第一章
第二章
第三章客户开发的方式
客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的？该如何解决？
第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点
1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿意花
资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！
参考网站：https://www.doczj.com/doc/cc10183183.html,
2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！
参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！
2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对于电
子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！
参考信息：同事跟进过得客户表格
3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组合方
式来搜索你想要达到的目的。
参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的职位
的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！
参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站
5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面一般
都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！
参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站）
6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且愿意
在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。
参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。
7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单（也能
通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）
查询海关代码：https://www.doczj.com/doc/cc10183183.html,/web/hssearch.asp
8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关系良
好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！
9.电视媒体：比如二套、七套
请注意：客户开发的数量一定要大，这样才能筛选出来更多的好客户。转介绍要勇敢的提出，要向任何客户都提出转介绍的要求！
第二节：如何开发有效的客户
有效客户开发是一个尤量变到质变的过程，通过大量的电话和上门才能聚焦出有效的客户：以“省，市”开头的企业公司实力强于以“乡，镇”开头的企业公司；“有限公司”结尾的企业公司的外贸性质强于“厂”结尾的企业，但目前很多“厂”也完全具备出口的实力，请判断后确认。
第四章初次接触客户中常见问题及解决说辞
客户开发出来了，就要接触客户，下面我们从接触客户的两个方面来探讨。
第一节：电话约访客户的常见问题以及指导方法
电话约访客户是判断客户的一个重要方式，通过电话约访客户，我们可以初步判断客户的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间，现在我们就按照电话的步骤展开讨论。
1-1.电话约访客户的开场白：
开场白是建立沟通的基础，有效的开场白会使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。那么什么样的开场白才算是有效的开场白那？
有效的开场白应该在简短的时间内，说明来电的意义的开场白。直接说明我是谁，来电的原因是什么，这样的开场白相对比较简洁，但也经常遭遇到客户的直接拒绝，所以我们的说辞里面一定要包含一些客户感兴趣的话题。比如：买家、利益、同行。
有效方法
例A：利益引导
客户专员：您好，请问是XXXX公司吗？我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”XX，我想找你们公司的外贸负责人，请问他在么？
客户：你有什么事情？
客户专员：您好，我们是代表海外买家来筛选供应商的，所以想和你们的外贸负责人沟通一下，了解下你们是否打算加入我们的采购链
客户：哦，你们是外贸公司啊？
客户专员：不是的，我们不是外贸公司，我们代表采购商。
客户：哦，那你打XXXXXX号码吧,XX负责这个工作。
有效方法
例B:利益引导+同行刺激
客户专员：您好！请问是XXXX公司吧，我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”XX，请问贵公司的负责人在么？
客户：哦，“敦煌网”呀，我们不需要的，不做的。
客户专员：看来我们公司已经有同事联系过您这边了，是吧？
客户：是的，你们来过电话，人也来过了，不做的。
客户专员：哦，是么？！那真遗憾，XXXX公司也和您的企业做一样的产品，他们已经在“敦煌网”这个电子商务交易平台上获得了订单，为什么您要把这样的机会让给您的同行呢？哦，还不知道怎么称呼您那？
客户：······姓王了。
客户专员：那您是老总吧，我就称呼您王总了？！
客户：哦!
客户专员：王总，这样吧，我知道冒昧电话您耽误您的时间了，其实“敦煌网”是个海外买家的采购平台，不知道之前我的同事有没有跟您说清楚那？（紧接，不要给客户思考的机会）这样吧，我明天那正好在您工厂的附近见客户，我就直接过来给您送份资料吧，您先看看，先做个具体的了解，然后在考虑是否和我们接触，毕竟这种采购平台上，您的同行很多都在赚钱呀，你看可以么？
客户：····哦，这样啊，恩·····（正在犹豫是否见你）
客户专员：王总，不好意思，其实不耽误你太多时间点，过来把资料交给您，在和你说明一下你的同行情况就好，很短的，不需要多久，最多就10分钟时间，你看怎样？要是可以，您看是上午10点25分好那还是下午2：15分来见您比较合适？（二选一法则）
客户：哦，那下午吧.
客户专员：谢谢王总！那明天下午2：15见，打搅您了！再见！
以上两个案例是前线工作可能会发生的连个实际案例，采购商代表利益所在。同行代表竞争所在，这都是商人们比较关心的问题，即便不是KP，也会得到相关KP的联系方式，或者是KP，在给予一定的刺激下，争取见面！
1-2.电话中的常见问题解决方法
电话约访客户，因为不能直接面见客户，所以很多情况我们不能控制，所以我们总结出了一些在电话中常见问题的解决思路给大家参考：
有效方法：
全新客户：第一次联系，之前也许被我们其他的同事“骚扰”过很多次了，或者根本就没“骚扰”过，这样的客户就以案例B的思路进行尝试，利益+同行
有效方法：
已经上过门的未签约客户：熟悉部分服务，但是因为某种原因不愿意和我们合作，这种情况下，我们首先要想法设法逼出客户真正的反对意见，到底客户的疑虑在什么地方，在对症下药！
注意：并不是每通电话都能够有结果的，很多电话打过去，结果并没达到，这种情况下，分析你所收集的信息（网上，电话中收集到的，其他资料收集到的），判断客户是否具备：MAN法则，是KP，也有钱，外贸也在做，那么索性你就直接上门拜访，电话里面的态度不代表真实见面的态度。
1-3电话约访的误区(请高度关注)：
电话里面想签单
电话打起来没完没了，聊些无关的事情。
占用大量拜访客户时间打电话
注意：电话只是约客户见面的方式，而不是签单的方式。
电话约访一定要快速，而且电话量一定要大，从量变到质变。
电话约访时间：在路途中，中午休息时，晚上7-9点老板闲暇之余
第二节：陌拜中所遇到的问题以及解决方法
陌生拜访是大量收集客户的重要途径之一，是积累说辞，了解行业咨询，提高应变能力，提升客户开发，收集大量客户信息的最有效的途径。下面我们就把陌拜中常见的一些问题进行分类探讨：
2-1.如何过门卫前台
陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关，因为没有之前联系过，往往这里会被拦截住，那么我们该如何过门卫前台那？
简单的思路。对于一些规模实力不是很大的企业，不需要过于迁就门卫，如果拦截你，就直接告诉他我们敦煌网，是代表采购商寻找工厂的，要见你们老板谈出口的事项，一般情况下，还是有机会进入的。对于一些外贸公司的前台只要不是那种门禁和办公区相隔的公司，都大可直接往办公区走，不要太在乎前台，老板的办公室比较好找，单独的一间基本就是，或者上面写着“经理”字样的。不要和前台太多交涉，礼帽告诉他是做出口方面的就可以了。
另外一些公司规模比较大，很正式，闯是相对比较困难的，只能和门卫前台沟通，最好是能够询问出老板的名字、电话等资料，以便电话约访用。实在不行的话就需要你多去几次，混个脸熟，收集一些有用的数据出来！
工厂相对来讲陌拜的难度就要低很多，大多只需要过门卫就可以了，门卫大多都是些文化水平不高的人群，或者年龄大点的“大爷级”选手，第一种方法：可以采用“贿赂”型，销售人员一般去陌拜工厂的话建议带一包烟，这些平时不被人重视的人群会很因为被忽然的重视搞的云里来，雾里去，所以很容易放你进去，还可以从门卫哪里得到充分的信息！第二种方法：故弄玄虚！我们可以从说话的口气上和公司的名称上下功夫包装，包装到可以将门卫给“唬住”！比如：我要见你们老总谈出口方面的事项！这时候注意一定要语气自然、大气！但一定不要盛气凌人！另外，如果各位以后有了自己的车的话就好办了，只需要在厂门口按按喇叭就OK了！
2-2如何见关键人
进入工厂或者公司，如何见关键人那？
关键人往往再第一次见面的时候不知道是谁或者他把你推到底下的XX人员那里去，这个时候该如何处理？
关键人一般就是老总，毕竟合作是要他同意他出钱的，所以进入公司工厂之后找人询问是最好的方法，直接可以知道老板在那里，如果是外贸经理或者外贸人员，没什么关系，去和他们沟通，因为可以了解到很多信息，但谈完了一定要再去找老总，告诉老总谈的很愉快，希望能够和老总也确认一下想法等等。要是被推到无关人员那里，基于礼貌你也要去谈，不要太久，返回找老总，告诉他，下面的人员不是很了解这些方面，还是要找您沟通。切忌，不要脱离老总去谈合作，底下的相关人员，外贸经理、外贸人员也要估计到。
2-3如何做开场白
当我们陌拜一个客户的时候，客户的心理状态往往是排斥和封闭的，很难和我们的销售人员有很好的沟通基础，适当的破冰方法可以缓解这样的局面，通常采用的方法是利益引导，同行刺激，PMP等，那么，如何使用这些方法那？
有效方法
1．利益引导
X总，您好，我是“敦煌网”的深圳地区“商务顾问”的XX，今天很冒昧，未和您约就直接来了，主要的原因是我在网上看到了您工厂的信息，了解到您工厂的实力非常强，我们有很多采购商都很希望和您这样实力和条件的企业合作，所以没来得及约您就来了，请原谅！
有效方法
2.利益引导+PMP
X总您好！“敦煌网”深圳地区“商务顾问”的XX，很抱歉冒昧来访，因为我们最近一直在寻找你这个行业的供应商，提供给海外的采购商，今天过来想要了解一下您这边的一些情况，特别是来之前已经从您周围的老总哪里多次听过您的大名了。知道您在这个行业里面名气很大，所以没有电话约就直接过来了，还请您原谅我的莽撞啊！
有效方法
3.利益引导+同行刺激
X总，我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”的XX不好意思打搅您了。我知道之前我们有不少同事来过您这里，想要和您谈谈合作，可是都被您拒绝了，我十分不理解，因为在我的客户之中，XX公司和您做的产品是相同的，可是他们目前通过我们这个采购平台已经找到了很多买家，为什么你不考虑去赚这个钱那，我非常想了解一下王总的想法，所以没约您就专程赶来了很抱歉！
有效方法
4.客户转介绍+PMP
您好，我是“敦煌网”深圳地区“商务顾问”的XX，请问您是咱们公司的负责人吧？！
很抱歉唐突的打搅您。之前多次经过您的门口，看见您这边工厂很大，而且集装箱车也是进出的很繁忙，所以一直想来拜访您，可是苦于没有您的联系方式。正好昨天在这边和XX公司的王总说起来这个事情，他说跟您关系不错，我直接过来就好了，说您人很随和的，所以我今天很唐突就直接过来了，非常抱歉这是我的名片，能和您交换一下名片么（可以有一张您的名片么）？
请注意：开场白一定要简短有礼貌，最好能够简单的说明来拜访是和客户的利益相关的或者引用客户熟悉的其他老总的介绍来的说辞，要强调今天是专程前来拜访的！
2-4.如何判断客户
见了客户的面，也和客户简单的沟通了，客户是否是适合我们的客户那，该如何判断客户那？
客户判断的基础，是建立在客户和我们沟通的时候的客户反馈信息，所以，如何提问，提什么样的问题，才是收集客户反馈的最好方式。
一般情况下，我们判断客户的标准是MAN原则，即有钱，有决定权，有需求。那么怎么样来判断是不是关键人那？
1.了解客户是否是关键人
一般我们见客户都是见老总（部分副总），外贸经理，外贸人员，或者其他公司的管理者和人员，老总通常情况下都是关键人，都具有决定权（也有可能有意外）外贸经理和外贸人员不一定有，所以这3个角色都要认真对待，其他人员，一般没太多的权利（老板娘除外）.
一般的询问方式：
-----------封闭是询问
A．“要是确定合作，你这边确定就可以了吧？”-----------针对老总外所有的人员
B.“我们要是确认好了，不需要在通过老总了吧？”---------针对外贸经理和外贸人员
C.“这个不用在跟老总谈了吧，您直接通过就可以了吧？”-------针对外贸经理和外贸
人员
-----------开放式提问
“我们这边确认合作的话，您这边还需要和其他人沟通么？”
“如果我们确认了合作意向，您还要跟其他人确认么？”
间接询问：
间接的询问是指通过客户下属朋友，了解相关情况，比如门卫，客户的朋友，要是已经被我们拜访过的客户，还可以询问之前跟进过的同事。
2，是否有钱
客户是否有钱，可以通过以下的方式了解到信息。
A.收集客户资料的时候，了解到的信息，比如年产值，出口额等
B.向熟悉该客户的同事或者是其他客户询问。
销售人员培训资料 一、统一口径建筑基础知识篇 二、统一口径行为准则篇 三、销售行为礼仪参照规范 四、房地产销售的业务流程与销售策略 五、房地产销售技巧 六、个人素质和能力培养 七、市场调研的内容 八、统一口径项目工程篇 九、办理银行按揭贷款手续统一口径 统一口径建筑基础知识篇 一、房地产专业名词 ◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证； ◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》； ◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证； ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场； ◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场； ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场； ◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利； ◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 ◆楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。 ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和 面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才
销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎
4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
南岳华天大酒店 销 售 培 训 销售部 二OO八年一月 目录
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 2、销售格言 3、销售人员应具备的知识 4、销售人员必须知道三点 5、销售人员应具备的能力 6、销售四步骤 二、强化专业知识 1、相应名词解释 2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源 （2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势 三、项目培训 1、公司的相关信息 （1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介 3、项目基本信息 4、产品计算方式 四、销售培训 1、来人来电接待礼仪培训 2、房产投资的特点及风险 3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论 4、本项目优势挖掘 5、客户投资心理的把握； 6、省内现有的产权式酒店项目（大致） 7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调 8、其他城市目前同类产品楼盘现状 五、销售制度培训 六、项目强化培训 销售人员培训内容
一、销售的基本认识 1、销售的基本概念 销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括： a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。 b、销售核心问题是说服客户。 c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。 2、销售格言 销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。 3、销售人员应具备的知识 a、企业知识 熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。） b、产品知识 熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。 c、客户知识 善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。 d、市场知识 及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。 4、销售人员必须知道三点 a、销售是一件非常艰难的工作；
销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的“价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化： 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变，价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构
销售人员培训目标 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 培训受益 ◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 ◆能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易 ◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员 教材特点 ◆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容贴近现实◆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼 ◆结构：采用模块式结构，12讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章>>>详细介绍: 第一课你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像 * 良好的专业知识是成功的基础 * 态度决定一切 * 良好的技能令你更具效率 第二课追求成为顾问式的销售人员 * 销售人员的自身发展 * 追求成为顾问式的销售人员 第三课如何使客户留下美好的第一印象 * 专业的形象是获得信任的第一步 * 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课如何寻找客户的需求（上） * 明白客户的需求 * 通过询问找出客户的需求 第四课如何寻找客户的需求（下） * 寻找客户的需求 * 聆听技巧的三大要素 第五课满足客户的需求--陈述利益 * 陈述利益：特性和益处 * 如何正确使用推广材料和证明材料 第六课获取承诺（订单）及跟进工作
第七课如何处理客户负反馈（上）* 客户的反应 * 确认客户负反馈的型 * 处理客户不关心 第七课如何处理客户负反馈（下）* 处理客户的误解 * 处理客户的怀疑 * 处理客户的拒绝 * 处理真实的产品缺陷 第八课寻找正确的客户--客户评估* 向正确的客户推广正确的产品 * 客户分系统 * 了解你的每一个客户 第九课销售拜访前的准备工作 * 访前计划 * 设立拜访目标 * 建立拜访战略 第十课销售拜访的回顾与评估 * 拜访后回顾 * 建立和更新拜访档案 * 按行动计划采取后续行动 * 购买信号 * 获取承诺的方式
市场销售人员的培训内容 第一部分市场学简介 一、市场学概念 1、关于市场经济下的商品交易。（将产品或服务成功地卖到客户手里，然后赚取一定的利润） 2、交易原则：公评合理，平等互惠。 二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。 1、产品： 质量保证—显而易见的必然性。 消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。 特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。 竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。 包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。 市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。 2、价格： 组成因素：综合成本（进价+运费+利息+人工费）+适当利润。 分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。 3、渠道： （1）销售形式A：经销商——指定代理商——消费者 （2）销售形式B：开发商销售代表——消费者 4、推广： 建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。 宣传产品优点—简明易懂，易于传播。 推广\促销计划——明确短期计划，规划发展方向。 媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。
第二部分销售基本步骤 一、销售概念： 概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。 目的：完成产品到利润的转换。 特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。 企业—售楼部（销售代表）—消费者 二、企业应具备的条件 1、明确工作内容 “销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。” “优秀的销售人员是企业的真正财富。” “稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。” 2、基本素质要求 企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。 产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。 个人素质—（1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。（2）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。 三、销售前准备工作 1、以提高办事效率，增强成功的机会。 2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。 四、创造良好的商谈气氛 1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。 2、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水/茶水；文具准备：除必
销售人员培训内容 市场简介 一，市场学概念 1．关于市场经济下的交易（开发商将产品或服务成功的卖到消费者手里，然后赚取一定的利润）2．交易原则：公平合理，平等互惠。 二，成功市场学的因素：产品，价格，渠道，推广 1．产品： 质量保证—显而易见的必然性 消费需求—市场需要决定了产品的存在意义 特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一 竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力 包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一 市场定位—摒气行业垄断，确定并及时调整 2．价格： 组成因素：综合成本（地价+建造成本+利息）+适当利润 消费者的购买力：价格合理性的杠杆 品牌形象：价格的直观体现品牌价值和产品价位共荣 分析竞争对手：划分市场份额，界定消费结构 3．渠道： 销售形式— 4．推广： 建立产品形象—产品形象社会化，左右人类现今生活状态 宣传产品优点—简明易懂，易于传播 推广/销售计划—明确短期计划，规划发展方向 宣传—直观发布于侧面报道相结合 销售基本步骤 一，销售概念： 概念：由销售代表把产品直接售卖到消费者手中 目的：完成产品到利润转换 特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本，方便快捷 企业：网售—销售代表—消费者 二，企业应具备的条件 1．明确工作内容 销售人员是产品与顾客之间唯一的纽带与桥梁 优秀的销售人员是企业真正的财富 稳定的产品质量，完善的售后服务是企业的发展基础 2．基本素质要求 企业文化—熟知企业发展方向，明确销售和售后服务流程的运作情况 产品知识—了解专业知识，对企业产品充满信心 个人素质—外观：健康整洁口齿清晰举止得体 心理：真诚乐观有责任感应变能力强自信勤奋忠诚自控 三，销售前准备工作 1．提高办事效率，增强成功机会 2．基本的必备资料：企业简介，产品介绍，报价单，名片，顾客资料登记表，记事本，签字笔，电话
销售人员培训内容------------专业知识 第一部分销售部工作流程 进入------迎客---引客----了解需求-----参观现场-----详细介绍----看房------落定------认购书-----跟进----签约------跟进---合同办理程序-------收房款------入住程序----办理房产证 第二部分销售人员行为准则 1．总则：向顾客提供空姐服务标准：亲切、诚恳、专业负责2．上班准时，不迟到、不请假、不早退 3．着装： 4．言行举止： 5．奖罚原则： （1）违规处罚 上班迟到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假请假扣5分/次、旷工扣8分/天； 上班期间不穿工服扣2分/次，在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡不振，第三次起扣2分/次； 若出现客人进售楼部时你推我让不上前招呼，每人扣1分/次； 有客人在售楼部时，大声喧哗谈笑影响销售，经主管警告一次以上第三次起扣2分/次； 上班时间不允许打私人电话，急事复机超过5分钟扣1分/次； 不讲卫生、乱摆杂物、随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三
次起扣2分/次； 主管布置的工作安排不按时完成扣3分/次 连续两个月扣分超过20分者，公司有权对其进行调职或解雇； （2）奖励规定 全勤者每月加2分，不休息者每月加5分 每月销售业绩第一者加5分 每月综合评比第一者加5分 第三部分内部分工 1．主管人员 2．销售人员 3．行政人员 4．拓展人员：负责到社会上或单位进行楼盘推广洽谈或审核工作第四部分关于xx项目的同一说辞 1．规划设计及特点：：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、建筑组团、开发计划、容积了率等 2．平面设计特点：包括总户数、单元分布特点、户内面积、户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等 3．价目、付款方式及计算方法 4．附近配套 5．优劣势分析 （1）形象、风格的表现形式及流行口径 （2）开发商简介：曾开发项目、商誉、实力
第一章 第二章 第三章客户开发的方式 客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的？该如何解决？ 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿意花 资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站：https://www.doczj.com/doc/cc10183183.html, 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对于电 子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组合方 式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎 4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的职位 的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面一般 都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且愿意 在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓“知 己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染力， 在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作具有 绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的 产品其客户的主要来源。利用各种有利的方法达到客户群的收集（如：旧有客户
销售员培训计划书 一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力 以及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标经管和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。二、培训对象 神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举 止的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道 的开发与经管的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划经管的培 训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销 售人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教案 2、会议培训 3、实例讨论研 究 4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导五、培训师 1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘讲师 5、销售骨干六、培训 计划表 2 七、培训评价 八、培训预算 3篇三：销售人员培训计划文件 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容 让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市场销 售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。 因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇四：销售部新员工培训计划大纲(草案) 销售部新员工培训计划大纲（草案） 目录 一、前言 二、新员工培训计划的目的 三、新员工培训计划的宗旨 四、新员工培训计划的内容 五、新员工培训计划的执行技术方案
第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的？该如何解决？ 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度 都很好，愿意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、 铺垫过，对于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外 贸等各种组合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎 4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于 外贸相关的职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能
力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的 手册，里面一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站）6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很 强烈，而且愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有 企业名单（也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业） 查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅 仅是在对关系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套 请注意：客户开发的数量一定要大，这样才能筛选出来更多的好客户。转介
第一章客户开发的方式 客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的？该如何解决？ 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很 好，愿意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过， 对于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各 种组合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎 4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相
关的职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册， 里面一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈， 而且愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名 单（也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业） 查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在 对关系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套