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国际商务谈判期末复习第⼀章国际商务谈判概述⼀、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识⼆、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事⼈为了满⾜⼀定需要，彼此通过交流沟通协商妥协⽽达成交易⽬的的⾏为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各⽅跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
（其内涵的基本点：⽬的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最⼤的不同四、国际商务谈判的主要特征（⼀）国际商务谈判的⼀般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为⽬的，追求谈判的经济效益。
2、国际商务谈判以价格为核⼼，其他因素可折算为价格。
3、国际商务谈判各⽅是“合作”与“冲突”的对⽴统⼀4、商务谈判中双⽅利益追求受⼀定的利益界限的约束。
5、商务谈判各⽅最终获利的⼤⼩，取决于谈判各⽅的实⼒和谈判能⼒。
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（⼆）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、⽂化差异性4、因素的复杂性5、内容的⼴泛性6、⼈员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背）1、商务谈判当事⼈——主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的⼈员?谈判主体可以是⼀个⼈，也可以是⼀个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体（中⼼）国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、⽆形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景（环境）是指当事⼈与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、⼈际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按内容划分最重要（分成⼏类）（⼀）按商务谈判的内容划分△商品贸易谈判：是指⼀般商品的买卖谈判，主要是指买卖双⽅就买卖货物本⾝的有关内容，如质量、数量、货物的转移⽅式和时间，买卖的价格条件与⽀付⽅式，以及交易过程中双⽅的权利、责任和义务等问题所进⾏的谈判。
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。
以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。
一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。
答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。
答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。
答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。
答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。
了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。
8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。
四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。
答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。
不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。
了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。
10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。
答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。
商务谈判期末复习题商务谈判期末复习题第一章1、具体完成商务谈判的谈判者是（）。
A.商务谈判主体B. 商务谈判关系主体C.商务谈判行为主体D. 商务谈判法人2、“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。
A. 合作型B. 双赢C. 竞争型D. 原则式3、根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。
A. 谈判地点的不同B. 谈判组织形式的不同C. 谈判客体的不同D. 谈判条款关联关系的不同4、商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。
A. 尊重需要B. 生理需要C. 谈判关系主体的需要D. 谈判者的需要5、（※）谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。
6、（※）谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。
7、（√）双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理、风险更小。
8、（※）谈判者死守的“最后防线”是谈判可接受目标。
9、（※）需求层次论事美国心理学家马斯洛提出的。
10、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程11、商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此之间的商务关系和满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程12、实际需求目标：这一目标是谈判方考虑各种综合因素后，经过科学论证和预测，纳入谈判计划的正式的谈判目标。
这个目标一般是谈判的内部机密，也是谈判者坚守的一条防线13、产生谈判必须具备的条件？谈判的产生需要以下三个条件：1）产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。
这是谈判的前提条件2）知道并愿意为需求的满足付出代价。
这一点是谈判能否进行的关键坚持最低目标利益原则3）谈判的对方同时具备上述两个条件。
这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。
14、商务谈判的四个基本原则是什么？1）合法原则2）双赢原则3）诚实守信原则4）坚持最低目标利益原则第二章1、要做到（），就是要通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。
商务谈判的期末复习资料一、选择和填空（_）、P3谈判的构成要素:（二）、P22商务谈判的原则：1、B愿原则2、平等原则3、互利原则4、求同存异原则5、立场服从利益原则6、合作原则7、灵活性原则8、礼貌原则（三）、P25谈判成败的评价标准：1、谈判冃标2、谈判效率3、人际关系（四）、P26商务谈判的慕木程序：1、成立谈判小组制定谈判文件（五）、P50商务谈判中语言的要求：1、准确性2、表达清楚3、注意用词（六）、P74商务谈判人员的职业素养：1、良好的职业道徳索养2、综合的职业心理素质3、优雅的职业仪态素养（七）、P96 “双赢”的心态是谈判成功的前提（八）、P131策划开局策略时应考虑的因素：1、考虑谈判双方Z间的关系2、考虑双方实力（仔细看书并理解）（九）、P135报价的形式：1、口头报价2、书面报价（十）、P147价格解释的原则：有理、有利、有节（十一）、P147价格解释的技巧：1、有问必答2、不问不答3、避实有虚4、能言勿书（十二）、P155价格评论的原则：1、攻防兼备的原则2、进攻有序的原则3、穷追不舍的原则4、曲在交互原则5、随播随放原则（十三）、P156买方可采用的价格评论方法：1、凭印象评论2、凭条款评论（白己看书）（十四）、P174卖方在还价阶段的注意事项：1、明确己方地位2、刚柔并济3、充分利用还价阶段的时间（十五）、P183打破谈判僵局的策略：1、川语言鼓励对方打破僵局2、采取横向式的谈判打破僵局3、寻找替代的方法打破僵局4、运用体会策略打破個局5、利用调节人调停打破個局6、更换谈判人员或者山领导出而打破僵局7、有效的退让打破僵局（十六）、P199迫使对方让步的策略：1、“情绪爆发”策略2、吹毛求疵策略3、车轮战术策略4、分化对手，垂点突破策略5、红白脸策略6、利用竞争，坐收漁利策略7、虚拟假设策略8、得寸进尺策略9、先斩后奏策略10、声东击西策略11、最后通牒策略（十七）、P220终结的方式：成交、中止、破裂（十八）、P225谈判记录：摘要记录、详细记录（十九）、双方谈判之间的距离：1.5米左右（二十）主谈判二、简答（一）、P5商务谈判的特征：1、冃的经济性2、价值转换性3、商务谈判主体的多层次性4、商务谈判的对象具冇口J选性（二）、P70商务信函的写作要求：1、主旨鲜明2、内容完整3、关注对方的利益4、表达准确清楚5、语言恰当得体6、文字简明扼要7、行文谦恭有礼（三）、P35谈判人员服饰选择的基本原则：1、庄重质朴、大方得体2、符合角色、体现个人3、与年龄、体型相协调4、与环境场合相适应（四）、P113谈判计划书的一般内容：1、确定谈判的目标2、规定谈判的期限3、拟定谈判的议程4、安排谈判人员5、选择谈判地点6、谈判场地的布置与安排（五）、P79团队组建的原则：1、精干、适用和效率的原则2、性格特质协调原则3、专业知识和谈判经验并重的原则（六）、P129商务谈判的开局策略：1、一致式开局策略2、保附式开局策略3、坦诚式开局策略4、进攻式开局策略5、挑剔式开局策略（七）、P139报价的原则：1、卖方的高开盘价和买方的低开盘价2、开盘价必须合悄合理3、报价时不加任何解释和说明（八）、P223促成签约的策略：1、期限策略2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动征求签约细节方曲的意识5、采取一种表明结束的行动（九）、P159谈判手法：1、明确目标2、注重倾听3、理解（十）、P125商务谈判的开局气氛分为：高调气氛、低调气炭自然气氛（考六个简答）三、案例分析:1、大学生开时装外贸%1买家卖家开价、僵局策略%1针对卖家来进行消除对方的优势%1卖家的应对策略，买家如何应对：1）买家卖家的情况叙述清楚2）从全局考虑（达到双贏，力求与之有长远的利益）3）如果是你主持这个谈判你改如何让做？4）避免被对方击破的可能，做好准备2、屮日双方%1我方采取的是什么策略？（虚拟假设策略，假情报）%1采取此策略的优势：1）假悄报，获取主动权，2）从新思考了局面，3）传播假悄报來获取低价利益3、中美双方%1案例中采取了什么策略：欲擒故纵策略%1给了我们那些启示（分析：1）价格竞争方面,2）把握对手的一切.……）4、对方利用抬价策略时我们如何应对？%1、看破对方、肓接指出%1、顶出白己的心理底价%1、合同没签之询要对方做出保证%1、考虑推出的町能%1、召开小组会议进行商讨应对策略5、买、卖两家的谈判底线？分析：%1、开始和僵局中的策略？%1、考虑长远利益（考两个案例分析）四、自我发挥想一个卬彖最深的谈判过程口己分析谈判的技巧。
商务谈判实务》 2011.6 期末复习资料一、考试题型及分值分布1、单项选择（2分X 10=20分）2、判断题（1分X 10=10分）3、情景分析题（6分X 3=18分）4、简答题（8分X 4=32分）5、案例分析题（20分X 1=20分）二、考试形式及时间1 、考试形式：闭卷2、考试时间：90 分钟三、复习范围单项选择题1 、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（D ）。
A. 谋求合作B. 寻求共识C. 矛盾冲突D. 追求利益2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）A. 谈判目的B. 谈判议题C. 谈判背景D. 谈判主体3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A.利益B. 合作C. 矛盾D. 价格4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（C ）。
A. 横向谈判B. 合作谈判C. 纵向谈判D. 互利谈判5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（A. 草船借剑B. 舌战群儒C. 三顾茅庐D. 鸿门宴6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A.买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B.对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C.买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D.同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（C ）。
A. 买方谈判区B. 商务谈判区C. 共认谈判区D. 卖方谈判区8、谈判剩余是指卖方的_____________ 与买方的 ________ 之间的可能性收益。
（A ）A.最低目标，最高目标B. 最高目标，最高目标C. 最高目标，最低目标D. 最低目标，最低目标9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（C ）A. 双输谈判B. 双赢谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000 元与5000 元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000 元和8000 元，请问这场谈判的最终结果会是（B ）A. 双赢谈判B. 双输谈判C. 单赢谈判D. 多赢谈判11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（达成13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）14、在进行谈判准备工作之时，应首先进行（ B ）确定谈判地点15、以下哪项不属于谈判中的宏观方面的信息？（ D ）A. 关税情况B. 文化习俗C. 贸易政策D. 对方企业收 益16、 _____ 是对某一谈判方的利益最大化的一种理想状态。
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
春商务谈判实务期末复习资料Word版《商务谈判实务》网上作业及答案讲解一共120道题，从中抽取30道题考试，考试方式为：网考闭卷。
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作业一：一至三章作业第1大题单选题1.在谈判中，绝大多数事物属于（ D ）（3.00分）A. “白箱”区域B. “黑箱”区域C. 不在上述区域D. “灰箱”区域2.你在什么形式下能感受到谈判的影响（ D ）（3.00分）A. 说不清B. 做交易的时候C. 几乎没有感觉D. 任何与别人打交道的时候3.你怎样理解谈判的参与各方是独立平等主体（ A ）（3.00分）A. 能够代表各自独立的利益主体B. 社会中一切的组织或个体C. 不能是一个组织内部的关系或成员D. 具有法人资格的个体4.你认为谈判的实质是（ A ）（3.00分）A. 协调双方的利益B. 满足需要C. 维护己方利益D. 达到赢利目的5.在谈判中，你是坚持原则，还是坚持立场（ D ）（3.00分）A. 都可放弃B. 坚持原则和立场C. 坚持立场D. 坚持原则6.你是如何认识谈判的（ D ）（3.00分）A. 是一种交际手段B. 是两方以上的谈话C. 是解决难题的一种方式D. 是一门艺术7.博弈理论研究的基本游戏规则适用于（ D ）（3.00分）A. 游戏、娱乐B. 传统产业C. 生产流通领域D. 存在竞争的领域8.谈判中，你是否关系对方需要的满足（ A ）（3.00分）A. 十分关心B. 根本不关心C. 比较在意D. 不太关心9.在谈判中，你如何看待各方的利益（ B ）（3.00分）A. 是矛盾的B. 是可以调和的C. 是必须调和的D. 是不可调和的10.你认为谈判小组成员的归属感是指（ D ）（3.00分）A. 小组成员在群体中扮演的角色B. 小组成员自我认识的群体形象C. 谈判者个人作用的发挥D. 小组成员的群体利益认识第2大题多选题1.信息的价值作用，主要取决于（ ABC ）（3.00分）A. 人们获取信息的代价B. 信息的时间性C. 信息的稀缺程度D. 不确定2.对于公平分配方案来说，正确的是（ BCD ）（3.00分）A. 以上都不对B. 有多种公平分配方案C. 从不同的角度阐述公平标准D. 没有统一、绝对的公平分配标准3.要想获得理想的谈判结果，要注意（ ABCD ）（3.00分）A. 谈判者协调能力的高低B. 谈判策略的选择C. 谈判时机的选择D. 谈判地点的选择4.你认为成功谈判的标准是（ C ）（3.00分）A. 达到我方既定目标B. 签订协议C. 双方都满意D. 我方胜利5.在区分和处理人与事的问题上，你赞同的是（AD ）（3.00分）A. 见机行事B. 对人对事都软C. 对人对事都硬D. 对人软，对事硬6.你认为谈判的主要作用是（ ABC ）（3.00分）A. 加强和改善了人们之间的关系B. 解决了复杂的问题C. 满足了人们的要求D. 可以更好的讨价还价7.在什么情况下，信息传递最容易扭曲（ CD ）（3.00分）A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、低赞同D. 低信誉、高赞同8.你怎么处理与对方的关系（ AC ）（3.00分）A. 保全面子，不伤感情B. 想怎么干就怎么干C. 取决于对方对我的态度D. 刺激对方，利用对方9.一个优秀的谈判者应具备的素质有（ ABCDE ）（3.00分）A. 能吸引人又不被别人所吸引B. 反应敏锐，又有无限的耐心C. 看来温和，其实果敢D. 能激发别人的信任，又不信任别人E. 知道如何隐瞒又不流于欺骗10.在谈判中，你根据什么向对方提出要求（AD ）（3.00分）A. 我方需要B. 对方能接受目标C. 最高目标D. 客观标准第3大题判断题1.谈判完全无规律可循。
第一章1、谈判基本点：谈判的忖的性；谈判的相互性；谈判的协商性2、谈判：人们为了各口的目的而相互协商的活动。
3、谈判的动因：追求利益（最根本的口的）；谋求合作；寻求共识4、谈判的基本要素：⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据）⑶谈判背景:环境背景;组织背景；人员背景5、谈判的主要类型：1）按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3）按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判4）按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判5）按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判6）按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术）7）按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8）按谈判的沟通方式：口头谈判、巧血谈判9）按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者坟大的区别是谈判背景不同）10）按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章1、商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（廿标）；价格性（谈判议题的核心）3、商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展4、商务谈判的程序1）准备阶段：选择对彖；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判2）谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议3）履约阶段5、商务谈判的模式（时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；小速顺进式；屮速跳跃式；慢速顺进式；慢速跳跃式6、商务谈判原则：白愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成功的保证）；合法原则（根木）7、商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益第三章1、货物买卖谈判：针対有形商阳即货物的买卖而进行的谈判。
第一章 1、 谈判基本点：谈判的忖的性；谈判的相互性；谈判的协商性 2、 谈判：人们为了各口的目的而相互协商的活动。 3、 谈判的动因：追求利益（最根本的口的）；谋求合作；寻求共识 4、 谈判的基本要素： ⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人 ⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据） ⑶谈判背景:环境背景;组织背景；人员背景 5、 谈判的主要类型： 1） 按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判 2） 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3） 按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判 4） 按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判 5） 按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6） 按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术） 7） 按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8） 按谈判的沟通方式：口头谈判、巧血谈判 9） 按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者坟大的区别是谈判背景不同） 10） 按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判 第二章 1、 商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 2、 商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（廿标）；价格性（谈判议题的核心） 3、 商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展 4、 商务谈判的程序 1） 准备阶段：选择对彖；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判 2） 谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议 3） 履约阶段 5、 商务谈判的模式（时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；小速顺进式；屮速跳跃式；慢速顺进式；慢速 跳跃式 6、 商务谈判原则：白愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成 功的保证）；合法原则（根木） 7、 商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益 第三章 1、 货物买卖谈判：针対有形商阳即货物的买卖而进行的谈判。 2、 货物买卖谈判特点：难度相对简单；条款比较全而 3、 货物买卖谈判的主要内容： 1）标的（被交易的具体货物，应为规范化的商品名称）；2）品质；3）数量；4）包装 5） 价格：价格水平（单价）；价格计算的公式（固定价和非固定价）；价格术语的运用 6） 交货：货物运输方式；装运时间；装运地和目的地 7） 支付：支付手段（现金结算和非现金结算（汇票、本票、支票））；支付时间（分期付款、延期付款）；支付货币（出 口用硕币、述口用软币）；支付方式（汇付、托收、信用证） 8） 检验：检验内容和方法；检验时间和地点；检验机构 9） 不可抗力； 10） 索赔和仲裁:索赔:依据、有效期限、计算方法；仲裁:地点、机构、程序、费用 4、 技术分类： 1） 按其表现形态：技能化的技术；知识化的技术；物化的技术 2） 按其公开的程度和受法律保护的程度：公开技术或一般技术；半公开技术或专利技术；秘密技术或专有技术 5、 技术贸易方式：技术软件（专利技术、专有技术、商标的使川权）；技术硬件（成套或关键设备的买卖） 6、 许口J贸易：技术贸易的主要形式，许可贸易是山交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有 技术的使用权、产品的制造权和销售权。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可。 7、 技术贸易的特点： 其实质是使用权的转让；技术价格具有不确定性；交易关系具有持续性；国际技术贸易受转让方政府干预钱多 8、 技术贸易谈判的主要内容：
考试指南栏目 文件2，作者：田建民 商务谈判实务期末复习指导 2011-02-19 大家好！
经过忙碌而紧张的一学期学习，我们又将面临着期末考试的到来。大家知道，考核是对教与学的全面检查，是必不可少的教学环节。为了便于大家复习，现对课程考核有关情况作以下说明。
一、考核对象 商务谈判实务是为开放教育工商管理专科专业开设的选修课。考核对象为开放教育工商管理专科专业的学生。
二、考核方式 课程考核成绩由过程性测试和终结性考核组成，各占综合成绩的50%。 1.过程性测试 （1）由5次单元学习效果的在线测评组成，5次成绩的平均分作为最终过程性测评成绩； （2）当学生在线学习满足登录平台4次、浏览或下载资源4次、在线时间40分钟以上时，方可参加过程性测试； （3）每次测评题量为20道，试卷提交后自动显示成绩，不足80分者系统不记录成绩，需重新测试； （4）考核采取递进方式，只有第一次测试合格后才能进行第二次测试，依此类推。 （5）学生学习所需资料可到各栏目查找，遇到的问题可通过参加教师在教学讨论区安排的实时与非实时师生交互活动交流解决。 2.终结性考核 （1）终结性考核与过程性测试采用同样的考核系统进行； （2）当学生在线学习满足登录平台20次以上、浏览或下载资源20次以上、在线时间3小时以上，且5次过程性测试都合格后，方可参加终结性测试； （3）试卷提交后系统自动显示成绩，不足60分者不记录成绩，须重新考核。
三、考试的形式和时间 过程性测试由学生在网上“在线测试”平台自行完成，终结性考核须由教学单位按照学校公布的时间段集中组织，并按照要求上报考试时间安排。
四、考试题型 单项选择题、多项选择题、判断题。 五、期末复习的基本要求 总体来说，同学们进行期末复习时，应以文字教材为主，结合网上辅导进行学习；重点掌握本课程的基本知识和基本原理并注意结合并注意结合我国改革开放中建设市场经济的实际情况，把理论与实践紧密地结合起来。具体地讲应注意以下两个方面： 1、全面系统地阅读教材。 文字教材历来是学习的主要媒体，认真阅读教材并积极思考，是你全面掌握所学课程内容的基础。可能有人会说，教材已经学过了，现在是期末复习，只要给我重点范围、答题要求，最好是参考答案，我去背就行了，哪还有时间再去系统看教材。我们却认为，平时学习的过程是把书读厚的过程，而期末复习时再回过头来读教材，一是可以起到温故知新的作用，另一方面要注意归纳总结，是把书读薄的过程。复习时你可以结合考核重点内容及要求，自己对每章的知识点进行总结，并把它们融会贯通。 所以大家要注意：期末复习时阅读教材的重点是归纳总结。这是你全面系统掌握企业生产管理的理论和运方法的主要途径，也是期末复习的有效方法。 2、在阅读归纳总结的基础上，通过 “教学辅导”栏目提供的各章辅导中重难点难问题练习检验我们对所学知识的掌握程度。 练习题是一种综合练习形式，通过做综合练习题，可以进一步提高我们对实际问题的理解能力、分析能力和解决能力。加深对基本概念、基本知识和基本原理的理解。作为期末复习的手段，它还可以帮助我们从多角度检测自己对课程内容的掌握程度。从中找出薄弱环节，重点攻克。
六、期末考试复习范围 本课程考试的命题范围是考核内容要求，依据是教材和教学辅导等。以本课程考核说明为准。复习范围重点是1-10章内容。 具体复习重点内容： 一、单项选择题
1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段 4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）C A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。 A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件 B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段 C、认准出手时机，认准出手的条件 13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ） A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴退得己方不吃亏 C、退得主动退中可进 14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。C A、说理和沉默 B、批判和推理 C、沉默和重复 15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（ ）。C A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会 B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望 C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向 1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。 A、主要角色、旁听、出面周旋 B、领导、负责人、干预 C、主要角色、领导、回避 2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。 A、可以 B、要与商务主谈商量 3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。 A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导 4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A、答得对方满意，己方不吃亏 B、能答则答，不能答则不答 C、答得准确、适时适度、出言不悔 5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。 A、有胜利感，更有利益 B、最大利益，妥协的满足 C、妥协点，不失误 6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ C ）。 A、投入的谈判人员，时间、态度 B、投入的谈判人员，地点、态度与策略 C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。 A、投入人员、用语、态度、时间 B、投入人员、用语、态度 C、用语、态度、时间 8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。 A、比拟方式，修饰方式 B、设问调侃，列单调侃 C、自我嘲笑，婉转陈述 9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。 A、握手、庆祝、签约 B、清理、部署、可能的保留 C、握手、清理、签约 10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。 A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则 B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则 C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则 1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）。 A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手 3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。 A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户 B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财 C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头 4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。 A、乘虚而入和借力而用 B、针锋相对和因势利导 C、正面利用和反面利用 5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。 A、组织措施与自我改造
