扬子公司第二期MBA课程
进修班综合论文
中国石化成品油销售战略的研究
作者: 陆俊跃
单位: 扬巴公司
学号: ******
内容提要
成品油的销售一直处于石油石化行业市场竞争的最前沿，也直接关系到国家石油石化行业的生存和发展。随着经济全球化的趋势，我国正在逐步放开国内成品油市场，这意味着中国石化正直接面临国际成品油市场竞争。面对新的形势，要使自己立于不败之地，必须着力于推进成品油流通的现代化，建立现代营销体系，这些是提高中国石化竞争力、迎接挑战的当务之急。
本文从中国石化成品油销售的视角出发，引用相关数据，基于中国石化成品油销售的发展现状，对此与国外大公司存在的差距，分析中国石化成品油营销渠道存在的问题。
为了建立中国石化的成品油现代营销渠道体系，提高企业竞争力，本文运用了市场营销理论，探讨了影响中石化成品油营销的因素，包括顾客需求、市场风险、企业环境、竞争对手、产品特性等，从营销渠道的目标确定、结构选择、发展重点等几个方面提出了建立成品油营销渠道的发展构想，研究了在现代流通方式下，提出实行连锁经营、建立配送体系、发展渠道终端的方法与步骤。
关键词:中国石化，成品油，营销渠道
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目录
1 引言 (3)
1.1 问题的提出 (3)
1.2 研究目的 (3)
1.3 研究方法及论文结构 (4)
2 营销渠道相关理论和概念 (4)
2.1 渠道理论 (4)
2.2 渠道结构 (6)
2.3 渠道管理 (7)
3 中国石化成品油营销渠道现状及问题 (8)
3.1 中国石化成品油销售业务 (8)
3.2 营销渠道构成 (9)
3.3 中国石化成品油营销渠道分析 (11)
4 中国石化成品油营销渠道设计 (12)
4.1 中国石化成品油营销战略 (13)
4.2 确定渠道布局的目标 (13)
4.3 建立营销渠道框架 (18)
5 中国石化成品油营销渠道建设 (18)
5.1 连锁经营 (18)
5.2 健全配送体系 (20)
5.3 发展渠道终端 (22)
6 结论 (22)
参考文献 (23)
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1 引言
1.1 问题的提出
中国是石油生产和消费的大国，石油、石化行业是国民经济的支柱产业，增强其竞争能力对我国经济发展和经济安全具有重要意义。从国际发展经验和趋势看，成品油(即汽油、柴油、煤油等油品的总称)的销售服务不仅是加强企业市场竞争的重要手段，也是增强整个产业竞争力的重要内容。因此，采用新的管理方式与技术，积极推进成品油流通的现代化，是提高中国石化整体竞争能力的紧迫任务。中国石化下属的企业目前基本分为三大部分：上游部分为采油和勘探，中游部分为炼油与化工，下游为成品油销售；三大部分又采取各自经营核算，即油田将所采原油出售给炼化企业，炼化企业又将炼就的成品油出售给销售企业，最后由销售企业的销售网络出售给社会用户并最后实现利润。从上述供应链中可以看到：下游的销售利润是上、中游利润的最后体现。成品油的销售是石油行业市场竞争的最前沿，其成功与否，不仅关系到炼油企业的兴衰，对于上中下游一体化的中国石化而言，更是重中之重。
跨国石油公司的全球化市场战略以及这些公司在成品油营销渠道中比较先进的管理方式与技术，给开放后的国内成品油市场带来了巨大的压力。由于长期的计划经济体制，中国石化成品油流通企业与国外石油公司相比，不论在流通体制、管理思想、经营方式等方面，以及采用现代化的管理技术方面都存在较大的差距。面对新的形势，要使自己立于不败之地，必须着力于推进成品油流通的现代化，建立产供销一体化的物流配送和连锁经营销售网络，建立现代营销体系，这些是推动都是中国石化成品油流通现代化建设的当务之急。
1.2 研究目的
中国石化股份有限公司是一家致力于石油、天然气的勘探和开采，石油产品的炼制与销售，化工产品的生产与销售的上、中、下游一体化的能源化工公司。公司的主要有形资产集中于中国的东部和南部(辖区市场)，这一地区也是中国经济增长最快的区域。根据二零零四年的营业额，中国石化是中国最大的上市公司。其主营业务包括石油炼制、石油化工、化纤、化肥及其它化工产品的生产与销售、储运；石油、天然气管道运输；石油、天然气、石油产品、石油化工及其它化工产品和其它商品、技术的进出口、代理进出口业务；技术、信息的研究、开发、应用。中国石化是中国最大的石油产品（包括汽油、柴油、航空煤油的批发和零售）生产商和供应商，是中国最大的主要石化产品生产商和供应商，也是中国第二大原油生产商。面对竞争日益激烈的国内成品油市场，作为特大型国有企业的中国石化应该如何应对？本文研究的目的在于以现代营
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销渠道理论为指导，结合国外成品油营销的成功经验，系统分析中国石化成品油营销企业的内外环境，解决存在的问题，提出建立成品油营销渠道的对策及实施方案，提高中国石化在成品油市场中的竞争力。
1.3 研究方法及论文结构
本文主要采用历史分析法进行分析。目前国际上的跨国石化集团在100年来的经营中，不但积累了相当的物质财富，同时建立起了完善的管理和经营思想。特别最近50年，国外跨国公司面对客户和市场的新的要求，建立起了新的营销渠道管理系统。毫无疑问，我们可以借鉴国外先进经验，为我国石化企业的发展提供经验，较少我们失败的风险。同时，国外企业的经验在我国并不能全盘照搬，应该根据我国石化市场的消费特点进行分析，形成我们自己的销售渠道管理思想。
本文内容主要分三大部分。第一部分，主要介绍中国石化成品油营销渠道的现状和其中存在的问题；第二部分，提出中国石化营销渠道网络发展的构想；第三部分，中国石化成品油营销渠道改革及创新的实施方案。
2 营销渠道相关理论和概念
2.1 渠道理论
营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到使用者所经过的途径，如图2-1所示。肯迪夫与斯蒂尔说:“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径便是销售渠道”。而美国著名的营销学教授菲力普.科特勒博士认为:“一个分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权所经过的途径”。我国的营销学者对渠道也有自己的研究。有的学者认为:“销售渠道是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移过程中曾取得这种商品或劳务的所有权，或帮助转移所有权的所有企业和个人，即商品所有权转移过程中所经各环节中间商连接起来所形成的通路。
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图2.1 营销渠道概念
销售渠道将生产者与购买者连接起来，它的存在提供了实现组织战略的必要手段。所以，渠道应为客户创造价值，否则，就必将损害供应商创造的价值，甚至可能威胁到双方竞争力。可以说，营销渠道是企业营销战略不可缺少的重要战略资源。但同时营销渠道又是一个开放的系统，每个企业必须根据自己的营销战略，整合自身优势资源，不断调整战术，主动适应快速变化的环境，并且寻找和把握环境机会，积极回避环境威胁与挑战，从而实现企业的营销目标与战略。因此，渠道演变就是渠道中各组织对渠道内外部环境中的经济技术和社会政治力量不断调整和适应的结果。
对于新旧交替时期的中国企业，渠道问题是每一个希望寻求生存与发展的企业感到十分困惑但又必须要考虑解决的问题。这主要是因为以下三方面原因造成：在计划经济时期，我国建立了相对完善的产品分配渠道，但他们都控制在政府的行政范围内，作为企业并不能真正拥有和驾驭现在，中国进入了市场经济时期，经济环境和市场环境都发生了重大变化，原来的渠道现在正逐渐被淘汰和调整，而新的渠道力量又未形成，如果企业要自建渠道，也不可能在短期内实现。这种渠道的新旧交替状态在某种程度上也就决定了国内渠道系统问题较多；企业必须要建立营销渠道，只有这样，才可能将产品分销到消费者手中，实现商品价值。对于经济尚不发达，地理幅员辽阔，人口分布跨度较大的中国而言，他们尤其需要依靠各种不同的营销渠道力量来为自己的企业经营服务。然而，中国的企业却又缺乏相关的理论，更缺乏自建渠道的必要认识与经验。在这种情况下盲目建立的渠道成本过高，窜货事件经常发生，渠道体系动荡，双方的长期利益都得不到有效地保障；由于中国企业自身没有建立营销渠道的经验与理论认识，所以部分企业过分依赖中间商，却又不能与之建立长期
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的战略同盟关系，从而导致企业对市场不能很好地把握，影响了企业的市场生存与进一步拓展，同时也无法给中间商带来良好的经营业绩，而这又将引起双方关系的进一步紧张，导致恶性循环。
2.2 渠道结构
渠道分销作为企业所有权和产品实体从生产领域向流通领域转移所经过的通道，由所有参与产品转移的组织和个人组成。包括生产商、批发商、零售商及代理商等，甚至还包括消费者。而根据是否使用中间商及中间商的个数，我们可以划分出不同的渠道结构，如图2.2所示。
图2.2 营销渠道结构
渠道分销的结构可以简单地划分为两大类:直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道即不经过中间层次的分销机构，由生产厂家将产品直接转移到消费者手中，又叫零层渠道。间接营销渠道即产品经过一个或几个中间分销机构传递到消费者手中。为了更清楚的反映一个企业的营销渠道结构，或者为了设计一个更好的渠道结构。有必要了解几个渠道概念:渠道层次，渠道长度，渠道宽度，渠道深度。
所谓渠道层次，即指渠道中各种类型的中间机构的个数。有几种中间商的渠道就有几个层次。渠道层级越多，中间传递的过程就越复杂，渠道成本费用相对就较高。
渠道长度，指产品在营销渠道流动过程中所经过的层次数。产品在营销渠道中经过的中间商(层次)越多，营销渠道越长。渠道长度的确定要看视具体产品及市场环境等方面因素。
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渠道宽度是指企业的营销渠道体系中所使用的不同结构的营销渠道的种类数。企业所面对的目标市场具有一定的差异性和多样性，这也就决定了它要采用不同结构的渠道类型，以更好满足顾客需求。
渠道深度指在营销渠道中某个层次上所选用的中间商个数的多少。它分为独家分销，密集分销和选择性分销，针对不同的区域市场特性、产品生命周期以及企业当时的市场策略，可以选择不同的渠道分销策略。
2.3 渠道管理
企业大都希望能够完全控制与管理渠道的各个环节，让销售目标与指令很好地被层层下达与执行，并使渠道成员都能构筑成一个灵敏的市场信息反馈系统以便企业随时了解市场动向就是为了保证在渠道内建立起这么一种反馈系统，让渠道良性高效地运行，而在企业渠道成员的选择，激励评价，冲突管理以及渠道调整优化等方面进行规划和设计的过程。
2.3.1 渠道成员选择
企业设计的渠道系统无论多么先进合理，如果没有足够数量的合格中间商去执行渠道功能，那么，这种渠道也只是空中楼阁。所以，为了营销渠道有效运行和企业营销目标顺利实现，企业积极寻找和选择中间商具有重要意义。一般而言，企业都会设立许多标准，这些标准包括经营历史、经营能力、财务状况、社会信誉、经营产品范围及库存能力等。
2.3.2 渠道成员激励
由于渠道成员大多是相互独立的实体，所以，如何调动他们的积极性，为企业渠道目标的实现服务就显得尤为重要。现在许多企业也认识到要对中间商进行激励，使其行为与企业发展的目标和战略相统一。一般而言，对中间商的激励可以通过制订一些交易性条件加以考虑，但是为了便于对中间商的控制与监督，制订一些非交易性的补充激励条款也非常必要，并为大多数企业所采用。近年来，许多企业又采用分销规划的激励手段使渠道关系进一步密切。所谓分销规划指生产企业在市场营销部下面分设一个分销关系规划处，建立一个有计划的、实行专业管理的垂直营销系统，把制造商需求与经销商需求结合起来，帮助其以最佳的方式经营。
2.3.3 渠道成员评价
企业对选择的中间商都有一定的要求。比如销售额，销售增长率，存货水平，付款条件，促销水平，服务能力等，这些条件便成为企业评价渠道成员的重要标准。企业通过对这些标准完成率的检查便可以知道中间商对标准的执行情况，并针对性地加以处理。但这些标准都是从渠道成员的角度来衡量的，本文想引入财务测算模型，从企业投资回报的角度来对渠道成员的业绩表现进行评价。
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2.3.4 渠道调整
营销渠道运行一段时间后，由于企业经营环境，或者企业战略目标的变化，企业原先所选择的渠道成员或者渠道结构不能完全适应企业的要求，此时，对营销渠道进行调整就不可避免。但是，考虑到渠M律守的高昂成本以及渠道改变的敏感性，在对渠道成员进行调整时一定要考虑到其他中间商以及竞争对手的情况，以免给渠道体系带来震荡。至于选择全新的营销渠道则是渠道调整中难度最大，风险最高的一项决策，因此，企业更应该进行详细的调研论证。首先，要明确其渠道体系是否处于均衡状态。均衡状态指渠道不会因为任务的结构或功能上的改变而使企业利益受损的状态:所谓结构变化指渠道上某些中间商层次的增减;所谓功能变化指渠道成员间某项或几项任务的重新分派。当某一渠道处于非均衡状态时，也正是到了应予以改进和修正的时候。
3 中国石化成品油营销渠道现状及问题
3.1 中国石化成品油销售业务
3.1.1 市场区域
中国石化股份有限公司的辖区内市场包括华北、华东、中南、西南地区的19个省、自治区、直辖市，其中9个省名列国内人均国民生产总值前十位，是中国石化成品油主要市场。中国石化股份有限公司成品油的销售还辐射到东北、西北、川渝等11个省区市，已成为中国石化成品油销售的重要组成部分。同时，中国石化还在香港特别行政区中标5座加油站,目前开始运营。
3.1.2 成品油分销概况
中国石化主要市场（辖区内市场）潜力很大，成品油的销售在主要市场占据绝对优势，在辖区外市场也占有一席之地，而且上升迅猛。2004年的统计结果，中国石化主要市场消费量占全国消费量的比例在72%左右，经营量占全国消费量的比例在60.23%左右，占中国石化主要市场消费量的比例在83.65%左右；成品油零售量占中国石化主要市场零售消费量的70%左右，与2003年同比增长1个百分点。2004年成品油国内总经销量达到9459万吨，同比增长24.59%，其中零售量同比增长37.07%。根据2005年前三个季度情况，预计2005年全年国内成品油销售量将达到1.02亿吨，其中零售量5750万吨，直销量2250万吨。加油站效率不断提高，2004年年均单站加油量突破2000吨/站，同比增长18.8%。成品油零售、直销量占中国石化国内总经销量的77.07%，同比增加 5.67个百分点。2004年中国石化下属国际事业有限公司根据市场需求，合理安排出口，全年成品油出口351.56万吨。2004年，油品销售事业部经营收益人民币147亿元，比2003年增长23.2%1，如表3.1所示。
1中国石油化工股份有限公司，《中国石油化工股份有限公司二零零四年年度报告》，2005.3
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表3.1 中国石化营销及分销营运情况
3.2 营销渠道构成
成品油营销渠道模式可分为：公司型、松散型、契约型、管理型、共生型及混合型等多种组织形式。这些成品油营销网络模式各具特性，它们最基本区别在渠道成员的相互关系和协作的密切程度，以及为达到这种协作程度而设立的渠道成员的组织方式。公司型营销渠道模式的优势是：强大的市场控制力，品牌、服务、购销的统一化，接近终端客户，摆脱大零售商的控制2。
中国石化销售有限公司负责中国石化成品油(汽油、煤油、柴油、重油)及其他石油化工产品(润滑油、液化气、石蜡、沥青等)的销售管理业务。中国石化销售有限公司营销渠道属于公司型营销网络模式，该模式是几种营销渠道模
2温宏建，我国企业典型营销渠道策略分析，《首都经济贸易大学学报》， 2002年第6期，p.45~46
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式中，网络成员的相互关系和协作程度最密切的一种，是中国石化以产权为纽带，通过成品油销售企业内部的管理组织及管理制度建立起来。
从组织纵向来看，中国石化销售公司组织结构的构成分为五层，即中国石化销售公司(总部)、大区公司、省市(直辖市)公司、地市公司和县公司。销售公司总部负责集团公司成品油及其他石油产品的配置和营销管理。大区公司代表总部对本辖区的成品油配置和分销进行管理。省公司负责本省区的成品油及其它石油产品的经营、管理。
销售公司总部主要负责做好成品油及其它石油产品全国市场需求预测和分析，根据需求向集团公司提报和落实下年度供需总量平衡计划。做好成品油资源管理、编制并落实成品油配置计划、购销调运及安全管理、成品油价格管理、财务经营目标管理、规划投资管理、信息管理等业务工作。
大区公司主要负责本地区市场需求预测，成品油配置计划的编制、落实、协调、落实炼厂给客户的发货计划，购销调运及安全管理，炼厂供应省公司的成品油结算，系统外资源收购，专项成品油销售和信息管理等。
省公司主要负责本地区市场需求预测，编制成品油需求计划，落实配置计划，购销调运及安全管理，系统外资源收购管理，油品库存管理，信息管理，成品油及其他石油产品的销售管理和营销等业务。
地市公司(县公司)负责本地区市场需求预测，成品油需求计划编制，配置计划落实，购销调运及安全管理，系统外资源收购，油品库存管理，成品油及其他石油产品的批发和零售等业务，如图3.1所示。
从组织横向来看，中国石化成品油销售网络主要由两大部分构成。一是石化股份公司的全资子公司——中国石化销售有限公司及下属大区分公司，承担着石化股份公司成品油资源的统一平衡、运输协调和对19个省级石油分公司以及专项用户的成品油供应任务；二是19个省级石油分公司及其下属的地、市、县分公司组成的销售网络。这些公司原来是属于地方政府的企业，在1998年的国家石油石化行业改组中，中石化通过兼并、合并等资本经营方式，将它们纳入自己的销售体系3。
3严绪朝，《中国石油大重组》，北京：石油工业出版社，1998.12
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图3.1 中国石化成品油渠道简图
中国石化拥有完善的成品油储运设施。截止2004年12月31日，拥有油库558座，库容1300万立方米；铁路专用线284393米，接卸车位6482个；成品油码头299座，总吨位80万吨；油轮201艘，总吨位9.9万吨；铁路运油罐车125节，总容量0.63万吨；公路运油罐车4614个，总容量3.2万吨；拥有加油站30063座，其中特许加盟加油站3482座。
中国石化成品油销售企业的成品油(主要是汽油、柴油、航空煤油)营销渠道由三大部分构成：一是通过销售企业的批发中心(油库)，向社会用户和独立零售商供应成品油，占营销业务的23%；二是通过销售企业的零售网络(加油站、石油商店、农村网点)向社会供应成品油，占营销业务的56%；三是向大型最终用户直接销售的成品油，占营销业务的21%。
3.3 中国石化成品油营销渠道分析
3.3.1 现状分析
目前国内成品油零售业的经营管理水平只相当于国内其他商品零售业90年代中期的水平。相比之下，国外成品油销售行业已广泛采用了连锁经营、配送制等现代化的流通组织形式和经营方式，成品油零售和配送采用了专业化、标准化的分工和信息化、集约化、规模化的经营管理，流通环节减少，流通费用大大降低。在管理上，对比国外石油销售企业，中国石化成品油销售企业还存在许多急需解决的问题。
首先，在管理理念上，由于长期以来投资主体的单一，石油流通企业的很多经营者把向上级负责作为管理的理念和唯一目的。从出资者的角度来说，过
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去的国有企业，国家是国有资产的唯一投资主体。对上级负责也是对股东负责，所以对上级负责也没有错。现在，企业经过重组改制，特别是上市以后，投资主体实现了多元化，经营者管理的责任是对股东负责，对投资者负责。管理的主要任务是通过管理来促进投资回报率的提高，因此，经营者在管理理念上必须调整过来。
第二，在管理体制上，由于过去管理机构和部门的设置是与上级对口的，内部部门之间的边界清晰，但关联性不强，影响了企业运作的效率和效益。现在，企业运作面对的是市场而不是上级。如果按照面对市场考虑问题，情况就会完全不一样。这是因为二者管理的对象、管理层次的差异，管理功能发生了变化。
其次，在管理方式上，由于过去区域石油公司管理单元太大，管理方式比较粗放。长期以来习惯于对分公司下一个利润指标，但最终形成企业利润的因素太多，下一个利润指标，这个管理单元就太大。国外许多企业之所以取得成功，很重要的一点就是他们的管理单元很细，比如说肯德基、麦当劳对薯条要烤几分钟、多长时间卖不完就得扔掉等，这些管理举措不仅仔细而且都有明确的规定。正是因为我们的管理单元太大，才导致我们的管理不可能到位。最终就是靠细分管理单元，靠一整套经济评价体系来解决。
再次，对管理的认识上，由于人们往往会把机制转换狭隘地理解为管理，把机制转换的效用理解为是抓管理的成效，其结果往往是机制转换后由于管理跟不上，影响了机制转换效用的发挥，也就是说把转换机制代替管理，把二者混为一谈。还有一部分管理者把国家政策调整产生的效益，认为是管理抓好了或者不要抓管理了。因此作为一个清醒的管理者，决不能把这些与管理相混淆、相替代，否则容易形成错觉，容易被假象所迷惑。
最后，在管理者的能力与其权力上，作为一个合格的管理者，要做到权力和技能的较好结合，但事实上相当一部分管理人员其技能和权力不匹配。长期以来权力管理作为表象而存在，这是计划经济时期特定阶段的产物。在市场经济条件下，管理人员无论如何不能完全通过权力进行管理，而要通过权力实施技能管理。4
4 中国石化成品油营销渠道设计
成品油营销渠道是成品油从生产经营者转移到消费者和用户所经过的通道和途径。成品油必须经由成品油营销渠道到达消费者和用户手中，成品油的市场营销过程才能得以完成。成品油营销渠道直接影响着成品油销售企业营销组合策略的实施效果和成品油的成功销售，并最终影响生产经营者目标的实现。
4孙珍英，《国外石油大公司竞争策略浅析》，石油化工技术经济， 2001年第2期，p.31~34
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中国石化成品油流通企业存在的主要问题是分销网络不合理，批发、零售企业组织化程度低，因而导致商品流通费用高、企业效益低，公司的规模效益没有得以发挥。所以，合理选择、设置与管理成品油营销网络，是中国石化成品油销售企业开展市场营销活动的重要任务。
4.1 中国石化成品油营销战略
中国石化成品油营销渠道决策作为中国石化营销决策的重要内容，必须以营销战略为指导，根据中石化营销规划总的要求，来制定营销网络的布局、模式选择、设置、管理与改进等各项相关决策。
中国石化的成品油营销战略是通过发挥中国石化的竞争优势，巩固和提高在中国成品油市场的优势地位，积极寻求拓展新的业务的机会，以持续提高股东价值。中国石化在成品油市场实施以下关键策略和业务计划，以实现公司的目标：
（1）注重市场营销，获取收益增长，扩展市场机会，巩固和增强在成品油市场的竞争优势：扩大并提高汽油柴油零售业务，建立更加完善的汽油和柴油营销网络，完善及有效利用一体化的成品油销售和分销信息网络，加快统一品牌、增强品牌意识，提高汽柴比增加高附加值产品的生产和销售。
（2）改善上中下游业务整合度提升一体化效益：以调整投资结构为切入点，促进产业结构产品结构企业结构和人员结构的调整，逐步淘汰落后，改善布局，突出核心业务，增强整体竞争力；发挥上中下游一体化产业结构优势和独特的市场定位，巨大市场潜力优势，抓住石油和化工产品需求旺盛的机遇，依靠科技进步，依托现有企业，实现内涵发展，促进产业升级；
（3）提高竞争实力和资本回报率：对投资和资本配置实行公司总部集中决策，以公司整体资本回报为基准对投资和产能的增加进行评估；在全公司范围内审核现行成本，通过关闭某些小规模和缺乏效率的业务，提高效率和降低成本；分步实施ERP系统，以利于集中并改进财务管理和其它重大决策；加强对员工的培训以提高员工的素质。
在实施发展战略和经营过程中将面临着许多挑战和困难，这些挑战和困难包括目前仍实施的政府监管、中国入世后加剧的竞争压力及受国际石油和化工产品价格变化影响的国内市场的变动。但通过实施以上战略，中国石化将在竞争中增强实力，巩固现有的优势地位。5
4.2 确定渠道布局的目标
设定成品油营销渠道目标是企业对成品油营销渠道进行选择乃至确定的首要环节。只有明确了成品油营销网络的目标，企业才能就成品油营销渠道的选
5于忠国，张毓勤，任士宪，薛良达.成品油营销渠道创新研究，《石油化工管理干部学院学报》， 2002年第4期，p.13~14
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择、设置，制定出切实可行的具体计划，来指导具体的营销活动。在设定成品油营销渠道布局目标之前，先要考虑来自顾客需求、市场因素、企业环境、产品因素等各种限制因素。
4.2.1 影响目标设定的因素
（1）消费需求
据测算，未来十年中国成品油需求量，到2015年中国汽、煤、柴油3大类油品需求将超过3亿吨，但需求的增长幅度却呈逐渐下降的趋势，年均增长率约4%。
汽油需求在2005年之后虽然绝对量在增长，但到2010年，年均增长率将山前5年的3.37%下降到2.71%。其后的5年将上升至3.56%；煤油的需求由于航空煤油需求增幅较大，因而使煤油的需求量有较大幅度的上升。2010年达到1250万吨，比2005年增长约32%，年均增长率达5.64%；2015年则会超过1500万吨，年均增长率为4.4%；柴油的需求量将在2010年突破1亿吨，比2005年增长24%，到2015年接近1.3亿吨。但其年均增长速度在2005年之后将呈下降趋势。柴油的供需平衡问题仍是未来较长时期内，国内石油市场发展的焦点。
从对2010年分地区的预测结果可得出以下分析：
未来中国油品需求的主要消费地仍在华东中南沿海地区。上述地区油品需求占全国总需求的60%以上，其中仅广东省就占全国的12%，山东省占8 %；需求量接近或超过千万吨的广东、山东、江苏、浙江、四川省合计占全国的35%。汽油需求也仍主要集中在华东、中南地区，两区合计占全国总需求的55%左右；煤油需求华北、华东、中南三区占全国的83%左右，其中华北、中南地区所占比例在25%左右；柴油需求主要集中于华东、中南地区，两地合计约占全国总需求的64%。
从3大类油品需求增长状况来看，到2010年汽油增长幅度最大的是西南、西北地区；煤油增长幅度最大的却是华北、华东地区，增幅均在50%以上，西南、西北两地区却有较大幅度下降；柴油需求西北地区增幅不大，西南地区柴油需求比2004年提高46%，其余5个地区增幅均在30%以上。
在未来的10年中，国内市场将完全与国际市场接轨以及能源消费结构的变化，将会促使中国石油市场进行较大的调整，这些变化在很大程度上影响到中国成品油供需平衡。
（2）市场机遇与风险
从国内发展环境看为使企业适应市场经济发展的要求，近几年我国政府在石油、石化行业监管和改善企业经营外部环境等方面做了很大努力，为企业创造了比较好的外部条件。同时，中国经济持续快速发展，使石油石化工业有了广阔的市场发展空间，这是当今世界少有的发展机遇。在可以预见的未来，国内市场成品油的需求仍将有较高的增长。
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另一方面，我们面临市场风险：
油价风险。自从2000年5月国内成品油价格实观与国际市场接轨以来，随着国际油价波动，成品油价格因失去了原定价机制形成的政策性保护而随之波动，适应油品价格与国际市场接轨的新机制，是亟待解决的重要课题。
市场开放。国内石油石化产品市场将对外开放，直接面对国际跨国石油石化公司的挑战。进一步对外开放的表现：一是关税减让；二是逐步取消或有限制地取消进口配额、许可证及专营等非关税措施；三是逐步开放流通领域的经营权和进出口权，取消外资企业分销、股比等方面的限制。同时。由于中国石化原油供应越来越依赖于进口，国际形势一旦发生重大变化，将对我们产生难以预料的影响，因而保市场保供应的责任同样不可懈怠。
（3）企业环境
企业环境在入世后发生了深刻变化。一是政策法规的变化。政府已对一些法律法规进行了修改完善，面向国有企业的现有支持政策也将相应调整，使之更加符合世贸组织基本规则，更加透明、公开。二是市场规则的变化。企业财务会计、投资融资、营销分销、价格税收、治理结构等现行制度和规范，将进一步与国际通行规则接轨。三是市场格局的变化。由国内的、局部的竞争扩大到国际的、全方位的竞争，由产品价格、成本、质量、品种的竞争提升到营销服务、客户价值、人才技术、企业品牌的竞争。四是竞争对手的变化。我们的对手将由国内公司变为实力雄厚的跨国公司。
（4）竞争对手
国内市场正在逐步向国外企业开放，国外公司在取得国内成品油分销权后，国内市场的竞争呈现国际化特征，销售企业无论主动还是被动，都将面临国际化的竞争。国外大公司将加入争夺国内成品油市场，他们具有绝对的优势：雄厚的实力、优质的产品、低廉的成本、灵活的经营手段、科学的管理水平、优良的服务、市场化的机制、富成效的竞争手段、先进的设备。与发达国家和国外先进水平相比，我们仍然存在很多差距。突出表现是：产业结构不尽合理，总体管理和技术水平不高，创新能力不强；成本费用居高不下，人员和债务负担沉重，资产利润率较低，关键运营指标较差。体制、机制改革的任务还远远未完成。中石化在整体上尚处于竞争劣势，企业的生存和发展面临巨大威胁。
（5）产品因素
成品油是一种纯消耗品，同一般日用消费品的性质不同。同一牌号的产品，只要质量符合国家标准，顾客就不会像挑选日用消费品那样，特意挑选某种品牌或产地，影响其选购的因素只能是价格水平和服务质量。因此，成品油销售企业同国外石油公司成品油销售的竞争主要是产品价格和服务的竞争。其中，决定产品的市场价格有两个因素，一是炼油企业的加工成本，二是销售企
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业的流通费用，二者必须同时具有竞争力。任何一方竞争力的不足，都需要另一方有更强有力的竞争力去弥补。由此可见，建立一套高效率、短路径、低费用的销售网络就显得十分重要。此外，油品还受资源配置，运输流向的限制，使其不能像其它日用消费品那样进行大跨度、超长距离的运输，规模太大并不一定产生规模效益6。
4.2.2 设定成品油营销渠道布局目标
（1）中国石化集团公司在“十一五计划”发展的目标和重点中提出：到2010年，市场内成品油批发占有率达到90%以上，零售占有率达到70-80%，销售企业的流通费用降到140元/吨以下。
进一步完善集团公司销售系统的管理体制。要尽快打破行政区域设置的计划管理模式，进一步压缩中间环节，减少批发层次，“十一五”期间进一步取消县级公司的批发职能；加大股份公司事业部之间的产销衔接、财务结算、投资决策方面的控制能力。各销售分公司内部要对储、运以及批发、零售实行专业化管理。
进一步提高零售市场占有率。充分发挥贴近消费市场和产销一体化的优势，着重提高现有加油站的经营、管理和服务水平；要以经济效益为标准，继续收购、兼并、改造、新建一批有发展潜力的加油站，形成以自营加油站为主，特许站和代理站相结合的零售网络。要统一“中国石化”品牌，树立和维护品牌形象，统一标识、统一进货、统一服务规范，使总部与各连锁店之间的物流、信息流、资金流体系通畅无阻，实现标准化管理。
发展广覆盖、高效率的配送网络。要以市场需求为导向，以大炼厂为依托，发挥产销一体化优势，打破省、市、县公司的界限，按照合理流向改造和调整现有油库的库容和运输能力，新建和收购一批具有战略意义的油库、码头等储运设施，形成800-1000个以调控区域市场供求为目的的成品油配送中心，由配送中心在合理半径内跨区供应周边市场。同时关闭一批不合理或过剩的小油库。逐步建立以中心油库为主，覆盖市场，布局合理，调运畅通，信息灵活，保障供给的批发和配送网络。
发展成品油管道，增强市场控制力。发展成品油管理运输首先必须以提高整体经济效益与增强市场竞争力为目的，其次要兼顾单个管道项目的经济效益，统一规划，分布实施。重点考虑在成品油缺口较大的西南地区、华北西部及华东北部建设长距离调运行干线管道。在此基础上，着眼于长江三角洲和珠江三角洲的部分中心城市，建设一部分连接炼油企业与油品消费中心的中短距离经营性管道。
利用信息技术提升成品油销售经营水平。要建立并完善先进、快捷、准确6朱小松，从规范业务流程看管理革命，《江苏石油》， 2004年第4期，p.25~27
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的经销信息网络，做到成品油销售在线统计分析和资金统一结算，实现市场、销量和存货的信息反馈及时，提高销售管理水平和市场应变能力。同时尽快扩大IC卡业务，巩固零售市场客户。
（2）根据公司“十一五计划”期间规划的总体思路和发展战略，当前和今后一个时期销售系统要注意把握好以下几个带方向性的问题：
着眼于深化改革，探索企业机制市场化。成品油销售企业已经随着中国石化上市运行走上了国际资本市场的不归之路，能否在国际资本市场的海洋中搏风击浪顺利前行，关键在于企业的内部运行机制是否符合市场化、股份化的要求，适应经济全球化、现代化的发展方向。因此，企业内部机制必须按市场标准分优劣，以市场要求决定取舍，加快与国际接轨，建立起以市场为导向的经营管理机制、适应市场要求的资本运作机制、符合市场规范的激励约束机制和反映市场规律的效益增长机制。同时，推进“两分”彻底到位，使非上市部分在国家政策支持下，面向市场，深化改革，扭亏脱困，自立生存。
着眼于结构调整，实现企业运行效率最佳化。调整企业内部结构，解决多年积累的深层次结构件矛盾，是贯穿企业经营管理各个方面的一条主线，也是企业发展的大思路。必须着力优化四个方面的结构：一是调整组织结构，按照合理的经济流向，保持合理的市场半径，实行省市县级公司布局重组，压缩管理层次；二是调整资产结构，针对油库数量过多、周转过慢、利用率过低的现状，严格依据规划关闭一批油库，形成一批功能齐备、辐射能力强、管理规范的配送中心；三是调整营销结构，通过抓终端销售直销配送等多重形式的营销策略、营销手段，促进零售比重稳步上生，提高市场占有率和控制力，确保市场的绝对主导地位；四是调整人员结构，坚持培养与引进相结合，注重提高员工文化知识、专业技术水平和实际操作能力，逐步建立一支高学历、高层次、高素质的员工队伍。
着眼于管理创新，促进企业管理现代化。创新是提高企业竞争能力、盈利能力和管理水平的重要支撑，没有创新企业就没有生机，没有发展。要学习和借鉴国内外先进的管理方式、方法和经验，提升自己的管理档次与管理水平。最近几年时间是构建集团化经营管理体制的关键时期，必须尽快从多级法人、分散决策、自成一体、各自为战的管理模式中走出来，形成和巩固一级法人“三个中心”、集中决策、分级负责的管理模式；要尽快与国际接轨，实施符合国际惯例与规则的企业财务制度和成本统计考核办法，讲求投资回报和资本营运效益；要进一步探索降本压费措施，通过完善“收支两条线”等一系列管理办法，切实抓好节资降耗压费工作；要十分注意利用科技手段高筑管理平台，抓紧完善两个管理信息网，进一步推广IC加油卡运用，利用现代信息技术，改变过去简单定性、盲目决策的粗放管理模式，搞好数据处理，开展定量分析，实施精细管理。
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4.3 建立营销渠道框架
建立并形成中国石化的销售网络是公司占有市场和发展市场的关键和基础，而销售网络建立的关键环节体现在两个方面：一是油品配送中心；二是油品终端销售网点。销售网络运行的核心是配送网络的形成，或者说是配送中心的建立和运行。所以，配送中心与销售网点两个方面共同支撑着销售网络的运行，对中国石化整体运转和效益的提高起着龙头的作用。两者关系的内在联系可以理解为配送网络的支撑是品牌，基础是终端销售网络。以下是建立和形成集团公司销售网络的几点措施：
实施品牌战略和标准化优质服务。品牌战略的核心是质量(包括产品质量和服务质量)，中国石化的优势又在于拥有一批知名品牌，因此进一步提高名牌产品的质量，创造出新的服务质量则是关键具体实施的策略和方法可以归纳为以下几个方面。
紧密结合市场需求，以创新精神对待企业的现有品牌。品牌的保持需要企业的不懈努力，尤其是在需求多样化和环保意识增强的情况下，石化产品则是首当其冲的要求对象，而应对的基本措施是创新，是用新的质量、新的品种、新的思维、新的标准和新的服务面对市场的变化.所以，每一个职工在树立品牌意识的同时，必须用创新意识对待每一项工作，用创新精神完成自己的本职工作，保持品牌产品的形象.
规划新的名牌发展规划。在保持现有品牌的基础上，根据企业自身实力的状态和当代世界相关领域的先进水平规划出自己的名牌发展计划，使名牌战略落到实处，成为每个职工的切实奋斗目标。这里需要着重指出的是中国石化必须做好统筹安排，使得每个企业的行动能够变成集团的整体战略行动的有机部分，构成集团的整体战略安排和整体行动，这是极其重要的。
5 中国石化成品油营销渠道建设
中国石化销售企业提高市场竞争能力，关键是要转变传统的经营观念，采用现代化的经营方式。以连锁经营、配送体系、渠道终端为主体的营销渠道是一种现代化的流通组织形式和经营方式，与传统经营方式相比，它是一种经营方式的创新，其实质是把现代化大企业、大生产的组织原则应用到流通领域，对经营活动实施专业化、标准化、信息化、集约化和规模化的管理，从而达到降低流通费用，提高规模效益，增加企业竞争能力的目的。
5.1 连锁经营
从国外发达国家加油站连锁经营的成功经验看，一般都是在搞好直营连锁的基础上再发展特许连锁经营。从规范的直营连锁的要求来讲，目前，中国石
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化销售公司的加油站在真正意义上的直营连锁建设还不成熟。因此，首先应先将成熟的直营连锁体系建立起来，然后再发展特许连锁，这样有利于加油站连锁经营的稳步发展，如果在直营连锁体系建立不成熟的情况下，就急于开展特许经营，就会因缺乏后续的技术支持和经营服务的监督而出现失控，同时由于国家在特许经营的法律体系方面还不够健全，特别是作为特许方的销售公司声誉和利益受到损害时，很难用法律手段保护自己。这种教训在国内其它行业己有先例。中国石化成品油连锁经营应先建立起成熟的直营连锁经营体系，后建立特许连锁经营体系。
从连锁经营体系的框架上看，中国石化销售企业要建立连锁经营体系，基础工作应分为三大块，分步实施：
首先，加油站连锁经营必须有一个组织机构分工合理的总部(包括集团连锁公司总部和省连锁公司总部)。连锁经营的统一采购、统一配送、统一企业形象、统一服务规范、统一广告宣传、统一制定价格和统一核算都是靠连锁总部组织完成的。这是连锁经营能否成功的关键。因此，建立一个高效运转、指挥灵活的总部至关重要。地市 ( 区域 )连锁公司总部可设在区域内某中心城市，下设配送部(内含采调、储存、送货三部分)，零售营运部(内分直营、特许两部分)等部门，主要承担配送和销售功能，负责对区域连锁公司配送中心、直营、特许加油站销售业务及发展新店的管理。省级连锁公司总部主要承担执行功能，包括对地市(区域)连锁公司的财务管理、人力资源管理、商品购进和调运管理等。集团连锁公司总部主要承担决策功能，包括集团内连锁经营的总体策划、油品统一采购、调运、配置、促销等，对省级连锁公司的执行情况进行监督。由于省级石油公司下面还设有地市级石油公司及其所属加油站，而目前成品油的资源配置、运输都是以省为单位进行的。各地市石油公司的市场范围和供应、加油站送货都是由各地市石油公司自己承担的。由于配送体系和管理信息系统还未形成，目前，省连锁总部还不能一下把油品配送到各地市石油公司所属的加油站。因此，地市（区域）连锁总部还需要设立，但是省连锁总部和区域连锁总部的功能略有不同。省连锁总部的职能主要是按照集团连锁总部的决策行使执行功能，是本省成品油连锁经营业务的管理、指挥和利润中心，区域连锁总部同样也是执行功能，但它是由省连锁总部授权的成本和费用控制和具体执行部门。省连锁总部的职能包括本省所需资源的采购、运输、储存、配送；配送中心和加油站的选址、开发维护；人力资源的培训与选用和绩效考核等；市场信息的收集、分析、整理以及内部信息系统的管理；对外公共关系的处理和对内各部门的协调；成品油经营的统一核算；加油站的日常经营管理等。
其次，连锁经营的成功取决于物流配送系统的合理化，配送中心是以商品的物流管理为对象，是连锁经营的配套工程，是实施统一配送的基础。一个合
基于客户满意的成品油4PC营销策略研究 摘要:由于卖方市场向买方市场转化,以及成品油自身的特殊性,成品油销售企业应以客户满意为目标制定营销策略。传统的4P和4C营销策略已不能充分适应现今的市场,因此,本文结合4P和4C的思想,创造一种新的营销策略——4PC 营销策略,用以指导成品油营销,并在此基础上分析了4PC策略在成品油营销中的具体措施。 关键词:成品油;客户满意;4PC营销策略 一、以客户满意为目标制定成品油营销策略的必要性 菲利普·科特勒认为:客户是企业最大的财产,没有客户企业就不能生存,建立和保有这种财产是市场营销的根本任务,而稳定客户的关键是使客户满意;客户是市场营销活动的出发点和归宿,是战胜竞争对手的最可靠的同盟,企业的整个经营活动都要以客户满意度为指针,要从客户角度,用客户的观点而非企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。近些年来,随着社会经济文化的不断发展、网络技术和信息技术的日新月异,企业所面临的竞争环境发生了巨大的变化,卖方市场转变为买方市场,客户已经不再是被动的接受企业所提供的产品,而是成为企业产品完善的源泉和基础,是企业经营的最终目的和企业取得利润和自我发展的前提。 作为石油企业来说,随着经济发展和环保要求的日趋严格,相关技术指标逐渐成为强制性标准,进而使油品的同质性逐渐增强。另外,成品油有一个与其他多数商品不同的特点,即消费者在消费之前对商品的质量好不好、数量够不够不得而知。因此,消费者选择石油企业,实际上更多是选择一种消费体验和满意程度以及品牌价值,而较少侧重于产品本身。这就要求成品油销售企业的经营重点必须以产品质量为基础,由以往注重交易转移到注重客户满意上来,其根本目的在于通过以客户满意为目标制定的一系列营销措施,创造更多的满意顾客和忠诚顾客,实现加油站长期、稳定的盈利,增强成品油销售企业的竞争力。 二、成品油营销的4PC营销策略 传统的营销模式中,企业的营销是以标准化产品为中心、以企业为核心的,主要使用4P(product,price,place,promotion)策略来实现产品的营销,其主要思想是将产品推向客户,其主要思路是根据一定的市场需求信息,开发出产品,然后对产品
中石化的发展战略 打造世界一流，要选择科学的发展战略和发展模式。中石化组织了18项专题调研，根据国际竞争的新形势、新特点，确立了“资源战略、市场战略、一体化战略、国际化战略、差异化战略、绿色低碳战略”六大战略，作为打造世界一流企业的强力支撑。 一是实施资源战略，坚持资源获取多样化，以原油、天然气、成品油资源为基础，以替代能源和非常规能源为补充，统筹国内国外两个来源和生产贸易两种方式，不断巩固资源基础，增强资源保障能力，提高资源获取的安全性、经济性、稳定性。 二是实施市场战略，坚持国内外两个市场有机统筹，完善石油和石化产品营销网络，发展现代物流体系，提高服务标准和水平，发挥差别化产品优势引领市场需求，培育提升中国石化品牌形象，提高市场竞争力和影响力，不断强化国内市场的领先地位，积极拓展海外市场。 三是实施一体化战略，坚持上中下游一体化协调发展，实现整体产业链的优化组合；加强板块、区域、企业之间的资源优化整合，推进炼化一体化，实现规模化、集群化发展，提高产业集中度，实现资源利用价值最大化。 四是实施国际化战略，加快“走出去”步伐，建立海外油气投资、境内外炼化合作、国际贸易紧密结合的良性互动体系，推进海外业务快速发展，努力提高国际化经营程度。 五是产品差异化战略，产品差异化主要是从产品质量实现差别，寻求产品的“人有我优”的特征。努力使自己的产品区别于竞争对手产品，保持一定独特性 六是绿色低碳战略，中石化围绕建设“世界一流能源化工公司”目标，在规范公司治理，调整产业结构，推行绿色低碳战略，开发低碳能源，创新绿色技术，推清洁生产，共建生态文明等战略 其中，差异化和绿色低碳两个战略，是新增加并着力强调的战略思维，这既符合世界发展的潮流趋势，也是我们在发展认识上的与时俱进。
成品油零售管理业务流 程 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022
成品油零售管理业务流程 一、业务目标 1 经营目标 获得最佳零售利润。 扩大市场份额。 保证资产安全，降低货款回笼风险。 保证现金安全及时上缴。 2 财务目标 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确 完整。 3 合规性目标 油品价格符合国家有关规定。 油品计量符合国家有关规定。 油品质量符合国家有关规定。 经营性证照符合政府部门的有关规定。 二、业务风险 1 经营风险 付油设备突发故障，使销售过程无法确认，导致收入损失。 付油数量不足、服务不规范，导致信誉丧失。 安全事故，导致停业。
不恰当的压价销售，导致毛利损失。 收款与付油量不符，导致收入损失。 对赊销客户的信用等级评估失真、赊销估算协议条款不完备或履行协议不当，导致货款不能及时回笼或损失。 货款失盗，导致现金资产的流失。 库存商品不足、品种不全造成脱销，导致市场份额丧失。 保管不善,导致商品超耗或变质。 加油站电子货币支付系统发生故障，导致客户账户信息失真，影响股份公司声誉。 加油站其他附属设施出租不规范，导致其它收入流失。 2 财务风险 虚增或截留收入。 多记或少记应收账款。 销售收入计算错误。 3 合规风险 违反国家价格政策或法规，受到处罚。 计量不准确或计量器具检定过期，受到处罚。 油品质量不合格，受到处罚。 经营性证照不符合政府部门的有关规定，导致停业或被处罚。 三、业务流程步骤与控制点
1 持证上岗 加油站站长和计量员要持证上岗,资格证由省（市）分公司颁发。 2 需求计划 加油站计量人员(站长) 将库存和出库情况上报二次物流中心 （配送中心）。二次物流中心（配送中心）统一组织资源配送。 对独立核算(或联营、参股)加油站实行商品进货结算制；对非独 立核算加油站进货实行商品内部移库制。 3 接卸入库及日常库存管理 接卸。接卸工作由承运驾驶人员和计量人员共同负责，按照 《卸油程序检查表》流程完成卸油作业。计量人员按照罐车实际 计量数填制《加油站进油核对单》，由承运驾驶人员和计量人员 双方签字确认后接卸。运输损耗在定额范围内互不找补，定额损 耗由加油站承担；出现超定额损耗由承运驾驶人员签字确认实际 数量，由承运单位承担超耗损失。 数量管理。加油站站长和计量人员是加油站数量管理责任人；记 账人员、计量人员不能由同一人担任（年销售量较小、员工人数 较少的小站经地市公司经理批准后除外）。 建立计量器具、储油罐、加油机（流量表）档案，并定期校 检，确保计量精度符合管理要求。 质量管理。加油站站长是本站油品质量责任人，加油站计量人员 是兼职质量管理员。汽、柴油的运输必须专车专用。接卸操作过
附件2： 中国石化工程建设先进个人申报表
中国石化工程建设先进个人申报材料 XXX，男，1965年07月出生，大学本科学历，中共党员，现任第二采油厂基建工程部主任。 XXX同志为2011年分公司重点建设项目井楼油田L121注汽站产能建设工程项目经理。井楼油田L121注汽站是2011年分公司重点工程，总投资2000万。该项目自2011年2月开始筹建，到2011年09月全部项目验收合格，从施工到建成投产只有短短7个月时间，比计划提前一个月建成，生产组织非常得力，取得十分显著的成果。在这个项目上，他全面负责工程的日常事务。为确保“控制投资规模、加强现场管理、抓好工程进度、确保投产成功”的总目标，他带领工程部的全体人员，迎难而上，努力工作，克服施工过程中出现的种种困难，取得了比较突出的成绩，主要体现在以下几个方面：一是精心组织，管理成效显著 为了有效抓好工程进度和现场管理，XXX同志在整个工程中采取工程网络化管理。他将整个工程分成7个项目，设立项目经理负责制，各项目配备有关专业技术员，对各项目的进度、施工质量全面负责。由于该项目牵涉到土建、工艺、电气、设备安装、技术辅导、新老系统搭接等各个方面，施工组织难度较大。在施工计划时他打破常规，按倒计时的办法制定出科学的施工计划，他指导编制详细的工程施工总体方案和进度计划，对施工顺序、总平布置、进度控制及关系协调
等方方面面精心安排，统筹施工，并对计划实施动态管理和跟踪控制。从而减少重复施工增加、施工界限混乱以及工作效率低下等现象。为了确保一次投运成功，他要求注汽工程部、油建、机动科等部门提前介入，对员工进行培训，让他们熟悉工艺流程，为系统试运提供了保障。由于工程涉及的工艺、土建、电气多个专业同时施工，为了避免穿插影响，他注意科学组织，合理安排工序，白天工艺施工，晚上土建施工，相互错开，互不影响，使工程高效运行。 二是强化控制，节约投资，提高效益 为了有效控制投资规模，他一方面积极组织有关人员到设计院和设计人员加强设计优化和沟通，另一方面鼓励工程技术人员大胆发挥本身智慧，在审图和施工过程中不断优化设计方案。明确了工程费用最易突破的部分和环节，从而明确投资控制的重点。在设备选择上，本着先进实用的原则降低成本，对工程、设备、材料均通过公开招标、议标的形式进行选择，能利旧的设备就尽量修复利用，本工程的三台锅炉均为利旧，节约投资450万元，有效地降低了投资成本。再比如优化设计方案，取消两个200m3清水罐保温，节约投资8万元；变更扩容器位置不仅节约管线还便于管理；提出将燃油泵房由砖混结构修改为钢结构，利用压型钢板替代现浇屋顶，在不增加投资的情况下工期大大提前。总之，通过合理安排和工程优化，保证工程建设成本始终在控制范围内。 三是在较短时间内转入正常生产
中国石化销售有限公司华北分公司 一、单位简介 中国石化销售有限公司华北分公司（简称：销售 华北分公司）是中国石化销售事业部的派出机构，是销售 大区公司之一，公司总部设在天津市。公司始建于 1950年3月，隶属于商业部。1985年1月，成建制划归中国石化总公司。2010年11月，管理规格升为大一型企业。公司执行中国石化油品销售事业部的经营决策和指令，主要负责华北地区六省市（北京、天津、河北、河南、山西、山东）、东北地区三省（黑龙江、吉林、辽宁）成品 油资源组织协调并对华北区内重要储运设施实行统一管理。公司设有职能处室12个，专业中心2个，基层单位11个，在区内炼厂设立12个办事处，主要担负“资源组织、物流优化、储运管理、统一结算、市场监管”职能。另有非上 市企业2个，下属金皇公司负责金皇酒店、金泽酒店两家 酒店的管理运行，悦泰公司负责“海龙牌”清净剂及系列 汽车用品的生产销售。截至2013年底，公司有员工 2100余人，管理资产144亿，拥有大区储备库4座，总库容88万立方米；公司管理的华北成品油管网全长3189.168公里。2013年，公司成品油经营总量 4172.04万吨，销售收入2958.38亿元。公司自2006年起连续8年列“天津企业百强”之首。
二、人才成长 中国石化销售有限公司华北分公司积极打造战略性人才储备工程。通过有预见性的人才信息收集、储备、培训，“纳贤引智”，使人才数量和结构满足企业战略发展要求。 公司坚持用理想的事业凝聚人才，用崇高的精神鼓励人才，用真挚的感情关心人才，用适当的待遇吸引人才。为各类人才创造用武之地，做到人尽其才，才尽其用，为优秀人才提供施展才华的工作舞台；通过理想、信念教育，引导各类人才爱岗、敬业、奉献，增强实现自身价值的责任感、荣誉感，用岗位留住人才；营造一种积极向上、团结和谐的人际关系和工作环境，使各类人才心情舒畅地工作；在政策允许的范围内，尽力为各类人才办实事、办好事，解除后顾之忧。 同时，公司有效运用竞聘、培训、竞赛比武等方式，为每个员工创造平等竞争机会，鼓励优秀人才脱颖而出，立足于人才自身需求，帮助其进行职业生涯规划。 三、企业文化和工作环境 企业文化是企业生存与发展的灵魂。华北分公司紧密结合改革发展实际，制定完善企业文化建设规划，形成以人为本、健康和谐、凝心聚力、拼搏奋进的良好企业氛围。各级党工团组织充分发挥自身优势，围绕企业中心工作，
论成品油零售市场的竞争与营销策略 随着国内石油零售市场的不断发展和健全，各项体制也越来越成熟，国内逐渐成立多家石油零售公司，相互之间的竞争也更加趋于白热化。因此本文主要研究当前成品油零售市场的竞争机制，根据当前竞争机制来找到成品油的营销策略，为成品油的销售提供良好的措施和建议。 标签：成品油零售市场营销策略竞争机制 一、引言 在当前发展情况下，我国的炼油产业已经进入了一个高速发展阶段，因此国内的一些成品油市场也逐渐进入到一个自由竞争的阶段。买方市场和卖方市场也逐渐形成完毕。面对当前这种激烈的竞争形势，我国的成品油零售市场发展非常迅速，为我国的市场经济发展提供了强劲动力。但是随着自由市场的不断高度发展，也逐渐引发了一系列的问题，那就是在营销过程中出现管理方面的问题，导致管理出现松懈的问题，这些都会影响到成品油的顺利销售。因此，本文的主要目的就是解决成品油在销售环节存在的问题[1]。 二、成品油市场的竞争机制 1.市场规模构建竞争基础 竞争代表的是市场的竞争与企业的竞争。在石油成品油的市场上，竞争越来越激烈，因此只有通过强有力的竞争才能保证企业在经营中永远保持成功。 世界石油工业发展的历史非常悠久，到目前为止已经有100多年的历史，因此在石油的发展过程中，从上游到下游都是一体化的发展过程。从石油的采购、生产、运输以及销售等各个环节都存在着激烈的竞争。市场规模越大，竞争环节就越多，竞争程度就越为激烈。 2.配送体系保证零售网络运转 成品油零售市场的竞争主要表现在配送体系的竞争上。为此目前已经建立了一套比较完善的高度灵活的储存和配送体系，这些体系是打造未来零售网络的关键所在。目前在国外，成品油市场已经发展到了零售终端阶段，在这个阶段内，一般是需要通过管道将成品油输送到大型的油品集散站，随后经过各种运输手段送到加油站，在传输过程中这些管道以及集散站的位置都是经过了严格的科学考证，因此能够做到最大程度降低成本的目的。近些年来，随着竞争力度的不断加强，各种配送体系也相继发展成熟，各种新型的配送体系逐渐打破了目前的垄断以及旧的市场机制。 三、成品油零售市场的零售策略
吉林财经大学信息经济学院《人力资源战略与规划》 系别工商管理 专业年级人力资源管理 学生姓名王亚平 学号 21502090704
中国石化企业战略与人力资源战略的协调程度 一、中国石化企业战略 （一），深化改革，优化管理结构，提高原油效率，调整业务结构，科技创新，为可持续性发展提供技术支持，抓住中国能源市场旺盛的机遇，首先满足国内市场需求，创造和增加公司效益，把中石化发展成为世界级的能源化工一体化公司，大幅度提高中国石化的占用资本回报率。 （二），油气勘探开发方面，要坚持立足陆上，开拓海上，油气并举，走向国际，依靠科技。保住东部，加快西部，加强海域，走向海外。 （三），炼油方面，加快炼油结构的调整和炼油装置结构的调整，以市场为基础。 （四），完善原油储备网络，降低成本。 （五），成品油销售方面，继续提高成品油市场占有率，以零售为核心，进行加油站整顿治理，调整成品油流向，采用先进的运输方式，减少环境污染，加强销售系统的管理，关闭无效油库。 （六），加快技术改造，进一步挖掘装置的潜力，实现炼油化工一体化，突出乙烯聚烯烃、合成纤维、合成橡胶及部分有机原料的核心地位，加快具有自主知识产权、具有国际竞争力的关键技术和专有技术的开发。 （七），现代化经营的管理系统建设，真正建立起从原油资源的配置优化、炼化一体化优化到成品油配送优化的完整管理系统。科学量化的体系，实现生产、市场、供应整合的工业链管理体系。 （八），注意环境保护，利用新技术，实现清洁燃料生产。 二、中国石化组织特点 遵循《公司法》和证交所上市规则，中国石化成立了股东大会、董事会和监事会，引进了独立董事制度。股东大会在公司治理中的重要作用表现在其对董事会的制衡和授权上，中国石化股东大会将其决定投资计划、资产处置、对外担保的明确并有限授予董事会；中国石化董事会由13名成员组成，包括4名独立董事。公司董事由全体董事会成员过半数投票选举产生和罢免。董事会下设战略委员会、审计委员会、薪酬与考核委员会。中国石化的许多董事既是董事会成员，又是高层管理成员，董事长由国家委任。从资本市场的表现来看，中国石化的董事会发挥的作用基本上得到了投资者的认可。中国石化监事会由12名监事组成，
9月15日，中国石化发布了《关于子公司销售有限公司引进投资者的公告》。中石化销售公司的增资扩股获得25家境内外机构1070.94亿元资金的认购。交易完成后销售公司注册资本从200亿元增至285.67亿元，新股东合计占股29.99%。人保、中金、信达、嘉实、华夏、厚朴、工银瑞信、长江养老保险、生命人寿保险、中邮人寿等公募、私募、险企的身影闪现其中。这些机构图的啥？ 中石化销售公司最为诱人的资产是其遍布大江南北的加油站，截至2013年底，中石化拥有30454座加油站、2.4万家易捷便利店。中石化董事长傅成玉表示，“未来中石化的成品油零售不仅仅是卖油，而是转型成为综合服务商”，将打造一个平台，为8000万客户提供衣食住行一站式服务。便利店变身商超，能卖得动吗？ 中石化混改，不单为引资。 销售公司谋分拆上市金融机构成参股主力 从2月19日董事会的议案落槌，到9月15日上交所的公告掀盖，中石化销售公司在公众瞩目下跑完混合所有制改革的最后一公里用了近7个月时间。 其间，诸多“逐鹿者”经历了多轮评估、竞争性谈判和《关于中国石化销售有限公司之增资协议》的签订环节，最终亮相的参与中国石化销售有限公司混改“小伙伴”名单显示，一路陪跑的金融机构硕果最丰。 《中国经济周刊》注意到，引入的25家投资者中，近80%属于金融机构。 其中，既有规模最大的公募基金，也有手握雄厚资金的保险机构，还有专为分羹此次“盛宴”漂洋海外注册成立的PE军团。 对金融机构大抛橄榄枝，一方面是出于这条石油大鳄的资本渴望，更重要的则是为日后分拆上市埋下伏笔。记者从多处证实，投资圈内早有共识，中石化销售公司将会在3年内赴港冲击IPO。 PE抢分中石化销售上市蛋糕 “入股中石化销售公司这样的大单子肯定赚钱，人人眼红，所以关键是牵涉到‘蛋糕’具体分给谁的问题，竞标的机构也是各显神通。”上海一家PE公司副总经理王瀛对《中国经济周刊》表示。 据记者了解，9月10日在夏季达沃斯论坛上，面对水泄不通的媒体包围，掌门人傅成玉还曾正面回应称“我们的改革不是要把国有企业搞没，更不是私有化”。此次披露的《增
4.6 成品油零售管理业务流程 一、业务目标 1 经营目标 1.1 获得最佳零售利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。 1.4 保证现金安全及时上缴。 2 财务目标 2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确完整。 3 合规性目标 3.1 油品价格符合国家有关规定。 3.2 油品计量符合国家有关规定。 3.3 油品质量符合国家有关规定。 3.4 二、经营性证照符合政府部门的有关规定。业务风险 1 经营风险 1.1 付油设备突发故障，使销售过程无法确认，导致收入损 失。
1.2 付油数量不足、服务不规范，导致信誉丧失。 1.3 安全事故，导致停业。 1.4 不恰当的压价销售，导致毛利损失。 1.5 收款与付油量不符，导致收入损失。 1.6 对赊销客户的信用等级评估失真、赊销估算协议条款不完备 或履行协议不当，导致货款不能及时回笼或损失。 1.7 货款失盗，导致现金资产的流失。 1.8 库存商品不足、品种不全造成脱销，导致市场份额丧失。 1.9 保管不善,导致商品超耗或变质。 1.10 加油站电子货币支付系统发生故障，导致客户账户信息失真， 影响股份公司声誉。 1.11 加油站其他附属设施出租不规范，导致其它收入流失。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入。 2.2 多记或少记应收账款。 2.3 销售收入计算错误。 3 合规风险 3.1 违反国家价格政策或法规，受到处罚。 3.2 计量不准确或计量器具检定过期，受到处罚。 3.3 油品质量不合格，受到处罚。 3.4 经营性证照不符合政府部门的有关规定，导致停业或被处罚。
目 次 前 言 (2) 1 范围 (3) 2 规范性引用文件 (3) 3 术语与定义 (3) 4 建设方针与目标 (3) 5 建设水平 (3) 5.1 工厂水平 (3) 5.2 装置水平 (4) 6 设计基础 (5) 6.1 年开工小时数 (5) 6.2 工厂或装置设计连续运转时间 (5) 6.3 装置设计操作弹性 (5) 7 设计原则及要求 (5) 7.1 优化原料及加工总流程 (5) 7.2 优化项目规模 (6) 7.3 清洁生产和环境保护 (6) 7.4 以人为本，建设本质安全的工厂 (6) 7.5 合理利用能源，建设节能、节水型工厂 (7) 7.6 过程控制与信息化管理 (7) 7.7 优化布置，合理项目用地 (8) 7.8 设备、材料的设计及选型原则 (8) 7.9 建构筑物设计原则 (8) 8 对工程建设项目设计采用标准规范的要求 (8)
前 言 本标准是根据《关于中国石化工程建设标准研究与编制项目启动会议纪要》（集团公司[2006]第1号）编制的。 本标准共分8章。 本标准主要内容有：石油化工工程建设项目的建设方针与目标、建设水平、设计基础、设计原则及要求，以及对设计采用标准规范要求。 主编单位：中国石化工程建设公司 参编单位：中国石化集团洛阳石油化工工程公司 中国石化上海工程有限公司 中国石化宁波工程有限公司 中国石化南京设计院 主要起草人：周家祥 葛春玉 王励端 赵勇 蒋荣兴 罗明 王宗仁 陈为群 徐守民 唐洁 本标准于2008年首次发布。
1 范围 本标准规定了石油炼制、石油化工程建设项目建设方针与目标、建设水平、设计原则和要求。 本标准适用于中国石化新建石油炼制、石油化工建设项目从立项开始的前期工作和设计全过程。工厂或装置改扩建项目参照执行。 2 规范性引用文件 下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单或修订版均不适用于本标准。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。 SDEP-SPM-GS0001 中国石化炼化工程建设标准总说明 SDEP-SPM-GS0004 工程建设项目设计采用标准规范规定 GB 16297 大气污染物综合排放标准 SH 3099 石油化工给水排水水质标准 HJ/J 125-2003 清洁生产标准 石油炼制业 3 术语与定义 见SDEP-SPM-GS0001。 4 建设方针与目标 坚持可持续的科学发展观，贯彻落实国家有关方针政策，执行国家现行法律法规和相关强制性标准。工厂建设要本着安全、环保、节能、项目全生命周期整体效益最佳化的原则，结合国情，借鉴国外先进经验，选择安全可靠、先进适用、经济合理的技术，做到优化利用资源、节约能源、保护环境、合理用地、控制定员，产品满足市场要求，各项技术、经济等指标达到或接近国际同期同类工厂和装置的先進水平。 5 建设水平 采用本标准时应根据项目情况对本章所列指标进行实时补充、修正。 5.1 工厂水平 5.1.1 质量指标 建设项目投产后生产的所有石油和化工产品应符合国家、行业及企业的相关产品标准要求。 5.1.2 资源、能源利用指标 a) 原材料利用率 1) 炼油： z轻质油收率 一般不低于 78% z综合商品率 一般不低于 93.5% z加工损失率 不超过 0.5% z吨油综合能耗 符合股份公司综合能耗指标要求 z吨油取水 不大于 0.5 m3水/吨原油 2) 化工 z乙烯能耗 符合股份公司综合能耗指标要求 z乙烯+丙烯收率 不小于47%
加盟加盟中国石化中国石化中国石化，，共创共创美好未来美好未来美好未来！！ 中国石化中国石化化工销售化工销售化工销售简介简介 中国石油化工股份有限公司中国石油化工股份有限公司（（以下简称以下简称““中国石化中国石化””）化工销售分公司成立于2005年5月10日，是中国石化下属分公司属分公司，，负责中国石化所属企业生产的石化产品的资源统筹、市场营销市场营销、、产品销售产品销售、、物流物流、、客户服务以及中国石化所属企业生产所需相关化工原料的采购和供应工作属企业生产所需相关化工原料的采购和供应工作。。 中国石化化工销售是目前国内最大的中国石化化工销售是目前国内最大的化工产品专业经化工产品专业经营公司营公司，，主要经营主要经营产品产品产品包括合成树脂包括合成树脂包括合成树脂、、合成橡胶合成橡胶、、合纤聚合物及合成纤维物及合成纤维、、合纤原料以及有机化工合纤原料以及有机化工原料等原料等原料等。。公司公司本部位本部位于北京于北京，，分别分别在在北京北京、、上海上海、、广州广州、、武汉设立了武汉设立了华北华北华北、、华东华东、、华南和华中华南和华中四个四个四个区域销售分公司区域销售分公司区域销售分公司，，在江苏设立在江苏设立以以化工品化工品仓储仓储物流物流为主的江苏分公司为主的江苏分公司为主的江苏分公司，，并依托各区域分公司设立31家营销网点销网点。。 中国石化化工销售在立足国内市场的基础上中国石化化工销售在立足国内市场的基础上，，为发挥内外贸一体化运作的优势外贸一体化运作的优势，，2009年2月中国石化整合了其化工产品进出口业务体系产品进出口业务体系，，成立了化工销售有限公司成立了化工销售有限公司，，与化工销售分公司合署办公售分公司合署办公，，负责化工产品的进出口业务负责化工产品的进出口业务，，利用利用““两个市场个市场、、两种资源两种资源””，积极组织化工品积极组织化工品进出口业务进出口业务进出口业务。。境外有
成品油零售客户的需求特征及营销策略 随着全球一体化经济进程的加快，成品油销售面临的市场风险愈加明显，终端销售竞争愈加激烈。因此，通过竞争求生存已成为成品油营销工作的客观法则，要求我们每一个营销人员必须冷静的思考、积极探寻，善于发现和总结问题，为持续提高经营能力和服务水平打下基础。本文拟从成品油特点、客户群体分析，提出现就如何做好成品油销售工作探究如下：一、成品油的特点成品油作为特定的商品，具有以下主要特点：⒈国际化特征明显：成品油在各国之间广泛流通，品类标准国际化，供应和价格与国际原油同频变动。 2.技术系统复杂：成品油加工炼制工序复杂，种类丰富，划分细致，技术指标体系非常复杂并呈现不断增加和提高趋势。 3.市场生命周期趋短：随着科技发展和环保要求的提高，成品油质量与品号也随之变化，产品市场生命周期呈现缩短趋势。二、消费客户的基本分类客户以消费品类为主分类，分为汽油客户和柴油客户。 汽油客户：主要包括政府机关及企事业单位、出租车和私家车等。其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。 柴油客户：主要包括城市公交、客货运、农业用油、非车辆用油等。其中客货运中有部分是单位客户，农业用油中有部分是非车辆客户。 政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户，其他客户则可分为本地客户和过境客户。过境客户主要为柴油客户，也含部分汽油私家车客户。三、重点客户消费偏好分析⒈政府机关及企事业单位客户：消费量较为固定，一般通过投标选择定点加油，价格敏感度低，重视品牌、质量及服务，结算方式多为定期结算，对周边客户影响大，是开发维护的重点对象。 2.出租车客户：此类客户工作时间长，加油费用自负，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，习惯于现金结算，对价格、数质量敏感，偏好实用的促销品和免费服务。 3.私家车客户：数量逐年增加，生活方式日益时尚，是汽油消费的主要群体。多选择就近加油，注重油品品质，非常关心车辆养护和售后服务，品牌和信誉对他们尤其有吸引力。 4.公交巴士客户：消费量大且固定，单车考核、集中结算，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有一定要求，希望服务快捷、方便。 5.客货运客户：可大体分为国有、私营、个体三类，大型车辆居多，流动性大，价格敏感度高，用油量大，关注数质量和服务，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等。 6.农业用油客户：需求时段、品种、数量集中，对油品数质量较为关注，对价格较为敏感，品牌依存度较低。 7.非车辆客户：主要是指厂矿、工程机械用油客户和宾馆、饭店、洗浴等服务业客户，大部分自身拥有小型储油设备。此类客户用油量大，价格敏感度高，关注数量、质量和供应的稳定、及时性，一般要求配送供应，工程用油往往需分阶段结算。四、制定客户分群营销策略的原则⒈效益优先。既要灵活营销应对竞争，又要着眼长远、不断提升市场份额，实现整体利益最大化。 2.适应市场的原则。要紧扣市场脉搏，适应市场变化，调动内部一切资源，实现上下齐抓共管。 3.满足客户的原则。在强化内部管理的同时，要千方百计满足客户差异化的需求。
中国石化集团公司 --分析股权结构 公司简介： 中国石油化工股份有限公司（以下简称“中国石化”）是一家上中下游一体化、石油石化主业突出、拥有比较完备销售网络、境内外上市的股份制企业。中国石化是由中国石油化工集团公司依据《中华人民共和国公司法》，以独家发起方式于2000年2月25日设立的股份制企业。中国石化167.8亿股H股股票于2000年10月18、19日分别在香港、纽约、伦敦三地交易所成功发行上市；2001年7月16日在上海证券交易所成功发行28亿股A股。截至2009年底，中国石化股份公司总股本867亿股，中国石化集团公司持股占75.84%，外资股占19.35%，社会公众股占4.81%。 中国石化是中国最大的一体化能源化工公司之一，主要从事石油与天然气勘探开发、开采、管道运输、销售；石油炼制、石油化工、化纤、化肥及其它化工生产与产品销售、储运；石油、天然气、石油产品、石油化工及其它化工产品和其它商品、技术的进出口、代理进出口业务；技术、信息的研究、开发、应用。中国石化是中国最大的石油产品（包括汽油、柴油、航空煤油等）和主要石化产品（包括合成树脂、合成纤维单体及聚合物、合成纤维、合成橡胶、化肥和中间石化产品）生产商和供应商，也是中国第二大原油生产商。 中国石化建立了规范的法人治理结构，实行集中决策、分级管理和专业化经营的事业部制管理体制。中国石化现有全资子公司、控股和参股子公司、分公司等共80余家，包括油气勘探开发、炼油、化工、产品销售以及科研、外贸等企业和单位，经营资产和主要市场集中在中国经济最发达、最活跃的东部、南部和中部地区。 中国石化将认真实施资源、市场、一体化和国际化战略，更加注重科技创新、管理创新和提高队伍素质，努力把中国石化建设成为具有较强国际竞争力的跨国能源化工公司。
支撑中石化业务的管理信息系统 中石化信息管理系统涵盖了轻油产品的批发销售管理、零售经营管理、配送运输管理、润滑油产品的经营管理、加油站业务管理、业务统计管理等方面。 一、系统简介： 本系统涵盖石油公司、各级石油经销公司、油库、加油站等单位的业务管理，由十个子系统组成。 1、轻油批发系统 以总公司批发主管部门为核心，通过本系统控制向所属二级、三级销售分公司批发轻油的业务，并可远程控制下属分公司的销售行为。 2、润滑油批发系统 所属二级、三级销售分公司批发轻油的业务，并可远程控制下属分公司的销售行为。 3、区域油票管理系统 以区域总公司为龙头，管理整个区域油票的印制、保管、多级发放、预售、付油、回收、销毁、多级帐务、区域内总平衡帐等项工作。 4、区域内超市管理系统 以区域分公司为龙头，管理分公司下属销售点内（主要是加油站）超市的进货、销售、收款、帐务等项工作。 5、加油站管理系统 包括进货、销售、付油、分类销售货款、油罐计量、加油员工作业绩核算、油罐保管帐、加油站帐务，以及现金、油票、油本、代存代付等专项管理。 6、油品配送管理系统
以油品运输部门为基础，管理整个区域系统内和系统外的油品配送业务，覆盖从安排到运输的整个过程。 7、油库管理系统 管理油库内的各种业务活动，包括进货管理，出货管理，油罐管理等。 8、销售统计系统 将每日的销售信息及时按级汇总到区域总公司。以加油站为基础，建立加油站、分公司、总公司三级平衡帐，区域总公司可按日直接了解加油站的基本运行情况。 9、区域总公司上报报表的信息管理系统 可对应不同的上报系统，包括，上级公司、统计部门、财政部门、其他专业管理部门等。 10、领导查询系统 可与办公自动化系统衔接，为各级领导提供区域内各级经营单位的多种管理信息。 二、重点系统 2.1成品油物流配送管理系统（老系统简介） 2.2 GPS车辆配送监控管理系统（新系统方案） 该系统的建成，不仅实现了对危险化学品运输车辆运行动态的有效监控，满足了政府管理部门和分公司的监管要求，而且在国内没有先例的情况下，实现了销售业务管理系统与GPS车辆监控系统的有效衔接，实现了调度人员与司机良好的远程互动。该系统投入使用后，改变了以往对油罐车运输过程难以监控、应急调度难以调整的局面，使石化的油品配送业务在应用ASPEN配送优化系统并与业务系统有效整合取得良好效果的基础上，进一步提高了车辆调度的有效性和及时性，提升和加强了配送管理。 2.2.1 GPS I期项目实施情况介绍
中石化工程建设合同 篇一：建设工程合同(中石化标准文本) 胜科采油队、输油队零星维修工程施 工合同 甲方：胜利油田石油开发中心有限公司乙方：胜利油田兴达现河安装工程有限公司 本合同于XX年月日在山东东营市东营区 胜科采油队、输油队零星维修工程施工合同 发包方:胜利油田石油开发中心有限公司（以下简称甲方） 承包方:胜利油田兴达现河安装工程有限公司（以下简称乙方） 为明确甲、乙双方在建设工程施工过程中的权利义务关系，根据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国建筑法》的有关规定，经双方协商按照平等自愿的原则订立本合同。 第一条定义及解释（根据实际需要确定需解释的名词）项目经理：是指发包方在本合同中指定的负责施工管理和合同履行的代表。 设计单位：是指发包方委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的单位。 监理单位：是指发包方委托的负责本工程监理并取得相
应工程监理资质等级证书的单位。 工程师：是指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包方指定的履行本合同的代表。 工程造价管理部门：是指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或其委托的工程造价管理机构。 合同价款：是指发包方、承包方在本合同中约定的，发包方用以支付承包方按照合同约定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。 追加合同价款：是指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包方确认的增加合同价款。 费用：是指不包含在合同价款之内的应当由发包方或承包方承担的经济支出。 图纸：是指由发包方提供或由承包方提供并经发包方批准的，满足发包方施工需要的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。 施工场地：指由发包方提供的用于工程施工的场所以及发包方在图纸中具体指定的供施工使用的任何其他场所。 工期：是指发包方、承包方在本合同中约定的，按照日历总天数（包括法定节假日）计算的承包天数。 开工日期：是指发包方、承包方在本合同中约定的，承包方开始施工的日期。 竣工日期：是指发包方、承包方在本合同中约定的，承
浅谈成品油销售企业营销策略研究 论文关键词：成品油销售企业营销策略油非互促论文摘要：本文首先对国内外成品油销售企业概况进行了简要介绍然后按照建立现代营销体系的基本要求对成品油销售企业的营销策略进行了研究旨在建立起以市场为导向、以客户为中心、物流组织相对集中、主导产品销售专业化、组织结构扁平化、管理决策信息化的现代营销体系。一、成品油销售企业现状国内成品油销售企业主要包括中国石油和中国石化下属的各地市销售公司的销售网络以及社会加油站和外资加油站等主要销售渠道是加油站的零售和油库的批发。成品油销售企业赢利的主要手段是降低运作成本、扩大销售网络和提高服务质量维持客户忠诚度但目前各销售企业并不能完全达到这种状态具体表现在：成品油销售网络有待扩张成本居高不下经营方式与内容单调销售渠道不均衡许多宝贵资源未能得到充分发挥与利用；信息化建设远远落后于国外先进石油公司不能适应现代化管理的要求对市场的变化不能做出快速反应管理人员对于企业的成本监控、业务流程以及绩效考核监管不严由于对市场判断错误和信息传递滞后导致决策质量不高、预测不准、协调不力。二、成品油市场营销策略分析（一）灵活贴市价格政策虽然成品油价格基准由国家调控但企业仍有一定的自主定价权社会民营企业及加油站在定价上则具有更大的灵活性。第一企业要加强对油品价格变动的趋势预测时
刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格抓住有利时机及时进行价格调整赢得最为直接的竞争优势。第二本着批发稳市场零售增效益的思路充分利用国家指导价的浮动区间针对不同市场采取不同的价格策略。在批发市场批发价格要紧贴竞争对手区分不同销售区域、不同品种、不同环节、不同时间实行针对性强的竞争性定价。对竞争激烈地区制定相对较低的价格对封闭地区制定相对较高的价格。在零售板块稳定主营产品的零售价格并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。批发、零售相搭配量价互动、量价并重。（二）油非互促策略一方面要抓好主营产品一方面要竭力打造非油品主业。对于主营产品要在产品种类和质量上不断努力满足顾客日益多样化需求。 一是合理配置销售产品结构。针对不同区域灵活调整经营重点。城区市场要主推93号和97号高标号汽油0号柴油为辅；远郊、农村则要充足供应90号汽油和0号柴油适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主以93号和97号高标号汽油为辅。 二是加强质量管理。要抓好质量制度、体系建设加快公司质量体系认证工作以此为基础建立完整的一体化管理体系。建立油品全过程动态质量监管体系把好油品入库、储存、出库质量关实行“环环相扣、逐级否决”的责任制度保证销售的每一滴油的高品质。在经营传统产品的基础上大力发展加油站便利店服务。要利用加油站网点布局、地理位置、品牌、客户资源等优势积极
4.6成品油零售管理业务流程 一、业务目标 1 经营目标 1.1 获得最佳零售利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。 1.4 保证现金安全及时上缴。 2 财务目标 2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确 完整。 3 合规性目标 3.1 油品价格符合国家有关规定。 3.2 油品计量符合国家有关规定。 3.3 油品质量符合国家有关规定。 3.4 经营性证照符合政府部门的有关规定。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 付油设备突发故障，使销售过程无法确认，导致收入 损失。 1.2 付油数量不足、服务不规范，导致信誉丧失。 1.3 安全事故，导致停业。
1.4 不恰当的压价销售，导致毛利损失。 1.5 收款与付油量不符，导致收入损失。 1.6 对赊销客户的信用等级评估失真、赊销估算协议条款 不完备或履行协议不当，导致货款不能及时回笼或 损失。 1.7 货款失盗，导致现金资产的流失。 1.8 库存商品不足、品种不全造成脱销，导致市场份额丧 失。 1.9 保管不善,导致商品超耗或变质。 1.10 加油站电子货币支付系统发生故障，导致客户账户 信息失真，影响股份公司声誉。 1.11 加油站其他附属设施出租不规范，导致其它收入流 失。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入。 2.2 多记或少记应收账款。 2.3 销售收入计算错误。 3 合规风险 3.1 违反国家价格政策或法规，受到处罚。 3.2 计量不准确或计量器具检定过期，受到处罚。 3.3 油品质量不合格，受到处罚。 3.4 经营性证照不符合政府部门的有关规定，导致停业或 被处罚。
中国石化销售企业油库 建设标准 2004年12月发布 2005年1月实施中国石化股份有限公司油品销售事业部发布
编制说明 为规范中国石化销售企业所属成品油库新建、改扩建项目的工程管理，采用先进的工艺设备、控制技术和设计理念，充分发挥油库在销售环节的功能，全面提升油库管理水平，以满足成品油市场全面开放后的需求。结合行业特点，针对销售企业油库普遍存在的主要问题，在总结“试点油库”经验和《中国石化销售企业油库改造设计导则》试行的基础上，我们编制了《中国石化销售企业油库建设标准》，以指导油库新建、改造过程中所涉及的油库规模、铁路收发油、公路发油、管道收发油工作流程以及油品计量、安全监控系统、供配电系统、安全及环保等系统设计方案的确定。 新建及改造后的油库应达到“布局合理、技术先进、安全可靠、管理方便、绿化美化、本质安全、防止污染、确保油品质量”。 本标准归纳了新建、改扩建成品油库需注意的设计要点和建设过程中需执行的国家、行业相关标准、规范。在符合国家及行业标准、规范的基础上，应严格按本标准执行。 附图部分包括油库工艺流程图、发油棚建筑效果及发油平台布置图及实景照片等，供各单位参考。
目录 1. 总 则 (1) 2. 采用的主要标准、规范 (3) 3. 总平面布置及建（构）筑物 (5) 3.1总平面布置要求 3.2建（构）筑物 4. 铁路收发油系统 (8) 4.1 一般规定 4.2 工艺流程 4.3 设备选型及安装要求 4.4 电气 5. 水路收发油系统 (12) 5.1 工艺流程 5.2 设备选型及安装要求 5.3 配套设施 6. 公路发油系统 (14) 6.1 一般规定 6.2 工艺流程 6.3 设备选型及安装要求 6.4 电气 7. 储油罐区 (16) 7.1 轻油罐区布置原则 7.2 库容的确定 7.3 油罐选型 7.4工艺管道 7.5电气及防雷防静电 7.6油罐及管道防腐
中国石化CI 策划书
第一部分序言 一、目的 l树立中国石化卓越的企业形象； 2确立“中国石化”在国内市场的优势地位； 3介绍“中国石化”的综合功能； 4宣传“中国石化”在弘扬中国石化高品质产品和营造建设现代化、国际化公司的文化基础和氛围 按国际化标准，以系统规范的cI设计和传播完成“中国石化”形象塑造。 1设计原则 (1)设计符号规范化； (2)设计结构系统化； (3)设计图案形象化； (4)设计语言实用化。 2传播原则 (1)传播媒介与方式的多样性； (2)传播过程的连续性； (3)传播范围的广泛性； (4)传播效果的立体化和持久性。 第二部分设计和传播 根据以上目的和原则，本策划书以设计和传播作为主体。 一、cI工程基础设计 cI工程基础设计包括MI、Bl、VI三大部分： 1.“中国石化”理念规范
(1)企业精神信条 “爱我中华、振兴石化” ——我们热爱自己的国家和民族，也尊重世界上每一个国家和民族。我们热爱石化事业，并为此竭诚努力。 (2)企业经营原则 “诚信规范、合作共赢” ——与有共识的各方协力共进。 (3)企业标语口号 （一）持续稳定地为社会提供清洁能源及优质服务； （二）千方百计地节约能源资源； （三）坚持不懈推进健康、安全、环境(HSE)一体化管理； （四）全面推行清洁生产和生产清洁产品； （五）积极参与公益事业，推动和谐社会建设。 “发展企业、贡献国家、回报股东、服务社会、造福员工” ——尊重并维护利益相关者的权利。 “建设具有较强国际竞争力的跨国能源化工公司” ——我们以建设世界一流企业为目标。 “爱我中华、振兴石化” ——我们热爱自己的国家和民族，也尊重世界上每一个国家和民族。我们热爱石化事业，并为此竭诚努力。 “精细严谨、务实创新” ——保持精确高效、富有创造性的科学态度。