山东可尼光电有限公司销售政策
2013 年度
文件编号:2013-ZD-001
编制:丁丽娟日期:2013/4/22 批准:卫文涛日期:2013/4/22
第一部分 2013年度销售政策
为扩大光缆市场、规范光缆的销售行为，保证货款回收和业务经理的佣金结算等过程，特制定本政策，并自签发之日起开始执行.本政策适用范围:
1.2013年本销售政策签字生效之日起而后签订的合同(订单);
2.以前签订但2013年继续执行的合同(订单)。
一、对合同的规定
1.合同的领取、使用
a.签订合同必须使用公司电子合同文档文本（大客户有特殊要求的除外），公司原则上不发放空白格式合同，如果因业务需要必须领取空白格式合同，经销售副总、总经理批准在市场部备案后方可领取。
b.合同领取后应妥善保管，不得遗失，不得随意转送他人使用，不得与第三人恶意串通利用合同损害公司利益。
c.业务经理应认真签订合同，严格把好合同签订关，做到合同合法有效、标的明确。
d.签订好的合同应及时返还公司，交市场部存档并依据合同下达生产计划。
f.公司合同章由专人保管,每份合同必须由销售副总/总经理确认签字否则视为无效合同,不得下达生产计划.
2.有效文本
a.公司所有销售行为，必须留存书面文本。电话或传真订货，必须有详细记录，并经反馈客户确认，方可视为有效。5万元以下的小额销售，可以以订单的形式存在；5万元以上的销售，必须签订正规的购销合同，如果没有正规合同，付款方式好或客户有发展潜力的，经高层领导特批，可以依订单的形式存在。正本合同两份，
一份财务部留存,一份市场部保留.
b.所有合同（订单）的内容，必须详细登记如下内容，已经执行但尚未回款完毕的合同，必须补充填写以下各项：
a.客户名称(税号)、
b.有效住址、
c.办公电话（手机）、
d.联系人职务、
e.联系人、
f.业务员姓名、
g.原料要求、 h.所有发货地点
c.此外其他项目如规格型号、数量单价、合同金额、付款方式及回款时限、包装（段长）要求等，属于常规项目，必须确定。
d.有特殊要求的合同应将客户要求写清楚，签订时间、地点、质量要求，材料状况、运输方式、到达地点和时间及费用，合同有效期，委托代理人等。
e.合同签订时，在合同履约地要注明“山东济南”。
二、法人授权书以及代理授权书的管理
1、总原则
一个客户原则上由一个业务经理进行开发，但是如果遇到特殊情况，由多个业务经理同时开发的，公司根据实际情况进行协调，业务经理都不同意协调的，业务归属遵循以下原则：
a.在业务发生前，最先邀请客户来公司进行考察的
b.得到公司签发的对该客户的法人授权书的
c.在招投标时首先取得招标文件并交到市场部的
d.获得第一份业务合同的
2.授权书的签发
无论是授权书还是代理商的代理授权书必须经市场部经理、销售副总、总经理签批后方可发放。授权书格式式按统一固定格式（客户指定格式除外）。
三、销售程序:
1、销售管理的职能部门/人员
市场部(经理);财务部(经理);销售分管副总; 总经理。
2、销售程序规定
A、产品报价：普通客户按照公司报价流程进行报价，运营商客
户按照集采中标价格执行。
B、合同和订单：
运营商客户操作模式：
运营商客户分为两种：一种是签订框架协议模式，一种是签订合同模式。签订框架协议的，公司依照运营商客户发的订单安排生产；签订合同的，公司依照合同安排生产。无论是哪种模式，市场部必须制定销售订单，按照业务订单流程操作。代表公司签订框架协议或合同的人，为有权索取佣金的人。
非运营商操作模式：
业务经理在签订合同、发订单之前或之后提交以下资料，才能视为有效合同和有效订单，公司才给予安排生产：业务经理签字的销售承诺书、销售合同原件、个人身份证复印件保证对此项业务负责。无论是正式合同，还是传真订单，市场部必须制定销售订单，按照业务订单流程操作。代表公司签订合同的人或订单的人，为本次合同的有权索取佣金的人。
C、销售过程：公司经以下四个环节销售货物，方可视为有效。
a本公司发货人员整理装运。
b市场部相关领导复核发货的数量金额。
C销售分管或主管领导批准：
1）订单发货：市场部根据高层领导审批的销售订单进行发货，自行提货的，付清全部货款后，给予发货。
2）正常合同发货：市场部人员根据高层领导审批的销售订单以及业务经理签订的业务合同进行发货
3）以上不包括本公司统谈统签以及集中采购的合同类型（如联通、移动、电信等订单）。
d财务部盖章，确认销售。
D、佣金费用结算：
a、正常业务:所谓“正常业务”，是指按照公司定价进行投标，
按照中标价格签订合同，或按公司报价签订合同、销售发货、开具发票，业务员负责按期回收货款而不发生逾期的业务（集中采购业务、特殊产品业务除外）。“正常业务”的销售佣金结算参照下（表一）
2年以上未付清货款的，按照相关政策，扣除业务负责人的提成，没有提成可扣的要求业务负责人写出回款或还款计划，不配合的移交清欠部门或采取法律手段处理。
b、集中采购业务：所谓集中采购业务，是指运营商总部通过招标的途径，在全国范围内确定供货厂家以及光缆加工价或光缆价格，按照此价格与其各省公司进行供货和结算的业务。
其销售佣金按照下表（二）
c、特种光缆业务：特种光缆业务是指销售电力光缆OPGW、ADSS、
OPLC以及光电复合缆、室内软光缆、矿用光缆MGTSV的业务。
其销售佣金按照销售合同金额的5%提取，提取比例参照表（五）、表（六）的规定。
d．有差价的业务：
（1）“差价业务”是指按照正常程序和相关规定报价后，业务人员为便于业务开展或赚取更大的收益而在公司报价基础上调高合同签订价格的业务。按以下方式提取佣金。
（2）业务按照合同约定如期履行时，公司报价部分按照本政策（表一）的方式进行提取，高出公司报价部分的合同金额扣除20%手续费和税金后，个人提供佣金等值的正规发票，办理相关结算手续后返还佣金所有人。
E、招投标服务：
公司报销购买标书的费用，办理投标保证金，委托技术答辩人员配合投标工作需要。投标保证金无论是公司人员经办，还是业务经理经办，都必须由业务经理负责追要并交到公司。如果投标3个月后，保证金无法交回的（出现丢失、被骗或其它理由没有退回公司的，公司造成损失的），保证金由负责此业务的经理负责偿还。
F、售后服务：
提供光缆项目的技术支持、施工督导等服务，原则上不提供免费熔接，但特殊的客户可以另行对待，经领导审批后可以进行免费熔接。
四、应收款管理办法：
为规范本公司的应收账款管理，提高资金周转率，降低风险损失机率，确保应收账款及时收回，特制定本办法。
1）、应收账款管理的基本原则
1、本公司实行业务人员“销售收款全程负责”的考核办法，即每个业务员除了要完成自身的销售任务外，必须确保销售货款的及时、安全回笼。
2、销售业务原则上实行“现款交易”方式，对矿务局、电业局、电信、移动、联通等国家大型企业可以适当放宽，但是必须严格按照合同执行。
2）、应收账款的监控管理
1、市场部门应当依照每个销售责任人（以下简称业务人员）以及客户分别整理账单，定期汇集《应收账款控制表》传真或寄送送业务人员及有关部门，不能寄送或传真的必须电话通知及时催要。
2、销售部门的工作人员按照《应收账款控制表》，督促业务人员及时收款。对于旧帐未还、新账又欠的销售业务必须进行严格的把关，未经授权销售部门不得擅自办理产品出厂事务。
3、业务人员接到公司销售部门提交的《应收账款控制表》，依照有关合同规定，迅速落实相关的收款措施。如果发现账单中有不属于本人的应收账款，应当尽速通知销售、财务部门更正。对于一时难以收取的账款，业务人员必须与付款单位办理签认手续，以维护本公司的合法权益。
3）、收取票据注意事项
1、付款单位提供的银行票据必须清晰无误，票据上记载的金额、出票人的图章、出票年月日、收付款单位全称、账号、开户银行等，绝对不允许涂改。否则，即使印章齐全也是一张无效的票据。
2、票据抬头上要求写清本公司的全称，如“山东可尼光电有限公司”。
3、涉及跨年度收款，日期容易发生笔误，应当特别注意。
4、收取的票据字迹模糊不清时，应予以退回重新开立。
5、对于付款单位提供的“背书”票据时，应当由付款单位背书，并且写上“背书人××有限公司”，千万不可代付款单位签名背书。
6、对于付款单位提供的“禁止背书转让”的票据，一律不予签收。
7、收取付款单位的票据大于应收账款时，不应当以现金或其他客户的款项找补。应当依下列方式处理：
（1）票据由本公司财务部门收账后，由财务部门以现金找还。
（2）另行购货抵账，或冲抵付款单位未付账款中的一部分。4）、异常应收账款的处理
1、有下列情形之一的逾期应收账款，视为异常应收账款：因销货发生的应收账款，订立销售合同的，自合同约定收款期限满后三个月尚未收回；未订立销售合同的，自发票开具之日起，超过三个月尚未收回。
2、为减少可能造成的坏账损失，销售部门应督促有关销售责任人据实填报“异常应收账款报告书”，并附送有关证据、资料等，在三天内上报至总经理。
3、为增强业务人员的责任心，对于在销货过程中所发生的被骗、收回的票据无法兑现等情形的，亦须先由有关业务人员（或担保人）负责垫付，待收回该项应收账款后再予以退还。
应收账款控制表表（三）
说明：本表由市场部门根据根据销售合同情况填列，与财务部门核对后，分送有关领导、部门及业务人员。
异常应收账款报告书表
（四）
申报日期：年月日
五、佣金结算：
负责运营商客户业务经理的佣金，按照实际销售回款比例结算，负责普通客户业务经理的佣金结算，参照以下原则执行：1．未逾期业务佣金结算：表（五）：
2．逾期业务佣金结算：表（六）：
五、工作措施
1、各办事处和销售经理发货前，必须填写销售承诺书，并将本人身
份证复印件留存市场部存档。
2、销售人员必须使用公司提供的格式合同签订合同。特殊情况经公
司领导签字批准，合同计划的安排，经相关领导签字后由销售部门安排生产。
3、各办事处和销售经理报计划安排生产，必须提供原始合同。特殊
情况无合同的，必须注明开发票价格、结算价格、付款期限，否则不予安排生产。
4、对经营性的公司销售产品的，原则上现款现货，特殊情况合同必
须对直接用户签订，并对用户出具发票。
5、货物发出后，不能按合同或约定回款的，停止其业务和借款，直
至货款要清为止。
6、各办事处和销售经理不允许以物顶帐和对售出一个月以上产品退
货（属公司产品质量问题的除外）。更不允许未经领导批准，用货款购买交通工具或其他个人财产，否则一经发现交司法部门严肃处理。
7、各办事处和销售经理应及时反映市场行情，定期与财务联系核实
账目，公司发现有侵占和挪用货款的移交司法部门，不再给予结算业务费用。
8、对新客户的开发，公司继续执行价格等方面的优惠政策，根据市
场潜力的大小，以及其他综合因素考虑，公司认为可以大力开发的，对需要的前期开发资金、人员等方面都给予大力支持。
六、计息规定：
1、凡是按照合同约定发的货物不能按时回款的，公司开始计息。
2、计息以销售人员与客户签订的合同为依据，合同规定：
2.1、货到付款的，如货款不能收回，从发货当日算起，15天后
（含15天）开始计息。
2.2、按比例付款的，如货款不能收回，按不能按期收回计息（15天后）。例如,合同签订预付30％，货到付40％，货到三个月后付20％，剩余10％质保金。三个月后20％货款不能收回，只按未回收的20％货款金额计算。
3、不能签订合同的，按销售经理和客户的约定，由销售经理在承诺
书上注明，回款期限超过3天不能收回的，从第4天起开始计息。
4、由于公司原因（没按期交货、出现质量事故等）造成合同履行困
难的，可向后顺延一个月计息。
5、各办事处和客户设立的库存产品不在计息范围。
6、对原有的应收账款做出回款计划，按回款计划不能按期收回的从规定的截止期第三天开始计息。
7、公司特批项目由总经理签字不执行此计息条款.
8、以上条款中提及的计息中的利息标准都执行同期银行贷款利息标准。
七、奖励政策
为了完成2013年度的销售回款目标，鼓励销售人员积极开发新市场、不断扩大销售、增加回款金额，公司设立以下奖项：销售回款奖、市场开拓奖、入围贡献奖、盈利奖、市场鼓励奖、特殊贡献奖。其中后四项奖项根据年度实际情况，确定奖励金额。
（一）销售回款奖：根据销售、回款情况以及市场增长情况设定的奖项。具体如下：
1、普通光缆销售
普通光缆即常规使用的管道、架空和直埋光缆产品。
普通光缆奖励政策表
（七）
2、特种光缆
特种光缆包括电力光缆OPGW、ADSS、OPLC光缆、矿用光缆、光电复合缆、室内软光缆等。
特种光缆奖励政策表（八）
说明：如果销售回款都能达到上述表（七）、表（八）数额要求，但市场增长率、回款率达不到的，并且销售回款额达到的，公司根据实际情况以及总经理办公会的精神调整奖励金额。
（二）市场开拓奖（见第二部分关于2013年度开辟新业务市场的规定）
对新开拓特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿、广电（山东、甘肃、辽宁广电除外）等国家级、省、部级级别的客户群体，
并取得较大业绩而设立的奖项。
（三）入围贡献奖
取得省级电信推荐，参与电信投标，以及取得特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿等国家级、省、部级供货资格或进网证而设立的奖项。
（四）盈利奖
与联通、电信、移动运营商之外的客户（如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿、广电等）签订的合同毛利率高于公司平均毛利率而设的奖项。
（五）鼓励奖
市场上出现的新业务经理以及销售光缆的老业务经理，业绩不是很突出但业务一直不断而设立的奖项。
（六）特殊贡献奖
公司员工或业务经理利用自己的关系网以及人脉，为公司销售做出较大贡献；以及在公司困难时为公司分忧度过难关的，如公司急需资金时提供资金支持或协助公司办理贷款，而设立的奖项。
（七）成长进步奖
公司外的人员，原来没有销售过光缆产品或者销售过光缆产品但业绩很小，经过努力，取得较大业绩；公司内部培养的人员，服务较好，提供信息及时，取得一定业绩，而设立的奖项。
八、其它规定
①业务员带客户来公司参观或进行考察，公司出面给予接待，但为
维系其业务关系、需要节日走访客户等发生的费用公司不予负担。
②业务员如私自挪用回款，一经查处追究法律责任。
③对于市场好，回款快的，合同优先安排。
④针对移动、联通、电信等用户的大型招标价格可根据公司发展情况灵活掌握。
⑤招投标时，公司负担投标保证金、标书购买费等费用。
⑥以上规定中如遇到特殊情况，总经理根据实际情况灵活掌握执行。
九、解释权声名
本文件的最终解释权归山东可尼光电有限公司所有
第二部分：关于2013年度开辟新业务市场的规定2013年根据公司的市场销售状况和地域分布情况，鼓励有关系和能力的广大销售人员投入到光缆的销售队伍中，不断扩大光缆产品的市场占有面，不断将我们的市场扩展到周边的省份和直辖市和专网客户中，出台本规定。
本政策适用人员：光缆公司全体员工和业务人员，及通过公司审查，确认具有市场开拓和营销能力的人员，均可以享受本政策。
2013年主要针对联通、移动、电信的业务，凡个人有门路和关系向公司提出愿意进行市场开拓的人员，公司将给予资金和技术的大力支持。对于国家的专网建设工程和特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿等只针对国家级、省、部级级别的客户群体、低于此级别的不予考虑。
1、公司对客户开发的可能性进行评估，论证具有开发可能性时、书
面委托相关业务人员进行运做，并给予市场保护
2、公司针对客户开发进行事前预算，原则上每个省公司的市场开拓从建立关系到发生业务的所有花费进行控制，开发期限不超过2年，两年后依然没有业务进展的，放弃开发计划和市场保护约定，在开发期限内公司提供业务开拓所需的车辆及相关文件，报销因本业务开拓所花费的全部差旅费用、招待费用、及合理的其它花费。
3、事前公司没有投入费用，经过个人努力，取得了省分公司或直辖市的光缆供货入围资格，并且业务关系得以维系，双方签订了供货合同，实际实现了买卖关系，公司将正式授权业务开发人正式接管本省公司和直辖市的光缆市场，3年内不再委派他人，并且执行公司销售政策的相关规定。从签订供货合同之日起，公司承诺对本业务授权人一次性奖励市场开拓费现金0.5-1万元或者给予承担办事处租赁费0.5-1万元；对于成功开拓销售的特殊客户如铁路、高速公路、军队、电力、煤矿的，公司承诺对本业务授权人一次性奖励市场开拓费现金0.5-1万元，特殊产品规格参照销售政策对特殊光缆的销售政策。
4、公司内部员工进行新市场开拓，对于提供信息的，业务实现后可提取5‰的费用，直接参与合同签订和货款回收的，普通光缆最高提取2%的费用。特殊光缆最高提取3%的费用。
5、公司以外的人员提供信息的，业务实现后，可提取1%的信息费。
6、OEM订单统一按照1%计提费用
7、如遇到特殊情况，总经理根据实际情况灵活掌握执行
第三部分：关于2013年度市场部操作细则
为了进一步适应市场的发展，确保公司销售额快步增长，力争公司2013年销售目标实现，对销售政策进行修订，2013年起开始执行。
一、总体销售目标：确保5000万，力争完成1个亿。
二、市场部对公司的业务统一管理，实行全员销售，业务结算
按照本文件执行。业务部人员分为自主销售人员和市场开拓人员。
1、自主销售人员按公司政策报酬为：提成工资+目标考核奖
（一切费用自理）
2、市场开拓人员为公司出资开拓市场，按照公司报销政策实
行费用报销。报酬为：工资+年终奖
3、在公司备案的代理商报酬公司另行出台政策。
三、销售提成：
1、一般提成比例参考销售政策
2、有业务差价的计提差价加一般提成
3、业务差价（X）提成比例：
4、所有费用在全部货款收清后方可执行、特殊情况报总经理
特批。
5、业务人员公司借款额度原则不得高于预提费用50%（预提
费用为已经回款但未收清货款市场部预算的费用）
6、业务费结算必须提供等值发票.
四.报价:
1.有效报价为公司销售副总和总经理和董事长对外报价,其他公司人员不得对外报价.
2.市场部对每次报价必须做好记录(项目名称/客户资料/联系人/联系电话/付款方式/公司业务经理/业务达成后佣金给付约定.
3.市场部每周对市场信息汇总准确无误(市场情况汇总/应收帐款/回款)报总经理和董事长.
此文件自下发之日起执行,同时以前类似文件失效.
编制:丁丽娟日期:2013/4/22 批准:卫文涛日期:2013/4/22
客户保护政策 发文：XXXXXX公司 受文：XXXXX公司全体销售人员及经销商 为适应市场拓展的需要，加强公司管理且避免内部恶性竞争，在总公司客户保护政策的基础上我们无锡公司经过全员商讨制定了更加细化、更加适应无锡市场的客户保护政策，请无锡分公司全体销售人员及经销商遵照执行。 1、定义 1.1正式客户：指已经使用我公司产品的单位（以第一次正式采购我公司产品为依据，样品试用期间不算）。 1．2准客户：指正在与我公司进行接触或进行产品试验的单位。 1.3保护期：A、指客户最后一次发货或在总公司进行客户开发备案之日起至规定的期限。B、指新客户从公示之日起或在分公司进行客户开发备案之日起至规定的期限。 1.4备案：指销售员或经销商依公司流程提报客户开发请求并得到批准。 1.5区域：无锡分公司已划定管理的区域（或客户）以及上报大区经过批准的跨区销售的客户。 2、公示制度 2.1销售员保护自己新客户开发资源的最佳方式为客户公示，即销售员拜访（或已经有电话预约、客户转介绍未正式拜访的）新客户后立即上报秘书进行备案并公示，一旦公示则进入准客户的保护期。 2.2客户进行了公示主张后，如无异议维持开发归属。如有异议进入客户保护（归属）仲裁。 2.3保护期过，进入客户保护（归属）仲裁。 2.4客户保护（归属）仲裁方案：a、合作开发；b、超越性进度主张，需缴纳押金； c、竞拍，针对标的客户在规定时间内达成试用或成交，出价高者赢得客户归属权。 2.5如遇母公司旗下有若干子公司或分厂，以开票名称来界定客户归属，即如果子公司（或分厂）与母公司开票资料相同则视为同一客户，反之则属于不同客户。 3、保护期限
渠道销售激励政策 渠道激励手册 1.奖励机制 1.1对市级区域特许零售商的激励方式： 超额完成季度销售任务30%，很好的提高公司在本市的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。 超额完成季度销售任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理，将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。 超额完成季度销售任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。 1.2对省级区域总代理的激励方式： 超额完成季度进货任务30%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到30%，扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理，将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。 超额完成季度进货任务20%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到20%，扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级
总代理，将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。 超额完成季度进货任务10%，很好的提高公司的知名度，产品覆盖面的达到10%，扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理，将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。 1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式： 超额完成每季度30%的团队，奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度20%的团队，奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度10%的团队，奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰，店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励，店员将会得到1%的现金奖励 一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。 1.3对代理商、经销商的销售量划分：
XXXXX有限公司 产品销售政策 一、总则 为了巩固XXXX公司产品市场，激励业务人员、经销商、代理商积极开拓市场，提高产品的市场占有率和知名度，确保完成年度各项销售指标，特制定本政策。 二、范围 XXXXX所有业务人员、经销商及代理销售网点的国内产品销售。 三、客户分类定义 XXXXXX公司客户共定义分为以下三大类： 1、终端客户：产品直接使用单位。 2、经销商：为直接使用单位提供产品的单位或个人。 3、代理商：与公司签订有代理合同，承诺有销售任务的单位或个人。 公司代理商的区域以地级市划分，原则上一个城市一个行业只设立一个代理商。四、价格政策 公司的产品价格分为市场价格、经销价格、代理价格、成本价格，四种价格定义及执行对象如下： 1、市场价格：公司统一制定、印制在册的价格，执行对象为终端客户，公司与终端客 户业务往来时执行该价格，该价格必须高于经销价格的35%以上。 2、经销价格：市场价格下浮55%不含税和运费，执行对象为非合约经销商，该价格执 行时不得低于代理价格。 3、代理价格：市场价格下调60%不含税和运费，执行对象为与公司有合约关系的代理 商。 4、成本价格：公司产品的成本价格，执行该价格时，需关联业务人员提出申请，经部 门经理审核，总经理批准方可执行，执行对象为合约代理商操作的战略项目或标杆客户。 五、开票政策
1、公司产品的价格为不含税和运费。 2、经销商或代理商以提货价格开票的，在提货价格基础上加10%为税点。 3、经销商或代理商开票金额在提货价格和市场价格之间的，收取开票金额13%的税点。 4、代理商或经销商以超出市场价格开票的收取开票金额17%的税点。 5、经销商或代理商以公司名义和使用单位签订合同时，税率计算为：提货价格部分10% 税点，超出提货价格部分为14%税点，例：如经销商或代理商提货价格为500元，开票金额为1000元，则550元按10%收取，450元部分按14%收取。 6、公司代经销商或者代理商采购的产品收取17%的税点。 六、广告政策 1、XXXXXX公司的广告支持内容包括：产品图册、礼品、展架等。 2、无成交记录的客户，给予不超过人民币叁佰圆（500）/年的广告支持。 3、有成交记录的经销商给予不超过上年提货金额的0.8 %/年的广告支持。 4、代理商给予不超过代理合约销售任务金额的1.3%/年的广告支持。 5、广告费用超过上述标准时，公司按成本价格收取相关费用。 6、代理商展会广告用品超过上述标准时，公司另行协商收费。 七、发货政策 1、公司产品均是款到发货，如客户款项没到需要发货的，必须经业务员申请，部门经理 和业务员共同担保，总经理批准方可发货。 2、业务员担保发货金额不超过人民币贰万圆（20000），业务员一个季度有两次担保发货 权利，担保期限不超过两个月，如果货款回收时间超过担保时间，则取消业务员担保发货权利并追究担保人员责任。 3、样品政策见《XXXXXX有限公司样品管理制度》。 4、代理商有项目需要公司垫款的，必须以公司名义签订项目合同，并把相关合同原件和 资料传送至公司备案，而且合作对象是必须国企或央企，并支付合同内产品提货金额的30%预付款。 5、公司代代理商垫支款项的项目代理商提货金额必须在人民币五十万元以上，垫支周期 不超过六个月，超出六个月每个月按照提货金额1%收取资金占用费。
XXXX有限责任公司 销售人员管理办法 ---------2015年8月执行 为了更好的提高销售团队的工作效率，现公司对销售政策做了如下制定，希望能帮助各位带来更多的工作成绩： 一、销售政策（关于销售人员工资部分） ●2015年8月1日起，所有销售人员的工资为2000元，每销售一台当月工 资递增500元（按月度计算，不累计），3000元封顶；没有实现销售者，当月工资自动下浮500元； ●当月没有实现销售的区域，所在区域的所有销售人员当月差旅费下浮 50%； 注：该条政策对新入职3个月内销售人员不予考核（包含调整区域的人员）； （关于每月培训部分） ●每个月25号之前，各销售人员须提供一份培训计划，内容需包括：1．根据所辖区域的实际情况总结出销售人员需要加强的部分； 2．提出自己的合理化建议：哪种形式和内容的培训可以更快、更直接的提高销售人员的业务水平； 3．需要公司给予哪部分的支持（培训内容）； （关于销售人员工作计划部分） 1．每月底回公司开会之前，需提供一份当月的市场总结及下个月的工作计划；内容涵盖：当月的市场分析、业务人员的工作情况、区域业务人员发生的问题、下月销售计划及意向客户分析、对公司（后勤、服务等）部
分的意见或者建议；需发送给董事长或总经理； 2．不定期的到各个区域给予工作支持，要求每到一个区域时，所辖区域的销售人员需提供2-3个意向客户； （关于短信平台部分） 1．所有销售人员每月必须发送至少50条的有效客户信息（面谈的客户）；2．信息量不够者相应的扣除当月工资； 3．每销售一台设备可以冲抵相应的有效信息： 为了加强对销售人员日常工作的管理，提高销售人员的市场参与度及产品的市场占有率，特制定以下实施办法： 1.实施对象：甘肃治福商贸有限责任公司销售人员； 2.每月有效客户信息标准如下： 所有销售人员：50条 其中上门拜访客户或接待公司上门客户为有效拜访；电话拜访不计为有效拜访。如果一个月内对同一个客户多次拜访，只计算一次，所有销售人员必须100%完成； 销售人员实际所得工资计算方法举例： 销售人员每月拜访数量标准为50，某销售人员工资级别2000元，当月完成拜访量40，所得工资为：2000*40/50=1600元；依此类推； 3.当月有设备成交的给予加分，成交设备换算为拜访量的标准如下：（基数为各 个区域每个月的拜访数量标准） 型号换算比例 % % % % % 举例说明：销售人员每月拜访数量标准为50，那么销售一台某型号换算为拜访量：50* %= ；依此类推； （1）对于销售代表销售的设备，除对销售代表按照上述标准加分外，同时对所在区域的区域经理额外给予加分，标准如下 型号换算比例-销售代表换算比例-区域经理 % % % % % % % % % %
公司销售政策管理办法 DOC格式，方便您的复制修改删减 公司销售政策管理办法 一( 薪酬标准。 三包服务部人员工资由基本工资，岗位工资，绩效工资组成。对当月全勤的员工可享受公司全勤奖待遇。对国家法定节假日加班或在外服务的按劳动法标准核发加班工资。 1(基本工资。按公司规定，每月定期发放基本工资，具体标准为:部门负责人元/月，其他工作人员元/月。 2(岗位工资。各岗位的岗位工资标准为:部门负责人元/月，市场服务调度元/月，市场服务员元/月，档案管理员元/月。对各市场服务员的岗位工资由服务部、人力资源部根据实际服务能力及所从事的工作内容确定后报主管副总经理批准实施。岗位工资根据员工当月的工作质量考核指标P值予以发放，当P0.8时发全额岗位工资，0.7P,0.8时发85%的岗位工资，当0.6P,0.7时发70%的岗位工资，当0.5P,0.6时发60%的岗位工资，当P,0.5时扣除当月岗位工资。P值按《工作质量考核标准评价办法》由部门负责人评价后，报主管副总经理批准。 3(绩效工资。三包服务部应严格控制三包服务净损失，公司每季度对三包服务净损失率考核一次，如三包净损失在控制范围之内，则 DOC格式，方便您的复制修改删减 对三包服务部员工发放绩效工资，具体发放标准按《三包服务损失考核办法》执行。如三包净损失超过控制标准，则不对三包服务部员工发放绩效工资。 二(服务差旅费。 所有人员外出服务除按公司制度报销外，另按以下补充标准执行。
1(生活补助。对在普通地区(含省会城市)外出服务的均按30元/天报销生活补助，经济特区按40元/天报销生活补助。 2(市内交通费。对长驻主机服务的按10元/天报销市内交通补助，应急服务的不报销交通补助，允许到达目标城市后乘座一次出租车，其它市内交通凭票报销公汽费。 3(电话费。对长驻主机服务的按300元/月报销电话费，应急服务的按10元/天报销电话费。 4(服务急件发运费。按公司规定凭有效票据实报实销或按核报标准报销。 三(办公费用。 1(日常办公用品开支按公司标准报销。因业务需要产生的邮寄费报主管副总经理审批后报销。 2(服务部业务招待费。因用户来访产生的业务招待费，由服务部按200元/月包干开支，经主管副总经理审批后按公司规定报销。 3(办公电话费。服务部负责人手机费每月凭有效票据实报实销，市场服务调度按3元/天报销手机费，服务热线座机、传真机电话费实报实销。 DOC格式，方便您的复制修改删减 四(用户走访或服务索赔谈判业务攻关费。工作帮手网 由经办人在使用前报服务部认可，经主管副总经理审批后使用，凭有效票据在标准内核报。 本办法由服务部起草，财务部、人力资源部会签，公司领导批准实施。 编制: 会签: 批准:
2015年度销售政策 目的 为了促进“ALIYIQI艾力仪器”力学产品的销售，提升“ALIYIQI艾力仪器”品牌的知名度，提高市场占有率，特制定本销售政策。 适用时间 本政策适用时间自2015年1月1日至2015年12月31日。 适用范围 艾力仪器2015年度中国大陆地区市场销售。 适用产品 ALIYIQI艾力仪器全系列产品。 适用对象 艾力仪器指定分销商经销商。 一、名词定义 A.公司：本政策内所指“公司”皆指“温州一鼎仪器有限公司”之简称。 B.指定分销商：指与本公司签定指定分销商合同，允许在一定区域内销售ALIYIQI艾力仪器产品， 并须按照合同约定，在所属区域内开发一定数量ALIYIQI艾力仪器产品分销网点的经销商。 二、首次备（提）货支付金额要求及年度销售任务 1、首次备（提）货：根据经销商的资金实力及当地市场容量，按合同签定目标销售额的50%确定首次备（提）货货量，应收款项不得低于提货总金额的50%，该批货物余款最迟应与本年度底12月31日前结算清。 2、年度销售任务： 第一年年度合同任务最低额（今年具体签约按年度额折算到12月底），所有统一基本量如下： 1）省级指定分销商：暂不设置。 2）城市指定分销商： 城市指定分销商年度销售任务根据当地市场实际情况至少在6万元以上。 ?第二年起每年销售目标递增不低于30%。 三、费用支持标准 A.宣传物料、促销品支持标准 公司统一制作展示架、展示盒、宣传画册、DM单、促销礼品等销售物料。 B.指定分销商广告支持 指定分销商在当地投放户外、终端等投放广告的，必须事先填写广告费用申请表，报公司批准后方可执行，未经公司营销部批准同意的，一切费用由经销商自行承担。广告经公司审批投放
公司销售奖励政策 根据公司的实际销售任务，结合南京市同行业的一般标准，自２０００年１1月开始，对公司销售人员上月的销售奖励提成按以下办法试行。 公司自销部分： １、总提成标准：1.2％； ２、销售部： １）业务员：0.25%（各人自销部分） ２）部门经理（副经理）：0.12%（0.1%） ３、客户服务部： １）业务员（定编４人）：0.18% ２）部门经理（副经理）：0.1%（0.08%） ４、销售策划：0.07% ５、销售总监：0.15% ６、总经理室基金：0.3% ７、部门留存：0.03%（0.07%） 二、代理公司销售部分： １、总提成标准：0.2% ２、销售策划：0.01%
３、客户服务部： １）业务员（定编４人）：0.03% ２）部门经理（副经理）：0.015%（0.012%）４、销售总监：0.035% ５、销售部奖励基金0.005%(0.006%) ５、总经理室基金：0.1% ６、部门留存：0.005%（0.007%） 三、考核办法： １、公司自销部分： １）符合银行按揭要求的首期款必须到位，方可提成； ２）每月销售基数为２８０万，当月销售总数每减少５０万（不足５０万元，按５０万元计），则总经理室基金、 销售总监、销售部经理、副经理、销售策划扣减提成比 例１０％； ３）当月销售业绩最后一名的销售员的业绩若低于３０万元，则扣减１５％的提成用于奖励销售业绩第一名的销 售员，对于连续３个月均为最后一名的销售员，公司可 予以辞退或换岗；若销售部未能完成每月的销售基数， 则对未完成６０万元／月个人销售基数的业务员每少
１０万元扣减提成比例１０％； ４）销售部当月销售总数每超过销售基数５０万元，则全体提成比例增加１０％； ５）对于销售出养龙山庄老别墅的业务员，仍执行公司原定的奖励政策； ６）对于具备按揭条件的销售，客户服务部月度按揭办结率必须达到８５％，对于无特殊原因的分期付款收缴率 必须达到９５％，上述两项金额总数每减少５０万元 （不足５０万元，按５０万元计），则扣减客户服务部 提成比例１０％； ７）销售业绩每月结算期为当月２５日，２５日以后的业绩列入下月考核范围；按揭及回款业绩每月结算期为下 个月２５日，２５日以后的业绩列入下月考核范围； ８）若公司重新确定对养龙山庄的销售费用标准，则本政策重新制定。 ９）提成奖励发放日期为下个月２５日。 ２、代理公司销售部分： １）符合银行按揭要求的首期款必须到位，方可提成； ２）对于具备按揭条件的销售，客户服务部月度按揭办结
营销部门管理手册 策划小组成员一览表 组长：田友龙 组员：荆锋 何江渝 黄联成 传勇 丹 燕 万刚 制作顾问：乜堪雄（交通学院副教授）
序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：第一章首页：P4 第二章首页：P12 第三章首页：P22 第四章首页：P39 第五章首页：P48 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部
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第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式： 3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍） 3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则
公司销售政策 ****有限公司 销售人员薪资政策 销售人员薪资结构采用底薪+销售提成模式，底薪标准由总经理确定，新入职员工采用无责任底薪+销售提成薪资制度，转正员工采用责任底薪+销售提成薪资制度。 关于销售提成方面，计算基数为已收取规定比例订金的合同金额，销售毛利润率不得低于30%，销售人员签订合同价格须经总经理审批后执行。销售提成发放时间按照合同收款进度进行发放。 关于底薪方面，公司对于新员工予以照顾，新入职销售人员入职的第一个月不分配销售任务量，采用无责任底薪制;在第一个月内有新客户开发、且销售完成、货款已全部回收的，其他销售指标均符合公司要求的，销售人员工资=无责任底薪+销售提成。入职第二个月开始按照以下标准计算薪资。 一、***02事业部销售人员提成方案 合同金额/月底薪基数薪资标准备注 0-1万元 3000元 60%底薪+5%提成 1-5万元 3000元 80%底薪+5%提成 5-10万元 3000元 100%底薪+5%提成 10-20万 5000元 100%底薪+6%提成 20万及以上 8000元 100%底薪+8%提成 上表中的合同金额指合同签订并收取订金的，已签订未收取订金的，不得参与计算。 二、***02事业部安装人员提成方案
1 地址:**省**市**区**办事处**路***号电话:*** ****有限公司 窗帘安装提成计算方案: 硬帘:5元/个 A类 软帘:8元/个 B类 两人及以上人员合作完成窗帘安装的，由安装人员自行确认分配比例。 窗帘安装提成按季度发放，窗帘安装信息表应及时准确传递财务部门以核算安装提成，因传递信息延误造成财务薪资人员无计算依据的，延迟至可准确传递信息之时补发放。 三、****01事业部提成计算方案 ****01事业部销售提成计算基数为销售毛利。 销售人员独立完成的销售合同，销售提成按照销售毛利的10%。 非独立完成的销售合同，销售提成按照销售毛利的5%。 销售提成发放时间按照合同收款进度进行发放。 四、销售费用 因销售发生的必要费用全部由公司承担，但费用发生须事先经总经理批准。 五、本销售政策自2014年1月1日起开始实施。 六、本销售政策最终解释权归公司所有。 2 地址:**省**市**区**办事处**路***号电话:***
一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。 2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。
公司内部销售业务的流程以及可能的风险及其措施销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者
石家庄******有限公司 销售政策（暂定） 一、目的 1、为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的产品； 2、以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险； 3、尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率； 4、充分激发市场人员的销售积极性，积极开拓市场。 二、基本原则 1、公司实行“业务员销售、回款全程负责、坏账全部负责”的管理办法； 2、对于小型客户、存在超期货款的客户、历史有不良信用记录的客户，实行款到发货或货到收款； 3、对于大型客户或历史信誉良好的，可以实行赊销的方式，账期最长不超过2个月 三、赊销管理制度 （一）原则 1、客户类型：（1）历史信誉良好、无不良记录的老客户。 （2）规模客户：指成规模、批量稳定订单的客户。 2、账期：根据市场实际情况、客户资信状况等确定，具体款期由销售经理根据客户和业务情况分别制定，最长不得超过60天。 3、信用额度：由市场部经理根据业务当事人、客户的具体情况核定。 4、申请资料包含担保销售申请单、客户档案登记表及销售合同； 5、对于前一批货款未按账期结清的，不允许再次发货，对于连续6个月内出现两次超期回款的客户，视为劣质客户，采用现款后货的方式。 6、出现坏账，由业务员承担全部责任。 （二）赊销申请流程 1、业务员填写《赊销申请单》提出申请，并提供担保。 2、提交公司财务部，核实客户的信用状况以及有无未结清款项。
3、提交市场部负责人：确定账期、信用额度。 4、提交总经理审批 5、转回销售内勤和财务部备案执行。 注：审批为第一次发生赊销时申请，以后销售活动中，客户如无重大信用状况变化或无超期未结清款项，按第一次审批情况执行；如客户信用状况发生变化，需重新申请；如存在超期未结清款项，不允许发货。申请方式书面纸质方式。 四、销售出库及货款监控流程 1、与客户签订销售合同，出具销售出库单，并初步审核客户发货是否符合制度规定，如不符合，不能签订合同； 2、提交财务部审核，货款是否收到、赊销是否经批准、有无未结清款项 3、司机签字并出具欠条 4、保管发货并签字，注意：销售出库单必须经财务、承运司机签字方可发货，否则出现损失，由发货人承担 5、司机送货到客户，收取货款或客户收货单（需签字并单位签章），发票签收单（如有发票） 6、单据或货款交财务，抽取欠条，财务登记入账。 7、财务部门每日9:00前编制应收账款日报，报市场部负责人和销售内勤 8、销售内勤在发货后通知业务员货物已发及货款到期日，在货款到期前5天开始，每日通知业务员货款到期日并督促业务员回款，直至款项回收。 五、提成奖励政策 1、业务员提成按月度回款额和客户销售利润计算 2、提成比例： 提成方式按销售额提成，分利润率计算提成比例 计算公式为收入=基本工资+（利润率提成比例*完成销售任务提成加成*销售额） 不同利润率的分别计算 利润率小于10%的提成0.8%, 如利润过小则单独计算 利润率为10%---20%的提成比例为1.3%
销售激励政策 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
XXX年销售激励政策 为提高业务员工作积极性，制订XXX年销售激励政策如下： 第一章自营业务 一、超出厂价销售，利润分配比例调整为： 1、带款提货的业务，在销售提奖办法的基础上对超出厂价部分利润按100%奖励给业务员。 2、不是带款提货，按合同期正常收款，则超出厂价部分利润按80%奖励给业务员。 3、超出合同收款期的按浙珍（2006）10号文《应收款管理制度》执行。 4、提奖比例按个人年度回笼资金累计计算，具体见表一： 提奖比例表（表一）单位：万 元 2）、灯杆、路灯灯头高于出厂价销售的，资金回笼虽不到200万，提奖比例按5%，超过200万的，按上表执行。
100万（不含上限），业务员带工程项目领导人或业主到公司考察，接待费公司可承担一半；资金回笼达到100万以上，前述接待费用由公司承担，接待费用年终统一核算报销。 2、手机话费到年终按相应等级报销一次，具体按集团公司浙中誉财字 [2006]072801号《手机费报销管理办法》执行。凡业务员在外经确认有两次手机联系不上的情况，当月手机话费不予报销。 3、2007年度业务员工资先按1000元/月发放（不含试用期业务员），销售业 绩每月考评一次，达到相应规定则享受相应的工资待遇，年底达到的等级即为全年最终等级，不足部分工资一次性补足。 4、自营业务员经公司同意可以做公司业务，工程业务费用开支由公司承担，但 该工程回笼资金不做为自营业务员等级晋升依据，不做为月基本薪调整依据，单独按公司业务奖金提成制度提取奖金。 第二章公司业务 一、各销售大区及指标设置、相应待遇 1、公司在全国设十一个大区，大区及指标设置见附件：《销售大区设置及销售 指标一览表》。 2、各销售大区工作人员待遇与指标完成率挂钩，具体见表三：
一、工作目标 在集团公司的总体规划下,＊**年＊*服饰有限公司在成立的同时，以“建立合理、完善、高效的组织机构，努力提升**品牌在****的知名度”为重心，以发展和创新并举，扩大市场份额,盘活闲置资源,提高经济效益为目标，努力把*＊服饰公司建设成为“结构合理、管理规范、反应快速、运行有序”的现代化企业。 二、公司主要指标 （一)、全年货款回收计划指标***亿元。按销售渠道分类，窗口商场销售份额应达到总销售的＊*%以上,自营专卖店销售份额应控制在总销售额的４5%以内;按产品分类:衬衫＊**万元，西服＊**＊万元，裤子＊**万元，茄克**＊万元,T恤***万元,领带***万元，毛衫*＊*＊万元，皮革制品等**万元。 （二)、全年确保销售数量：衬衫**万件，西服*＊万套,西裤*＊万条,茄克**万件,T恤**万件，领带*＊万条，毛衫**＊万件，皮制品等*＊*万条/只/双。 （三)、库存控制在**＊亿元之内。 (四)、全年实现利润****万元。 (五）、货款回收率达到**%以上,发销率达到*＊%以上。 （六)、全年各项费用力争控制在货款回收总额的＊＊％以内。 （七)、坏帐、呆帐控制在货款回收总额的＊**%以内。 三、分公司(市场部)管理 （一)、经营 1、各分公司均为公司的派出机构，负责当地的营销工作。部分
分公司实行改制，取消业务员,适当配备送货员，试行以大型专卖店为中心店，管理若干分店，并为各零售终端配送产品,执行店长负责日常工作的模式。 2、各分公司必须在公司指定的地区经营，不准跨地区或变相跨地区经营。一经发现,追究直接责任人的责任，情节严重者解除劳动合同。 ３、各分公司工资总额同经济效益挂钩，公司就货款回收额和费用率两项主要指标对其进行考核。 ４、商场作为企业树形象、做品牌的最佳窗口，各分公司应高度重视其销售,对货款回收在＊**万元以上的窗口商场，公司将在原费率基础上增加＊*%。 加强对自营专卖店的管理，分公司负责人应兼任一家大型自营专卖店店长,大型专卖店货款回收额须达到*＊万元以上。逐步设立＊*＊家*＊＊*万元、*＊*家＊＊*万元以上的大型专卖店。 ５、网络建设:分公司应努力做好计算机网络建设。 ⑴、负责人和主要业务人员应熟练使用相关的业务软件。 ⑵、电脑必须安装杀毒软件,按时查、杀毒。做好日常维护和保养工作，如出现问题及时与公司电脑部联系，不得以任何理由延误工作。 ⑶、须指定专人负责数据录入、上报、报表打印、原始数据保管等工作。 ⑷、安装有计算机或POＳ机的专卖店或专厅，必须严格按操作规程使用计算机或ＰOS机收款、开票，以监督销售价格和销售金额。传送数据必须准确、及时、完整。 6、货款回收： ⑴、货款回收必须按实际销售情况填报货款回收清单,实行实名制,公司按销售日报表数据进行核对。 ⑵、各分公司必须每天利用计算机网络将各零售网点的销售日报表上报公司，收、付、存数据必须真实准确,不得少报、漏报，公司根据每天上报的数据进行汇总和分析。
销售激励政策 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
XXX年销售激励政策 为提高业务员工作积极性，制订XXX年销售激励政策如下： 第一章自营业务 一、超出厂价销售，利润分配比例调整为： 1、带款提货的业务，在销售提奖办法的基础上对超出厂价部分利润按100%奖励给业务员。 2、不是带款提货，按合同期正常收款，则超出厂价部分利润按80%奖励给业务员。 3、超出合同收款期的按浙珍（2006）10号文《应收款管理制度》执行。 4、提奖比例按个人年度回笼资金累计计算，具体见表一： 2）、灯杆、路灯灯头高于出厂价销售的，资金回笼虽不到200万，提奖比例按5%，超过200万的，按上表执行。
万（不含上限），业务员带工程项目领导人或业主到公司考察，接待费公司可承担一半；资金回笼达到100万以上，前述接待费用由公司承担，接待费用年终统一核算报销。 2、手机话费到年终按相应等级报销一次，具体按集团公司浙中誉财字 [2006]072801号《手机费报销管理办法》执行。凡业务员在外经确认有两次手机联系不上的情况，当月手机话费不予报销。 3、2007年度业务员工资先按1000元/月发放（不含试用期业务员），销售业绩每 月考评一次，达到相应规定则享受相应的工资待遇，年底达到的等级即为全年最终等级，不足部分工资一次性补足。 4、自营业务员经公司同意可以做公司业务，工程业务费用开支由公司承担，但该 工程回笼资金不做为自营业务员等级晋升依据，不做为月基本薪调整依据，单独按公司业务奖金提成制度提取奖金。 第二章公司业务 一、各销售大区及指标设置、相应待遇 1、公司在全国设十一个大区，大区及指标设置见附件：《销售大区设置及销售指 标一览表》。 2、各销售大区工作人员待遇与指标完成率挂钩，具体见表三： 3、公司销售大区工作人员除基本薪外，同时享受业绩提成奖金，提成方法按表 四、表五：
如何制定销售政策？] 销售政策是一项销售措施。 折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。 销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。 由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》（现在都称经销商为联销体）。 以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。 一、结算 结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。 在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。 （1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。 （2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。 二、折扣 折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。 从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。
销售政策 为了开拓市场，进一步扩大公司知名度，进一步让利于公司新老客户，特制定如下销售政策： 一．市场管理 1．市场管理：每个销售商只能在合同约定的区域内销售，串货者公司将取消返利或取消代理资格。 2．公司指定专人搞好各销售区域的服务工作，及时解决销售过程中出现的问题。 二．销售政策： １．消防系统、电气、材料检测： 销售提成合同金额的百分之二十，公司提供单位提成则为百分之十；所负责区域内月任务为1万元，月超额完成5万元以上奖励1000元，在这基础上每超完成一万元奖励500元，以此类推。如完不成1万元业务量，年底扣奖金每月三百。 2．消防维保： 销售提成为合同金额的百分之十，司提供单位提成则为百分之五。单月完成销售十万元的，奖励1000元。在这基础上每超完成一万元奖励500元，以此类推。业务员需要每月定期陪同消防工程师上门查看设备，客户打电话来必须在一个小时内赶到现场并配合消防工程师处理好相应问题。
3．消防工程： 销售提成为合同金额的百分之二，公司提供单位提成则为百分之一。负责和客户于工程部的沟通，要求负责追讨相应款项。 4．消防业务询业： 销售提成为合同金额的百分之十，负责和客户沟通与解释各项准备的资料。 5．装饰家、装装饰工程： 业务提成为合同金额的百分之二，司提供单位提成则为百分之0.5。需负责追讨货款。与客户和设计沟通负责项目进展。 6．电缆电线为销售总合同的百分之二，不开票业务为百分之四的业务提成。司提供单位提成则为百分之一。 三．年终奖励： １．消防检测年终总金额的百分之一作为年终奖。 ２．消防工程、装饰装潢按年终总金额的千分之一作为年终奖。 ３．销售冠军另奖励1000元。
销售政策的制定与运用 所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要治理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。首先我们谈一谈价格政策，一般的理解，价格政策是一个厂批零的关系，其实根据市场的需要，价格政策不仅仅分为厂批零，更有一脚踢式价格、控制式价格、明扣、暗扣、小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利、固定比例式返利、货抵式返利、等值实物式返利、现金返利、等值计账返利等多种花样，销售经理可根据不同的市场状况，针对性的采用不同的价格政策，做到长袖善舞，将市场把握在手中。一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是将自己的利润空间放到最低，其它的什么都不管。这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，即企业不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可。这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险，缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切命运只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。控制式价格政策，是实力较强的企业常用的做法，其特征就是将市场推广的成本核算至价格中，并对市场各环节的价格有相应的规定与控制，同时对经销商提供力度不等的市场支持，这种价格政策的特点是虽然利润相对较高，但风险也相对较大，市场的部分主动权把握在自己手中，企业对市场的控制力相对较强，由于对市场有力度不等的支持，经销商的忠诚度也相对较高，只要不是市场根本就无法启动，一般都会对企业抱有希望。明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点。明扣的作用基本上有两点：一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要彻底改变这种观念。经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位。明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格政策，任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来是要吃亏的。明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品，将一部份利润空间