市场营销沙盘规则说明
A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。
股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出, 为股东获取更多的利润。
当前企业财务状况（单位：W：
市场部
市场预测
系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。
建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。
市场分析
市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，
调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。
市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人
群需求的数量及平均期望价格。
市场环境
每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数
值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。
影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量
（1+/-本季度市场需求波动率）
1）市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样；
2）对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的；
3）在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。
调研报告
市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。
产品流行功能：流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准，产品只有在流行功能流行的时间内具备了这种功能，冲动型人群才会有可能购买该产品。并且流行功能在流行过以后, 将作为产品的基本功能，如果产品不具有该功能，零售的六类消费人群将都不会购买该产品。调研报告以表格形式提供每种产品在某个季度的流行功能，以及该流行功能持续的时间。
直销客户、批发商、零售消费人群需求的数量及平均期望价格：调研报告以表格形式给出某种产
品在某个季度在不同销售渠道中的需求数量和平均价格。其中直销客户和批发商是每年只在第一季度
提供一次交易机会，所以调研报告中只给出了第一季度的需求信息；零售消费人群每个季度都有一次
交易机会。
注意：零售消费人群中的市场期望价格与需求数量：选手在制定零售消费人群的产品价格时,
不能超过市场期望价格的两倍，一旦超过，将不会产生任何交易；零售市场六类消费人群的需求数量会受到市场环境中市场需求波动率的影响，每个季度实际的需求数量=调研报告给出的需求数量
（1+/-市场需求波动率）。
市场开拓
市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周
期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。
注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。
市场开发周期开发费用
东部1年5W/年
中部2年5W/年
北部3年5W/年
西部3年5W/年
ISO认证
只有当ISO9000 IS01400认证完成后，才可以参与直销和批发带有￡0900（或ISO1400的订单竞单。
ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。
注意：ISO认证时，请一次性选中需要的认证项目，再进行认证，未选中的认证，不能进行再次认证。ISO认证不能加速，认证完毕当年即可影响销售。
认证研发周期研发费用
IS090001年10W/年
IS0140002年10W/年
直销部
直销系统中给定的销售方式有三种：直销、批发和零售
从市场预测中，可以看出不同的产品适合不同的销售方式，并且可以精确地分析出，每一种产品所适合的销售方式
直销作为销售方式的一种，采用招投标的方式，以综合评分法为原则，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进行产品销售。
开发客户
系统中只有直销部开发了客户的以后，才能参与需要开发的直销客户订单报名并参与投标。
每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5W。如有忘记开发的客户，可在本步骤结束前，再次进行开发。注意：直销报名后不能进行开发客户。
我的客户
客户开发完毕以后，可以查看已经开发的客户。
参与投标
客户开发完成以后，就可以看到市场上直销客户的订单，并可以参与投标，具体流程为：投标报名一＞
资格预审一＞购买标书一＞投标一＞中标公示。
投标报名：选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。投标报名不收取任何费用。
资格预审：系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。注意：通过点击自己已报名的投标订单查看本投标订单的其他参与小组；同时投标报名后将不能进行开发客户，如果有要求开发客户的订单请在做投标报名之前完成开发。
购买标书：购买标书并支付购买标书费。标书费用2W/份。
投标：选手对已购买标书的订单进行投标，制定投标价格并提交，投标价格不能高于订单要求的市场最高价格，成交规则为综合评分法。
综合评分法：以每组投标价格和每组企业综合指数为评分依据，公式计算如下：（所有小组投标最低价/本小组投标价格）*60%+ （本小组企业综合指数/所有有效投标小组最高企业综合指数）*40%。
企业综合指数：企业综合指数计算公式如下：［（IS01400按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证］*20+ （上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）*40+ （小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）*40。
中标公示：投标结束后，可查看中标公示。
注意：直销客户订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25% （4舍5入），并取消订单。每违约一张订单取消一年（下一年）的直销客户订单投标资格。
批发
批发作为销售的另外一种方式，需要各小组投放招商广告，并按照招商广告投放数量的多少进行依次轮流选单。批发订单竞标每年一次，在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出批发客户准确的需求数量和平均价格。批发部需根据自己的营销策略决定是否通过批发进行产品销售。
投放招商广告各组需根据自身的营销策略，在不同市场上制定不同产品的批发招商广告的投放策略，招商广告费用最低为1W最高不限制，但必须是整数。注意：只有市场开拓完以后，才能进行市场广告的投放。
选择批发订单
招商广告投放完成后，由裁判统一控制选单。裁判允许选单后，系统会在每个产品的每个市场判断各小组投入广告费用的多少，并按照由高到低的顺序进行排序，投入广告费用最多的小组开始选单，每次只能选择一张订单，以此类推。若两组投入广告数量相同，则看两组在本产品所有市场上广告费用的投入；如果仍旧相同，贝U看所有产品在所有市场上广告费用的投入；如果仍旧相同，贝U看招商广告提交的时间，先提交者优先选单。
1）选单开始后，选单是有时间限制的，如果超过时间不选择订单，则系统自动跳到下一组，本轮将失去选单机会；
2）、如果不需要该订单，则点击放弃选单；
3）、批发订单为预付订单，系统中批发订单的账期表示为-1”，只要取得订单，则订单货款就会直接
进入现金；
4）、批发订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25% （4舍5入），并取消订单。
5、订单选择需要点击指示区”各市场显示的小组编号，从订单选择区”选择订单，指示区”如果没有显示本小组编号，则本小组不能进行选单。
生产选手需要根据调研报告以及自身的营销策略，制定产品研发计划和产品生产计划，并根据运营状况随时进行调整。
产品研发
只有产品研发完成后，才能进行该产品的生产，生产部需要根据市场预测和调研报告制定自身的产品研发计划。产品研发需要一定的周期和研发费用，如图：
市场营销沙盘规则说明 A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和销售P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。 股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。
市场部 市场预测 系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。 建议分析内容：每种产品的价格趋势、需求趋势、每种产品的生命周期、每种产品的利润最高点、每种产品适合的销售方式等。 市场分析 市场分析包含市场环境和调研报告两部分。市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份（注意：每个市场一份调研报告）。 市场部负责购买调研报告。调研报告中给出以下数据：产品流行功能和直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格。 市场环境 每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。 影响公式：零售消费人群每个季度实际的需求数量=调研报告给出的6类零售消费人群需求数量*（1+/-本季度市场需求波动率） 注意： 1)、市场环境是随机变化的，在每次初始化数据重新开始训练或比赛时，数据都不会一样； 2)、对于在同一竞赛环境下的所有小组，市场环境是一样的； 3)、在购买调研报告以后，本年度四个季度的市场环境不会再发生变化。 调研报告
市场营销沙盘模拟心得体会 沙盘模拟是非常新颖的一门课，同学们带着浓厚的兴趣来上这门课，刚开始接触时，根本不了解，经过老师的一番介绍以后，我们知道六种消费型人群受各种因素的影响会购买不同的产品，而且要想提高企业的权益就要减少支出、增加利润，并且想要贷更多的款企业的权益必须要高，这都是一系列的操作，一步一步息息相关，紧密相连，一步操作不当就会影响后面的步骤，就会影响企业的综合指数。于是，带着好奇心就开始着手操作。 第一次的时候不够熟练，在这过程中有很多问题：原材料买多了导致后面的库存积压，积压下的库存不仅会卖不出去还会收取库存管理费;批发抢单的时候抢的单子太多，因为生产线不够、原材料不够的问题，没有在规定的时间内按时交货，付了大量的违约金；贷款时没有根据自己的需求贷，而是根据自己的心情胡乱贷，导致最后资不抵债不得不破产。带着种种问题和老师同学的共同辅导下我们第二次的操作有了很大的进步，虽然还是破了产但我们的积压的库存已经没有了，而且就差200万就可以关账啦。第三次的时候我们似乎懂得了如何去经营企业，四个人分工合作有操作电脑的、有记录流程的、有计算的、有看市场分析的，经过我们小组四个人的共同努力终于顺利关帐。 经过这四周的沙盘模拟实训，我们由初时的憧憬，到最后的熟悉、熟练、掌握，还有助于提高我们的分析与思考的能力，我觉得这也是一个很大的进步。我们懂得了要想经营好一个企业，团队精神很重要，
每个人扮演着不同的角色，在这个企业中缺一不可，这个企业会因为你一个人的怠慢破产，但不会因为你一个人的努力而
成功。每个人都是团队的一份子，与团队共生存、共荣辱。还学到了很多知识，也应用到了我们市场营销的很多知识，使我们明白了我们的专业知识还有待提高，并不能学以致用，既没有经商的头脑还不好好学习专业，那日后必会一事无成。 最后，要谢谢老师的耐心指导！ 如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！
全国2014年4月高等教育自学考试市场营销学试题 课程代码：00058 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 1.最适宜描述凉鞋、凉席等季节性显着的日用品需求状况的是（C） A.负需求 B.下降需求 C.不规则需求 D.潜伏需求 2.京联公司每年都推出T系列笔记本电脑新品，该产品突出高质量、高性能和高价格， 这种做法体现的市场营销管理哲学是（B） A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.社会营销观念 3.发洁洗发水公司决定将现在市场上销售的产品进行降价销售，以提升现有市场占有 率，这种密集增长战略是（A） A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多元化经营 4.加特家具公司决定只推出针对家庭市场的系列橱柜、桌椅，其采取的目标市场选择策 略是（D） A.市场集中化 B.选择专业化 C.产品专业化 D.市场专业化 5.使用波士顿咨询集团法对梅卡公司进行分析时发现，轴承业务的特点是高市场增长
A.问号类 B.明星类 C.金牛类 D.瘦狗类 6.芮佳时装公司兼并了本地三家经营不善的服装企业以扩大经营规模，这种增长战略是（C） A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.多元化 7.天河超市通过在天花板安装摄像头的方式，了解顾客在超市购物的行进路线和购物 过程，并据此调整货物的摆放位置和顺序，这种原始数据收集方法是（A） A.观察法 B.实验法 C.调查法 D.专家意见法 8.ANTE汽车公司将企业销售人员调查结果作为确定某车型生产量的依据之一，这种市场需求预测方法属于（B） A.购买者意向调查法 B.销售人员综合意见法 C.专家意见法 D.时间序列分析法 9.岚山公司是一家奶粉生产企业，在婴幼儿、青少年和老年专业奶粉市场享有很高的知名度和美誉度，远远领先竞争对手。岚山公司通过市场调研发现针对糖尿病患者的奶粉为市场空白，市场状况是高机会、低威胁，故决定向市场投放专门针对糖尿病患者的奶粉，岚山公司的这一业务属于（A） A.理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务 10.消费者小王在购买冰箱时，在普通上下双开门冰箱、三开门冰箱和左右对开门冰箱之间进行权衡选择，这种不同类型冰箱之间的竞争关系属于（C） A.愿望竞争者 B.一般竞争者
市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1） ，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了 然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线，做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来， 然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销售额，最高的优先选取） 冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者优先成交，相同比价格）经济型消费人群：价格主导人群（价格最低的人优先成交） 情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最多者，优先成交） 不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价） 比赛中想要拿到高分，零售方面是最为重要的。要看清每一季度的市场需求来制定自己的零售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情况来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍卖，自己产品的功能价格是否
四川理工学院实验报告 系：管理学院课程名称：市场营销模拟实验日期：２０１８．１．０４ 班号姓 名学号实验室号 专业工商管理组号计算机号实验名称市场营销沙盘成绩评定所用软件市场营销沙盘演练软件老师签名 实验目的或要求１．对营销环境分析进行目标市场定位，提高对市场数据的敏感性，增强捕捉营销商机的能力。 ２．学习根据成本价格对产品进行定价；满足不同需求方的价格要求，对价格做出调整。 ３．体验宣传策略与促销策略在实际市场环境下的应用和效果。 ４．利用4P、4C、4S的营销策略的组合提升企业品牌、服务各项指数，合理组合销售渠道，训练学生在以最小投入获得最大市场份额与实际销售数量之间寻求平衡点。 ５．提高学生的竞争意识与风险意识，强化市场竞争意识，成本意识。 实 验步 骤、心 得体会一．实验步骤 １．登录市场营销沙盘演练软件； ２．根据要求注册一个虚拟公司，选择营销地区； ３．进行实际操作 二．实验内容 １．内容概要 模拟经营一家手机企业，根据４Ｐ、４Ｃ、４Ｓ模式经营，持续四个季度。 （一）经营前期 １．目标市场选择 根据市场情况，我选择了竞争相当激烈的华东市场，也开发了一些西南市场。 ２．品牌建立 经营前期最重要的就是进行品牌推广与宣传，提升企业的品牌指数，我针对本公司的具体情况在华东地区投入了大量广告。如图 ３．配套服务 配套设施的完善可以大大的提高企业的服务指数，对于抢占市场是一个很有力的措施。 （１）建立相应的演示店面提高便利性，我公司在华东、西南市场均有演示店面。
（２）建立呼叫中心，提高与顾客沟通的指数。选择在华东地区建立。 （３）建立完善的发货流程与销售服务中心，提高顾客的售后满意度。选择在华东地区以及西南地区建立服务中心。（４）价格策略。依据渠道商的最低价格定价，然后根据市场变动进行调整，既保证顺利开拓市场，也能保证盈利。 （５）渠道建设。公司中心在华东，第一季度因时间问题未与卖场、代理商合作。第二季度合作了２个代理商、８个卖场。
2015年4月市场营销学 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 1、在冬季，一些亚麻凉席生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因为亚麻凉席的需求属于 A.无需求 B.下降需求 C.不规则需求 D.充分需求 2、市场营销观念强调注重 A.供应商需求 B.消费者需求 C.卖方需求 D.零售商需求 3、科特勒提出的“大市场营销”组合构成是 A.2P B.4P C.5P D.6P 4、绿源公司原为一家有机蔬菜种植企业，后收购一家蔬菜零售连锁店进入销售领域。这种一体化增长方式属于 A.水平一体化 B.前向一体化 C.后向一体化 D.同向一体化 5、五星公司针对新月公司的产品，采取了“我也是（Me too）”战略，这种定点超越战略也被称为 A.产品定点超越 B.组织定点超越 C.过程定点超越 D.战略定点超越 6、为了解消费者对不同口味月饼的喜好，禾香公司特意在街头对顾客进行随机访问，这种数据收集方法为 A.观察法 B.专家评估法 C.设计法 D.调查法 7、丽兰化妆品公司决定对其现有市场上销售的润肤霜进行升级换代，这种密集增长战略是 A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发 D.多元化发展 8、某洗衣机制造商在顾客购买其生产的洗衣机后，主动与顾客联系，征求顾客的意见，这
在关系营销中属于 A.负责型关系营销 B.鼓动型关系营销 C.伙伴型关系营销 D.基本型关系营销 9、国家节能减排政策对生产高耗能产品的企业来说是 A.营销机会 B.环境威胁 C.冒险机会 D.消费者威胁 10、用于购买食品的支出占家庭总收入比例下降，意味着 A.恩格尔系数增大 B.基尼系数减小 C.恩格尔系数变小 D.基尼系数增加 11、小王每周去超市购买同一品牌、规格的牛奶供家庭饮用，这种购买行为类型是 A.复杂型购买行为 B.变换型购买行为 C.协调型购买行为 D.习惯型购买行为 12、某银行购进了一批自动存取款机。从组织市场的构成来说，属于 A.产业市场 B.消费者市场 C.中间商市场 D.政府市场 13、某皮鞋生产企业决定增加运动鞋生产车间并购进了相应设备。该企业的采购属于 A.修正重购 B.直接重购 C.间接采购 D.全新采购 14、某钟表公司通过增加品种、不断更新款式等方式，全方位、大规模的围堵竞争对手并获得成功。这种市场进攻战略是 A.包围进攻 B.迂回进攻 C.游击进攻 D.侧翼进攻 15、卓尔公司分别推出针对不同年龄段女性顾客的专用化妆品，该公司的市场细分依据是 A.地理细分 B.行为细分 C.区域细分 D.人口细分 16、通常将人寿保险、百科全书这类消费者不了解或即便了解也没兴趣购买的物品称为 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求物品
2015年全国职业院校技能大赛市场营销技能赛项 情境营销技术文件 市场营销技能赛项执委会 二O一五年三月
目录 第1章企业背景 (3) 第2章市场部 (5) 2.1市场预测 (5) 2.2市场分析 (5) 2.2.1市场环境 (5) 2.2.2调研报告 (5) 2.3市场开拓 (6) 2.4 ISO认证 (7) 第3章直销部 (8) 3.1开发客户 (8) 3.2我的客户 (8) 3.3参与投标 (8) 第4章批发部 (10) 4.1投放招商广告 (10) 4.2选择批发订单 (10) 第5章生产部 (11) 5.1产品研发 (11) 5.2产品下线入库 (11) 5.3租赁/购买厂房 (11) 5.4生产线购买 (12) 5.5原料采购 (12)
第6章零售部 (14) 6.1签约零售商 (15) 6.2货物配送 (16) 6.3价格制定 (16) 6.4促销策略 (17) 6.5媒体广告投放 (17) 第7章财务部 (19) 7.1 应收款/应付款 (19) 7.2短贷/还本付息 (19) 7.3管理费缴纳 (19) 第8章得分规则 (22)
第1章企业背景 A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和营业收入P1产品为主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。 股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。
精心整理 全国2013年4月高等教育自学考试 市场营销学答案 课程代码：00058 1 A C 2 A C 3 A．产品的生产工艺趋于稳定 B．大批竞争者加入，市场竞争加剧 C．消费者对产品已熟悉，销售量增长很快
D．由于市场逐步扩大，所以价格随之上涨 4．按照消费者的生活方式、个性等变量细分消费者市场，属于市场细分中的（D）P142 A．行为细分B．人口细分 C．地理细分D．心理细分 5．某品牌的新产品市场容量小，消费者对其比较熟悉，对价格反应不敏感，即愿意出高价购买，并且潜在竞争不激烈时适宜采用的营销策略是（C）P178 A．快速撇脂B．快速渗透 C．缓慢撇脂D．缓慢渗透 6．家庭成员、邻居、同事都会影响消费者的购买行为，从对消费者影响的角度来看，他们属于哪种参照群体？（A）P92 A．首要群体B．次要群体 C．渴望群体D．比较群体 7．品牌是一个集合概念，除了品牌名称和品牌标志之外，还有（C）P166 A．属性B．利益 C．商标D．用户 的是（B）P273 8．下面关于人员推销的特点，描述不正确 ．．．
A．注重人际关系B．成本费用低 C．针对性强D．具有较大的灵活性 9．某公司发现现有的产品线无法吸引对价格敏感的顾客。该公司可以考虑采用的产品组合策略是（C）P163 A．双向延伸策略B．向上延伸策略 C．向下延伸策略D．水平延伸策略 10．小张在朋友的推荐下，购买了一台某品牌冰箱，他的信息来源是（A）P98 A．个人来源B．商业来源 C．公共来源D．经验来源 11．新产品开发流程的第一步是（A）P180 A．寻求创意B．营业分析 C．市场试销D．形成产品概念 12．某企业为推出一款环保节能的新型汽车召开新闻发布会。这种促销方式是（A）P278 A．宣传B．人员推销 C．销售促进D．广告 13．下列哪种情况说明市场需求可能缺乏弹性？（A）P199
沙盘规则
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企业经营管理沙盘模拟系统 沙盘角色职责与规则 角色名称:CEO（总裁） 岗位职责：全面负责企业各项事项务 角色名称：CSO(营销总监） 岗位职责：开拓市场:稳定企业现有市场;积极拓展新市场 预测市场制定销售计划; 合理投放广告； 根据企业生产能力取得匹配的客户订单； 沟通生产部门按时交货; 监督货款的回收。 沙盘模拟中的任务及规则 1)制定广告方案 规则：营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放,每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。 2)参加订单竟单 规则:根据各个地区的广告投入的高低情况进行选单，谁投入的广告费高谁就有优先选单权。 标注有“加急”字样的订单要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的２５%(取整)作为违约金；普通订单可以在当年内任一季度交货，如果 由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货,交货时扣除该张订单总额的2５%（取 整）作为违约金。 订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式，若为0账期,则现金付款； 若为4账期,代表客户４个季度后才能付款。 如果订单卡片上标注了“ISO900０”或“ISO1400０”，那么要求生产单位必须取得了相应认证,并投放了认证的广告费,两个条件均具备才能得到这张订单。
3)交货给客户 规则:营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单必须在第一季度交货,否则将罚款25％，如果在本年获得的订单不能在本年没交货，也将进行罚款2５%。 4)市场开拓/ISＯ资格认证 规则: 市场本地市场区域市场国内市场亚洲市场国际市场开拓时间开放１年2年3年4年 开拓投入无１M／年1M/年1Ｍ/年1Ｍ/年 1.市场开拓在每年的年末进行，每年只能进行一次，每次投入1M，不能加速开拓。 2.市场开拓不要求每年连续投入,在资金短缺的情况下可以停止对该市场的投资， 但已经付出的投入不能收回；如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市场， 可以在以前投入的基础上继续投入。 3.所有市场可以一次性全部开拓,也可以选择部分市场进行开拓。 4.只有在该市场完全开拓完成后，才能在下一年度里参与该市场的竞单。 ISO9000 质量ISO14000 环境 时间 2年时间4年 投资 2 Ｍ投资４ M 角色名称:生产总监COO 岗位职责:计划的制订者和决策者，生产过程的监控者 负责企业生产管理工作 协调完成生产计划，维持生产成本 落实生产计划和能源的调度 保持生产正常运行，及时交货 组织新产品研发,扩充改进生产设备 做好生产车间的现场管理 沙盘模拟中的任务及规则
全国2019年4月高等教育自学考试 市场营销(一)试题 课程代码：02546 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只 有一个是符合题目要求的。请将其代码填写题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“市场营销”的定义有很多种，本教材采用的是( ) A.美国市场营销学家菲利普·科特勒的 B.美国市场营销协会定义委员会的 C.美国经济学家保罗·马苏的 D.美国管理学家麦卡锡的 2.市场营销有四个支柱：市场中心、顾客导向、盈利性和( ) A.各种市场营销职能的彼此协调 B.市场营销部门与公司其他部门的协调 C.协调的市场营销 D.广告、公共、定价等各种职能相配合 3.由文字、图形、符号相互结合而构成的商标称为( ) A.记号商标 B.组合商标 C.文字商标 D.图形商标 4.根据消费的使用习惯和产品性质，按产品的重量、质量、数量设计各种不同包装的策略称为( ) A.等级包装策略 B.多用途包装策略 C.附赠品包装策略 D.同类相似包装策略 5.下列属于产品成长期市场策略的是( ) A.扩充策略 B.产品定位策略 C.拓宽销售渠道 D.产品差异化策略 6.下列属于产品组合策略的是( ) A.产品定位策略 B.选择性渗透策略 C.改进产品系列 D.努力提高产品品质 7.企业根据市场情况和经营实力对产品组合的广度、深度和密度实行不同的有机组合称为( ) A.营销组合策略 B.产品组合策略 C.促销组合策略 D.品牌组合策略 8.内包装或小包装称为( ) A.运输包装 B.储藏包装 C.销售包装 D.分类包装 9.采用新原理、新结构、新技术、新材料制成的产品称为( ) A.换代产品 B.仿制产品 C.改进产品 D.全新产品 10.在特定的市场上，生产企业有选择性地确定少数中间商来经营自己的商品，称为( ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施密集分配销售渠道策略时，应该( ) A.中间商越多越好 B.有选择地挑选几个中间商 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.企业将若干有关联的产品配在一起销售，以利于企业以新产品带老产品，以长线变短线的销售方法叫做( ) A.便利销售法 B.信誉销售法 C.引导开拓销售法 D.配套组合销售法 13.如果企业规模大、产品种类多、市场分散，则适用什么推销人员结构( ) A.产品结构式 B.综合式结构 C.顾客结构式 D.地区结构式 14.李宁牌服装，邓亚萍牌体育用品等，这是企业为取得公众对企业产品的认同所采用的
总结得失见证成长 ——记ITMC市场营销技能大赛参赛心得 时间过得真快，转眼间就临近国赛开赛了。记得5月份还第一次接触ITMC，还什么都没懂，还在为操作晕头转向，还在为规则抓耳挠腮，从无知到运用自如，整个5月和6月见证了我们的成长。同时通过6月份众多的网赛，让我们真正见识到人外有人、天外有天。 与强者的差距表现在很多方面，首先就是，在操作过程中每个小组成员分担公司中的重要职务，各司其职，做好沟通，群力群策，通力合作。因为在参加网赛初赛的时候，我们是重新组队，在策略和战术上面分歧很大，没有做好沟通，导致初赛就被淘汰了。所以团队的力量是无穷的，发挥团队中每一成员的主动性，认真做好自己职责的同时，更应该有与企业共存亡的心态，方可在企业经营困难期同心协力，争取最后的成功。 其次，就是市场的地位，决定着企业进入市场的姿态和未来的发展。根据市场调研报告给出的数据，销售渠道有三个，零售人群有七类，而不同的人群购买产品的点都不一样，你的企业主要针对哪类人群必须要做好分析定位，而不是盲目的去做。比如高广告，高风险，高收益，但是广告只是针对习惯型人群，竞争又非常大。第一年就以较高的广告费用占领主动市场，虽然是也拿到了理想中的订单，但是高额的广告费用必须要有充足的资金支持，这样子越往后资金就会越紧张，就会面临资金不能维持正常的生产能力，权益的进一步下降，直接导致第二、三年的艰难经营，一招错，导致全盘输。所以，根据市场需求和竞争者做好市场定位是保证企业运营的基础。 再者，企业在激烈的市场竞争中，或多或少的都会面临着设备老化、市场单一以及产品单一等各种挑战所以做好经营计划至关重要，这是整个企业为完成销售目标的执行过程。包括厂房和生产线购买计划、原材料的采购计划、产品的研发计划、市场的开发计划和零售合作计划等。而这些都是一沉不变的，每个企业的决策都必须根据企业自身的现状采取不同的战略并及时调整经营状况下的战术。记得有一场比赛我在比赛之前就制定了经营计划，包括产品的组合、广告的投放、产品的生产等，但随着企业经营情况的不断恶化，就不能按时按计划生产，丧失了市场的先机，进一步导致生产线的停产。另外，由于广告失误，订单不足，库存增多，原材料结余，导使权益直线下降，然而，在第三年的经营中，负债的加重最终还是无力回转，在艰难的经营中只能保证生存而已。所以说，如果制定好计划，不要轻易放弃当初的计划，而且还要多制定几套计划和应急预案。企业转型的机遇稍纵即逝，在适当的时候，必须提前下手，免得贻误“战机”。 最后，对财务的正确预算也是保证企业正常运行的重要因素。在开始参加的几场网赛中，都因资金链断裂宣布破产。对财务的预算不仅要清楚的知道现在有多少流动资金和固定资产，更要对企业的发展有着清楚的思路，资金的运用必须保证效益的最大化，不管是广告的投放还是新产品的研发，生产线的铺设，都必须在资金理想的情况下进行，并且做到开源节流。资金不仅要保障现在的运营，更重要的是保证企业的持续发展，认真做好财务分析，相互协调，可以相对减轻负债负担，适时改变生产进度，
以合作为主适用于注重短期价值的顾客注重长远利益先留住老顾客，在吸引新顾客 3.3P111 某汽车公司将对企业销售人员的调查作为车型设计和生产的依据之一 这种市场需求预测方法属于 A. 德尔菲法 B. 销售人员预测法 C. 专家预测法 D. 经理人员预测法 4.4P130 通用电气公司模型对每项战略业务单位评定的依据是( A. 市场吸引力和业务优势 B. 市场成长率和业务优势 C. 相对市场份额和业务优势 D. 市场吸引力和相对市场份额 5.7P202 当消费者高度介入某项产品的购买但又看不出各品牌有何差异时， 这种购买类型是 ( A. 习惯性的购买行为 B. 复杂的购买行为 C. 减少不协调感的购买行为 D. 寻求多样化的购买行为 6.4P138 美美服装厂为了扩大经营规模，兼并了本地三家经营不善的服装厂， 这种发展新业务的战略是 A. 向前一体化 B. 多角化 C. 水平一体化 D. 后向一体化 7.5P163 营销环境中成熟环境具有的特点是 A. 低机会低威胁 B. 高机会高威胁 C. 高机会低威胁 D. 低机会高威胁 A.B.C 三家公司把持，这种市场结构属于 C. 完全寡头垄断 D. 完全垄断 A. 人口变量 B. 地理变量 C. 行为变量 D. 心理变量 11.8P224 千城公司面向家庭、饭店生产和销售厨房用橱柜，这种目标市场选 择模式是 A. 全面进入 B. 产品专业化 C. 市场专业化 12.9P237 在产品概念中，冰箱的式样是 A. 延伸产品 B. 期望产品 C. 潜在产品 13. 9P238 下列商品属于特殊品的是 A. 高档轿车 B. 牙膏 C. 香皂 D. D. 单一市场集中化D. 基础产品 毛巾 20XX年4月市场营销学真题及答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.1P62 市场营销管理的实质是 A.产品管理 B. 价格管理 C. 需求管理 D. 销售管理 2.2P89 下列对交易营销描述正确的是 A. B. C. D. 8.6P170 某国成品油市场主要由 A. 完全竞争 B. 垄断竞争 9.7P195 批发商和零售商属于 A. 政府市场 B. 机构市场 10.8P217 按照消费者的个性细分市场，这种市场细分的依据是 C. 生产者市场 D. 中间商市场
2014全国大学生企业经营管理沙盘模拟大赛比赛规则 1、订单选取规则：按每个市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单。如果该市场该产品广告投入相同，则比较该产品所有市场广告投入之和；如果单一产品所有市场广告投放相同，则比较所有产品，所有市场两者的广告总投入；如果所有产品，所有市场两者的广告总投入也相同，则根据谁优先提交的广告方案，谁优先选单。 2、所得税计算：每年税前利润首先弥补前5年的亏损，弥补亏损后税前利润乘以25%取整。 3、贴现：应收账款随时可以进行贴现，还不了短期贷款或者民间融资，也可以进行贴现。 角色名称：CEO（总裁） 岗位职责：制定企业发展战略规划 带领团队共同决定企业决策 审核财务状况 听取企业盈利（亏损）状况 注意：在沙盘模拟中CEO发挥最大职能，如果所带领的团队在模拟对抗中意见向左，由CEO 拍板决定。
角色名称：CSO（营销总监） 岗位职责：开拓市场：稳定企业现有市场；积极拓展新市场 预测市场制定销售计划； 合理投放广告； 根据企业生产能力取得匹配的客户订单； 沟通生产部门按时交货； 监督货款的回收。 沙盘模拟中的任务及规则 1)制定广告方案 营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放，每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。 2)参加订单竟单 按每个市场单一产品广告投入量，企业依次选择订单。如果该市场该产品广告投入相同，则比较该产品所有市场广告投入之和；如果单一产品所有市场广告投放相同，则比较所有产品，所有市场两者的广告总投入；如果所有产品，所有市场两者的广告总投入也相同，则根据谁优先提交的广告方案，谁优先选单。本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成。 标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该订单总额的25％（取整）作为违约金；普通订单卡片可以在当年任一季度交货，如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，交货时扣除该订单总额的25％（取整）作为违约金。 订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式，若为0账期，则现金付款；若为4账期，代表客户4个季度后才能付款。 如果订单卡片上标注了“ISO9000”或“ISO14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这订单。 3)交货给客户 营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单必须在第一季度交货，否则将罚款25％，如果在本年获得的订单不能在本年没交货，也将进行罚款25％。 4)市场开拓/ISO资格认证
市场营销专业技能比武方案 一、比武主题 营销（推销）技能模拟大赛 二、比武对象 市场营销专业全体学生 三、比武目的 为贯彻教育部关于高等职业教育应用性人才培养的有关精神，切实培养和提高学生的理论联系实际能力和创新能力，增强市场营销专业学生实践能力，丰富营销专业学生的业余生活，培养学生的团队合作意识，为学生搭建展示自我、实现自我的平台。 四、比武时间 初赛时间：5月27日 决赛时间：6月3日14:00-17:00 五、比武要求 1. 参赛学生以班级为单位，随机抽取成组，每组成员不少于5人，不超过8人，营销专业所有同学都必须参加，11月10日前在各班学习委员处完成登记； 2. 自选一种熟悉产品作为推销商品，设置合理情景，由组员扮演不同合适角色，分别由销售员，顾客等互动完成整个交易过程； 3. 掌握产品特色与消费者特征类型，抓住两者之间的切入点； 4. 推销人员着职业装，化妆服饰大方得体，内容积极向上，形式活泼，想象力丰富； 5. 语言表达流畅，配有适合的肢体语言。 六、比赛方法 1. 初赛：11月23-27日以班为单位现场表演自备节目，要求参赛人员在给定的10分钟内完成角色自我介绍PPT、自选产品推介PPT、现场表演、回答评分老师或现场同学提问四项内容，每组计时10分钟，前3名小组参加复赛，可由各专业老师在上营销课时进行。 2. 复赛：产品推销技能比赛
现场随机抽取题目，选手即兴表演，计时10分钟（5分钟准备，要求参赛人员在给定的10分钟内完成自我介绍、指定品牌推介、选手即兴表演、回答评分老师/现场同学提问四项内容）。 七、评比规则 1. 介绍PPT要求----字体大小合适，内容合理，图文并茂，模板漂亮，色彩搭配合理。（20分） 2. 推销过程及技巧展示----寻找、接近潜在客户的能力，推销洽谈、顾客异议处理能力，成交与售后服务能力，客户延续，留住忠诚客户的技巧。推销人员情景设置，角色扮演，创造力、想象力、观察力展示。（20分） 3. 推销形象展示----语言表达、表演能力（有声语言、眼神、目光交流、肢体语言）；形象设计，仪表、仪态（化妆、服饰、表情）。（20分） 4. 推销特色展示----推销人员介绍（推销产品前先推销自己，亲和力展示，让顾客喜欢自己、信任自己）、产品介绍（至少说出能够打动顾客、激发顾客购买力欲望的三项特点、优点）。（15分） 5. 推销人员、推销产品、顾客互动情况，情节构思、产品特色、消费者特征类型的把握程度。（15分） 6. 专业知识竞答。（10分） 7. 按规定时间完成比赛，超时扣分（1分/1分钟）。 八、模拟大赛活动筹备组 组长：XX 副组长：XX 成员：XX 职责：负责方案实施；落实、布置比赛场地（联系能容纳三个班同学的多媒体教室）；购买奖状、奖品；寻求赞助单位支持；落实评分、计分人员；评分细则修改印制；联系邀请学院有关职能部门领导与会。 评分人员： 2名/班（不参加本班评分） 计分人员： 1名/班（不参加本班计分） 活动主持人：待定
2017年4月市场营销学真题及答案 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1. 1P62市场营销管理的实质是（） A.产品管理 B.价格管理 C.需求管理 D.销售管理 2. 2P89下列对交易营销描述正确的是（） A.以合作为主 B.适用于注重短期价值的顾客 C.注重长远利益 D.先留住老顾客，在吸引新顾客 3. 3P111某汽车公司将对企业销售人员的调查作为车型设计和生产的依据之一, 这种市场需求预测方法属于（） A.德尔菲法 B.销售人员预测法 C.专家预测法 D.经理人员预测法 4. 4P130通用电气公司模型对每项战略业务单位评定的依据是（） A.市场吸引力和业务优势 B.市场成长率和业务优势 C.相对市场份额和业务优势 D.市场吸引力和相对市场份额 5. 7P202当消费者高度介入某项产品的购买但又看不出各品牌有何差异时， 这种购买类型是（） A.习惯性的购买行为 B.复杂的购买行为 C.减少不协调感的购买行为 D.寻求多样化的购买行为 美美服装厂为了扩大经营规模，兼并了本地三家经营不善的服装厂， 这种发展新业务的战略是（） A.向前一体化 B.多角化 C.水平一体化 D.后向一体化 7. 5P163营销环境中成熟环境具有的特点是（） A.低机会低威胁 B.高机会高威胁 C.高机会低威胁 D.低机会高威胁 某国成品油市场主要由三家公司把持，这种市场结构属于（ ) A.完全竞争 B.垄断竞争 C.完全寡头垄断 D.完全垄断 9. 7P195批发商和零售商属于（） A.政府市场 B.机构市场 C.生产者市场 D.中间商市场 按照消费者的个性细分市场，这种市场细分的依据是（） A.人口变量 B.地理变量 C.行为变量 D.心理变量 千城公司面向家庭、饭店生产和销售厨房用橱柜，这种目标市场 选择模式是（） A.全面进入 B.产品专业化 C.市场专业化 D.单一市场集中化 在产品概念中，冰箱的式样是（） A.延伸产品 B.期望产品 C.潜在产品 D.基础产品 下列商品属于特殊品的是（ ) A.高档轿车 B.牙膏 C.香皂 D.毛巾 企业拥有产品线的数目表明了其产品组合的（） A.宽度 B.长度 C.黏性 D.深度 家用脚踏式缝纫机产品销量极少，多数消费者对该产品失去兴趣， 其所处的产品生命周期阶段是（） A.导入期 B.成熟期 C.成长期 D.衰退期
竞赛得分规则 比赛得分注意事项： 1、为保证沙盘模拟比赛竞争的公平性，大赛过程中将不允许使用追加股东投资，破产将退出比赛。 2、比赛过程中广告投放时间限定为10分钟，超时将失去广告投放机会；每年经营总时间限定为40分钟 ，每超时1分钟扣10分。 3、学院模拟训练采用6组比赛模型软件，省赛及国赛将采用12组比赛模型软件。 4、比赛结果以ITMC企业经营管理沙盘模拟软件计算结果为准。 5、所有参赛院校必须严格遵守比赛规则，本大赛组委会拥有比赛规则的修改权和解释权。
角色名称：CEO（总裁） 岗位职责：制定企业发展战略规划 带领团队共同决定企业决策 审核财务状况 听取企业盈利（亏损）状况 注意：在沙盘模拟中CEO发挥最大职能，如果所带领的团队在模拟对抗中意见向左，由CEO拍板决定。 角色名称：CSO（营销总监） 岗位职责：开拓市场：稳定企业现有市场；积极拓展新市场 预测市场制定销售计划； 合理投放广告； 根据企业生产能力取得匹配的客户订单； 沟通生产部门按时交货； 监督货款的回收。 沙盘模拟中的任务及规则 1)制定广告方案 规则：营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放，每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。 沙盘模拟中的物理沙盘操作：在广告投放完毕后，营销总监向财务总监申请所投放的广告费总额放到营销区域中。 2)参加订单竟单 规则：根据各个地区的广告投入的高低情况进行选单，谁投入的广告费高谁就有优先选单权。本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成。 标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金；普通订单卡片可以在当年内任一季度交货，如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，交货时扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金。 订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式，若为0账期，则现金付款；若
市场营销技能大赛规则 2013年5月13日
目录 第1章操作规则 (4) 1.1支付应交税 (4) 1.2市场分析 (4) 1.2.1市场预测 (4) 1.2.2调研报告 (4) 1.3大客户管理 (5) 1.3.1客户开发拜访及沟通 (5) 1.3.2我的客户 (6) 1.4项目投标 (6) 1.4.1项目投标报名 (6) 1.4.2投标资格预审 (6) 1.4.3购买标书 (6) 1.4.4投标 (6) 1.5渠道招商广告投放 (7) 1.6渠道竞标 (7) 1.6.1选单规则 (7) 1.6.2选单先后顺序 (7) 1.6.3选单说明 (8) 1.6.4选单放弃说明 (8) 1.6.5关于开启托管 (8) 1.7接收应收款 (8) 1.8贴现 (8) 1.9支付应付款 (9) 1.10短贷还本付息 (9) 1.11短期贷款 (9) 1.12产品下线入库 (9) 1.13生产线转产 (9) 1.14产品研发 (10) 1.15租赁、购买厂房 (10) 1.16购买安装生产线 (10) 1.17生产线安装更新 (11) 1.18生产线转产更新 (11) 1.19原料入库 (11) 1.20下达采购订单 (11) 1.21投入生产 (11) 1.22交货给客户 (12) 1.23零售商合作 (12) 1.24货物配送 (12) 1.25价格制定 (13) 1.26促销策略 (13) 1.27媒体广告投标 (13) 1.27.1中标规则 (13) 1.27.2终端零售交易规则 (13)
1.28零售商管理费 (15) 1.29市场开拓 (15) 1.30行政管理费 (15) 1.31还本付息/支付利息 (15) 1.32长期贷款 (15) 1.33支付租赁费 (16) 1.34厂房生产线维修 (16) 1.35支付库存费 (16) 1.36折旧 (16) 1.37ISO认证 (17) 1.38关帐 (17) 第2章得分规则 (18) 第3章竞赛时间规则 (19)
绝密★考试结束前 全国2014年4月高等教育自学考试市场营销学试题 课程代码：00058 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1P4C（1404）1.最适宜描述凉鞋、凉席等季节性显著的日用品需求状况的是 A.负需求 B.下降需求 C.不规则需求 D.潜伏需求 1P6B（1404）2.京联公司每年都推出T系列笔记本电脑新品，该产品突出高质量、高性能和高价格，这种做法体现的市场营销管理哲学是A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.社会营销观念 1P10A（1404）3.发洁洗发水公司决定将现在市场上销售的产品进行降价销售，以提升现有市场占有率，这种密集增长战略是 A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多元化经营 1P12A（1404）4.加特家具公司决定只推出针对家庭市场的系列橱柜、桌椅，其采取的目标市场选择策略是 A.市场集中化 B.选择专业化 C.产品专业化 D.市场专业化 2P35A（1404）5.使用波士顿咨询集团法对梅卡公司进行分析时发现，
轴承业务的特点是高市场增长率和低相对市场占有率，这类战略业务单位属于 A.问号类 B.明星类 C.金牛类 D.瘦狗类 2P40C（1404）6.芮佳时装公司兼并了本地三家经营不善的服装企业以扩大经营规模，这种增长战略是 A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.多元化 3P50A（1404）7.天河超市通过在天花板安装摄像头的方式，了解顾客在超市购物的行进路线和购物过程，并据此调整货物的摆放位置和顺序，这种原始数据收集方法是 A.观察法 B.实验法 C.调查法 D.专家意见法 3P64B（1404）8.ANTE汽车公司将企业销售人员调查结果作为确定某车型生产量的依据之一，这种市场需求预测方法属于 A.购买者意向调查法 B.销售人员综合意见法 C.专家意见法 D.时间序列分析法 4P73A（1404）9.岚山公司是一家奶粉生产企业，在婴幼儿、青少年和老年专业奶粉市场享有很高的知名度和美誉度，远远领先竞争对手。岚山公司通过市场调研发现针对糖尿病患者的奶粉为市场空白，市场状况是高机会、低威胁，故决定向市场投放专门针对糖尿病患者的奶粉，岚山公司的这一业务属于 A.理想业务 B.冒险业务 C.成熟业务 D.困难业务 4P77C（1404）10.消费者小王在购买冰箱时，在普通上下双开门冰箱、三开门冰箱和左右对开门冰箱之间进行权衡选择，这种不同类型冰箱