一、课程主旨
就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
一、开发高端客户的目的和意义
（一）成功者——业务精英的特征
在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：
◆客户群多为高端客户
◆保单多是高保费保单
（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？
1、自身快速成长
高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富
3、客户需要体现身价
由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责
高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件
业务精英与普通代理人到底有什么不同呢？
启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。
同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。
（一）做人
◆具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任
◆有职业道德——这是代理人应具备的基本素质
◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好
◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得
◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要
◆为客户着想
◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决
◆诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词
◆像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处
◆为客户保密，不要将客户的资料泄露
◆有责任心
（二）态度
◆逢人谈保险
代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。
◆具有耐心、爱心、诚心、平常心
高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。
◆坚持——当你想放弃时，请再试多一次
快乐工作
从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。
◆理性、客观
多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。
◆自信
很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位臵才可能交谈。
◆认同行业
让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。
◆时刻维护公司形象——不论发生什么事情，都不要让客户感觉到公司内部发生了问题或是公司不好。
通过和业务精英的交谈，可以感受到他们对公司发自内心的热爱，并通过自己的热情来让客户也感受到。有的代理人对公司满腹牢骚，怀着这样的心情去见客户，怎能让客户感受到公司的好？就如同，我们的父母是不是完美的？没有一点缺点吗？我们会不会因为父母有缺点而怪父母？而离开父母，不孝顺他们？事实上，不论父母怎样，我们都能够谅解他们、包容他们、爱他们。其实，公司就像父母一样，没有完美无缺的。我们要学会去像爱父母一样的爱公司——正是公司给了我们学习的机会、发展的空间，让我们赚到了钱。
◆敢于做大保单
代理人经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单；或者由于自已很少遇到大客户，怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态去衡量别人。无疑，这种不敢做大单的心态是影响大家成为业务精英的。
◆把保险当作事业经营
我们应该把保险当作事业而不只是一份工作，应该具有职业自豪感。工作会经常换，而事业会长期经营。客户不希望将自己的终身保障交给一个工作不稳定的人。
◆时刻注意自身形象
在日常生活中，每时每刻都要注意自身的形象、言谈举止，表现随和、友善、有礼貌，而且要注意细节。你的一举一动，都有可能被别人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜访的准客户。
◆不断学习才是长久之道
学习的态度很重要，不断学习、不断提升才是长久之道。
◆开阔视野
多走出去看看，多和其他优秀的人交流、沟通，可打开眼界、有所突破。
◆敬业
让客户真正感觉到你是在做事，而不是将工作当作玩。
◆勤奋
◆好的精神状态
当你心情不好时，不要见客户。每一个客户都喜欢见到热情洋溢的代理人。当精神状态不好时，自己的热情不高，感染不了客户，而且对客户提出的问题反映也慢。
（三）专业
◆熟悉保险方面的知识
在保险方面是个行家，了解保险各方面的知识及信息，可使自己更自信。
◆外表形象专业
◆跳出保险看保险
不要和客户在一起只会谈保险，而应该和客户多沟通客户感兴趣的话题，建立信任。
比如你手头有一个杯子需要卖出，它的成本是一元钱，怎么卖？如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖两元；如果你卖的是一种最流行款式的杯子，也许它可以卖到三四元；如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元；如果这个杯子据说还有其他功能的话，它可能卖到七八元；如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖十元二十元也是可能的；如果这个杯子正好是某个名人用过的，与某个历史事件联系了起来，一不小心，一二百元也有人要。
所以，我们要理解“功夫在诗外”的道理——并不仅仅限于诗。
◆在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受
举例：客户是私企老板，认为保险行业不规范，信不过。业务精英从企业经营的角度来分析：一个企业在刚开始时是不是就这么大？管理这么规范？也是在发展的过程中不断的调整、规范的。而保险行业也是一样的。
◆了解同业公司的情况
知识面广
除了保险外，还要了解公司经营管理、理财等各方面的知识，在和客户沟通时才会有话题。很多客户愿意和这些业务精英做朋友，是因为客户觉得代理人是和他在一个平台上、能够沟通，并且通过交流会给他带来一些启发。
◆少说、会说
不要话太多，说话要说到客户的要害，让客户有所触动。在见客户之前，先思考如何让客户接受自己。因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲；该点则点，点到即止。
◆一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈
◆说话语气肯定
话语不重复、精炼，表现出专业、自信。
◆专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户
从业时间不长的营销员当专业知识还不够时，可以通过自已的诚意来打动客户。
（四）技能
◆亲和力强
能很快和刚认识的人熟悉起来，并赢得好感。
◆沟通能力强
◆推断分析能力强
对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的能力。
◆语言表达清晰
◆思路清晰
◆丰富的社会阅历
（五）技巧
◆了解客户的作息时间、生活习惯
如高级白领喜欢运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公室面谈……
◆在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友
与客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈保险。当客户已信任你时，再了解客户是否对保险有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢灌输保险理念。
◆计划书要敢于做大
◆与客户分享自己的成长和荣誉
自己在公司的每一步成长、取得的每一个荣誉，都和客户一起分享并感谢客户的支持。客户也同样希望自己选择的保险代理人是最优秀的，他会为你而高兴，并会更加愿意帮助你成功。
◆向客户请教问题
◆公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户
◆恰如其分地赞美
（六）习惯
◆经常总结
针对自己成功、失败的案例进行总结。只有经常总结，才会不断地积累经验。
◆制订目标
为自己制订长期、中期和短期目标。尤其要对公司的各种竞赛方赛都了解清楚，作为自己的短期目标。
◆行动力强，不拖延
◆不迟到
以上是业务精英所具备的特征，正是因为他们做到了这些，才会不断地签下高保费保单，在寿险之路上越走越轻松。
三、高端客户目标市场的特征
（一）私营企业主的特征
◆注重利益
◆身价高，需要高保
◆没时间关心孩子的教育问题
◆精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象
部分人信佛
尤其是广东市场,很多做生意的人都很信佛。在与客户接触时，可将保险与佛教相联系。
◆对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑
可先通过员工意外险、财产、汽车保险与客户建立联系，取得客户的信任。
◆对自身安全问题很担忧
◆作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上
（二）高层管理者的特征
◆文化程度高，易接受新事物
将寿险的意义与功用讲清楚后，多数这样的客户就能接受。
◆理性
要清楚、诚实地回答客户的问题，不要感性太多；什么问题都要分析得有道理。
◆通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合
◆注重售后服务
◆客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人
◆代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力（三）政府官员的特征
◆拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰
◆不愿跟亲属、朋友买保险
愿意找不认识的代理人买保险，因为不想让亲戚、朋友知道自己的财务状况
◆有灰色收入，不能公开
◆单位人际关系较复杂
◆由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中
◆不愿同一个单位的同事知道自己的情况
不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道
◆事前尽可能熟悉其单位的人际关系
◆了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当
◆说话、做事要小心谨慎
（四）个体户的特征
◆对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品
◆喜欢比较产品
◆买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品
◆从众心理
如周围人都买了，自己也会考虑；或者说如果自己买了，喜欢让朋友也买，这样觉得心里踏实。（五）专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）的特征
◆文化素质高
◆思维逻辑性强
◆理性、冷静
◆注重服务
◆对代理人的专业水平要求较高
注重创业期的风险保障
◆注重分析说明
◆别让他们为你付钱
◆最重要的是建立交情．
◆对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已
四、高端客户开拓的方法
业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。
1、缘故法——代理人本身的人脉关系广
用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。
2、转介绍法
转介绍的方式主要有以下这些。
◆为客户公司培训或主持活
客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。
◆通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等
先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。
有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。
◆分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业
每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
◆寻找、建立影响力中心——客户自己买了保险，会找其他人一起买
主要根据自己的观察来建立影响力中心。客户都会有这样的心理，自己买了的东西，希望朋友也买。成为影响力中心的客户，代理人从对其提供的服务、所花的精力、时间都要比普通客户多。
3、设法认识有钱人
4、陌生电话或传真开发
5、一张卡片，一封短函
6、馈赠礼品或赠卡单
7、参加公益活动及非盈利性社团组织
既然转介绍是开拓高端客户的主要方法，如何使客户愿意转介绍就是我们要考虑的问题了。
◆针对客户行业提供相关信息
还可以以代理人本身为枢纽，把众多的客户组织起来，加强客户与客户之间的横向联系，使客户资源实现共享。
◆经常帮助客户解决问题
多做一点小事情，向客户提供超预期的服务，使他们感到惊喜，会有效地拉近与客户的情感距离。
◆经常同客户保持联系、聊天
◆做好售后服务
通过服务好一个客户，客户会介绍家人、亲戚、朋友。
◆和客户成为可信任的朋友
同客户交心，成为朋友。
（二）高端客户的保险需求
◆保全资产
◆意外防范保障
◆要求高专业水准
◆理财、资产安排、避税的要求比较强
◆避免生意纠纷所引起的风险
六、16项高端客户的期待
◆只要告诉我事情的重点
◆告诉我实情
我需要的是有道德的业务人员
◆给我一个购买的理由
◆证明给我看
◆让我知道我并不孤单
◆给我看一封满意的客户的来信
◆以后我能得到什么样的服务？
◆向我证明价格是合理的
◆给我机会做最后决定
◆强化我的抉择
◆不要和我争辩
◆别把我搞糊涂了
◆不要告诉我负面的事
◆别自以为是，当我是笨蛋
◆别说我购买的东西或我做的事错了
当事人档案：莫云秀，某人寿保险公司贵州分公司业务员，进入保险公司近一年。
疑难陈述：在保险业做了一年，也多次听到管理者和绩优业务员谈到开发高端客户的重要性。高端客户对于保险营销员来说可谓是最佳的客户群体，他们不但具有较强的风险意识，更有着可观的收入。而因为其自身的职业特点等实际情况，他们也更容易发生风险，投保的几率较大。另外，鉴于其广泛的人脉关系，也成为为营销员转介绍的优质资源。除去这些潜在的因素，最为直观的当然是保费的收入。高端客户投保的分量往往是相当足的，若高端客户占有的比例大，则全年的任务量便很容易达成，甚至一单搞掂！但由于我自身经历和入行经验的限制，在开发高端客户方面很不擅长。请问您是如何开发高端客户的呢？开发的途径和方法有哪些？有什么小技巧
深圳分公司经理、高峰会长王萍
技能+技
攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是集保障与理财双项功能的产品，因此，为提供更专业更适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。
望闻问切，对症下
高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫“有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找到他们的共性和个性，是第一步。就我经验所得，目前高端客户主要共性为：学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不足；身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不养生，95%的高端人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求；有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的影响，有时忽视理性消费；婚姻常出现危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”；另外，税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题
而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。
包装自己，关心他们
在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断的增加自身的学识，扩大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成为对其有价值的人。
古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。
优质服务，贵在持续
“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、“认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单，切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现营销员的责任
心和综合职业素质，为转介绍营造机会。
需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说，更是一种美德。
整合资源，构建平台
俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外，我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节，不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
需求分析，讲解促成
通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业水平了。
需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户，客户最满意的状态。
另外，我们需要让高端客户明白，理财不等于投资。银行加息，股市风险加大；房产投资受限，现金流加大；经济不景气，需做风险配臵。经济环境使得高端客户更加需要保险保障。市场背景加上上述方法，相信开发高端客户不再是难事。
生命人寿竺波
韧性+耐性
任何一个营销员都知道高端客户的重要性，但在寻找高端客户上，却敬而远之，产生了胆怯心理。在这里先讲一个小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
这个故事告诉我们，如果你认为自己不能开发高端客户，那么你将没有机会，而如果你认为自己能经营大保单，你就能。有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人。
如何寻找高端客户？
首先要清楚高端客户群体组成。一般来说，主要有以下几类：私营企业主、高层管理者、政府官员、个体户、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）等。当身边有属于这些人群中的人时，就要有针对性的采取措施，进一步加强了解，创造签单的途径。
开发高端客户主要有两种方法：缘故法和转介绍。缘故法主要是利用营销员原先的工作经历和人脉关系，获得高端客户的相关资料和信息，进而通过优质的服务和技巧签单。例如我原来在银行担任客户经理，通过这个渠道便拥有了一定的个人、企业的高端资源。
在转介绍获取高端客户资源方面，主要可以通过以下几个方面。第一，为客户公司培训或主持活动，客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。第二，经常与客户一起活动，或娱乐休闲、或郊游、或聚餐等，进而认识客户的朋友。这也需要挑选有潜力的客户重点服务。有时侯要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑而通过这种方式认识客户的朋友，不但有效避免了尴尬，而且效果更好。第三，寻找、建立影响力中心。高端客户普遍具有从众心理和“伙伴情结”，导致其买了的东西，便希望朋友也买。因此，营销员要从细节之处发觉客户中具有这种影响力的人，投入更多的时间和精力为其提供服务，使其成为影响力中心的客户，为自己带来更多的转介绍资源。第四，积极、高频参加公益活动及非盈利性社团组织。
通过上述方法，相信能获得更多的高端客户名额，之后，加以持续、耐心、优质的服务，配以专业的素养以及各项营销技巧，便可顺利开发高端客户。
16项高端客户的期待
只要告诉我事情的重点，告诉我实情，我需要的是有道德的业务人员，给我一个购买的理由，证明给我看，让我知道我并不孤单，给我看一封满意的客户的来信，以后我能得到什么样的服务？向我证明价格是合理的，给我机会做最后决定：
强化我的抉不要和我争辩把我搞糊涂了不要告诉我负面的事别自以为是，当我是笨蛋
别说我购买的东西或我做的事错了
银行高端客户的活动方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力. 个人金融市场面临的情况日趋 严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行xx年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类
我们需要思考什么问题？ 怎么样才能提高绩效？ 高端客户的优势是什么？ 什么是高端客户？ 高端客户是什么样的？ 怎么样寻找高端客户？ 高度客户业务怎么洽谈？ 如何开展高端客户的专业化服务？ 高端客户的优势 交易资产数量稳定 人脉资源广阔 行业专家 社会精英 风险承受能力相对较强 成熟稳健 对手续费敏感度低 什么人可能成为高端客户 1、私人事业者。基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。 2、专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。 3、富二代。
4、企业工作者。总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。 5、专业投资者。现在为数也挺多的。一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。 6、明星。 高端客户开拓的方法 业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。 1、缘故法——代理人本身的人脉关系广 用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。2、转介绍法 转介绍的方式主要有以下这些。 为客户公司培训或主持活 客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。 通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等 先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。 有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。 分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业 每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
XXXXX银行 中高端客户营销方案 随着XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合XX地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区净资产在500万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的，建议建立客户信息登记薄、在每一次的沟通后及时记录，力求全面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客户年收支及存款进行了细分，展示出其的日常收支情况和资产负
债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、家庭资产情况进行调查了解，可编制客户资产负债表（表3）。 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为：流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例=当期节余/净收入。该比例应在60%左右比较合适，若比例过低时，客户就当在消费支出方面多做些计划，控制不必要的花费。 2.流动性比率=流动性资产/每月支出。一般流动性比率应控制在3-6左右比较适宜，即应安排3-6个月的日常支出资金作为应急金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 3.净资产流动比率=流动资产/净资产。该指标的理想值一般为15%。 4.偿付比率：净资产/资产。偿付比率一般标准为50%以上时，表明客户偿还债务能力很强。 5.财务偿还率=每月债务偿还额/每月税后收入额。该指标的理想值一般为60%以下，此项指标可以看到客户的偿债能力与使用个人信用方面的态度。 6.投资与净资产比率=投资资产/净资产。一般认为投资与净资产的比率应保持在50%以上，才能保证其净资产有较为合理的
XXXXX银行中高端客户营销方案 随着 XX地方经济的持续发展，居民个人资产逐步增加，高收入 客户群不断壮大，该类人群已成为各家商业银行竞争的焦点。有效地拓展中高端客户市场，并对中高端客户进行精心的客户关系 管理，对进一步提高我行经济效益具有重要的战略意义。为做好对中高端客户的营销工作，结合 XX 地方经济发展实际以及我行业务发展方向，特拟定此方案，供全行参考。 一、营销目的：挖掘中高端客户金融需求，提供高品质的增 值服务，提升我行在客户心中的忠诚度。 二、营销目标人群：辖区内净资产在 500 万元（含）以上的中高端客户群。 三、营销准备工作 （一）搜集客户信息、了解客户需求 1.多渠道了解、收集客户基本情况 充分、全面的客户信息是我们对客户进行分类、沟通、提升服 务满意度的基础。在与客户沟通中，应当尽可能的收集到客户的家庭信息、价值取向、风险偏好、客户的期望与效率要求。 一般来说，在搜集客户信息的方法：客户的信息和档案、与客户
沟通。客户信息的收集是在持续的、多次的沟通中不断完善的， 建议建立客户信息登记薄、 在每一次的沟通后及时记录， 力求全 面理解目标客户。建立家庭基本信息表（表 1） 2.了解客户的财务状况 基于对客户的个人信息收集，通过整理、分析和假设，对客． 户年收支及存款进行了细分， 展示出其的日常收支情况和资产负 债全貌，我们将以它为基础开始营销服务。 （ 1）了解客户日常收支情况 根据客户的收支情况，建立年度收支计划表（表2）。 （ 2）了解客户家庭资产负债情况 根据对客户家庭的收支情况、 家庭资产情况进行调查了解， 可编制 客户资产负债表（表 3）。 =流动性 资产 /每 月支 出。一般流动性比率应控制在 3-6 左右比较适宜，即应安排 3-6 个月的日常支出资 金作为应急 金，这部分资金不能作为投资，以现金或活期存款方式存放。 要的花费。 2.流动性比率 （二）客户财务状况分析 一般来说客户的资产主要分为： 流动资产，包括现金和活期存款；金融资产，包括定期、国债、基金、股票、贵金属产品；实物资 产，包括购置的房产与厂房等。以下家庭财务指标分析供参考： 1.节余比例 =当期节余 / 净收入。该比例应在 60%左右比较合适，若比例过低时， 客户就当在消费支出方面多做些计划， 控制不必
如何开发高端客户 一、开发背景 就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 二、目标意识 协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧 三、目标认识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求 6、16项高端客户的期待
正文： 一、开发高端客户的目的和意义 （一）成功者——客户经理的特征 在我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人都希望自已能够成为客户经理。成功一定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征： ◆客户群多为高端客户 ◆业绩做的好 （二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，客户经理也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位客户经理都希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。 二、开发高端客户应具备的条件 客户经理与普通客户经理到底有什么不同呢？ 先来看一个故事。
银行高端客户活动方案 篇一：XX银行中高端客户维护及营销方案 XXXX银行XX支行 个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力.个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX 银行总行《关于印发XXXX银行XX年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。
（二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1.从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的资产构成情况，对潜质客户进行区别化、分产品地进行营销，将此类客户尽力营销拓展达标，成为我行中高端客户。 2.大堂经理、柜台工作人员在日常工作中，如发现潜在优质客户，
****支行个人中高端客户维护方案 为快速提高我行个人中高端客户发展速度，增加个人中高端客户数量，进一步提升支行、网点个金业务核心竞争力，根据省市行中高端维护要求并结合我行网点客户情况制定了个人中高端客户维护方案。 一、中高端客户维护范围和维护内容 （一）维护范围：5万元以上客户推荐、建档和个人中高端客户资产20万元以上客户维护。 （二）维护内容：客户建档、中高端客户金融资产增长、产品渗透等。 二、维护的实施主体 1、管理层面:支行行长、支行分管行长、支行个金科负责人、网点主任； 2、操作层面:营销经理、理财经理、大堂经理、柜员。 三、分层维护管理人员 1、支行行长和分管行长将对金融资产500万以上客户进行管理和维护； 2、支行个金科负责人和网点负责人对金融资产100万以上的客户进行管理和维护； 3、网点理财经理、大堂经理、营销经理、柜员对本行金融资产20万以上的客户进行管理和维护。 四、分层维护职责 各层级承担考核指标，出席和筹备各类客户沙龙；在切实提高存量客户的维护水平的同时，做好客户拓展和培育工作；完善客户档案，同时承担100万元以上客户流失责任。
五、客户维护标准和内容 （一）资产20-100万元客户：在营销系统建立客户信息档案，对已建档的客户，客户经理应利用电话、短信、邀约等方式，与其主动联络每月不应少于2次，在客户生日、中秋、春节、端午、国庆、劳动、元旦、元宵等重大节日时，必须电话或短信方式问候，邀请客户参加支行级理财沙龙或聚会每年不得少于2次，新产品短讯信每月至少批量发送4次。 （二）资产100-500万元客户：在营销系统建立客户信息档案，对已建档的客户，管户个金科长度网点主任或客户经理应利用电话、短信、邀约等方式，与其主动联络每月不应少于2次，每年按照贡献度配送礼品，客户生日必须寄送鲜花或蛋糕，在客户生日、中秋、春节、端午、国庆、劳动、元旦、元宵等重大节日时，必须电话或短信方式问候，邀请客户参加支行级理财沙龙或聚会每年不得少于2次，新产品短讯信每月至少批量发送4次。 （三）资产500万元以上客户：在营销系统建立客户信息档案，对已建档的客户，管户网点主任和客户经理应利用电话、短信、邀约等方式，与其主动联络每月不应少于2次，每年按照贡献度配送礼品两次，客户生日必须寄送鲜花或蛋糕，在客户生日、中秋、春节、端午、国庆、劳动、元旦、元宵等重大节日时，必须电话或短信方式问候，邀请客户参加市行、支行组织的理财沙龙或聚会每年不得少于3次，行长或分管行长拜访或邀请单独约见每年不得少于2次，新产品短讯每月至少批量发送4次。
银行支行个人中高端客户维护及营销方案 个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，下面给大家分享银行支行个人中高端客户维护及营销方案，欢迎参阅。 银行支行个人中高端客户维护及营销方案篇1一、维护现有中高端客户，防止客户流失：(一)本着“以客户为中心的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。 如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。 因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。 服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒;要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 (二)充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。 每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—
切机会加强与中高端客户之间的感情交流。 如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 (三)定期安排对中高端客户的上门拜访工作。 通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。 征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 (四)经常组织中高端客户之间的座谈会。 每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。 这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 情况;个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 (二)充分关注中高端客户的日常动态。 中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。
新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人
银行支行个人中高端客户维护及营销方案 随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力。个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来，为了能更好地应对竞争，按照XXXX银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的
情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。
（客户管理）资料如何开发 高端客户
如何开发高端客户 壹、开发背景 就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有壹定的交际圈、有实力力强的准客户，于自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户壹般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体均有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，且进壹步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户于对他人的认同上均有壹个过程。我们应根据自己所了解的壹些行业特点，和客户成为同壹类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 二、目标意识 协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧 三、目标认识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同和对产品的需求 6、16项高端客户的期待 正文： 壹、开发高端客户的目的和意义 （壹）成功者——客户经理的特征 于我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人均希望自已能够成为客户经理。成功壹定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征： 客户群多为高端客户
◆业绩做的好 （二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过和高端客户的接触，客户经理也能够从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯和普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位客户经理均希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。 二、开发高端客户应具备的条件 客户经理和普通客户经理到底有什么不同呢？ 先来见壹个故事。 启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。 同样，很多客户经理只是觉得客户经理能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道客户经理成功的真正原因。通过对客户经理的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们于做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于壹般客户经理的壹些典型特征。 （壹）做人 ◆具有人格魅力，能够于短时间内让客户接受、喜欢和信任 ◆有职业道德——这是客户经理应具备的基本素质 ◆守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情壹定做到、做好 ◆吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得 ◆恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要 ◆为客户着想 ◆乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决 ◆诚实、不虚夸——实实于于,不夸大其词
活动时间:2016年5月15日上午8:00-13:00 活动地址:上海市昆山市ABS新厂区内活动介绍:本次活动意义重大，以剪彩开业为主线，以产生良好的新闻效应为目标，定位高端客户开展此次活动。这将是一场精英人士齐聚一堂的盛会，是高端客户彼此沟通的良好契机。活动流程: 展览、剪彩、合影、参观、午宴、结束。主办单位:ABS(上海)有限公司协办单位:上海怡展展览服务有限公司参加人员:昆山市领导、各界名流高层人士、企业高管、各企业界高层人士、新闻媒体。参加人数:约(400人)现场布置以产生热烈隆重的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。仪式流程: ?8:00前开场表演及各项准备工作到位，工作人员7点就位?9:00-9:30 舞龙迎宾表演，礼仪小姐引导嘉宾签到?9:00-9:30 嘉宾签到合影后到贵宾室休息，茶歇(礼仪小姐引导) ?9:30-9:35 嘉宾就坐，观看开运鼓表演?9:35-9:40 主持人登台开场白、介绍到场嘉宾(鼓掌)、(开场音乐) ?9:40-9:45 总经理致欢迎词(鼓掌)、(上场音乐) ?9:45-9:50 总部领导致词(鼓掌)、(上场音乐) ?9:50-9:55 政府领导致词(鼓掌)、(上场音乐) ?9:55-10:00 舞狮表演(点睛)、(采青) ?10:00-10:05主持人邀嘉宾及相关领导上台剪彩(礼仪小姐上台) ?10:05 剪彩仪式正式(舞狮、礼炮同鸣) ?10:08主持人宣布开业庆典仪式圆满结束。(仪式结束)并温馨提示嘉宾上台合影。?10:10-10:15嘉宾合影?10:15-10:30参观工厂?10:40-12:30答谢午宴物料制作:舞台搭建、地面场面顶面处理、签到背景图、演讲台logo、话筒logo、剪彩道具、引导牌、桌次表、礼炮、音响、灯光、礼仪服装、绿植、花篮、红地毯、弦乐乐队、礼仪、主持人、鼓乐团、舞狮队、舞龙队、贵宾椅。充气拱门: 升空气球:10舞龙表演暖场迎宾: 嘉宾签到: 由礼仪或公司工作人员给嘉宾戴胸花，并引导嘉宾到贵宾休息区茶歇休息。贵宾胸花上海怡展展览服务有限公司嘉宾签到，礼仪小姐引导嘉宾到LOGO墙拍照留恋: 签到桌贵宾签到处Logo墙拍照上海怡展展览服务有限公司小茶歇:以软饮料、小点心为主。可自制。休息后由主办方或礼仪引导嘉宾到剪彩仪式的观礼区、等待剪彩仪式。签到后引导嘉宾进入VIP室上海怡展展览服务有限公司开场“开运鼓”表演: 开业仪式在一阵极其振奋而热烈的“开运鼓”声中拉开序幕。9:30-9:35 Opening Ceremony (VIP ROOM) Sulzer Pumps 主持人开场致辞，介绍到场嘉宾(主持人待定) 9:35-9:40 Opening Ceremony SulzerPumps 总部领导致词: 9:40-9:45 9:45-9:50 总经理致欢迎词: Opening Ceremony SulzerPumps 9:50-9:55 Opening Ceremony (Paint lion eyes) Sulzer Pumps 政府领导致辞，致辞后给舞狮表演点睛: betterNeed explain lioneyes paint site舞狮表演暖场: 9:55-10:00 Opening Ceremony (play Lion SulzerPumps 剪彩仪式:主持人邀请剪裁嘉宾上台主持人宣布仪式正式开始。向全体到场者介绍到场的重要来宾，礼仪小姐即应率先登场。在上场时，礼仪小姐应排成一行行进。从两侧同时登台，或是从右侧登台均可。登台之后，拉彩者与捧花者应当站成一行，拉彩者处于两端拉直红色缎带，捧花者各自双手手捧一朵花团。托盘者须站立在拉彩者与捧花者身后一米左右，并且自成一行。仪式开始后，乐队应演奏音乐，两对狮子再次舞动起来、现场可燃放鞭炮和电子礼炮，全体到场者应热烈鼓掌让整个大典仪式达到高潮。10:00-10:05 迎宾车道入口处放置1充气拱门(12米跨度);主会场门前:入口处前后分别放置2和3#充气拱门(2个拱门跨度均10米，间距8米);拱门均悬挂横幅。来宾车辆停放:VIP车辆进入2#拱门后由工作人员指引停放于贵宾停车场上海怡展展览服务有限公司场地布置及安排(室内) 坐席分前后区，前区与后区间隔1.5米:前区为贵宾区，设4排，每排20人(首排为市区领导，次排为各委办局相关单位领导，三、四排为嘉宾)，铺红地毯，设贵宾桌椅、台布、鲜花，提供矿泉水; 后区为来宾区，设400人座椅，分2列，中间留2米宽过道，每列10排，每排40人(其中包括新闻媒体若干人);厂房工人为站席，设在来宾区后礼仪小姐:主舞台左右各4名，贵宾区2名，出入口各2名上海怡展展览服务有限公司礼仪服装备选剪彩道具备选方案上海怡展展览服务有限公司庆典礼炮: 主舞台前方8门上海怡展展览服务有限公司部分气氛营造物料: 升空气球充气拱门灯笼柱上海怡展展览服务有限公司活动保障一: 会场区管
如何开发高端客户 一、开发背景 就“邮政金融”而言，所谓“高端客户”是指：有社会地位、有一定的交际圈、有实力力强的准客户，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比
较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层经管人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制业务谈起，找准切入点，使客户认同业务，并进一步认同其他不同的理财产品可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。 二、目标意识 协助大家 1、树立开发高端客户的意识 2、了解开发高端客户应具备的条件 3、学会开发高端客户的技能、技巧 三、目标认识 1、开发高端客户的目的和意义 2、开发高端客户应具备的条件 3、高端客户目标市场的特征 4、高端客户开拓的方法 5、高端客户的理财工具价值认同与对产品的需求 6、16项高端客户的期待
正文： 一、开发高端客户的目的和意义 （一）成功者——客户经理的特征 在我们这个行业，客户经理大致分为客户经理和普通客户经理。每个人都希望自已能够成为客户经理。成功一定有方法，通过对客户经理的了解，我们发现他们具有这样的特征： ◆客户群多为高端客户 ◆业绩做的好 （二）为什么客户经理喜欢开发高端客户？ 1、自身快速成长 高端客户群本身的特征，决定了他们对客户经理综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，客户经理也可以从客户身上学到很多知识。 2、短期内致富 3、客户需要体现身价 由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。 4、尽职尽责 高端客户是每位客户经理都希望拥有的客户，而且他们也需要理财；自已不做，别的客户经理也会做，要对客户负责。
XXXX银行XX支行 个人中高端客户维护及营销方案随着市场经济的发展，银行业之间的竞争日益激烈，银行不仅要靠大众客户维持发展，而且要靠中高端客户发展，银行中高端客户数量的多少直接决定它的竞争能力. 个人金融市场面临的情况日趋严峻，在个人中高端客户日益增多的情况下，个人金融业务的利润有很大一部分是由中高端客户所带来,为了能更好地应对竞争，按照XXXX 银行总行《关于印发XXXX银行2011年中高端客户(个人)营销指引的通知》的精神，根据不同客户的需求特点，我部制定了中高端客户维护方案以及新增中高端客户的营销方案: 一、维护现有中高端客户，防止客户流失： （一）本着“以客户为中心”的服务理念，始终要确保对中高端客户提供优质高效的服务。如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，客户就不会对我们的服务满意，更不会建立较高的忠诚度和合作关系。因此，我们应实施全面、高质量的营销，在产品质量、服务质量、客户满意度等方面形成密切关系。服务要从细节问题上入手，比如遇到银行政策、制度变更时在媒体上报道或公告广大客户的同时还应特别告知我行中高端客户群体，加强对他们的提醒；要进一步的做好网上银行等电子银行的售后服务工作，有问题时安排技术人员第一时间解决，避免出现系统问题导致客户不满的情况；个人中高端客户的资金周转较大，我们要优先满足这部分优质客户对现金需求时的供
应等等。 （二）充分关注中高端客户的日常动态。中高端对我们的发展提供很大的资源保障，所以在日常工作中我们要时刻盯紧优质客户的资金流向。每一个中高端客户的一举一动，银行应该给予密切关注，利用—切机会加强与中高端客户之间的感情交流。如个人中高端客户的一些重要喜讯，银行公司客户经理和个人客户经理都应该随时掌握信息并将重要事项上报行领导，及时给予关注，鲜花祝贺、短信祝福都将提高客户对银行的满意度。 （三）定期安排对中高端客户的上门拜访工作。通过上门拜访使客户感受到银行对他们的重视，了解客户更多的动态、想法，收集对银行的意见和建议，以使下一步营销更有目的、有计划。征求中高端客户对客户经理的意见，因为客户经理营销工作的好坏，是决定银行与客户关系的一个至关重要的因素。 （四）经常组织中高端客户之间的座谈会。每年至少组织一次银行与中高端客户之间的座谈会，听取客户对银行产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对银行下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对银行的有关决策非常有利，而且可以加深与中高端客户之间的感情，增强客户对银行忠诚度。 二、中高端客户新增营销方案 （一）做好数据库维护，为客户营销打下基础 1. 从我行存量客户细分入手，营业部、文家支行以及各分理处应健全优质客户信息档案，实行客户资源细化管理，根据客户不同的
口腔诊所高端客户的开发与营销方案 一、何为齿科高端客户？ 高端客户是指具有很高收入并以超高价格消费的的人群，其消费价格往往是普通价格的十倍以上，他们非常在意的是治疗的效果，不是很计较价格，甚至难以接受低价格的齿科治疗。 改革后，发财的人多了，到处都有这样的人群。问题在于能够抓住他们的心理，留住他们在你那里消费。一般这部分人群都到北京、上海、广州这样的大城市去消费。比例 2：8学说：也就是20%的高端客户，占齿科医院收入的80%。年龄特点：35~45岁（正负5岁）。 二、高端客户的特点 1、喜欢新的、贵的。一般都是大老板，或是知名人士，业务多，比较忙，没时间，特别注重修复速度，注重效果好，注重新颖，注重高科技。即是价格高也能接受。特别欢迎效果好又不影响工作的治疗项目。他们宁可花钱买时间。（大项目在：种植牙，烤瓷牙！） 2、喜欢高科技，高级材料。比较注重科技含量，宁愿多花钱买技术买质量。只要做得好，他们不在意地点远近，价格高低，不能以价格优惠相吸引。 3、比较重视外在的东西。你齿科机构的档次高低，工作人员的装备、着装、谈吐和举止，设施的先进与否，甚至医生的形象都会对他们的信任感和消费倾向产生影响。他们比较在意感情沟通，注重态度，对很多事情比较敏感，有可能本来一切谈的都很好，就是一句话没说对，马上就走人了。一般会上网查询，大多电脑都用得比较好，会到网上查机构情况，查医生情况，查齿科项目介绍等。 4、高端客户身后都有一个高端人群。人以类聚，物以群分，高档次的人跟高档次人来往这是正常规律，所以，成功一个会带来一片客人。 5、不喜欢去现场排队、预约，一般都是通过口腔诊所管理软件（如：牙医管家）进行预约，按时间直接接受服务。
深入实践以“客户为中心”的经营理念，全市代理金融网点通过细分片区,明确分工的客户走访和持续维护，综合运用国电代收、家庭保单体检、农村专属理财、代售车票等主动出击，梳理完善不少于五类主要价值客户数据库，向客户提供专业化和多样化的金融服务，有效叠加邮政特色服务和产品，促进各类邮政金融产品销售，提升客户忠诚度和邮政金融市场占有率。 二、活动时间 2014年10月1日-2015年3月31日，分为准备动员、普遍走访、集中揽收、巩固冲刺四个阶段。 三、走访目标 活动期间，全市采集整理有效主要价值客户信息20万条（有效客户数据指必填项均完整，姓名、身份证均达到有效性要求且联系电话和地址二者至少有一项达到有效性要求），各县区要因地制宜，形成“经商户库、外出务工库、种养植户库、村干部/社区干部库、一般居民/村民库、求学户库”等不少于五类主要价值客户数据库（各县根据区域客户特点选择建库）。新增客户10万户，其中1-20万元客户数增幅15%。各局计划及客户信息表见附表。 四、组织领导及督导推进机制 1.市局成立活动领导小组： 组长：郭继东 2、市局领导小组下设四个督导组，分片包抓： 五、活动安排 本次客户大走访活动分为四个阶段推进 （一）准备动员阶段（2014年10月1日-2014年10月15日）。 1、制定活动方案。各单位根据市公司活动方案，借鉴学习江苏经验，结合本地区域旺季规律、市场环境、客户特点等因素及往年活动开展情况，制定本单位具体实施方案及目标，明确县（区）、网点工作内容及周走访推进计划及安排。 2.准备走访宣传物品。市公司将统一印制客户征询意见函、宣传折页、购置抽奖礼品、春联福字等，各县区可结合实际自购适合当地居民的走访礼品、走访人员服装、名片等，有序安排使用和管理 3.走访人员培训。市公司下发产品营销话术及网点走访客户信息采集表格式（见附件），指导信息表使用，县区局要组织进行走访人员培训学习。省公司将通过数据库营销系统下发万元以上存款、保险、理财到期客户数据。各县区局根据下发的客户基础数据，按网点进行整理汇总，下发各网点。 4.全面动员。组织召开三级动员会：一是市公司组织全市动员会；二是市公司各督导组组织和参加各包抓单位的跨年度客户走访部署动员会，要求各单位全体人员参加；三是县区局各包抓推进组组织召开包抓网点全体人员动员会，通过各层级广泛深入的思想发动，将全开包抓网点全体人员动员会，通过各层级广泛深入的思想发动，将全的声势和氛围。
银行高端客户活动 方案 1
银行高端客户活动方案 【篇一：工商银行高端客户活动方案】【活动目的】 1. 对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈。 2. 提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美誉度。【活动亮点】 1. 合作双赢。庞比度高级法国餐厅与工商银行强强联合，共同提升双方贵宾客户的忠诚度和品牌美誉度。 2. 形式多样。特邀钻石鉴定师及红酒品鉴家讲解顶级钻石鉴赏、高档红酒品鉴，庞比度提供最为主打的西式法国套餐系列，旨在让到场贵宾流连忘返。客户可携带一位朋友参加。 3. 彰显尊贵。每位到场的贵宾均可获赠庞比度及工商银行提供的贵宾礼品一份；餐厅内显眼位置悬挂横幅，内容：“奢华尊宠，顶级盛宴——庞比度工商银行贵宾联谊会”；钻石鉴赏及红酒品鉴，意在传达高贵生活理念，尊享品质内涵。 4. 附加惊喜。每位到场贵宾（庞比度贵宾除外）均可免除满6000元入会的条件，直接升级为庞比度贵宾（自愿原则）。维护共同客户，增进相互关系。
【活动方案】 一、客户级别：千万级二、活动类型：非投资 三、活动主题：庞比度工商银行高端客户联谊会四、活动时间：3月27日10：00-13：00 五、活动地点：庞比度二楼法国餐厅六、活动目的： 1、对庞比度及工商银行贵宾客户进行年度回馈； 2、提升双方贵宾客户忠诚度，稳定客源，提升品牌美 誉度。七、活动项目： 1、高端客户答谢会； 2、高端客户联谊会； 3、贵宾专属顶级钻石赏鉴会； 4、贵宾专享红酒品鉴会。八、活动流程： 9：00——9：30 布置现场 9：30——10：00迎宾，发放入场抽奖券 10：00——10：10 萨克斯迎宾（轻音乐） 10：10——10：20 上西式茶点 10：20——10：30 主持人开场 10：30——10：35 工商银行行长发表讲话 10：35——10：40 庞比度吴董发表讲话 10：40——11：30 顶级钻石鉴赏会 11：30——12：30 用餐（法式西餐） 11：50——12：00 抽奖