学习课程：NLP 水性领导力的八项修炼 单选题
1.1960 年，是谁提出“人力资本”的概念： 1. A 2. B 3. C 4. D 德鲁克 西奥多· 舒尔茨博士 戴明 乔治 回答：正确 回答：正确
2.企业的大部分问题都是谁的问题： 1. A 2. B 3. C 4. D 3.NLP 的精髓是： 1. A 2. B 3. C 4. D 物 财 人 技术 回答：正确
灵活” 神经 语法 程式
4.美国黑人运动领袖谁， 在 1963 年， 他领导 25 万美国民众为黑人争取民主自由， 发表著名的演说 《我有一个梦想》 ， 他被誉为近百年来最具影响力的人之一： 1. A 2. B 3. C 4. D 诺贝尔 彼得· 德鲁克 戴明 马丁· 路德· 金 回答：正确 回答：正确
5.什么是最高的境界： 1. A 无动于衷
2. B 3. C 4. D
承诺献身 积极配合 听从指示 回答：正确
6.全世界最难面对的人是谁？ 1. A 2. B 3. C 4. D 朋友 伙伴 别人 自己
7.下列关于经验与学习的说法正确的选项是： 1. A 2. B 3. C 4. D 经验是所有者权益，学习是资产 经验是资产，学习是负债 经验是负债，学习是资产 学习是所有者权益，经验是资产
回答：正确
8.什么因素是打造企业核心竞争力的最重要因素： 1. A 2. B 3. C 4. D “物力因素” “人力因素” “财力因素” 以上三项都是
回答：正确
9.西奥多·舒尔茨博士何时提出“人力资本”的概念。 1. A 2. B 3. C 4. D 1940 年 1950 年 1960 年 1970 年
回答：正确
10.在我国人口的所有死因当中，自杀排在第几位：
回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
第五位 第四位 第三位 第二位
11.美国黑人运动领袖马丁·路德·金， 1963 年，他领导 25 万美国民众为黑人争取民主自由，发表著名的什么演 说，他被誉为近百年来最具影响力的人之一： 回答：正确
1. A 2. B 3. C 4. D
《我的未来不是梦》 《我有一个梦想》 《我的梦想是什么》 《我到底有没有梦想》 回答：正确
12.什么对抗是最低的一层：
1. A 2. B 3. C 4. D
冲突对抗 消极抵触 无动于衷 听从指示 回答：正确
13.造成人与人之间巨大差别的原因是什么：
1. A 2. B 3. C 4. D
规则 标准 制度 意识 回答：正确
14.对于一般人来说，最重要的是去学习第几层次的知识，即自己可能不知道自己不知道的东西：
1. A
第一层是无意识的无能力
2. B 3. C 4. D
第二层是有意识的无能力 第三层是有意识的有能力 第四层是无意识的有能力 回答：正确
15.企业领导的最高境界在于：
1. A 2. B 3. C 4. D
顺应人性 为自己提供最佳利益的行为 推动员工自发自觉地工作 富有的心态
实用标准文档 学习导航 通过学习本课程，你将能够：学会提升销售人员的销售技巧；● 掌握专业化的销售流程；● 了解同理心的沟通技巧；●正确对销售人员进行培训辅导。● 如何提升销售人员的销售技巧售后服务等的能力。与客户沟通、进行产品说明、销售专业能力是指销售人员开发客户、在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出销售人员的专业素质是能力以外的，来的修养。研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。思考问同理心就是能够站在他人的角度看待、对应心理 学的术语，分别是上进心和同理心。题的能力。一、掌握销售人员必备的素质和技巧销售人员的基本素质1.、习）skillattitude）、技能（、态度（销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）。，即KASHhabit惯（） K）完整专业的产品知识（这是与客户沟通、进行营销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，销的基础。这要求销售人员要做到：终生学习，自我提升；◎ 文案大全． 实用标准文档 每天学习、研修半小时，三年成为行业的专家；◎ 掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在；◎ 掌握产品的特色和比较优势；◎ 清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。◎ 最外围是附外围是有形利益，产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，附加利益
有可能产生改变加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 文案大全． 实用标准文档
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、和客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是和客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。
要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎进行询问； ◎进行检查； ◎判断客户所需； ◎提出解决方案； ◎以帮助客户解决问题的方式，对企业的产品进行销售。 销售人员要做到善于发问，连环发问是行销的黄金秘诀。同时在销售过程中要尊重人性，永远不要和客户争辩，认同客户，建立信任度。
五项修炼是什么： 1、自我超越：这一点是站在个人的角度上说的，只有透过个人学习，组织才能学习。一个人最大的敌人不是你的对手，而是你自己。这是我们常说的一句话。只有实现自我超越，才能使自己得到最佳发展，自我超越是学习型组织的精神基础。自我超越是个人成长的学习修炼，从个人追求不断学习为起点，形成学习型组织的精神。在提高个人素质，完善自我超越的过程中，我们必须突破自我超越障碍因为这涉及到利益问题，人们脑子里传统组织的概念已经根深蒂固，很少人会屑于谈论它。 2心智模式：心智模式是根深蒂固于心中，影响我们如何了解这个世界，以及如何采取行动的许多假设、成见，或甚至图像、印象。我们通常不易察觉自己的心智模式，以及它对行为的影响。在团队中，改善心智模式十分重要，它是保证团队合作成功的重要保证。改善心智模式就是要有效的表达自己的想法，开放心灵，接受别人的想法。总之，在团体中，每个人的思想都是不一样的，一个团队的成功合作，就需要我们在打开自己心扉的同时，也要接受别人的想法和意见。在个人来讲，要勇于和善于敞开心扉，并且能够倾听吸纳别人的想法和观念。只有这样，我们才能更快的打开成功之门。 3、共同愿景：共同愿景指的是一个组织中各个成员发自内心的共同目标，在一个团体内整合共同愿景，并有衷心渴望实现的目标的内在的动力，将自己与全体衷心共有的目标、价值观与使命的组织联系在一起，主动而真诚地奉献和投入。如果团队拥有共同的愿景，那么，团队中的每个人都会为了这个共同的愿景而努力。而这种共同的愿景就是团队中的“凝聚力”。这种凝聚力是可以无限放大的，是一个超越个人上升到团队高度的概念。对于一个企业来说，学习型团队的共同愿景就是利用集体智慧为企业创造效益、为集团谋求发展。 4、团队学习：团体学习的修炼从“深度汇谈”开始。“深度汇谈”是一个团体的所有成员，在思考了所有问题之后，毫无保留的说出心中的思考而进入真正共同思考的能力。曾经有过这样一个试验：在一个团队中，大家都认真参与，每个人智商都在一百二十以上，而集体的智商却只有六十，这是为什么呢？团队学习的修炼即在处理这种困境。希腊文中“深度汇谈”指在群体中让想法自由交流，以发现远较个人深入的见解。同时，在深入讨论当中，每个人都能获得超过自己
超越自我，勇攀高峰 ——读《第五项修炼》有感 管理学大师彼得·圣吉的《第五项修炼》被誉为“21世纪的管理圣经”，是管理学领域内的经典著作。我在这个暑假有幸拜读了此书，书中许多经典的理论对个人，对企业，甚至对一个国家都有着巨大的影响力。它不仅是管理学著作，更包含了许多哲学思想，也是一部不可多得的心灵鸡汤。 《第五项修炼》是一本面向21世纪，面向未来的书籍。在十几年前，该书阐述的理论在当时都显得很激进。然而，经过时间的锤炼后，但这些理论的许多应用方法，后来已经被融入到人们观察世界的方式中，也被整合到人们的管理实践中，并将继续指导人们的行为。 《第五项修炼》描述了公司如何通过采用学习型组织的战略和行动对策，来排除威胁组织效率和事业成功的“学习障碍”。在学习型组织中，新型的、扩展性的思考模式得到培育，集体的热望得到释放，大家不断在学习如何开创自己真心向往的成就。 《第五项修炼》的五项修炼概括地说：自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考。其中。系统思考是第五种修炼方式也是最重要的方式，但并不意味着它就可以同其他四种方式割裂开来。我们必须将这五种修炼方式整合起来，才会发挥最大效用。 这本书所蕴含的东西太多，我不能一一论述我的感想，只能挑其一二感触颇深的道来。 一、自我超越与结构性冲突 在《自我超越》这一章节，彼得·圣吉提出我们在自我超越过程中要不断理清“愿景”与现状。我把它理解为我们要清晰地认识理想与现实的差距。自我超越包含两方面内容：其一是不断理清到底什么对我们最重要；其二是不断学习如何更清楚地看清目前的真实情况。当我们将“愿景”与“现状”同时在脑海中显现时，我们心中便会形成一种“创造性张力”，即把“愿景”与现状合二为一的力量。而自我超越最根本的就是要学习如何产生和延续这种“创造性张力”。这就要求我们通过不断学习来提升自己、超越自己。建立学习型组织这一理念贯穿于本书的始终。高度自我超越的人从来不停止学习，学习是我们达成目标的源动力。我们要时刻关注我们的“愿景”与现状的差距，通过不断学习来缩小差距，弥补不足。 然而，我们在自我超越的过程中需要警惕“结构性冲突”。我们中的大多数人心中都有限制自己创造力的矛盾。我们会认为自己没有能力实现自己的目标或者我们不够资格得到自己所想要的。彼得·圣吉形象巧妙地把“结构性冲突”比作两根橡皮筋，一根象征创造性张力，另一根象征我们心中的无力感和不够格。当我们越达成愿景时，这种无力感和不够格的想法也越大，最终阻碍我们迈向成功。对于这一点，我也是深有体会。当我着手达成一个目标时，刚开始我总是踌躇满志，然而随着事情的进行，不确定因素的增多，就会不断怀疑自己：“我会成功吗？我的选择是否正确？”等等问题。 因此，彼得·圣吉要求我们采用最简单的方法来克服“结构性冲突”，那就是诚实地面对真相。我们要用理性的头脑去分析我们所面临的困境，冷静地看待我们所遇到的困难。要从自身分析问题的根源，而不应归咎于外部原因。 二、心智模式 彼得·圣吉从哲学角度讨论了心智模式对于建立学习型组织的重大作用。从中国的《列子》中的小故事“智者疑邻”说起，我们脑子所装的是一些对事物的印象和假设。心智模式没有对与错，但它无时无刻不影响着我们的工作与生活。良好的心智模式可能让人走向成功，而不合时宜的心智模式甚至会导致失败。我们仍然要通过不断学习，用新的技巧来推动自身发展，把隐藏在问题背后的假设找寻出来。我们还要通过不断地反思与探寻，不断调整自己的心智模式，从而走向成功！
时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节？× A 二 B 一 C 四 D 三 正确答案：D 2. 固化销售人员技能需要几个途径？√ A 五 B 六 C 八 D 七 正确答案：B 多选题 3. 有效培训的五要素是什么？√ A 要有理论框架（体系） B 要有业务情景（现场） C 要有通用工具（细节） D 要有普遍性（真实） E 剔除个人经验（自恋） 正确答案：A B C D E 4. 销售团队中常见的现象是什么？√ A 同样的产品，一人一个说法 B 销售人员不是天才，就是白痴 C 新人到岗只能打酱油 D 培训、指导没有标准
正确答案：A B C D 5. 自我介绍的要素是什么？√ A 你的姓名 B 你公司的名称 C 目标行业 D 从事该行业的年限 E 目标行业客户经常碰到的业务难题 正确答案：A B C D E 6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题？√ A 竞争对手方面 B 组织方面 C 市场方面 D 个人方面 正确答案：B C D 判断题 7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么？√ 正确 错误 正确答案：正确 8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈？√ 正确 错误 正确答案：正确 9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证？√ 正确 错误
《第五项修炼》心得体会 【内容摘要】 第一项是自我超越，第二项是改善心智模式，第三项是建立共同理想，第四项是团队学习，第五项是全局思考，《第五项修炼》帮助人们重建一种新的看问题的方式，从习惯看世界、看环境、看别人，改变到向里看、看自己、看自己的内心。 《第五项修炼》是美国著名管理学家彼得·圣吉的管理学著作，被誉为21世纪的管理圣经、20世纪屈指可数的几本管理经典、世界上影响最深远的管理书籍之一，被《哈佛商业评论》评为过去75年最具影响力的管理类图书，并荣获世界企业学会最高荣誉的开拓者奖。 本书主要阐述了“学习型组织”这样一个概念，作者彼得·圣吉所说的“学习型组织”是这样一种组织，在其中大家得以突破自己的的能力上限，创造真心向往的结果，培养全新的，前瞻性的开阔的思维方式，共同努力实现抱负并不断一起学习如何共同学习。并指出，学习型组织应具备的五项修炼是： 一、自我超越， 二、改善心智模式， 三、共同愿景， 四、团体学习，
五、系统思考。彼得·圣吉博士的《第五项修炼》对每一项修炼都有自己独特的见解： 第一项是自我超越。自我超越的修炼就是不断理清并不断加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，并客观的观察现实。从此书我进一步地认识到“诚实地面对真相”是“自我超越”的一个了不起的策略。在这个世界上，我们最大的敌人就是自已。在逆境中我们将伴随着焦虑和压力，但是作为一个相信超越自我的人绝不会被眼前的问题所迷惑，而停滞不前。对于能够自我超越的人，他们对待生命的态度就好像雕刻家一样，全心投入，不断的创新和超越，是一种真正的学习。我认为这是走向成功的警告讯号，勇往直前。时刻保持清醒的头脑，理清自己真心向往的事情为起点，为达到最高的愿望而不懈努力。诚实地面对真实的情况，充满一颗挑战自我的心，发挥想象力、创造力，在逆境中不断发现问题、解决问题。 第二项是改善心智模式。心智模式是根深蒂固于心中，影响我们如何了解这个世界，以及如何采取行动的许多假设、成见，或甚至图象、印象。我们通常不易察觉自己的心智模式及它对行为的影响。在团队中，改善心智模式是保证团队合作成功的重要保证。改善心智模式就是要有效的表达自己的想法，开放心灵，接受别人的想法。总之，在团体中，每个人的思想都是不一样的，一个团队的成功合作，就需要我们打开自己的心扉的同时，
《职场人员的心智修炼——心理学在企业内部服务中的应用》 一、课程内容: 为什么我们视力良好，却看不到眼前的真相？ 为什么我们口若悬河，却在交流时言不由衷？ 为什么我们双耳敏锐，却听不见真实的声音？ 为什么我们对有的问题强调多次却没有结果？ 为什么我与同事的冲突时有发生，我到底应该怎么做? 为什么我们付出很多，却很难让公司与同事满意？ 为什么我们每天工作，却没有感到丝毫的快乐？ 如果你愿意：一切皆可改变！ 二、课程背景 整个世界经济正在经历一场严峻的考验，国内经济也困难重重，但危险与机遇始终并存，每一场变革都像是一场生存测试，全面考核企业的生存能力! 以满足客户需求提供优质客户服务为导向的企业发展策略是危机下现代企业的基本竞争策略。从4P----4C的市场经营策略的改变直接证明了服务已经从产品的附加价值转变成为产品的交易平台。企业对客户提供的优质服务是建立在组织内部的全员服务意识的基础上。客户的声音必须渗透到企业的每一个角落和每一位员工。企业群体必须在相互服务平台上相互依存发展，没有人可以摆脱对他人服务的依赖，服务已经成为人们生活工作中的沟通平台。为此，我们专门请王唯老师，现在500强企业任职也是新加坡XX心理授权讲师为我们带来《职场人员的心智修炼——心理学在企业内部服务中的应用》课程，本课程将管理学与心理学相结合，将服务技巧与心理咨询技术的结合，将企业实际工作案例与心理咨询实务相结合，系统学习心理学主干流派的相关理论与咨询应用，为企业培养优秀的职场人员，使其不断提高职业素养与职场竞争力，从而直接有效的提高工作积极性，提升工作效率，为个人和团队创造价值，打造优质工作环境，将公司以人为本的理念不断深入！ 三、课程特色
学习导航 令狐采学 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度
（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。
积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区：◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时： ◎进行询问；
《第五项修炼》读后感 《第五项修炼》从自我超越、心智模式、共同愿景、团体学习、系统思考五个方面阐述了如何协调个人与组织的关系，以使个人与组织不断革新、不断磨合、不断成长，最终实现双赢的局面。 自我超越，自我超越以磨练个人才能为基础，以精神成长为目标，以创造现实来面对自己的生活和生命，将自己融入整个世界。自我超越是构建学习型组织的精神基础，组织的学习具体到个人的学习，组织的超越具体到个人的超越，每个人都要不断的给自己制定新的目标，有了明确的目标，才有动力，在实现目标的过程中将会实现自我价值的增值。事实上，我们在日常的工作中，也是这样做的，每年、每月、每周我们都会制定计划，确定目标，完成个人、部门和公司的全面超越。心智模式，不良的心智模式会妨碍组织学习，而健全的心智模式是在一定的事实基础上形成的，它具有相对的稳定性。光有积极进取的激情是不够的，在工作中，都会受到自己固有思维模式的限制，我们要开阔思路，广开言路，积极接受别人的建议和意见，不断学习新知识，不断的完善个人的心智模式，才能往正确的方向快速地前进。因此我们才会有周列会，月列会，总场月列会，鲜花交流会等，还要求每月都要读书学习，还有参观学习等。共同愿景，共同愿景为组织学习提供了目标和能量。在缺少愿景的情况下，组织充其量只会产生适应性学习，而有当人们致力于实现他们深深关切的目标时组织才会产出创造性学习。一个公司只有拥有共同的理想才能真正地通力协作，将所有的力往一处使。如果我们在价值观上没有共同点，对公司未来缺乏信心，那么公司这座机器显然无法发挥出最大的工作效率，这会使员工对于公司的信心越发动摇，从而形成一个恶性循环。因此，需要通过塑造公司的共同愿景，使员工们团结一致，共同奋斗，让公司高速运转，那么员工们会为实现公司的美好愿景而更加积极努力，公司也将越办越好。团体学习，团队学习是建立学习型组织的关键。未能整体搭配的团队，其成员个人的力量会被低效浪费掉。团体是个体的总和，一个优秀公司能够发挥出的力量要远大于各个个体的总和。团队学习之所以重要，是因为在学习型组织中，学习的基本单位是团队而不是个人，只有团队进行了学习，组织才能学习。而在现代社会，人们也越来越注重团队合作，把团队的智慧放在一起，集思广益、取长补短。系统思考，它可以帮助公司以整体的、动态的而不是局部的、静止的观点问题，为建立学习型组织提供了指导思想、原则和技巧。系统思考将前四项修炼融合为一个理论与实践的统一体。我们在日常工作中要用联系的方方面面去考虑问题。只有全面系统地
《第五项修炼》心得体会 《第五项修炼》是美国著名管理学家彼得·圣吉的管理学著作，被誉为21世纪的管理圣经、20世纪屈指可数的几本管理经典、世界上影响最深远的管理书籍之一，被《哈佛商业评论》评为过去75年最具影响力的管理类图书，并荣获世界企业学会最高荣誉的开拓者奖。 本书主要阐述了“学习型组织”这样一个概念，作者彼得·圣吉所说的“学习型组织”是这样一种组织，在其中大家得以突破自己的的能力上限，创造真心向往的结果，培养全新的，前瞻性的开阔的思维方式，共同努力实现抱负并不断一起学习如何共同学习。并指出，学习型组织应具备的五项修炼是：一、自我超越，二、改善心智模式，三、共同愿景，四、团体学习，五、系统思考。彼得·圣吉博士的《第五项修炼》对每一项修炼都有自己独特的见解： 第一项是自我超越。自我超越的修炼就是不断理清并不断加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，并客观的观察现实。从此书我进一步地认识到“诚实地面对真相”是“自我超越”的一个了不起的策略。在这个世界上，我们最大的敌人就是自已。在逆境中我们将伴随着焦虑和压力，但是作为一个相信超越自我的人绝不会被眼前的问题所迷惑，而停滞不前。对于能够自我超越的人，他们对待生命的态度就好
像雕刻家一样，全心投入，不断的创新和超越，是一种真正的学习。我认为这是走向成功的警告讯号，勇往直前。时刻保持清醒的头脑，理清自己真心向往的事情为起点，为达到最高的愿望而不懈努力。诚实地面对真实的情况，充满一颗挑战自我的心，发挥想象力、创造力，在逆境中不断发现问题、解决问题。 第二项是改善心智模式。心智模式是根深蒂固于心中，影响我们如何了解这个世界，以及如何采取行动的许多假设、成见，或甚至图象、印象。我们通常不易察觉自己的心智模式及它对行为的影响。在团队中，改善心智模式是保证团队合作成功的重要保证。改善心智模式就是要有效的表达自己的想法，开放心灵，接受别人的想法。总之，在团体中，每个人的思想都是不一样的，一个团队的成功合作，就需要我们打开自己的心扉的同时，也要接受别人的想法和意见。只有这样，我们才能更快的打开成功之门。 第三项是建立共同理想。如果团队拥有共同的理想，那么，团队中的每个人都会为个共同的理想而努力。而这种共同的理想就是团队中的“凝聚力”。这种凝聚力是一个超越个人上升到团队高度的概念。就好像我们国家的乒乓球事业，由于乒乓球属于国球，上至老人，下至孩童，都很喜欢这项运动，从中我们就能发现很多优秀的选手。同时国家也大力支持这项运动，人人都希望把这项运动办好，这种凝聚
如何提升销售人员的销售技巧
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理
心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困
扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的
对“系统”的敬畏 身处系统化的环境中，要想了解环境的真相并有效解决问题，就必须对这个系统有充分的意识和敬畏，并以相应的规则和技能来思考问题，对直截了当的解决方案（“症状解”）保持警醒，而是寻找事半功倍的解决方案（“杠杆解”或“根本解”）。 来源：《21世纪商业评论》,2007 作者：吴伯凡莱特兄弟发明飞机之前，人类为实现飞行的梦想进行了持续不断的尝试，但都以失败告终。莱特兄弟能终结这场漫长的失败史，首先是由于他们破除了一个由来已久的对于“翅膀”的迷思。 要飞就必须有翅膀，这个显而易见的事实让人们把“如何飞起来”的问题归结为“如何造一对强有力的翅膀”。鸟在飞行的时候抖动翅膀的事实，让人理所当然地认为翅膀的功能相当于是船在行驶时划动的双桨或人在游泳时划动的双臂，飞行的动力来自翅膀舞动时受到的反作用力。基于这种认识，人们想尽办法造出能快速舞动的翅膀，一次又一次的失败都没有让人怀疑这个对于翅膀功能的基本假定，而总是把失败的原因归结为翅膀还不足够大，舞动起来还不足够有力、足够快。 直到流体力学和空气动力学作为一门科学出现，才有人对关于翅膀功能的假设产生质疑，从新的角度寻找飞行的动力。莱特兄弟意识到，飞机不能通过抖动翅膀飞上天，而只能通过空气的压力差被自下而上的压力“顶”上天，或者说被来自上面的力量“吸”上天。飞机翅膀的功能不同于“桨”，而是相当于“帆”。鸟的身体构造和机能决定了鸟的翅膀同时担当了上下压力差的制造者、压力的承受者和水平移动的推动者三种角色。但飞机的翅膀很难同时担当这三个角色（尤其是第一种角色）。有了这种认识，人们才想到用飞机发动机和机翼来承担不同的功能，而不是把全部的心思放在机翼上，不遗余力地让机翼去完成不可能的使命。 在飞机的翅膀相当于帆而不是桨这种认识出现之前，一代又一代的人在学习制造飞机方面不可谓不勤，但殚精竭虑的努力都归于徒劳，原因就在于人类被一个“不言而喻”的假设套牢了。 神话和童话故事中常常有这样的情节：王子或公主被某个邪恶的巫师施了魔咒，承受着痛苦的煎熬，直到某个人来为他或她解除魔咒。事实上，个人、组织、甚至某个行业，都有可能遭遇“魔咒”。不过，就像我们上面看到的，这种魔咒不是来自外部，而是来自人的内
(选摘参考:) 在变化多端的当今社会，企业要保持长期稳固的竞争优势，就必须不断学习提高，学习行组织中五项修炼为企业指出了方向，其中心智模式的塑造是一个管理者和企业员工必须首先具备的能力，它对其他方面的修炼提供良好的心理环境，也对人的心理行为作出解释，是当今管理者有必要认真研读和修炼的能力。一方面创建学习型组织的目的或者其结果之一也即关键结果就是心智模式的改变；但另一方面创建学习型组织也需要改善心智模式，也可以说创建本身就是心智改变的结果，否则，任何组织也会沿用旧思维旧习惯旧心智。因此，这两者是一个相互包含、相互渗透、相互影响、相互促进的辨证关系，有机过程。 面对新经济的浪潮风起云涌，知识已成为推动单位发展的核心，面对机遇，迎接挑战，唯有建立学习型组织向强者学习，加速观念更新、知识更新、技术更新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。下面将从两方面阐述心智模式，一是中国人的行为，二是心智模式与其他修炼的关系. 一、心智模式的推论流程 采用结构清晰的推论阶梯。推论阶梯是说，一个事件对人们产生影响，通过如下流程：1.客观事实，2.选择资料，3.赋予意义，4.根据意义形成假设，5.下结论，6.形成信念，7.根据信念产生行
动。选择企业里升迁的普遍现象作为例子，基本信息是：老李升迁，人到中年，在公司干了20年，又娴熟的技术和丰富的经验。根据推论阶梯的流程，如下：
以上是三种企业员工比较有代表性的想法和行为，尽管外部基本信息是相同的，但是显然在第一步的信息筛选就产生了明显差异，差异产生的原因，就是心智模式作用的过程。所以片面接受信息和无意识是两个主要误区，也是心智模式隐蔽性的体现。再看看其它两个企业，由于信息截取的不同，产生的效果也非常不同。 心智模式与行为之间又存在一个增强的环路图，模式截取信息，产生结论，影响行为，导致结果，结果再坚固这种模式，慢慢变为人性的一部分。所以它与社会文化和价值取向紧密相连。问题在于，心智模式的价值是怎样体现的，我们怎样评价一个心智模式是否正确？这不是数学题，有唯一正确的答案。只能说，心智模式的价值，在于它适合不适合。 二、平均主义根深蒂固 “丘也闻有国有家者，不患寡而患不均，不患贫而患不安，盖均无贫，和无寡。”首先，先从儒家创始人孔老夫子的这句话说起，正如彼得·圣吉在他的《第五项修炼》中所说：“心智模式的问题不在于它的对或错，而在于不了解它是一种简化了的假设，以及它常隐藏在人们的心中不易被察觉与检视。”同样，我们这些土生土长的中国人没办法意识到我们的思维和行为都遵照，或者说愿意遵照平均主义的准则行事。早在几千年前孔子就犀利的揭示出这一共性，中国的老百姓最容易满足，因为他们相信，身
《第五项修炼》的阅读与思考 【内容摘要】本文系统的描述了自己阅读彼得圣吉的《第五项修炼》的所得与所想，并通过自己的认真思考与深刻感悟提炼出许多有待实践检验的想法与原则，相信这些心得必将对自己今后的成长与发展产生深刻影响。 【关键词】学习型组织心智模式系统思考学以致用 Fifth disciplines Reading and Thinking 【Abstract】This system describes his reading of Peter Senge's " fifth disciplines " income with the thought, and through their own consideration and profound insights to extract many remains to be proven ideas and principles, believe that these experiences will of their future growth and development have a profound effect. 【Key words】Learning organization ；Mental model；System thinking；Learn in order to practise； 据《春秋》记载，在修建长城时的计划不仅计算了城墙的土石方量，还对所需的人力、材料，以及从何处征集劳力，他们往返的路程、所需口粮、各地应担负的任务也都明确分配；宋真宗年间昭君宫被烧毁，大臣丁渭全权负责修复时的系统方案一举三得，高效率地解决了烧砖瓦、运材料、修复原来街道三个问题。《孙子兵法》、《齐民要术》、《天工开物》等著作中也有许多关于领导艺术、管理国家政治、经济的思想。 管理日益成为当下社会的一门学问，更是一门艺术，或者说作为管理者本身就是一个行当：一个要求诸多能力汇聚于一身的行当。 一、学习型组织理论之父（The father of the learning type organization theory） 彼得圣吉，1947年出生于芝加哥，后进入斯坦福大学学习并于1970年在斯坦福大学获航空及太空工程学士学位，之后进入麻省理工学院斯隆管理学院攻读博士学位，师从弗瑞恩特教授，研究系统动力学整体动态搭配的管理理念；1978年获得博士学位后，圣吉留在斯隆，继续致力于系统动力学与组织学习、创造原理、认知科学、群体深度对话与模拟演练游
《营销人员销售技能提升》 【课程背景】 当前随着中国市场的日益成熟和规范，企业的经营和管理成本天天在上涨。面对原材料不断上涨的压力、面对人力资源成本上涨的压力、面对市场价格竞争的压力，企业如何突破瓶颈，企业最大的竞争不仅仅是产品竞争更是人才的竞争!引爆企业利润的最大核心，只有销售和创新是利润，其他都是成本。本次课程董老师将结合多年的销售经验和工作经验来激发销售团队士气实现业绩成长! 【课程收获】 1.激发销售人员积极向上的工作热情。 2.激发销售热情，突破心灵恐惧。 3.提高销售技能，加大行动力，提高销售业绩10%以上。 4.改善销售盲点，实践有效销售技能和销售心态 5.营销型团队建立与执行管理 6.团队的合作性，打造卓越绩效的凝聚力，战斗力的营销团队。 7.不再抱怨市场，而是学到销售价值转化率。 8.融入企业的大家庭，做到成为公司骨干精英。 【课程亮点】 掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。 学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。 学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。 【适用对象】 公司销售人员，销售经理，销售主管，销售总监，销售总经理 【授课方式】 采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。 【培训时间】
1天 【培训方式】 体验加互动，视频，小角色演练，情景模式，练习，体验式 【课程大纲】 第一部分：销售人员心智修炼 解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足! 1.销售精英必备的四大免疫力 一个优秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验. 2.销售精英具备的两大信念 3.突破销售心智四大核心 案例：视频 4.销售精英必备的心智动力 1).销售的心态2).销售的思维3).销售心法三大心要 6.销售精英的六字秘诀 1)主动与被动 主动就是成功了一半，主动就是成功的开始 被动不是不动，不动就是没用 案例：不同命运 2)相信与不信 相信就是命令，相信就是能量，相信就能调集身体所有三军将士。 不信就是不动，不信就是自我阻力的开始 3)积极与消极
几种“改善心智模式”的练习方法 导读：■mental models(心智模式)一词是由苏格兰心理学家肯尼思?克雷克在20世纪40年代创造出来的。这个名词从此被心理学家(较知名的是普林斯顿大学的约翰逊?莱尔德)和认知科学家(较知名的是... ■mental models(心智模式)一词是由苏格兰心理学家肯尼思?克雷克在20世纪40年代创造出来的。这个名词从此被心理学家(较知名的是普林斯顿大学的约翰逊?莱尔德)和认知科学家(较知名的是麻省理工学院的马温?明斯基和萨默尔?佩珀特)所采用，并逐渐成为管理人员的惯用名词。在认知科学里，这个名词一方面是指人们的长期记忆中隐含的关于世界的心智地图，另一方面也是指我们日常推理过程中一些短暂的认知方式。按照某些认知理论家的观点，日常生活中短暂的心智模式的变化是日积月累之后，会逐渐影响长期根深蒂固的信念。 ■反思与探询 反思与探询这两项技能对“改善心智模式”极其重要：反思(放慢我们的思考过程，以便能更警觉到心智模式如何形成)和探询(让我们公开分享观点并且了解对方假设的对话)。学习这些技巧的方法起源于“行动科学”，这门学问是由理论家和教育家吉瑞斯?阿吉利斯和唐纳德?雪恩发展起来的，旨在发掘人类行动背后的逻辑和态度，并且为组织和其它社会系统找到更有效的学习方法。 这些技巧的价值也许在我们缺少它们时最能显示出来。缺乏反思训练的人往往很难听清别人到底在说些什么。相反，他们听的是他们期望别人说的东西。他们不能容忍对事件的多种诠释，因为他们常常只“看见”自己的诠释。在团体中，还不能熟练掌握探询技巧的人往往花上几个小时为他们的观点辩解。最后，在沮丧和精疲力尽中他们达成了某种形式的妥协，在这个妥协中没人成为赢家，或者他们屈从于会议室里资历最高的人，他通过权威赢得了胜利：“这个策略就这么定了，谢谢大家的意见。”结果，这个策略被证明远不如人意。
如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语， 分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge ）、态度（attitude ）、技能（skill ）、习惯（habit ），即KASH 尸完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 ■要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 *积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我；
第21讲学习型组织五项修炼——系统思考 【本讲重点】 系统思考是五项修炼的核心 怎样做到系统思考 蝴蝶效应和青蛙现象 系统思考是五项修炼的核心 彼得·圣吉的书是讲五项修炼的，而书名却叫《第五项修炼》，为什么？——这是第一次接触学习型组织理论的人往往都会提的问题。 学习型组织管理理论对于五项修炼的定位如下图所示。 图21－1 五项修炼的地位、作用与相互关系 第二项修炼——改善心智模式和第四项修炼——团队学习，是一个人成为学习型的人，一个企业成为学习型企业的基础。 第一项修炼——自我超越和第三项修炼——建立共同愿景，它们形成向上的张力。如果一个企业当中每个员工、每个团队都能不断自我超越，就有向上的力量。如果一个企业、一个组织有一个共同的愿景，大家都奔着这个共同愿景努力，就可以向上发展。 彼得·圣吉认为第五项修炼最为重要。一个人或一个组织事业成败都与能否系统思考有关。 第五项修炼——系统思考是核心，改善心智模式和团队学习如果不进行系统思考就不能打好基础。自我超越和建立共同愿景这两项修炼如果不放在一个系统中来进行系统思考，就不可能产生向上的张力。 怎样做到系统思考 考。系统思考不仅是哲学家的事，也是每个追求成功的企业家必须修炼的核心问题。
蝴蝶效应和青蛙现象 蝴蝶效应 蝴蝶效应是气象动力学家洛伦兹在建立地球天气计算机模型时发现的。他多次用12个方程组成的一个方程组进行计算，得出了一个空气流蝴蝶状的计算机模型（见图21－2）。1979年12月29日在华盛顿的美国科学促进会主办的一次演讲中他说：“可以预见，一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，可能会在美国的德克萨斯州引来飓风。” 图21－2 空气流蝴蝶状计算机模型 最终亡国的故事。 国家为什么被灭亡了？追究根本是因为一个钉子掉了。看来好像是个笑话，但你不能不承认其中的一些道理。 蝴蝶效应所描述的对初始条件有敏感依赖性的事件，在现实生活中是广泛存在的。学习型组织理论告诉我们，有些小事可以糊涂，但有些小事如经过系统会被放大，对一个企业、一个国家会带来重大影响，这时一定要保持清醒的头脑。 青蛙现象 青蛙现象实际上是一个实验。19世纪末康奈尔大学的几个教授把一只青蛙扔进沸腾的油锅里，青蛙非常敏捷地一下跳出来，没有被煮死。随后，教授们又把这只青蛙放进一只装了温水的大铁锅里，下面点着小火。这只青蛙感觉暖洋洋的，很舒服。温度在逐渐升高，它毫无感觉，仍然悠然自得。直到温度已经升得很高了，青蛙才开始感到有点烫，但是它体内能量已经耗尽，肌肉已经僵硬，所以它跳不出来，被煮死了。 这个实验告诉我们，一些突变事件往往容易引起人们的警觉，而易致人于死地的却是在自我感觉良好的情况下，对实际情况的逐渐恶化没有清醒地察觉，没能及时作出反应，当感觉危机临头了，再想挽救已经来不及了。很多企业就是这么被煮死的，有的企业在临阵处死以前，自我感觉还那么好。 下面有两个关于宝钢的案例。 【案例1】 宝钢有一个长达1.6公里的原料码头，它的自动化程度很高，应用计算机控制通过两条输送带给高炉进料。突然一天有个巴拿马的轮船由于一时疏忽把码头撞断了。高炉不能进料，后面的工序就断了。宝钢一天的产值有一个亿，因此造成的损失是非常大的。经过调查发现
第五项修炼读后感集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
第五项修炼读后感篇一：第五项修炼读后感管理学的书一般很少有人读，也许是因为没有时间，也许是因为理论性的东西过于复杂。假期的时候，我阅读了彼得·圣吉博士的《第五项修炼》，写下了我的体会。希望我写的东西能够让更多的人关注管理学，更多的人去阅读管理方面的书。彼得×圣吉所创立的是学习型团队，他希望建立的组织模式能够更适合人们的工作。在一个团队中，很多有共同理想的人组成一个大的学习型群体，使人们在团体中都能以自己的理想为目标，不断的前进。同时在团队中不断发挥自己的潜能，敢于挑战极限，不断创新，帮助他人，和其他人一起，共同创造知识的成果。从真正的团队学习中体会工作生活的意义，实现自我价值。彼得·圣吉博士的《第五项修炼》有五项主要的内容：分别是自我超越、改善心智模式、建立共同理想、团队学习、全局思考。 1.自我超越。自我超越的修炼就是不断理清并不断加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，并客观的观察现实。能够运用自我超越的人，可以不断实现他们心里的愿望，我觉得自我超越就是一种精神力量。当人们希望达到某些愿望的时候，首先要有“我想达到”的愿望，这种愿望越强烈，愿望能够实现的机会就越大。对于能够自我超越的人，他们对待生命的态度就好像雕刻家一样，全心投入，不断的创新和超越，是一种真正的学习。也正是因为自我超越的愿望强烈，才能保证他们的学习动力强劲。 2.改善心智模式。心智模式是根深蒂固于心中，影响我们如何了解这个世界，以及如何采取行动的许多假设、成见，或甚至图象、印象。我们通常不易察觉自己的心智模式，以及它对行为的影响。在团队中，改善心智模式十分重要，它是保证团队合作成功的重要保证。改善心智模式就是要有效的表达自己的想法，开放心灵，接受别人的想法。总之，在团体中，每个人的思想都是不一样的，一个团队的成功合作，就需要我们打开自己的心扉的同时，也要接受别人的想法和意见。只有这样，我们才能更快的打开成功之门。 3.建立共同理想。如果团