证券经纪人如何约到客户！
未入市（一）
经纪人：请问您开户了没？
客户：还没。
经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！
客户：嗯！有的。
经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？
客户：“安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？
经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。
经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分
之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。
经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。
经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。
客户：你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕………
经纪人：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。
客户：那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。
我的建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。
未入市（二）
客户：我不碰股票。
客户经理：啊！是没时间还是？？？
客户：原因很多啦！主要是没时间啦。
客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到多万户了。
客户经理：我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了。投资证券万，一个礼拜就获利万；如果放在银行，以现在的利率，年后才有的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。
客户：我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？
客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
为入市（三）
客户：我对股票没兴趣.
客户经理：嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪？因为我的专
长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。
客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。
客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？客户：嗯！我觉得风险大。
客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。
客户：我对股票又不懂。
客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！客户：我有个亲戚也在证券公司上班。
客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。
已入市（四）
客户经理：请问您开户了没？
客户：嗯！开户了。
客户经理：那请问您操作的好不好？
客户：好什麽好！手上持股都套牢了。
客户经理：套牢？您套牢得很深么？咦！为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗？
客户：没有，什么叫做永不套牢法？
客户经理：噢！没听过？那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。
客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从１０元涨到２０元？
证券经纪人开发客户的基本流程 证券经纪人开发客户的基本流程 证券经纪人开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，证券经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对证券投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。 l确定目标市场，寻找潜在客户 首先应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。 (I)建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络。 (2)收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。 (3)对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。 客户开发计划应主要包括以F内容： ①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。 ②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。 ③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。 ④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。 (4)取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。(5)筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。筛选客户可以采用评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。 2直接接触潜在客户 接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。 (1)信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。 (2)电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点、回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。 (3)随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品，为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等．建立初步关系。 3营销面谈 (1)面谈目的。获取客户的个人资料及财务资料；分析客户的财务状况及投资需求：介绍股票投资和金融创新产品；获取投资和购买服务的承诺。
目录 1.证券简介 (2) 2.证券经纪人简介 (2) 2.1证券经纪人的定义 (2) 2.2证券经纪人的分类 (2) 2.3证券经纪人的分类 (2) 3.股票经纪人 (3) 3.1股票经纪人 (3) 3.2股票经纪人应具备的条件要求 (3) 4. 股票经纪人了解股票 (4) 4.1股票的定义 (4) 4.2股票简介 (4) 4.3炒股 (4) 4.4炒股的一般技巧 (5) 4.4.1了解自己 (5) 4.4.2选择市场 (5) 4.4.3选择时机，分辨牛熊 (5) 4.5炒股忌讳 (5) 5. 实训小结 (8)
1.证券简介 证券是多种经济权益凭证的统称，用来证明持券人有权按其券面所载内容取得应有权益的书面证明。按其性质不同可将证券分为证据证券，凭证证券和有价证券。人们通常所说的证券即有价证券。 有价证券是一种具有一定票面金额，证明持券人或证券指定的特定主体拥有所有权或债权的凭证。钞票、邮票、印花税票、股票、债券、国库券、商业本票、承兑汇票、银行定期存单等等，都是有价证券。但一般市场上说的证券交易，应该特指证券法所归范的有价证券，钞票、邮票、印花税票等，就不在这个范围了。证券交易被限缩在证券法所说的有价证券范围之内。 2.证券经纪人简介 2.1证券经纪人的定义 证券经纪人指在证券交易所中接受客户指令买卖证券，充当交易双方中介并收取佣金的证券商。它可分为三类，即佣金经纪人、两元经纪人与债券经纪人。 2.2证券经纪人的分类 2.2.1佣金经纪人 佣金经纪人与投资公众直接发生联系，其职责在于接受顾客的委托后的在交易所交易厅内代为买卖，并在买卖成交后向委托客户收取佣金。佣金经纪人是交易所的主要会员。 2.2.2两元经纪人 两元经纪人，又称交易所中介积极人，不接受一般顾客的委托，而只受佣金经纪人的委托，从事证券买卖。 2.2.3债券经纪人 债券经纪人是以代客买卖债券为业务，以抽取佣金为其报酬的证券商，另外，债券经纪人亦可兼营自行买卖证券业务。 2.3证券经纪人的分类 2.3.1证券经纪人的职责
如何开发机构客户 一、机构客户的渠道来源 机构客户开发主要是通过介绍法，包括银行关系的介绍、朋友介绍、客户介绍等。对证券经纪人来说，开发机构客户的捷径主要来自驻点银行的转介绍。证券公司与银行的合作存在业务上的互惠互利关系，因此充分利用银行的客户资源是开拓机构客户的重要途径。 (一)银行渠道的开发 银行是机构客户的聚集地，二者存在着良好的合作和信赖关系。证券经纪人要想开发银行渠道、搞好与银行的关系，必须做到如下几个方面： 1. 取得银行信任。一般银行同时有几家券商驻点，证券经纪人需要有积极的工作态度、较高的专业素质和较高的把握机会、较强的协调处理事务的能力，树立良好的职业形象，方能取得银行的认可。 2. 证券经纪人要与银行机构客户经理相处融洽，在业务上互帮互助，培养共同爱好，建立良好的人际关系。 3. 证券经纪人要适时向银行提出需求，争取与机构客户相关负责人见面的机会，必要时请出公司高层领导出面洽谈。 【案例】某证券经纪人在某银行驻点期间，工作认真负责，勤勤恳恳，除了自己的日常工作以外，尽量帮助银行员工做一些力所能及的辅助工作，给人留下了踏实肯干的态度。在工作以外的时间，他还能与银行个人金融业务主管搞好关系，经常约见一起吃饭，参加一些
娱乐活动。 一段时间后，个人金融业务主管主动为他介绍了一个机构客户，并粗略告知了该机构的一些基本情况。该员工抓住时机很快与客户进行了约见。通过沟通，了解到该机构计划先用1000万元的资金做新股申购，待行情好转。再介入二级市场。通过耐心周到的服务和专业交流，该机构不久就开户了。一个月后，其资金增加到3000万元，并介入二级市场。 （二）朋友介绍 朋友介绍是最常用的一种方法。证券经纪人应与朋友经常来往、建立互信，并积极主动加人朋友的生活圈子，结识新朋友。在交往中，有意无意向其介绍相关理财观念和产品，培养其理财意识，开发其需求，并适时建议开户。 【案例】某证券经纪人的朋友是一个房地产企业负责人，一直从事股票投资。2006年股市走强，他所在的公司开始进行新股申购。该证券经纪人经常与其见面沟通，尽心尽力为朋友提供资讯服务，得到了该朋友的认可。随后，他给该证券经纪人介绍了自己的另外一个朋友。但是此人对股市心存疑虑，迟迟不肯开户。为了消除他的担心，证券经纪人请求朋友安排了一次见面，同时他带齐了公司资料，并邀请了营业部的资深分析师共同前往。分析师与此人进行了深入细致的沟通，得到了此人的认可。不久，此人以公司名义开户并投入资金5000万元。 二、准备工作
开发客户常见问题对策（一） 未入市（一） 经纪人：请问您开户了没？ 客户：还没。 经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！ 客户：嗯！有的。 经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？ 客户：“安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？ 经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。 经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。 经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。 经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。 客户：你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕………. 经纪人：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。 客户：那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。 傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。 未入市（二） 1
证券经纪人基础知识的了解和学习，去 【中华证券学习网】https://www.doczj.com/doc/cb16223243.html,/ExamIndex.aspx?id=6609 《证券经纪人管理暂行规定》指出，证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。 证券经纪人就是在证券交易所中接受客户指令买卖证券，充当交易双方中介并收取佣金的证券职业交易人员。当前证券经纪人主要有两类：一类属于证券公司、投资公司名下，他们一般学历较高，既有丰富的实战经验和专业知识，又有良好的客户基础；另一类是一批个人投资领域中的佼佼者，他们在股市中摸爬滚打，依靠几年来较高的投资回报赢得了人们的信任。他们虽无经纪人之名，但已行经纪人之实，客户多是其朋友、同事、亲属。 证券经纪人的工作内容 《证券经纪人暂行规定》第十一条证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动： （一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况； （二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程； （三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定； （四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息； （五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。 证券经纪人不得有的行为 《证券经纪人暂行规定》第十三条证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司授权的范围内执业，不得有下列行为： （一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； （二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私； （六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利； （七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动； （八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动； （九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。 证券经纪人职业规划 成功的证券经纪业务，离不开成功的证券经纪人。证券经纪业务的竞争，从本质上讲，可以说是人才的竞争。因此，证券经纪业务要取得成功，就必须： 提高对证券经纪人的吸引力，吸引成功的或具在成功潜力的经纪人的加盟。 建立自己的经纪人培养体系，培养自己的成功经纪人。 对证券经纪人来说，当前所能取得的收入水平固然重要，未来的职业发展前景可能是更重要的。越是成功的经纪人，通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。 职业发展轨迹 服务型经纪人销售型经纪人全面型经纪人营销团队长资产管理人（管理人员）营业部经理部门总经理。。。
证券经纪人心得体会 篇一：证券经纪人工作体会 我做证券经纪人有很长时间了，现在我来讲说我的感想，从我这么多年来本身和看着数百位同行的成长经历来看，现在证券经纪人很难做，营业部招来的分析师多半只合适服务些二三十万资产以下的小客户还凑合，要服务20万到150万这一段佣金贡献度水份最少、效力最高的客户，我以为招来的分析师要有以下几个要求、年龄要够大最少30岁左右，40岁上下是最好的。从业时间要长，最少8年以上。这是经验积累和给客户基本信任感的最基本要求。 分析师的个人活动资产要高于这一标准上限。客户通常是跟比自己更有钱的人学习的，分析师对照自己经济实力差的客户更有自信,这都很重要。更重要是，到达这一标准的分析师都已过了原始积累期，在业内有一定的地位和号召力，才会比较重视自己的信誉，不太会为了多赚钱带客户乱交易。 2、要有说的能力，或队伍中最少有几个人是能说的。能不能说的标准很简单，组织100个客户，讲1个半小时，始终保持最少90个客户在现场听直到结束。说的能力体现了培养客户的能力。培养客户对你服务的需求比一味满足客户你根本满足不了的需求要现实的多，也是服务成功与否的
关键。这一点可以说是最重要的。客户的需求是甚么，证券客户特别是新客户的需求就是每天抓涨停，次点儿的要求年年翻番、每拨跑赢大盘还不被套。要是一味满足客户,你永久做不好服务，那是不可能完成的任务。要改变的是客户的需求和思惟方式，不通过说教和培养还能怎样改变!服务尽不是简单的局限于推荐股票。 分析结果尽不要团队化的。一定要保持每一个分析师观点的独立性。决策团队越大，人越多，正确度越低。分析师要有自我保护能力，也就说要么本身分析体系有控制风险的能力，或能有自圆其说的能力。固然，这有耐于公司招聘职员要有一定的鉴别水平。 5、分析师言语平和，不要有过激语言。同时更不要总是涨跌都说，即是没说。客户答应你有错误，但不要没观点;客户答应自己被套，但请你帮其自救。 有竞争力的分析师队伍一定是稳定的，要充分经历牛熊市的考验，一定要有明星效应。而具有这样能力的分析师在成功的独立经纪人、证券软件和咨询公司中其实不少见。新的经纪人政策已使得本来的独立经纪人自建团队的发展模式叫停。下一步就看，哪些券商能利用好这批资源，组建真正有竞争力的分析师队伍。或民间自组各种情势的平台来将这批资源和市场结合。对尽大多数普通的经纪人而言，要做的是进步自己的营销能力比进步咨询服务能力更现实，并密
证券经纪人开发客户的十大成功技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 r. L 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面 四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单 五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，
证券经纪人的工作内容 《证券经纪人暂行规定》第十一条证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动： （一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况； （二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程； （三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定； （四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息； （五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。 证券经纪人不得有的行为 《证券经纪人暂行规定》第十三条证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司授权的范围内执业，不得有下列行为： （一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； （二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺； （四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私； （六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利； （七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动； （八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动； （九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。 证券经纪人职业规划 成功的证券经纪业务，离不开成功的证券经纪人。证券经纪业务的竞争，从本质上讲，可以说是人才的竞争。因此，证券经纪业务要取得成功，就必须： 提高对证券经纪人的吸引力，吸引成功的或具在成功潜力的经纪人的加盟。 建立自己的经纪人培养体系，培养自己的成功经纪人。 对证券经纪人来说，当前所能取得的收入水平固然重要，未来的职业发展前景可能是更重要的。越是成功的经纪人，通常越是注重长期的发展前景，而不是一时的收入水平。 职业发展轨迹 服务型经纪人 销售型经纪人 全面型经纪人 营销团队长 资产管理人 （管理人员）
《证券经纪人管理暂行规定》解读 一、随堂练习 随堂练习（一）： 1、除证券经纪人以外，证券公司不得违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售活动。（正确） 2、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人之间为（委托代理）关系。 3、证券公司对证券经纪人实施集中统一的管理方式，主要体现在（BCD）等方面。 A、证券公司法人统一与证券经纪人签订劳动合同 B、证券公司法人统一与证券经纪人签订委托合同 C、证券公司统一制定证券经纪人有关的管理制度 D、证券公司同意建立证券经纪人有关的技术体统 4、证券经纪人须具备的职业条件包括（ABCD）。 A、品行端正、具有良好的职业道德 B、最近三年未受过刑事处罚 C、违背中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期 D、不存在因违法行为或违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形 随堂练习（二）： 1、按照《证券经纪人管理暂行规定》及相关规定，证券公司应当将（ABCD）。 A、证券经纪人的执业行为纳入公司合规管理范围 B、证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围 C、证券经纪人执业行为的合规性纳入客户回访内容 D、证券营业部对证券经纪人管理的有效性纳入其绩效考核范围 2、证券营业部在启动实施证券经纪人制度前，应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度和证券经纪人制度启动实施方案报所在地证监会派出机构备案，并接受所在地证监会派出机构的监管。（正确） 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会应建立（B），向社会公众提供证券经纪人执业注册登记信息的查询服务。 A、证券经纪人信息查询制度 B、证券经纪人数据库 C、证券经纪人执业注册登记系统 D、证券期货市场诚信信息数据库系统 4、证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，可参照《证券经纪人管理暂行规定》执行。（正确）
如何促成证券经纪人团队建设与发展 如何促成证券经纪人团队建设与发展 一:证券经纪人的招聘渠道的问题 1:新手渠道 他们通过招聘应届毕业生的方法,招到了不少财经类的大学生,然后给他们设定一定的指标,完成后才能够得到底薪加提成.据他所言,目前大部分人是不能够适应这种市场要求,而被公司淘汰的 2:网站发布 通过在中国证券经纪人协作网上免费发布 3:专业的圈子渠道< 一般证券行业成功的证券经纪人一般是不会在人才市场上应聘的,他们往往是在当地形成一个个小圈子,他们的信息与资源保持互通.所以想找有经验的经纪人或者团队长,就应该关注中国证券经纪人协作网所组织的证券经纪人聚会.或者其他的金融圈子 二:招来的证券经纪人的培训问题 1:专业分析培训 只是经过一至两天的证券分析培训,如买卖股票技巧的培训,我认为此种方式从理论上是行得通的,但是如何说服股民认可此理论,就要一定的证券分析基础.我个人认为要给经纪人培训,则是要从基础入手,如何看钱龙软件.大智慧软件等,技术指标,形态等.
虽然对于证券公司来讲,人力成本较高,但是我们有没反过来想一想这个问题,一个新手到你这工作,他很努力的工作,但是短时间内是不能产生效益的,但不能说明他不是人才,不能在今后给企业带来利润,但同时证券公司的确也无必要付出那么多的工资成本,我的理想结果,就是经纪人继续帮公司做事,但公司要给予系统化的培训.若一个人,工资又拿不到,又没有提高的机会,他是肯定会离开公司的 2::营销技巧培训 营销的技巧,我个人认为主要是与人打交道的技巧,如何与人打交道,也是新人必须要学习的地方 3:礼仪培训 就是指衣着,行头,待人接物就像如何递接名片等要注意的地方4:人生的职业规划培训 如何让团队长让新手做什么变成新手认为我要做什么?这并不是说,国外证券经纪人多么的流行,他们可以做到七十岁等等话语,收入是多么的高,就能够管用的,而是想办法触动他们的利益神经,如目前有经纪人的收入构成解析及今后金融衍生品所带来的机会.并用数字示出来.另外经纪人的收入的特殊性,及在客户不流失的情况下,每个月都继续享有佣金提成等收入.还有经纪人这个职业就像医生,律师越老越有市场,经验丰富嘛 所以我不赞成证券公司通过两三天的培训后就让他们上岗,到外面找客户,我觉得就算这样的经纪人发现目标客户,也不一定能
证券经纪人如何约到客户！ 未入市（一） 经纪人：请问您开户了没？ 客户：还没。 经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！ 客户：嗯！有的。 经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？ 客户：“安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？ 经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。 经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分
之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。 经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。 经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。 客户：你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕……… 经纪人：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。 客户：那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。 我的建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。 未入市（二） 客户：我不碰股票。
《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试 行）》 第一章总则 第一条为适应对证券经纪人实行自律管理的需要，规范证券经纪人的执业行为，促进证券经纪人提高执业水准，根据《证券法》、《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》（以下称《暂行规定》）等规定，制定本规范。 第二条本规范所称证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。 证券经纪人在执业时应当遵守本规范。 第三条证券公司委托、管理证券经纪人时应当遵守本规范。 第二章证券经纪人执业要求 第四条证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并在执业期间持续具备规定的证券从业人员执业条件。 第五条证券经纪人应当与证券公司签订委托合同、经执业前培训并测试合格后，通过所服务的证券公司向中国证券业协会（以下称协会）进行执业注册登记。 证券经纪人在与证券公司签订委托合同前，应当按证券公司的要求提供必要的材料用于资格条件审查，并保证提供的材料真实、准确、完整。 第六条证券经纪人应当遵守法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则以及职业道德，遵守所服务证券公司的相关管理制度，规范执业，自觉维护证券行业及所服务证券公司的声誉，保护客户合法权益。 第七条证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵循以下原则： （一）诚实守信。证券经纪人应当以诚实和公正的态度合规执业，在代理权限内如实告知客户可能影响其利益的重要情况。 （二）勤勉尽责。证券经纪人应当本着对客户和所服务证券公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。 （三）公平对待客户。证券经纪人应当公平对待其所招揽或服务的客户。 （四）客户利益优先。证券经纪人应当采取合理的措施避免与客户发生利益冲突；如无法避免，应以客户利益优先。 第八条证券经纪人应当具备执业所必需的专业知识和技能，并熟悉相关业务规则、业务流程、证券类金融产品特征、业务合同内容等。 第九条证券经纪人应当积极参加所服务证券公司和协会举办的业务培训，不断增强合规意识和诚信意识，提高职业素质和服务水平。 证券经纪人每年参加培训的时间不少于协会对证券从业人员后续职业培训的最低要求。 第三章证券经纪人行为规范 第十条证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，专门代理其从事客户招揽和客户服务等
证券经纪人如何促成客户开户证券经纪人在营销过程中最关键的环节就是促成客户开户，很多时候，客户开户就差“临门一脚”，但很多证券经纪人不会促成客户开户。 下面介绍几种促成客户开户的方法： 1)创造、利用最后期限促成。 抓住客户的常见心理：怕吃亏！ 证券经纪人可以告诉客户：营销活动的优惠期截止日，在优惠期内能够享受什么样的优惠和礼品，优惠期过后，就没有这种优惠。 或者在优惠期开户转户，跟目前的手续费率相比可以省下多少手续费，能省钱而不省钱，那岂不是吃亏了？ 证券经纪人要让客户感到优惠带来的实实在在的好处，敦促客户及时做出开户转户行动。 【案例】 证券经纪人：罗先生，这个月是因为庆祝我们XX证券公司成立二十周年，所以才可以享受这个佣金优惠，如果你在这月底之前开户的话可以享受佣金五折优惠，可以省下很多钱呢，今天是二十九号，过了这两天，就不再享受佣金打折了，您看，我们现在就去开户吧。 客户：哦……（客户沉思了一会，觉得有道理），好吧！（怕吃亏） 证券经纪人除了利用最后期限促成，还可以自己创造最后期限促成(无中生有)! 【案例】 证券经纪人小李跟踪一个客户已经2个月了，但客户经常说没有时间去办理转托管。 “太忙”、“再考虑考虑”、“等有时间吧”“看看再说吧”类似的话，小李听了很多次了，客户就是一直没有办理转户。 小李冥思苦想，想到自己所在团队以前搞过的营销促销活动，小李灵机一动，便再次打电话给客户：“这个月我们在搞促销活动，月底之前开户转户的客户可以赠送100元购物卡，佣金打八折，很好的机会，一定不要错过” 客户想了想，最后终于抽空在月底前转户过来。 小技巧：案例中小李自己创造了最后期限(无中生有)，同时用礼品吸引了客户。 2）替客户拿主意促成。 针对有些犹豫不决的客户，证券经纪人要果断替客户拿注意，才能促成开户。
最新给所有想进证券行业的新手上一课之证券经纪人成长三部曲 《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊” 众所周知，目前在证券公司做市场的分为客户经理和经纪人两种，对于新手来说，很容易混淆他们的概念，甚至大部分人还认为都是差不多的工作岗位。其实不然，前者适合刚接触证券行业，没有任何证券基础的人群，而后者更适合已经在证券行业积累了一定的人脉，并且对股票市场的把握游刃有余的人群。目前很多证券公司都会把这两种制度混淆，所以有人会以为客户经理就是经纪人，经纪人就是客户经理，或者认为经纪人也有开户任务，让我在这里给所有想进证券行业的新手上一课吧。 客户经理，优势在于证券公司与其签订劳动合同，有底薪，提成比较低，公司负责买社保，有开户奖励，并且是证券公司承认的正式员工。弊端就在于所谓的正式员工是有名无份，意思是说是公司里面的弱势群体，表面看来很稳定，其实是最不稳定，而且是淘汰率最高的群体。就如我刚开始就是在证券公司做客户经理，结果一年多时间就见过上百个同事被淘汰，淘汰率之高是在所有行业中难以想象的。为什么会出现这种情况呢？因为客户经理制度是有硬指标的，比如说每个月有五个开户任务，客户资产要达到30万之类，并且规定多少个月完成不了就离职。有些证券公司更黑，会规定你在三个月内完成几百万的资产才能转正式员工，结果就算你完成了你拿的还是那一千
多的底薪和低的可怜的佣金提成比例，一旦后期连续完成不了任务，就有被炒鱿鱼的危险。对于一个真正有实力在证券行业混的有模有样的人来说，这种制度只能让他们越到后期，越感到不利，因为他们会觉得重复的工作会带来习惯疲劳，而且一旦资产积累的越来越多，为公司创造的佣金越来越多，而拿到的收入却没有大幅度的提高，这时候所谓的正式员工，对公司的归属感，什么感觉都没有了，而且一旦做不好就有被淘汰的时候，当时我做了一年，积累两千多万的资产，照样给老总下令再不开户一样滚蛋。而且证券公司很愿意让你走，因为他们觉得，你不可能带走所有的客户。所以在这里可以下一个结论，如果是有高强度任务的公司，可以看出这个公司醉翁之意不在于培养你，而在于你能否为公司带来更多的客户资源，而当有一天把你的客户资源都榨光了，也是你的工作寿终正寝的时候。当然，不能一棍子否认所有实行客户经理制度的公司，目前一些证券公司虽然实行客户经理制度，但是他们的任务并不重，而且随着客户的增多，资产的增多还有不同级别的提升，待遇也有相应的提升，当完成不了任务的时候，也比较人性化，只会采取鼓励的方式，而不会用偏激的方式，在这样的公司，在这样的老总下面做事，就算有开户任务，就算收入少一点也感觉欣慰。 证券经纪人，优势在于零成本，和证券公司是合作关系，没有底薪，没有社保，没有开户任务，高提成，和证券公司签订的合同是委托代理合同。弊端就在于目前没有明确的规章制度来保障经纪人的权益，如果证券公司翻脸，那么经纪人就什么都不是，但是随着经纪人
证券经纪业务营销策划方案 证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。 （一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法： （1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。 （2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。 （3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。 （4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人
一、单项选择题 1. 根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司应当对证券经纪人进行不少于（）个小时的执业前培训。 A. 40 B. 60 C. 30 D. 50 2. 根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人签订委托合同前，（）应对证券经纪人资格条件进行严格审查。 A. 中国证券业协会 B. 中国证监会 C. 证券公司 D. 证券公司法人所在地证监局 二、多项选择题 3. 根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司为证券经纪人进行执业注册登记前，应当（）。（本题有超过一个的正确选项） A. 对证券经纪人进行后续职业培训 B. 按照协会的规定打印证券经纪人证书
C. 对证券经纪人进行执业前培训，培训测试须合格 D. 与证券经纪人签订委托合同 4. 根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会负责（）。（本题有超过一个的正确选项） A. 制定有关证券经纪人的自律规则 B. 组织或者办理证券经纪人的资格考试 C. 对证券经纪人的执业行为进行监督检查 D. 有关证券经纪人的注册登记、证书印制与后续职业培训 5. 根据《证券经纪人管理暂行规定》，以下关于证券经纪人的委托或任职，说法不正确的是（）。（本题有超过一个的正确选项） A. 证券经纪人可以同时接受两家证券公司的委托 B. 证券经纪人只能接受一家证券公司的委托 C. 证券经纪人不能在证券公司以外的单位任职 D. 证券经纪人可以接受证券公司以外的单位的委托 6. 根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券经纪人的执业地域范围，应当与（）相适应。（本题有超过一个的正确选项） A. 证券营业部的客户管理水平 B. 客户服务的合理区域