第一章 经营与房地产经营 1，房地产经营学的研究对象 是房地产经济活动全过程的经营问题。 2，研究目的： a 研究房地产经营的基本经济活动及其运作规律，以便从整体上把握房地产经济运作的过程，指导 企业从事房地产经营活动。 b 研究基本的房地产经营预测和决策技术、营销技术，帮助企业掌握现代经营原理与方法；掌握科 学的决策程序和决策方法；提高企业在市场经济中的适应力和竞争力。 c 研究房地产经营计划管理、财务管理、人力资源管理等一整套现代企业经营管理手段和方法。以 提高企业管理效率和管理水平。 d 研究房地产企业经营分析的原则和方法，探索提高企业综合经济效益及项目经营效益的途径。 3,研究内容 一是关于经营与房地产经营的基本概念、基本原理、基本运作规律的内容。 二是关于房地产市场分析、预测与决策技术的研究。 三是关于房地产企业及房地产企业主要经营管理职能的研究。 四是关于房地产营销理论与方法的研究。 五是关于房地产企业经营分析的理论与方法。 4.经营管理的职能 ：战略职能、决策职能、开发职能、财务职能和公关职能。 5.财务职能的核心是资金的运用和管理。 6.任务：广开资金渠道，多方筹措资金；加强资金管理、降低成本开支。提高资金利用效益；增加 企业积累，扩大企业实力。 7 内容：1.资金筹措职能 2.资金管理职能 3.资金运用职能 4.经济核算与经营分析职能。 8 思想： 一、面向市场的经营思想 二、竞争致胜的经营思想 三、注重信息的经营思想 四、致力人才开发的经营思想 五、注重计划管理的经营思想 六、以经营效益为核心的经营思想 9.经营目标是指企业在一定时期风，从事生产经营活动要达到的成果，是经营思想的具体体现，也 是企业一切经营活动的依据和归属。 10.企业的经营目标体系分为目标功能、目标层次和目标时序｛p9｝ 11.按目标功能分类： 1.市场性目标 2.发展性目标 3.生产性目标 4.服务性目标 5.成本性目标 6.财务性目标 7.效率性目标 8.效益性目标 12.按目标层次分类： 1.战略决策层目标 2.中间部门职能层目标 3.车间班组执行层目标 13.按目标时序分类：1.远期目标，10 年以上。2.中期目标，5 年左右。3.近期目标，一般本年度。 14.经营目标的作用：1.经营目标形成了企业经营管理活动的中心。2.经营目标构成了考核与检验企 业经营成果的标准。3.经营目标的制定和推行是强化企业经营管理，提高经营效益和手段。4.经营 目标是企业利益的集中体现，成为号召职工、团结职工、激励职工为之奋斗，提高企业职工主动性 与创造性的力量源泉。 15.经营方针
是指导企业生产经营活动和行为纲领，是指贯彻企业的经营思想，实现企业经营目标而 确立的基本原则。 16.经营方针按其构成层次上划分，可分为企业经营总方针和具体的经营方针。
17.企业具有的方针类型： 1.生产发展方针 2.技术发展方针 3.项目发展方针 4.市场发展方针 5.人才 资源发展方针 6.管理发展方针 18.房地产经营是指房地产企业为实现预期目标，确定实现目标的战略和策略，并有意识、有计划地 加以实现的经济活动过程。 19.房地产开发是指对一定区域内的土地、房屋建筑、配套设施和基础设施所进行的投资、规划、建 设等经济活动。 20.房地产开发与房地产经营的关系： 1 房地产经营反映的是在一定社会经济形态下的房屋、土地关系。 2.房地产经营是指房地产商品的销售。租赁、抵押等以交易为主要形式的经济活动。 3.房地产经营涉及到产权的转移，在很大程度上受到法律的保护与制约，国家法规便有较多的约 束。 21.房地产经营特点:1.房地产商品价格昂贵，对于大多数用户而言，往往不可能一下子拿出这么多 的巨款购买房屋。2.房地产商品不可移动。因而其交易过程不是商品位置的流动，而是商品所有者 或使用者的更替。3.有些房地产商品，如城市建筑地块，其使用权与所有权是分离的。4.一般商品 的交换对象范围不受限制.5.一般商品的交换出售后的用途是不加限制的。 6.一般商品交易只是单纯 的买卖关系。7.由于房地产资源和稀缺性，从长远来看房地产商品都具有升值潜力。8.由于地产市 场实际上是政府垄断的市场，这就意味着，价格机制、竞争机制对土地供求关系的调节作用，就不 如其他商品市场那么明显。 22.经济环境是经营者拟经营的项目在建设期间和未来的建成使用期间所面临的基本条件。 23.房地产经营的环境因素：1.政治环境 2.社会环境 3.经济环境 4.法律环境 5.自然环境 24.经营风险是指在特定环境下和特定时期内，客观存在的可能导致经济损失的变化。 25.经营风险的特点：1.客观性 2.偶然性 3.相对性 4.可测可控性 5.风险与效益的共生性. 26.房地产经营风险是指由于随机因素所引起的房地产项目实际价值与估计价值或预期价值之间的 差异。 27.房地产经营风险来源：1.国家风险 2.市场风险 3.企业风险 房地产经营项目的风险分析方法主要有盈亏分析、敏感度分析、概率分析。 第二章 房地产经营的基本运用 28.房地产经营可分为三个环节： 一是生产过程的经营， 二是流通过程的经营， 三是消费过程的经营。 29.房地产经营的基本运作，包括城市土地开发、城市房产开发，房地产的销售、租赁抵押、典当、 拍卖
、估价、入股与信托，以及房产的修缮与管理经营等。 城市房产开发包括新区的开发与旧城改建两类。 新区开发包括土地征用和城市基础设施建设。 30.城市建设用地，无论是收回国有土地或是集体所有土地，一般需按如下程序进行： 1. 申请选址。2.制订方案。3.申请批准。4.发布用地通告。5.签订补偿、安置合同。6.发证。 31.城市房地产开发是指按照城市建设总体规划的要求，进行房屋和其他建筑物的生产和再生产。 32.房地产交易是指把房产和地产作为商品而进行的买卖、租赁、抵押、典当和交换等的流通活动。 33.主要交易方式：土地使用权出让、土地使用权转让、房屋销售、房屋租赁等。 34.房地产的其他交易方式：房地产抵押、房地产典当、投资入股、房屋互换、房地产估价、拍卖。 ｛21｝ 35.物业管理可分为住宅区管理、公寓管理、写字楼宇管理及商业物业管理类型。 《1》 住宅区管理原则：1.服务第一、方便群众的原则。2.统一经营、综合管理的原则。3.企业化 管理、 独立核算的原则。 4.专业管理与群众管理相结合的原则。 5.产权与经营权分离的原则。 《2》 住宅区管理模式：1.开发公司管理型。2.“三结合”管理型。3.街道办事处管理型。4.物业
管理型。 36.房地产开发经营运作是指房地产企业以土地开发和房屋建设为经营目标， 根据内部条件与外部条 件环境，把握房地产市场的发展趋势，进行策划、决策的事总过程。 37.城市土地开发经营运作是指地产商或地产综合开发企业发土地开发为经营目标， 依据城市建设总 体规划要求和对地产市场发展趋势的预测，从土地选址与可行性研究开始，经项目立项。征地拆迁， 到对土地进行加工平整和基础设施建设，满足进行城市房屋建设的建筑地段为止的全过程。 《1》 土地使用权的出让：1.取得城市土地使用权的法律依据。2.城市土地的有偿使用制度。3.城 市土地出让的有限期使用制度。4.土地所有权与使用权的两权分离。 ｛25｝ 《2》 城市土地使用权出让的国家垄断制度：1.城市土地出让的国家垄断经营制度。2.城市土地使 用权出让的批准权限。 《3》 土地使用权出让的主要方式：1.协议出让方式。2.招标出让。3.公开拍卖。 ｛27｝ 《4》 土地使用权的转让：1.土地使用权转让与出让的区别。 ｛28｝2.土地使用权转让的条件：a. 只有国家出让的土地使用权才能转让。 b.只有依据出让合同规定进行开发利用的土地使用权 才能转让。C.土地使用权转让应当签订合同。D.土地使用权转让必须办理过户登记手续。3. 土地使用权转让的原则：a.”认地不认人”的原则。B.房地产不可分的原则。 C.房
地产 效益不可损的原则。4.土地使用权转让的年限｛29｝ 38.城市房地产开发经营，是指房地产展商对城市房屋及各类建筑物、构造物的兴趣与经营。 （一） 工程项目组织 1.招标类型：a.工程总承包招标 b.建设项目阶段招标 c.专项招标 2.招标方式：a.公开招标 b.邀请招标 c.协议招标 3.招标程序： a.选择招标方式 b.编制招标文件夹 c.编制标底 d.招标资格审查 e.组织现场 勘察 f.报送标书 g.开标、评标和决标 h. 签订承包合同 （二）工程项目管理 39. 工程项目管理是指开发对各施工单位在家施工过程中的综合管理。 开发公司对工程项目组织管理的主要职能有三个方面： 一是、项目地盘管理。 二是、工程质量监督。 三是、工程验收与交用。 40.房地产交易经营运作：是指房地产经营者，依据对房地产市场发展趋势的预测，以房产、地产作 为商品进行的买卖、租赁、抵押、典当和交换等交易活动的实施决策过程。 房屋销售的方式：1.房地产销售委托。2.现货买卖与期货交易。 房屋买卖程序：1.确认资格。2.签订房屋买卖合同。3.付款成交。4.房地产过户。 房屋租赁与房屋买卖的区别：1.房屋买卖是买得所有权，而房屋租赁是承租人从房屋所有人处租得 一段时间内的使用权。2.房屋买卖是一次性交易，一次实现房屋的价值；而房屋租赁则是分期多次 交易，分期实现价值。3.房屋买卖是一次性付款，或分期付款，而房屋租赁，多是按月付款，一般 称为月租。4.由于房屋租赁是把使用权从所有权中分离出来，因而在房屋租赁中产生了两种相关的 特点.第一、房屋出租，发生了使用权对房屋所有人处分权的制度。第二、由于房屋出租，也产生了 所有权对使用权的某种制约。 （二） 租赁双方的权利与义务 1. 》房屋出租方的权利：1.有按期收取资金的权利。2.有监督承租方爱护使用房屋的权利。 3.有依法收回出租房屋的权利。4.因国家建设需要，必须腾让房屋时，出租方有权终止 租赁合同，对用户按有关规定另行安置。 2. 》房屋出租方的义务｛35｝ 3. 》房屋承租方的权利｛35｝ 4. 》房屋承租方的义务｛35｝ 房屋租赁程序：1.租赁双方平等协商。互利互惠、议定租金。2.签订房屋租赁合同，明确双方权利
与义务。3.将租赁合同送当地房管机关备案，办理房地产租赁登记手续。4.交接房屋。 41.其他房地产经营形式的运作： （一）房地产抵押 1.抵押权的设定｛37｝ 2.房地产抵押贷款合同｛38｝ 3.抵押登记｛38｝ 4.抵押房产的占有、收管。 ｛38｝ 5.抵押房地产的处分｛38｝ （二）房屋互换 1.房屋产权互换，是指房屋产权人之间，为了生活或经营的需要，相互交换房屋
的所有权。 房屋互换程序：1.》换房申请。2》换房证明。3.》互换房的价格评估。4.》签订换房协议。5.》房 地产过户。 2. 房屋使用权的互换。 3. 换房范围。 第三章 房地产经营企业 42.地产经营企业则是指从事房地产开发、租售、中介服务以及维护管理等经济活动组织。 43.房地产企业的类型： （一）按所有权性质划分：1.全民所有制企业。2.集体所有制企业。3.私营企业。4.中外合营企业。 5.外商独资企业。 (二) 经营内容和经营方式划分：1.房地产开发企业。2.房地产中介服务企业。3.物业管理企业。 （三）按经营性质划分：1.房地产专营企业。2.房地产兼营企业。3.房地产项目企业。 44.房地产企业的设立、变更和终止的条件及程序； 45.设立房地产企业，应当具有的条件： 1.有自己的名称和组织机构。2.有固定的经营场所。3.有必要的财产和经费。4.有足够的专业技术 人员。5.法律、行政法规规定的其他条件。 46.企业法人办理开业登记，应当提交下列文件和证件： 1.组织负责人签署的登记申请书。2.组织章程。3.资金信用证明、验资证明或者资金担保。4.企业 主要负责人的身份证明。5.住所和经营场所使用证明。6.其他有关文件、证明。 47.有限责任公司的设立条件： 1.股东符合法定人数。2.股东出资达到法定资本最低限额。3.股东共同制定公司章程。4.有公司名 称，建立符合有限责任要求的组织机构。5.有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。 48.有限责任公司的设立程序： 1.发起人符合法定人数。2.发起人认缴和社会公开募集的股本达到资本最低限额。3.股份发行、筹 办事项符合法律规定。4.发起人制订公司章程，并经创立大会通过。5.有公司名称，建立符合股份 有限公司要求的组织机构。6.有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。 ｛44｝ 企业的变更、终止。 ｛44｝ 49.房地产开发企业资质等级标准分五个等级。 ｛详见 45｝ 申请资质等级的证明文件：1.企业资质等级申报表。2.企业资信证明。3.企业法人代表和经济、技 术、财务负责人的职称证明。4.企业统计年报资料，5.其他有关文件、证明。 50.组织是由五个因素组成：人员、职位、职责、联系、信息。 51.组织是指围绕着企业各级目标和总目标的实现，建立管理机构系统，以明确目标、指定职位、规 定职责、选择人员、授与权力、明确关系交流信息而建立健全正常的管理秩序，同时使全体人员能 协调地进行工作，以长期高效的组织行为保证既定目标的实现。
52.组织的重要作用表现：1.它不仅是管理职能的重要职能，而且是企业进行生产经营活动的基础条 件。2.它不仅能够
保证管理活动的顺利进行，而且能够协调人与人，人与事之间的关系，不断地推 进生产经营活动高效地进行。3.它不仅是实现当前目标的重要手段，而且是先进管理费用思想、方 法、手段具体发挥作用不断提高企业管理水平的体现。4.它不仅能够反映当前社会化大生产和生产 力发展水平的要求和生产关系的要求，而且能够适应环境变化、发展的需要以反映其新的要求。 53.建立健全企业组织的原则：1.效率原则。2.分工协作，以工作为中心的原则。3.管理幅度、分层 管理的原则。4.统一指挥、命令一致的原则。5.权责对等、才职相称的原则。6.协调原则。7.弹性 原则。 54.企业组织的基本形式： 1．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。 答：直线制组织结构：优点是命令统一，责权分明，维持成本低，快速灵活。缺点是不利于企业成 长，过分依赖领导人的才能和技能。 职能制组织结构：优点是利用专门化、规模化带来的成本节约、减少资源浪费的好处。缺点是容易 部门分割，不了解其他部门的工作，部门追求各自的职能利益。 直线职能制结构：优点是统一指挥与专业分工相结合，缺点是横向协调难度大，人员多，效率低， 管理成本高。 事业部制组织结构：优点是强化了决策机制，总公司层领导着重研究政策和战略发展，提供各种服 务，调动事业部的积极性，强调了事业部经理对本部门产品和服务经营责任，有利于培养人才，增 强了内部竞争。缺点是活动和资源的重复配置导致成本上升，效率降低。 矩阵型组织结构：优点是公司可以很好地协调复杂又相互依存的组织活动，不同的专业人员可以很 好地沟通和交流，并协助矩阵结构组织平台很好地发挥资源作用。缺点是消除了统一指挥后，可能 造成一些混乱，员工缺乏安全感，产品线经理为了得到优秀的专业人员展开斗争，容易引起组织的 矛盾。 55.房地产企业组织机构的设置 （一） 各主要行政领导人员的职责｛55｝ 1.经理、2 副经理、3 总工程师、4 总经济师、5 总会计师、6 科长 （二） 各主要职能部门的职责 ｛56｝ 1. 经营部。2.开发部。3.计划部。4.工程技术部。5.财务部。 房地产企业的管理制度：1.开发经营管理制度。2.工程技术管理制度。3.经济核算管理制度。4 行 政人员管理制度。5.物业管理制度。6.思想政治工作管理制度。 第四章 房地产市场与房地产经营预测 第一节 房地产市场 1.市场涵义： （1）市场是商品聚集和交换的场所（2）市场是商品交换关系的总和（3）市场是现实潜在的购买力 和欲望购买 2.市场三要素 ：商品要素。购买力要素。愿意买卖商品的当
事人。{课本 60 页} 3.市场的功能： （1）市场是连接身产和消费的纽带。 （2）市场把单个企业的经济活动聚为一个有机的整体（3）市 场是实现再生产的基础。{P60} 市场经营观念。{60}现代市场经营观念有 4 点： （1）顾客向导（2）不断创新（3）扬长避短（4） 整体营销 4.房地产市场的含义： （1)狭义：是指房地产商品交易的场所
(2)广义：其一，是房地产商品所拥有的现实和潜在的消费者总和。其二，是指房地产商品流通过程 中各种交换关系的总和。 5.房地产市场的特征： （1）标的物流通转移的固着性（2）房地产市场与土地市场的统一性（3）市场供给缺乏弹性（4） 市场供给的地区性（5）市场机制调节的不彻底性（6）市场功能的不彻底性（7）地产市场垄断性。 6.培育和发展房地产市场的重要意义： （1）有利于加速经济体制的深化改革（2）有利于其他各类市场的发展（3）有利于促进土地资源优 化配置（4）有利于促进城市建设投入产出良性循环（5）有利于促进对外开放的进一步扩大。{63} 7.房地产市场类型： （1）按商品用途：分为生产资料市场和消费市场（2）按市场的发育完善程度：初级 中级 高级市 场 我国处于初级（3）按经营对象：土地市场和房产市场（4）按市场活动范围：地方 国内 国 际 （5）按交易内容：土地使用市场 房屋商品市场 房地产金融市场 房地产劳务市场 技术市 场 信息市场 （6）按市场层次：一级二级三级。 8.房地产的三级市场架构： 一级市场特点（1）建立在城市土地国有制的基础上，坚持城市土地国有制，交易地址是土地使用权 （2）土地的受让方允许为多种性质，多种成份法人（3）明确规定各类用地的使用年限（4）国家直 接调控垄断经营权（5）批租土地使用权的价格是一种“租赁”价格，租赁费用一次性收取（6）主 要形式：协议出让 招标出让 拍卖出让。 二级市场特点： （1）流通由经营向使用消费平行转移 （2）涉及较多的经济法律关系 三级市场的特点：是房地产消费者之间的房地产商品再转让市场。 土地使用者，房屋所有人，将所取得的一定年限的土地使用权，房屋所有权或房屋所占有的土地使 用权一并在市场上转让，出租，抵押，买卖，赠与，继承，交换。属于调剂余缺，从新配置的市场。 三级市场只要作用体现在： 第一， 调节住宅余缺 满足居民的居住需要。 第二， 改变房地产用途 完 善土地利；用结构。第三，满足企业和居民的特殊需要。 9.房地产的要素市场： 地产市场 房产市场 房地产资金市场 房地产劳务市场 信息市{65}房地产的运行机制 市场机 制主要内容：1 价格机制 2 供
求机制 3 竞争机制 4 税收机制 5 信贷利率机制{66} 市场机制的 优势 弱点 在{67} “计划机制”的含义 优缺点在{67} “法律机制”的含义 优缺点在{67 下} 10. 房地产市场的宏观调控 1.决策控制系统： 土地供应计划 （1） （2） 城市规划指导 （3） 环境保护 2. 市场调节系统：(1)控制地价(2)调节税收(3)租金的控制(4)信贷规模及利率 3.信息反馈系统 4. 监督系统{69} 第二节 房地产市场调查 11.概念：是指运用科学的方法 ，有目的，有计划，系统地收集房地产市场营销状况方面的各种情 报资料，通过对过去与现代营销状态及动态影响因素的分析研究，从而为房地产经营者预测其发展 未来，制定正确的决策提供可靠的依据。 （1）市场调查的基础是收集资料（2）市场调查的内涵是广义的（3）市场调查的方向必须是科学 的。 （70 页） 12.市场调查的作用： （1）市场调查有助于企业确定正确的方向（2）有助于企业适时进行产品的更新换代（3）有助于企 业制定科学的销售和生产计划（4）有助于企业实施正确的价格策略（5）有助于企业改善经营管理， 提高经济效益（6）对政府而言有助于制定正确的宏观经济政策 13.原则： 实事求是原则 2 有的放矢原则 3 虚心求知原则 4 系统性原则 5 效益性原则
14.房地产市场调查的类型：1 .探索性调查 2 描述性调查 3 因果性调查 {71} 15.内容： 1：不可控因素的调查（1）政治法律环境调查（2）经济环境调查（3）消费者状况调查（4）市场结 构不可控因素调查 （a 竞争对手调查 b 同行业竞争产品调查 2 可控因素调查（1）产品调查（2） 价格调查（3）销售渠道调查（4）促销调查 16.程序： 论采取哪一种形式，调查哪一方面内容，都是一次有组织有计划的行动，都应该经过一定的程序和 步铸，才能达到预期的目标，程序大体上有（调查准备 正式调查 结果分析 撰写调查报告）4 个阶段。 1.调查阶段 ： （1）确定调查目标（2）初步情况分析 （3）制定调查计划（4）非正式调查 2.正式调查阶段 （1）确定市场资料来源（2）确定收集资料方法 （3）调查表及问卷设计（4）抽样设计（5）现场实地调查 3.结果分析阶段 :（1）资料编辑整理（汇总 初审 筛选 统计（2）调查资料的综合分析（定量 分析发 定性分析法 {74 页} 4.编写调查报告。{75} 17.调查方法和技术 ： 调查方法：1.询问调查法（a 访谈调查 b 电话调查 c 邮函调查 d 留置问卷调查。2. 观察调查法 3 实验调查法 调查技术：{76-77} 第三节 房地产经营预测概述 18. 概念：是直借助历史统计资料和市场调查，运用科学的方法和手段，对房地产未来经营状况 及发展趋势作出的预计，测算
和判断。 是否准确取决于两个方面：其一，房地产活动的进程， 趋向和可能的显露程度，或被偶然因素干扰的程度； 其二，人们对房地产经营活动的内在联系和发 展变化规律的认识和掌握的能力。 19.经营预测的作用： 1 是房地产企业经营决策的依据 2 有助于制定正确的经营决策略 3 有助于提高及企业的竞争能力 4 可以减少经营的盲目性和风险性 20.经营预测的内容： 1 国名经济发展的趋势预测 2 产业政策所带来的影响预测 3 市场需求预测 4 技术发展预测 5 销售前景预测 6 产品生命周期预测 7 供给能力预测 8 市场价格走向预测 9 市场竞争情况预测 21.步骤：1 确立预测目标 2 拟定预测工作计划 3 收集与整理资料 4 选择预测法 5 预测分析 6 预测结 果评价 7 编写预测报告 第四节 房地产经营预测方法 22.直观预测四法：调查预测法 个人判断法 专家会议法 德尔菲法 23.调查预测：1 调查方式（a 全面调查 b 重点调查 c 典型调查 d 抽样调查 24.调查程序需预测程序（a 明确调查目的 b 确定方式对象 c 拟定调查提纲 d 确定调查时间地点期限 e 编制计划和预算 f 进行调查整理分析资料 g 进行预测分析 h 编写预测报告。 25.个人判断法：根据判断者的经验，能力进行逻辑推理和判断分析的方法。 26.专家会议法：{83 页} 27.德尔菲法三大特点：匿名性 反馈性 统计性 28.时间序列预测法： 1 平均数预测法（a 算数平均数预测法 b 加权平均预测法{85} 2 移 动平均预测法（a 一次 b 二次 c 三次平均法{87} 3 指数平滑预测法（a 一次 b 二次 c 三次指数平
滑法{90 页} 29.回归预测法：步骤：因素分析 数据收集 相关检验 模型建立 模型平价 预测分析 一元线性回归预测 {94—102} 第五章 房地产经营决策 第一节 房地产经营决策概述 1.经营决策的含义：是指在房地产经营活动中，经营者依据对经营容体的规律性及各种主观条件的 认识，借助于一定的手段和方法，对房地产经营目标及行动方案进行优化设计，选择并付诸实施的 行为过程。 2.经营决策的构成要素： 1 决策主体 2 决策目标 3 决策变量 4 环境条件 5 决策成果 6 对决策变量的平价选择 3.经营决策的基本属性： 1 主体性 2 客观性 3目的性 4 实践性 5 预见性 6 选择性 4.经营决策的内容： 1 经营战略决策 2 经营目标与计划决策 3 项目决策 4 投资决策 5 金融决策 6 财务决策 7 产品的生产与开发决策 8 价格决策 9 市场营销决策 10 经营组织与人事决策 11 工程指挥决策 12 物业管理决策 5.作用： 1.经营决策的质量关系到企业的生死存亡， 兴衰成败 2.决策是经营管理的核心。 （首先 其 次 最后{106}。 6.类型：1。战略决策与战术决策 2.程序化
决策与非程序化决策 3.数量与非数量性决策 4.确确 定型决策 不确定型决策 风险型决策。{107—108} 7.特征与原则： 现代决策特征主要表现在（1——12）{108 页} 8.基本原则： 1 唯物辩证原则 2 信息可靠 3 以预测为基础 4 系统性 5 优化 6 可行性 7 反馈性 8 时效性原则 9.决策者的素质：1 政治素质 2 智能素质 3 心理素质 4 身体素质{110 页} 决策者提高素养：1 努力掌握专业知识 和善于总结决策经验 2 熟悉全局形势 3 学习科学决策知识 4 提高创造性思维能力 5.不断完善心理素质 第二节 房地产经营决策体制与决策程序 10.房地产经营决策体制： 1 决策系统 2 信息系统（收集 加工 传递 3 咨询系统（智囊系统 4 执行系统 5 监督系统 程序：1 发现问题 2 确定目标（a 针对性 b 系统性 c 具体性 d 可能性 3 拟定方案（a 完整性 b 详实性 c 相斥性 4 分析评估（a 限制因素分析 b 潜在问题分析 c 综合评估 5 方案优选（abcd{114 页}6 方案实施 7 反馈调整 第三节 房地产经营决策方法 概念：是指为了实现一定的经营决策目的而进行决策活动的途径和手段 定量决策与定性决策方法： {115—16} 确定型决策方法： 线性规划法{116 页} 2 效益费用法{117 1 页} 风险型决策方法：最大概率法{118} 期望值法{119}步骤： （1）收集与经营决策有关的数据 资料 （2）找出可能出现的自然状态（3）列出可行的行动方案（4）确定各种状态的概率（5）计算 每个行动方案在不同状态下的损益值（6）列出决策表（7）计算出各个行动方案的损益期望值（8） 选择期望值最大或者最小的方案为最优方案 决策树：1 决策点（方框 2 状态点（圆圈 3 结果点（三角 4 分枝（横线 {120}
不去定型决策方法：1 乐观准则 2 悲观准则 3 等可能准则 4 后悔准则 第四节 多目标决策 概念：那些需要同时考虑多项目标的决策问题 多目标决策问题：1 特点：目标之间不可公度性 2 权衡 效用与偏好 3 最优解，非劣解 和满意解 （1）商定一种原则与方法（2）分析者只提供非 劣解 有决策者选择满意解（3）决策者参与分析过程，交换意见，逐步改善非裂解，直至找到满意 解（4）多目标决策过程 多决策五个阶段： 初始阶段 2 问题形成阶段 3 系统和模式化阶段 4 分析评估阶段 5 决策阶段 {125 1 页} 加权平均法：1 关于分数评定 {126 页} 2 关于权重关系的确定{127 页} 层次分析法：1 层次结构模型 （a 总体目标层 b 准则层 c 指标层 d 方案层 2 判断矩阵 3 判断矩阵 的解（a 最小误差平方和法 b 方根法 c 和积法 4 一致性检验 5 组合权重系数{128—140 页} 第六章 房地产经营计划 计划是指对工作或行为的事先安排，是人们基于对现实的认识和对未
来的估计，对今后某一定时期 应达到的目标，以及实现目标的措施、方案、程序、进度及人事、责任、资源等所作的安排。 计划管理是指通过计划的编制、执行与控制来实现控制企业全部生产经营活动的周期性综合管理工 作。 计划管理的基本步骤；1.环境分析。2.目标的确定。3.方案研究。4.措施与程序的制定。5.进度安 排。6.平衡与调整。7.控制与协调。8.总结与分析。 经营计划是指以企业的经营活动为对象的计划安排，又称为生产经营计划。 基本任务，1.制订目标。2.资源配置。3.协调生产经营。4.提高管理效率。5.提高经济效益。 房地产开发经营计划指标； 《一》 房地产开发数量指标是反映企业开发能力现状及其发展状态的指标。 1. 土地开发面积及其增长率=（本期土地计划开发面积-上期土地计划开发面积）/上期土 地实际开发面积*100％ 2. 房屋交付使用率=计划交付使用房屋建筑面积/当期计划竣工房屋建筑面积*100％ 3. 房屋开发竣工率=计划竣工房屋建筑面积/当期计划开发房屋建筑面积*100％ 《二》 房地产开发收入指标是反映房地产开发企业经营收入的主要指标有收入总额及收入增长 率。 收入增长率=（本期计划收入总额-实际上期收入总额）/上期实际收入总额*100％ 《三》 房地产开发质量指标 1. 工程质量合格率=质量合格的开发工程数量/竣工验收的开发工程数量*100％ 2. 保修期内优良服务率=即时修理次数/报修次数*100％ 《四》 房地产开发成本指标 1. 开发成本降低额=预算成本额-计划成本额 2. 开发成本降低率=计划成本降低额/预算开发成本额*100％ 《五》 房地产开发资金占用指标反映房地产开发资金占用情况的指标 1. 流动资金周转率（周转次数）=房地产计划销售收入/定额流动资金计划平均占用额 2. 流动资金占用率=定额流动资金计划平均占用额/房地产开发产品计划销售额 3. 自有资金增长率=自有资金计划增长额/上期自资金实际总额*100％ 《六》 房地产开发利润指标是综合反映房地产开发经济效益的利润指标。 1. 利润总额增长率=（本期计划利润总额-上期实际利润总额）/上期实际利润总额*100％ 2. 房产销售利润率=商品房计划销售利润/商品房计划销售收入*100％ 3. 资金利润率=本期计划利润总额/本期定额流动资金计划平均占用额*100％
4. 成本利润率=本期计划利润总额/开发计划成本总额*100％ 《七》 房地产开发劳动效率指标 1. 人均开发土地面积=计划开发土地面积/企业在职职工平均数 2. 人均开发房屋面积=计划开发房屋面积/企业在职职工平均数 3. 人均产值=计划经营总收入/企业在职职工平均数 4. 人均利税额=本期计划实现利税额/
企业在职职工平均数 《八》 房地产开发社会效益指标 综合开发率=综合开发房屋计划竣工面积/总的房屋计划竣工面积*100％ 房地产租赁与销售经营计划指标， 《一》 房产经营流转总额指标 房产流转是指房屋作为商品从生产领域进入流通领域的过程。 出售房屋是通过一次交换而实现价值转换的。 其平衡公式为： 期初商品房+本期计划购入房=本期计划销出房+期末商品房 《二》 房产租赁与销售收入指标 1. 描述房产租金收入的主要指标 （1） 租金收缴率=计划租金额/应收租金额*100％ （2） 租金收入增长率=计划租金收入增长额/上期租金收入*100％ （3） 旧欠租金收缴率=计划收回拖欠租金总额/欠租总额*100％ （4） 欠租发生率=欠租户数/应收租金户数*100％ 2. 描述房产销售收入的主要指标 （1） 销售收入增长率=（本期商品房计划出售额-上期商品房实际销售额）/上期商品房 实际销售额*100％ （2） 销售收入利润率=商品房销售计划利润/商品房计划销售收入*100％ 《三》 经营房产状态指标 1. 房屋出租率=计划出租房屋面积/经租房屋面积*100％ 2. 房屋空置率=未出租房屋面积/经租房屋面积*100％ 房屋空置率=1-房屋出租率 3. 房屋完好率=基本完好与完好房屋面积/企业经租房产总面积*100％ 《四》 房产租赁与销售流通费用指标 1. 出租房屋流通费用率=出租房屋计划流通费用额/房屋租赁计划收入总额*100％ 2. 出售房屋流通费用率=出售房屋计划流通费用额/房屋计划出售总额*100％ 《五》 房产租赁与销售成本指标 1. 经租成本节约额=预算租金成本-房产计划租赁成本 2. 经租成本降低率=经租成本节约额/预算租金成本*100% 3. 出售成本降低额=出售房产预算成本-出售房产计划成本 4. 出售成本降低率=出售房产经营成本降低额/出售房产预算成本*100% 《六》 房产租赁与销售资金占用指标 1. 流动资金周转率=计划房屋销售收入/定额流动资金平均占用额*100% 定额流动资金平均占用额=错误！ 未找到引用源。 （期初定额流动资金占用额+期末定额流 动资金占用额） 2. 流动资金占用率=定额流动资金计划平均占用额/房屋销售计划收入*100% 3. 自有资金增长率=自有资金计划增长额/上期自有资金总额*100% 自有资金增长额=本期自有资金计划总额-上期自有资金总额
《七》 房产租赁与销售利润指标 1. 利润总额增长率=（本期计划利润额-上期利润额）/上期利润总额*100% 2. 经租利润率=出租房屋计划利润额/租金收入总额*100% 出售利润率=出售房屋计划利润额/出售房屋总收入*100% 3. 资金利润率 经租资金利润率=房屋出租计划利润总额/房屋出租定额流动资金平均占用额*100% 销售资金利润率=房屋
出售计划利润总额/房屋出售定额流动资金平均占用额*100% 《八》 房产租赁与销售劳动效率指标 1. 人均房产管辖面积=计划经租房产建筑面积/企业平均职工人数 2. 人均销售收入=房屋计划销售收入/企业平均职工人数 3. 人均利税额=计划利税总额/企业平均职工人数 经营计划编制应遵循的基本原则： 1. 调查研究，尊重客观规律的原则。 2. 以经济效益为中心的原则。 3. 综合平衡的原则。 4. 动态平衡的应变原则 长期经营计划的内容：包括企业发展、经济效益、市场开拓和职工福利。 ｛155｝ 长期经营计划的编制程序， 1. 环境预测与现状分析。 2. 目标及经营方针的提出。 3. 战略措施的提出。 4. 审议修订。 长期经营计划的编制方法：滚动式计划 ｛156｝ 年度经营计划的内容：1.主要技术经济指标计划。2.房地产开发经营计划。3.费用计划、成本计划 和投资计划。4.资金计划。5.销售计划、租赁计划和收入计划。6.营业外收支计划及副营业务收支 计划。7.大修理计划。8.质量计划。9.财务计划。 年度经营计划的编制程序；1.确定年度经营目标。2.确定新开发项目的发展计划。3.编制年度开发 经营进度计划。4.年度开发经营进度计划的综合平衡｛159｝.5.编制其他年度计划。6.制订落实经 营计划的方案及措施。7.计划的审核与评价｛159｝ 。 项目经营计划是指针对具体的开发经营对象编制的经营计划。 项目经营计划按建设程序划分为项目前期工作计划和项目总开发经营计划。 ｛160｝ 经营计划的步骤：1.项目经营环境及条件的调查与研究。2.制订项目进度计划的初步安排。3.项目 进度计划的综合平衡与调整。4.编制项目经营计划表。5.编制项目开发经营的其他计划。6.编制项 目经济效益计划。7.经营措施及方案的提出。 项目经营计划的编制方法：横道图、网络图。 计划的实施最基本的要求：1.要全面完成经营计划规定的各种技术经济指标。2.要保证均衡地执行 计划。 计划控制的任务：1.发现问题、揭示矛盾。2.采取措施，纠正偏差，解决问题。 计划控制的步骤；1.测定计划执行结果。2.比较执行结果与相应计划标准。3.研究问题的存在。4. 制订并执行纠正措施。5.检查措施执行效果。 房地产经营计划分析方法：连环代替法、盈亏分析法、利润分析法。 ｛168--180｝ 第七章 房地产经营企业财务管理 财务管理：是指企事业单位有关财务的管理或经营事务，以及现金的出纳，保管，计管等事务
会计：是指价值核算，属经济核算的组成部分，是以货币为主要计量单位对企业的资金与资金运用 过程进行连续，系统，全面地记录和核算的工作。 财务和会计的 区别：1.
工作作职能不同；2.工作内容不同；3.管理重点不同；4.工作方法不同。 联系：1.具有共同的工作对象；2.具有共同的目的和任务；3.具有密切的业务联系。 财务管理的职能 具体表现在：1.参与决策，规划未来，确定财务目标；2.资金筹措，安排和使用； 3.考核资金利用效果；4.监督企业经济活动。 房地产经营企业财务管理的原则：1.遵守国家财经制度，遵法守纪的原则；2.坚持经济核算，以经 济效益为中心的原则；3.精打细算，厉行节约的原则；4.计算管理的原则。 房地产经营企业财务管理 内容：1.编制年度财务计划和年度财务决算；2.固定资产管理；3.流动资金管理；4.成本管理；5. 售价和租金管理；6.收益管理；7.专项基金管理。 方法：1.建立健全企业内部管理制度，完善财务管理体制；2.编制财务计算，推行计划管理；3.清 产核资，摸清家底；4.财务指标的分解和归口分级管理；5.日常财务管理；6.建立财务检查制度； 7.平衡财务收支；8.财务分析。 房地产资金分类 1）按资金来源 1.国家资金 2.企业资金 3.个人和单位投入资金 4.借人资金 5.外资 2）按用途 1.生产性资金 2.经营性资金 3）按周转形态 1.固定资金 2.流动资金 房地产资金运动过程 1.土地开发经营 2.房产开发经营 3.房产租赁经营 流动资金管理的基本要求：1.保证经济活动的需要；2.减少资金占用，提高资金利用效果 流动资金分析主要任务 检查资金计划的执行情况,考核流动资金利用效果。 主要内容 流动资金结构分析，流动资金增长速度分析及流动资金利用效果分析 主要方法 比较分析法与差额分析法 流动资金占用情况分析：是从流动资金结构，流动资金增减速度等方面，对流动资金占用的合理性 做出评价的分析 1）流动资金结构分析：是指通过计算分析各资金项目在流动资金总额中所占的比重，查明企业流动 资金组成是否合理，从而促使企业更合理地安排流动资金，保证企业生产经营活动顺利进行 2）流 动资金增减速度分析 流动资金利用效果分析 1）流动资金周转速度分析： 流动资金周转率（次数）=流动资金周转额／流动资金平均余额 流动资金周转天数=计算期天数／资金周转率（次数） =流动资金平均余额×计算期天数／流动资金周转额 2）流动资金占用水平分析： 百元房地产经营收入占用的流动资金=（流动资金平均占用额／房地产经营收入）×100 3）流动资金利润率分析： 流动资金利润率=利润总额／定额流动资金平均占用额 ×100% 流动资金安全性分析 1)企业可动用资金保证程度分析 η 1=定额流动来源／定额流动资金占用 ×100% 2)临时借款利用程度分析 η 2=临时借款实际数
／临时借款计划数 ×100% 3)企业偿还能力分析 η 3=流动资产／流动负债 4)企业支付能力分析 负债率分析
负债率是反映公司负债状况的指标，他通常用来考察公司偿还长期债务的能力。 1）长期债务与股东权益之比 η 5=长期债务总额／股东权益总额 ×100% 2）负债总额与公司资产总额之比 η 6=负债总额／资产总额 ×100% 3）收益与固定支出比率 η 7=（税前收益—还贷款）／利息费用 资金筹措 是指资金的筹集与安排。 资金来源 分为 自有资金 与 借贷资金 俩大类。其主要来源 1,自有物业收入 2.银行借贷 3,抵押贷款 4,发行债券 5,发行股票 筹资成本 是指经营者在一定时期为筹措资金而付出的全部费用 1,借款利息 2,股息 3,公司自有资金的存款利息 筹资成本率=筹资成本额／筹资总额 ×100% 抵押贷款 原则 1,公司的债务与其自有资本必须保持适当平衡关系 2,尽可能均匀安排债务偿还期 3,妥善安 排，有效利用 4,统筹兼备，全面考虑 5,妥善制订还贷计划 融资：即资金融通，资金筹措方案的制订与评价是融资决策的主要内容 融资杠杆 是指贷款额对项目经营投资收益率的影响， 也就是使用贷款或不是有贷款在投资收益率上 的差异。 R=F／P R—收益率 F—税前收益 P—投资总额 Re=F／D Re—公司自有资金投资收益率 D—公司自有资金投资额 融资经济效益 是指一定时间内，所筹措的资金给筹资者带来的经济上的效益。是融通资金所创造的 价值扣除融资本溪及其他成本后所得的纯收益，即融资的正杠杆效应。 1）规模效益分析法 预期融资利润率=预期税后利润率／融资额×100% 筹资成本率=筹资成本额／融资额×100% 2）成本效益分析法 成本效益指数=净现金收益额／净现金负债额 净现金收益额=预期收入增加额—筹资成本增加额 3）返本分析法 成本 是指企业在一定时期内生产一定品种，一定数量的产品所支出的用货币表现的生产消耗的总 和，定义为产品生产与流通过程中劳动和物化劳动的货币表现。 成本的作用表现在 1,成本是补偿生产消耗的尺度 2,成本是反映和控制各种劳动耗费的工具 3,成本是制定商品价格的 重要依据 4,成本是企业经营决策的重要信息 按成本的构成分为 1,理论成本 2,实际成本 按计入成本的方法分类 1,基本成本 2,间接成本 按成本与产量的关系分类 1,固定成本 2,变动成本 按成本发生的权责分类 1,可控成本 2,不可控成本 其他 1,按发生环节 班组成本，车间成本，企业成本 等 2,按发生时期 历史成本，计划成本，企业成本 等 3,按企业实际需要 1,质量成本 2,决策成本 3,边际成本 4,机会成本 5,沉落成本 6 后续成本 房地产开发成本构成 1,土地开发成本构成 1,土
地出让金 2,土地征用及拆迁安置费 3,七通一平费 4,管理费 5,利息 2,房地产综合开发成本构成 1,土地开发费 2,公共服务及生活设施配套费 3,小区内外的市政工程建设费 4,建筑及安装工程 费 （1,人工 2,材料 3,机械使用 4,施工管理 5,设备购置及安装费） 5,勘察设计费 6,各种税收费 7,
利息 8,经营管理费 房地产租赁与销售成本构成 1,城市土地经营成本 2,房屋销售经营成本构成 3,房屋租赁经营成本构成（房屋价值补偿费，维修 费，管理费，税金，土地使用税，保险费，利息，广告费） 成本管理 是企业为降低经营成本，提高经济效益，增强竞争能力而进行的各项管理的总称 成本预测 是发生在经济活动进行之前和经济活动进行过程中，对即将形成的成本进行的估测 分为 1,先期成本预测 2,其中成本预测 成本控制 是指在经营成本形成过程中，对成本计划执行情况的检测，对成本差异情况情况进行的分 析以及纠正措施的制订与实施 步骤 1,确定目标成本 2,负债单位的划分 3,实施过程控制 利润 是企业经营收入扣除税金后的余额 房地产利润的构成：是房地产经营纯收入扣除应缴税费后的余额。 房地产销售利润估算：1,收入估算 2,成本估算 3,税费估算 4,利润估算 第八章 房地产经营企业人力资源管理 人力资源管理的任务：1.合理安排。有效利用人力资源。2.科学管理，充分调动人的积极性。3.加 强培训，积极开发人力资源。 人力资源管理的内容：1.招聘和录用。2.调配和使用。3.人事考核。4.晋升与奖惩。5.教育和培训。 房地产经营企业职工队伍的构成：1.管理人员。2.工程技术人员。3.业务人员。4.工人。5.其他工 作人员。 人员录用的原则：1.人员录用计划与企业经营发展计划相适应。2.人员录用计划必须建立在科学在 定量分析的基础上。 招聘方法：一般实行公开招聘、全面考核、择优录取、规定试用期、签订全同正式录用的基本程序。 职务分析又称岗位分析，是指通过对职务的观察与研究，确定关于企业各级职务的性质、管辖范围、 工作目的的分析研究，是为适应录用分配、工资、晋升、教育培训等需要而进行和工作。 职务分析的基本内容有两个：1. 该职务包括工作的性质、范围、 ，内容、程序、任务、要求、责任、 地点、环境。劳动强度等。2.担任该项职务的人所需要的资质条件。 职务分析的基本程序：看、问、记、研。 ｛228｝ 职务分析的原则：1.实事求是，科学分析的原则。2.由面到点、由低到高，逐渐深化的原则。3.与 组织研究相结合的原则。 职务分析的基本方法：1.该职务的具体工作内容是什么？2.如何进行这些工作？3.这什么要这样 做？
4.作业过程的难点所在。 职务评价是测定各评估企业内岗位职务间相对价值、确定能级水平的一项工作。 职务评价方法：1.排列法。2.分等法。3.因素比较法。4.评分法。 功能测定中对职能人员或职能部门素质进行的综合测定。 功能测定分功能设置和能级判定步进行。 作为职能人员个人的功能项目有：1.品质功能。2.智力功能。3.技能功能。 作为职能部门的群体功能项目有：1.领导功能。2.群众状态。3.组织状态。 能级判定常见有分数定级法和偏差定级法。 人事安排，应该处理好的的关系： 关于量才作用的关系。2.关于人才互补的关系。3.关于人际关系。4.关于能力与素质的关系。 第八章 房地产企业人力资源管理 企业员工的考核与培训 人事考核制度： “考核制度”是指就人事考核的母的，内容，方法，程序和组织机制作的系统规定，
是一种制度和体制。 人事考核原则：1 人事考核原则 2 客观公正原则 3 注重实绩 4 科学测定，科学分析 考核内容： ”德“能” “勤” “绩”四方面。{233 页} 考核形式：1 考核的形式（a 笔试 b 口试 c 操作 2 考核的评议形式（a 要有充分准备 b 要有一定 的组织机构 c 要有始有终 3 人事考核的评估方形式 考核评估因素： 业绩考核 能力考核 适应性考核 常用方法：1 量表评定法（积分法） 2 等级排列法 3 分析性排列法（综合计分排序法） 4 硬 性分配法 5 心理检测法（智能 才能 职业 个性 ）{237 页} 干部培训的意义：1 是提高企业管理效率的迫切需要 2 是企业人才资源开发的中心环节 3 是企 业战略发展的重要基础。 培训方针：面向世界，面向现代化，面向未来，理论联系实际，学以致用。 培训原则：1 正规化 2 全员培训，重点深造 3 学以致用原则 {239} 三种基本形式：1 学历教育式的培训 2 岗位培训 3 单项培训 {239 页} 培训方法：1 职前培训 2 在职培训 3 离职培训 行为与激励是现代化企业管理理论之一，是运用人类学，社会学，心理学，经济学，管理学的理论 和方法，对企业职工在企业生产经营活动过程中的行为，以及这些行为产生的原因进行研究分析的 一门边缘性学科。 霍桑实验结论 4 个观点：{241 页} 激励：是指对人的行为为动机的启发，诱导和刺激。 特点：1 提供诱因条件必须适合激励对象的 需要 2 诱因条件应当有实在的，可实现性的目标 3 激励目标一旦达到 ，激励的条件必须兑现。 激励理论： 1 需要层次理论（1）生存需求层次（2）安全需求层次（3）社交需求层次（4）尊重需 求层次 （5） 自我实现层次 {243 页} 2 强化理论 （正强化 负强化 自然消退 惩罚） {244 页} 激励方式： 1 奖励 2 表扬 3 惩罚 4
批评 {245 页} 第九章 房地产经销 1、营销：指导生产及连结生产与消费的一系列经济活动。 2、促销：把企业的产品或服务推向市场，向客户进行的报道、宣传、说服活动，是一种意在促进和 影响人们的购买行为的刺激手段。 3、促销活动的作用：a、唤起消费；b 宣传产品；c、联系客户；d、提高声誉。 4、促销的方式：a、人员推销；b、广告促销；c、营业推广；d 公共关系。 5、营销环境：指营销活动所依赖的周边环境与自身环境。 6、营销环境的特点：a、广泛性；b、区域性；c、针对性；d、时间性. 7、房地产营销：是专指房地产商品进入进入流通领域内的，围绕销售活动而进行的策划、定价、中 介服务等经济活动。 8、房地产价格的形式分类 1.房产价格、地产价格、房地产价格； 2.销售价格、租赁价格： 3.商品价格、成本价格、福利价格； 4 市场价格、指导价格； 5.总价格、单位价格、楼面价格； 6.抵押价格、课税价格、征用价格； 7.期货价、现货价； 8.建安价、工程造价、综合造价； 9.房地产价格的构成：1.土地开发成本；2.土地经营成本；3.税费及利润。 10.房地产销售价格的构成：1.房地产开发成本；2.房地产经营成本；3.税费及利润。
11.房地产租赁价格的构成：1.房地产租赁成本；2.房地产经营税费；3.利润。 12.房地产定价方法： A.销售价格的定价方法：1.成本导向定价法（成本加成定价法；目标成本定价法） ； 2.需求导向定价法；3.竞争导向定价法。 B.租赁价格定价方法 1.价格补偿法（五种折旧 p253） ；2.租金方案（等额租金方案；固定比例递 增租金方案） 13.成本导向计价法：就是以产品的成本为核心计算价格的方法。 14.需求导向计价法：是指按买方对产品的价格认可与需求强度来定价。 15.竞争导向定价法：是指出于竞争的需要，按竞争对手的价格来制订价格标准的方法。 16.价值补偿费（折旧费） ：是指按房屋的耐用年限计算的逐渐收回建造房屋的投资。 17.销售渠道：是指商品从生产者向最终消费者转移的所经路线与经销单位总和。 18 房地产销售渠道的模式： 1.零级渠道，也叫直接渠道是由开发者直接把产品销售给用户，不经任何中间环节。 2.一级渠道，即开发生产者经由中间商把产品销售给用户。 3.耳机渠道，及开发生产者首先把自己的产品销售权委托一间代理公司，有代理商再将商品通过 中间商转销给消费者。 19、市场推广的手段：1、广告；2、售楼书；3、展销会；4、楼盘正式推出仪式；5、样板房展示。 20、人员推销：是依靠推销员直接向消费者推销商品，提供服务的过程，是商品促销活动中花费最 大，效果最
好的推销形式。 21.人员推销的特点？ （1）与客户直接对话，便于有的放矢，根据对方的反应和需求调整推销计划； （2）与客户面对面交谈，变于建立感情，增进了解，校区客户的疑问和购买心理障碍； （3）交谈式的推销方式，便于针对客户的疑问，详细的介绍产品，提供信息服务； （4）为推销工作提供了一种说服、劝诱的机会，大大提高了推销成功率。 22．人员推销的作用？ （1）向客户宣传了产品的有关信息； （2）通过说服和动员，唤起客户的购买欲望； （3）通过询问和调查，收集了市场信息资料； （4）通过访问和交谈，建立了与客户的感情； （5）为客户服务。 23.人员的推销的组织形式？ a.地区组织形式；b.产品组织形式；c.客户组织形式。 24.房地产推销人员的素质要求：1.思想品德素质：2.专业素质；3.文化素质 25.房地产推销员培训内容？ （1）有关推销技巧的知识； （2）关于商品房的有关知识； （3）关于城市规划及实施计划的知识； （4）关于房地产市场的知识； （5）关于房地产有关法律法规的知识。 26.推销员应坚持的几项基本原则？ （1）实事求是的原则； （2）以顾客利益为中心原则； （3）可证实原则。 第十章
1、 经营分析： 是运用经济分析理论和方法对企业的经营活动从各个不同的方面所进行的研究和分析， 是现代企业管理的重要职能之一。 2 经营分析意义：认真搞好经济活动分析，对于加强和改善企业的生产经营管理，提高经济效益， 具有重要意义。 3 经营分析的主要任务？ （1） 评价企业经济效益； （2） 控制一夜经济活动过程； （3） 挖掘企业内部潜力； （4） 预测企业经济活动的效果； （5） 提高企业的管理素质。 4.经营分析的内容？ （1）企业经营效益分析； （2）企业经营状况分析； （3）企业经营环境分析； （4）企业经营决策分析； （5）企业素质分析。 5.经营分析的原则？ （1）实事求是的原则； （2）以经济效益为中心，经济效益与社会效益相结合的原则： （3）实物形态指标与价值形态指标相结合的原则； （4）坚持辩证观点，抓住主要矛盾的原则； （5）统筹兼顾、从全局出发的原则。 6 经营分析的依据？ （1） 计划资料； （2） 经济核算资料； （3） 反应经济活动过程的各种原始数据统计资料； （4） 社会技术经济、政策法规专题资料； （5） 历史资料。 7.经营分析的分类？ （1）按分析内容分类：分为专题分析与综合分析两类； （2）按分析的层次分类：分为企业级、部门级、班组级的经营分析的三类； （3）按分析的目的和用途分类：分为预测性分析、控制性分析和总结性
分析三类； （4）按分析方法分类：a.按分析指标、标准的性质分类：分为定量分析与定性分析两类；b.按分析 手段分类：分为传统分析法与经济数学分析法两类。 （5）按时间分类：分为日常分析、定期分析和即时分析三类。 8.经营分析的一般程序？ （1）确定分析课题； （2）分析资料的收集； （3）分析资料的处理； （4）进行分析研究； （5）撰写分析报告。 9.经营分析方法？ （1）定量分析法与定性分析法； （2）传统分析法与经济数学分析法；
（3）静态分析法与动态分析法。 10.定量分析法及其适用条件？ 当经济现象的数量表现比较充分，经济现象的发展比较稳定，影响因素较少或主要因素的影响比较 突出，而这些因素又可以计量描述时，应当采用定量分析法。 11.不宜采用定量分析法？ （1）经济现象影响因素过于复杂，无法用一种数字模型进行描述，如很多宏观经济管理问题： （2）商品经济不发达，经济活动过程受到过多的非经济因素的干扰与制约； （3）经济现象的数量表现不存在或不充分。 12.定性分析法：避开事物的数量的表述，通过对经济现象矛盾的揭示，对其内在联系的逻辑推理来 认识经济现象发展规律，是一种更为灵活、考虑问题更复杂、更深刻，受人的主观思维影响更多的 分析方法。 13.定性分析法的适用条件？ 定性分析法特别适用于那些影响因素复杂，尤其是受非经济因素影响较多的经济现象的分析。当经 济事物无法计量的或无数量值可收集时，也只有采用定性分析法。 14.传统分析法？ （1）比较法：是指用过指标对比，从数量上确定指标间差异的一种分析方法。 （2）动态比率法：又称趋势比率分析法，是用于分析一定时期事物发展规律变化趋势的分析方法。 15.常见的比较法？ （1）实际完成指标与计划指标的对比； （2）实际指标与定额、预算指标的对比； （3）本期实际指标与前期世纪之标的对比； （4）本企业的实际指标与同行业先进指标对比； （5）不同指标的对比分析。 16.投资收益率：又称投资利润率，是工程项目投产后每年取得的净收益与总投资额之比。 17.投资回收率：是拟建项目的净收益抵偿全部投资所需的时间。 18.净现值分析的净现值 （NPV） 指建设项目整个寿命期内各年所发生的资金流入与资金流出的差额， ： 按规定的贴现系数折算为项目实施初期的现值。 19.年等值法：是用等额年度支出与等额年度收入想比较来评价项目投资经济效益的一种分析方法。 20.项目的“全寿命” ：是指规划设计开始到寿命终了，整个使用寿命期。 21.“全寿命”费用分析法：就是将上述各项费用均按