附录1
章后习题参考答案与提示
第1章推销概述
■基本训练
□知识题
1.1 阅读理解
1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对
象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
1.2 知识应用
1）推销的不是具体产品，而是产品的使用价值观念，因而推销的是“乙”所在列的产品使用价值，而非“甲”所在列的产品自身。
2）（4）
3）（1）
4）（3）
□技能题
1.1 规则复习（见教材）
1.2 操作练习
1）实务题
（1）推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。推销人员应特别注意寻找潜在顾客。潜在顾客应是可能的买主，必须具有未满足的需求并且有一定的支付能力。例如，在一个消费水平处于国内中上水平的城市，一家新成立的度假顾问公司在四星级酒店搞展示活动，邀请了一对老年退休职工，向其推销会员卡。尽管老人的收入水平不算低，也愿意外出旅游，但1年的旅游预算约1万元，住宿费仅占1 000元。在此情况下，要推销25年期或10年期，价值1万元到6万元的会员卡，可能享受的优惠主要是每年免费住高级宾馆1周，而且每年还要交会员费，其推销效果可想而知。
正确认识推销与营销的关系，首先，要把推销作为营销组合的重要组成部分。推销是营销的重要机能之一，有效的推销能优化营销组合的内容。其次，要以顾客需求作为推销的出发点。在市场经济中，交换是人们获得满足需求和欲望的产品与劳务的主要方式，推销正是要让顾客在购买后能满足自己的需要。现代营销观念指导下的推销过程，理所当然地要以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。在著名推销专家海因兹·姆·戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中，首先提出的问题就是，“推销产品的使用价值观念而不是推销某一具体产品”。因为买一件产品，目的在于满足某种需要。正确的推销目的不是具体产品，而是推销产品的使用价值。人们有多种多样的愿望和要求，一件产品往往也有多种使用价值，如果产品有可能满足顾客某种需要的使用价值，则向顾客介绍产品的使用价值观念，如在产品的基本用途以外，还有经济、安全、省时、省力等优点，就可能引发需求，促成购买。由于同一产品可能有多种使用价值，具体选择哪一种来作恰如其分的分析并向顾客介绍，要根据顾客的特殊需要来决定。实际上，购买同一产品的顾客，主要目的有时并不相同，例如，购买汽车的顾客，有的是为了工作需要，有的是为了显示身份，有的是为了旅游与生活需要，有的则为了投资，等等。要在推销工作中很好地运用这些使用价值观念，推销人员必须先进行学习并有深刻的了解，要在研
究顾客心理需要的多种类型的基础上，有针对性地向顾客推荐产品的使用价值观念。
（2）违背推销原则会使顾客对推销员及其产品失去信心。
2）综合题（略）
□能力题
1.1 案例分析引导与提示
1）背景材料
顺德变压器厂从欧洲引进先进技术装备，依靠高素质的人才，开发出数百个规格的变压器，以市场为导向，以质量为主导，在同行业中市场份额大，知名度高，被称为“南粤第一家”。该厂的高层管理人员对销售工作有比较深刻的认识：（1）认为销售工作的对象是人，而不是物。（2）推销人员要善于有理、有利、有力、有节地宣传企业和产品，把产品推销过程当作树立企业形象的过程。（3）重视售前售后服务，核心是技术服务。推销人员要懂专业技术，了解用户的需求，能帮助用户树立对推销品的信心。可靠的质量、成功的推销、周到的服务使顺德厂的产品畅销国内各地，很多大型企业和重大工程都采用了该厂产品，用户反映良好，企业也取得可喜的效益。
2）分析方法
每位教师可根据自己的特长、教学经验、组织能力及学生的学习能力等情况，选择适合自身的案例教学法，没有固定不变的模式。这里仅提供一种讲授方法作为参考。
首先，教师提前布置案例教学的时间，交待本案例分析的目的和要求；其次，让学生认真研读案例背景材料及教材，并要求针对提出的问题搜集相关资料；再次，要求学生写出简要的书面发言提纲，阐明自身的观点；第四，进行多向式的交流发言，教师和同学均可以对某一同学的观点提出辩论，并进行剖析；最后，教师对本案例教学作出小结，归纳学生提出的主要观点，分析其可取性和不足之处。
3）参考性结论
（1）顺德厂的推销工作，涉及推销过程的各个阶段，在推销观念的更新方面，首先提出推销的对象是人，而不是物。在此基础上，重视推销人员的甄选与培训，大多数推销员是大专毕业的，思想、技术、身体等条件较好。重视捕捉市场信息，同时广泛宣传企业和产品，加强与用户的沟通，以好的产品和服务取得用户的认同，推销过程就能顺利地推进。
（2）推销品无疑是产品和服务，但推销对象是用户，主要是用户单位使用、采购和作出购买决策的人员。要取得这些人的认同，关键是推销人员有效的说服诱导。首先是推销人员要对企业和产品有坚定的信心；其次是有理、有利、有力、有节的宣传、说服工作。
（3）特种变压器有多方面的技术要求。在产品的安装、调试、使用、维修等方面需要有专业知识，周到的售后服务，可使用户放心地作出购买决策，也可更好地树立企业与产品形象。
1.2 网上调研（略）
1.3 单元实践（略）
第2章推销要素
■基本训练
□知识题
2.1 阅读理解
1）推销人员在思想素质方面应具有强烈的事业心、高度的责任感，要对公司和顾客负责；在文化素质方面，要掌握有关企业、产品、市场、顾客及竞争方面的知识；在身体素质方面，要有强健的体魄，旺盛的精力；在心理素质方面，要求性格外向、自信心强，培养良好的个性品格。除此之外，推销人员还应具备一定的语言表达能力、社交能力、洞察能力、应变能力和处理异议能力。
2）推销方格理论是建立在行为科学基础之上的，着重分析推销人员与顾客、销售额之间的关系，以此规范推销员的行为，指出了最适宜的推销类型。根据推销活动中推销员对完成销售定额与满足顾客需求这两种目标的重视程度，将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、推销技术导向型、强力推销型和解决问题导向型五种类型。
顾客方格理论则站在顾客购买的角度，着重说明顾客对自身购买与对推销人员关注的关系，分析顾客的购买心理。顾客一方面关心自己的购买，另一方面为了达成购买目标也愿作出一定程度的让步。为此，将顾客的购买心态分为漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型五种类型。
推销人员的心理必须与顾客心理相适应，才可能获得推销成功。
3）所谓推销品，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的用以满足某一需求或欲望的各种有形与无形商品的总称，包括商品、服务和观念。因而，商品的推销活动，是对有形商品与无形商品的推广过程，是向顾客推销某种物品使用价值的过程，是向顾客实施服务的过程，是向顾客宣传、倡议一种新观念的过程。
整体产品包括核心产品、形式产品与延伸产品三个基本层次。核心产品是指推销品给顾客带来的基本效用或利益，这种基本效用或利益是顾客购买决策的主体驱动力；形式产品是指核心产品借以实现的具体形式，体现在质量、式样（形态）、品牌、特色、包装五个方面；延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和，包括各种服务和观念。
理解整体产品的内涵，应注意产品整体性与层次性的统一。所谓产品能满足顾客的需求是指所有层次的需求都得到充分的满足，一个完整产品应包括上述三个方面。整体产品的原理，要求推销人员在推销活动过程中，首先要注意分析顾客购买所追求的基本效用与利益；其次，要满足不同层次、不同类型顾客对外观、形式的追求；再次，推销商品的过程也是推销员向顾客进行服务的过程，对顾客进行观念宣传的过程，三者是密不可分的，应善于把商品的推销与顾客需要的满足联系起来。
4）首先，推销员必须自身认识到产品的基本效用，同时也应让顾客认识到产品的使用价值。
其次，向所有购买者（个人购买者、经销商或组织购买者）推销产品的使用价值观念。
再次，强调推销品确实能使顾客获得某种益处，能为顾客提供解决所面临问题的方法。
最后，有形商品与无形商品都具有使用价值观念。
5）依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。个体采购者购买或接受某种推销品是为了个人或家庭成员消费使用；而组织采购者购买或接受某种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开展业务需要，通常有盈利或开展正常业务活动的动机。由于推销对象的购买特点不尽相同，因而采取的推销对策也有差异。
6）吉姆（GEM）公式也可称为“产品（goods）、公司（enterprise）、推销员（man/myself）”三角公式，所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
2.2 知识应用
1）ACD
2）不正确。推销人员的责任是双重性的。一方面，推销员首先必须千方百计、想方设法地完成企业的销售任务，也需要在推销活动中为企业树立良好的形象，与客户建立和保持良好的、融洽的关系；另一方面，推销人员必须向客户负责，推销给顾客的商品是真正满足其需求，能够为顾客排除困难，解决实际问题的产品，把企业销售利润的实现作为顾客需求得以满足的“副产品”。因此，推销人员的责任具有双重性，一方面需要站在公司的角度，为完成销售目标与达成良好形象尽心尽力；另一方面推销员也是顾客的代言人，他们肩负着向生产者诉说和反映顾客意愿的任务，通过推销过程中的调研，把顾客意见反馈给生产者。
3）这种观点并不完全正确。推销是一项极富创造性与挑战性的工作，因而确实要求推销员具有较高的文化素质，但高的文化素质并不一定意味着有好的推销绩效。拥有广博的文化知识与丰富的推销经验的推销人员，获得良好推销成果的可能性要大得多。换句话来说，高的文化素质是良好推销绩效的必要条件，特别是你的顾客文化素质也较高时；但高的文化素质并非良好推销绩效的充分条件，比如，向食品店送面包、挨门挨户推销或店堂销售时，文化素质高的人未必能发挥作用。
4）成功的推销员都比较注重有利于达成交易的个人心理素养的培养。作为推销活动是一种面向千百万人的工作，因而要求推销人员在心理方面：
（1）性格外向。一般来说，心理性格外向的人易于与他人接洽，也擅长辞令，易接受别人，别人也能较快地接受他，有利于向陌生顾客开展推销工作。对推销员来说，主要考虑的是顾客接触面的大小，而不是深交。因此，外向型性格的人比较适合于从
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。
（ ） A.道德风险因素 B.心理风险因素C.实质风险因素 3. 使风险的可能性转化为现实性的是（ A.风险因素 B.风险事故 4. 风险是保险产生和存 在的（ ） A.前提 B.环境 5. 风险管理的目标是（ ） A.以最小成木获取最大的安全保障 D.综合风险因素 ） C.风险增加 D.风险 C.可能 D.证明 B.以最小成木获取最大利润 D.解决白身面临的风险问题 《保险学原理》练习题 第一章 一、选择题 1. 以下风险最适合保险的是（ ） A. 高频率高幅度 B.高频率低幅度 C.低频率高幅度 D. 低频率低幅度 2. 某一?标的本身所具有的足以引起或增加损失机会和加重损失程度的客观原因和条件是 6. 在经济交往中，权利人与义务人之间由于一方违约或违法致使对方遭受财产损失的风险， 称为（ ） A. 纯粹风险 B.财产风险 C.责任风险 D.信用风 险 7. 依据（ ）风险可以分为纯粹风险与投机风险。 A. 风险的环境 B.风险的性质 C.风险标的 D.风险原因 8. 一定时期内一定数目的风险单位可能发生损失的次数，称为（ ） A.损失数量 B.损失幅度 C.损失频率 D.损失概率 9. 将风险可以分为纯粹风险与投机风险的依据是（ ） A.风险的环境 B.风险的性质 C.风险标的 D.风险原因 10. 由于个人不诚实.不正直或不轨企图，故意促使风险事故发生，引起社会财富和人身伤亡 的原因和条件，称为（ ） A.实质风险因素 B.心理风险因素 C.道德风险因素 D.综合风险因素 11. 只有损失机会而没有获利可能的风险是（ ） A.纯粹风险 B.投机风险 C.投资风险 D.自然风险 12. 保险标的发生一次灾害事故可能造成的最大损失范围是（ ） A.最大可能损失 B.自留额 C.投保单位 D.危险单位 13. 从风险管理的角度看，如果冰雹直接击伤行人，则它是（ ） A.风险事故 B.风险因素 C.自然风险 D.人身风险 14. 某人外出时忘记锁门，结果导致小偷进屋家具被偷，则风险因素是（ ） A.小偷进屋 B.家具被偷 C.外出时忘记锁门D.某人外出 15. 由于人们疏忽或过失以及主观上不注意.不关心.心
现代推销学平时作业 一、单项选择题 1.推销的三要素是指（ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人 C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力 2.整个推销活动可以分为以下三个阶段（ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成 C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理 3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1） C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9） 4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（ A ）A特性B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择‘2’这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的（ C ）A特性：B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的（ A ） A特性B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的（ B ）A特性B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据 B 注意、兴趣、欲望、行动 C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程 D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 9.约见的主要内容包括（ A ）。 A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见 C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容 D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点
第一章风险与风险管理 1.什么是风险？风险由哪些要素组成？ 答：风险是指未来结果的不确定性。保险理论中的风险，是指损害发生的不确定性。 构成要素：风险因素、风险事故、损害。 2.风险的分类因素有哪几种？ 答：按性质来分类，分为纯粹风险与投机风险。 按风险对象来分类，分为财产风险、责任风险、信用风险、人身风险。 按风险产生的原因来分类，分为自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险。 按风险的影响程度分类，分为基本风险和特定风险。 3.纯粹风险与投机风险有何区别？ 答：⑴概念不同。纯粹风险是指只有损害机会而无获利可能的风险；投机风险是指既有损害机会又有获利可能的风险。⑵后果不同。纯粹风险所导致的后果有两种：损害和无损害；投机风险发生的结果有三种：损害、无损害和收益。⑶是否具有规律性。纯粹风险的变化较为规则，有一定的规律性，可以通过大数法则测算；投机风险的变化是不规则的，无规可循。PS:纯粹风险为可保风险，投机风险为不可保风险。 4.什么是风险管理?如何理解风险管理的基本内涵？ 答：风险管理是指为实现一定得管理目标和策略，在全面系统及动态风险分析的基础上，对各种风险管理方法进行选择和组合，制定并监督实施风险管理总体方案的决策体系、方法与过程的总称。 从管理的角度：风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理学科----《保险原理与实务》吴小平 从决策的角度：风险管理是一个组织或个人用以降低风险的负面影响的决策过程。 风险管理是指人们对各种风险管理的识别、估测、评价、控制和处理的主动行为。----《保险术语》 PS：见书P9-P10
5.风险管理的目标是什么？简述风险管理的基本原则。 答：从三个方面来把握风险管理的目标。 ⑴风险管理的总体目标（成本收益原则）：通过风险成本最小化实现企业价 值最大化。 ⑵风险管理的损害前目标：通过加强损失控制、事先安排损失融资方式及 组织内部积极采取措施抑制风险等风险管理手段，有效地减少风险损害 发生的频率及损害程度，减轻经济主体对潜在损害的烦恼和忧虑，从而 优化资源配置。 ⑶风险管理的损害后目标：通过实施有效的损害融资安排及其他的风险管理 方法。保证企业和组织在遭遇不确定风险损害时能够及时得到补偿，从而维持生存，或是保持企业的正常经营，实现企业的稳定收益。 基本原则：全面周详原则；量力而行原则；成本收益比较原则。 6.简述风险管理的基本程序。 答：⑴确立风险管理目标⑵识别各种可能减少企业价值的重大风险⑶衡量潜在损害可能发生的频率和程度⑷开发并选择适当的风险管理方法，其目的是增加股东的企业价值⑸制定并实施所选定的风险管理方案⑹持续地对经济组织得风险管理方案和风险管理战略的实施情况和适用性进行监督、评估与反馈。 PS：掌握风险、风险管理的概念，纯粹风险与投机风险的区别；理解风险的构成要素、风险管理的目标；了解风险的特点、分类方式，风险管理的基本程序。 第二章：保险概述 1.保险有哪些学说？ 答：一、损失说：⑴损失赔偿说 ⑵损失分担说 ⑶危险转嫁说 二、二元说：⑴否认人身保险说 ⑵择一说 三、非损失说：⑴技术说
《现代推销学》平时作业二 一、简答题(每题10分，共50分) 1. 推销的三要素指的是什么请简述其理由。 答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。 主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。 二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。 二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。 主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。 三要素分释如下： 1、推销主体 所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。 2、推销客体 推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。 3、推销对象 推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型
《保险学原理》试题 一、单选题（共61题） 1．由于电线老化未及时维修，以至发生断路进而引起火灾，造成人员伤亡。导致该起人员伤亡的风险事故是（）。 A．电线老化B．火灾 C．电线老化未及时维修D．电线断路 答案：B（见P13：第一章风险与保险——风险因素也称风险条件，是指引发风险事故或在风险事故发生时致使损失增加的条件。） 2．王某是某寿险公司重大疾病险的被保险人，在一次单位体检 中几乎从不参加体检的王某也在体检队伍中，体检中发现其患有肝癌而且已到晚期，保险人在核赔中发现王某平时的生活方式非常糟糕：无节制的抽烟、酗酒，几乎每天在外暴饮暴食，起居极为不合理，才导致了如此严重的结果。就造成王某健康状况如此严重结果的风险因素类型而言，属于（）。 A．道德风险因素B．物质风险因素 C．心理风险因素D．投机风险因素 答案：C（见P13：第一章风险与保险——风险因素通常可分为三类：实质风险因素、道德风险因素和心理风险因素。心理风险因素是指与人的心理状态有关的 无形因素。） 3．在风险管理的各种方法中，人们之所以选择保险，其目的是（）。 A．在事故发生前降低事故发生的频率 B．在事故发生时将损失减少到最低限度 C．改变引起意外事故和扩大损失的各种条件
D．通过提供基金对无法控制的风险作财务安排 答案：D（见P20：第一章风险与保险——保险是转嫁风险的处理方式，投保人以交纳保险费为代价向保险公司投保，可以把不能回避和排除的风险转嫁给保 险公司，是对风险做的一种财务安排。） 4．通常，如果风险所致损失频率和幅度低，损失在短期可以预 测以及最大损失不影响企业或单位财务稳定，适宜采用的风险管 理方法是（）。 A.自留风险B．转移风险 C.避免风险D．分散风险 答案：A（见P20：第一章风险与保险——自留风险是指对风险的自我承担，即企业或单位自我承受风险损害后果的方法，通常在风险所致损失频率和程度低、 损失短期可预测以及最大损失不影响企业或单位财务稳定时采用。） 5．风险不能使大多数的保险对象同时遭受损失是可保风险的前 提条件之一，这一条件要求损失的发生具有（）。 A．分散性B．集中性C．同质性D．规律性 答案：A（见P21：第一章风险与保险——可保风险是指可被保险公司接受的风 险，可保风险应该满足几个条件，风险必须是分散的，也就是风险不能使大多数 的保险对象同时遭受损失。） 6．在团体寿险中，受益人的指定权仅仅归（）所有。 A．投标人B．保险人C．代理人D．被保险人 答案：D（保险公司用一份保险合同为团体众多成员提供保险保障的一种保险 业务是团体保险，投保人是符合业务规定的法人团体，被保险人是雇员（职员）， 实务中团体保险受益人只能由被保险人指定。） 7．某向某举债300 万，承诺半年后归还100 万，结果某很守信。半年后传来的消息说某身体每况愈下，某担心一旦 某有不测而危及到自己的利益，故以某为被保险人向某寿险公 司购买了 5 年期寿险。仅就保险利益的审核而言，保险公司正确
《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？ 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些？ 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新 ３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念
第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？ ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。 （三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。 在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。 （四）对推销员个人而言 是发挥个人才智、磨练个人意志、培养高尚情操以及走向事业成功的最佳途径。 3、最终消费者中，个体消费者与集团消费者的消费心理有何区别？ （1）对商品的质量、性能、操作情况和品牌的关心程度不一样。 （2）个体相对集团来说更关心商品价格。 （3）个人消费者更喜欢购物方便，而集团对购买地点有一定的选择性。 （4）集团对商品品种有一定的选择性，而个人更多的是从众心理。 二、作业 1、何谓推销员、顾客和推销品？ 答：推销员：是推销主体，即主动向顾客推销商品和劳务的主体。 顾客是指具有购买决策权或具有影响购买决策力并直接参与购买过程的个人或集团，亦即产品或劳务的购买者。 2、现代推销对推销员有哪些要求？ （一）推销员的素质要求 政治素质、思想素质、文化素质、业务素质、法律素质、生理和心理素质等。 １、政治、思想、法律素质要求 ２、文化素质要求 ３、业务素质要求 ４、生理和心理素质要求 （二）推销员能力要求 （１）良好的注意力和洞察力 （２）正确的理解力和判断力
保险学原理》试题 一、单选题（共61题） 1．由于电线老化未及时维修，以至发生断路进而引起火灾，造成人员伤亡。导致该起人员伤亡的风险事故是（）。 A .电线老化 B .火灾 C.电线老化未及时维修 D .电线断路 答案：B见P13：第一章风险与保险一一风险因素也称风险条件，是指弓发风险事故或在风险事故发生时致使损失增加的条件。） 2 .王某是某寿险公司重大疾病险的被保险人，在一次单位体检中几乎从不参加体检的王某也在体检队伍中，体检中发现其患有肝癌而且已到晚期，保险人在核赔中发现王某平时的生活方式非常糟糕：无节制的抽烟、酗酒，几乎每天在外暴饮暴食，起居极为不合理，才导致了如此严重的结果。就造成王某健康状况如此严重结果的风险因素类型而言，属于（）。 A .道德风险因素 B .物质风险因素 C.心理风险因素 D.投机风险因素 答案：C见P13：第一章风险与保险一一风险因素通常可分为三类:实质风险因素、道德风险因素和心理风险因素。心理风险因素是指与人的心理状态有关的无形因素。） 3.在风险管理的各种方法中，人们之所以选择保险，其目的是（）。 A.在事故发生前降低事故发生的频率 B.在事故发生时将损失减少到最低限度 C.改变引起意外事故和扩大损失的各种条件 D .通过提供基金对无法控制的风险作财务安排 答案：D见P20：第一章风险与保险一一保险是转嫁风险的处理方式，投保人
以交纳保险费为代价向保险公司投保，可以把不能回避和排除的风险转嫁给保险公司，是对风险做的一种财务安排。） 4.通常，如果风险所致损失频率和幅度低，损失在短期内可以预测以及最大损失不影响企业或单位财务稳定，适宜采用的风险管理方法是（）。 A.自留风险 B .转移风险 C.避免风险D.分散风险答案：A见P20：第一 章风险与保险一一自留风险是指对风险的自我承担，即企业或单位自我承受风险损害后果的 方法，通常在风险所致损失频率和程度低、 损失短期内可预测以及最大损失不影响企业或单位财务稳定时采用。） 5.风险不能使大多数的保险对象同时遭受损失是可保风险的前提条 件之一，这一条件要求损失的发生具有（）。 A .分散性 B .集中性C.同质性 D .规律性 答案：A见P21:第一章风险与保险一一可保风险是指可被保险公司接受的风 险，可保风险应该满足几个条件，风险必须是分散的，也就是风险不能使大多数的保险对象同时遭受损失。） 6.在团体寿险中，受益人的指定权仅仅归（）所有。 A .投标人 B .保险人C.代理人D.被保险人 答案：D （保险公司用一份保险合同为团体内众多成员提供保险保障的一种保险业务是团体保险，投保人是符合业务规定的法人团体，被保险人是雇员（职员），实务中团体保险受益人只能由被保险人指定。） 7.李某向张某举债300万，承诺半年后归还100万，结果李某很守信。半年后传来的消息说李某身体每况愈下，张某担心一旦李某有不测而危及到自己的利益，故以李某为被保险人向某寿险公司购买了5年期寿险。仅就保险利益的审核而言，保险公司正确
《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。
简答题（每题各10分，共70分） 1. 推销对社会有什么作用？ 推销是人们更加的了解了当代经济生活的现状和未来的发展趋势，耳读目染的了解到一些新东西，能够进一步促进经济的发展 2. 创业团队的构建原则包括那些原则？ 但最重要的因素之一，是人的因素。再组建团队时，应遵循以下四项原则：优势互补的原则人、财、物、产、供、销，一个企业创建需要方方面面的人才。由于才能全面地人是很少的，企业必须要具有各方突出才能的人员组成，靠团队整合起个体各自的优势，弥补个体的不足，发挥整体的作用。就像打篮球一样，个高的当中锋，个矮善运球的当组织后卫，跑得快的可当前锋等等，发挥各自的优势组织成一个优秀的团队。当然，全是世界上最好的高个中锋也不能组成一个球队，再组成团队的时候，也要考虑好各自的优势互补，同一类型的人才再好，也不可多要，否则，不但团队整体失衡，还会引起不必要的内耗。共同信仰的原则组建团队时，成员的共同志向、信仰更为重要。熟话讲志同道合，志不同则道不合，信仰问题不解决，早晚要出现大的纷争。有的团队能同甘苦，不能共患难，顺利时哥们不错，困难是分道扬镳；有的团队，做大一点了就分家，企业永远做不大。史玉柱在巨人大厦倒塌后能够迅速东山再起，一个重要原因是有一个死心塌地跟随他的好团队；希望集团兄弟四个一分为四，则失去了提早进入世界大企业的有利时机。团结合作的原则选拔团队成员时，每个人都有其不同的长处和优势，但也有不同的缺点和不足，往往优点突出的人缺点和个性也比较突出。没有团结合作，就
没有优势互补，就形成比料一个拳头，就如世界球星组成一个足球队，也不一定取得球赛胜利那样，失去协作的团队就会变成一
保险原理与实务习题及答 案 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
第一章保险概述练习题(单项选择题) 1．“保险是一种财务安排”的特性表现得最为明显的险种是( )。 A．人寿保险 B．财产保险 c．信用保险 D．再保险． 2．从法律角度看，保险是一种( )。 A．风险转移 B．财务安排 C．合同行为 D．损失分摊 3．既具有储蓄和投资的作用，又具有理财特征的是( )。 A．财产保险 B．人寿保险 C．信用保险 D．再保险 4．保险的作用在于集散风险、( )。 丸分摊损失 B．承担赔偿责任 C．控射风险 D．化解风险 5．符合保险人承保条件的特定风险称为( )。 A．可保风险 B．客观风险 c．特殊风险 D．政治风险
6．纯粹风险引起的事故构成保险危险的( )。 ． A．结果 B.原因 C．基础 D.前提 7．可保风险应该使大量标的均有遭受损失的可能。这一条件表明大量的性质相近、价值相近的风险单位面临( )。 A．纯粹的风险 B．对等的风险 c．巨额的风险 D．同样的风险 8．风险不能使大多数的保险对象同时遭受损失。这一条件表明损失的发生具有( )。 A．分散性 B．规律性 C．可测性 D．稳定性 9．保险通过集合多数人的保费，补偿少数人的损失，体现出保险的( )。 A．补偿性 B．互助性 C．可测性 D．规律性 10．在种类、品质、性能、价值等方面大体相近的风险是( )。 A．纯粹风险 B．同等风险
c．同质风险 D．对等风险 11．保险费率的厘定是保险产品定价的( )o A．基础 B．规律 C．必须条件．． D．结果 12．保险费率厘定和保险产品定价均需考虑的因素是( )。 A．保险标的的风险状况 B．保险监管的要求 c．市场供求的变化 D．市场竞争对手的行为 13．保险的分摊损失与补偿功能是建立在具有一定规模的( )基础之上的。 A．保费 B．互助 C．经济损失 D．保险基金 14．用以补偿或给付因自然灾害、意外事故和人体自然规律所致的经济损失、人身损害及收入损失，并由保险公司筹集、建立起来的专项货币基金是( )。 A．公积金 B．保险费 C．保险基金 D．保障基金
一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。 2. 在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？ 3. 请解释利益接近法的含义。 4. 在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针对审查顾客的什么内容？ 5. 人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？二、情境分析（每题10分，共20分）6. 你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？7. 你是金星公司的推销员，你的经理要你约见你的区域内华中科技大学计算机学院的李飞院长。你对李飞并不熟悉，你讲如何约见？请写出几种你的约见方法。三、案例分析题(30分)推销演示失败怎么办？赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。请回答下列问题：8.你对赵兴演示商品的方法有何意见？9.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？10.作为推销员应掌握哪些演示技巧？ 一、简答题 1.答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。 2.答：在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。 3.答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。 4.答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查（是否需要）、顾客购买力的审查（是否有钱购买）、顾客购买决策权的审查（是否能当家做主）。这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）：由金钱(Money)、权力(Authority）和需要(Need)构成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客，也就不可能成为你的客户。 5.答：购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。 二、情景分析 6.答：价格处理方式为：1）找一个同系列价格底一点的作对比，突出这款手机的优点以抓住顾客的心理。2）手机作为一个形象品味的代表，一个好手机拿出来能更好地显示顾客的形象。3）不要以价格衡量一个产品，一个好产品是以好质量、品牌价值来衡量，好的手机用的舒心、而且耐用，要找到其隐藏的价值。 7.答：1）电话约见，电话营销是现代推销活动中最常用的方法，它的好处是迅速、直接有效，使顾客免收突然来访的干扰。也可以使推销员免去奔波之苦，节省时间和金钱。但是电话约见，一定要注意技巧，让对方感受到自己的真诚。2）邮件约见，邮件约见的好处在于相对较含蓄，让对方比较容易接受，但是写作方面一定要简练、突出主题、文笔流畅，让顾客能够体会言外之意。3）当面约见，种约见简便易行，极为常见，是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解，而且便于双向沟通，缩短彼此的距
《保险学原理》基本知识和原理练习题（附答案） 第一章 (一)单项选择题 1．下列关于保险含义的说法错误的是( A )。 A．保险可以使少数不幸的被保险人的损失由未发生损失的被保险人分摊 B．我国《保险法》将保险定义为商业保险行为 C．保险是社会保障制度的重要组成部分 D．保险是风险管理的一种方法 2．纯粹风险是指( C )。 A.既有损失机会，又有获利可能的风险 B．只有获利可能而无损失机会的风险 C．只有损失可能而无获利机会的风险 D．有导致重大损失可能的风险 3．厘定财产保险纯费率是用( C )来测算损失概率。 A.保险承保率 B．保险赔付率 C．保额损失率 D．保险费用率 11．以下说法正确的是( )。 A.重复保险与共同保险并无实质区别 B．重复保险与共同保险的惟一区别在于重复保险签发多张保险单而共同保险只签发一张保险单 C.重复保险的保险金额总和必定超过保险价值，共同保险的保险金额总和必定小于或等于保险价值 D．共同保险和重复保险均属于再保险 15．我国《保险法》将保险公司经营的业务分为( )。 A.财产保险与人寿保险 B．财产损失保险与人寿保险 C．责任保险与信用保险 D．财产保险与人身保险 25．保险人将其承保业务的一部分或全部分给另一个或几个保险人承保，这种保险称作( )。 A．共同保险 B．重复保险 C．再保险 D．原保险 26．责任保险的保险标的是( )。 A．造成损害应负的一切责任 B．造成损害应负的民事赔偿责任或特别约定的合同责任 C．造成损害应负的刑事责任 D．造成损害应负的行政责任 27．人寿保险的基本职能是( )。 A．补偿损失 B．给付保险金 C．防灾防损 D．融通资金 28．保险的基本职能是( )。 A．补偿损失和给付保险金 B．补偿损失和分散风险 C．补偿损失和防灾防损 D．补偿损失和融通资金 29.下列保险中属于商业保险的是( )。 A．互助保险 B．储蓄性保险 C．相互保险 D．社会保险 30．社会保险以( )为缴费原则。 A.均一保费制 D．公平保费制 C．趸交保费制 D。自然保费制
《保险学原理》基础知识和基本原理练习题（附答案） 第一章 (一)单项选择题 1．下列关于保险含义的说法错误的是( A )。 A．保险可以使少数不幸的被保险人的损失由未发生损失的被保险人分摊 B．我国《保险法》将保险定义为商业保险行为 C．保险是社会保障制度的重要组成部分 D．保险是风险管理的一种方法 2．纯粹风险是指( C )。 A.既有损失机会，又有获利可能的风险 B．只有获利可能而无损失机会的风险 C．只有损失可能而无获利机会的风险 D．有导致重大损失可能的风险 3．厘定财产保险纯费率是用( C )来测算损失概率。 A.保险承保率 B．保险赔付率 C．保额损失率 D．保险费用率 4．用以补偿或给付自然灾害、意外事故和人体自然规律所致的经济损失、人身损害和收入损失，并由保险公司筹集、建立起来的专项货币基金是( )。 A. 社会保险基金 B．保险基金 C．保险准备金 D．社会保障基金 5．以下不属于保险基金特点的是( )。 A．来源的广泛性 B．总体上的返还性 C．使用上的禁止性 D．运用上的增值性 6．人身保险准备金主要是以( )的形式存在。 A. 赔款准备金 B．总准备金 C．未到期责任准备金 D．其他准备金 7．风险最基本的特征是( )。 A．纯粹性 B．可测性 C．分散性 D．不确定性 8．保险与储蓄的相同之处是( )。
A. 以现在的积累解决将来的需要 B．以将来的积累解决现在的需要， C．都属于自助行为 D．受益期相同 9．现代保险经营的数理基础是( )。 A..一人为众，众人为一 B．大数法则与概率论 C．保险费率的厘定 D．保险准备金的提存 10．以下说法正确的是( )。 A.保险和社会救济都是以一定的风险事故的发生给人们的生产、生活带来困难为条件的 B．保险和储蓄都体现了自助原则 C．保险与社会福利都有补偿损失的功能 D．保险的给付金额与投保人交纳的保费金额直接相关，社会救济的救济金额与被救济人的社会贡献直接相关 11．以下说法正确的是( )。 A.重复保险与共同保险并无实质区别 B．重复保险与共同保险的惟一区别在于重复保险签发多张保险单而共同保险只签发一张保险单 C.重复保险的保险金额总和必定超过保险价值，共同保险的保险金额总和必定小于或等于保险价值 D．共同保险和重复保险均属于再保险 12．法定保险的特征是( )。 A．公平性与公正性 B．全面性与统一性 C．强制性与公正性 D．安全性与公平性 13．按赔付形式分类，保险可分为( )。 A．公营保险与民营保险 B．盈利保险与非盈利保险 C．定额保险与损失保险 D．社会保险与商业保险 14．下列关于社会保险的说法错误的是( )。 A．国家或政府往往通过立法形式实施社会保险 B．公民或劳动者可自己决定是否参加社会保险
《现代推销学》平时作业一 一、简答题（每题各10分，共70分） 1. 推销对社会有什么作用？ 答：（1）推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。引导、组织产品的生产与销售，促进了社会再生产的不断进行，并满足了人们日益增长的物质文化需要。 （2）推销是促进市场繁荣的重要手段。因为推销人员能够及时发现消费热点，诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量的增加，使生产规模不断扩大，进而促进了市场的繁荣与经济的发展。 （3）推销是实现社会再生产目的的主要形式。推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究和了解人们的需求，给企业提供多方面的信息；同时，推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客，达到货畅其流，从而实现社会再生产的目的。 （4）推销能够引导和影响社会消费。推销人员在推销商品的同时，也向顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新的消费方式。起到了引导和刺激消费的作用。 2. 创业团队的构建原则包括那些原则？ 答：创业团队的构建原则的4原则： 团队是人力资源管理的核心，而人力资源是企业的根本，一个企业要是不能拥有自己优势的核心人力资源，其成功的可能性几乎为“零”。为此，组建一个合适的、具有战斗力的创业团队就是团队首领的当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都是招员工，而员工都是在做“工作”。但创业团队需要招的是“合伙人”，因为合伙人做的是事业，一个人只有把工作当做事业才有成功的可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有机会迅速成长，所以，创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找自己的“合伙人”。 二、激情原则 激情是衡量一个人是否能够成功的基础标准。创业团队一定要选择对项目有高度热情的人加入，并且要使所有人在企业初创就要有每天长时间工作的准备。任何人，不管其有无专业水平，如果对事业的信心不足，将无法适应创业的需求，而这种消极因素，对创业团队所有成员产生的负面影响可能是致命的。创业初期,整个团队可能需要每天十六个小时在不停的工作，并要求在高负荷的压
第一章风险与风险管理 1. 什么是风险？风险由哪些要素组成？ 答：风险是指未来结果的不确定性。保险理论中的风险，是指损害发生的不确定性。 构成要素：风险因素、风险事故、损害。 2. 风险的分类因素有哪几种？ 答：按性质来分类，分为纯粹风险与投机风险。 按风险对象来分类，分为财产风险、责任风险、信用风险、人身风险。 按风险产生的原因来分类，分为自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险。 按风险的影响程度分类，分为基本风险和特定风险。 3. 纯粹风险与投机风险有何区别？ 答：⑴概念不同。纯粹风险是指只有损害机会而无获利可能的风险；投机风险是指既有损害机会又有获利可能的风险。⑵后果不同。纯粹风险所导致的 后果有两种：损害和无损害；投机风险发生的结果有三种：损害、无损害和收益。⑶是 否具有规律性。纯粹风险的变化较为规则，有一定的规律性，可以通过大数法则测算； 投机风险的变化是不规则的，无规可循。PS纯粹风险为可保 风险，投机风险为不可保风险。 4. 什么是风险管理?如何理解风险管理的基本内涵？ 答：风险管理是指为实现一定得管理目标和策略，在全面系统及动态风险分析的基 础上，对各种风险管理方法进行选择和组合，制定并监督实施风险管理总体方案的决策 体系、方法与过程的总称。 从管理的角度：风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理学科----------- 《保险原理与实务》吴小平 从决策的角度：风险管理是一个组织或个人用以降低风险的负面影响的决策过程。 风险管理是指人们对各种风险管理的识别、估测、评价、控制和处理的主动行为。
- 《保险术语》 PS:见书P9-P10 5. 风险管理的目标是什么？简述风险管理的基本原则。答：从三个方面来把握风险 管理的目标。 ⑴ 风险管理的总体目标（成本收益原则）：通过风险成本最小化实现企业价值最大化。 ⑵ 风险管理的损害前目标：通过加强损失控制、事先安排损失融资方式及组织内部积极采取措施抑制风险等风险管理手段，有效地减少风险损害发生的频率及损害程度，减轻经济主体对潜在损害的烦恼和忧虑，从而优化资源配置。 ⑶ 风险管理的损害后目标：通过实施有效的损害融资安排及其他的风险管理方法。保证企业和组织在遭遇不确定风险损害时能够及时得到补偿，从而维持生存，或是保持企业的正常经营，实现企业的稳定收益。 基本原则：全面周详原则；量力而行原则；成本收益比较原则。 6. 简述风险管理的基本程序。 答：⑴ 确立风险管理目标⑵ 识别各种可能减少企业价值的重大风险⑶衡量潜在损害可能发生的频率和程度⑷开发并选择适当的风险管理方法，其目的是增加股东的企业价值⑸制定并实施所选定的风险管理方案⑹持续地对经济组织得风险管理方案和风险管理战略的实施情况和适用性进行监督、评估与反馈。 PS:掌握风险、风险管理的概念，纯粹风险与投机风险的区别；理解风险的构成要素、风险管理的目标；了解风险的特点、分类方式，风险管理的基本程序。 第二章：保险概述 1. 保险有哪些学说？ 答：一、损失说：⑴ 损失赔偿说 ⑵ 损失分担说
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:（Ｃ ) Ａ、推销就是营销B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术Ｄ、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是（ A ) A、推销员Ｂ、推销商品 C、推销对象Ｄ、产品制造商４、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A ) A、地毯访问法 B、连锁介绍法Ｃ、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有（ A ）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同Ｄ、可以随意变更 8、在推销过程中，约见是接近的前奏,也是( Ａ）的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访Ｄ、推销洽谈 9、（Ｂ)是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C ）。
A、愿意购买Ｂ、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 （ A ）。 A、请求顾客指点Ｂ、分析失败原因Ｃ、吸取教训Ｄ、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( Ｂ）。 A、对代理商公平 B、对顾客公平Ｃ、对竞争对手公平 D、对经销商公平 1５、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C )。 Ａ．心情不佳Ｂ、消费习惯Ｃ、与购买决策无关 D、产品质量Ｅ、销售价格 1８、所谓顾客满意是指( C ） Ａ、价格很低B、服务态度好Ｃ、满足了顾客的期望 Ｄ、品牌非常知名 ２０、推销员异议属于( D ) Ａ、货源异议 B、需求异议Ｃ、企业异议 D、服务异议 2１、约见的主要方法有(ABCD ) A、当面约见Ｂ、电话约见 C、信函约见 D、委托约见 ２5、整体产品包括( BCＤE ）基本层次。