麻将术语详解
麻将是一种比较古老的运动项目了，各地的规则稍有不同
字牌：东南西北中发白（中发白也有的叫箭牌）
宝牌：抽张当宝牌，如果胡牌中有宝牌，多加分
门清：胡牌前没有吃、碰、明杠。（吃胡无所谓）
断幺九：胡牌没有1筒、9筒、1万、9万、1条、9条、东南西北中发白，这12张叫“幺九牌”
一气贯通：牌中包含某个花色的123，456，789三个顺子立直：门清后叫胡直到胡牌，期间不能调牌。
平和（平胡）：胡的全是顺子
对对和（对对胡）：胡的全是刻牌（刻：三张一样的一副牌，如：南南南，3条3条3条）
三暗刻：胡牌时有三个暗刻（暗刻：没碰的刻，如你有东东，别人打东时，你碰了，这个刻叫明刻）满贯，跳满……胡够一定台数的称谓台数，牌型的等级，累加后就是你赢的分（钱）
十六张台湾麻将规则
l 基本名称:
每人轮流行牌称为一手或一个打序; 同一家两次舍牌之间或四家行牌一周称为一巡; 砌牌至胡牌或荒局称为一盘; 首盘
起四人每轮流作庄下庄一回为一圈; 每四圈称为一将(雀). l 胡牌型态:
一手牌17张(不含花牌、杠牌逾张)组成5副完成的顺子、坎子或杠子与一对将眼.
l 计台名堂、台数与定义:
1. 风字坎: 东南西北任一坎(刻子), 合开门序1台, 合圈序加1台.
2. 箭字坎: 中发白任一坎, 各计1台, 合圈序加1台.
3. 门清1台: 胡牌前无吃、碰、明杠, 允许暗杠.
4. 不求.自摸2台: 无吃.碰.明杠, 并自摸. 与门清合称”门清一摸三”.
5. 全求2台: 手牌皆已吃碰外露, 仅剩一牌单钓胡铳, 是谓全求. 加计独听1台, 共3台.
6. 半求1台: 暗牌剩1张并自摸, 含独听.自摸共3台.
7. 平胡2台: 胡牌时手牌有将、无花、无字、无坎、非独听、非自摸. 允许门清加1台.
8. 对对胡4台: 除将牌外全为坎子(刻子).
9. 作庄1台: 胡放皆加计1台, 庄家胡牌应连庄.
10. 连N拉N 2N台: 庄家连N闲家一律拉N.
11. 独听1台: 只听一洞, 例如中洞(卡张)、站壁(边独)、单钓(单骑).
12. 抢杠1台: 他人加杠已碰之坎子恰为本家成胡.
13. 字一色16台: 全为字牌, 不计对对胡(因必然并存).
如包含大/小四喜或大/小三元应累计台数后减除4台(因16
张字一色必然并存至少小三元以上牌型).
14. 清一色12台: 全为一种花色且无字牌, 例如全索、全筒、全万.
15. 凑一色4台: 除字牌外全为一种花色.
16. 三暗坎2台: 三副配得或摸得之坎子(包含暗杠)组成.
17. 四暗坎5台: 四副配得或摸得之坎子(包含暗杠)组成.
18. 五暗坎13台: 五副配得或摸得之坎子(包含暗杠)组成, 不计门清.对对胡; 如为自摸, 加计不求.
19. 大四喜16台: 东南西北四坎全齐, 圈序与开门序不另计台(因必然并存).
20. 小四喜8台: 东南西北组成之坎子与将牌, 合圈序加1台, 合开门序加1台(因不必然并存).
21. 大三元8台: 中发白三坎全齐, 合圈序加1台, 箭字坎不另计台.
22. 小三元4台: 中发白组成之坎子与将牌, 合圈序加1台, 箭字坎不另计台.
23. 自摸1台: 胡牌之牌张自己摸得, 不得靠张(即所摸之牌不得触及暗牌), 不得落海、低於桌面、触落墙牌、触及海内牌、带牌摸牌等. 进牌非始於摸牌之打序, 不得自摸. 24. 杠上开花1台: 於杠尾补牌而成胡, 加计自摸1台. 另
规定同自摸.
25. 海底捞月1台: 摸海底牌而成胡, 加计自摸1台. 残牌固定保留8墩(16张牌). 海底牌得弃摸, 但摸牌即须打牌. 另规定同自摸.
26. 花牌: 合开门序1台, 持同色花杠改计2台, 持满花(8花牌)改计8台. 摸花必须即时补牌.
27. 花胡: 花牌齐集时不论手牌成胡与否可立即胡牌, 是为花胡, 花胡视同正式之胡牌, 其形式包含八仙过海与七抢一(如下述). 得花胡时如未补牌而迳行表示胡牌, 则其胡牌无效(因手牌不足17张), 牌局应复原继续, 摸得第8支花牌者准予补牌, 而后如胡牌时, 持满花仍计8台. 满花当时未主动胡牌而后如胡牌时亦仍计8台.
28. 配牌花胡: 如起手配牌本家得8花牌, 或得7花他人1花, 应先补牌, 待届轮序摸第1张牌(手牌足17张)时得胡八仙过海或七抢一, 手牌未胡无须翻开.
29. 八仙过海8台: 取得全部8张花牌时, 应补牌(手牌足17张, 下同)并胡牌, 三家赔付, 计八仙过海8台1底(手牌未胡毋须翻开), 庄连拉之台数照算, 本盘终止; 如补得之牌恰为杠上开花, 牌面台数照算加计八仙过海8台(底注只计1底).
30. 七抢一8台: 持七张花牌得抢入他人之一张花牌凑齐满花而胡牌(手牌足17张), 方式如下:
1. 本家已持7花牌而他人摸得第8支花牌并欲补牌时, 本家得立即抢花补牌并胡牌, 视同被抢花者放铳, 计七抢一8台1底(暗牌不计毋须翻开), 涉庄连拉台数照算, 本盘终止;; 如补得之牌恰为杠上开花, 牌面台数照算加计七抢一8台(底注只计1底), 仍视同被抢花者放铳. 他人摸得第8花弃胡并入手牌, 如其后於牌局进行中因故外露遭举发, 持7花者得於届轮序摸牌后抢花, 计法同.
2. 如本家持6花牌他人持1花牌, 本家摸得第8支花牌时, 得抢花补牌并胡牌, 被抢花者赔付, 计七抢一8台1底(暗牌不计毋须翻开), 涉庄连拉台数照算, 本盘终止;; 如补得之牌恰为杠上开花, 视同自摸, 三家赔付, 牌面台数照算(不含抢得之花牌), 但花牌台数被抢花者应单独计七抢一8台
31. 天听8台: 闲家配牌补花后即宣布听牌, 是为天听, 不计门清, 如自摸则加计不求.自摸2台. 宣告天听后如不换牌或靠张则保持有效, 否则解除天听. 天听如未眼牌, 胡牌后如发现曾过水未胡, 不计天听, 胡牌仍有效.
32. 地听4台: 打出第1张牌即宣布听牌, 本身须门清, 不论他人先前吃碰与否, 是为地听, 不计门清,如自摸则加计不求.自摸2台. 宣告地听后如不换牌或靠张则保持有效, 否则解除地听. 地听如未眼牌, 胡牌后如发现曾过水未胡, 不计地听, 胡牌仍有效. 注: 庄家打出第1张牌即宣布听牌, 视为地听(因门牌等於摸第一张牌).
33. 天胡16台: 庄家於配牌补花后即胡牌, 是为天胡, 不计门清一摸三. 庄家天胡不论靠张与否.
34. 地胡16台: 闲家起牌天听摸第1张牌自摸, 或胡各家打出其第一张牌, 不论他人吃碰与否, 是为地胡, 不计天听, 门清, 如自摸则加计不求.自摸2台.
35. 人胡8台: 宣告地听后, 不论他人吃碰与否, 胡各家打出宣告后第一张牌或摸次1张牌自摸, 是为人胡, 不计地听, 门清, 如自摸则加计不求.自摸2台.
36. 呖咕呖咕(选用) 8台: 又名八对半, 由七个对子与一个刻子组成必须门清. 其中刻子如为有价字牌, 台数加计. 如符合凑一色、清一色牌型应予加计.
l 台数计算准则: 除特别注明以外, 所有符合上列1项以上, 皆应逐项累计台数; 如符合之牌型为必然并存之二种以上, 仅得计台数较高的一种.
l 搬风: 首将四人暂任意入座, 取东南西北四张牌任意叠起, 由任一人掷三骰子, 所得点数自掷骰者起依逆时针序轮点, 点到之位定为东座位, 自点到者起依次抓一张, 依抓得之位名以东南西北逆时针序重新入座. 次将起每将於原座位搬风, 由前一将末盘胡牌者掷骰, 依同法更换座位, 四人新座位之相互顺序不得与前一将完全相同, 否则重搬.
l 定庄: 每将首盘由东座者掷三骰子, 所得点数依同法轮点, 点到之位即定为庄家位, 亦即该将之起庄位. 圈风器固定置
於起庄位左桌角处. 庄家胡牌或该盘荒局应连庄; 下庄后依逆时针序各家轮流作庄, 每次轮到起庄位时即为次一风圈之始, 圈风器应递转一序.
l 配牌: 由庄家掷骰依同法轮点, 点到座位之牌墙右起於掷骰点数之次一墩开门, 依牌墙顺时针序配牌, 每人依逆时针序轮流每回取四张(二墩), 四回各得16张牌后, 庄家多抓一张门牌. 开门位即为该一盘之东位或花牌之1号序(逆时针序), 骰子收存於庄家位桌面.
l 补花: 配牌后各家取得之花牌应由庄家起始依次於杠尾补入同张数之牌, 庄家无花或补完应喊请补, 闲家依次补完应各喊过补. 如补得花牌应喊再补, 俟首轮补花完毕再依轮序先后进行次轮补牌, 余类推. 如庄家忘了抓门牌, 他人补花后庄家抓了门牌如恰为花牌, 应禁止补牌并判相公. 行牌中摸得花牌应立即於杠尾补牌, 行牌中花牌不得并入手牌, 亦不得於手牌中取出花牌而补牌.
l 插花: 分外插与内插. 旁人下注依附一主家与其余三家对博, 是为外插; 玩家本身提高底注对博, 是为内插. 内插以一底为单位, 第1底为插, 第2底为飘, 第3底以上为飞; 外插得以底台或固定金额为注. 插花时各家得表明接受与否. 外插者不得以声音.动作.表情.眼神影响行牌, 否则该次赢无效输照付. 内插应於西风起庄(含)前为之, 至该将结束前不得退插, 如内插无明显失利则次一将不得退插. 外插者得随
时於非连庄时起插, 并得於非连庄且插花注被胡去时退插. 外插者亦得於插花注被胡去时转插另一主家. 外插者起插或转插时, 该将剩余牌局不得少於一圈. 内插第二底以上(飘、飞)之起插与退插得视同外插处理.
l 舍牌: 进牌后於本身之暗牌中择一打出至海中, 不限落海位置亦无需排列顺序
l 胡牌: 手牌之明暗牌与他人之舍牌(含加杠)或本身之摸牌组成五个完成之搭子及一对将牌时, 宣告胡牌. 特殊胡牌包括呖咕呖咕(选用)、八仙过海、七抢一等,手牌如未成胡不得翻开, 但须恰为17张(不计花牌与杠牌逾张).
l 摸牌: 自牌墙依序摸取之进牌方式.
l 吃牌: 上家之舍牌与本家手牌二张凑成顺搭之进牌方式. 吃牌成搭应明示於本家暗牌之前, 吃入牌置中. 吃牌后之舍牌不得为吃入牌之同(络)牌. 同巡内不得吃入本家前一舍牌之同(络)牌.
l 碰牌: 任一家之舍牌与本家之对牌凑成明坎之进牌方式. 碰牌搭应明示於本家暗牌之前. 碰牌通常优先於吃(摸)牌, 但当摸牌已入暗牌列或吃牌已进行亮牌与打牌二动作时, 则优先於碰牌. 碰牌后之舍牌不得为同牌. 同一巡内出现之相同第二张牌不得碰牌.
l 喊碰未碰: 已为碰牌之意思表示(不限於喊碰)而未履行, 罚1台付予打出该牌(上家之舍牌除外)者; 惟如已亮出同牌
之对牌则必须履行碰牌.
l 暗杠: 手牌具有四张相同牌张, 得於摸牌之后暗盖於门前, 并於杠尾补牌.
l 明杠: 分加杠与碰杠二种. 已碰之明坎得以手牌中相同的第四张开杠补牌, 是谓加杠. 手牌中已有暗坎, 他人打出相同的第四张得予以开杠补牌, 是谓碰杠. 明杠之四牌应明示门前.
l 牌面: 胡牌时手牌与花牌并同其他名堂等所形成的牌型
与台数, 是谓牌面.
l 连庄示记: 庄家连庄时应於本身之暗牌前以骰子示记连
庄序, 如所示低於实际连庄序, 则庄家胡牌以所示计收, 放铳或他人自摸时以实际计付. 如所示高於实际连庄序, 则反之计收计付.
l 听牌: 只差一张即胡牌, 是谓听牌. 除天听与地听外, 听牌无须报知.
l 放铳: 打出牌时他人叫胡推倒手牌, 是谓放铳, 於叫胡者谓之胡铳.
l 拦胡: 多家同时胡牌时, 离放铳者顺序较近者优先胡牌, 但得胡牌者已伸手摸牌即丧失优先权.
l 过水: 得胡牌而未胡牌, 是为过水, 其后迄本身打出(或加杠)一张非胡之牌前不得胡牌, 否则视同诈胡. 得胡牌者已伸手摸牌即视同过水, 不得反悔.
l 解除过水: 打出(或加杠)一张非胡之牌即可解除过水, 其中加杠补牌如成胡, 自摸有效. 过水时之暗杠因无实际打出牌, 非为解除过水, 其补牌不得自摸.
l 荒局: 牌墙除残牌8墩外皆已摸完仍无人胡牌, 是谓荒局, 应重开新盘, 庄家续庄.
l 相公: 缺张、逾张、错吃碰杠、偷牌、花牌未补、花牌打出、错位摸补、抢摸、吃碰未捡入、吃入打出、打出吃入、窥视暗牌、带牌摸牌等经举发或自承, 是为相公. 相公仅得依序摸牌(得自杠,补花)并择牌打出, 不得吃碰.抢花或胡牌. l 眼牌: 听牌后得起身游走观看各家暗牌与杠上第一张牌, 不得过水、换牌或明暗杠等, 不得带牌走动, 亦不得透露他人或本身牌情. 他人胡牌时应付胡牌者1台. 眼牌者摸得或补得之牌不得靠入手牌, 如非自摸应原牌打出. 海底牌不得弃摸. 眼牌违规视同相公, 违规二次应就其底注与台数其包赔三家, 庄连拉照算. 未听牌而眼牌者计违规一次, 再次违规则包赔. 眼牌者胡牌后如回溯发现曾经过水(含花胡), 应
判包赔. 天听、地听不强制眼牌.
l 诈胡: 非为可胡牌情况(含缺张、逾张、错胡、错位摸补、抢摸、自摸违规、眼牌违规、过水违规、相公等)却推倒全部或一部牌张(含将牌)而为胡牌之动作或意思表示, 是为诈胡.
1. 诈胡者应依底注加牌面台数分别赔付三家, 庄连拉之台
数则另与庄家单独计赔; 若庄家胡, 除底注加牌面台数以外,
庄连拉之台数应一并计入分别赔付三家.
2. 诈胡者另应就插花注赔付插花者; 如插花之主家诈胡, 插花者应就插花注分别赔付三家.
3. 庄家诈胡即应下庄, 闲家诈胡则庄家续庄, 但该盘不计连庄序. (此为防止闲家以诈胡恶意中止连庄).
l 行牌禁制: 行牌包含摸牌、吃牌、碰牌三大属性. 从进牌至出牌之过程谓之打序, 一个打序限执行一种属性. 行牌禁制包括:
1. 吃牌或碰牌之后不得接着开杠.
2. 碰杠之补牌不得自摸胡牌, 补得花牌再补之牌亦然.
3. 碰杠补牌之后不得接着暗杠, 碰杠补得花牌再补后亦然.
4. 自摸必须始於摸牌, 凡非依正常摸序进牌之打序, 概不得自摸.
5. 暗杠前所摸之牌如靠入手牌而补牌成胡时, 其可胡之牌如包含同巡打过之牌, 此自摸无效.
6. 吃入牌时不得打出同(络)牌; 打出牌后不得於同巡吃入同(络)牌. 碰牌时不得打出同牌.
7. 牌墙摸序末三张内不得吃、碰、碰杠.
8. 非因得归咎於他人之因素而外露或说出暗牌或搭子, 本盘内不得吃碰杠或胡铳该暗牌或搭子.
l 包赔: 发生诈胡、相公二度违规、眼牌二度违规、末八张内错暗杠荒局、弄乱牌墙或他人手牌致无法恢复等情况, 应
依底注加牌面台数赔付三家与外插者, 是谓包赔.
l 代位赔付: 发生错杠、错碰、错打明牌等致使行牌顺序因而改变时, 应对约定时段内因受行牌顺序改变之影响而发生的胡牌代替应付者支付, 是谓代位赔付.
l 错杠之处理: 杠牌非为四张相同之牌者, 是为错杠. 错杠之处理方式如下:
1. 错暗杠: 无论不慎或故意, 概为推定故意, 采代位赔付与末八张内加重处罚之原则.
1. 当有人杠上开花或因杠底补牌(含补花.开杠)原牌打出而放铳时, 应检查盘中之暗杠, 如有错误应由错暗杠者代位赔付. 如错暗杠超过一个, 则共同平均赔付.
2. 牌墙摸序末八张以内之暗杠若检出错误, 除适用前项之代位赔付外, 若为荒局检出错误, 应依牌面包赔三家.
3. 对非涉杠上之自摸或胡铳, 错暗杠者除已成相公外, 无赔付责任(末八张内除外).
2. 错加杠: 未补牌前即时纠正免罚(被抢杠除外).
1. 所补之牌尚未插入手牌之前发现: 强制复原, 可免处罚, 惟在较严的场合可因偷窥杠上暗牌而判相公.
2. 所补之牌已插入手牌尚未打牌前发现: 如可确定哪张牌则强制归回杠上并判相公; 如无法确定哪一张牌则由他人任抽一牌置回杠上并判相公, 牌局依原顺序继续, 且对其后该张杠上牌发生的自摸、原牌放铳等负代位赔付责任.
3. 错加杠者补了牌并已打出牌: 错杠牌视为既遂, 错杠者判相公, 牌局依新顺序继续, 并对本盘内涉及杠上的自摸、原牌放铳等负代位赔付责任, 如既遂之错加杠发生於本盘最后可摸之牌8张以内, 直接加重处罚依牌面包赔三家, 本盘终止.
3. 错碰杠: 未补牌前即时纠正依喊碰未碰处罚. ; 已进行补牌时处理如下:
1. 所补之牌尚未插入手牌之前发现: 该牌强制归回杠上并判相公, 该欲碰杠之坎子见光死应亮出门前不得作为安张来打.
2. 所补之牌已插入手牌尚未打牌前发现: 如可确定哪张牌则同(1); 如无法确定哪张牌则由他人任抽一牌置回杠上, 错杠者判相公, 牌局依原顺序继续, 并对其后该张杠上牌发生的自摸、原牌放铳等负代位赔付责任.
3. 错碰杠者补了牌并已打出牌: 错杠牌视为既遂, 错杠者判相公, 牌局依新顺序继续, 并对其后暗牌8张以内的自摸与本盘内涉及杠上的自摸、原牌放铳等负代位赔付责任. 如既遂之错碰杠发生於本盘最后可摸之牌8张以内, 直接加重处罚为依牌面包赔三家, 本盘终止.
l 错碰之处理:
1. 错碰未遂: 碰牌时打出之牌无人反应但在下家摸牌并入手牌前发现, 应强制复原并判相公.
2. 错碰既遂: 碰牌错误时打出之牌有人吃碰(杠)完成并已舍牌或下家已摸牌入手牌, 错碰者除判相公外, 应对其后摸序八张之内之他人自摸负代位赔付责任.
l 错打明牌之处理:
舍牌误将已吃碰之门前明牌打出, 又无法自手牌取出同一牌使恢复原状, 是为错打明牌, 其处理以避免改变原有之行牌顺序为原则, 方式如下:
1. 如舍牌已入海无人吃碰或叫胡, 除判相公外, 应强制将改打正确的牌(即复原该门前搭)接受吃碰铳考验, 照常行牌.
如拿不出正确的牌, 则应打出摸来的那张牌.
2. 如舍牌已入海有人吃碰, 除判相公外, 仍应强制依方式(1)复原改打, 并赔付已喊碰并亮出对子者与欲吃并亮出搭子者各1台, 不得吃碰此张错误舍牌.
3. 如舍牌已入海有人胡牌, 除赔付该铳外, 并复原该门前搭强制将摸来的那张牌再打出, 如也放铳, 再赔付一次, 本盘结束. 本盘如因错打门前牌而结束, 如为庄家所为则下庄, 否则庄家续庄, 本盘不计连庄序.
4. 如舍牌已入海无人纠正并继续行牌, 错打者对其后摸序八张以内之他人自摸应负代位赔付之责任.
l 行牌的优先权规则:
关於二人或多人之行牌发生冲突, 其相互之优先权规范如下:
1. 自摸VS碰牌: 碰(杠)牌者喊碰早於舍牌者下家自摸之动作或意思表示, 碰牌优先.
2. 自摸VS胡铳: 胡铳之意思表示早於舍牌者下家自摸之动作或意思表示, 胡铳优先.
3. 碰牌VS吃牌: 碰牌者迟疑喊碰, 俟舍牌者下家吃牌已进行亮牌与打牌二动作时, 吃牌优先.
4. 碰牌VS摸牌: 碰牌者迟疑喊碰, 俟舍牌者下家摸牌已入手牌列无法辨识所摸何张时, 摸牌优先.
5. 胡铳VS碰牌: 得胡铳者已伸手摸牌并触及时, 碰(杠)牌优先(视为过水不胡).
6. 胡铳VS吃牌: 得胡铳者迟疑或无反应, 俟吃牌者已进行亮搭与打牌二动作时, 吃牌优先.
7. 胡铳VS摸牌: 得胡铳者迟疑或无反应, 俟放铳者之下家已完成摸牌与打牌二动作时, 摸牌优先.
8. 胡铳VS胡铳: 得胡铳者已伸手摸牌时, 视为过水不胡, 轮序在后的胡铳者优先.
l 违反优先权而行牌之罚则:
1. 丧失自摸或胡铳优先权者, 如仍执意推倒手牌, 其胡牌无效, 并应依牌面包赔三家(胡铳VS胡铳除外).
2. 丧失碰牌优先权者, 如仍执意碰牌, 应判相公, 并应对后续摸序八张以内之他人自摸负
南昌麻将算子规则 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
1.平胡 自摸闲家2个庄家4个2+2+4=8个庄家自摸每家4个4+4+4=12个 捉闲放炮的闲家2个庄家2个闲家1个2+2+1=5个 捉庄放炮的庄家4个闲家每家1个4+1+1=6个 2.德国 自摸闲家每家9个庄家13个9+9+13=31个庄家自摸每家13个13+13+13=39个捉闲放炮的闲家9个闲家2个庄家4个9+2+4=15个 捉庄放炮的庄家13个闲家每家2个13+2+2=17个 3.小7对大7对 小7对：自摸闲家每家4个庄家8个4+4+8=16个庄家自摸每家8个8+8+8=24个捉闲小7对放炮的闲家4个庄家4个闲家2个4+4+2=10个 捉庄小7对放炮的庄家8个闲家每家2个8+2+2=12个 大7对：自摸闲家每家8个庄家16个8+8+16=32个庄家自摸每家16个 16+16+16=48 捉闲大7对放炮的闲家8个庄家8个闲家4个8+8+4=20个
捉庄大7对放炮的庄家16个闲家每家4个16+4+4=24个 德国小7对（也称为德国7星）： 自摸闲家每家21个庄家37个37+21+21=79个庄家自摸闲家每家37个37+37+37=111 捉闲放炮的闲家21个庄家16个闲家8个21+16+8=45个 捉庄放炮得庄家37个闲家每家8个37+8+8=53个 （德国大7对同上） 烂 自摸闲家每家4个庄家8个4+4+8=16庄家自摸每家8个8+8+8=24个捉闲放炮得闲家4个庄家4个闲家2个4+4+2=10个 捉庄放炮得庄家8个闲家每家2个8+2+2=12个 德国13烂： 自摸闲家每家13个庄家21个13+13+21=47个庄家自摸每家21个 21+21+21=63个 捉闲放炮得闲家13个庄家8个闲家4个13+8+4=25个 捉庄放炮得庄家21个闲家每家4个21+4+4=29个
目录 贸易术语 (2) 涵义 (2) 作用 (2) 术语解析 (2) 术语图解 (4) 术语分类 (20) 贸易术语比较 (27) 贸易术语的变形及发展 (29) 六种主要贸易术语的异同点比较 (31) 主要贸易术语价格构成 (36) 主要贸易术语的价格换算 (38)
术语常识 (39) 贸易术语 涵义 贸易术语又称贸易条件、价格术语（price terms），是在长期的国际贸易实践中产生的它是用来表示商品的价格构成，说明交货地点，确定风险、费用和责任划分等问题的专门用语。 作用 1.有利于买卖双方洽商交易和订立合同。由于每一种贸易术语对买卖双方的义务都有统一的解释，有利于买卖双方明确各自的权利和义务， 早日成交。 2.有利于买卖双方核算价格和成本。各种贸易术语对于成本、运费和保险费等各项费用由谁负担都有明确的界定，买卖双方比较容易核算价 格和成本。 3.有利于解决履约当中的争议。由于贸易术语由相关的国际惯例解释，对买卖双方在交易中的争议，可通过国际贸易惯例解释。 术语解析
FOB: 是Free on Board 或Freight on Board 的英文缩写,其中文含义为“装运港船上交货（....指定装运港）”。使用该术语，卖方应负责办理出口清关手续，在合同规定的装运港和规定的期限，将货物交到买方指派的船上，承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险，并及时通知买方。 本条中风险转移规则已经《2010年国际贸易术语解释通则》修改，装运港货物装运上船后，风险转移给买方。（由于2000年解释通则规定之越过船舷风险转移，是否越过船舷不便于举证，故而修改。） C&F: 即“Cost and Freight" 的英文缩写，其中文含义为”成本加运费“使用该术语，卖方负责按通常的条件租船订舱并支付到目的港的运费，按合同规定的装运港和装运期限将货物装上船并及时通知买家。 CIF: 即”Cost Insurance and Freight" 的英文缩写，其中文含义为“成本加保险费、运费”|。使用该术语，卖方负责按通常条件租船订舱并支付到目的港的运费，在合同规定的装运港和装运期限将货物装上船并负责办理货物运输保险，支付保险费。 FCA: 即“Free Carrier" 的英文缩写，其中文含义是“货交承运人”。使用该术语，卖方负责办理货物出口结关手续，在合同约定的时间和地点将货物交由买方指定的承运人处置，及时通知买方。 CPT: 即“Carriage Paid to”的英文缩写，其中文含义为“运费付至指定目的地”，使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。在办理货物出口结关手续后，在约定的时间和指定的装运地点将货物交由承运人处理，并及时通知买方。 CIP: 即“Carriage and Insurance Paid to" 的英文缩写，中文含义为“运费、保险费付至指定目的地”。使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费，负责办理保险手续并支付保险费。在办理货物出口结关手续后，在指定的装运地点将货物交由承运人照管，以履行其交货义务。 EXW: 即“EX Works 的英文缩写，其中文含义为“工厂交货（指定的地点）”。使用该术语，卖方负责在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物置于买方处置之下即履行了交货义务。 FAS: 即"Free Alongside Ship" 的英文缩写，中文含义为“船边交货（指定装运港）”。使用该术语，卖方负责在装运港将货物放置码头或驳船上靠近船边，即完成交货。eliv
营销用语 营销组合(marketing mix) 服务市场（served market） 公司销售预测（company sales forecast） 购买概率量表（purchase probability scale） 环境预测（environmental forecast） 连锁比率法(chain ratio method) 先导指标法（leading indicator） 最低市场需求（market minimal） 合格有效市场（qualified available market） 可扩展市场（expandable market） 渗入市场（penetrated market） 市场潜量（market potential） 需求的营销敏感性（marketing sensitivity of demand）有效市场（available market） 不可扩展市场（nonexpendable market） 顾客化营销（customized marketing） 突出属性（salient attributes） 消费者选择的分取模式（disjunctive model ） 消费者选择的期望值模式（expectancy value model）意见领导者(opinion leader) 意见追随者(opinion follower) 购买意图（purchase intention） 认知冲突（cognitive dissonance） 认知的使用效果（perceived performance） 认知风险（perceived risk） 全面成本领导（overall cost leadership） 聚焦战略（集中化战略）（focus） 差异化战略（differentiation） 自然环境(natural environment) 宏观环境(macro environment) 技术环境(technological environment) 经济环境(economic environment) 人口统计(demography) 人口统计环境(demographic environment) 文化环境(cultural environment) 政治环境(political environment) 法律环境(legal environment) 营销中介机构(marketing intermediary) 组织购买（organizational buying） 定位不足（under positioning） 定位过分(over positioning)
酒店专用术语（中英文） (1) Accommodation (住宿)：提供的给予睡觉休息的场所。 (2) Adjoining Room (邻近房)：指两间房间近连在一起。 (3) Advanced Deposit (订金)：客人为了确保能有房间而提前支付给酒店一笔直按金。 (4) Advance Payment（预付金/押金）：按照酒店财务规定和有关规定，前台服务员要求客人预先支付房费和不可预测费用的付费方式，如现金担保、信用卡预授权。 (5) Amenity（致意品）：指酒店免费向住店客人提供的一些礼品，如水果、鲜花或饮品等。 (6) Arrival(到店)：指客人入住酒店的抵店，如：Arrvial Date。 (7) Average Room Rate（平均房价）：指所有住房的平均价格，它是前台的一个常用术语。即A.R.R.。 (8) Block (预告锁房)：指为了把某间房能够保留下来，而提前把此房间在某日锁起来，使其在该时间段显示被占用，有利于控制房间的预售。 (9) Cancellation (取消)：指客人取消订房。 (10)Check-In：指客人登记入住酒店，包括机场登机手续也是同样的叫法。
(11)Check-Out：指客人结账离开酒店。 (12)Complimentary(免费)：指由总经理批准提供给某个客人的不需要收费的房间，即COMP。 (13)Confirmation (确认)：指酒店发给订房客人的一种十分详细的订房书而协议，承认客人在将来的某一天有权居住在本酒店。另，机票中的往返票，连程票，在中转途中要求做位置的Comfirmation，否则航空公司有权取消该位置而转售他人。 (14)Connecting (连通房)：指两间房中间有一扇门连通起来的房间。 (15)Corporate Rate (公司合同价)：指与酒店有协议而提供给公司的客人的房间价格，这类价格通常为特别价，且保密。 (16)Credit Card (信用卡)：指由银行签发的一种可以作为交易的卡片，代替现金支付的凭证。 (17)Expected Departure Date(预离日期):指客人预计离店的日期。 (18)Double Sale (双重出售)：指两个没有关系的客人，被错误地安排入住同一间房。 (19)预离未离房：指某个房间应该是空房，但到了中午十二点以后，客人仍然没有退房。
常见麻将比赛规则 基本术语 一、轮行牌一周为一轮。二、盘每次起牌到和牌或荒牌为一盘。三、圈四人各坐一次庄为一圈。四、局每打完四圈或达到规定时间为一局。 五、圈风每局比赛圈数的标志。第一圈为东风圈，第二圈为南风圈，第三圈为西风圈，第四圈为北风圈。六、门风运动员每盘座位的标志。庄家为东风，下家为南风，对家为西风，上家为北风。七、定位运动员按抽签号码确定的桌号及方位。八、庄家、旁家门风东者为庄家，其余均为旁家。无论是否和牌，庄家不连庄。九、轮转运动员在比赛过程中按竞赛规程的规定进行位置调换。十、手牌摆在自己门前的牌为手牌，标准数为13张。行牌过程中包括摆亮在门前的顺子、刻子、杠；开杠多出的牌及补花不计算在13张标准牌数内。十一、将牌按基本牌型和牌时必须具备的单独组合的对子。十二、顺子3张同花色序数相连的牌。十三、刻子3张相同的牌。碰出的为明刻，抓在手中的为暗刻。十四、对子两张相同的牌。十五、字牌指风牌和箭牌，风牌为东、南、西、北。箭牌为中、发、白。十六、幺九牌序数牌中的一、九及字牌。十七、吃牌指上家打出牌后，报“吃”者把自己的两张牌取出加在一起组成顺子，并且按规定将此副牌摆亮在立牌前。十八、碰牌指任一家打出牌后，报“碰”者把自己的对子取出，加在一起组成一副刻子，并且按规定将此副牌摆亮在立牌前。十九、杠报开杠的4张相同的牌。二十、补花抓到花牌后，明放在立牌前，并从牌墙最后补一张牌。二十一、听牌只差所需要的一张牌即能和牌的状态。二十二、和牌符合规定的牌型条件，达到或超过起和分标准并报和牌的行为。二十三、自摸和自己抓进成和的牌，并报和牌。二十四、点和和他人打出的牌。二十五、报牌行牌者宣布吃牌、碰牌、开杠、补花或和牌。二十六、番种是具有一定分值的各种牌张组合的形式或和牌方式的称谓。二十七、罚张被判定受处罚的牌。二十八、单放自摸成和牌的那一张牌，不可随意插入手牌之中，应单独摆放，以便核查。二十九、多张、少张和牌前，手牌数多于或少于规定的数量。三十、荒牌每盘抓完第144张牌，打出后仍无人和牌。三十一、诈和不符合《规则》规定条件而宣布和牌。三十二、牌墙、牌城四人各自在门前码成18墩牌，即称牌墙。四道牌墙左右相接称牌城。三十三、牌池即四道牌墙围起的区域。三十四、比赛分用于体现竞赛成绩的衡量单位。比赛过程中，以下术语均以比赛分计算。1. 基础比赛分：每局开始前，运动员所具有的基础分数并体现为所配备记分卡的分值的总和。标准为500分。记分卡的数量为：100分1枚、50分4枚、10分10枚、8分10枚、1分20枚。2. 起和分：和牌必须达到的最低分数（8分）。花牌分不计在起和分内。 3. 基本分：和牌后，各个番种分数的总和。4. 罚分：因运动员违反《规则》而被判罚减去的分数。5. 底分：未和牌方必须向和牌方所付的分数，分值为8分。6. 盘分：运动员在每盘比赛中所得失的比赛分。7. 局分：一局比赛结束时，各盘比赛分及基础比赛分的总和。三十五、标准分比赛中用于计算成绩的记分单位。根据运动员在小组获得的比赛分排定的名次换算出来的分数。 比赛程序规定 1. 参赛队每队应有领队一人，运动员四人，或可增加替补队员一人。 2. 赛制比赛采用每桌四人制。 3. 比赛方法按竞赛规程规定执行。 4. 比赛时间每局比赛时间为3小时，中场休息15分钟。比赛在规定时间内完毕，即本局结束；每局最后一盘比赛结束前15分钟，由裁判长报时，以提醒各队。比赛已到规定时间，一盘比赛尚在进行，应在裁判长宣布到时，即为一局（盘）比赛结束，按已取得的分数计算成绩。 5. 比赛进行1. 检录运动员按比赛规定时间，到指定地点报到、检录。2. 运动员入场就座运动员应按规定时间提前入场，依抽签结果就座。由裁判员检查定位、定庄，并分发、检查记分卡的数量与分值。3. 洗牌步骤1. 运动员一起把牌全部反扣过来，使牌面朝下。2．运动员双手搓动牌，使牌均匀而无序地运动。注意避免相同的或相连的牌集拢在一起。洗牌时，主要是搓动自己面前的牌，把自己面前的牌推向中央，在牌桌中央搓动。3．裁判员认为搓牌不够均匀，可以要求运动员继续搓动或停止洗牌，由裁判员本人继续洗牌（使用自动麻将机除外）。1. 码牌裁判员宣布码牌，每人码3张牌，两张牌上下摞在一起为一墩，各自为18墩，并码成牌墙摆在自己门前，四人的牌墙左右相接成正方形。2. 掷骰与开牌1．采用两次掷骰办法。掷骰者必须手持两个骰，从牌池中央上空20～30厘米高度掷出。禁止用一个骰打另一个骰，或放到牌墙上吹出去的做法。2．庄家首先掷骰，其所得的点数，既是开牌的基数，也是决定第二位掷骰者数。庄家掷点，以庄家为第一位，按逆时针方向顺序，庄为东，占数为5、9点；庄下家为南，占2、6、10点；庄对门为西，占3、7、11点；庄上家为北，占4、8、12点。根据庄家掷骰和点数，再由占点数者第二次掷骰。1. 第二掷骰者掷点，两次掷骰的点数相加之和作为开牌依据。4．开牌。在第二次掷骰者所码的牌墙，从右向左依次数到与点数相同的那一墩，由庄家开始抓下两墩牌，再按顺时针方向顺序抓牌，直至每个人抓3次共12张牌，再由庄家跳牌（隔一墩）抓上层两张牌，其他人依次各抓一张。庄家共有14张牌，其他人各有13张牌。1. 理牌、审牌、补花分类整理手中的牌，整齐排列，并审视牌势。如手中有花牌，首先由庄家补花，再由南家、西家、北家逐次补完，全部时间不得超过30秒。然后庄家打出第一张牌。2. 行牌打牌进行过程。此过程包括抓牌、出牌、吃牌、碰牌、开杠（明杠、暗杠）、补花直至和牌或荒牌。 行牌规定 1. 语言规范行牌过程只能使用“吃牌”“碰牌”（不能代替开杠）“杠牌”（不能用碰牌代替）“和牌”“补花”等词语，凡吃、碰、杠、和都必须以上述规范语言报牌；不能使用“等等”、“稍等”、“看看”之类的词语；出牌不报牌名。 2. 行牌顺序依座次的逆时针方向进行抓牌、出牌、吃牌、碰牌、杠牌、补牌、和牌。 3. 抓牌按逆时针方向进行。顺序是庄家、南家、西家、北家。抓牌时，上家打出牌后，自己才能抓牌，
外贸三种常见价格术语的详解和比较 （一）一般我们常用的价格术语有三种：FOB,CFR,CIF。 FOB和FBI有相通之处！第一点就是老外懒，长长的文字不喜欢写。第二点是他们都是简写，FOB=FREE ON BORAD。第三点就是他们要有名气，不然你随便搞个简写出来大家还要去猜，那可就惨了。路原本是不存在的，只是人走多了才叫路。 1.首先是FOB，让我们先来揭开FOB神秘的面纱。FOB全称FREE ON BOARD，顾名思义FREE任意，ON BOARD到船上/在船上，也就是到中国任意的一只船上，所以FOB被翻译成船上交货（……指定装运港）价，或者离岸价。从以上的概念我们不难看出，我们做FOB的时候的跟价格直接有关的一些费用问题，它要求我们将货要送到船上，更准确的是只要货超过船舷，我们的任务就完成了，哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系。FOB其实就是费用大荟萃，把所在的费用加起来就是FOB了，当你还要赚钱，所以还要加上适当的利润。我们现在得出FOB就=出厂价-退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+代理费+利润。不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的，一般是所有的费用打个百分比，譬如5%，价格根据代理公司给我的汇率8.86（这叫外贸贴现率）来算的。（工厂价+费用总和+利润）/8.86，打个比方利润是10%，这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/8.86了。得出的FOB价格公式=（工厂价+费用总和+利润）/外贸贴现率 2.揭开第一层面纱之后，我们再看看第二层FOB的延伸CFR/C&F.这个其实很简单CFR=(FOB)COST+FREIGHT，也就是FOB价+海运费，习惯叫成本加运费。这个海运费也就是从我们国家的港口出发到对方港口的费用！要特别强调的一点是这个F是不断在变化的，有可能是一天一个运价，所以在报价的时候最好跟客人讲明运价仅供参考，或者留好自己的余地，本来1元钱的运费1.2元。原则问题是不要在这上面亏，但是也不要太黑！ 3.CIF,CIF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价，也就是到对方港口送保险的价格！也就是在CFR的基础上加个保险。CIF的难点就在于保险费的算法。保险金额=货物价值X投保加成，保险费=货物价值X投保加成X保险费率（名词解释:投保加成：把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了）.保险费率要具体咨询你投保的公司，每批货都不一样的。一般在0.2-0.5%之间。这里的保险货值就是CIF价格不要以为是按FOB价格来投保的哦！CIF=CFR+CIF*[(1＋保险加成率)×保险费率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] ，CFR=FOB+FREIGHT!现在大家应该知道我们经常用的三种贸易术语的算法了吧。 （二）下面看一下三种方式的对比： 通过对以上的分析，帮课小编认为不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了，所以我们的风险要小，这种情况下一般都是客人指定的船公司来接你的货，他们一般比较相信自己找的船公司，不然要是你的货掉海里了怎么办？而这也成了FOB最大的风险，客人有可能勾结船公司来骗取你的货，这个我们具体要结合付款方式才可以讲的清楚，要是出货前将钱已经付清了，管它用哪里的船公司呢？
4P，4C，4R营销理论区别 4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。 [编辑] 4Ps营销理论的理论框架 4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：
简介 捉鸡川麻将共有108张牌，其中有条、筒、万各有36张。 规则 基本规则 1.起张牌数：庄家的起张牌数为14张，闲家的起张牌数为13张。 2.可行操作：可摸牌，可碰，可杠，可胡；但是不可吃牌。 3.庄家确定：首局牌，掷骰子决定庄家；首局后，胡牌者接庄。 胡牌与算分规则 捉鸡川麻将根据番数计算输赢额度，捉鸡川麻将的底注设定为10番，以下介绍各种牌型胡牌的番数。自摸胡牌，其他3家都要付；点胡，点炮者单独付。 1.杠上胡：杠牌后立即自摸，总番数加10番。 2.平胡：平胡可以自摸胡牌，或在有“豆”情况下允许点胡。番数为10番。 3.大对子：即对对胡，成牌时有4个三张相同的和1个对。番数为30番。 4.七对：成牌时由7个对子组成。番数为40翻。 5.龙七对：成牌时由5个对子和4个相同的牌组成。番数为50番。 6.清一色：成牌时所有牌都由条、筒、万中的一种组成。番数为50番。 7.清大对：成牌时有4个三张相同的和1个对，且所有牌都由条、筒、万中的一种 组成。番数为80番。 8.青龙背：成牌时由5个对子和4个相同的牌组成，且所有牌都由条、筒、万中的 一种组成。番数为100番。 “豆”是贵阳麻将的特色之一，以下介绍其相关内容。 1.闷豆：即暗杠，自己摸到4张相同牌并杠出。在结算时，其他3个玩家每人给闷 豆者20番，可叠加。 2.转弯豆：碰牌后，再摸到最后一张杠牌。在结算时，其他3个玩家每人给转弯豆 者10番，可叠加。 3.点豆：手中有3张相同的牌，然后杠了其他玩家的一张牌。在结算时，被点豆者 给点豆者10番，可叠加。 4.热炮：在成豆的情况下，所成豆后出的牌点炮，称为点“热炮”，点热炮者点炮前 成的那个豆不算，还需根据该豆的形式付给胡牌者钱（闷豆60番、转弯豆30番、 点豆10番），此外还需要付点炮的钱。注意：如果听牌者是无豆的平胡依然可以 胡。 5.抢杠：在成转弯豆的情况下，有听牌者听所成转弯豆的牌，则听牌者可以胡牌， 而且点炮者的转弯豆不成立，称为点“抢杠”。计算番数时胡牌算自摸，被抢杠者 包3家的牌。注意：如果听牌者是无豆的平胡依然可以胡。
家装设计中常见的专业术语解释 家居装修中的总费用应该是： 主体材料费用+辅助材料费+人工费+设计费+管理费+税金。（1）主体材料是指在装饰装修施工中按施工面积或单项工程涉及的成品和半成品的材料，如木地板、瓷砖、洁具、灯具、五金销具等。 （2）辅助材料费是指装饰装修施工中所消耗的难以明确计算的材料，如水泥、沙子、铁钉、水胶布、电工胶带、粘合剂等。（3）人工费是指整个工程中所耗的工人工资，如泥瓦工、木工、水电工、油漆工等的工资。 （4）设计费是指施工前工程的测量费、方案设计费和施工图纸设计费等，这项不是一个硬指标，如果你熟悉这一些，而且可以控制整个工地的话，可先列出你所要做的项目，说个大概，然后边施工边设计。 （5）管理费是指装饰装修公司在管理中所发生的费用，这是指大型的公司而言，如果你请的是小型施工队的话，就没有此项费用。 （6）税金是指企业在承接工程业务的经营中向国家所交纳的法定税金，这项与管理费一样，如果你请的是小工程部的施工队也没有此项费用，因为他们是定税的，分摊下来就不计了。 什么是包工包料？新浪乐居论坛6 U9 R% X* z: Y3 T7 K3 T9 a 在家居装修中的包工包料，就是指由装饰公司把与施工有关
的工作全部承担起来，包括购买原材料，辅料，施工，监理，清理垃圾等所有事务，而业主所扮演的角色只是付款和对工程进行验收。 什么是包工不包主料？在家居装修过程中包工不包主料有人称为包工辅料，这是目前普遍使用的一种合作办法，它指的是由业主负责采购主要材料，如墙砖、地砖、木地板、卫生洁具、电线、灯具等等；而装饰公司除负责施工以外，还应该负责辅助材料的采购，这些材料包括水泥、沙子、胶水（如乳胶、木胶粉等）、小五金（如铁钉、枪钉等）、辅用木方以及制品等等。 什么是包清工？ 在家居装修过程中包清工指的是装饰公司只负责派出工人进行现场施工，以及负责工地现场的管理，不负责材料采购工作。全部材料均由业主自行采购，包括主材料、辅材、配件等，如夹板、木方、瓷砖、水泥、沙、拉手、灯饰等等。 什么是甲方与乙方？ 家居装修一定要签订装修合同，不管你是请一般的施工队（如小规模的装修工程部等），还是大型的装饰公司。一般规定合同中的甲方是房屋的法定业主或者是业主以书面形式指定的委托代理人，这是装修合同中的主体。而合同的乙方基本上指工程的施工方——即装饰公司。什么是工程监理？ 工程监理就是在工地管理工程质量以及跟进工程进度的人，
4p一般指4p（营销学名词） 4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。 1名词解释 1.1 产品的组合1.2 定价的组合1.3 分销的组合1.4 促销组合2遭遇挑战 2.1 提出挑战2.2 4C与4P 2.3 结论1名词解释4p理论示意图4p理论示意图 在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）， 4p理论是营销策略的基础。 产品的组合 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 分销的组合 地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。 营销管理第14版中对4P进行了更新 考虑到营销的广度、复杂性和丰富性，产品、价格、渠道、促销，上述4P还无法准确地反映全部营销活动。需要包括以下一组反映现代营销现实并具有代表性的营销概念：人员、流程、项目和绩效。 人员（people)指的就是内部营销。也就是说，员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和消费了什么样的产品或服务。 流程（process)是营销管理中所涉及的所有创造力、规则和结构。营销人员必须避免临时的规划和策略，并确保最先进的营销思想和观念能够在自己的营销决策和营销实施中发挥相应的作用。只有那些建立了一套正确的流程（用以指导营销活动或者项目）的企业，才有可能更好地建立起长期互惠的关系。此外，流程还包括与企业产生创新性的思想和突破性的产品、服务及营销活动有关的流程。 项目（program)反映了企业内部与消费者直接相关的所有活动。其中，既包括传统的4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的其他营销活动。无论某项营销活动是在线上发生的，还是线下发生的，也不论该项营销活动是传统的，还是非传统的，企业都应该对其进行整合，使所有营销活动都能够作为一个有机的整体（使得整体大于各项活动简单加总之和），并确
专业术语解析 一、调研 调研的基本概念： 1、market research 市场调查 市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。 调研的方式（按对象划分） 1、消费者调查 就是对消费者的消费行为进行的调查，主要是针对消费者的使用习惯和态度的调查，又称U&A研究。 2、市场环境调查 市场环境调查是指对影响企业生产经营活动的外部因素所进行的调查。它是从宏观上调查和把握企业运营的外部影响因素及产品的销售条件等。 3、产品调查 产品调查是指对预定的广告产品的调查，以了解其是否适销、符合市场的要求和消费者的习惯。产品调查具体包括产品本身土产品附属性的调查和产品竞争结构的调查。 4、市场竞争情况调查 重点查明市场竞争的结构和变化趋势，主要竞争对手的情况以及企业产品的竞争成功的可能性，在广告创业的竞争性调查中还要了解广告市场竞争的状况，各种广告手段与效果分析以及提出新广告策划的可能思路，通过
这种调查性分析寻找到最有希望的产品销售突破口，寻找到最佳的广告创意。 5、企业形象调查 是对社会公众所给予企业的整体评价与认定的情况调查。 调研的方式（按方法划分） 1、投影法 是市场营销调研中定性研究方法中的一种，关键特点是先展示给应答者某种模糊的、非结构性的物体、情形、语句或人，并请他作解释 2、询问法 就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。 3、观察法 它是调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。 4、实验法 它是通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。实验的主要内容有产品的质量、品种、商标、外观、价格，促销方式及销售渠道等。它常用于新产品的试销和展销。5、问卷法
国标麻将计分方式 和牌后的各方得分： 1.胜方： 自摸和牌：(8+番数)×3 别人点炮和：8×3+番数 2.负方： 点炮者：-(8+番数) 非点炮者：-8 自摸和牌：-(8+番数) 1.一场比赛打四圈，不设连庄，因此每场一定是打16局 2.没有任何和牌限制：即使下家同巡跟打你刚打过的牌，一样可以和 3.第三圈（西圈）开始前，东家跟南家，西家跟北家对调座位，由原本的南家先做庄 4.暗杠时，4只牌牌面向下，不用给其他人看，唯在牌局完结后，不论有否和牌，都需打开供对手查阅 1.大四喜（四风会）：由4副风刻（杠）组成的和牌。不计圈风刻、门风刻、三风刻、幺九刻、碰碰和 另计混幺九、混一色。 另计字一色。 2.大三元：和牌中，有中发白3副刻子。不计双箭刻、箭刻 另计全带幺、缺一门。 另计字一色。 3.绿一色：由23468条及发字中的任何牌组成的顺子、刻子、将的和牌。加计混一色、清一色 另计混一色、四归一、箭刻。 另计清一色、一色三节高、碰碰和、断幺。 4.九莲宝灯：由一种花色序数牌子按1112345678999组成的特定牌型，不能吃、碰、杠，见同花色任何1张序数牌即成和牌。不计清 一色、门前清、幺九刻，自摸加计不求人
另计四归一、清龙。 另计双暗刻、连六。 5.四杠：4个杠，暗杠加计，不计单钓将 另计全大、三色三节高、双同刻、两副幺九刻 另计混幺九、三同刻、五门齐、箭刻。 6.连七对：由一种花色序数牌组成序数相连的7个对子的和牌。不计清一色、单钓，自摸加计不求人 另计断幺。 7.十三幺：由3种序数牌的一、九牌，7种字牌及其中一对作将组成的和牌。不计五门齐、单钓，自摸加计不求人 1.清幺九：由序数牌一、九刻子组成的和牌。不计碰碰和、全带幺、幺九刻、无字，可加计双同刻、三同刻 另计二组双同刻 另计四归一、七对。 2.小四喜：和牌时有风牌的3副刻子及将牌。不计三风刻、幺九刻 另计混一色、碰碰和。 3.小三元：和牌时有箭牌的两副刻子及将牌。不计双箭刻、箭刻 另计混幺九、缺一门、双同刻、2副幺九刻。 4.字一色：由字牌的刻子（杠）、将组成的和牌。不计碰碰和、全带幺、幺九刻
练习一：贸易术语 一、单项选择题（7、8、11不做考核要求） 1. 按下列术语中的（）条件达成的交易，卖方向买方及时发出装船通知最为重要 A. FOB B. CFR C. CIF D. DES 2. 按下列条件签订的国际货物买卖合同中，是到达类合同的是（） A. CIF B. CIP C. CFR D. DDU 3．据《2010年通则》的解释，在按CFR术语签订的合同下，买卖双方之间风险划分的界限是（）A．装运港船舷 B. 货交承运人 C. 目的港船舷 D. 装运港船上 4. 按照《I ncoterms? 2010》的解释，若以FOB条件成交，买卖双方风险划分以( )为界 A．货交承运人 B. 装运港船上 C. 货交买方处置 D. 目的港船上 5. 中国上海某出口商欲向美国纽约某进口商出口一批服装，他可以使用的贸易术语是（） A. FAS New York B. FOB New York C. CIF New York D. DEQ Shanghai 6. 如果进口商不愿承担进口报关的风险和费用，则他应该选用（）条件与出口商成交 A. DAF B. DES C. DEQ D. DDP 7. 某公司欲用FOB术语进口一批货物，并愿意承担装船费用，则可在合同中规定使用（） A. FOB Under Tackle B. FOB Trimmed C. FOB Stowed D.FOBST 8. 租船运输大宗商品，按CIF Singapore条件成交，卖方不欲负担卸货费用，应报价（） A．CIF Singapore Liner Terms B. CIF Singapore Landed C. CIF Singapore Ex Ship’s Hold D. CIF Singapore Ex Tackle 9. CIP和CPT贸易术语下，负责运输的当事方分别为（） A. 卖方/卖方 B. 卖方/买方 C. 买方/买方 D. 买方/卖方 10．按CIF Landed术语成交，买卖双方的风险划分界限为（） A. 装运港船舷 B. 装运港船上 C. 目的港船舷 D. 目的港码头 11．我国天津某公司与美商签订进口合同，规定在旧金山港的船上交货，最好采用（） A. FOB Tianjin B. DES San Francisco C. FOB San Francisco D. FOB Vessel San Francisco 12. 下列关于CIF术语的说法正确的是（） A. 它是典型的象征性交货 B. 它是典型的实际交货 C. 卖方要把货物运到目的港 D. 卖方要负担把货物运到目的港的全部运费 13. 如果国际货物买卖的双方在买卖合同中作出了同国际贸易惯例不符的规定，则（） A. 该合同无效 B. 双方应该依惯例履约 C. 该合同一定有效 D. 该合同合法时双方应按它的规定履约 14．按《2010年通则》的解释，下列贸易术语中卖方承担的责任最大的是（） A、CIP B、DDU C、DDP D、CIF 15. 《I ncoterms? 2010》中，CIF与CIP的区别是（） A. 只是交货地点不同 B. 只是风险划分界限不同 C. 只是适用的运输方式不同 D. ABC都是 16. 根据《2010年通则》的解释，FOB、CFR、CIF的主要区别在于（） A.交货地点不同 B.风险划分界限不同 C.买卖双方所承担的费用不同 D.所订合同的性质不同
bags/case name 袋/箱包名称 beauty case 化妆袋 briefcase 公文袋 cabin case 航空袋 camera bag 相机袋 duffle /travel bag 旅行袋 flight bag /tote 航空袋 garment bag 西装袋 simple notebook bag 简朴电脑袋 toilet kit 洗手间袋 travel bag with trolley 拖轮袋 trolley /uprights 拉杆箱 trolley backpack 拉杆背包 waist bag 腰包 handbag 手提包 salesman sample 走街办 pp(production phase) sample 产前办original sample 原办 diamond plating eva pads 钻石纹eva waist apron 围裙 roller 滚筒 assorted luggages 杂物袋 upright case 直箱 duffel bag 行李箱(圆形大帆布袋) trolley case 滚轮箱 cooler bag 冰袋 roller bag 拖轮箱 backpack 背包 cosmetic bag 化妆袋 camping bag 登山包 mould 模具 pouch 小袋/手机袋 goody bag (制造商为了倾销而免费)的礼品袋，促销袋 material 原料： binding material 包边用料 cord for cord-handles 手把索 brushed nylon for computer cases 拉过绒的尼龙用在电脑箱 cardboard bottom boards 纸底板dobbie weave 交织 cord for cord-locks 锁索 dividers & separators’ material 分隔面料elastics 松紧带 foams 海绵 insulating materials 绝缘物料 leather trim 真皮配料 linings 内里 main coated materials 主要外层面料mesh /other type of tissue 网布/纱布piping bumpers 管条脚座 piping materials 管条 plywood bottom boards 底部胶合板（木板/三合板）、 polyethylene for corners /backing 角位/底部面料 polyvinyl(pvc)sponge trim pvc海绵配料thread 车线 velcro 幺术贴 webbing 织带 zipper pulls 拉片 zipper sliders 拉链头 zipper tapers 拉链 structural hardware 金属结构accessory hook 前拖带 rivets & washers 铆钉和垫圈 alligator studs 短钉 runners 背面长条 bottom stand 前脚 screws 螺丝 bottom studs 底钉 shoulder strap 肩带 complete extendable handle system 拉杆架 side handle 侧手把 conveyor belt 运轮带 snaps 纽扣/四合扣 extendible handles’ parts /mechanisms 伸缩拉杆配件/结构 grommets 垫圈 studs (side studs )大头钉（侧泡钉）handle with brackets 手把连扣 top carrying handle 主手把honeycomb sample 蜂巢板 wheel casings 轮子的盖 handle wrap 手握片
家居装修常用术语 家居装修中的总费用应该是：主体材料费用+辅助材料费+人工费+设计费+管理费+税金。（1）主体材料是指在装饰装修施工中按施工面积或单项工程涉及的成品和半成品的材料，如木地板、瓷砖、洁具、灯具、五金销具等。 （2）辅助材料费是指装饰装修施工中所消耗的难以明确计算的材料，如水泥、沙子、铁钉、水胶布、电工胶带、粘合剂等。 （3）人工费是指整个工程中所耗的工人工资，如泥瓦工、木工、水电工、油漆工等的工资。（4）设计费是指施工前工程的测量费、方案设计费和施工图纸设计费等，这项不是一个硬指标，如果你熟悉这一些，而且可以控制整个工地的话，可先列出你所要做的项目，说个大概，然后边施工边设计。 （5）管理费是指装饰装修公司在管理中所发生的费用，这是指大型的公司而言，如果你请的是小型施工队的话，就没有此项费用。 （6）税金是指企业在承接工程业务的经营中向国家所交纳的法定税金，这项与管理费一样，如果你请的是小工程部的施工队也没有此项费用，因为他们是定税的，分摊下来就不计了。什么是包工包料？ 在家居装修中的包工包料，就是指由装饰公司把与施工有关的工作全部承担起来，包括购买原材料，辅料，施工，监理，清理垃圾等所有事务，而业主所扮演的角色只是付款和对工程进行验收。 什么是包清工？ 在家居装修过程中包清工指的是装饰公司只负责派出工人进行现场施工，以及负责工地现场的管理，不负责材料采购工作。全部材料均由业主自行采购，包括主材料、辅材、配件等，如夹板、木方、瓷砖、水泥、沙、拉手、灯饰等等。 什么是包工不包主料？ 在家居装修过程中包工不包主料有人称为包工辅料，这是目前普遍使用的一种合作办法，它指的是由业主负责采购主要材料，如墙砖、地砖、木地板、卫生洁具、电线、灯具等等；而装饰公司除负责施工以外，还应该负责辅助材料的采购，这些材料包括水泥、沙子、胶水（如乳胶、木胶粉等）、小五金（如铁钉、枪钉等）、辅用木方以及制品等等。 什么是隐蔽工程？ 家居装修中隐蔽工程，顾名思义，就是工程完工以后被隐蔽起来，看不见的工程项目，这些项目可以包括防水工程（主要是厨房和厕所的防漏水）、配电工程（电线的铺设）、墙面的基础处理（如水泥沙浆的比例调配）、地面的基础处理、暗藏的上下水管线、天花板的龙骨等等。