单选
1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程.
2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/
3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维.
4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。
5.藏蓝色西装是职业男士的首选。
6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语
7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。
8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。
9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。
10.比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。
11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。
12.名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。
13.握手礼仪的主要原则是尊重别人。
14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息来源增进友谊和
沟通关系的有效方法。
15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。
16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作
17.就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体
18.及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心
19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维
20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。
21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范
22.打招呼使用最广泛的是您好
23.握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪
24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。
多选
1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为：
A谈判方式的合法性B谈判主体的合法性C谈判议题的合法性D谈判手段的合法性E谈判条款的合法性\
2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）
A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则
3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括：
A深沉B理智C调节
4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。
A国际性B跨文化性C复杂性D政策性
5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握
A自信心B自制力C相互尊重D坦诚的态度E心理调试能力
6.谈判小组的构成原则有：
A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则
7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件
A全面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位
8.微观环境包括：
A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料
9.讨价程序包括：
A全面讨价B针对讨价C总体讨价
10.礼貌表现有（）等内容。
A礼貌语言B礼貌行为
11.礼仪修养的内涵包括：
A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断
12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。
A平等式握手B友善式握手C控制式握手
13.商务谈判的动因通常表现为
A追求利益B寻求合作C谋求共识
14.谈判的构成要素通常表现为
A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判结果F谈判环境
15.按谈判所在地划分，谈判课分为
A主场谈判B客场谈判C第三地谈判
16.商务谈判的只能包括（）等方面。
A实现购销B开拓市场（或开拓发展）C获得信息D增强指导E树立形象F提高利益
17．接待规格可分为（）
A对等接待B高规格接待C低规格接待
18．拜访的类型包括（）
A事务性拜访B礼节性拜访C私人性拜访
19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为
A自我介绍B他人介绍
25.商务谈判准备的目的
A知己知彼B有备而战C增强实力建立期望创造条件
26.报价起点应把握（）
A期望要高B留出余地C显示诚意D要有根据
27.（）属于报价的基本要求
A先粗后细B诚恳自信C坚决果断D明确清楚E不加解释
28.讨价的基本态度包括（）
A仔细倾听B严格要求C试探虚实D显示不满
29.讨价的基本方法主要有（）等类型
A举证法B求疵法C假设法
30礼仪的表现形式主要有（）
A礼貌B礼节C仪表D仪式
31.礼仪的原则表现为
A尊重原则B遵守原则C适度原则D自律原则
32.我国古代三礼指
A《周礼》B《礼记》C《仪礼》
简答
1）简述商务人员握手要领
1.与人握手时要面含笑意，注视对方双眼
2.双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角
3.握手时双方最佳距离为一米左右
4.握手要有适当力度
5.握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3秒内
2）商务谈判人员的综合能力包括：
1.敏锐的观察分析能力
2.逻辑思维和判断能力
3.应变和现场控制能力
4.社交和语言表达能力
5.自信心和创造力
6.开拓与创新能力
3）谈判小组负责人的职责
1.负责挑选谈判人员，组建谈判小组
2.负责管理与协调小组成员
3.负责组织制定谈判计划
4.确定谈判策略及安排
5.把握谈判进程情况，完成谈判使命
4）如何对谈判对手进行调查
1.商家身份的调查
2.谈判对手的调查
3.对方谈判人员的权限
4.对手谈判时限
5.谈判对手的其他情况
5）简述报价含义及基本原则
含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判并确定最低价格的一种肯定的表示。
原则：1.开盘价必须是最高价 2.开盘价必须合情合理
3.报价必须果断、明确、清楚
4.不对报价做主动地解释和说明
6）简述谈判的基本要点
含义：指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程。
要点：1.谈判主体应是有关各方
2.具有鲜明的目的性，体现自身的某种需要
3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物
4.谈判过程是一个磋商和调整的过程
5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志
7）商务谈判的基本特征
1.谈判主体一般为经济主体
2.具有鲜明的经济性
3.平等互利
4.较低的对抗性
5.谈判对象的可选性
6.谈判环境的可变性
7.受价值规律的制约8.以价格谈判为核心
8）商务谈判的宗旨
即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动
1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想
2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平
3.是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会
4.使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜困难与挫折的方法
9）简述接打电话的基本礼仪
1.清新悦耳的声音
2.亲切自然地表情
3.端庄优雅的姿势
4.标准礼貌的语言
5.快慢适度的节奏
6.不扰他人的音量
7.必要的保密意识
10）自我介绍的分寸
1.讲究效率
2.讲究态度
3.追求真实
11）简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解
1.把握接待原则
2.了解客人状况
3.确定接待规格
4.做好接待准备
12）简述迎接工作的主要内容
1.提前到达
2.做好接待的准备工作
3.把握宾主相见的礼仪
4.注重乘坐交通工具礼仪
5.熟悉到达目地的礼仪
13）商务谈判的准备任务
1.谈判信息的搜集分析
2.谈判对象与时机的选择
3.制定谈判方案与计划
4.谈判人员的选择与组织
5.谈判前的模拟谈判
案例分析
1.日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。第一年，他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍。第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立各种联系。第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。经过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
问题：分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。
该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训，主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况，能熟悉了解国外合作者及未来合作市场的基本情况，能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才能够面对复杂的谈判环境，为谈判成功奠定基础。（5分）
假如我担任某企业的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强自身理论知识的学习，熟悉了解与未来谈判相关的信息，做好谈判准备。（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。）
2.中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务谈判中却是大忌，中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜。按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的表情。原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆离去。
问题：分析日方人员匆匆离去的原因及启示
日方谈判人员匆匆离去的原因有1.中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束。
启示：1.谈判人员必须注重服饰礼仪的基本要求，男士应着西服套装，女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备。
3.吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底，认为有15万美元就心满意足了。但聪明的吉米不愿意先报价，他巧妙的回答：“我的发明对公司有什么价值，我想您是清楚地，请您详细的谈一下。”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价，以40万美元购买了这项发明专利，经过一番讨价还价后50万美元成交。
问题：该案例运用的报价策略？及你从中受到的启示。
该案例成功运用了报价时机策略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。
在价格谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好。这样可以先入为主。事实上先报价不一定能处于主动地位，也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。
4.某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。
问题：该案例运用了哪种让步策略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？
该案例运用了坦率式让步策略，即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让的利益，以达到以诚制胜的目的。
有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出了让步的榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方，采取回报行为。
5. 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握的要点及受到的启示。
该案例成功运用了保留式开局策略，即在谈判开始时对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
在运用此策略是应注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。向对方传递的信息可以是模糊信息但不能使虚假信息。否则会将自己陷入非常难堪的局面之中。
6. 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’起码可与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”
肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的深入进行。
问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。
该案例成功运用了坦诚式开局策略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，矜夸爱打开谈判局面。
使用坦诚式开局策略时谈判人员直截了当的陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判意图。同时还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的意见，争取双方形成共同的开局目标。这样可以获得对方的理解和信赖，有助于达到理想的谈判效果。
7. 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。
问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。
该案例选择了进攻式开局策略，即通过语言或行动表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重，并借以制造心理优势使谈判顺利进行。
进攻式开局策略只是在特殊情况下使用，在使用过程中要注意有理有利有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题的要害，对事不对人，及表现出自己的自尊自信和认真的态度，又不能表现出咄咄逼人，是谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚对方也有所改观，就应及时调整谈判的气氛，是双方重新建立起一种友好轻松的谈判气氛。
8.一家巴西公司到美国采购成套设备，巴西人上街购物，耽误了时间，当他们达到谈判地点时，迟到了45分钟，美方代表极为不满，花了很长时间指责巴西人不遵守时间，没有信用，如果老是这样的话，工作很难合作，浪费资源浪费金钱，对此巴西人感到理亏，只好道歉。美方谈判时一直对此事耿耿于怀，弄得巴西人手足无措，处处被动，无心与美国人讨价还价。为了摆脱尴尬的境地，匆匆忙忙签订了合同，结果吃亏上当。美方运用这种策略大获全胜。
问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。
此案例采用的是挑剔式开局策略，即对对手的某错误或礼仪上的失误严加指责使其感到理亏，迫使对方做出让步。
商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务谈判礼仪与禁忌 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其 所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业 的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合， 商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士 的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1)区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的 服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员 所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2)公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要 求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以 考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在 非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。
(3)社交场合 3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。 4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。一、 迎送迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以 因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：（一）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎 送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。（二）掌握抵达和离开时间 迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。（三）做好接待的准备工作在 得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。二、介绍在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二 是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。三、握手谈判双方人员，见面和离别时一般都 以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。（一）握手的主动与被动一般情况下，主动和对方握手，表示 友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向 女方伸手。（二）握手时间的长与短谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。（三）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人 交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得 太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。（四）握手的面部表情 与身体弯度握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深 情感，加深印象的作用。四、交谈交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表 达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。在交谈中， 自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。五、宴请和赴宴宴请和赴 宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。（一）宴请一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、 告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请
商务礼仪与商务谈判的关系 1商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种 情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那 样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈 述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是 在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中 所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对 于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了?这就需要一定的技巧， 而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么 样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么， 你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好 的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关 系的需要。 1谈判者的举止 (1)坐姿:男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子;双腿分开。宽度小于双肩宽度。
女士则应该双腿并拢。 (3)行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2谈判者的谈吐 (2)对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 (3)要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。 (4)交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 (5)交谈时不能出现伤害对方的言语。
浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判作用
目录 引言 (1) 一、礼仪和商务谈判的定义 (1) （一）礼仪的定义 (1) （二）商务谈判的定义 (1) 二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 (1) （一）商务礼仪谈判的基本原则 (1) （二）商务礼仪的重要性 (2) 三、商务礼仪与谈判的的重要性分析 (3) （一）礼仪在谈判准备阶段的作用 (3) （二）礼仪在商务谈判中的作用 (3) 1.有利于建立合作关系 (3) 2.有利于策略变通 (3) 3.创造良好氛围,拉近双方距离 (4) 4.塑造良好形象,推动交易成功 (4) 5.加深理解,促进友谊 (4) 6.有利于提高商务人员的个人素质 (4) 四、商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功 (4) （一）谈判准备阶段的礼仪 (4) 1.谈判时间的确定 (4) 2.谈判地点的确定 (4) 3.谈判人员的确定 (5) 4.谈判座次的确定 (5) 5.谈判程序的确定 (5) （二）谈判中谈判者的礼仪 (5) 1.谈判者的举止 (5) 2.谈判者的谈吐 (6) （三）谈判后的签约仪式 (6) 结论 (6) 参考文献 (7)
商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】 1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。 商务谈判礼仪的基本原则：商务谈判的准备礼仪 商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。 1、商务人员的准备礼仪
商务谈判礼仪 随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰；日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。 本文主要论述了成功的商务谈判中，谈判参与人员在服饰、行为举止和宴会三个方面应具备的商务活动礼仪。 一、服饰礼仪 雅致、端庄的服饰也表示对他人的尊敬，邋遢不洁的着装则是一种不礼貌的行为。服饰不光体现的是个人的形象，也代表着企业的总体的形象。在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配等的适当与否，对谈判人员的精神面貌、给对方留下的印象和感觉、对方的认可与评价都会产生一定的影响。 （一）男士的服饰礼仪 西装对于男士在商务谈判活动中总是合乎时宜的职业装，其基本要求如下： 1.颜色：颜色是服装给人的第一印象。大体上说，对外交往场合，最常见、最标准的颜色是深灰色和黑色，藏青、藏蓝、棕色也可以，而白色以及红、绿、黄、紫等彩色，则比较少见。过于鲜艳，甚至花里胡哨以及杂色的西服，不可出现在外事活动中。套装西服的颜色以三种为限，即西服、衬衫、领带三色。至于腰带、皮鞋等颜色，也应限制在这三色以内。 2.质量：西服面料质量决定西服档次，特别是套装西服，面料应当高档，纯毛、纯羊绒面料、精纺花呢等，具有轻、薄、软、挺等特点，穿起来轻松、柔软、舒适、挺拔。其他质地面料，如棉、麻、化纤、皮革等，均属非正式的低档品。 3.钮扣：西服钮扣有单排、双排之分，以单排扣为正式。单排扣中又有二粒、三粒两种样式，其中以两钮扣者为正式。人站立时，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有时也可上下均不系，只系中间一扣。坐下时，可把钮扣解开。双排扣西服不论站着、坐着，均应扣好所有钮扣。 4.口袋：西服外面的口袋多为装饰性的，不装东西，在西服上装外左口袋放置装饰性手绢，一般叠成“山”形或呈波纹状，其颜色、面料、
商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中的商务礼仪谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求， 通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈 判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求， 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判 在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和 睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活;谈判，强调的则是评 判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。 礼仪在商务谈判中的作用商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要 求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求 通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战
场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利 益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真 刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使 双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成 功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。 商务谈判中的商务礼仪能创造良好氛围，拉近双方距离 一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之 所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是 有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自 然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的 结合点。 商务谈判中的商务礼仪能塑造良好形象，推动交易成功 在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业
商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务礼仪在国际贸易中的运用 篇一：商务礼仪在外贸谈判中的作用 商务礼仪在外贸谈判中的作用 交通运营111301施凌风 一、文化差异的体现 文化一般是指人类社会历史实践过程中所创造的物质 和精神财富的总和，包括一个社会特有的风俗、习惯、信仰及社会结构。简单地讲，文化就是社会实践和信仰的总和。文化具有民族性。文化的内容通过民族形式的表现，映射出鲜明的民族色彩。由于中西方地理位置不同，历史发展和社会制度也不一样，所以制约着人类整个活动过程的文化规则也存在很大的差异，主要体现在以下几个方面： 1.体现在语义的不同 含义是词的隐含的附加的意义。据《新编韦氏大学词典》，含义即“一个明确指称或描写的事物之外的暗示的含义”。 也就是说，词的含义不同于它的字面意义—基本的和明显的意义。对于从事对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运
用英语词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。例如，dragon（龙）这个词，在汉语中“龙”是伟大、吉祥的化身。但在英语中dragon却是凶恶、残忍的象征。再例如old（老）一词，在中文中“老”表达尊敬的概念，如老祖宗、老爷爷、老先生的等，年龄越大、资格越老也就越受到别人的尊敬。但在西方人眼中，old 是“不中用”的代名词，它们不喜欢别人说自己老，把年龄作为个人极为重要的隐私看待，尤其是女士。同样的一件事，不同的文化背景，看法大相径庭。中国入蔑视狗，有“狗腿子”、“狗东西”、“癞皮狗”、“狗仗人势”、“狗眼看人低”等之说。西方人则欣赏狗的勇敢和忠诚，对狗的赞誉也不胜枚举，如“aluckydog”（幸运儿）、”Loveme，lovemydog.”《爱屋及乌》以及“everydoghashisday．”(凡人皆有得意日)等等。 习语是某一语言在使用过程中形成的独特的固定的表 达方式不仅言简意赅，而且形象生动，妙趣横生。由于中西方地理、历史、宗教信仰、生活习俗等方面的差异，英汉习语产生的背景和深刻寓意也不尽相同。首先，习语的产生与人们的劳动和生活密切相关。比喻花钱浪费，大手大脚，英语是spendmoneylikewater，而汉语则是“挥金如土”。英语中有许多关于船和水的习语，在汉语中没有完全相同的对应习语，如tokeepone’sheadabovewater（奋力图存)，
商务谈判礼仪的基本原则 商务谈判礼仪的基本原则1知己知彼原则 俗话说知己知彼，百战不殆。谈判之前的准备无非是知己和知彼两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。知己，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是你死我活、鱼死网破。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，
更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7预审的原则 所谓预审的原则，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
商务谈判礼仪及注意事项 ——以与德国卡佛公司为例 首先，在谈判之前我们应尽量做好充足的准备。那么，对于跨国的谈判，我们应该比较一下两国之间的差异，避免一些不必要的麻烦的产生。 1.时间上的差异。德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一 个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清 楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记 着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。 2.意见表达上的差异。德国人的意见表达是直接叙述，而中国人喜欢拐弯抹角讲话， 这是全然不同的。 3..谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有 真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的 影响很大。 4.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采 取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。 那么，让我们开始做迎接的准备。我们会先跟对方沟通，详细了解计划的日程安排，跟据日程安排，我方应做好准备，及遇到突发事件的备份方案。尽量做到守时高效。在最初给人留下良好的印象。 然后，我们做下一步的准备。谈判准备。 1. 组织谈判人员。 我们应根据对方所派来的谈判人员的人数职位来确定我方的谈判人员及数量。最好选择职位相当的谈判人员，另外，了解到德国人特别注重个人魅力，那么我们可以在这一方面下一点功夫，会令谈判有更好的效果。谈判人员还应配有翻译，法律顾问等。 2.资料信息收集。 德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。 他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往
第八章国际商务谈判礼仪 【本章学习目标】 1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。 2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。 3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。 第一节概述 一、礼仪与商务礼仪 礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 二、国际商务礼仪的基本原则 （一）相互尊敬原则 （二）入乡随俗原则 （三）谦虚适度原则 （四）尊重隐私原则 （五）注意细节原则 俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。 第一节着装礼仪 一、着装的一般原则 （一）不盲目追求潮流或模仿
（二）着装应与自身条件相适应 （三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调 二、女士着装 （一）避免过分前卫的服饰 （二）避免极端保守的服饰 （三）坚持“品质第一”的原则 （四）忌穿过分性感或暴露的服装 （五）注意“整体美” 三、男士着装 （一）西装的选择 1．面料 2．颜色 3．图案 4．款式 （二）西装的穿着 1．西装的长度 2．西装的领子 3．西装的扣子 4．西装的口袋 5．巧配衬衣 6．选配领带 7．袜子和鞋 8．配备公文包 9．其他注意事项 第三节接待礼仪 一、迎接礼仪 （一）接待规格要恰当（对口对等 掌握抵达/离开时间：提前到达） （二）礼貌待人 （三）服务周到
浅析商务礼仪与商务谈判 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判谈判礼仪 一．商务礼仪和商务谈判的定义 （一）商务礼仪的定义 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
（二）商务谈判的定义 商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 二．商务礼仪对企业和工作的重要性 1 、商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况呢？在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2 、有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3、是妥善处理好各方面关系的需要
商务谈判礼仪与禁忌01：着装礼仪 商务谈判礼仪与禁忌01：着装礼仪 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合，商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1) 区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2) 公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写
字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。 (3) 社交场合 对商务人员而论，所谓社交场合是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好地进行交往应酬的场合。虽然这些场合不是在工作岗位上，但往往面对的是熟人。社交场合着装的基本要求为时尚个性，宜穿着礼服、时装、民族服装。必须强调在这种社交场合一般不适合选择过分庄重保守的服装，比如穿着制服去参加舞会、宴会、音乐会，就往往和周边环境不大协调了。 (4) 休闲场合所谓休闲并不等于休息，这里的休闲是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。休闲场合着装的基本要求为舒适自然。换言之，只要不触犯法律，只要不违背伦理道德，只要不有碍他人的身体安全，那么商务人员的穿着打扮可以完全听凭个人所好。一般而论，在休闲场合，人们所适合选择的服装有运动装、牛仔装、沙滩装以及各种非正式的便装，比如t恤、短裤、凉鞋、拖鞋等等。在休闲场合，如果身穿套装、套裙，往往会贻笑大方。 商务谈判礼仪与禁忌02：交谈礼仪1、尊重对方，谅解对方在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度;了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等
商务谈判准备礼仪 俗话说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”战场如此，商战亦 如此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，洽谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。 谈判班子 作为一般的商务谈判班子，大多需配备三个方面的人员，即技术 人员、商务人员和法律人员。从我国的实际情况出发，一般还应再有一名领导干部来领导和协调整个谈判班子，也可以从上述三个方面 的专家中委任一人兼职担任领导工作。谈判班子的构成，要遵循对 等性原则，选与对方谈判班子职务相近的人员参加谈判。一个精干 的谈判班子，不仅能给洽谈创造有利的条件，同时也是对对方的尊重。 有关资料 “知己知彼，百战不殆”，这是众所周知的古训。在商务谈判中， 也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括以下几个方面：１．对方企业的情况 如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有率、产品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。２．谈判对手的情况 如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。 ３．对方的文化背景和礼仪习惯
“入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关 系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。 物质准备 在商务谈判中，观念化的“礼”要通过名物化的“仪”来体现。谈 判必须有一定的物质准备：谈判场所的选择和布置，办公和通讯工具的准备，休息场所的安排，礼品的档次和数量，宴请的规格等等，无不 体现着礼仪。 谈判场所 谈判场所一般有主场、客场、中立地点三种情况。三种谈判场地 各有利弊，因此选择谈判场地不是一件轻而易举的事情。大型谈判，其礼仪要求相对高一些，可在双方所在地轮流进行，以示平等，也可在第三地举行，以示公允。小型谈判，往往只有三两个人参加，则不甚重视地点，一般来说，在自己熟悉的场所谈判要比在生疏的地方更得心应手，但必须征得对方同意才行。 正式谈判往往需要两个房间甚至更多，其中包括主谈室和密谈 室。主谈室应当舒适、光线充分，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。谈判室内
浅谈商务礼仪在商务谈判中的应用 【摘要】促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文主要阐述商务礼仪在谈判中的重要性，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。 【关键词】：商务谈判商务礼仪重要性 一、引言： 随着中国经济的不断发展，中国与世界的关系越来越密切，交往也更趋频繁。国内企业界与商家面临着大量涌入的跨国公司的激烈竞争。走出国门，让世界人民更多地了解本企业形象，让本企业的品牌立于不败之地，是全企业界与商家的愿望。而要同世界打交道，必须具备跨文化交际能力。也就是要在这过程中适当地运用商务礼仪。学习并正确的运用商务礼仪既是一个人内在修养和素质的外在表现，又是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。在人际交往中进行相互沟通就一定要掌握商务礼仪的技巧。 二、商务礼仪和商务谈判的定义 1、商务礼仪 商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。 2、商务谈判 商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动。 三、商务礼仪在商务谈判中的体现 （一）谈判前准备阶段的礼仪 1 谈判时间的确定：谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段。 2.谈判地点的确定：谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于
《国际商务礼仪与谈判》期末论文 浅析国际商务谈判与商务礼仪 【摘要】首先，这是一篇《国际商务礼仪与谈判》的期末论文，本文的写作背景基于当今经济社会中，商务礼仪的要求逐步增多，商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重要一环。因此，本文结合课堂所学与具体实践，将对商务礼仪及其作用和商务谈判及其作用进行研究，在此基础之上选择商务礼仪在商务谈判中的成功运用案例进行实例研究，进而探索出商务礼仪在商务谈判中的运用之道，以期巩固课程所学并积累专业经验。 【关键词】商务谈判；商务礼仪；运用 随着外贸商务活动全球化的趋势日益明显，商务礼仪的作用也显得越来越明显和重要。也就是说，现代商务贸易活动中，商务礼仪已经成为一种不可或缺的交流工具。因此，越来越多的企业在培训员工的时候都把商务礼仪培训作为基础内容。对于现代企业而言，不可避免地要进行一般性的或者是国际间的贸易交流与合作，因此对商务礼仪进行学习和普及，全面了解各个民族、各个国家之间的文化差异，有助于提高企业的美誉度，提升企业的核心竞争力。 为此，我们有必要对商务礼仪及其作用进行研究。
一、商务礼仪及其作用 （一）商务礼仪 商务礼仪即为在商务活动中，为了体现相互尊重，通过约束人们在商务活动中的方方面面的一些行为准则。这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等等。 （二）商务礼仪的重要作用 商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，具体体现在以下几个方面。 1.规范行为。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，仪规范可以使人明白应该怎样做、不应该怎样做，哪些可以做、哪些不可以做，同时有利于确定自我形象、尊重他人、赢得友谊。 2.传递信息。礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。 3.增进感情。在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪、粗俗不堪，那么就容易产