商务谈判后的心得体会8篇
商务谈判后的心得体会 (1) 经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的
了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通
过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或
是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的
一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判
和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的
角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了
角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任
主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，
我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们
的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了
商务谈判的很多策略最后再成交。如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，
通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报
价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环
境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、
假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的
僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让
步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略
有：成交的策略和未成交的策略。
综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方
法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商
务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的
道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。
商务谈判后的心得体会 (2) 范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的
监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿
子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见
此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄
生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万
万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把
一千两金子送到庄生家。
庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，
而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作
主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿
直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范
蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给
范蠡。
这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场
大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监
狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免
囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，
而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没
有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，
就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他
骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去?即便不来，我
也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。
于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾
祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿
赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，
一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡竟敢在
我国如此放肆，这还得了，于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再
赦免监狱里的犯人。
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想
来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回
到家里，他把事情经过一说，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，
他告诉大家说，是大儿子把老二害死的。家里人不明白其中的原因，范蠡对大
家说：“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟，而
是其他原因。老大从小就和我一起，经历了太多的艰难困苦，知道钱财得来不易，
对钱财非常看重。
当他把金子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，他觉得自己的钱白
花了，就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生，老二能不被杀吗?
而小儿子则不同，他从小没吃过苦，从懂事开始，吃穿住行，他不知钱财来之不
易，也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国，就是考虑到这方面的原因。”范蠡
因错派了谈判的使者导致儿子丧命，这是非常值得我们深思的教训。
商务谈判后的心得体会 (3) 诗人说：“花朵把春天的门推开了，绿荫把夏天的门推开了。果实把秋天的
门推开了，飞雪把冬天的门推开了……”
我说：“沟通把我和爸爸的距离拉进了。”
爸爸是一个急躁，细心的人，但他总是把家庭放在第一位，把我们照顾得很
好。在弟弟住院时，爸爸经常是两头跑，白天去医院照顾弟弟，晚上回来给我做
饭。虽然他是一个急性子，但在照顾我和弟弟上是决不糊弄的，在我心目中他是
一个“五好爸爸”。但从爸爸升官后，就什么都改变了，爸爸不给我做饭了，也
爱嚷了。
妈妈总是和我说，你爸爸升官压力大，你要理解他。被父母娇惯的我对着父
亲就说：“以前的爸爸，他会和我聊天，和我开玩笑，会照顾我，可现在的爸爸，
只知道工作，在单位上的脾气都到家里来发，我们不是你的出气筒!我不要这个
只知道工作，而不理解我们的爸爸。”爸爸听完我的话好像被触动了。他坐在沙
发上，沉默了一会儿。走到我的房间里，对我说：“爸爸想和你谈谈，其实爸爸，
并没有变，只是工作爸爸把压得喘不过气来，想在家里释放一下，你要理解爸爸，
可能是爸爸这几天没有关心你让你产生了怀疑，但爸爸是爱你们的。”听完爸爸
的话，我心中的怨恨都烟消云散了。
我对爸爸说：“我们要互相理解，互相支持，您要知道我们是您永远的家，
又是您要和我们说，不要生气，会伤身体的。”
有人说“沟通是成功的一半”，有人说“学会沟通伴你一生”。我觉得：沟通
是相互的;沟通是和谐的。能使人们达到一种新的平衡，相互理解、相互支持、
相互帮助。
商务谈判后的心得体会 (4) 王艳是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直
率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，
正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。
今年，王艳从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学
习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技
能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去广州求
职。经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，王艳最
终选定了上海市的一家研究生产食品添加剂的公司。他之所以选择这家公司是因
为该公司规模适中、发展速度很快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处
于尝试阶段，如果王艳加入她将是人力资源部的第一个人，因此她认为自己施展
能力的空间很大。但是到公司实习一个星期后，王艳就陷入了困境中,原来该公
司是一个典型的小型家族企业，企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任，
其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给王艳安排了他的大儿子做王艳的临时上
级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理
理念，在他的眼里，只有技术最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但
是王艳认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天王艳拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。
“王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗?”王艳走到经理办公桌前说。
“来来来，小王，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。”
“王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清;雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任;员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。”王艳按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。
王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”
“可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。”
“好了，那你有具体方案吗?”
“目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。”
“那你先回去做方案，把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了研究报告上。
王艳此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。
果然，王艳的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。王艳陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另
找一个发展空间。
商务谈判后的心得体会 (5) 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多
的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望
全是新货。
中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方
面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。
3.2确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所
有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的
态度。
中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都
希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希
望建立起长期的贸易合作关系。
因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应
的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以
及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。
3.3充分了解谈判对手
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所
有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的
态度。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经
营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌
等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障
碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比
如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略
中方：
优势.红豆供应充足，日方不了我方的情况，且与其他红豆供应国相比价格便宜。
劣势. 红豆的储存量大，陈货多。
日方：
优势. 中方红豆出口路径较窄，有其他的红豆出口国，占有购买主动权。
劣势.对中方的具体情况了解不多。
3.4准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4 谈判过程
4.1开场阶段
日方：介绍其国内的红豆的产量，说明当前的困境，表示得到中方的帮助。
中方：对日方的困境表示同情，随后如实介绍国内的红豆生产和库存情况。
4.2中局阶段
中方开诚布公地介绍了中方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。
4.3僵持阶段
双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”
中方指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意
4.4缓和阶段
为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。
首先日方要求订购3000吨红豆，新货为20xx吨，中方只承诺600吨新货。谈判再次陷入僵局。
日方单方面将红豆订货量降为20xx吨，中方表示抗议，谈判陷入僵局
4.5最终阶段
过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中600吨新货保持不变。
中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货(实际
那位客户只买走100吨)。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。
考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”
最终，日方订购2200吨红豆，其中1500吨陈货，700吨新货，并且中日双方建立了互信的贸易关系。
5 谈判策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局
欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说日方要求20xx吨新货时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。
层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，以及市场上大豆行情，并借此表明我方的价格较低等优势，先易后难，步步为营的争取利益。
以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
6 总结与收获
6.1总结
中方：
对日方国内的状况了解比较透彻抓住了日方的弱点，并且在谈判的过程中态度诚恳、信心满满，能够识破日方的剂量把握谈判的节奏，拥有坚定的立场，充分的发挥了自身的优势。
日方：
日方对中方的红豆产量等相关信息了解不充分，迫于需求的压力，迫切希望能够达成交易，急于求成。
6.2收获
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
全方面了解谈判内容，做足前期准备工作，谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。
当谈判陷入僵局时，根据自身需要，对谈判内容做出调整，既要坚持原则立
场，又不要伤害对方感情和影响今后工作;既要精于计算、权衡利弊得失，以求
更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求
的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
通过对本案的了解，我认为谈判的前期准备工作是十分重要的，要对对手、
自身都应做充分的了解，知己知彼才能百战不殆。在谈判的过程中抓住对方的弱
点，是谈判取胜的一项重要条件，关注对手的心理变化，对调整方案有很大的好
处，也是制胜的关键。在确定优势的时候乘胜追击，必要时给对方施加一点压力，
坚定自己的立场，稳中求胜。
商务谈判后的心得体会 (6) 小时侯，我们对父母依附。崇拜。进入青春期后，我们有了自己的思想，开
始独立行事，渴望从家长那里拿到“解放证书”，渴望父母像对待大人那样对待
我们，甚至挑战父母的权威。而在父母的眼里，我们总是长不大的孩子，没有生
活经验，没有丰富的阅历，却有自己的主意。父母责怪我们越来越不服管教，越
来越不懂事，而怀念我们小时侯的乖样子。他们对我们的关爱之心没有变，只是
要求更加严格，免不了多叮嘱几句，在我们听不进时，就觉得家长唠叨。罗嗦。
于是，我们与父母之间就产生了矛盾。
望子成龙。望女成风，是天下父母共同的心愿。我们与父母的冲突，往往基
于父母对我们的高期待。严要求。这种在我们看来有些苛求的“严”，反映出父
母对于我们的爱。我们要理解。体谅父母的一片苦心。
与父母发生冲突，如果以强硬的态度顶撞，以粗暴的举止反抗，或者对他们
不理不睬。冷淡相对，或者由对某事的分歧迁移到对父母本人的恶感，甚至采用
极端的办法来处理，都是错误的，会造成极大的危害。
在家中，父母与我们之间容易产生矛盾和代沟，对此不能否认，不能漠视，
但也不能夸大。积极的做法是从中架起沟通的桥梁。沟通是双方的事。我们做子
女的，要走近父母，亲近父母，努力跨越代沟，与父母携手同行。
在家庭交往中，与父母不必太计较。即使父母错了，也要多原谅，不要非与
父母争个高低上下。有时即使争赢了，也不一定给自己带来快乐，给家庭带来幸
福;我们认了错，也不会丢面子了，反而让我们丢掉包袱，得到更多的爱和快乐。
商务谈判后的心得体会 (7) 1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报
价 2.4 亿日元，设备费 12.5 亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)
费 o.09 亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂
获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产 3000 万支产品，10 年生产
提成事 10%，平均每支产品销价 s 曰元。设备费按工序报价，清洗工序 1. 亿
日元; 9 烧结工序 3. 5 亿日元;切割分选工序 3.7 亿曰元;封装工序 2.1 亿日
元;打印包装工序 o.8 亿日元;技术服务赞分培训费，12 人的月曰本培训，250
万日元;技术指导人员费用 l0 人月，65O 万元曰元。
背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公
司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一
类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测
试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包
装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术
有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85%，而中方仅为 40%左右。
商务谈判后的心得体会 (8)
1. 挑毛病
2. 千方百计说明与您要求有差异
3. 额外的功能不要
4. 需要特殊的功能来打压买方的傲气
5. 已有的服务不需要可以减价
6. 批量优惠
7. 长期合作有优惠
8. 即将降价的假设
9. 对手的努力-降价、功能、引起竞争
10. 如果。。。，又怎样
11. 我不知道、
12. 最后通谍
a) 只用于最后时间
b) 言语不要激怒对方
13. 提供权威不可更改的文件和证据-法律...
14. 提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...
15. 拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...
16. 一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限
对策：
a) 合法化(文件化)，
b) 无权力，
c) 点出他的战术，并承认他的高明之处。
学习商务谈判个人心得体会5篇 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。下面是小编带来的有关商务谈判心得体会，希望大家喜欢 #商务谈判心得体会1# "我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划
谈判结果需要遵循的步骤。 展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。 讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。 #商务谈判心得体会2# 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结： 第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通;明确谈判目标;
商务谈判感受心得(通用9篇) 商务谈判感受心得篇1 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出
商务谈判学习心得9篇 商务谈判学习心得 (1) 对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取， 进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜 忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣， 获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命 的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得 到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友， 在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联 系其实已经是很迟了。 课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开 集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员， 主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。 人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为 我们这里有人了，志在必得，只欠东风。 我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神， 用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学 间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的 答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。 商务谈判学习心得 (2) 这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。 在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学 院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与 技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期， 青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、 实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提
商务谈判模拟个人心得体会8篇 商务谈判模拟个人心得体会 (1) 一.你愿意和没有决策权的业务员打交道吗? 我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我 要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还 被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这 样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃 一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他 不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫 你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。 二.业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意? 客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能 再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满 意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很 愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司 来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价 的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是 无限的。 三.你会把价格杀得很低吗? 错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路， 才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情 况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短， 真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。 四.你如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质? 再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品， 要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，
商务谈判学习个人心得体会范文大全 商务谈判学习个人心得体会 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。 商务谈判心得体会1 我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。你认为约翰肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。 讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。 商务谈判心得体会2 对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸
商务谈判后的心得体会8篇 商务谈判后的心得体会 (1) 经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的 了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通 过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的 一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判 和签订合同三个阶段。 虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的 角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任 主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时， 我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。 谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们 的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了 商务谈判的很多策略最后再成交。如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛， 通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报 价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环 境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、 假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的 僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让 步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略 有：成交的策略和未成交的策略。 综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商 务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的
商务谈判的心得体会(优秀9篇) 商务谈判的心得体会篇1 这周我们进行了商务谈判的实训，我们进行的模拟是买卖鸡肉的案列，我们为这次实训做了充分的准备，我们调查了市场，对我们这次实训非常的有作用，老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。 我们本次谈判实训目的主要是检查我们这学期学习商务谈判的理论知识与实践的应用，通过对买卖鸡肉的谈判的模拟，来实现理论与实践的结合。 使我们通过实践积累了很多的经验，我们用到了许多谈判原则策略和技巧。这样就会更好的实现理论与实践的结合，实现本次的实训目的。现在随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。 我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们主要是是和学校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的认识，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着你生活的质量和生意场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好非常充分准备，这样才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。 仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的
商务谈判心得体会优秀8篇 我们从一些事情上得到感悟后，写心得体会是一个不错的选择，这样 就可以总结出具体的经验和想法。但是心得体会有什么要求呢？下面是牛 牛范文为大伙儿带来的8篇商务谈判心得体会，希望能够对困扰您的问题 有一定的启迪作用。 在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的 口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学 好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我 来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是 一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学 习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是 一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济 交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的 作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。 商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是 不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根 本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可 避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着其中一种基本利益进行的，其重 点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为 基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商 务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈
商务谈判后的心得体会6篇 商务谈判后的心得体会 (1) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人 员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍 太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏 弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比 亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的 一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。 在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场 价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这 么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员 分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人 员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不 信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保 持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心 理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的 讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次， 价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通 知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结 论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情， 可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们 不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到
商务谈判心得体会 商务谈判心得体会 篇一：务谈判五大基本功 商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。 1、保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。 2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。 3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。” 4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。 5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。 篇二：商务谈判的流程
商务谈判心得体会精选8篇 这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随 着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的 理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。 通过本课程的学习，我获得了许多收获： 一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。 谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判 人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈 判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判 时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。 二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。 谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对 各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。 三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。 各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道 自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应 该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。 四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。 2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：
（1）开局阶段； （2）对开始阶段的回顾和总结阶段； （3）实质性谈判阶段； （4）交易和明确阶段； （5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。 3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。 （1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判； （2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针； （3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。 4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。 5、原则谈判法，说明原
一场商务谈判后的心得体会6篇 一场商务谈判后的心得体会 (1) 环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以 及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 一场商务谈判后的心得体会 (2) 时间：20xx年11月5日周一下午14:00 地点：我方学校会议室 会场布置细节：双方使用的会议桌对面的椅子避免摆到正对面的位置以防引 起对抗心理，错开摆会让双方与各个人员交流多，促成的友好谈判几率高。会议 室里多摆放绿色植物以便双方放松心情，在愉悦的气氛下进行谈判。 一场商务谈判后的心得体会 (3) 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商 务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及 实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判 的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中 东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况 再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 一场商务谈判后的心得体会 (4) 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务 谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来 说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公 司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是 进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活， 更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收 集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在 谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行 了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的 商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中， 我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握 谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和 损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，
商务谈判实训心得体会8篇 商务谈判实训心得体会1 在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。 一、对商务谈判的认识： 商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。
二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结 1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。 2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。 3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。 4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。 5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。 6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。 三、优点： 1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。
For a company to develop rapidly, it can rely on hiring good talents, especially smart talents.精品模板助您成 功！（页眉可删） 学习商务谈判心得体会5篇学习商务谈判心得体会(1) 上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格，和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。 商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品味，这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我都充满期待，心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感悟…… 其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还 在我脑中闪现。 还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使资料真实可信符合事实 。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角
商务谈判心得6篇 商务谈判心得 (1) 上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格， 和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重 要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。 商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作 业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生 活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神， 继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大 家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品味，这些 故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过 这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课 本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识 很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。 讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正 因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我 都充满期待，心里猜测着李老师这次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重 要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感 悟…… 其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意， 但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制 定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧， 组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我 脑中闪现。 还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都 表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工， 要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改
商务谈判实训心得范文（精选9篇） 商务谈判实训心得范文第1篇 前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。 实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15
组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。 在准备阶段要做的有三点： 第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。 第二、搜集情报资料,此所谓"知己知彼,百战不殆"。 第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。 第四、最终达成交易。 总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识： 不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于
学习商务谈判个人心得体会范文 商务谈判心得体会1 "我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么你在谈判中是否曾经有过惧 怕的感觉谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成 部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做 好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不 确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查 研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判 结果需要遵循的步骤。 展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉 辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。 讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。
签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。 商务谈判心得体会2 本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判 各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本 都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的 基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响 整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队， 才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。 第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略， 本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段 性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从， 建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的 合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握 机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。 第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权 的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢 铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了 也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
商务礼仪与谈判心得体会8篇 商务礼仪与谈判心得体会 (1) 我们中华民族素有“礼仪之帮”的美誉，可谓历史悠久，我国历史上第一位 礼仪专家孔子就认为礼仪是一个人：“修身养性持家立业治国平天下”的基础。 礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础，是一个领导者治理好国家、管理好公 司或企业的基础。 我们中华民族素有“礼仪之帮”的美誉，可谓历史悠久，我国历史上第一位 礼仪专家孔子就认为礼仪是一个人：“修身养性持家立业治国平天下”的基础。 礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础，是一个领导者治理好国家、管理好公 司或企业的基础。 生活里最重要的是以礼待人，有时侯礼的作用不可估量，从某种意义上讲， 礼仪比智慧和学识都重要。随着社会的发展，商业银行也是越来越多，面临着日 趋激烈的竞争，能否在竞争中保持优势地位，独树一帜，不断发展壮大，因素固 然很多，其中，良好的品牌形象无疑会起到非常重要的作用。从某种意义上说， 现代的金融市场竞争是一种形象竞争，银行树立良好的形象，因素很多，其中高 素质的员工，高质量的服务，每一位员工的礼仪修养无疑会起着十分重要的作用。 我们工商银行是一个服务性行业。在服务中，只有把品牌效应和优良的服务 结合起来，才能达到客户满意的效果。优良的服务与人的举止行为有关，与银行 员工服务质量的技能技巧有关，更与我们的礼仪修养有关。员工的礼仪修养不仅 体现了一个行业自身素质的高低，而且反映了一个银行的整体水平和可信程度。 如果每一个工行人都能够做到接人待物知书达礼，着装得体，举止文明，彬彬有 礼，谈吐高雅，就会赢得社会的信赖，理解，支持。反之，如果大家言语粗鲁， 衣冠不整，举止失度，接人待物冷若冰霜或傲慢无礼，就会有损银行形象，就会 失去客户，失去市场，在竞争中处于不利的地位。 随着日趋激烈的金融同业竞争，我们积极应对发挥已有的竞争优势，着力提 高核心竞争力，提高服务质量，才能赢得市场商机，赢得可持续的质量效益型发 展，进一步树立最富价值的现代商业银行的信誉形象。该行牢固树立“服务是立