中国与伊朗合作的工程项目困难分析
作者：王文灿;桑元龙
作者机构：中国石油工程建设公司伊朗分公司伊朗德黑兰
来源：商情
ISSN：1673-4041
年：2013
卷：000
期：008
页码：50
页数：1
正文语种：chi
关键词：伊朗;合作;干预;终止
摘要：中国在伊朗的工程项目,受伊朗方干预太深,一般都进展缓慢,甚至有项目最终无法执行.因此,中国在伊朗的项目要最大限度的减少伊朗方面的干扰,否则很难顺利进行.
◎ 刘孝成王怀德 伊朗不仅拥有特殊的地缘位置、丰富的油气资源，同时作为石油生产国和伊斯兰世界最主要的政治力量之一，无论对于中国的地缘战略还是国家安全都具有十分重要的意义。伊朗核问题是以美、伊为主角，俄、欧、中各方共同参与的战略博弈。以美英为代表的西方国家在刚刚结束的利比亚战争中以零伤亡的新的战争模式尝到了甜头，而国内经济形势的恶化又急需一场战争来提震经济和转移国内注意力，这就不难理解为什么美英在利比亚战争刚刚结束之后就迫不及待的把伊朗核问题推上前台。伊朗自两伊战争后一直受到以美英等西方国家为首的国际社会的制裁，而获得核武不仅被他们视为政治杂耍的强力支撑，也是主权自豪的象征。所以伊朗顽固的发展自己的核武计划。 ２０１２年以来，随着双方越来越强硬的表态，我们现在就该思考一旦开战会发生什么情况影响到我国。伊朗总统２０１２年２月曾强硬回击美国说，一旦对伊朗开战伊朗会让整个中东燃烧。而根据军事专家的分析，以伊朗的地理位置和军事实力，他是有能力做到的。而中东是我国最大的石油进口地区，伊朗是我国第二大进口国。当前伊朗核问题对于中国既是机遇也是挑战。作为中国在伊朗最大的石油企业，中国石油需通过分析伊核问题上国家与公司利益的战略契合关系，尽可能转危为机，实现利益的最大化。 一、伊朗核问题对中国石油的影响分析 为了保障我国的石油安全，最大限度的减少中国在伊核问题上的损失或者扩大我们在伊核问题上的既得利益，需要对美国及国际组织颁布的对伊制裁法案进行深度分析。 美国在２０１０年７月颁布了史上最严厉的《伊朗制裁法案》，其内容主要包括：“全球任何一家 伊朗核问题的影响 及中国石油的机遇与挑战 [摘要]近年来，伊朗核问题迅速升温，已经演变成继朝鲜核危机之后又一世界性核热点。作为全球石油储量最丰富的国家之一，伊朗是我国进口石油的重要来源，同时也是中国石油集团重要的投资区域之一。因此，伊朗核问题的进展与我国石油能源的保障息息相关。 [关键词]伊朗核问题；机遇；挑战
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
伊朗大坝项目的成功案例 对施工项目，承包商绝对不能低估所需完成的工程量和所需投入的资源（人工、机械设备、材料等）数量，如果低估了工程量和资源数量，以及通货膨胀或变更（不管是否有业主或工程师的变更通知）的影响，成本超支就可能发生。管理成本超支风险主要存在于以下几方面： 人工、机械设备、材料的成本以及日常费用（包括维护与更换成本）；相关法规规定的费用；贷款的利息支付；应上缴的地方和国家税收；变更及索赔；通货膨胀、工资上涨以及重要进口物资的汇率波动；处理建筑垃圾和受污染土地的费用；现金流（资金的减少、如周转不灵，就会影响分包商和供应商的工作状况）；不必要的或过高的施工保函或担保；雇佣了不得力的分包商；不充分的现场调查等。 项目没有在合同规定的竣工日期前完成（考虑经协商同意或通知的工期延长）就是工期延误，该风险与施工合同条款密切相关，如果是由于承包商的失误造成工期延误，承包商就需要支付违约赔偿金或罚金。施工阶段特别是施工前期导致工期延误的主要原因有： 合同不公平，合同管理不规范、设计或图纸的错误、变更过多或图纸供应延误、施工现场用地获取延误、施工错误（特别是设计复杂的情况下）、分包商或供应商的过失、恶劣的天气、未预计到的现场地质情况或设施供应情况、施工方法或设备选择错误、争端、材料短缺、人员、机械设备或事故、规划许可或审批延误。 我国某公司在承包伊朗某大坝项目时，风险管理比较到位，成功地完成了项目并取得较好的经济和社会效益。下面对该项目从几个主要方面进行简单分析：合同管理：该公司深知合同的签订、管理的重要性，专门成立了合同管理部，负责合同的签订和管理。在合同签订前，该公司认真研究并吃透了合同，针对原合同中的不合理条款据理力争，获得了有利的修改。在履行合同过程中，则坚决按照合同办事，因此，项目进行得非常顺利，这也为后来的成功索赔提供了条件。 融资方案：为了避免利率波动带来的风险，该公司委托国内的专业银行做保值处理，避免由于利率波动带来风险。因为是出口信贷工程承包项目，该公司要
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
中国投资伊朗：战略为主谨慎规避风险 伊朗核制裁乌云压顶之际，伊朗石油部长米尔卡泽米（Massoud Mirkazemi）在伊朗国家石油公司负责人Ahmad Ghalebani陪同下，8月5日飞抵北京。 大约一个月前，美国总统奥巴马签署了迄今为止最严厉的制裁伊朗法案H.R.2194，将制裁对象扩展到全球任何一家向伊朗能源部门投资、向伊朗出口成品油以及向伊朗能源部门提供金融、保险服务的企业。欧盟、加拿大也纷纷展开对伊朗的单边制裁。 道达尔、壳牌这些察言观色了几十年的欧洲能源巨头，一两年前就选择了撤离。到了今年7月，就连俄罗斯卢克石油和韩国的一家工程建造公司，也宣布放弃在伊朗的项目。伊朗政府有些恼羞成怒，发誓要把这些离弃伊朗的外国公司列入黑名单，禁止他们今后再进入伊朗从事任何工作或活动。 一时间，伊朗被疏远、被隔离，倔强言辞都成了独幕剧。 伊朗宣称要自力更生，将外国公司抛弃的项目转手交给本国大大小小油气开发商。伊朗说，他将在国内外发行价值超过160亿美元的债券来供给能源产业。但现实是，在最有前途的南帕尔斯气田上，工人数量从高峰时期的近10万人锐减至2万人。伊朗缺乏将天然气转换成LNG的技术，难以实现大规模的处理和运输；伊朗缺乏炼化装置，难以实现国内成品油的自给自足。这些过去30年里未能实现的目标，能在制裁收紧后实现吗？ 要寻求外部帮助，伊朗首先想到中国——这里有现金、有市场，更重要的是，中国从伊朗买油是为了天经地义的国家利益，美国没有多少砝码来强制13亿人口以其能源安全为代价，来配合美欧的单方面制裁。 但是，中国向来不爱逞强出头，也不可能在风口浪尖向伊朗做出任何扩大投资的承诺。 8月11日，伊朗驻华使馆领事菲克里（Ali Fekri）接受本刊记者采访时介绍，伊朗石油部长米尔卡泽米5日抵达北京，其后四天里，他拜访了国务院副总理李克强和中国三大石油公司的高管，“没有谈任何新合作，都是讨论过往项目”。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
云南社会主义学院学报 2012年第3期 NO.3,2012 云南社会主义学院学报J O U R N A L O F Y U N N A N I N S T I T U T E O F S O C I A L I S M 243博弈论在伊朗问题上的应用 黄丹婷 （兰州大学 政治与行政学院，甘肃 兰州 730000） 摘 要：美伊政治对抗，表面上是关于核不扩散的“规则之争”，实则为核问题所蕴含的军事象征意义和两国军力的此消彼长。伊朗发展核计划，向美国国家安全及其在中东的主导地位发起挑战，双方的博弈成为世人瞩目的焦点。 关键词：伊朗；核问题；博弈 中图分类号：D80 文献标志码：A 文章编号：1671-2811（2012）03-0243-2 一、伊朗核问题概述 伊朗核计划最早是在美国资助下发展起来的，美国是第一个与伊朗开展核合作的国家。早在五十年代后期，伊朗即开始着手自己的核计划。巴列维政权时期的伊朗有着宏大的核计划，并且明确表示其核计划的最终目标就是拥有核武器，可以说如果不是伊朗政权由亲西方到敌视西方的转变，伊朗在西方国家帮助下早已成为核国家。1979年伊斯兰革命爆发，亲西方的巴列维政权垮台，敌视西方的霍梅尼派掌握了政权，美伊关系发生逆转，伊朗核活动开始问题化。20世纪九十年代国际原子能机构先后对伊进行过两次核查，虽未发现伊朗有发展核武器的迹象，但美情报机构始终认为伊朗在秘密从事核武器的研发，其建造核电站的真实目的是为获取制造核武器所需的技术和原料。“9?11”之后，美国外交理念发生重大转变，开始将恐怖主义和大规模杀伤性武器作为美国国家安全的首要威胁，恐怖主义和支持恐怖主义并试图获取大规模杀伤性武器的“邪恶国家”成为美重点打击对象。2003年9月12日，国际原子能机构理事会通过决议，要求伊朗在10月底前公开核计划，以澄清其全部核活动。在法德英的斡旋下，伊朗于2003年12月18日签署了《不扩散核武器条约》附加议定书。然而，伊朗核问题并没有得到根本性的解决，美伊围绕伊朗核问题的较量仍是一波三折。 二、美伊之间的矛盾 冷战后时代，美国谋求建立“世界新秩序”，独霸中东是美国战略目标的重要组成部分。美国对中东的战略可以概括为以下三点：确保航道自由通畅和能源安全；打击恐怖主义，防止大规模杀伤性武器扩散及其与恐怖主义相结合；通过输出美国式民主推动地区社会政治转型，进而铲除滋生恐怖主义的土壤。伊朗一直有大国情怀，在海湾地区有多重战略诉求。伊朗认为美国住到中东安全格局、“改造中东”的战略目标将使伊朗受孤立、受遏制，于是伊朗决心靠发展军事实力和高举反美主义的大旗，联合广大穆斯林的力量与美国抗争，甚至迫使美国从中东撤军，从而实现伊朗的安全利益和地缘政治利益。伊朗发展核计划不但是为了对付美国威胁、确保国家安全的可靠盾牌而且是为了振兴民族的象征、实现强国目标的关键工具。美国对伊朗的歧视和遏制，与伊朗的安全战略目标乃至立国目标构成了尖锐对立。 三、构建伊朗核问题博弈模型 （一）博弈论的基本要素 博弈论研究的是在利益相互影响相互制约的局势中，参与博弈的行为体如何选择自己的策略才能使自己收益最大化的均衡问题。博弈论通常涉及局中人、策略、支付、行动、结果、均衡等概念。其中主要包括以下三个要素： （1）局中人 本文假设的博弈者设定为美国和伊朗 （2）策略 局中人可能采取的战略行动，策略是双方参与者在博弈中的行动规则或者行动指南。假设在伊朗核问题中各个参与国依据策略最终采取的行动有合作（简写为C）和不合作（简写为D），而将局中人博弈的结果称之为结局（Outcome），那么美伊博弈就会可能有以下几种结局：D1C2（美国不合作、伊朗合作，伊朗损益）；C1C2（相互合作）；D1D2（相互不合作）；C1D2（美国合作、伊朗不合作，美国损益） （3）支付 支付就是在博弈的过程中依据可能的战略而产生的所有可能的结局中各方参与人所获得的回报。我们可以将支付从小到大为分为四种：4th<3rd<2nd<1st，并按照不同结局所代表的支付，从小到大的排序排列就形成了局中人的支付偏好排序。 （二）美伊双方的策略选择及其结果 （1）D1C2（美国不合作、伊朗妥协）。美国在坚信自己会取得这场核问题胜利的前提下，最终迫使伊朗做出重大的让步，无条件的放弃核计划、拆除核设施，将伊朗 纳入美国要构建的中东安全格局。美国彻底解除伊朗在中东地区的核威胁，达到自己巩固中东版的霸权国地位，基本实现自己“改造中东”的战略目标。 （2）C1C2（即双方相互妥协合作）。由于美国考虑到伊朗核问题升级将使自己处于国际油价上涨造成的经济动荡以及国内经济就业形势严峻等多面应付的尴尬局面中，所以借助国际社会的斡旋，美国体面地与伊朗重新达成协议。在伊朗放弃或者冻结核计划的同时，美国在很大程度上满足伊朗的经济要求，同时也对伊朗做出某种程度的安全承诺。 （3）D1D2（双方采取竞争的策略）在美国看来，伊朗是个名副其实的“无赖国家”、“邪恶的轴心”。在伊朗看来，美国在伊朗周围构筑包围圈，孤立伊朗。美国对伊朗国家安全来说是最大的威胁，所以伊朗认为发展核技术不仅关系到它的国家尊严，也是伊朗得以抗衡美国的有效砝码。结果，在双方僵持下，伊朗核问题不断延续和升 级。 （4）C1D2（即美国合作、伊朗不妥协）。由于估计到自己强硬的政策只会让伊朗更有借口执行核计划毛病引起整个中东局面失控，美国首先做出让步。在这一博弈的过程中，美国的信誉和作为超级大国的自尊受到损害，伊朗 作者简介：黄丹婷，（1987-），女，宁夏银川人，兰州大学政治与行政学院国际政治专业，硕士研究生。 网络出版时间：2012-10-10 11:43 网络出版地址：https://www.doczj.com/doc/ce7507358.html,/kcms/detail/53.1133.D.20121010.1143.154.html
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
伊朗国家各行业市场剖析 为响应国家“一带一路”战略，积极投身新丝路建设，引领中国出口企业进驻中东及非洲市场，伊朗中国贸易周应运而生。 2015年，伊朗解禁已然成为了世界性的热门话题。世界各地的企业纷纷瞄准伊朗这个大市场，并已经开始了积极的进军行动。 对于中国企业而言，能否抓住这一次机遇，不仅关系到中国品牌企业对伊朗市场的开拓，也是企业自身转型和发展的需求。 伊朗在最开始就是中东地区最大最核心的国家，它在被制裁之后，即它在伊斯兰革命之后，才开始有迪拜，其实这些周边的地方都是伊朗制裁之后才开始发展起来的。而现在随着伊朗制裁的逐步取消，且就伊朗本身而言，它也有很大的雄心，促进经济发展、提高工业水平等方面，市场潜力非常巨大。随着中国“一带一路”国家战略的不断发展，现在正是进入伊朗市场的最佳时机。 经过几十年的制裁，伊朗几乎就是处于封闭的状态。但因为中伊关系的友好，给中国企业开发伊朗市场还是带来了不少机遇。在伊朗除了藏红花、开心果、香料等是伊朗本地的产品，可以说市面上约80%-90%的轻工类产品都是Made in
China。 在这边讲一个小插曲，前几年，我第一次带我妻子和孩子去伊朗，回国时想带点伊朗特产，在逛街的时候看到很多工艺品挺好看的，所以就想带些工艺品回国。但是，当我们询问清楚之后发现，我们所能看到的工艺品几乎都是从中国进口的，甚至在工艺品的底部还留有“Made in China”的标志。 在伊朗发展已经很成熟的如服装行业，伊朗在中国的义乌和广州等地都设有代理点，把服装产品进行编号，从中国进口所需服装产品，其功能就相当于代购。比如现在他们需要AAA这个编号的产品，他们可以直接跟义乌代理报出这个类型，然后进口，所以他们在义乌的代理其实只是帮他们给钱，把控质量而已。 随着伊朗的解禁，伊朗政府重点要发展基础建设、发展工业、引进高新科技、招商引资。所以与之相关的建筑材料、机械、电子高科技产品、可再生能源（伊朗太阳能产业发展前景喜人）汽车、石油化工等是伊朗政策急切需要的。目前伊朗正处于向上发展时期，类似于中国的九十年代初期。不仅需要建材行业等基础性的行业产品，也需要一些高端产品的刺激来跟上其不断发展的步伐。同时，伊朗地处两洋三洲五湖之地，其战略性的地理位置不仅能满足本国的国内需求，也可以辐射一些周边国家的市场，这就相当于一个中转站的作用。对于伊朗太阳能产业发展前，伊朗《财经论坛报》8月2日
从反反复复、至今未果的朝核问题“六方会谈”，到眼下令世人关注、随时可能爆发危机的伊朗核问题，您是否已参透出什么？可以考虑的一个答案是:利益与博弈。 博弈，这个原本只是在学术圈里出现的名词，如今已越来越多地走进了我们的生活。其实，只要有利益冲突的地方，就会有博弈的态势，因此我们需要关注一门有关“彼此互不信任的人之间的冲突的科学”。 半个世纪以来，博弈论给经济学带来革命性的变革，以至于经济学家保罗·萨缪尔森会说:“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有一个大致的了解。 随着博弈论专家千方百计把博弈论写得浅白一些，博弈论也开始进入大众阅读领域。 “为什么有些组织、个人或国家能够成功地推动合作，而另外一些组织、个人或国家却要遭受冲突之苦？”以色列裔美国人罗伯特·奥曼和另外一名美国人托马斯·C·谢林所做的研究，由于“为这一自古以来困绕我们的问题带来启迪”，赢得了2005年诺贝尔经济学奖。 单从瑞典皇家科学院宣布的这个奖项的评语看，其政治和外交意味甚浓，一忽悠很容易就会被当成诺贝尔和平奖啦。这倒是从另一个侧面反映了一个主要趋势，即诺贝尔经济学奖或者由诺贝尔经济学奖所反映的现代经济学发展，越来越重视深入分析人类的经济行为及其对社会经济的影响了。 事实是:最近十多年来，诺贝尔经济学奖已多次授予博弈论及相关的领域，包括非合作博弈、信息经济学、实验经济学以及奥曼和谢林前年获奖所涵盖的领域——合作博弈和博弈基础理论。 囚徒困境 博弈论研究，用句大俗话来说就是“策略”。威廉姆·庞德斯通著《囚徒的困境——冯·诺伊曼、博弈论和原子弹之谜》给出了有关博弈论的一个有趣的定义，说博弈论是“研究在有思想的、可能会去骗人的对手之间的冲突的学问”，这使得博弈论听起来似乎更像是心理学的一个分支，而不是数学的分支。 诸位一定听说过“囚徒困境”这个著名的博弈模型吧？其大意是:两个被指控共同参与了某种犯罪的囚徒被检察官分隔开来提审，两人都知道可以有如下选择:1、如果他们都不坦白，那么根据已有证据，两人都将被判1年的监禁；2、如果两人都坦白，每人都将被判2年监禁；3、如果一人坦白，另一个不坦白，那么坦白的人将被释放，而另一人将被判3年的监禁。 在上面这个假定的故事中，最好的策略显然是双方都选择抵赖。但由于两人在被隔离的情况下无法串供，所以，每一个人都是从利己的目的出发，而选择这种策略得出的结果往往又适得其反。因此，选择坦白还是抵赖，一时可不容易作出决断。这便是囚徒的两难境地。 “囚徒困境”最早是由美国普林斯顿大学的数学家塔克于1950年提出来的。他当时编这样一个故事是为了向一群心理学家们解释什么是博弈论，不料它后来演绎出许多版本，竟
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧 关于《经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是第一范文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1、情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。 2、谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。 2.1谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 2.2时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。 2.3谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。 1、开局策略
一、伊朗核问题渊源 伊朗的核计划开始于20世纪50年代后期，其核技术大部分从与当时关系密切的美国及西方国家引进。1979年伊朗伊斯兰革命后，其核能项目陷于停滞状态。90年代初，伊朗开始与俄罗斯商谈恢复修建有关核电站问题，并与俄签署《和平利用核能协议》。 1980年与伊朗断交的美国对伊俄核合作十分不满，曾多次指责伊朗以“和平利用核能”为掩护秘密发展核武器，并一直对其采取“遏制”政策。“9·11”事件之后，美国将伊朗视为支持恐怖主义的国家和“邪恶轴心”国家之一。 2003年2月，伊朗宣布发现并提炼出铀后，其核计划立即遭到美国的“严重质疑”，并引起国际社会的极大关注。在法德英三国的斡旋下，伊朗于2003年12月18日签署了《不扩散核武器条约》附加议定书。 近期，国际原子能机构(IAEA)2011年11月8日的新报告明确表示，伊朗进行核试验的目的只有一个，那就是核武器。以此为导火索，伊朗核危机再次爆发，以色列频频发表强硬言辞要对伊朗动武，以色列、英国和美国扬言要不惜动用武力，坚决阻止伊朗拥有核武器。新一轮伊朗核问题爆发。 二、各方势力对伊朗核问题态度 在伊朗核问题上，世界关注度已经高到了无以复加的地步。但是从最近的各方表态来看，针对伊朗核问题的战争今年内是打不起来的。虽然打不起来，可是却都充满了各方的力量消长。 美国参议院2011年12月1日全票通过对伊新制裁措施，要求切断伊朗中央银行与全球金融体系的联系，惩罚与伊朗央行有业务往来的外国银行。这几乎是要把伊朗的石油出口彻底切断。 欧盟外长会议2012年1月23日作出决议，禁止成员国从伊朗进口、转运原油和成品油，以及为伊朗的石油贸易提供融资和保险服务。决议还禁止欧盟成员国从伊朗进口石油化工产品，禁止欧盟成员国向伊朗出口石油产业关键设备和核心技术，禁止欧盟企业继续向伊朗石化产业投资或与伊朗相关企业合资经营新项目。但为保护成员国及相关企业的既得利益，决议规定那些“已签署的合同”可被执行至今年7月1日。欧盟将于今年5月1日开始审查对伊朗石油制裁相关措施的实施情况。
国家概况 简介 【国名】伊朗伊斯兰共和国（The Islamic Republic of Iran）。 【面积】164.5万平方公里 【人口】7717万。人口比较集中的省份有德黑兰、伊斯法罕、法尔斯、呼罗珊拉扎维和东阿塞拜疆。全国人口中波斯人占66%，阿塞拜疆人占25%，库尔德人占5%，其余为阿拉伯人、土库曼人等少数民族。官方语言为波斯语。伊斯兰教为国教，98.8%的居民信奉伊斯兰教，其中91%为什叶派，7.8%为逊尼派。 【首都】德黑兰（Tehran），人口1100万，平均海拔1220米。年气温最高的月份为7月，平均最低和最高气温分别为22℃和37℃；年气温最低的月份为1月，平均最低和最高气温分别为3℃和7℃。 【货币】伊朗里亚尔（Riyal）。 【领袖】赛义德·阿里·哈梅内伊（Seyyed Ali Khamenei），1989年6月4日当选。 【国家元首】总统马哈茂德·艾哈迈迪内贾德（Mahmoud Ahmadinejad），2005年6月当选，8月3日正式就职。2009年6月，再次当选，8月5日宣誓就职。 【主要节日】伊斯兰革命胜利日：2月11日；伊朗历新年：3月21日。 【简况】位于亚洲西南部，同土库曼斯坦、阿塞拜疆、亚美尼亚、土耳其、伊拉克、巴基斯坦和阿富汗相邻，南濒波斯湾和阿曼湾，北隔里海与俄罗斯和哈萨克斯坦相望，素有“欧亚陆桥”和“东西方空中走廊”之称。海岸线长2700公里。境内多高原，东部为盆地和沙漠。属大陆性气候，冬冷夏热，大部分地区干燥少雨。 伊朗是具有四、五千年历史的文明古国，史称波斯。公元前6世纪，古波斯帝国盛极一时。公元7世纪以后，阿拉伯人、突厥人、蒙古人、阿富汗人先后入侵并统治伊。18世纪后期，伊朗东北部的土库曼人恺伽部落统一伊，建立恺伽王朝。19世纪以后，伊朗沦为英、俄的半殖民地。1925年，巴列维王朝建立。1978～1979年，霍梅尼领导伊斯兰革命，推翻巴列维王朝。1979年2月11日，霍正式掌权，并于4月1日建立伊斯兰共和国，霍成为伊朗革命领袖。 【军事】国家武装力量由军队、伊斯兰革命卫队和治安部队组成。领袖是武装力量总司令。最高国家安全委员会是最高军事领导和国防政策的制定机构，由总统、1名领袖代表、司法总监、议长、武装力量指挥委员会主席、国家管理和计划组织主席及外交、内政和情报部长组成。实行义务兵役制，服役期二年。 目前，武装力量总兵力约90万人，动员部队约110万人。军队由陆军、海军、空军和防空部队组成，总兵力约43万人，其中陆军约36.5万人，海军3万人，空军3.5万人。革命卫队总兵力约43.7万人，其中陆军约39.9万人，海军2万人，空军1.8万人。此外，还有治安部队4万人。 政治 【政治】1979年霍梅尼执政后，实行政教合一的制度。1989年6月3日霍病逝，原总统哈梅内伊继任领袖。7月28日，原议长拉夫桑贾尼当选总统。1993年6月11日，拉夫桑贾尼连任总统。1997年5月，伊总统文化事务顾问、前文化和伊斯兰指导部长哈塔米当选总统，并于2001年6月大选中获选连任。2005