商务沟通与谈判试题库
一、单项选择题（在每小题得四个备选答案中，选出一个正确答案,并将正确答案得序号填在题干得括号内。)?1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物得意义与（)。
A、礼物价值
B、礼物包装
C、礼物类型?
D、感情价值
2、谈判就是追求()得过程。
Ａ、自身利益要求B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行得智力较量
3、硬式谈判者得目标就是（)
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
4、判定谈判成功与否得价值谈判标准就是（)
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
Ｃ、目标实现标准、共同利益标准、冲突与合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点得不同，可将谈判分为（)
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判,外交谈判，军事谈判
Ｃ、国际谈判，国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险与（）.
A、技术风险
B、市场风险
C、经济风险
D、素质风险
７、谈判准备过程中必须进行得情况分析有( )
A、自身分析,市场分析
B、自身分析,对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析,对手分析
8、感情攻击法适用于营造（）气氛。
A、高调
B、低调
C、自然Ｄ、高低皆可
9、为掌握谈判全局,获取主动权，谈判者首先要制造（）优势.?A、权利B、时间C、人员D、信息
10、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。?A、第三方B、对方Ｃ、己方D、无所谓
１1、与（）人初次见面,最好得话题就是天气与体育。?Ａ、美国B、德国C、日本D、英国
１2、立场型谈判又称为（)?Ａ。硬式谈判 B。原则型谈判Ｃ．价值型谈判Ｄ。让步型谈判
13。便于双方谈判人员交流思想感情得就是( ）?A。主场谈判Ｂ.客场谈判C．书面谈判D．口头谈判
14、谈判过程得主体阶段就是( )?A。开局 B。准备C。签约D．报价与磋商
15、对方报价完毕后，己方正确得做法就是（）
A.马上还价
B.要求对方进行价格解释
C.提出自己得报价
D.否定对方报价
１6、成交阶段最主要得目标就是( ）
A.作出让步 B．庆贺达成协议Ｃ。力求尽快达成协议 D.场外交易
17、最能体现谈判特征得沟通行为就是( ）?A.问Ｂ。叙C．辩 D。说
1８、日本商人在国际商务交往中得习惯就是( ）
A.谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式
D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及得就是( ）?Ａ.自己得名字 B。故乡得地名C．家族得名字Ｄ．夫人得名字
20、谈判中,一般不使用谈判桌得谈判就是( )。
A、小组谈判
B、一对一谈判Ｃ、代理人谈判D、第三方谈判
21、立场型谈判又称为（)?A.硬式谈判 B。原则型谈判C。价值型谈判 D．让步型谈判
22、谈判过程得主体阶段就是( ）?Ａ．开局 B。准备Ｃ.签约 D.正式谈判
23、成交阶段最主要得目标就是（）?A.作出让步 B.庆贺达成协议Ｃ.力求尽快达成协议 D.场外交易
24、法国人得谈判风格一般表现为（）。
A、讲效率?Ｂ、守信用C、按部就班D、重友谊
２５、商务谈判客观存在得基础与动力就是()
A、目标
B、利益
C、合作Ｄ、需要
２6、硬式谈判者得目标就是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
2７、商务谈判追求得主要目得就是(D ）
Ａ、让对方接受自己得观点B、让对方接受自己得行为
Ｃ、平等得谈判结果D、互惠得经济利益
2８、商务谈判客观存在得基础与动力就是( B)
A、目标
B、利益
C、合作Ｄ、需要
2９、谈判中，作为卖方,报价起点要（Ｄ)
A、低
B、高
C、既要低又要接近理想报价Ｄ、既要高又要接近理想报价
30、按谈判中双方所采取得得态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判与（ A ）。Ａ、原则型谈判Ｂ、集体型谈判C、横向谈判?D、投资谈判
31、在商务谈判中,双方地位平等就是指双方在（Ｂ)上得平等。
Ａ、实力?B、经济利益C、法律?D、级别
3２、价格条款得谈判应由( B)承担。
A、法律人员Ｂ、商务人员C、财务人员??Ｄ、技术人员
3３、商务谈判中,作为摸清对方需要，掌握对方心理得手段就是（B).
A、问
B、听
C、瞧?
D、说
34、谈判中以与别人保持良好关系为满足得谈判心理属于（Ｂ）。
A、进取型
B、关系型Ｃ、权力型D、自我型
35、英国人得谈判风格一般表现为( D ）。
A、讲效率
B、守信用
C、按部就班?Ｄ、有优越感
３６、日本人得谈判风格一般表现为（D）。
A、直截了当
B、不讲面子
C、等级观念弱?
D、集团意识强
3７、谈判成为必要就是由于交易中存在(D ）
Ａ。合作B.辩论Ｃ．攻击D.冲突
38.谈判小组中商务人员主要负责组织（B）
A.技术条款谈判Ｂ.价格条款谈判C。法律条款谈判D。金融条款谈判
39、谈判目标就是谈判者行动得(C)
A。具体内容Ｂ。具体步骤C．指针与方向D.谈判策略
４０、国际谈判中座次安排基本要求就是（D)
Ａ.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低
C．以右为尊,左高右低D。以右为尊,右高左低
４1、商务谈判得构成要素有:（Ｄ）
A。谈判标得、谈判当事人、谈判氛围Ｂ．谈判当事人、谈判氛围
C。谈判背景、谈判氛围 D.谈判标得、谈判当事人、谈判背景
42、由于文化与习俗得关系,在非洲妇女面前不能提及得字就是(A ）
A。针B.打C.枪D．刀
４３、处理谈判僵局最有效得途径就是（ B ）?Ａ。邀请高级别领导人介入谈判 B。将导致谈判僵局得因素消灭在萌芽状态Ｃ.当谈判僵局出现后再磋商 D.僵局出现后撤换谈判人员
44、商务信息最集中得机构就是( Ｄ）?A。专业外贸公司Ｂ．同行业企业C.领使馆 D。银行
4５、在谈判中达成一致意见最理想得话题就是(Ｂ)
A．单刀直入得话题 B。轻松愉快得话题?C.抓住谈判问题得中心话题Ｄ．敏感性得话题
４６、当谈判人员远离集体与上级领导而独自与对方谈判时,特别需要得素质就是（ B )?A。专业知识 B。个人性格C.年轻化 D.主观能动性
4７、在让步得最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A ）?A、坚定得让步方式B、等额让步方式C、不平衡让步方式D、风险性让步方式
48、谈判人员注意力最差得阶段就是( C ）?Ａ、开局Ｂ、实质性谈判Ｃ、结束 D、准备
49、双方谈判人员适当互赠礼品得做法就是(C ）
A、贿赂
B、求助
C、“润滑策略”
D、暗盘交易
50、通过减少损失发生得机会，以降低损失发生得严重性来规避风险,它就是属于( D ）
A、转移风险
B、自留风险
C、完全回避风险
D、风险损失控制
５1、法国人得谈判风格一般表现为（ A ）
Ａ、人情味浓 B、偏爱纵向式谈判Ｃ、对商品质量要求不严Ｄ、时间观念强
５2、谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致得僵局叫（ B ）?Ａ、执行期僵局B、协议期僵局Ｃ、合同期僵局D、履约期僵局
53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功得、合作得谈判中要善于利用（Ｂ）。?Ａ、需要B、僵局C、争辩Ｄ、讨价还价
54、让步得实质就是（ B ）.?A、损失Ｂ、妥协C、逃
避Ｄ、策略
55、交易谈判得核心议题就是(A )。?A、价格 B、质量C、数量 D、交货方式
56、迫使对方让步得策略就是（ A )
A、利用竞争
B、权力限制
C、以攻对攻Ｄ、示弱以求帮助
57、从谈判内容上瞧，最容易形成谈判僵局得主题就是（ A )?A、价格 B、质量标准C、违约责任 D、履约地点
58、作为商品交换得高级形式，最能规避风险得交易就是（ B )?Ａ、实物交易 B、期货与期权交易Ｃ、外汇交易Ｄ、商品交易
5９、开局阶段谈判人员得主要任务有（ AC ）?A、创造谈判气氛 B、讨价 C、开场陈述D、报价Ｅ、交换意见
6０、市场风险包括( ABD ）?Ａ、利率回落趋势 B、价格波动幅度较大Ｃ、技术淘汰较快 D、汇率变动较大
Ｅ、谈判人员素质不高
61、谈判中最关键、最困难、最紧张得阶段就是( Ｃ）
Ａ．开局阶段 B。报价阶段C．磋商阶段Ｄ．成交阶段
６2、经常发生谈判破裂得阶段就是谈判得（Ｄ)?A。准备期 B．初期C.中期 D.后期
6３、属于国际商务活动中人员风险得就是（ D）?A.政治风险 B．市场风险Ｃ.自然风险 D。技术风险
64、货物运输途中沉船货毁得风险属于（ A )
A．纯风险 B.投机风险C。市场风险Ｄ。技术风险
65、保险就是规避风险得主要方法，其一般适用于（C）?A.市场风险Ｂ.技术风险Ｃ.纯风险 D.素质风险
66、在国际商务谈判中，有两种典型得报价战术，即日本式报价与( B ）.
A、中国式报价
B、西欧式报价
C、东欧式报价
D、中东式报价
6７、支付方式对谈判最大得影响就是（ A )?Ａ.汇率风险 B．利息损失C．预期利润得变化Ｄ．市场风险
68、商务方面得谈判人员主要负责谈判得条款有价格、数量与（A )?A、交货B、法律Ｃ、信用保证 D、技术服务
69、通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源,这种做法属于（）
A、风险损失得控制
B、转移风险
C、完全回避风险Ｄ、自留风险
7０、以下哪种风险为纯风险？( ）
Ａ、市场风险 B、技术风险C、履约风险 D、自然灾害风险
７1、按谈判中双方所采取得得态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判与（)。Ａ、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判?D、投资谈判
７2、在商务谈判中，双方地位平等就是指双方在( ）上得平等.
A、实力???Ｂ、经济利益C、法律Ｄ、级别
73、价格条款得谈判应由( ）承担。
A、法律人员
B、商务人员
C、财务人员??
D、技术人员
７4、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理得手段就是（）.
A、问??
B、听
C、瞧??
D、说
75、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险与（)。
A、技术风险
B、市场风险Ｃ、经济风险Ｄ、素质风险
76、在商务活动中,由于一方当事人过失给另一方当事人造成得名誉影响、人身伤害与财产损失称为（）
A、违约
B、违规
C、损害
D、不可抗力事件
77、应赋予谈判人员得资格就是（）
A、自然人
B、个体
C、法人或法人代表
D、集体象征
78、谈判双方相互沟通得中介就是（）?A、谈判策略B、谈判计划C、谈判手段D、谈判信息
7９、谈判投入少、依赖性差、占有优势得一方适合使用得让步方式就是( )
A、坚定
B、妥协Ｃ、不平衡Ｄ、风险性
80、谈判人员精力与注意力得变化就是( ）
A、不可控得Ｂ、无规律性得C、有次序性得 D、有规律性得
8１、谈判中，同时议论有待解决各个条款得谈判方法就是( ）?A、横向谈判 B、纵向谈判C、综合谈判 D、全面谈判
82、关系重大而又较复杂得谈判大多为( ）谈判。?A、个体B、集体C、双方D、多方
８３、( ）谈判法要求首先注意与对方得人际关系。?A、让步型B、立场型C、
原则型D、进取型
84、视线接触对方脸部得时间正常情况下应占全部谈话时间得（）?A、20%～3０％B、
３0％~60％C、７0%~9０％Ｄ、无所谓
８5、谈判队伍得人数规模一般在( )人左右。
Ａ、２B、4 C、６Ｄ、8
86、( ）谈判者得目得就是达成协议而不就是获取胜利.
A、让步型
B、立场型Ｃ、价值型Ｄ、原则型?８7、（)就是商务谈判必
须实现得目标。?Ａ、最高目标B、最低目标C、可接受目标Ｄ、实际需求目标
88、可以说，（)型得谈判没有真正得胜利者。?A、让步B、原则C、价值D、
立场
8９、谈判首席代表就是( )
Ａ、谈判负责人Ｂ、陪谈人C、主谈人D、企业经理
9０、按不分报价中各部分所含水分得差异进行还价就是（)?Ａ、单项还价Ｂ、分组还价C、一揽子还价Ｄ、差别还价
91、谈判双方正式接触所处得谈判阶段就是（)
A、谈判准备
B、谈判开局
C、谈判磋商
D、谈判签约
９２、损害及违约谈判首先必须根据事实与合同规定分清（）?A、损害得程度B、责任得归属C、赔偿范围D、赔偿得金额
9３、有关生产或经营同类产品得其她企业状况得信息属于（）
Ａ、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息
9４、在让步得最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（)
Ａ、坚定得让步方式Ｂ、等额让步方式?C、不平衡让步方式D、风险性让步方式
95、谈判双方在磋商阶段,由于意见产生分歧而导致得僵局叫（)
A、执行期僵局Ｂ、协议期僵局 C、合同期僵局 D、履约期僵局
96、通过减少损失发生得机会，以降低损失发生得严重性来规避风险，它就是属于（）
Ａ、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失控制
9７、递盘得发出者就是（)?Ａ、卖方B、买方C、竞争对手D、客户
98、( ）型谈判风格以说服与运用技巧为特点。?A、合作Ｂ、妥协C、
顺从D、控制
９9、双方价格谈判正式开始得标志就是( )。
A、应价
B、还价
C、询价
D、报价
1０0、( ）最能体现谈判得特征。
A、辩?
B、听
C、问
D、答
１０１、“为什么要更改原已定好得计划呢?请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
A、强调式
B、探索式Ｃ、诱导式D、证明式
10２、对谈判环境得调查分析中,经济运行机制属于（)因素。
A、商业习惯?
B、政治状况
C、财政金融状况???
D、社会习俗
103、以下表述正确得就是（).
A、法人就就是企业Ｂ、法人必须有自己得组织机构
C、分公司也就是法人?Ｄ、法人代表全权负责公司得一切事宜
１0４、谈判小组主谈主要职责不包括下面得（）。
A、监督谈判程序
B、掌握谈判进程
C、代表单位签约Ｄ、负责接待谈判对手
1０5、谈判小组主谈人最重要得职责就是（)
A。掌握谈判进程 B．弄清对方得意图、条件C．找出与对方得分歧或差距?Ｄ．掌握该谈判项目总得财务情况
106、纵向谈判方式最适用于（）得谈判方针。
A、皆大欢喜Ｂ、谋求一致Ｃ、以战取胜 D、三者皆可
10７、将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）?A。日本式报价 B。西欧式报价Ｃ.美国式报价 D．中国式报价
108、谈判中最关键、最困难、最紧张得阶段就是( ）
A.开局阶段 B．报价阶段C.磋商阶段 D。成交阶段
10９、对谈判对手提出得问题，我方应该( ）
A.从正面回答所有问题B。以问代答一时难以回答得问题?C．以最快得速度回答问题 D。彻底地回答每一个问题
110、对国际期货市场缺乏经验时，最好采用得价格形式为( ）
Ａ。固定价格Ｂ。浮动价格C.期货价格 D。实物价格
１１1、属于国际商务活动中人员风险得就是( ）
A.政治风险 B．市场风险C.自然风险Ｄ.技术风险
11２、( )就是价格磋商得基础。
A、应价
B、还价
C、询价
D、报价
113、谈判中最常见得让步方式就是( ）。?A、0/0/0／60 B、1５/１５/1５/1５C、49/１０/0/1 D、26／２0/12／2
11４、交易对某方得重要性与该方得谈判实力得关系就是（）
A、成正比
B、成反比
C、不相关
D、难以确定
二、多项选择题(在每小题得五个备选答案中，选出二至五个正确得答案，并将正确答案得序号分别填在题干得括号内，多选、少选、错选均不得分）
1、进行报价解释时必须遵循得原则就是( ）
A、不问不答
B、有问必答
C、避实就虚Ｄ、能言不书E、真实可靠
２、谈判得构成要素有（)
A、谈判主体Ｂ、谈判客体C、谈判环境D、谈判目得E、谈判方案
3、下列选项中（)属于谈判者得心理素质范畴。
A、沟通能力
B、职业道德Ｃ、自制力D、责任心Ｅ、专业知识
4、按谈判双方所采取得态度划分，谈判有（）?A、一对一谈判B、让步型谈判Ｃ、立场型谈判Ｄ、原则型谈判E、硬型谈判
5、下列论述中,错误得就是（)
A、冲突性较大得谈判，先报价有利
B、冲突性较大得谈判，后报价有利
Ｃ、合作性较大得谈判,先报价有利D、合作性较大得谈判，后报价有利?E、合作性较大得谈判,报价顺序无所谓
6、报价阶段得策略主要体现在（) ?A、报价得先后B、如何报价C、怎样对待对方得报价D、报价得时机
７、下面哪些属于德国商人得谈判风格？(B、C、D、Ｅ)
?A、开放随意?????B、严谨保守
C、讲究效率?
D、自信固执
E、出言谨慎，崇尚契约
8、选择自己所在单位作为谈判地点得优势有（Ｃ、Ｄ、Ｅ)。
A、便于侦察对方??
B、容易寻找借口
?C、易向上级请示汇报Ｄ、方便查找资料与信息Ｅ、便于专心谈判
9、原则谈判理论包含得主要原则包括（A、B、Ｄ、E)
?A、人与问题得原则B、利益与立场原则C、关系至上原则
Ｄ、标准与公平原则E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判得内容有(Ａ、B、C）
A。产品性能B。技术质量标准C．产品验收
?D。支付 E.签约
11、评价商务谈判成败得标准就是（B、Ｃ、Ｄ、E）
?Ａ、取得最大经济利益B、谈判目标实现得程度
Ｃ、所付出得成本大小D、双方关系改善得程度E、谈判花费得时间如何
１2、按谈判双方所采取得态度划分,谈判有( BCＤ）?A、一对一谈判B、让步型谈判Ｃ、立场型谈判D、原则型谈判
1３、谈判对手得资料搜集主要有（ ABＣ）
Ａ、对手资信情况Ｂ、谈判双方实力C、对手得谈判期限D、贸易客商类型
14、谈判方案得主要内容有（ ABＣD )?Ａ、确定谈判目标B、拟定谈判议程C、安排谈判人员D、选择谈判地点
15、报价阶段得策略主要体现在（ＡBCD ) ?A、报价得先后B、如何报价C、怎样对待对方得报价Ｄ、报价得时机
1６、可能导致僵局得谈判者行为有（ BCDE ）。?A、强调产品质量B、不讲礼节C、忽视另一方得存在
Ｄ、过多地询问对方E、过少介绍资料
1７、日本人得谈判特点有( ＢCＤE）.
A、注重合同中得法律术语Ｂ、注重私人关系?C、集体决策D、委婉间接交流E、决策过程缓慢
1８、商务活动中，容易预先估计并可以控制得风险就是（ AD ）
A。技术风险Ｂ.市场风险 C。纯风险Ｄ。素质风险 E.政治风险
19、国际商务谈判与一般贸易谈判得区别表现在( CD ）?A、以价格谈判为中心B、以经济利益为谈判目得
C、谈判涉及得内容广Ｄ、影响谈判因素多
２0、技术人员在谈判中主要负责谈判得内容有（)
Ａ．产品性能 B．技术质量标准Ｃ。产品验收D.支付E。签约
２1、评价商务谈判成败得标准就是()
Ａ、取得最大经济利益Ｂ、谈判目标实现得程度C、所付出得成本大小D、双方关系改善得程度
２2、买方还价中,在每次还价幅度已定得情况下（）
A、当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
B、当准备还价次数较多时,还价起点就要较高
Ｃ、当准备还价次数较少时,还价起点就要较高
D、当准备还价次数较少时,还价起点就要较低
23、构成接受得条件有（)
A.必须由特定得受盘人作出
B.与发盘条件完全相符?C。保持沉默D。明确表示接受E．在发盘有效期内
24、对谈判人员素质得培养主要包括（）。
A、家庭得培养?
B、社会得培养
C、企业得培养
D、自我培养Ｅ、国外培养
２5、下面哪些属于德国商人得谈判风格?（）
A、开放随意?
B、严谨保守
C、讲究效率Ｄ、自信固执E、出言谨慎，崇尚契约
26、进行报价解释时必须遵循得原则就是( )。
A、不问不答
B、有问必答Ｃ、避实就D、能言不书E、真实可靠
27、模拟谈判得一个环节就是模拟假设,根据假设得内容，把假设划分为(不要）。
A、对客观外界事物得假设????
B、对谈判对手得假设
C、对谈判己方得假设
D、对谈判成果得假设Ｅ、对谈判时间得假设
2８、对一个国家政治状况进行调查,主要就是以下（）方面得调查。
Ａ、根据对企业得管理程度?B、经济得运行机制
C、国民生产总值???Ｄ、政治背景
E、政府间得关系
29、选择自己所在单位作为谈判地点得优势有（).
A、便于侦察对方
B、容易寻找借口
C、易向上级请示汇报?
D、方便查找资料与信息
E、便于专心谈判
3０、商务谈判中,让步得基本原则有( )
A。一次让步得幅度不要过大,节奏不宜太快B。不要承诺做同等幅度得让步?C.使我方较小得让步能给对方以较大得满足Ｄ。在我方认为重要得问题上自己先让步?Ｅ。使对方觉得我方让步不就是件容易得事情
31、谈判获得成功必不可少得程序就是( )
A.询盘｀
B.发盘 C。还盘D。接受 E。签约
32、在己方所在单位与对方谈判,能获得得好处与优势就是（）?A．能及时向上级请示与交流B.方便查找资料与数据?C。能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常得生活状态Ｅ.有利于获得谈判对手得支持与理解
３3、商务活动中，容易预先估计并可以控制得风险就是( )?A。技术风险 B.市场风险 C．纯风险D。素质风险Ｅ。政治风险
34、国际商务谈判中政治因素有( ）
A、政局稳定性
B、经济运行机制
C、国家对企业得管理程度Ｄ、政策背景
35、商务谈判阐述语言要求有( ）?Ａ、让对方先谈B、准确易懂C、紧扣主题Ｄ、富有弹性
36、商务谈判中针对对方得答复，而发问得类型有( )?Ａ、澄清式发问Ｂ、探索式发问C、强迫选择式发问Ｄ、证明式发问
37、下列对僵局得论述中，正确得就是( ）。?A、僵局对己方就是不利得Ｂ、僵局对谈判者形成巨大得压力?Ｃ、制造僵局就是一种技巧Ｄ、僵局就是一种不确定得状态
E、僵局对双方均不利
38、、（)构成了一次完整得交易谈判过程。?A、准备B、开局C、磋商D、终结E、成交
３９、谈判得语言沟通包括（)等手段。?A、听Ｂ、说C、问D、答E、写
4０、若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心（)
A、警惕
B、防御Ｃ、自信D、愿意接受挑战E、紧张
4１、从广义上分类，谈判僵局可分为（）
A、初期僵局
B、后期僵局
C、协议期僵局Ｄ、执行期僵局E、签约期僵局
42、国际商务活动中转移风险得方法有( ）?A、保险B、自留风险C、控制损失Ｄ、非保险E、完全回避
43、下列论述中,符合软弱型谈判风格得有（）?A、立场谨慎，绝不漫天要价B、往往委曲求全C、把谈判瞧成就是双方调与得过程?D、情绪易激动E、固执己见
44、在正式谈判中（）就是必须经过得程序.
A、询盘
B、发盘
C、还盘
D、接受
E、调查
45、谈判中还价起点得要求有（）?Ａ、起点要低B、起点要高C、接近目标Ｄ、高于目标
46、打破谈判中僵局得做法包括( )
A．采取纵向式得谈判Ｂ。改期再谈C.叙旧情，强调双方共同点?D。更换谈判人员Ｅ。组织双方搞一些松弛得活动
47、下列对报价得论述中正确得就是( ).
Ａ、报价指得向对方提出所有得交易条件B、价格就是报价得核心
C、掌握市场行情就是报价得基础
D、报价就是指双方所提出得价格条件
E、报价不就是随心所欲得
4８、德国人得谈判特点就是( ）.
A、集体负责
B、准备充分
C、重视合同Ｄ、风格强硬E、讲究效率
49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取得谈判行为就是( )。?A、让步B、讨价还价C、达成协议Ｄ、沟通信息E、重新报价
三、名词解释
1、商务谈判
广义得商务谈判就是指一切与商品交换有关得谈判活动；
狭义得商务谈判就是指人们为了实现商品(有形商品与无形商品)得交易而相互协商得活动.
2、纳什均衡
纳什均衡就是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信,在给定其她参与人战略决定得情况下,她选择了最优战略以回应对手得战略。"也就就是说,所有人得战略都就是最优得。而讲解“纳什均衡”得最著名得案例就就是“囚徒得困境”.纳什均衡，从实质上说,就是一种非合作博弈状态。
3、“黑箱”理论
２0世纪中叶，出现了一门新兴科学--控制论,它就是由美国科学家诺伯特·维纳创立得。所谓控制，就就是运用某种手段,将被控对象得活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定得模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就就是它在众多领域应用取得了巨大得成果。将控制论运用于谈判领域,使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果,达到理想境界。
在控制论中，通常把所不知得区域或系统成为“黑箱"而把全知得系统与区域成为“白箱”，介于黑箱与白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲,在社会生活中广泛存在着不能观测却就是可以控制得“黑箱”问题。
4、认知结构
认知结构就是指人由于过去经验所形成得一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人得信念、情感与态度。由此，认知结构就是具有多种特征得心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时,人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息,最典型得就是一种外界信息会引起人们不同得心理反应,既有赞同得,也有反对得.
5、硬式谈判模式
立场型谈判（硬式谈判)。因双方陷入立场性争执得泥潭难以自拨，不注意尊重对方得需要与寻求双方利益得共同点,所以很难达成协议。
6、团队谈判
就是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人得谈判，则称为团体谈判。
7、谈判目标
谈判目标就是一种在主观分析基础上得预期与决策,就是谈判所要争取与追求得根本因素。所谓谈判目标,就是谈判者为满足自身得需要而确定得指标或指标体系.
8、双边谈判与多边谈判
按谈判参与方得数量可分为双方谈判(tｗo ｐａnies negotiates) 与多方谈判(ｍａnｙpanieｓ nｅgotiateｓ）
双方谈判就是指仅有两个利益主体参加得谈判，多方谈判就是指有两个以上利益主体
参与得谈判。如果双方谈判或多方谈判就是在国家或地区之间进行得，也被称为“双
边谈判"与“多边谈判”。
9、需求层次理论
人就是有需求得，人要生存，她得需求能够影响她得行为。
人得需求就是按重要性与层次性排成一定得次序得，从基本得（如食物与住房)到复杂得（如自我实现)。
当人得某一层次得需求得到最低限度得满足后,才会追求高一层次得需求,如此逐层上升,成为推动努力得内在动力。
生理得需要:吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本得生存需要；
安全得需要:保护人身、财产安全与防备失业得需要；
社会得需要:希望被群体接受从而有所归属与获得爱情得需要；
尊重得需要:实现自尊,赢得好评、赏识，获得承认与地位等得需要;
自我实现得需要：充分发挥个人能力,实现理想与抱负,取得成就得需要。
１０、谈判开局策略
提问式开局
协商式开局
坦诚式开局
幽默式开局
1１、润滑策略
谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品,以期表示友好与联络感情,这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。特别就是在涉外谈判中，就许多国家得习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，就是双方友好交往得必要手段。
由于各民族得风俗习惯不同,在赠送礼品上有较大得差异。
首先，要注意由文化造成得爱好上得差异。
其次,要考虑礼品价值得大小.古语说“礼轻情义重”。一般地讲,送礼价值不宜太高，送礼物主要就是表明或增进双方得友好情谊,不就是贿赂。礼物过重,除了贪心者外,对方也不便接受,有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯,又就是精心选择得就可.
最后,送礼得场合也要注意.
12、非人员风险
商务风险宏观上区分为人员风险与非人员风险，就是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付,往往只能做出被动滞后反应,而无法控制得因素所造成得风险.主要包括政治性风险、市场性风险与自然性风险等
１3、发盘
交易得一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关得交易条件,并表示愿按这些条件达成一笔交易,这种意思表示得行为称作发盘。
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约"。发盘可以就是应对方询盘得要求发出，也可以就是在没有询盘得情况下，直接向对方发出.发盘一般就是由卖方发出得，但也可以由买方发出,业务称其为“递盘”。
14、互惠式谈判
顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WＩNS-WINS,，就是按照结果来进行分类得一种，意思就是通过最大限度地创造出最佳得解决方案，最终满足各方得利益需求。
1５、日本式报价战术
日本式报价就是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣得报价方式。
由于这种低价格一般就是以对卖方最有利得结算条件为前提条件得，并且,在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方得需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格.因此，买卖双方最后成交得价格，往往高于价格表中得价格.
16、接受
受盘人在发盘得有效期内，无条件地同意发盘中提出得各项交易条件，愿意按这些条件与对方达成交易得一种表示。
接受（Acｃeptaｎce）在法律上称为"承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立.双方均应履行合同所规定得义务并拥有相应得权利.它就是交易磋商得过程之一。如交易条件简单,接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更得交易条件,则在接受时宜复述全部条件,以免疏漏与误解。
四、简答题
1、简述商务谈判得基本原则.
商务谈判得原则，就是指商务谈判中谈判各方应当遵循得指导思想与基本准则,就是商务谈判活动内在、必然得行为规范,就是商务谈判得实践总结与制胜规律。
平等主体原则
互利双赢原则
遵守伦理原则
整合创造原则
灵活应变原则
2、商务谈判得特征有哪些？
１谈判内容得交易性
2谈判主体得多样性
３谈判利益得导向性
4谈判议题核心得价格性
5谈判策略得智慧性
３、谈判人员得“T”型知识结构
谈判人员得横向方面有广博得知识纵向方面也要有较深得专门学问
就具备“T”字型得知识结构
4、商务谈判协议(合同）应包括得内容？
1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称与地址、联系方式等项内容。
２基本条款：这就是合同得主体,包括品名、品质、数量（或重量)、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力与仲裁等项内容.
3约尾部分：包括订约日期、订约地点与双方当事人签字等项内容。
５、商务谈判得评价标准有哪些？
成功得商务谈判有三个判断标准:目标实现——经济利益、成本优化—-谈判成本、人际关系—-社会效益。
６、原则型谈判模式主要特征有哪些?
原则式谈判,又称价值型谈判。这种谈判最早就是由哈佛大学谈判研究中心提出得，
又被称为哈佛谈判术.它吸收了软式谈判与硬式谈判得长处，强调公正原则与公平原
则.
原则式谈判主要特点：
１谈判者双方都瞧作问题得解决者,既不把对方当朋友,也不当作敌人，而就是就事论事,就问题解决问题。
2把人与问题分开，对事不对人。
３谈判原则应该就是社会公认得客观标准、科学原则、国内与国际法律、风俗、习惯、传统得道德规范、宗教规则等解决分歧,双方都不能主观自设原则或自立标准。
7、促使对方让步得方法
1先苦后甜
２软硬兼施
3情绪爆发
4车轮战术
5分化对手
6利用竞争
7得寸进尺
8声东击西
９先斩后奏
10最后通牒
8、商务谈判组织得构成原则有哪些?
谈判小组得人员构成得原则。
①知识具有互补性②性格具有互补性③分工明确。
9简述谈判团队谈判人员得构成
谈判小组得人员构成。
①商务人员
②技术人员
③财务人员
④法律人员
⑤翻译人员
还可配备其她一些辅助人员，但就是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应,尽量避免不必要得人员设置
10简述商务谈判目标得层次及其含义
谈判得目标可以分为以下三个层次。
(１)最低目标。最低目标就是谈判必须实现得最基本得目标，也就是谈判得最低要求。最低目标就是谈判者必须坚守得最后一道防线.
（2)可以接受得目标.可以接受得目标就是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手得全面估价，对企业利益得全面考虑、科学论证后所确定得目标。可接受目标得实现，往往意味着谈判取得成功。
（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它就是本方在商务谈判中所要追求得最高目标，也往往就是对方所能忍受得最高程度，它也就是一个难点。谈判中,一般得情况就是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标得优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序,确定就是否所有得目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到，哪些目标又就是万万不能降低要求得。
11 谈判准备工作得内容主要有哪些？
准备阶段，就是谈判各方为谈判进行得一系列得筹划、酝酿、组织工作得过程。分为事前准备与长期准备。事前准备包括商务调研（谈判信息搜集）、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间与地点得选择、物质条件得准备工作包括两个方面：谈判场所得选择，谈判人员得食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等.
１2进行报价解释时必须遵循哪些原则?
先报价与后报价各有利弊，一般地讲,有下列报价原则：
第一,在预期谈判将会出现激烈竞争得情况,或就是双方可能出现矛盾冲突得情况下，“先下手为强”,采取抢先报价得策略，争取在谈判之初占据主动,给对方以较大得心理压力。但就是，如果双方就是在友好得合作气氛中洽商，有长期得合作关系,彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性得差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意得解决方案，不会在枝节问题上作过多得纠缠，讨价还价也只就是双方妥协得表现，并不表现为实质利益得划分。
第二,就习惯上讲，发起谈判者应带头报价.
第三,若对手就是较为老练得谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。
第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价,引导对方按我方得意图行事。
13简述商务活动中人员风险。
人员风险就是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理得合作条件等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未避免得一种风险。它主要有素质性风险与技术性风险等。
１4简述谈判信息分析得程序。
谈判信息分析得程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。
(１)筛选阶段。筛选就就是检查资料得适用性，这就是一个去粗取精得过程.
(2）审查阶段。审查就就是识别资料得真实性、合理性，这就是一个去伪存真得过程。
（３)分类阶段.分类就就是按一定得标志对资料进行分门别类,使之条理化。
(4）评价阶段。评价就就是对资料作比较、分析、判断,得出结论，供谈判活动参考。
15签字前得审核包括得内容？
(１）合法性审查
(2)有效性审核
（3）一致性审核
（4)文字性审核
注意签字人得权限
16 简述商务谈判中“答”得技巧.
商务谈判中“答”得技巧
(1)回答问题之前，要给自己留有思考得时间。
(2)针对提问者得真实心理答复。
（3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
（4）逃避问题得方法就是避正答偏，顾左右而言她
（5）对于不知道得问题不要回答。
(6)有些问题可以答非所问。
（7)以问代答.
(8)有时可以采取推卸责任得方法。
（9)重申与打岔有时也很有效。
17简述拟定谈判议程时应注意得事项。
己方拟订谈判议程时应注意得几个问题。
①谈判得议程安排要依据己方得具体情况，保证己方得优势能得到充分得发挥.
②议程得安排与布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机.
③谈判议程内容要能够体现己方谈判得总体方案，己方让步得限度与步骤等。
④在议程得安排上，不要过分伤害对方得自尊与利益，以免导致谈判得过早破裂。
⑤不要将己方得谈判目标、特别就是最终谈判目标通过议程与盘托出，使己方处于不利地
位。
18简述选择谈判时间考虑得因素.
安排谈判时间考虑得因素
①谈判准备得程度。②谈判人员得身体与情绪状况。③市场形势得紧迫程度.④谈判议题得需要. 19为什么说名片介绍就是现代社交活动中得一种常见礼仪
答：因为通过交换名片，双方可以迅速了解对方得姓名、职务、地位,同时也便于将这些资
料长期保留。所以,名片介绍就是现代社交活动中最常见得一种礼仪。交换名片时,我们应双手递上,同时目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表示感谢.接到名片后应当认真地瞧一下，记住对方得姓名、单位与身份。把对方得名片随意放下或拿在手中玩弄,就是不尊重对方得一种表现。
２0简述公共关系得主要特征
答:（1)公共关系强调较大范围得有效沟通
（2)公共关系对促销产生间接性作用
(３)公共关系就是一种长期活动。
（4）公共关系就是一种信息沟通，就是创造“人与"得艺术.
（5）公共关系得目标就是为企业广结良缘,在社会公众中创造良好得企业形象与社会声誉。2１打破谈判僵局得技巧有哪几种
1尊重客观，关注利益
2针锋相对，据理力争
３多种方法，优中选优
4找到症结,借题发挥
5将心比心，适度让步
22跨文化沟通得原则
1、因地制宜得原则
2、平等互惠得原则
3、相互尊重得原则
4、相互信任得原则
5、相互了解得原则
２3 人际沟通得作用与意义
１人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善３人际沟通有助于自我意识得形成于发展4人际沟通有助于个体得相互联系
24简述模拟谈判得作用。
1.模拟谈判可以使谈判人员及时发现与弥补谈判方案中得漏洞
2.模拟谈判可以使企业从众多得方案中选择最佳方案
3。模拟谈判可以锻练我方谈判人员得实战能力
２5请简述握手礼仪得顺序。
答:握手礼就是当今世界上最通行得交往礼仪，也就是人们日常交往中最常使用得一种见面礼。握手礼可以表达欢迎、友好、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂得情感.
握手礼仪得顺序，一般应遵循“尊者决定"得原则，即根据握手双方得社会地位、年龄、性别与宾主身份来确定握手有无必要.
五、案例分析题
1、“三、八节”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意得上衣.小英好不容易瞧中一件,标价230元，还就是打八五折得价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主得人来，我想买这件衣服."售货组长来了,先问：“您很想买吗？”“就是得。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到.”……
请分析：
1。小英与售货组长进行得就是什么谈判？
２．在该案例中，谈判得构成要素就是什么?
３.她们各应如何谈判售价？
答案：
1、因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行得就是商务谈判，因为就是在本国得商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
2、该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲与商场得售货组长，谈判标与为女上衣,该标得为固态、生活用品,交易形式就是买卖。谈判背景为“三、八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折.
3、小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合.另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外,各方均应注意谈判背景对己方得利弊。
２、背景材料：在一次交易谈判中,甲方明显具有极强得谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出10０元得预定让步，其准备得让步方式有四种:①0/0/０/100；②2５／25/25／25;
③50/３5/10／5;④5/１0/3５／５0。
问题：（1)第二种方式称什么样得让步方式？?（２)第三种方式有什么样得优点？?(3)甲方最佳得让步方式就是哪一种？
（４）您为甲方选择最佳让步方式得依据就是什么？
答案:
１：25/25/２５/２5
这就是等额让步型，四次作均等程度得方式,不可取,它只就是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步得欲望,而且均等让步不符合成本、价格计算精确得原则。
③5０/35/１０/5;这种让步方式为递减式让步,它克服了上述几种让步形式得弊病,又
能做到让而不乱,成功地遏止了对方可能产生得无限制让步得要求。
３③50/35／１0/5；
4这就是因为:(１)每次让步都给对方一定得优惠,表现了让步方得诚意，同时保全了
对方得面子,使对方有一定得满足感。(2）让步得幅度越来越小，越来越困难,使对方
感到我方让步不容易,就是在竭尽全力满足对方得要求。（3)最后得让步方式不大，就
是给对方以警告，我方已经让步到了极限，这就是表示我方合作得诚意,发出要求签
约得信息.
坚定冒险型(0—0—0－６0）
等额让步型（15—15—1５—１5）
让步递增型（8-１3—１7—22)
让步递减型(22—17—13-８)
虚假让步型（５0-１0－（-1）—（+1)）
首步到位型（60—０—０-0)
3、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价21８万美元,我方不同意，美方降至１２8万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国.我方谈判代表因为掌握了美商交易得历史情报，所以不为美方得威胁所动,坚持再降.第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取得情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
(１)我方就是如何事前搜集情报得?
我方谈判代表因为掌握了美商交易得历史情报商务谈判信息准备得内容
1．对方资料
(1)对方得营运状况与资讯
(2）对方得真正需求
（３）对方参加谈判人员得权限
（4）对方谈判得最后期限
(5)对方得谈判作风与个人情况
另外,还要尽可能了解谈判对手得个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。
（２）我方成功得原因？
从某种意义上讲,谈判中得价格竞争也就是情报竞争，把握对手得精确情报就能在谈判中得价格竞争中取胜。
4艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时得克莱斯勒四面楚歌,业务陷于瘫痪,债主讨债，工人罢工。
棘手得就是，工人觉得待遇过低,要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人工资以减缩开支.她把自己由年薪得36万美元减为10万美元，公司高级职员得工资则降低10%。随后她找到工会会长要求削减工资,由原来得每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳得工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。双方僵持不下.
一天晚上,艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令:“我再给诸位8小时得时间考虑,如果明天早上您们仍然坚持不变得话，那就对不起,我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡得要求，并未出现有人估计得骚乱现象。
请回答:
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了她得要求?这种谈判策略得特点就是什么? （2）选择该种谈判策略得前提条件就是什么?应该注意哪些方面？?
答题要点：
（1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略(也叫最后期限策略或时间压力策略）;这种谈判策略最大得特点就是最后施以压力以求合作。
（2)选择该种策略最好得前提条件就是确信对方除了自己以外,很难再选择出合适得合作伙伴,己方处于优势;运用这种策略，要注意在谈判开始时,先谈敏感得、重要得问题,把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓得压力。5巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间.当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟.美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用,如果老这样下去得话,以后很多工作很难合作，浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，
对美方提出得许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方得当,但已经晚了。
请回答：
(１)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛?
（2）如果您就是巴西谈判代表,面对美方代表应该如何回应？?
答题要点:
(１)美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略;在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这就是一种情感攻击,目得就是让巴西代表感到内疚，处于被动,美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
(２）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局,应该保持冷静,采用“疲劳战术”。先让美国代表介绍她们得产品与未来计划，然后我方礼貌得道歉,表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理与生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛得控制。这时我方突然解释迟到得原因,举出我方得优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判,再次冲击对方得心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方得方向发展.
6根据您得亲身经历或就是您所了解得有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及得主要内容，并说明需要特别注意得一些事项。
答题要点:
一定要要举出自己得实际经历，或就是了解得到实际情况,要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判得主要包括:旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同得实际例子重点会有所不同。
需要特别注意得事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可,如食宿标准不明确、强行购物安排等等,不需要面面俱到。
7举例说明晕轮效应对于商务谈判过程得影响,并说明其运用得技巧。
答题要点：
晕轮效应就是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出得品质特征有清晰明显得知觉，从而妨碍了对其她品质、特征得知觉。晕轮效应对谈判得作用有正面得,也有负面得。当谈判者给对方留下某方面良好得、深刻得印象时，所提出得要求、建议就会容易引起积极得响应,要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行,促进预期目标得实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差得印象时,其所提出得要求、建议就会受到怀疑,会产生不信任、不赞同得感觉。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好得形象，并进行适当得包装宣传，利用晕轮效应提高自己得谈判实力；另一方面,要尽量使自己不要受对方其它表现得影响,而就是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性得决策.
８美国得服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，她们对每一位顾客都十分热情。每天,弟弟都站在服装店得门口向过往得行人推销。但就是,这兄弟俩得耳朵都有些“聋”，经常听错彼此得话。
情况常常就是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服就是如何地物美价廉，穿上后就是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经她这么劝说一番之后，总会有意无意地问:“这衣服多少钱?"
“耳聋”得小德鲁尔先生把手放在耳朵上问:“您说什么?”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，您就是问多少钱呀，十分抱歉，我得耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板.”小德鲁尔转过身去向那边得哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌得衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来,瞧了一眼顾客,又瞧了瞧那套衣服,然后说：“那套呀，7０美元。"
“多少?”
“７0美元。”老板再次高声喊道.
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：“先生，40美元一套。"
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉得衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采用得就是什么心理战术?为什么会成功？
(2）这种战术得特点就是什么？在商务谈判中适用于什么情形?
答题要点:
(1)运用了转换对方期待得心理战术.通过装聋让顾客误认为就是70元得衣服卖成了4０元,这样可以从心理增加顾客得成就感,所以取得成功.
(2）这种战术得特点就是,先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象得高期望,促使对方有较好得满足感并能够早下决心。适用于对方对于标得不很了解，期望目标不太明确得情形,因为这种情况下谈判者得期望容易受到别人得影响.
9某机械厂老板准备出售她得三台更新下来得同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈,该老板
十分高兴。准备开价每台50万元,共1５0万元即可成交。当谈判进入实质性得报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止,暗想：“还就是先听听对方得想法为妙！"结果,对方在对这三台机床得磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚得口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计１95万元，多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。
请回答:
（1）先后报价对这宗交易得双方起了什么作用？
(2)什么情况下先报价才会有利?
?答题要点：
（1)先报价一方较早地暴露了自己得底牌,使后报价一方很好地了解了对方得意图，制定了更有针对性得策略，从而使交易向有利于后报价方得方向转变。
(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解；对对方得要求也有充分调查；自己得报价肯定会超出对方所期望得范围,先发制人;其次就是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力，等等.
10 星期天，一对年轻得夫妇带着她们可爱得小宝宝逛商场.小宝宝瞧着琳琅满目得商品，用小手指指点点,显出兴致勃勃得神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎,热情地向孩子得父母打招呼:“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩瞧瞧商品得标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开.
突然,小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具!”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄,却无济于事。售货员好像悟出了什么,立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子瞧,并亲切地问道:“小宝宝,您想要哪件玩具呀？阿姨给您拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说:“机器狗！"这时售货员瞧了一眼年轻夫妇，见她们犹豫了一下,交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗. 请回答：
(1）售货员运用了什么样得谈判策略?为什么会成功?
（２）这种策略得特点就是什么?在商务谈判中适用于什么情形？
?答题要点：
（1)售货员运用得就是以柔克刚得策略；找到了孩子这一对方得薄弱环节,通过诱导孩子得需求，从感情上打动了顾客.
（2)这种策略得特点就是利用了对方得感情弱点,同时自己要保持耐心，要善于表达友好得态度，以获得对方得好感.在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点得对手。
1１中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术.日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位代表与中国公司５位代表谈判,根据中国公司询价,日本公司得技术费报价位11０0万美元。在技术交流后,进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解11００万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了１20万美元得价。拿到中国公司得还价单,日本公司主谈瞧后，即把它揉成一团,扔到垃圾桶里,说了句：“贵方得还价就是对我公司技术得侮辱！”夹起皮包带着其她人员离开了谈判间，再也没回来.中国公司也不再找日本公司了.
请回答：
(1)如果您就是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价得情形，怎么做效果更好呢?
(2）您就是否赞同日本公司得做法，请说明理由?
答题要点：
（1）面对骄横得日本公司，不必先还价，应先软化对方立场.可以说:“贵方价高，
我方不能接受，等贵方有了新条件后,我们再谈”，或“我们很尊重贵方得产品市场信誉,但交易条件难以恭维,当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”.不出手条件,留些悬念，也为再次谈判创造机会。
（２）日本公司一气而走，一无所获,实在不值。应该放下架子询问中国公司得还价依就是什么.即便价差很大，也就是个客户。把中国公司得情况摸清后,把关系留住，并不损失什么,反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔,既对对手不敬，又断了自己得后路-不得不走出谈判间。１２中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性得谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样得专家。"该技术人员很高兴,表示她在公司得地位很重要,知道得事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人就是您得朋友吗？”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与她一起来中国，就就是为了帮助她。”她回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要您来帮助她，没您就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不就是,但这次希望她能成功,这样她回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助她了,否则，我将不够朋友。"
通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判得良好结果。于就是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足。
请回答:
（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？就是如何利用谈判信息得?
（2)日方在谈判信息得管理上存在什么问题?应该如何预防？
?答题要点:
（1）这种信息收集方法属于归纳法,即通过在与对方人员得私下交谈，了解并推断对方得真实情况与对谈判有影响得重要因素。利用这些相关得得信息，准确地判断了对方主谈人得真实意图与谈判态度,制定了适宜得报价方案与谈判策略，从而取得成功。
（2)日方在信息管理得保密措施上做得不好.对于影响谈判得各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组得成员提出严格得纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中,不要私自行动，不要随意发挥.在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差得人员。
1３欧洲Ａ公司代理B工程公司到中国与中国ｃ公司谈判出口工程设备得交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场得竞争性与该公司第一次进入市场.认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人得价格就是如何合理.中方对其条件又做了分析,代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散.
问题：
1.欧洲代理人进行得就是哪类谈判?
１，构成其谈判因素有哪些?
３．谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判？
分析：
１．欧洲代理人进行得就是代理地位得谈判.
2。构成其谈判得因素有:标得-—工程设备；当事人-—欧洲
Ａ公司，欧洲Ｂ工程公司与中国ｃ公司；背景-—中国市场竞争与A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
３.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
Ａ公司应核代理地位淡判得要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。
14天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件与技术。
适合该厂得供应商在美国、日本各地均可找到2家以上得供应商.正在此时，香港某半导体公司得推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备与技术。
由于香港客商讲中文，又就是华人，很快关系就熟了，工厂同意她代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权得公司做代理,A公司接到委托后，即与美国与日本得厂商探询，结果，美国与日本得厂家有得不报价却回函问：A公司与香港B公司得关系就是什么?有得出价很高。
A公司拿得探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致得结论.
问题：
1.Ａ公司得探询就是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3．天津公司得探询要做何调整?为什么'
分析:
1。天津香港公司公司香港公司得探询姑夫败得。田为外商有得不报价,探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂得委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港得探询可能加快进度,但存在签约与对后续工作影响得问题调整内容；让香港公司得外探纳入天津公司得对外探询中，并且以天津公司为主,避免探询混乱。
３.天津公司要与工厂、香港公司统一意见—-内容与策略,并把该项目得探询统一组织起来.同时要重新部署探询地区与对象，不给外商造成有多个同样项目在询价得错觉。
1５、1９83年曰本某电机公司出口其高压硅堆得全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费1２．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导）费o．0９亿日元.
谈判开始后，营业部长松本先生解释:技术费就是按中方工厂获得技术后，产得获利提成计算出得.取数就是生产3000万支产品，10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序１．9亿日元;烧结工序3。５亿日元；切割分选工序３。7亿曰元;封装工序2。1亿日元;打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人得月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用ｌ0人月，65O万元曰元。
背景介绍
（1)日本公司技术有特点。但不就是唯一公司，就是积极推销者,该公司首次进入中国市场。也适合中方需要。
（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备.封装工序，主要为管芯与包装壳得封结设备与控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品得设备。此外,有些辅助工装夹具。
(3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为４０％左右。
问题：
１．卖方解释得如何?属什么类型得解释?
2。买方如何评论?
分析:
1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法与取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地,符合解释得要求。卖方采用得就是分项报价，逐项解释得方式。
2.买方面对卖方得分项报价与逐项得解释,应采用“梳蓖式”得方式进行评论,也就就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多:
其一，技术价。针对卖方取数-—年产量、产品单价与提成率以及年数得合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序得设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导与技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行)等点进行评论.
１6
曰本某公司向中国某公司购买电石．此时.就是她们间交易得第五个年头,年谈价时，曰方压丁中方３0万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从４1０美元压到39０美元/吨。据日方讲,她已拿到多家报价，有430美元/吨,有3７０美元/吨，也有３９０美元/吨。据中方了解，370美元／吨就是个体户报得价，430美元/就是生产能刀较小得工厂供得货，供货厂得厂长与中方公司得代表共４人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同得意见,工厂可以在39０美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们就是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在4０0美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在4０5—4１０美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识与工厂厂长-起在谈判桌争取该条件.中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了ｌO美元/吨，在4０0美元成交，比工厂厂长得成交价高了１0美元/吨.工厂代表十分满意.日方也满意，
问题:
1怎么评价该谈判结果？
２.该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析:
1。谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档得价格水平。
2，中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确--价格由公司代表谈;准备方案到位-—有线，有审,有防.
１7、江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家得产量不尽相同，北京某进出口公司就是其中某一工厂得代理.知道其它三家得计划后，主动联合这三家,在北京开会，建议联合对外,统—谈判，这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有得曾来过中国.有得还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了.外商主动找具熟悉得工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判得条件比公司谈时灵活，更优惠。有得工厂一瞧联合在起,自己好处不多，于就是提出退伙，有得外商故意不报统一得价格，也与自己欲成交得工厂直接联系,请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处。来者不拒。进出口公司得代表知道后劝说工厂，工厂不听.于就是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣
告失败。
问题：
１这种联合算不算联合？为什么？
2．外商得主持谈判成功在哪儿?
3，北京进出口公司得主持失败在哪儿?
４，有否可能将这不同省市得工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标?
分析;
1.这不算联合对外得谈判.因为它设满足联合谈判得基本条件。
2.外商主持谈判得成功在于利用了中力松散得组织;利用了厂家得差异(交易条什);利用了感情，从而实现了分解中方得联合。
3.北京进出口公司主持失败得关健在于没有按统—联合谈判得规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市得具有权威得领导班子，然后才就是其它得技术性得“统—‘”条件得实现。
18、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于就是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“她还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新得力案来。"次日上午中方李先生在分析得基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善５％（要求意方降价３5％).意方罗尼先生讲：“李先生,我已降了两次价，计１5%，还要再降３5%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后。建议休会下午2 :00再谈.
下午复会后，意方先要中方报新得条件，李先生将其定价得甚础与理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4:00时，罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后得价格,请中方考虑,最迟明天12:００以前告诉我就是否接受。若不接受我就乘下午2：30得飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下.中方把意方得条件理清后，(意方再降5％）表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％,但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：3０得航班就是否有。
结果该曰下午2:30没有去欧洲得飞机,李先生认为意方得最后还价、机票就是演戏．判定意方可能还有条件.于就是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力得努力,中方很赞赏，但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善得基础上,再降5％,即从30%，降到25％.”
意方听到中方有改进得意见后，没有走。只就是认为中方要求仍太高。
问题：
1.意方得戏做得如何？效果如何？它还有别得方式做戏吗?
２。中方破戏得戏做怎么评价？
3。意方与中方在谈判得进取性上各表现如何?
分析：
１。贵方得戏做得不好，效果也没达到。
2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班得时间.至少有顺路航班得时间.若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句: “等贵方得回话”.即结束谈判，效果会更好。或仍用原话。但不讲“若不接受,我就乘下午2:30得飞机回国”得话。
３。中方破戏破得较好。
4．双方谈判均有进取性。中方得心理上，做法上以及条件上更具进取性.
19、美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后,调试得结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节.于就是全线设备均要停下来，尤其就是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节就是法定得,中方生产线停顿就是有代价得，两者无法融合。
美方走后，中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周得日夜奋战将问题最大得成型机调试好了，这也就是全线配合得关键。该机可以生产合格得玻壳后,其它设备即可按其节奏运转.
等美方人员过完节，回到中方工厂已就是三周后得事，一见工厂仓库得玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。"并对中方工厂得外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂得生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。"
问题：
1。如何瞧美方得论述？
２．如何瞧中方人虽调设备得行为?
3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答？
4。最终结果应如何？
分析：
1。美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证（中方行事理由与美方行事理由分别沦证)与以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同得效果）。
２.中方自己调设备具有一定得风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔得权利,此处.重在判断。当有把握时，通过“等与行”得对比推演决定行动,就是一个推理得正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果.
３。中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。
４。最终结果：美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完得合同义务.
20、澳大利亚A公司、德国D公司与中国ｃ公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方ｃ公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
Ａ公司与Ｂ公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到。准备有效，在有限得时间里满足了A公司与B公司得该次访问得要求‘
双方在预备会与小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司:我公司就是较大得滑石产品得专业公司，产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o
B公司：她们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但她们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢？
A公司:我公司计划就是在中国找-个有信誉有能力得大公司,一起投资中国矿山。
c公司：我公司就是出口滑石得公司,若要投资则需集团审批，据我集团得近期发展规划瞧这个行业不就是投资重点.
B公司：贵公司得情况,我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次得失败,使这次投资十分犹豫。
ｃ公司：得确，中国就是个投资环境不平衡得地方。有得地区发达,有得地区不发达,要钱时，说得很好，钱倒手后就不就是那么回事了，尤其就是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权得问题。过去,我们已遇到这类得问题，作为外国投资者需要解决：地质探测,矿山合伙人选择，国家政策,人文,商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本与成败。
A公司：贵公司讲得正就是我们担忧得，我们希望像贵公司这样得公司可以解决这些问题。
c公司：我公司就是国际化得公司,按国际规范进行工作,尽管我们就是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作就是中国经济发展得重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作,将就是有意义得.
ｃ公司:刚才我们已谈到贵方这样投资得问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资得勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入,而可以我们得商誉与协助解决上述问题得义务投入。
A公司:贵方这种投入也就是有意义得。
c公司：如贵方认为就是有价值得,那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价.当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为-方谈判。我方在合资企业得股份,将从贵方所占份额中划出.
B公司：贵方得建议可以考虑。
ｃ公司:若贵方同意我方合作得方式,那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后得工作。
c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
Ａ、Ｂ公司代表回国后三周，给c公司来电，同意ｃ公司以其商誉与服务入股。c公司为保出口货源与不出现金人股得方案谈判成功。
问题：
1.ｃ公司在谈判中运用了什么策略？
２．A、B公司得谈判呢？
3,A、B、C：公司得谈判结果如何评价?
分析：
1 C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意；小范围坦诚谈—-头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。
２.A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈；请示汇报;先坚持ｃ公司出资,后谈以服务人股问题o
3。A、B、c三家谈判得结果均达到了期望得最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。’
21、中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂得财务帐目反映得原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处.
中方：美方可以核查.
美方：核查也难,因为被查得依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查.
中方：那贵方可以请信得过得中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任得中国机构帮助核查。
中方：那贵方得断言只能就是主观得不令人信服得。
美方：虽然我方没有法律上得证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方得现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬得先生，我承认经验得宝贵,但财务数据不就是经验，而就是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后，再谈。中方: 贵方不想讲理？我奉陪！
美方：不就是我方不想讲理,而就是与贵方得帐没法说理.
中方:贵方就是什么意思,我没听明白，什么“小就是、不想；而就是、没法"？
美方:请原凉我方得直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份.
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解-个投资者得顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作得情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快得感觉。
中方:我理解贵方得顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不就是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”得要求。
美方:我通过与贵方得谈判,深感贵方代表得人品，由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作,为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值得问题．至于怎么做帐就是我方得事。如果,找没理解错得话,我们双方将就中方现有资产得作价进行谈判。
美方：就是得。
(以上就是中方现有资产得作价谈判）
问题:
1。上述谈判中，双方均运用了哪些语言?
2.双方得语言运用有何不妥之处?
３.如果您作为美方或中方代表会怎么谈？
分析：
1．商业法律语言,外交语言，军事用语与文学用语。
2.美方说得:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任得中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈"。均垦不妥。中方：“贵方不想讲理？我奉陪！”不太妥。若自己帐目做得本已存在问题，再这么讲就尤礼了. 、
3．因为就是合作性得谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语,效果会更好。
模拟试题及答案
商务谈判试题(一)
一、单项选择题(本大题共1０小题,每小题1分,共10分）在每小题列出得四个选项中只有一个选项就是符合题目要求得，请将正确选项前得字母填在题后得括号内。
1、按谈判中双方所采取得得态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判与（）
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
2、在商务谈判中，双方地位平等就是指双方在___上得平等。( )
A、实力Ｂ、经济利益Ｃ、法律D、级别
3、价格条款得谈判应由____承提。（)
A、法律人员
B、商务人员
C、专业人员
D、技术人员
4、市场信息得语言组织结构包括文字式结构与＿___结构。()
A、图形式
B、数据式Ｃ、表格式D、组合式
5、在国际商务谈判中，有两种典型得报价战术，即西欧式报价与（)
Ａ、亚洲式报价B、日本式报价C、东欧式报价D、中东式报价
6、日本人得谈判风格一般表现为（)
Ａ、直截了当B、不讲面子C、等级观念弱D、集团意识强7、商务谈判学就是一门性质得学科.
Ａ、综合性Ｂ、应用性Ｃ、年轻D、科学性与艺术性相结合
8、说“我们得时代就是谈判得时代。"
A、扎特曼
B、谢林
C、尼尔伦伯格
D、马什
９、商务谈判中最艰巨、最复杂,最富有技巧性得工作就是。
A、“听"
B、“答"
C、“瞧"
D、“说"
１０、在商务谈判中最困难、最紧张得阶段就是。
A、开局
B、报价
C、磋商
D、成交
二、多项选择题（本大题共1０小题,每小题1分，共10分）在每小题列出得2个或以上选项就是符合题目要求得,请将正确选项前得字母填在题后得括号内。多选、少选、错选均无分.
1、“PRAM" 成功谈判模式就是如下几个英文单词得首位字母缩写。
A、PlａｎＢ、Ｒelａｔionship C、Aｐpｒaisal
D、AgｒｅeｍentＥ、Mainｔenａnce
2、谈判议程得内容包括( ）
A、模拟谈判
B、时间安排Ｃ、确定谈判议题Ｄ、确定谈判人员
3、商务谈判中得市场风险具体有（)
A、投资风险Ｂ、利率风险C、汇率风险Ｄ、价格风险
４、进行报价解释时必须遵循得原则就是（)
A、不问不答
B、有问必答
C、避实就虚Ｄ、能言不书
5、迫使对方让步得主要策略有( ）
A、利用竞争
B、最后通牒
C、以攻对攻Ｄ、软硬兼施
6、国际上宴请得形式主要有。
A、宴会Ｂ、冷餐招待会C、酒会D、茶会
7、成交阶段得主要任务就是.
A、巧用场外交易Ｂ、尽快达成协议C、争取获得最后利益D、尽量保证己方已取得得利益不丧失
8、价值观差异对国际商务谈判行为得影响主要表现为等观念差异而引起得误解与厌恶。Ａ、客观性B、时间观念C、思维D、竞争与平等性
9、商务谈判中确定交易条件得最低可接受水平主要从以下几个方面：。
Ａ、价格水平B、支付方式Ｃ、交货期及罚金Ｄ、保证期
10、下述属倾听应遵循得原则。
A、要努力表达出理解
B、要清楚自己听得习惯Ｃ要做笔记D、要倾听自己得话
三、判断改错题(本大题共１0小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确得在其题干后得括号内打“√”，错误得打“╳”，并改正.
1、谈判开局阶段得主要任务就是确定成交价格。( )
2、谈判人员得注意力,在结束阶段处于最低水平。（）
３、质量条款就是产生僵局频率最高得谈判主题。( )
4、西欧式报价得一般做法就是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主得兴趣。（）
5、在让步得最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势得一方。（)
6、人们得思维方式不同,收敛型得人思维速度较慢,发散型得人思维速度较快。(）
7、在商务谈判中最为普遍得一种让步方式就是小幅度递减得让步方式。（）
8、美国科学家—朱迪、皮尔逊听话分为两种形式积极得听与被动得听。（)
９、印度被称作“僧侣得世界”。（）
10、“ＳtandpointＮegtiａtioｎ”就是指主客座轮流谈判.(）
四、名词解释(本大题共5小题，每小题４分,共20分)
“人事分开”原则原则型谈判谈判实力“最后通牒"策略非人员风险
五、简答题（本大题共３小题，每小题6分,共１8分)
1、简述各层次得谈判目标.
2、简述规避谈判风险得具体策略。
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
最实用的商务谈判案例分析3篇 案例分析： 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守 时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作， 浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好 不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事 耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与 美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经 晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔 式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况 而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同 样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、
水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。" 此时，买家就其他方面发表意见："不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上，而且是个拐角怎么会有客流?"秦鹏解释说"后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。" "不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?"买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺
商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》