QQ详解：
无保护号码：未申请任何密码保护，证件和邮箱未设置。（不能秒改密码客户端登录7天左右改密码半个月到一个月左右升级二代密保）
一代保护号码：一代密保号码申请过早密保已丢失买后送历史密码升级二代密保。（不能秒改密码客户端登录7天左右改密码半个月到一个月左右升级二代密保）
二代保护号码：送二代密保可以直接改密码然后修改保护等信息。（可以秒改密码建议购买）
友情提醒：新手买家建议买二代密保号码可以直接改密码一代和无保需要用一段时间才能申请二代密保。
【怎么让QQ更安全？】
最近接到很多买家提问：“如何让自己的QQ号更安全”？这里我想说下，想让自己的号码远离盗号风险，那么养成良好的用号习惯和上网习惯是非常重要的，防盗号重在“防”字。
①平时上网时尽量避免去一些不知名的小网站以及论坛浏览信息和下载东西。这些地方是黑客挂马的热衷地，十分危险。
②不要轻信任何陌生邮件，诸如“您的号码存在申诉争议，需要验证密保”“恭喜您，获得永久保护，请登录XXX验证密保信息”，这些都是假冒腾讯官方的钓鱼邮件，其他的不用多说，你只需要记住一点，腾讯如果需要你的密保信息，他完全可以去自己的数据库里调取，完全没有必要发邮件让你填，所以以后看到诸如此类邮件，你直接彻底删除无视之！
③不要将自己的密保问题答案设置为真实答案（这里针对2代密保用户），假如你的密保问题设置为“我的父亲是谁”这类问题，然后你的答案也填了父亲的真实姓名，那么我要说，你这种行为相当危险。如果你中马了，盗号者就可以通过各种手段获得你父亲的真实姓名，轻而易举的破掉你的密保。所以，设置密保问题时尽量不要涉及自己的真实身份，比如说，假如你的问题设置为“我的父亲是谁”，那么你的答案可以设置为“想盗号没门”之类相差十万八千里的答案，不要让盗号者有机可乘。
④骗子利用高价作为诱饵，要求卖家给密码上号看一下，然后骗子会以“证明号码是你的”为由，要求你发手机验证码，骗子去改密码，然后如果你能改回来，那说明号就是你的。但是，我说的是但是，骗子可不会像我说的这样做，他拿到你那个手机验证码了，是去改你的密保，而不是密码，呵呵，密保一改，你就傻眼了。所以说，如果有人高价向你买号，而且还要求你发手机验证码，那么你就应该毫不犹豫的、不加思索的将其拉黑处理。特别是那些买过我5、6位号码的朋友要特别注意了。
⑤绑定安全手机的手机号码千万不要告诉别人，因为别人有可能拿你的证件去营业厅把你的手机号挂失，申请补办，这样你的手机号就成别人的了，号码自然就是别人的了，这一点主要针对5、6位的二代号码。
⑥如果发现自己的号码密码被改，或者密保被改，不要急，请一定要抓紧时间申诉，因为刚被盗的话，常用IP还在你那，你应该利用这段“黄金申诉期”去申诉，如果时间久了，你没有常用IP了，想再去申诉的话，恐怕就很难很难了。
总结，自己的QQ号一定要珍惜，定时去查看号码的安全程度，常常去QQ安全中心做体检，尽量让自己的号码保持较高的安全程度，发现不对，就立即修改密码和密保。这样才能使自己的号用得更长久，用的更舒心，更放心。
【号码性质类型】
[1]无密码保护号码:无任何密码保护.10-15天改密码,1-2个月申请上2代.可以设置自己的身份证件
[2] 一代保忘记号码（死保）:忘记历史的一代保护资料.10-15天改密码,1-2个月申请上2代
[3]二代密码保号码:可修改密保手机，密保问题及密保邮箱，另外可以自行绑定手机令牌，密保卡等等.
【特别提醒】
近日.QQ安全中心接到用户举报.反映收到了假冒腾讯公司名义发出的诈骗邮件.欺骗用户
到非腾讯官方网站输入密码和密保资料.骗取密码及密保相关资料.
诈骗邮件的内容包括“您的帐号获得升级永久保护”或者“紧急升级通知”“或者最近你的号码有很多人申诉”要你提交密码保护资料去“审核”或者“有人在申诉你的帐号”要你验证保护资料或者叫你“补充身份证信息完善资料”等.要求用户修改密码.验证密保.要求你用你的安全手机发信息.提供验证码等.盗号者采用迷惑性较高的邮件地址名称.因此该类诈骗邮件具有较高的欺诈性.请广大QQ用户提高警惕.注意识别.避免上当受骗.
【特别提醒:小心QQ邮箱里面的冒充腾讯的木马邮件.最近盗号的猖狂】
注意木马邮件:最近很多盗号的.假冒腾讯的名义往你购买的号码的邮箱里面发木马邮件只要你点了输入了资料就会被盗.
目前最常见的3种盗号的方法.包括防盗措施：
第一种.诈骗邮件(俗称:钓鱼邮件) 黑客用钓鱼邮件程序.挨个QQ号码群发邮件.冒充腾讯安全中心.腾讯客服.系统邮件等名义.发邮件到你的QQ邮箱.大致内容都是: 你的QQ被人在异地申诉存在异常风险.叫你点解除限制输入你的保护信息,或者是说您获得实名身份证保护需要验证资料,或者说叫你提交完成注册信息让你帐号更有安全保证.叫你输入你的密码信息,或者保护信息的. 正确的腾讯的发件人邮箱是:service@https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,
骗子盗号的一般都是假冒的.比如:servrce@https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html, 等等很类型的.你收到邮件后.如果不注意.就会去点邮件的里面的连接.去验证密码保护.和输入手机验证码.那么你的QQ号码保护立即会被骗子改掉.如果你要改保护.记得只有腾讯的官方网站可以点.就是
https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,的网站点密保管理可以. 现在腾讯改革了.如果你的密保手机验证码不
注意输入进去了.手机会有短信提示你的QQ号码136XXXX安全手机已经更改成138XX手机.如果非本人操作可以回复:cx您的QQ号码撤销有这样的短信提示.就说明您的QQ号码已经
中了木马邮件了.赶紧取消回复短信取消.要不然.几个小时后您的QQ号就要被盗
了!!
第二种.木马盗取黑客会在你的QQ上给你发1个什么照片阿.文件阿.类似.exe后缀的这样
的文件.这样的都是木马的客户端.要千万小心.不要随便接受陌生人的文件和资料.小心被
人下灰鸽子病毒和木马. 还有陌生邮件的附件也不要去乱点.第三种.谎称高价买号(俗称:
忽悠骗术) 有陌生人加你QQ.说这个号找了很久了.有特殊用途.摆明就是要这个QQ号码愿意出个天价来购买.你被诱惑后.他说网上交易.有点不放心.你只要把密码给他他登录下.能证明可以登录QQ.或者能改个密码.就给你打钱之类的.要小心了.这样的都是骗子.一旦你
给他密码后.他会要求你用手机发信息.谎称异地登录要发信息才能登录.这样就要小心了.
一旦你的手机验证给了.你的号就完蛋了.安全手机会被转成他了.你的号就丢了. 如何上
保护和修改密码常见问题：
5-8位的无保一代QQ号码.不能立即修改密码.因为腾讯限制.现在5-8位QQ号码均需要在
固定IP段上登陆使用几天.才能修改密码.申请2代保护.可以拿到密码后开个会员.使用几天修改密码后去提交申请.15-30天的时间就是正式2代保护了.也可以通过申诉的渠道进行.申诉要使用1个月左右.在去申诉效果比较好.现在上2代保护必须要常用IP才能申请成功.也就说必须保持前面2位的IP是一样的.比如192.48.XX.XX.最好是开个会员预设和申
诉.(使用几天修改密码后去预设升级.大概可以15天-30天的时间成功)
申诉的方法:要用上20-30天左右等待修改密码后.用老板提供的历史资料加上自己修改的
密码.还有开过的业务.添加的好友等去申诉.并在申诉的时候提供历史资料.特别是早期密
码和使用情况.然后才能成功.
明白了这一点.你就弄明白了为什么有些人卖的很便宜的号码也没人要.因为买了QQ终究要申请保护才能安心使用.那些盗来的脏号.没有早期资料是无法上保的.被盗是迟早的事.
上保护总的来说就是 IP+历史密码这个很重要：所谓IP .现在就是申请2代的必须的.必
须要在常用IP才能申请保护.必须保持IP稳定.也就说必须在前面2位是比如
192.168.XX.XX 这样的IP上使用.一天必须使用2小时以上.才能申请保护.和修改密码.通常修改密码的时间是 4-10天.前提是IP稳定. 如果你不知道你的IP.可以点开这个网站可以查https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,/(复制后粘贴到浏览器) 申请保护有2个办法.申诉和预设.现
在申诉难.预设容易.5-7位的上保护.建议你要想尽快上保护.建议你先开个会员.固定电脑
上使用.一天上2小时.预设一般持续使用15-30天就可以搞定了.配合店主给的历史密码.
没什么难度.如果要去申诉.时间就长点了.大概20天以上.甚至30天以上.才能搞定.建议预设把.8.9位的QQ号码上保护无须其他操作.直接使用10天左右就可以改密码和直接上2代.前提是IP固定.
QQ密码防盗十大建议
1. 去腾讯申请密码保护.这样如果密码被破解或自己忘记了还可以利用密码保护功能取回
来2. QQ的密码的位数一定要超过8位.而且最好包含数字+字母+特殊符号.否则以现代计算机的超强计算能力.要想xxx破解你的QQ密码简直是易如反掌.
3. 不要在QQ中填入真实的年龄.E-mail等敏感消息.更不能告诉任何人.小心行得万年船.
4. 不要随意运行别人发给你的文件.即便那些看起来很诱人的文件也不要轻易地去运行它.往
往这样的文件后面都隐藏着不可告人的秘密和危险.5. 在网吧上网临走时一定要删除QQ的聊天记录.最好把以你的QQ号码命名的文件夹整个删除.而且要清空回收站.6. 注意使用最
新版本的QQ.针对QQ的攻击工具大都是针对某一版本的.它的更新不会比QQ的版本升级速度更新更快.7. 隐藏自己的真实IP.通过代理服务器上网.可以减少别人发现自己的机会.进而避免被别人攻击.当然对于黑客高手这招用处不太大.值得庆幸的是高手并不是很多.
8. 事先准备两个常用的密码.登入QQ时使用一个.在使用完毕后右键点击屏幕右下角的QQ 图标.选择“个人设定”→“网络安全”→“修改口令”，在“新口令”栏中输入另外一个事先准备好的密码.然后点击“确定”保存修改结果.这样可以防大多数的QQ木马.因为QQ 木马大都只记录你登陆时输入的密码.对下线前修改的密码却疏于记录.
9. 用汉字做QQ的密码使键盘记录机失效.由于绝大部分键盘记录机都只是对键盘输入进行记录.而不能对剪贴板中的密码做记录.所以.如果采用复制的方式拷贝事先准备好的汉字作为QQ密码.则几乎没有被键盘记录机盗取QQ密码的可能.也就没有后顾之忧了.
10. 使用进程管理软件防QQ密码被盗.记录QQ密码的木马是很隐蔽的.通过按
Ctrl+Alt+Del来发现它们是不大可能的.此时拥有一款进程管理软件就显得很必要.因为以目前的木马程序的编写水平.大多数还无法做到隐藏其进程.所以用进程管理软件就可以发现它们.然后终止该进程则可以有效地防范木马.之后我们就可以放心大胆地去使用QQ了.为什么要买QQ：1.买QQ与买手机是类似的.为什么100多元的诺基亚3310手机没几个人买而上千元甚至几千元的手机却卖的那么红火呢？因为人赚钱不仅仅是为了吃饱饭.更是为了精神享受2.花几十元.几百元买个QQ值得吗？现在QQ已经融入人们的日常生活.连时尚的手机都内置了QQ菜单.名片上开始印上QQ号码.几乎所有的手机都内置了手机QQ软件.“有事Q我.别call我”是我们耳熟能详的一句话.QQ的注册用户有好几亿.同时在线人数几千万.拥有一枚漂亮的QQ号码无疑能使你鹤立鸡群.而几十块钱只是你一包烟的钱.几百块钱也就是一顿饭的钱.却能使你永久的享受少数人才能享受到的荣耀.你说值得吗？
〖上保护时间〗：
6位Q一般是1-2个月！
7位Q无保Q一般是17天左右，7位死保Q一般是25天左右。
8位Q有时候是几个小时，有时候要10天左右。
〖改密〗：
对于无保护Q和死保护Q,密码是不能现在马上改密的，要固定在同一台电脑挂,固定同一条网线，固定一个IP段，每天挂2个小时,
一般10天左右才可以改密码.
要认准一个IP段挂，挂成常用IP就可以改！每次开机起来，IP都是不一样的，要认准一个IP段挂，每个IP有4部分，
前2部分要一样，第3部分相差不要超过10,第4部分可以忽略不用看！可以改密后，不要频繁改密码.
================================================================== 预设与申诉二代保护，最重要是常用IP+历史密码！预设或者申诉保护之前，先试试看能不能改密码，可以改密码了再操作！
〖IP地址查看〗：https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,
〖历史密码〗：
历史密码是最重要的。
历史密码1(填写最老的使用密码），
历史密码2（填写号码中期使用密码，就是使用时间比较长，不用填最老的，或者
使用时间很靠前的）
历史密码3（这个我认为填写当前使用密码最为合适）
〖申请方式〗：网站申请
〖申请时间〗：https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,/friends/index.html#myfriends，在这个网址可以查看申请时间，(2011-Q龄).
〖申请地点〗：一般都是不可能知道的，申诉的时候就填写忘记了，是否有申请地点也不重要！
〖身份证证件〗：知道的就填写，不知道的不填写！
〖一代密保答案与邮箱〗：知道的就填写，不知道的不填写，不填写也照样可以上二代密保!
〖一代保护遗忘〗：
对于一代保护遗忘Q，腾讯公司早就淘汰一代保护了,现在一代遗忘保护Q和无保护Q 是没有什么区别的，
都是一样必须在常用IP下才可以修改密码，都一样要在常用IP申诉才能上保护的。
〖安全防盗〗：
QQ是否安全，跟使用环境和使用习惯有很大关系，如果不能确定电脑是否安全的话，最好使用QQ小键盘输入密码.
输入密码的时候，要打乱顺序输入！
不要到网吧上网，不要点来路不明的网站，不要相信任何邮件内容，这点注意了，号码就是最安全的。挂Q的时候，
不要在百度上随便搜索进入那些小网站,不要弄游戏外挂。现在QQ会泄露密码，往往就是网页木马导致的，
只要登陆那些有木马的小网站，就会即刻泄露密码，杀毒也没用了！
另外，那些陌生人发来的邮件，貌似腾讯官方发来的邮件，你都不要去点击查看，很多都是钓鱼软件,点击了就会泄露密码
QQ邮箱里发来提示QQ不安全的邮件都是盗号的!
相信有很多的朋友都在为升级二代保护而发愁和苦恼，今天我就把如何上保的技巧分享出来，希望对大家有帮助。
首先，别一再的埋怨腾讯公司。腾讯不会去刻意不让你上二代保护，这对腾讯公司来说并无好处，他为什么要去搬起石头来砸自己的脚呢？他不让你上保护只会增加盗号的悲剧。影响客户对公司的评价。和你上大学一样，学校不会刻意去卡你的毕业证，一个道理！所以我们应该找找自己的原因。所谓原因，很多人会问：我们自己能有什么原因呢？那么我就告诉你，原因就是我们没有严格按照腾讯的政策走。不按政策走的人，你不失败？谁失败呢？国家不准你去犯法，你非要去做，那么你不入地狱谁入地狱呢？
言归正传，下面我就来教你如何按照腾讯的政策走。如何成功的申请到二代密码保护！
（一）名字，即预设里面的第一栏。
1，进入QQ增值业务网站填写个人资料，地址：https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,/my_userinfo.html
如果只为升级，请仅参考1；如果您为了自用，请您继续参考2：
2，在QQ面板里点击财付通，如果没有开通，那么就请你马上开通，注册的名字以及证件都是你自己的，和QQ会员中心里的资料一致即可。如果已经开通了的朋友，那么请你看看，里面的注册信息是不是你自己的。如果是那么就不用修改，如果不是的话，就请你注销你目前的财付通账户，然后重新开通，把里面的信息都设置成你自己的。最后，点击实名制认证。然后认证完成。具体如何实名制认证，里面会有提示，就不一一说明了。如果由于各种原因不能完成实名制认证的朋友那就不用实名制认证了，只要里面的资料改成了你自己的就好，尽量能做到实名制认证。
（二）三个历史密码。
历史密码1：填写你记得最早的密码
历史密码2：填写你用得最久的密码
历史密码3：填写你现在正在使用的密码
（三）如果你是一代保护的号码，你就填写一代保护资料，能记得就写记得的。不能记得就什么都不写。然后就完成了预设。
前面是基础，相信大多数人都会，下面我就给大家说说预设能否成功的关键！
一，常用IP段。
很多人根本就不明白什么叫做常用IP段，以为只要保持在同一个城市上网就是是所谓的常用IP段了，其实并不是这样。每个城市都有很多个IP。你每次拨号后的IP都不可能是完全一样的，当然排除那些能固定的朋友。下面我就简单的教你如何稳定IP。
对于拨号连接（就是通过宽带连接，或者其他拨号软件上网的朋友）的朋友来说，那么请你现在拿出你的笔和纸然后打开360或者QQ电脑管家查询一下你现在的IP地址记下来。当然查询IP有很多方法，你可以自己按照你会的方法查询即可。不会用360和QQ电脑管家查询IP的朋友请进这个专门查询IP的网站：https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html,/比如你现在查询到的IP是117.118.119.120。你就马上用笔记在纸上，以后每次上网的时候，你连接上网络以后你就先查询IP。必须保持前两段一致，也就是说必须是117.118.第三段最好不要相差10.第四段无所谓。即你以后每次连到的IP必须是：117.118.（115到129）.***. 确认好了IP后，你再登陆你的QQ，每天保持登录2小时以上。没上保护前不要用手机登录QQ。
二，最佳的预设时间。
这个就是有规律的了。以上几点你都能做到了的话，那么这个就是最关键的一步了。很多人都是随便的去预设，不管是几点几分。这样的话成功率是很低的。
下面，我就把最佳的三个时间段告诉你，你只要每天在这三个时间段去预设就可以了，其他时间不需要去浪费精力。另外，有朋友发贴说边预设边申诉，这是不可取的，建议别这样，预设就行了，不需要去申诉。
第一个时间段：早上9点。什么意思呢？就是说你8:56就进去填写预设单。给你两分钟，你8:58必须填写完单子，然后完成提交。为了防止时间的误差，所以你必须得保证你的时间准确哦。
第二个时间段：中午12点。和上面一样，你必须11:56进去填写预设单，11:58提交完成。
第三个时间段：晚上24点。和上面一样，23:56进去填写，23:58提交完成。
不要问我为什么要这三个时间段去，你只要照做就行，其他时间不需要去预设。按我说的去做，相信你一定会有意想不到的收获！
网上购物中消费者行为分析 【摘要】 21世纪是网络的时代，网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告，到2005年底，全球互联网使用者人数估计达到8亿人，2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%，预计在未来6年中，世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到 5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时，企业的国内外营销环境均发生了巨大变化，消费者网上购物已成为时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。 【关键词】网上购物消费方式用户
引言 消费者行为分析是经济学研究的重要内容，这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为，而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此，网上销售商应该多加关注网上消费者行为。 消费者行为可以看成是由两个部分构成，一是消费者的行动；二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程
网上购物中消费者行为分析 一网购行为的动机 我们知道所谓“动机”,是指存在个体内部的促使人们采取某种行动的驱动力,这个驱动力产生于没有得到满足的需要所导致的紧张状态,这种紧张状态会驱使人们采取他们认为可以满足需要的行动并消除紧张状态。 区别于传统的消费行为,在网络平台开展的消费行为具有哪些显著的特点呢?现目前国际上流行的分析消费行为主要有两方面途径:用经济学的观点或是消费心理学的观点。从经济学观点出发,衡量消费行为主要集中在成本和收益两方面。 （一）求方便的心理 图方便、省时省力是现在消费群体网购行为的最主要动机之一。虽然很多女生热衷于上街购物,但也不得不承认逛街也是体力活,而且往往会用去大半天的时间, 再把买到的大包小包东西扛回学校,更是精疲力竭。网上商店的服务范围不局限在某个固定的区域内,可以通过网上商店买到世界各地的商品。其次,网络提供了更多更全面的信息,而且更新速度非常快,查找也很方便。网上店铺不仅有商家对商品的描述,也有已买过商品的顾客的评价,有一定的可信度。最后,网上购物的操作简单快捷。支付方式也很灵活,可以直接网上支付也可以货到再付款。消费者就只等商家送货上门,即使货物不满意,也可以要求退货、换货。 （二）求新的心理
1 引言 社会生活中，任何个人都必须不断消费各种物质生活资料，以满足其生理及心理需要。依托互联网技术的发展，BtoC网上购物模式给消费者提供更丰富的商品信息，更便捷的交易方式，更具价格竞争力的商品和宽松的购物环境，不但提高了客户价值，还满足了消费者理性与感性交织的购买动机。网上购物是传统购买行为的电子化和网络化，是由需要、动机、态度、意图和实际购买行为、购后行为构成的心理和行为过程。网络营销商在营销活动中不能控制消费者的购物行为，但他们可以通过有效的营销活动，给消费者留下良好的印象，处理好与消费者的关系，促进产品销售。除此之外，网络消费者的需要和购买行为，都是在一定的政治、经济、社会文化环境中形成并发生变化的。为了进一步掌握网络消费者购物行为的规律性，我们有必要对这些影响消费者购物行为的因素进行研究与分析。企业根据这些影响消费者购物行为的因素来制定有效的营销策略，从而获得生存和发展[1]。 2 网络消费者的购买动机 只有了解消费者的购买动机，才能预测消费者的购买动机，从而预测消费者的购买行为，以便采取相应的促销措施。网络消费者的购买动机通常可以分为两类：需要动机和心理动机。 2.1 需要动机 随着网络技术的发展，现实生活中的市场变成了网络虚拟市场，但两者间的差别很大，因此在虚拟的社会中人们希望满足的基本需要有以下三个方面: 2.1.1 兴趣需要 人们由于好奇或能获得成功的满足感而对网络购物产生兴趣。这种兴趣主要来源于两种内在驱动力：一种是探索。人们出于好奇驱动自己沿着网络提供的线索不断深入查询以获得更多信息。另一种是成功。当人们因在网络上找到自己想要的资料、软件、游戏而获得一种成功的满足[2]。 2.1.2聚集需要
西安交通大学网络教育学院毕业论文开题报告论文题目顾客购买行为分析 班级 学号 姓名 联系方式＿＿ 指导教师 提交日期
一、选题的理论意义与实际意义 21世纪的市场是一个以消费者主导的以消费者需求为中心的市场，因此，企业要想获得长足发展，就必须要掌握和了解消费者的购买行为趋势，并在此基础上制定出恰当的企业营销策略。本文主要研究了消费者购买行为的发展趋势、影响消费者购买行为的主要因素及基于消费者购买行为趋势的企业营销策略，这样有助于提高企业的营销的准确度，提高了企业的销量，具有一定的现实的实践的意义。同时在理论方面，为企业制定营销策略提供了一定的理论上的意义。 二、论文综述 国内外有关的学者对于顾客购买行为进行了相关的研究，并且取得了一定的研究的结果，具体的研究的结果如下所示： 王建明（2015）认为：现实中消费者的许多购买行为是缺乏理性的，消费者的购买经常受愿望、情绪和情感的驱使，消费者购买产品除了必需的原因外还有其它各种原因，如释放压抑的情绪、表明身份或仅仅为了娱乐，这种非理性的购买形式即为“冲动购买”。 张蓓（2015）在大学生消费行为的分析与引导中指出大学生的消费行为中存在如下几个问题：奢靡浪费之风愈演愈烈，过分依赖他人而缺乏独立意识，缺乏诚实守信的道德意识。劳可夫（2015）认为大学生的消费存在阶段性，随着他们的人生观、价值观的变化，相应的消费行为也表现出不同的特点，同时也支出大学生消费的两级分化现象较为严重。 孙永波（2015）认为：在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以演化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。在市场运作中，渠道已成为企业逐鹿中原的制高点。正如宝洁公司的销售培训手册中所说的:“世界最好的产品即使有最好的广告支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去因此，建立一个健康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 elice Loi（2013）认为：广告作为传播商品信息的渠道和联接生产者与消费者的纽带，在市场经济中发挥着越来越重要的作用。由于消费品市场存在非理性购买的特点, 使得广告在消费中的作用尤为明显。要让顾客行动，首先要让顾客心动。在情感消费占主流的时代里，“爱心+妙语”是打开顾客心锁的“金钥匙”。这就是说，企业不仅要在产品设计上下工夫, 而且还要以极富感染力的情感广告打动人心。。 三、论文提纲 1引言 1.1研究背景 1.2研究意义 2消费者购买行为的发展趋势
顾客购买行为分析1 市场营销的核心确实是满足顾客的需求。企业的顾客分为消费者和有组织的机构两种类型，并分不组成了企业的消费者市场和组织市场。这两种类型的市场中，顾客的购买行为存在显著的差异。 第一节消费者市场的特点 消费者的购买行为指消费者在一定的购买愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购买商品的行为。 消费者的需求是指人们在市场上获得所需要的商品而且同时具有购买力的愿望。消费者的需求是通过市场得到满足的。因此，分析消费者的购买行为首先需要分析消费者市场。 一、消费者市场的特点 （一）消费者市场的概念 消费者是指为了生活需要而购买或租用消费资料和劳务的家
庭或个人。消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购买物资和劳务的市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。消费品市场是一切市场的基础。 （二）消费者市场的特点 1．从交易规模和交易方式看 消费者市场十分宽敞，购买者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流淌呈现较大的流淌性，有人的地点就有消费品需求存在。消费者每次购买的商品数量不多，属于零星购买，但购买次数频繁。 营销策略：针对消费者人多面广的特点，需要广泛设立销售网点，而且销售网点尽量靠近消费者，尽可能通过中间商销售；针对消费者小型购买和零星购买的特点，尽可能采纳小包装，保证商品质量，保证赢得回头客户。 2．从交易的商品看 消费者市场的需求千差万不，所需商品花色品种、以及规格复杂多样，商品的市场生命周期比较短，商品的技术和专用性不强，许多商品能够互相替代。消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高档耐用消费品弹性比较大，易产1徐鼎亚（1997），第58-91页；苏亚民（1993），第70-118页
【摘要】随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化，电子商务得到了快速的发展。而本文主要从网络环境，网络消费者的购头动机、影响网络消费者购买的因素和网络消费者的购头过程几个方而展开。初步对网络消费者购买行为进行了系统的分析。 【关键词】网络消费者网络产品购买行为购买动机购买过程
目录 一、引言 (1) 二、网络环境的影响 (1) （一）影响消费者对产品与服务的选择 (2) （二）影响消费者个性化需求的满足 (2) （三）影响消费者对产品或服务差别价格的选择 (2) （四）影响消费者对分销渠道的选择 (2) （五）影响消费者与生产商的沟通 (2) 三、网络个人消费者基本特征及其购买动机 (3) （一）网络个人消费者基本特征 (3) （二）网络个人消费者购买动机分析 (9) 四、网络个人消费者的购买行为影响因素 (10) （一）网页界面的设计 (10) （二）商品的陈列 (10) （三）商品的特性 (10) （四）产品的价格 (11) （五）购物的便捷性 (11) （六）安全可靠性 (11) 五、网络个人消费者的购买过程分析 (12) 六、结语 (15)
网络消费者购买行为分析 一、引言 消费者就是从占有和使用商品的过程中获得价值的最终用户。随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化。时间因素己经成为现代消费者最关切的问题，根据中国互联网络发展状况统计报告（2000/ 7），我国互联网络用户中有45.51%人是出于节省时间的原因而进行网络购物，32.57%的人是出于操作方便的原因进行网络购物。因此，节省消费者的时间和精力是现代零售商店吸引消费者、创造则富的最佳武器，提高购物效率和方便程度也成为现代零售业的竞争战略之一。 电子商务正是迎合了现代消费者和零售商的这种要求，因而得到了迅速、蓬勃的发展。然而电子商务市场与传统实体市场的很大的不同，诸如文化和环境上的差异，导致网络消费者的购买行为与传统的消费者购买行为存在着较大的不同。电子商务环境下网络消费者购买行为所产生的较大的变化，使网络零售商不得不重新寻找适合网络销售的营销战略和营销工具。而不同的网络营销战略的制定和网络营销工具的取舍决策，都应基于对网络消费者购买行为的认识和分析研究，不然如果仅仅将传统的营销战略或营销工具照搬到网络营销中，网络零售商的决策可能会发生重大的偏差和失误。 消费者购买行为即消费者受营销和环境的刺激产生需求直至最终作出购买决策的整个过程，卞要受外部决定因素和个人决定因素的影响。外部决定因素包括：文化影响、社会影响和家庭影响；个人决定因素包括：生命周期阶段、职业、经济收入、生活方式、个性、自我观念以及心理因素等等。这些多方面的因素将综合在一起对消费者购买行为产生作用。以下将从网络文化、网络消费者个人因素和网络零售商店气氛设计这二方面对网络消费者购买行为的影响进行分析。1二、网络环境的影响 在网络环境下，消费者的购买行为有了变化，这些变化既表现在消费者的购买时间和购买种类上，还表现在消费者与生产上沟通上，在网络环境下，个人1叶文. 影响网络消费者购买行为的因素分析J. 天津商学院学报. 2001年3月
顾客购买行为分析1 市场营销的核心就是满足顾客的需求。企业的顾客分为消费者和有组织的机构两种类型，并分别组成了企业的消费者市场和组织市场。这两种类型的市场中，顾客的购买行为存在显著的差异。 第一节消费者市场的特点 消费者的购买行为指消费者在一定的购买愿望（动机）支配下，为了满足某种需求而购买商品的行为。 消费者的需求是指人们在市场上获得所需要的商品而且同时具有购买力的愿望。消费者的需求是通过市场得到满足的。所以，分析消费者的购买行为首先需要分析消费者市场。 一、消费者市场的特点 （一）消费者市场的概念 消费者是指为了生活需要而购买或租用消费资料和劳务的家庭或个人。消费者市场指个人和家庭为满足生活消费需要而购买货物和劳务的市场，又称生活资料市场、消费品市场或最终产品市场。消费品市场是一切市场的基础。 （二）消费者市场的特点 1．从交易规模和交易方式看 消费者市场十分广阔，购买者人数众多而且分散（人多面广），消费需求复杂，随人口流动呈现较大的流动性，有人的地方就有消费品需求存在。消费者每次购买的商品数量不多，属于零星购买，但购买次数频繁。 营销策略：针对消费者人多面广的特点，需要广泛设立销售网点，而且销售网点尽量靠近消费者，尽可能通过中间商销售；针对消费者小型购买和零星购买的特点，尽可能采用小包装，保证商品质量，保证赢得回头客户。 2．从交易的商品看 消费者市场的需求千差万别，所需商品花色品种、以及规格复杂多样，商品的市场生命周期比较短，商品的技术和专用性不强，许多商品可以互相替代。消费品价格需求弹性有大有小，生活必需品弹性较小，选购品、高档耐用消费品弹性比较大，易产生替代需求。一些生活必需品相互替代弹性比较小。 例如：毛纺和纯棉都属于面料，相互之间替代弹性比较大。喝水用的容器玻璃杯和瓷杯，也经常相互替代。 营销策略：需要针对消费者的需求变化，不断开发新的产品。 3．从购买动机和购买行为看 消费者市场购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知识，购买的情感性较强，易受诱导，属于非专家购买，比较容易受广告宣传、商品包装和装潢、推销方式和购买时的服务质量影响。 4．消费者需求的变化 消费市场的需求随着人口的流动呈现较大的流动性，人口的迁移会影响到消费者市场的繁荣。 二、消费者市场的购买对象 1徐鼎亚（1997），第58-91页；苏亚民（1993），第70-118页
消费者行为的分析 什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面(菲利普·科特勒(Philip Kotler) 2000)。 [编辑] 消费者购买行为分析的环节 消费者购买行为研究包括以下几个环节： 购买行为环节模式描绘：通过座谈会、深访、观察等形式得到系统的、感性的消费者购买行为过程。由于不同类型的产品和服务的特点差异，使得购买行为过程并不完全一样，因此，前期的定性研究是建立模型的基础。 了解各环节的关键影响因素：通过定性和定量的研究，掌握消费者在不同环节中受到的影响因素。其中哪些是促成购买行为各环节演变的关键因素 确定各环节的关键营销推动行为：针对各行为环节的关键因素，对比当前市场中成功与失败品牌的行动表现，确定哪些营销活动是能够解决关键因素而形成推动行为 评估目标品牌的消费者行为表现：得到完整的消费者分布结构，即处于不同阶段的消费者比例，从而明确品牌表现的原因 确定营销活动的实施策略：针对品牌表现，按照重要性和优先性原则做出行动规划，并实施评估 [编辑] 消费者购买行为分析的基本框架 市场营销学家把消费者的购买动机和购买行为概括为6W和6O，从而形成消费者购买行为研究的基本框架。 1、市场需要什么(What)——有关产品(Objects)是什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，研究企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。
2、为何购买(Why)——购买目的(Objectives)是什么。通过分析购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的共同作用)，了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。 3、购买者是谁(Who)——购买组织(Organizations)是什么。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。根据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。 4、如何购买(How)——购买组织的作业行为(Operations)是什么。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。 5、何时购买(When)——购买时机(Occasions)是什么。分析购买者对特定产品的购买时间的要求,把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度等。 6、何处购买(Where)——购买场合(Outlets)是什么。分析购买者对不同产品的购买地点的要求，如消费品种的方便品，顾客一般要求就近购买，而选购品则要求在商业区(地区中心或商业中心)购买，一边挑选对比，特殊品往往会要求直接到企业或专业商店购买等。 [编辑] 消费者购买行为分析案例分析 [编辑] 案例一:吉列公司消费者购买行为分析案例[1] 吉列公司通过给顾客免费赠送刀具而留住顾客，因为这将促使顾客常年累月地购买吉列刀片。19 世纪70年代，当Bic公司在欧洲推出一次性剃须刀并很快占领了市场时，吉列却忘记了留住顾客的方法。它抢先在Bic公司在美国推出一次性剃须刀，同时利用购物优待券、价格刺激、零售打折等手段来推销新产品，开发新顾客。虽保住了市场，却损失了利润。1974---1980年赢利情况令人失望。公司营销人员意识到由于在价格上做文章而使顾客流失，利润下降，决定回到以留住顾客为出发点制定营销战略。当公司投资几千万美元研制出新式剃须刀时，改变营销策略，将以往用在优惠销售上的营销费用花在媒体广告上以树立品牌形象。活动目标是吸引年轻男子花较少的钱试用新产品，同时留住老顾客。实践证明，Sensor刀片的营销获得了成功，成为其20世纪90年代留住顾客的营销典范之一。
中国消费者购买行为特征分析 由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。 （一）网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下几个特点： 1、个性化的消费需求 随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强 传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。 5、追求方便的消费过程 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。
本模式具有以下特点： 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之
第三章 消费者经济行为及客户关系管理 一、学习目的与要求 学习本章要掌握消费者行为的定义，了解影响消费者行为的基本因素和消费者购买心理的特征。理解消费者行为模式和客户关系管理的主要内容。 二、考核知识点与考核目标 （一）消费者行为模式（次重点） 识记：消费者行为；消费者行为的三种模式。 理解：消费者购买决策的过程；消费者行为与企业市场营销的关系。 （二）影响消费者行为的因素（重点） 识记：影响消费者行为的三种因素；消费心理的五个方面；马斯洛的需要层次理论。 理解：影响消费者行为的个人因素；影响消费者行为的社会文化因素。 （三）消费者购买心理（次重点） 识记：消费者购买心理的十种类型。 理解：各类消费者（按性别和年龄）的购买心理特征。 （四）客户关系管理（重点） 识记：客户关系管理定义；客户关系管理的目标；客户关系管理的原则；客户关系管理的层次。 理解：客户关系管理的核心管理思想；客户关系管理的基本内容。 教学方法：讲授法 课时：7 教学过程 第一节 消费者行为模式 一：消费者行为 （一）消费者行为：为满足消费者需要而显示出的探寻、购买、使用和评价产品和服务的各种行为。它不仅包括行动之前的决策过程、购买和使用过程，而且包括行动之后的评价和反应过程。 （二）研究消费者行为包括：消费者的购买动机、购买内容、购买方式、购买时间、购买数量、购买地点、购买频率、购后评价以及对未来购买行为的影响等内容。 二：消费者行为模式 （一）消费者行为模式：消费者进行购买决策的典型方式。 （二）消费者行为划分为三种模式： 三：消费者购买决策过程：菲利普·科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生经济人模式：消费者依赖于对市场信息的完全掌握，做出 完全理性的决策，以合理开支其有限的财力，取得需求最 大的满足和效用 被动人模式：消费者成为企业推销人员或广告的操纵对象， 在推销人员或广告的诱导下，服从企业的目标和意图，消 极被动地进行购买决策。 决策人模式：消费者尽量收集比较充分的信息，通过各类 信息的比较与分析，做出比较满意的购买决策。
电子商务用户分析 当用户在电子商务网站上有了购买行为之后，就从潜在客户变成了网站的价值客户。电子商务网站一般都会将用户的交易信息，包括购买时间、购买商品、购买数量、支付金额等信息保存在自己的数据库里面，所以对于这些用户，我们可以基于网站的运营数据对他们的交易行为进行分析，以估计每位用户的价值，及针对每位用户的扩展营销（Lead Generation）的可能性。 评价用户价值的指标 对于评价指标的选择这里遵循3个原则： 1、指标可量化：没办法，要做定量分析，这个是最基本的前提； 2、尽可能全面：根据底层数据选择尽可能多的可以获取的指标，这样能够从多角度进行分析和评价； 3、线性独立：即指标间尽量保持不相关。比如如果选择用户的购买次数和总消费额，那么一定是购买次数越多的用户总消费额越高，也就是导致了评价维度上的重合，而选择购买次数和平均每次交易额可以避免这种相关性产生的弊端。 根据以上几个原则选取了以下几个指标（同样根据网站的特征选取合适的统计时间段）： 1、最近购买时间：用户最近一次购买距当前的天数； 2、购买频率：用户在这段时间内购买的次数； 3、平均每次交易额：用户在这段时间内的消费总额/购买的次数； 4、单次最高交易额：用户在这段时间内购买的单词最高支付金额； 5、购买商品种类：用户在这段时间内购买的商品种类或商品大类。 用户评价模型的展示 一样的，也可以用雷达图进行展示，同样也使用离差标准化的方法对每个指标进行消除度量单位的10分制评分。下面是一个雷达图的示例：
通过这个雷达图，我们可以读到比用户忠诚度更多的信息。图中的上面3个指标——最近购买时间、购买频率和购买商品种类可以用来评价用户的忠诚度，而下面的2个指标——平均每次交易额和单词最高交易额可以用来衡量用户的消费能力。如上图，用户1虽然购买频率和购买的广度不高，但其消费的能力较强，而用户2是频繁购买用户，对网站有一定的忠诚度，但其消费能力一般。所以图形的上半部分面积较大的用户拥有较高的忠诚度，而下半部分面积较大的用户具有更高的消费能力。这两类用户都是网站的有价值客户，但由于其类型的不同，在营销策略上可以分开对待。 用户交易行为分析的意义 1、发现网站的高价值客户（VIP），为客户关系管理（CRM）及保持有价值客户提供支持； 2、发掘网站的可发展用户，对于一些新客户或潜力客户进行针对性营销； 3、及时发现可能流失的客户，及时采取有效措施； 4、根据用户交易行为细分客户群，实施有针对性的营销策略。
作业：自学《影响消费者购买行为的因素》的内容完成小论文。 要求：字数不限，但不能缺失内容； 具体内容按下列提纲撰写； 两个人一组，自由组合； 格式：正文宋体、小四，段前、段后为0，行间距20。 杨老师邮箱：yyanling73@https://www.doczj.com/doc/bb16015329.html, 影响消费者购买行为的因素 消费者市场上不同的消费者的购买行为是不同的。是什么原因造成了这种差异？市场营销专家总结了四方面的因素。 一、文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 （一）文化 何为文化? 举例说明文化对消费者行为的影响。 （二）亚文化 何为亚文化？包括哪几类？ 举例说明亚文化对消费者行为的影响。 （三）社会阶层 什么是社会阶层？依据什么来划分？ 我国对社会阶层研究状况？把我国社会划分为几个阶层？ 不同的社会阶层在消费者行为上表现出哪些方面的不同？ 二、社会因素 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （一）参照群体 什么是参照群体？ 参照群体的分类？ 参照群体对消费者的影响方式有哪些？ 参照群体在营销中的如何运用？ （二）家庭 家庭决策的类型有哪些？ 家庭中五种不同的角色？ （三）社会角色与地位
社会角色与地位如何影响消费者的购买行为？举例说明。 三、心理因素 影响消费者购买行为的心理因素包括需要和动机、感觉和知觉、信念和态度、学习。 （一）需要和动机 不需要做答，课题已讲授。 （二）感觉和知觉 什么是感觉和知觉？ 知觉的三个特性或知觉的过程？ 营销人员如何利用知觉的三个特性或知觉的过程？ （三）学习 学习的过程是什么样的？ 对企业营销来说，学习理论的实际价值是什么？或者说企业在开展营销活动过程中如何利用消费者的学习理论？ （四）信念和态度 什么是信念和态度？它们对消费者购买行为有什么影响？ 四、个人因素 消费者的购买行为会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄和家庭生命周期、职业、经济能力、生活方式、个性及自我概念的影响。 （一）年龄 不同年龄的消费者购买行为有什么不同？ （二）家庭生命周期 什么是家庭生命周期？ 典型的家庭生命周期通常包括几个阶段？不同阶段购买行为有什么特点？ （三）职业 不同职业消费者的购买行为有什么区别或特点？ （四）经济能力或经济收入 不同经济能力对于购买行为有什么影响？ （五）生活方式 不同生活方式的消费者的消费行为有什么区别？或者说有什么不同的特点？ 中国消费者生活方式有何变化？（了解社会中出现了各种各样的“族”，内容可以不写在论文里。） （六）个性
用数字来看某知名B2C网站的发展内幕和隐私(作者：perplexing) B2C行业人士强烈建议你看！物有所值 数字是个很有趣的东西，很有说服力，而且也可以更加深入地掌握不同变量之间的逻辑关系。举个例子，我们喜欢说留住老用户，发展新用户，那么老用户和新用户的定义应该是什么呢？直观上说，老用户就是曾经在我这里买过东西的呗，其实这样的定义太简单了，假如今天是2008年4月24号，我们看看如下哪个顾客属于老用户？ 1，2002年注册，2002年~2003年曾经购买过27次，但是2004年之后就再也没有来过了； 2，2002年注册，直到2005年才买过一次东西，但是从此人间蒸发了； 3，2008年4月22号注册，4月23号（昨天）买过东西，不知道他以后还来不来； 4，2007年1月注册，2007年1月~2008年4月间，平均每3个月就来买一次。 其实上面的都可以俗称为老用户，但是他的注册时间，购买次数，购买金额，购买频率，最后一次购买时间等数值，对我们都有重要的参考和分析意义，只有细致分析，才能精准营销。 我们来用数字分析一家比较知名的B2C网站的发展历程，名字就不直接说了，我们就用A公司来代替。只是从这些分析中，我觉得可以看出很多隐形的（hidden）有趣现象来。这不属于泄露公司业务，名字和产品都没有写。事实上，我还掌握了好几家的内部数据。我只是想，能够拿出来和大家一起商酌，无伤大雅，可以一起探讨学习。现在，我们从2002年1月1号开始分析，action！~ 1，A公司的注册会员发展轨迹 截止2007年12月31号，A公司累计注册用户35万。淘宝网截止2008年Q1有6200万注册用户，也就意味着A公司的注册用户只是淘宝的0.56%而已。每天的注册人数从2002年的21个（天）到目前大概300个（天），可以说，A公司的注册用户一直在稳步增长。 中国互联网网民的规模，足以支撑所有的统计规律的圆满实现。我在baidu的index里输入某个关键字的
（一）网络消费者的需求 需要是指消费者在生理和心理的匮乏状态，即感到缺些什么，从而想获得他们的状态。需要按不同的标准可分为多种，如生理需要和心理需要，物质需要和精神需要，马斯洛的五层次需要等。在网络消费中，消费者表现出一些新的需要。一是兴趣的满足。人们选择上网，很大一部分原因是兴趣使然。这种兴趣的产生，主要源于探索与成功两种内在驱动力。前者源于蕴藏丰富的网络包容了各种各样的知识与信息，网民可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询，后者则指人们通过网络找到自己感兴趣的内容时产生的一种满意感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主地选择网络这一媒介。二是聚集的需要。人是社会的动物，从本质上来说，人们都有一种参与集体活动的需求。由于现代生活节奏的加快，人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动。 网络的出现导致了一个虚拟社会的产生，它为人们的虚拟聚集提供了可能。如目前广受欢迎的ＯｍＱ，就给孤独的网民们提供了交友聊天的便利；再如，一个爱下棋的网民在找不到现实中的棋友时，随时到哪一家网上棋室都可以寻找到水平相当的棋手。而各种女性网站、减肥网站的开设，则为妇女和减肥需求者提供了聚集的机会，她们可以在网络这个虚拟的空间中找到一种集体归属感。三是交流的需要。在网络上下棋的网民，可能并不需要进一步切磋棋艺，而只是要找一个可以对弈的人。事实上，下棋的过程本身就是一种无声的交流。而类似聊天室与各种专业网站的网民，聚集之后的主要任务就是交流。他们会提供自己的各种思想与见解，同时也希望能从其他网友那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要，可以分为两类：一类并不涉及经济利益，纯属沟通的需要；另一类则是希冀通过沟通，能获得某些经济利益，如制造商和消费者希望能通过网上交流，达成一笔交易，满足自己的某些利益需求。 （二）网络消费者的动机分析。动机是指引起和维持个体活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。动机的产生来自于两方面的诱因，一是消费者内在有需要，一是外在的诱因。消费者选择上网，主要出于以下三方面的动机：一是情感动机。消费者选择上网和在网上购物，有的是由于各种心理情感的作用，如新奇感、快乐感、满意感等。这种基于情感的动机，往往具有不稳定与冲动的特点。如由于寂寞选择上网聊天的消费者，当他心情转好时，他可能就不会上网聊天了。又如，消费者在网上发现一个好的游戏软件时，他很可能由于冲动立即产生购买动机并做出购买决策。二是理智动机。目前，网上消费者大多是年轻人，且其中８６％的用户接受过大专以上的高等教育。他们一般分析判断能力较强，能在众多的产品信息中比较选择出最适合自己需要、性能价格比最优的产品。特别是因特网强大的信息搜索功能，使用户可以迅速获取丰富的产品信息，拓展比较选择的范围；另一方面，由于面对的是电脑屏幕，消费者不会受到在超市购物环境下琳琅满目的商品实体与其他消费者购买行为的刺激与影响，易于在一种平静的心态下作出购买决策。网上消费的这种特性，迎合了许多习惯于“货比三家”的谨慎购物者的消费心理。三是光顾动机。这是指消费者由于对特定的网站、图标广告、商品等产生特殊的信任与偏好而习惯性光顾并在光顾的过程中产生购买动机。这类消费者，往往是某一站点的忠实浏览者，他们不仅自己经常光顾这一站点，还会鼓动周围的消费者也去光顾它。 二、消费者网上购物行为的影响因素（一）心理因素。一是个性消费回归。工业化条件下的标准式的大批量生产方式使消费者的个性化需求被低成本、单一性的产品所取代。网络购物在厂商与消费者之间信息传递的便捷性尤其为那些具有特殊需求（如体型特别者对衣物的需求）的消费者提供了方便。二是主动消费。在产品日益丰富与多样化的今天，消费者的主动性越来越强。消费者在购买商品尤其是一些大件商品（如冰箱、电脑）时，会主动通过各种渠道搜集相关的厂商及产品信息，他们甚至直接参与到产品的设计与生产中。三是尝新的心理需求。对很多消费者来说，网上购物或网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐，都
用户购买行为研究 在现在运营网站或者APP当中，除了流量指标外，谁越能够掌握和了解用户，谁就能更多的将用户转化为自己所用。无论是在广告推荐、商品推荐上都会非常精准，在常规的网站中产品经理们有的时候会刻意在注册的时候或者设计一些其他场景来让用户填写个人信息，这种方法可以直接获取用户的一些信息数据，但是不完整，首先不能够采用强制的办法逼迫用户去填写一些信息，第二就算是采用强制的办法去让用户填写信息，那么也不能够保证用户是真实的填写个人信息，这些信息都是有噪音的，那么就需要采用一种分析的方式方法来分析出用户的信息，最常规的办法就是通过用户的使用信息数据来分析出用户的特征，进而还原出用户个人画像，当然用户画像包含的指标有很多，关键是要通过运营的目的取哪些有用的为之服务。 就拿一个点上类的网站或者APP来说，用户的行为应该包含哪些方面？可以通过场景来推导一下，就用APP来举例，用户打开一个APP，可能会出现一个广告页，用户可能会看，可能会跳过，可能会点击，可能等待它自己消失，然后就进入到商品列表页，商品列表页上通常会包含，商品分类，搜索，商品列表，会有购物车，那么用户可能会大概看一下首页的各个商品，是否有自己感兴趣的，尤其会关注那些，打折、促销等商品，用户应该不会所有的商品都看，只是浏览一下，我认为一般用户来到这个地方都是有目的来的，就是购买物品很明确，所以浏览的时候一般很难直接定位到自己想要的，那么通常就常规的办法就是搜索商品或者直接找分类来定位商品，商品定位后，一般搜索出来同类的商品要有好几个，这个时候他会对比价格，品牌，是否有打折活动等信息，基本上锁定到商品后，开始进去看商品的详情，会仔细的侃商品的介绍，评价信息等，如果感兴趣会收藏，如果有购买意向会直接加入购物车，如果购买意愿非常强烈，那么会直接购买，并付款下单，如果不太清楚还需要联系商家进一步咨询。那么在完成购买之后，用户会跟进购买进度和确实购买，会到我的订单去查看当前状态。 那在用户的这么的动作行为中，怎样能够还原一个用户的个体特征？这个就需要仔细研究一下。 首先我们要建立一些用户的画像指标，比如性别、年龄、家庭情况、收入、消费能力、学历本科、爱好、地域等，比如性别男，年龄30岁，在北京、年收入20W，每月平均支出8000元，有一个儿子，和父母一起住，喜欢看电视、玩音乐、绘画、除此之外每天就是上班，那么我们分析一下这个人是个什么样的人？这个需要结合北京的人口数据统计现状来将其归类。 年龄在30岁，学历本科、年薪20W，在北京这样一个城市，比如23岁毕业，那么在北京工作7年，基本上是一个白领，那么结合他的这些属性，他们家的消费构成应该有几下几部分： 1、一般父母都会很节省，但是老年人最大的消费支出应该是医疗保健类、购物（食品 类居多）、文化、休闲的消费居多。 2、30岁正是年富力强的时候，身边有一定的朋友，有一定的人脉，所以聚会类的活动 会比较多，在吃上的消费应该较多。 3、有一个孩子，应该是家庭最大的开销，所以围绕孩子的消费项目应该较多，吃、穿、 玩、教育、占家庭的消费应该比较多。 4、年龄30岁、年收入也还可以，那么对生活的品质要求可能一些，比如住房，要不 就是买了房了，要不就是租房，即使租房也租的不多，那么对于家居的要求也高，
第三章消费者市场购买行为分析 学习目的：通过本章的学习，了解消费者市场的特点，掌握影响消费者购买行为的因素，掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场，是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象，是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场，其最终的服务对象都是消费品市场，因此全面动态地了解消费者需求，掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 （一）普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多，具有购买次数频繁，购买数量少的特征，因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同，与消费者购买行为相比，企业购买行为具有购买次数少，每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广，消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响，异致消费者购买行为千差万别。 （二）层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品，在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低，可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场，所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁，科技进步，经济收入的提高，消费者的需求会经历一种由低到高，由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展，新产品层出不穷，产品生命周期日益缩短，人们更换产品速度加快，进一步促进了消费需求的发展性。 （三）情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识，大部分是外行，多属非专家购买，往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节，恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情，因此每年的2月14日的情人节，都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 （四）可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响，购买具有很大的伸缩性，容易受外界因素的诱导。一般来讲，消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求，也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响；广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性，许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者，如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气，我国房地产价格上涨过猛，很多资金转移到房地产市