购物中心主力店与次主力店划分
商业地产专业讲台第17期：购物中心主力店与次主力店划分
本期讲师：万商俱乐部主任杨泽轩
讲师简介：杨泽轩，万达集团(企业专区,旗下楼盘)商业地产研究部副总经理，社会职务有：万商俱乐部主任、中国城市商业网点建设管理联合会学术委员会学术委员、中国步行商业街工作委员会专家委员、商务部全国社区商业示范社区评审专家。有着数年零售业从业经历，历任知名商业集团店铺总经理、集团营运经理、集团招商经理、总裁助理等职务。
以下是本次专业讲台的精彩图文视频实录：
杨泽轩：各位朋友，大家好！我是来自万商俱乐部的杨泽轩，今天在这里跟大家分享一下主力店与次主力店的区分问题。关于主力店和次主力店，业内日常用的比较多，但在实际过程中大家对于一个购物中心的同一个商户，有的叫主力店，有的叫次主力店。到底主力店和次主力店的区分在哪里？一直是业界比较模糊的话题。今天我们在这里也和大家分享一下我们万商俱乐部通过业内一些专业人士研讨得出的一些结果。
关于这个话题的引起，还是要感谢我们圈子里的业内人士潘好龙先生，这个话题最早是由他引起的。我们在万商俱乐部第83期和84期沙龙进行了研讨，结论现在通过研讨已经比较清晰了，下面我们和大家一起分享。
主力店、次主力店定义之惑
提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店
”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。
所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是咱们老祖宗中庸之道的说法。
由主力店到一般租户中间肯定有个过渡，于是诞生了这个次主力店。今天我们通过下面三方面的研究，跟大家分享一下主力店和次主力店到底区分在哪里。
第一部分，我们先跟大家探讨一下在购物中心里租户到底有哪些类别，或者在购物中心里租户都有哪些角色。接下来，我们知道购物中心里肯定有租户和核心租户，我们看一下核心租户的定义是什么。搞清楚核心租户的概念，我们再把主力店和次主力店加以区分。
租户在购物中心的功能角色分析
下面，我们跟大家探讨第一部分，就是租户在购物中心的角色。可能这个话题业内一些人士没有专门的说法。但在实际过程中有一个惯例，我们分为六类。
第一类是人流贡献型的购物中心。这类业态主要以吸引客户为主，比如一些电玩、冰场、影院等等。但是这一类租户一般都有一个特点，就是租金承受能力比较低。
第二类，我们叫品牌引领型租户。举个简单的例子，很多品牌，业内人士在招商过程中会发现，如果另外一个品牌进来我就进去。他所说的另外一个品牌，我们就指这种引领型租户。不管是翠微商场化妆品的改善，包括新中关，也都是这样，因为一个引领型的租户导致了招商的顺利进行。
比如像大家耳熟能详的zara，比如像快餐里的必胜客，他们的承租能力，有的比较高，有的比较低。相对来讲不太一样，主要是看购物中心的客流、交通、地段等情况来判定。
第三类，就是租金贡献型租户，有的业内人士也叫“寄生型租户”。这一类租户自身吸纳能力并不强。在整体过程中它起到一个总体的租金收益额。大家可以在这一类租户中看到一些品牌，所以它同时也可能是租金贡献型租户。另外，还有一些专卖店、品牌快餐，还有一些临时性的租户。我们购物中心里有时候叫“花车”，有时候叫"“临时租赁点”。他们的租金高的有的一平米可以到50
到七八十，有的会高到100。这种非品牌的租户比较多，一般依赖客流的吸引，它来找现成的客流，所以它起到的作用是租金贡献型。
第四类，就是典型的面积消化型租户。比如我们购物中心里的家居，他们是没有办法，实在没有办法把这个地方消化掉，有租金总比没有租金好。这是面积消化型的典型特点。很多购物中心是在一些比较高的楼层，在一些边角的位置，本身它的租金也不会太高，它又可能是目的型消费客群，可能不在乎位置和楼层，这时候他会过来消费。所以，这一类客户通常租金也比较低。
第五类，是综合功能型租户，实际上这就比较靠近主力店和次主力店的租户。这个租户是结合前面四个租户的特点，它既有客流的吸引能力，又有品牌的引领作用。再一个，它对整个租金贡献率也比较大；同时它又占了比较大的面积。一旦它进来之后，第一，整个购物中心的基本保证有了，基本客流有了。一般像百货，还有一些购物中心的大卖场，他们都属于这种类型的租户，它的经营对整个购物中心的整体安全性起到了至关重要的作用。
最后一类租户，我们叫配套功能性租户。这类租户是以服务类的机构为主，有了它顾客会感到更方便，顾客对购物中心的“一站式”感觉会更好。最主要它体现的是一个方便性和对顾客的体贴。所以这类机构主要还是服务型机构，比如我们通常说的银行，现在ATM取款机比较多，还有像一些港澳台的公共机构以及政府的职能部门也都进入了购物中心。
他的目的很简单，他们到了购物中心之后，比如要交水电煤气费，还有一些可能要房屋的中介咨询、旅游服务等等，这些都可以在购物中心里完成。这一类租户对购物中心起到的主要作用是辅助功能，使得购物消费者能在这里实现“一站式”的服务。这是配套功能性租户的特点。这种租户，一般来讲除了个别小面积的租户，一般租金承租能力都比较低；但它又是必不可少的。
购物中心里的租户，我们是需要它的角色搭配的，需要不同类型的租户组合在一起。就像唱一台戏，我们得有主角、配角，还得有跑龙套的。如果没有其中一个，我们会觉得整台戏不够精彩。
我们上面跟大家分享的这些，是想让大家看到在一个购物中心里面的各个租户。刚才我们讲到综合功能性的租户的特点，它对整个购物中心的稳定性、安全性起到了至关重要的作用。
租户功能四维面积图
接下来我们讲一下关于租户在购物中心的一个“功能四维面积图”。它的四维角度，上面是面积占比，体现它的面积消化功能。因为租户在购物中心里面不可能一点点面积都不占，即使是网络购物，它也得占一平米、半平米。
下面这个维度是收入贡献，它体现的是整个收入贡献，而不是单平米的收入贡献。有的客户可能租金很高，但是它的收入贡献在整个占比中很小，所以它的存与留对整个购物中心影响不是很大。这是两个维度，面积、收入。
左边这是客流贡献。租户，多多少少都会有一些客流。右边就是品牌引领，可能最差的没有品牌的租户这边会弱到零，它没有能力。包括刚才寄生性的客户，它也会到零。对所有租户而言，我们都可以用这四个维度来评价一个租户在一个购物中心起的作用到底有多大。
这个上面最大的一块面积，大家可以猜一下是什么样的租户？就是我们刚才说的综合功能性的租户，它占的面积大，对客流也有一定的吸引能力，对品牌也有一定的定盘星作用。所以从面积上就体现出了它的贡献价值。
另外一类，刚才讲到人流贡献型租户。在这个方向，它是锥形的，突出能力比较强。但同时它面积占比可能不是最大的，收入贡献可能也不是最大的，品牌引领能力有可能稍微弱一点。这是比较典型的人流贡献型租户体现的一个特征。
我们刚才讲的面积消化型租户，就是下面这个很尖很短，两边也很窄的这类。就像大家看国美电器，很多人都管它叫主力店，但是大家可以发现他的客流很小。所以它在品牌引领方面就比较弱一些，所以它又会很窄。接下来就是收入贡献型租户，这类租户我们没有特别强调它。
这个表非常有用，未来如果我们定量地去研究，设定一些指标。比如现在有客流计数器，可以判断他从主大门进来之后，进入购物中心有多少次。这些都可以计算出来。未来如果我们有量化指标可以把它很科学地规划出来，我们对一个购物中心租户所起到的作用就可以很定量地描绘出来。我相信未来随着我们大家研究的越来越深入，这个模型可能会对我们有很多的借鉴价值。
这个图是我们的“租户四维面积图”，主要是描绘租户在购物中心起到的功能。刚才我们讲到很多购物中心租户的作用，这个图可以很清晰地表现出来。从总体来讲，多数租户都是四边形为主，只不过是面积大小的问题。
这是我们讲的第一部分，租户在购物中心的角色分类。
第二部分，我们跟大家分享的就是核心租户的定义与特征。之前我们已经把核心租户给摘出来了，大家看到最典型的核心租户就是综合功能型的这种租户，它对购物中心的影响是最大的，面积也是最大的。其次，我们看到像zara，这种类型占的面积也比较大，但它可能不像综合功能型租户的贡献那么大。
核心租户的定义与特征
核心租户的定义，我们万商俱乐部业内人士的定义就是，在项目既定定位和组合要求下，在客流带动、品牌引领、收入贡献及面积占比方面的一个或多个方面起到核心影响作用的品牌租户。这里面大概有六个方面的特征，刚才我特别强调有一个前提特征，就是在项目的既定定位和组合要求下。
为什么要这么讲？比如刚才我们讲的面积消化型租户，它其实对购物中心的定位需求，有些客户并不完全有支持。但像区域型的购物中心，还是对定位有支持的。第二个意思，就是对购物中心的功能支持。其实购物中心里面，有可能有
时候在这个定位之下，比如我们说的这种都市时尚型购物中心。这个“时尚”可能不仅仅指一些零售业的时尚，可能跟娱乐、餐饮都会有时尚的挂钩。
在这种既定的定位和功能之下，它具有对定位的支持作用或者对功能的支撑作用，这种租户，我们才可以把它设定为一个前提，你才有可能成为核心租户。
第二，我们会提到一个很重要的特征，它必须是品牌租户。购物中心里面肯定有很多是非品牌租户。只有品牌租户，在这里才可以称为核心租户或者有这个可能。如果不是品牌，首先它在两个维度上就会受限制：第一，在客流吸引这个维度；第二，在品牌引领这个维度上。
所以，我们要求它必须是品牌企业。这种品牌企业，业内人士也认为，我们不能因为它在短时间有知名度它就是品牌企业。我们认为它还有一些内在特征，就是它至少在三年到五年有一定的市场竞争优势，它的产品、服务、理念或者操作模式在市场上有竞争优势，这样它才能长期保持所谓的“品牌租户”的内涵。同时，我们认为他的核心服务、管理、团队、市场占比在它所在的团队有领先地位。这是我们认为品牌租户的关键所在。
再就是这种高端餐饮。另外就是“海底捞”，在它所发展的区里几乎形成一片星火燎原之势，现在很多餐饮专家都派出他们的核心员工到“海底捞”学习经验。所以这类租户，我们认为他是真正的品牌租户或者品牌企业。
这是我们讲到的前提特征和内在特征。
这里面，客流接下来我想特别强调的就是收入的贡献者。这里面不是单纯地强调它的租金高。它的含义有三点。
第一，我们认为尽管它的租金评效可能不是最高的，但是因为它有一定的规模，它的租金总额对项目整个贡献起到一个举足轻重的作用。就像刚才我说的可能zara的收入贡献率比较高，但是它的面积并不是最大的。
第二，它对小型租户的租金拉升也很明显，这是另外一个角度的租金贡献概念。就是我不仅对整个购物中心有作用，我同时还对依赖于我的这些租户租金拉升有很大作用。有些租户，可能自己的租金贡献不大，对别的租户的拉动也不大，这种租户其实很难称之为核心租户。
第三，就是大家比较容易忽略的，由于它的租金贡献比较大，我们比的是“大船效应”，大船比较大，难掉头，但是由于大船的稳定性比较强，所以它对整个购物中心的安全性贡献是比较大的。租户如果生意不好了，能够扛下去，首选的就是这种核心租户。其次，由于它能扛下去，导致别的租户也愿意渡过这个艰难的成长期。
第六个特征，核心租户是项目的主要占比。它有两方面的含义。
第一个含义，我们讲是绝对性含义。一方面，这个核心租户占的整个购物中心的面积是相对比较大的。一般来说，整个核心租户能占到购物中心的核心占比是30%到50%，有的购物中心占到20%到40%，这要看购物中心的类型。对于单个核心租户而言，它在自己所处的业态中，它是属于面积比较大的或者就是旗舰店。我们讲的它的面积占比是包括这两个方面的重要含义，而不是单纯地说它的面积大就是租户。
在这里我想跟大家重点强调一点，核心租户或者主力店，大家在日常生活中都把面积大的叫主力店。我们要把这个事情澄清一下，我们万商俱乐部的人士一致认为，面积大可能是构成的一个充分条件，但不是面积大就是核心租户或者主力店。
主力店和次主力店的标准
接下来，我们想跟大家分享的就是主力店和次主力店的标准。这个不容置疑，主力店和次主力店肯定是在核心租户里面。所以我们刚才跟大家先把核心租户的定义和特点给大家描述清楚。接下来我们在核心租户里面来看主力店和次主力店标准到底怎么样划分比较合适。
在前面我们也提到，综合功能性的租户，在人流贡献率、品牌引领、租金贡献率上属于比较好看的四方形。其他，大家看到面积比较大的有这种人流贡献性的租户，也有品牌引领性的租户。面积消化型的租户，由于它两边比较窄，所以它的面积一般会比较小。我们大致上可以看到一个比较清晰的特点，能占面积比较大的通常是综合功能型的租户，人流贡献性和品牌引领型的租户。
在这个面积图之下，我们还想跟大家分享一下台湾主力店和次主力店的例子。包括欧美的、澳洲的、东南亚的、日韩以及台湾香港的，大家相对都比较一致，对核心租户或者主力店的定义相对比较统一，大家都是归到“核心租户”。但是他们核心租户划的范围跟我们不一样，不是面积大的就是核心租户。
我们拿台湾举例。我们做了一个表，我把里面的内容跟大家分享一下。我们把台湾比较优秀的购物中心列表，我们把它的定位、它的租户数量以及它的餐饮娱乐比例拿出来，再把他们宣称的核心租户拿出来进行对比。我们会发现这些核心租户跟他的定位或者功能都是密切相关的。
第二，台湾购物中心的核心租户面积最小在65平米，最大的到一两万的面积。我们可以看到他们不是以面积维度来划分的。
第三，同一个租户在不同定位下的购物中心里不一定都是核心租户。这就印证了我们前面的特点，核心租户一定要对项目功能有支持作用。
这个案例，我们会在网络上给大家展示一下。比如在台贸的家庭娱乐购物中心里面。如果定位它是片郊区的家庭娱乐购物中心，在这种娱乐购物中心里面，
它的核心租户，影城15000多平米，比我们国内都大。还有电玩世界，还有卡通游乐园，还有健身中心，还有一个垒球打击练习场，这类在我们国内比较少见。
另外，就是餐厅，福临门港粤料理餐厅，另外还有一个泰式料理中心。在这里面我们看到一个特点，它叫家庭娱乐中心，而且是区域性的。在这里面支撑它的像卡通、电玩等等。因为称之为家庭娱乐中心，所以把健身和垒球娱乐场都加进去了。所以它的核心租户，我们看到比较有意思。
另外，一个叫“都市型精品购物中心”，这一类词我们现在看得也比较多。这种购物中心，我们看到它的核心租户，有一个是图书、影音、摄影三类结合的，有爱马仕，还有一个“品东西家居”，是一种比较精致的家居。这里面的精品体现在哪里？它有精品爱马仕，大家都知道这是奢侈品的引领品牌；包括这些影音数码产品。还有精品生活，这类spar，我们国内可能很少把这类租户作为核心租户。
我们通过前面的举例，是想告诉大家真正的核心租户一定是跟你的定位和功能是有支持的，跟你的定位和功能是可以结合起来的，而面积不是最主要的。
接下来我们跟大家分享一下主力店和次主力店标准的划分。综合上面的面积功能四维图和刚才我们给大家例举的台湾购物中心的例子。我们认为主力店是指在项目定位功能组合下，对客流带动、收入贡献、品牌引领以及项目的安全起核心引领作用的大型品牌租户。
主力店主要体现的是对整个购物中心客流吸引的核心作用；同时，对整体的定位和安全性起到支撑作用。在整个购物中心中的面积占比比较大，或者在其业态中数量旗舰店类型。尤其是区域性购物中心，百货和超市都是当然的主力店。这里的主力店就是我们刚才说的分开之后的主力店。
另外，除了这种传统的主力店之外，就是符合它功能之下的这种品牌店我们也称之为主力店。比如刚才我们说的这个台贸家庭娱乐中心，我们看到它的面积是15800平方米，它是当然的主力店。有些购物中心，因为它是综合性的，定位跟刚才的家庭娱乐不一样，它的电影院做得比较小，这时候它就构不成主力店。这是我们强调的主力店的客流吸引特点，和对整个购物中心的安全性支撑；另外它的面积要比较大。
次主力店跟主力店的前提定位是一样的，也是在项目定位和功能组合之下，它的区别在哪里，就是在客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起到主要影响作用的品牌租户。大家会发现一个特点，我们把面积这个维度在次主力店中给去掉了。但在人流、收入、品牌引领上只是一个方面；而主力店是全方位的。
次主力店主要是凸现项目之下的品牌引领功能。通俗来说，如果作为主力店，我们更强调它综合功能下的作用。次主力店可能是单一维度下的品牌引领作用。
比如星巴克，还有健身中心等等，这都是次主力店的考虑。尽管有些面积比较大，也是次主力店。
综合我们前面讲的，形象地比喻主力店和次主力店。我们可以简单地说主力店是“帅才”，而次主力店是“将才”。这样举例，大家在心目中就会有一个全面的感受。在军队中，帅才是全面引领的，而将才是在单一方面起到核心作用的。这就是我们和大家分享的主力店和次主力店的标准。
最后我想说一下，一个品牌在不同购物中心有可能它是核心租户，也有可能不是核心租户。即使是核心租户，它承担的角色有可能是主力店的角色，也有可能是次主力店的角色，这不是绝对的。包括肯德基和麦当劳，大家很明显，在现在的一二线城市，比如上海、北京，肯德基和麦当劳已经很难算得上是主力店或者次主力店。但是在一些地级市，肯德基和麦当劳是当然的、绝对的主力店。
因为一二线城市的肯德基和麦当劳已经满地都是了，但是在三线城市，因为有了肯德基、麦当劳，它的客流会被吸引过去。所以在这里，我们需要客观、灵活，根据我们之前讲到的四维功能面积图里去综合考虑一下，这是我和大家今天分享的主要内容。
最后，因为这里积蓄了万商俱乐部第83期、84期有很多业内专业人士的智力心得，我们要感谢这两期沙龙线上线下的几位参与者：詹润东、王玉、李保煜、唐明杰、龚安华、卢玲、贺全、徐扬、张琰、许大金、潘好龙、刘洋、张洋、高倩、骆飞。谢谢大家！
嘉宾观众互动环节
提问：刚才听杨总提到一个品牌有可能成为主力店，也有可能连次主力店都算不上。想问一下杨总，这个品牌成为主力店或者次主力店，是一个购物中心做的规划吗？
杨泽轩：从理论上来讲，比较成熟的模式是，我们要先设定这个购物中心的定位和功能要求，再来根据这个去找对应的主力店和次主力店。在实际操作过程中两者是相结合的。我们要先有一个定位，再跟租户做反复地沟通。在这个过程中有可能发生一些微调。有可能开始我做的是全客层购物中心，后来可能由于情况的变化我会做一些微调，比如我会把它作为全客层娱乐主力中心，这时候这个主力店和次主力店就要做一些相应的调整。
提问：我想问一个综合性的问题，您刚才提到的四个维度里面，关于主力店的占比，比如它在面积上应该占多少；租金贡献达到百分之多少；主力店和次主力店加起来，在这四个维度上应该达到怎样的比例，在今后运营或者招商中才算比较成功？
杨泽轩：说实话，关于主力店和次主力店，尤其是在一个购物中心里面，在这四个维度，他们的贡献大小，我们目前没有一个准确的说法。刚才我也说到了在面积上我们会有一个核心租户的占比，可能根据不同购物中心的定位和面积大小它会有调整。
比如说租金贡献。在租金贡献上，按照一般的“二八法则”和“三七法则”，主力店和次主力店的租金根据面积大小也会有变化。这也要根据不同购物中心来看。我们更主要的是找标准和方法。
关于客流和品牌引领，目前这个维度是最难去衡量的，需要我们万商俱乐部的同仁和业内专业人士再去下功夫深入研究。但是刚才讲的客流这个维度是可以考虑的。因为现在技术发达了，不仅能够判断人数，还能判断进出这个购物中心客层的年龄等等。这样我们就很容易衡量出整个购物中心一天的人流来了多少，还有进入这个购物中心的租户是多少，这是比较容易做到的。我相信随着我们技术的发展和我们万商俱乐部业内人士的努力，这个“四维面积功能图”，我们会把它发展得更加完善。
购物中心业态规划分析 在商业地产如火如荼发展的今天，购物中心作为近年来发展的新兴产物，其经营业态（各种商店的组合）有别于传统的百货店（经营的是业种即各种商品的组合）。一个科学合理的规划，不仅可以为整个项目的营销增加卖点，促进项目的推广销售，而且能保持项目长期繁荣，实现投资回报的良性循环。因此，有必要对其进行探讨和分析。 类型及特点 1、核心主力店 核心主力店通常由国内外知名品牌、商誉和口碑的连锁或单店的目的性商店构成，具有极强的消费号召力，是为购物中心开发、招商和经营创造条件，保障持续经营成功的关键，直接关系到整个商业项目的后期运营。在购物中心业态规划中，量贩超市、大型百货店是购物中心商业规划首选业态。下面就对各物业特点作以下总结： （1）超市 属于开架售货，集中收款，满足消费者日常生活需要的零售业态。选址多分布在居民区、交通要道、商业区，以居民为主要消费对象，10分钟左右可到达。营业面积在1000平方米左右，有一定的停车场地，商品构成以购买率较高的商品为主。通常采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出入口处的收银机统一进行。营业时间每天不少于11小时。 （2）大型超市 实际营业面积6000平方米以上，品种齐全，满足消费顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售业态。主要以经营食品、副食品、生活日用品、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；采取自选销售方式，明码标价，结算设在出口处统一进行。 （3）百货商场 根据不同的商品种类，开设不同的楼层或专门的销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。商品结构主要以经营服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐为主，种类齐全；以柜台销售为主，明码标价；注重店堂装修及橱窗展示。
主力店的定义及功能分析 □秀才前些日子看到一些商业的朋友在讨论对主力店的看法，我也来谈谈自己的观点。 个人认为，主力店应是购物中心中能独立依靠自身的特点吸引消费者，对整体或者局部商业起到吸引客流的作用，并对其他店铺产生重要影响的一个或多个店铺，从而对购物中心起到至关重要的作用。从某种角度讲，主力店存在于每一个商业物业。 我们先看看主力店的作用，举几个例子来说明。 上海是走在国内商业前沿的城市，商业的繁华程度非常高。正大广场坐落于上海浦东陆家嘴黄金地段，总建筑面积接近25万平方米，地上10层、地下3层，超过250家店铺，日均人流量达18万人次。客流量比较大的店铺有B2的卜蜂莲花超市、1F的ZARA、2F的H&M和C&A、3F的无印良品、4F的玩具反斗城、5F的名店运动城、麦当劳和KFC、8F的冰场等。这些店铺吸引了相当一部分前来购物中心的消费者，甚至许多消费者专程来这些店铺消费。也正是由于这些店铺的存在，为正大广场提供强有力的客流支撑。 北京的金源燕莎购物中心位于北京西三环与西四环之间，总建筑面积68万平方米。金源燕莎购物中心集中了休闲、娱乐、餐饮、购物等多种业态，
容纳超过1600个品牌。金源燕莎购物中心成为北京西边最重要的商业场所，吸引周边区域及海淀区的消费者前去光顾。金源燕莎购物中心的主力店铺有居然之家、燕莎商城、贵友百货、卜蜂莲花超市、星美影院等。这些店铺满足了大部分消费者的消费需求，每天能吸引巨大的消费群体前往购物中心消费。 从这两个例子可以看出，类似超市这样的店铺，几乎是消费者每天都会光顾的场所，这样就会形成一些固定的客流。另外，KTV、影院、冰场、健身房等娱乐业态的存在，让消费者延长了停留于购物中心的时间。这样一来，不但使得整个项目的客流得到有效保证，还有利于增加消费者产生消费的几率。 我们都知道，购物中心是通过租金等收入获得利润，购物中心想要赚取高额租金必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑。这是一个好的盈利模式，也是商场与商户取得双赢的最佳模式。如果一个购物中心没有客流，商户自然赚不到钱。商户亏本的结局就是商户退租，购物中心关门。当然，购物中心大可以招新的品牌经营，但无论是哪一种业态或某个品牌，都需要有客流量的支持。品牌方选址的重要因素之一就是客流。因此，购物中心在招商规划时就需要考虑清楚，需要什么样的业态及品牌？以及如何组合各类型的店铺，才能吸引消费者光顾。前面提到的超市是吸引消费者最重要的业态之一。这样的店铺存在，能吸引消费者成为忠实消费群体。需要注意的是，不同的业态有不同
主力店、次主力店定义之惑 提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店 ”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。 所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是咱们老祖宗中庸之道的说法。由主力店到一般租户中间肯定有个过渡，于是诞生了这个次主力店。今天我们通过下面三方面的研究，跟大家分享一下主力店和次主力店到底区分在哪里。 第一部分，我们先跟大家探讨一下在购物中心里租户到底有哪些类别，或者在购物中心里租户都有哪些角色。接下来，我们知道购物中心里肯定有租户和核心租户，我们看一下核心租户的定义是什么。搞清楚核心租户的概念，我们再把主力店和次主力店加以区分。 租户在购物中心的功能角色分析 下面，我们跟大家探讨第一部分，就是租户在购物中心的角色。可能这个话题业内一些人士没有专门的说法。但在实际过程中有一个惯例，我们分为六类。
租户在购物中心的功能角色分析 第一类是人流贡献型的购物中心。这类业态主要以吸引客户为主，比如一些电玩、冰场、影院等等。但是这一类租户一般都有一个特点，就是租金承受能力比较低。 第二类，我们叫品牌引领型租户。举个简单的例子，很多品牌，业内人士在招商过程中会发现，如果另外一个品牌进来我就进去。他所说的另外一个品牌，我们就指这种引领型租户。不管是翠微商场化妆品的改善，包括新中关，也都是这样，因为一个引领型的租户导致了招商的顺利进行。 比如像大家耳熟能详的zara，比如像快餐里的必胜客，他们的承租能力，有的比较高，有的比较低。相对来讲不太一样，主要是看购物中心的客流、交通、地段等情况来判定。 第三类，就是租金贡献型租户，有的业内人士也叫“寄生型租户”。这一类租户自身吸纳能力并不强。在整体过程中它起到一个总体的租金收益额。大家可以在这一类租户中看到一些品牌，所以它同时也可能是租金贡献型租户。另外，还有一些专卖店、品牌快餐，还有一些临时性的租户。我们购物中心里有时候叫“花
购物中心次主力店成调整切入点 随着各地购物中心、MALL建设高潮的不断升级,”扎堆”、”过剩”的担忧也随之出现。开发商、投资者、经营商户及市场之间的矛盾也显现出来,总体的经营效率低下、规模和结构存有偏差、专业化程度不足等问题制约购物中心和MALL的健康发展。有专家认为,如果能引进具有鲜明特点和个性的次主力店将更容易使购物中心实现差异化,有利于发展商获得稳定的租金来源和更高的租金收入。 据《中国商报》分析,尽管不断有购物中心、MALL逐步进入经营期,但”以往认为购物中心就是选址、规模加主力店的简单思路目前看来有点简单化了,在业内次主力店的重要性越来越显示出在购物中心发展中的作用。”一位业内人士说,”通常情况下,主力店拿到了购物中心70%的面积,而交30%的租金;其他次主力店拿购物中心30%的面积,却交70%的租金。” 次主力店价值全面显现 中国购物中心产业资讯中心主任郭增利说,商业地产和购物中心的发展必须以保证经营效率为前提,使竞争能力和生存能力得到提升。目前,中国购物中心主力店资源相对有限并且单一,如果能引进具有鲜明特点和个性的次主力店将更容易使购物中心实现差异化,从而形成吸引力,有利于发展商获得稳定的租金来源和更高的租金收入。因此,强化次主力店在购物中心里的功能和作用可能是购物中心在商业组合方面进行调整的重要方向。 据业内专家分析,大型商业项目主要是做三个方面的事,开发、资产管理和运营。对于大体量的商业项目,特别是十万平方米以上面积的MALL项目,至少要三至五年的培育期,目前国内的绝大多数此类项目经营都还比较困难,因此运营问题显得非常突出。而运营的关键很大程度上又是业态组合问题,业态组合要因地制宜、因时而宜,现在做的业态要考虑几年后是否适宜。在大型商业项目招商定位上,商业无大户就不稳,无小户则不活。大户指的就是主力店,小户可以理解为次主力店。 所谓次主力店,是相对主力店而言的,一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言,单店承租面积为中等的店铺。涉及的业种也十分广泛,可以是零售类、餐饮类、娱乐类,也可以是运动类、休闲类。因此对于不同的项目,它可能是快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。 次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高,一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。目前次主力在开发商眼里比主力店更重要,在聚客能力、租金贡献、经营活力等方面优势尤其突出。 次主力店的作用首先表现在聚客能力上,具有成为购物中心和MALL的人气中心的潜质,特别是如麦当劳、肯德基等快餐店往往人潮如织,给购物中心和MALL带来人气的同时带来大量的生意机会。在租金贡献方面,在目前主力店租金相对较低甚至长时间免租的情况下,次主力店能给购物中心和MALL带来不低的租金收入,租金回报远高于主力店。而在经营能力上,次主力店各有特色,不完全依赖主力店的带动就可表现得不比主力店逊色,加上次主力店的利润率一般比主力店高出很多,所以在营业额远远低于主力店的情况下,纯利润不一定比主力店低。 加上在营业时间、管理成本、经营灵活性等方面比主力店占有优势,而且在自己经营的专业领域,占有与主力店同等的品牌优势。因此在购物中心中,某些次主力店的经营能力已经超过主力店。 而且,次主力店对物业的适应性相比主力店也要强许多。由于物业条件、经营面积、区位、竞争、人流等的影响,主力店在选址要求相对较高,加上停车和交通的要求,以及占用面积过大不利于分割销售等,一般物业很难满足主力店的要求。但次主力店的情况恰恰相反,由于对物
次主力店将成购物中心调整切入点 随着各地购物中心、MALL建设高潮的不断升级，“扎堆”、“过剩”的担忧也时隐时现。据了解，在北京金源新燕莎MALL周边5平方公里范围内，已经落成和即将开张的大型购物中心有四五家，规模最小的也超过5万平方米；而广州天河商圈随着中怡时尚、丽特百货加入竞争，商圈再度扩容，天河路商业地产已超100万平方米；在长沙，尽管平和堂、王府井、百联东方、新世界百货等商业巨头早已盘踞五一商圈，而上河国际商业街、中信新城Super MALL项目、新河三角洲MALL计划等还在不断推高长沙建MALL的热潮…… 尽管不断有购物中心、MALL逐步进入经营期，但开发商、投资者、经营商户及市场之间的矛盾也在显现出来，总体的经营效率低下、规模和结构存有偏差、专业化程度不足等问题制约这购物中心和MALL的健康发展。“以往认为购物中心就是选址、规模加主力店的简单思路目前看来有点简单化了，在业内次主力店的重要性越来越显示出在购物中心发展中的作用。”一位近年一直在购物中心业态“摸爬滚打”的人士这样告诉记者。“通常情况下，主力店拿到了购物中心70%的面积，而交30%的租金；其他次主力店拿购物中心30%的面积，却交70%的租金。” 次主力店价值全面显现 中国购物中心产业资讯中心主任郭增利也表示了对次主力店的肯定，他认为，商业地产和购物中心的发展必须以保证经营效率为前提，使竞争能力和生存能力得到提升。目前，中国购物中心主力店资源相对有限并且单一，如果能引进具有鲜明特点和个性的次主力店将更容易使购物中心实现差异化，从而形成吸引力，有利于发展商获得稳定的租金来源和更高
的租金收入。因此，强化次主力店在购物中心里的功能和作用可能是购物中心在商业组合方面进行调整的重要方向。 据业内专家分析，大型商业项目主要是做三个方面的事，开发、资产管理和运营。对于大体量的商业项目，特别是10万平方米以上面积的MALL项目，至少要3至5年的培育期，目前国内的绝大多数此类项目经营都还比较困难，因此运营问题显得非常突出。而运营的关键很大程度上又是业态组合问题，业态组合要因地制宜、因时而宜，现在做的业态要考虑几年后是否适宜。在大型商业项目招商定位上，商业无大户就不稳，无小户则不活。大户指的就是主力店，小户可以理解为次主力店。 所谓次主力店，是相对主力店而言的，一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言，单店承租面积为中等的店铺。涉及的业种也十分广泛，可以是零售类、餐饮类、娱乐类，也可以是运动类、休闲类。因此对于不同的项目，它可能是电影院、快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。 次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高，一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。目前次主力在开发商眼里比主力店更重要，在聚客能力、租金贡献、经营活力等方面优势尤其突出。 次主力店的作用首先表现在聚客能力上，具有成为购物中心和MALL的人气中心的潜质，特别是如麦当劳、肯德基等快餐店往往人潮如织，给购物中心和MALL带来人气的同时带来大量的生意机会。在租金贡献方面，在目前主力店租金相对较低甚至长时间免租的情况下，次主力店能给购物中心和MALL带来不低的租金收入，租金回报远高于主力店。而在经营能力上，次主力店各有特色，不完全依赖主力店的带动就可表现得不比主力店逊色，加上次主力店的利润率一般比主力店高出很多，所以在营业额远远低于主力店的情况下，纯利
购物中心如何进行主力店的经营管理？ （多案例解构） 核心提示：购物中心是通过租金等收入获得利润，想要赚取高额租金，必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑，而吸引客流做主要的法宝在于主力店的良好经营与管理。 一、吸引客流是其主要作用 主力店是购物中心中能独立依靠自身的特点吸引消费者，对整体或者局部商业起到吸引客流的作用，并对其他店铺产生重要影响的一个或多个店铺，从而对购物中心起到至关重要的作用。从某种角度讲，主力店存在于每一个商业物业。 二、购物中心主力店的经营管理特点 1、主力店提供强有力的客流支撑 上海是走在国内商业前沿的城市，商业的繁华程度非常高。正大广场坐落于上海浦东陆家嘴黄金地段，总建筑面积接近25万平方米，地上10层、地下3层，超过250家店铺，日均人流量达18万人次。
客流量比较大的店铺有B2的卜蜂莲花超市、1F的ZARA、2F的H&M 和C&A、3F的无印良品、4F的玩具反斗城、5F的名店运动城、麦当劳和KFC、8F的冰场等。这些店铺吸引了相当一部分前来购物中心的消费者，甚至许多消费者专程来这些店铺消费。也正是由于这些店铺的存在，为正大广场提供强有力的客流支撑。 北京燕莎购物中心位于北京西三环与西四环之间，总建筑面积68万平方米。燕莎购物中心集中了休闲、娱乐、餐饮、购物等多种业态，容纳超过1600个品牌，成为北京西边最重要的商业场所，吸引周边区域及海淀区的消费者前去光顾。 燕莎购物中心的主力店铺有居然之家、燕莎商城、贵友百货、卜蜂莲花超市、星美影院等。这些店铺满足了大部分消费者的消费需求，每天能吸引巨大的消费群体前往购物中心消费。从这两个例子可以看出，类似超市这样的店铺，几乎是消费者每天都会光顾的场所，这样就会形成一些固定的客流。另外，KTV、影院、冰场、健身房等娱乐业态的存在，让消费者延长了停留于购物中心的时间。这样一来，不但使得整个项目的客流得到有效保证，还有利于增加消费者产生消费的几率。 购物中心是通过租金等收入获得利润，购物中心想要赚取高额租金，必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑。这是一个好的盈利模式，也是购物中
购物中心主力店与次主力店划分 商业地产专业讲台第17期：购物中心主力店与次主力店划分 本期讲师：万商俱乐部主任杨泽轩 讲师简介：杨泽轩，万达集团(企业专区,旗下楼盘)商业地产研究部副总经理，社会职务有：万商俱乐部主任、中国城市商业网点建设管理联合会学术委员会学术委员、中国步行商业街工作委员会专家委员、商务部全国社区商业示范社区评审专家。有着数年零售业从业经历，历任知名商业集团店铺总经理、集团营运经理、集团招商经理、总裁助理等职务。 以下是本次专业讲台的精彩图文视频实录： 杨泽轩：各位朋友，大家好！我是来自万商俱乐部的杨泽轩，今天在这里跟大家分享一下主力店与次主力店的区分问题。关于主力店和次主力店，业内日常用的比较多，但在实际过程中大家对于一个购物中心的同一个商户，有的叫主力店，有的叫次主力店。到底主力店和次主力店的区分在哪里？一直是业界比较模糊的话题。今天我们在这里也和大家分享一下我们万商俱乐部通过业内一些专业人士研讨得出的一些结果。 关于这个话题的引起，还是要感谢我们圈子里的业内人士潘好龙先生，这个话题最早是由他引起的。我们在万商俱乐部第83期和84期沙龙进行了研讨，结论现在通过研讨已经比较清晰了，下面我们和大家一起分享。 主力店、次主力店定义之惑 提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店 ”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。 所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是
主力店的设置与人流引导的布局 一、多主力店原则，层层都有核心主力店，有的购物中心每层甚至于有数个主力店 香港购物中心对主力店的运用，可谓到达极致。香港购物中心商场都是多层，最高有15层之多，如何运用主力店达到吸引人流，推动人流的目的，香港购物中心的经营者用尽了心思。其中的一个重要特点就是多主力店原则。香港购物中心通过多主力店的设置，使购物中心的人流拉动力达到最强。 二、将主力店设置于购物中心的两端，将一般商户设置于购物中心的中部 购物中心内部的人流动线规划是购物中心规划的灵魂。内部人流动线设计的基本要求是尽量引导人流经过每一间店铺，使每一间店铺都拥有足够多的人流，使每一平方米的室内空间都能成为购物者创造愉悦的体验，使每一间店铺都创造尽可能多的营业额。 购物中心的人流动线规划与地块形状有关，与出入口的设置有关，与主力店的位置安排有关。在地块形状已确定，在出入口位置已确定的情形下，更合理地安排主力店的位置，能达到合理安排人流路径，促进一般承租户经营的目的。 三、将主力店设置于购物中心中间，一般商户围绕主力店分布 香港购物中心的这种动线规划原则的精髓在于：将主力店设置在中央地带，就能形成一个平面的商业核心，同时积极利用这个核心的人流吸引作用，达到人流聚集、发散的效果，不仅促进了一般承租商户的经营，也促进了主力商家的经营，使购物中心商业元素之间实现良好的整体互动。 四、设置多个地铁出入口，全方位引导人流，使购物中心与地铁站融为一体 多个地铁出入口的设置，有利于促进购物中心的整体经营。青衣城在同一平面上设置两个地铁出入口，太古城中心则在2F和GF层均设有地铁出入口，这样的设计至少有两大作用：１）在地铁到站后，有利于疏导人流。实践证明，当人流过于拥挤时，则消费者购物率不高，多出入口的地铁设计，有利于合理分散人流，提高购物机率。２）不同平面，不同区域的地铁出入口设计，在方便了消费者乘坐地铁及进出地铁站的同时，还能引导人流购物，在一个购物中心造就了两条地铁大街，两个地铁同层，使更多街道上的商户、更多平面上的商户，能享受到地铁所带来的人流和商机。
主力店和次主力店的标准？ 商业地产专业讲台第17期：购物中心主力店与次主力店划分 本期讲师：万商俱乐部主任杨泽轩 讲师简介：杨泽轩，万达集团(企业专区,旗下楼盘)商业地产研究部副总经理，社会职务有：万商俱乐部主任、中国城市商业网点建设管理联合会学术委员会学术委员、中国步行商业街工作委员会专家委员、商务部全国社区商业示范社区评审专家。有着数年零售业从业经历，历任知名商业集团店铺总经理、集团营运经理、集团招商经理、总裁助理等职务。 以下是本次专业讲台的精彩图文视频实录： 杨泽轩：各位朋友，大家好！我是来自万商俱乐部的杨泽轩，今天在这里跟大家分享一下主力店与次主力店的区分问题。关于主力店和次主力店，业内日常用的比较多，但在实际过程中大家对于一个购物中心的同一个商户，有的叫主力店，有的叫次主力店。到底主力店和次主力店的区分在哪里？一直是业界比较模糊的话题。今天我们在这里也和大家分享一下我们万商俱乐部通过业内一些专业人士研讨得出的一些结果。 关于这个话题的引起，还是要感谢我们圈子里的业内人士潘好龙先生，这个话题最早是由他引起的。我们在万商俱乐部第83期和84期沙龙进行了研讨，结论现在通过研讨已经比较清晰了，下面我们和大家一起分享。 主力店、次主力店定义之惑 提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。 所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是咱们老祖宗中庸之道的说法。由主力店到一般租户中间肯定有个过渡，于是诞生了这个次主力店。今天我们通过下面三方面的研究，跟大家分享一下主力店和次主力店到底区分在哪里。 第一部分，我们先跟大家探讨一下在购物中心里租户到底有哪些类别，或者在购物中心里租户都有哪些角色。接下来，我们知道购物中心里肯定有租户和核心租户，我们看一下核心租户的定义是什么。搞清楚核心租户的概念，我们再把主力店和次主力店加以区分。 租户在购物中心的功能角色分析 下面，我们跟大家探讨第一部分，就是租户在购物中心的角色。可能这个话题业内一些人士没有专门的说法。但在实际过程中有一个惯例，我们分为六类。 租户在购物中心的功能角色分析 第一类是人流贡献型的购物中心。这类业态主要以吸引客户为主，比如一些电玩、冰场、影院等等。但是这
浅谈主力店作用和商业地产运营难点 来源：互联网时间：2010-09-01 作者：秩名 商业地产发展至今正由非理性向理性过渡。随着一线城市中一系列商业地产开发项目的失利，更多的开发商认识到，专业化的操作是商业项目成功的基本保障。由此购物中心内的主力店作为大型商业项目的重要组成部分被越来越多的管理者所重视。 那么什么是主力店，我们认为主力商店应该具备以下几个要件： 1、主力商店在购物中心（shopping mall，下同）中占有较大规模，并自身统一经营管理的品牌商业企业； 2、主力商店的经营形态决定着整个购物中心经营性态，如以大卖场为主力商店，就是社区型、地区型购物中心；以百货商店为主力商店，就是都会中心、区域中心； 3、主力商店除其内部运营外，必须纳入整个购物中心运营管理，所以主力商店最好是向购物中心租赁商业物业； 4、主力商店从品牌上、规模上、功能上能带动购物中心的人流，因而主力商店所提供的商品或服务市场需求弹性较大； 5、主力商店的市场功能在购物中心所处的区域内一般短时间内无法取代； 6、主力商店因购物中心所处的区域、规模的不同，可设立一间或多间。 从以上所述的主力商店介绍，我们不难了解主力商店在购物中心市场作用。但，我们还要注意主力商店在购物中心内和其他商业业态的协同性原则，注意处理好主力店、次主力店、一般商店（寄生店）的空间关系。 由于主力商店在购物中心内的意义较易理解，所以大多数商业地产项目做法是：不惜血本地吸引主力店的进驻项目，然后再利用主力店的品牌影响加大宣传，推动购物中心内其他商铺的销售，实现地产开发的收益目标。 但是商业地产特别是购物中心运营状况并非如此：如万达购物广场，均选择在大城市的中心地段，又以定单模式邀请沃尔玛入住，项目想象空间巨大，难怪一楼的商铺确实卖了个好价。但由于广场空间布局的错误和一楼专卖店在各城市中心的不稀缺性，导致万达购物广场一楼商铺纠纷是非不断。 我们从全国范围内看：大型主力店进驻项目后没有给项目本身本身代来什么质的改变，而且很多项目连主力店自身也无法生存。从铜锣湾的全面溃败，家乐福的关门事件，沃尔玛超市自身和所在项目的其他商业店铺冰火两重天的景象。失败的案例数不胜数，它们都说明一个问题：主力店不是商业地产的救世主！于是在07年商业地产理性年里，我们不禁要思考：主力店究竟给我们带来了什么？大型的商业地产项目又该如何开发、运营？
购物中心招商的四种思路以及10大类主力店选址要求
购物中心招商的四种思路以及 10大类主力店选址要求招商条件在主力店 招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握 效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力 店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽 可能地扩大购物中心的有效收益。 一、主力店招商之4种招商思路 谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金+超额销售提成 第三：基本租金+递增租金 第四：低基本租金+高递增租金 以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。
二、10大类主力店选址要求 1、百货选址要求 商圈：城市核心商圈、交通便利、城市人口：40万以上。 物业要求： (1)建筑楼层：高度三层以上； ⑵ 面积要求：18000-35000 m2;层高：首层层高5m,二层以上层高4.5m；柱距：8m*8m (3)配套设施：扶梯、货梯、中央空调、消防分区、卸货区；电梯要双向每层4部以上，最好有两部观光电梯； ⑷ 楼板承重：450kg/ m；停车场：100个/10000 m； 2、超市选址要求 商圈要求：位于市中心、新老城区结合部或大型住宅小区旁边的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万。
购物中心主力店选择的战略分析 据有关资料统计，我国40多个大中城市每年新增购物中心数量约100家。如此众多的购物中心投入市场，但品牌主力店的数量却很有限，因此，不少商业地产购物中心项目不惜牺牲自身利益，甚至牺牲其他中小店铺的利益，来换取主力店进驻，将最好的黄金位置“无私奉献”给了这些主力店，这也为购物中心后期“去主力店化”埋下了隐患。 由于主力商店已经是市场的强势品牌，在多年的运营实践中已经形成了自己的标准化管理体系，它们也并没有把自己当成购物中心的一份子来经营。因此，国内大多数主力店基本呈现出一种与购物中心完全没有关系的经营个体的业态。 作为购物中心最主要的承租商，主力店与开发商项目运营的矛盾越来越突出。购物中心的开发商或运营商究竟该如何科学地选择符合自身差异化定位与经营特色的主力店，便愈加引人关注。 选择主力店先看定位 选择主力店要注意项目所处的城市、区域、地区的市场因素，例如百货商店不适合定位于社区型购物中心的主力店，而区域性的购物中心一般应选择大卖场、百货店为主力店;一二线城市成熟商圈中的购物中心多以年轻时尚或高档精品的主题来选择主力店的定位，而城市新兴商圈或郊区中的购物中心项目则多以家庭娱乐、和生活配套的主题来选择主力店的定位。 主力店的选择本身就是项目市场定位的直接表现，不同的主力店代表着完全不同的项目定位。因此，在引进主力店前，首先必须要明确购物中心的定位主题，根据该定位确定需要什么类型和档次的主力店来支撑，是否需要组合几家主力店满足一站式消费，以及该主力店的客流是否能被其他店铺共享。 不同的主力店对物业设施都有着不同的软硬件要求，如荷载、高度、卸货、进深、面宽等。比如：建材超市要求荷载4吨，普通超市和书店为1吨，普通百货荷载为500公斤;物业层方面，生活超市层高5米、仓储超市一般为9米，电影院则会要求为10米。因此，只有先认真测评项目的定位和物业条件是否与选择的主力店匹配，以及进行技术对接，才能成功引进购物中心所需要的主力店。 此外，要特别注意的是，在选择与引进主力店的过程中，如果利益过多倾向于主力店，项目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就丧失了，项目失败的风险也将大大提高，并且最终可能殃及主力店自身。而利益若过多倾向于购物中心运营商，对主力店的经营又不利，最终也会导致主力店经营艰难，从而伤及项目自身。
主力店： 沃尔玛、家乐福、吉之岛、TESCO乐购、大润发、卜蜂莲花、百佳、乐天马特、欧尚、易买得、华润万家、华联、人人乐、新一家、步步高、太平洋百货、大洋百货、尚泰百货、新世界百货、乐宾百货、老佛爷百货、百盛、西武百货、银泰百货、王府井百货、丹尼斯、武汉中百、大商、巴黎春天百货、金鹰百货、广百、友谊百货、茂业百货、天虹百货、百佳华、岁宝百货…… 餐饮： 西湖春天餐饮、巴音孟克北京会馆、百胜、麦当劳、棒·约翰！、快乐蜂、吉野家、大家乐、真功夫、大快活、德克士、康师傅牛肉面、星巴克、焦叶、一茶一坐、COSTA、两岸咖啡、上岛咖啡、俏江南、绿茵阁、名典咖啡语茶、仙踪林、八千代日本料理、蒙自源、中森名菜、快乐蜂、永和大王、面点王、稻香集团、四海一家、海港城、王子厨房、猫头鹰餐厅、味千拉面、美乐汇、小肥羊、水果捞、台湾唰唰锅、85度C、呷哺呷哺、百富烤霸、六千馆、巴贝拉意式休闲餐厅、哈根达斯、王品台塑牛排大食代美食广场、海底捞、阿瓦山寨、好伦哥自助式比萨餐厅、湘鄂情、芭菲盛宴、重庆小天鹅、吉野家、豪客来、百特喜、面包新语、汉拿山、金汉斯、重庆阿兴记、尊品牛排、唐恩都乐、集集小镇三商巧福、澳门豆捞、鹿港小镇、雨花西餐厅、DQ、索非蜜斯、香港唐宫饮食集团、潮江春酒楼、鹿港小镇、雨花餐饮、权金城、上海小南国、太兴饮食集团、广州百怡咖啡、日本真锅咖啡、菩提树、港丽餐厅、广州蕉叶、泰兴烧味、避风塘、葡京制造、苏浙汇丰收日、欧洲房子、汉堡王、顺峰饮食酒店、北京东方斯卡拉餐饮、吴地人家、银杏餐饮集团、迷恋意大利西餐厅、豫园上海饭庄、漓江又一轩、北京食彩亭日本料理、浮水印经典花卉艺术咖啡廊、深圳丹桂轩饮食集团、权金城国际餐饮管理公司、满记甜品餐饮、北京天地一家餐饮 休闲娱乐： 一兆韦德、力美健、中航健身会所、中体倍力、宝力豪、奇迹健身、浩泰健身俱乐部、威尔士健身、纯ktv、钱柜KTV、加洲红KTV、好乐迪KTV、帝苑歌城KTV、a gogo自助KTV、乐翻天量贩KTV、米乐星世界KTV、麦乐迪KTV、韩国CGV影院、APEX国际院线、嘉禾影城、星美影院、大地院线、博纳国际影院、金逸影城、耀莱国际影城、保利电影院线、玩具反斗城、神采飞扬、城市英雄、世宇乐园、方特乐园、汤姆熊欢乐世界、大玩家超乐场、舞彩缤纷电玩城、欢乐多儿童乐园、星期8小镇、全明星真冰溜冰场、喜悦滑冰场、冠军溜冰场、佐登妮丝、奈瑞儿、伊丽莎白、必瘦站、思妍丽、迪士尼、天线宝宝、鼎鸿保龄球俱乐部、素可泰悦、家富富侨、“千子莲”足道、激情百度酒吧、苏荷酒吧、三之三国际教育集团、香港嘉乐迪[国际]餐饮娱乐集团、合众联盟文化产业上海卡童尼儿童乐园、欢乐迪企业、上海好乐迪餐饮娱乐、同一首歌KTV 、K BOX、欢唱集团、Neway KTV、反斗城、玛花芊体、玛莎国际、超越健身…… 时尚品牌： ZARA、优衣库、H&M、C&A、新秀丽、美特斯邦威、三SPRIT、无印良品、VASTO华斯度、百丽、屈臣氏、万宁、康是美、千色店、丝芙兰、宜家、特力屋、周大福、钻石世家、IDO、每克拉美、保时捷、NOVO、白领、依妙EMU、圣迪奥、FuLeight时尚中心、亨吉利…… 其他品牌：国美、苏宁、五星电器、颐高数码、百脑汇、宏图三胞、苹果体验店、迪信通、红星美凯龙、居然之家月星家居、欧亚达、东方家园、第六空间、美克美家、香江家居、如家、7天连锁酒店、维也纳酒店、万豪酒店、宜必思、迪卡侬、滔博运动城、胜道运动城、
购物中心的一般特征和8种类型 1、购物中心的一般特征 （1）购物中心的主要设施包括商业、餐饮、文化娱乐、服务和附属设施五方面一般来说，购物中心的主要设施包括以下五方面： a）购物设施。这是购物中心的核心设施，承载具体商业零售行为的商业设施，包括百货店、超市、专卖店、专业店、折扣店、便利店等； b）餐饮设施。这是解决商业人流吃喝问题的配套设施，包括各种餐馆、小吃、咖啡吧、酒吧和冰淇淋等； c）文化娱乐设施。包括主题乐园、图书馆、演艺厅、小剧院、溜冰场、游泳池、健身中心、公共会堂、艺术画廊和儿童游乐中心等； d）服务设施。针对商业人流提供的金融、卫生、清洁、维修等服务的设施，包括银行、洗衣房、社区服务中心、医疗中心、园艺中心和汽车修理等； e）附属设施。这是购物边缘行为设施，但也是购物中心区分于其它业态的明显设施，包括酒店、旅馆、公寓和大型停车场等。 （2）购物中心在商业业态设置时要遵循业态平衡、主力突出、差异互补和统一形象的布局原则 一般来说，购物中心在商业业态设置时遵循以下布局原则： a）业态平衡。根据国际购物中心的惯例，零售、餐饮、娱乐的黄金比例为52：18：30，一般在购物中心商业业态设置中，不会偏离这一比例太远。 b）主力突出。一般情况下，购物中心内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成。核心店的面积一般不超过购物中心面积的80%。核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 c）差异互补。购物中心的业态布局要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，避免同质化产品的聚集。异业互补就是要满足顾客消费的选择权，并能给顾客带来多样的心身体验。 d）统一形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。因此，在商业业态设置中，要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。 （3）购物中心的商业招商与经营一般遵循只租不售、放水养鱼式租赁、统一经营管理等原则 现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。因此在购物中心商业招商与经营上一般应考虑以下原则：a）只租不售原则。国际购物中心类商业的经营惯例是只租不售，以确保购物中心的前期规划能够得到充分落实。 b）主力店招商放宽原则。相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，因此，核心主力零售店的招商较困难，需要将招商条件放得较为宽泛。 c）特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。 d）放水养鱼式租赁原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心的商业气氛营造起来，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。
购物中心主力店招商前建筑设计 购物中心主力店招商前的建筑设计 我们曾经做过许多购物中心的设计,完全是按照发展商的思路进行。整个空间都很灵活,将来谁做商铺都可以,但这样的规划没有什么意义,属于非常前期的东西。 对于大型商场,商家比较强调内部空间的可视性,加大可视性可以对公共购物产生引导作用。商场里面有很多店,如果哪一间店能够被人一眼看见或者多个角度都能看到,出租或者出售起来就非常方便,否则就很难出租。因此加大可视性以便对公共购物产生引导作用是很重要的。整个空间可以通过天窗和中庭的变化,让顾客产生空间安全感和舒适感,而不是像进了迷宫。中庭做得比较好的有上海恒隆广场,做的最极端的是上海正大广场,由泰国设计师设计,中庭做得极其复杂,十几层高,进去以后有游乐场的感觉。里边天桥横过来,绕过去,感觉很乱。 现在的大型综合商业趋向于多种购物消费形式的大融合。比如我们做的深圳的一个项目,它融合了三家主力店,小的精品店品牌店,购物街,再加上室外露天咖啡茶座的商务餐饮部分。室外广场不仅是商场的需要,也是城市空间的需要。[[我们经常会看到有些商场在门口临时搭个台子,或是时装表演,或是抽奖促销。跟原来的卖东西的方式不同的是,这些活动都是现代商业演化出来的形式。如今已经变成一种模式,我们设计的王府井富阳广场就提供这样一个表演的舞台。 大型商场的交通组织非常复杂,因此还有两个方面必须考虑:一是怎样从一开始就应该把人流分开,让人往楼上走,比如一进门就有通往二层的扶梯,或者可以直接上三、四层。我们经常会发现所有商场的电梯都很挤,商店入口处人流压力非常大。另外是如何把人流往深处引的问题。只要顾客能够看到、走到的地方就会产生效益。对大规模商业建筑来说这是最重要的。我们的处理方式是通过大中庭,天窗的引导作用,做到店铺的均好性。 商业街的规划设计 我们给珠江做了很多项目。珠江的项目大多都有商业街,他们把商业街作为一种聚集人气的手段。住宅和商业是互相支撑的,以前的商业街可能是出于配套的考虑,因为住宅小区有这方面的需要。但广东更注重人人皆商,小区下面一定要有底商,商铺也很好出租。这种底商档次一般不高,但一应俱全,商业非常普及。北京的高档楼盘大都规定不让餐饮业进去,实际上餐饮业也是小区配套需要的一部分。随着北方的经济发展,北京商铺的发展现在基本可以标志着北方经济水平的提高。 感谢您的阅读！
购物中心主力店招商失败不可怕，可怕的是你没有找到失败原因。 购物中心的成功取决于多种因素的共同结果，不管能否操作成功一个购物中心，只要你操作过，其实就是一种巨大的财富和经验，漫长的筹备过程，艰辛的招 商过程，精心的运营过程，这都是对一个商业地产人来说，巨大的经验财富， 尤其是那些位置和影响力较好，品牌号召力较强的购物中心。 购物中心 购物中心招商2/8价值原理中的“2”并非都是国际一线品牌，必须根据项目的目标消费市场来考虑。 不少开发商有这样的梦想，希望项目未来成为国际奢侈品的发布中心，但这些开发商忽略了项目自身市场环境与国际奢侈品品牌的定位差距。所以这样的梦想不仅没有价值，而且会影响项目正常的操作。 购物中心招商对于绝大多数开发商和管理商来说可能并不陌生，但失误频频却是不争的事实。 1 忽视主力店招商 1
认为主力店的招商不重要 在国內很多中小城市，因为商业地产开发依然处在初期，所以市场竞争并不是很激烈，另外，主力商家在这些城市拓展的速度也比较慢。 这些宏观及微观、主观及客观的因素，导致个别开发商在购物中心开发过程中很不在乎主力店的招商。既然当地市场很活跃，商铺也不愁卖，何必还要着急主力店招商呢？ 忽视主力店招商的后果，最直接的表现是不少开发商开发的购物中心，超市大卖场根本进不去，甚至百货店都进不去。 超市大卖场对于面宽、进深、层高及荷载的要求比较个性化，只要有一项不满足，就无法进驻；百货主力店虽然对于层高和荷载的要求不苛刻，但依然有不少购物中心项目的进深太浅，百货根本无法进驻。 2 主力店的招商被人为滞后 忽视主力店招商的第2种情况就是一些购物中心主力店的招商被人为滞后。 比如，一些以房地产开发为主业的开发商的职业经理人，不得不面对公司的开发任务和资金回笼的压力，所以根本不考虑今后经营的问题，先快速开发并快速销售，按照房地产传统的套路实现开发和资金回收的目标，把招商作为未来招商、管理团队的工作任务。 项目已经完全结构封顶，按照对投资者的承诺，离开业不到半年时间，但整个10万平方米的购物中心还没有招进任何主力店。 2 只关注主力店招商 和上面忽视主力店的招商形成鲜明对比的显然是“只关注主力店招商”，“只关注主力店招商”指购物中心开发商关注主力店的招商，但轻视其他招商。 3 误判主力店商家价值 对于购物中心项目招商来说，主力店招商的重要性应该不再需要解释，但从国内购物中心主力店招商的情况看，如何客观、正确地评价主力店商家的价值往往成为双方谈判的焦点。
“购物中心主力店的评定标准” ------《商业地产改变中国》精彩文选。 楼主 同样，商业业态也不能作为划分主力商家与经营散户之间的唯一标准。按常理来看，引入大型综合超市是主力店，那么引入其他如家电连锁超市、餐饮连锁店等，算不算是主力店呢？什么样的店铺是主力店，什么样的店铺是经营散户，往往不是一个单一的标准，而是一个综合的指标。综合来看，一个购物中心的主力店要符合以下条件： 1）拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量； 2）在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力； 3）具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。 一个购物中心的主力店应该符合以上三个条件，符合这样的条件的店面，才称得上是主力店。作为一个主力店，就是要形成品牌号召力、吸引人流、稳定经营，这三个内容缺一不可。不符合这三个内容的店面，就不在主力店的范畴之内。 一个主力店不仅代表了一种商品，代表了一种经营组合，也代表了一种经营和管理的思路，代表了一种稳定的商业力量和积极进取的姿态，具有“以主动的姿态参与整体商业运营过程”的特点。但没有品牌的商业经营组合就做不到这一点。没有品牌的商业经营组合只是起到了丰富商品线的作用，是“以一种被动的姿态参与整体商业运营的过程”。这一主动与被动的区别，就充分说明了主力店与非主力店的区别。 在一个大型购物中心内，如何合理地处理主力店与经营散户之间的关系，是一门艺术。 首先，是经营面积的分配。在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。引入主力店的目的是为了促进散户的经营，因此，招商过程中对主力店的牺牲其实是有目的。但——主力店的面积应该有多大；主力店与经营散户各占可经营商业面积的比例是多少；则考验着商业地产发展商的智慧。 主力店面积越大，所占比例越高，则商业经营的结构越稳定，但租金收入却较少。主力店面积越小，所占比例越少，则商业经营的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。因此，如何合理地处理主力店与经营散户的面积比例关系，就需要一个科学的测评。主力店经营面积与经营散户经营面积，租金收入与经营结构稳定，是一个天平的两端，是一个此高彼低，此消彼长的过程。一个现代购物中心的商业结构中，需要一个平衡的主力店与经营散户的结构，这样，才能使整体商业既拥有一个稳定的经营结构，同时又能创造尽可能理想的投资回报。 而国外众多成功购物中心的商业结构研究表明：在一个合理的购物中心当中，主力店所占的比例应为总体商业可经营面积的30%~50%，低于30%则将使主力店份额太少，经营散户份额过多而造成整体商业经营结构不稳定，高于50%则将使主力店份额太多，经营散户份额过少而造成投资回报不理想。这个范围之内的数值还是有一定的变动范围，如下限30%至