工程项目投标报价策略研究
摘要：本文对我国工程项目招投标的现状进行了简要的阐述，对工程项目招投
标方面存在的问题进行了分析探讨，并在此基础上，提出工程项目投标报价的一
些策略。
关键词：工程投标；投标报价；投标报价策略
招投标是被世界多数国家认可并采用的一种工程项目承包方式，在世界范围内，已经形成了200多年的国际惯例，也是进行工程项目国际承包的主要形式。
国外一些发达国家如美国、英国、法国等，经过多年的市场发展，已经形成了较
为完备的招投标制度。我国实施应用招投标制度的时间比较短，起步较晚，相较
于国外一些发达国家，在制度完善方面、投标策略与方法方面还存在着诸多不足。本文结合实践，就工程项目的投标报价策略进行相关探讨。
1我国工程项目招投标现状
招标投标法自2000年1月1日施行以来，从国家有关部门，到各省、自治
区和直辖市人民政府制定了大量的与《招标投标法》相配套的规章制度，逐步形
成了中国招标投标的法律体系，极大地保证和推动了我国招标投标事业的健康发展。到目前为止，我国的招标投标工作基本上已经实现了有法可依，有章可循。
国家发改委有关招标投标的规章与规范性文件也不断颁发，对招标项目的流程的
一系列操作环节做出了明确的规定，针对不同类型的项目也制定了相应的办法。
各部委及相关行业部门在各自的职责范围内，也分别制定了招标投标的管理办法，各省、市、自治区也都陆续发布了地方性法规和规章制度，以保障《招标投标法》的顺利实施。
目前招标采购已经发展成为市场交易的一种自觉行为，尤其是在公共项目投
资领域、工程建设领域以及机电产品采购领域、政府采购领域等，招标采购已经
成为首选方式得到了广泛的认可。随着《招标投标法》的进一步贯彻实施，招标
投标的领域也在不断扩大，已经涉及到了工程、货物以及服务等各大领域，而且
深度也有了进一步的发展变化，从传统招标方式向电子招标方向有了较大发展，
招标方法及运作模式等得到了不断的创新，基本可以适应不同业务领域对招标采
购工作的需要。据住房城乡建设部的统计，2008年度全国工程招标代理机构共4961个。其中甲级机构1047个，乙级机构2316个，暂定级机构1598个。据中
国招标投标协会数据，2011年全国约有6000家各类招标代理机构，年招标额可
达13.90万亿元。业内人士估计招标采购从业人员已达百万之众。
2我国工程项目招投标中存在的问题
2.1招标方面存在的问题
虚假招标，明招暗定是当前我国招标项目存在的主要问题，而这一问题涉及
到的深层因素还是利益问题。目前，我国很多领域内的工程、采购及服务项目都
对必须实行招标的项目规模进行了规定，达到规定的项目必须进行公开招标。而
为了达到个人或某些关系人目的，很多单位通过种种手段达到避开公开招标的限制，或是暗中操控招标结果。主要表现形式有以下几种：一是把达到招标规定要
求的项目分拆，化整为零，使项目达不到招标的规定标准；
二是把按规定应当公开招标的项目，找各种理由违规变更为邀标，规避公开
招标；三是通过限制招标信息的发布范围或是不分开发布信息，达到控制投标参
论工程项目投标报价的策略与技巧1 论工程项目投标报价的策略与技巧 随着改革开放的深入，特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。以1984年国务院颁布的《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》为起算点，我国工程项目建设推行招投标制已经有十多年的历史，我国实行招投标的工程比例逐年上升不少地区对符合招投标条件的工程都实行了招投标。特别是2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》的颁布实行，更使招投标纳入法制轨道成为建筑市场的主流，全国80%以上地级市已建立了专门的招投标管理机构，未成立专门机构的指定了负责部门。因此，招投标已成为获取工程项目的重要途径，作好投标文件更是各建筑施工单位的工作重点。而作好投标报价是一切工作的起点，更是具有非常的意义。 一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。 国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，
必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。 首先，调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。 其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。 当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；
公路工程投标报价编制与 策略 【摘要】本文主要介绍了公路工程投标报价在工程投标中的地位和作用以及公路工程投标中常用的几种报价策略。通过对公路工程投标报价的编制办法和原则的阐述，详细介绍了报价策略和技巧的具体应用。 【关键词】公路工程投标报价编制策略 一、公路工程投标报价中常见的报价策略 （一）低价中标策略 我国己加入世界贸易组织及WTO，工程招投标要想与世界接轨必须了解世界贸易组织的一贯的做法。利用世界银行和亚洲开发银行贷款的项目或在国际上进行招标时，评标委员
会在评价施工组织设计、安全保证措施、质量保证措施、施工机械和人力、物力和财力的基础上，往往以最低价者为中标者。所以，对我们来说，在世界上进行投标时：如果有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。第二种，如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。 （二）以力求评标最高分为手段的报价策略 有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。 （三）以获得较高利润为目的报价策略 对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水
文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质和专业优势，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的、在国内外影响巨大的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的工程，有施工资质，施工实力强，竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。 二、公路工程投标报价的编制原则及编制办法 （一）编制依据正确 公路工程报价编制必须遵循国家、交通部和地方主管部门颁布的有关法规文件或规定，如交通部颁布的《公路基本建设概、预算编制办法》、《公路工程基本建设项目设计文件编制办法》，当地政府和职能机构的补充规定和相关文件。 （二）熟悉设计图纸和资料
工程项目投标策略研究 随着中国加入WTO和社会主义市场经济的不断发展和完善，工程项目招标投标已经越来越规范化、制度。如何掌握投标策略和技巧，提高中标率已是每个投标人必须研究的重要课题。本文从投标前的准备工作开始介绍了投标人在整个投标过程中应该掌握的投标策略，目的是通过对这些投标策略的研究和分析，能给投标企业提高中标率有一些帮助。投标人作好投标工作的前提条件是作好必要的准备工作。 在了解招标程序的基础上对招标项目信息的收集非常重要，收集到的信息要求“快、全、准、用”。投标人要建立好自己强有力的投标班子，班子成员要求有娴熟的投标技巧和较强的应变能力。这些人既要渠道广、信息灵，又要工作认真，纪律性强，更要对公司绝对忠诚。投标人要掌握一些基本的投标策略，如先亏后盈法、优惠取胜法、以人为本法等等，对于突然降价法、不平衡报价法等这些投标报价策略和技巧更是投标人应该掌握的，在此基础上合理使用一些投标辅助手段，投标人成功中标的概率就会大大增加。 本文的重点和创新点主要在第二章和第四章，具体表现在： 1、投标决策贯穿于整个投标过程，投标人要掌握一些基本的决策方法，本文从内容、程序和方法几方面阐述了如何进行投标决策；投标人是否投标、如何投标要具体情况具体分析，投标人应该掌握优先选择项目的基本方法和原则，在此基础上，结合评分法和决策树法等一些定量的分析方法来作出各种投标决策。投标人通过定性定量的决策方法相结合，弥补了主观判断因素的不足，增加了投标决策的科学性。 2、在整个投标过程中最重要的是投标报价策略，投标人必须掌握，本文通过对影响投标报价的因素分析；详细介绍了不平衡报价法、概率分析法等投标报价技巧，理论联系实际，对投标人如何作好投标报价作了比较详尽的分析和研究。结论：招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，本文通过对工程项目投标中各种投标策略的分析研究，说明了投标企业要想在工程项目投标中中标，除了掌握一些必须的投标技巧外，企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。 施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系，形成自己的长期投标策略。
工程投标报价策略及技巧 一、投标报价的策略 投标策略运用是否得当，对投标的成功很重要。所以，投标人在参加 工程投标前，应根据招标工程具体情况并结合企业自身的实力，组织 参与投标的人员进行投标策略分析，运用以长制短、以优制劣的策略 和技巧，提高中标的概率以及中标后能够获取更多的利润。一般情况下，投标策略有以下几种： 1、微利保本策略是指在投标报价中以微利甚至以成本价格来进行投 标的一种策略，这种策略通常适用于以下几种情况：（1）投标单位施 工任务不足或者是刚进入新的地区、行业，为开拓新的施工市场、施 工类型；（2）施工条件好、施工工艺简单、工程量大、投标风险小、 社会效益好的工程；（3）竞争对手多，竞争特别激烈的工程；（4） 拟投标工程可利用投标人在其附近工程的人员以及设备的；（5）价款 结算支付好的工程。 2、高价盈利策略这是指在投标报价中以高利润作为投标目标的策略。此策略通常适用于以下几种情况：（1）施工条件差、施工工艺复杂、 专业技术要求高而投标单位在该方面比较擅长声誉也较高；（2）工期 要求紧急的工程；（3）有特殊要求的工程，例如，地下工程、港口码 头工程等；（4）竞争对手少的工程；（5）工程规模小、价值低，自 己不愿做或不方便投标的工程；（6）价款结算支付条件支付不理想的 工程。 3、低报价高索赔策略此策略亦是国际惯例特点之一，索赔作为一种 正当权利，在招投标双方共同遵守、履行所签定的施工合同的前提下，投标单位应事先做好以下工作：（1）投标单位应具备具有在索赔事务 方面具有丰富经验的相关业务技术人员；（2）投标人在投标前应充分 了解拟投标工程的施工情况、各种勘察报告、图纸设计信息以及招标 人对该工程的特殊要求等；（3）投标人在确认招标人的条件隐藏着巨
我国招投标领域存在的问题及原因分析与应对策略 摘要：近年来，由于监管机制不完善，法制不健全，当前我国的招投标领域仍存在不少不容忽视的问题。造成当前招投标领域问题存在的原因有很多方面，归结起来主要是三个方面的反差：一是高利润回报与低违规成本；二是招投标业务高速发展与制度建设相对滞后；三是高隐蔽交易与低水平监管针对问题分析，我们应当着力在以下几个方面下功夫：一是以增强招投标办法的科学性、合理性和公开性为方向，健全完善公平、公正的竞争择优机制。二是以加大投标企业与中介机构违规成本为重点，健全完善招投标惩处激励机制。三是以整合机构力量为抓手，健全完善招投标监管机制。四是以加大组织处理和纪律处分力度为后盾，健全完善责任追究机制。 前言招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程 项目建设中已经广泛实施。为贯彻建设管理体制改革，我国从80年代初期开始实行工程建设招投标制度。作为市场经济发展的必然产物，它有效地推动我国建设市场与国际市场的接轨。多年实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程制度，它在保证建设工程质量标准，加快工程建设进度以及获得最佳经济效益方法的方面成效显著。但是，由于建筑市场发育尚不规范，管理体制的束缚以及经验不足等原因，建筑工程招投标在具体操作中还存在不少问题。本文针对目前建筑工程项目招投标中普遍存在的一些问题进行分析，提出一些个人见解，望能对今后的建筑工程招投标工作起到一定的参考作用。
正文 1.目前建筑工程项目招投标领域存在的问题 1.1地方保护主义盛行，招标有失公允。一些地区、部门为确保本地、本系统建筑企业中标，采取歧视性资质审查、限制信息发布地点和范围，或者制定不公平的评标标准和方法等措施，排斥外地或其他投标人。 1.2招标文件不规范，存在倾向性或歧视性情况。倾向性表现在招标文件中明确注明品牌、设备型号等，或者制定有倾向性特殊技术指标。在 1.3招标人规避公开招标。主要表现为：a.肢解工程,规避中心招标； b.主体工程招标附属工程规避招标; c.以种种理由将应公开招标的项 目直接发包，或采用工程联系单的方式随便增加工程量，变相规避招标；d.以邀请招标取代公开招标。 1.4投标人串标、围标现象。某些部门滥用权利，在招投标前将建设工程内定给某些施工单位中标，再指定几个施工队伍前来投标，制造公开招标的假象；或者，投标人私下交易，组成临时联盟，相互约定提高或压低投标报价，一家投标，几家陪标，事后再进行利益分配。甚者，有的地方还出现了专业围标集团，专门组织一些施工单位投标，中标后再私下交易。 1.5投标人挂靠、工程私自转包分包问题。一些施工企业出钱购买营业执照和资质等级证书，甚至盗用或借用他人证件参加投标，骗标。或者，有的企业中标后，又将工程直接转包、分包给其他单位，从中收取管理费，以包代管，而对工程质量、安全不从事管理、推卸责任。这种转包的现象，使得一些资质不够，没有施工经验的企业，
浅论建设工程的投标技巧与策略 自建设工程领域实施招标投标制度以来，建设工程的招投标活动已成为建设工程项目定价的主要方式，建筑企业如何能够从激烈竞争的市场中胜出，不仅取决于各投标人的综合实力、社会关系等等，在实际操作中还得注意投标报价策略的选择和投标报价技巧运用。 一、掌控信息，明确招标意图 在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。 须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。 对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打
分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。 二、掌握细节，制定投标策略 建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。 1.把握标投标书要点 在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。 工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。 2.把握编写关健要点 编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或
投标报价管理办法（试行） 一、主要内容 本管理办法（以下简称办法）就公司的投标报价管理的基本原则，要求、实施程序作出具体规定，从而使公司投标报价工作走向程序化、规范化、科学化、提高竞争能力，确保企业经营效益。 二、运用范围 本办法适用公司内部投标报价管理工作（京外地区参照执行）。 三、依据标准 3．1《北京市建设工程施工招标投标管理暂行办法实施细则》； 3．2公司《市场营销管理程序》。 四、总则 4．1适应公司走工程总承包发展道路的需要，加强公司对投标报价工作的管理。 4．2公司对外投标：报价实行总估价师负责制，投标方案实行总方案工程师负责制，成本管理实行总会计师负责制； 4．3投标报价工作坚持统一领导、统一安排、科学分工、精诚合作的组织原则，任何有关的部门和个人必须坚决服从，严格负责； 4．4投标工作应当遵循：投标技术方案科学先进，有针对
性；经济论证对比清晰有充分性；投标策略具有针对性；投标价格具有竞争性； 4．5所有参与人员必须忠诚于企业、严格保守经营机密。 五、投标组织体系（见下页） 七、主要职责划分 7．1投标领导小组 7．1．1制定公司投标工作计划并负责检查落实情况； 7．1．2组织投标评审和审定招标文件； 7．1．3制定投标策略： 7．1．4组织投标工作，协调各方关系： 7．1．5定期召开经营战略和投标策略研讨会，提出提高市场占有的措施及方法，并制定具体（重大或重要）项目投标策略，7．2市场部（市场经理） 7．2．1组织市场经理进行投标工程信息收集与跟踪，争取投标资格； 7．2．2项目前期考察及业主资信等背景的调查； 7．2．3负责投标资格预审表的填写； 7．2．4参加投标评审； 7．2．5负责投标过程中有关信息包括竞争对手的情况、标价等的收集，提供报价及领导进行决策参考； 7．2．6负责与业主的联系； 7．2．7负责具体联络和组织业主对公司的考察；
工程项目投标报价策略研究 随着市场经济的不断发展，我国的招投标体制日益完善和健全，招投标市场的竞争日益激烈，企业如何在激烈的招投标竞争中取胜并获得良好的经济效益和最大的利润，除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标起着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 标签：工程项目投标报价策略 1、标价设计的基本方法 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格两种。 标价基数即静态基数价格，是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据以上方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。 2、投标报价策略分析 对于一个建设工程项目，投标的单位一般有三家或多家参与。必须知己知彼，才能百战不殆。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在竞争中取得成功。 （1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 （2）以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优劣态势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高等。 （3）掌握主动。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。 （4）随机应变。一是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场变化信息，适时做出决策；二是在某项建设工程投标过程中，随着竞争对手的变化，必须及时地修正改变自己的投标策略。
公路工程投标报价策略研究 摘要：在公路工程招标投标活动中，公路施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。投标标价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后做出相对高明的投标策略。下面结合本人实践，就工程投标报价的编制技巧和策略进行分析研究。 关键词：报价；分析；决策；策略；调整 1、公路工程投标报价分析 公路项目的主要土建费用由人工费、材料费、机械使用费、现场经费和其它直接费、间接费组成。其中除材料费相对固定外，其他费用都和施工单位的管理水平、技术力量、设备能力等综合实力有关。竞标就是在这些综合实力上竞争，体现了强者有利、适者生存的自然规律。 早期的公路基建招标项目以世行项目为主。世行项目以选择综合实力最强的施工单位为理念，在招标前进行严格的资格预审，选择在人员、设备、财务等综合实力方面合格优秀的施工单位进行招标。招标时基本上以报价最低的施工单位为中标单位，施工时严格执行FIDIC条款。世行项目和FIDIC条款是市场经济条件下的产物，在中国实行一段时间后，由于中国的经济发展相对较为落后，正处于由计划经济向市场经济转型阶段，无论是业主还是承包商都无法在短时间内适应。而且，公路市场管理比较乱，施工队伍众多、水平高低不一，最低标竞标容易造成恶性竞争，难以保证施工质量。 因此，国内产生了合理标这一带有计划经济色彩的竞标方式，即业主有标底，承包商的报价接近标底时为最优。这种方式业主比较好控制总价，较好的控制了恶性竞争，但如果业主的标底出现偏差，将没有机会修正。近年来各地业主采用复合标，业主的标底和承包商报价各占一定比例形成复合标底，承包商报价接近复合标底时为最优。采用复合标主要有两方面的原因，一是考虑承包商的报价要求，二是防止泄露标底的情况发生，而后者一般是主要原因。复合标的通常模式：承包商的报价在业主标底的+5%到-20%范围内为有效，可以参与复合，如业主的标底占50%，在有效范围内的承包商报价的平均值占50%，两者相加形成复合标底，复合标底的+3%到-15%范围内的报价为最后的中标候选报价，一般报价接近复合标底-10%或-15%为最优标。不同业主对复合标的规定不同，如比例和范围，但大同小异。认真研究一下复合标的各种因素，对投标者更好地把握报价非常有益。 报价的计算千变万化，并带有很浓的主观色彩。而在国内，交通部发布的有全国统一的公路工程概预算编制办法、编制定额、机械台班费用定额、人工费计价标准，各省市自治区根据地区特点对上述标准予以补充并成为各省市自治区的行业标准。这些文件是投标人编制投标报价和业主编制标底的统一标准。这样计算方法基本上统一起来。公路工程建安费中人工费、机械费、各项费率都是一致的，所不同的是所采用的材料单价、竞标方法、业主和各投标人的行为。 综上所述，我们可以说，复合标不单纯是各投标人之间综合实力的竞急，一个投标人的综合实力很强，如果其报价和标底的偏差很大的话会直接导致废标或不中标。因此，摸清业主和各投标人的想法和行为显得更为重要，这个过程就如同一个心理战的过程。投标时主
面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这
市政工程投标报价中的策略与技巧 发表时间：2017-03-23T16:02:18.410Z 来源：《基层建设》2016年35期作者：王冰 [导读] 摘要：市政工程一般是指城市建设中的道路、桥梁、地铁、给排水、燃气、城市防洪、环境卫生及照明等基础设施建设，是城市生存和发展必不可少的物质基础。 中铁隧道集团有限公司杭州公司浙江杭州 310000 摘要：市政工程一般是指城市建设中的道路、桥梁、地铁、给排水、燃气、城市防洪、环境卫生及照明等基础设施建设，是城市生存和发展必不可少的物质基础。工程质量的优劣直接影响到市民的生活，由于市政工程与人们的生活紧密相关，因此市政工程建设也备受人们的关注。本文将市政工程投标报价的策略与技巧进行简要的分析和说明。 关键词：市政工程；投标报价；策略与技巧 引言 市政工程是国家投资进行的基础设施建设的工程，其中包括有城市建设中的道路、桥梁、隧道、地铁、给排水、污水处理、燃气、热力及环境卫生等工程，市政工程是城市建设和发展过程中必不可少的基础工程，也是与人们日常生活息息相关的工程。在市政工程的承包过程中，报价是工程投标工作的核心部分，科学合理的报价对工程的经济效益有着直接的影响。为了不断的提高市政工程的经济效益和社会效益，应当在加强工程造价管理的基础上，增强对投标报价工作的管理，对于投标过程中的报价策略和报价技巧进行有效的控制，才能够使市政工程的效益不断的提升。 一、常用的工程投标报价方法 1、预测成本的比较控制法 该方法指的是将一个地区内同类型的工程项目报价以及项目预测成本的相关资料进行汇总和对比，以此作为工程报价的依据，通过类似工程项目的报价决定该项目工程的报价。 2、个体分析的整体控制法 比如在某个市政工程的道路工程中，是一个涉及到路基、路面、隧道、桥梁、涵洞等多个项目的综合型工程，所以需要在对每个分项工程进行科学的分析基础上，才能够获得较为合理的工程投标总报价。 3、综合定额估算法 综合定额估算法指的是采用综合定额和扩大系数来估算工程施工中的工料机用量，从而汇总出工程造价。该方法是需要在工程实际施工的资料以及施工经验的基础上，对工程报价进行估算。通常情况下，用这种方法估算出造价与工程的实际造价十分接近，尤其是在工程指标无法获得较为准确的数据时，这种方法能够发挥其可靠性较高的优势，获得科学合理的数据。 二、市政工程投标报价中的技巧 1、不平衡报价法 该方法可以在总价控制的前提下，达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在以下三方面宜采用不平衡报价的方法：（1）支付条件良好或施工前期能够结算的项目，其报价可适当升高。前者如政府项目，后者如市政工程中的路基土方开挖及隧道洞身开挖等。 （2）预计工程量会增加的项目或会产生变更的项目，子项单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润；预计工程量可能减少的项目，其子项单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。 （3）暂定项目，又叫不确定项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目是招标时由于业主暂时不能确定这些项目是否由承包商施工，或者在工程中最终是否施工，为了保证招投标顺利进行列出的不确定项目。要待开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程全部由中标单位施工，对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。 2、多方案报价法 如果招标文件中规定，投标人可以提交备选方案，那么投标人可以利用工程说明书或合同条款不够明确之处，组织一批有经验的设计和施工专家对招标文件的设计方案和合同条款进行详细研究，提出更合理的方案，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有些不够明确之处时，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价增加“不可预见费”。并且在招标文件允许的前提下，可以在投标文件中上报两个价格，一是按原工程说明书和合同条款报一个价格，二是按照投标人填报的备选方案报一个价格，并且加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时”，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。 3、突袭法（突然降价法） 报价是一项保密性很强的工作，但是对手往往是通过各种渠道手段来刺探情报。因此在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对此项工程兴趣不大，到投标截止前的关键时刻，再突然降价，待中标后采用不平衡报价法再行调整项目单价，取得较高效益。采用这种方法时，一定在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止时，根据情报信息与分析判断，做出最后决策。 三、市政工程投标报价策略 1、低价策略 ①当施工任务严重不足时，为了不会导致公司人力资源以及生产力资源的闲置，则需要为了维持企业的正常运转，而适当的采用低价策略，通过保本价、微利价等策略中标，在中标后不断的加强内部管理力度，提高工作效率，能够帮助企业渡过暂时的难关。②如果工程本身需要的施工技术较为简单，而且工程量又较大时，这种工程的施工难度较小，需要投入的资金和管理的难度也都相对的减少，这时也可以通过低价策略来中标，在工程施工过程中通过简单工序的重复来提高企业的经济效益。③有的企业进入到一个新的地区，或者是项目工程领域在某个地区经营多年，可能要面临没有工程开工的情况，这时企业会面临较为严重的竞争形势，这时需要在不断扩展新地区和新
工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills
Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk
公路工程投标报价编制方法 【摘要】本文介绍了公路工程投标过程中的报价编制方法、策略以及常用的调价手法。关键词公路工程报价编制策略近几年来，我国公路建设发展迅速，招投标制度已成为主流，这对缩短工期、节省投资、改善经营管理起到了促进作用，也给施工单位创造了更多的发展机会。那么，如何提高中标率？如何在投标过程中获得较大的利润呢？本文就作者在实践中积累的经验，谈谈体会。一编制报价前的准备工作（1）研究招标单位提供的招标文件一般说来，公路工程招标文件包括：投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书（含投标书附件）、投标担保格式、辅助资料表格式、合同格式、图纸以及勘察资料等。1研究合同条款合同条款中对编标影响较大的一些问题，尤应引起重视。比如：承包方式、履约保证金的规定、开竣工时间及工期奖惩、材料供应及价款结算办法、预付款的支付、工程款结算办法、税金、保险的规定等等。2熟悉并研究设计图纸及技术规范弄清工程项目的技术细节和具体要求，作为制定施工方案和编标报价的依据，同时应核实工程量，为制定投标策略寻找依据。3研究工程量清单及技术规范中有关计量支付的内容标价与概预算的不同之处就在于涵盖的项目内容不同。概预算项目的划分是按规定进行的，而招投标的项目则按工程量清单和技术规范的有关计量支付方法进行划分的。有些隐含在概预算中的费用，在工程量清单中单独计量，如：承包人驻地建设（即概预算项目中的临时设施费）。而有些清单项目涵盖很多内容，如：下部结构30＃砼就包括了下部结构中所有砼标号为30＃的部位。因此对于工程量清单中每一个项目所包括的内容应做到心中有数。（2 ）对相关内容进行调查，搜集资料1有哪些竞争对手参加投标，各有多大实力，是否急于中标，投标报价动向，与业主之间的人际关系等。2工程所在地的自然条件、交通运输条件及水陆运输材料运价、物价行情、有关地方法规等。3有关报价的参考资料，如当地近几年来已完成的同类工程造价的分析。4招标单位的倾向性（即招标单位倾向于让哪个施工单位来承包工程）和困难。 5 了解定标办法现行定标办法主要有三种：第一种按最低类比价定标，这是世行推荐的定标办法，只要报价是可靠的、有理由的，原则上选择类比价最低的单位为中标单位，这种方法有利于促进施工单位改进施工方法，加强项目管理，提高劳动生产率，但在建筑市场供不应求时（施工任务少）会出现低价抢标现象；第二种方法是按合理类比价定标，这是《公路工程国内招标文件范本》中推荐的方法,它规定类比价最高不超过标底的10%,最低不低于标底的20%,这种方法在一定程度上防止了低价抢标的现象,但不能有效的防止标底泄露而造成不公平竞争,在这种情况下,又派生出一种方法,即以投标价中去掉最高、最低报价后的报价平均值为类比价进行定标；第三种方法是在合理类比价基础上综合评标，这是《交通部公路工程施工招标评标办法》中规定的，即投标报价占50－70分，施工能力占10－18分，施工组织管理占8－12分，质量保证占6－10分，业绩和信誉占6－10分。我省公路工程招投标大多采用第三种办法。二投标报价的编制投标报价一般由施工成本、利润和税金、风险费用三部分组成。其编制过程包括如下工作：（1 ）进行施工成本分析和成本预测，编制成本预算成本分析应建立在以往施工项目成本分析和成本核算工作的基础上。施工成本应包括直接成本（包括工、料、机等直接费）、间接成本（包括现场管理费、公司管理费、临时设施费、施工队伍调遣费等）等各项费用。（2）按
浅谈市政工程投标报价的策略 发表时间：2018-04-17T11:04:07.210Z 来源：《建筑学研究前沿》2017年第32期作者：陈碧方 [导读] 招投标工作自从实施以来，总体发展良好，为招标人和投标人建立了一个很好的合作平台。 珠海市钜隆建筑工程有限公司 519000 摘要：在城市经济建设快速发展的过程中，各项市政工程广泛的开展起来，由此加剧了市场竞争的激烈性，对施工企业造成了一定的压力。在市场发展的过程中，工程的获取向招投标的方向发展，施工单位通过投标报价，来和其他企业竞争，从而获得工程项目。在招投标的过程中，采取什么样的投标报价策略和技巧，对于工程的获取有很大的影响。 关键词：市政工程；投标策略；报价技巧 一、市政工程投标现状 （1）招投标工作自从实施以来，总体发展良好，为招标人和投标人建立了一个很好的合作平台，为企业发展做出了不可磨灭的贡献。但是，一直没有达到他理想的效果，在实施的这几年中，出了一些腐败的现象，表明我国的招投标制度还存在一些不足，法律还不够健全。拿福州市市政工程为例，该市的市政投标目前采取建设单位给定投标价随机抽取中标人的方法，表面看似公平，大家机会均等，但是各单位施工能力参差不齐，导致一些中标单位在施工过程中无法达到建设单位的预期。 （2）陪标现象 所谓陪标，就是在某项目进入招投标程序前，招标单位已经确定了意向单位，然后由意向单位根据投标程序要求，联系关系单位参加邀标，以便确保意向单位达到中标目的的举动。我国是从计划经济体制走出来的市场经济体制，在市政工程项目市场，还没有完全从计划中跳转出来，一些地方的管理部门还没将精力完全投入到项目中去，出现了某些部门滥用权力，将市政项目工程暗地里给了某个工程单位，而其他一些单位只是作为这个单位的陪衬。或者，在投标大会开始前，投标人之间进行串通，并且几个人约定好，同时提高或者降低报价，从而使得竞标成为一种形式，让这些人从中获取高额的利益。 （3）承包单位转包现象 1.转包（也可称“违法转包”）是指承包人在承包工程后，又将其承包的工程建设任务转让给第三人，转让人退出现场承包关系，受让人成为承包合同的另一方当事人的行为。由于转包容易使不具有相应资质的承包者进行工程建设，以致造成工程质量低下、建设市场混乱，所以中国法律、行政法规均作了禁止转包的规定。 2.承包单位转包现象是出现工程质量问题的一个重要原因，单位在将工程转包给他人并且收取费用后，就很少再去对工程进行管理，对于工程的质量和安全问题也从不过问，这种现象严重的影响了市政工程的质量。 （4）评标办法存在问题 目前，有些市政项目单位在评标过程中主要以标价的高低来进行评标，或者随机抽取中标人，而忽略了其他一些职业素质和工程素质。评标过程是一个复杂的过程，绝不是只看标价就能决定的，在招标之前一定建立一个评标系统，评标办法不仅包括标价，还应包括单位素质和施工能力等其他因素。 （5）招标代理机构的行为有待进一步规范 因为目前市政工程项目的招投标工作的监管方式已经发生了改变，之前的审批管理方式已经被废除，改为了从依法登记、备案到招投标工作的开展，再到招投标过程中的违法、违纪现象的查处都由招标代理机构来完成。但是，我国的招标代理机构起步较晚，还存在着一些不足，工作中会出现缺乏自律的现象，有时会帮助业主选择业主倾向性的施工单位，还有有的招标代理单位水平有限，不能很好的对招投标和评标工作进行开展。 （6）相关部门对于在市政工程项目中存在的违法、违纪现象监管不力 监管部门的监查是保障市政工程项目的招投标过程公平、公正的最后一道防线，有效的监管能够极大的遏制相关单位的违法行为，当监管不力是会出现犯罪成本降低的现象，就会导致市政工程项目的违法行为增多。 二、市政工程投标策略研究 （一）投标前期 作为一项系统性较强的工作，做好市政工程投标报价等相关问题就应当从多方面入手，在投标阶段前期，企业应当根据自身的情况对经营投标班组进行合理设置。对于市场上的发展动态和各类信息资料予以充分掌握，对于投标文件进行透彻研究，在相关工作上严格执行规范化标准。同时要想在投标中获胜，还应当对对手进行全面的了解，做到知己知彼。对于发包人的心理和竞争对手的能力都要做到深入了解，以便做到有的放矢。另外，企业还应当立足于自身的实际能力和水平，对自身的经营管理水平和经济实力进行认真评估，进而选定有效的经营报价策略。但是投标策略的选择应当根据企业的实际情况而定，在对竞争对手以及工程情况具备了一个清晰地认识和了解之后，再根据自身的实力来制定投标策略。通常情况下，在进行策略的选择时应当讲究一定的方法和技巧，对于清单要求下的合理低价中标还应当做到深入分析，做好报价策略的研究工作。 （二）投标编制期 从某种程度上来说，在清单模式下的工程量计算就相当于对图纸上投标工程量的计算，在此过程中要充分考虑到投标人施工方案中工程量的变化。为此，在进行投标书的编制阶段前应当对现场实际情况进行了解调研，最大限度上规避风险。当招标文件和设计图纸中出现不合理地方的时候，应当就其不合理性提出针对性的修改意见，以便做到及时整改。而在施工组织设计上也应当尽量符合工程建设的实际要求，协调好施工方法、施工工艺以及施工周期和施工成本等诸多要素之间的关系，尽量在低成本、短周期的条件下完成任务。此外，清单计价模式是投标人根据市场价格自由组价，因此企业对人工、材料以及机械等各类要素进行广泛询价也是必不可少的工作之一。 （三）投标决策期 投标决策期需要注重对投标书质量的掌控，为此应当在投标书报出之前就对其进行深入的分析核研究，对其合理性和盈利风险性进行仔细考量，进而做出正确的报价策略。很多时候，企业为了避免风险都会制定出两种以上的报价方案，增加自身在投标过程中的竞争力，