业务洽谈邀请函
尊敬的
为加强企业文化交流，增进企业之间的互信。我公司决定举办“诚信合作”业务洽谈会，在此盛情邀请您——我们最真诚的朋友莅临指导！
猋晟化工秉承“优质服务、质量第一、安全可靠、用户满意”的经营宗旨，以“团结拼搏，追求卓越”的企业精神，经过十几年的不懈努力，我公司拥有优良的检测设备，有完善可靠的质量保证体系以及经验丰富，技术过硬的职工队伍。多年来为各农垦区橡胶树白粉病的防治做出了突出的贡献。这些成绩的取得，都是你我相扶相携的结果。
来吧，在这阳光灿烂的六月里与我们相聚吧！未来我们将一如既往以最优惠的价格提供最优质的产品，让我们合作更加美好、更加愉快！ (会后游览山西名胜古迹《五台山》和《平遥古城》)
特此诚邀，恭贺各位身体健康！
顺祝商祺！
长治市xxx有限公司
二〇一一年五月十三日温馨提示：
报到时间：2011年6月18日
联系电话：0355-xxxxxx 手机：xxxxxxx （郭先生）
本次业务洽谈会所有费用由我公司全部承担。
销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序
审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、
招商运营各岗位职责
运营部日常工作管理规定每日工作流程：
商铺进场撤场管理规定 一．进场管理规定 1．招商部签定租赁合同完成之后需传单至运营部，运营部接单后负责装修审批、
协助商户进场工作。 2．商户必须严格按合同规定的经营项目组织商品入场。 3．商户进场后开业前需签订《消防责任书》。 二．撤场管理规定 1．运营部负责与商户撤场前后的整体协调工作。 2．运营部负责整个撤场过程的统筹安排与监督。 3．工程部负责商户撤场过程中需配合协助的工作。 4．营运部负责清点、保管及处理商户撤场后的遗留物品或扣留物品。5．财务室负责出具结算单及商户的各项费用结算工作。 三．撤场工作流程 （一）无欠款情况撤场 1．商户提出撤场申请或我司因某些原因要求商户撤场。 2．由营运部向商户发出《解除租赁合同的通知》，确认撤场具体时间。 3．在商户收到《解除租赁合同的通知》后，由营运部与商户协调，与之签订《租赁合同解除协议书》。 4．营运部必须在商户撤场一周前将《撤场审批表》上报审批，并跟进审批进度，须在七个工作日内审批完成。 5．《撤场审批表》经审批后，原件传财务室作结算（其中租赁保证金部分暂不退还），财务部，运营部各留存一份备案。 6．《撤场审批表》审批后，由运营部及财务部对商户物品放行，并对撤场全过程进行监督。 7．如商户未按规定期限及标准交铺，由运营部通知商户我司将强制收回铺位，
并自行采取措施将该铺位恢复原貌，扣押该铺内所有物品，由财务部入库保存，由此产生的费用及对我司造成的经济损失由商户承担，产生费用财务部在租赁保证金中抵扣此笔费用。 8．商户按规定交铺后，营运部知会财务部给商户办理撤场结算手续。（在商户无欠租且合同期满情况下，若其中一方提出撤场，必须提前一个月书面知会对方） （二）有欠款情况撤场 1．商户提出撤场申请或我司因某些原因要求商户撤场。 2．商户撤场如有欠款，由财务部负责提供欠款数据，发《催款通知单》至营运部，由营运部负责追缴欠款，并扣留撤场商户的所有物品。 3．如运营部在商户办理撤场前追缴回欠款，则转入以上无欠款情况下的撤场流程；如未追缴回欠款，则按以下流程进行： （1）运营部、行政部、财务部共同对扣留物品进行清点，三方经手人均要签字确认。 （2）物品清点完毕后交财务部入库保存，财务部要对扣留物品做好入库管理记录，保留相关单据，在办理物品出入时须经办人在记录单或相关单据签名确认，以便核查。 （3）商户物品入库后，由营运部再次与商户协调，尽量减少双方损失；A．如果与商户达成一致，并且商户在规定时间内补齐欠款的，则由运营部书面知会行政部、财务部退还扣押物品，并转入无欠款情况下的撤场流程；B．如果与商户无法达成一致，商户未在规定时间内补齐欠款的，将转法务部进入法律程序，由法务部发《解除租赁合同的通知》给商户并按法律程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关
长久汽车投资有限公司管理文件 编号：长久汽车（＊管）字###号版本/修改：A/0 批准：ＸＸＸ 工程部管理工作流程 （试行） 20xx-xx-xx发布20xx-xx-xx实施
长久汽车投资有限公司发布
1 目的 对公司新建、改建项目流程规范化、标准化进行控制，确保新建、改建项目施工进程中各环节风险的有效控制。 2 适用范围 适用于公司所有工程项目管理和控制。 3 术语和定义 3.1 新建项目 a) 由投资发展部向主机厂申请审批立项的4S店项目； b) 4S店迁址重建的项目。 3.2 改建项目 由现有在运营4S店报总部运营部申请，在原建（构）筑物上改造或扩建的项目 3.3 土地资料 a) 土地所有权证（包括宗地图、测绘图等） b) 建设用地规划许可证、土地红线图 c) 土地合同 3.4 工作沟通函 OA工作流中，对于各项工作需留存依据的沟通事项所用的文本格式，项目立项开始至验收过程中，未明确审批权限及备案的，先以工作沟通函进行事项沟通处理，如需报批或备案再进行审批及备案流程。 3.5 主机厂 各汽车生产厂家。 3.6 卫星店 即以4S店为主体，由主机厂同意的具有4S店经营或部分功能的小型店。
4 职责 4.1 工程管理部职责 4.1.1. 根据公司投资发展规划，负责所有公司内部已批准立项项目（新、改、扩建）基本建设工作的全面管理； 4.1.12. 协助建设项目的立项申报、土地征（租）用手续办理、规划审批、前期报建等工作； 4.1.13. 负责按国家建筑行业相关法律、法规并结合公司要求，组织项目建设方案论证、地质勘探和测量、施工图纸设计、工程施工及相关建筑材料（设备）的发包招标、施工质量和进度监督、工程验收交接、工程结算审计、监督保修责任履行等工作； 4.1.14. 协助处理政府职能部门、项目主机厂或公司内部相关单位对建设项目的各种检查工作； 4.1.1 5. 负责建设项目实施过程中各种文件、纪要、协议、合同的起草、签署、发布及落实； 4.1.16. 负责建设项目规划、报建、招标、施工、验收及结算等相关技术资料的整理和存档； 4.1.17. 完成公司领导交办的临时性工作，做好与其他部门的工作配合。 4.2 工程管理部部长职责 4.2.1.负责工程管理部的日常工作，定期向主管领导汇报； 4.2.2. 配合其他各部门进行项目前期运作，提出合理化建议； 4.2.3. 协助公司针对本部门各项规章、制度的修订及完善工作，并监督落实执行情况； 4.2.4. 负责本部门各专业工程师（土建、水暖、电气、造价）的管理，包括
业务洽谈的技巧 一、与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍： １、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 ２、对其他人也要点头致意。 ３、作自我介绍时应双手递上名片。 ４、打招呼时，不妨问寒问暖。 二、话题由闲聊开始。 １、接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方接受订单，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 ２、与客户闲聊时切勿忘掉，通过闲谈要达到一定性目的。（客户喜欢什么风格、颜色、心理价位） ３、注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 ４、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 ５、见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它话题。 ６、在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳（设计方面除外） ７、在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如：
不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等） ８、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，应不断地提供业务相关的实用信息： a、结合业务洽谈要点（见附页）。 b、预算表案例给对方看，优惠内容在什么地方。 c、本次展会有优惠活动。 三、洽谈受阻应急技巧： １、最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气，更不能自寻台阶顺势而下，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 ２、客户若感觉价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较（如：１、使用优质材料２、环保材 料３、工艺规范化、标准化）。 ３、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签单。 ４、若对方对自己的工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”或“你可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之。 ５、若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法：不利于双方交流。如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：１、寻找新话题。２、反复讲明来意。３、询问对方最关心的问题。
支付宝收款系统八大核心优势 一、手续费率低 根据银联要求，餐饮、娱乐、奢侈品等行业的标准收款手续费为1.25%，即：1万元手续费为125元；而支付宝不分行业，手续费均为0.6%，即：1万元手续费仅为60元，比传统收款方式节省一半以上收银成本！ 二、到账速度快 目前为止，传统银联收款渠道到款时间皆为次工作日到账模式；支付宝到账为立即到账，秒杀传统所有银联收款方式！ 三、尊享多种优惠活动 支付宝商户可参与支付宝官方不定期举办的各种优惠活动。例：去年双十二支付宝斥资1亿元联合两万线下门店举办5折的优惠活动，优惠部分的差价直接由支付宝官方进行补贴，消费者享受了折扣的同时，商家亦赢得了活动带来的巨大的客户流量！ 四、收银=收集客户信息 五、多店面，多终端统筹管理 有多个分店或收银员时可设立多个登陆账户分别收银，可单独规划权限，后台统一由指定的财务专员管理，资金安全有保障！ 六、合理避税，省的就是赚的！ 此收银系统款项为秒到，款项到企业支付宝账户后即可随时用来购置原材料，向其他供应商支付宝转账（无手续费），或者提现至法人、财务银行卡内（可当天到账），比传统银行转账更方便，更快捷，费用更低！ 七、收款效率高、资金安全有保证 通过支付宝钱包付款，只需扫一扫即可完成，比传统的收款-验钞-点钞-找零这繁杂的程序相比，支付宝收款更便捷。同时也可以有效防止假钞等现金风险的发生，资金安全无忧！ 八、o2o闭环的必备神器，大势所趋 支付宝让商家扫用户手机付款码变相重返线下市场此前曾宣布退出线下pos市场的支付宝，近日正在宁夏、江西等地布局线下支付业务。同时，相比此前被暂停的二维码支付业务，支付宝目前选择让商家扫顾客手机上的付款码，从而规避了央行禁令。多位业内人士指出，支付宝重返线下支付市场，是在拓展自身的移动支付业务。同时，线下支付市场关系到衣食住行等诸多领域，市场蛋糕巨大，会是未来各家企业的“抢食”重点。 支付宝“变招”避央行禁令重返线下市场 线下支付或成2015年支付行业争夺重点。 值得注意的是，支付宝此次全面重返线下市场，也被一些业内人士解读为向“银联发起总攻”。 对此，一位支付宝方面人士向记者分析指出，目前，支付宝做的实体收单场景与传统银行卡不同，都是小额的零钱场景。另据业内人士透露，目前，二维码支付标准的最后一版意见稿已经报由相关的调研小组审批，通过之后，还要报送央行主管副行长审批，如获通过，二维码支付标准应该就能正式出台。 业内戏称向“银联发起总攻” 《每日经济新闻》记者注意到，早在2012年3月，支付宝就宣布投入5亿元重兵布局线下pos业务。不过，2013年8月，由于某些原因，支付宝停止了所有线下pos业务。 此前的2014年12月9日，阿里巴巴宣布线下的近100个品牌、约2万家门店将参与“双十二”活动，在12月12日当天使用支付宝钱包付款即可打5折，范围涵盖餐馆、甜品店、面包店、便利店等多个日常消费场所，多家知名餐饮和大型超市卖场也配合推出了五折活动，这被看作是支付宝宣告正式重返线下市场。
（业务管理）广告业务洽谈 提纲
广告业务洽谈(提纲) 第壹章广告业务运营 一、广告业务活动的壹般流程 1、收集广告主信息（网络、会议、黄页、新闻报道、个人推荐） 2、联系广告主（电话预约广告主或者代表人，周壹上午、周五下午， 中午、晚上壹般不预约） 3、和广告主接洽（准备要充分：广告主背景资料、见面台词、名片） 4、签定合作协议（格式化合同、条款式合同，负责人签字、盖章， 签字笔、计算器等） 5、收预付款（30℅左右，壹周内） 6、广告市场调查方案（针对性、效益性） 7、广告策划方案（要有备选方案，比稿） 8、广告主审查（负责人签字、盖章） 9、广告素材收集（文字、图片、音像等） 10、广告设计（要有备选方案） 11、广告主审查（负责人签字、盖章） 12、广告媒介选择、谈判（注意系统性、效益性） 13、广告费催收（广告尾款） 14、广告发布（及时通知广告主且留档） 15、跟踪反馈广告效果（提供方案） 16、广告主关系维护（长期） 附录1:广东省广告有限公司业务运作系统
壹、说明及制定提案战略 1.接受客户说明 2.人员的组成和内部说明 3.提案战略 二、背景研究 1.宏观环境调查 2.市场情况分析 3.商品分析 三、品牌使用态度、意识分析 四、策划阶段 1.问题和市场机会的确定 2.课题的确认 3.解决课题的方向 4.基本战略的具体化 5.战术研究 6.战略整合 7.战术的具体化 附录2：组织广告业务的细节 不打无准备之仗：如何战前准备壹、为什么要进行充分准备 二、准备壹份充足的名录 （壹）你的客户于哪里
（二）寻找客户的方法 1、查阅各种汇编资料。 2、查找广告黄页。 3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。 5、注意收集各种媒体上的广告报道。 6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。 7、到专门卖名录的机构去买。 8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。 三、如何了解你的客户 1、了解客户什么？ （1）了解客户本人的基本情况。 （2）了解客户所于企业的情况。 （3）了解客户最近的情况。 2、如何了解对方情况？ 四、准备壹套得体的台词 1、见面的台词：开场白； 2、介绍项目的台词； 3、反对问题的应对台词； 4、对壹些情况的了解和见解的台词。 五、准备好所需的道具 （壹）壹张有吸引力的名片。
日常报修流程 1、设备使用部门发现设备故障或异常现象后，填写报修单交工程部维 修中心（暂设在三楼电脑工作室）。特别紧急的报修可直接电话通知 （内线电话6666转或对讲机07频道），事后再补报修单； 2、维修单一式三联，由报修部门填写好报修项目后交工程部，维修完 成后，由工程部维修人员填写完整，交报修部门验收签字，“报修部 门”联由报修部门留存，“财务部”联和“工程部”联由工程部收回。 正常情况下，报修单应由报修部门主管签字，维修完成后应有验收 人签字，这样才算有效的报修单； 3、工程部接到报修后，根据不同情况、轻重缓急，优先安排重点区域 和重点设备的维修，完工后及时进行其它维修，检修完毕报修部门 验收合格后应在维修单上签字； 4、电话紧急报修的，工程部将在5分钟内安排维修人员到达现场，电 话报修部门应在当日补填维修单； 5、不能马上修复的故障应立即向上报告，并联系相关部门、人员，确 定进一步维修时间和方案，并告之报修部门。故障处理程序未完当 班检修人员不得下班，应协同接班的人员共同完成； 6、设备故障修复后，维修人详细填写报修单中的维修项目和耗用材料 项目，由报修部门验收签字。“报修部门”联由报修部门留存，“财 务部”联和“工程部”联由工程部收回，其中“财务部”联每月汇 总后转交财务部。 日常巡查检修流程 1、当班人员交接班前后应对所属范围的设备设施进行细致的巡查； 2、发现异常随时检修，不能修复的报告主管并及时采取措施保证正常的营业不受影响； 3、巡查过程中发现的故障修复后应要求设备所属部门补填报修单，并按日常报修的程序处理耗用材料等； 4、每班至少进行二次巡查，重点部位至少进行三次巡查，并认真做好巡查记录； 5、巡查内容还包括对各部门节能降耗情况的监督。 电脑设备日常维护程序 1、每周最少两次对酒店管理系统的数据库进行备份工作，做好客人资料、财务数据等安全、保密； 2、循环对电脑终端，包括前台、客房、财务等电脑及打印设备检查维护，保证酒管系统的正常运行； 3、对相关网络硬件设备，包括网线、交换机、各线路接口等经常检查，确保网络正常使用，对相关设备的调整，维护作好详细记录； 4、每周对个各电脑终端进行查毒杀毒工作，特别是对酒店管理系统服务器
业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、
监管业务流程及操作手册 第一部分：业务洽谈 1、营销部根据公司任务拟定开发客户策略，制定客户开发计划，确定目标客户。 2、锁定目标客户后，营销员填写“客户资料调查表”并签字后以电子版模式发送至公司总部。（见附件一：客户资料调查表） 3、营销员与企业、银行进一步沟通，确定好签订协议的时间与地点，然后以电话或者网络方式通知受理审核部，做好达到约定点签合同的所有准备工作。 第二部分：项目初评 1、受理部将营销部提供的“客户资料调查表”分别转交财务部、风控部、监管部，从不同的角度进行初步评估，提出意见并由各部门部长签字。 2、将“客户资料调查表”交由分管副总及总经理签字确认。做到项目开展前领导及各部门部长都能熟知概况，将风险控制在可控范围内。 第三部分：初始盘点 1、受理审核员、风控员、监管员按照业务部约定的时间、地点及其它要求到达后开始开展工作。 2、受理审核员与企业、银行进行对接，向企业索要基础资料，从银行工作人员了解更多的该企业贷款信息及其它金融情况。 3、在银行工作人员的监督下，出质方与我方受理审核员、监管员开始进行盘点，盘点过程中，风控员对质物数量、规格、品质等确认核查，并对现场情况进行调查，掌握质押物及现场环境的各种风险。 4、盘点结束，由受理审核员出具《初始盘点表》，并有银行、出质方、监管方三方签字盖章后生效。同时受理审核员将有效的《初始盘点表》复印件留存监管部一份，作为监管员初
盘及记账原始依据。 5、由监管部告知监管员该监管点日后监管中执行的盘点方法或原则，确保日常盘点中数量的准确性。 第四部分：签订协议 1、出具初始盘点表后，受理审核员与银行、出质方签订三方监管协议。与出质方签订监管服务协议，明确库房租赁，监管员食宿，监管费、发票确认单、监控的落实等事项。 2、确保三方协议，监管服务协议内容中签字，盖章无漏项，准确无误。 3、合同签署完毕后会同企业基础资料，及银行的贷款质押合同一并交由受理审部门存档管理，建立合同管理台帐。 4、受理审核部建立监管合同的复印件资料或电子版资料，供各个部门进行监管日常工作的参考。 5、受理审核员及时查收监管费情况，到帐后，及时填写“转账申请”，将监管费有物流园账户转入华夏易通账户内。如监管费没有按合同约定支付的，监管员负责及时催缴。 6、财务部确定监管收入转入华夏易通账户后，受理审核员填写发票申请单，按规定程序开具发票。之后将发票邮寄给客户。 第五部分：监管部介入 1、风控员在监管合同签订后，汇总出该项目的所有风险点，交由监管部长。 2、监管部根据风控部提供的风险点，制定出监管方案。 3、受理审核员将银行下发《代出质通知书》复印件给监管部长，监管员开始正式进行监管工作。监管员与出质人仓库保管员对接，确保质押物与《代出质通知书》中记载的一致。 4、监管员制作质物标识，放置于监管区域内。 5、监管员依据初始盘点表结论建立监管台帐,监管首次页中注明盘点方法或原则并且每日登记好出入库及库存情况。 6、监管员随后开始进行日常监管巡查、盘点工作，并按照公司要求上报数据及报表。 7、监管过程中出质人办理提货，必须有银行出具的书面“提货通知书”且有银行印章，或者经公司副总经理以上领导批准后才可出货。
工程部门图纸会审业务流程 流程说明： 1.工程部将设计图纸下发给监理公司二套，施工单位四套。履行发放 手续。 2.监理组织施工单位对图纸进行审核，对图纸中存在的问题、各专业 之间存在的问题、以及合理化建议列出明细清单，会审前七天交给设计单位。 3.设计院回答问题清单中所提出的问题。 4.设计院专业设计师及项目负责人对各专业及总体设计概况、设计意 图、施工难点、重点进行交底。 5.设计交底部分由设计院进行整理，问题清单由施工单位整理，把两 部分内容填写图纸会审记录。 6.建设单位、设计单位、监理公司、施工单位四方负责人签字及加盖 公章，签字盖章后的图纸会审记录作为设计院文件的一部分，是施工、监理、结算的依据。
工程部门施工组织设计审批及实施业务控制说明 流程说明： 1.施工队伍详细说明施工部署，人员安排，施工质量标准，进度计 划，重点及难点施工措施及方案，安全措施，文明施工。 2.监理公司审核施工部署是否合理，技术措施是否得当，如不同意， 返回施工单位修正，如同意签字盖章。 3.工程部审查施工组织设计及监理公司意见，对施工组织设计签署 意见，做为施工及监理依据。 4.施工队伍严格按施工组织设计进行施工，如实际与施工组织设计 不符，应及时提出变更申请监理及建设单位审批，施工组织设计 实施的申请必须监理认证。 5.监理公司、工程部在施工过程中对施工组织设计的实施进行检查 监督，并对其实施情况进行确认，签署回签单。 6.经济部根据监理、工程部签署的回签单，对施工单位提交的措施 预防进行审核，并签署审核意见，列入工程结算。
工程部门设计变更业务流程 流程说明： 1.建设单位或施工单位认为施工设计中存在不合理或更改之处提出 设计变更。 2.施工方提出的设计变更须经监理公司审查，确定合理性和必要性， 并签署意见。 3.工程部接收建设方提出修改的和监理公司审查后的设计变更，有各 专业工程师审定是否可行，并签署意见。 4.设计院对提出的设计变更进行复核。符合设计规范要求同意变更并签字盖章，不同意签署意见。 5.施工单位要严格按设计变更进行施工。对设计变更做出预算提交监理审核及建设单位经济部审批。 6.经济部编报变更预算调整投资预算，做为结算依据。
业务洽谈知识 一、销售流程 签单流程：约访客户、递送方案书、约定服务项目、签订商务合同及收款、收集客户资料 下单流程：填写相关下单表格、将合同及下单表格交合同管理部、合同管理部审核商务合同及相关表格、审核后的合同及表单交技术部下单、技术部根据合同及表单交技术部制作 1.寻找客户： （1）寻找客户的重要性：寻找客户是销售工作的首要条件，是销售人员签订业务的重要途径，销售人员必须养成寻找客户的良好习惯，不要等到没有客户时才去重新寻找。 （2）寻找客户的途径：电话号码本/报纸、杂志、电视及电台广告/亲戚朋友介绍/各种展览会，实地收集/互联网/客户介绍/行业协会/超市物品/写字楼客户目录（3）寻找客户要点：细心寻找，必有收获；发掘，发掘，再发掘；有始有终 2.约访客户： （1）电话约访： 最常用的接洽方式，其特点快捷、方便、灵活、直接，但也因此对销售人员的谈话技巧要求较高。 电话约访的目的：在短时间内让一个陌生人拿出自己的时间来听我们讲话，进而达成约见. 电话约访四部曲： ●引起注意：声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人 愉悦，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意； ●提起兴趣：在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计 好有利的话术）引起对方的兴趣； ●提升欲望：在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点到为止，提起对方想要了解 更多的欲望； ●建议行动：适时的终止话题，提出约见。切记，一通的电话你并不能把公司和业务 内容介绍清楚，即使能，对方也没兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来做约 见的。 准备工作： ●准备好纸和笔：对客户传递信息的重点做记录，俗话说好记性不如烂笔头，这样无 论过久都会找到相关的客户信息，有利于自己业务的开展。一定要养成做电话记录 的好习惯； ●准备好礼貌用语：礼貌是个人修养的外在表现，礼貌的用语将是进行商务面谈的良 好开端。例如：“您好，我是智威科技的某某”，“麻烦您----”等，语速要适中，太 快会给对方急躁的感觉； ●准备好讲述内容：准备好能够引起对方兴趣的电话草稿； ●准备好微笑的声音：对方虽然见不到你的人，但可以通过声音来为你打分。用良好 的心情、微笑的声音来与对方通话，你会有收获； ●准备好客户资料：对客户的背景资料要有基本的了解。如主营项目，行业背景，同 行电子商务成功案例等，做到“知己知彼，百战不殆”。 如何引发对方兴趣：
招商运营各流程及管理 规定精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
招商运营各岗位职责
每日工作流程：
一．进场管理规定 1．招商部签定租赁合同完成之后需传单至运营部，运营部接单后负责装修审批、协助商户进场工作。 2．商户必须严格按合同规定的经营项目组织商品入场。 3．商户进场后开业前需签订《消防责任书》。
二．撤场管理规定 1．运营部负责与商户撤场前后的整体协调工作。 2．运营部负责整个撤场过程的统筹安排与监督。 3．工程部负责商户撤场过程中需配合协助的工作。 4．营运部负责清点、保管及处理商户撤场后的遗留物品或扣留物品。 5．财务室负责出具结算单及商户的各项费用结算工作。 三．撤场工作流程 （一）无欠款情况撤场 1．商户提出撤场申请或我司因某些原因要求商户撤场。 2．由营运部向商户发出《解除租赁合同的通知》，确认撤场具体时间。 3．在商户收到《解除租赁合同的通知》后，由营运部与商户协调，与之签订《租赁合同解除协议书》。 4．营运部必须在商户撤场一周前将《撤场审批表》上报审批，并跟进审批进度，须在七个工作日内审批完成。 5．《撤场审批表》经审批后，原件传财务室作结算（其中租赁保证金部分暂不退还），财务部，运营部各留存一份备案。 6．《撤场审批表》审批后，由运营部及财务部对商户物品放行，并对撤场全过程进行监督。 7．如商户未按规定期限及标准交铺，由运营部通知商户我司将强制收回铺位，并自行采取措施将该铺位恢复原貌，扣押该铺内所有物品，由财务部入库保存，由此产生的费用及对我司造成的经济损失由商户承担，产生费用财务部在租赁保证金中抵扣此笔费用。 8．商户按规定交铺后，营运部知会财务部给商户办理撤场结算手续。（在商户无欠租且合同期满情况下，若其中一方提出撤场，必须提前一个月书面知会对方） （二）有欠款情况撤场 1．商户提出撤场申请或我司因某些原因要求商户撤场。 2．商户撤场如有欠款，由财务部负责提供欠款数据，发《催款通知单》至营运部，由营运部负责追缴欠款，并扣留撤场商户的所有物品。 3．如运营部在商户办理撤场前追缴回欠款，则转入以上无欠款情况下的撤场流程；如未追缴回欠款，则按以下流程进行： （1）运营部、行政部、财务部共同对扣留物品进行清点，三方经手人均要签字确认。
业务员客户洽谈流程 业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交 一、准备要充足： 我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片、图册、作品、等等。我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。空两个手，最多拿张名片。就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。。。，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。 二、接洽的关键： 第一印象很重要，不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。。。所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。。 三、陈述要简单扼要，互动最好。 有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。 四、处理反对意见。 我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。。我们在处理这个问题的时候，一定要平时积累这方面知识，其实我们每天注意积累一个问题，我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题，千万不可以信口开河，可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答，这样才更显示你的诚信和做事的严谨。 五、成交。 成交的时候不要说一些，与成交无关或者对成交构成不利的话或做一些不利于成交的事。另外成交后，我们对客户不应该放弃服务，而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情、主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。 最后，说明一点，我们家装业务员通常称为“家装顾问”。你知道顾问这个名词有多重吗？所以你要不断增加自己的专业知识，多积累、多学习。这样你可以真正帮客户出谋
商务沟通与谈判技巧 什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物上达到“一致性” 业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠 沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认并加以改变 沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。 沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言肢体语言 沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类） 沟通的基本原则双向性差异性相互尊重 商务沟通的基本流程沟通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议 -----达成协议--共同实施 明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功． 沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备 沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功 确认需求有效提问积极聆听及时确认 聆听的原则ψ适应讲话者的风格ψ眼耳并用ψ先理解他人，再被他人理解ψ鼓励他人表达自己ψ聆听完全部的信息ψ表现出极大的兴趣 (四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、强调利益 (1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情 (2)沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动 (3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我想……”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”． (五)：处理异议 1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议 2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人; 4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整 (六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美； (七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通 商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少 ◇喜欢有较大的个人空间 商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据 商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇有目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接，有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的 商务沟通的技巧（支配型）◇回答一定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；◇要有计划，注重落实；◇直奔结果，从结果反推； 商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片 商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；◇说话要慢，注意抑扬顿挫；