房地产销售培训内容
目录
一、房地产销售人员培训的必要性 (3)
二、对置业顾问的几点要求 (3)
三、忠诚度培训 (4)
四、专业知识培训 (5)
（一）行为规范与与礼仪培训 (5)
1、仪容、仪表规范 (5)
2、行为举止规范 (5)
3、销售人员文明用语 (6)
4、行为举止的禁忌 (7)
（二）基本概念培训 (8)
1、房地产宏观知识 (8)
2、基础知识 (9)
3、建筑基础知识 (14)
4、建筑结构知识 (14)
5、物业管理相关知识 (16)
6、销售营销概念 (17)
7、取暖方面的知识 (18)
8、推销与推销口 (19)
（三）销售技巧培训 (20)
1、销售流程 (20)
2、接听电话细则 (22)
3、接待客户接待来访客户细则 (22)
4、跟进客户 (23)
5、客户成交 (24)
6、客户分析 (24)
（四）地盘管理规定（细则） (24)
（五）销售过程中常见问题的针对性培训 (24)
五、项目知识培训 (25)
（一）、楼盘位置与公共设施 (25)
（二）、楼盘基本情况 (25)
（三）、楼盘建筑情况 (25)
（四）、楼盘价格及税费 (25)
（五）、楼盘销售所需的证件和条件问题 (25)
（六）、统一说辞 (25)
六、根据培训时间安排适当的市场调研 (25)
（一）调研方法 (25)
（二）调研内容 (25)
（三）市调报告 (25)
一、房地产销售人员培训的必要性
售楼员的工作看似简单，不用出门，也不用去找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背的滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么配套”的问题即可，既看不出什么挑战性，也无须创造性，似乎谁都能胜任。其实不然，从开发商的角度来看，市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中起的作用越来越大，谁做好了服务谁就是赢家；站在消费者的角度上来看＂同质化＂一方面使消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间做出最佳选择，对于在建筑、结构、材料、规划、环艺各方面知识有限的消费者来讲并不容易，因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度，专业的知识为其提供从地段发展趋势、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性中肯的分析意见。所以作为置业顾问不但要做好服务，更要成为一名帮助消费者安家置业的专家。
二、对置业顾问的几点要求
1、掌握必要的专业知识，尽量掌握房地产基础知识，对楼盘的各方面的情
况及最新的状态做到了如指掌，才能对客户提出的各种问题做出准确回答，即使有些问题难以给出明确答案。也能够依据是实际情况进行合理推导，这样就可以避免信口开河或一问三不知，前后矛盾现象，从而给客户留下值得信赖的内行形象。
2、对客户群进行合理分类，对于人数众多的客户群要具体分析其有无购房
意向，实际需求是怎样的，实际购买能力如何，从而将其划分为若干等级，过滤出最有可能购买本楼的有效客户，集中火力，不将宝贵时间需旨在无效客户身上。
3、拉近与客户的距离，销售员要保持清爽的仪表，语言谨慎而得体，态度
积极亲切，才能给客户留下良好的印象，使客户以一种轻松愉悦的心情接受推销
4、事先做好周密计划，在每次与客户接触前，都需要做出计划，想好推销
话语和客户可能做出的反应，设想谈话场景，做到心中有数，以便掌握主动权
5、在相互沟通中介绍楼盘，介绍楼盘时尽量避免自卖自夸，将楼盘特色与
客户实际利益相结合，争取满足客户需求和期望，介绍楼盘过程也要按照引起注意挑起兴趣，激发欲望，促进成交的产品推销模式进行，在此过程中随机应变，边引导客户边讲解
三、忠诚度培训
1、公司背景介绍
2、公司在公众中的形象
3、公司的理念及精神
4、公司的推广目标及发展目标
5、公司的规章制度
四、专业知识培训
（一）行为规范与与礼仪培训
1、仪容、仪表规范
1）身体整洁，保持身体无异味
2）容光焕发，面带笑容接待客户
3）注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满
4）男员工发式，前不过眉，侧不过耳，后不盖衣领，不可染发
5）女员工要适当化妆，头发整洁，头饰不夸张不耀眼，只可带小耳环，大方淡雅
6）保持牙齿洁白、口腔清洁无异味
7）双手整洁，勤剪指甲，女员工涂透明指甲油，只配戒指
8）穿着要得体，干净利落，工装要整洁，常换常洗，纽扣齐全，工牌应配于上衣左上胸，衣袖裤腿不能卷起鞋：保持清洁光亮无破损，并符合工作要求
2、行为举止规范
1）站立时身体重心应在两腿中间向上穿过脊柱至头部，重心要放在两个前脚掌，2）双臂自然下垂，眼睛平视，最微闭，面带微笑
3）行走时，身体重心可稍向前挺胸、收腹、眼睛平视、面带微笑、肩部放松，上体正直，两臂自然前后摆动，脚步要即轻且稳
4）就座时要坐满椅子，人体重心垂直向下，腰部挺直，双目平视，嘴微闭，面带微笑，双膝并拢，双手自然放在双膝上
5）主动同上级、客人及同事打招呼
6）多使用文明用语，如：早上好你好请坐谢谢对不起
7）如果知道客人姓氏及职位，要尽量称其职位
8）与客户交谈时要讲普通话
9）在客户尚未坐下时，不应先坐下
10）递送或接受名片时务必用双手
11）用积极关心的态度和温和的语气与客户谈话坐姿端正，不挪来挪去，身体稍稍前倾
12）认真听客户讲话，眼睛注视对方
13）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼
14）动作应有节奏
15）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手
16）当客户起身或离席时，应该同时起立示意
17）回答时，以“是”为先
18）当与客户初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢对方的交谈与指教
3、销售人员文明用语
1）迎宾用语类：例您好、请进、欢迎光临、请指教等
2）友好询问类：谢谢！请问您怎么称呼？我可以帮助您吗？请问您是第一次来吗？请问您想要什么样的户型？我给您介绍一下好吗？请问您是自用还是投资？好的，我想听听您的意见可以吗？
3）接待介绍类：请坐！请喝水！请看资料，请看户型，请这边走！请吩咐！这便是我们的整体沙盘，那边是洽谈室！
4）请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去，不好意思！请您稍等！麻烦您了！打扰您了！有什么意见请多多指教！
5）恭维赞扬类：像您这样的成功人士买我们的房子最合适了！您真有眼光，您不会也做过房地产吧，有如此高见，令我汗颜！您真是快人快语，一看就是干净利索的人！您太太这么漂亮！您小孩真聪明！阿姨您真有福气／相！
6）送客道别类：您慢走！欢迎您下次再来！多谢惠顾！您有不明白的地方就给我打电话！不买房子不要紧，能认识您我就很高兴了！再见！
4、行为举止的禁忌
1）咳嗽时用干净的手帕掩口
2）打哈欠或喷嚏时应走或转头掩口
3）整理头发或衣服时请到洗手间或客人看不到的地方
4）不能在案场内当客户挖鼻孔或瘙痒或剔指甲
5）手不要插在裤兜里，不要把玩物件
6）当众不得耳语、指指点点、不要在公共区域内奔跑
7）坐时不要抖动腿部，依靠在桌子上或前台上
8）工作时不要在公共区域搭肩挽手大声喧哗
9）在案场内同事之间不要当客户面谈论与工作无关的事情
10）与人交谈时，不应看表及随意打断对方的讲话
（二）基本概念培训
1、房地产宏观知识
1）、房地产：房地产是房产和地产的总称，是指土地建筑物，以及固着在土地建筑物上不可分的部分，房地产由于位置固定，不可移动，因而被称为不动产。
三种存在形式：
●单纯的土地
●单纯的房屋
●土地和房屋的综合体
房产：房屋及其权利的总称
地产：是土地及其权利的总称
划分标准：住宅用房、生产用房、行政用房、经营用房、其他用房（医院学校）
2）房地产业：（狭义）由从事房地产开发、经营、管理、服务相关联的部门组成的行业的总称，包括土地开发、建设、流通、出让、转让、抵押、维修与管理、买卖、租赁中介咨询以及经济建设
房地产业的内容：a、土地开发与再开发b、房屋的开发再建设c地产经营（土地使用权的出让、转让和使用权的租赁和抵押）d、房地产经营（房地产买卖租赁抵押）e、房地产中介服务（信息、公正、评估测量、律师经纪）f、房地产物业管理服务：家居服务保安绿化保洁转租g、房地产金融：信贷、保险、金融投资
3）房地产与建筑业的关系
建筑业是第二产业，是物质生产部门
房地产业是开发、经营管理等服务行业是第三产业
开发商：从事房地产开发经营管理的企业
建筑商：从事房屋建设和设备安装的企业
房地产的特性：房地产位置的固定性、地域的差别性、房地产的高值耐久性保值增值性、土地的有限性和不可再生性
各种建筑使用年限：临时建筑（小于15年）、次要建筑（15年—50年）、一般建筑（50年—100年）、重要建筑（100年以上）4）、房地产开发经营企业
（1）房地产经营管理企业
（2）中介组织企业
（3）物业管理企业
（4）地产金融企业
2、基础知识
1）与土地有关的概念
（1）三通一平：水通、电通、路通和场地平整
（2）七通一平：道路通、上下水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通、场地平整
（3）国有土地使用权证：指经过土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发的国有土地使用权的法律凭证，该证主要载明土地使用者的名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和四至范围
（4）五证两书：国有土地使用权证（人民政府）
建设用地规划许可证（规划局）
建设工程规划许可证（规划局）
建设工程施工许可证（城建委）
商品房预售许可证（房管局）
住宅质量保证书：房地产开发企业在商品房交付使用时向
购房人提供的住房质量保证文件
住宅使用说明书：房地产开发企业在商品房交付使用时向
购房人提供的有关住房使用的说明
2）与住宅有关的概念
（1）公寓式住宅：是相对于独门独户西式别墅而言的，公寓式住宅一般建设在大城市，大多是高层大楼，标准较高，每层内有单独使用的套房，包括卧室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等，还有一部分附设在宾馆酒店内，供一些常常往来的中外客商及家眷短期使用。
（2）花园式住宅：即花园式别墅，一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度低，内部居住功能完备，装修豪华并富有变化的住宅水电暖供应齐全，户外道路、通讯、购物便捷，绿化也有较高标准，一般为高收入者购买
（3）商用住宅：商用住宅sohu（居家办公）是住宅观念的延伸，它属于住宅，同时又融入写字楼的诸多设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅形式
（4）经济适用房：具有社会保障性质的商品住房，是国家为解决中低收入
家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性，一般没有产权只有使用权
（5）集资房：国家单位个人三方共同承担，通过集资用来建设的房屋
（6）房屋建筑类别：低层建筑（1—3层，高度小于10米）、多层建筑（4--7层，小于24米）、高层建筑（高度大于24米）a、小高层（8—11层）b、中高层（12—18层）c、高层（19层以上）
（7）会所：以所在物业业主为主要服务对象的综合型康体娱乐服务设施（8）越层：一套住宅有上下两个楼层，上下层高相同，上下楼层不通过公共楼梯连接而采用户内独立楼梯连接上下层
（9）复式：受跃层启发创造设计出的一种经济型住宅，每户仍然占有上下两个楼层，实际是在室内增建了一个两米的夹层，两层合计的层高低于跃层住宅。
（10）错层：户内楼层高度不一致，错开楼层由楼梯连接，一般为2—3阶（11）期房：未完工不具备居住条件的房子
（12）准现房：已经竣工但未取得验收合格的房子
（13）现房：已经验收并具备入住条件的房子
3）与规划有关的概念
●进深：一般为入门方向，前墙面到后墙面的实际距离
●开间：指住宅的宽度，一般垂直于入门方向一面墙到另一面墙的实际
距离
●层高：房屋一层的高度，下层地板面到上层地板面的垂直距离，层高
减楼板的厚度为房屋净高
●建筑系数：指一定建筑用地范围内所有建筑物占地面积与建筑总面积
之比，以百分比计算
4）与产权有关的概念
●房屋产权：房屋所有者对财产的占有、使用、受益、处分并排除他人
干涉的权能，是物权的一种
●房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由
上述权利产生的抵押权、典当权等房屋他项权利进行登记，并依法确
认房屋产权归属关系的行为，房屋产权登记应遵循房屋占有范围内的
土地使用权，权力主体一致的原则
●共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人
●房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押取得借款按期付息，房屋产权
任由产权人自行管理，债权人只能按期取息，而无使用管理房屋的权
利，待借款还清，产权人收回房契，抵押告终
●过户：更改房屋所有人姓名
●房屋预售：房屋还未建成时就预先出售，一般先收一定款项作为定金，
有利于发展商资金周转
5）与面积有关的概念
●建筑面积：建筑物各层面积的总和，建筑面积=套内建筑面积+分摊的
公用面积，套内建面=套内使用面积+套内墙体面积+分摊的公用面积
●公摊面积：a、伪整座楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积（如：
门厅、过道、电梯井垃圾道、变电站、设备房）b、各单元与楼宇公
共建筑空间之间的分隔，以及外墙体水平投影建筑面积的50%
●使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积总和，使
用面积＞＝地毯面积
●使用率：使用面积/建筑面积板楼使用率80%，塔楼使用率75%，
写字楼70%，商场65%，使用率与人流量成反比
●辅助面积：建筑物所在楼层楼梯走道所占面积
●结构面积：外墙内墙、电梯井、垃圾道、通风道、烟囱所占面积
●实用率：套内建面/建面
●套内墙体面积：公共用墙为水平投影面积的一半，非公共用墙为水平
投影面积，不包括通风道，烟囱
●公用建面分摊系数：公用建面/套内建面
●容积率：总建面与总占地面积之比
●楼间距：楼与楼之间的垂直距离
●日照系数：
6）与贷款有关的概念
●按揭：又叫个人住房担保贷款，指按揭人将房产产权转让给按揭受益
方（通常为提供贷款的银行）作为还款保证，按揭人在还清贷款后按
揭受益人立即将房产所涉及的产权转让给按揭人
●公积金贷款：也叫个人住房担保委托贷款，是由住房资金管理部门利
用房改，自己委托银行向公积金汇缴单位的离退休职工发放的政策性
贷款
●组合贷款：是由住房资金管理中心运用政策性住房资金，商业银行利
用信贷资金，向同一信贷申请人同时发放用于同一套自住普通住宅个
人购房抵押贷款的总称
7）与费用有关的概念
●印花税：是对经济活动和经济交往中产生的零售凭证征收的一种税，
一般为购房者与卖方各付万分之五
●契税：指房屋所有权发生转移时就当事人所订契约，按房价的一定比
例向新的房屋产权人征收的一次性税收. 主要指房屋买卖：住宅买卖
双方各1.5%，商铺3%
3、建筑基础知识
●住宅用地：包括住宅建筑的基底占地及其合理间距内的用地
●共建用地：是与居住居住人口规模相对应配建的各类设施的用地，包括建筑
基底用地及所属的专用场院绿地和配建的停车场回车场
●道路用地：主要宅间小路和公建专用道路以外各级车行道路
●公共绿地：指满足规定的日照要求，适应安排游憩活动场地的居民共享的绿
地
●楼间距：为保证每户能获得规定的日照时间，日照质量要求条形住宅长轴外
墙之间保持一定距离，即日照间距，冬至日照阳台不低于一小时
4、建筑结构知识
●建筑结构分类：砖混结构、砖木结构、框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙
结构、钢结构
●框架结构：荷载由横梁、纵梁、柱共同承受的结构
●框架剪力墙：荷载由柱和剪力墙共同承载的结构。
●剪力墙结构：荷载由纵横钢筋混凝土墙共同承受
●楼梯的类型
●梯间式：指板楼或变形的板楼，每层联系的户数为2~~4户，特点，户数少，
通风采光好
●集中式：塔楼，一梯多户，楼梯在住户中间
●外廊式：每层联系的户数在四户以上，且每户都能得到均等的居住条件
●内廊式：走廊的光线较暗，对住户的私密性影响较大，通风也不是很好
●建筑：建筑物和构筑物的总称
●建筑物：人们在其中生活生产和从事其他活动的场所
●构筑物：为人们生产生活起辅助作用的建筑，如垃圾楼烟囱等
●构成建筑物的基本要素：建筑功能建筑技术建筑形象
●建筑的使用年限：住宅70年写字楼50年商场40年
●房屋结构骨架主要组成部分
●屋面：常见的有平屋面和斜屋面，一般采用线较钢筋混凝土板或预应力多孔
板，屋面一般要做保温隔热层，斜屋面防水性能好与平屋面
●楼板层：用来分隔空间的水平构件，要求有一定的刚度、强度及隔音效果，
分为预制板式、现浇整体式、装配整体式
●圈梁：增强房屋的整体刚度和稳定性，有利于调整房屋的不均匀沉降
●构造柱：以阿不能在房屋四角，内外墙交叉处、楼梯间、电梯间，以及某些
较长的墙体中部设置钢筋混凝土构造柱。构造柱和圈梁结合在一起构成空间骨架，增强房屋的整体钢度，提高结构延性和墙体耐变形的能力
●墙体：
A根据墙体在建筑物中的不同位置分为外墙和内墙。外墙又叫山墙，
起到承重和保温的作用，内墙起到分隔室内空间的作用
B根据长短、方向不同，分为纵墙和横墙。纵墙在建筑物的长轴分布，
横墙在建筑物短轴分布
C根据受力大小可分为承重墙和非承重墙
●楼梯电梯:主要解决房屋内垂直交通，楼梯形式有直跑式、双跑式、三跑式、
螺旋式等，与建筑层高、平面形式、疏散及美观要求有关
●阳台：分为封闭式阳台和半封闭式阳台，封闭式阳台算全面积，半封闭阳台
算一半的面积
●基础：建筑物向地基传递荷载的下部结构称为基础
●地基：受建筑物荷载影响的一部分地层称为地基，在基础下面
5、物业管理相关知识
●物业管理
●物业：指已经建成并投入使用的各类房屋及与之相配套的设备、设施及场地●物业管理：指专业化的机构受业主或使用人委托依照合同或契约以经营方式
统一管理物业及其附属设施和场地，为业主和承租人提供全方位的服务，使物业发挥其使用价值，并使其保值升值
●物业管理服务的内容：公共性服务、特约性服务、公共代办性服务
●物业管理费用组成：
a人员支出
b 公共设施设备维修保养费
c 公共部位清洁绿化费
d 管理公司费用
e 公共部位能源费
f 保险费律师费节日装饰费管理公司酬金税费
●销售人员对物业管理注意的问题：
A 参加物业管理公司的培训，认真倾听各种管理规定
B 对客户提出物业管理的问题，认真清楚的解释，不清楚的要及时与发展商和物业公司联络确认，及时反馈给客户。
C 切忌凭空想象，任意承诺客户。影响今后的管理。
D所有设计管理的承诺，应及时通知发展商和管理公司的认同，以便其做好准备。
6、销售营销概念
营销概念
简单：个人或集体通过创造提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自需要与欲望的社会活动及管理过程。
复杂：企业的经营决策及销售形成的综合体。
营销的特征：
1系统性：不是独立存在的过程，与各个因素联系。
2组织性：团队需要凝聚力
3专业性：知识的转业，个人素质的专业，具有较强的服务理念与敬业精神
4服务性：
5重要性：销售部门是公司的重要窗口，公司通过销售部销售产品，了解市场；
制定销售计划，协助公司策划部门修改策略；客户通过销售部门掌握的信息。
7、取暖方面的知识
1）分户式家用中央空调系统（风冷，水冷）
优：档次高,外形好，舒适度高i（尤其风冷）
缺：成本高(多用于高档公寓)
2）地板辐射式采暖
优：室温自下而上地减，地面温度均匀，舒适度好清洁，节能增加室内使用面积，可随意调温
缺：不利于二次装修，维修麻烦，对层高有要求，家具受影响。
3）独立式燃气（电）次采暖炉
优：可自动设定采暖时间，分户计量
缺：有安全和污染的隐患
4）电热膜采暖（设在天花板上）
优：一次性投入太少，使用寿命长，可自动调整，节能
缺：对住宅节能性要求较高，装修受限制
5）家用电锅炉
优点：占地面积小安装简单，操作便利，可提供生活热水
缺点：前期投入较大，运行费用较高
6）新式蓄电式电暖器
优点：清洁、节能、省钱
缺点：适用于面积不大的房间
8、推销与推销口
●推销的定义：（广）推销不仅仅是货品的介绍与销售，还包括树立你的形象，
建立双方的感情，以达成亲密无间的合作关系
●推销的基本要素：推销人员推销对象推销的产品
●销售人员应具备的素质：哲学家的头脑雄辩家的口才运动员的体魄外
交家的风度宗教家的精神社会改革家的胸怀最坚定的意志良好的仪表和风度
●一个成功的销售员应具备的条件自身条件(30%) 专业水平（30%）努力
勤奋（40%）
●要塑造成功的销售员首先要从不良习惯的克服开始
●懒惰说话蛮横喜欢随时反驳别人说话内容没有重点喜欢自吹太自贬
在言谈过程中充满怀疑的态度随意攻击别人语无伦次好说大话喜欢嘲弄别人态度嚣张傲慢强词夺理使用语言晦涩难懂口若悬河开庸俗的玩笑
●销售员类型的划分 a 杞人忧天型 b 让步型c 怯场型 d 厌恶推销症型
e 电话恐惧症型
f 本能的反对或对抗领导型
（三）销售技巧培训
1、销售流程
1）销售人员接待客户的流程
（1）迎接客户
主动迎上，向客户亲切问好。
递送名片，适当做自我介绍
（2）综述小区周边环境，利用位置图简单介绍地理位置以及城市规划。位置从发展的角度看位置
（3）看沙盘时综述内环境
阐述本项目内环境，如封闭式物业管理，楼间氯化安静，推介项目的潜在卖点，在讲解的过程当中了解客户资料。如职业，家庭人口，购房目的，喜好等，有针对性的强调项目优势，让客户对楼盘产生鲜明的印象，使项目在客户心目中产生较高的位置
（4）请客户入座，为客户到水，请喝水，那楼书，价格表，户型图，同时根据客户要求，帮他选择合适楼层，户型
（5）核算方形面积，为客户计算目标房型的价格包括一次性分期，按揭付款（6）体会客户要求，与客户深层次交谈
a、为客户分析不同付款方式的利弊，站在客户的角度，向客户建议合理的付款方式
b、说明按揭手续入住费用，详细讲解按揭办理手续，同时同客户进行广泛
的沟通，掌握更多的信息
培训计划 培训大纲 一）由**介绍公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业进展目标、公司规章制度 二）房地产专业知识培训 三）产品篇（介绍本项目情况） 四）市场调查 五）置业顾问具备的差不多素养和仪容仪表要求 六）销售流程解讲 七）销售技巧培训 八）客户的分类及解决的方法 九）销售中注意的问题 十）房产销售中的常见问题及解决方法 十一）销售专业礼貌用语
二）专业知识培训 1）房地产建筑基础知识 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其它活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人适应上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的分类 按建筑的使用性质分，可分为：工业建筑、农业建筑、民用建筑：其中民用建筑包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋；B、公共建筑。 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。
按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；小高层建筑；高层建筑；超高层建筑。 房屋建筑结构承重形式 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、其它结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 1. 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、 医院。 2. 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 3. 剪力墙式：高层。 4. 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个差不多组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可依照建筑物的功能要求设置。 1. 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下， 承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。 基础是房屋的要紧受力构件，其构造要求是牢固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的使用年限。
西安长流房地产营销策划有限公司 关于内部员工培训计划方案 为改善公司员工知识结构，端正工作态度，增强员工的服务意识，提升员工综合素质与服务水平，提高员工业务技能,提高工作效率，满足公司的发展需要，更好的完成公司的各项工作计划与工作目标，特制定培训方案如下： 一、培训讲师 （一）讲师成员：行政人事部、魏明、赵乐、段宏强、王彦红、黄伟、王引红 二、培训人员 公司全体员工 三、培训目的 （一）提高员工综合素质、责任意识和风险意识，提高工作效率，提升公司的经营管理水平。 （二）培训员工相关专业知识及日常问题的解决能力。重点针对业务员进行系统培训，从业务拓展、市场营销、后续服务等各个环节，整体提升业务员素质及形象。 （三）提高员工向心力、凝聚力，打造一支素质高、团结协作能力强的团队。 四、销售经理培训内容 （一）企业简介及文化、规章制度 （二）管理经验及带团队技巧 (三) 价格谈判及分析逼定的技巧 (四) 合同签订及售后服务（权证过户及贷款的操作流程） 五、销售人员培训内容 （一）企业简介及文化、规章制度 1、职业素质及生涯规划的培训 2、个人形象及礼仪的培训 3、公司规章制度及员工职业操守 （二）行业基础知识及业务流程 1、行业概念 2、房地产基础知识 3、业务流程 （三）精细跑盘及要求 1、精细跑盘要求及业务流程 （四）房源开发及客户开发 （五）房源实堪、客户接待、跟进、电话约看 （六）带看及带看操作技巧 (七）网络端口及房管家的使用
(八)税费计算 (九)价格谈判及分析逼定的技巧 (十)合同签订及售后服务 (十一)权证过户及贷款的操作流程 六、行政人事部培训内容 （一）、企业简介及文化、规章制度 1、职业素质及生涯规划的培训 2、个人形象及礼仪的培训 3、公司规章制度及员工职业操守 4.其他培训内容根据个人岗位职责进行相关培训 七、培训方式 课件演讲、投影仪观看、经验借鉴和讨论等。 八、培训时间 销售人员培训每月6次，销售经理每月2次，行政人事部每月4次，具体时间已通知为准。 九、培训效果评估 采用考试、问卷调查、访谈、等手段，对培训过程的前、中、后进行培训效果的评估，并出具培训效果评估报告，以便及时改进。 十、注意事项 （一）不可迟到、早退，不得请事假（特殊情况除外），擅自缺席。 （二）培训期间禁止随意出入，手机必须调至静音状态。 （三）培训时要保持安静，不可窃窃私语，注意力要集中。 （四）培训时应作好笔记，不得做与培训无关的事。 （五）培训结束后，每一个参加培训的员工都需要写一份培训心得和填写培训反馈表。 西安长流房地产营销策划有限公司 行政人事部 二○一五年五月三日
销售人员培训方案 荐语: 人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征, 通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪 费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余, 回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多！ “为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？” “为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？” “为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？” “为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？” “为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？” 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不 了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑： “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花 粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自 认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是犹豫不决，最后错失良机?
房地产销售团队培训计划 篇一：房地产营销团队建设方案 烟台健龙置业有限公司 方案框架 一、销售团队的组建 1、营销中心组织架构图 2、销售人员编制 3、销售人员来源（招聘渠道） 4、销售人员选拔要求（组建步骤）二、销售团队的培训1、职业素养培训 2、房地产知识培训 烟台健龙置业有限公司 3、销售技巧培训 4、项目知识培训 5、其他培训1）区域市场信息2）成交流程培训3）礼仪培训4）外聘培训 5）拓展特训（团队训练营）三、营销团队的管理 1、销售人员的分工及各岗位职责 2、销售现场日常管理
健龙置业营销部销售团队建设方案 一、销售团队的组建 1、营销中心组织架构图 篇二：房地产销售培训计划(附教案内容) ***置业顾问培训计划 一、日程安排 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 二、基础培训主要内容 第一部分：置业顾问基础培训 主题1、培训热场及团队成员介绍 培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各 阶段内容； 培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信； 互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破
冰之旅”； 主题2、置业顾问的行业之路 培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促 使自己尽快融入岗位角色并不断提高； 培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学 习目标； 反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述； 主题3、地产销售基础知识 培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础； 培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测 绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；
销售人员培训计划书 篇一：新入职销售人员培训计划 新入职员工培训计划 员工培训签到表 内部培训效果评估表 部门:___________ 姓名:______________ 培训讲师:___________ 培训时间:______________ 请就下面每一项进行评价，并请在相对应的分数上打“√”：（给务必给予真实的评估意见） 篇二：如何制定销售人员培训计划 如何制定销售人员培训计划 篇一 搞好销售人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。 （一）培训的内容 一个企业销售人员的培训计划内容，常因工作的需要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1、企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。 2、销售产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、
品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。 3、有关产品销售的基础知识。 4、有关销售的技巧性知识。 5、有关销售市场的知识。 6、有关行政工作的知识。 7、有关顾客类型的知识。 （二）培训的方式 销售经理要根据本企业的实际情况确定销售人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种： 1、在职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。 2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。 3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。 4、个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个销售人员。 5、销售会议：有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人
房地产公司培训方案 2012年XX房地产有限公司培训方案一、培训背景概述： 围绕公司“追求卓越，互利共赢”的企业文化精神，通过对员工的培训与开发，提高员工的工作技能、知识层次，从整体上优化公司人才机构，培养具有高素质的人才，增强企业在房地产行业中的综合竞争力。 二、培训的指导思想工作即培训，通过培训——工作的结合，使员工发生有益于 公司发展的变化， 提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 三、培训目标 1 、实现企业战略目标 2、提高员工的绩效，综合素质的提高。 3、把培训塑造成一种文化，认同培训。 四、培训需求调查与分析为了使培训方案具有针对性和可操作性，在制定该方案 时，进行培训需求调查 在公司员工中发放培训需求表。根据需求表、公司2013年总体计划，特制定此培 五、培训具体内容 在培训内容上，根据需求调查基础上，每月举行一次大型专题培训，课题内容可以再商定，培训内容可以分为公司统一组织和各部门、中心单独开展培训。 根据培训人员不同，把我公司人员培训分为：管理人员、专业技能人员、普通员工培训和新员工岗前培训。 （一）管理人员培训
管理人员可分为高、中、基层管理干部，中高层管理培训重点在于管理者能力的开发，通过培训，激发管理者的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力。基层管理干部的重点在于管理制度的培训，有效团队建设，企业文化了解上，生产实践等管理技能培训。 培训方式有以上几种: 1（参加各种研修班、研讨会、公开课，提高管理技能。由培训部提供相关资讯，或由管理人员提出培训部组织，; 2（集中讨论与自学相结合，掌握新咨询，了解行业动态; 3（负责对下属提供学习和管理的机会，提高整个部门业务能力的提高; 4（参加拓展训练，提高团队协作、创新能力。（二）专业技能人员专业技能人员培训重点在于人员的创新思维能力，专业技能的提高，其中对于企业文化的认可，忠诚度的培养方面 培训方式有以上几种: 1.选择内训或外出参加公开课方式，提升管理、岗位技能; 2.继续教育学习; 3.内训方式选择上着重素质与能力上的提高 （三）普通员工培训 员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人事行政部备案。 培训方式有以下几种: 1、全体员工参加公司企业文化培训; 2、采用内训与光盘结合的形式，对一些操作技能，安全生产等进行培训， 培训部组织和跟踪考核; （四）新员工岗前培训
恒大地产销售人员培训计划当前，中国房地产市场已由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象更是日益凸显。在这种环境下，一线销售人员的作用日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；其服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向。因此，不合格的培训方案将导致频繁地更换销售人员，成本反而远远超过了高质量培训过程所需要的费用。同时，销售人员的频繁更换将会使房地产公司信誉蒙受损失，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨询的客户的利益受到损害。房地产销售人员的多重身份属性致使其需要具有：商业意识、业务知识、谈判技巧、演示技巧、沟通技巧、应变能力、影响他人的能力、建立关系的能力、团队管理能力、创新能力以及果断性等，鉴于此，本公司销售人员培训状况从以下三方面进行规划和实施。 第一，商务礼仪培训。 此类培训以发挥学员自觉性、自主性和创造性为核心，采用培养学员自我学习能力的“主体式”教学模式，引导学员主动参与学习过程，创设民主和谐的学习氛围，服务行业的核心竞争力就是通过日常服务体现出来的，优质而有特色的服务如果没有商务礼仪的培训，是很难在激烈的竞争中生存和发展的。因此，房地产公司把商务礼仪培训融入行为规范、价值观、沟通能力、领导技巧等培训中，使销售人
员了解并认同公司经营理念、融入公司企业文化，树立“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨。 专业礼仪培训（1-2周）包括商务礼仪准则、商务服饰礼仪、商务仪容礼仪、商务仪态、表情神态礼仪、商务语言礼仪、个人举止行为的禁忌、见面礼仪.电话礼仪、拜访接待礼仪、商务宴请礼仪、电梯礼仪、赠送礼仪等 员工内部小组式讨论演练（1周） 第二，团队精神培训。 此类培训可以选择为培养和提高学员责任感、互助合作精神、交流能力为主的“协作式”教学模式。 小组活动为主体，强调合作互助、目标导向、总体成绩。（每季度，各销售团队，进行一次户外野营、聚餐、游戏竞技活动）小组讨论：房地产公司可利用工程项目衔接阶段的间歇期，组织员工就自己的工作交流感受和体验，探讨工作成绩与改进方法，强化员工之间的沟通，使员工成为相互学习的对象和合作的伙伴，从而提升公司整休经营业绩。 第三，业务能力培训。
2019年房地产销售部培训计划 房地产销售部培训计划篇一 20XX年11月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。(调查详细内容参见附件《20XX年度培训需求调查分析报告》)通过这次调查明确了以下几个20XX年度培训工作需要注意的方面： 1.培训时间的安排。根据培训现状、培训需求分析，20XX年的培训时间应尽量安排在一天以内，尽量少占用周日休息时间。 2.培训对象的确定。缩小培训范围，明确培训对象有利于培训效果的提升。培训效果的评估。深入开展培训效果的评估，加强培训后的跟进工作，确实将培训的内容落实到实际的工作中。 3.培训的形式。减少枯燥的课堂讲授，增加和现有工作项目相关的案例分析、研讨会等培训形式，以提高受训人员的参与程度和实际培训效果。 4.培训的内容。职业化、专业化应是20XX年度培训的主题。无论是普通员工还是中层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入20XX年度的培训目标。对于专业的培训，则必须和项目、工程紧密结合，从公司实际工作的实践出发引入课程。 第二部分年度培训计划概述 在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司20XX年培训工作的实际开展情况，确定了下列20XX年度的公司培训工作重点：
一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养 建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造XXX核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培养一只内部培训师队伍。 二、提高个人职业素养，打造团体执行力——着重提升中高层管理技能 在实施公司战略人才培养-“雄鹰”计划的基础上，对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。 三、结合项目实际，适度理论提升——切实提高技术人员专业水平 为了摆脱专业培训单纯理论讲授，与公司实际结合不紧密的缺陷，20XX年度准备采用新的培训方式，即根据各项目的实际需要，聘请行业专家深入公司2天(或1天)，紧跟项目，以解决项目实际问题，然后用1天时间有重点的进行理论提升。 四、逐步实施培训效果评估管理办法——切实提高各种培训效果 对于公司的各种培训全面推行一级评估，大力推广二级评估，逐步尝试三级评估。 第三部分年度培训内容 一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养 针对内部培训师要求掌握的技能的不同，对其进行四个层次的逐级培养：富有感染力的演讲者、培训现场指挥家、专业课程设计师、培训项目管理专家。 对于不同层级的培训目标的培训对象、培训内容核心产出和培训时间见下表：根据公司目前内部培训师的师资情况，以培养15-20人
销售部培训计划 一、培训目标 为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次 ● ●培训职业化的金融行业 ●强化销售人员对金融行业销售知识 ● ● ●提高销售人员客户服务水平、提高客户满意度。 二、培训思路 按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向、从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入、逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。 三、培训时间 培训时间:具体时间另行通知。每节培训课时为40~60分钟。 四、培训人员：集团营销人员 五、培训地点：公司会议室 六、培训内容
6.1. 入职培训（参照入职培训制度） 培训目的：了解公司之工作要求; 培训及考核方法：讲解+笔试 培训内容：公司概况及发展、企业文化、公众形象、公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。 6.2. 每天早会 培训目的：有总结才会有进步。 培训及考核方法：开会+现场分析 培训内容：对于前一天的销售进行总结。 6.3. 销售制度培训 培训目的：销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售以及促销活动流程。 培训及考核方法：讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容：销售报表制度，销售人员行为规范，客户接待及客户跟踪流程，销售现场考勤制度，销售例会管理制度，销售管理制度合同、客户投诉处理制度，客户资料签收流程等。 6.4 基础知识培训： 金融市场认识培训销售基本原理培训销售技巧培训 培训目的：了解金融地产市场现状，树立正确的营销观念。 培训及考核方法：讲解+互动训练+口试+笔试 培训内容:金融市场现状分析；正确的营销观念训练，卓越的客户服务意识，销售工作内容；电话销售的技巧，项目推介的技巧，不同的客户类
菁英地产【地产销售精英职业培训手册】 地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司、策划：王续升前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1. 2、集团简介和组织架构 1. 3、公司简介和组织架构 2、岗位职责和职能2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。 2.1.2、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
房地产销售培训计划表格 篇一：房地产销售培训计划 营销部销售培训计划 一. 培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面： 1、培训出职业化的房地产销售团队； 2、强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解； 3、提升销售人员个人素质及服务观念； 4、提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度； 5、帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩； 6、提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。 二. 培训人员 1、培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所(转载自：小草范文网:房地产销售培训计划表格)有员工 2、培训组织人：岑森杰 3、培训配合人：杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶 4、培训监督人：潘总 三. 培训阶段安排 本次培训拟定分为四个阶段 1) 第一阶段（XX年9月4日----9月 12日）：封闭训
练阶段 该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工） 2) 第二阶段（XX年9月13日----9月15日）：新项目市场调查阶段首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训； 培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。 3) 第三段（XX年9月16日）：考核阶段 营销部对培训情况进行考核，总分100分。 市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分；封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分；销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分；团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。 四. 销售培训时间安排及内容 （一）第一、二周 1、公司认识培训 ? 培训目的：了解本公司基本情况及相关政策 ? 培训内容：
酒店营销新入职人员培训 1、新入职营销人员除参加酒店人事部组织的上岗前培训以外，还需接受八天的强化基础知识培训； 2、培训员由部门领导担当，并对培训效果、考核结果负督导责任； 3、受训人员如未能经过此次培训考核，将由部门出具书面意见，做延迟转正、劝退处理。 计划如下： 第一天了解酒店信息，按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介 了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项 了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务 了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话、管理人员姓名及尊称、联络方法 了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的的礼节礼貌及注意事项，能区分内外线铃声及熟记客源国家及地区的区号及时差 了解客房产品；熟记房间相关情况（包括客房楼层分布、数量、朝向、类型、特点、价格），了解酒店房价政策及各种优惠适用范围，能准确地向客人进行推销 第二至四天培训对客人资料的掌握，跟进预订及服务、资料输入，并能尽快了解酒店常客情况 培训协议知识；掌握协议的洽谈、申请的步骤、成交的技巧、关系的维护、服务的跟进，并能尽快了解酒店主要协议客户情况及所分管区域的客户群情况 培训订房中心合作常识：掌握订房中心客人预订、服务程序，并能了解主要订房中心情况及签约的主要事项 培训旅游团体合作常识：掌握团体客人的预订、服务程序及签约时的注意事项，并能了解主要合作旅行社情况
房地产销售部培训计划-工作计划 房地产销售部培训计划-工作计划 20XX年11月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。 通过这次调查明确了以下几个20XX年度培训工作需要注意的方面： 1.培训时间的安排。根据培训现状、培训需求分析，20XX年的培训时间应尽量安排在一天以内，尽量少占用周日休息时间。 2.培训对象的确定。缩小培训范围，明确培训对象有利于培训效果的提升。培训效果的评估。深入开展培训效果的评估，加强培训后的跟进工作，确实将培训的内容落实到实际的工作中。 3.培训的形式。减少枯燥的课堂讲授，增加和现有工作项目相关的案例分析、研讨会等培训形式，以提高受训人员的参与程度和实际培训效果。 4.培训的内容。职业化、专业化应是20XX年度培训的主题。无论是普通员工还是中层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入20XX年度的培训目标。对于专业的培训，则必须和项目、工程紧密结合，从公司实际工作的实践出发引入课程。 第二部分年度培训计划概述：
在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司20XX 年培训工作的实际开展情况，确定了下列20XX年度的公司培训工作重点： 一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养 建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造XXX核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培养一只内部培训师队伍。 二、提高个人职业素养，打造团体执行力——着重提升中高层管理技能 在实施公司战略人才培养-“雄鹰”计划的基础上，对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。 三、结合项目实际，适度理论提升——切实提高技术人员专业水平 为了摆脱专业培训单纯理论讲授，与公司实际结合不紧密的缺陷，20XX年度准备采用新的培训方式，即根据各项目的实际需要，聘请行业专家深入公司2天(或1天)，紧跟项目，以解决项目实际问题，然后用1天时间有重点的进行理论提升。 四、逐步实施培训效果评估管理办法——切实提高各种培训效果 对于公司的各种培训全面推行一级评估，大力推广二级评估，逐步尝试三级评估。 第三部分年度培训内容： 一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养
竭诚为您提供优质文档/双击可除销售部培训计划和内容 篇一：20XX年销售部培训计划 销售部20XX年培训计划 一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售部人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售部人员的职业素质培训。 4、提高销售部人员的社交能力以及与人沟通的能力。 5、增强销售部人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售部人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象 销售部全体人员 三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、产品知识培训 4、分期业务知识培训 5、服务常见问题培训 6、外购件相关业务知识培训 7、公司产品出库验
收及相关要求培训8、仪容仪表及言行举止的培训9、顾客类型及心理把握的培训10、销售渠道的开发与管理的培训 11、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 12、销售的谈判艺术的培训 13、如何与客户建立长久的业务关系的培训14、销售人员的团队共识的培训 四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、参观培训 4、实例讨论研究 5、角色扮演 6、情景模拟 7、参观学习 8、现场辅导 五、培训师 1、公司各部门领导 2、外聘讲师 3、销售骨干 4、各主机厂培训师 六、培训计划表 20XX年销售部培训计划 七、培训评价 销售培训效果评估调查表 篇二：销售部培训计划 销售员培训计划书 一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。
4、提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训11、销售人员的团队共识的培训12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式1、室内课堂教学2、会议培训3、实例讨论研究 4、角色扮演 5、情景模拟 6、参观学习 7、现场辅导五、培训师 1、人力资源经理 2、产品部经理 3、销售主管 4、外聘
销售人员培训方案 售楼员工作程序 一、前期准备工作 1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况 以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心； （1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； （2）销售资料的工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随总挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二、接待规范 1、站立； 2、迎客； 3、引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部内，近门侧而立，当客人进门，脸带笑容，主动迎上支对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是xx 小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后互相递换名片，例如，接待有头衔的“经理”、“董事长” 、“负责 人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的xx，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。销售叫要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料－－（视听区）模型、展板介绍－－示范单位介绍－－实地介绍一一引客到洽谈台。
房地产销售人员培训计划 第一部分：房地产相关知识 一、房地产基本知识 二、房地产专业知识 第二部分：销售现场管理 一、现场基本工作制度 二、销售现场礼仪规范 三、行为规范及准则 四、纪律要求及纪律制度 五、现场销售流程及签约规定 六、客户登记规定 七、客户接待规定 八、客户现场投诉接待 九、现场资料管理 十、现场报表管理 十一、合同的管理制度 十二、销售收款、催款制度 第三部分：岗位操作程序及规范 一、客户接触及产品介绍 二、客户跟踪 三、成交洽谈 四、签约 五、其他 第四部分：电话接听流程 第五部分：销售策略与技巧 一、销售过程技巧 二、销售对应策略 第六部分：销售人员应了解与知道的 一、应了解 二、应知 三、应会 1：房地产相关知识 一、房地产基本知识 1. 房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。 2. 地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。 3. 房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。 4. 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生
活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。 5. 住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。 6. 土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。 7. 生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。 8. 熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。 9. 七通一平：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上下水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。 10. 三通一平：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。 11. 土地使用权的出让:指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 12. 土地使用权划拨:是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。 13. 商品房：指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售（出租），商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。 14. 房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。 15. 安居工程住房：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%－3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。 16. 经济适用住房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 17. 公寓:指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。 18. 纯办公楼:是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。 19. 商业用房：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。 20. 综合楼:是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。 21. 商住住宅:是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。 22. 别墅:是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。 23. 复式住宅：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。
销售部门年度培训计划 篇一：公司2011年营销体系年度培训计划 杭州*****有限公司2011年营销体系年度培训计划 根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。 一、培训目的 围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标，通过对营销团队的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。 二、培训的指导思想
1. 工作即培训：通过培训—-工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。 2. 部门主管即“培训师”：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。 3. 整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理 念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。 三、营销体系在职人员培训计划 1. 培训对象： 1）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员 2）重点经销商，潜力经销商及其团队2．培训方向/内容： （一）针对部长、分公司经理培训 培训重点在于管理者能力、团队凝
聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。通过培训，激发管理者- 1 - 的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。 培训方式： （1）每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题进行专题培训。（2）每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。（3）年度进行竞岗并进行岗位培训。（二）针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。员工技能培训由所在部门经理制定计划，并负责组织实施，人力资源部备案。 培训方式： （1）培训师或部长进驻一线市场随
工商0902 0509101225 陈敬平 福州卓越房地产经纪人培训计划书 一、培训意义 自20世纪80年代后期以来，随着房地产交易量日益扩大，房地产经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军，在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用 二、培训目的 1.提高员工对于企业文化的认知和对企业发展目标的认同。 2.培养员工正确的思考模式以树立创造高绩效行为准则的观念。 3.打造优秀的专业销售团队以最丰富的培训课程留住人以先进的制度管理人以良好的店内氛围吸引人。 4.通过培训、实操、考核再培训、再考核循环重复不断提升员工的专业素质以达到单店良性循环发展不断扩大经营规模。 三、培训要素 （一）为何（训练的目的何在）？ ●提高员工对于企业文化的认知和对企业发展目标的认同 ●打造优秀的专业销售团队以最丰富的培训课程留住人以先进的制度管理人 以良好的店内氛围吸引人 ●通过培训、实操、考核再培训、再考核循环重复不断提升员工的专业素质以 达到单店良性循环发展不断扩大经营规模 （二）何人？（受训与授课的人） 受训对象 ●针对刚入职至3个月的新经纪人 ●入店4个月至6个月的成熟期员工 ●针对销售经理、店长、交易中心经理 授课教师 ●人力资源经理 ●门店经理 ●产权部经理 （三）何时？（训练的时间） 训练的时机 ●新进房产经纪人进入公司后立即训练 ●在职成熟期员工一年至少进修1到2次 ●销售经理、店长、交易中心经理一年至少进修1次 ●新进经纪人的训练时间为一星期到数月不等 ●在职成熟期员工进修教育约7至10天 ●销售经理、店长、交易中心经理进修教育3天至7天