[优质文档]客户服务经理销售技巧教案1《客户服务经理》课程教案 [本课程标准教学时间：3学时] 时间目标内容学习要点方法工具/备注开场 8:30—8:40 （10分钟）开 场 白 问候/领导致辞 教务管理要求 欢迎/本次培训背景与学习要求 手机关闭/震动；茶歇时间；分享参与 讲解PPT 自我介绍/课程期望 培训师个人介绍 学员自介/课程期望 个人专业/业务/课程背景 学员之间熟悉了解与确定学习目标
讲解 小组互动 PPT 白纸板课程时间和结构 课程目标 课程内容构成 预知课程安排和结构，相应准备要求明确学习目标（课程期望说明） 明确学习重点和实质内容： 1、客户开发途径及推荐 2、实用销售技巧 3、成功销售的关键 讲解PPT 主体内容 8:40—9:10 第一部分 客户开发途径
1．交银理财客户的开发1、高柜推荐 2、系统查询 3、产品介绍 4、特定客户群的定向营销 讲解PPT （30分钟）及推荐2．沃德客户的推荐客户服务经理主要的销售对象是交银理财客户，在产吕销售和客户服务过程 中，常常会有一些交银理财客户的资产不 断增长，达到我行沃德客户的标准，这时， 客户服务经理应及时将这样的客户推荐 给沃德客户经理，使这部分客户能享受到 更好的服务。 讲解PPT 3．营销活动组织随着支行中高端客户的不断增加，优 质客户群的不断扩大，各网点自行组织与 客户间的活动频率也不断增多，如何有效 地组织客户营销活动，前期的准备、现场
的管理和后期的跟进都非常重要。 讲解PPT 4．转介绍通过老客户的介绍，带来新客户。讲解PPT 9:10—10:30 （80分钟） 第二部分 实用销售技巧 1．客户沟通技巧：1．交谈沟通技巧 2．电话沟通技巧 讲解 案例分析 PPT 白纸板 2．陌生拜访技巧1、陌生拜访步骤 2、陌生拜访技巧 小组讨论 代表发言 讲解
私人教练的销售技巧 对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功 而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员 中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以 提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。 在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员 抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课 程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与 教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很 多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是 由于开始面谈时的失败。” 那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教 优势表现出来呢？ 俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的 推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专 业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节 的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会 只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。 那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？
私人教练的心理准备 我们都知道一个朴素而又简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带 来失败。 私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能 力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人 士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。 一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的 意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的 观念，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力......而自己能在付出与获得中得到真正的快乐。” 所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个 成功私教所应必须具备的心理准备。 私人教练面谈的内容准备 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点 讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语
一，营销计划的制定； 1， 场所提供的私教包装设计或服务； （1） 私人教练授课用具：（目前暂以一，二，三级私教设计） 高级私人教练使用体适能护照，高级私教用具专用毛巾，训练皮筋，心率表，心率带，秒表，手套，护挽，腰带急救药品，健身球，数码相机） 专业私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球） 私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球 （2） 私人教练服饰； 高级私人教练黑色服饰为主 专业私人教练红色服饰为主 私人教练白色服饰为主 （3） 店内宣传及个人宣传； 高级私人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣传，MTV播放（店内），电视台宣传，北青报宣传 专业私人教练店内相片宣传，北青报宣传 私人教练店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传 （4） 店内海报宣传； 一次购买10节私教课程送1节 一次购买20节私教课程送2节 一次购买30节私教课程送5节或10次日光浴 一次购买50节私教课程以上送10节或20次日光浴 （5） 星级私教服务规范；私教按照规定程式科学的设计课程。保证会员训练时的安全，杜绝危险隐患。耐心细致的为会员讲解指导。使用鼓励的语言鞭策会员训练。 准备到位的回答会员提出的问题。合理的安排会员的上课时间。上课时要求会员穿着运动服装。了解会员的生活习惯，灌输健康的理念。进行有效的训练，保证会员的训练效果。尊重会员，规范礼节。注意个人卫生，随时检查仪容仪表。 （6） 私教课程内容； 正确使用体适能护照，确实进行规定内容服务。 按照星级标准规定使用授课用具。
根据会员身体状况进行训练。 跟踪售后服务（短信问候，送会员生日卡）。 2，定价；（1）私人教练价格（小时/节）五星级私人教练400元/节四星级私人教练300元/节高级私人教练200元/节专业私人教练150元/节私人教练150元/节 3．地点或区域：随着人们对体形的要求越来越高，清鸟健身中心也应着瞬息万变得潮流，不断提升专业的服务以及增强各方面的配套设施。作为有志的私人教练，也应选择一个专业性强，器械及配套设施齐全，管理完善的健身俱乐部。 4．你的生意的目标顾客：健身中心的每个人不不是来练大块头的，根据客人的不同健身目的，进行有针对性的销售及训练。 5．你的生意定位：以上各点有利于组织你的思路，使你明确清楚自己打算做什么？从那里开始？如何定价，怎么样评价自己的产品或服务？无论你是刚开始自己的私人教练业务还是一位一准备进入事业另一阶段的专业人员都因该考虑以上问题。 二，青鸟会员消费的形态：质的满足——生活水平的要求；高级豪华；感性的满足——必需品变成生动选择信息；SARS的影响——网络的运用。 三．青鸟会员的特色：我就是和别人不同；我就是这种品味，这种嗜好，这种生活方式的自我感觉；我有条件，索引我享受最好的服务和设施。 四．青鸟私教部的核心竞争力：传教士快乐的场所 五．如何开发新客户：业务推广的基本技巧5C有持扩展 call coverage 顾客拜访 率 call rate 拜访达标率 call frequency 拜访频率 hit rate of call拜访打击率 call productivitu 拜访生产率，利用以上5个C的基本技巧，我们可以以将一周来做的工作列出一张表格。 私教姓名 时间计划拜访人 数 实际拜访人 数 达标率 创造新客户的小技巧，多做基础服务，多接教练，签单的私教。 六，私人教练的价值； 很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙知道一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教人驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大多数人都会看到一些基本的东西，但假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处
服装销售技巧与话术 从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 那么最佳时机： 1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的接济） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍） 服装营业员的销售技巧之推荐： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、合营手势向顾客推荐。 4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服
装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
销售技巧如何培养自己的基本销售素质 良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。 良好的心态 良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。 必胜的信心 要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。 面对失败 在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。 勤奋 我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。
销售基本技能 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。 (1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。
销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。售业务流程图 售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点
私教基本销售技巧标准流程 五种销售途径 一、自然分配 （一）两节免费课的基本流程和基本沟通 1、预约 在得到第一手资料后，第一时间找客服了解情况：、性别、年龄这些都是最基本。还包括办卡经过、卡 品以及性格；刷卡还是现金；穿着以及代步工具。并打预约。 预约基本流程： A ：你好，我是xx 健身的教练XX ，请问您是XX 吧？ B ：是。 A ：您昨天在我们这里办了一健身贵宾卡，对吧？ B ：嗯。 A ：是这样的，我是我们俱乐部为您指定为健身教练，也就是说您以后在这里的锻炼始终由我来负责。 B ：好。 A ：请问您今天有时间过来锻炼吗？ B ：可以。 A ：请您带上运动服、运动鞋、毛巾、水杯以及洗浴用品。我需要给您做一个全面的健康问答和体能测 试。 B ：好。 A ：等一下先给您发短信，等您过来了和我联系。 （短信容：祝身体健康，xx 健身教练XX 欢迎您的光临，123456789。xx 健身祝您健身愉快） B ：好的。 A ：那下午见，拜拜。 B ：拜拜。 2、课前沟通 （1）了解：卡品、以前有无锻炼经历以及健身目的
（2）告之赠送两节课的价值 3、健康问答及体能测试（第一节课） 沟通技巧容较多，标准流程需另写 4、课前准备及上课容（第二节课） 综合性训练+针对性训练 热身+拉伸+力量训练+放松 第二节上课容根据实际情况而定 3、4需另外专项制定 （二）两节课后的健康评估及沟通、设立期望值的重点。 首先询问上完课感觉咋样，是否适应这种模式的锻炼。会员感觉良好，刚放松完很轻松需告知会员坐下来做一个全面的健康评估。两节课上完后我对您的身体状况也比较了解，同时围绕体能测试，进而导入推课。 1、疾病问题 针对有颈椎病、肩周炎、腰肌劳损的会员，做针对性的康复性训练动作。我们有整套的疾病康复训练计划，多拉伸、放松，做到锻炼与拉伸放松的统一结合，改变肌肉质量，从根本上解决问题。 2、体重问题 （1）您现在的年龄阶段正处于体重增长期，需要及时的把体重降下来，并控制住不再长。如不加以控制就会继续增长，到时就很可怕了，而且也不容易减。 （2）造成您现在的体重都这么长时间了（几年——几十年），我只需要几个月的时间把您的体重减下来。（他不会觉得时间长） 3、睡眠质量 您现在的情况是否易醒易梦、入睡困难、睡眠时间短，这是亚健康的主要标志，需要通过科学锻炼来改善睡眠质量，达到一个深睡眠的状态，从而确保第二天的锻炼、工作、生活等各方面精力充沛。 4、饮食 您现在的体重跟您的饮食有直接的关系。随后我会根据您的饮食习惯、生活规律制定出针对您个人的饮食计划，而且是完全可以做的到的。当然我们只是改变您的饮食，而不是控制，不让你吃这吃那。饮食计划会让您的饮食结构、营养搭配、维生素摄入等更加科学。要多吃坚果、水果、青菜等，以后这将成为饮食的主流。 5、健身目的 （1）告诉会员在全身减脂减重和提高身体素质的过程中，会注重会员需求，改善会员自身想要改善的地方和对身材不满意的部位，锻炼具有很强的局部针对性。 （2）再次明确健身目的，设置期望值。
私人教练的销售技巧 私人教练的销售技巧 对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。 在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查 中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是由于开始面谈时的失败。” Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢 俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢 私人教练的心理准备 我们都知道一个朴素而又简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身
基本销售技巧4：客户渗透 学习目标 学完本章后，你应能够： ·了解客户渗透的重要性； ·熟悉客户渗透的内容； ·掌握一些客户渗透的技巧和方法。 在往下读之前，请读者先自行思考或讨论一下：什么是客户渗透?客户渗透都包括那些内容?以及用什么方法进行渗透? 请把你的答案写下来： 什么是客户渗透? 客户渗透的内容是什么? 客户渗透的方法有哪些?
客户渗透概述 客户渗透是你取得顾客信任的一种途径。对于销售人员来说，了解顾客是非常关键的一步。 这里所说的了解不只是说知道顾客想要什么产品，而是一种更广泛的了解，即了解顾客的需求、生意目标、财务状况等各个方面。 从客户的角度来说，如果他认为某位销售人员并不了解他的需求，那么他可能会在实在没地方购买他想要的产品的情况下，才会把订单抛向该位销售人员。作为顾客，他真诚的希望销售人员能够理解他的需求、重视他的需求，从某种程度上来说，他感觉的销售人员对其需求的重视程度与他的购买的决心是成正比的。 然而遗憾的是，大多数销售人员虽然知道谁是他们的主要客户，也了解这些主要客户是做什么的。但是，对他们的客户是如何运作、如何赚钱等这些问题真正有深刻了解的销售人员实在是太少了。 更糟的是，大多数销售人员没有认识到这个问题的重要性、而且对进行这种了解不感兴趣。 彼德·杜拉克三十年前曾写道：“一 家企业的成败决定于客户，而不决定 于生产者自己。”尽可能地了解客户 的经营情况恰恰就是企业销售学的 本质。这是设计并能为客户提供高效 服务项目的基础。正是这种思想区分 出了高效的销售行为和简单地只想 多卖一些产品的低效销售行为。 客户渗透的内容 从了解客户的需求开始 需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。客户的需求一般可以分为两种： ·暗示需求——买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述；
健身房会员卡销售技巧 健身房会员卡销售方法 第一步消除抵触 客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题， 拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉 亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近 距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如： 1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个 减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。 第二步进入主题 当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功 的可能性就会大大提高。 这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯 理由拒绝。具体话术如下：
1、请问你有没有孩子，多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了，如果之前谈单会 籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由 4、你是为自己咨询吗?—防止他帮别人问 5、你有健身习惯吗?—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身 6、你平时什么时候运动锻炼呢?—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的 7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗?—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他 的收入，可分等级推销卡种 8、你现在是从事什么工作的呢?—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入 9、你有哪些运动是不能参加的呢?—以免俱乐部健身运动项目不适合 10、当你过来运动，一周能来几次?—获取运动次数，避免最后 说一周锻炼次数达不到要求等 11、家里人支持你来健身吗?—防止最后说“回家商量看看” 第三步深入主题 任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出 会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用 一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。
基本销售技巧 一、熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。 二、良好的人际关系 一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。 三、熟练的交流沟通技巧 熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。 四、处理反对意见的办法： 四个步骤： 1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提 2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础 3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半
4、想办法解决这个问题——圆满成功！ 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。 五、“说服性销售模式”运用于实践 1、概述情况 2、陈述主意 3、解释主意 4、强调好处 5、建议下一步 六、良好的售后服务 七、笔录 拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。 八、客户资料 每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和公司关系程度等。 赠送：一份《国际商业合同》 国际商业合同 买方：___________________________________ 地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 卖方：____________________________________ 地址：邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________
销售新手应注意的几个基本销售技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《销售新手应注意的几个基本销售技巧》的内容，具体内容：是不是很多人都有这样的疑惑，为什么同样的事情，老油条能做好，能促成单，能挣大钱，到自己这里却不行了，为什么同样的方法，老油条能做好，我却做不好?明明是这做的，没有什么绝招，但差距为何就那... 是不是很多人都有这样的疑惑，为什么同样的事情，老油条能做好，能促成单，能挣大钱，到自己这里却不行了，为什么同样的方法，老油条能做好，我却做不好?明明是这做的，没有什么绝招，但差距为何就那么大?难道真的是是运气点太低?还是真的有什么秘诀? 以下是我为大家准备的，欢迎大家前来参阅。 销售可分为售前，售中和售后三个方面，所以咱们只要将这三个方面逐个进行分析，逐个筛出需要注意的细节部分就行了 首先，售前 很多人都没有售前做准备的习惯，总是借口忙，工作多，没时间，其实这只是你的借口，你真的没那么忙，我记得之前看稻盛和夫的书的时候，稻盛和夫这样说过，做事情要在相扑台中央发力，别人要求一周完成的任务，他把三天设为最后期限，一旦发现问题，还有改正的机会，所以每次都能确保如期交出高质量的货。这是一个很值得我们学习的套路，其实有时候与其说套路，不如说这是一个刻意训练出来的习惯，好的习惯已经成功了一半。
我们每次见客户前，可以先把客户的基本资料，产品的基本资料，竞品的基本质料，都熟悉甚至有重点的地方背下俩然后反复练习，如是几次后，你会发现，自己自信心变强了，能力超强了，口才也强了! 第二：售中 见到客户时，要利用从大到小的"问题漏斗"方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输"信息垃圾"。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理;要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值 第三：售后 真正的销售高手都知道，成交之后才是销售的开始，所以售后服务这块，可以称的上是小事儿最具影响力，最能给咱们带来口碑介绍过来的新客户的 定期回访老客户：业务成交或签订合同后，要在十分钟内找"借口"离开客户，防止客户签约后出现常见的"吃亏、后悔"情结，避免节外生枝; 最后想说，所有大神老油条的套路都是大相径庭的，关键是执行，方法再多，没有执行力，方法始终还是别人的，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到"百炼成钢"的奇妙。
专业私人教练沟通及销售技巧 一．私人教练的价值 很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙指导一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教授驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。这些都是他从经验中学会的，你付出金钱所买的就是这些从书本上学不到的经验。学习健身训练也是一样，有些看起来好象很容易，但当自己拿起器械尝试时就好象有点不知所措，做了多次都好象有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节课中聘请私人教练，其中的原因有如下几点： 1.突破惰性 运动锻炼的成功关键在于持续不段的练习，必须有恒心及自律，可惜大多数人都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去解释为什么不做运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯，使训练不至出现间断，增加成功的机会。 2.宝贵的推动力 一个专业的私人教练会为会员定下短期或长期的目标，并随着学员的进度而将训练方法加以调动，而且会在适当的时间给学员一些正面的鼓励及赞许，例如：训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制饮食等，教练都会对这些事
铭万（广州）信息技术有限公司 顾问式销售技巧 基础篇 何翔 2007年5月
一基本概况 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。
顾问式销售的核心――SPIN和FABE 客户需求变化的过程 客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望： （1）几乎完美的现状 一个潜在买主，当他真正100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。 （2）满意程度的下降 客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100％的满意变成了不到100％，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。 （3）变成问题和困难 当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。 这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望－需要－行动的企图 客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的企图。 这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。 客户对以前使用的产品或服务的感受是： 完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变。 就客户的需求（对一种新的能提供无线 上网设备的需求）而言，也相应地经历了一 个这样的过程： 没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需 求→变成明确需求 正如我们在前面所述，客户的需求的实 现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：
如何做一名成功的私人教练-之销售部分 什么是私人教练 能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。 成功私人教练必须具备的素质 1 做一个好的倾听者 2 做一个好的沟通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多关注你的私教会员 6 有激励他人的渴望（对极限的挑战） 7 扎实的专业基础 8 了解自己的身体 9具有挑战身体极限的能力 促使销售成功的11条品质 1 自信坚持自己的努力能够达到目标。 2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折 3 以结识他人为乐趣，并真诚 4 乐于倾听，不要打断别人的话题 5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功 6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式 7 不针对性的议论每一个人 8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等） 9 充满活力 10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情 11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获 私教销售时将会出现的难题 1 产生消极情绪 害怕拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏信心 我还不想成为私教 2 战胜的方法 勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我 集中所有精力为你的目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题 做全能教练 私教销售的整个流程 电话预约体适能 A 准备 保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人 声音的重要性 让你的客户轻松开心的和你沟通
多问开放式的问题找到客户潜在的动机 打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解 B 打电话 1 问候语自我介绍 2 打电话的目的陈述 2 初次见面 A 第一印象 留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作，让你的会员在几秒钟对你产生好的印象 注意 个人的外表 保持活力和激情 保持微笑 以柔和舒适的眼神接触会员 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 运用恰当的身体语言 B观察顾客 衣着 身体语言 面部表情 能力水平 语言 C 打破僵局设立期望值 礼貌准确的读出会员的名字 建立融洽的气氛，取得信任。 事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪 3 填表 准确填写健康问答，了解其身体情况。 十问”来评估您的潜在私教客户 您特定的健身目标为何？ 您参加过俱乐部吗？时间多久？ 您最后一次满意你的身材是什么时候？
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始---- 与客户沟通的一般常识及注意事项 、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。
销售人员基本技能
培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。 必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如 何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。
谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！ ●从业目的 赚取财富赚取安全感实现自我 ●职业素养 1、认识公司领导。 2、不断思考、研究总结，每天进步一点。 3、着装，要给人留下很好的形象，并突出职业化，展现行业特点。识别客户，不要以貌取人。
私人教练的价值； 很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙知道一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教人驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大多数人都会看到一些基本的东西，但假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。这些都是他从经验中学会的，你付出金钱所买的就是这些从书本上看不出来的经验，学习健身训练也是一样，有些看起来好象很容易，但到自己拿起器械尝试时遍好象有点不知所措，做了多次都好象有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作技术，理论上应该可以自己去练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节课中聘请私人教练，其中的原因值得有志从事私人教练的人去深究。 A突破惰性 运动锻炼的成功关键在于持续不段的联系，必须有恒心及自律，可惜大多数人都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去结实为什么不做运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯，使训练不至出现间断，增加成功的机会。 B宝贵的推动力 一个专业的私人教练会员定下短期及长期的目标，并随着学员的进度而将训练方法加以调动，而且会在适当的时间给学员一些正面的鼓励及赞许，例如：训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制饮食等，教练都会对这些事情表示出肯定的态度，让学员知道他现在走对了路，这样会员都会推动继续锻炼及克服困难，而且会比以前做的更好，期望再次受到这种赞许。 C更集中锻炼 不少人都会在下班后到健身中心做运动，通常哪个时间都是人多，而器械不够应用的，经过一天的繁重工作的洗礼后，有些人已不想为运动训练时的动作及器械等细节安排而烦恼，因此他们都喜欢聘用私人教练，请教练悉心安排训练计划，他们便可转系一意，进行锻炼。D与学员并肩作战 一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴，在训练的历程中学员很多时候都会碰到很多有关训练心理或者心理问题，例如：一个渴望减肥的人，经过长时间的锻炼仍未能达到预期效果，会希望知道哪里出现问题，并可能会感到心灰意冷，觉得继续运动都是无济于事的，私人教练会跟他探讨其中的情况，例如人体减肥的过程及决定减肥成功的因素，并与他分析及找出他个别出现的问题，例如：营养，生活习惯等。然后对症下药。私人教练也会设身处地地去了解他现在的心情，尽量在训练安排上作出调整期望尽快让他收复心情，在次提高的训练意欲，继续迈向他未完成的目标。 七，促成签单的技巧： 假设的自身能力为100分，而你的沟通及销售及沟通能力只有50分，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。 1， 假定顾客已经同意购买 先帮助他做体适能的运动规划。 比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果