哈尔滨理工大学
毕业设计
题目：江淮汽车市场营销分析报告
院、系：机械动力工程学院车辆07—1 姓名：
指导教师：
系主任：
2011 年 6 月20 日
江淮汽车市场营销分析报告
摘要
作为现代汽车主要营销渠道的汽车销售4S店在欧美己经流行了几十年，在1997年引入中国后，它在市场上发挥的作用越来越明显，但是，中国4S店管理的缺点和不足也充分体现出来。
江淮汽车有限公司是以重卡起家，到现在拥有全系车型，在营销模式是沿袭了日本4S销售体系，但随着汽车产业的发展，汽车市场从卖家市场向买家市场发生了转化，迫使江淮汽车有限公司不得不对4S销售进行创新和完善，使之更适应中国汽车市场的发展。
本文站在汽车销售4S店的管理立场上，以精细营销、服务营销、品牌营销等先进的营销理论为指导，结合我国汽车销售行业的历史和发展情况，通过对江淮汽车主要地区4S店的调查和不同层次的4S店管理者的探讨，深刻挖掘我国汽车4S店目前生存状况和经营管理问题。并且本文有针对性的对江淮汽车汽车公司在生产、经营、营销理念、公司理念、产品特点等进行了较为系统的分析，征求了国内外专业咨询机构的意见，对江淮汽车的4S销售进行了进一步的设计，提出了以培养顾客忠诚度为核心，结合中国消费者的文化特点，提高服务管理质量等一系列的改进和创新的建议，希望借此能增加江淮汽车在国内汽车市场的竞争力，并对江淮汽车在今后的发展能起到一定的借鉴作用。
关键词:4S营销;江淮汽车;服务创新
Jianghuai passenger car company of market sales
strategy analysis
Abstract
As a popular sales model for automobile,4S dealer played a key role in past several ten years in American and Europe countries. It also has an active effect in Chinese market from 1997.
The -china company is a joint venture from the jianghuai company and the company, The -china company inherited the Japan s marketing mode in the 4S sale system，but along with the development of the automobile industry, the automobile market took place the conversion toward the buyer market from the seller market, in this situation The -china company had to make some innovation，for make it even adapt the development of the Chinese automobile market.
At first in this files, The writer make Precise Marketing，service marketing and the brand marketing as guide rules from 4S dealer management. Combining sales history and development in China about automobile, Through researching about 4S dealer at some city and discussed with
4S dealer managements，look for some problems and solves about he 4S sales pattern of automobile. The writer analyzed products, position, and customer value marketing principle, company principle. asking for opinions from the domestic and international profession consultative organization. Make the further design about the 4S sale of the automobile of The -china company，The writer put forward to take the development customer loyalty as
the core, combining the cultural characteristics of the Chinese consumer, raising
the service management quantity etc a series of improvement and creative suggestions .At same time，hope to rise the reference in aftertime of development.
Key words: the 4S sales pattern，jianghuai of automobile，service innovation
目录
摘要 (1)
Abstract (1)
第1章绪论 (1)
1. 1选题的背景和意义 (1)
1.1.1选题的背景 (1)
1.1.2选题的意义 (1)
1.2研究内容和结构框架 (2)
1.2.1研究内容 (2)
1.2.2结构框架 (2)
1.3论文的研究方法 (3)
1.4论文的解决问题方法 (3)
第2章汽车4S销售模式创新相关理论述 (4)
2.1 精细化营销 (4)
2.1.1 精细化营销的定义 (4)
2.1.2 精细化营销的起源 (4)
2.1.3 精细化营销的益处 (5)
2.2 服务营销 (5)
2.3 品牌营销 (8)
第3章汽车营销模式综述 (11)
3.1 国外汽车营销模式综述 (11)
3.2 国内汽车营销模式综述 (15)
3.3 4S营销概述 (19)
第4章江淮汽车公司4S销售现状与问题分析 (21)
4.1江淮汽车公司概况 (21)
4.2江淮汽车公司产品特点 (23)
4.3江淮汽车公司销售现状 (24)
4.4 国内其他汽车销售公司的4S销售现状 (25)
4.5 江淮汽车公司4S销售现状 (28)
4.6 江淮汽车公司4S销售问题及分析 (31)
第5章江淮汽车公司4S营销模式的改进和创新 (34)
5.1 基于品牌营销理念下的创新 (34)
5.2 基于精益营销理念下的创新 (35)
5.3 基于服务营销理念下的改进措施 (38)
5.4 销售管理模式的信息化创新 (42)
5.5 注重人才的培养 (44)
致谢 (46)
参考文献 (47)
附录 (49)
第1章绪论
1. 1选题的背景和意义
1.1.1选题的背景
随着中国经济的迅猛发展，汽车己经逐渐走进中国家庭生活中，它不再是奢侈品，而是代步的工具。根据国别统计分析，当人均国民收入达到500美元时，汽车开始进入家庭;当人均收入达到1000美元时，汽车进入家庭速度显著加快。
中国汽车市场的发展始于2001年，其中2002年和2003年是中国汽车市场发展最为关键和迅速的两年。在短短的五年中，中国汽车市场的汽车需求量连续迈过300万、400万和500万三个台阶，年均增长率24. 2%，远远高于全球汽车市场年均4. 4%的增长幅度。2006年，中国汽车市场的需求总量突破700万辆，占全球汽车市场销量的份额首次超过10%，自此中国成为全球第二大汽车消费国。
江淮汽车汽车有限公司是中国东风汽车公司与日本江淮汽车公司的合资企业，创立于2003年6月9日，注册资本167亿元人民币，是迄今为止中国汽车行业合作规模最大、合作领域最广、产品最全的合资项目。仅仅几年的时间，江淮汽车就已经成功进入中国汽车销售前十的位置。江淮车飞速的发展不仅和它整个创新的运营理念，出色了的设计思想有关，更和它完整的、不断探索的汽车营销模式有关，2008年江淮汽车4S店己经将近500家，它在整个中国汽车行业中，具有非常重要的代表性。
1.1.2选题的意义
江淮汽车旗下的一些传统的4S店都是一些私营企业，随着利润的减少不少4S店被迫转让或者不得不进行多元化经营，不再把汽车经营作为主要业务，其投入的财力和人力不足，成为制约其发展的主要因素。作为汽车产品供应商的销售部门，如何制定营销战略和发展模式，使经销商增加利润，如何通过资源的整合，增加其竞争力和销售额是公司一直努力的方向，也是本文的出发点。江淮汽车在营销领域的探索具有一定的代表性，它继承了先进的日本汽车营销理念，同时它又在思考着如何寻找更为适合中国国情的营销模式，其完善的，不断创新的4S营销运作更成为其迅速占领市场的犀利武器，所以对江淮汽车4S营销研究对整个中国汽车行业的营销工作有一定的代表性和借鉴作用。
1. 2研究内容和结构框架
1.2.1研究内容
本文从国内外汽车营销模式的发展着手，重点探讨4S营销在近年汽车营销中所进行的改进和创新，对国内汽车市场的发展具有一定的参考价值。
1.2.2结构框架
图1. 1论文的结构框架
1.3论文的研究方法
本文运用精细营销、服务营销、品牌营销等先进的营销理论，通过理论与实际的结合，采取定性研究的方法，在分析江淮汽车汽车产品和4S营销模式的基础上，通过对4S营销模式的现状及前景分析，采用比较分析法，实地考察法，研究汽车4S营销的改进和创新。
本文采用的一手资料源于对工作中的实践经验和对经营商家的实地考察:二手资料源于图书资料、网络、媒体公开信息，新闻发布会等。
1.4 论文的解决问题方法
在汽车销售越来越激烈的情况下，各个汽车生产商都注重销售网络的建设，希望有一种完善的销售系统，4S销售因其规模大，标准成熟一直是各个公司在各大城市占领市场的主要方式。
本文在对江淮汽车主要地区4S店的调查，以及与不同层次的4S店管理者的探讨的基础上，通过对我国汽车4S店目前生存状况和经营管理问题，以及对江淮汽车汽车公司在生产、经营、营销理念、公司理念、产品特点较为系统的分析，以及对顾客和经销商管理结构的研究，并征求了国内外专业咨询机构的意见，对江淮汽车公司的4S营销模式的服务方式，信息管理，人才建设等方面提出了系统化的创新意见，其中引入新的服务方式的建议将会成为今后一些商家关注的焦点。
第2章汽车4S销售模式创新相关理论述
汽车销售模式的完善和创新是和日益先进的营销理论分不开的，在别的行业行之有效的理论方法同样会督促汽车销售思想的改变。目前已经有多家专业机构把一些新的营销理论带入汽车市场中。它们包括精益营销理论，服务营销理论，品牌营销理论，差异化营销理论等，本论文主要讨论前三种方法对汽车销售的指导作用。
2.1 精细化营销
2.1.1 精细化营销的定义
精细化营销的始祖莱斯特·伟门曾将精细化营销定义为:改变以往的行销渠道及方法，以生产厂商的客户和销售商为中心，通过电子媒介、电话访问、邮寄、国际互联网等方式，建立客户、销售商资料库。薄朗思认为，精细化营销就是恰当地、贴切地对你的市场进行细分。
薄朗思是国际著名直销传播专家，曾对一些跨国公司在发达国家和中国等营销的案例进行过深入研究。他认为，粗放营销的时代，很多企业对市场进行分类的时候使用的是一些比较浅显的参数。比如说有一些企业就会把市场分割成行业用户和消费用户，而面对行业用户的时候，他可能会根据客户的规模大小或者产业类型进行细分，比如金融客户、电信客户、大企业客户、小企业客户，或者是按照地域划分，或者用客户年龄划分，他认为这就是粗放型营销的一种表现。
2.1.2 精细化营销的起源
精细化营销最早是以邮购、目录销售的形式出现的。有一些厂商，或因产品适合寄送，或因通路建立费时费力，或因竞争压力，或因地域广大，消费者不方便购买，或因较冷门产品，只有特别族群有兴趣等等，便采用了直邮广告，提供邮购，以达成销售。通过与顾客的接触与了解，人们发现如果一个家庭主妇购买了一些家庭日用品，那么，她对其他的家庭用品、小孩用品、个人化妆保养品等，也会有需求。如此则渐渐演进到“目录销售”，也就是横向式的产品扩张策略。到现在，已有相当多的公司，专注于此领域的发展，且涵盖面非常广泛。此一时期的重要特点是，业者累积了相当丰富的销售经验。例如:媒体的选择、版面的大小、刊登的时间、优惠的方式及付款方法，均直接影响到媒体广告邮购的成败。而产品的选择、搭配、价格、付款、送货、方便性及如何诉求，刺激购买欲等则直接关系到目录销售的好坏。
由于受到了邮购行业的刺激，一些没有透过中间商(批发、零售)的行业，
例如:出版业及金融业，也开始慎重思考这个主意，直接与顾客打交道，对他们直接影响。而从开始采用这项概念到现在，一直坚持直效行销的理念，并不断地求新求变，最著名的当属百货业的Sears，金融业的American Express，以及出版业的Readers Digest。
2.1.3 精细化营销的益处
2.1.
3.1 有利于企业充分利用和培养营销资源
我们应该把营销问题提到资源经营的高度来看，企业也应该把营销工作提到资源经营的高度来做。21世纪谁能有效地保有市场资源，谁就能取得经营的成功。这样的资源观是完全符合现代营销观念的。一个企业，有优质的顾客资源，或者能整合优秀的技术资源、生产资源、供应资源，或者能潜心建立企业的品牌、渠道资源，或者能潜心培育公关、受众资源，那么这些资源发挥的作用将是巨大的。
2.1.
3.2 增加企业营销效益
企业最喜欢“一本万利”的市场，或者“广裹的处女地”，这种情况并不多见场，不做又不行，企业经常面临的是不尴不尬、形似“鸡勒”的市场不做不行，做了又不赚钱。产品还来不及开发又要被淘汰，还没有做大市场就“饱和”，经常是这种局面。这时，企业必须走精细化营销的道路，深入地融进市场，充分利用好、整合好，发挥好各种资源的作用、挖掘市场资源，向市场资源要效益。
日本早在20年以前，彩电的普及就将近100，这是一个非常饱和的市场，但是，日本的彩电企业通过对市场资源的深度挖掘，比如家庭的第二台电视机、换代型电视机、车用电视机等，每年仍然可以保有200万台以上的销售量，如果再加上企业对海外市场资源的新开发，那么市场资源就越来越丰富。
2.1.
3.3 精细化营销与企业的核心能力
精细化营销的背景和目的都是资源，而企业的核心能力的来源本身也是对资源，特别是“难以替代”资源的保有，把资源变成优势，把优势变成能力。在营销资源中，顾客、品牌、渠道等都可以成为企业某个核心能力的种子加以培养;而且，只有通过精细化经营，才能在市场上将企业的核心能力(比如技术、或者成本)变现。
2.2 服务营销
2.2.1 服务营销的定义
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消
费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。随着社会分工的发展，科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也日益重要。
服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收人水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
2.2.2 服务产品与实物产品的差异
与实物产品比较，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营销具有以下不同于实物产品营销的种种特点:
1.服务营销以提供无形服务为目标。
2.服务的不可分离性决定了服务产品的消费与服务产品的提供是同时进行的，也就是服务的消费者要直接参与服务的生产过程，并与服务提供者密切配合。
3.服务的差异性导致同一服务者提供的同种服务会因其精力和心情状态等不同而有较大的差异，同时消费者对服务本身的要求也参差不齐，这就使得服务营销工作稳定性差。
4.由于大多数服务的无形性以及生产与消费的同时进行，从而决产品供需在时空上分布不平衡的问题，调节供需矛盾，实现供需平衡。
5.服务的所有权缺位特征决定了在服务的生产和消费过程中不涉及任何实体的所有权转移。
2.2.3 服务营销的管理
为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。为此，企业在开展服务营销活动、增强其竞争优势时应注意研究以下问题:
2.2.
3.1服务市场细分
任何一种服务市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。任何一个企业，无论其能力多大，都无法全面满足不同市场服务需求，都
不可能对所有的服务购买者提供有效的服务。因此，每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。
2.2.
3.2服务的差异化
服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。实行服务差异化可从以下三个方面着手:
1.调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。
2.采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把企业的服务运送给服务接受者。
3.注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立企业的独特形象。
2.2.
3.3服务的有形化
服务有形化是指企业借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务产品尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务产品的存在、提高享用服务产品的利益过程。服务有形化包括三个方面的内容:
1.服务产品有形化。即通过服务设施等硬件技术，如自动对讲、自动洗车、自动售货、自动取款等技术来实现服务自动化和规范化，保证服务行业的前后一致和服务质量的始终如一;通过能显示服务的某种证据，如各种票券、牌卡等代表消费者可能得到的服务利益，区分服务质量，变无形服务为有形服务，增强消费者对服务的感知能力。
2.服务环境的有形化。服务环境是企业提供服务和消费者享受服务的具体场所和气氛，它虽不构成服务产品的核心内容，但它能给企业带来“先入为主”的效应，是服务产品存在的不可缺少的条件。昆明理工大学MBA 硕士学位论文江淮汽车公司4S店营销模式改进和创新研究。
3.服务提供者的“有形化”。服务提供者是指直接与消费者接触的企业员工，其所具备的服务素质和性格、言行以及与消费者接触的方式、方法、态度等如何，会直接影响到服务营销的实现，为了保证服务营销的有效性，企业应对员工进行服务标准化的培训，让他们了解企业所提供的服务内容和要求，掌握进行服务的必备技术和技巧，以保证他们所提供的服务与企业的服务目标相一致。
4.服务的标准化。由于服务产品不仅仅是靠服务人员，还往往要借助一定的技术设施和技术条件，因此这为企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了条件，企业应尽可能地把这部分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高。
5.服务品牌。服务品牌是指企业用来区别于其他企业服务产品的名称、符号、象征或设计，它由服务晶牌名称和展示晶牌的标识语、颜色、图案、符号、制服、设备等可见性要素构成。创服务名牌，是服务企业提高规模经济效益的一项重要措施。因而，企业应注意服务品牌的研究，通过创名牌来树立自己独特的形象，以建立和巩固企业特殊的市场地位，在竞争中保持领先的优势。
6.服务公关。服务公关是指企业为改善与社会公众的联系状况，增进公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行的一系列服务营销活动，其目的是要促进服务产品的销售，提高服务企业的市场竞争力。通过服务公关活动，沟通与消费者的联系，影响消费者对企业服务的预期愿望，尽可能地与企业提供的实际服务相一致，保证企业服务需求的稳定发展。服务营销有利于丰富市场营销的核心,充分满足消费者需要的内涵，有利于增强企业的竞争能力，有利于提高产品的附加价值。服务营销的兴起，对增强企业的营销优势，丰富企业营销活动内涵有着重要的意义。服务营销是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。针对企业竞争的新特点，注重产品服务市场细分，服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，是当前企业竞争制胜的重要保证。
2.3 品牌营销
2.3.1 品牌营销的定义
品牌营销是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认同这个产品，投资商选择合作时认同这个企业。
美国营销协会是这样为品牌定义的:“意在识别一个或一群卖主的商品或服务，并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和。”因此当一家企业、一种产品或一项服务拥有自己的名称、术语、标识、象征、设计或它们之间的任意组合时，它就拥有了品牌。
2.3.2 品牌营销的五个要素
从一般意义上讲，产品竞争要经历产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的前期过程，当然也是品牌竞争的基础。从这一角度出发，要做好品牌营销，以下五方面不可等闲视之。
1.质量第一。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的
质量。汽车产品的质量问题在中国消费者中一直是相互谈论，哪个牌子的汽车受到大众的好评，后来的购买者更倾向于采取跟进的方式进行购买。
2.诚信至上。人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不远。为什么像别克，奥迪等的品牌形象能历久不衰?更重要的原因就是他们能够脚踏实地、诚信为本，后定位准确。著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过:市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。市场定位并不是对产品本身采取什么行动，而是针对现有产品的
3.创造性思维活动。是对潜在消费者的心理采取行动。因此，提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。
4.个性鲜明。一个真正的汽车品牌，绝不会适合所有人群。就像吉普车适于越野、轿车适于坦途、赛车适于运动比赛一样，一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单一可以赢得目标群体较为稳定的忠诚度和专一偏爱;准确能提升诚信指数，成为品牌营销的着力支点。
5.巧妙传播。有整合营销传播先驱之称的舒尔茨说:在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。汽车产品与其它产品相比，同质化现象尤为突出。在上个世纪的80年代，简单的广告传播便足以树起一个品牌;到90年代，铺天盖地的广告投入也可以撑起一个品牌;时至今日，品牌的创立就远没有那么简单了，除了需前述四个方面作为坚实基础外，独特的产品设计、优秀的广告创意、合理的表现形式、恰当的传播媒体、最佳的投入时机、完美的促销组合等等诸多方面都是密不可分的。
2.3.3 品牌营销的益处
确切地说，一个广为人知、备受尊崇的品牌是企业的一种无形资产。对于营销它们的企业来说，品牌可以起到以下几种作用:
1.品牌可以使一个企业通过大批量生产一个品牌的产品来发挥企业的规模经济效益。
2.任何技术都可以模仿，而品牌具有不可模仿性，。一个成功的品牌可以对企图推出自己品牌的竞争对手形成进入壁垒。
3.品牌可以使企业与其竞争对手区分开来，提升企业的品牌资本即可以提升其在市场中的竞争力。
4.在市场中，强有力的品牌形象可以使企业在与零售商和其他市场中介机构的关系中占据有利的市场地位。
5.对消费者来说，备受尊崇的品牌是质量、方便、地位等需。求得到有效满足的始终如一的保障，它是消费者对其信任的一种契约。
品牌营销的过程，其实就是企业以目标市场的需求为中心，努力地去
塑造和传播品牌形象的过程。塑造和传播品牌形象，就是品牌营销的主要任务。为了能够成功地塑造并顺利地传播品牌形象，有效的开展品牌营销活动，最终实现品牌营销目的，就有必要对品牌营销活动实行科学地策划。
品牌营销活动的目的，是要成功地塑造和传播品牌的形象，那么为了顺利地实现这个目标而进行的品牌营销策划，就是要以品牌形象的塑造和传播为研究的重点，在掌握了大量的信息资料的前提下，遵循系统性、可的活动规范方案的决策活动过程。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功的塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。
2.4 本章小结
本章通过分析对于精细化营销理论、服务营销理论、品牌营销理论、差异化营销理论等分析，对汽车销售起到了指导作用。会更有效地使得汽车4S销售更加科学化。
第3章汽车营销模式综述
3.1 国外汽车营销模式综述
3.1.1 国外汽车主要营销模式
目前国际主流的营销形式是产销结合方式，这种方式决定了目前国际流行的汽车分销渠道模式主要有:专营店、汽车连锁店或汽车超市、汽车大市场或汽车大道、直销(网络直销、电话直销)。
1.专营店。专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售。主要有:3S销售方式(销售sale、服务service、配件spare part), 4S销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey),5s销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey、二手车回收及销售)。专营店的特点是操作规范、全程服务、具有排他性。同时也是生产商品牌和文化的延伸，但是由于专营店的投入较高，对汽车制造商的实力有较高的要求。
2.汽车连锁店或汽车超市。汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售，根据经营覆盖的地域以及经营品牌的种类多少，一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市，在多个区域经销多个品牌的是连锁店。但汽车超市和连锁店没有明确的界限，其特点是以汽车销售为主体，提供多种品牌汽车，供客户比较、选购。
3.汽车大市场或汽车大道。汽车大市场或汽车大道是在选定特定的区域，如道路两侧或封闭的大型市场，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群，汽车大市场或汽车大道具有规模大、影响大等特点。
4.直销。直销分网络直销、电话直销等。网络营销的优点是不受地域、时间的限制，可以直观的提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等信息介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。电话营销方式主要是采用数据挖掘，通过对潜在的客户进行电话沟通、介绍产品，吸引客户购买的方式。随着通信信息化的不断发展电子直销方式己经成为传统销售方式的一项重要补充。
3.1.2 美、日、欧三国汽车销售渠道的模式
由于国情的差异，不同的国家在不同的发展时期，主流的销售渠道模式也不完全一致，以下仅选取较为典型的发达国家的销售方式进行简单比较。
3.1.2.1 美国的汽车销售模式
美国模式是以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式。作为全球第一大汽车产业强国，近5年来，美国汽车的销售量在15007万辆以上，汽车市场发展和营销模式也处于世界领先地位，美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。
在20世纪20-30年代以前美国的汽车营销手段较为简单，主要是通过代理商、上门推销员、以及制造商本身设置的销售点。20世纪30年代以后汽车销售主要是通过制造商的专营或代理渠道进行的。主流的销售渠道为区域销售公司、零售店等。美国的汽车经销商有新车经销商和二手车经销商两类，有销售一个厂家的某几个品牌的排他性特许经销商，也有销售不同厂家的几个品牌的非排他性特许经销商和厂家直销等几种渠道类型。但由于汽车生产技术复杂，生产工艺繁多，设备投资巨大，并具有技术含量高的特点，因此在销售、维修中必须得到制造商的技术支持，形成以制造商为主导，并通过制造商、批发商和零售商形成的统一整体，凭借各种广告投入及促销活动，为自己的产品在消费者心目中建立起品牌知名度，对消费者的购买行为产生巨大影响。由于汽车产品的特殊性，美国政府对汽车的生产和销售制定了比较严格明确的法律法规，并且美国的汽车特许经销商是受政府控制的职业。特许经销资格的取得必须得到制造商和政府的双重批准，同时美国政府还规定汽车制造商不能直接卖车和进入销售领域，在美国还有非政府的组织NADA(全国汽车特许经销商协会)协调特许经销商行动、维护特许经销商利益，美国的各种特许经销商90%是NADA的会员。
美国汽车销售模式的特点一是低投入，即美国专卖店的建设和修饰以实用主义为中心，以能够进行销售为根本原则，没有很多的花哨装饰。二是高产出，美国汽车经销商的税前净利润平均可达20%以上;三是高效率，年人均售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到2辆(2006年数据)，并且从购买到保险、检测、牌照发放，大约两小时可办完全部手续;在美国汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。美国的汽车销售人员一般有较高学历，并且是汽车销售各个专业中的专家。而中国的汽车销售人员学历低、素质低的现象比较普遍。
美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则有相对独立性。由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也水涨船高，销售商提供服务的费用很高，目前美国很多厂商的汽车销售实行整车销售和售后服务的分离，出现汽车售后服务转向专业化，保养业和部分专业产品(轮胎、机油、美容产品)销售专业化、连锁化，出现了许多大型零配件的连锁公司(在全美连锁店超过500家以上的)近20家，如AUTOZONE、PEPBOYS等。
美国汽车制造商是通过与特许经销商的特许合同来对经销商进行控制，从而对其渠道进行管理的。一个合理有效的特许经销合同能够明确各方的权利、义务、责任、利益分配等，可以有效解决汽车制造商和特许经销商之间潜在的冲突，能够解决消费者对特许经销商在价格和服务上的选择问题。
3.1.2.2 日本的汽车销售模式
日本的汽车销售模式是既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。日本的汽车销售渠道体系主要包括两种流通模式，一种是经销商独立完成销售场所的软件和硬件设施建设，一种是通过厂家出资进行销售场所建设，并将已建成的专营店委托给特定的经销商进行特定的品牌产品经营、销售。经销商在经营销售的同时，还必须为租用的场所支付相关费用。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分三块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责该区域的品牌销售，经销总店下还设立若干分店，这样该地区经销店及分店就能够遍布整个区域，总店具有全套功能。包括整车销售、二手车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货。分店一般仅负责车辆销售。在专卖店销售的车辆中，新车销售方面具有排他性，只能够销售特定品牌，而销售其他厂家的二手车型是可以接受的。在日本的售后服务市场，大型汽车生产商参股投资的维修厂规模较大，服务功能主要是定点维修品牌车。除此之外，也有很多小型的维修连锁店.这些小型连锁店通过全国联网形成最大程度的信息互动与资源共享，巧妙地调动了小型汽修店的灵活性，与大型维修厂形成互补关系。其汽车销售流程如图2-2所示:
图2-2日本模式的汽车销售流程图
在日本，厂商对汽车经销商有严格的考证制度，定时、定期对经销商进行指标考核，确保有一支规范的、高素质的经销商队伍，厂商除提供销
售产品、进行考核外，还为经销商提供一系列服务，并负责产品开发和生产。厂商的技术中心还全面为经销点培养维修技术人员，负责培训教材和维修服务手册的编写，以给各经销商和客户使用，同时为经销商提供工具设备，对管理的模式化办公自动化等提供帮助。
3.1.2.3 欧洲的汽车销售模式
欧洲是4S店的发源地，专营店的模式是作为成熟的销售模式。欧洲汽车销售体系是以生产制造商为中心，无论何种销售渠道和销售体制，渠道中的分销商、代理商和零售商的一切经营活动都在为汽车销售服务，目的是为把汽车及配套商品快速而有效地输送到最终用户手中。为扩大销售规模，提升品牌形象努力，制造商与销售商之间以合作或产权等方式为纽带，把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。汽车的销售网络通常由分销商或代理商两级销售环节组成，一般分销商负责汽车的中转和运输，不直接进行针对最终用户的车辆产品销售，由代理商或零售商对最终用户进行产品销售。多数欧洲国家还设定销售区域，保障各渠道的独立经营，以保护经销商的利益。在欧洲，本地品牌集中汽车保有量大，" 4S”方式在欧洲得到空前规模的发展，而且因为二手车与新车的同场销售，所以在欧洲的“4S”专营店甚似“5S”专营店(较“4S”方式增加了二手车销售)。
欧洲汽车专卖店的风格多数是简单、实用，新车、二手车，同一品牌多个系列车型同场销售。但是由于专卖店的销售网点过于集中，销售利润逐年减少，专卖店己显颓废状，近来，欧盟制订了“开放汽车销售形式”的决定，允许多品牌经营、维修与销售分离，达到降低成本，促进消费的目的。
3.1.3 美、日、欧三国汽车销售体系的特点
无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动，都是为生产厂家服务，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而工作。一般通过合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。销售网络一般都是由两个环节(一级销售网点和二级销售网点)组成:由汽车厂发货到分销商为一级网点;由分销商到零售商为二级网点。在流通体系中一级网点数量较少，即分销商数里少;而二级网点数量较多，即零售商数量较多。分销商主要负责从汽车生产厂进货，然后批发给零售商，也就是负责汽车的中转和运输业务，不具备零售功能;汽车零售业务由零售商完成。也就是销售体系中的一级网点负责批发业务，二级网点负责零售业务，这样较好的维护了各级经销商的利益和长久的合作关系。在一些国家，汽车厂家把全国划分为若干市场区域，每个区域选择一个分销商。各区域内又进一步划分为若干个市场小区域，每个小区域设有一个零售商。通过这样的划分明确其经销的责任区域范围，使各渠道成员保持适度的经营规模，这就是市场责任区域