发挥信托公司自身优势开展差异化财富管理
发挥信托公司自身优势，开展差异化财富管理
近年来，我国信托业处于高速成长期，信托制度优势充分展现，受托资产规模迅速提高，各类信托产品层出不穷，信托在财富管理领域的应用日益广泛。展望未来，随着理财工具的日益丰富以及理财市场的逐渐完善，居民非储蓄金融资产的比例会进一步提高，高净值客户的投资理念日趋成熟，这必将推动我国财富管理市场的高速发展。与此同时，十二五规划也体现出强烈的时代特征，过去的规划追求“国强”，十二五规划则追求“民富”，体现了大多数国人的强烈心愿，这些都对信托的应用和发展提出了新要求，也使信托业迎来了新挑战和新机遇。因而，信托公司将在财富管理领域迎来难得的发展机遇，而差异化是实现可持续发展的必由之路。
一、财富管理市场的发展前景光明但也面临激烈竞争
在20世纪90年代，伴随着全球经济的快速增长、社会的成熟稳定及个人财富的不断积累，财富管理市场蕴藏着巨大的能量，财富管理业务迎来了广阔的发展空间和市场机会。数据表明，全球百万富翁的人数继续以每年超过6%的速度增长，净资产的增加则达到8%以上，其中，新兴国家的增长率最高，中国、韩国、印度、俄罗斯及南非的增长率都在15%以上。即使在金融危机的最困难时刻，全球财富仍然达到万亿美元，可投资资产超过百万美元的家庭数量超过900万户。如今，财富管理业务已经成为银行等各类金融机构的利润增长点，是整个金融服务业中成长最快的部分，财富管理市场的竞争也日趋激烈和广泛。世界各大金融机构纷纷推出各种具有吸引力的产品和服务，推动财富管理业务的升级发展，强调以顾客需求为中心，注重品质服务的全面与专业，通过收购及兼并扩大服务领域。总体而言，为了满足客户不断增长且日益变化的需求，财富管理业务已经变得非常宽广和复杂。
Lynch Degroof
Merrill Morgan
Goldman Morgan Fortis 8 ABN AMRO
Lynch
Sachs
Stanley Stanley
HSBC
BNP BNP BNP
Societe
JP Morgan
Private
9 Paribas
Generale
Paribas
Paribas Bank
Credit
Coutts Suisse ABN AMRO Fortis
10 ABN AMRO
ING
Group
数据来源：EUROMONEY，2007
在中国，由于经济的高速增长、各种要素的商品化、各类资产市场的发展、婴儿潮形成的年龄资产差异和财富分配的结构差异，中国所创造的经济奇迹正在产生巨大的财富效应，涌现出越来越多的富裕人士，产生了以收入和财富为重要标志且规模日益增长的中产阶层。2010年底，金融资产在1000 万元人民币以上的财富群体（也称为高净值群体）数量为万人，他们拥有的可投资资产总额将达到万亿元。而近期的调研报告表明，2010年中国个人可投资资产达到了62万亿，比2009年增长19%，高净值群体则可能达到约50万人，比2009年增长22% 。如果以个人拥有的全部资产来计算，则2010年全国有96万个千万富豪和6万个亿万富豪，分别比去年增长%和% 。此外，中国各大富豪榜的变化也可以说明这种趋势，上榜的财富门槛和人数在逐年攀升，例如：胡润财富榜的上榜门槛已从1999年的5000万元上升至2009年的10亿元，新财富榜也从2003年的2亿元上升至2009年的亿元，而福布斯中国富豪榜2009年上榜门槛则更是高达亿元。中国财富管理市场已经发生了翻天覆地的变化，许多金融机构将目光锁定在高净值财富群体，并且纷纷以改善财富管理作为未来增长的动力，财富管理业务变得如此重要并引人注目。
在未来，财富管理市场仍将实现高速成长，其主要原因在于需求增长、产品提升、政策影响和社会习惯四方面的推动。从需求增长看，中国社会科学院公布的数据表明，中国16-64岁的劳动年龄人口在2010年到2015年处在峰值阶段，我国的人口结构决定了未来5-10年将是理财市场的高速成长期；从产品提升看，投资工具逐步完备、投资渠道日益丰富、投资技术更加成熟、投资策略更加多样化，这使得财富管理产品更加丰富多元，能够更好满足细分客户需求；从政策影响看，多层次的资本市场和完善的监管体系将推动财富管理走向成熟，尤其是金融危机以后，法律制度体系的建设有望加快且更加完备；从社会习惯看，投资仍将是财富群体的主旋律，理财观念已经深入人心，家庭资产的结构仍将继续改善，现金资产的比例会继续降低。
数据来源：联合国网站
岁占总人口比例）35-54未来五年我国人口红利高峰：主要储蓄者比率（1 图
很明显，与瑞士的宝盛银行（Julius Baer）、美国的贝西默信托（Bessemer Trust）和英国的顾资银行（Coutts）等着名财富管理服务机构的诞生背景不同，由于历史和时代的原因，中国财富管理群体形成的时间相对较短，财富管理需求的爆发非常迅速，缺乏历史传统、信任基础和专业技能使得财富管理业务的发展受到明显制约。目前，很多金融机构和咨询服务公司都宣称在大力开拓财富管理或私人银行的业务，但其中很多机构难以提供为高端客户量身定制的解决方案，财产保护、财产积累和财产传承等各类服务还处于探索之中，资产增值工具、资产传承工具、信托工具、遗产管理工具、离岸业务工具和对冲衍生工具的应用都处于初级阶段。
由于国内财富管理市场蕴含了巨大的发展潜力，准入门槛较低，不同类型的金融机构由于自身资源禀赋和所处市场环境的差异，具有明显不同的比较优势，因此，财富管理市场的竞争日趋激烈和残酷。经过几年的快速发展，投资观点已经从简单产品购买转变成资产组合管理，市场特征已经由卖方市场转变成买方市场，多种金融机构共同提供财富管理服务的情形已经非常普遍，且同类机构提供的产品或服务还具有较高的同质性。
从各方的优劣势分析，外资金融机构依托强大的资本实力和丰富的海外从业经验，在高端客户上的竞争优势更为突出，能够提供全球化服务体系和全面的解决方案，在风险控制、投资流程控制、咨询服务流程、人员绩效考核、专业人员资质等方面更具优势，但也存在本土化程度较低和金融危机导致的品牌冲击等问题。从国内金融机构目前的竞争态势看，银行、证券、基金、保险和信托是财富管理市场上的主要提供者，其中，商业银行拥有资产规模雄厚、客户基础坚实、社会信誉良好、销售渠道广泛的优势，容易建立私人银行业务体系；基金公司和证券公司对资本市场更加了解，业务运作日益成熟，投资业绩具有吸引力，资产管理能力强且客户认知度高，同时，开展财富管理业务的主要缺点是门槛过高且产品单一；信托公司是唯一能横跨三大市场的金融机构，其产品设计灵活，创新能力强且专注于高端客户，其不足之处在于经营区域受限、资产管理能力弱、客户基础薄弱和社会认知不充分。
总体而言，各类机构在各自领域充分发挥了自身优势，在完善各细分市场功能的同时，改善了财富管理的服务品质，增进了客户的整体福利。
二、现实困难阻碍了信托公司财富管理业务的发展
随着我国国民经济的快速发展，信托的制度优势正在逐步显现，信托已经成为广大高端客户理财的重要方式。信托密度（持有信托财产的客户占人口总量的比重）和信托深度（人均信托财产占人均财富总量的比重）的提高以及民事信托的广泛应用，是不可逆转的历史趋势，信托将深入到高端财富群体的生活方式中。因此，开展财富管理业务既是监管导向，更是形势所迫，财富管理领域将是信托公司未来提高业务报酬和重归金融支柱地位的主战场。然而，从目前实际情况而言，信托公司在开展财富管理业务的过程中仍然面临一定的问题和障碍，主要包括：
（一）未建立全面的财富管理体系．资产保值增值工具缺乏
很多全球知名的私人银行取得财富管理的竞争优势，主要原因是其具备强大的产品研发能力和资产管理能力，并且能够为客户量身定制个性化解决方案，可以覆盖客户生命周期中的各类需求，提供真正以生活为导向的财富管理。例如：瑞
士信贷集团有70%的投资产品由其下属的投资银行和资产管理公司提供，约有30%的产品来自于外部采购，瑞士信贷集团已经成为典型意义的金融服务平台。由此可见，全面的财富管理体系和资产管理工具是信托公司为高净值客户提供高品质金融服务的基础。
信托公司面临的这种困境体现在两个方面：一方面，信托产品虽然逐渐繁多，但量身定制的投资规划和产品能力仍有欠缺。在当前财富管理市场上，很多信托产品同质化严重，无法形成差异，形式结构比较简单，服务附加值较低，针对性和专属性较弱，客户缺乏忠诚度，信托资金运用领域集中在证券和房地产，除了门槛高达百万以上外，特殊的高端性服务体现并不突出。另一方面，信托项目来源的渠道非常有限，同时，“刚性兑付”使受托责任扩大大多数信托公司仍没有摆脱桥梁和通道的角色，目前，造成主动投资管理能力难以培养。化，
融资方和金融同业将资金流包装成简单的信托计划，产品设计、投资咨询和客户服务多在信托公司体外完成，信托公司并未掌握资产管理和财富管理的核心能力。同时，迫于维稳考虑，每个信托产品都必须安全兑付，即使在个别产品收益无法覆盖风险损失时，信托公司也会采取各种措施避免投资人损失，难以像基金业那样实现“买者自负、卖者有责”，这种情况迫使信托公司广泛开展固定收益类产品，影响了主动投资管理能力的形成和提升。
（二）专业人才和经验相对匮乏，从业资格认证制度尚未建立
自从《信托法》颁布以来，信托业获得了前所未有的高速发展，信托公司的人才队伍也得到了不断扩充，目前，信托行业共有从业人员5968人，20-39岁的
员工占比为%，大学本科以上人员占比为%，信托业务人员占比为%，这些数据表明信托行业的人员结构较好。信托从业人员的整体素质较好，基本具备了相应的业务经验和专业的金融服务能力，多数信托公司从银行等其他金融企业聘请来有丰富工作经验的员工，很多业内新进人才都拥有各大高校金融经济学科背景。但随着信托创新业务的推进，具有一线实战经验和专业信托知识的人才仍然十分匮乏，能胜任财富管理业务的人才还相当缺乏，这些人员不仅要熟知国内外货币市场和资本市场，而且精通法律、信托、保险、外汇的规则和运作，甚至对艺术品和奢侈品也有足够的知识，国际标准意义上的财富管理专家通常都有10年以上的专业经验以及与客户相近的管理经验和社会地位，通常年龄是40-50岁左右，而目前信托业的客户经理和信托经理大多在二三十岁，专业知识和业务技能还不能适应高端客户财富管理的需求，业务能力、知识经验和社会地位均还存在较大的差距。
此外，信托业务人员的资格认证体系尚未建立，也在一定程度上影响了信托行业的规范化和标准化。从事财富管理业务的信托从业人员应当具备深厚的理论功底和良好的职业道德，有类似注册理财规划师(CFP)的资格和资历。从业资格认证有利于提升信托公司现有的人员素质，满足信托公司内部对风险管理与合规管理的高要求，提高业务自主管理能力，加强人员的系统化培训，适应监管政策的指导，有助于系统认知信托业务的多元性和复杂性，最终，吸引、培养和留住高端人才。财富管理领域的竞争，归根结底就是专业人才的竞争，缺乏人才储备将使信托公司在市场竞争中处于被动和落后的局面，而从业资格认证制度是解决这一问题的重要途径。
（三）对高净值客户的理解不充分，营销服务体系有待改善
高净值客户与普通客户相比存在显着不同的特点，大部分高净值群体对自身的投资渠道和财富管理方式比较自信，往往对自身熟悉的专业领域理解深刻且能够
取得高于通常理财产品的收益率。因此，信托公司以提供高收益理财产品为主的现行服务体系很难获得客户的满意和忠诚，需要融入更多满足客户需要的、带有附加价值的财富管理服务，加深对客户需求的系统性理解，熟悉客户的偏好和特点，切实提高服务客户的能力和水平。同时，由于信托公司回归“本源”的时间尚短，服务客户的理念目前还不成熟，也采取了工业化的大众营销模式，常常以理财产品销售为核心，未能形成以客户驱动和生活导向为特征的财富管理理念，营销体系和营销能力也有待提高，宣传方式及营销手段亟待改善，同时，售前及售后服务的严重滞后也使得富裕人士对相关金融服务一知半解，无法真正享有高端服务。因此，将营销不足单纯归咎于网点有限是难以让人信服的理由，服务标准、服务方式、服务内容、服务跟踪等方面的短板显而易见，过于强调产品驱动的初级营销利益格局必须改革，面向客户的、强调服务品质的、以诚信原则为基础的营销体系急待建立。
信托公司通常按照财富水平对高净值客户进行细分，但仅用这种方式并不足以全面了解该客户群的独特特征和投资行为，而全球大部分财富管理机构采用更具指导性的纬度从不同角度更全面地了解客户属性和客户偏好，以及这些客户真正想获得什么。伴随中国市场的逐步成熟，信托公司需要通过不同的维度明确目标客户群，并根据需求和行为分析来其度身打造清晰的差异化价值定位。
从客户的角度看，高净值群体对财富管理的认知度也有待提高，只有约20%的客户对财富管理的概念和业务范围有正确的认识，对于信托的内在机制和实践应用更加缺乏理解。中国财富管理业务刚刚起步，在高净值人群中的渗透率仍然较低。招商银行的调查显示，在选择财富管理机构时，品牌、专业性和客户经理服务依然是高净值人士的三个主要标准：品牌建设方面的投入通过多年的竞争已经成为关键的影响力；高净值群体对量身定制的资产配置和投资建议的要求依然较高；客户经理的服务水平直接影响到客户的体验，值得信赖的客户经理往往也意味着专业、全面、周到和细致。相比之下，普华永道的调查同样显示，国际上的高净值人群也注重彼此关系和服务质量，对安全性和私密性也有着较高要求。由此可见，国内外高净值客户都有着共同的需求偏好，投资业绩和营业网点并不是最受关注的因素，信托公司应当尽快完善营销服务体系，提升自身服务品质，让高净值客户拥有更满意的、更尊贵的体验。
表3 机构采用的客户细分角度及客户关注的机构服务标准
机构采用的客户关注的客户关注的
客户细分标准机构服务标准（注1）排名机构服务标准（注2）
地理位置个人关系品牌与关系 1
专业性服务质量流动金融资产值2
客户经理服务现有客户的建议客户的需求3
常用银行与基础服务风险态度4 总体印象投资范围和品种安全性5 所用的产品
服务私密性渠道产品的丰富性 6
预期收益收入水平 7 谨慎和勤勉增值服务复杂程度 8 第三方的推荐网点多利润贡献程度投资绩效9
- - 灵活性10
-
位置方便-
11 12-网络覆盖 --
-
价13
注1：摘自普华永道《欧洲私人银行调查》；注2：摘自招商银行《2011中国私人财富报告》
三、差异化是信托公司开展财富管理业务的取胜要诀
目前，信托业务的同质性问题甚为突出，制约了竞争力的发挥，成为迫切需要解决的问题。信托公司必须跳出同质化经营的陷阱，在差异化经营上开拓思路，形成各自的特色，才可能“八仙过海，各显神通”。从某种意义上讲，要想无可取代，就要与众不同；要想游入蓝海，就要独树一帜。那么，信托公司如何在财富管理上形成不可或缺的特色？笔者认为，信托公司主要包括以下几个方面：（一）理财产品差异化
产品驱动依旧是我国财富管理市场目前阶段的主要特征，优质、差异化、与时俱进的理财产品是财富管理的基石，相比银行的基础性产品和基金公司的专业性产品，信托公司提供的产品缺乏竞争力，固定收益类产品在货币政策变化较大时经常受到负面影响，而权益投资类产品则对风险判断和流动性方面的要求较高。信托公司要发展财富管理业务，必须构建多元化的理财产品体系，坚持以产品驱动为主的业务模式，最关键的是提升产品能力，形成完整的产品线，覆盖客户的各类收益率和流动性需求，在此基础上不断提升资产配置能力。当前，信托公司要努力提高各类产品的自主开发和创新能力，学习和借鉴国外金融机构的财富管理产品，在充分了解客户需求的基础上，积极开发具有市场潜力的金融产品。同时，密切关注市场动态和同业创新，加快产品设计和审批，可以考虑对外购产品进行组合包装，加强与基金公司、证券公司、信托公司、保险公司等非银行金融机构及国外相关机构的合作，构建发挥各方优势的产品结构和交易结构，真正为我所用，突出产品差异化。
（二）服务内容差异化
客户驱动是未来做强财富管理业务的必由之路，私密、个性化、贴心的服务是捆绑客户的主要手段，即使同是高净值群体，各层次客户群体在服务环境、服务内容和服务方式等方面，都会呈现出不同的需求特点，多层次的服务内容、体贴式的服务品质、前瞻性的服务视角，都将是有效切入市场的有力武器。尽管目前信托公司也加强了高净值客户的服务，用名目繁多的增值服务来展现尊贵氛围，
商业银行资产管理业务的创新和发展 一、我国商业银行资产管理业务在过去十年取得快速发展 过去十年来，在中国经济持续快速增长、居民投资需求日趋旺盛的时代背景下，商业银行资产管理业务凭借其自身渠道优势和资产获取能力得到快速发展，一是满足客户多元化投资需求，提高了国内居民财产性收入，二是丰富商业银行客户服务工具，提升了商业银行市场竞争力，三是延伸商业银行与非银金融机构的合作链条，推动了多层次资本市场体系建设。 在快速发展的同时，商业银行资产管理业务也在不断调整、优化经营理念，通过构建多样化的产品形态以及多元化的资产组合，逐步回归代客业务本质。 一是加大净值型产品的发行力度。根据全国银行业理财产品登记系统2014年上半年理财报告，1-6月，商业银行理财产品中，开放式净值型产品实现资金募集1.17万亿元，同比增幅高达174.53%。这是一个可喜的变化。这种变化，实现了理财产品的价格波动，直观反映投资管理能力，有利于逐步打破产品刚性兑付。 二是加大标准化、市场化资产的配置力度。同样来自于全国银行业理财产品登记系统报告数据，截止6月末，商业银行理财产品余额达到12.65万亿，但整个市场非标准化债权资产投资占比已经降至22.7%，远低于监管部门允许的35%上限。与此同时，商业银行对于债券及货币市场、银行存款等标准化资产加大了配置，并开展尝试资本市场业务、衍生业务。上述变化反映出各大商业银行资产管理业务已经在悄悄启动主动转型，不再依赖于非标资产的投资收益。 同时，商业银行总行纷纷设立专职资产管理部门为业务的转型与
推动提供组织保障。今年4月，银行组建成立了总行一级部门资产管理部，定位于客户资产管理业务的职能管理部门，统一负责全行客户资产管理产品设计、成本核算和风险管理，并率先实行了风险派驻制，内设风险管理处作为总行风险管理板块的派驻部门，负责客户资产管理业务的风险审查审批、风险监控及投后管理等工作。 我行已经将资产管理业务定位为全行战略性业务，一方面银行理财是国内利率市场化的替代品，可以帮助银行积累应对利率市场化的经验；另一方面意味着银行收入结构的调整，从原来的存贷利差收入转变为管理客户投资的管理费收入，解决了银行资本充足率和资本回报率之间的矛盾、投资管理能力强大和资本有限之间的矛盾，也符合客户希望提高投资收益率的要求。 二、我国商业银行资产管理仍处在发展初期，业务空间广阔。 国外商业银行资产管理起源于20世纪90年代，经过数十年的发展，资产管理业务已经与商业银行表内资产规模相匹配。我们可对比两组数据： 一是欧美银行业的整体情况：2012年末，美国银行业资产管理余额12.7万亿美元，占美国商业银行资产13.1万亿美元的97%，占美国GDP16.24万亿美元的78%。2012年末欧洲资产管理行业管理资产余额达15.4万亿欧元，占欧洲GDP的99%。 二是国际大型商业银行的发展情况：汇丰、摩根大通和美国银行表外资产管理规模分别占其资产总规模34%、66%、39%，瑞银集团更是高达173%。而目前，国内商业银行理财资产余额大约占银行业总资产的6.75%，占国内GDP21%，这一巨大的差距隐含着巨大的市场空间和无限的发展潜力。
商业银行财富管理风险控制浅析 商业银行财富管理风险控制浅析 xx年作为“xxx”第二年，距离改革开放已有四十年，中国经济经过一段高速发展时期后，个人可支配收入大幅度提高，居民积累了大量财富，高净值人群数量不断增长。但通货膨胀率和消费者物价指数水平持续走高，储蓄存款已经不能完全满足人们的需求，因此人们对财富管理服务的需求与日俱增，希望财富能得到保值与增值。商业银行，证券公司，保险公司以及其他金融机构都已经瞄准了处于发展起步阶段的财富管理这一块蛋糕。财富管理业务作为商业银行新利润增长点的同时，也伴随着风险。研究财富管理风险是一个重要课题，同时加强财富管理的风险控制也对商业银行的经营提供了安全保障，具有重要意义。 一、财富管理的含义 财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。 各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，据《2013-xx年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计分析，财富管理内容主要集中在以下几方面： 首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。 其次，交易类服务。这是银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。 1、人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。 2、银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。 再次，财富管理顾问服务。银行依靠自身在资讯和人才方面的优势，以及和证券、保险、基金等金融机构的广泛合作，为客户提供理财规划、投资建议、金融咨询等一系列的理财顾问服务。财富管理顾问服务是财富管理的高级阶段。其实施载体是一对一、一站式的客户经理服务。提供的是针对客户的预期收益率和自身的风险承受能力，所量身定做的、独一无二的财富管理计划。 第四，各种优先优惠措施。这是银行为稳定财富管理客户资源、争取更多的客户而设计的附带服务，可以视为餐前小食、餐后甜点。这些服务均是免费提供。作为银行的财富管理客户，一般可以享受到优先办理各项业务，优先提供各种紧俏投资理财产品（如预留国债额度），享受多项业务费用减免等服务。银行的财富管理客户多属于社会中高级收入阶层，这些彰显身份的优惠服务和贵宾待遇对他们来说还是具有相当吸引力的。 最后，企业资产管理业务。目前我国商业银行的企业资产管理业务还处于起步阶
信托在金融投资与财富管理中的运用 信托与银行、保险、证券等一起构成了现代金融体系。中国的信托 法已经颁布10多年，信托资产的规模也已经超过了14万亿，可以说，信托的功能与作用为现代社会越来越重视，同时也面临诸多问题。 上半年助推股市加速上涨的“伞形信托”，也引起了市场的关注与非议。本文拟从以下几个方面解读信托在金融投资与财务管理中的实 务运用。 一、如何理解信托制度 信托，是指受托人根据委托人的指示和意愿，来获得委托人所授予 的财产，为了委托人所指定的受益人或者特定的目的来管理、运用 财产。信托的五要素包括：委托人、受托人、受益人、保护人和信 托财产。信托财产是信托制度的核心。五要素之间的关系如下图：
对信托的正确理解，首先要有效区分委托和信托。实践中不乏“信托是一种特殊的委托”的错误观点。 保护人在国内信托法中的规定是缺失的，公益信托中有监察人这样的立法定位，但在私益信托中没有保护人这样一个角色。我个人认为，信托在设立之后，委托人本身就是法定的保护人，除法定保护人之外，委托人如果是个人死亡之后或法人丧失主体资格之后，信托还可以正常存续，根据信托的契约化原则操作来看，共存保护人或新的保护人如何设定，可以通过信托文件来解决。 二、信托制度的实务特点及功能 1、信托制度目前有以下实务特点： （1）财产权发生真实转移是信托有效设立的前提（信托财产的可
转让性）。 （2）破产风险隔离是信托的法定优势。破产风险隔离本质上是双 隔离：既要隔离于委托人的财产破产风险，也要隔离于受托人。 （3）信托受益权既不是物权，也不是债权。信托收益权就是一项 财产，不能用大陆法系的物债两分的逻辑来理解。 （4）委托人人格的存续与否不影响信托的存续。信托有效设立之后，委托人即退出信托财产法律关系之外，所以委托人对财产本身 已经不再享有权利。 （5）受托人应遵守诚信与审慎管理义务。从信托法上来讲，兑付 与信托财产的运营、受托人的商誉等很多问题密切相关，受托人没 有刚性兑付的义务。 （6）信托财产登记制度的缺失及其影响。信托财产登记制度的缺失，严重影响了信托制度的创新和配套建设。尽管并不当然影响设 立财产权信托的效力，但在信托财产登记制度缺失的情况下，受托 人的道德风险难以约束。财产权信托的税收立法也会受到影响。 2、基于信托的原理和实务特点，信托制度通过民事信托、商事信托、公益信托及其他特殊目的信托，通常可以有以下功能： （1）资产打包器：把不同的、分散的、单一的资产通过注入一个 信托计划，实现资产打包的功能，比如在资产证券化融资中的运用。 （2）资产隔离器：这是显而易见的。实践中当需要将信托设立者 的一部分资产与其他风险资产进行隔离的时候，信托是法定的隔离 工具。
发挥信托公司自身优势开展差异化财富管理 发挥信托公司自身优势，开展差异化财富管理 近年来，我国信托业处于高速成长期，信托制度优势充分展现，受托资产规模迅速提高，各类信托产品层出不穷，信托在财富管理领域的应用日益广泛。展望未来，随着理财工具的日益丰富以及理财市场的逐渐完善，居民非储蓄金融资产的比例会进一步提高，高净值客户的投资理念日趋成熟，这必将推动我国财富管理市场的高速发展。与此同时，十二五规划也体现出强烈的时代特征，过去的规划追求“国强”，十二五规划则追求“民富”，体现了大多数国人的强烈心愿，这些都对信托的应用和发展提出了新要求，也使信托业迎来了新挑战和新机遇。因而，信托公司将在财富管理领域迎来难得的发展机遇，而差异化是实现可持续发展的必由之路。 一、财富管理市场的发展前景光明但也面临激烈竞争 在20世纪90年代，伴随着全球经济的快速增长、社会的成熟稳定及个人财富的不断积累，财富管理市场蕴藏着巨大的能量，财富管理业务迎来了广阔的发展空间和市场机会。数据表明，全球百万富翁的人数继续以每年超过6%的速度增长，净资产的增加则达到8%以上，其中，新兴国家的增长率最高，中国、韩国、印度、俄罗斯及南非的增长率都在15%以上。即使在金融危机的最困难时刻，全球财富仍然达到92.4万亿美元，可投资资产超过百万美元的家庭数量超过900万户。如今，财富管理业务已经成为银行等各类金融机构的利润增长点，是整个金融服务业中成长最快的部分，财富管理市场的竞争也日趋激烈和广泛。世界各大金融机构纷纷推出各种具有吸引力的产品和服务，推动财富管理业务的升级发展，强调以顾客需求为中心，注重品质服务的全面与专业，通过收购及兼并扩大服务领域。总体而言，为了满足客户不断增长且日益变化的需求，财富管理业务已经变得非常宽广和复杂。 表1 全球知名财富管理类金融机构的各项业务分类排名
商业银行的资产业务 教学重点： 商业银行资产业务 商业银行资产业务即是运用资金业务。 我国商业银行资产主要包括：现金资产、证券投资、贷款、固定资产和其他资产等类型。对商业银行而言，资产功能主要有： (1)银行资产是商业银行获得收入主要来源； (2)资产规模是衡量一家商业银行实力和地位重要标志，商业银行信用高低直接与其资产规模大小有关； (3)资产质量是银行前景重要预测指标。一家银行资产分布情况、贷款对象和期限都影响着银行资产质量，对资产质量进行分析可以使人们对商业银行经营前景做出科学预测，从而促使银行进一步提高经营管理，为银行股东增加利润。 (4)资产管理不善是导致银行倒闭、破产重要原因之一。由于银行资产管理在整个银行管理中处于非常重要地位，银行资产管理不善，导致银行出现流动性危机，不能够及时足额地支付存款人需要和融资人融资要求，严重话会出现银行倒闭现象。 贷款定价 商业银行在确定贷款利率水平时，应该主要考虑： (1)在承担相应风险前提下，贷款利息收入能够弥补商业银行经营成本。 (2)使借款人也能够承受，即有足够能力去偿还贷款。 (3)其他信用工具利率水平。因为商业银行在发放贷款同时，还面临着其他商业银行和其他金融工具竞争。 商业银行常用贷款定价方法有： (1)成本相加贷款定价。这种方法是从商业银行经营成本角度来衡量贷款利率水平，是最简单贷款定价模型。根据这个模型，任何贷款利率应该分解为四个部分：①银行发放贷款边际成本；②银行为发放贷款所必须经营性成本，包括贷款人员工资和发放、管理贷款时设备等成本支出费用；
③商业银行由于贷款可能发生违约甚至损失而承担风险，而必须得到风险补偿；④银行通过发放贷款所预计实现利润水平。 贷款利率=筹集发放可贷资金边际成本+经营成本+风险补偿+预计利润水平 (2)价格领导贷款定价。这种定价方法将贷款利率分解为三个部分：①市场所普遍接受优惠利率或者主导利率；②在主导利率下借不到款借款人向银行支付违约风险补偿；③长期借款者向银行支付期限风险补偿。 贷款利率=市场优惠利率+违约风险补偿+期限风险补偿 (3)低于基准利率贷款定价。随着商业银行间竞争加剧，银行发放贷款时，采用低于基准利率贷款利率。 贷款利率=货币市场借贷利率+风险补偿和预期利润水平 与前面方法不同是，贷款利率风险补偿和预期利润水平所需要利率水平非常低，大约为0．25％——0．5％之间。 (4)最高利率贷款定价。这种定价方法不管现在和未来市场利率是多少，借款人与商业银行在借款合同上明确写明借款人从该银行获取贷款所付最高利率，也就是规定一个利率上限。 (5)成本——收益贷款定价。按照这种方法，商业银行分三个步骤来计算银行是否对贷款收取了足够利息，以弥补了银行所承担成本和风险：首先，估算在多种利率和费用水平下，商业银行从客户(借款人)那里获得所有收入；其次，估算商业银行必须对借款人交付可贷资金净额；再次，用估算贷款收入除以借款人实际使用可贷放资金净额，估算出贷款税前收益。 思考题： 1、商业银行资产类型主要有哪些？如何认识资产作用？ 2、什么是贷款风险分类管理？我国实行贷款五级分类内容和意义是什么？ 3、贷款定价模型有哪些？ 4、商业银行不良资产产生主要原因有哪些？
第二节现金资产管理 一、现金资产管理原则 银行现金资产是商业银行预先准备为应付存款支取所需的资金,主要由库存现金、中央银行的存款、在同业的存款和托收中的现金等项目组成。 现金资产是商业银行所有资产中最富流动性的部分，是银行随时用来支付客户现金需要的资产。各国均把现金资产作为支付客户提取，满足贷款的需求，以及支付各种费用的一线准备。但现金资产是非盈利性资产，不能为商业银行带来收益或只带来甚微的收益，故各国商业银行都希望把现金资产量减低到必要的最低水平。 1、现金资产特点 (1)频繁性：银行资金存取调动非常频繁。 (2)波动性：银行现金需求和供给的很多方面是银行自身难以控制的。 (3)强制性:银行必须及时满足流动性需求,特别是负债中绝大部分是存款，而存款必须随时保证支付。 (4)矛盾性：与追求盈利性的目标相矛盾。 2、现金管理目标:就是要在确保银行银行流动性需要的前提下，尽可能的降低现金资产在资产总额中的比重,使现金资产达到适度的规模。 3、最优化原则 按照存量管理理论，微观个体应使其非盈利性资产保持在最低的水平上,以保证利润最大化目标的实现。就商业银行的现金资产而言，
其存量的大小将直接影响其盈利能力。 4、结构组合原则 银行必须根据业务过程中现金流量变化的情况,适时的调节现金资产流量,以确保现金资产的规模适度。具体来讲,当一定时期内现金资产流入大于流出时，银行的现金资产存量就会上升,此时需及时调整资金头寸,将多余的资金头寸运用出去;当一定时期内现金资产流入小于流出时,银行的现金资产存量就会减少，银行应及时筹措资金补足头寸。因此,适时灵活地调节现金资产流量是银行维持适度现金资产存量的必要保障。 5、安全原则 库存现金是银行现金资产中的重要组成部分,用于银行日常营业支付之用，是现金资产中唯一的以现钞形态存在的资产。因此,对库存现金的管理应强调安全性原则。 库存现金的风险来源有三：一是被盗、被抢或自然灾害带来的损失；二是工作人员管理中的失误，如清点、包装差错；三是工作人员的恶意挪用、贪污等。 二、库存现金管理 1、库存现金资产特点 流动性适当性强制性 2、库存现金影响因素分析 现金收支规律 营业网点的多少
中国信托公司的财富管理业务 过去十多年间，信托公司在丰富金融市场、促进实体经济、探索金融创新等方面发挥了积极作用。当前因业务结构单一、融资功能滥用、监管套利等问题，行业的转型发展成为监管和市场高度关注的热点。本文指出，财富管理业务是契合中国信托公司商业逻辑、具有广阔前景的重要发展方向。 一、什么是财富管理业务 从海外经验看，资产管理机构的业务会逐渐分化为两大类：资产管理和财富管理。 资产管理业务指的是“基金”的管理，是对多个客户委托的资金进行组合配置，强调的是“集合运作、组合投资”，表现为资金端和资产端的“多对多”；财富管理业务则是对单个客户资产负债表的管理，强调的是“私人定制”“综合服务”，表现为资金端与资产端的“一对多”。也有人形象地说，资产管理是对“钱”负责，财富管理是对“人”负责。
如果要给一个概念，财富管理业务可以定义为：资产管理机构根据高净值客户的特殊需求，提供专业咨询、资产配置、财富传承、托管运营等一系列服务，为客户量身提供综合解决方案。 财富管理的核心是“以客户为中心”，客户的需求是业务的逻辑起点。客户的诉求本质上可以分为两类：投资和服务。服务的主要内容是财产妥善保管、安全隔离、稳妥传承、慈善到位。对应这两类需求，资产管理机构需要具备相应的投资管理能力和服务能力。 从客户特征看，财富管理的服务群体是积累大额财富、有大量可供投资资产的主体，一般侧重于个人客户，国际上通常称为高净值客户和超高净值客户。因此，财富管理业务又常被称为私人财富管理。 从管理对象上看，财富管理的对象是客户的“财富”，既包括金融资产，也包括非金融资产；既包括有形资产，也包括无形资产；既包括可投资资产，也包括不可投资资产；既
商业银行财富管理风险控制浅析 xx年作为“xxx”第二年，距离改革开放已有四十年，中国经济经过一段高速发展时期后，个人可支配收入大幅度提高，居民积累了大量财富，高净值人群数量不断增长。但通货膨胀率和消费者物价指数水平持续走高，储蓄存款已经不能完全满足人们的需求，因此人们对财富管理服务的需求与日俱增，希望财富能得到保值与增值。商业银行，证券公司，保险公司以及其他金融机构都已经瞄准了处于发展起步阶段的财富管理这一块蛋糕。财富管理业务作为商业银行新利润增长点的同时，也伴随着风险。研究财富管理风险是一个重要课题，同时加强财富管理的风险控制也对商业银行的经营提供了安全保障，具有重要意义。 一、财富管理的含义 财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。
各家商业银行的财富管理业务品种丰富，品牌各具特色，然而服务内容大多类似，据《2013-xx年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计分析，财富管理内容主要集中在以下几方面： 首先，账户管理服务。利用银行便利的短期融资条件和先进的清算系统，为客户提供存取款、投资、贷款、结算、智能转账等服务。这是财富管理服务中最基本、最简单的内容。对于银行的财富管理客户，这些服务基本上免收服务费用。 其次，交易类服务。这是银行用来吸引客户的主要财富管理业务，也是银行财富管理业务中的强项。包括人民币理财业务和外汇理财业务。 1、人民币理财，是指银行用散户集合的大基数本金购买收益高于普通凭证式国债的记账式国债、政策性银行金融债券、央行票据等收益更高的产品。由于银行在操作上涉及了一些普通投资者无法投资的业务，像银行间债券市场产品等，其预期收益率一般高于传统的短期储蓄存款。 2、银行所拥有的庞大的外汇交易平台和金融衍生业务的交易资格是其能够设计出丰富的外汇理财产品的前提条件。外汇理财产品实质是银行利用衍生产品交易帮助客户提高资产的收益率。
张哲宇:Fintech 财富管理:做强商业银行财富管理品牌|财富管理文/交通银行博士后科研工作站与北京师范大学联合培养博士后张哲宇 2019年商业银行净利润增速已降至3.4%，不良贷款率已逼近2%，如何运用Fintech 技术做强财富管理业务是商业银行转型普遍关注的关键问题。本文从市场发展空间、银行 财富管理现状、主流模式、推进路径等方面展开分析，最后对银行如何做好Fintech与财 富管理的融合创新、如何做强银行互联网财富管理品牌提出政策建议。 伴随金融科技（Fintech）生态体系的不断演进，传统金融与科技的融合渗透形成了 边界较为清晰的两大层级：区块链、大数据征信以及聚合支付等是侧重于金融服务基础设 施层的升级改造；Fintech+财富管理（互联网财富管理）、网络贷款、消费金融等是侧重 于金融服务横向应用层的优化创新。商业银行必须要审时度势，主动迎接挑战、自我变革。现阶段，如何用好集团合力做大银行互联网金融品牌，如何用好Fintech技术手段做强银 行财富管理品牌显得尤为重要。 Fintech+财富管理市场需求巨大 存款搬家为金融理财产品带来增长机会。尽管中国是高储蓄国家，但根据国际经验， 利率市场化之后，利率水平和存款规模将出现长周期内的持续下降，随之存款替代金融产 品则有较大的增长空间。富裕群体和中产阶级的扩大使得居民财富分配从房地产转向金融 资产配置。大众群体的预防性动机和流动性动机较强，更倾向于基础的存取款服务需求， 而富裕群体和中产阶级的投资性动机和增值性动机较强，倾向于财富管理需求。从2019 年开始，中国居民财富配置中金融资产的配置占比首次超越房地产配置占比，说明居民试 图通过金融资产配置，实现财富保值增值的需求已愈加强烈。同时，智能化实现长尾客户 的财富管理需求，资本市场对Fintech的投资热度也持续高涨。Fintech从技术端和资本 端两方面助推长尾客户财富管理。 Fintech将助推银行财富管理突破瓶颈 银行理财产品存续规模明显放缓。2019年之前，银行理财产品存续金额的增速始终保持上升态势，最高时可达56.46%，而由于第三方互联网理财的迅速崛起，2019年上半年 存续规模增速明显放缓，增幅仅11.83%。传统财富管理模式和产品已经无法满足大多数中产阶级及以下人群财富管理的需求，而面向这部分人群的财富管理只能通过计算机智能化 完成。近来，Fintech加速新兴技术与横向金融服务领域的融合与应用，催生了理财市场 从传统线下拓展到互联网理财模式，助推传统银行财富管理突破发展瓶颈。一是新技术引 流获客，使得银行理财金融服务的边界迅速延展，服务长尾客户成为可能；二是有利于提 升存量客户的黏性和活性，为现有客户提供更为多样化、个性化的服务；三是Fintech与 财富管理的融合有助于进一步加强各业务条线的协同，实现同业客户带动个人、机构客户 理财的发展，提升业务价值和优化服务体验。 Fintech+财富管理的主流模式
一、客户经常会说的三方投资公司： 1、恒天财富 （1）全称北京恒天财富投资管理有限公司，成立于2011年3月，现拥有70家分支机构和近3400名专业人员，主要股东包括央企中国恒天集团旗下上市子公司经纬纺机（A股代码000666，H股代码00350）、国际顶级投资银行、境内金融控股集团以及管理层股东。（2）前身为中融国际信托第一财富管理中心，2011年3月12日，为数400余人，客户量达3000名高净值人群，年产品销售金额近百亿元的恒天财富团队离开中融信托。正式挂牌成立北京恒天财富投资管理有限公司。 （3）2014年，恒天财富取得私募基金管理人牌照，以恒天资管为平台，整合力量，开展 了契约型私募基金业务，覆盖了类固收、权益市场这两大主要领域。 （4）私行管理、家族信托、海外风险管理、健康条线服务、海外生活服务 （5）互联网金融：恒添宝，依托恒天财富在第三方理财行业积累的成功经验，恒添宝金融 服务平台将持续为用户提供风险可控，收益稳健的投资产品。 （6）基金销售：募基金业务板块以“独立、客观、审慎”的原则，注重加强和基金公司、 知名券商的广泛合作，在充分了解基金公司、券商的投研能力和投资管理能力的基础上，通过全面风险管理体系筛选产品。 （7）恒天俱乐部：恒天俱乐部——高端会员的私享领域，为了全方位服务会员，提升服务品质，2012年“恒天俱乐部”挂牌成立。 （恒天的战术是人海战术） 2、新湖财富 （1）全称新湖财富投资管理有限公司，成立于1987年，注册资本60亿元，全国70个城市设有100余家分支机构，服务客户人数已超过3万人，新湖财富三家股东分别是中融国际信托有限公司、中植财富资产管理有限公司、浙江新湖集团股份有限公司。 （2）新湖财富提供各类信托产品投资咨询服务，涵盖资金信托、股权收益权信托、股权投资信托、房地产信托、矿产能源类信托等类别；其他金融投资咨询服务，涵盖证券类、银行理财产品类、期货、合伙制基金投资类、高端基金与保险等；针对高端客户理财服务，资深专业团队还可按照客户需要定制满足客户要求的理财产品咨询服务。 （这一段直接是粘贴过来的，新湖的产品挺多的，看得眼花缭乱的，战术便是资源） 3、大唐财富 全称大唐财富投资管理有限公司，成立于2011年，员工700余人，股东为大唐国际发电和中植企业集团，服务有财富管理、资产管理、全球资产配置、互联网金融四部分（在官网上看到合作的信托公司有二十几家，以前也卖信托，现在转型了，卖的也少
私人银行与财富管理的区别 招商银行财富管理中心负责人祝春晓经理介绍，在目前国内政策条件下，真正意义上的私人银行高端投资服务，应该至少具备以下三点特征： “私人银行的门槛问题一般没有统一的数字，西方银行业根据服务自然人的金融资产将服务分四大类： 一是大众银行，不限制客户资产规模；二是贵宾银行，资产在10万美元以上；三是私人银行，客户资产在100万美元以上；四是家庭办公室，客户资产在3000万美元以上。根据这一国际分类，同时结合国内的情况，招行最终将私人银行的门槛定在1000万元。” 私人银行 “拥有几千万资产的客户，私人银行并不指望教他们怎么赚钱。”招商银行财富管理中心负责人祝春晓说，他手中许多资产超过1亿元的客户，只用很少的时间跟他谈论投资。其余时候，客户喜欢和他聊一些家常，甚至家庭纠纷之类。他认为，私人银行家和客户不仅仅是工作关系，而是亲密的“伙伴”——他们掌管着这些客户的现金流，而这些通常是不为人知的，甚至是他们的家人。 当然建立信任也需要相当时间，“有一个拥有亿万资产的客户让我帮忙理财，但每次核查他的财产时，都是不同的数据。开始他不太相信我，但随着我们交流越来越深，彼此的信任建立起来后，他才慢慢地把真实的财富数据告诉我。后来，这个亿万富翁也表示，当初的做法不仅浪费了我们两个人很多时间，也错过了一些投资时机。” 招行理财经理阮肖林表示，由于富人们资金量比较大，银行产品10%的收益率根本看不上眼，他们比较热衷的是风险投资、企业并购和对冲基金等高风险投资项目。通过私人银行的投资战略，富人们更容易参与企业的并购和风险投资，获得几倍甚至几十倍的高收益。 此外，很多私人银行客户看重的是私人银行中“银行”业务，在贷款、融资方面，税务、法律、不动产投资等方面，客户能得到银行最大的支持和专业性建议；例如招行的客户享受的是“1+n”的服务模式，1位客户背后是一支银行团
（金融保险）商业银行的资 产业务
第三章商业银行的资产业务 教学重点： 1、商业银行的资产业务 商业银行的资产业务即是运用资金的业务。 我国商业银行的资产主要包括：现金资产、证券投资、贷款、固定资产和其他资产等类型。对商业银行而言，资产的功能主要有： (1)银行的资产是商业银行获得收入的主要来源； (2)资产的规模是衡量壹家商业银行实力和地位的重要标志，商业银行的信用高低直接和其资产的规模大小有关； (3)资产质量是银行前景的重要预测指标。壹家银行的资产分布情况、贷款的对象和期限都影响着银行的资产质量，对资产质量进行分析能够使人们对商业银行的运营前景做出科学的预测，从而促使银行进壹步提高运营管理，为银行的股东增加利润。 (4)资产管理不善是导致银行倒闭、破产的重要原因之壹。由于银行资产管理在整个银行管理中处于非常重要的地位，银行资产管理不善，导致银行出现流动性危机，不能够及时足额地支付存款人的需要和融资人的融资要求，严重的话会出现银行倒闭现象。 2、贷款的定价 商业银行在确定贷款的利率水平时，应该主要考虑： (1)在承担相应的风险的前提下，贷款利息收入能够弥补商业银行的运营成本。 (2)使借款人也能够承受，即有足够的能力去偿仍贷款。 (3)其他信用工具的利率水平。因为商业银行在发放贷款的同时，仍面临着其他商业银行和其他金融工具的竞争。 商业银行常用的贷款定价方法有： (1)成本相加贷款定价。这种方法是从商业银行运营成本的角度来衡量贷款的利率水平，
是最简单的贷款定价模型。根据这个模型，任何贷款利率应该分解为四个部分：①银行发放贷款的边际成本；②银行为发放贷款所必须的运营性成本，包括贷款人员的工资和发放、管理贷款时的设备等成本支出费用；③商业银行由于贷款可能发生违约甚至损失而承担风险，而必须得到的风险补偿；④银行通过发放贷款所预计实现的利润水平。 贷款利率=筹集发放可贷资金的边际成本+运营成本+风险补偿+预计利润水平 (2)价格领导贷款定价。这种定价方法将贷款利率分解为三个部分：①市场所普遍接受的优惠利率或者主导利率；②在主导利率下借不到款的借款人向银行支付的违约风险补偿；③长期借款者向银行支付的期限风险补偿。 贷款利率=市场优惠利率+违约风险补偿+期限风险补偿 (3)低于基准利率的贷款定价。随着商业银行间竞争的加剧，银行发放贷款时，采用低于基准利率的贷款利率。 贷款利率=货币市场借贷利率+风险补偿和预期利润水平 和前面方法不同的是，贷款利率的风险补偿和预期利润水平所需要的利率水平非常低，大约为0．25％——0．5％之间。 (4)最高利率的贷款定价。这种定价方法不管当下的和未来的市场利率是多少，借款人和商业银行在借款合同上明确写明借款人从该银行获取贷款所付的最高利率，也就是规定壹个利率上限。 (5)成本——收益贷款定价。按照这种方法，商业银行分三个步骤来计算银行是否对贷款收取了足够的利息，以弥补了银行所承担的成本和风险：首先，估算在多种利率和费用水平下，商业银行从客户(借款人)那里获得的所有收入；其次，估算商业银行必须对借款人交付的可贷资金净额；再次，用估算的贷款收入除以借款人实际使用的可贷放资金净额，估算出贷款的税前收益。
农商银行的财富管理探析 随着国民财富的迅速增长，高净值人士的财富管理意识与需求逐渐提升；财富管理市场主体不断丰富，各类金融机构在私人财富管理业务的割据上已逐渐形成了行业壁垒，高端客户的全方位增值服务为二、三线城市的地方性金融机构（农商银行）提出不少挑战。本文就农商银行进行财富管理业务进行SWOT分析，为如何提升农商银行对客户财富管理业务探讨应对之策。 一、财富管理概述 财富管理业务指面向财富人群（家庭），为其投资资产的保全、增值、配置诉求而提供一系列金融产品和服务。其范围主要涉及：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合、退休计划及遗产安排。财富管理业务实际由传统的产品营销型向现代意义的客户需求转变，为顺应投资去散户化趋势，顺应专业化的投资和理财技术、产品结构布局为理财市场主流。 二、农商银行财富管理业务的SWOT分析 当前形势下，农商银行的客户层次结构与产品布局能力不断丰富，在以平台服务为主导的财富管理业务当中，吸引客户并以此成为合作伙伴的不仅仅是理财业务，而是财富管理。笔者将借用SWOT分析方法对农商银行开展财富管理业务的可行性分析。如下表：
三、提升农商银行财富管理应对策略 综上所述，农商银行开展财富管理业务有着其内部发展的先天不足和外部形势的现实困难，但总体来说符合形势发展的需要，在具体应对上可以从以下几个方面推进。 （一）客户的细分管理 按照顾客金字塔模型分析，以客户对业务的粘性和价值性为标准实行精细化服务与管理。农商行将目标划分为对应层级的客户并建立财富管理体系，提供差异化的管理。 1、以客户资产水平划分。按照客户资产规模来看，核算划分的主要标准为一切通过银行的渠道并最终以不同资产形式存放在银行的货币投资资产，主要涉及的不同形式的资产为本外币银行存款、理财、国债及其他可以核算并存放在农商行资产的基金、保险、三方存款、纸黄金等，该类客户资产组成银行的发展基础，同时也是财富管理配置的起点和不同形式。 2、以客户负债水平划分。按照客户负债规模来看，在确定的核算期限范围之内按照客户负债规模、产品种类进行客户细分，主要涉及的负债为按揭贷款、经营性周转贷款、信用贷款和信用卡等，该类客户负债构筑了银行的主要利润指标，其稳定的现金流为财富管理的配置提供了保障。 3、以中间业务贡献划分。按照中间业务贡献值来看，主要划分为产品与服务代理、投资顾问咨询服务及渠道结算方面的平台。一般产品服务形态为保险、理财、基金、黄金、保管箱和账户结算类服务等。根据同一客户的中间业务贡献利率指标和维度进行财富管理客群的细分与管理，从客户创利价值与服务关联的角度进行财富管理，极大的推动轻型银行的财富管理业务。 4、以关系型客群生态划分。结合农商银行客群及未来家庭财富管理发展趋势来看，农商银行的本土化、关系化、家族化的客群生态显露无疑，在以关系型客群生态管理过程中，以家庭、家族为财富管理单位，进行客群资产捆绑营销与整体批量营销，在以产品主导性和服务需求性上更提高财富管理的调整能力与服务能力。 （二）平台的综合管理 衡量财富管理能力与水平高低在于财富管理平台的协同与资源调度能力。高端客户的产品与服务升级到财富管理阶段一定是平台综合管理的快速响应与资源调度整合，从而实现平台的再造。 1、基于产品与服务的资源整合。从产品端来看，财富管理产品配置的多样性、收益性、风险性是满足于资产配置的基本需求，产品本身就是平台，属于财富管理“理性部分”。农商银行亟需从产品布局的可行性、可操作性、渠道管控及产品过程反馈与再次开发升级进行详实的分析，运用“包装”的理念进行针对性的开发。从服务端来看，高端增值服务仅为平台的包装，属于财富管理“感性部分”。农商银行增值服务方面亟需确立增值服务总对总模式，倡导与高附加值品牌合作，丰富生活化的服务体验的增值服务为主，将平台与内容相结合，实现高端客户财富管理理性与感性的统一。 2、基于内控与技术支持的整合。针对大体量资金的财富管理分布于投资建议与产品配置当中时，在风险防范、流程合规与传票管理方面对财富管理业务的科学化、制度化、流程化起着至关重要的作用。尤其是在厘清高端客户资产配置与信息梳理方面，客户资产配置信息的二次加工、整理与反馈能够有效并极大的提升财富管理业务的合理性和效率性。信息技术应用于内控管理层面，极大释放财富管理人员的时间挤占，提升人力资源在财富管理业务上的专注。 3、基于专业人才与考核激励的整合。财富管理业务的专业性和营销的能动性对专业人才的要求较高，尤其是对客户或渠道维护、谈判、开发能力，资源掌控能力，市场分析与团队营销能力有着较高的要求，故在人才的培养与团队的塑造方面亟需待整合。财富管理的考核激励应与平台的阶段发展目标所适应，并适当的以充分调动且协调人才能力履约方面稍作倾斜，从而最大化的发挥专业人才在平台发展阶段的作用，以制度激励的形式催生财富管理人才的成长与团队的成型。 4、基于市场开发与培育角度的整合。农商银行的客户层次结构较为单一且集中度较高，尤其是以乡镇发展为主要支撑的农商银行来说，培育与开发财富管理市场并一路先行是竞争格局白热化最佳的差异化战略。农商银行以财富管理为高层次客户开发蓝图，初步施行产品匹配流程、专业理财经理流程、服务管理流程、综合平台流程的发展思路，为开启广袤的农村财富管理市场打下坚实的基础，提升农商银行在区域
第二部分部门设置及薪酬绩效考核体系 一、部门架构 二、与各部门交接流程： 需要确认的流程： 1、信托计划销售流程： －机构部发送《预发售项目列表》（每周3前） －财富管理中心按照项目列表时间顺序（销售期在2周以上的）进行销售区域划分 ―项目部指定每个项目的产品经理1名（负责对财富管理中心进行-网络培训、文档及材料制作、在2周内接听财富管理中心来自各地的咨询） 2、签约流程及盖章合同交接： ―财富管理中心预报销售数量 ―信息专员马上快递指定份额盖章合同
―客户打款面签合同 ―信息专员将打款客户名单提供給信托财务部，并实时跟进到账状况 －款项先到先得，超过-50份300万以下的，和-超出项目总金额的，由信息专员电话通知客户 －信息专员将合同递交信财部； ―财富管理中心安排销售人员与客户洽谈另选产品 ―信息专员打电话并发书面成立公告或短信、电话通知給客户 3、面签流程： －财富管理中心洽谈客户的流程为：电话或短信联络、约见面谈确定购买意向、预约、面签 －财富管理中心提供給客户的文档包括： 公司介绍ppt 彩页（总裁办协助） 信托业基本知识ppt 项目调查报告或项目补充说明书（项目经理提供） 信托计划说明书（项目经理提供） 信托合同空白文本（客户要求） 信托合同原件（确定购买意向后，预约购买） 4、佣金确认签字： －各地团队负责人－信息专员汇总－部门总经理签字－信托财务部核算－ 财务总监－总裁签字 5、信托合同及客户信息： －合同发放：各地团队报合同份数－信财部－信息专员（包头）－快递各地－回收：直销合同交信息专员录入－信托财务部 －代销客户信息回收：信财部收到客户合同后一周内录入－信息专员－部 门总经理－就近分配至各地团队维护 6、部门市场活动、营销宣传费用、部门营销费用等相关费用预审签字： 各地团队负责人－部门总经理－财务总监－总裁 7、部门人事聘用： 人力资源部预审－部门总经理录用意见－总裁－人力资源部定岗定薪 3、项目销售分配顺序：
信托公司财富管理业务体系发展研究 信托公司财富管理运营流程及制度 前台理财师销售业务流程 1.项目募集流程 （1）前期准备。理财师根据项目寻找合格、合适的意向客户或根据客户需求进行项目匹配。意向客户包括自然人客户，即合格投资人客户；机构客户，包括金融机构客户和非金融机构客户。信托产品可以通过金融机构代销，目前监管下必须是银行、证券等有金融牌照的金融机构。客户与项目匹配需要遵循适当性原则。
（2）CRM系统预约。理财师确认客户后在CRM系统上完成产品预约。如果遇到客户个人意愿的转变、不满足“大带小额”，或募集资金规模未达到成立条件、项目停止募集等情况而使预约不成功的，理财师应进一步与客户沟通，做好客户维护以及客户安抚工作；若预约成功，理财师会收到中台的缴款通知、领取合同继续开展后续工作。
（3）缴款及合同双录签订。CRM系统预约成功后，客户通过刷卡或银行电汇的方式划转资金，在查询资金到账情况后理财师应带领客户做好双录、签约信托计划认购合同，项目成立。随后，理财师将信托计划认购确认书由自然人客户选择的自取或寄送方式交给客户。 2.项目兑付流程 项目兑付分为正常兑付及非正常兑付。 （1）正常兑付：信托计划到期，理财师应做好事后管理工作。及时通知客户到账时间、金额及本息计算，并继续跟进、了解客户的后续投资意向。 （2）非正常兑付：信托计划未能正常兑付分为提前兑付以及延时兑付两种情况。信托公司为主动降低风险，或是项目融
资主体出于对资金需求问题缓解、置换更低成本资金等原因的考虑，提前兑付结束信托计划。当项目现金流不足、政策影响等原因导致信托公司未能按时收到信托收入时，延时兑付的情况即会发生。非正常兑付需要按照信托合同约定进行相关操作及信息披露。项目非正常兑付需要根据信托合同约定来决定是否召开受益人大会等流程。 中台发行管理业务流程
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/be18568538.html, 发展我国商业银行的财富管理业务的方法以及策略 作者：李洋 来源：《商情》2016年第26期 【摘要】商业银行不仅具有社会性，同时有很强的企业性。近年来，随着居民收入的不断提高以及理财观念的不断提升，越来越多的人选择商业银行进行财富管理。在国外，财富管理业务一直是商业银行收入的重要来源，我国商业银行由于财富管理业务起步较晚，因此还不够健全，特别是针对重点客户的服务机制还不健全，因此本文就将在简要分析我国商业银行财富管理现状及问题的基础上，研究发展我国商业银行的财富管理业务的方法以及策略。 【关键词】商业银行财富管理业务 一、问题引入 改革开放以来，随着国家经济的快速发展我国财富市场不断扩大，普通居民收入不断提高，人们的理财意识也越来越强，越来越多的人选择商业银行进行财富管理。但是由于我国商业银行一直以来突出社会性而在一定程度上忽视了商业性，所以财富管理业务上还存在着许多问题，不仅不能紧随社会发展步伐，更导致一些重要客户选择境外银行进行财富管理，国家财富大量外流。在国外，财富管理业务一直是商业银行重要的利润收入来源，相关各种建设已经相关发达。因此借鉴国外商业银行先进经验加快发展我国商业银行财富管理业务显得十分必要。 二、我国商业银行财富管理业务发展现状及问题 1、产品特色化不明显。现代社会全球一体化进程导致财富在全球范围内流动，商业银行财富管理产品市场的竞争也同其他市场一样，十分激烈，因此商业银行产品能否贴合市场需求，突出商业银行财富管理产品特色对于财富管理产品经营成败至关重要。但是我国商业银行现在推出的财富管理产品特色化不明显，产品类型较少直接导致了每样财富管理产品都想兼顾产品的收益性和产品的安全性，但结果往往是财富管理产品的收益性对于投资性客户来说显得吸引力不足，而财富管理的安全性对于一些非投资性客户来说也显得过于薄弱，所以财富管理的两类客户都不会选择。 2、产品抗风险能力差。过去，由于我国商业银行的市场化水平低以及国家经济开放水平的有限，所以我国商业银行所面临的金融市场风险一直较低，但这也导致一些商业银行放松警惕，缺乏危机意识，风险评估能力差，抗风险机制不健全。特别是在我国商业银行市场化水平不断提高，国家市场经济开放不断深化，经济结构战略性调整，经济增速放缓，经济形势不够明朗的当下。商业银行所面临的金融资本市场的复杂性，风险性更是前所未有，如果商业银行
商业银行经营管理习题 第四章商业银行现金资产管理 一、名词解释 1.可贷头寸 2.流动性需求预测的资金结构法 3.交易性存款 4.可用头寸 5.基础头寸 二、填空题 1.广义的现金资产包括和。 2.商业银行在中央银行的存款由和组成。 3.现金资产占全部资产的比重越高，银行的赢利性资产资产就越。 4.商业银行流动性供给与需求的对比状况反映了银行的程度。 5. 是银行间确认与转帐过程中的支票金额。 三、单选题 1.银行为了满足日常交易之需而持有的通货是（） A.库存现金 B.托收中的现金 C.在中央银行的存款 D.存放同业存款 2.反映银行短期资产满足短期负债的能力的指标是（） A.短期投资比率 B.核心存款比率 C.流动资产比率 D.游动性货币率 3. 是指被提取的可能性很小的那部分资金。（）
A.游动性货币负债 B.稳定性货币负债 C.脆弱性货币负债 D.敏感性货币负债 4. 是一个负面的流动性指标。（） A.无风险资产比率 B.短期投资比率 C.能力比率 D.游动性货币率 5.规模较小，资金实力不够雄厚的银行多采用进行流动性管理。（） A.进取型原则 B.保守性原则 C.安全性原则 D.成本最低原则 6. 是现金资产中唯一以现钞形态存在的资产。（） A.存放同业款项 B.法定准备金 C.库存现金 D.超额准备金 7.现金资产管理的首要目标是（） A.保持足量的现金资产 B.将现金存量控制在适度的规模上 C.适时地调节现金资产流量 D.提高法定准备金的存量 8. 是银行信誉的基本保证。（） A.固定资产 B.准备金 C.备付金 D.现金资产 9.流动性需求从根本上来讲，取决于和整个资金市场对商业银行的感觉和信任。（） A.投资量 B.贷款量 C.现金量 D.存款量 10. 不属于货币市场资产。（） A.现金短期政府债券 B.同业拆借 C.回购协议证券 D.大额定期存单 四、多选题 1.现金资产管理就是要在哪两者间做出权衡。（） A.保有现金资产机会成本 B. 赢利性资产不足 C. 保有赢利性资产的成本 D.现金资产不足