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市场行销概述
行销管理哲学；行销管理程序市场管理程序三角形
资源在各项目标市场上的分配。
TARGET
MARKET
目标市场
定目标前先区隔，用可支配收入，种族，组屋型态，
年龄等来区隔。
先以消费者主导因素，进行市场区隔。
再加上竞争对手及企业能力去选择目标市场。
市场定位，产品定位（POSITIONING）
自我定位
消费者定位（即在消费者心中的地位）
MARKETING
MIX
行销组合 [四个Ps] + [两个Ps]
产品策略 (P RODUCT)
价格策略 (P RICE)
通路策略 (P LACE)
拓销策略 (P ROMOTION)
另有
政治形势 (P OLITICAL SITUATION) (P ower)
社会资本 (P UBLIC RELATIONS) (P ublicity)
PLAN
计划
CONTROL EXECUTE
控制执行
行动计划 (ACTION PLAN)
需有理，有利，有节。
行动表：
时间事项负责人
行销时间表 (MKT CALENDAR)
经费预算 (BUDGETS)
间隔检查与控制 (CONTROLS)
行销理论的发展过程
超理论－研究某一理论的理论。说明理论的形成过程。
基本的原理经过严格考核、验证和修改后，逐渐发展成一套理论；而在整个研究过程中，「理论」是最精华的部分，她总结了过去的经验，发展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。
行销哲理中的五种市场导向
生产导向
观念认为，消费者喜爱可以随处得到价格低廉的产品。生产导向型组织的管理是致力于
获得高生产效率和广泛的销售覆盖面。
产品导向
观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，和具有某些特色的产品。产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。
推销导向
观念认为，如果听其自然的话，消费者通常不会足量购买产品。所以管理者必须积极推销和进行大量促销活动。
行销导向
观念认为，确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
社会行销导向
观念认为，确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。包括了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。企业的永续经营也始于此。
整合行销4C的观念
1.先把产品（Product）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（Consumers）。不要
卖你能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要买的产品与服务。
2.暂时忘掉订价策略（Price），去了解消费者，达到满足需要与欲求所须付出的“成
本”（Cost）。
3.不考虑通路（Place），考虑消费者购买的“方便性”（Convenience）。
4.重点不在拓销(Promotion) ，而是与消费者的正确“沟通”(Communication)。
“消费者请注意”已被“请注意消费者”所取代。
行销作战三部曲
行销策略的思维与市场战力的引爆必须再企划下列市场作战三部曲。
1. 商品上市前，必须具备整体精确的行销研究。
2. 商品上市时，必须具备全方位的行销策略。
3. 商品行销后，必须具备优势竞争的市场再定位策略。
SPM行销策略实战
S 即为推销Selling
P 即为促销Promotion
M 即为行销Marketing
推销为战斗行为
促销为战术支援
行销为战略规划
行销商战的决战
行销商战即是决胜市场的实战行销。
行销真正的涵义与市场竞争的本质乃整体商战系统的综合战力。
行销近视病(Marketing Myopia) 乃过度执着产品，而行销远视病(Marketing Setup)乃过度执着市场，两者均患了行销商战最严重的毛
病，行销人员实应兼顾市场与产品之综合优势与定位。
行销机器人之实战运作乃全方位整体行销商战之综合作战力，诸如，策略、定位、产品、
订价、通路、推广、市场竞争等。
行销技术
行销技术(Marketing Skills) 就是“Make Money”。
行销战术十诀
第1诀Idea (创意力)
第2诀Brand (品牌)
第3诀Merchandising (商品企划)
第4诀Value (价值感)
第5诀Service (服务力)
第6诀Appeal (吸引力、魅力) 第7诀Positioning (定位)
第8诀Promotion (促销)
第9诀Learning (充电)
第10诀Execution (执行力)
竞争行销之原则
1)目标
2)主动攻击
3)简洁
4统一指挥
5优势
6)兵力节约
7 行动原则
8)奇袭
9)机密
行销战力的策略组合Strategy Mix
1. 商品力
2.宣传力
3.业务力
4.指挥力
5.企划力
6.管理力
7.组织力
8. 战略力
市场营销概述讨论问题 (新加坡)
1.「市场行销就是在适当的时间，适当的地方，适当的信息沟通和促销手段，向适当
的消费者提供适当的产品和服务。」请论述以上观点的精华所在。举例说明之。
2.公司有三种类型：
⒈公司使事情发生；
⒉看事情发生；
⒊惊讶事情的发生。
请问您服务的是哪一种公司，为何如此?
3.「行销不是公司里负责销售产品的一群人的工作，公司里每个人都应具备行销人员的特质。」对征募人员而言，具备行销人员的特质代表何种意义。
市场营销概述讨论问题 (中国)
1.请讨论中国企业行销观念的形成及面对的问题。
2.企业要如何调整行销策略以适应中国当前尚存的行政管理经济的体制？
3.中国市场的竞争环境与国际市场相比有哪些异同，及其优势所在。
市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点 D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 3、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？
第二章市场营销管理哲学 一、名词解释 服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。 A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
工业品营销人员的立体化激励模式 提起营销人员的激励，普遍存在两大认识：一种认为营销人员的激励最简单，因为营销人员的业绩无非就是销售额、回款额，比较容易量化，根据销售额提成或合同毛利提成，就能够直观地反映出营销人员业绩的优良，就能够给予营销人员与贡献相关联的物质回报。目前国内绝大多数的企业都在采用这种激励模式。另一种认为营销人员长期出差在外，其行为难以控制，过程难以管理，尤其是业务费用的控制难度很大，仅用一维的业绩评价难以体现公司的经营导向和对营销人员的行为导向，因此尝试过多种复杂的考核激励办法，比如通过OA 工作日志法监控营销人员的行为等，但实际效果却不甚理想：要么营销人员感觉太繁琐太复杂而不愿配合，认为耗费了本应拜访客户的大量精力；要么投入的管理成本太高，但导致营销效率下降、营销人员积极性受挫，直接危及企业的经济效益。显然这都不是企业想达到的管理效果。以上对营销人员考核激励的两种认识，都存在一个共同的误区：就是把营销人员作为“管理的对象”或“赚钱的工具”，目的之一是希望通过物质刺激让销售人员能够多为企业创造效益；目的之二是提防销售人员不利于企业的利已行为。基于这种出发点的激励设计，其效果是可想而知的。 只有把营销工作看作是企业产生价值的系统工程，把营销人员看做是企业整体价值链中最接近客户、最关键的一个环节，对于营销人员的考核激励才能走出简单的“提成激励”和“管理控制”的误区。因此，在探讨对营销人员的激励模式之前，首先我们先来分析工业品营销的突出特点，其次分析工业品营销对销售人员的要求以及销售人员特点，结合这些特点我们再来思考激励模式的设计要点。 一、工业品营销特点 工业品营销不同于消费品营销，面对的是少数的大客户；单笔合同额一般金额较大；项目的开发周期、合同的执行周期都较长。 1、目标客户集中。 在消费品行业，最常用的武器是利用大众媒体大做广告宣传，而在工业品营销领域，客户或许只有屈指可数的几个大客户，目标客户比较集中。 2、市场区域分散。 目标客户数量少，但地域分布一般较为分散，遍布全国各地。工业品营销一般采用“划界营销”的模式，常常由一个业务经理负责一个省甚至几个省市的客户开发。 3、定制的订单驱动。 消费品定制化通常限于包装、标识或促销上，为广泛的用户提供基础性标准化产品。但工业品客户所采购的产品通常不是单独使用，而是为下一级生产或装配使用的，因此，需要工业品制造商根据客户的需求进行产品定制化设计。 4、购买决策复杂。 因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是“大买卖”，少则几百万，多则数千成，因此客户会相当慎重。在工业品市场上，决策流程通常比较复杂，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，如采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者；从购买角色来看，他们在采购过程中扮演着使用者、影响者、购买者、决定者和把关者等多种不同角色，发挥着不同的作用。因此，工业品营销需要客户经过几轮、多层次的比较和权衡才能最终决策买家。 5、以关系营销为主。 工业品营销的以上的四个特点，决定了“客户关系”成了营销成功的关键因素。有人曾精辟地总结过工业品营销的模式： 工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销 其中，Y随着不同的行业数值不同。一般来说，在快消品营销领域，X占到80%以上；而在工业品营销领域，Y或许要占到80%以上也未为可知。随着市场经济的不断深入，Y的比重
工业品销售 工业品销售过程:从粗放到精细管理 目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑： 困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？ 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。 几个月前，我遇到一位民营企业家张总。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋。 在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。 困惑之二：销售靠艺术还是科学？ 目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，
很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。 所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。 5年前，我在一家大型工业机械企业做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的。 我马上问了两句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。 在营销工作中，销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越来越多地成为一门
开拓新兴市场：行销与推广并重 中国取代德国成为主要出口国 春天到来，万物新貌。不管是从世界市场的需求还是分布，我们都能够发现今年的经济回暖是跟以往有所不同。那么，作为本次论坛的开始，我想给大家画一个背景画，这个背景画里既包括了宏观经济，也包括了来自供应商和买家的声音。 先来看看大环境的数据：今年年初在瑞士达沃斯的论坛主题是世界经济已经进入了新的复苏；国际石油，突破75美元/桶；还有国际货币基金组织所报告的一些新的预测，我们都能够看到明显好转的现象。根据国际货币基金组织IMF的预测，今年的世界产出将比上年增长4.7%，而2011年比2010年还会增长4.3%。我们再来看看中国，作为出口的供应基地，整个1月份的增长突破了20％，2月份更是突破40％，到了3月份外贸出口总值比去年同期增长了24％。这个是一个非常可观的数据，中国的整体经济走向转折，买家回来了，供应商可以继续发展了，春天真的来临了。 另外，来自全球著名的经济杂志观点，认为目前中国已经取代了德国成为世界主要的出口国，这等于是个分水岭。不过，中国的定位跟以往也有所不同，比如说，目前跟环球资源有来往的很多买家，都说中国的产品不能算是世界最便宜的，但是他们还是愿意选择中国的供应商，这是因为综合质量、数量，以及物流等方面的因素，中国产品还是有优势的，这对中国的企业来说是一个新的挑战。 因为很多企业之前可能会把自己的产品标榜为世界最便宜的，或者是以价格来吸引买家。但是现在这个方法行不通了，要改为以质量来吸引买家的注意，不仅仅是外观、创新，或者是服务，所以这就意味着要做一些调整。也就是企业定位的调整，包括产品，也包括行销策略等方面。 新兴市场将成为最主要的进口国
工业产品市场开拓活动方案 为认真做好大宗工业产品市场开发活动，有效帮助企业拓宽销售渠道，促进我市工业经济平稳较快发展，现将我市大宗工业产品市场开发活动工作计划制定如下： 一、指导思想 以党的十七大精神为指导，围绕“保增长、促发展”的要求，以“宣传、促发展、发展”为主题，充分展示我市著名和优秀工业产品的发展成果，积极帮助我市工业企业拓宽销售渠道，渡过当前的经济难关，进一步促进更广泛领域的合作，促进我市工业经济平稳较快发展。 二、活动内容 一是开展城市大型工业产品市场开发活动 XXXX年度市政府集中采购相关产品目录； ⑵市经贸委根据市政府集中采购产品目录对地方企业进行深入调查，初步参与市政府集中采购企业名单； (3)组织地方企业参与市政府集中采购招标； (4)做好中标人产品销售的衔接工作； (5)根据实施情况，市财政局、市政府事务管理办公室将把优质低价的地方产品纳入未来政府集中采购目录。 2、组织轻工(食品)进商场(超市)。由市经贸委牵头，与市供销
协会、农业局、农业局、粮食局等部门合作，组织轻工(食品)进商场(超市)的工贸对接活动，鼓励商场(超市)在同质和价格条件下优先采购本地产品。 (1)市经贸委组织对国贸大厦、苏中大厦、世纪联华超市、农业、工商超市、时代超市等商场(超市)相关采购产品进行调查，并编制进入商场(超市)的当地轻工(食品)产品目录； (二)市经贸委根据采购产品目录对当地企业进行深入调查，初步确定参与工贸对接活动的企业名单； (3)组织当地轻工(食品)进入商场(超市)交易会，实行工贸对接，集中签约； (4)做好承包企业产品与商场(超市)的衔接工作)。 ⑸电视台、广播电台、报纸做好地方名优轻工业(食品)的宣传，积极引导市民购买地方名优轻工业(食品)。 3、积极组织企业参加全国商品交易会。由市政府办公室牵头，与市经贸委、外经贸局、农业局、其他部门合作，利用国内外举办各类商品交易会的机会，组织我市大宗产品生产企业参加国内外大型商品交易会，拓宽产品在国内外的销售渠道。 二认真做好大宗工业产品的市场开发活动 1、积极配合市经贸委牵头组织的大宗工业产品政府集中采购活动，编制全市相关产品目录，组织协调相关企业参加全市产品推广会
第一章市场营销概述习题 一、选择题 w1、下列有关交换的说法哪个是正确的？（） A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换 B、交换是一个结果而不是一个过程 C、交换也就是交易的另一种说法 D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式 w2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（） A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、全球市场营销 3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 w4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（） A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、社会市场营销观念 5、市场营销组合的4Ps是指（） A、价格、权力、地点、促销 B、价格、广告、地点、产品 C、价格、公关、地点、产品 D、价格、产品、地点、促销 6、在买方市场条件下，一般容易产生（） A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 E、产品观念 7、现代市场营销的构架形成于（） A、20世纪初 B、20世纪20年代 C、二次大战后 D、20世纪60年代 w8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（） A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销 B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式 C、关系市场营销没有交易市场营销公平
D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要 w9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（） A、社会营销观念 B、销售观念 C、市场观念 D、生产观念 w10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系： A、企业与顾客 B、企业与供应商 C、业与分销商 D、企业与经销商 11下列哪种说法是正确的？（） A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D、有了欲望，需求自然产生 12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 第一章练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1．市场营销的核心是 A．生产B．分配 C．交换D．促销 w2．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 A．市场营销B．生产功能 C．财务功能D．推销职能 3．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的。 A．欧洲B．日本 C．美国D．中国 4．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 A．以消费者为中心B．以生产者为中心
中南大学网络教育课程考试复习题及参考答案市场营销学概论(专科) 一、名词解释： 1.战略营销 2.市场细分 3.营销战略联盟 4.营销战略联盟 5.品牌 6.交易 7.市场潜量 8.直接市场营销渠道 9.产品整体概念 10.营业推广 11.需要 12.选择经销 二、简答题： 1.分销渠道的基本模式有哪些？ 2.目标市场的主要进入策略有哪些？ 3.什么是促销组合？它包括哪些形式？ 4.某食品加工厂生产加工的各类食品直接运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店。在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售。请简要回答，该食品加工厂所采用的品牌策略的好处。 5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术发明专利。公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施。该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略？ 6.某企业决定采用人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些？ 7.市场营销管理程序包括哪几个阶段? 8.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些? 三、计算题：某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%，则按成本加成定价法，该产品的价格应该是多少？四、论述题： 1.试述绩效管理的含义、作用以及方法。 2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献? 五、材料分析题： 1.从一则银行营销案例所引发的思考美国加州银行委员会卡尔·斯密特先生开设了一家银行大学国民银行信托公司。他想用这一行动来证明：致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的成功。从一开始他就从客户的角度重新思索银行的业务：客户想要什么？我们怎样对待客户？客户对我们的言谈感受如何？客户是如何理解我们所传递的信息的？斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的小型银行。他证明了
目录 摘要 第一部分（光伏玻璃的介绍） 1、玻璃行业概述 2、太阳能光伏玻璃的分类与应用 3、TCO镀膜玻璃的特性及种类 第二部分（发展环境分析） 1、宏观环境分析 2、微观环境分析 第三部分（营销环境市场分析） 1、市场竞争分析
2、市场预测分析 第四部分（营销战略） 1、工业品营销战略模型构建 2、工业品营销策略组合 第五部分参考文献
太阳能光伏玻璃营销策划案 摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行 业的发展而逐渐壮大。目前，国一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产250~500吨。据了解，我国光伏领域玻璃的需求量以每年50%的速度递增，2010年已超过2500万平米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。 关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前景广阔、生产基地 第一部分 1、玻璃行业概述 我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行 业新增产能4.1亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法 玻璃生产线202条，平板玻璃总产能达10万吨/天，折合年产能约6亿重量箱， 连续19年位居世界第一。2008年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩， 全行业亏损及宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过 渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社 会平均值等成熟期特征逐步显现。 特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻 璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。 目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃 不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻 璃行业景气期性波动偏弱。特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的期 性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平 板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成本会导致景气高点时 生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多 样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的期性波
市场开拓营销操作方案 X总: 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下: 一、团队组织架构体系: 1、组织架构 1)自主团队:就是由我司自己组建,自主管理,做为房产营销的砥柱力量; 2)外联协作团队:就是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作, 推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系,实现全员营销。 3)行销团队共分为5个区域,初期人员定岗位15名,每区域设立经理1名,营销员3名、其中潍坊 区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道: 1)《晨鸿信息》 2)公司内部选拔、配备 3)同行介绍 3、人员培训: 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训,内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论(识图、结构)、谈判技巧等方面,加大对项目的理解深度,增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排: 1、时间:2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务:40 套
三、产权直销流程: 按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市,在不同时段进行直销推广
三、营销费用及相关道具预算(按2个月计算):
四、行销工作管理制度:待定 五、《营销人员薪金管理办法》 一、公司团队自身的营销提成 销售佣金提成基数(按房款总额5%计提): 营销人员:1%(个人佣金) 项目经理:公佣1、5% + 1% (个人佣金) 二、代理团队佣金计提标准:另行制定 三、绩效考核政策: 1、考核对象:全体行销人员 2、奖励的形式:精神与物质奖励 1)当月超额完成指标任务,每超出10%以上,奖金增加300元,以此类推。 2)当月超额完成指标任务100%以上,超出部分提成、底薪翻番,以此类推。 3)月度销售冠军且完成指标任务,奖金1000元。 4)连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军;营销员可晋升为区域经理职位,享受调职后的奖 励。同时奖励奖金1000元。
什么叫市场行销策划? 0 有同感收藏站内分享分享到：最满意答案我来完善答案客户背景：（简称A公司） 1. 2000年在湖北省某地市成立 2. 与日本株式会社合资兴办的高科技企业 3. 生产可视电话和智能保安系统 4. 管理人员全部是技术出身，缺乏营销经验 客户要求：以该市为中心，向湖北省全线推广 接到客户的求援电话，笔者在经历了市场调查、企业高层人员访谈、产品性能显示等一系列的前期工作后，给客户提供一套详细的方案，现摘其摘要如下： 前言 A电子公司现开发出一种智能安全系统，如何以此产品为龙头，开拓国内广大的市场，进而提升企业的知名度，扩大占领同行业的市场份额？如何做到“突出奇兵，快速制胜，及时渗透，网络互通”？鉴于此，我们该如何走出制定发展战略和营销策划，培育核心竞争力，实现良性发展呢？不妨思考如下问题…… 1. 智能保安系统行业的发展趋势如何？我们在其中的地位如何？应该如何稳定提高品牌形象呢？ 2. 我们的品牌是国际背景品牌（日资背景），其中每一系列产品的目标消费者群是谁，其特点如何，我们的营销战略战术是什么？ 3. A电子品牌如何使经销商的力量为企业所用？经销商的真实想法是什么？ 4. 拓展市场，提升品牌，我们最缺什么样的人才？这些人急需哪些方面的培训？ 5. 如何利用最少的人力、物力、资源取得最佳的品牌知名度和投资回报？ 6. 对原有的经销商如何整合？对现有的经销商如何管理，该如何引导其行为服从公司发展的需要？ 7. 各系列产品（工业消费品和家庭消费品）应该如何调配、共同赢利，并有效打击行业内其它品牌的竞争产品？ 8. 我们品牌的生存之道即核心竞争力是什么？ 9. 这次行动中主推的经销商之魅力店设计风格应是什么样的？如何能吸引最大量的目标消费群，其控制重点是什么？诉求点在何处？ 本提案所倡导的综合价值创造营销，正是基于以上问题提出来的一揽子解决方案，并希望以此打造出坚实的平台，实现A电子公司的既定目标，即： 1. 提升品牌形象，吸引更多更好的经销商加盟，提升、稳固品牌的霸主地位。 2. 促进产品的销售，即叫好又卖座，提高市场占有率。 3. 形成一支敢拼敢抢，能打硬仗的营销种子队伍。 4. 重点突破薄弱环节，以少投入，滚动发展，实现品牌经营的良性循环。 本整合营销的操作要点： 1. 对A电子公司进行初步视觉整合和文化提炼 将A电子品牌进行再包装。在原有国际背景的基础上更进一步，树立“国内智能保安系统品牌第一、行业中的“精工””的传播策略。结合以上战略，推出“个性化、高科技、智能化、装饰化、网络化”长时期全新卖点，抢占、拓展市场新空间。 2. 全力推出"魅力店”工程 通过别具匠心的魅力店的设计，吸引目标消费群，通过动线设计，灯光布线，展示区划分，以及全新概念——“商品组合”（指与产品配套的极品、奢侈品）直接提升品牌形象及产品档次，开展“魅力店”工程好处有二个：
工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理 一、区域经理的角色定位 了解自己的筹码 SWOT分析 做最有把握的事 有所为有所不为 选择自己最有利的战场 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略 案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责 （分享）自我负责任的态度 二、区域市场的有效拓展 市场开拓不良造成的影响 影响市场开拓的主要因素 制定市场开拓目标与计划 了解区域市场的方法
经销商选择与评估要素 准确部署及有效启动市场 产品铺货与管理方向 解决经销商的困难问题 实施有效的市场支持 促进经销商业绩提高的办法 三、区域市场的品牌建设 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略； 符合市场的品牌表现及推广策略； 产品品牌与企业品牌的组织管理； 品牌运营的组织架构与管理方式； 四、区域市场的项目管理 评价地区市场管理的好坏 评估地区市场三大能力 地区市场渠道维护与管理 改善与提升市场绩效
区域市场的扩张攻略 区域市场上精耕细作 帮助经销商获得成功 做经销商的教练 有效培训经销商 提高地区市场核心竞争力 提高区域市场总体执行力 五、区域经理的团队沟通 亲和力的塑造---模仿 同理心是建立双方沟通的平台 同理心的建立---站在对方的立场 建立与销售渠道的沟通渠道 如何为渠道的业务增值 改善渠道关系的有效途径 六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能
分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值 改善分销商关系的有效途径
有效地管理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场 的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域 销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
第十章、市场营销及市场开拓 第一节、营销环境分析 一、外部环境 （一）政治环境 1、济南市幼儿教育状况 公立园太少抬高私立园价格，让不少家长不堪重负。“公办园数量严重不足，不利于整个幼教市场发展，会出现民办园恶性竞争，竞相抬价、降低质量，受损害的是广大家长和幼儿。”一位教育部门的相关人士表示。 收费差距大缘自收费没标准。一个孩子上幼儿园的花费已经堪比一个大学生的学费，形成了“孩子上得起小学，上得起中学，却上不起幼儿园”的怪状，“幼儿教育贵族化”的趋势越来越明显，而相关规定也没有对民办幼儿园的管理费用作出任何限制。 教育质量、服务质量明显不符客户需求的要求。每个家长都希望自己的孩子从小就受到最好的教育，而且，随着各类客户不同需求的增加，幼儿教育事业需要增加其服务特色和创新机制，以满足不同客户的个性需求。 2、济南市幼儿教育事业鼓励政策 2010年12月1日，在山东省学前教育工作电视会议上，针对目前学前教育收费普遍较高的现象，副省长黄胜说，各级政府在确保新增教育经费到位的前提下，适当向学前教育倾斜。 2011年07月16日，济南出台奖补政策加快发展学前教育对扩大招生班数且规范办园的公办幼儿园和按照公办幼儿园标准收费的民办幼儿园，按照扩招班数给予每增加１个班３万元的奖励。对新达到基本办园标准的幼儿园给予３万元一次性奖励。对家庭经济困难儿童、孤儿及残疾儿童入园给予资助，标准为城区入园幼儿每月１４０元、农村入园幼儿每月６０元。 3、我国幼儿教育现状 经济发展不平衡，导致教育发展不平衡。经济发展比较落后的地区比同样处于经济发达的地区的幼儿教育相对落后太多，使得同样的政策下孩子们接受到的教育并不完全相同，甚至差别太大。 公私同价需“双管齐下”、同价也要保证同质。在全国学前教育工作电视电话会议上，中共中央政治局委员、国务委员刘延东表示，将对城乡民办幼儿园给予多种形式的扶持和资助，让群众可以在缴费大致相当的情况下自由选择公办园或民办园。 4、我国幼儿教育事业的政策支持 5、全球幼儿教育事业的现状分析 （二）经济环境 1、幼儿教育事业经济形势的分析 现在坊间流传着这样一句话，“上个幼儿园，像考公务员;交的入园费，比大学还要贵”。调查发现，各幼儿园收费差距之大着实让人吃惊，从200多元到2000多元不等。而这差距主要集中在民办幼儿园。民办幼儿园无法拥有与公办幼儿园相同的优惠政策，得不到资金扶持的民办幼儿园由于运营成本高，只能收取较高的费用。“公办园是政府全额拨款的，但民办园却需要自己筹措资金，房租、教师工资、各种费用哪里来?当然就要从孩子的入园费上出了。” 2、我国基本政策对幼儿教育事业经济上的支持 （三）技术环境
工业品营销渠道建设 在工业品市场，营销渠道仍是产品流向最终用户的主要通道。但工业品市场不同于消费品市场，它有其自身的特征，因此，工业品营销渠道在渠道类型、渠道策略、渠道成员等方面与消费品都有所区别。 1、工业品市场的渠道成员 在工业品市场，营销渠道的主要成员有：经销商、代理商和其他一些中间商。 1）经销商 经销商是指，拿着钱，从生产者那里买来产品或服务，通过提供各种相关的服务，再把产品或服务卖给其他用户。他们购买产品或服务不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已。他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。因此经销商对他们经营的产品拥有所有权，可以自主经营。所以“经销商”，一般是企业用来说从企业拿钱进货的营销渠道机构。 经销商是提供服务的中间人，它在生产企业和工业品最终消费者之间的很大范围内发挥着市场销售渠道的功能，包括：提供市场信息；提供区域性市场覆盖；进行市场销售；仓储管理；处理订单；为顾客提供咨询和技术帮助。 经销商接待顾客，通过提供必要的援助服务，如送货、信用保证、技术咨询、维修服务、装配和推销，最终使顾客获得商品。一般来说，经销商经营的是牵涉面小、潜在顾客多的商品。这些商品通常可以储藏，以小数量销售，而且需要快捷的送货和服务。这就意味着这些中间商最适合做需购零配件和需要二次购买商品的那些用户(而不是第一次购买者)的生意。 然而，并不是所有的经销商都经营老一套的商品。有时，经销商还主动为新产品提供特别的服务，为此，他们为新顾客提供重要的技术咨询。当新产品在市场上逐渐成熟，更加标准化和广为人知之后，经销商所充当的教育角色就不那么重要了，而考虑送货和价格上的服务则变得更为关键。与该发展过程相联系的是经销商从事商业活动所采用的方式也将随之改变。新的业务会要求经销商在利用训练有素的外部销售人员的同时，还要利用内部销售人员以及远方的用户，通过增强顾客的信心进行重复销售。
市场开发的三种主要方法 众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。 1.目标市场法 当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？ 所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。 目标市场法的优点： ●一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动， 降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。 ●熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不 断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 ●便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。 ●有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。 ●开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延 伸。 我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。 所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情： 第一是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？ 目标市场选择的程序 选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。
2.猎犬计划法 所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。 猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。 很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。 3.客户网络法 在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 客户网络的特征 有连接点——横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离——更易交流沟通； 地位平等——为别人服务、互补等。 许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。
联纵智达咨询集团事业部 总经 理：李天，高级咨询师、马松林 该文 刊登在《现代营销 —学 苑版》 2007年第十二期 提起营销工作，很多企业都抱怨， 现在的市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔了，生意 也越来越难做了。事实上，市场营销过程就是企业追求 利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程，能够寻 找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点也就是市场 营销活动的魅力所在。目前的市场属于买方市场，客户 处于主导地位，企业更多地是处于被动地位，所以企业 必须以市场营销观念为核心，以客户价值观为导向，才 能做好市场工作，在提高客户价值的同时达到企业销售 业绩提升的同步提升 必须认识什么是客户价值。客户价值指客户购买商品 （包括服务）所获得的价值或利益总和，既包括商品本 身有形价值，也包括服务价值、心理满足感、额外便利 性、身份形象等无形价值。客户价值观，就是围绕提高 客户价值，实现客户价值增值为目标来开展市场营销工 作的一种营销观念。这种观念贯穿于各个行业各个阶段 的营销工作 要做到以客户价值观为导向， 作为众多工业品行 之一，客户价值观却显得更为重要。这里所提及的工 品产品，指工业用工业品产品（下同），客户价值观之 所以对其更为重要，更多是由于工业品产品的采购特点 工业品采购特点决定客户价值 通常情况 所决定的。 中，而工业品行 工业品营销营销的特点与策略
下，工业品产品的采购具有以下特点： 一、采购决策 的主体一般是一个小组或委员会，而不是具体的消费者 般情况下，购买工业品都有特定的用途，而且 都是用于工程 项目的居多，比如工业厂房建设、办公楼 宇的建设和装修、市政工程施工、文体设施建设等。项 目采购内容多而繁杂，采购金额大而敏感，而且采购事 项涉及关联方多（比如设计单位、建设单位、施工单 位），采购是一项庞大而系统的工作，无法由个人来完 成， 性能参数、包装、保质期等质量因素，追求产品 的使用价值最大化。 二、采购决策过程复杂，时间 长。工业品产品的采购有两种形式：一种是公开招标采 购，通过向符合条件的供应商发放招标书，然后供应商 递交投标书，采购单位评标选择最终中标人；另外一种 是普通的洽谈采购，采购方经过考察确定几家供应商进 行报价，采购方进行对比后选择供应商。不论哪种方式 由于所采购材料涉及金额较大，事关应用对象的长期质 量和影响，因此在采购流程上都要经过前期考察、报 价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合同、执行合同 等过个人。 为便于管理，通常都是纳入到项目建设小组或委员会 来主管，下面再设立不同的岗位来具体执行，因此所有 大宗材料的采购都是通过项目建设小组或委员会来集体 决策的，决策过程更为理性，更注重产品的原料、生产 工艺、
如何做好市场开发 新市场、新客户的开发，是目前每个场站所面临的问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的发展至关重要，在市场竞争如此激烈的今天，市场开发显得尤为重要。成功开发新市场是营销人员的天职，如何才能做好市场开发工作？ 一、进入市场之前必须要做好基础工作，市场营销人员的形象和自我的修养，是整个市场开发工作的基础。就像前线作战的武器一样重要。l、仪表与服饰是敲门砖，销售人员的仪容要大方、整洁，修饰要得体，服装要干净整洁，经常熨烫整齐。这样的第一印象必然会给客户良好与深刻的印象，从而产生愿意与其深入交往下去的愿望。 2、要有修养，销售人员的举止：要端庄大方，坐要端正，站要稳定，在与顾客谈话时，讲话有礼貌，措辞得当，避免口头语。这会让你的谈话更有成效。 3、要有坚韧不拔的精神，开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，必须要有恒心，不断自我调节，坚定自己的信心。 4、要不断提高自我的业务素质，掌握本场站的操作流程以及相关行业的业务知识，通过学习要了解我们场站的核心竞争力是什么。这样会更有说服力，同时客户会觉得你很专业，成功的概率也会大大增加。 二、有了前线作战的武器，就可以进入市场了。我们需要根据领导的指示及我们公司的优势，来确定作战方向及方针。
1、对市场进行全面的了解。掌握船公司的出货量及各场站的分布情况，知己知彼，百战不殆，了解公司在市场中的定位。同时要掌握各代理的信息，确定目标，有的放矢。 2、制订拜访计划。根据掌握的客户信息，把客户按出货量及难易度分类，制定出一个详细的计划，明确拜访客户步骤，避免盲目走访。这样可以大大节约时间及人力，提高工作效率。 3、在市场上推销自己。摆正心态，树立自信心。全心的考虑如何给客户提供方便和解决问题。在市场上建立良好的声誉，提高自己的知名度。这样才可以在市场上建立更大的关系圈。 4、要有团队意识。没有成功的个人，只有成功的团队。团队在市场上代表着企业，所以团队意识尤为重要。培养自己的大局意识和协作精神，一个目标一致，工作安排合理的团队，会使工作更高效。 5、随时掌握市场及客户的动态，制定客户出货量日报及月报表，及时的掌握客户动态，以便能够第一时间跟进并做出反应。同时也要掌握整个市场的动态，并能第一时间与领导沟通，以便领导做出相应的调整。 6、做市场销售不要目的性太强。可以有针对性，但不要目的性太强。市场的目标不是一成不变的，所以每个行业中的客户都有可能是潜在客户，不要放弃任何一个与行业中客户认识和接触的机会，随时为下一期的工作目标做好准备。 三、已经签协议的客户，必须要做好维护工作。为争取这些新客户所花费人力及物力，要比保持老客户昂贵得多。所以维护老客户也非常重要。