营销人员必备职业素养课后感想
作为营销人员,要想把自己的产品买给自己的客户,首先要认识自己,只有认识了自己才能完成自己的销售愿望.德尔菲神庙里面有一个石碑让人们写下自己的认为自己最难的事,后来这个石碑上写得是最多的是”认识你自己”，所以认识自己是最难。
营销人员自我性格分析图
客
户
关
心
程
度
对销售关心程度
营销人员具备的基本技能：
1、洞察能力
我们要具备猜透别人的心思，在和客户的交流中不光要在意他们的言语信息，通过他们的表情和肢体动作，来洞察他们的内心，从而能够让客户按照自己既定的方向运行到达自己的目的。
2、社交能力
一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技能，85%
的靠人际关系处世技能。为人处世与别人进行交流时要按照别人喜欢的方式，每个人都是爱自己、自己的风格，都喜欢别人趋同自己，见到什么人就要变成和他差不多的人，寻找共同点以保持长期的联系。在生活中要时刻准备很多高帽子随时准备去运用，如何找到别人的兴趣点，在和别人交流前要有有准备，先去了解对方这样才能更好的沟通。
3、应变能力
在与客户交流时，如果遇到一些客户突然问道一些很难的问题无法直接回答时，可以运用黄金三句式，肯定句、提问句、陈述句，以对方的逻辑思维来处理一些麻烦的事情，以小来分摊大的。平时要归纳同行中所有的问题，把这些问题实现提前设计好答案来应对。
4、创新能力：微创新
王奥
2014.7.11
销售人员应当具备的四项职业素养销售工作的成败与否关键在于一颗奋力拼搏之心!一颗永不言败之心!一颗聪慧好学之心!俗话说得好：“世间自有公道，付出总有回报!说到不如做到，要做就做到最好!”当你撒下辛勤的汗水，必然会收获丰硕的果实。人人渴望成功，但不是人人都能成功，付出总有回报，并不见得回报会轻易到来。 理想的路上，仍然是梦想者多，付出者多，实现者少。作为刚刚踏入销售行业的新人，如何才能在工作中做到驾轻就熟、出类拔萃?在通往成功的道路上，新人到底要经历些什么关卡? 销售人员应具备以下四点职业素养： 一、做好自我定位 首先，面对各种各样的诱惑要做到在选择中有所放弃。所谓定位，说到底，其实就是一个选择与放弃的问题。学会选择需要敏锐的眼光和清晰的认识，学会放弃则需要彻悟的智慧和割舍的勇气。善于选择、勇于放弃，就能清除干扰，为自己的定位找到正确的方向。 其次，要把职业定位放在决定人生成败的重要位置。一个人事业发展的高度在一定程度上决定着其在社会上的生存地位，所以，职业定位关乎一个人一生的前途。但是，许多人选择职业被太多的随意性和偶然因素所左右，并让不适合自己发挥潜能的职业和职位束缚一生。而以明确的职业定位开始职业生涯，等于走上了成功人生的顺风路。 第三，要做到高点定位与低点起步相结合。所谓高点定位，也就
是在为自己定位时把位置适当调高，这样可以增强自信，提高生存层次。但是不要走向极端，以致好高远，要在充分了解自身、了解现实的基础上，做到低点起步。第四，不要走向自我定位的误区。有的人给自己定位时，常以赚多少钱、做多大官作为标准，为此他们苦苦钻营、疲于奔命。在为金钱患得患失，为权力钩心斗角之时，他们失去了太多的东西。事业上的定位固然不可缺少，但不应是生活的全部，在给自己的事业定位之前，首先要给自己的生活状态一个正确的定位。 三、做好自我管理 自我管理，就是指个体对自己本身，对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理，自己把自己组织起来，自己管理自己，自己约束自己，自己激励自己，自己管理自己的事务，最终实现自我奋斗目标的一个过程。 四、做好目标管理： 目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。 五：做好时间管理 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目的也是决定什么事情不应该做；时间管理不是完全的掌控，而
从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质： 1、由业绩差异发现优秀的销售特质： 与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大 方自信。 与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。 2、由客户的满意度发现优秀的销售特质： 客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经 常关心帮助、不怕被拒绝。 客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。 3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质： 销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。 在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示： ★面试 1、用统一标准提问。运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？” 2、避免光环效应。对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响； 3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘 谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。 ★场景测试 场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。即设计销售场景或者让应聘者进入现实工 作中一段时间。然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。当然，对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。
营销人员个人工作总结 成为一名合格的营销人员需要不断地努力，把取得的成绩和存在的不足作做总结汇报。下面是小编搜集整理的营销人员个人工作总结，欢迎阅读。更多资讯尽在个人工作总结栏目! 营销人员个人工作总结 光阴似箭，岁月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张，忙碌的xx年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂，充满希望和激情的xx年。 一转眼，来到xx安全门分公司也快半年了，回顾这一年来的工作，心里颇有几分感触，在过去的这5个多月来，首先我要提到x总和欧经理，首先感谢曾总给予我们这样一个发展的平台和用心培养;感谢欧经理给予工作上的鼓励和督促，在二位领导的引领下，我们这个团队学到了很多业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上相互鼓励和配合，他们所有人都有值得我学习的地方，我从他们身上学到不少知识，让自己更加成熟。5个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为xx公司的一名销售人员深感荣幸和自豪。我也更加认识到了，一个销售人员的知识面，社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。 这半年以来，我先后到过河南、贵州两个省出差。不同的区域、不同的销售情况，经过这两个省的差旅工作、我发现xx安全门的市场不太乐观，尤其是近段时间、就好比贵州，5月份之前的销售额都是排名第一的，而后、10月份的销售额还不到1万，这是多么大的差别啊、作为一个区域经理、我的责任很大。但相对于其他省、贵州还是很有潜力的、xx的影响力大，之所以会出现这样销售额这么大差别、存在一些客观因素，其根本原因有以下几点 1、质检方面，质量保证。 在我们业务员销售过程中，对经销商打保票，保证产品质量。把产品吹的天花乱坠，客户动心了，下几套样板。样板回去后、客户信心满满的打开包装，看到的却是门板凹凸不平、甚至油漆掉色等等，这样公司就只赚那几个样板的的利润，而
优秀员工必备的职业素养 像老板一样专注 作为一个一流的员工，不要只是停留在“为了工作而工作、单纯为了赚钱而工作”等层面上。而应该站在老板的立场上，用老板的标准来要求自己，像老板那样去专注工作，以实现自己的职场梦想与远大抱负！ 以老板的心态对待工作 不做雇员，要做就做企业的主人 第一时间维护企业的形象 学会迅速适应环境 在就业形势越来越严峻、竞争越来越激烈的当今社会，不能够迅速去适应环境已经成了个人素质中的一块短板，这也是无法顺利工作的一种表现。相反，善于适应环境却是一种能力的象征，具备这种能力的人，手中也握有了一个可以纵横职场的筹码。 不适应者将被淘汰出局 善于适应是一种能力 适应有时不啻于一场严峻的考验 做职场中的“变色龙” 化工作压力为动力 压力，是工作中的一种常态，对待压力，不可回避，要以积极的态度去疏导、去化解，并将压力转化为自己前进的动力。人们最出色的工作往往是在高压的情况下做出的，思想上的压力，甚至肉体上的痛苦都可能成为取得巨大成就的兴奋剂。 别让压力毁了你 积极起来，还有什么压力不能化解 生机活力PK压力 善于表现自己 在职场中，默默无闻是一种缺乏竞争力的表现，而那些善于表现自已的员工，却能够获得更多的自我展示机会。那些善于表现自己的员工是最具竞争力的员
工，他们往往能够迅速脱颖而出。 善于表现的人才有竞争力 把握一切能够表现自己的机会 善于表现而非刻意表现 低调做人，高调做事 工作中，学会低调做人，你将一次比一次稳健；善于高调做事，你将一次比一次优秀。在“低调做人”中修炼自己，在“高调做事”中展示自己，这种恰到好处的低调与高调，可以说是一种进可攻、退可守，看似平淡，实则高深的处世谋略。 低调做人，赢得好人缘 做事要适当高调 将军必起于卒任 设立工作目标，按计划执行 在工作中，首先应该明确地了解自己想要什么，然后再去致力追求。一个人如果没有明确的目标，就像船没有罗盘一样。每一份富有成效的工作，都需要明确的目标去指引。缺乏明确目标的人，其工作必将庸庸碌碌。坚定而明确的目标是专注工作的一个重要原则。 目标是一道分水岭 工作前先把目标设定好 确立有效的工作目标 目标多了等于没有目标 做一个时间管理高手 时间对每一个职场人士都是公平的，每个人都拥有相同的时间，但是在同样的时间内，有人表现平平，有人则取得了卓著的工作业绩，造成这种反差的根源在于每个人对时间的管理与使用效率上是存在着巨大差别的。因此，要想在职场中具备不凡的竞争能力，应该先将自己培养成一个时间管理高手。 谁善于管理时间，谁就能赢… 学会统筹安排 把你的手表调快10分钟 自动自发，主动就是提高效率
一个销售人员应具备哪些素质?? 销售人员应具备的素质 销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。 技能素质 一、观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，ァ翱础笔谐。匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ俏抑荒芩担悴皇屎舷壅飧龉ぷ鳌?nbsp; 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原
营销人员需要做得工作 营销人员需要做得工作 一.销售业务员每日工作内容 1.出勤和考勤 每天准时上班,做好办事处的清洁,卫生工作.并对办事处员工及 商场促销员进行考勤,填写《员工考勤表》。 2.统计日销售数据 统计大商场日销售量，代理商日出货量、库存量等数据。填写《大商场销售日报表》、《代理商批发日报表》、《代理商库存日 报表》等。 3.信息反馈 在9：30前向分公司反馈《大商场销售日报表》和其他资料。 4.销售数据分析 对代理商库存(包括网络库存、大商场库存)、日批发量、大商场日销售量及月累计销售量进行统计分析，监控。内容包括以下三大 方面： A.销售状态分析：增长、正常、下滑、落后于竞争对手。 B.销售进展情况：月销售计划(销售额和产品品种)的完成进展程度。 C.对代理商的物流管理进行分析，控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理，加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。 5.电话拜访
对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的： A.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》 B.建立良好的厂商客情关系，让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商” C.了解市场价格情况，有无乱价和窜货情况。 D.传达公司的最新精神。 E.初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。 F.及时掌握经销商的意见反馈，新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。 6.市场巡视 每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与店长、柜长沟通。内容与第5步相同。解决他们销售 中出现的实际困难，如售后服务、老产品和积压品的消化活调换， 技术培训等。 7.组织并参与大商场现场促销。 8.完成分公司临时布置的任务。 9.特发事件的处理。 10.与代理商碰头，共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现 的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。 11.当天工作小结。 二.销售业务员每周工作事项 1.信息反馈
销售人员职业规划（一） 我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？ 如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划、分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想。 在做职业生涯规划之前，必须要深刻理解几个基本概念、职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。 职业 职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。 这其中包含了五种关系、 A、个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工； B、职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能； C、知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富； D、创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富必须获得合理的报酬； E、获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，
缺一不可。 根据职业的定义，我们便能清楚地看出社会上普遍流传的一个观念是错误的——销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员是一种职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真思考、我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？如果不具备，我怎样才能弥补这种能力差距？ 职业生涯及其阶段 职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为四个阶段、职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。 从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策或总结教训，教授经验。 了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。 内、外职业生涯 外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他
市 场 营 销 作 业 09文秘普招 冯致玮 1
（一）营销人员应具备的素质 在数字化、信息化时代，各企业都非常注意自己品牌的市场占有率。要提高市场占有率，企业在做好质量服务、新品开发的同时，最主要的是掌握好销售环节。一个公司无论做什么样的产品，其最终目的是把产品卖到用户手中。因此，销售应该是一个企业的核心。 影响销售的因素有很多，包括企业形象、品牌效应、质量品质、价格优势、服务理念等，而销售人员的因素应该是第一位的，这一因素是制约和实现销售的关键。公司的市场人员、技术人员以及管理人员的工作往往要根据营销人员的工作进行安排。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，营销人员的素质是极其重要的。 营销人员的基本素质包括以下八个方面： 1、良好的品德 约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。 营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。 2、渊博的知识 在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了。所以市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。 3、良好的心理素质 心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。 4、较强的公关能力 营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养： （1）自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。 （2）助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。推销员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成
销售人员的具体工作事项 一、销售人员的8项具体工作 销售人员是销售的主体，是企业与客户之间的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作主要分为以下8项具体内容。 （一）销售知识储备 销售人员要想顺利开展业务工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。 1．了解行业和自己的企业。 2．了解企业产品。 3．了解竞争对手。 4．了解终端客户。 5．了解企业销售政策和渠道。 6．了解相关的法律法规政策。 （二）圈定客户 客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容。 1．制定工作目标与计划。 2．寻找潜在客户。 3．接近不同类型的潜在客户。 （三）拜访客户 拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。 拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。 1．预约客户。 2．拜访前的准备。 3．面谈，赢得客户好感。
4．产品展示与报价。 5．撰写、提交建议书。 6．客户异议处理。 （四）成功签约 销售人员与客户经过不断的交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。这一阶段的工作主要包括以下3项内容。 1．通过引导、促使客户作出购买决定。 2．协商、签订购买合同。 3．与客户告别。 （五）服务客户 销售人员不是把产品卖出去，签订合同就完事大吉。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通，建立长久合作关系的关键工作。 服务客户的工作主要包括以下3个方面。 1．了解服务客户的内容和策略。 2．售后服务，主要是解决客户使用产品中的一些抱怨、处理客户投诉、索赔和退换货。 3．维系良好合作关系，使新客户变成自己的老客户。 （六）收款和催款 收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户，在签约阶段双方就要定好付款方式，为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况，客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催促或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，以收回款项为最终目的。 1．按照合同及时收款。 2．运用方法和技巧，催收欠款。 （七）客户管理 随着业务的不断开展，销售人员手里积累的客户越来越多，这时就需要对自己的客户进行管理。老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等，都是销售人员需要考虑的问题。 1．客户分类建档管理。 2．大客户管理。
销售人员发展方向及职业规划 销售可以说就是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。对年轻人而言,销售或许就是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,与财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其她工作的人员——无论就是从事技术性工作或服务人员,只要身体健康,年龄适当,都有可能转到销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使销售成为很多人的就业切入点。由于销售就是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不就是很高。 销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于销售指标的压力,常常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能与朋友闲聊、聚会。当然,销售就是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便就是销售类。与同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。 随着年龄的增长,当冲劲与激情淡淡褪去,对家庭的责任与对稳定生活的追求,令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路就是什么？ 按照所从事的销售工作的内容,目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员与挖掘客户的推销人员)与兼职销售人员。 总体来瞧,销售人员有四种职业出路: 一就是纵向发展成长为高级销售经理,不过能达到这一目标的销售人员为数很少; 二就是横向发展转换到管理等其她岗位; 三就是独立发展自己创业; 四就是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。 可以瞧出,从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也就是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向: 方向一、成为高级销售经理。 实现这一目标的方向有两个,首先就是从术的角度出发,不断改进与提升工作的方法与能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具与方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就就是从术提升到道,从战略层面与组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升与转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经,又有如下几个方向:上行流动:如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多销售人员都就是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动:如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模与速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常就是带销售团队、管理省/大区市场,或就是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员,可以将在
营销人员必备的九大基本职业素养 一、自信是走向成功的必要条件 被称为“世界上最具自然美的人”,著名意大利影星索菲亚?罗兰曾说过这样的话，“一切自信的人都是美丽的”。生活在这个世界，我们要面对形形色色的人和事，简单的、复杂的、喜欢的、讨厌的、未知的、可知的。。。但我们都必须去面对。问题的关键是,你是积极的面对,还是消极的面对。如何做到积极面对？本人认为自信是必不可少的因素。自信的人遇到问题会想方设法地去解决,而一个不自信的人遇到问题首先想到的是如何避开问题。这就是我们常说的,自信的人找方法，不自信的人找问题。 二、强烈的责任感和使命感 在日常的工作生活中，我门经常听到这样的话，“这是××部门的责任，不是我们的错;因为…所以…”类似这样的托词数不胜数,部门推部门,下级推上级,上级推下级…大家整天思考的如何推委,如何逃避责任。自从我们来到这个社会,生活所赋予我们的不仅有权利更多的是不可推卸的责任。在家庭中,我们必须承担为人子女、为人父母、为人夫、为人妻的责任;在社会活动中,我们必须承担为人朋友、同学的责任;在单位中,我们必须承担为人战友、为人同事、为人上级、为人下级的责任；在工作中，我们必须承担对实现工作目标的责任…一个没有责任感和使命感的人，生活本身早已失去了意义。 三、学习的能力 这里说的学习不仅仅局限于书本。记得有人曾经说过这样的话,人要学会做一块海绵,海绵具有吸水的能力,而我们吸取的则是别人身上的优点。在自己从事营销工作的几年中，经常发现这样的现象，有些人自始至终总认为自己的做法和想法都是对的,对身边的其他人常常会带着挑剔的眼光去看待对方，认为对方这个不好那个不好。本人认为,这是盲目自信的表现，营销人员自信的确非常重要，但是，在自信的同时能够以一种谦虚的心态去面对身边的人和事更是难能可贵。社会中的每个人,每个企业都有其存在的价值，他们都有其不同于别
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
商洛永利农牧集团 销售员岗位职责 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。 8.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。 9.积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10.办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。 11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 12.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。 13.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 14.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。 15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。 16.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。 17、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。 18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成营销部长临时交办的其他任务。
浅论市场营销人员基本职业素质和能力 随着市场经济的逐步深入和发展，我国的各类企业得到了长足的发展，从而在各个行业也诞生了很多著名的品牌，不乏像海尔、格力、波司登等世界名牌。虽然促使一个企业成功的囚素在各行各业并不相同，但是无论在什么样的行业里，营销人员的作用都是功不可没的。由于营销人员的薪水与业绩关系密切，所以一些例如房地产销售、汽车销售行业的公司营销人员，在行业环境大好的形势上获得了不菲的收入;也由于这个职业进入的门槛比较低，所以很多非市场营销专业的大学生在就业普遍难的大背景上毕业以后也选择了这个职业。但是很多人其实并不适合做这个职业，囚为他们不具备做这个职业所必须的素质和能力，浪费了大量的时间和精力，也没有取得什么业绩。 一、市场营销人员应该具备的基本素质 良好的心理素质。心理素质是个体所能承受的不同环境上压力的能力，它渗透在个体活动，影响着每个个体的行为方式和活动效能。营销人员要做的所有工作是要代理商或者分销商按照白己的意愿去开展工作，要说服别人同意白己的观点或者看法。但是营销人员面对的代理商、分销商或者是未来的代理商、分销商大都是具有很强的控制欲与个人判断能力的人，如果没有充足的理由和很好的利益前景驱动是很难被说服的。这就要求营销人员要有不怕被拒绝的勇气，要有知难而上的勇气。营销人员还要能够克服白卑等心理，不要认为做推销就是要祈求别人买白己的东西，其实营销是给别人带来利益和方便同时也为白己赚取利润。而且大多公司为了挖掘市场营销人员的工作潜力，对销售人员都实行末尾淘汰制，如果营销人员完不成销售指标，失去的不仅仅是当月的奖金，还有可能是工作，这就导致营销人员的工作压力非常的大，这也要求营销人员具有良好的心理素质来应对这些压力。 2优秀的个人素养。营销人员的个人素养主要包括两个方面:品德素养和人文素养。营销人员的推销工作推销的首先是白己，只有让你的客户尊敬白己、佩服白己，才有可能完成白己的任务。营销人员要塑造个人的魅力，使白己成为一个受人欢迎和受人尊敬的业务人员。 2.1品德素养。营销工作是一个长期的工作，不是一次性的交易，营销人员和客户之间要以诚相待。如果公司的客户发现营销人员的品德有问题，或者营销人员的品德低上，就会对营销人员提出的开拓市场的建议和意见产生疑虑，怀疑营销人员和公司措施的真实日的，造成不必要的障碍。营销人员在同客户交往的过程，要尽量表现出对家庭、企业、社会的责任感和奉献精神。营销人员要有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路。营销人员对自己工作的敬业精神，对企业的奉献精神，都会对客户产生强大的影响力，是一个营销人员获得成功的必备条件之一。 2.2人文素养。人文素养涵盖的内容很宽泛，是指一个人所掌握的政治学、经济学、历史、地理、法学、哲学等方而的知识。所以说很难从具体的一个方而来说一个人的人文素养非常高，基本上只能从一个整体的概念上评价一个人的人文素养。营销人员需要给客户留下干练、专业、精明的印象，所以营销人员在走访市场拜访客户的时候最好穿西装等职业装。营销人员要保持衣冠整洁得体、举}上大方、言行有度，给人以积极认真，奋发向上的印象。 2.3良好的创新素质。创新是一个民族进步的源泉，也是一个国家发展壮大的不懈动力，
营销人员的基本要求素质 一、营销人员的基本心理要求 1、积极主动是成功的最大基础； 2、相信自己，相信公司，相信产品； 3、订好计划，完成目标；用数字找出成功公式； 4、了解客户，并满足他们的需求；强调利益而非优点； 5、精通知识三要素（销售知识、商品知识、人际知识）； 6、不要有错误的斗志；不要恶意贬低竞争对手； 7、表现出专业形象；但千万别像个十足的推销员。 8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感； 9、君子一诺千金；不要归咎他人； 10、努力会带来运气；坚持到底 二、营销人员工作策略 1、计划 （1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释； （2）销售目标：设定目标，立志努力达成； （3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划。 2、实施 （1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访； （2）商谈：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交； （3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。 3、成果 （1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计； （2）回收：客户信用调查、客户请求事务与货款回收。 三、营销人员素质训练 1、确立营销员的人生观念 （1）未达目标绝不轻言放弃；不流于表面，只会谈道理； （2）考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。 2、磨练商品知识 （1）所了解的商品知识必须是最新的；须具备说明其他公司产品的能力。 （2）说明须配合对方的理解度；说明须配合对方的关心度； 3、须能够活用情报 （1）收集目前需要的情报；提高情报的质量。 （2）正确掌握活用时机；须掌握复数的情报来源； 4、拟定策略 （1）取得作战的必要情报；同时制定实行计划； （2）须配合自己的行动能力；不可过于偏离自己的营业能力。 5、走提案型路线 （1）设定计划的目标；计划须符合客户的需求； （2）计划提出要掌握时机。计划须符合客户的部门方针；
营销人员工作自我鉴定 以来我一直满怀激情的工作，我现在已经深深的爱上我的这份工 作。我很希望自己通过努力能够成为一名佼佼者。 四年的市场营 销知识的学习和丰富的房地产市场兼职实践经历 ，使我对房地产 过，脱离了幼稚、浮躁和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专 业功底更加扎实。 工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求， 全方位进行房产 客户服务工作， 埋头苦干的求实精神以及随机应 变的推销能力等。相信在今后 的工作中， 我会紧密配合公司销售 需要，任劳任怨的工作，成为一名称职的房 地产营销能手。 本人掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能， 同时使计 算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高 苦耐劳，工作 积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实， 具备团队协作精神， 身体健康、精力充沛，可适应高强度工作 认真做人，踏实工作是我生活的准则。 勇于拚搏，吃苦耐劳， 不怕困难是我最大的特点。 在实际工作中，更重要的是牢固树立 第一篇: 朝夕耕耘，图春华秋实； 年寒窗，求学有所用。进入职场 营销职业的兴趣和技能方面获益匪浅。 我从坎坷曲折中 fl fl —H 步步走 在一年有余的房地产公司营销工作磨练里， 培养了我良好的 ;能吃
养和自我的奋斗下，我定会胜任本职工作。我坚信天道酬勤。 第二篇：营销人员自我鉴定 营销人员自我鉴定朝夕耕耘，图春华秋实 有所用，营销人员自我鉴定。进入职场以来我一直满怀激 工作，我现在已经深深的爱上我的这份工作。 我很希望自己通过 努力能够成为一名佼佼者。 四年的市场营销知识的学习和丰富的 房地产市场兼职实践经历，使我对房地产营销职业的兴趣和技能 和不切实际，心理上更加成熟、坚定，专业功底更加扎实。 在一年有余的房地产公司营销工作磨练里， 培养了我良好的 工作作风和团队意识，比如多角度了解和觉察客户的购买需求， 全方位进行房产客户服务工作， 埋头苦干的求实精神以及随机应 变的推销能力等，自我鉴定 《营销人员自我鉴定》。相信在今后 的工作中，我会紧密配合公司销售需要，任劳任怨的工作， 名称职的房地产营销能手。 算机应用水平、英语水平、社交能力有了很大程度的提高 苦耐劳，工作积极主动，能够独立工作、独立思考，勤奋诚实， 了强烈的事业心、高度的责任感和团队精神。 相信在贵司的培 -情的 方面获益匪浅。我从坎坷曲折中 步步走过， 脱离了幼稚、浮躁 成为 本人掌握了大量营销专业理论和房地产营销技能， 同时使计 ;能吃 具备团队协作精 (?)神，身体健康、精力充沛，可适应高强度工
个人职业规划 （市场营销） 一、引子 随着现今社会飞速的发展及激烈的社会就业与生存竞争，对于我们大学生而言，职业规划的作用愈显重要。好的职业规划就相当于给自己的未来树立了一个好的风向标，在我们未来的道路上给予我们正确的指引。 二、个人及环境分析 1、环境分析 我现在所学的专业是工商管理专业，用刚开学时辅导老师讲的一句话来说，这个专业是一个永远不会热门但也永远不会被冷掉的专业。每个部门，大到工商局、国企，小到个人企业对于工商类的人员永远都是有需求的。 从另一方面讲，工商行业的人才同样也是层出不穷。我们工商管理类的毕业生的就业方向及前景也是比较广阔的，虽然对于这个行业来说我们面临的就业竞争是非常激烈的，但只要我能不断完善自我就一定可以有胜出别人的优势。 我们学校在大三时候对工商设立了如下的专业方向：市场营销方向、商务管理方向、金融方向、保险方向、国际贸易方向。 2、自我分析 从自身的性格方面考虑，我的性格比较随和，这样，在与别人相处时会给人带来亲切感，更容易与人相处。 从个人的爱好考虑，我是一个不喜欢太受拘束的人，不适合做别人限定好框框的工作，相反，比较喜欢一些有自己的主张及那些能积极活动思维的工作。 所以，基于以上众多环境及自身因素，我觉得自己适合选择市场营销方向，市场营销方向也是我将来专业及就业的首选 三、专业及前景分析 市场营销专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。专业特点是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。 从就业前景来看，由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求，因此，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。为了更好地实现商品的销售和商品—销售人员—顾客供应模式的完整化，宏观的市场需要跟多的销售人员来完善，所以，我们拥有着比较广阔的就业前景。 四、目标的制定 专业选择好了，剩下的就是制定好的目标了好的了。我的目标分近期目标与长远目标，近期与长远目标相结合才能保证自己有更完整的人生职业规划。 1、近期目标 现在我是一个工商管理大二的学生，我的近期目标就是好好学习，除获取专业毕业证书及各种有用的等级证书之外更要培养自己的包括社交、能力，为以后的工作打下基础。 2、长远目标 我要选择的市场营销方向的学科和就业方向，我就假定我将来从事营销专业，我将来的
销售人员需要具备的职业素养 自信 一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的，惟有强烈的企图才能促使一个人下定决心，并且做到让自己的身心完全地投入。而在完全地投入之中，还要有赢家的心态，这样才能建立起自信心。坚定地认为只要努力就会成功，热情才容易被激发出来，并能一发不可收拾。如果没有好的产品，人们当然不会投入；但是有了好产品，而你却不投入足够的热情，怎么能把产品推荐给别人，并让别人接受呢？所以，市场销售需要自信 证实自我价值 任何人都需要被承认，都需要实现自我价值，得到社会的认可。市场销售人员也是一样，市场销售在他们眼中不仅仅是一种赚钱的机会，更是一种实现和体现自身价值的方式。 乐观向上 无论做任何事情，都可能会遇到困难。但遇到困难与挫折时，悲观的人可能会退缩不前，无所作为，最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然，把同困难和挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路，从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折，并最终克敌制胜。千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让乐观精神伴你一生，你的事业工作必定会获得成功。 耐心 任何人做事都要有一个循序渐进的过程，以为每件事都有其内在的规律性，做销售工作更是如此。操之过急必然会溢于言表，这是失败的前兆。一定要从一点一滴做起，着急不起丝毫作用。正确的做法是保持一颗“平常心”，这样才能积极而有稳步持久地发展。 优秀的专业知识 只有详细的了解公司的产品，熟悉自己的工作业务范围。才能快速有效的解答客户的问题，才能使自己的语言具有说服力，所以优秀的专业知识是每一个销售人员必须具备的。 学习 人总是在不断地接触新事物，学习新知识。只有通过学习，扩大自己的知识面，人们才可以真正地跟上时代的步伐，不断地前进。特别是市场销售人员，不仅要学习行业知识、经济知识、管理知识和繁索的专业知识，而且还要学习销售计划、政策、方案、人际关系等知识，修炼自己的品德和人格。只有这样，才能具备深厚的功底和较高的道德水准，也才能厚积薄发。拥有一个良好的学习心态和终身学习能力是不断提高自己、发展自己的重要保证 具有良好的心理素质 勇气、坚韧不拔的毅力、良好的品质和人格魅力、善于观察和发现问题、善于分析问和题解决问题、语言和行为要成熟、老练