销售新手应注意的几个基本销售技巧
是不是很多人都有这样的疑惑，为什么同样的事情，老油条能做好，能促成单，能挣大钱，到自己这里却不行了，为什么同样的方法，老油条能做好，我却做不好?明明是这做的，
没有什么绝招，但差距为何就那么大?难道真的是是运气点太低?还是真的有什么秘诀?
以下是本人为大家准备的销售新手应注意的几个基本销售技巧，欢迎大家前来参阅。
销售可分为售前，售中和售后三个方面，所以咱们只要将这三个方面逐个进行分析，逐个筛出需要注意的细节部分就行了
首先，售前
很多人都没有售前做准备的习惯，总是借口忙，工作多，没时间，其实这只是你的借口，你真的没那么忙，我记得之前看稻盛和夫的书的时候，稻盛和夫这样说过，做事情要在相扑台中央发力，别人要求一周完成的任务，他把三天设为最后期限，一旦发现问题，还有改正的机会，所以每次都能确保如期交出高质量的货。这是一个很值得我们学习的套路，其实有时候与其说套路，不如说这是一个刻意训练出来的习惯，好的习惯已经成功了一半。
我们每次见客户前，可以先把客户的基本资料，产品的基本资料，竞品的基本质料，都熟悉甚至有重点的地方背下俩然后反复练习，如是几次后，你会发现，自己自信心变强了，能力超强了，口才也强了!
第二：售中
见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询
问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理;要善于发掘客户关注的利益点，
并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值
第三：售后
真正的销售高手都知道，成交之后才是销售的开始，所以售后服务这块，可以称的上是小事儿最具影响力，最能给咱们带来口碑介绍过来的新客户的
定期回访老客户：业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝;
最后想说，所有大神老油条的套路都是大相径庭的，关键是执行，方法再多，没有执行力，方法始终还是别人的，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙。
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二手车入门级销售技巧与话术 你这车不是事故车吧？(车况问题)我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的！因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开！（每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗？）你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买（车价问题） 噢，看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。 我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！（二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格） 我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭！说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫！我们应该打消客户的念头，欲擒故纵！（车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事！） 此时客户反而下不了台，会追问（你这里按揭多少利率？）我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下！ 你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好... 当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的！二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，
20种销售技巧方法 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给
新手保险推销员看过来，保险推销十大 技巧总结 近日，我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员，向我们请教如何推销保险。虽然说现在保险业的行情越来越好，但是购买保险的人们警惕性也越来越强，要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服，要么就是去找资深的保险代理人，新手推销保险确实有一定的难度。为此，我们给各位新手总结了保险推销十大技巧，快来看看吧！ 保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。 我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理屈词穷的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。 保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。 回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过
来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？ 保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。 条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。 保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。 俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得了如指掌。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。 不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？ 接下来我要送给在座各位一句话： “8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
北京文化教育超市服务销售技巧
第一章 概论
一、销售就是“将商品卖给顾客”吗？ 销售就是“将商品卖给顾客”吗？其实不尽然。 销售蕴含在我们生活及 工作中的各个方面。 销售与每个人都息息相关，它是人类生活中不可缺少的社会行为和 交往活动。现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重 要因素。可以说没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企 业的效益。b5E2RGbCAP 销售技巧的内涵不仅包括对顾客表示热情、尊重和关注，始终以顾 客为中心，帮助顾客解决问题，而且还包括迅速响应顾客需求、持续提 供优质的服务、设身处地地为顾客着想、提供个性的服务等。p1EanqFDPw 1、销售是精彩的表演艺术 所谓销售，是指销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和 技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并 实现企业目标的活动过程。总之销售包括以下三点：DXDiTa9E3d ●销售是营业人员与顾客之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活 动的过程； ●销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为； ●销售的目的在于满足顾客生理或心理需求并实现企业目标。 一般人都认为商品最重要，其实销售人员才是顾客接触的“第一样商
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品”， 也是让商品能够具有灵魂的关键。 能否让顾客停下脚步来了解一下， 能否把握每一次机会在顾客心中创建品牌形象，能否激发顾客购买的欲 望，能否抓住正在犹豫不决的潜在顾客，能否让潜在顾客在今后购买商 品时想到你，能否让顾客感受到公司商品的生命力，都掌握在第一线销 售人员的手中。RTCrpUDGiT 2、服务为销售增加附加值 从市场学的角度讲，服务即是以劳务满足生产或消费者的需求。在 广义的理解中，服务不是可有可无的事情，而常常被看做商品的一部分， 并且是能增加商品的无形价值的一部分。要成功销售商品，就必须要有 服务。5PCzVD7HxA “服务”一词暗含有以下意思： A 以微笑接待顾客； B 要精本职工作； C 要对顾客态度亲切友善； D 将每一位顾客都当做特殊及重要人物； E 请每一位顾客再度光临； F 要为顾客营造一个温馨的服务环境； G 要以眼神来表示对顾客的关心。 服务已不仅仅局限于商品的售出及售后为顾客解决一些问题或者维 修，更重要的是建立与顾客沟通的路径，通过与顾客一对一的交流、咨 询，了解和满足他们的需求。jLBHrnAILg 二、什么是销售技巧 1、针对每位顾客的需求而销售 ①自我定位 好的销售人员的自我定位应该是顾客的消费顾问、朋友，其所有行
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案例一(了解产品是基础)： 我曾经接待过一个买显示器的顾客，首先经过我的询问他表示没有想好是买宽屏的还是买普屏的。经过我的了解他一方面要打游戏，希望显示器的参数能高一些，另一方面他平时的工作中要处理一些文档，再加上他比较喜欢看电影，所以我推荐他买显示器92W。这款显示器的参数是比较高的，5毫秒的响应时间，3 00流明的亮度，700：1的对比度，以及1440*900的分辨率，（介绍产品时，我表现的很专业，说的时候也是自信满满的，顾客对于我的专业比较肯定）之后又介绍了宽屏的操作优势，（这个主要是从他的需求加以引导，对于我的给出的建议很肯定）这些特点都可以满足他的要求，他表示很满意。但是谈到价钱的时候，他表示有点高。我给他讲解了明基显示器的技术优势，以及我们店面的正规性，保证绝对是正品，但是他还是决定再出去转一转，之后离开了店面。之后过了10几分钟，他又来到店面，解释到楼里有出更低价格的，经过询问了解到他寻的价格之后，我和店长商量，经过店长同意就按照他寻到的价格出给他。 思考：（1）给顾客介绍产品之前一定要熟知产品的性能和参数，介绍的时候要有自信。 （2）寻找顾客的需求点以便给出中肯的建议。 （3）顾客寻完价格再回到店面的时候就意味着他相信你的人，所以一定要争取留住顾客，这对于以后的销售都是有好处的。 案例二（探询需求是关键）： 典型案例一 顾客信息：刚刚参加工作的大专毕业生，男士。 购买目的：家庭式用，闲暇时间打打游戏。 顾客信息分析：他是一个刚刚毕业的大专毕业生，并且是用自己的钱来购买电脑，不
会很有钱，所以他一定会选择一款低端的机器。但是之所以从兼容机店出来，并不打算买兼容机选择品牌机，那一定是看重了品牌机的售后服务或者是外观。从他的言谈举止可以判断，外观对他的吸引力不是很大，所以他应该看重了我们的售后服务。 分析结果应用：根据上述情况以及分析结果，在和顾客交流时，我首先强调了这款电脑 的性价比。性价比的比较不仅仅是局限在配置上，还包括了我们标配液晶的优势，标配键盘的优越性，以及小机箱的好处，这几点得到他的认可之后。我又反复强调了我们售后服务体系的完善，周到，并且在言语中影射出买兼容机的不利之处，尤其是售后很容易出问题，让他进一步下定决心购买品牌机。 经过我介绍之后，他表示想要购买，但是还是没有下定决心，我提出我们现在推的这款 品牌机的性价比就是神州都没有办法与之相比，而且是限量的，售完为止的，是暑期促销活动的一部分。他经过短时间的考虑之后，决定购买。 总结：这次销售成功的关键就在于对顾客需求的把握，抓住顾客的需求进行引导式的 讲解，很容易抓住顾客的心思，也很容易促成交易的成功。 典型案例二： 客户信息：一个在天津工作的江苏人，公司能够给他报销一部分，但是只能在天津报 销。这个周末他有休假，想要回家，将电脑作为礼物给家人，所以想要随车也将电脑一起拿回家。并且上个礼拜他就咨询过这台电脑，说好要这周回来。 分析：从他提供的情况进行分析， 第一，一定是要一个小型机箱，方便携带的，不能太大，也不能太沉。 第二，作为礼物送给家人，那么外观也一定漂亮，并且要符合家人的口味。他有一 个儿子，所以外观应该是在慕尼黑和NASA中选择，但是他又是工作人士，所 以应该是选择一些简约风格的，而慕尼黑应该是很符合他的品位。 第三，可供给他选择的配置有三种，但是他应该不会买最便宜的那种。一般的商务 认识对于赛扬的处理器应该是有抵触心理的，双核应用的可能性也不是很大， 所以我推荐了奔腾64位处理器，他表现出很大的兴趣。
超市销售实习报告3篇 提高交际能力，丰富社会经验，将在学校学习的部分理论知识灵活的运用在生活中，为自己以后能更好的适应社会打好基础。 实习时间： 实习内容： 这是我大学以来第二个寒假，相比于去年少了份青涩与急躁，多了份成熟与稳重，经过了一年半的大学生活，我不断提高自己独立解决事情的能力和照顾自己的能力，同时也不断弥补自己身上的不足及与优秀人才之间的差异，我明白其实我需要做的还有很多。虽然我很想到大型超市里去应一分工，但是基于自家就有一份急需人手的工作存在所以我也就没有舍近求远，在自家给爷爷打起了工，这样也算肥水不流外人田，这也是一个机会不是吗?超市销售工作在我感知范围内觉得是非常容易的，但是事实却非如此，销售过程中受到了多多少少的挫折和打击，同时也感慨不少。 基本情况是这样的，爷爷开的是个体的小型超市，麻雀虽小但五脏俱全，所以店里的东西很多，需要记住大量的价码，开始的时候别人无论要买什么，我都得问问爷爷或者看价码，不过经过几天的熟悉我也就记住了很多，对价格有所了解。春节串亲访友的人很多，购买礼品的人很多，这时候推销就起到了很好的作用，开始我只喜欢站着等着顾客到来，而不会想着主动去对客户进行推销，后来看到其他的销售员都可以成功推销一些礼品，也就心痒痒了，主动向顾客推销不
错的礼品，而且战果不错，这也应证了室友们常说我具有把黑的说成白的然后自己又能把白的再说成黑的的本领。在销售过程中我发现有两个极端是非常让顾客反感的：一完全不闻不问，由顾客彻底的自由购物;二就是一路随行，问东问西提供超范围服务。而最让顾客喜欢的是在他们需要的时候提供讲解，在不必的时候供给自由，这样才会给顾客创造一种方便舒适的购物环境，也能带来一定的回头客。 虽然在超市中我只负责销售和导购的工作，但我也明白了不管超市是大是小，他都有自己的一个运营模式和流程。超市每天在快要结束营业的时候都要查点货物，看看明天需要进一些什么货，然后打电话给进货商，讲好数量时间。对于超市的财务问题，要记清楚每一笔账，否则就会越来越乱。 实习认识： 服务态度很重要，要掌握服务技巧。 所谓态度，即是真诚和微笑，只有让你的顾客买的舒心买的放心才能留住老顾客。所谓技巧，即是根据购物者的心情的需要来变换自己的服务方式，不管做什么，技巧都很重要，只有辛勤和蛮力是不够的。做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。 超市销售员暑期实习报告范文 系部名称：xxxx 专业：xx
把一个基本不懂业务的新手培养为熟手的过程，包括：熟悉情况、交代简单工作任务、对照职位说明书、工作方式、流程规范、常犯差错、提高方法、专员的目标。 一、什么叫上手？ 当人力资源部出现职位空缺，比如需要人力资源专员，可通过内外部招聘进行补员，使人员尽早到位。 我们把实习生、应届生、相关工作经验少于一年的新员工，统称为HR 新手；考勤员、人事助理、招聘专员等，统称为人力资源专员。 人力资源部现有的副经理、主管、专员(熟手)，都有自己的职责，能够得心应手地处理业务，独当一面。现在，来了个新手，作为人力资源部经理(有时由直接主管考虑) 应该如何安排新手的工作呢？把一个基本不懂业务的新手培养成熟手的过程，叫上手。 二、上手1：熟悉情况 新员工报到入职当天，先由人力资源部按照正常流程办理入职手续。可能包括：提交核对身份证、相关证件，签订劳动合同，领取门禁卡(饭卡)、员工牌，开通公司邮箱、办公系统OA 账号，办理工资卡，发放员工手册、电脑、必要的办公用品等。可通过邮箱发放通讯录，请新员工去OA 下载并自学公司规章制度、财务报销流程等，还可以直接把职位说明书发给他。 然后，人力资源部经理(或直接主管)找新员工谈话。除了表示欢迎，还要交代他尽快熟悉情况，包括公司、本部门、本岗位的情况。 熟悉情况包含以下几种意思。 第一种意思，熟悉办公环境。包括吃饭的地方(自办食堂，外包的餐厅，周边的小餐馆，外卖等)在哪里，洗手间在哪里，打印机在哪里，开水房(饮水机)在哪里，自己的工位在哪里，其他办公室的布局等。 第二种意思，熟悉人头。一是了解组织架构，二是看通讯录，三是对照通讯录上的人名，通过电话、邮件、QQ 等在工作接触中与其熟悉起来，能尽快将名字与他的信息(部门，职务，工作范围)、长相等对应起来。
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过
往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用
销售技巧如何培养自己的基本销售素质 良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。 良好的心态 良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。 必胜的信心 要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。 面对失败 在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。 勤奋 我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。
超市导购人员需掌握的销售技巧 超市导购人员是超市采购商品的把关人，是商品质量好坏的挑选者，最重要的是直接与顾客进行接触并向其介绍超市商品。要做好一名优秀的超市导购人员，就需要在如下方面不断进步。掌握以下销售技巧。（1）准备阶段：导购人员要做好推销前的准备，首先要做好销售产品的检查，将促销台按照标准摆放，同时最重要的是做好心理准备，调整自身的工作状态，在内心给自己一个自我鼓励，还要设定工作目标，这个目标的设定一定要切合实际，一个符合实际的工作目标能够激发导购人员的工作热情，要进行一些微笑的练习，让自己能够在超市顾客面前展现你最美的状态。 （2）观察在一个顾客走进超市时，导购人员就要认真观 察顾客，为自己寻找目标顾客。从上到下，由下而上，按照这个顺序观察进店的顾客。主要有以下要点：*穿着：从观察顾客的服饰档次，注重顾客穿着的品牌与质地，“以貌取人”，看顾客的穿着是否干净得体考究，以及顾客鞋子的款式和干净程度等。*判断顾客的家庭角色：看其是否为单身、已婚、夫妇、母子、家庭主妇、老人等。因为在推销的过程中，要根据不同的顾客类型来向其介绍不同性能的产品，导购人员要将中年妇女作为重点消费目标。*要观察顾客购物篮或者购物车内已选购的商品:通过观察顾客已经选好的商品的价
格和数量，就可以初步判断该顾客的购买目标和消费水平，可以为以后的销售方案的设定做好充足的准备。 （3）拦截通过观察，为自己找到目标顾客后，就要积极主动地去拦截顾客，留住目标顾客，*问候：导购人员在与顾客打招呼进行问候的时候，要根据距离利用适度的声音来问候，从而引起顾客的注意。如：“您好，能帮您选购店什么吗？”“您好，您需要选购XX产品吗？”要注意避免像“打扰您一下，我能给您介绍一下XX产品吗？”等这些带有明显推荐痕迹的话语。*站立位置：导购人员要尽量站在顾客右侧45度的位置，并且距离大于一臂，少于1.5米，因为这个位置在心理学上属于便于顾客防御和缺乏防卫性的心理安全 位置。*微笑：微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。一位优秀的导购人员脸上总是带着真诚的微笑，导购人员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。” （4）询问*向顾客询问是否需要促销产品类的商品，导购人员可以根据顾客商务目光以及购物车内的产品来判断 该顾客是否喜欢购买一些促销打折的商品，并由此来适度发问。*询问顾客的购买目的。不同的顾客逛超市的目的是不
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。
超市销售中的心理计谋 核心提示:1.香气扑鼻的面包房总在入口处;2.暖色外墙召唤你走进,冷蓝色内饰让你多停留;3生鲜食品在最里面,让你穿越整个超市;4一旦走进回型通道,你会条件反射般绕进去;5引导你从右向左走;6畅销品在你视平线上,优惠品在通道末端;7舒缓音乐; 8利润最高货品在收银台旁。 一、货架诡计 由于人类是一种懒惰的动物,因此超市通常把最贵的、或者利润最高的产品放在货架最佳的位置,也就是视线略偏下的那一排。 为了验证这个理论,我们在随机抽取了一家超市的一个调味品货架进行调查。如图所示,从上到下酱油的品牌与价格依次是:加加草菇老抽王,6.7元;美极鲜味 汁,25.5元;海天味极鲜酱油,11.9元;李锦记精选生抽,12.5元。 我们很容易看出两点:第一,“美极鲜味汁”最贵,果然被摆放在最佳位置上最便宜的“加加草菇老抽王”在最上一格;第二,很显然,这家超市正在重点推“美极鲜味汁”,因为在下一排再摆了两瓶。 二、农产品诡计 不知道大家注意没有,传统上我们觉得不能登大雅之堂的蔬菜、 水果,现在超市不但有卖,而且大型超市几乎清一色把它们陈列在卖场中心位置,堆得满满的。这里有两方面的原因: 第一,心理学的研究发现,由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里,并时时为食物奋斗,因此对颜色鲜艳的水果和青翠欲滴的蔬菜有一种本能的兴奋。直到今天,我们一见到被超市精心布置的色彩缤纷的水果、闻到它们的清香,占有欲和购买欲就大大地被激发。
第二,可能大家都不相信,农产品是超市里利润率最高的产品。超市里的蔬菜比小菜场贵得多,这个很多人都知道。超市的解释是,他们卖的是绿色无公害蔬菜,消费者可以放心食用,价格当然比较贵。真的是这样吗? 国际绿色和平组织曾经对北京、上海、广州三地农产品进行农药残留检验,结果发现小菜场水果蔬菜农药残留检出率为60%-80%。超市呢?检出率为100%!冠军是沃尔玛超市的一颗草莓,上面竟有13种农药残留。 三、价格诡计 除了被曝光的价格欺诈之外,超市里其实还有一整套复杂的价格策略。比如,大型超市宣传的重点始终围绕“低价”,你可能在许多超市里看到什么“天天低价”、“5公里范围内最低”等大幅吸引眼球的标语,而实际情况可能并非如此。 超市首先使用心理学上的“晕轮效应”,它们会精心选择部分生活必需品(食品、日杂等,定价确实低一些,由于生活必需品是我们每个人都要买的这样就会形成这家超市的确比较便宜的印象。一旦有 了这样的影响之后,我们就会不自觉地以为这家超市所有东西都便宜。错!超市正是利用人们这种心理,将别的物品定价较高,把损失弥补回来。 价格到底便宜不便宜,关键要看单位价格,超市不但不标明单位价格,反而利用单位价格计算比较复杂搞乱消费者。比如,1瓶1.2升橙汁27.4元,3瓶放在一起“特价”81.3元,算下来每瓶27.1元。许多消费者一看特价以为省很多,其实他们算清这笔帐之后完全不愿意为了省3毛钱一次买3瓶,拎着重、家里也没地方放。尤其要注意,很可能马上要过保质期。 四、嗅觉诡计 嗅觉是人类最古老的感觉,最新的心理学研究表明我们以前低估了嗅觉的作用。实际上这两种感觉对人类的影响不但巨大,而且影响通常是鬼子进村“悄悄的”——以无意识的方式。
医药销售新人如何学习销售技能 1、我是一名刚刚入职的医药代表，加您的微信是想了解一些做药代的技巧，对于新人入行，您有什么需要提醒或者传授的吗？ 2、于老师，您好！我已经做了3个月的药代，没有接受任何培训，经理也忙，大部分时间都是我一个人在跑，总感觉没有头绪，有同行向我介绍您，您能教我吗？ 3、您好！于老师，谢谢您能加我的微信！我是一名实习生，想长期做药代，听学长说，您已经收了很多学生，我慕名过来，希望您不吝赐教。 4、于老师，我是在网上看到您的文章冒昧地加了您，目前，我在河北做业务快一年了，业绩不太好，经理经常训我，但工作还是很迷茫，总觉得自己不适合干这行，但又不甘心，毕竟我是从农村出来的人，想通过自己的努力干出一点事，您能教教我吗？ 我以企业平台、互联网平台从事培养医药销售人员的工作已经10年了，这十年无论是建立企业的培训体系还是书写教材书籍，只有一个主要的目的，如何能让一位缺少培训机会的销售人员通过边做业务边学习的方式成为一名优秀的销售骨干！每年重大节日，当我收到很多已经成为销售管理或其他销售行业骨干同仁发来的感恩祝福短信，我已经不记得他们是何时跟我学习销售，不少同仁甚至没有见过一次面。但是有一条我很清醒，不管我吹嘘自己有多神奇，面对不想做，不想学的学生，要帮助其走出低谷，我也会束手无策。我常对感恩我的销售同仁说，你获得职业的成功，80%是靠你自己，5%是我的付出，
剩下15%是时局。为了体现我在众多销售同仁面前5%的价值，我的建议如下： 1、医药销售职业具有边干边学的特点，当你坚持努力却仍陷入困惑，多半是工作方法不对，不要觉得医药销售就是跑跑医院和药店，和客户说两句话那么简单。如果企业有培训活动，有机会参加就不要错过。 2、如果确实没有培训机会，也没有人带着你跑业务，属于自生自灭状态，但你确实想长期做医药销售，找到我学习销售技能，我的意见是这样。 首先，你可以加入医药代表销售大课堂QQ群（105571140），申请时，请说明你的具体岗位和进群目的，如果你不写，一般也不会放人进群。 其次、进群后在群文件有一些我讲课的音频文件可以听听，最主要的是，我在群里有三个QQ号，都是管理员身份，容易找到。每个QQ号的空间都是对完开放，空间的日志里有很多针对新人解决常见工作问题的文章，可以抽时间好好看看，如有不懂的地方，可以随时给我的微信（ycz1007）留言。有的同仁发现这些QQ号加不成好友，因为几年前，我的几个QQ号好友都被全国销售同仁用完了，还好，不影响大家进空间，而且在群里也能也能找到我的QQ 号。 3、有的销售同仁想系统学习，需要书籍和教材；我为销售同仁写了七本入行、学习销售技能、如何做市场的教材书籍。他们是：《医药代表销售技能入门与提升》、《医药代表销售话术实用手册》、
经常购物的人会发现在超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单;还有一些消费者明明只想买一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物?其实原因并不那么简单。 超市在推崇消费者“自选”的同时，也会利用物品的“特殊”摆放方式来“引导”消费者购物，所以，很多时候，消费者的眼睛也是会“欺骗”自己的。 生产日期决定摆放顺序 超市为了将相对陈旧的商品优先销售出去，它们会把新鲜商品摆在货架里面，所以，消费者在购买罐装、瓶装商品时一定要看仔细。 果蔬促销使用“灯光迷阵” 再有诸如果蔬产品，为了让商品看起来更加新鲜，一些超市会使用“灯光迷阵”，尤其在傍晚时间，虽然果蔬产品进行大甩卖，消费者也要有细致挑选。 “黄金段”摆放有说道 超市货架商品摆放看似毫无玄机，实际则暗藏一些潜在规则，据一位超市业内人士介绍，超市货架从上到下一般分为上段、“黄金段”、中段、下段四大段位，“黄金段”与中段不仅是商家最看好的位置，也是最能吸引顾客消费的段位，一般超市会把利润较大的商品、自有品牌或是独家代理商品，以及消费者选购较多的商品摆放在“黄金段”和中段;而价格相对低廉，或是进入衰退期的商品则多放在货架最下面;促销品和新品多集中在不固定的促销展位，并会伴随一些红牌或是蓝牌标示，在提高消费者关注度的同时，更易达到好的成交量。 此外，像女性用品及婴儿用品、日常生活用品等系列商品往往呈纵向陈列，这在超市业内早已成为一个不成文的摆放法则，据欧亚超市连锁、恒客隆等大宗超市相关人士介绍，这是由于人的视线上下移动时夹角约在25°，顾客在货架旁边，就能一目了然地看到货架上的系列商品。 原则上意在“新鲜+平价” 超市一直以“新鲜、便捷、平价”而深受上班族青睐，并且成为现代都市快节奏生活不可或缺的一部分。“在超市选购商品质量比较可靠，而且一站式购物非常便捷。再有就是当下时节超市推出的一些优惠捆绑活动，比如：大盒酸奶捆绑促销比平日优惠很多，虽然一些人觉得日期不是很好，但是超市里的酸奶一直冷藏，保鲜比较好，只要近期喝掉就可以了。”消费者张女士说。此外，像一些相关小商品的捆绑促销也非常受消费者欢迎，如孕婴用品，妇幼用品等。 “超市经营的原则一直以新鲜、平价取胜，货源、品质一直是我们最关注的问题，每天我们都会在全城超市进行商品实价考察，保证商品价格做到最低，或是相对
手机销售心得体会 时光荏苒，时间从未为谁逗留，转眼间，我们已是一名大三 的学生了。今年的暑假，是我长这么大以来最充实的一个假期， 第一次真真正正地走入社会，切切实实地锻炼了一回，感触良多。 作为一个和营销相关的广告学专业学生，一直以为销售是件 很容易的事，但很多事情往往就是看着简单，做起来难。这个暑 假我选择的是手机销售，两个月的时间，总算是在这个行业入门了。 经过了两个月的摸索，我认为，销售的目的不能单单是为了 推销产品，更重要的是要令顾客满意。当顾客经过销售员的推销后，找到了自己所需要的产品，就会产生一个满意度，他们对产 品的满意度越高，也就表示对店铺的满意度越高，这样子带来的 后续利益会更高。而且，当你成功地把产品推销出去后产生的成 就感是无与伦比的美妙感觉，这证明了，又一个相信你的人出现了。所以，作为一个称职的销售员，不能仅仅为了利益而盲目推 销产品，或硬是把客人不需要的东西推销给客人，这会让客人产 生反感的感觉。但是，站在员工的角度，我们应该为店铺制造更 多的利益，这就需要我们认真地观察了。例如，一个客人进来是 要买手机外壳的，这时我们可以趁机看一下客人的手机膜是否需 要更换了，若这时不经意地对客人说：“你的手机膜都磨花了， 需不需要更换一个。”让客人注意到这个问题之后，就很有可能
为店铺增加利益，同时也满足了客人的需要。除了销售，我觉得 还有一个很重要的问题就是售后服务，我觉得作为一个合格的销 售员，当我们面对售后问题的时候一定要微笑，要耐心地解决， 不能让顾客的不满情绪扩大，从而影响到店里的其他顾客。 除了学会了如何销售手机外，我觉得这个假期，我学到更多 的是如何与别人沟通，如何融入这个社会，如何控制自己的情绪。一开始进入，可能运气比较好，就很轻易地把手机推销出去了， 可是当我还沾沾自喜地时候，困难慢慢地就来了。首先是遇到了 顾客杀价的情况，毕竟手机属于高档耐用品，顾客在选择上，购 买上就特别谨慎，而且都想要买到物廉价美的手机，因此，都会 选择压价。作为一个新手，我就显得特别软弱，特别容易退步， 基本上顾客站硬一下立场，然后要选择离开的时候我就会妥协， 低价卖出手机。但后来我学会了作为一个销售员，不能轻易地让 顾客压价，要态度强硬一些，讲价时注重把自家手机的优点展示 出来，点明我们的手机价值不止这个价格。当顾客要离开的时候，一定不能慌张，要先挽留顾客，再做下一步的工作。另外，怎么 调整心态是很关键的，当你两三天都没销售出手机时，一定不能 泄气。虽然，当你看着自己的同事在不断不断售出手机，你会有 一种很焦急的心情，但是，光焦急是没有用的，此时，更需要我 们调整心态，以最积极最乐观的心态去等待时机。这是个充实的 假期，两个月的社会实践锻炼让我成长了许多，让我感受到了社 会与校园的不一样，感受到了工作的艰苦，接下来的日子，我一
一些日常销售的方法和技巧 一、零售的销售方法 1、抓住客户最关注的东西。 客户最关注的是什么？是价格？还是配置？又或者是服务？我相信到我们店里来购买商品的客户大部分需要的是服务，需要的是放心。 我们所提供给客户的商品，绝对是货真价实的，因为有大润发在做第三方保障，如果客户需要低价，他一定会去科技城之类的地方去购买，既然来了大润发，他一定是需要更好的服务和更放心的品质。 当然，我们需要去揣摩客户的心理，他需要什么？他需要什么样的价格，什么样的配置，什么样的外观，什么样的服务。而促成成交的根本，在于我们能否满足客户的需求。 2、我们能提供给客户什么东西？ 既然了解了客户的需求，我们就要尽量去满足客户的需求，当客户的需求和我们的供应能达到一个平衡，客户就会产生购买欲，就会促成成交。 但是要注意的是，并不是所有客户的需求我们都能满足，所以要有目的性。做买卖最重要的就是赚钱，每个客户都希望我们能倒贴钱给他们，这样他们才会平衡，那么，我们是不是可以给他们产生这种错觉呢？就算赚了钱，我们也可以让他们觉得我们很为难，不赚钱。当然，不是每个客户都这么傻，都这么好糊弄，这就需要销售人员来酌情处理。 举个例子。 某PC的LP价格是2950，而我们的标价为3499 。客户要求的价格是2800元，而销售员促成成交的价格会是多少？ 例1． A君：“这个机器太贵了，能便宜点么？” B君：“先生，请问您除了价格以外，还有什么难以接受的地方吗？”(言外之意就是在问，如果我给你便宜了，你会不会买) A君：“如果2800元，我立刻交钱购买。） B君：“好吧，先生，为了让您满意，也为了您以后用这台电脑用的舒心，我可以告诉您我们的低价，我们的低价是3400元，确实无法再低了。而且这并不是我个人的店面，我也是再为公司做事，我最多就是以低价跟您成交。”（言外之意是客户买了以后会用的很开心，并且价格也可以给客户让一些。要注意的是，永远不要跟客户提“卖”） A君：“不行，再便宜点。” B君：“先生，您可以到XX门店去看一下，如果同样的配置，同样的渠道，同样的服务，他们能给出与我一样的价格，我可以跟公司申请给您再便宜一些，因为我相信我们所提供给您的是最好的。”（言外之意是，我们是最优秀的，我们是卓越的，您因为使用了我们的产片，也是最优秀的。至于比价，配置相同很可能，可是渠道和服务就没法说了，没有衡量标准，再说客户也不可能听了这句话真的再去比较。） A君：“那算了，我还是到别的地方看看吧。” B君：“先生，我不反对您再到别的地方去观察一下，可是您要知道，电子产品的利润