武汉理工大学毕业论文
浅析龙湖地产有限公司的营销模式
摘要
众所周知，现在的房地产行业告别了高速增长的阶段，很多大型房地产企业也在纷纷转型升级。造成这样的局面有多方面的因素，包括老龄化的加剧、土地供应偏紧和租金回报率偏低等等。在这样的市场环境下，房地产企业间的竞争也日渐激烈。尽管如此，龙湖地产依然保持着良好稳健的发展态势。市场营销作为房地产开发中的一个重要环节，更是站在这场战役的最前线。随着房地产行业由卖方市场向买方市场的转变，营销策略在房地产企业的成长历程中显得尤为重要。伴随着龙湖地产的迅速发展壮大，其在营销模式上必然有很多值得学习的地方。
本文通过运用所学的市场营销的知识并结合自己在龙湖地产的实习经历，对龙湖地产有限公司的营销模式进行浅析。在了解龙湖地产近几年营销成果的基础上，对龙湖地产有限公司进行SWOT分析和营销策略的分析。从而得出龙湖地产在营销方面具有值得其他公司学习之处的结论。同时，也希望通过结合房地产行业的营销现状，总结出龙湖地产的不足之处，在一些方面提出合理化建议。
关键词：龙湖地产；SWOT分析；营销策略；体验式营销；跨界营销
Abstract
It’s generally known that the hour of the real estate industry’s departure from the stage of rapid growth has come. Therefore many large real estate companies also pursue transformation and upgrade. There are several reasons to explain this situation, such as aggravation of the aging, the intensity of land supply, the low-level of rental yields and so on... In such a market environment, the competition among the real estate industry companies has become increasingly fierce. Nevertheless, the development trend of Longfor Properties remains good, fast and healthy. Marketing as an important part of the real estate industry’s development is standing on the front line of the campaign. With the change of the real estate industry from the seller's market to the buyer's market, the marketing strategy is very important in the course of the growth of real estate enterprises. With the rapid development of Longfor Properties, it must have many things to learn from the marketing model.
This paper is to analyse the marketing model of Longfor Properties by applying the knowledge of marketing I’ve learned and combining with the practice experience of the Longfor Properties. To analyze the marketing strategy of Longfor Properties with the method of SWOT analysis which based on the understanding of the marketiong outcome of Longfor Properties in recent years. From what has been mentioned above, we can draw the conclusion that it’s worth learning from Longfor Properties for other real estate companies. Meanwhile, to find the shortcomings of Longfor Properties and put forward to the rationalization proposals by combing with the real estate industry’s marketing situation.
Key Words：Longfor Properties；SWOT analysis；marketing strategy；experitional marketing；crossover marketing
目录
第1章绪论 (1)
1.1 选题的目的及意义 (1)
1.2选题的内容 (1)
1.3当前的研究现状 (2)
第2章龙湖地产有限公司简介 (4)
2.1 龙湖地产公司介绍 (4)
2.2龙湖地产的营销现状 (4)
2.3龙湖地产的营销团队建设 (5)
2.3.1 龙湖地产的自有营销团队 (5)
2.3.2 龙湖地产的营销组织架构 (5)
第3章龙湖地产有限公司的SWOT分析 (7)
3.1 龙湖地产的竞争优势分析 (7)
3.2 龙湖地产的竞争劣势分析 (8)
3.3 龙湖地产面临的机遇 (8)
3.4 龙湖地产面临的挑战 (9)
第4章龙湖地产有限公司的营销战略 (11)
4.1 龙湖地产的总体战略 (11)
4.2 龙湖地产的区域布局战略 (11)
第5章龙湖地产有限公司的营销策略 (12)
5.1龙湖地产的产品策略 (12)
5.2 龙湖地产的品牌策略 (12)
5.3 龙湖地产的促销策略 (13)
5.4龙湖地产的体验式营销策略 (13)
第6章龙湖地产营销模式的经验及不足 (15)
6.1龙湖地产营销模式的经验 (15)
6.1.1 龙湖地产采用总体布局的营销模式 (15)
6.1.2 龙湖地产的体验式营销发挥重要作用 (15)
6.2龙湖地产营销模式的不足 (15)
6.2.1 龙湖地产的营销模式缺乏创新精神 (15)
6.2.2 龙湖地产的营销模式互联网步伐进程缓慢 (16)
第7章总结 (17)
参考文献 (18)
致谢...................................................... 错误!未定义书签。
第1章绪论
1.1 选题的目的及意义
房地产行业的发展趋势已经成为各界人士的热议话题，随着我国住房改革制度的不断深入，各房地产企业间的竞争也日益激烈。房地产营销作为房地产开发过程中的一个重要环节和手段，对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益乃至环境效益等诸多方面都起着及其重要的作用，也越来越受到房地产企业的重视。但是随着国家对房地产行业宏观调控力度的加强，房地产市场制度的逐步完善，再加上整个行业发展过程中积累问题的暴露，房地产企业面临着严峻的考验。这就要求各企业在市场营销方面要积极思考，探索营销策略的创新，以求资金的尽快回笼。
目前，房地产市场已经逐渐进入到了由消费者主导的阶段，房地产企业如果想在激烈的市场竞争中取胜，就必须生产消费者需要的产品，以消费者为主导，以需求为核心。有了消费者需求的产品，如何将产品信息传达给消费者，如何让消费者在众多的产品中选择本企业的产品，这就需要依赖有效的营销模式。然而整个房地产行业的营销可谓是参差不齐，就整体而言并不乐观。大型的房地产企业正在积极的转型升级，谋求长远的发展策略，但是仍然有很多房地产企业仅仅以卖出房子为目的，在营销模式上缺乏战略性的部署。尽管在这样的大环境下，龙湖地产依然保持着良好健康的发展态势，相信其在营销环节必有很多值得其他企业学习的地方。
本文先是对龙湖地产进行了简介，然后通企业年报了解了其近几年的销售成果，介绍龙湖地产的营销团队和营销架构。接下来又对龙湖地产的营销模式进行SWOT分析，从竞争的优势和劣势，面临的机遇和挑战方面进行浅述。最后又对龙湖地产进行营销战略和营销策略的分析，包括总体战略，区域布局战略，产品、价格、促销等具体策略。希望为房地产企业在市场营销方面提供一定的借鉴，根据自身的有利条件扬长避短，在激烈的市场竞争中得以脱颖而出。
1.2选题的内容
龙湖地产有限公司凭借“志存高远、坚韧踏实”的独特气质，稳健经营，精细运作，赢得了客户、合作伙伴、业内同行及政府的信任与尊重。自1997年开发首个住宅项目重庆龙湖花园南苑以来，龙湖地产逐渐形成了高周转、复合性的地产开发能力，别墅、洋房、高层、公寓、写字楼、商铺等各业态全面发展，推出了“香醍”、“原著”、“滟澜”等经典产品品牌。龙湖地产本着品质第一、管理精细的理念，致力于打造客户心中的好产品，在国内外屡获业界殊荣。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是龙湖地产蓬勃发展的一个见证。房地产的营销与房地产的开发有着密不可分的关系，营销环节的成功与否直接决定了房地产开发的资金回收
情况，进而决定整个运作流程能否顺利进行。因此，市场营销已经被视为房地产企业经营和运作的生命线。龙湖地产有如此迅猛的发展态势，相信其在营销环节也必然是下足了功夫。
本文从龙湖地产有限公司的营销现状入手，根据具体的营销数据显示其营销成果。然后由浅入深，介绍了龙湖地产有限公司的营销团队建设。龙湖地产长期使用的是自有的营销团队，所以在制造溢价能力这一方面，龙湖具有天然的优势。在对龙湖地产的营销现状和营销团队有了基本的了解之后，便对其进行了SWOT分析。龙湖地产能够发展到今天，不可否认，其除了具有科学的管理理念和营销模式之外，自身的竞争优势也是不可忽略的，当然，任何企业除了具有竞争优势外一定也会有其自身的劣势，复杂的市场环境更是为企业带来了机遇和挑战。SWOT分析法主要是从竞争优势和劣势，面临的机遇和挑战四个方面全方位了解龙湖地产的内外环境。结合分析结果，阐述龙湖地产根据自身条件所采取的营销战略和营销策略，进一步探究龙湖地产营销模式的经验及不足。
1.3当前的研究现状
目前，大部分地产商的营销手法比较老套，缺乏创新，技术含量也不高，尤其是对于一些小型房地产而言，完全忽视了营销的根本含义，仅仅以卖出房子为目的，缺乏长远发展的营销策略。无论是从宣传方式或市场定位还是质量追求上，都有很多值得改进的地方。
(1).宣传方式老套
房地产最大的特点就是其区域固定性，房产企业无法像销售其他商品的企业可以随意移动，这使得房地产的交易收到了地域上的限制。因此，在销售环节上，宣传工作就变得尤为重要，它直接决定着企业能否将产品信息及时传达给消费者。
目前大多数房产企业还是采用传统的宣传方式，通过广告牌、电视、网络等将产品信息发布到社会上。这种宣传虽然范围很广，但很难吸引消费者的眼球，如过多出现，还会造成消费者的麻木。
(2).市场定位不清晰
房地产产品千差万别，类型和价位不相同，其受众必然不同。但是现在很多房地产企业并没有清晰的市场定位，在向大众公布楼盘信息时也是采取撒网式的宣传，虽然投入了大量的人力物力财力，效果却难达其意。
对于任何产品而言，其潜在客户一定是有某种共同特点的，只有清晰的锁定目标，结果才会事半功倍。举个很简单的例子，平时关注财经频道和综艺频道的人群肯定是不同的，那么产品的受众究竟是哪类人，定位清楚，才可以针对目标客户进行宣传。房地产产品也是这样，清晰的市场定位才能为销售赢得先机。
(3).重量不重质
我们都知道，销售行业的薪资和业绩是直接挂钩的，也就是在房地产销售上，置业顾
问的薪资和成交量是直接挂钩的。这样一来，大家都在追求交易数量的提升，而忽视了交易质量的问题。这导致一些置业顾问往往以貌取人，对于自己认为没能力支付房价的客户态度很差，导致品牌口碑下降，后果相当严重。所谓营销而不是销售，就是要从长远的眼光来看待问题，要及时抓住潜在客户。另外，就服务行业而言，态度是决定交易成败的关键因素。
当然，不可否认的是，地产行业的营销还是有很多值得褒扬的地方。营销环节作为资金回笼的重要环节，其成功与否直接关系到整个企业的运作流程。
第2章龙湖地产有限公司简介
2.1 龙湖地产公司介绍
龙湖地产有限公司于1993年创建，成长于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。集团的总部位于北京，于2009年在香港挂牌上市，其业务范围包括地产开发、商业运营和物业服务三大板块。
龙湖地产开始以别墅为主，专注国内高端别墅建造。经过二十多年的潜心发展，形成了集地产开发、商业运营和物业服务为一体的一条龙式运作系统，产品覆盖普通住宅、写字楼、高层公寓、花园洋房、别墅、综合商业及大型城市综合体等多种业态，每一种业态都拥有城市标杆性的代表建筑。在地产开发方面，龙湖地产已经形成了“香醍”、“原著”、“滟澜”等经典产品品牌。作为中国最早的购物中心开发商之一，龙湖从事商业地产运营已超过10年，先后发展出都市型购物中心“天街”、社区型购物中心“星悦荟”和中高端家居生活购物中心“家悦荟”三个业态品牌。在物业服务方面，龙湖物业拥有物业管理企业国家一级资质，并通过香港品质保障局ISO9002认证。其业务范围涉及社区管理、设施养护、家政服务、绿化石材养护等领域。龙湖秉着“善待你一生”的服务理念，四次取得中国质量协会“全国住宅用户满意度指数测评”综合评分第一。这些都为龙湖树立了良好的品牌形象。
龙湖致力于成为中国房地产行业最受尊崇和信赖的全国市场领导者之一，致力于为客户提供优质的产品和服务，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。企业的核心价值观：追求卓越、人文精神、研究精神、信任/共赢、企业家精神。
2.2龙湖地产的营销现状
据企业年报统计，龙湖地产的销售额呈现连年增长的态势。龙湖地产2006年的销售金额仅为34.68亿，在2007年销售金额就达到了102亿，成为全国9家破百企业之一。到2009年，龙湖地产的销售金额已达184亿，向200亿迈进。
二零一四年，集团合同销售额达人民币490.5亿元，较去年增长2%。销售总建筑面积4,540,190平方米，较去年增长6.5%。销售单价人民币10,803元，比去年下降4.3%。西部、长三角、环渤海、华南及华中片区合同销售额分别为人民币168.2亿元、157.8亿元、138.7亿元、17.8亿元、8.0亿元，分别占集团合同销售额的34.3%、32.2%、28.3%、3.6%及1.6%。
据3月29日龙湖地产发布2015年业绩报告显示，龙湖地产2015年合同销售额545.4亿元，同比增长11.2%；销售单价12825元/平方米，同比增长18.7%，在长三角、西部、环渤海、华南及华中区域的合同销售额占比，分别为36.5%、27.8%、25.7%、8.9%及1.1%。经粗略计算，该公司一线及重点二线城市销售额贡献比高达77%，比2014年相比提高了3
个百分点。而销售总额达14241.3亿元，占百强企业销售总额的44.5%，占全国商品房销售额的16.3%，较上年提高0.4个百分点，行业地位不断巩固和提升。
2015年龙湖投资性物业收入15亿元（剔除营业税前），同比增长61.5%，毛利率70.8%。对此，龙湖方面称，公司将一如既往坚持稳步投资持有物业的战略，继续坚定投资以天街系为主体的购物中心。年报显示，2015年下半年，龙湖旗下的商业项目杭州金沙天街、成都金楠天街相继开业，开业面积合计24万平方米。此外，苏州时代天街、上海北城天街、杭州滨江天街、重庆U城天街2期也在2015年开展建设。就区域分布而言，龙湖商业目前布局了西部、华北和华东三大板块，累计已开业商场面积近150万平方米，整体出租率为95.9%。
2016年龙湖地产在售主力项目将达72个，其中15个全新项目上市，27个项目将推出新一期新业态产品。龙湖方面表示，将继续强化城市地图解读和客户细分，精准投资，提升运营效率，强化供销存管理，并紧跟市场回暖时机加快销售。尤其是加快库存房屋的去化，控制存货，提升成本管控水平。
2.3龙湖地产的营销团队建设
2.3.1 龙湖地产的自有营销团队
在龙湖的营销理念中，建立和管理一支自有销售团队的难度并不大，而要想取得成功，其核心要素是产品而不是销售技巧。所以龙湖一直致力于产品的质量和细节，在根本上打败对手。在营销团队方面，龙湖也做得相当出色。
龙湖地产长期使用的是自有的营销团队，其根本原因并不是为了降低销售成本，甚至增加了成本，究其原因是龙湖对高溢价的追求。在制造溢价能力这一方面，自销团队当然比代理团队具有绝对的天然内生优势。代理公司往往采用传统的商业模式，从经济学角度来说，售价的提升对开发商收益的边际影响远远高于代理公司，所以代理公司缺乏足够的动力来提升房屋的售价。这也是为什么龙湖一直采用自有的营销团队。
2.3.2 龙湖地产的营销组织架构
龙湖的地区公司采用矩阵式的组织结构，营销部下设三个职能中心：销售中心(虚拟部门，不设经理，营销部负责人为其责任人)，策划中心(设一名经理)，客户中心(设一名经理)，另外每个项目有一个项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人(根据个人的资质，这个负责人的title可能是营销副总或营销总监或营销部经理)直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报(项目线、职能线)，以项目线为主。在这个结构当中，核心岗位是项目营销经理。项目营销经理是真正意义上的操盘者，是项目销售的第一责任人;另外，在大的项目线上，项目营销经理还需协调项目总监、项目工程经理、项目研发经理等，有相当一部分工作还需向项目总监汇报。
龙湖地产的置业顾问分X1、X2、……X6共6级，在入职时依据候选人的能力及经验确定，后期依据绩效评估结果做调整。在龙湖的营销体系内，有一条不成文的法则：地区公司营销负责人必须来自项目营销经理(空降的除外)，项目营销经理必须来自销售主管，销售主管必须来自置业顾问。这决定了置业顾问在龙湖营销体系内的地位。龙湖这样的营销架构能够保证在销售的第一环节，也就是置业顾问的人才质量。对于员工，龙湖有清晰的定位，如果想做到项目营销经理则需做到销售主管，而做到销售主管则需做好置业顾问。置业顾问的素质越高，整个销售体系的质量越高，这样便能很好的解决上面提到的重量不重质的问题。
第3章龙湖地产有限公司的SWOT分析
SWOT分析法是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素进行系统评价，从而选择最佳营销战略的方法。S是指企业内部的优势，W是指企业内部的劣势，O是指企业外部环境的机会，T是指企业外部环境的威胁。
3.1 龙湖地产的竞争优势分析
龙湖地产能够在短短的二十年间发展成为在地产行业极具影响力的品牌，其竞争优势必然是不可忽略的。下面就从龙湖地产的企业内部分析其在竞争上所存在的优势。(1).龙湖地产的董事长吴亚军女士作为亚洲女首富，其资金力量雄厚，完全有能力投资其他中小型房产企业无法投资的大型建设项目。
(2).龙湖地产的市场定位清晰，从开始成立就专注高端品牌，后期发展也是主要以中高档住宅为主，这样就形成了一个特定的消费群体，可以在细节上满足他们的需求。
(3).在服务方面，龙湖地产更是秉着“善待你一生”的原则，让业主在入住后更加舒心、放心、省心。
(4).在物业方面，龙湖地产有自己具有一级资质的物业公司，而且把各个服务条款细化，大大提高了客户的满意度。
(5).龙湖采取“多业态、区域化聚焦”的战略部署，在宣传、销售、服务方面有着丰富的经验，再加上其有着极强的品牌效应，所以使得在营销方面的具有明显的优势。
(6).从近几年的企业年报可以看出龙湖的销售回款大增，再加上其在香港的上市融资，更是提高了公司财务的安全性，使其能够全心专注于产品的开发。
(7).在发展的这些年间，龙湖在重庆、成都、北京等地均具有较强的市场主导力，这也为其他城市的开拓奠定了坚实的基础。
(8).龙湖地产采取分权式的决策架构，使其具有相当高的运营效率。
(9).龙湖在经营管理中给自己订立了很高的准则，企业的质量标准远高于行业标准、国家标准和市场期许标准。在企业内部管理上，更是秉持着严谨、追求细节的原则，具有较强的企业责任心。
(10).在长期发展中，龙湖形成了极具自己特色的企业文化，管理原则为:长期利益原则，员工成长原则，科学决策原则，简单直接原则，客户至上原则，同路人原则，改进创新原则，先外后内原则，团队原则和精英原则。这些内化的企业文化引领着企业的健康发展。(11).龙湖不仅仅致力于公司效益的提高，更是承担了自己应有的社会责任。在龙湖的理解中，社会责任不仅包括提供最优质的产品和服务，还体现在生态环保、就业保障、人文情怀、公益责任、和谐社区等各个层面。这为其树立了良好的企业形象，更值得消费者的信任。(12).龙湖具有业内最有活力和最具执行力的团队。在龙湖公司内部，每个员工都体会到被
房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。 篇1房地产销售技巧 第一招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ （注尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢 第五招——主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例销陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！[由整理] 第六招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例客你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？ 销（标准答案）不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。 销（切忌答案）没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。 第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子客xxx的绿化好过这个盘 销（标准答案）哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
抢购营销秘诀 抢购营销的定位秘诀：规模至大，惟一，超前，领先市场；通过定位让你的产品在市场竞争中脱颖而出；通过定位让项目拥有更多的附加值，从而使项目物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。 抢购营销的环境秘诀：政府支持，政策配合，整合、规范市场，项目开发符合政府规划，符合市场需求，以产品引导市场。 抢购营销的整合推广秘诀：现在是注意力经济时代，如何整合推广，吸引市场眼球，迅速打响品牌，已成为项目推盘关键。市场上同类产品比比皆是，你是“重点”，他是“标志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口号一个比一个大，一个比一个响，你的项目如何快速形成品牌效应，如何通过铺天盖地的大型活动整合营销推广，通过轰动全城的公关策划聚拢人气、引爆市场是关键。 抢购营销的广告秘诀：做有记忆点、有附着力的广告，强调个性化、差异化，根据目标客户的深层心理需求，用广告引爆抢购风潮。 抢购营销的价格秘诀：用价格引爆是关键，而只有物超所值才会被追求，如何让你的项目物超所值？动用价格势能，让你的项目在消费者脑海中的价格与项目实际的推盘价格形成一个大幅度的剪刀差，让买家觉得物超所值；其次，通过定位让项目拥有更多的附加值，也是形成价格势能的关键所在。只有物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。 抢购营销的销售秘诀：掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。 打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者。至于商业地产，则不能单纯考虑一卖了之，必须统筹兼顾租售策略、租售比例、租售时机，尽量优先保证经营大户、经营户，其次才是投资者，以免为以后的招商经营带来隐患。 抢购营销的销控秘诀：全面掌握，吊起来卖，一切尽在掌握之中，合理地通
经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为
房地产销售话术经典大全 房地产销售话术经典大全房地产销售技巧 房产销售话术决定了您是否能抓住您的顾客，怎么让客户感觉您是替他考虑，掌握一套完整的接待、介绍、成交是需要一套成熟房产销售话术是重要的，下面由个性说网给您介绍一下房产销售话术，让您一举成名。 第一、切记见到顾客以貌取人，说话不注意。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 第二、客户往往会找来他的朋友一同参与，置业顾问关键的环节就是：主动结识一同看房的人，一定要做到主动要求客户给你介绍。 控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。 第三、楼盘现场看房话术，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。
第四、化解抗性和增强吸引力的两大方法。 在看房过程中，化解抗性的办法有两个： 一个是用物理距离来淡化心理距离。 另一个是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。 化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。 看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。 第五、不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出符合客人要求的户型。 以上就是房产销售话术的一些介绍，同时提醒您在介绍房产的视乎可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些，不能对房子一些缺点隐瞒，有时候坦诚反而更加赢得客户好感，希望上面话术一生网的一些介绍对您有所帮助。
楼盘销售技巧大全 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
客户进门、了解客户需求、介绍产品。 房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。 售楼的销售方式 不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 销售中的望、闻、问、切 望 望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。 闻 闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。 客户分类法：以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分 问
房地产销售技巧和话术的10个基本要领 在大千世界中，我们每个人都有自己喜欢的人。面对这些人，我们的情绪会很积极，我们会愿意和他交往，做一个讨别人喜欢的人是人际交往的重要技巧。同理，当客户喜欢我们的时候，他就会愿意接受我们，倾听我们的解说，推销的概率就会大大增强，所以每个销售人员必须学会取悦客户，这是重要的房地产销售技巧。 房地产销售技巧和话术中，有一些必须要注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。 房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 要认真倾听：不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 要见什么人说什么话：尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 要信任自己的房子：每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 王大琨——中国第3代房地产沙盘模拟培训领军者 万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家 清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授 教育背景：清华大学土木工程管理硕士 现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、首席沙盘模拟专家
房地产销售技巧与话术经典语句 作为房地产的销售人员,如何能够成功地将房子推销出去,除了房子本身的质量过硬之外,与销售技巧和话术也是有很大关系的. 下面是学习啦小编为大家带来的房地产销售技巧与话术经典语句，欢迎阅读。 房地产销售技巧与话术经典语句 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 房地产销售技巧与话术精华语句 1、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 2、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 3、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。 4、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果 5、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 6、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中 7、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。 8、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。 9、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 10、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
房地产销售技巧和话术大全 房地产销售技巧和话术大全 根据我从事多年房地产销售的经验，我也大致是可以知道房地产销售需要具备的技巧和话术，现在我就给大家分享下我的经验，希望可以给大家参考参考。 作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的。 作为销售人员，最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力，如果以势力的.眼光和态度来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。 对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解，当客人问起任意一种户型时，都能够很快速地在脑子里调出相关资料，比如几室几厅，南北朝向，公摊面积等等。 不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型，这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求，比如是想要错层的，还是复合的，喜欢临街的，还是靠里面些的……综合这些信息，来给出最符合客人要求的户型。 介绍房子时，可以多说说优点，比如低层房让老年人行动方便些，高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰，有时候坦陈实情，反而更能赢得客人的好感。 假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家仔细研究思考，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。 认真倾听，不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 见什么人说什么话，尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 善用数字，尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也
SP技巧 一、基础SP 1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户; 2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一 次来看就喜欢上这里，当天就交定金了” 3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛; 4、喊控开封房源，制造热销氛围。 二、电话SP 1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。 2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。 3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。 4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。 5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人带客户去看房子了，刚刚卖了两套”。 三、现场SP 1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促 进成交。 2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或
封了某套房子，制造争房源的现象。 3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。 4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要 是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩 固客户的信心。 6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。 7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销 氛围。 8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造 热销气氛。 9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透 房子热销，房源紧缺。 10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。
房地产销售技巧及话术 一、房地产销售技巧---引领造势，激发购买欲望 于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到别墅区花园广场转一圈，边走边介绍房子的位置、环境、福利半福 利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴 等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。 二、房地产销售技巧---激将促销，效果极为显着 有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天， 缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说： “这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好 几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过， 按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙 赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。 三、房地产销售技巧---以诚待客，切忌虎头蛇尾 对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访 问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的 形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象滚 雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。在市场 竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针 对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产 商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找 到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要 的是给公司造成了极坏的负面影响。
销售技巧与策略 第一顾客让渡价值的概念 一：整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果） 二：整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（购房的时间段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、 通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供 水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的 商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的 区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、 同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文 化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 第三客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层
销售技巧 一．电话技巧概述，1.语音2.语气3.语速4.语言 注：电话邀约时必备笔纸。 说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您， 二．邀约电话 1.什么是电话邀约？一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚，注：先生，女士拒绝：一般给您回过去。 电话注意：1.要电话的技巧 2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您 3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知 4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？ 5.主动询问：先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈 C.制造紧迫感，要学会造势 D.要客户带钱或卡！提醒客户， 三．电话邀约技巧， A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。。。 B.时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来？或者；王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。专门等着你 C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以， D.我就是唯一，自我推销，自我实现， 1，自报家门 2，一定让客户记住我电话逼约的过程； 3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白初次摸底 2.沙盘介绍， 3.二次摸底 4.推荐户型 5.初次逼定 6.升值保值 7.入市良机 8.价格合理 9.具体问题，具体分析 10.临门一脚签合同
房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件： 1、有潜在或者明显的需求；
最全面的房地产销售讲解技巧 销讲技巧 销讲即销售讲解，包括标准接待说词。一般销讲容可分为：环境篇和产品篇。销售讲解贯穿于整个销售过程之中，一个楼盘的外部条件，部条件，涵与外延从地段历史到立面房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，无处不体现销售讲解。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，让钢筋水泥成为展示大师笔下浓厚个性的线条，使沉静不语的建筑变得会说话，让每一处不为人所知和重视的细微之处都散发着迷人的诱惑。剖析任何表面看似简单的事物，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间，体现着虚与实完美结合的无限魅力。 销讲直接反映销售员的个人能力，和体现对房产销售的悟性，是想象能力和语言能力的表现。 第一章环境篇 我们做房产销售的，常常把卖房子说成是卖一种生活，而对于生活而言，人们常常又会说，生活质量来源于生活的环境，就象我们生活在，开放的经济、高度文明的文化与娱乐，这样的大都市使我们的生活多姿多彩，工作事业充满机遇，所以环境决定生活也就是决定了我们所销售的这种生活——住房。正因为如此，环境的研究十分重要，对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。 客户选择住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜欢的地段上选择住宅，就算那个楼盘有多么优秀，反之对我们销售者来说卖房子是一个套口袋的游戏，第一个口袋就是地段环境，让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的。所以环境对双方而言都是第一性的。 第一节产品与环境 环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。在一个精明的房产商眼中，每一个准地段都可以创造财富。（所谓准地段必须符合两个条件，如政府规划建设围或有基本交通环境）。地段的好坏决定于地段上的小区规划是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。所以作为我们销售者来说，我们要做的就是把我们的社区最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合是完美无缺的。这样解说，
客户进门、了解客户需求、介绍产品。 房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促 进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解 客户需求的基础上，才能真正有针对性地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。 售楼的销售方式 不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一般有两种不同的方式。 第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。 “导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样， 带领着客户参观一圈就完成了任务，这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游 客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问 题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所讲述的不是他所关注的，他心中的问 题没有得到解答，那他怎么可能签约购买呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心 的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 销售中的望、闻、问、切 望 望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初 步得出一个感性的概念，这位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他 的文化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户 沟通提供生要素材。 闻 闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”，就一定可以从中掌握 很多有价值的信息，从而在销售过程中更有针对性，更能把握重点。 客户分类法：以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分 问 问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。 向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。