U8医疗器械流通行业解决方案
篇一：用友ERP-U8医药流通行业解决方案
用友ERP-U8
医药流通行业解决方案
用友软件股份有限公司
目录
第一部分医药流通行业分
析 (4)
第一章医药流通行业概况 (4)
1、前
言 (4)
2、医药流通行业的四个发展阶
段 (4)
3、医药流通行业的发展趋
势 (5)
第二章医药商业企业经营环境分
析 (7)
1、医药商业企业近阶段的压
力 (7)
2、医药机的业企业商
遇 (8)
3、医药商业企业的发展趋
势 (8)
第三章医药流通行业的信息化建设现
状 (9)
1、医药商业企业信息化的问
题 (10)
2、医药商业企业系统建设的要
求 (10)
第四章企业的管理难
点 (11)
第二部分解决方案的价值体
现 (13)
第一章、系统应用目
标 (15)
第二章、方案整体架
构 (16)
第三章 U8医药流通行业解决方案概
述 (17)
1、采购业
务 (17)
2、业售销
务 (23)
3、库存业
务 (28)
4、GSP管
理 (31)
第四部分解决方案部署方
式 (39)
1、集中管理模
式 (39)
完全集
中 (39)
分布式集
中 (40)
2、分布模
式 (41)
第一部分医药流通行业分析
第一章医药流通行业概况
1、前言
医药行业是我国国民经济的重要组成部分，对于保护和增进人民健康、提高生活质量、计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和生活进步均具有十分重要的作用。
新中国成立以来，特别是改革开放20多年来，我国已
经形成了比较完备的医药工业体系和医药流通网络，发展成为世界医药大国。随着人民生活水平的不断提高和对医疗保健需求的不断增加，医药行业一直保持着较快的发展速度，1978年至20XX年，医药行业产值年均递增％，成为国民经济中发展最快的行业之一。20XX年我国医药行业总产值已达到3300亿元，在连续20年的高增长后，作为朝阳产业，医药行业在未来十几年的增长速度仍会高于全国各行业平均
增长速度。
然而相比之下，中国目前年人均药品消费不到10美元，而美国人均药品消费已达300美元，日本400美元，中等发达国家人均药品消费也有40－50美元。20XX年我国人口已达到13亿，加之城镇每年新增就业人员，以及人员逐步老龄化和医疗卫生事业的快速发展等方面的原因，使医药商品的社会需求将呈持续快速增长的势头。据分析，20XX年中国的医药市场总值将达到600亿美元，2020年达到1200亿美元，成为全球第一大市场。由此可见，中国的医药行业有着广阔的发展前景。
2、医药流通行业的四个发展阶段
建国以来，国内医药流通领域大致经历了以下四个大的发展阶段：
第一阶段：从五十年代初至七十年代末，实行的是计划经
济体制下高度集中的医药流通体制。医药商品采购供应体
系由中央一级医药采购供应站、省（地、市）二级医药采购批发站和县级医药公司组成。医药商业对工业的产品包购包销，全国医药商品的供应按一、二、三级批发层次逐级调拨，医药批发企业根据行政区的划分设置，实行条条为主、条块结合、统一管理计划、统一核算财务、统一管理价格、统一安排网点的高度集中的管理体制。
第二阶段：从八十年代初至九十年代初，我国的医药流通格局实现了由封闭到开放、集中到分散的转变，医药商业得到了极大的发展。伴随着改革开放，我国的医药流通领域也打破了计划经济体制下形成的一、二、三级批发层次的流通格局和计划调拨供应模式，医药工业企业开始自主选择销售对象、工业自销现象逐渐增多，形成了多渠道、少环节的医药流通体制。从整体上来说，八十年代我国的医药市场需求增长迅速，医药市场属于卖方市场，医药商业企业的数量开始增加，药品流通秩序较好，市场的竞争程度较低，医药流通的效率较高，促进了我国医药工业和医药商业的繁荣和发展。
第三阶段：从九十年代初到二十一世纪初，由于这一阶段我国药品市场环境的许多方面发生了巨大的根本性的变化，如国内药品的产量大大增加，国外药品开始进入我国，药品市场由以前的卖方市场变为买方市场；同时药品批发企业和
网点急剧增加，商业企业由八十年代的2500家增加到
到16000多家，导致医药商业企业经营成本高，整体经济效益低下；同时医药流通领域的市场法制弱化。最终导致我国的医药流通领域出现了严重的“多、小、散、低、乱”和药品市场机制畸形问题，在九十年代的行业无序发展形成恶性循环，行业整体销售收入的利润率不断下降，20XX年是 %
左右，20XX年是%，而医药商业企业的平均流通费用率高达%，。成为制约我国医药产业快速发展的瓶颈之一。
第四阶段是最近三年，随着国家“三改一加强”等相应宏观调控措施的推进、GSP换证验收工作的进行、医保改革的
正式推行，以及加入WTO后市场竞争的加剧，在行业的规范和市场竞争的优胜劣汰中，企业间不断发生收购、兼并，使商业批发企业数量急剧减少，从原来的16000多家到前年9302家锐减至目前的6819家，连锁企业500多家，连锁门
店达18000多个。
3、医药流通行业的发展趋势
在医药流通体制改革、GSP实施、医药企业自身发展、市
场激烈竞争、加入WTO等各种因素的影响下，未来医药流通行业发展将呈现以下趋势：
行业逐渐进行“聚焦”，医药商业企业向规模化、集团化、集约化方向发展
国家倡导企业进行产权制度改革，提倡产权多元化。允许
并鼓励各行各业、各种经济成份以兼并、重组、联合等多
种方式参资入股医药商业企业。通过市场来形成一批跨地区、跨行业、跨所有制和跨国经营的集团公司。并提出，利用5
年左右的时间，扶持建立5至10
篇二：U8+医药行业解决方案
长春人民药业U8+医药行业
解决方案
关键词：制药、财务、供应链
医疗器械营销基本模式 在医疗器械营销中，模式有很多种，基本模式有下面三种。 一：院长拜访；院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。 有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。 在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个医疗器械项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 二：主任拜访，医疗器械营销，首先针对医院临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍医疗器械产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。 如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，医疗器械售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。三：医疗器械营销重要的一个人，器械科长拜访；整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。 医院器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。 医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个医疗器械销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。 产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器械营销产业政策中还存在着制约因素，主要表现在以下方面：一是进口税收优惠政策差异。二是招标采购中的歧视规定。三是技术标准体系的不完备。四是信贷政策的不对称。根据权威机构对未来产业的预测，未来五年中，电子产品增长最快的领域有两个：一是汽车电子，另外一个就是医疗电子。针对目前国内医疗器械产业的政策瓶颈和发展问题，建议采取以下措施：
医疗器械经营质量管理制度 为建立符合《医疗器械监督管理条例》650 号令、《医疗器械经营监督管理办法》局令8号、《国家食品药品监督管理总局关于施行医疗器械经营质量管理规范的公告（2014 年第58号）的规范性文件，满足规范本公司设施设备的维护、验证及检定的要求，严格设施设备验证和校准的管理，保证设施设备能安全、有效、规范运行，制定本制度： 一、库房应当配备与经营范围和经营规模相适应的设施设备，包括： （1）医疗器械与地面之间有效隔离的设备，包括货架、托盘等； （2）避光、通风、防潮、防虫、防鼠等设施； （3）符合安全用电要求的照明设备；
（4）包装物料的存放场所；（5）有特殊要求的医疗器械应配备的相应设施设备。 二、库房温度、湿度应当符合所经营医疗器械说明书或者标签标示的要求。对有特殊温湿度贮存要求的医疗器械，应当配备有效调控及监测温湿度的设备或者仪器。 三、计量仪器校正 1、常使用中的设备（温湿度计）每一定周期都要进行相关的检定和校准，在使用过程中发生故障有可能影响测定结果，而又未到检定周期的设备应尽快进行检定、校准。合格后才能使用。 四、质量管理部根据周期检定、校准计划，提前一个月把即将到期的检测、测量和试验设备和器具送法定计量检定机构或政府计量行政部门授权的计量检定机构进行检定、校准。 2、检定、校准有关记录、证书由行政部归档交质量管理部保管。 五、设施的维护 1、对计量量具实行标志管理，给每台检测、测量和试验设备和量具贴上彩色标志，以表明其状态。 2、彩色标志的种类、用途： （1）经检定、校准，证明检测仪器设备性能符合要求；或不必检定、校准，经检查功能正常（如计算机、打印机）；或无法检定，校准，经比对等方式验证其性能符合要求的检测仪器设备均用合格（绿色）标识。 （2）经检定、校准，证明其性能在一定量限、功能内符合要求或降级使用的检测仪器设备
医疗器械项目 规划方案 规划设计/投资分析/产业运营
报告说明— 该医疗器械项目计划总投资3137.51万元，其中：固定资产投资 2736.99万元，占项目总投资的87.23%；流动资金400.52万元，占项目总 投资的12.77%。 达产年营业收入3622.00万元，总成本费用2853.98万元，税金及附 加57.48万元，利润总额768.02万元，利税总额931.43万元，税后净利 润576.01万元，达产年纳税总额355.41万元；达产年投资利润率24.48%，投资利税率29.69%，投资回报率18.36%，全部投资回收期6.95年，提供 就业职位59个。 随着我国居民健康需求的日益增加，医疗卫生事业不断发展，作为医 疗服务中重要组成部分的医疗器械市场也受益于此，多年来一直保持稳步 增长。根据中国医药物资协会统计数据，2018年我国医疗器械行业市场规 模达到5250亿元，同比增长18%，这其中所做贡献最大的子行业为医学影 像行业，销售额占整个医疗器械行业收入的16%。
目录 第一章基本情况 第二章项目建设单位说明 第三章背景、必要性分析 第四章建设规划 第五章项目建设地方案 第六章土建方案 第七章工艺先进性分析 第八章项目环保研究 第九章项目职业安全管理规划第十章项目风险评估 第十一章项目节能评估 第十二章项目实施安排 第十三章项目投资分析 第十四章经济收益 第十五章总结评价 第十六章项目招投标方案
第一章基本情况 一、项目提出的理由 随着我国居民健康需求的日益增加，医疗卫生事业不断发展，作为医 疗服务中重要组成部分的医疗器械市场也受益于此，多年来一直保持稳步 增长。根据中国医药物资协会统计数据，2018年我国医疗器械行业市场规 模达到5250亿元，同比增长18%，这其中所做贡献最大的子行业为医学影 像行业，销售额占整个医疗器械行业收入的16%。 二、项目概况 （一）项目名称 医疗器械项目 （二）项目选址 某临港经济技术开发区 所选场址应避开自然保护区、风景名胜区、生活饮用水源地和其他特 别需要保护的环境敏感性目标。项目建设区域地理条件较好，基础设施等 配套较为完善，并且具有足够的发展潜力。项目建设区域以城市总体规划 为依据，布局相对独立，便于集中开展科研、生产经营和管理活动，并且 统筹考虑用地与城市发展的关系，与项目建设地的建成区有较方便的联系。
东明县健民大药房 经营范围、经营方式说明 本药房按《药品经营质量管理规范》、《医疗器械经营质量管理规范》要求，重新修订了质量管理制度、职责、程序等质量管理体系文件。升级完善了计算机质量控制程序。并在经营场所配备了空调、温湿度计等设施设备确保药品及医疗器械在经营中质量控制。 本药房主要经营；处方药和非处方药：中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、生物制品(除疫苗)及Ⅱ类医疗器械如：6801基础外科手术器械；医用缝合针。6803神经外科手术器械；脑神经刀、肿瘤摘除钳。6807胸腔心血管外科手术器械；主动脉止血钳、动脉阻断钳。6815注射穿刺器械；玻璃注射器。6820?普通诊察；电子血压计、台式、立式血压计、血压表。6822医用光学器具；各类手术显微镜、光电弱视助视器、检影镜、验光镜片。6823医用超声仪器及有关设备；超声去脂仪、超声治疗机、超声雾化器、超声穴位治疗机、超声按摩仪。6824医用激光仪器设备；弱激光体外治疗仪、激光检测仪。6825医用高频仪器设备；高频电灼器、短波治疗机。6826物理治疗及康复设备；电动牵引装置、视力训练仪、弱视治疗仪。6827中医器械；针灸针、小针刀。6840体外诊断试剂（仅限早孕检测、排卵检测、尿液分析、血糖试纸），6840临床检验分析仪器（体外诊断试剂除外）早孕检测、排卵检测、尿液分析、血糖试纸。6841医用化验和基础设备器具；真空采血管、采血针。6845体外循环及
血液处理设备；热交换器、水箱腹膜、析管。6854手术室、急救室、诊疗室设备及器具；简易呼吸器、输液泵、注射泵。6855口腔科设备及器具口腔综合治疗设备。 6856病房护理设备及器具；电动多功能病床、电动防褥疮床垫。6857消毒和灭菌设备及器具；立式自动压力蒸汽灭菌器、手提式压力蒸汽灭菌器。6864医用卫生材料及敷料止血海绵、医用脱脂棉、医用脱脂纱布。6865医用缝合材料及粘合剂；各种锦纶、丙纶、涤纶缝合线、不锈钢缝线、蚕丝线。6866医用高分子材料及制品；避孕套、润滑液。 本店的经营方式为；零售药品及医疗器械。即从合法药品供应商及医疗器械经营企业购进商品，销售给客户。以上是本药房拟申请Ⅱ类医疗器械的经营范围及经营方式。 东明县健民大药房 2016年5月26日
医疗器械销售管理规定文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
医疗器械销售管理制度 一、目的：为加强医疗器械产品销售环节的管理，确保产品销售给具有法定资格的企业。 二、范围：适用于本公司医疗器械产品销售的管理。 三、职责：医疗器械产品销售人员对本制度的实施负责。 四、内容： 1.认真审核购货单位的法定资格、经营范围和商业信誉，防止产品流向非法企业。 1.1购货方是医疗器械流通企业的，销售员应向流通企业索取加盖公章的 《医疗器械经营许可证》复印件；加盖购货方原印章和法定代表人印章或签名的授权书或证明文件，授权书或证明文件应当载明授权权 限，并注明采购人员或提货人员的姓名、身份证号码；加盖购货单位原印章的采购人员或提货人员身份证复印件。审核购货方证照的合法性和有效性，购货方证照核准项目与其经营行为是否相符。 1.2购货方是医疗机构的，审核其《医疗机构执业许可证》；军队所属医 疗机构的，审核是否具有军队主管部门批准的对外服务证明；科研机构等因科研需要购买医疗器械的，应提供相关审核证明。以上复印件应加盖购货方公章原印章。
1.3对购货方采购人员及提货人员资格审核由销售部会同质管部严格按照 医疗器械销售管理程序相关内容共同进行。 2.贯彻执行有关医疗器械产品质量管理的法律、法规和行政规章，保证医疗器械产品经营的合法性、安全性。 3.严格执行“先产先销”、“近期先销”的原则，对近效期产品及滞销产品加紧促销，开展市场预测和销售分析，及时反馈市场信息供采购部门参考。 4.正确介绍产品结构性能，为用户提供优质服务，做好售后服务工作。定期开展用户访问，认真处理质量查询和投诉，及时进行信息反馈和质量改进。 5.销售医疗器械产品应开具合法票据，做到票、帐、货相符，并按规定建立销售记录。一次性使用无菌医疗器械的销售记录必须真实完整，其内容应有：销售日期、销售对象、销售数量、产品名称、生产单位、型号规格、生产批号、灭菌批号、产品有效期等。记录和有效证件必须保存产品有效期后二年。 6.注意收集由本公司售出医疗器械产品的不良事件情况，发现不良事件，应按规定上报质管部，执行《医疗器械不良事件报告的管理制度》的规定。 7.销售人员应加强自身业务知识学习，并将掌握的知识，有效真实地传递给客户，不断提高公司销售服务水平。 五、相关记录编号 1医疗器械销售记录LDMD-FM-10
沿河土家族自治县人民医院医疗设备 管理制度 随着医医疗事业的发展，作为医疗、科研、教学的医疗设备已成为医院的重要组成部分。按照国家《医疗器械监督管理条例》和《贵州省药品医疗器械使用监督管理办法》对医疗设备的管理要求，我院特制定此医疗设备管理制度，充分发挥医疗设备的效能，提高设备的使用率、完好率，减少或杜绝人为损坏，保证医疗设备处于最佳运行状态。 设备科职责 设备科是全院医疗设备管理的职能部门，在院长的领导下，参加医院医疗设备管理全过程，负责医疗设备的规划调研、立项论证、申报审批、招标采购、安装验收、维护保养、培训使用、报废鉴定、配合财务部门完成医疗设备的调拨使用及报废报批工作。 医疗设备管理制度 一、医疗设备购前论证制度 二、医疗设备采购管理制度 三、医疗设备安装验收制度 四、医用计量器具及压力容器管理制度 五、医疗设备维护及维修管理制度 六、医疗设备调拨管理制度 七、医疗设备报废管理制度
1、设备科负责全院医疗设备购前综合论证工作。 ２、医疗设备购前论证会由相关专家和申报科室负责人参与；３、医疗设备购前论证会每季度组织一次； ４、凡价值人民币10万元以上的医疗设备购置，必须进行购前论证工作。经论证许可后方可进行采购申报； ５、申购科室在申请购置医疗设备论证会上，需从以下几个方面进行论证阐述： ①应用论证：重点说明学科、临床应用必需理由； ②市场论证：重点描述所申购设备的市场应用状况； ③配置论证：提供详细的需求配置清单及功能要求； ④人员和场地基本条件论证； ⑤效益论证：社会效益和经济效益等。 ６、设备科负责拟购医疗设备的技术审核。 实行专业技术人员负责、参与采购、安装和验收工作。
医疗器械项目 实施方案 规划设计/投资分析/产业运营
报告说明— 该医疗器械项目计划总投资12249.60万元，其中：固定资产投资10550.87万元，占项目总投资的86.13%；流动资金1698.73万元，占项目总投资的13.87%。 达产年营业收入12610.00万元，总成本费用9998.23万元，税金及附加209.58万元，利润总额2611.77万元，利税总额3181.59万元，税后净利润1958.83万元，达产年纳税总额1222.76万元；达产年投资利润率21.32%，投资利税率25.97%，投资回报率15.99%，全部投资回收期7.75年，提供就业职位251个。 随着我国居民经济生活水平的提高，其对医疗保健的意识逐渐加强，因此对医疗器械产品的需求也在不断攀升，因此下游需求空间的快速扩容使我国医疗器械行业的市场规模得到快速增长，并且在各类细分市场中，影像诊断领域的医疗器械产品销售业绩最好。尽管我国医疗器械行业市场容量扩张速度快，但由于相关基础科学和制造工艺的落后，其国产医疗器械产品仍集中在中低端品种，高端医疗器械主要依赖进口。《中国制造2025》的提出，预示着我国医疗器械行业的转型升级正在加快，研发趋势也正在向国际靠拢。
目录 第一章概况 第二章承办单位概况 第三章项目建设背景 第四章产品规划分析 第五章项目选址研究 第六章土建工程分析 第七章项目工艺技术 第八章环境保护和绿色生产第九章项目职业安全管理规划第十章项目风险评价 第十一章项目节能评估 第十二章实施计划 第十三章投资方案说明 第十四章项目经济评价 第十五章项目综合评价结论 第十六章项目招投标方案
中小医疗器械公司的三种经营模式浅析 先给中小医疗器械公司定义，中小医疗器械公司不包括生产企业，像山东威高、北京谊安，甚至广东鸽子那种都不算，本文论及的公司只做贸易不事生产，注册资金多数不上千， 员工很少过百，虽然规模有限，但这种公司在中国占据着绝大多数市场，而且已成为公立医院购买医械类产品的主要渠道。 有些公司甚至垄断了一个地区大部分的医疗器械销售，也有些公司拓展成若干公司分别 或集团作战，但所有这些公司都有固定的经营模式可循，基本可以按照经营风格分为以下三类： 第一类：专业路线： 这类医疗器械公司的经营者多数曾经是对某临床专业相当熟悉的医务工作者，或是在某单一专业生产企业供职时间较长的从业者（如AO、熙可等骨科专业户，或德尔格这种呼吸/麻醉专业户），可以是总代招商，也可以是代理直销公司。 优点：这类公司专注于某一专业领域的旧知识和新进展，客户范围是所管辖区域内所 有该专业的科室，对该专业所需医疗器械均有所涉猎，对客户的需求可以随时提供完美的解 决方案。很容易与客户建立长期的供需关系，只要医院有大的采购计划，一般都会选择这类公司。 缺点：制造客户需求的能力较差，如果医院没有更新或购买计划的销售机会，则很难 开展销售，多数情况下都是在得知科室有需求后才去被动的满足需求。 这类医疗器械公司最需要保持不断和客户接触，保持信息渠道的及时和畅通。所以勤快而敏锐的销售业务人员是该类公司成败的关键。 第二类：高精尖路线： 此类医疗器械公司的经营者多数有海归背景，对国外各专业最新进展了解深刻，会主动引进国外新产品填补国内空白，多数为中国地区总代招商，并且涉猎专业科室广泛不单一。
优点：第一个吃螃蟹的人，总是开创国内专业的新趋势，因为多数是填补空白的产品， 所以很少能遇到竞品，而独家垄断的产品不管是利润还是市场空间，都要比第一类那种已经相对成熟的市场大的多。 缺点：对经营者要求高，不仅要求经营决策者有敏锐的学术和商业嗅觉，而且对其心理和资金承受能力的要求也不低--从国外引进新医疗器械产品，检验注册需要一段时间，物价和收费项目的申请需要时间，要市场对陌生产品的熟悉也要一段时间，投资时间较长，收益显现较慢，但产品一旦被市场接受，收益将以井喷式呈现。 但是，引进的风险也存在--万一不被中国市场认可怎么办？所以在开始时提到，这类公司经营的产品会横跨多个专业，用引进更多不同的产品来规避单一产品被市场拒绝的风险。 此类公司需要英明的领导者，极专业化的学术推广部门，招商部门倒还在其次--垄断的新产品从来是不愁渠道商的。 第三类：关系路线： 此类医疗器械公司可能是某院长亲戚、地区卫生局三产或是其他有关系的人--注意，唯一的标准就是有关系。公司经营的产品无所不包，只要院长点头能让你做的，小到纱布粘膏，大到CT核磁，你都能做。市场范围视关系范围而定。 优点：没有太多资金压力，过硬的关系可以保证资金流的接续，同时也可以保证销路--只要你有耐心能找到客户需求的产品，客户就会照单全收；人员简单，只要有关系，一个人的皮包公司也可以顺畅运转起来。 缺点：有可能随着客户决策层或其他的人员变动使关系发生改变，对于奉行“人际关系是第一生产力”的这类公司而言，是否能保持好关系就成为公司生存发展的决定因素，当然，很多医疗器械公司在积累到一定能力和实力后也开始向前两种类型转变。
某医院医疗设备维修制度 一、医疗设备维护保养管理（三级保养）： 1、一级保养：使用科室指定专人对所使用的设备，每天进行表面除尘和基本参数校正。 2、二级保养：护理部、后勤处配合并指导使用设备科室专管人员，对设备定期或不定期进行设备内部清洁和技术参数校正。 3、三级保养：护理部、后勤处对所分管的设备，定期进行维护和参数校正，包括内部除尘、机械部位加油、除锈等。 二、设备维修管理 1、分管院领导负责制，护理部总体负责全院日常维修和医疗手术设备紧急维修的外联，及陪同工程师维修，直至解决问题。 2、各医疗科室应将设备维修联系工程师的联系电话汇总，报备护理部，由护理部负责制表，报备综合办及院领导，以便应急时需要。 3、维修实行三级负责制。 一级，日常维修保养，定期保养，由科室、手术室负责。 二级，大型设备出现问题或定期保养，由科室报护理部，护理部协调工程师维修，直至解决问题，报备院领导。 三级，大型设备出现问题，或定期保养中发现维修不好及更换零件，应在事故出现2小时内报院领导，由护理部协助院领导联系公司或厂家来工程师解决疑难问题。 4、实行逐层上报，使用科室提出申请、上报护理部、护理部对将要维修的设备初步筛查，根据情况，上报分管院领导。维修所产生的费用，要有分管院领导协商、商榷、上报院长审批核准。 5、所申请维修的设备，要及时制定责任人，限时完成，原则上在保修期内的设备24小时必须完成，在保修期外的设备72小时必须完成。 6、使用科室负责医疗设备的技术验收、保修期内、外维修登记、保修期到期前设备状况总结、设备维修纪录（自修或外修）、关键零配件来源、使用记录、维修价格登记等。 7、维修中由于故障特别复杂或零配件采购困难，后勤人应及时通知设备使用科室，以便及时采取应急措施。 8、对返修率高的医疗设备，后勤人员也应及时向上级报告。
全球最佳中小企业CRM 百会CRM医疗器械行业解决方案 一、医疗器械行业现状 随着经济不断发展，中国人的消费能力和消费观念都有了很大改变。生活水平和生活质量的提高，使人们医疗保健意识越来越强，医疗器械行业市场发展潜力巨大，已经跃升至世界第二位，突破1亿元大关。 面对全国性的营销体系，医疗器械行业需要易用且成熟的CRM软件，来帮助实现分销、精准营销、客户关系维系、市场活动等业务。医疗器械企业可分为渠道型和直销型。渠道型有自己的产品或是某区域总代，以发展经销商为主，需要掌握经销商代理哪些产品。直销型则直接面向医院，需要对医生的管理，对医院产品的管理，以及了解医院销售的推进。 医疗器械企业遇到的常见业务问题： 1.业务员流动频繁，客户信息掌握在业务员手中，客户资源流失严重。 2.销售主管不知道业务员在干什么，也不知道对医院或经销商跟进发展到什么程度。 3.管理的医院、医生、经销商数量多了，业务员工作没有计划性，有时会忘记跟进，工作安排不合理，错失 商机。 4.业务员整天在医院、经销商、或零售药店现场办公，使用系统不便，无法查询和记录。 5.售后服务体系庞杂，服务人员数量多，管理混乱，产品上市后难追溯，尤其是高风险医疗器械。 6.经常举办展会、产品推介会、学术分享等市场活动，活动后难以评估营销效果和投入产出。 二、医疗器械企业核心需求
三、百会CRM解决方案 ●销售自动化帮您掌握客户信息，抓住销售机会 ?管理医院资料、医生资料、经销商资料； ?产品与医生对应的科室关联； ?从展会、产品推介会、学术分享等活动中获取的外部资源，快速导入成线索信息； ?设定线索分配规则，自动分配线索给相应的业务员； ?业务员日程安排，清晰管理每天重要行动； ?分析销售阶段和获得订单的可能性；
质量管理制度目录 一、各部门、各类人员的岗位职责 二、员工法规及质量管理培训考核制度 三、供货企业的资质品种审核管理制度 四、进货验收制度 五、仓库保管制度 六、出库复核制度 七、效期产品管理制度 八、不合格产品的确认和处理制度 九、质量跟踪制度 十、不良事件报告制度 十一、质量事故和投诉处理的管理制度十二、产品售后服务的管理制度 十三、有关记录和凭证的管理制度
各部门、各类人员的岗位职责 一、经理职责 1、组织本经销部所有员工认真学习和执行有关《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营企业许可证管理办法》，在“质量第一”的思想指导下进行经营管理。 2、组织有关岗位人员建立规章制度和完善质量体系，定期召开质量管理工作会议，研究、解决质量工作方面的问题，对本经销部所经营医疗器械质量负全面责任。 3、指导和监督员工严格按《医疗器械监督管理条例》来规医疗器械经营行为。 4、组织有关人员定期对医疗器械进行检查，做到经营医疗器械帐物相符，严禁变质及过期失效、淘汰医疗器械出售现象发生。 5、检查各级质量责任制度的执行情况，表彰先进，处罚造成质量事故的有关人员。 6、负责组织制定和修订各项质量管理制度。 7、负责质量指导、质量计划的实施，对质量体系的工作质量负责。 8、主持质量问题的调查、分析和处理、落实质量奖惩工作。
二、质量管理负责人职责 1、负责贯彻执行国家有关医疗器械质量管理的法律、法规和行政规章。包括：①组织学习国家有关医疗器械质量管理的法律、法规和行政规章。②宣传、贯彻、执行国家有关医疗器械质量管理的法律、法规和行政规章。③指导企业在医疗器械的购进、验收、储存与养护中严格按有关法律、法规办事。 2、负责起草、编制企业医疗器械质量管理制度，并指导、督促制度的执行。 3、负责首营企业的质量审核。包括参与现场考察首营企业。 4、负责首营品种的质量审核。包括参与现场考察首营品种。 5、负责建立企业所经营品种包含质量标准等容的质量档案。 6、负责医疗器械质量的查询和医疗器械质量事故或质量投诉的调查、处理及报告。 7、负责医疗器械的验收管理。 8、负责指导和监督医疗器械保管、养护和运输中的质量工作。 9、负责质量不合格医疗器械的审核，对不合格医疗器械的处理过程实施监督。包括对不合格医疗器械的确认、处理、报损和监督销毁。 10、负责收集和分析医疗器械质量信息。包括企业的外部信息和部
医疗器械解决方案 ■行业概况 我国医疗器械企业数以万计，截至年底，中国医疗器械行业规模以上企业有近家，其型企业不到，中型企业家，小型企业近家，而规模以下企业更是不计其数。高新技术医疗设备的基本特征是数字化和计算机化，是多学科、跨领域的现代高技术的结晶，其产品技术含量高，利润高，因而是各科技大国，国际大型公司相互竞争的制高点。伴随改革开放的深入，国家支持力度不断加大及全球一体化进程的加快，中国医疗器械行业得到了突飞猛进的发展。 ■系统优势 新页医疗器械适用于医疗器械等批发、零售行业，从药品管理和人员、设备、采购、验收入库、储存、销售、出库等环节，建立一套完整的质量保证体系。软件包括进销存管理、收银台销售管理、人力资源管理、财务管理、协同办公、报表中心、系统维护等子系统。软
件界面设计简洁、美观，具备人性化的操作流程、完整的视频教学和文本教学。 ·电脑、平板、手机，兼容多种终端，支持服务器、云主机、官方统一的云部署。 ·满足药监局审查。 ·根据客户业务管理流程灵活地配置业务数据流向。 ·提升医用材料、固定资产、各后勤物资供应链管理的规化水平。 ·支持医疗器械行业的所有条码，自动识别批号、生产日期、有效期。 ·采购流程得以监控，实现全过程追踪、监管。 ·便于查询、分析、统计、追踪，各环节环环相扣。 ·根据客户订单查看关联的生产、采购和应收等业务数据。 ·自动化的操作、标准化的流程，减少人为干扰。 ·流程的严谨性和及时性，避免疏漏，使账目一目了然。 ·根据系统数据轻松创建报表，实时反馈当前业务运营情况。 ·系统自动完成数据的交换，财务部门可实时汇总。 ·用户可以自由设计打印格式，可以设计多种打印模板。 ·每个模块的查看、新增、修改、删除、审核、反审核、打印种权限能单独授权■软件流程图 ■功能模块 进销存管理商品管理、首营产品审批中心、仓库管理、企业证件、客户资料、采购订单、采购订单入库、采购退货、采购对账单、其他入库、库存调拨、仓库保养记录、销售订单、销售订单出库、销售收款单、销售退回
医疗器械流通渠道变革研究（上） 核心观点： 医疗器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构 2015年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间994亿元、高值耗材市场空间359亿元、低值耗材市场空间331亿元、IVD产品市场空间442亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器械产业链价值与利益的重构。 器械渠道变革因素一：市场层面，市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在 国内器械产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。同时，目前以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分IVD产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强势企业。此外，传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网B2B 供应平台的市场化挤压。 器械渠道变革因素二：政策层面，两票制、营改增、流通领域整治环环相扣 市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来3年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因素，2016年初，两票制、营改增、流通领域整治依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠道领域的变革。
医疗器材设备配备方案 2011-10-1
招标商务要求 1、1、1投标企业注册资金≥100万,生产企业注册资金1000万 元以上。 1．2投标产品通过CE和FDA等系列认证 1、3在本市有专门负责售后及维修部门和人员 1、4投标产品厂家出具的唯一授权书 2、资质证明文件 2.1 医疗器械注册证（符合最新的国家医疗器械分类目录要求） 2.2 制造商必须具有医疗器械生产企业许可证 2.3 经营商必须具有医疗器械经营企业许可证 2.4投标产品必须具备医疗器械检测部门的产品注册检测报告 2.5 CE或FDA认证 3.1 本包货物的质量保证期为一年，投标人投标时需在商务条款响应/偏离表中作出响应。 4、售后服务 3、质量保证期 4.1在省内设有办事处或售后服务及备件中心（投标文件提供相关证明材料复印件，评标时验证原件）。 4.2 驻地城市有厂家直接授权工程师3名以上进行售后服务 5、培训 5.1最终用户的培训费、有关耗材费用以及受训者的资料、师资的费用均由供货商支付。培训是指涉及产品基本原理、安装、调试、操作使用和保养维护等有关内容的学习，受训者的人数和培训时间应予说明。 二、设备技术参数、性能
1、十二道心电图机 1、设备名称：12道心电图机 2、数量：1台（套） 3、主要技术指标及基本参数 3.1导联：标准12导联； 3.2配有5.7寸背光源LCD液晶显示屏，可同步显示、记录12导心电波形； 3.3具有直接功能键和标准字母数字键盘； 3.4具有强抗干扰能力； 3.5手动、自动记录心律不齐，可进行回顾分析100次以上的ECG资料； 3.6 RR间期监测，并将R-R趋势测量报告连同心电波形一并给出； 3.7预采样模式, 记录按此键之前10秒的心电波形； 3.8自动检测并触发打印心律失常心电报告； 3.9支持120秒ECG波形电影回放； 3.10中文菜单及结果分析； 3.11支持睡眠模式，降低功耗； 3.12热点阵记录方式，可记录分析结果（包括结论、详细测量值和主要波形）、明尼苏达码、以及导联名称、心率、增益，记录速度、年龄、性别、身高、体重、血压等信息； 3.13内置可充电锂电池, 电池充满电能连续记录100份心电图以上。 3.14滤波器：交流滤波50Hz/60Hz 3.15具有无操作自动关机功能和无操作自动屏保功能，自动关机和自动屏保时间可任意调整。 3.16支持中文输入法,能输入和打印含医院中文名称和病人中文姓名的中文报告单 3.17可设置选择10秒-24秒心电图自动记录 3.18具有“快速”和“省纸”两种打印模式，尤其适合体检 3.19周期记录模式,自动记录时间间隔最长可设置为60分钟。 3.20具有病例查询功能，可根据姓名、ID、或日期查询机内存储的病例 3.21输入回路：浮地输入方式 3.22输入阻抗：>50MΩ 3.23频响：0.05-150Hz 3.24输入回路电流：≤50nA 3.25噪声电平：≤12.5μVp-p 3.26耐极化电压：±500mV 3.27共模抑制比：≥110dB 3.28时间常数：≥3.2s 3.29定标电压：1mV 3.30灵敏度选择：2.5，5，10，20，10/5，AGC (mm/mV) 3.31走纸速度：5 mm/s、6.25mm/s、10 mm/s、12.5 mm/s、25mm/s、50 mm/s 3.32记录通道：3、3+1、3+3、6、6+1、12 3.33外接输入：10mm/0.5V 3.34安全类别：I类CF型 3.35电源：AC220V±10%，50/60Hz
医疗器械销售管理制度 一、目的：为加强医疗器械产品销售环节的管理，确保产品销售给具有法定资格的企业。 二、范围：适用于本公司医疗器械产品销售的管理。 三、职责：医疗器械产品销售人员对本制度的实施负责。 四、内容： 1. 认真审核购货单位的法定资格、经营范围和商业信誉，防止产品流向非法企业。 1.1购货方是医疗器械流通企业的，销售员应向流通企业索取加盖公章的《医疗器械经 营许可证》复印件；加盖购货方原印章和法定代表人印章或签名的授权书或证明文件，授权书或证明文件应当载明授权权限，并注明采购人员或提货人员的姓名、身份证号码；加盖购货单位原印章的采购人员或提货人员身份证复印件。审核购货方证照的合法性和有效性，购货方证照核准项目与其经营行为是否相符。 1.2购货方是医疗机构的，审核其《医疗机构执业许可证》；军队所属医疗机构的，审核 是否具有军队主管部门批准的对外服务证明；科研机构等因科研需要购买医疗器械的，应提供相关审核证明。以上复印件应加盖购货方公章原印章。 1.3对购货方采购人员及提货人员资格审核由销售部会同质管部严格按照医疗器械销售 管理程序相关内容共同进行。 2. 贯彻执行有关医疗器械产品质量管理的法律、法规和行政规章，保证医疗器械产品经营的合法性、安全性。 3. 严格执行“先产先销”、“近期先销”的原则，对近效期产品及滞销产品加紧促销，开展市场预测和销售分析，及时反馈市场信息供采购部门参考。 4. 正确介绍产品结构性能，为用户提供优质服务，做好售后服务工作。定期开展用户访问，认真处理质量查询和投诉，及时进行信息反馈和质量改进。 5. 销售医疗器械产品应开具合法票据，做到票、帐、货相符，并按规定建立销售记录。一次性使用无菌医疗器械的销售记录必须真实完整，其内容应有：销售日期、销售对象、销售数量、产品名称、生产单位、型号规格、生产批号、灭菌批号、产品有效期等。记录
2020年医疗器械流通企业发展战略规划 2020年12月
目录 一、公司未来总体发展战略 (3) 二、为实现发展战略目标已采取的措施及实施效果 (4) 1、上游加强与生产厂商的合作，不断拓展合作品牌及产品线 (4) 2、下游加强院端业务资源的挖掘，拓展院端SPD服务业务，提升公司直销业务覆盖终端医疗机构的广度 (5) 3、加强运营资金保障 (5) 4、不断完善信息系统 (6) 5、致力于完善物流仓储体系，着手实施第三方物流平台 (6) 三、实施发展规划拟采取的方式、方法或途径 (7) 1、不断完善、提高自身的专业服务能力 (7) 2、适应国家医改政策，加强上下游资源整合，加强业务黏性 (7) 3、加快员工团队的建设 (7) 4、内部管理和组织结构优化调整 (8) 5、产业整合 (8)
一、公司未来总体发展战略 公司的发展规划是基于国家医疗器械的法律法规、产业政策的发展方向，总结公司历年发展战略与规划的实施经验，结合当前市场环境和公司竞争优势并面向未来市场变化和行业发展的趋势，经多方研究论证而制定的。公司将根据国家政策、市场环境和客户需求的变化，对发展规划进行审慎修订和完善，使其既富有前瞻性，又具有可行性。 公司自成立之初，即制定跨年度的战略发展规划，并每三年滚动更新。目前，公司处于第三个发展规划期（2019年-2021年）。 在2019年-2021年规划期间，公司基于国内领先的医疗器械供应链综合服务商的定位，通过提升公司的综合服务配套能力，来满足产业领域中生产厂商、经销商、医院、政府相关部门在不同的市场、政策环境下产生的不断变化和发展的需求。这3年，公司基本战略方针可概括为：“建链接，引流量，强粘性”。 “建链接”旨在连接产业链上下游，立足于公司与上游生产厂商稳固的合作关系，进一步拓展对终端医疗机构的服务覆盖，打通上下游产业链： 在上游，公司基于过去几年在上游供应端积累的品牌优势和先发优势，继续开拓合作供应商，提供供应链延伸服务，帮助生产厂商压缩渠道链条，提升整体供应链效率。并进一步提升公司向下游的产品供应优势；在下游，通过向医院提供集中采购，集中配送，院内SPD 精细化运营管理等服务，与医院建立合作关系。完成从生产厂家—公
医疗器械设备管理制度 一、一般管理制度 1、护士长全面负责物品、药品、器材的领取、保管及报损等管理工作。建立账目，定人分类保管，定期检查，做到账物相符。 2、各类物品指定专人管理。贵重物品每天清查核对，一般物品每月清点。 3、凡因违反操作规程而损坏物品，应根据医院赔偿制度处理。 4、管理人员应掌握各类仪器的性能和使用要求，注意保养，提高使用率。 5、借出物品必须办理登记手续，经手人签名。重要物品，经护士长同意后方可借出，抢救器材一般不外借。 6、护士长调动时必须办好移交手续，交接双方共同清点并签名。 二、药品保管制度 1、护理单元药品必须经医院药房检查合格后方可使用。应根据病种和需要保持一定数量。 2、根据药品种类与性质，如针剂、内服、外用、剧毒药等分类定位放置，标志明显，每日检查，专人负责领取及保管。如发现沉淀、变色、过期、标签模糊或经涂改者，及时清理，不得使用。相同颜色的同类口服药和不同剂量的同类针剂药品不得混放。 3、根据药剂科定期检查药品质量的结果，及时处理和改进存在的问题。
4、病人的贵重药品，应写明床号、姓名，加锁存放，不用时及时退回药房。 5、麻醉药品应设固定专柜，定量加锁存放，专人保管，每班清点签名，注射时二人核对，用后登记签名并保留空安瓿，残余量须二人核对后销毁，并双签名。 三、被服管理制度 1、有病房根据床位数确定被服基数与机动数，每月清点。 2、病人出、入院时，护士负责交、收被服，当面点清。 3、脏被服放于污物车，送洗衣房清洗。 4、各类布类物品，每月一次报损，需经护理部、中心仓库、后勤服务中心认同可报损。 四、器械/设备/材料管理制度 1、医疗器械由专人负责保管，督促和协助设备科定期检查、保养、维修，保持性能良好。 2、建立仪器操作程序卡。使用时，必须了解器械的性能，严格遵守操作规程，用毕妥善消毒、保管。 3、精密仪器必须指定专人负责保管，用毕由保管者检查后签名。 曲靖市第一人民医院皮肤科
第一部分，为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分， 需求分析和竞争对手的了解。 第二部分：对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销， 为什么会选择这种模式，或者使用混合模式 第三部分：在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等 选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。 第四部分是销售的其他方面，例如广告和品牌的建立和促销等 ■如何写外贸销售计划书： (1)外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为以下几个阶段: 阶段一:.熟悉产品好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员. (2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划开发外贸市场,建立外贸销售渠道; 协助外贸部经理处理与各部门...建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划。工作内容: -开发外贸市场,建立外贸销售渠道; (3)目标——全系统完成销售收入6.24亿元,比上年增长12.2%,有80%以上的企业完成全年的销售计划。②外经外贸工作成效显著。在制约因素较多的情况下,全系统出口交货值比上年增长36.9%,出口产品由上年的25种增加到36种,三资企业由上年的5家^…… ■附：销售计划书 销售计划书 第一条为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。 第二条以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。 第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。 第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小 规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。 第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。 第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。 第七条销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。 第八条销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理 工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事 务。 第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来 提高效率。
医疗器械销售渠道与医疗器械销售方式 1、院线：主要用于医用医疗设备，主要有以下方式： 1.1 医院购买：主要为大设备 世界卫生组织，国家财政对各级医疗卫生机构的资助均以设备的方式。对商家而言，其实竞争性强。一旦中标，不存在销售难度和过高的费用。各大中医院列入年度计划的采购项目亦大多采用招标方式。 1.2 设备租赁： 为了满足资金不足或实行科室承包的医务机构而派生的营销方式。实行的是无需客户出资买设备，销售商以租赁的方式按每月固定时间固定回报的方式与医院签订协议。重点性强，销售费用低，环节少，时间短，使商家资金压力大。 1.3 设备投放： 无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及预付货款的合作分成。 定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。 定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。 不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。 不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。2、零售终端：主要为家用医疗设备或耗材，主要有以下方式： 2.1直销方式 针对目标市场及意向客户的人力促销方式。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所在区域负责所在区域的销售。借助分销商的实力，扩大销售区域销售费用小，环节少，时间短，但重点性差。 2.2会议促销方式 凭借医疗器械行业会议和专业性学术会议以资助参展的方式，实行独家或有限企业数的参展方式。目的在于提高产品知名度，扩大意向客户群众重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是大多企业必选的方式 2.3专家促销方式 以知名医院和知名专家为龙头人，利用知名医院和知名专家的关系，拓展各级专家和科主任关系形成后身的网络群体更利于意向客户的形成，如上为大多企业必选的方式。