保险公司产品定价管理探究
这次我之所以没有选择一个岗位来考虑保险产品的定价管理应该怎么做，是因为保险公司的定价实际上由“产”和“销”两个部门来决定，影响保险公司定价策略的因素有很多，通常得看公司的发展境地，如果是刚成长起来的小公司，通常精算部比较弱势，而渠道销售部门在定价方面就比较强势。而发展较为平稳的公司则相反。还有关系公司的发展战略如何，或者是不是年底冲关任务紧要。有时在必要的时机，精算部甚至需要配合渠道销售一些亏本的产品。
当然，大部分的情况下，都是渠道提产品需求给精算部，精算部根据渠道反馈的情况，设计产品并合理定价。在市场的激烈竞争中，定价的过程是复杂而隐秘的，下面让我们从四个方面来探究如何能在保险产品的定价中做到有效管理，明智决策。
首先来看看定价管理的思路和理念
在保险产品定价管理中，涉及两个层面的内容：一方面，包含着企业对产品生命周期的管理，即事前、事中、事后管理；另一方面，包含着政府监管层面对产品定价的管理制度、政策、方法，即分别为产品定价的经营管理，以及产品定价的监督管理。
目前我国的保险费率介于政府指导价与市场调节价之间，是有管制的市场调节价。未来的发展方向和趋势是费率市场化，最终变成市场调节价。但费率市场化是有前提的，需要同步创造条件，包括保险公司治理有效、有比较充分的市场竞争、保险公司定价有数据依据，以及监管部门严格的偿付能力监管等。
目前保险产品定价管理仍然存在着一些问题，主要表现为保险产品价格偏离了综合赔付成本，有些产品价格过高，有些产品则赔付率过高。同时，在保险产品研发过程中，为了迎合市场、销售部门和公司的短期目标，一定程度上造成了保险产品设计的不合理。“定价失灵”是当前财产险行业经营面临的一个突出问题。
之所以会有“定价失灵”的现象，既有数据、模型和精算技术等方面的“前定价管理”原因，也有风险识别、核保、承保、销售、理赔、费用管控和准备金评估等方面的“后定价管理”原因。就我国目前的情况来看，存在“前重后轻”的问题，“后定价管理”是主要矛盾。因此，保险公司的产品定价和精算人员要关注“后定价管理”领域并推动问题解决。
制定价格的第一步就是收集数据，包括企业自身和竞争对手的产品销售、价格、成本和利润等数据，另外，还必须清醒认识客户的价值，即产品为客户提供的在经济上、功能上和心理上的效益等等。第二步就得对这些数据进行分析，以转化成有用的信息，这些信息中，最值得厂商关注的还是客户对价格变动的敏感性。第三步要根据这些数据和可信的分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。最后，评估市场反应，监测并分析市场反馈。上述几点能够完全做到的还比较少，尤其是第四步。
为了定出一个合理的价格，保险公司一定要用眼和脑去打探发掘出所有的影响因素，下面以寿险产品的定价为例，来看看如何结合所有的定价假设因素制定合理的价格。
1、经济和社会环境。首先保险公司是对经济和社会环境的当前情况进行评价，并对未来发展趋势进行预测。投资收益率、债券及股票市场的状况将影响寿险公司的利率假设，经济衰退伴随着失业率的增长将导致伤残率、退保率等的增长，人口及其结构变化将改变寿险公司的市场状况，包括寿险公司的营销手段及经营的产品；计算机技术的飞速发张又为产品及营销计算机化提供了良好的条件，在这种情况下，产生了诸如投资连结保险和万能寿险等产品。
2、公司的特点。如利润目标对公司的重要性，保费增长目标对公司的重要性，股东权益对公司的重要性，公司管理的保守程度，公司短期及长期目标的重点，公司类型是股份公司、相互公司还是互助合作公司等。
如果保费增长是公司的首要目标，那么由于保险法规对业务规模的限制，资本金与公
积金的数量就成为限制因素。如果公司的死亡数据、退保数据及费用数据较少或不能及时得到，就参考能收集到其他行业数据。若公司承保业务的自留额较低，在定价时就将再保险安排放在一个重要位置来考虑。
3、市场的特点。当寿险公司面对的市场发生了变化，或者决定开辟新的市场或新的险种，就检查此变化对各种定价假设的影响。人寿保险公司需要考虑的与市场相关的因素包括销售机构、销售队伍、营销培训、销售方法和目标市场等。
4、产品的特点。参与分红的险种就应该采取较保守的定价假设。为在竞争中处于有利地位，保险公司可能较低目标利润，而目标利润的降低又会改变定价假设。保险公司可以对某一种特定产品不收取超额的费用等。
分析了定价的影响因素，开发了新的险种，就应该考虑用什么方法定价了。
保费费率的合理确定是新险种能否顺利推出的决定因素，新险种费率的制定应均衡利弊，确保长期的合理利润，不过分注重短期盈亏。
一、保费费率的成本利润定价法分析
与市场经济中的其他企业相同，保险公司的经营目的也是最终盈利，保险运行的成本和利润理所当然地成为保费费率制定的最重要因素。
当数量足够大的个体组成总体后，个体的风险不确定性在整体中被确定，所以说，保险就是利用风险的不确定性在大数中消失的规则性来分散风险的。但是，由此得出新险种的费率是风险很大而且不完整的。
首先大数定律只能够揭示现象的数量规律性，当新险种试验群体少，试验期限短的时候，事故出现的情况很不规则，带有很大的偶然随机性，保险公司的风险很大。
其次保险的成本还包括“道德危险”成本和“心理危险”成本，保险的“心理危险使人们比没有保险时降低了谨慎程度。一些极端的人甚至采取骗保行为，使保险公司增加道德危险的成本。个体在保费利益的驱动下，大数法则所依赖的环境发生了变化，平均概率随之偏移，各险种的保险成本实际上在不同程度上会有所提高。
第三，保险也存在规模效应，随着投保个体的增多，保险公司的运行费用摊薄。因此，新险种在推出阶段的运行费用很高，如果保险公司根据发生的成本，在新险种推出初期制定较高价格，来自用户的“逆向选择”风险将增加。
这时，愿意购买保险的人常常是最具风险的人，而收取较高保险价格会阻止具有较低风险的人购买保险。由于保费费率较高，投保需求较弱，从而又需要更高的费率支持，使新险种难以顺利推出。
第四，个体的风险是可变的。根据大数定律所求得的以往概率是客观存在，不能保证由此而求出的数值能够适用于将来，偏差是不可避免的。尤其是利率作为国家宏观调控的政策手段，它的变化时使保险的利差风险很大。
二、保险的市场供求平衡定价法分析
市场经济中市场的供求状况决定价格。当市场需求旺盛时，保费费率可适度提高，以增加利润。反之，保险公司必须降低费率，以争取获得更多的保单。
但是，完全由市场操控价格也有一些弊病。
首先，保险不仅需要在广度上把个体的风险分摊给团体，而且需要把短期的风险分摊到长期。
在许多险种中，收取保费是当期的效益，用于支付事故风险的费用则可能在将来发生。当保险的兑付期比经理的任期更长时，经理在任期间有动力争取更多的保单，而把费用支付的工作留给下一任经理，这个时候长期效益可能是亏损的。
其次，对个体来说，购买保险需要牺牲现期消费利益，来换取将来的安全需要。人们很容易存在侥幸心理。因此十分需要通过保险公司的积极动员，提高并发掘顾客对保险的潜在需求。尤其是在新险种的开辟初期，更需要员工的积极推广。因此，保险市场的需求是与保险公司员工的努力程度密切相关的。但是，保险公司由于掌握的信息不完全，难以
确切分清在市场的需求中，有多大份额是通过员工的努力创造的。
三、两种定价方法的辨证统一
今天的市场销售，只以创造顾客为目的的作法已经行不通了，我们的行动行动必须得到顾客的共鸣。在保费费率的制定中，应综合考虑以上两方面的因素，扬长避短、均衡利弊，一方面，确保长期的合理利润，维系公司的良好运行。另一方面应重视市场的运作规律，不过分注重短期赢亏。
许多的商品供给者都可能采取差别定价的策略，以期获得最多的生产者剩余，保险产品也不例外，只是，它的外在形式更不那么显而易见，效果也更好。
我国保险市场属于不完全竞争市场。尤其是排名靠前的几家中资保险公司市场实力非常明显。而且由于我国人多地广，投保人之间差异很大，消费者偏好非常多样；又由于市场不完善，信息不对称现象普遍存在。因此保险公司在定价时可以对不同需求的投保人进行甄别，从而进行差别定价。
针对需求弹性较大的投保人群体，可以压缩附加利润，适当降低价格，虽然利润较薄，但能够吸引较多的这类潜在投保人来购买保单，从而实现薄利多销策略；
针对需求弹性较小的投保人群体，应该提高附加利润，适当提高价格。高保费要求服务质量的提高，相应有一部分经营费用的增加，使成本上的增加低于价格提高带来的收益增加的幅度。就可以使保险公司总的利润增加。
具体来讲，差别定价有三条思路：一是按照不同的价格，直接把同种保险产品卖给不同的投保人。比如对在享受某种保险服务期间投保相近险种的投保人采取优惠。
二是同一保险产品在不同时间、不同空间索取不同价格。比如，根据地区之间存在的经济水平、文化观念进行差别定价；对在保险合同生效前较长时间投保的消费者进行优惠等。
三是针对不同投保人群体，对保险产品作适应性调整，分别索取不同价格，而价格差异与成本差异不成比例。比如，在当前人寿保险产品定价中，主要是对投保人的年龄和性别进行区分，实际考虑的是不同年龄、性别的投保人出险率的差异，依然局限在成本定价的模式中。还会结合投保人的地区、职业、文化程度甚至社会经历进行考虑，对具有不同需求弹性的投保人索取不同价格。
保险公司采取需求差别定价策略时还注意以下几个方面：一是产品难以转售，以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；二是因为将顾客加以甄别是有成本的，细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行差别定价所得的额外收入，这就是说，不能得不偿失；三是竞争对手不能够利用本公司的差别定价牟利。竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞争销售；四是差别定价不会引起潜在投保人的不满，即实行差别对待的标准合理，因为如果引起投保人反感并且放弃购买，则必然影响销售；五是采取的价格歧视形式不能违法。
参考文献
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https://www.doczj.com/doc/c717839212.html,/2011-11-05/134921320.html
《影响人寿保险定价假设的因素》https://www.doczj.com/doc/c717839212.html,/shuyu/129.html
《保险产品的定价方法分析》
https://www.doczj.com/doc/c717839212.html,/p-192345599.html
《保险差别定价的条件及其宏观意义》
https://www.doczj.com/doc/c717839212.html,/D_resZL/index_lw_view_read.php?id=21102&pagex=2
几种定价策略及其案 例
几种定价策略及其案例 在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于： （一）价格影响着顾客的购买行为 （二）价格影响着竞争者的营销行为 （三）价格影响着企业及其产品的市场形象 （四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排 （五）价格制约着企业的生存与发展然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。 所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。 （一）取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件： （1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。 （2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 （3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。 （4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。 案例： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市
财产损失保险产品定价研究 ——以M保险公司财产损失保险为例 摘要 财产损失保险是指以各种有形的财产为保险标的的财产保险。其主要包括的业务种类有：家庭财产保险、企业财产保险、工程保险、农业保险、航空器保险、运输工具保险、货物运输保险和特殊风险保险等种类。财产损失保险是财产保险公司的传统、重要险种之一。保险定价由于风险的不确定性以及风险发生与经营存在一定时间滞后性的特点，若没有科学、成熟的定价管理体系而随意定价很有可能造成风险的累积爆发和难以挽救的损失。因此保险定价研究是目前保险发展中非常必要和迫切的，所以本文对该问题进行探究，且以M公司的财产损失保险为例进行分析。 关键词：财产损失保险；产品定价；定价策略
Abstract Property damage insurance refers to property insurance with various tangible property as the subject of insurance. Its main types of business include: family property insurance, corporate property insurance, engineering insurance, agricultural insurance, aircraft insurance, transportation insurance, cargo transportation insurance and special risk insurance. Property loss insurance is one of the traditional and important insurances of property insurance companies. Insurance pricing is characterized by the uncertainty of risk and the time lag of risk occurrence and operation. Without a scientific and mature pricing management system, random pricing is likely to cause a cumulative outbreak of risk and irreparable losses. Therefore, insurance pricing research is very necessary and urgent in the current insurance development, so this paper explores this issue, and takes M company's property loss insurance as an example for analysis. Keywords: property loss insurance; product pricing; pricing strategy
浅论保险产品的价值与价值创造 摘要：保险产品价值具有相对性，它的相对性是相对于可替代性金融产品的价值、保险产品的获得成本、保险消费者的价值偏好而言的。保险公司应以创新为主导思想，拓展新的保险服务领域；坚持以客户需求为导向；不断改善保险服务；优化保险销售渠道；改进业务经营模式；注重保险品牌价值；增强社会公众的保险意识；推进保险条款通俗化。 关键词：保险产品；产品价值；保险契约；保险服务；保险创新 保险产品的经验质量特性，决定了保险产品的质量是通过消费者从购买、消费这两个过程中的体验来判断的，客户对保险公司提供的产品以及各个环节的服务满意与否，直接影响到对保险公司诚信的评价。在实践中，保险公司诚信与客户的满意程度呈高度的正相关性，而客户满意是以客户需求的满足为标准的，保险需求的满足归根结底取决于保险产品(服务)的价值。保险产品的价值主要体现在：保障性、收益性、服务性、安全性、社会性。 一、保险产品价值的相对性 (一)与可替代性金融产品的价值比较 保险产品是一种金融产品，其价值是相对于其他金融产品而言的。任何金融产品都只具有相对价值优势，即在安全性、流动性、收益性、保障性等方面，有着某种独特的相对优势，否则，其他金融产品就无存在的必要和可能了。如果一种金融产品具有的独特性越突出、不可替代性越强，相对于其他金融产品的价值就越高。 保险产品的价值既相对于同业间具有可比性的保险产品，又相对于金融行业(如银行、证券等)有着可替代性的金融产品。保险产品的基本功能是保障性，这种独特的相对价值优势，是保险产品的核心价值所在。许多保险产品(特别是寿险和投资理财产品)还集保障、储蓄或投资功能于一体，可为客户提供一定的收益回报，进而增大保险产品的整体价值。虽然寿险产品与银行、证券等金融产品存在一定的替代性，消费者也习惯于比较各自的收益，进而做出购买的选择，但寿险产品一般期限都较长，可以在一定程度上规避短期金融投资工具的再投资风险，获得相对稳定的长期收益，因而在价值创造上也有着独特的优势。 反之，如果一种保险产品不具有相对其他金融产品的优势，其价值就低。尽管保险产品在风险保障(转嫁和分散风险)方面有着其他金融产品难以替代的价值优势，但对于各种巨灾风险，保险则往往显得力不从心。而且，如果保险产品
实例1： 1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 价格，是商品价值的货币表现。企业定价，就是企业依据产品成本、市场需求以及市场竞争状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度地为市场接受的过程。产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个合适的价格，是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高，价格已不是市场接受程度的主要因素。但是，它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码，在营销组合中，价格是唯一能创造利润的变数。价格策略的成功与否，关系着企业产品的销量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象。因此，企业经营者必须掌握定价的原理、方法和技巧。 实例2： 在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。 实例3： 在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。"最后，竟以800美元的价格成交。 实例4： 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立即吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶
中国保监会关于印发《财产保险公司保险产品开发指引》的 通知 【法规类别】保险公司 【发文字号】保监发[2016]115号 【发布部门】中国保险监督管理委员会 【发布日期】2016.12.30 【实施日期】2017.01.01 【时效性】现行有效 【效力级别】部门规范性文件 中国保监会关于印发《财产保险公司保险产品开发指引》的通知 （保监发〔2016〕115号） 各财产保险公司： 为保护保险消费者合法权益，完善产品管理制度，规范财产保险公司保险产品开发，提升保险产品供给质量，我会制定了《财产保险公司保险产品开发指引》。现印发给你们，请遵照执行。 中国保监会 2016年12月30日
财产保险公司保险产品开发指引 第一章总则 第一条为保护投保人、被保险人合法权益，规范财产保险公司保险产品开发行为，鼓励保险产品创新，根据《中华人民共和国保险法》《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》，制定本指引。 第二条本指引所称保险公司，是指经中国保监会批准设立，依法登记注册的财产保险公司。 第三条本指引所称保险产品，是指由一个及以上主险条款费率组成，可以附加若干附加险条款费率，保险公司可独立销售的单元。 本指引所称保险条款，是指保险公司拟订的约定保险公司、投保人和被保险人权利义务的文本，是保险合同的重要组成部分。 本指引所称保险费率，是保险公司承担保险责任收取的保险费的计算原则和方法。 第四条保险公司是保险产品开发主体，并对保险条款费率承担相应法律责任。 第二章产品开发基本要求 第五条保险公司开发保险产品应当遵守《中华人民共和国保险法》及相关法律法规规
定，不得违反保险原理，不得违背社会公序良俗，不得损害社会公共利益和保险消费者合法权益。保险公司开发保险产品应当综合考虑公司承保能力、风险单位划分、再保险支持等因素，不得危及公司偿付能力和财务稳健。 第六条保险公司开发保险产品应当坚持以下原则： （一）保险利益原则。财产保险的被保险人在保险事故发生时，对保险标的应当具有保险利益。人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人应当具有保险利益。（二）损失补偿原则。财产保险产品应当坚持损失补偿原则，严禁被保险人通过保险产品获得不当利益。 （三）诚实信用原则。保险条款中应明确列明投保人、被保险人权利义务，不得损害投保人、被保险人合法权益。 （四）射幸合同原则。保险产品承保的风险是否发生、损失大小等应存在不确定性。（五）风险定价原则。费率厘定应当基于对实际风险水平和保险责任的测算，确保保费与风险相匹配。 第七条保险公司不得开发下列保险产品： （一）对保险标的不具有法律上承认的合法利益。 （二）约定的保险事故不会造成被保险人实际损失的保险产品。 （三）承保的风险是确定的，如风险损失不会实际发生或风险损失确定的保险产品。（四）承保既有损失可能又有获利机会的投机风险的保险产品。 （五）无实质内容意义、炒作概念的噱头性产品。 （六）没有实际保障内容，单纯以降价（费）、涨价（费）为目的的保险产品。（七）“零保费”“未出险返还保费”或返还其他不当利益的保险产品。
几种定价策略及其案例 在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于： （一）价格影响着顾客的购买行为 （二）价格影响着竞争者的营销行为 （三）价格影响着企业及其产品的市场形象 （四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排 （五）价格制约着企业的生存与发展然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。 所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。 （一）取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。 （2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 （3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。 （4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。
案例： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 （二）销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 案例1： 无积压商品的蒙玛公司 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。 案例2： 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
（一)新产品定价策略 新产品得定价就是营销策略中一个十分重要得问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟，能否获得较大得经济效益。目前，国内外关于新产品得定价策略，主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，就是指企业在产品寿命周期得投入期或成长期,利用消费者得求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现得有利时机，有目得地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多得利润，尽快地收回投资得一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产得彩色胶片在７0年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多得消费者,挤垮了其它国家得同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场得90％。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心得研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价得倾向,于就是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争得策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l／2得价格推销柯达胶片。经过5年得努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场，并成为与富士平起平坐得企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉得消费心理,有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉得形象,吸引顾客,占领市场，以谋取远期得稳定利润。 ３、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间得一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利,对企业最初收入不利，资金得回收期也较长，若企业实力不强,将很难承受.而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视，就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同得价格把同一种产品或劳务卖给不同得顾客.例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客得需求强度与商品知识有所不同. ２、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式得产品分别制定不同得价格,但就是，不同型号或型式产品得价格之间得差额与成本费用之间得差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置得产品或服务分别制定不同得价格，即使这些产品或服务得成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位得成本费用都一样，但就是不同座位得票价有所不同，这就是因为人们对剧院得不同座位得偏好有所不同。 4、销售时间差别定价
汽车保险论文关于汽车保险论文： 汽车保险精算定价模型研究综述 摘要：汽车保险定价模型在非寿险精算领域内占有重要地位，本文对车险定价模型一百多年来的研究进展作了综述性的回顾。首先，本文介绍了车险定价模型的先验估费方法；其次着重介绍了时齐的后验估费方法，以及时变的先验后验相结合的精算模型；最后提出了车险定价模型的未来发展方向。 关键词：汽车保险；先验估费；后验估费；索赔频率；索赔额 一、前言 汽车保险是承保汽车因自然灾害或意外事故导致的损失或民事赔偿责任的综合性财产保险，属于运输工具保险。汽车保险是伴随着19世纪后期汽车在欧洲的普及而出现的。当时，汽车交通事故导致的意外伤害和财产损失不断增加，引起了精明的保险商对汽车保险的关注。第一张汽车保险单是由英国的“法律意外保险有限公司”于1895年签发的保费为10至100英镑的汽车第三者责任保险，随后汽车保险又扩展到了汽车火灾险和汽车碰撞损失险[1]。第二次世界大战结束后，发达国家汽车制造工业迅速扩张，汽车保险业也得到飞速发展，成为各国财产保险中最重要的业务险种。在发达国家，汽车保险的保费收入一般要占财产险总保费的50％左右。在我国实施交通事故强制保险制度后，汽车保险也约占到总财产险保费的70％。 汽车保险的精算定价是与汽车保险同时诞生的，至今已经有一百多年的历史了。由于汽车保险已成为财产保险中名副其实的“龙头险种”，其经营效益的优劣直接影响到各财险公司财务盈亏，因此，各
家保险公司对车险精算定价极其重视，车险精算也成为非寿险精算领域的重要研究内容。汽车保险的精算定价是保险公司承保风险之前最主要和最重要的风险管理工具。精算师和学者进行了广泛研究，定价模型也历经先验估费模型、后验估费模型、先验与后验相结合模型，得到不断的改进和应用。本文将概括性介绍汽车保险精算研究中的经典模型、研究进展和重要热点，为今后的研究提供一些启示和借鉴作用。 二、先验估费阶段 在20世纪50年代之前，汽车保险的定价方法是按照寿险均衡保费定价原则进行定价的。投保人的风险纯保费P为 P＝E（L）（1） L表示被保险人的损失风险。为了体现定价的公平性，和寿险精算（生命表）中选择年龄、性别等作为风险分类的先验风险变量一样，非寿险精算师们依据投保人先前影响风险的先验变量（风险因素）确定其风险保费水平（费率等级）。在这种先验估费方法中，汽车的类型、用途和被保险人居住区域是最主要的先验定价变量。例如，欧洲大多数国家把汽车的排气量作为汽车保险的主要车型风险分类变量；荷兰的保险公司还把投保人的行驶里程作为先验风险分类变量[1]。 先验估费的基本原理就是把具有相同先验风险因素的投保人分入同一风险等级（收取相同保险费），在同一风险等级的保单组合内进行均衡保费定价。先验估费方法移植了寿险精算均衡保费定价方法，简便易行。但是由于相比人寿保险，汽车保险的保险标的具有更
定价策略–案例分析 案例11－1 走下神坛宝洁降价陷入迷途？ 一、案例介绍 案例主体:：宝洁集团 市场地位：跨国日化巨擘 市场目的：一些中国本土日化品牌在中低端市场取得了巨大的成绩,对宝洁形成了合围之势,此次通过推出旗舰品牌飘柔的低价产品,主要目的是为了打压中国本土品牌. 运作疑问： 1．高端品牌形象是否会失守——飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?飘柔全线系列该如何发展?如果飘柔的高端形象受损,而此时其他强势高端品牌发力,会不会挤占了飘柔的高端市场,使宝洁拣了芝麻,丢了西瓜. 2．利润微薄终端能否买账——低价飘柔留给渠道的利润空间并不大,对比本土品牌所给的高销售利润,零售商们如果不能在终端配合,宝洁则达不到自己的市场目的,反而是丢了夫人又折兵. 案例背景：2003年11月中旬,宝洁推出零售价9．9元的200ml 瓶装飘柔洗发水,而同样包装的飘柔正常的价格则是13．5元.虽然这款洗发水的广告已经通过中央电视台和一些地方电视台向全国传播,但是产品并没有在全国上市,只是进入到了几个二三级城市和地区进行测试工作,如重庆、成都和辽宁. 在这之前,宝洁在2003年已发动过多轮降价战——汰渍洗衣粉、舒肤佳、玉兰油沐浴液和激爽纷纷加入降价阵营,各品牌降价幅度均在20%以上.宝洁中国区总裁罗宏菲曾明确表态,“价格是宝洁策略转换的起点”,这与它以前把主要精力放在产品创新和广告投放上有很大不同.
宝洁推出低价产品动因回放 1998年,宝洁公司销售额在进入中国市场10年来一反常态地出现了倒退,且幅度惊人.在随后两年里,颓势持续.在对宝洁最具战略意义的洗发水市场,宝洁的市场占有率从60%跌到40%.竞争对手的队伍却在扩大,除了联合利华之外,多了一批中国本土日化企业.其中最强劲的狙击手是武汉的丝宝集团.1996年,该公司推出“舒蕾”牌洗发水之后一直成长迅速. 2000年,宝洁系列的洗发水品牌市场份额中,飘柔、海飞丝和潘婷品牌均下降了3个百分点,舒蕾洗发水却在此时脱颖而出,市场份额比上一年增长了1倍,并超过了宝洁当年力推的“沙宣”系列. 不仅在洗发水市场,在洗衣粉、沐浴露等日化产品中,宝洁更是遭遇到了严重打击,中国一些本土品牌在整个市场份额上已占据了绝对优势. 那么,是什么原因让宝洁四面楚歌?从宝洁长期以来的产品细分战略上可以看出,是宝洁的高端政策给了竞争对手立足的市场空白点.因此,在经历了自己引发的包围战后,痛定思痛的宝洁欲以低价冲出重围,挽回自己所丢失的领地,最重要的是起到打压本土日化企业的作用. 宝洁降价策略质疑 在宝洁的洗发水系列中,有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和伊卡璐,为什么会选择飘柔系列打入低端市场呢?飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?高端品牌形象是否会失守 飘柔的销售价格在2003年已经有过两次调整了,每次降幅均达到20%,使飘柔从一个高档品牌下降为一个中低档的大众化品牌,与二线洗发水品牌价位在同一层次,而此次新飘柔的出现,使其价格已降至部分二线洗发水品牌以下,成了名副其实的低档品牌. 选择飘柔来作为宝洁开发的低端新品,宝洁显然是想借飘柔的品牌形象提高试水低端市场的胜率,尽快在低端市场上脱颖而出,以免身陷低端市场竞争泥潭. 但是,初衷固是无可厚非,只不过,对飘柔这样一个大家闺秀,下嫁低端多少有点委屈.飘柔一直是主攻一级市场的一线品牌,它的核心消费群体是年龄在25~34岁、身兼多重身份(母亲、妻子、职员等)、面临多重挑战的现代白领职
（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价
财产保险基本险条款 保险标的范围 第一条下列财产可在保险标的范围以内： 一）属于被保险人所有或与他人共有而由被保险人负责的财产； 二）由被保险人经营管理或替他人保管的财产； 三）其他具有法律上承认的与被保险人有经济利害关系的财产。 第二条下列财产非经被保险人与保险人特别约定，并在保险单上载明，不在保险标的范围以内： 一）金银、珠宝、钻石、玉器、首饰、古币、古玩、古书、古画、邮票、艺术品、稀有金属等珍贵财物； 二）堤堰、水闸、铁路、道路、涵洞、桥梁、码头； 三）矿井、矿坑内的设备和物资。 第三条下列财产不在保险标的范围以内： 一）土地、矿藏、矿井、矿坑、森林、水产资源以及未经收割或收割后尚未入库的农作物； 二）货币、票证、有价证券、文件、帐册、图表、技术资料、电脑资料、枪支弹药以及无法鉴定价值的财产； 违章建筑、危险建筑、非法占用的财产； 四）在运输过程中的物资； 五）领取执照并正常运行的机动车； 牲畜、禽类和其他饲养动物。 保险责任 第四条由于下列原因造成保险标的损失，保险人依照本条款约定负责赔偿： 一）火灾； 二）雷击； 三）爆炸； 四）飞行物体及其他空中运行物体坠落。 第五条保险标的下列损失，保险人也负责赔偿：
一）被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故遭受损坏， 引起停电、停水、停气以致造成保险标的直接损失； 二）在发生保险事故时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取合理的必要的措施而 造成保险标的的损失。 第六条保险事故发生后，被保险人为防止或者减少保险标的损失所支付的必要的合理 的费用，由保险人承担。 责任免 除 第七条由于下列原因造成保险标的的损失，保险人不负责赔偿： 一）战争、敌对行为、军事行动、武装冲突、罢工、暴动； 二）被保险人及其代表的故意行为或纵容所致； 三）核反应、核子辐射和放射性污染； （四）地震、暴雨、洪水、台风、暴风、龙卷风、雪灾、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、滑坡、 水暖管爆裂、抢劫、盗窃。 第八条保险人对下列损失也不负责赔偿： 一）保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失； 二）保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁，保险标的变质、霉烂、受潮、虫咬、 自然磨损、自然损耗、自燃、烘焙所造成的损失； 三）由于行政行为或执法行为所致的损失。 第九条其他不属于保险责任范围内的损失和费用。 保险金额与保险价 值 第十条固定资产的保险金额由被保险人按照帐面原值或原值加成数确定，时重置 也可按照当价值或其他方式确定。 固定资产的保险价值是出险时重置价值。 第十一条流动资产（存货）的保险金额由被保险人按最近12 个月任意月份的帐面余额确定或由被保险人自行确定。 流动资产的保险价值是出险时帐面余额。 第十二条帐外财产和代保管财产可以由被保险人自行估价或按重置价值确定。 帐外财产和代保管财产的保险价值是出险时重置价值或帐面余额。 赔偿处 理 第十三条保险标的发生保险责任范围内的损失，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任，按以下方式计算赔偿金额：
2013年第9期下旬刊（总第529期） 时 代 金 融 Times Finance NO.9，2013 （CumulativetyNO.529） 我国财产保险费率定价机制市场化研究 王益平 （北京大学经济学院，北京 100871） 【摘要】财产保险市场近十年取得瞩目增长，但以车险市场化费率停滞不前，加剧了其他险种非理性价格竞争，阻碍了产品创新和管理水平提高。笔者尝试从保险产品价格组成及其形成机制分析费率监管的利弊，并提出回归市场手段，通过建立再保费率传导机制形成直保产品市场价格，监管方向专注与偿付能力等间接财务安全目标，为财产保险公司市场化竞争创造健康环境。 【关键词】保险费率 定价机制 市场化改革 一、保险行业发展及费率现状 随着中国入世，国民经济高速发展，其中保险业更是展现出亮丽的发展图景。经过十多年的飞速增长，中国已经逐渐成为全世界最大的财产险市场之一。行业在最近十年实现20%的年均增长率，复合增长率接近同期国内生产总值增长率三倍。2011年，财产保险保费总收入为人民币4770亿。与发达经济体相比，保险深度和密度仍有相当差距，行业增长速度仍可望保持较高水平。 过去十年，财险市场竞争格局发生了深刻的变化。突出表现在行业主体增多，行业竞争加剧。行业主体由1986年人保财产一家增加到大小财产保险公司五十多家，人保财产市场份额从100%降至50%以下。 应该说，财产保险业发展，是市场化不断深入的过程。但以往市场化特征，主要表现在行业准入性，引入更多的竞争主体。目前，占市场规模70%以上的业务来自机动车保险，而车险费率定价方式为行业监管者制定。 随着发展深入，费率管制的负面影响逐渐显现。2013年全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波表示，去年（2012年）保险业务增速首次降至个位数，与近二十年来超过20%的平均增速形成了明显反差，反映行业创新能力不强、产品缺乏竞争力等深层次问题。因此，市场各方对行业费率市场化关注程度不断提高，市场化改革的呼声日益高涨。 二、保险产品价格形成机制 与普通商品类似，保险产品价格由各种成本及预期利润构成，可分为损失因子，费用因子，预期利润。损失因子对应保险产品赔付率，可以是整体或区域市场平均赔付率，也可以是特定保险公司自身经验数据。费用率根据各保险公司不同而有差异，是保险公司竞争优势或劣势的因素之一。 现阶段我国财产保险市场，多种定价机制并存，简析如下： 1.完全竞争市场价格形成。完全竞争市场（Perfectly Competitive Market），又叫纯粹竞争市场，是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。在这种市场类型中，买卖人数众多，买者和卖者是价格的接受者，资源可自由流动，市场完全由“看不见的手” 进行调节，政府对市场不作任何干预。财产险由于保障范围类似，价格不存在监管，非常接近完全竞争市场状态。 2.不完全竞争市场的价格形成。不完全竞争市场状态介于完全竞争市场与垄断市场状态之间，部分市场参与者拥有一定竞争优势，能影响价格形成。如目前地铁等大型工程险项目，由于保险金额巨大，市场参与者较少，大型保险公司能部分影响价格形成。 3.非市场定价。即由非市场因素主导的定价方式，车险的行业监管定价是其中典型代表。此外，我国农业保险因政府补贴为主要保费来源，也可以看作非市场定价。 三、费率监管理论分析及管理实践 与其他金融产品一样，为保障保单持有人利益，防范行业系统性风险，监管部门通过多种形式对保险产品定价施加影响。实行费率监管的目的，是为了防范以下两种情形：一是市场恶性竞争，费率过低，进而导致保险公司破产，损害保单持有人利益；二是参与市场主体之间通过恶意联合定价，人为抬高保险产品价格，损害投保人利益。特别是某些保险产品供给方较少，合理价格水平短期内难以检验。目前，我国财产险市场上主要存在以下几种费率监管方式： 1.直接定价。采用全行业统一车险条款，统一费率，仅允许一定幅度内给予被保险人折扣优惠。 2.间接定价。通过发布特定行业费率风险因子，引导理性定价，避免恶性竞争。 四、保险产品市场化定价分析 价格竞争是市场竞争的主要手段之一，我国财产保险市场处于发展初级阶段，保险产品价格竞争激烈，常常是竞争获得客户的唯一手段，是不可避免的现象。由于车险市场地位及行业费率监管，车险费率市场化对全行业费率市场化有举足轻重的地位。以往监管实践表明，费率监管实行难度大，管理成本巨大。在车险市场领域，由于车险产品由市场定价，存在较好的利润空间，在追求利益最大化的天然动机下，财产保险公司常通过各种手段降低费率水平，吸引客户，扩大业务规模，使得监管定价形同虚设。在市场竞争过于激烈时，监管机构通过行政手段实行监管费率。由此形成监管费率与市场费率若即若离，不断变化的恶性循环。而财产工程险等无费率监管的险种，费率下降幅度更为惊人，承保亏损现象非常常见。 以车险市场为代表的监管定价的弊端，体系在以下几个方面： 1.费率行业定价，一方面提高了车险投保人的保费支出；另一方面车险管理中弱化成本分析，间接导致假赔案泛滥，行业形象受损。 2.车险行业定价，对其他险种经营的影响体现在：财险公司用车险业务承保利润，去支出其他非费率监管险种恶性竞争。导致全行业承保利润微薄，非理性定价，行业对应巨灾风险能力极弱； 3.费率行业定价，制约了财产保险公司风险定价水平的提高，行业创新速度慢，市场竞争能力弱。 五、再保费率市场化情况及影响 再保险，是保险人将其所承保的危险责任的一部分或全部向其他保险人办理保险，即保险的保险。或视为保险人之间的责任分担，即分保。再保险是保险公司分散和管理承保风险的常用手段之一。我国再保险市场发展，是伴随着直接保险市场一起发展，但参与中国再保险市场主体，不仅有本土再保险公司，而且有瑞士再保险公司、慕尼黑再保险公司、劳和社市场中辛迪加等世界知名专业再保人。我国再保险市场是全球再保市场的组成部分。 保险公司在安排风险转移时，需要与专业再保公司进行业务分保商业谈判，以比例方式（基于保险金额分摊）或以非比例（基于赔款）方式，确定分出方（国内财产保险公司）和分入方（再保业务接受人）之间的责任划分。本质上是对保险风险的再次定价。再保市场汇集了全球资金、人才、信息、定价模型等，再保定价可以视为不完全竞争定价至完全竞争定价，具体情况取决于大型再保公司在具体业务上的影响力。 国际再保市场作为国际金融市场组成部分，市场机制发挥充分作用，资本流动自由，再保承保能力供应具有明显的周期性特点。当市场费率高，承保利润高于平均资本回报率时，资金便会进入再保市场。承保能力充足，竞争激烈会使得再保险产品价格下降，向均衡水平回归。当市场费率低于均衡水平，承保利润低于预期，甚至发生承保亏损时，市场承保能力供应会减少，市场费率水平会逐渐提高。再保产品价格变化反映资本市场对整个行业发展信息及变化趋势的判断，对直保市场定价有间接指导意义。虽然再保产品的标的不同于直保产品，但再保价格能对直保市场价格形成产生影响。 在目前我国市场财产保险市场中，份额最大的车险业务费率 Times Finance 243
保险公司产品定价管理探究 这次我之所以没有选择一个岗位来考虑保险产品的定价管理应该怎么做，是因为保险公司的定价实际上由“产”和“销”两个部门来决定，影响保险公司定价策略的因素有很多，通常得看公司的发展境地，如果是刚成长起来的小公司，通常精算部比较弱势，而渠道销售部门在定价方面就比较强势。而发展较为平稳的公司则相反。还有关系公司的发展战略如何，或者是不是年底冲关任务紧要。有时在必要的时机，精算部甚至需要配合渠道销售一些亏本的产品。 当然，大部分的情况下，都是渠道提产品需求给精算部，精算部根据渠道反馈的情况，设计产品并合理定价。在市场的激烈竞争中，定价的过程是复杂而隐秘的，下面让我们从四个方面来探究如何能在保险产品的定价中做到有效管理，明智决策。 首先来看看定价管理的思路和理念 在保险产品定价管理中，涉及两个层面的内容：一方面，包含着企业对产品生命周期的管理，即事前、事中、事后管理；另一方面，包含着政府监管层面对产品定价的管理制度、政策、方法，即分别为产品定价的经营管理，以及产品定价的监督管理。 目前我国的保险费率介于政府指导价与市场调节价之间，是有管制的市场调节价。未来的发展方向和趋势是费率市场化，最终变成市场调节价。但费率市场化是有前提的，需要同步创造条件，包括保险公司治理有效、有比较充分的市场竞争、保险公司定价有数据依据，以及监管部门严格的偿付能力监管等。 目前保险产品定价管理仍然存在着一些问题，主要表现为保险产品价格偏离了综合赔付成本，有些产品价格过高，有些产品则赔付率过高。同时，在保险产品研发过程中，为了迎合市场、销售部门和公司的短期目标，一定程度上造成了保险产品设计的不合理。“定价失灵”是当前财产险行业经营面临的一个突出问题。 之所以会有“定价失灵”的现象，既有数据、模型和精算技术等方面的“前定价管理”原因，也有风险识别、核保、承保、销售、理赔、费用管控和准备金评估等方面的“后定价管理”原因。就我国目前的情况来看，存在“前重后轻”的问题，“后定价管理”是主要矛盾。因此，保险公司的产品定价和精算人员要关注“后定价管理”领域并推动问题解决。 制定价格的第一步就是收集数据，包括企业自身和竞争对手的产品销售、价格、成本和利润等数据，另外，还必须清醒认识客户的价值，即产品为客户提供的在经济上、功能上和心理上的效益等等。第二步就得对这些数据进行分析，以转化成有用的信息，这些信息中，最值得厂商关注的还是客户对价格变动的敏感性。第三步要根据这些数据和可信的分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。最后，评估市场反应，监测并分析市场反馈。上述几点能够完全做到的还比较少，尤其是第四步。 为了定出一个合理的价格，保险公司一定要用眼和脑去打探发掘出所有的影响因素，下面以寿险产品的定价为例，来看看如何结合所有的定价假设因素制定合理的价格。 1、经济和社会环境。首先保险公司是对经济和社会环境的当前情况进行评价，并对未来发展趋势进行预测。投资收益率、债券及股票市场的状况将影响寿险公司的利率假设，经济衰退伴随着失业率的增长将导致伤残率、退保率等的增长，人口及其结构变化将改变寿险公司的市场状况，包括寿险公司的营销手段及经营的产品；计算机技术的飞速发张又为产品及营销计算机化提供了良好的条件，在这种情况下，产生了诸如投资连结保险和万能寿险等产品。 2、公司的特点。如利润目标对公司的重要性，保费增长目标对公司的重要性，股东权
企业财产保险定价 姚佶，PhD，FIA 苏黎世金融服务集团（英国）公司 企业财产保险作为财产保险的一个重要组成部分，其定价方法也有其独特之处。本文将首先简单介绍企业财产保险的市场和主要险种，并比较企业财产险和个人财产险的特点。在此基础上，具体介绍企业财产保险的定价方法及公式，尤其是定价公式中各部分的计算方法。 一、企业财产保险简介 企业财产保险是商业保险的一个重要组成部分。2007年，在英国境内的财产保险保费约为310亿英镑[1]（注：本文所有的统计数据都不含伦敦劳合社的业务数据），其中企业财产保险约为140亿英镑，占45%左右。主要的产品有企业机动车车险（motor insurance），企业房屋财产险（property insurance），企业团体事故与健康险(Group Accident and Health Insurance)，责任险（liability insurance）和经济损失险（pecuniary loss insurance）。虽然前三类险种和个人财产保险中类似保险的被保险风险和提供的补偿非常类似，但是由于数据或者销售渠道等的不同，定价的方法有很大的不同。而责任险和经济损失险则是企业财产保险所特有的。 由于被保险人是企业，保险合同的条款可能更加复杂，这给精算定价带来更大的难度。比如，在个人财产保险中免赔额一般比较低，通常1000英镑已经是很高，这样就有足够的历史赔付数据来建模和分析。但是在企业财产保险中，免赔额可以高达几十万英镑，并且免赔额可以限制在单个赔付上，也可以限制在整年所有赔付的总金额上。此外，赔付的发生也可以有不同的方法，比如事故发生制和索赔发生制。这些因素都会影响保险产品的赔付预期，所以必须要定价中考虑到。 二、企业财产保险定价的特点和总体定价方法 与个人财产保险相比，企业财产保险的定价方式有显著的不同。首先，企业财产保险的数据一般非常有限，而且数据的质量也较差。比如一个较大的保险公司可能也只有10年的历史数据，而且每年只有几千个保单，这样可以用于分析的数据就很有限。由于大量的数据都是由承保人（underwriter）手工输入的，错误也再所难免，这和个人财产保险的数据数量和质量是完全不能比的。此外，数据也可能不完整，比如不太可能获得整个车队所有驾驶员的个人信息，因为车队的人员是流动的。即使可以获得这些个人信息，其质量也比较低，因为很容易隐瞒真实的信息。 其次，企财险一般和个人财产险有完全不同的销售渠道。在90年代之后，网络和电话等直接销售渠道是个人财产险最主要的销售方式。但是在企财险中，代理中介(Broker)仍旧是最主要的销售方式。所以整个市场的价格敏感程度不是很高，而且佣金可能是价格很重要的一个组成部分，对于某些保险产品佣金，可以高达40%以上。另外，保费一般都会经过承保人的审核并根据主观判断进行调整，这和个人财产保险中保费大多由专门的软件自动生成有很大的区别。承保人的参与，使得企业财产险的价格有更多的主观判断的成分，所以对价格的控制和管理尤为重要。 基于这些不同，企业财产保险有着不同的定价方法。主要有以下两个区别： 第一，在企业财产保险的定价结构中，定价因子(rating factor)比较少，一般都少于十个，而个人财产保险可能有多达50个定价因子。这主要是因为企业财产险中所采集的数据有限。虽然定价因子较少，但是整个定价结构却可能是比较复杂的，比如，定价因子之间关联性较大。