电话销售实战技能训练》
第1 辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作
态度是成功的敲门砖
话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话
营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作
1. 、尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢首先，请你看看下面的漫画。看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打电话，却做了10 分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。
2. 、完美动听的声音、语调除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
1 完善语音的方法
要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。
“1，4，2”呼吸法在“ 1，4，2”呼吸法中，1，4，2 表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1 秒，然后闭气4 秒，最后吐气2 秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3 分钟。
“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3 分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。
2 语速、语调要与对方恰当地配合
打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。
自检
请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。
（1）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？
快速口慢速口适中口
（2）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？
偶尔口经常口没有口
（3）通过博士的指点，你在语速、语调方面有何心得
5 战胜与销售有关的一切恐惧心理
作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。
要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。
作为销售人员，如果消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过多的挫折感。
抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验、吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。
确定明确的目标
造好打电话的心态之后，接下来需要做的就是确定打电话的目标。否则，有可能会是南辕北辙，始终达不到目的。取得成功不仅要有积极的态度，还要树立明确的目标，知道距离目标有多远，怎样才能达到目标…… 工作目标就像一张地图，它可以很明确地指出你现在的位置，到达目的地的距离，以及怎样到达目的地。那么，电话销售怎样确定目标呢作为一名电话销售人员，其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员。更具体的目标还有：比如一天打多少个电话，有多少个有效电话、销售额等等。那么，怎样确定工作目标呢首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的帮助下，建立工作目标，在可能的前提下，最好能建立长期和短期的目标，然后定期进行检查修订。
掌握产品的利益和特征
1充分掌握产品的利益和特征
为一名电话销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和语言，因此，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。
例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品，说：“这种护肤品中含有纯天然的美白成分，能让您的肌肤在四周的时间内变白。”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视，能切实有效地避免近视。”“含纯天然的美白成分和有效地避免近视”就是该种产品区别于其他产品的特征，“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益。
作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户介绍产品时就能抓住重点。
2了解客户的渠道
每一个客户的需求各不相同，因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品，而且还要了解客户，达到“对号入座”的目标，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能百战百胜。了解客户的渠道有：
通过其他销售人员了解。
通过报刊、杂志上的行业信息了解。？
通过客户的同事、秘书以及家人了解
好记性不如烂笔头
完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员，每天也许要打50 个或70 个电话，如果完全没有记录，就相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会避免做“无用功”。
简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后服务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特殊要求等各项内容分别进行记录。当然，根据个人的不同需要，还可以增加相应的内容。
自检
请你根据你所在的企业的实际情况，建立客户档案表
姓名职务电话？
公司的名称？
公司的地址？
开展的业务？
推销的产品或服务？
所强调的特征？
提出的异议？
特别需求
良好的工作环境一名电话营销人员，即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益，并且也养成良好的笔记习惯，然而如果没有良好的工作环境，那么其电话销售也不一定能够成功。工作环境对于电话销售的成败具有很重要的作用，电话营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点，还要有一种与客户谈话时避免受干扰的方法。
创造良好工作环境的具体做法是：当客户提问时，手边要有必要的产品说明或服务信息，以便能快速及时地找到答案。而且，各部门的密切配合也非常关键，客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络，影响着客户对公司的看法。
体验5W1H技巧
新闻传播中通常提到5W1H在电话营销中，也有5W1H勺技巧，其内涵相差不大。所谓的5W是指：When（什么时候），Who（谁），What （什么事），Where （在哪里）和Why （为什么）；1H就是How（怎样进行）。
在打电话之前，电话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。运用5W1H技巧，充分准备
在电话中要说的内容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
在商业电话中，5W1H是重要的基本资料。5W1H技巧既适用于打电话，还适用于接听电话。那么电话营销人员在准备要说的内容时还需要注意哪些问题呢
专业术语一般为本行业内人士所用，客户往往并不一定明白其内涵，如果常用专业术语，不仅严重地阻碍与客户的沟通，还会极大地影响客户的兴趣。电话营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是：当客户一旦了解了实情之后，就会对营销人员完全失去可贵的信任。另外，销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的问题，运用攻击性的语言以及不雅的语言，这些都很容易与客户发生冲突，致使双方关系紧张，这是每一个销售人员应彻底根除的大忌。
第2 辑秘密武器——电话销售的基本技巧
十个拨打、接听电话的好习惯
户接纳产品的前提是首先认可销售人员，也就是说，电话营销人员在进行电话营销时，要竭尽全力地通过电话给客户留下好印象。从某种意义上而言，推销产品首先是电话营销人员的自我推销。首先将自己成功地推销出去，再加上产
Ⅰ电话销售技巧 【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员 【课程时间】一天 【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】 一、电话销售的定位 1 、什么是电话销售 2 、电话销售漏斗 3 、客户跟踪曲线原理 4 、电话销售SWOT 分析 5 、案例分析 二、电话销售心态管理 1 、电话沟通中积极心态的几个问题 2 、如何调整心态 3 、电话销售时间管理 4 、电话销售中的PDCA 循环 5 、电话沟通技巧的几个层次 6 、商品推销的平衡法则 7 、如何与不同层面的客户沟通 8 、案例分析 三、电话销售中的基本流程 1 、陌生电话拜访前的准备 2 、在电话销售过程中的4个基本步骤 3 、让接电话者注意你 4 、电话销售礼仪 5 、开场白 6 、接听电话的流程
7 、打电话的流程 8 、练习 四、电话销售中的沟通技巧及异议处理 1 、MAN 法则 2 、FAB 原则 3 、如何诉求产品的特殊利益 4 、获取客户电话的几种方法 5 、如何让自己的声音更有魅力 6 、有效聆听的准则 7 、突破障碍 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通 9 、异议处理原则及防范技巧 10 、促成交易技巧 11 、盯、防、守技术 12 、影响电话沟通的几个方面 13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 14 、合力推动目标的实现 15 、成功电话销售的12 条黄金定律 16 、练习 五、让我们一起做练习 1 、绕障碍 2 、如何处理异议 3 、客户心理及行为分析 4 、如何拍板 5 、认同游戏 6 、案例分析 六、综合案例讲解 每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。 结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？ 当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？ 请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。销售平台就是这样一种工具。 我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。 我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。
销售书籍：电话销售实战训练 销售书籍推荐:《电话销售实战训练》作者李智贤，实战型电话销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。 销售书籍推荐：在电话和手机已经全面覆盖中国城市所有单位和大部分家庭的今天，电话销售技巧越来越重要。因为，它既可以是一门单独使用的推销技巧，又可以和其他技巧如房地产销售技巧、汽车销售技巧等组合使用的销售技巧，甚至每一个业务员在联系客户的时候，无论他以后是否见客户，但当他打电话时都要运用电话销售技巧和话术。 不要小看电话销售技巧，这是一门很难的技艺，这是由于电话销售与客户不见面的特点决定。由于不见面，推销员无法根据客户的表情来判断客户的想法，调整销售说辞。由于不见面，客户没有面对面推销的那种心理情境，他会很容易地挂断推销员的电话。还有更多的困难：我们的客户到底在哪里，又要通过什么样的方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售的前30秒钟就能激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？面对客户提出的无穷无尽反对意见，我们又应该如何进行有效的处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见发生等等。 好了，现在有人回答这些问题了，这就是电话销售技巧书籍推荐的李智贤先生的《电话销售实战训练》。 所以将这部销售书籍推荐给读者，因为本书作者李智贤，站在亲身实战的角度，辅之以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，给出相对应的具体销售方法。该书适合所有的电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售技巧和话术培训教材使用！ 在销售书籍推荐栏目介绍《电话销售实战训练》，还因为这是一部书在同类书销售排名第一，重印十余次。这部书非常受好评的书，请看以下评价。 著名电话销售技巧和话术培训专家李向阳说：看过此书之后，我已不敢再下笔，道理很简单，因为如果无法超越，那就选择做一个读者。 慧陪网培训总监苏芮生：李老师非常系统和全面地将电话销售进行了剖析，从销售原理到实践方法论等各层面都有着独到、有效的见解，只要在实践中坚持不断地加以练习和应用，相信一定能够帮助读者提高业绩和收入。普通的公司负责人：很有实用价值，买了以后是给底下员工看的，对于电话营销是很有帮助的一本初级教材！ 销售书籍推荐语：电话已经无处不在，学会在电话中推销业务、推销自己，不仅是每个现代推销员应该掌握的，甚至也是每个职场人士学习的，你应该拥有这部书。 https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html, https://www.doczj.com/doc/c211320826.html,
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
三道防线销售技能实战技巧培训 培训收益： 在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑： 1、如何快速与客户建立信任？ 2、如何通过提问来成功销售自己？ 3、如何有效缩短大客户销售的成交周期？ 4、如何与客户不同部门打交道并使销售顺利往前推进？ 5、面对同质化竞争对手的包围，如何来保护自己产品的价格空间？ 6、如何使客户二次三次采购时就成为你公司的忠诚客户、甚至是终身客户？ 在顾客至上的今天，应该从顾客角度来看购买流程，从而使销售更符合顾客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫横飞地说服顾客。由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。顾问式 销售流程能由浅入深地将销售流程与顾客的购买流程做对接，在个人从知识、态度、技能方面全面提升后，成为顾客信赖的购买业务顾问和咨询专家，站在顾客的角度来开展销售活动，完成我们的销售目标。 达到五个实现： 1、实现从“赚钱”到“帮助”的观念转变； 2、实现从“说服客户”转变为“客户理解”； 3、实现以“客户为中心”的销售模式的转变； 4、实现从“克服”到“回避”异议； 5、实现从“单品交易”，转化为一系列的“全品交易”。 源自中国著名营销专家刘晓亮先生20年对三道心理防线销售研究与实践的成果，风靡全国。中国500 强企业销售精英必修的课程，集德能渠道学院经验丰富的培训讲师定能助你销售一臂之力。 课程收益： 1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。 培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 课程大纲： 第一单元：三道防线缘起 一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题
药品保健品电话销售实战技巧 一、获取电话 方式：1.去相关数据库提供商购买 2.通过互联网专业网站。 3.工商黄页 通过了解客户公司的组织架构，寻找相关负责人。 二、打电话前的准备 1.准备一只笔一个本子，相关的产品资料， 2.准备好电话提纲 a.我打这个电话的目的 b.设计好需要问对方的问题，需要获取的相关信息 c.如果对方拒绝，我的对策 d.遇到事先没考虑到的问题，我的对策 e.这个电话准备怎么结束。 3.准备好自己的情绪，调节好自己的音调 心态：1.不是推销产品的，是和客户寻找一个合作的机会，寻找一个双赢的机会，寻找一个共同发展的机会。 2.我只是在和客户做一个心里游戏或心里测试，被客户拒绝是正常的，如果你检讨你的电话应答没有失误的话，被客户拒绝也很正常，一点关系都没有。 大家平时在玩电脑游戏中是不是经常失败，可是大家放弃了吗，没有。仍然继续玩，一直玩到过关为止。在电话销售中，务必请大家保持这个游戏的心态，轻松的心态。被拒绝没关系，不就是一个电子游戏吗，就把对方当作电子游戏中的一个对手。这样想象一下，是不是轻松多了。毛泽东有句名言：战略上藐视敌人，战术上重视敌人。这句话用到电话销售中是，心态上藐视客户，游戏客户。具体到每一次的电话销售中，一定要重视客户，预先设计好每一个细节，准备多种不同的方案，像放电影一样，在心中做到烂熟，胸有成竹。这样大家一定能成功，即使暂时的不成功，也可以获得比其他销售人员多的信息。也可以提高自己的销售技巧，这样你既锻炼了自己的销售能力，同时你离成功又进了一步，更大的成功就是通过日积月累的进步开始的。 4.选择一个恰当的时机 电话销售成功的要点：和客户建立信赖感，建立亲和力，了解客户的需求，增加客户的附加价值。帮助客户提高利润，改进工作效率，提高生活品质。 第一个电话的目的： 1.初步建立关系。 2.进行产品销售 3.了解客户相关信息 4.确定客户的需求 5.获得登门拜访
世界500强企业培训教材 《销售实战技能训练》 容简介：本书整合国外最具实效的，销售培训容，助您快速提升销售技能，倍增销售业绩。大部分企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺深入的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：其中是企业没有真正将销售作为一种销售渠道来对待；其二... 第1辑磨刀不误砍柴工——销售的准备工作 第1辑磨刀不误砍柴工——销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打营销之前，还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，却做了10分钟的打前的准备。对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2 完美动听的声音、语调 除了外表之外，打和接时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。 3 完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 “1，4，2”呼吸法 在“1，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 “狗喘气”法
做销售要看的书一、思维能力 销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物――德?波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师――大前研一的两本着作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 1、《六顶思考帽》推荐指数 2、《思考的技术》推荐指数 3、《知性力》推荐指数 二、销售心理学 很多销售人员说，做销售就是“搞人”，主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能
够更加深入的去影响对方。 在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！ 《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。 前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。 1、《影响力》推荐指数★★★★★ 2、《人性的弱点》推荐指数★★★☆☆ 3、《如何影响顾客的购买决定》推荐指数★★★☆☆ 三、电话销售能力 这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。 《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。而《电
王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求：不会感知客户，不懂挖掘需求，只有处处被动“挨打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润，白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理
2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见：客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。
电话销售实战技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点电话销售实战技巧 一电话销售前准备?在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？?1心态及信念 电话行销的必备信念:?１）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面； 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；?3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值;?4）我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们,重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。?5）克服你的内心障碍，要有自信。 2知识：?彻底了解产品与服务;?了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品,即好处与解决方案。?卖点知识 渠道知识 3经验：怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。 ４资料?与电话行销有关的资料，如客户资料,产品说明资料,卖点，渠道策略 不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以,资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。?5行为：站着,微笑 6 声音和语言技巧?语气-－－关心,愉快，不卑不亢 语调----不高不低,有感染力?语速----不快不慢 Ａ我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。?B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。?如：尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言：不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。?Ｃ通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。?D根据客户声音，判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时,声音可以大些，语速快些，语气词频繁些,表情丰富些。
销售心理学及销售实战技能 此是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。 第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧 一、如何向不同的人进行销售 1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法 2、学会运用DISC进行客户分类 3、DISC原理 4、DISC的个性识别 5、DISC的销售应用 二、客户拒绝实用技巧 1、客户拒绝你的真正原因 拒绝销售人员本身 客户本身有问题 对你的公司或者是产品没有信心 2、客户拒绝你的本质 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 3、拒绝的两个好处
惟有拒绝才可以了解客户真正的想法 拒绝处理是导入成交的最好时机 第二部分：拜访前的准备 一、访前准备的工作 1、拜访目的 2、拜访策略 3、拜访工具 4、自身准备 二、如何发现客户运作过程中的问题 1、分类 2、排序 3、寻找规律 三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户 1、补锅原理 2、互惠原理 3、承诺和一致原理 第三部分：销售回款实战技巧 一、赊销的优势和劣势 1、赊销的优势——扩大销量 2、赊销的劣势——回款风险 二、客户风险管理 1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、加强对应收账款的管理 3、做好内部控制，为回款打基础 4、良好的售后服务 5、强大的自我，是回款的关键 三、回款话术练习 四、收款实战演练 导师介绍： 郝泽霖——人性研究与销售管理专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10余年中外企业营销实战经历，曾在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外 知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长识人术、销售实战，在DISC识人术、 销售实战培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实 施。个人管理经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。 现任天下伐谋咨询高级合伙人，人性营销学院院长！ 核心品牌课程：识人术——DISC解码及实战技术应用、销售心理学及销售实战 技能、赢系列：赢在服务——服务价值营销、赢在价值——打造价值销售新体 系、赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者 的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。大客户精准营销、识人术 ——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销 售基本功。 服务客户： MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西门子、联想集团、三星(中国)、佳
首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料: 电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各 方面收集企业资料。 ?场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？ 一、"基本思路： 1."首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。 根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的产品能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。 2．"拨通对方电话，做出初步判断。 如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动 总机: 拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐:
训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。 3．"询问相关部门的电话及负责人姓名。 一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx 部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。 如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。 如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。 如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。 如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。 二、"操作步骤 1．"有礼貌地向查号小姐对方问好。 “你好！”或者“早上好！”、“下午好！” “请问是XXX公司（厂）吗？”
渠道销售实战技能 企业需求分析 (1) 课程简介 (1) 课程背景 (2) 课程特色 (2) 授课风格 (3) 案例见证 (3) 适宜的学习对象 (4) 训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一非消费品版》训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一消费品版》训练课程大纲 (6) 老师的实力.............................................................. 错误!未定义书签。 培训机构介绍............................................................ 错误！未定义书签。 课程收益、增值服务与报价................................................ 错误！未定义书签。 课程实施要素............................................................ 错误！未定义书签。 更多课程................................................................ 错误！未定义书签。 老师助理联系方式........................................................ 错误！未定义书签。 企业需求分析 课程简介 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有四大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源 【本课程解决销售人员的六大难点】 1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣 2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点 3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单
世界500 强企业培训教材 《电话销售实战技能训练》 第 1 辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作 态度是成功的敲门砖 话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30% 的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 1 尊重对方，增强自信尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5 分钟的电话，但是为了打电话，却做了10 分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重， 这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2 完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？
像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有： 语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。 3 完善语音的方法 要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情，但也并非无路可循。 ..“14，2”呼吸法 在“，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐 气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。 ..狗喘气”法 第二种练习叫狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急 促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。 通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只 有坚持才有效果。 4 语速、语调要与对方恰当地配合 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调。如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。 语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自 己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果。
《从优秀到卓越》 ——销售精英必备实战技能训练—— 【课程背景】 在市场中，很多销售人员不是不想干好，其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败，为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次，但这仍然效果不佳，于是他们在心里积累了大量的挫败感，慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。 【课程收益】 1、让自己的内心更加理性强大。 2、让自己的形象状态推进销售进展。 3、学会“看、说、问、听”四门实战技巧。 4、真正做到客户信任你、喜欢你、需要你。 5、统一内部语言做好客户进展管理。 【课程对象】各类拜访型销售精英及销售管理者 【授课风格】风趣幽默、实战实用 【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练 【培训课时】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、如何做到内心理性强大 1、思维定式 1）什么决定人的行为与态度 2）思维定式决定结果模型 2、积极主动 1）消极与积极的表现模式 2）实现积极主动的3个方法 3、服务意识
1）客户流失的2种原因调查 2）客户服务层次示意图与类型示意图 案例：1、女孩＆老太太2、王晓光的故事3、李伯泰的故事4、海底捞的服务 演练：魔力水晶球 二、如何做到客户想见你 1、拥有良好的职业形象 1）职业形象4大重要性 2）最佳销售状态6字真金 3）做到最佳状态的3个方法 2、有用专业解决问题的能力 案例：1、孙正义选择马云2、史上最牛推销员 三、如何做到客户想找你 1、看—甄别意向、判断实力 1）不善观察的2个原因 2）观察的5个方面及指导意义 3）微表情判断撒谎与感兴趣 案例：我拜访刘总的所见 2、说—拉近关系、传递价值 1）提升专业表达的2个方法 2）赞美的1个格式、6个感悟、4个维度、10套话术 3）提升表达魅力之“问答赞”模式 4）客户异议处理工具之：同理心沟通公式 5）价值传递工具之：FABE法则/GW法则 6）销售谈资的12个方面与4个禁止 7）4种性格的4种沟通对策 案例：1、我拜访刘总的所见2、购买吊椅3、润滑油姚总4、非诚勿扰视频 5、王经理私教课推荐 6、物业退费 7、空调的价值表达 8、澳大利亚骑手冠军
电话销售的特性 1、电话销售只靠声音传递讯息 电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣： 在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、电话销售是一种你来我往的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售 电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 电话销售的目标订定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多电话销售人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种： ?根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户 ?订下约访时间（为面访业务人员订约） ?销售出某种预定数量或金额的商品或服务 ?确认出准客户何时作最后决定 ?让准客户同意接受商品/服务提案 常见的次要目标有下列几种： ?取得准客户的相关资料 ?销售某种并非预定的商品或服务 ?订下未来再和准客户联络的时间 ?引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料 ?得到转介绍 写出电话销售主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
《销售团队实战技能与创新》课程教学大纲 课程名称：《销售团队实战技能与创新》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时：6-12小时（1-2天） 课程简介：销售主管好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有创新能力，在激励 的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，提高销售主管的综合素养、通 过具体的案例、工具和实操的演练，使团队主管掌握具体的管理方法， 创新能力，从而提升公司销售业绩。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运 用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练 习，现场互动以消化老师的课程内容。 快消品经历：可口可乐（从业）中国劲酒（咨询辅导） 专业培训：广东无极限集团、蒙牛乳业、广东皇上皇股份、汕头金妹食品集团、山西戎子酒业等 教学纲要： 第一章：市场调研实战 一、竞争市场分析 1.竞争对手的选择 2.竞争对手数据分析 3.竞争对手的渠道策略分析 4.竞争对手产品策略分析 5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析 7.促销与动销分析 8.终端网络关系分析 9.团队战力分析 10.投入产出分析 二、市场分析的方法及工具 1.定性预测 1)购买者意向调查法 2)销售人员综合意见法 3)专家意见法 4)市场式销法 5)市场因子推演法 2.定量预测法 3.利用互联网获取信息 4.市场调研报告的撰写 5.工具：数据分析工具应用 6.工具：SWOT分析使用 7.工具：市场调研的“头头是道 8.案例：可口可乐区域市场业绩的增长第二章：区域市场业绩预测 一、区域市场销量的预测 1.销售预测的重要性 2.销售预测思维方式 3.销售预测的管理体系 4.预测人员的综合素质
外贸电话销售实战技巧 1/6 外贸电话销售实战技巧 常常有外贸业务员问我: “为什么我发了几千封开发信，没有一个人回复我？” “为什么我给买家报过价之后，买家就不在答复我了？” “为什么客户说让我寄了样品，后来就一直没有消息呢？” ....... 面对这些疑问，其实并不难解决，我们可以通过“电话行销”的方式去快速地寻找答案和开发海外买家。 Telemarketing--电话行销：即使是在欧美发达国家，目前也是一种被广泛运用的销售方 式，看过威尔.史密斯主演的《当幸福来敲门》就知道了。电话行销并没有因为网络技术的发展而被淘汰掉（就像网络的普及没有消灭电视，没有消灭平面媒体一样）。电话行销既是一门技术也是一门艺术。如何在几秒钟内吸引到电话那头的听众的注意，如何把客户的注意力转化成兴趣、需求、成交，都是非常有讲究的，是一个电话行销人员通过大量的训练和实战后才能慢慢摸索总结出来的。 打电话是联系客户最好的，也是最直接、最快速了解客户需求的方式。一个潜在的国外 买家不管是否能成交，几通电话之后就能揣摩的八九不离十。能成交最好，暂时不能成交也可以果断放弃，去找新的买家，比起不断EMAIL 来回，或者人家不搭理你了，还在百般猜测买家为什么不搭理你了，给自己编织很多理由要快速的多，大大节约外贸销售人员的时间成本和精力成本。 但之所以很多人不用，绝大部分人是不敢用，大家受一些习惯性的思维影响，觉得做外 贸就是发邮件，就是通过B2B 平台等询盘……同时，更多人是害怕自己的英文表达不够流 利、怕自己说的老外听不明白、人家说的自己听不懂、怕在电话里被人拒绝……等等。坦白的说，一切的原因，根源都在与“害怕”，在于“不自信”！ 一、如果真想做Telemarketing,那么以下这些问题是必须考虑到的： 1. 预算国际电话开支，以便计算电话营销成本。 打国际长途，建议使用SKYPE 网络电话，比较便宜，音质也比较好。电话卡淘宝有卖。假设你每个电话能和客户谈5 分钟，0.3 元/分钟的成本，那么你每次电话的成本是1.5 元，外贸业务员先给自己做一个100 元国际电话费的预算，当然多多益善，可能有的公司这方面的花费需要自己投资，不能指望老板报销（鄙视下这样的老板）。刚刚开始玩的朋友买一个2 欧元的尝试操作一下。
电话销售技巧 第1辑磨刀不误砍柴功 —电话销售的准备工作 态度是成功的基础 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 体验5W1H技巧 态度是成功的敲门砖 电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。 营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。 1.尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。 看过以上的漫画，也许你会觉得很奇怪，画中的丈夫只打了5分钟的电话，但是为了打
电话，却做了10分钟的打电话前的准备。对方看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。其实不然，尽管客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能增强其自信心，同时，以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为，真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地通过声音传递，使客户从接听的声音中感受到。 2.完美动听的声音、语调 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？ 像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。