售前项目管理流程
一、总则
制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗?
制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高项目的“命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。
在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项目。
二、售前项目管理的几个阶段
我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。
在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。同时, 应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important级别)，对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项的项目填报项目立项申请表，完成立项手续。
在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。销售策划方案在阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。此外，要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准; 同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理/PPTL(Proposal Team Leader)和销售人员共同组成(在售前阶段，项目经理可以由PPTL担任)，原则上项目经理为项目组的最高领导，负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人(销售总监/行业销售总监/事业部分管销售的副总经理)和事业部总经理负责。技术方案(包括工程计划)和报价需在报出之前经事业部总经理和销售负责人确认，签署确认意见。
在销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度，并参照项目策划方案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报售前项目任务书，并报请事业部总经
理和销售负责人确认签署，对费用额度超过一定界限的需由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。在项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项目进展分析会(War Room Meeting)，了解和控制项目的进展情况，分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销售，需报请销售负责人主管领导批准。同时，销售负责人定期对项目费用进行控制审核。对项目没有按里程碑划分的计划进行或费用超出计划的情况，需由销售人员填报项目任务书调整表，事业部总经理和销售负责人审批，费用或计划调整超过一定限度的由事业部总经理和销售负责人报公司领导审批。
在项目成功签署合同或项目销售失败后，对属于I或VI级别的项目要求由销售人员和项目经理提交案例分析报告。对N级别的项目不做必须规定。
三、售前项目管理流程图
四、附表
项目信息表;
项目重要性评估表;
项目立项申请表;
项目策划报告;
项目任务书;
项目任务费用变更申请表;
WRM(War Room Meeting)报告;
项目终止申请表;
案例分析报告
项目信息表编号：
项目重要性评估表编号：
项目立项申请表编号：
浅谈项目管理过程中的风险管理 随着科学技术的快速发展和人类社会工程实践的不断深入，项目已普遍存在于我们的工作和生活之中，并对我们的工作、生活产生了重要的影响。风险管理贯穿项目管理的各个阶段和各个领域，且一直是项目管理中的重点和难点问题。风险管理是一个经常被忽略的项目管理领域，却常常能够在通往项目最终成功的道路上取得重大的进步。风险管理对选择项目、确定项目范围和编制显示的进度计划和成本估算有积极的影响。风险管理有助于利益相关者了解项目的本质，使团队成员参与确定优势和劣势，并有助于结合其他项目管理知识领域。本文从风险的基本概念出发，讨论了风险的定义和分类。重点阐述了风险的识别、分析、评估、应对与监控。 1.风险的基本概念 1.1风险的定义我国杜端甫教授认为，风险是指损失发生的不确定性，是人们因对未来行为的决策及客观条件的不确定性而可能引起的后果与预定目标发生多种负偏离的综合并给出了如下数学公式：R=f(P,C)式中R——风险；P——不利事件发生的概率；C——不利事件发生的后果。要全面的理解风险的含义，我们应注意以下几点：（1）风险是与人们的行为相联系的，这种行为既包括个人的行为，也包括群体或组织的行为。（2）客观条件的变化是风险的重要成因，尽管人们无力控制客观状态，却可以认识并掌握客观状态变化的规律性，对相关的客观状态作出科学的预测，这也是风险管理的重要前提。（3）风险是指可能的后果与目标发生的负偏离，负偏离是多种多样的，且重要程度不同，而在复杂的现实经济生活中“好”与“坏”有时很难截然分开，需要根据具体情况加以分析。（4）尽管风险强调负偏离，但实际中也存在正偏离。由于正偏离是人们渴求的，属于风险收益的范畴，因此在风险管理中也应予重视。 1.2风险的分类
1、售前工作 负责重大项目售前咨询服务，包括项目需求分析、技术交流引导和项目方案设计，指导项目技术架构设计与技术风险控制；负责项目售前全生命周期的管理，使项目售前方案及技术服务满足项目各阶段的进度、质量和目标要求；负责行业市场与竞争分析，掌握目标行业和竞争对手动态，在项目售前过程中确保竞争优势；根据公司销售重心，组合公司现有解决方案、产品、服务种类，深入挖掘行业客户的潜在需求，形成具有创新性的行业解决方案。售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前ICT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行 业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 2、售中工作： 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好， 使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使
浅谈现阶段项目管理中的风险控制 摘要 本文论述了现阶段工程建设项目管理中的风险控制的重要意义，着重提出了从项目决策到实施各阶段项目风险控制的分析和建议。 关键词：各阶段风险控制意义分析和建议 正文 工程项目建设是一个周期长、投资多、技术要求高、内部复杂、外部联系广泛的生产过程。在该过程中，不确定因素大量存在，并不断变化，由此产生的风险常常影响工程项目的顺利实施。随着社会生产力的提高和科学技术的发展，工程项目的规模和复杂性日益增大，风险所致损失也随之增大，甚至成为项目成败的关键。因此对项目的风险进行管理和控制变得尤为重要。 一、工程项目风险管理的意义 工程项目风险管理对于项目组织具有必要的现实指导意义： 第一，工程项目风险管理能促进项目实施决策的科学化、合理化，有助于提高决策的质量。工程项目风险管理利用科学的、系统的方法，管理和处置各种工程项目风险，有利于减少因项目组织决策失误所引起的风险，这对项目科学决策、正常经营是非常必要的。 第二，工程项目风险管理能促进项目组织经营效益的提高。工程项目风险管理是一种以最小成本达到最大安全保障的管理方法，它将有关处置风险管理的各种费用合理地分摊到产品、过程之中，减少了费用支出；同时，工程项目管理的各种监督措施也要求各职能部门提高管理效率，减少风险损失，这也促进了项目组织经营效益的提高。 第三，工程项目风险管理能为项目组织提供安全的经营环境，确保项目组织经营目标的顺利实现。工程项目风险管理为处置项目实施过程中出现的风险提供了各种措施，从而消除了项目组织的后顾之优，使其全身心地投入到各种项目活动中去，保证了项目组织目标的实现。
二、项目招投标阶段的风险控制 1、加强对业主和工程师的资格审查 我们都知道要参加一个项目的投标，业主和工程师会要求承包商提供有竞争力的资质材料，以供他们选择合格的承包商。同样道理，承包商在选择项目进行投标时，也要对业主和工程师的相关资质情况进行了解调查，以保证中标后该项目能够正常进行。对于业主，主要是调查业主的支付能力和履行合同的声誉，对于工程师，主要是了解他们的合同履行能力和职业水准，是否公正，是否能和承包商良好交流等情况.如果业主无良好的支付能力和声誉，或者工程师业务水平不高，会经常给承包商制造障碍，这种施工项目即使中了标也只会使自己陷入一个泥潭。在我项目施工现场，就有一个中地公司中标的项目，由于该项目的工程师经常对施工现场无理要求，最后承包商无法和工程师合作施工，导致工程师出指令赶承包商出场，虽然中地公司后来把工程师告上法庭，但不管结果如何，由于该项目有这样的工程师，中了这种项目对承包商来说已经是失败了。 2、充分认识投标报价的重要性，尽量把投标书做细做好 公司现处于高速发展状态，各个分公司和驻外办事处都在努力争取新项目。在此阶段，各公司成员都尽了最大努力为公司多中新项目付出了很多心血，但同时也有必要要求各投标单位和投标人员认识到做细做好投标书的重要性，不能光为了中标而去没有原则地调整投标书。如果投标书未做好，即使项目中了标，也只能是为公司增加负担，给公司的整体经营带来新的风险。 3、认真分析项目投标风险，确定投标报价原则 公司要扩大规模，自然要不断开拓新的工程领域，相应地各种风险也会伴随而来,此种情况下，更应全面地分析新项目的实施风险，及时向公司报告，由公司根据总体发展规划和整体的资金资源、人力资源等确定投标项目的取舍，同时明确各项目的利润率和各种主要费用预期上涨幅度等。通过公司统一的指导，才能采取不同的策略去争取新项目：该放弃的放弃，需要低价拿标占领市场的低利润报价,可以投高价的应尽量提高利润率等。只有在公司的整体规划下，才可最大地降低项目投标风险。促进公司业务的良性发展。 4、积极培养合格的投标人才，提高自身的投标水平，避免不合理的报价
售前项目管理流程
售前项目管理流程 一、总则 制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答, 对销售项目的整个情况有比较全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括: 项目是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗? 制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高项目的”命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。 在此, 我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/服务为目的, 为公司创造利润的项目。 二、售前项目管理的几个阶段 我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几个阶段, 以明确在各个阶段所要进行的重点工作。 在项目立项阶段, 重点工作是项目相关信息的收集和分析, 主要包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关
系信息/自身能力信息等几个方面。同时, 应对项目根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important级别), 对重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项的项目填报项目立项申请表, 完成立项手续。 在确定销售项目立项后, 由销售负责人召集销售人员/项目经理等项目相关人员, 在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席, 举行售前项目销售方案策划会, 形成销售策划方案。销售策划方案在阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时, 要明确每项工作的负责人, 以及该项工作要达到的目的。另外, 要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险, 订立及时撤出标准; 同时, 组建售前项目组, 售前项目组由项目经理/PPTL(Proposal Team Leader)和销售人员共同组成(在售前阶段, 项目经理能够由PPTL担任), 原则上项目经理为项目组的最高领导, 负责协调和安排项目组成员的工作, 并对项目销售负责人(销售总监/行业销售总监/事业部分管销售的副总经理)和事业部总经理负责。技术方案(包括工程计划)和报价需在报出之前经事业部总经理和销售负责人确认, 签署确认意见。 在销售策划案实施阶段, 由销售人员根据项目的预期毛利额和公司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度, 并参照项目策划方案, 结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用, 填报售前项目任务书, 并报请事业部总经理和销售负责人确认签署, 对费用额度超过一定界限的需由事业部总经理和销售负责人报公
IT项目风险管理案例和应对之道 IT项目管理从某个意义上来说，就是风险管理。从理论上讲风险管理可以分为三个部分：风险识别、风险分析和风险解决。传统的风险管理系统只能帮我们较正规地统计和管理风险，这些系统本身是不能规避或解决任何风险的。在实际操作上，由于可能发生风险的种类很多，处理起来所耗费的人力物力也相当可观。在下列的案例中，我们建议的不是一套昂贵而且全面的风险管理系统，而是一套扼住最关键部位，高效且低成本，适合于千万中小企业的小型解决方案。 一个案例 在2009年某家在北京海淀区的嵌入式产品公司跟我们讨论项目管理时，该公司的王总监跟我们做了以下沟通。他们项目风险种类可以概略分为四类： （1）需求风险——对需求理解不够透彻或需求变更频繁； （2）人员风险——人员生病或离职，一时无法找到替代者； （3）技术风险——某个关键的技术问题无法快速攻克； （4）管理风险——管理人员协调能力和执行力能力不足，计划偏差，流程更改和沟通不良等。 这些风险的发生导致的结果就是项目延期和成本大幅攀升。无法有效处理这些风险的两个最大问题在于： （1）对风险的反应迟钝——常常是太晚发现问题，以至于无法弥补或是弥补成本太大； （2）对过程难以掌控——虽已有既定的流程，但由于人员变动、流程变动、系统出错等问题，很难照着走。 为了让我们更理解，王总监很生动的解释了以上两个问题。对风险反应迟钝的问题，他说，在做项目计划时为求实际，总会多估个20%到40%的时间。如果项目需求清晰，或是团队做过类似项目，就用20%或多些；如果是新项目，或风险因素多便用30%到40%。所以，当某些风险（如，需求变更或人员变动）发生了，一般也未必马上就造成项目延期。可是，如果风险发生量继续增加，或是某一两个风险产生较严重的冲击，在某个时刻就会过了临界点。难的地方就是项目大人员多，就是连项目经理也是见树不见林。 对过程难以掌控的问题，王总监举了个例子。公司的研发制度里规定，为保证需求的准确性，一个需求的变更要经过（1）该项目经理，（2）一位资深程序员，和（3）该产品经理，等三个关键人审核后才可以进行更改。王总监说：需求变更的过程在逻辑上看似简单，但在实际操作时却不断地发生问题。举例来说，内部沟通主要是以邮件通知的方式进行，需求变更的文档寄来寄去，版本很多，而且邮件总是遗失。另有一次更严重，产品经理因为休假，没能及时查邮件。在等了两天后，因怕误了工期，项目经理便越权要求程序员把代码写了。不巧，产品经理对这需求的更改有他强烈的意见。当他看到在没得到他的同意下就把代码写了，火冒三丈，直接在会议中就和项目经理吵了起来。
售前技术支持 售前工程师有很多混淆的名字，英文也是一样，典型的包括：presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了，售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。 本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ?熟悉自己的产品。 ?具有比较全面技术专业知识。熟悉当前公司的技术发展方向。 ?对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ?必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识。 ?熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ?熟练使用,Microsoft Word、Excel和CAD进行方案、标书的编写。 ?熟悉项目招投标的一般程序。 ?善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其
OA系统项目售前方案报告-to客户 日期作者版本修改记录 2013-02-010.1创建 2013-02-170.2增加现有OA功能简介 2013-03-180.4增加分期建设 一、项目概况及意义 果，借助先进的办公设备，实现办公活动科学化、自动化，最大限度地提高办公效率，改进办公质量，规与优化办公流程，缩短办公处理周期，并用科学的管理方法，提高管理和决策的科学化水平。 通过实现办公自动化，或者说实现数字化办公，以计算机为中心，采用一系列现代化的办公设备和先进的通信技术，广泛、全面、迅速地收集、整理、加工、存储和使用信息，使企业部人员方便快捷地共享信息，高效地协同工作,优化现有的管理组织结构，调整管理体制，在提高效率的基础上，增加协同办公能力，强化决策的一致性，最后实现提高决策效能的目的。 2013年是我公司的发展之年,转折之年。长期以来，公司领导高度重视信息化建设，已建 满足办公需求的情况,原有办公平台功能与定位也发生很大的变化。因此，现阶段为进一步提升企业品牌、支持业务更好更快发展、为企业办公效率的提升、为落实精细化管理的需要，
间、各子公司及人员的协作，发挥信息技术的更大优势，为集团更好发展提供基础。 二、目前原办公平台简介 1.日常办公 使用对象：办公平台所有使用者。 功能简介： 主要用于日常办公用。 主要模块包括通知公告的发布、群组管理、管理、统一需求管理，调查报表等。2．BBS论坛 使用对象：办公平台所有使用者。 功能简介： 主要用于办公平使用者进行bbs论坛的交流及管理。 主要模块包括bbs交流论坛，BBS栏目的管理。 3．数据查询 使用对象：基层店用户。 功能简介： 主要用于基层店对库存，销售，采购单，退货单等业务数据的查询。 主要模块包括连锁店基础数据的查询，交换信息查询。 4．B2C管理 使用对象：基层店管理员。 功能简介：
售前技术支持工作心得 狒狒发布于2011-12-12 23:5:0 分类: 学习笔记已浏览764次网友评论21条我要评论 在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1).销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2).销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
大（复杂）项目管理规范 第一章规范简述 系统集成项目管理按阶段可以分为售前、工程师实施和售后。本规范主要规定了复杂工程项目各阶段控制管理的工作内容和具体流程。 适用对象：大项目的售前、实施、售后项目经理及子项目经理。 本规范的制定参考了系统集成项目管理办法相关书籍及笔者长期从事网络系统方案书/投标书制作流程管理经验。 1 大项目定义 满足以下至少2项条件的都可定义为复杂项目： 标的额2000万以上 没有成熟案例的、需要研发中心参与修改软件的重大需求产生 项目需求需要长期跟踪，客户需求随着时间的推移可能改变 项目系统设计需要多部门协调配合 对公司发展具有战略性作用 鉴于大项目资源需求大占用时间长，什么是大项目必须经过组织高层评审，可以在立项阶段进行（即每次立项不一定都通过）。 2 项目管理成功标准 确保复杂项目各阶段的项目有效控制和顺畅、规范、高质量，达到项目立项要求目标和用户满意度。 第二章工作内容 1 售前阶段 复杂项目的售前管理是包括项目从立项到签订合同整个阶段。它包括立项前需求调研，立项、方案论证投标和合同签订四个阶段。
立项前需求调研阶段是项目售前管理的主要环节。市场人员从用户处得到相关项目信息，提交技术中心售前部，如果初期售前技术人员进行前期技术交流河需求调研，此阶段由于处于大项目立项前项目需求还不明朗，因此用户技术售前由市场销售人员主导，根据当时资源情况有大项目经理或售前技术人员负责执行。工作内容包括：提交标准方案，技术交流。工作提交物为项目用户需求一览表，它是是否提出大项目立项申请的重要依据。项目用户需求一览表提交大项目组，由大项目组组织进行论证，判断是否提交立项申请，参与人可能包括销售、售前、产品、研发和部门领导。如果确认为大项目则由大项目经理进行立项工作，否则交由售前咨询部处理。 立项阶段也是项目计划制定评审的过程，这时大项目管理就开始了。大项目立项由大项目经理主导，参与人包括销售、产品、研发。工作内容包括：项目计划制定、组织立项评审。工作提交物为项目计划报告、项目用户需求一览表（进一步完善）、项目资源需求一览表。立项阶段公司要任命售前项目经理，同时还可能要抽调产品部门或是研发部专门的技术人员参与项目售前工作。如果项目通过立项，就要转到后续工作：项目调研方案论证阶段。 项目调研方案论证阶段是项目售前管理的重要环节。工作内容包括：项目经理要组织收集用户的项目材料，提供翔实的基础数据，进一步对用户进行需求调
项目管理期末大作业浅谈工程项目管理中的风险管理
摘要 当前，中国现代化建设中各类风险事件时有发生，提升项目风险管理水平已成为中国工程建设行业面临的重要课题，并且需要项目参与各合作管理共同风险。鉴于伙伴关系模式能最大程度地整合资源，有助于相关组织的革新、学习和提高效率，创建了基于伙伴关系模式的项目风险管理模型。该模型系统地描述了伙伴关系应如何组织风险管理体系以及项目风险管理和评价与激励之间的紧密结合，使项目参与各组织通过资源最优化配置提升项目风险管理水平。并针对国内企业在工程项目管理方面存在的问题以及体制上存在的不足提出了一些较具体的建议。即：建构项目管理学科的培训内容；促进项目管理软件的开发与应用；建立科学的工程项目管理体系；重视工程项目的风险；抓紧培养人才，培育一批工程总承包和工程项目管理企业等。 关键词：工程项目；风险管理；管理；风险管理；风险计划 目录
1.引言.................................................................................................................. (3) 2.绪论........................................................................................................................ - 5 - 2.1工程项目风险管理研究意义..................................................................... - 5 - 2.2 国内外发展状况........................................................................................ - 6 - 3.工程项目管理中风险管理.................................................................................... - 7 - 3.1 工程项目管理风险管理概述.................................................................... - 7 - 3.1.1工程项目风险管理概述.................................................................. - 7 - 3.1.2风险管理中的问题.......................................................................... - 8 - 3.2 风险管理的基本过程................................................................................ - 9 - 4. 工程项目风险的分析........................................................................................ - 12 - 4.1 工程项目风险的定义.............................................................................. - 12 - 4.2 成本控制风险影响因素分析.................................................................. - 12 - 5.工程项目风险管理中成本管理.......................................................................... - 14 - 5..1 工程项目成本管理................................................................................. - 14 - 5.2 项目成本管理系统.................................................................................. - 14 - 5.3工程项目成本管理的具体措施............................................................... - 15 - 5.3.1提高项目人员的整体素质和责任感............................................ - 15 - 5.3.2力度于项目成本核算管理和监督................................................ - 16 - 5.3.3深入成本预测预控和经济合同的履行........................................ - 16 - 5.3.4劳务分承包商的使用和激励的关键性........................................ - 16 - 5.3.5加在力度抓好材料管理................................................................ - 17 - 6.项目风险识别的技术与工具 ............................................................................. - 17 - 6.1 检查表 ...................................................................................................... - 17 - 6.2流程图 ...................................................................................................... - 18 - 7.工程项目风险管理方法实际运用...................................................................... - 18 - 7.1 成本超支和工期延误风险的管理.......................................................... - 18 - 7.2某公司实施伊朗大坝项目的案例分析................................................... - 19 - 8.结论...................................................................................................................... - 22 - 参考文献................................................................................................................. - 23 -
售前的职责以及架 构图
售前技术支持 售前工程师有很多混淆的名字, 英文也是一样, 典型的包括: presale、 solution consultant、 client Rep。中文翻译后就更多了, 售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或 售前技术人员。 本文从售前技术支持人员的角度, 对售前技术支持工作的过程进行了描述, 根据作者在售前的经验, 提出了各环节的应该注意的要点, 希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁, 在业务销售人员眼中, 售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色, 而在项目实施中的开发人员眼中, 售前人员是专注技术的销售人员, 在用户眼中, 售前人员, 是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中, 售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系, 将公司的技术实力向用户展现, 听取用户的初步需求, 与用户讨论项目系统的初步框架, 协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户, 为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求, 是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质, 具体如下: 熟悉自己的产品。
?具有比较全面技术专业知识。熟悉当前公司的技术发展方向。 ?对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ?必须熟悉本行业的业务, 对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识。 ?熟悉本行业的技术和产品动向, 了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ?熟练使用,Microsoft Word、Excel和CAD进行方案、标书的编写。 ?熟悉项目招投标的一般程序。 ?善于交流, 有良好的沟通能力和技巧。 一个人一般不可能具备这么全面的知识和技能, 因此, 对于大型项目, 为了与客户进行全方位的交流, 展现公司实力, 对系统进行初步的论证和设计, 其售前往往是一个团队, 这个团队根据项目的需求, 可能有行业业务专家, 数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪, 签单, 作为售前人员, 需要与销售人员密切合作。一般获得一个项目的前期过程如下: ?销售人员拜访用户, 了解用户的项目基本情况, 向用户
营销中心 项目售前管理制度
营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人员认真执行。 一、营销管理体系 建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个项目的成功率。 （一）营销中心 营销中心是公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿，也是项目商务运作的中心。贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。 营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售计划。 （二）渠道商 渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。 二、项目界定 （一）公司级项目 1. 对公司未来市场有重大影响的机会点项目； 2. 与公司重大市场机会有关联点的突破项目； 3. 对运营管理及产品格局有重大影响的项目； 4. 对公司长期发展有影响的项目； 5. 对公司声誉有影响的项目。
（二）渠道项目 1. 渠道商的重点项目； 2. 对渠道商有重大影响的项目； 3. 对渠道商区域格局有影响的项目。 三、营销中心职责与岗位职责 （一）营销中心职责 营销中心是外埠项目运作的核心部门，对项目起统筹、规划、协调等管理措施；同时又是项目监控的主要部门。承担以下几方面职责： 1. 营销渠道的选择、建设与管理； 2. 国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析； 3 潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研； 4. 立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式； 5. 与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料； 6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判； 7. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案； 8. 组织静态交通智能化项目招投标工作； 9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款； （二）项目总监职责 营销项目总监是项目运作的核心，是一个项目的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。主要承担以下几方面的职责： 1. 在营销副总领导下，营销渠道的选择、建设与管理； 2. 在营销副总领导下，全国市场推广及公关； 3. 组织确定营销项目目标； 4. 及时组织项目策划、组织项目分析会； 5.协调资源； 6. 协调项目组组织运作，确保高效、准确的完成各项工作；
系统集成项目管理发展方向 一种方向是当一个系统集成公司处于成长的初期时，或面临激烈的市场竞争，或行业内技术变化日新月异的情况下，采用“求变”的项目管理模式容易使系统集成公司冲出重围加速发展，因为在今天的系统集成领域，产品从设计到投入使用之间并没有充分的时间让你按部就班地稳步成长，在传统项目管理中较理想化项目生命周期的各个阶段被诸多限制条件极度压缩，因此，只能采取灵活多变的措施，在计划进度内完成项目，取得效益。“求变”是一种创新，它对管理者和项目执行者的素质均提出了很高的要求，只有建立在全面了解新技术的特点和自身的优势劣势的基础之上才可能取得成功。 另一种发展方向则是项目管理的标准化趋势，例如将ISO9000或CMM软件能力成熟度模型等标准化过程引入到系统集成项目管理中，通过这些标准化的流程使得项目的实施过程更加有序化、可控化。使项目管理向规范化、标准化发展无疑是较理想的，标准化本身就是节约成本，创造效益的过程，因此它是一个系统集成公司走向规模化的必由之路。然而并非所有的系统集成公司都有具备了实现标准化的条件，尤其对中小型公司而言，如果过分追求标准化的形式，可能反而导致效率低下。因此，系统集成必须以实事求是的态度，根据公司自身以及项目的实际情况，制定合适的项目管理方式方法，使公司先生存再发展。 系统集成部 运营工作流程 售前——售中——售后项目实施阶段工作流程： 一、流程图
售中
售后
二、工作流程说明 1、根据销售部门提出的服务请求由销售代表填写服务请求表格，在服务请求表格中详细填写以下信息：用户详细信息、服务请求类型、服务内容、服务请求时间等等信息。 2、网络技术的受理人员将销售或业务部门的服务申请单提交给部门主管，由部门技术主管结合当前的工作安排以及申请服务的技术类型，合理的安排相应的技术人员受理该项服务（设计服务）。 3、根据销售部门对整个项目的了解情况，以及网络技术部门对方案设计数据的需求情况决定是否需要对用户进行上门调研。 3．1需要项目上门调研。由网络技术部门主观指派响应的技术人员上门对客户的情况进行了解，填写项目调研、现场勘察的 各种表格。 3．2不需要项目上门调研。销售方已经充分了解了用户的需求，由销售方填写用户需求的表格。
售前项目管理规定 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
营销中心 项目售前管理制度 营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人员认真执行。 一、营销管理体系 建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个项目的成功率。 （一）营销中心 营销中心是公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿，也是项目商务运作的中心。贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。 营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售计划。 （二）渠道商 渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。二、项目界定
（一）公司级项目 1. 对公司未来市场有重大影响的机会点项目； 2. 与公司重大市场机会有关联点的突破项目； 3. 对运营管理及产品格局有重大影响的项目； 4. 对公司长期发展有影响的项目； 5. 对公司声誉有影响的项目。 （二）渠道项目 1. 渠道商的重点项目； 2. 对渠道商有重大影响的项目； 3. 对渠道商区域格局有影响的项目。 三、营销中心职责与岗位职责 （一）营销中心职责 营销中心是外埠项目运作的核心部门，对项目起统筹、规划、协调等管理措施；同时又是项目监控的主要部门。承担以下几方面职责： 1. 营销渠道的选择、建设与管理； 2. 国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析； 3 潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研； 4. 立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式； 5. 与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料； 6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判； 7. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案； 8. 组织静态交通智能化项目招投标工作； 9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款； （二）项目总监职责
项目管理过程中风险分析的基本步骤和原则 1、引言 由于软件项目的研制需要开发新的技术，或使用许多已经过验证的技术和产品，但产品生产数目一般较少，这些技术和加工工艺不容易达到成熟或定型的程度。且大型项目的研制需要长时间大规模的组织、指挥协调工作，以及漫长的研制周期等，都会带来种种难以预见的不确定性因素。这些不确定因素的存在使得软件项目能否按照预定的计划－－费用、进度和性能完成研制任务往往难以预料，不可能做到研制完全成功，存在着失败的风险。所以在项目研制的可行性分析和方案认证时，加强方案风险分析是十分必要的。 对风险的研究自七十年代末开始，其应用的风险分析方法与可靠性分析方法类似，或在此基础上进行扩充。目前，在风险研究方面，比较著名的方法有GERT（图解评审技术），VERT（风险评审技术），RSINET（风险信息系统与网络评审技术）和SLAM（多功能构模仿真语言）等。GERT 的基本特点是可以直接对网络模型进行计算机仿真分析，其模型元素与相应的分析程序相配合，可以用来描述复杂的排队系统、项目管理及生产线方面的问题，应用十分简便、灵活，而对时间、费用、性能方面的问题不太适合；SLAM是一种以FORTRAN为基础的构模仿真语言，可进行离散网络、连续系统及离散事件的综合仿真，能适应多种构模需要，但提供资源模块有限，仿真不能进行全过程支持，不能支持图形建模等不足；VERT可处理时间、费用、性能等关键性风险参数，能对多目标优化，具有较大的实用价值。在这些风险方法中，VERT对于时间、费用和性能三个指标在处理水平上平等对待，既可独立地进行并行处理，也可通过数学关系式而相互联系起来进行处理；节点的逻辑功能丰富，活动上的三项指标都可用一定的概率分布、直方图或数学关系式来描述，因而VERT网络模型比较接近实际系统的要求；VERT对于费用和性能这二项指标，可按用户的需要灵活地加以应用。 2、风险分析的概念 风险的定义是：对目前所采取的行动，在未来没有达到预期结果（失败）的可能性。其大小可用失败的概率和失败的后果两个变量来标识。 风险分析有狭义和广义两种，狭义的风险分析是指通过定量分析的方法给出完成任务所需的费用、进度、性能三个随机变量的可实现值的概率分布。而广义的风险分析则是一种识别和测算风险，开发、选择和管理方案来解决这些风险的有组织的手段。它包括风险识别、风险评估和风险管理三方面的内容。本文中论及风险分析时，都采用后一种定义。 风险识别是指确定哪些可能导致费用超支、进度推迟或性能降低的潜在问题，并定性分析其后果。在这一步须作的工作是分析系统的技术薄弱环节及不确定性较大之处，得出系统的风险源，并将这些风险源组合成一格式文件供以后的分析参考。它属于定性分析的范围。风险评估是指对潜在问题可能导致的风险及其后果实行量化，并确定其严重程度。这其中可能牵涉到多种模型的综合应用，最后得到系统风险的综合印象。而风险管理则是指在风险识别及风险分析的基础上采取各种措施来减小风险及对风险实施监控。这也可以说是风险分析的最终目的。