“锚定和调整启发式”（下）
是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》中谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？
本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。
在商业活动中的表现
对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？
在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的
原因。
商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。
当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在
顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000元也可以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。
一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”相陪。或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”，
多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。
如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。
在人际交往中的表现
是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
其实，我们也可以用锚定和调整启发式来解释。例如，同样一句让人有点疑心话，如果出自我们亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上面），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但如果这句话出自陌生人之口，我们潜意识中首先“ 假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上面），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。
因此，如果我们亲近的人要欺骗我们，那很容易，而陌生人要欺骗我们则相对难一些。
小结
锚定和调整启发是是我们日常生活中经常使用的多种启发
式之一，类似的还有代表性启发式、易得性启发式、情感启发式等等。他们都是人们日常判断和决策时经常使用的有效工具。
例如，我们常常根据一个人的穿着打扮、言行举止来判断他的职业。如果我们觉得这个人温文尔雅，我们会判断这个人是一名学者。为什么判断它是一名学者呢？应为我们觉得他看起来“像”一名学者，这里我们就应用了“代表性启发式”。如果能用得好，这些启发式会使我们的判断和决策快速、高效，但如果使用不当或者被别人所利用，也会使我们的判断和决策产生偏差。例如，如果一个人虽然表现得温文尔雅，
但他不是学者，这时使用代表性启发式就产生了偏差。再例如上面商家开价的例子，如果商家狮子大开口、要价很高，而我们不能打破“锚定”效应，那就要“大出血”了。
投资者心理行为的偏差及其防范 "> 随着行为金融学的兴起，人们开始逐渐关注投资者的有限理性行为及其对证券市场的影响。基于各种心理学和行为科学的实验研究，许多关于投资者投资决策行为的探讨也呈现在人们面前。本文简要介绍了西方行为金融研究中所发现的投资者在进行投资决策时容易产生的心理行为偏差现象，并给出相关的防范建议，希望对我国的投资者在提高自身素质方面有所裨益。 一般来说，投资者的投资决策往往是在不依赖固定法则的高度复杂和高度不确定的情况下制定的，因此，在绝大多数的决策中，投资者的直觉扮演着极其重要的角色。但在直觉判断中，却会出现一些影响投资决策的认知偏差。而易出现这些偏差的投资者将会承担他们未认识到的风险。具体而言，这些偏差主要包括： 1.启发式偏差 “启发式偏差”是指由于不可能收集和综合所有的因素和现象，投资者通常使用简单的或有限的启发法来做出决定，换句话说，投资者往往依据“经验法则”来进行投资决策。依赖“启发法”做出的投资决策有可能是正确的结论，但如果所遗漏的因素和现象很重要，那么信息的缺损就会导致产生判断与估计上的严重偏差。启发式偏差具体包括可得性偏差、代表性偏差、锚定与调整偏差。 （1）可得性偏差是指人们往往根据一个客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其出现的概率，容易被知觉到或回想起的被认为更容易出现，其主观概率就会被夸大。而事件刺激的频率、新异性、生动性也会影响到其可获得性程度，进而影响到其在个体心目中的主观概率。例如，有研究发现，由于1929年股市大崩盘的痛苦记忆，美国的许多投资者一直担心再次蒙受巨大损失，从而高估股价下跌的概率，一直不敢人市，结果指数却一涨再涨，等到股价涨到很高时，人们才发现自己已经失去了很好的投资机会。 （2）代表性偏差是指人们在对不确定事件进行判断时，往往根据该事物与一个典型事物的相似程度而对它归类，如果其愈有代表性，则被判断为出现的概率也就愈高。例如，对于一个成功地选择了四只好股票的证券分析师，人们会认为他是有才干的，因为四项成功不是一个平庸分析师的代表特征。代表性偏差还表明人们往往信奉“小数规则”，即不管样本容量多小，人们总认为它能反映总体。这种“小数法则”往往造成高估未发生事件出现的概率。例如，虽然人们都知道投掷硬币正反面出现的概率均为50％，但如果连续出现多次正面时，人们总是认为接下来出现反面的概率会很大。 （3）锚定与调整偏差。这里，“锚定”是指人们趋向于把对将来的估计和过去已有的估计相联系，即人们形成估计时，经常先始于某值（可能是任意的），然后相对于此值做出“调整”。例如投资者在预测股价时，往往会先对股票的价格做出一个粗略的估计，亦即锚定值（锚定值可能是心理价位，也可能是市场的普遍看法或投资专家的意见），然后再根据进一步的信息对其进行调整，形成比较理想的判断。心理学的实验证据表明，人们对于“锚定”的调整往往是不够的，即人们过于锚定于初始值。
消费者价格决策中锚定效应存在性及其影响因素 1导论 1.1研究背景 随着经济全球化,物质生活水平的不断提高,精神生活的不断丰富,社会文化的多元化发展,消费者的物质购买需求从满足基本的生活需求转变为个性化、定制化及多元化等彰显个人特色和也理满足感的需求方式。因而,消费者决策形成的内在机理和影响因素也变得愈加的复杂和难以把握。但是在买方市场条件下,消费者拥有大部分市场交换的支配权。所以明确消费者在购买产品时的决策过程和必理机制及影响因数,是使企业能有效地对消费者进行针对性类别划分、市场细分、产品定位及促销策略等的本质需求,更是企业成功实施特定营销战略的重要前提。 长期以来,营销学者及专家们试图通过不同学科中的研究来打开"消费者决策黑箱",进而认识、预测和影响消费者行为,从而为企业经营决策者们做经营策略提供有效的指导。传统营销学上喜欢以个体因素(如个性)和外部环境因素(如文化价值观)为出发来探讨消费者的购买决策行为,但从内在进化需求的角度来探讨消费者的购买决策的研究明显不足。而社会学研究侧重于研究社会阶层及社会关系对消费者决策行为的影响,其将消费者看作了受到各种社会关系的影响而形成的复杂动机的"社会人",从而忽略了消费者个人本身的固有特性。传统的经济学倾向于探讨收入对于消费者决策行为的影响,并将消费者当作追求效用最大化的"理性人",从而忽略了消费者有限理性的局限性。而行为经济学则主要研究了消费者作为有限认知能力的个体对决策行为的影响,虽然"有限理性人’’的假设能较好
地解析现在消费者的一些决策特性,但其未能解释在不确定情景中消费者决策时的心理变化特征。 因此,从心理学的视角出发,运用前景理论中的错定效应理论,并引入实验经济学的实验研究的模式来研究模拟真实的不确定情景下的消费者决策的内在机制和影响因素,可以更好的从内外部环境、心理特性及个人特征的三个方面解释消费者购买决策过程的内在本质和影响因素。 1.2研究意义 消费者的决策和判断是不断进行调整和对比的认知过程,并伴随有个体情感和认知偏差。而决策偏差中一种比较常见的启发式就是铺定和调整启发式。在对判断与决策问题的研究中,许多研究以错定和调整启发式为基础进行研究和探索。众多研究表明,错定效应广泛存在于在人们的现实生活中,并对他们的决策判断与决策决策过程具有重要的影响。众多领域的研究也发现,错定效应会使人们产生时距估计、自我中也偏差、后见之明等。错定效应作为一种调整启发式估计偏差,从衣食住行到工作学习,其在消费决策行为、价格估计、风险评估、金融投资、博弈、协商谈判、医疗诊断、技术评估、法律判断问题、绩效评、风险预测、股权评估等问题研究中都得到过验证。但在以往的研究中都般知识性问题、生活常识判断问题、实物和图形材料立种错定问题决策材料,内外部的双错值问题的决策特征与机制、错值高低对决策影响的研究为主。对于错定效应外部的影响因数研究较多,个体人格因素也有了相关研究,但是对于很多个体特征因素如能力、情绪、动机、信念等,尤其是群体特征影响因素(年龄、性别、认知能力、人格特征)
锚定和调整启发式”（下） 是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？ 当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述 锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。 在商业活动中的表现对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000 元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600 元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000 元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700 元成交，你会很高兴的。因为你以700 元的价格买下了标价1000 元的商品。而在标价600 元的情况下，你是绝对不会以700 元的价格买下这件商品的。 标价1000 元与标价600 元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的 原因。 商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定” 在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。 当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000 元也可以，标600 元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500 元，即使你的价格标上
第二章判断与决策中的认知偏差 主要内容： 第一节人性的弱点 第二节认知中生理能力的限制 第三节认知中心理偏差的影响 由于哈里·马科维茨（HARRY M. MARKOWITZ ）、威廉·夏普(WILLIAM F. SHARPE )、默顿·米勒（MERTON M. MILLER ）在金融经济学方面做出了出色的、开创性的工作，分享了1990年诺贝尔经济学奖。 理性人假设认为，人是理性的且具有理性预期，对未来的认知是没有任何偏差的。 然而，影响认知的因素很多：本能、生理、环境和心理等因素等可能对认知产生巨大的影响。 因此，人类对事物的认知通常是有偏差的。 第一节人性的弱点 市场总是被高估或低估，因为人们总是贪婪或恐惧。 ——葛洛斯（William Hunt Gross）
一切科学与人性总是或多或少的有些关系，任何学科不论似乎与人性离得有多远，它们总是会通过这样或那样的途径回到人性。 ——戴维·休谟（David Hume）《人性论》 一、什么是人性 人性就是人的本性，是人既定的——先天固有的以及后天习得的较为成型的本能和性质。 二、关于人性的历史观点 1、我国古人观点： ——性相近，习相远（孔子） ——人之初，性本善（孟子） ——性本恶（荀子） 荀子认为，“生之所以然者谓之性”，同时，将仁、义、礼、智、信归结为“伪”。 荀子明确把人性限定为人的自然属性：“饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所生而有也，是无待而然者也，是禹、桀jié之所同也。” ；“伪”则是人的社会属性。 如何使人由恶变善呢？荀子认为要通过后天的礼仪教化来“化性起伪”。 2、西方的观点 ★陆栖两脚动物——亚历士多德
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/cd19006215.html, 锚值分类及锚定效应的心理机制 作者：刘青 来源：《科教导刊》2011年第08期 摘要锚定效应是指先前呈现的信息会对现在的判断产生影响的现象。依据不同的条件，将锚值分成了不同的类型，提出了不同的理论观点对锚定效应的心理机制进行解释。未来可继续扩展对锚值种类的的研究，深入分析锚定效应背后的心理机制问题，对现有研究结论中存在差异的本质进行深入挖掘。 关键词锚定效应锚值分类心理机制 中图分类号：B842文献标识码：A Anchoring Effects：Types of Anchor and Psychological Mechanisms LIU Qing (School of Education, Tianjin Normal University, Tianjin 300387) AbstractAnchors have different types in different situations. Researchers have proposed different theoretical viewpoints on the psychological mechanisms underlying these phenomena. Future studies could focus on exploring anchor types and investigating the psychological mechanisms deeply. Key wordsanchoring effect; anchor types; psychological mechanisms 1 锚定效应的概念 锚定效应是指在不确定条件下，人们判断决策时，结果会受到先前呈现信息的影响而偏向这些信息即“锚”的方向，从而产生估计偏差的现象。它最早是由Tversky和Kahneman在实验研究的基础上提出的。① 2 锚值分类 根据不同的研究范式，及研究者对锚值的不同操纵方式，我们将锚值作出如下分类。 2.1 信息锚和数字锚
锚定效应的产生前提及作用机制 * 唐卫海1 徐晓惠2,3 王 敏1 冯 虹1 刘希平**1 （1天津师范大学教育科学学院，天津，300387） （2中国科学院心理研究所行为科学重点实验室，北京，100101）（3中国科学院大学，北京，100049） 摘 要 为了探讨锚定效应的产生前提及基础锚定效应的理论解释，实验一选取高、低、无三种锚值，设置了15ms、45ms、75ms、1000ms 四种呈现时间，结果发现只有15ms 条件下未出现锚定效应，呈现时间越长，锚定效应越大。实验二设置了语意相同但表述形式不同的两种锚值，结果发现，大数字锚值使估计值偏高，小数字锚值使估计值偏低。该发现说明锚定效应的产生前提是注意，数字启动假说可以更好地解释基础锚定效应。 关键词 锚定效应 基础锚定效应 选择通达假说 数字启动假说 *本研究得到教育部人文社科研究基金（14YJA190007）、天津市哲学社会科学规划重点课题（TJJX13-002）、天津市十二五教育科学规 划重点课题（CE2016）和天津市高等学校创新团队培养计划的资助。 **通讯作者：刘希平。E-mail：lxp3771@https://www.doczj.com/doc/cd19006215.html, 1 问题提出 Tversky 和Kahneman (1974)发现了锚定效应(anchoring effect)，也被称为经典锚定效应，指的是在不确定的情境下，人们的决策结果受到先前呈现信息的影响，导致目标值向初始值即“锚”(anchor)的方向偏离，产生估计偏差的现象。其比较-判断的两步范式被称为标准锚定范式(standard anchoring paradigm)。针对经典锚定效应主要有三方面的研究：一是锚定效应的普遍性，如时距估计(张志杰, 彭春花, 黄希庭, 2008)、购买意愿(Oscar, Tore, Magnus, & Cicek, 2010)等；二是锚定效应的理论解释，包括锚定调整启发式(Janiszewski & Uy, 2008)、选择通达模型(Mussweiler & Strack, 1999)及双加工模型(曲琛, 周立明, 罗跃嘉, 2008)；三是锚定效应的影响因素，如人格特质(Eroglu & Croxton, 2010)、认知能力(Oscar et al., 2010)等。 对于锚定效应的产生前提有两种争论性观点：一种观点以Wilson, Houston 和Brekke (1996)进行的一系列实验为基础。他们发现单纯的数字即可引发锚定效应，即基础锚定效应（basic anchoring effect ），其研究范式被称为数字启动范式。他们认为锚定效应是在“注意”的基础上产生，并用数字启动假说（Numeric Priming Account ）来解释：当人们对一个阈上的锚值进行数量或几率估计时，自动 激活的所有候选答案会进行加权组合，刚呈现过的锚值因权重更大而易成为候选答案。另一种观点认为“比较”是引发锚定效应的前提，人们在比较目标问题和锚值时，会建立锚是正确的假设并试图验证，这种策略使得记忆中与锚一致信息的可通达性增强(Mussweiler & Strack, 1999)，并用选择通达模型（Selective Accessibility Model ）来解释。 后续部分研究遵循“注意”路线，发现基础锚定效应很不稳定，例如Wong 和Kwong (2000)采用标准锚定范式给被试呈现语义相同但表述形式不同的锚值（7.3km/7300m ），发现锚值在短时记忆中是以数字形式进行表征，支持数字启动假说。Mussweiler 和Englich (2005)发现了阈下锚定效应，认为注意并非锚定效应产生的前提，支持选择通达假说。而Rooijen 和Daamen (2006)发现只有在有时间压力的情况下才会发生阈下锚定效应，支持数字启动假说。在无比较过程时也会发生锚定效应(Thorsteinson, Breier, Atwell, Hamilton, & Privette, 2008)。另一部分研究沿袭“比较”路线，例如，将某一产品与锚值价格进行比较后，会使人们的最高出价趋向锚值(Adaval & Wyer Jr, 2011)；将数学题的答案与锚值进行比较后，被试的估计值也会向锚值偏离(Smith & Windschitl, 2011)；选择通达和锚定调整是锚定效应中相互补充的两种机制(Chaxel,
⒈什么是知觉？感觉和知觉有何区别？ 知觉（Perception）是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。知觉和感觉的区别在于感觉是对于对象个别属性的反映（如颜色、气味、外观等），而知觉则是对于对象的各种不同属性的总和以及它们之间相互联系的反映。感觉是知觉的基础。 ⒉什么是晕轮效应？ 晕轮效应（Halo Effect）是指对一个人某种特性形成好或坏的印象之后，人们倾向于据此推论其他方面的特性，即“抓住一点，不顾其余”，如“一俊遮百丑”。 ⒊什么是归因理论？ 归因理论包括三个步骤：（1）对行为的知觉；（2）对行为意图的判断；（3）对个性的归因。归因理论研究的基本问题主要有三个：（1）因果关系归属，即对人的心理活动以及行为的原因进行归属；（2）社会推论问题，即对行为者的心理特征和个性差异作出推论；（3）未来行为预测，即根据人们过去的行为，预测在今后有关情境中比较有可能表现出来的行为。 4.卡纳曼提出了哪几种常见的启发式？ 代表性启发式是指人们倾向于根据样本是否能代表（或类似）总体来判断其出现的概率，对于代表性越高的样本，就判断其出现的概率越高。 可得性启发式是指人们倾向于根据客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其相对频率，容易知觉到的或容易回想起的客体或事件被判定为更常出现。 锚定和调整启发式是指在判断过程中，人们最初得到的信息会产生“锚定效应”，人们会以最初的信息为参照来调整对事件的估计。 案例分析：游客拍桌子的原因 1．请用凯利的归因理论对小康分析客人早餐时拍桌子的原因的针对性进行评判。 2．对游客行为的归因分析对导游解决或者缓和游客的不满和怨气有何帮助？ 1.凯利认为，“归因”的思维过程有三条线索：其一，是从行为的主体来看行为是否具有“一致性”(是别人都这样做，还是只有他这样做)；其二，是从时阃上来看行为是否具有“一贯性”(是不是总是这样做)；其三，是从行为的对象来看行为是否具有“区别性”(是只对特定的对象这样做。还是对其他的对象也这样做)。小梁对旅游者拍桌子的分析就是对凯利“三条线索”分析的活用。 2.这样的归因分析，能够使导游能够找到问题的根本，到底是游客本身的问题，还是服务员的问题，还是餐厅的问题。从不同的角度去思考问题，从而才能更加有针对性的解决或者缓和游客的不满。 案例分析：你会继续投资吗 1．请问你是“继续投资”还是“不继续投资”？为什么？ 2．请用前景理论对小组成员的个人决策做分析。 1. 不继续投资。前期投资的500 万元是沉没成本，不管是否继续投资，它都是已经发生，决策时不应该考虑它，那么他们的头脑中会构建这样一个“决策框架”：A：若不继续投资，就不用支付50 万元，相当于100% 得到50 万元；B：若继续投资，90% 的可能性损失500 万，仅有10% 的可能性得到2500 万元。在这个决策框架，方案A 为肯定的收益，方案B 为冒风险的投资。因此会选择方案A：不继续投资。 2.A．框架效应 绝大多数人极有可能选择了错误的方案，给公司造成500 万元的损失，为什么会这样？可能有几方面原因，其中存在框架效应的作用——决策者在脑子中会形成这样的“决策框架”：A：若不继续投资，前期投资的500 万元就绝对收不回来，即100% 损失500 万元；B：若继续投资，90%损失1000 万元，但还有10% 得到2000 万元。在这个决策框架下，A 方案
锚定效应及影响因素研究综述 [摘要] 锚定效应是指在不确定情境下,人们会以最初的信息作 为参照点来调整对事件的估计,并且使得最终的估计值偏向于初始值,从而导致判断的偏差。此文首先阐述了锚定效应的相关概念和锚值类型,然后介绍了锚定效应的几种实验范式,最后综述了有关 锚定效应影响因素的代表性研究。并讨论了锚定效应研究的局限以及未来研究方向。 [关键词] 锚定效应估计影响因素判断偏差 [abstact] anchoring effect is a phenomena that people will adjust the estimate of the incident from the initial information as a reference point on uncertain situation, and make the final estimate incline to the initial information, resulting in judgments of bias. firstly it explains the related concepts of anchoring effect and the types of anchor value. then it introduces several experimental paradigms of anchoring effect. finally it summarizes the representative study about the factors of anchoring effect. furthermore, it discusses the limitations and the future research of anchoring effect. [key words] anchoring effect estimatefactor judgment bias 一、引言 众多研究表明,锚定效应(anchoring effect)不仅是一种普遍存
心理科学进展 2009, V ol. 17, No. 1, 37–43 Advances in Psychological Science 37 判断与决策中的锚定效应* 王晓庄 白学军 （天津师范大学心理与行为研究院，天津 300074） 摘 要：自Tversky 和Kahneman 提出锚定与调整启发式以来，锚定效应在不同领域判断与决策研究中得到广泛验证，提出了不同类型的锚定效应、多种研究范式、心理机制的不同理论观点，以及锚定效应作为有关心理现象的内在作用机制。文章阐述了锚定效应的最新研究进展，提出应深化对锚的种类和形态研究，以丰富的技术手段发展锚定效应神经心理机制研究，系统地进行锚定效应影响因素研究，深入探讨锚定现象对人的心理与行为的正负面影响以及锚定效应与其他有关心理现象间的关系。 关键词：锚定效应；判断；决策 分类号：B842; C93 1 锚定效应的提出及相关实验证据 1.1 锚定效应的提出 锚定效应（anchoring effect ）是指在不确定情境下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即“锚”的方向接近而产生估计偏差的现象。 Tversky 和Kahneman （1974）通过实验发现，在不确定情境下，人们对于数量的估计出现了向锚值趋近而产生偏差的现象。在一项研究中，要求被试估计非洲国家在联合国中所占的比例，给每位被试一个随机的数值，首先要求被试对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值作出判断，随后要求被试对所占比例的具体数值进行估计。其中，给被试的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的。结果显示，从轮盘上得到数字10和65，并分别以此为起始点作出估计的被试，其估计数值的中位数分别是25%和45%。即使被试认识到轮盘上转出的数值是随机的，与面临的判断任务无关，却依然出现了目标值估计受锚值影响的现象。 Tversky 和Kahneman 在实验基础上提出了锚定与调整启发式（anchoring and adjustment heuristic ）的概念，将锚定效应作为人们判断与决策中启发式策略的一种形式和机制。人们采用锚定与调整启发式作估计时，是以锚值为起点进行调整而产生最终 收稿日期：2008-02-25 * 国家社科基金“十一五”规划国家重点项目（ABA060004）、全国教育科学“十一五”规划课题（FBB070459）、天津市科技发展计划项目（05YFGDGX10200）和天津师大服务滨海新区专题项目资助。 通讯作者：王晓庄，E-mail: laozhuang126@https://www.doczj.com/doc/cd19006215.html, 答案的，而锚值有可能是问题表述的一种暗示，或者是部分的计算结果，由于从锚值向目标值的调整往往是不充分的，因而产生了估计偏差。 1.2 锚定效应的多领域验证 锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从日常生活中的现象，如促销广告用词对购买数量决策的影响，到风险预测性问题，如估计股市指数的变化；从一般知识性问题、博彩估计问题、法律判断问题、协商谈判问题、价格估计问题，到自我效能评估、软件评估问题等，许多研究沿用并发展了Tversky 和Kahneman 的研究框架，将研究扩展到现场实验和真实情境中，从不同角度证明锚定效应是一种普遍存在的、十分活跃又难以消除的判断偏差。 例如，一项以艾滋病毒携带者及内科医生为被试的研究，考察无关锚值对于患者及医生进行选择任务的影响，结果显示，双向无关锚值对于艾滋病毒携带者判断由于避孕失败感染艾滋病的概率，对于内科医生判断病人患肺部栓塞的概率均具有显著影响（Brewer, Chapman, Schwartz, & Bergus, 2007）。一项关于法庭惩罚性标准评估的研究发现，随着提供的惩罚金和补偿金额度上限锚值的增长，被试评估的金额数量及变化幅度均在增长，显著高于未提供任何数量参照的控制组（Robbennolt & Studebaker, 1999）。另有一项关于购买者估计销售价格的锚定效应与参照点效应的研究显示，主观锚定点低于建议销售价格的被试给出了更低的销售价，主观锚定点高于建议销售价格的被试给出了更高的销售价；在参照点实验中发现，被试是以建议销售价为锚定点，
摘要：从情感上分析情感启发法，以及情感启发法所引起的在金融领域和社会生活中的偏差与不利影响，由此希望大家能够正视自己从自身情感经验出发所作出的决策，要更加客观公正地看待一件事物，不能根据主观体验与情感轻易地作出评价。 关键词：情感启发法、情绪误导、情感启发式偏差。 情感启发式偏差 所谓情感启发法，是指依赖与直觉和本能对不确定事件进行判断与决策的倾向。情感是人们对客观事物是否符合自己的需要时所产生的一种主观体验，或表示人情绪上的感觉，它是一种认知方式。 人们在作出判断时，其情感本身也会是一种信息的来源，特别是，有时人们会通过询问自己对事物的感受，来简化判断任务。一些评价判断实际上就是人们对目标的情感反应，例如喜欢感，厌恶感等。 情感启发的意义在于运用经验、直觉、本能节省了决策的信息费用，我们可以看出情感启发法由于固有的心理缺陷会导致决策者产生偏差。情感启发法是一种进行评价和判断的线索，因为个人的决策行为受自身经验、情感和立场的影响，往往带有明显的选择性特征。心理学研究表明：人们在认知过程中会给不同的物体、概念、形象贴上偏好或情感的标签，这些标签会大大影响他们判断的客观性，因为很难剥离出潜在情绪对现时判断目标的影响。 人们为了节约成本，在进行金融投资时频繁使用情感启发法对收益和风险进行决策。如果某只股票使得你经常都得到收益，并且在很长一段时间内都保持着上涨的趋势，那么，持有该只股票的投资者就会感觉这只股票是高收益、低风险的，相反，如果某一只股票常常在
他高价买入时下跌，当他抛出时又大幅度上涨，那么在投资者的潜意识里就会觉得这只股票是高风险、低收益的，并且，在很长的一段时间内，投资者都不会将自己的资金投入让他亏损的股票。 大多数情况下，具有好心情的投资者与心情不好的投资者相比，对自己的选择和判断会更乐观。情绪会影响人们的判断，从而给事情的发展以及结果产生偏差。 有这么一个故事：一天早晨，有一位智者看到死神向一座城市走去，于是上前问道：“你要去做什么？” 死神回答说：“我要到前方那个城市里去带走100个人。” 那个智者说：“这太可怕了！” 死神说：“但这就是我的工作，我必须这么做。” 这个智者告别死神，并抢在它前面跑到那座城市里，提醒所遇到的每一个人：请大家小心，死神即将来带走100个人。 第二天早上，他在城外又遇到到了死神，带着不满的口气问道：“昨天你告诉我你要从这儿带走100个人,可是为什么有1000个人死了？” 死神看了看智者，平静地回答说：“我从来不超量工作，而且也确实准备按昨天告诉你的那样做了，只带走100个人。可是恐惧和焦虑带走了其他那些人。” 恐惧和焦虑可以起到和死神一样的作用，这就是情绪效应。实际上，在生活中，这样的效应每天都在发生，只不过已经习以为常。 在这则故事中，我们发现，智者给人们传递消息，给人们带来了
Advances in Psychology 心理学进展, 2018, 8(4), 465-472 Published Online April 2018 in Hans. https://www.doczj.com/doc/cd19006215.html,/journal/ap https://https://www.doczj.com/doc/cd19006215.html,/10.12677/ap.2018.84056 A Research at Anchoring Effects: Anchor Characteristics and Presentation Time Siyuan Chen Faculty of Psychology, Southwest University, Chongqing Received: Mar. 19th, 2018; accepted: Apr. 3rd, 2018; published: Apr. 11th, 2018 Abstract The research is conducted to figure out the associations between anchor characteristics and presentation time to anchoring effects. The independent variables are anchor values, anchor cha-racteristics and presentation time. The dependent variables are reaction time and estimate values. The results showed that the main effect of anchor characteristics is significant; the reaction time of Arabic number values is faster than that of Chinese number values; the main effect of presenta-tion time is not significant; there is an interaction between anchor values and anchor characteris-tics. Further study found that under the two levels of anchor values, the simple effect of anchor characteristics is significant. When subjects are faced with high anchor values, the estimate values of Arabic number values are higher than Chinese number values; when subjects are faced with low anchor values, the estimate values of Arabic number values are lower than Chinese number values. At the same time, under the two levels of anchor characteristics, the simple effect of anchor values is also significant. Keywords Anchoring Effect, Anchor Characteristics, Presentation Time, Simple Effect 不同锚特征和呈现时间对锚定效应的影响 陈思远 西南大学心理学部，重庆 收稿日期：2018年3月19日；录用日期：2018年4月3日；发布日期：2018年4月11日 摘要 本实验以锚值高低、不同锚特征、锚值呈现时间为自变量，以60名被试对锚定问题的反应时和估计值为
⒈什么就是知觉？感觉与知觉有何区别？ 知觉(Perception)就是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。知觉与感觉的区别在于感觉就是对于对象个别属性的反映(如颜色、气味、外观等),而知觉则就是对于对象的各种不同属性的总与以及它们之间相互联系的反映。感觉就是知觉的基础。 ⒉什么就是晕轮效应？ 晕轮效应(Halo Effect)就是指对一个人某种特性形成好或坏的印象之后,人们倾向于据此推论其她方面的特性,即“抓住一点,不顾其余”,如“一俊遮百丑”。 ⒊什么就是归因理论？ 归因理论包括三个步骤:(1)对行为的知觉;(2)对行为意图的判断;(3)对个性的归因。归因理论研究的基本问题主要有三个:(1)因果关系归属,即对人的心理活动以及行为的原因进行归属;(2)社会推论问题,即对行为者的心理特征与个性差异作出推论;(3)未来行为预测,即根据人们过去的行为,预测在今后有关情境中比较有可能表现出来的行为。 4、卡纳曼提出了哪几种常见的启发式？ 代表性启发式就是指人们倾向于根据样本就是否能代表(或类似)总体来判断其出现的概率,对于代表性越高的样本,就判断其出现的概率越高。 可得性启发式就是指人们倾向于根据客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其相对频率,容易知觉到的或容易回想起的客体或事件被判定为更常出现。 锚定与调整启发式就是指在判断过程中,人们最初得到的信息会产生“锚定效应”,人们会以最初的信息为参照来调整对事件的估计。 案例分析:游客拍桌子的原因 1.请用凯利的归因理论对小康分析客人早餐时拍桌子的原因的针对性进行评判。 2.对游客行为的归因分析对导游解决或者缓与游客的不满与怨气有何帮助？ 1、凯利认为,“归因”的思维过程有三条线索:其一,就是从行为的主体来瞧行为就是否具有“一致性”(就是别人都这样做,还就是只有她这样做);其二,就是从时阃上来瞧行为就是否具有“一贯性”(就是不就是总就是这样做);其三,就是从行为的对象来瞧行为就是否具有“区别性”(就是只对特定的对象这样做。还就是对其她的对象也这样做)。小梁对旅游者拍桌子的分析就就是对凯利“三条线索”分析的活用。 2、这样的归因分析,能够使导游能够找到问题的根本,到底就是游客本身的问题,还就是服务员的问题,还就是餐厅的问题。从不同的角度去思考问题,从而才能更加有针对性的解决或者缓 与游客的不满。 案例分析:您会继续投资不 1.请问您就是“继续投资”还就是“不继续投资”？为什么？ 2.请用前景理论对小组成员的个人决策做分析。 1、不继续投资。前期投资的500 万元就是沉没成本,不管就是否继续投资,它都就是已经发生, 决策时不应该考虑它,那么她们的头脑中会构建这样一个“决策框架”:A:若不继续投资,就不用支付50 万元,相当于100% 得到50 万元;B:若继续投资,90% 的可能性损失500 万,仅有10% 的可能性得到2500 万元。在这个决策框架,方案A 为肯定的收益,方案B 为冒风险的投资。因此会选择方案A:不继续投资。 2、A.框架效应 绝大多数人极有可能选择了错误的方案,给公司造成500 万元的损失,为什么会这样？可能有几方面原因,其中存在框架效应的作用——决策者在脑子中会形成这样的“决策框架”:A:若不继续投资,前期投资的500 万元就绝对收不回来,即100% 损失500 万元;B:若继续投
“锚定和调整启发式”（下） 是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。在《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》中谈到，我们在作决策和判断时经常先把自己“锚定”在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。同样一句疑心话，在没有证据表明它是假之前，我们容易把陌生人说的“假定”为假，而把“亲近的人”假定为真。对于一件你不熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？ 本文是《有趣的“锚定和调整启发式”（上）》下篇，以下讲述“锚定和调整启发式”在日常生活中的典型表现。 在商业活动中的表现 对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？ 在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的
原因。 商家这一伎俩之所以能得逞，是因为顾客在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。如果标出的价格较高，在还价时你就自然不自然的给出了较高的价格。以较高的价格买下商品不说，还以为自己捡了一个大便宜。 当然，利用顾客的“锚定和调整启发式”是有条件的。只有在 顾客不了解商品的确切价值的情况下，即在标1000元也可以，标600元也可以的情况下，这一招才能奏效。如果顾客对商品的价值了如指掌，这一招就不管用了。比如说，如果顾客确切的知道这件商品只值500元，即使你的价格标上2000元，他也不会受影响，弄不好，他会觉得商家“心太黑”。相信精明的商家是绝对不希望给顾客留下这样的印象。 一点忠告：如果你是顾客，在决定购买之前，最好能有“内行”相陪。或者在决定购买之前多走访几家商店、“货比三家”， 多收集一些信息有利于你了解商品的真正价值。 如果你是商家，在开高价时要有个度，不然不但没赚到钱，反而失了顾客的心。 在人际交往中的表现 是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么呢？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。
行为金融学复习题 一，判断题 1.无套利是均衡条件的推论，如果市场达到均衡，那么一定没有套利机会存在。（） 2.只要有了算法，问题肯定能得到答案。（） 3.现代标准金融学承袭了“经济人”的基本分析假定，提出了有效市场价说，建立了现代 标准金融学完整的理论体系。（） 4.凯恩斯是最早强调心理预期在投资决策中作用的经济学家。（ 5.理性人假设认为，人是理性的且具有理性预期，但对未来的认知可能会存在一定的偏差。 （） 6.对投资的评估频率越高，发现损失的概率越高，就越可能受到损失厌恶的侵袭。（） 7.拇指法则是一种启发式判断法。（） 8.Kenda11与Roberts等人发现股票价格序列类似于随机漫步，他们最终把这些理论形式 化为有效市场价说。（ 9.20世纪20年代至40年代，资本市场分析基本上由两大派所主宰：基本分析派与数量分 析派。（ 10.锚定与调正启发法倾向于低估复杂系统成功的概率和高估其失败的概率。（ 11.损失厌恶反映了人们的风险偏好并不是一致的，当涉及的是收益时，人们表现为风险偏 好；当当涉及的是损失时，人们则表现为风险厌恶。（） 12.人们忽略的遗憾程度通常大于行动的遗憾程度。（） 二，单项选择题 1.有限理性的决策标准是（） A．最优 B.效用最大化 C.满意D,风险最小 2. 卡尼曼通过心理学研究发现人们对所损失东西的价值估计高出所得到价值的（ A.2倍 B.1倍 C.2.5倍 D.4倍 3．投资者通常假定将来的价格模式会与过去相似，这种对股价未来走势的判断属于 （A.算法 B.熟识性思维 C.代表性思维D.投资者情绪 4.现代标准金融学理论产生的标志是（ A．Markowitz资产组合理论B.套利定价理论C.资本资产定价模型D.有效市场假说 5．根据性别，过度自信，频繁交易和所承担的投资风险之间的关系，（）投资者承担的投资风险可能最大。 A.单身女性 B.已婚女性 C.单身男性 D.已婚男性 6. 与问题非相关的信息会导致相关信息的有效性减弱，这种情况被称为信息的（ A.首因效应 B.稀释效应 C.韦伯定律 D.近效应 7. 过度自信通常不会导致人们（） A.高估自己的知识 B.低估风险 C.对预测有效性的变化敏感 D.夸大自己控制事情的能力 8. 对信息反应不足一定程度上可以用来解释） A.价格翻转现象 B.收益序列正相关 C.信息不足 D.信息瀑布 9. 现代标准金融理论中被称为相对定价法的是（ A.一般均衡定价法 B.无套利定价法 C.CPAM定价法 D.APT定价法 10.同质信念下人们的交易动机是（ A.对未来价格走势的看法差异 B.风险偏好 C.流动性偏好 D.从众 11.最早将人的行为研究与经济学研究结合起来的理论是（A.亚当.斯密的“经济人假说”B. Keynes的“选美竞赛”理论C.新古典经济学的“理性人假说”D. Keynes的“空中楼阁”理论
有趣的“锚定和调整启发式”（ 转载自：李茂诗转载于：2010-09-06 10:13 | 分类：感悟人生阅读：(2) 评论：(0) 在读这篇文章前，不妨找个伙伴一起体验。开始前先问自己一个问题：请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1等于多少？你的答案是多少，请先记录下来。然后问你的伙伴（不能让他看到上面的问题），在五秒钟内不经过仔细的计算，估计1×2x3×4x5×6x7×8是多少？现在比较一下你估计的答案和你伙伴估计的答案。谁的答案大，谁的答案小？一定是你的答案大，而你伙伴的答案小，并且你们的答案可能都小于40320（实际计算的答案），对吗？这叫“锚定和调整启发式”原理。https://www.doczj.com/doc/cd19006215.html, 一、一个故事 加几个鸡蛋？ 有两家卖粥的小店。左边的这个和右边的那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结账的时候，左边的这个总是比右边的那个多出百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务员小姐微笑的把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。 服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多鸡蛋。 这个故事道出了一种有趣的心理现象，在心理学上称为“锚定和调整启发式”。“锚定和调整启发式”是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己“锚定”在某个事物