第9 章电信企业促销策略
本章内容：
?促销与促销组合
?电信企业人员推销
?广告
?公共关系
?营业推广策略
本章重点：
?促销与促销的目的
?电信企业推销人员
?广告媒体
?公共关系的主要方法?营业推广的基本特征与类型本章难点：?促销信息的有效沟通
?人员推销步骤与方法?公共关系的实施步骤
?营业推广的方法学习本章目的与要求：
?了解电信促销的方式
?掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤
?掌握广告媒体的特征及其种类
?掌握公共关系的主要方法
?掌握营业推广的方法
促销与促销组合
所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购买行为。
9.1.1 促销与促销的目的
1. 电信企业促销的概念：
促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。营销是以消费者为导向而进行的一系列活动促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。
电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。
2. 电信企业促销的特点：电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。使得具有特殊特
点：
（1）促销过程的广泛性：电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。
（2）促销方式的专业性
电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。
3. 电信企业促销的目的
（1）传递信息，沟通产需
（2）挖掘潜力，创造需求
（3）宣传产品，树立企业形象
（4）增强信誉，扩大市场份额
9.1.2促销信息的有效沟通
企业促销的过程首先是企业与客户的沟通过程。要进行有效的沟通，企业的营销人员必须考虑：
由谁来说？说什么？怎么说？对谁说？有什么效果和反应？如何才能减少沟通过程中的噪音影响？
一般而言，最理想的信息沟通，应对客户产生四个方面的影响：
弓丨起注意（attention ）、
产生兴趣（interest ）AIDf 模式，很少有信息同时产生四方
激起欲望（desire ）面影响。
促成行动（action ）丿
9.1.3促销组合
促进销售的方式可分为人员促销与非人员促销两大类。
人员促销是由企业派出推销人员直接把信息传递给消费者，说服和帮助选用产品。非人员促销：广告、公共关系、营业推广。
促销组合就是促销方式的选择、组合和应用。
无论何种方式，均有优势和补助，实际运用种，应根据产品的具体性质，灵活运用促销方式的优缺点见书157页。
9.1.4影响促销组合的因素
2.促销策略
从策略角度看，包括推式策略和拉式策略
所谓推式策略是指企业通过人员推销为主的促销组合来影响中间批发商和零售商，使 中间商接受企业的产品并加强销售活动，最终达到客户购买的策略。
使用要求：针对不同客户、不同产品采用相应的推销方法
常用策略：示范推销法、走访销售法、网点销售法以及服务推销法。
所谓拉式策略是指企业利益营业推广、广告和公共关系，直接影响、吸引客户、激发 其购买动机，通过客户需求来刺激中间商的需求，使中间商增加对生产企业的订货。
常用策略会议促销法、广告促销法、代销、试销法和信誉销售法等。
3.市场性质
对不同的市场需求，采取不同的促销组合和策略：
首先：组合应随着市场区域范围的不同而变化：
范围小且集中，应以人员促销为主，
范围广而分散，应以广告宣传和公关为主
其次，组合应随着市场类型的不同而不同，消费品市场的买主多而分散，不可能由推 销人员广泛地个别的杰出，应以广告、产品保证说明以及产品陈列吸引客户。主要生产资 料市场，产品性能、质量要求高，技术标准严，应以人员促销为主。
再次，应视市场上的潜在客户的数量类型而定。
客户数量少，业务量大：人员推销 目标
促销 树立企业形象，提咼产品知名度
广告为主，辅以公关 让客户充分了解某产品的性能和使用方法
印刷广告、人员推广或现场展示 要再短期内迅速增加销售
营业推广辅以人员推销、适量广告 1.促销目标:
告、公 关在 客户购买的初期阶段成本效益最优，人员推销、营业推广在购买决策的后期更有成效
体而
客户数量多而分散：广告。
4. 产品特点：
消费品市场客户多，分布面广，购买频率高，一一广告
工业品市场客户数量少，分布集中、购买批量大， ------- 人员推销，公关辅助
例如；电信企业“家家e”业务，多种媒体、多渠道广告宣传
6.促销费用：
受到制约，一般而言，人员推销费用最高，广告其次，营业推广和公共关系都最低, 企业根据自己的情况来决定选择和综合促销组合。
电信企业人员推销
9.2.1电信企业人员推销的概念与特点
①语言表达能力
②灵活应变能力
③较强的说服力
（4）良好的身体素质
3. 电信推销人员的组织与管理
（1）电信推销人员的组织形式
①地域型
②产品型
③客户型
④综合型
(2)电信推销人员的管理
①坚持定期或不定期地对电信推销人员进行各种必要的专业培训
②坚持按劳分配原则，给予必要的激励
③
广告
广告是电信企业广泛采用的一种促销方式，是一种大众传播手段。例如电视广告，油印广告。
9.3.1广告及其目标
1. 广告的概念
广义的广告是指一切利用传播媒体向公众传递信息的活动，包括经济广告，文化广告，社会广告等。狭义的广告专指企业通过各种付费传播媒体向目标市场和社会公众进行的非人员式信息传递活动。
包含了五方面的含义：
广告的对象是广大消费者
广告的手段是借助于大众传播的广而告之
内容是有计划的传递新产品和劳务信息
传播媒介是通过报纸、杂志、电台、电视台等宣传载体进行的目的是促进产品或劳务的销售，获得利润。
2. 广告的种类：
在现在广告活动中，根据广告媒体的不同，可以分为：传统四大广告媒体广告、网络广告、户外广告、POR T告、DM广告、其他媒体广告
(1)传统四大广告媒体：
包括报纸、杂志、广播、电视。目前电视优势较大，而且诞生了新生代的很有潜力的新种类广告：网络广告。
(2)网络广告
包括WE类广告和非WE类广告。具有收费便宜，容易保存等优点。
3)户外广告
又分为两类
①传统户外媒体广告：广告牌、海报、旗帜、车厢、气球、横幅、建筑物等。
②电子户外媒体广告：电视墙、Q板(电子快播板)、LED电脑显示板、霓虹灯等。
(4)POR T告：
主要指销售点内的平面广告、立体广告、视听广告、示范广告。
(5)DM T告：
指商品目录、商品说明书、宣传小册子、明信片、挂历等媒体广告。
( 6)其他媒体广告：形式比较灵活
主要有烟雾广告、火柴盒、手提包、包装纸、购物袋等。
3. 广告目标
所谓广告目标是指在一定时期内，对企业广告活动所要完成的特定传播任务。确定广
告目标是制订广告决策的第一步。企业的广告目标，取决于企业的整个营销目标，并且要服从于已经制定的目标市场、市场定位和营销组合等决策。具体有以下几种：
( 1)告知性：目的是将此信息告知目标客户，使之知晓并产生兴趣。
( 2)说服性：在于促使用户形成选择性需求，即购买本企业的产品。
( 3)提示性：随时提示人们别忘记购买某种他们十分熟悉的老产品。
注意：广告目标并不等于营销目标。
9.3.2 广告预算
1. 影响广告预算的因素
( 1)产品生命周期的阶段，即在产品生命周期不同阶段所需广告支出水平不同。
一般投入期需较高的广告预算，以求建立市场知名度
已建立了知名度的处于成熟期产品的广告预算，则可在销售中占较低的比重。
( 2 )目标市场大小及其潜力，以及潜在市场规模与地区分散程度。如果打算通过竞争扩大市场份额，则广告预算要比保持份额的情况要高。
( 3)目标市场销售份额，商品理解程度，品牌忠诚度。
商品理解程度即消费者对本企业产品的特性、功能的了解、熟悉和接受的程度
（4）竞争企业动向及其广告策略。
浅谈中国电信企业的市场营销策略- 对于电信企业而言，它的任何营销策略均不能在真空当中进行，都必须建立在当前的市场营销环境上，因此，市场营销策略的制定必须要符合外部环境的实际要求。正如菲利普科特勒(美国著名的市场营销专家)所言：企业营销管理职能外部的力量及其相关因素构成了企业所面临的营销环境，而这些构成力量和相关因素能够直接影响营销管理者成功保持并发展与它的目标市场顾客交换的能力。任何市场营销环境的变化均会能够直接营销电信企业的营销活动，并为其带来变化，这种变化既有可能是机遇，更有可能是危险。作为一个开放的系统，电信企业的管理和经营需要受制于客观环境的变化。因此，电信企业如果能够根据环境的变化来制定并及时调整相关营销策略以适应处于动态变化中的营销环境，则不仅能够抓住由于环境变化带来的机遇，更加有可能将原本的风险转变为有利于企业发展的因素。 电信企业的营销过程 市场营销的主要包括如下步骤：分析市场机会筛选目标市场设计市场营销组合执行、控制、管理市场营销计划。 第一，分析市场机会。电信企业必须能够发现某种市场机会，并对其进行评价。具体而言;电信企业必须要明确，客户是谁?客户需要什么服务产品?他们在什么地方?他们愿意花多少钱?本企业的主要竞争对手是谁?需要何种分销渠道，等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况。 第二，筛选目标市场。从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销，后来随着市场形势变化转为实行目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作
为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足市场需要。 所以，电信企业必须准确把握市场营销环境的现状尤其是未来的变化趋势，抓住机遇、避开危险，谋求企业的生存和发展。查字典小编为大家整理了中国电信市场营销，希望对大家有所帮助。
电信企业促销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第9章电信企业促销策略 本章内容： ●促销与促销组合 ●电信企业人员推销 ●广告 ●公共关系 ●营业推广策略 本章重点： ●促销与促销的目的 ●电信企业推销人员 ●广告媒体 ●公共关系的主要方法 ●营业推广的基本特征与类型本章难点： ●促销信息的有效沟通
●人员推销步骤与方法 ●公共关系的实施步骤 ●营业推广的方法 学习本章目的与要求： ●了解电信促销的方式 ●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤 ●掌握广告媒体的特征及其种类 ●掌握公共关系的主要方法 ●掌握营业推广的方法 促销与促销组合 所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购买行为。9.1.1促销与促销的目的 1.电信企业促销的概念： 促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。 营销是以消费者为导向而进行的一系列活动
促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。 电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。 2.电信企业促销的特点： 电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。使得具有特殊特点： （1）促销过程的广泛性： 电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。 （2）促销方式的专业性 电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。 3.电信企业促销的目的 （1）传递信息，沟通产需 （2）挖掘潜力，创造需求 （3）宣传产品，树立企业形象 （4）增强信誉，扩大市场份额 9.1.2促销信息的有效沟通
第八章钢铁企业促销策略 现代营销理论认为，酒香也怕巷子深。再好的产品，如果不被用户所了解、所认知，或者说用户根本就不知道存在这样一个企业，生产这样的产品，可想而知，用户是否会购买企业的产品。因此，促销就是实现营销目标的一种手段。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。 第一节促销策略 一、促销及其组合 (一)促销概述 1、基本概念 促销是指公司利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意公司的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。 促销实质上是公司与消费者之间的信息沟通活动,通过这种沟通,消费者最终认可了公司的产品,而公司则销售了它们的产品。 2、常用的促销方式 人员推销；广告；销售促进（营业推广）；公共关系。 (二)促销组合决策 1、促销组合 促销组合的构成要素可以从两个角度来考察。就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入促销组合；就狭义而言，该要素包括通过人员推销、广告、销售促进（营业推广）及公共关系的特殊组合。 2、促销预算 公司在制定促销决策时，首先会遇到两个主要问题：一是应花多少投资用来进行促销活动；二是这些投资应如何在众多的促销工具之间进行分配。 1)量力而行法：就是将促销的预算制定在公司能够负担的水平上。 2)销售额比例法：以目前或预测的销售额的某种百分比来制定促销预算。 3)竞争平衡法：将自己的预算与竞争者的支出相等或根据行业平均水平来制定预算。 4)目标任务法：公司依据以促销来完成的任务来制定促销预算。 一般来说，在下述情况下，促销活动应比其他市场营销活动具有更大的作用。 1)当竞争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应大规模地进行促销活动，多投资，多采取措施。 2) 在产品生命周期的介绍期应多采取促销措施。 3) 以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动。 4) 用自动售货机销售的商品应多采取促销措施。 3、促销组合应考虑的因素 1)产品类型 主要是指产品是消费品还是产业用品 2) 推式和拉式策略 公司选择推式策略还是拉式策略来创造销售。 3) 促销目标 相同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。 4) 产品生命周期
2019年中国电信市场营销策略分析 1引言 随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄 断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2电信市场营销的市场细分和客户细分 作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激 烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1进行市场细分和目标定位 电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透 率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争
也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。 2.2进行客户细分
关于企业促销策略的研究毕业论文 目录 引言 (1) 一、企业促销策略综述 (1) （一）企业促销策略的涵义 (1) （二）企业促销的功能 (2) 二、企业促销实施的策略 (2) （一）人员促销策略 (2) （二）广告促销策略 (4) （三）公共关系促销策略 (6) （四）销售促进策略 (8) 三、企业促销策略选择考虑的因素 (10) （一）产品类型 (10) （二）市场状况 (10) （三）产品生命周期 (10) （四）营销环境 (11) （五）适时变化 (11) 四、结论 (11) 参考文献 (12) 致谢 (13)
引言 大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是一个雷区，尤其是价格方面的促销：一是千万别随意打折！贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨；二是为你的促销找一个恰当的理由，这个理由一定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。 对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。因此市场的营销者应该就增加促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。而面对众多的市场促销方式，人员促销、广告促销、公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广、接触性最强、影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技巧。 另外，随着市场经济的发展，国外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成果，其研究容主要涉及企业促销的成因、影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究方法。 一、企业促销策略综述 （一）企业促销策略的涵义 早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）、价格(Price)、渠道(Place)、和促销(Promotion)，从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。 促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略
企业制定促销方案的完 美七步策略 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
企业制定促销方案的完美七步策略 开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案： 一、确定目标市场 所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。 举例：全球第一大品牌“麦当劳”，在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。 二、确定促销目标 总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。
产品促销策略分析 产品促销策略分析篇1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不 同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里， 笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并 逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中， 产品促销策略主要有以下十五种策略表现： 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式 进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销 路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策 略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升 的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容 易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 发展。
二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有 包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的 使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积 极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手 机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终 不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的 收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购 买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不 在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升 级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折 合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促 销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费 者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费
第十五章促销策略 学习目标： 1 把握促销及促销组合的相关概念，理解促销的实质 2 掌握促销的基本程序； 3 了解广告、公共关系、人员推销和销售促进决策的主要内容； 4 理解整合营销传播的核心思想 第一节促销及其步骤 促销是现代营销的关键。 在现代营销环境中，企业仅有一流的产品、合理的价格、畅通的销售渠道是远远不够的，还需要有一流的促销。市场竞争是产品的竞争、价格的竞争，更是促销的竞争!企业的营销力特别体现在企业的促销能力！ 一促销的实质 促销（promotion），是指企业通过人员和非人员的方式把产品和服务的有关信息传递给顾客，以激起顾客的购买欲望，影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称。 在市场经济中，社会化的商品生产和商品流通决定了生产者、经营者与消费者之间存在着信息上的分离，企业生产和经营的商品和服务信息常常不为消费者所了解和熟悉，或者尽管消费者知晓商品的有
关信息，但缺少购买的激情和冲动。这就需要企业通过对商品信息的专门设计，再通过一定的媒体形式传递给顾客，以增进顾客对商品的注意和了解，并激发起购买欲望，为顾客最终购买提供决策依据。因此，促销从本质上讲是一种信息的传播和沟通活动。 二促销的步骤 为了成功地把企业及产品的有关信息传递给目标受众，企业需要有步骤、分阶段地进行促销活动。 1确定目标受众。企业在促销开始时就要明确目标受众是谁，是潜在购买者还是正在使用者，是老人还是儿童，是男性还是女性，是高收入者还是低收入者。确定目标受众是促销的基础，它决定了企业传播信息应该说什么（信息内容），怎么说（信息结构和形式），什么时间说（信息发布时间），通过什么说（传播媒体）和由谁说（信息来源）。 2 确定沟通目标。确定沟通目标就是确定沟通所希望得到的反应。沟通者应明确目标受众处于购买过程的哪个阶段，并将促使消费者进入下一个阶段作为沟通的目标。 消费者的购买过程一般包括6个阶段： （1）知晓（Awareness）。当目标受众还不了解产品时，促销的首要任务是引起注意并使其知晓。这时沟通的简单方法是反复重复企业或产品的名称。 （2）认识（Knowledge）。当目标受众对企业和产品已经知晓但所知不多时，企业应将建立目标受众对企业或产品的清晰认识作为沟
产品促销策略论文 篇1 摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过 合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。 关键词：促销;促销策略;整合促销 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消 费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企 业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品 推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业 的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策 略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品 之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据 企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算 企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从 事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地 确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员 促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环 境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。 一、人员促销策略 人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销 手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直 接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、 家庭直销等几种。其销售对象即目标受众主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等 几种常用策略。 二、广告促销策略
电信企业降低交易成本的策略分析 电信企业降低交易成本的策略分析 为应对网络转型及全业务运营新挑战，适应生产力发展的需要，降低交易费用，我国电信企业应积极探索网络维护方式转变的新方向。新形势下电信企业转变维护方式是适应生产力发展的必由之路，运用互联网思维开展网络维护模式转型有利于降低电信企业的交易 成本，提升效率。 我国电信企业面临交易成本上升的挑战 2008年5月23日，中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。至此，中国电信产业重组尘埃落定。中国电信产业重组开启了三大运营商全业务运营的时代。2009 年1月7日，工信部向三大电信运营商分别颁发了三张3G运营牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。另外，根据国家统计局发布的数据显示，截止到2012年10月，中国大陆地区移动电话用户数已经达到109541.6万户（同比增长13.6%），其中3G用户数为21241.5万户（同比增长92.2%）。中国的电信运营商无疑是在维护着一张单体规模最为庞大的通信网络。 科斯在研究交易成本时，曾经指出：“对不同规模的企业而言，除了生产要素的供给价格千差万别外，随着被组织的交易的空间分布、交易的差异性和相对价格变化的可能性的增加，组织成本和失误带来的亏损似乎也会增加。”中国电信企业在经历产业重组后，又紧锣密鼓地开展3G建设，不仅要迎接全业务运营和新技术变革所带来的各种挑战，更要面对当前通信网络规模不断膨胀和经营区域跨度巨大等现实问题。由于组织的交易空间分布跨度大，交易的差异性增强，以及相对价格的变化等种种因素并存，我国电信企业在扩大规模的同时，其交易成本无疑也在随之攀升，这不仅降低了企业的效率，也为企业进一步扩大经营带来了困难。为了应对和解决企业规模扩大过程中出现的可能导致交易成本攀升和运行效率降低的各种问题，企业通
文件编号：GD/FS-4037 （方案范本系列） 电信营销策划方案详细版 The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
电信营销策划方案详细版 提示语：本方案文件适合使用于日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一.策划摘要 1.市场简介及分析 2.消费群体简介及分析 3.产品分析 4.营销方案 5.营销预测问题及解决 6.营销预算 7.效果预测 二.保定学院市场简介及分析 保定学院于20xx年11月18日正式迁入位于保定市七一东路的新校区办学，新区占地面积广大，环境优美，学生人数一万八千左右，是一个非常具有潜
力的手机销售市场。据初步调查统计，基本每一位在校生都拥有一部手机，但大多人都有换手机活购买第二步收集的想法，这就为电信品牌的打入保定学院市场提供了契机。 三.大学生市场概况及分析 1.大学生目前市场状况：随着人们经济水平的提高，信息通讯业日益发展完善，渐渐深入人们的生活，成为一种生活必需品。而大学生是半只脚踏入社会的人群，手机便成为他们无论是生活、学习还是迎接未来的工作，并与社会接轨的必须产品，因此手机的选择十分重要。 2.市场需求分析：手机在大学生人群中十分普遍，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功能众多而强
促销策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 1促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系
第十章促销策略 第一节促销与促销组合 第二节广告 第三节人员推销 第四节销售促进 第五节公共关系 学习目标 1、理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 2、正确制定企业的促销组合决策。 3、了解广告、人员推销、销售促进以及公共关系四种促销方式各自的含义、特点及适用范围。 评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。 在市场竞争中，企业不仅要开发适销对路的产品，制定具有竞争力的价格和选择合理的分销渠道，而且还要及时有效地将产品或劳务信息传达给目标顾客，沟通生产者、经营者与消费者之间的联系，激发消费者的购买欲望和兴趣，继而满足其需要，促使其实现购买行为。因此，管理好一个复杂的促销问题系统是企业生存发展的关键。 第一节促销与促销组合 一、促销的概念 促销（Promotion）即促进销售，促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是传播和沟通信息。促销包含以下三层含义： 1、促销的核心是沟通信息。 2、促销的目的是引发消费者产生购买行为。 3、促销的方式有人员促销和非人员促销。①人员促销亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或服务的一种促销活动。主要适合于在消费者数量少、比较集中的情况。②非人员促销又称间接促销，是企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销方式，包括广告、公关和销售促进等。它适用于消费者数量多、比较分散的情况。
二、促销的作用 促销的实质在于沟通买卖双方的信息。因此，促销活动绝不是可有可无，而是企业生存和发展的重要一环。促销的作用主要表现在以下几个方面： 1、传递信息，沟通情报 2、突出特点，创造需求 3、强化企业形象，巩固市场地位 三、促销组合及促销策略 1、根据促销组合所用的手段区分，促销可以分为人员推销、广告、促销推进和公共关系四种。由于各种促销组合各有其优缺点，在实际促销过程中，企业常常将多种促销方式组合运用。 2、促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销战略。企业在制定促销组合和促销策略时，主要应考虑以下几个因素：1）促销目标 2）产品因素：①产品的性质。②产品的市场寿命周期。③市场条件：地理范围、市场类型、竞争者的促销形式和策略。④促销预算（费用）。 3)促销策略分为推式策略和拉式策略。①推式策略（Push strategy）侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者。 ②拉式策略（Pull strategy）指企业主要运用非人员推销方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。 第二节广告 一、广告的概念和种类 广告（Advertising）作为一种传递信息的活动。以促进销售为目的，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递有关商品或劳务等有关经济信息的宣传手段。根据不同的划分标准，广告有不同的种类。 1、根据内容和目的划分： （1）商品广告，是指针对商品销售开展的大众传媒活动。按照具体的广告目标或直接目的不同可以分为三类：①开拓性广告，亦称报道性广告。一激发顾客对产品的出事需求为目标，适用于产品的投入期，用来向顾客传递产品的用途、性能、质量、价格等有关信息，以促使新产品进入目标市场。②劝告性广告，又称竞争性广告。是以激发
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 A．广告B．公共关系 策略。 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种 A．常规性的促销方式。 B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A3．C4．C5．D 6 ．B 7．D8．B9．A10．D 11． C 12．A13．C14．C15．C16 ． A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3 ．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识
中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析 随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。 当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家”到“综合信息专家”的转变。而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。 国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G 以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。 大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异： 一、品牌形象。 品牌是企业至关重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。” 中国移动的这点就做得很到位，在移动这个大品牌下面又分了很多个小品牌，比如说动感地带，神州行，全球通，等等。而其中每一个品牌所针对的消费群体也有所不同。动感地带的客户群主要是学生群体以及追求时尚的年轻人，套餐花样百出，资费实惠；神州行针对的是大部分的老百姓，方便简单易行，计费简单可靠，每月消费不多；而全球通则是提供给高端客户，满足客户的一些比较高端的需求，比如出国或者经常出差之类的，通常情况下每月的话费都比较多。像动感地带找周杰伦代言，神州行葛优代言，对产品的形象定位就比较准确，给消费者留下一个很深的固有印象，品牌也就比较成功了。还有联通旗下的品牌新势力啊，电信的天翼等等。 二、价格差异。 随着国内电信业竞争形式的变化，行业利润和产品价格一直处于下降趋势，如何保持好的企业
评价好酒不怕巷子深的企业经营理念及促销策略 评价好酒不怕巷子深的企业经营理念第十一章促销策略第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略二促销的作用 1提供信息疏通渠道 2诱导消费扩大销售 3突出特点强化优势 4提高声誉稳定市场四人员推销的步骤1寻找顾客2事前准备3接近这一阶段推销人员要注意①给顾客一个好印象并引起顾客的注意②验证在准备阶段所准备的全部情况③为后面的谈话作好准备4介绍5处理异议6成交7售后追踪五人员推销的任务1沟通2开拓3销售4服务三推销人员的管理态度热忱勇于进取求知欲强知识广博企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识文明礼貌善于表达富于应变技巧娴熟四推销人员的考核与评价1考评资料的收集考评资料的获得主要有四个途径①推销人员的销售工作报告②企业销售记录③顾客及社会公众的评价④企业内部员工的意见2考评标准的建立常用的推销人员绩效考核指标主要有以下两类①基于成果的考核②基于行为的考核3考评的方法①横向比较法②纵向比较法二广告的构成要素一个典型的广告活动由五个要素构成1广告主是指发布广告的单位和个人2广告媒体是指传递信息的载体3广告费用是指广告主开展广告活动所必须支付的各种费用包括广告调研费设计制作费广告媒体费广告机构办公费以及工作人员的相关支出等4广告受众是广告的对象即接受广告信息的
人5广告信息是指广告的具体内容二广告目标的确定 1告知性目标 2说服性目标 3产品销售目标 4提示性目标三广告媒体及其选择1报纸①影响广泛②传播迅速③简便灵活④便于剪贴存查⑤可信度高报纸媒体的不足是①因报纸登载内容庞杂②印刷不精美吸引力低③广告时效短重复性差只能维持当期的效果2杂志优点有①广告宣传对象明确针对性强有的放矢③广告附于杂志而有较长的保存期读者可以反复查看③因杂志发行面广可以扩大广告的宣传区域④由于杂志读者一般有较高的文化水平和生活水平比较容易接受新事物故利于刊登开拓性广告⑤印刷精美能较好地反映产品的外观形象易引起读者注意其缺点表现在①发行周期长灵活性较差传播不及时②读者较少传播不广泛3广播广播媒体的优越性有①传播迅速及时②制作简单费用较低③具有较高的灵活性④听众广泛不论男女老幼是否识字均能受其影响使用广播做广告的局限性在于①时间短促转瞬即逝不便记忆②有声无形印象不深③不便存查4电视优点有①因电视有形有色听视结合使广告形象生动逼真感染力强②由于电视已成为人们文化生活的重要组成部分收视率较高使电视广告的宣传范围广影响面大③宣传手法灵活多样艺术性强电视广告媒体的缺点是①时间性强不易存查②制作复杂费用较高③因播放节目和广告多易分散受众的注意力5互联网表现在①互联网传播范围广网络广告可跨越时空有广泛的传播力②内容详尽交互查询互动性和针对性强无时间约束③广告效果易统计④广告费用较低网络广告不足之处表现在①当前网络人口较少受众群体较小②有的网络广告缺乏诱惑力③互联网的虚拟性致使网上浏览者对广告心存抵触 6户外广告户外广告的优点是醒目易引人注意复现率高能够对目标顾客反复宣传而宣传范围小广告形式相对比较简
促销策略 1.促销的实质是【】。 A.出售商品 B.信息沟通 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2. 【】是一种最昂贵的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 3. 【】是最古老的促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。 A.广告 B.公共关系 C. 公共关系 D. 营业推广 6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。 A.成本低，灵活性好 B.成本高，灵活性好 C.成本低，灵活性差 D.成本高，灵活性差 8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 10.人员推销的缺点主要表现为【】。 A.灵活性差 B. 单向沟通 C.选择性弱 D. 费用大 11. 【】是最常见、最简单的组织结构。 A.区域型组织 B.产品型组织 C.顾客型组织 D.综合型组织 12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在【】。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 13. 【】是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广 14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种。 A.广告 B.人员推销 C.公共关系 D.营业推广
市场营销策略包括些方面 市场营销也许我们大家都知道，但是市场营销策略，你又懂得多少呢?如果不知道，下面一起就和一起来看看看吧! 一、产品策略(product) 产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。 企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。 产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。 (1)扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。 (2)缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的
产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本;②缩减产品大类;③缩减产品项目。 (3)产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。 二、价格策略(price) 价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把 握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。 (1)心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9元这种标价尾数;声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示 商品的与众不同;习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们 的一种习惯价格;招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把 一些商品定价低招徕顾客;分档定价，零售商在出售有多种商标、规 格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。 (2)产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应;必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买 频率低的定价低些，其互补品相对高些;非必需互补品定价，如餐厅 除提供低价饭菜外，有高价的酒水等;捆绑定价，如影院不是单一卖 影剧票，还出售月票，季票等。 (3)新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合;②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买;③竞争