苦乐观人们对痛苦和快乐及其关系的基本见解。属于人生观范畴。是人们在精神
和物质生活中产生的不同感受和认识。苦乐观是由人生观决定的，有什么样的人生观就有什么样的苦乐观。在阶级社会，它带有明显的阶级性。处于不同阶级地位的人，人生观也截然不同。
历史上一切剥削阶级都把在政治和经济上压迫和剥削被统治阶级作为自己最大的幸福，把生活上吃喝玩乐、穷奢极欲作为自己最大的快乐，以达不到这个目的或失去这种快乐为最大的痛苦。无产阶级的苦乐观认为，人生的目的和意义在于消灭一切剥削阶级，解放全人类，实现共产主义的理想，使人人都过上自由、平等、和平、幸福的生活。如能在这个伟大的事业中贡献出自己的聪明才智和力量，即使需要历尽千辛万苦，也是快乐的；如不能实现这个理想或不能为实现这个理想贡献力量，则是痛苦的。苦与乐是辨证的统一，“苦”是手段，“乐”是目的，“乐”必须通过“苦”才能达到，即“苦尽甘来”。它提倡以苦为荣，以苦为乐，强调在实践中吃苦在前，享受在后，把方便让给别人，把困难留给自己，为人民苦在前头，乐在其中；还强调把个人苦乐与民族、阶级、国家和集体的苦乐紧密联系在一起，以民族、阶级、国家和集体的苦乐为苦乐，做到先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。
荣辱观荣辱观是人们对荣与辱的根本观点和态度。受一定社会的风尚、习俗
和传统的影响。在阶级社会中，又受一定阶级的思想影响。恩格斯说：“每个社会集团都有它自己的荣辱观。”（《马克思恩格斯全集》第39卷第251页）在社会主义条件下，热爱祖国，贡献全部力量建设社会主义，是最大的光荣；损害社会主义祖国的利益、尊严和荣誉，是最大的耻辱。普遍意义上的荣辱观也叫一般荣辱观，通常简称为“荣辱观”。普遍意义上的荣辱观的有两个方面的意义和作用：
一方面，它是对人们行为的一种社会评价。即它通过社会舆论的力量，用光荣和耻辱的概念，表明社会支持什么，反对什么。从社会评价的意义讲，不同的阶级有不同的荣辱观。凡是符合一定阶级利益的行为，一定的阶级就给以肯定和奖励，反之，给以否定和谴责。这种荣辱观念普遍来自个人在社会经济、政治中的地位。荣辱观念尽管与社会风尚、习俗、传统有着密切的联系，但是，它们并不是产生荣辱观念的决定性因素。任何一种荣辱观念，都反映了一定阶级政治上和经济上的要求。人们只能从自己的经济政治地位中，主要是从决定人们基本生存条件的经济地位中，形成自己的荣辱观念。如封建地主阶级以具有高贵的门第、显赫的官爵、成群的奴仆、穷奢极欲的生活为最大的荣耀；资产阶级一方面看不起封建地主这种门第观念，一方面则把人与人之间的关系简化为赤裸裸的利害关系，变成为冷酷无情的现金交易。在资产阶级眼里，最大的荣耀是金钱，钱袋可以决定一切，也可以改变一切。金钱的价值，就是货币所有者的价值，金钱越多，价值越大，尊严越高。
另一方面，它是一个人对自己行为所造成的社会后果的关心，它表示个人力求通过自己的活动，希望从社会得到荣誉，并努力避免耻辱的一种愿望。这种自我评价意义上荣辱观，在一定条件下，会显得特别重要。如在阶级社会里，剥削阶级总是把荣辱向个人的狭隘方面来引导，说成是个人的事情，这就形成了在封建社会，人们长期以金钱地位作为个人荣誉的评判标准的问题。无产阶级取得政权以后，建立了社会主义制度，个人荣誉观念有它全新的标准，即社会给予个人的荣誉是与个人对社会所做的贡献相联系的，个人对社会所做的贡献
越多，他得到的荣誉就越多。反之，耻辱是社会对违背公共利益行为的一种惩罚，也是人们对自己过失所形成的痛苦的内心体验。当人们的行为对社会造成了损害，在社会舆论的压力下，他就会感到耻辱。
生死观们对生与死的根本看法和态度。不同的人生观，对生与死有不同的价
值评价，从而形成不同的生死观。在中国历史上，不少思想家对生死问题提出了许多有价值的看法。
孔子谓“杀身成仁”；孟子曰“舍生取义”；司马迁认为“人固有一死，死有重于泰山，或轻于鸿毛”庄子认为生是偶然，而死是必然，不必过于悲哀。中国共产党人在争取民族解放和进行社会主义建设的实践中，形成了革命英雄主义的生死观。毛泽东在张思德同志的追悼会上明确指出：“…人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛?。为人民利益而死，就比泰山还重；替法西斯卖力，替剥削人民和压迫人民的人去死，就比鸿毛还轻。”
中国的传统文化是儒家、道家、佛家思想的长期历史沉淀，人们对死亡的看法也是受这些思想的影响，对死亡始终采取否定、蒙蔽的负面态度，甚至不可在言语中对死亡有所提及，它是不幸和恐惧的象征；而西方文化主要受基督教的影响，基督徒由耶稣之死来升发对“天堂”，永生的信念，它们认为死亡就是皈依天父。他们这种对死亡的看法远比传统的中国人的看法积极得多。中国人对死亡的讳莫如深，使人们无法在日常生活中接受死亡，“善待”死亡，面对死亡较多表现出的是恐惧，而非面对现实地接受。
人生观主要是指人生的意义，那么这里举个比较合理的人生观例子，供大家参考：
人生的意义是什么？
要看一个生物是否有其客观存在意义，就必须看这个生物是否有无论他喜不喜欢都必须完成的事情！
1. 所有生物如果需要存在，首先必须保证宇宙的存在（宇宙是个整体，一个整体的存
亡相当微妙）因此人类：不仅引导自己的存在，还需引导家人、社会、地方、国家、地球、太阳系、银河系、整个宇宙的更好存在，我们简称为：导存。[2]
2. 整个生物界的进化就是为了最终能够引导整个宇宙的更好存在（优胜劣汰，最后出
现一个有能力保护现代宇宙的物种出现，维持宇宙的平衡与稳定），所以导存宇宙是所有生物的共同意义。
3. 但是单个人/生物的力量是不能导存宇宙甚至一个星球的，每个人都有自己生存成长
的不同环境（包括精神环境），而这些环境塑造了你的内心世界，于是每个人都会有不同的兴趣爱好、工作、技能，而这些就是每个人特殊的存在意义，如果你的工作和某些技能都不是你最喜欢的，那么你最喜欢做的事情，你的兴趣就是你自己在这个世界上的特殊存在意义，因为这个世界这么大，只有每个人做好自己的分工，它才能持久的运行下去，而做好分工的最好指导就是：你的兴趣和对那件事情的持久激情。你最感兴趣的是什么？是一件事情还是一个人，还是一个东西，无论它是什么，你现在的存在意义就是要导存它，或许你的兴趣会改变，因为在人生的不同阶段、不同时刻，我们的使命也不同。最好完成使命，并让自己人生最有意义的是：把兴趣变成工作，投入激情，在做好事情的同时，维持经济来源。
总之，人生的意义就是：导存
人生观的核心问题是认识与处理个人发展同社会进步的关系，即私与公的关系问题。马克思主义认为，各种人生观都是一定的社会生产力和生产关系的产物。由于各个时代的各个阶级所处的社会地位不同，生活经历和境遇不同，对人生的意义和目的认识不同，人生观也就必然不同。
评价一种人生观是进步的、革命的，还是落后的、反动的，根本标准就是在于看它是否符合社会发展的要求。资产阶级人生观的特点是个人主义，一切从自我出发，一切以个人为中心，把剥削他人和追求最大限度的利润视为人生的根本目的。无产阶级是人类历史上最先进的生产力和生产关系的代表，它代表着广大被压迫被剥削者的利益，担负着建设社会主义和共产主义的伟大历史使命。因此，无产阶级的人生观是革命的、科学的人生观，它与历史上一切剥削阶级的人生观根本对立。
无产阶级人生观的特点是集体主义，一切为了无产阶级和人民群众的集体利益，把大公无私、舍己为人、全心全意为人民服务视为人生的根本意义和价值，把实现社会主义和共产主义理想视为人生最高的目标。
人生观，是人对于人生的价值，意义，和个人立身处世的态度的一种看法或见解。谚云：…人心不同，各如其面。?由于各人的环境感受的不同，所以对人生的见解亦各异。譬如说，有人认为人生快乐，有人认为人生痛苦。有人积极进取，有人消极悲观。这些，究竟孰是孰非呢？我们是及时行乐，尽情享受呢？还是悲观厌世，追求解脱？我们是努力进取，发奋创造呢？还是凭天由命，得过且过？
再进一步说，生命由何而来，往何而去？生命的价值何在，意义又何在？难道说一个人竟是无缘无故的生到世间，昏昏昧昧的度过一生，然后三寸气绝，一切断灭吗？生命如果当真如此，则生命还有什么意义？人生如果仅只为了享受，或终生充满痛苦，则生命还有什么价值？关于这些，多少思想家、哲学家、宗教家都想找出一个答案，然而众说纷纭，莫衷一是，并且都没有说出它的究竟来。
价值观在不同时代、不同社会生活环境中形成的价值观是不同的。一个人的价值观是从出生开始，在家庭和社会的影响下，逐步形成的。一个人所处的社会生产方式及其所处的经济地位，对其价值观的形成有决定性的影响。当然，报刊、电视和广播等宣传的观点以及父母、老师、朋友和公众名人的观点与行为，对一个人的价值观也有不可忽视的影响。
价值是一个含义十分复杂的范畴，在不同的语境中具有不同的含义。在哲学中，价值的一般本质在于，它是现实的人的需要与事物属性之间的一种关系。某种事物或现象具有价值，就是该事物或现象能满足人们某种需要，成为人们的兴趣、目的所追求的对象。在日常生活中，价值是人们经常会碰到的问题，如做事说话经常要考虑“值不值得”、“有没有益处”、“美不美”，这里的“值”、“益”、“美”就是一种价值判断。人们的认识和实践与价值判断密切相关。当人们从事交往、学习、工作、娱乐、休闲活动时，头脑中就包含着关于这些活动的功用乃至善恶、美丑的某种价值判断。
价值观是人们关于什么是价值、怎样评判价值、如何创造价值等问题的根本观点。价值观的内容，一方面表现为价值取向、价值追求，凝结为一定的价值目标；另一方面表现为
价值尺度和准则，成为人们判断事物有无价值及价值大小、是光荣还是可耻的评价标准。思考价值问题并形成一定的价值观，是人们使自己的认识和实践活动达到自觉的重要标志。
作为一种社会意识，价值观集中反映一定社会的经济、政治、文化，代表了人们对生活现实的总体认识、基本理念和理想追求。实际生活中，社会的价值观念系统十分复杂，在经济社会深刻变革、思想观念深刻变化的条件下，往往会呈现出多元化、多样性、多层次的格局。
然而，任何一个社会在一定的历史发展阶段上，都会形成与其根本制度和要求相适应的、主导全社会思想和行为的价值体系，即社会核心价值体系。社会核心价值体系是社会基本制度在价值层面的本质规定，体现着社会意识的性质和方向，不仅作用于经济、政治、文化和社会生活的各个方面，而且对每个社会成员价值观的形成都具有深刻的影响。
人生价值是一种特殊的价值，是人的生活实践对于社会和个人所具有的作用和意义。选择什么样的人生目的，走什么样的人生道路，如何处理生命历程中个人与社会、现实与理想、付出与收获、身与心、生与死等一系列矛盾，人们总是有所取舍、有所好恶，对于赞成什么反对什么、认同什么抵制什么，总会有一定的标准。人生价值就是人们从价值角度考虑人生问题的根据。
在关于人生的思考中，回答“为什么”的问题，即人生目的问题，要以人生的价值特性和对于人生的价值评价为根据。一个人自觉地追求着自己认定的人生目的，是因为他对自己选择的生活作了肯定的价值判断，认为这样的生活具有价值或者能够创造价值。回答“怎么样”的问题，即人生态度问题，同样要以对人生的价值判断为根据。
一个人以这样或那样的方式对待生活，处理生活实践中遇到的各种问题，是因为在他看来，他所选择的这样或那样的生活方式才是有意义的。对人生价值的看法，在整个人生观体系中具有重要地位，它在深层次上影响、制约和指导人们的实践活动，为人们的人生目的和人生态度的选择提供依据。当代大学生只有正确地理解人生价值的内涵，明是非、辨善恶、知荣辱，才能在实践中最大限度地创造人生的价值，成就人生的辉煌。
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
技巧》的章、节序数，例如：参见（1.3），既是参见远程教育学院课 件《商务谈判技巧》的第一章第三节；参见（2.1），既是参见远程教 育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节；参见（3.2），既是参 见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节；以此类推。 2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育 学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的，所以“考核知识点解 释”不再标注“参见”章节。 一、客观部分（填空、判断） 1、一个正式的谈判过程共分()个阶段：3、4、5、6？（6） ★考核知识点: 一个正式谈判的全过程包括6个阶段。参见（1.3） （考核知识点解释）： 一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段：准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法，实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而已，实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的，都要经过以上 6个阶段。 2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段：5、6、7？（5） ★考核知识点: 讨价还价过程包括5个阶段，参见（1.3） （考核知识点解释）： 谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段：报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。 3、谈判准备工作包括()()()()？（情报信息资料收集了解对方设计己方 程序谈判） ★考核知识点: 谈判准备工作包括的内容。参见（2.1）
（考核知识点解释）： 谈判准备工作包括四项内容：1、谈判情报信息资料收集包括三方面：一政治情报，二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方，包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字：时、地、人、情，即谈判前设计安排好合适人员，合适时间，合适地点，合适内容。4、程序谈判，是商定谈判议程的谈判，由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。 4、谈判准备工作要坚持在谈判()？（全过程） ★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见（2.1） （考核知识点解释）： 谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备，又要在谈判中随时准备，所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行，准备工作贯穿于谈判过程始终。 5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()？（政治情报业务技术情报谈判对手的情报） ★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见（2.1） （考核知识点解释）： 情报信息资料收集的主要内容包括3个方面：一政治情报信息（国际谈判）；包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息；无论什麽谈判，业务技术情报信息都是最重要、最复杂的，这方面的收集工作尽量做到全面，细致。三谈判对手的情报；包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。 6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()？（谈判前谈判中谈判始终） ★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见（2.1）（考核知识点解释）： 谈判前的一项重要准备工作，就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证，另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。 请牢记谈判专家马克斯的一句名言：“把谈判过程看作是搜集和更新信息
第一章国际商务谈判的概述 1、（概念和特点） 谈判的定义：参与各方基于某种需要彼此进行信息的交流，磋商协议，协调好相互关系，赢得自身利益的行为过程 商务谈判：为了协调，改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此进行信息交流，磋商协议达到的目的的行为过程 国际商务谈判：国际商务活动中，处于不同的国家和地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此进行交流，就交易的条件进行协商的过程 2、国际商务谈判的特点：具有一般谈判的共性，以经济利益为目的，以经济利益作为谈判的组要指标，以 价格为核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活动，具有政策性；应按照国 际惯例办事；内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。 3、（国际商务谈判的的类型） 主要类型：按参加的人数规模划分；利益的主体；双方接触的方式；谈判的地点；双方采取的态度和方 针（让步型，立场型，原则型）；按谈判的内容； 4、（基本程序）：准备阶段----环境因素的分析、信息的收集、目标对象选择、方案的制定、 模拟谈判；开局阶段；正是谈判阶段；签约阶段； 5、（PRAM模式）：P—PLAN R—RELATIONSHIP A—AGREEMENT M—MAINTENANCE 模式的运转：依据四个步骤完成交易，PRAM把谈判看成一个连续不断的过程， 这次交易的成功将导致以后交易不断成功。 第二章影响商务谈判的因素 1、（商务谈判的环境因素） 政治状况因素:国家对企业的管理制度---决定权、经济的运行体制、政治背景、政局稳定性、政府间关系 法律状况因素：该国法律的基本情况、法律的执行情况、司法部门的影响、法院受理案件时间、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。 2、商业习惯因素：企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍的问题、 是否存在贿赂、竞争对手的情况、翻译语言的问题。 社会习俗因素：称呼及穿着、赠送礼品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日和工作时间 财务状况因素：外债、外汇储备、货币自由兑换、支付信誉、税法情况 3、（商务谈判中心里因素） 个体心理：个性---性格、能力、素质；情绪；态度；印象；知觉； 群体心理：由两人以上组成、有共同目标、严明的纪律约束。 影响群体效能的因素：群体成员的素质、成员的结构、群体规范、决策方式、人际关系 发挥群体效能最大化：合理的配置群体成员、灵活选择决策程序、建立严明的纪律和有效的激励体制、理顺群体内部信息交流渠道 第三章国际商务谈判前的准备 1、（谈判群体的构成和原则）
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
商务谈判复习资料 1. 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相兀采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的i种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的冃标。要索：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的冃标。特点：谈判对彖的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性；谈判的公平性与不平等性；谈判的博弈性;谈判既有科学性,也有艺术性。作用:有利于促进商品经济的发展；冇利于加强企业间的经济联系；冇利于促进我国対外贸易的发展。基本原则：合作原则；互利互惠；立场服从利益；对事不対人；坚持使用客观标准；遵守法律；讲究诚信；本土化。谈判一般分为即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判3个层次。评价标准冇谈判H标的实现程度、谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度。类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3) 一对 -谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与介同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。形式：口头谈判、书血谈判和网络谈判。 2. 商品贸易谈判的内容是以冏品为屮心的，它主要包扌舌冏品的品质、数量、包装、辿输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 3. 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专冇技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。 4. 劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、索质、职业、工种、技术水平，劳动地点、劳动时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。 第三章： 博弈论：是二人在平等的对局中各自利川对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的忖的。按当事人之间是否冇一个约朿的I办议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指 参与者从自己的利益出发与英他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择吋无法达成约束性的协议。 在博弈论基础上的谈判程序：合理确定风险值，确立介作的剩余，达成分享剩余的协议。公平理论：认为人们丁作的积极不仅受到绝对报酬的影响，更重要的是受其所得的相对报酬的影响，也就是说，与人们报酬的分配是否感到公平密切相关。 衡量人们分配公平感：Op/Ip = Or/Ir： 0指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；T指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较屮的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所
国际商务谈判的理论基 础 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法， 来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物 之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研究对象，研究组织 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素
导。因而国际贸易谈判实验就是 自己和对手谈判行为的因素和规律，从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。 文饰心理、压抑心理、移置心理、 角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来解释一件事 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动机加在别人的头上，他就 投射心理 一种行为方式：一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
第一章 名词解释： 国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。 原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 简答： 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？ 答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？ 答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么？ 答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。 四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？ 答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。 五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。 答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。 相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。 论述题： 一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本内容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？ 答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。 基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求； 尊重需求；自我实现的需求。
-、单项选择题 1、商务谈判追求的主要冃的是（D ） B.让对方接受白己的行为 D.互惠的经济利益 A.让对方接受自己的观点 C.平等的谈判结果 2、 谈判中，作为卖方，报价起点要' ) A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 3、 口头谈判的优点是（A ） A 、灵活性大 B 、费用较低 C 、表达清址 D 、决策准确度高 4、 在（C ）情况下采用直接谈判 A 、谈判双方对对手不了解时 B 、冲突性较大的谈判 C 、较重大的谈判 D 、谈判出现僵局，双方无力解决 5、 开局吋不适合谈论的话题是（D ) A 、各自的经历 B 、私人问候 C 、国际国内重大新闻 D 、民族问题 6、 下面哪个不是开场陈述的特点（ C ) A 、分别进行 B 、注意力放在H 己的立场上 C 、具体 D 、简明扼耍 7、 改变营销组合策略是指改变谈判双方对（B ）方面的组合内容 A 、产品、价格、交易形式、促销 B 、产品、价格、渠道、促销 C 、品质、价格、渠道、促销 D 、产品、包装、渠道、运输 8、 首席代表的主要职责是（A ） A 、监督谈判程序 B 、阐明己方参加谈判的愿望、条件 C 、弄清对方的意图、条件 D 、找出对方的分歧或差距 9、 下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（D ） A 、意大利 B 、美国 C 、英国 D 、徳国 10 、下面哪项不是国际贸易惯例的特 点(B ) A 、氏期实践形成 B 、确定的内容
11、商务谈判追求的直接冃标是（A） A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受白己的行为 C.平等的谈判结果 D.最终达成协议3 12、谈判中，作为买方，报价起点要(B) A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 13、书面谈判的优点是（B ） A、灵活性大 B、费用较低 C、便于察言观色 D、信息反馈性较强 14、在（D ）情况下釆用间接谈判 A、谈判双方对对手了解时 B、冲突性较小的谈判 C、较重人的谈判 D、谈判出现僵局，双方无力解决 15、开局时适合谈论的话题是（B) A、隐私问题 B、私人问候 C、民族问题 D、对方国家内政问题 16、在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（C ） A、社交的需要 B、自尊的需要 C、自我实现的需耍 D、以上都是 17、下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（D） A＞体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用 C、不益谈判成功 D、要取得对方同意 18、涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（B ） A、表达方式的直接或间接 B、吋间和空间概念上的差界 C、动作语言上的巨大差异 D、动作语言的地域性 19、同日本人谈判的要诀有（A) A、35岁以上的人员 B、讲究拜访策略 C、选择适当的报价策略 D、务必守时 20、下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一?般原则（b ） A、平等互利 B、民主协商
《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》 期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、 和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、 和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、、、、、和 等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四 条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、 和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和 等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、 和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和 ________________。
11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类，这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、 ______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为： _____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足
复习题1 选择题 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等体现在（） A.实力上 B.经济利益上 C.法律上 D.级别上 3.价格条款的谈判承担者是（） A.法律人员 B.商务人员 C.专业人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（） A.图形式结构 B.数据式结构 C.表格式结构 D.组合式结构 5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（） A.亚洲式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 6.日本人的谈判风格一般表现为（） A.直截了当 B.不讲面子 .等级观念弱 D.集团意识强 7.商务谈判学学科性质具有（） A.综合性 B.年轻性 C.应用性 D.科学性与艺术性相结合 8.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（） A.扎特曼 B.谢林 C.尼尔伦伯格 D.马什 9.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（） A.开局 B.报价 C.磋商 D.成交 10.谈判人员应具备的知识结构是（） A.横向型 B.纵向型 C.“T”型 D.“H”型 11.负责对交易标的物品质谈判的是（） A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人 C.法律人员 D.翻译型 12.迫使对方让步的策略是（） A.利用竞争 B.权力限制 C.以攻对攻 D.示弱求怜 13.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） A.多边谈判 B.主场谈判 C.客场谈判 D.中立地谈判 14.谈判中讨价还价集中体现在（） A.问 B.答 C.辩 D.叙 15.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（） A.人员风险 B.非人员风险 C.投机风险 D.纯风险 16.提出“皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（） A.马什 B.谢林 C.尼尔伦伯格 D.斯科特 17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（） A.开局 B.报价 C.磋商 D.成交 18.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（） A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 19.判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（） A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 20.定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
商务谈判策略分析用视频大染坊
谈判视频来自：《大染坊》 13241134 樊月 主要是关于大华染厂和东亚商社布匹买卖的价格问题 1.背景介绍： 大华染坊：坐落于山东青岛，老板陈寿亭通过一面不断给布铺老板及伙计让利，一面让手下阻截东三省客商，并且因为飞虎牌染布质量上乘，销路逐渐打开，业务逐渐拓展。更在五.四运动爆发时，拿出积压已久的窄幅布，给学生做成示威横幅，使得大华染坊和飞虎牌染布名震岛城。在工厂发展的关键时刻，通过一对多的竞争方式，最终以极低的价格从东亚商社藤井处购得先进的机器，成为了青岛仅次于元亨的第二大印染厂。 东亚商社：日本商人藤井开办在青岛的日资企业，销售各种货物，诸如布匹.机器等，拥有先进的生产力，在技术方面具有一定优势。为军国政府服务，听命于日本军。 谈判背景：九一八事变后，岛城掀起抵制日货运动，商会也举行会议商讨抵制事宜，寿亭借机逼迫元亨染厂孙明祖表态不买日本东亚商社滕井的一船坯布，同时明修栈道，暗渡陈仓,一方面让家驹稳住孙明祖，另一方面加紧与藤井的谈判。藤井由于货船被征用急需转运军粮到东北，所以必须尽快脱手那船坯布，又适逢抵制日货，藤井只剩下寿亭这一个买主，无奈之下，藤井只得向寿亭求救。 如果双方买卖成功，大华染坊能以较大的价格优势买到这批布，藤井也能腾出船为日本军运军粮到东北，可谓是双方的利益最大化选择。因此藤井先生来到陈寿亭家商量此番买卖问题。 2.关于谈判之前的准备工作和谈判全过程： 第五集：在元亨与大华的竞争中，元亨想要断了大华的日本坯布来源，所以元亨找了关东军帮忙，藤井迫于压力，只得无奈违约，向寿亭赔偿违约金，并且允诺下一船布到岸时，每匹让利两元。 第六集：寿亭决定购买滚筒式染布机。当时，这样的机器在世界只有三个国家能够制造这种机器。寿亭根本不把洋人放在眼里，采用一对多的竞争方式，让英德及日本的商业机构进行竞争，滕井知道寿亭计策很多，于是回绝了德国人联合抬价的要求，主动降价得到了寿亭的订单。 第七集：九?一八事变。 第八集：商会通知开会，要抵制日货。在这之前，大华染厂从东亚商社订购了一些坯布。寿亭立刻意识到，挤兑日本商人滕井的机会来了。他让老吴卖掉厂里所有的布，备款购货。此时，滕井正在着急。因为他的日本船"西红丸"要装军粮去旅顺。滕井急于出货，已经将价格降到很低，但仍旧无人敢于问津。 第九集：腾井无奈之下，向寿亭求救，最后以三十五元每件的价格把一船布 处理给寿亭。
国际商务谈判复习题 A 1 谈判地点的不同，可将谈判分为（d） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 2．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场 B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 3.商务谈判追求的主要目的是( d )。 A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D、互惠的经济利益 4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( b ) A、要价 B、还价 C、讨价 D、议价 5．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 6 PRAM谈判模式中的“A”指的是（C） A、建立关系 B、制定谈判计划 C、达成协议 D、履行协议与关系维持 7谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ B ）1-17 A、发盘和还盘 B、发盘和接受 C、询盘和接受 D、询盘和还盘 8“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（D）5-212 A．答非所问 B．以问代答 C．推卸责任 D．避正答偏 9以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（ D ） A、大多数时候都穿礼服，且很守时 B、说话时把嘴凑到对方的耳边 C、大部分交易活动在小酒馆里进行 D、吃饭时称赞厨师的手艺 B 10商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 1、 11PRAM谈判模式中的“R”指的是（A） A．建立关系B．制定谈判计划
一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观 察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了 人这种高级动物之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研 究对象，研究针对组织行为的特征， 示。 影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判
开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本 质。文饰心理、压抑心理、移 置角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来 有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动 这经常是一种完全无意识的 投射心理起作用的典型 一个人有意识地掩盖
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判