商务谈判与推销技巧简答题题库
1、人员推销具有哪些特点？
（1）信息双向传递；（2）推销过程的完整性；（3）推销活动的灵活性；（4）推销费用高。
2、推销活动的构成要素有哪些？
推销主体、推销客体、推销对象
3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？
（1）生产导向观念——“企业卖什么，顾客就买什么”；（2）推销导向观念——“如何将产品卖出去”；（3）需求导向观念——“发现并满足顾客的需求”；（4）竞争导向观念——“推销产品的使用价值观念”
4、推销员应具备什么样的素质？
强烈的敬业精神；充满自信；宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）；良好的职业道德；健康的体魄和优雅的风度。
5、推销员的职责与任务是什么？
职责：寻找与发现市场机会；开拓与进入市场；做好销售服务工作。
任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
6、推销方格的主要类型有哪些？
无所谓型（1，1型）；顾客导向性（1，9型）；推销导向型（9，1型）；推销技巧型（5，5型）；解决问题型（9，9型）
7、顾客方格的主要类型有哪些？
漠不关心型（1，1型）；软心肠型（1，9型）；防卫型（9，1型）；干练型（5，5型）；寻求答案型（9，9型）
8、【中心开花法】也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准顾客的方法。
9、【广告搜寻法】指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。
10、【地毯式访问法】也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。
11、【连锁介绍法】指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。
12、寻找准顾客的方法有哪些？
个人观察法、地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、广告搜寻法
13、约见顾客的事由有哪些？
推销产品；市场调查；提供服务；签订合同；收取货款；走访用户；寻找借口
14、约见顾客的方法有那些？
当面约见、电话约见、信函约见、委托他人约见、广告约见
15、接近顾客的方法有哪些？
介绍接近法；商品接近法；利益接近法；好奇接近法；问答接近法；表演接近法；陈述接近法；赞美接近法；馈赠接近法；求教接近法
16、【商品接近法】也称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。
17、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？
利益接近法是推销员抓住顾客追求追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意和兴趣。
注意：（1）对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；（2）实事求是，不可夸大其词。
18、【好奇接近法】指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
19、简述问答接近法及其需要注意的事项。
问答法是指推销人员利用提问的方式或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。
注意：问题要有针对性、简明扼要、突出重点。
20、【表演接近法】利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。
21、简述迪伯达模式的运用。
迪伯达=DIPADA.（1）D——确定，准确发现顾客的需求和愿望；（2）I——结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；（3）P——证实，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望；（4）A——接受，促使顾客接受所推销的产品；（5）D——欲望，刺激顾客的购买欲望；（6）A——行动，促使顾客采取购买行动。
22、简述埃达模式。
注意；购买兴趣；购买欲望；购买行为
23、简述顾客异议的类型。
价格异议；需求异议；产品异议；货源异议；购买时间异议；权力异议；财力异议；服务异议；对推销员的异议
24、简述顾客异议产生的原因。
（1）顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；（2）产品方面的原因；（3）推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；（4）其他方面的原因：推销服务的原因，交货时间、交货地点的原因。
25、简述处理客户异议的原则。
尊重顾客异议；永不争辩；维护顾客自尊；强调顾客受益
26、简述处理客户异议的方法。
直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、冷处理法
27、简述促成交易的方法。
请求成交法；假定成交法；选择成交法；局部成交法；总结成交法；机会成交法；从众成交法；优惠成交法；保证成交法
28、【总结成交法】推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。
29、【机会成交法】通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买推销产品的成交方法。
30、简述成交后需注意的事项。
切勿露出兴奋的表情；祝贺合作成功；伺机告辞；信守诺言
31、推销员需要进行哪些自我准备？
心理准备，外在形象准备，物质准备
32、简述寻找准顾客的程序。
（1）根据商品特点，提出成为准顾客的条件；（2）按照条件拟出准顾客的名单；（3）进行资格审查，确定入选顾客并且建立顾客档案。
33、顾客的性格可分为哪几类？
内向型、随和型、刚强型、虚荣型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。
34、简述客户服务的内容。
（1）售前服务——广告宣传、推销环境创造、开展技术培训、提供多种便利、开通业务电话与互联网业务、社会公关服务；
（2）售中服务——介绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求；
（3）售后服务——送货上门、三包服务、安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击假冒伪劣产品。
35、顾客从哪些方面评价服务质量？
可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性
36、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？
服务要一视同仁；服务要符合顾客的愿望；服务要热情、周到、细致
37、简述如何缩短服务标准存在的差距。
（1）最高管理层应不断努力从顾客的观点去定义服务质量；（2）管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范；（3）将重复性较高的服务标准化、程序化；（4）进行绩效评估并定期反馈。
38、简述如何缩短传递服务中存在的差距。
加强团队合作；明确责任；对服务人员进行培训；配备精良的服务工具；赋予员工必要的权限；建立监督控制体系；使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。
39、简述客户档案的基本内容。
基础资料、客户特征、财务状况、交易现状
40、简述管理客户档案的原则。
动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责
41、简述ABC分级法。
A等级：累计销售金额的累计构成比例达到70%的客户群。B等级：累计销售金额的累计构成比例在70%到95%的客户群。C等级：剩余客户群。
42、如何进行大客户管理？
（1）优先保证大客户的货源充足；（2）帮助大客户提高销售能力；（3）新产品的试销应首先在大客户之间进行；（4）对大客户的商业活动给予支持和协助；（5）安排企业高层主管对大客户的拜访；（6）经常征求大客户的意见；（7）对大客户制定适当的奖励政策；（8）组织召开大客户座谈会。
43、【窜货】也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是渠道冲突的一种典型表现形式。
44、简述良性窜货与恶性窜货。
（1）良性：推销员在市场开发初期，有意或无意的选择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。（2）恶性：为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。
45、简述窜货的成因。
销售政策有误；管理制度有漏洞；激励措施不当；销售服务工作不到位
46、简述窜货的管理措施。
设计合理的销售政策和管理制度；签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；加强销售队伍的管理
天津中医药大学
2012.11.10
Mr Jia
心之所向，所向披靡 《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案 第三章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A 11. 4/5 12.D 13.B 14.C 二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人 第四章 案例4-1 由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及"最有价值的经历"时难以作答。由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答"是的",而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。 案例4-2 未能主动报出自己的姓名和部IL 在案例中还需顾客主动询问; 未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待; 未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的; 未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候; 未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气; 未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的"今天"令人不知何指。 第五章 案例5-1 时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。在欧美, 商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的; 而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。空间：美国公司一般为高级管理人员单独提供办公室,日本公司则盛行领导与员工在大办公室一同办公。在西欧和北美,身体接触非常谨慎,人们更注重个人空间的私有权, 而在南美,身体接触非常频繁,个人空间的概念比较淡薄。 举出常见的非语言交流的6 个例子：沉默,含义有鼓励、抵制、厌恶等。点头,通常意味用意或鼓励。手势,如英式"V"手势表示"胜利、成功"。耸肩摊手,一般表示"无可奈何"、"无能为力"、"事已至此"等。微笑,表示理解与满意。专注的目光,表明兴趣与重视。 第七章 案例7-2 高层次的推销体现在没有需求能够设法创造需要；推销产品之前，先推销理念，把产品转为实现理念的工具和手段；用文化、理念包装产品，提升产品的附加值；不停留在卖产品上，而是在卖用户问题的解决方案；了解产品购买的决策程序，有时购买者与使用者不一定是合一的。 第九章 案例9-1 目标市场：高收入阶层，如私营业主、高管人员等；公款消费人员；商务接待人员；新婚夫妇等。寻找方法：委托助手法、亲友中介法、连锁介绍法、团体活动咨询法等。访问计划：参考教材资料制定。 第十章 案例10-1 分析：他首先向总经理证明自己巳在约赴会.其次严守向女秘书许诺的与总经理见而不超过l 分钟的诺言,再者他抓紧时间进行当面的约见。原一平的守信行为引起了总经理的内疚,取得女秘书的信任,也获得了再次洽谈的机会。 案例10-2 推销员甲的推销是不成功的,老板说放下样品,以后再联系,是对销售员的推托。为什么不成功呢?是因为他没有按照推销工作五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）的模式进行推销。推销员没有介绍自己的名字、公司,也没有给对方一张名片,应该把名片双手递给老板,如果有一个产品介绍书的话,那就会非常方便于介绍,应该打开介绍书,顺着经理递过去,方便经理的阅读。这种推销才有利于推销工作的进展。再看以上的推销角色扮演中,销售人员虽有些紧张,但总的来讲,已经算是一个比较成功的推销了。他按照上面介绍的五个步骤（自我介绍-公司-产品-客房户利益-提供的配备条件）,推销了自己的产品,首先介绍了自己,职位、姓名,把名片送给了老板,而且接着介绍了公司,把公司的生产历史,生产规模介绍给了对方,然后又把自己产品的主要特点、性能也讲了，又介绍了能给客方的带来利益、公司的配备。客户表示出兴趣,销售员又让客户确定了答复的时间,到时候销售员一定会去。一定要说出这个时间,好使对方有一定紧迫感。 三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34．是指推销人员利用顾客的异议进行转化而处理异议的一种方法。顾客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分） 四. 简答题 (每小题5分, 共20分)
《商务谈判与推销技巧》复习题 一. 单选 1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D ) A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则 B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限 D. 确定谈判过程中的氛围 2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A. 想象分歧 B. 个性分歧 C. 实质分歧 D. 人为分歧 3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A. 差异型战略 B. 进攻型战略 C. 避实型战略 D. 攻守型战略 4. 下列不属于推销策略特点的是( C ) A. 多样性 B. 灵活性 C. 长气性 D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括( A ) A. 环境竞争、生态竞争 B. 信誉竞争、品种竞争 C. 价格竞争、速度竞争 D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听 B. 多问 C. 少说 D. 少问 7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B ) A. 售前服务 B. 技术服务 C. 售中服务 D. 售后服务 8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C) A. 欲盖弥彰的法则 B. 欲擒故纵的法则 C. 欲扬先抑的法则 D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B ) A. 要“以一时成败论英雄” B. 不要“以一时成败论英雄” C. 与人方便自己方便 D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B ) A. 合法原则、互利原则、 B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、 C. 时效原则、信誉原则 D. 最低目标原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A ) A. 必须达到的基本目标。 B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。 12. 协议终止是指 ( B ) A. 变化协议主体。 B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。 D. 原协议作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D ) A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分 14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A ) A. 双方必须是自然人 B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有法人行为能力 D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B ) A. 社交礼仪知识要丰富 B. 知识面要宽，专业知识要深 C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富
推销技巧与谈判技巧 在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。 一、推销技巧 1. 分析客户需求 在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。 2. 拓宽市场 寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验 推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。 二、谈判技巧 1. 研究对手 在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。 2. 创造和谐氛围 在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。 3. 确保落实
当达成协议后，必须确保落实到位。要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。 总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
商务谈判与推销的技巧 商务谈判与推销的技巧 调查、并制作清单： 在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。了解清楚自己在谈判中的“取与舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。同时如果是处于强势的一方，就更需要调查清楚对方想要什么。 那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易中自己要得到什么。同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如果得不到想要的东西，就要选择放弃。 洞察力： 如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。 严肃对待： 其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。可是它的结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与败。因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽略自己的直觉。以清晰地头脑应对谈判。 设定期望目标：
在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌握主动权。 大胆的首次提议： 作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆的提议可以为自己谈判中留有余地。 足够的耐心： 在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上因得不到想要的利益就放弃交易。 还价的技巧： 作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。 商务谈判技巧的20个法则 1.适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。 2.攻击要塞 在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。 3.“白脸”“黑脸”
浅论商务谈判 与推销 姓名：陈冬森 学号：02111001
20世纪90年代以来，经济全球化的浪潮扑面而来。以信息技术革命为中心的高新技术迅猛发展，不仅冲破了国界，而且缩小了各国和各地的距离，使世界经济越来越融为整体。中国已经加入WTO 13年，这大大有利于中国更快、更好地融入国际经济社会。有利于维护我国的经济利益。有利于推进我国经济体制改革。我国推进经济体制改革体系下产品和服务的生产及销售完全由自由市场的自由价格机制所引导，而不是像计划经济一般由国家所引导。从此，自由的商务贸易呈现出一片繁荣的景象。 下面我就先来谈谈在商务贸易中最关键的环节之一：商务洽谈。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判分为以下几个基本环节。一、探询。探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。三、谈判。谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。每个环节都是商
务谈判必不可少的环节，商务洽谈人员必须足够重视，准备充分，否则将不利于谈判的顺利进行，在谈判过程中出现各种各样的问题。最为一个商务谈判人员，我们应该有做最艰难、最坏的打算。我们要知道，自己所在的公司的底线是什么。还要做到不喜言于色，做到波澜不惊，沉稳大方。 商务谈判的第一个环节：探寻。有很多初出茅庐的谈判人员对此环节不加以重视，甚至不做此项工作。因此在谈判过程中，出现了对对方公司了解不是很清楚等问题。极大的影响了谈判效果。可见，第一个环节探寻必不可少。我们可以通过公司的资料网络对此公司做进一步了解。也可以通过个人的方式进行侧面了解，在把资料加以整理，以备在谈判中对自己一记团队有所帮助。另外，我们还要具体了解对方的负责人，负责部门。是谁能够做出最后最直接的决定，这一点也很重要！在拿到资料后，要对公司以及负责人的情况加以分析了解。 商务谈判第二个环节：准备。这个环节是紧紧承接上一个环节的。在我们获得公司资料之后，分析之后，我们要做好充分准备。对于不同的商务谈判人员，不同背景的公司。我们要有不同的，有针对性的谈话方式和语言加以回应。要知道，商务谈判能够抓住对方的重点，能够和对方“谈得来”是一件多么重要的事。它可以让对方感觉到我们的真诚以及实力。在准备阶段，我们还有一个重要的工作要做。那就是清
商务谈判和推销技巧复习参考题 一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕 1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。 3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。 4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。 5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征
详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。 6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。 7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。两种可能：满足－前进、受挫－倒退。 8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销 成功的四大法如此。顾客购置的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。 9、先苦后甜技巧就是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种疑虑、压抑的心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步优惠或让步，使对方有所满意并签订合同，使我方取得较大效益的谈判方法。 10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议
商务谈判与推销技巧（试题一） 答案及评分参考 一. 单项选择题（每小题1分，共21分） 1.b 2.c 3.d 4.d 5.b 6.b 7.a 8.b 9.b 10.a 11.d 12.b 13.d 14.c 15.b 16.b 17.b 18.b 19.b 20.a 21.c 二. 填空题 (每空1分, 共10分) 22. 原则型谈判 23. 谈判目标实现的程度 24. 软硬兼施策略（红白脸策略） 25. 引用以前与同一个对手谈判时的例子 26. 地毯式访问法 27. 购买决策权 28. 请教接近法 29. 消极提示法 30. “光晕效应” 31. 潜在支付能力 三. 名词解释 (每小题3分, 共9分) 32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。 一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据， 另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分） 33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某 一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫； 其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分） 34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾 客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一 面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推 销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分） 四. 简答题 (每小题5分, 共20分) 35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的 目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分） （3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1 分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均 等的。（1分） 36. 把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分） 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正 式接触；（1分）合理组织。（1分） 37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证 满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分） （4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。 （1分） 38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2）约见有助于 推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。 （1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时 间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分） 五. 论述题 (每小题10分, 共20分) 39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系， 以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者 只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈 判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的 选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业
?????商务谈判?与推销技?巧试题 ?篇一： ?商?务谈判与?推销技巧?试卷篇?二： ?《商?务谈判与?推销技巧?》试题及?答案《?商务谈判?与推销技?巧》试题?及参考答?案 ? ?一、选择?题：商务?谈判与推?销技巧》?试题及答?案《商?务谈判与?推销技巧?》试题及?参考答案? ? 一?、选择题?》复习题?一. ?单选 ? 1.?大中型?商业谈判?，拟定的?谈判方案?中不包括?的内容是?： ?( D?) A?.确定?谈判目标?、谈判人?员、谈判?原则B.?确定谈?判主要策?略、成交?的最低接?受条件?C. 规?划谈判地?点和谈判?期限D.?确定谈?判过程中?的氛围?2. 实?质性谈判?阶段产生?分歧的原?因有三，?下列不包?括的是：? ?( B ?) A.?想象分?歧B. ?个性分歧?C. 实?质分歧D?.人为?分歧 3?.从战?略所采用?的主要竞?争手段来?划分，商?品推销战?略的种类?，不包括?( A ?) A.?差异型?战略B.?进攻型?战略C.?避实型?战略D.?攻守型?战略 4?.下列?不属于推?销策略特?点的是(?C )?A. ?多样性B?.灵活?性C. ?长气性D?.适用?性 5.?商品推?销竞争的?内容不包?括( A?) A?.环境?竞争、生?态竞争B?.信誉?竞争、品?种竞争C?.价格?竞争、速?度竞争D?.宣传?竞争、信?息竞争?6. 一?名优秀的?推销员不?应： ? ( ?D ) ?A. 多?听B. ?多问C.?少说D?.少问?7. ?按服务时?间分类，?推销服务?不包括?( B ?) A.?售前服?务B. ?技术服务?C. 售?中服务D?.售后?服务 8?.反指?这种比较?方法是采?用先切断?顾客兴趣?减退的后?路，迫使?兴趣向前?发展的一?种技巧。?运用的是?： ?( C?) A?.欲盖?弥彰的法?则B. ?欲擒故纵?的法则C?.欲扬?先抑的法?则D. ?欲取先予?的法则?9. 在?人际沟通?的自我认?识过程中?应注意的?问题是：? ?( B ?) A.?要“以?一时成败?论英雄”?B. 不?要“以一?时成败论?英雄”C?.与人?方便自己?方便D.?防人之?心不可无?10.?下列不?属于商业?谈判原则?的是： ??( B ?) A.?合法原?则、互利?原则、B?.各为?其主原则?、兵不厌?诈原则、?C. 时?效原则、?信誉原则?D. 最?低目标原?则 11?.大中?型商业谈?判，拟定?的谈判方?案中要有?谈判目标?，其中一?级目标是?指： ? ( ?A ) ?A. 必?须达到的?基本目标?。B. ?谈判中应?争取达到?的理想目?标。具有?一定的弹?性，在必?要时也可?放弃。? ?C. 在?谈判中可?以降低或?放弃，但?必须以获?取对方的?某些让步?为前提。? ?D. ?在谈判中?可以降低?或放弃，?但必须换?取更主要?目标的实?现。 ? 1?2. 协?议终止是?指 ( ?B ) ?A. 变?化协议主?体。B.?协议所?规定的权?利与义务?不再执行?。? C.?改变原?协议的内?容或条款?。D. ?原协议作?废。 ? 1?3. 商?业谈判、?推销语言?中的禁忌?不包括?( D ?) A.?禁忌任?何有损对?方自尊心?、含糊其?词与简单?生硬的语?言 B.?禁忌用?动作代替?语言、禁?忌用催促?语言 C?.禁忌?在对方未?说完话以?前就提出?反对意见?D. ?禁忌重复?别人说的?句子中的?最后部分?14.?商业谈?判签定协?议的主体?要合格，?这包括三?方面内容?。下列不?属于此内?容的是：? ?( A ?) A.?双方必?须是自然?人 B.?签定双?方都必须?是具有法?人资格的?经济实体?C. ?双方都必?须具有法?人行为能?力 D.?代理人?必须在法?人代表的?授权范围?内签定协?议，超越?
商务谈判与推销技巧——大客户销售实务学习通课后章节答案期末考试题库2023年 1.商务谈判应系统规划，遵循舍得原则。 参考答案: 对 2.购买行动阶段客户心理：倾向明显、讨价还价、争取承诺。 参考答案: 错 3.评估比较阶段应对方法：构建属性权重。 参考答案: 对 4.评估比较阶段客户表现：少花钱，多办事。 参考答案: 错 5.销售人员带走客户是销售队伍常见的一个问题。 参考答案: 对 6.FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带 来利益。它有助于更好地展示产品。
参考答案: 对 7.SPIN是一种既能够有效探寻客户需要，又能够引导客户需要的客户需求调 查和销售的方法。又称为顾问式销售法 参考答案: 对 8.确认需求阶段业务目标：与客户建立初步关系。 参考答案: 错 9.确认需求阶段客户表现：主动收集信息、了解产品甚至要求技术交流、透露 自己的要求。 参考答案: 对 10.习惯性拒绝阶段应对方法：习惯性忽略。 参考答案: 对 11.非正式话题时，除非绝对有必要，不要告诉人们你不同意。 参考答案: 对
12.人们最喜欢的谈话话题是自己。 参考答案: 对 13.习惯性拒绝阶段业务目标：引起客户兴趣。 参考答案: 错 14.习惯性拒绝阶段客户表现：直接拒绝、等等再说、推诿给下属或他人、高人 一等。 参考答案: 对 15.圆滑型客户一般表现：圆滑，重心计，优柔寡断，喜欢数字和讲究逻辑。 参考答案: 对 16.事物具有两面性。 参考答案: 对 17.目标具有矛盾性。 参考答案: 对
18.满足顾客需求的三个层次是：发现需求、引导需求、创造需求。 参考答案: 对 19.开放式提问可以激发客户说话的欲望。 参考答案: 对 20.提问的方式包括收敛式提问和开放式提问这两种。 参考答案: 错 21.隐性需要属于需要冰山的中层。 参考答案: 错 22.实质需要属于需要冰山的中层。 参考答案: 对 23.隐性需要是主宰顾客行为的真实需要。 参考答案: 错
商务谈判与推销技巧试题及答案 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议
5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 参考答案 一、略 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 P6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，
商务谈判与推销的技巧 关于商务谈判与推销的技巧 销售员们，你们服务的公司可以从以下三个方面提高利润： 1、销售人员卖出更多的产品 2、不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本 3、以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年 的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技 巧的培训，也无法识别客户使用的"谈判手段和诡计"，往往在涉及 价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲"谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略"，也有 教你"如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们"云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判 方法。 以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手 了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户 交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1、你在哪里问？
如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉 你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2、谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你 会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3、客户不愿意回答，如何问？ 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你 对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1、留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2、你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨、 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1、请重温本文的销售技巧第二条。 理由2、轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑："是不是还 没有到价格底线啊" 相信这样的场景已经重复了太多次"一个跟了几个月的大订单客 户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地 来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我 们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能 接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想 象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。"
商务谈判与推销技巧 引言 在现代商业环境中，商务谈判和推销是非常重要的技能。无论是作为销售人员还是企业领导者，掌握商务谈判和推销技巧都能帮助我们成功地达成更多的交易和合作。本文将介绍一些关键的商务谈判和推销技巧，帮助您在商务场合中更加自信和高效地进行谈判和推销。 商务谈判技巧 无论是在谈判购买合同，还是谈判商业合作协议，以下商务谈判技巧都是非常宝贵的： 1. 了解对方需求 在商务谈判前，了解对方的需求是至关重要的。了解对方的业务模式、目标、需求和痛点将帮助你更好地为其提供合适的解决方案。这样的了解将为你在谈判中提供有力的筹码，并增加你达成交易的成功率。
2. 设定明确的目标和限度 在商务谈判中，设定明确的目标和限度是非常重要的。明 确自己的底线和期望，同时考虑对方的可能底线和期望。这能帮助你更好地制定谈判策略，并在谈判过程中灵活地应对变化。 3. 主动倾听和提问 在商务谈判中，主动倾听和提问是非常重要的技巧。这两 点能帮助你更好地了解对方的需求和利益，并调整你的谈判策略。主动倾听展示了你的尊重和兴趣，而提问有助于激发对方的思考和表达。 4. 创建共赢的解决方案 商务谈判的目标是达成一个共赢的协议。通过进行利益整合、协作和创新，尝试找到一种既能满足你的利益又能满足对方需求的解决方案。这样的共赢结果将为长期的商业合作奠定基础。 5. 控制情绪和态度 情绪和态度在商务谈判中具有重要作用。保持冷静和专业 的态度，控制情绪和语气，能够提高自己的谈判能力并赢得对
方的尊重。同时，也要注意对对方的情绪和态度作出积极的回应，以保持良好的沟通和谈判氛围。 推销技巧 推销是一种艺术，掌握一些有效的推销技巧将有助于提高销售业绩和达成更多的交易。以下是一些高效的推销技巧： 1. 研究目标客户群体 在推销之前，深入研究目标客户群体是非常重要的。了解他们的需求、偏好、行为和问题将帮助你更好地定位和推销你的产品或服务。这样的了解将使你能够和客户产生更好的沟通和联系，并提供满足他们需求的解决方案。 2. 打造个人品牌 在推销中，个人品牌非常重要。通过树立专业、可信和有价值的个人形象，你能够赢得客户的信任和合作。建立个人品牌需要长期的努力和专业知识的积累，但它将帮助你在推销中取得更多的成功。
成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分） 注意事项： (1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题 (2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。 (3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 (4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。 一、单选题（共20题，共40分） 1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（） A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 正确答案：C 2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（） A. 90 分以上 B.80 分—89 分 C.70 分—79 分
D.60 分—69 分 正确答案：B 3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（） A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 正确答案：B 4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（） A.水平渠道冲突 B.垂直渠道冲突 C.交叉渠道冲突 D.多渠道冲突 正确答案：B 5.谈判标的又称（） A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判信息 正确答案：B 6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）
A.谈判准备 B.签订协议 C.谈判磋商 D.谈判开局 正确答案：B 7.构成谈判力来源的主要因素不包括（） A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁 正确答案：D 8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（） A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 正确答案：A 9.谈判人员素质结构的核心层是（） A.才 B.学 C.识
商务谈判与推销技巧 商务谈判与推销是商业活动中的重要组成部分。它们涉及到公司与客户之间的沟通和交流，是企业获取利润和拓展市场的重要手段。在商务谈判与推销过程中，成功的关键在于掌握一定的技巧和策略，以达到预期的目标。本文将介绍商务谈判与推销的相关技巧和策略，希望对读者有所帮助。 一、商务谈判技巧 商务谈判是企业与客户之间进行的一种交流方式，它旨在达成双方都能接受的协议。以下是商务谈判中的一些技巧： 1.了解对方：在商务谈判中，了解对方是至关重要的。通过了解对方的需求、利益和心态，可以更好地预测对方的反应和行为，从而更好地应对。 2.制定计划：在商务谈判前，需要制定一个详细的计划。这个计划应该包括谈判的主题、目标和策略等内容。这样可以更好地控制谈判的进程和结果。 3.保持冷静：在商务谈判中，保持冷静是非常重要的。不要因为对方的言语或行为而失去自制，也不要表现得过于激动或紧张。保持冷静可以更好地掌控谈判的进程，避免做出错误的决定。 4.寻找共同点：在商务谈判中，寻找共同点是很有帮助的。通过找到双方的共同点，可以更好地建立起合作关系，达成谈判的目标。 5.掌握时间：在商务谈判中，掌握时间是非常重要的。需要注
意时间的分配和利用，避免浪费时间，确保谈判的顺利进行。 二、商务推销技巧 商务推销是企业向客户销售产品或服务的一种手段。以下是商务推销中的一些技巧： 1.了解客户：在商务推销中，了解客户的需求和喜好是非常重要的。只有了解客户，才能更好地推销产品或服务。 2.准确的定位：在商务推销中，需要准确地定位产品或服务的市场。只有在正确的市场上推销产品或服务，才能获得更好的销售效果。 3.建立信任：在商务推销中，建立信任是非常重要的。只有客户对企业有信任，才能更好地接受产品或服务。 4.强调特点：在商务推销中，需要强调产品或服务的特点。只有让客户了解产品或服务的特点，才能更好地促成销售。 5.跟进服务：在商务推销中，跟进服务是非常重要的。只有在客户购买产品或服务后，提供良好的售后服务，才能让客户更加满意，从而促进销售。 三、商务谈判与推销的策略 除了技巧外，商务谈判与推销中还需要一些策略的支持。以下是一些常用的商务谈判与推销策略： 1.价格策略：在商务谈判与推销中，价格策略是非常重要的。通过制定合理的价格，可以更好地吸引客户，促进销售。 2.品牌策略：在商务谈判与推销中，品牌策略也是非常重要
谈判与推销技巧A2022秋复习题 提示：输入题目题干部分文字，按键盘快捷键Ctrl+F查找题目答案。超越高度 一、单选题（每题3分，共10道小题，总分值30分） 1.一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（） A、请求成交法 B、选择成交法 C、总结利益成交法 D、假定成交法 正确答案:B 2.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A、中国人 B、朝鲜人 C、美国人 D、拉美人 正确答案:C 3.法律人员主要负责谈判的内容是 A、同权利与义务的平衡 B、交货 C、产品性能 D、风险划分 正确答案:A 4.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 A、立场型谈判 B、让步型谈判 C、原则型谈判 D、价值型谈判 正确答案:B 5.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 A、多听少说 B、证明式发问 C、诱导式发问 D、协商式发问 正确答案:B 6.既理性又富有人情味的谈判类型是 A、让步型谈判 B、软式谈判 C、原则型谈判 D、立场型谈判 正确答案:C 7.一开始就让出全部可让利益的让步方式是
A、坚定的让步方式 B、果断的让步方式 C、初始让步方式 D、一次性让步方式 正确答案:D 8.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 A、纯风险 B、投机风险 C、政治风险 D、市场风险 正确答案:B 9.积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括（） A、应付顾客，以不至于冷场 B、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号 C、作为推销人员，不得不进行有效的倾听 D、让顾客觉得自己被在意 正确答案:B 10.对谈判进行评价最主要的方面是 A、经济利益 B、信誉 C、稳定的交易关系 D、拥有信息 正确答案:A 二、多选题（每题3分，共10道小题，总分值30分） 1.约见的主要方法有 A、当面约见 B、信函约见 C、电话约见 D、委托约见 正确答案: A,B,C,D 2.形成信息沟通障碍的主要原因有（） A、文化背景差异 B、心理因素差异 C、性别差异 D、家庭条件差异 E、职业或受教育程度的差异 正确答案: A,B,E 3.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 A、项目经理 B、车间主任 C、销售部经理 D、设计师 E、合同执行经理 正确答案: A,C,E
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判P6 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3、推销P135 所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。 4、顾客异议P209 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。 5、客户关系管理P256 所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作