市场与销售的关系
【编者注】一直有很多人分不清市场与销售的区别，下面就这个问题从各个角度进行阐述。
所谓市场就是产品的使用范畴，市场人员需要对产品进行准确的定位，让其最大限度的满足客户的需要；销售就是在这个产品的使用范畴中寻找需求客户，为客户提供售前、售后的服务，作为公司的窗口代表公司与客户谈判，在为公司赚取最大利益的同时为客户提供满意的服务，而且还要跟踪并向市场反馈客户使用产品的情况，以便公司调整、改进产品的定位和性能。这样就形成了“市场--销售--市场”的一个闭环。
市场人员focus在产品上面，销售人员focus在客户上面，二者分工明确且互相依存。没有市场，销售就会像无头苍蝇到处碰壁，找不到方向，有再多的热情也无法释放，再铁的客户关系也发挥不了作用；没有销售，市场的规划、策略就无法执行，有效性无法得到验证，产品也无法有效的到达客户端。
关于目前国内企业的市场销售现状，及“以市场为导向，以客户为中心”这句话的涵义
当下比较流行“以市场为导向，以客户为中心”这句话，大家都知道这句话的重要性，也知道应该往这个方向努力，但目前国内的企业很少能做到这一点。
我们先来看国内企业的现状：目前国内企业还处于转型阶段，大部分企业的市场和销售的分工比较模糊，尽管很多企业都有名义上的市场部（或营销部），也有市场总监或营销副总，但是只要看一下他们的具体工作内容和工作重点就知道，其实他们当中的绝大多数都是做销售工作的，而不是真正意义上的市场部。基本上属于“推销模式”，大部分企业还没有进入市场营销阶段，这也是很多人把市场销售就是搞人际关系划等号的原因，因此国内企业缺乏产品创新能力就成了必然结果，大家只好在抄袭或模仿上“下功夫”。
再针对“以市场为导向，以客户为中心”来对照。以市场为导向这一点，有多少企业按照
市场营销的基本原则做市场细分，从而明确他只为部分人服务？有多少企业设置了独立于销售部的市场部？有多少企业的新产品发展战略、新产品发展计划是由市场部决定的？有多少企业按照市场营销的基本要求去做新产品定义？“以客户为中心”，有多少企业在制度上规定了新产品研发阶段必须定期走访多少次目标客户？有多少企业把走访客户定为每个产品市场人员和研发人员的“规定动作”？有多少企业在产品卖出去之后还与客户保持联系？经常从他们那里征求使用后的意见和建议？有多少企业定期做客户满意度调查？只不过是围着客户转，希望把没有独到价值的产品千方百计地卖给客户而已。这样光走关系路线、搞定客户为目的的经营策略势必无法长久在市场上生存。
有的企业是研发设计部门会做什么，能做什么，或者喜欢做什么就做什么，他们大多坐在办公室或实验室里研究新产品，属于以技术为导向。
有的是看到市场上什么好卖就建议公司去做什么，即用同质化的产品去抢市场（这一点在国内的IT企业比较常见，不过也属于一种短期有效的发展思路，如能借此势头成功发展自主知识产品，则能长久立于不败，否则必将被淘汰），所以做什么新产品是销售部门说了算，属于以销售为导向。
大多数企业家不了解市场营销的核心工作是产品创新，所以“以市场为导向，以客户为中心”就成了一句空话。
如何做到“以市场为导向，以客户为中心”？
首先要做的一项工作就是市场划分和市场细分，明确企业是服务于主流市场还是次主流市场，在某个层次的市场上，企业为哪部分人服务，即我们通常说的目标客户群；其次，通过完整产品的差异化来赢得客户，完整产品的差异化是在大量的市场调查的基础上发现了创新的源泉得以实现的；然后是设置独立于销售部的市场部，从事企业营销战略的实施、新产品定义、市场调查、竞争分析等工作。
客户是点，市场是面，客户是个体的概念，市场是群体的概念。只有销售部而没有市场部的企业必然急功近利，只想今年的事情，至于将来怎么样就没有人管了。销售在第一线，对客户、对竞争对手非常了解，但公司只会考评销售所管辖的地盘的业绩，更多的考虑个人的利益，只从一个点来看问题，而不会从全局来考虑，这是由公司的考评政策来决定的。销售只会关心如何完成当年的业绩指标，因为很可能今年的业绩完成不了就得卷铺盖滚蛋，那时何谈长远目标、未来前景？
其次，要定期进行客户满意度调查，至少每年一次，对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力；其次，有专门的部门负责产品创新，对企业的新产品创新、新产品上市负全部责任，负责管理产品的生命周期，他们的主要任务就是去发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题；最后，“以客户为中心”就意味着要给客户创造独到的价值，解决令他们不满或困惑的问题，而不是向市场提供同质化的无价值产品。因此，企业必须把新产品的定义流程化，按照标准化的流程去做产品，从概念测试到焦点访谈，从产品定义到样品评测，需要多次走访目标客户。
市场与销售的关系和异同
让我们从下面几个“ 那个重要”的提问中找到答案。
“销售”与“市场”那个重要？我们把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。用“瞎子背瘸子”来比喻，那么市场部就是瘸子、销售部就是瞎子。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，只是碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能
完成任务，因为虽知道下一步该做什么，但却没有人去做，结果就只能是纸上谈兵。
今天和明天哪个重要？销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。没有企业愿意为短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。每年的1月1日都是每个Sales的新的开始，因为过往的一切业绩都“清零”了，公司会对Sales有新的业绩指标、新的任务，又将面临新的挑战。如果没有市场人员制定下一年的目标计划，Sales就成了"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活，始终处于"冒险"的状态。如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。
战略与执行哪个重要？很多决策者都不愿意承认自己的企业没有战略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以一遇到问题，就把归结为"执行"不力。可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。市场部负责企业今后3-5年的营销战略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施，这样市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。
先做销售还是先做市场？一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。
这样做在假冒伪劣产品依然横行的市场环境中的确有其存在的价值，因为消费者不知道该相信谁，能相信谁，只要出现几个（相对说来）可以信赖的品牌，就会优先选择这些企业的产品。在这个时期，销售部是企业里最重要的部门，而市场部的确没有什么大用途，充其量也就是替销售部打杂的"小工"，帮助销售队伍做宣传，做渠道支持等辅助性工作。这个时候，市场上最典型的竞争要素就是价格战和广告战，销售部完全可以胜任，这就是我们所说的典型的推销模式阶段。
但是随着竞争的加剧，再靠没有差异的产品就很难生存下去。一旦某个市场进入完全竞争状态，假冒伪劣产品就会逐渐退出市场，由于剩下来的大企业又过多，就只有通过"优胜劣汰"来洗牌，从而进入最后的垄断竞争状态。在这个阶段，企业靠销售人员"单打独斗"已经不可能取胜了，尤其是不可能取得全面性、决定性的成功了。这时候市场部的价值就开始体现出来了，因为企业需要有专人去布局、去规划、去设计，并按照游戏规则出牌，把不遵守游戏规则的企业淘汰掉。
所以说，竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。
"陆军"和"空军"哪个重要？销售部是陆军作战部队，市场部是空军，在销售人员出动之前要先行。在现代战争中，一般都是由空军来打头阵，通过空军的威力和杀伤力大面积地摧毁敌人的防御设施，瓦解敌人抵抗的意志，使敌人失去战斗力。除此之外，空军还可以给陆军提供空中支持，为作战部队输送战争所需要的物资给养。但是如果只有空军而没有作战部队的话，同样不能完成任务，要解决战斗必须靠陆军短兵相接，打扫战场。
所以说销售部是陆军作战部队，负责跟客户打交道，与竞争对手争夺客户；而市场部是空军（也是后勤保障部队），通过立体的攻势（广告，展会，直邮，网站等媒体和手段）大面积地进行市场宣传和促销，把目标消费者的需求激发出来，让他们了解、喜欢我们的完整产品，对我们的品牌产生偏爱。在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是
劳民伤财，事倍功半。这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标，因此他们两个同样没有主次之分，而是互相配合，缺一不可。
"台前"与"幕后"哪个重要？市场部也有前端和后端之分。所谓前端是与销售部门在一起的（英文是Field Marketing）市场部，他们负责把已经定型的产品推向市场，并给销售部门提供相应的支持服务，如渠道培训、销售工具开发、销售人员培训、各种促销活动、广告宣传、直邮和网站建设等等，因此属于"台前表演"的范畴，任务是让更多的消费者对我们的产品感兴趣。而后端则是与研发部门在一起的市场部（英文是Factory Marketing），负责市场调研、竞争分析、新产品定义、新产品上市、产品生命周期管理等，属于"幕后工作"的范畴，是决定公司产品战略，产品定位和利润目标的决策部门，其地位远高于前端市场人员和销售人员，属于公司的"精英"。
其实，做"幕后工作"的市场营销人员才是真正意义上的市场营销人员，是主力部队，而从事"舞台表演"的市场营销人员更像销售支持人员，是后勤部队。只要明确了这个定义，大家就知道什么最重要了。
效率与稳定哪个重要？对于小企业来说，在生存期，一定是效率优先，这时候还顾不上监督约束机制的建立，因为企业规模还不算太大，所以企业家或经理人还能控制住局面。但是随着企业规模的扩大和人员的增加，企业就会面临经营与管理的平衡问题。可以说处于高速发展阶段的企业很少在经营上出问题，而是在管理上出问题。企业发展到一定程度之后，如果管理滞后，跟不上企业的发展需要，尤其是在监督约束机制方面不健全的话，就很容易出问题。
所以从生存期进入发展期之后，企业家和经理人的关注点就要适当调整，从"效率优先"变成"兼顾效率与稳定"。没有制约，就必然会出现腐败，不出现腐败是偶然的，出现腐败是必然的。当一个企业的营业额上亿之后，这个问题就会逐步暴露出来。如果企业家或经理人在思想上没有足够的重视，出问题是早晚的事，因为避免腐败不能靠觉悟，必须靠制度，即靠监督约束机制。只要企业里没有滋生腐败的土壤，想腐败都不太可能实现。
想一想大家都熟悉的销售腐败问题、诸侯割据、一手遮天、客户成为销售人员"私有财产"等等，都不难发现产生问题的根源。另外，下一年的销售定额到底谁说了算？（可能是销售人员决定，也可以是老板决定，大家都没有太多科学依据），也是一个头疼的问题。可以说，没有独立市场部的企业是很难解决上面这几个问题的，因为销售部是一个个的点，是非常离散的，而市场部是一条条的线，只有用几条线把所有的点串起来以后才能成为一个面，形成稳定的格局。这里面也涉及到市场部、销售部之间的互动关系。
市场与销售类岗位的要求
销售人员的职责与岗位责任书
销售人员是企业与用戶联系的第一界面，代表公司的形象, 用戶最先接触的就是企业的销售人员, 当然这里的用戶既包括最终用戶, 也包括中间商, 代理商, 零售商. 销售人员的素质决定了用戶怎么看一个企业. 所以这里有一个从外往里看和从里往外看的差别, 传统的企业通常习惯于从里往外看, 站在企业的立场上思考问题, 而在竞争非常激烈的今天, 成功的企业必须学会从外往里看, 即按照用戶的思维逻辑来思考。
销售人员的职责是什么, 大家都会说, 销售人员不就是搞定客户、拿到定単，完成公司要求的业绩就完了吗？其实拿到定単只是整个销售过程的第一步, 也是其中的一项工作. 如果一个企业对销售人员的要求只是拿定単, 产生这样那样的问题就是必然的, 比如回款不及
时, 甚至出现坏帐和死帐, 还有一种情况是销售人员为了完成定额, 拼命给折扣, 即使公司不赚钱或赔钱也不在乎, 另外, 销售人员把用戶当作自己的个人财产, 控制在自己手上, 其他人根本不知道这个用戶会怎么样等等都是经常见到的问题. 所以我们有必要从全方位的角度来定义销售人员的职责. 通常説来, 销售人员在六个方面对公司负责: 即销售额、回款率及回款周期、利润率、新市场开发比例、用戶满意度.
首先, 作为一个销售人员, 完成销售额是其天职, 没有什么可说的, 但是一个企业容易忽略的往往是后面几条, 如果销售人员对回款率和回款周期不负责任, 就不在乎产品卖出去之后钱是否能收回来, 也就不会去调查用户的信誉和财务状况,很多出问题的企业都是营业额很高,成长也很快, 就是钱收不回来, 回款率下降或回款周期变长.曾经困扰我们多年的三角债之所以会出现,也有这方面的原因. 我们必须明白, 作为企业不应当做赔本的买卖, 卖出产品不是目的, 收回钱来才行.如果对一个用户的信誉有怀疑,宁可不做生意,这样至少不损失.下一个问题是利润率, 有些企业的折扣控制在销售经理的手上,有些企业则控制在销售人员手上, 但是不管哪种方式, 企业必须有明确的折扣政策, 要么进行总量控制,由销售人员灵活掌握,要么设定底限, 所有的人都不能突破. 总而言之, 销售人员必须对利润率负责任.销售人员离职把用户带走是很
多企业非常头疼的事情, 所以销售人员有义务将用户信息及业务状况让公司内的相关人员了解。另外, 企业要发展, 就要有新业务, 新市场, 新用户, 所以一个出色的销售人员能在这几个方面同时取得成绩, 在自己所管辖的地盘上苦心经营, 扩大企业的影响力, 为企业的长远发展奠定基础,所以适当地设置新市场开发定额, 即多少生意来自当年的新用户是一项战略任务. 最后,考核销售人员的另外一个指标是用户满意度, 即用户与本企业做生意是否比与其他企业做生意更愉快? 这关系到企业的声誉,也关系到企业的稳定发展, 在卖方市场, 用户有时候不得不与某个企业做生意, 但是一旦有选择余地,这些用户就会跑掉. 这是目前很多处于自然垄断行业的企业面临的最大问题, 如果不及时采取措施, 主动出击, 可能会招来灭顶之灾.
所以一个有战略眼光和长远打算的企业应当逐步建立完善的销售人员考评体系, 使企业走向健康发展的道路. 所以说, 明确职责是第一步, 有了明确的职责, 就很容易写出其岗位责任书, 因为岗位责任书是将职责进一步细化, 与每个企业的具体情况相结合. 但是岗位责任书最关键的一部分是衡量标准, 即职责确定之后, 如何衡量每个方面的好坏, 优劣就成了主要问题, 这个问题也是国内企业的薄弱环节, 一方面是东方文化的长期影响, 人们喜欢留有空间, 可以灵活掌握, 所以衡量标准通常比较模糊, 另一方面是对市场经济环境下企业如何运作缺乏了解, 对现代企业管理体系的科学性认识不足. 由于衡量标准是企业价值观念的具体体现, 因而会决定每个人的行为方式, 所以一个企业的文化建设在很大程度上取决于如何定义并衡量每个岗位的人员, 按照这样一个标准来衡量, 就很容易判断哪些人是中坚力量, 哪些人基本上满足工作要求, 哪些人不能满足工作要求, 接下来就是什么样的人应当花大力气留下来, 并加以重用，什么样的人可以通过培训来提高其工作效率, 什么样的人应当劝其离职.
以下是某大型外资IT公司的Sales岗位描述，供大家参考(基本属于初中级职位，月薪在6K-12K之间，适合工作年限在2－6年的人)：
－Sale Engineer(直接follow大客户,定义相当明确，详细的描述了Sales的职责)
Reporting to: Sales manager
Major job activities:
1. Identify new business opportunities in all assigned customers and consolidate into our company share profiles. Such as second sourcing and new project transfer.
2. Define solutions for any conflict between assigned customers and our company, which the solution provides win-win situation for both parties. Build better relationship with the assigned customers.
3. Implement customer & yourself in all daily activities
4. Analyze market situation, competitor's strength & weakness and activities and define areas of focus to penetrate the market.
5. Define and control yearly, quarterly, weekly and daily objectives.
6. Define Agenda/Objectives for each visit with internal participants and organize visit to understand market situation, customer needs and business penetration.
7. Consolidate business and manage backlog for assigned customers. Define solutions for any product support or technical problem.
8. Provide good working coordination with marketing and FAE to achieve business plan set by the company.
Qualification:
1. University degree (BBA) with XX or related majors, coupled with 3–4 years of working experience;
2. Fluent in English writing and speaking;
3. Good at interpersonal skill, team player
4. Flexible, self motivated and creative, can work under pressure;
5. Skilled at time management and aware of confidentiality
总结起来，任何行业对Sales岗位的要求有几点是共同的：积极、有强烈进取心、良好的沟通表达能力、能在压力下工作、有团队精神、乐于帮助他人（Aggressive、Excellent communication、Inter-personal skills、Be willing to work under pressure、Have a team spirit、Willing to offer assistance to others）
Marketing岗位描述：
(1) 偏文，侧重于文案策划，广告宣传及与媒体的合作
职责
1、独立负责宣传、推广公司的品牌形象；
2、组织策划各类市场宣传活动，负责媒体的公关、联系工作，熟悉各类传统娱乐节目（包括电视、现场秀等）
3、负责策划、组织公司宣传资料的制作、公司网站内容的维护；
4、维系并增进公司大客户的关系。
要求：
1、专科以上学历，新闻、市场、广告等文科类专业；
2、2年以上市场相关工作经验，1年以上组织策划各类市场活动和与媒体合作的经验；
3、较强的文字写作功底及较强的协调沟通能力，善于人际关系的建立；
4、具有创新能力和组织能力，能独立策划市场宣传活动及文案撰写工作；
5、有工作激情，具有强烈的责任心和团队精神。
(2) IT行业Marketing的职能描述,大部分校友都在该行业混，这类描述会比较有针对性
岗位要求
1.熟悉产品市场（最好是XX产品），有较强的产品和市场的综合分析能力，有很强的客户沟通能力
2.对新产品和市场具有敏捷的判断力，有很强的学习能力；信息分析和信息整合能力
3.熟悉IT行业设计、生产流程，在IT公司至少3年以上工作经历（有IT行业研发/市场/销售/应用/技术支持两种或两种以上工作经历优先）
4.较强的文字和表现力。
职责目标：
1.新产品Project Proposal和新产品Initial Spec. 驱动新产品可行性
2.产品线的Roadmap规划
3.帮助客户Design-in和Design－win
4.拓展产品的应用市场，协同Sales拜访客户、推广新产品
市场、销售高端职位的职能描述：
编者注：目前大型企业一般只Release中低层管理职位，偶尔也会有总监、总经理这类职位出现，但一般都是业内资深人士的内部推荐，而且双方谈的都是战略性问题，很难用语言来描述这类职位的选材标准，这和招聘企业的文化、老板的喜好、细分市场的特殊要求都有很大关系。不过下面对市场/销售总监的感觉还算比较得体，供大家参考。
市场总监(销售总监)岗位描述：(这是国内公司对市场销售总监的大概定义，非常详尽的描述了该职位的职能，其职位核心在于市场策略的制定和销售团队的管理，基本上是市场、销售一把抓)
工作职责：
1、执行公司战略决策，主持营销管理工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成总经理下达的各项经济发展目标和利润指标。
2、组织实施经总经理批准的公司年度营销计划、营销策略、销售拓展和财务预算及利润分配、使用方案。
3、组织指挥公司的日常营销管理工作，在总经理委托权限范围内，代表公司签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜。
4、运筹、组织营销系统组织体系和人事编制，经批准后对所管辖下的人事任免、奖惩，建立健全营销系统统一、高效的组织体系和工作体系。
5、根据人力资源薪酬管理制度，审定工资奖金分配方案、工资报酬及奖励考核方案并组织实施。
6、负责召集、主持营销系统季度会议与公司年会，检查、督促和协调各部门的工作进展，主持召开营销例会、专题会等会议，总结工作、听取汇报。负责制定公司品牌提升方案，动态调整和促进公司营销战略决策。
7、负责制定营销政策（包括品牌定位、目标消费定位、产品系列定位、价格体系定位）及销售模式（销售通路、代理合约、经销合同等）；负责统筹制定营销系统实操手册，统筹市场策划、培训、推广、销售方案的制定，并监督、落实；负责制定公司品牌提升方案，动态调整和促进公司营销战略决策。
8、负责公司营运系统人员业绩的评估；负责储备、培训营运系统各层级管理人才；
9、向总经理提出企业的更新改造发展规划方案、预算外开支计划，经批准后组织实施。
10、定期向总经理呈报销售回款报表、销售分析报告；月度工作计划的分解计划、工作成果周报表、营销管理、销售工作高效化的建议书。
11、具体主管销售中心、策划部、驻外办事机构等部门，并和研发、QA等部门紧密配合，保持产品在市场上领先地位和质量。
经验技能：
1、35-45岁，正规院校企业管理、工商管理等相关专业大学专科以上学历。
2、接受过领导能力开发、战略管理、组织变革管理、市场管理、经济管理等方面的培训。
3、10年以上企业管理工作经验，至少5年以上相关行业内企业全面管理工作经验。
4、精通该行业市场营销和运营流程，在行业内有丰富经验。
5、在销售方面有较强的运营能力，在营销团队管理方面有极强的领导技巧和才能。
6、熟悉企业全面运作、企业经营管理、各部门工作流程。
7、具有敏锐的商业触觉、优异的工作业绩，良好的中文写作、口语表达、阅读能力。
8、善于沟通协调，责任心、事业心强；亲和力、判断能力、决策能力、计划能力、谈判能力强。
市场部和销售部的区别 市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展，具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润，具体工作就是拜访客户，推荐产品等。 关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值; 2.层次: 市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡; 4.理论和实践： 由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”; 5.长远利益和短期利益： 市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。 但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉
市场销售计划书模板 The work plan is a prerequisite for improving work efficiency. A complete work plan can make the work progress in an orderly manner, orderly, and more efficiently and quickly. ( 工作计划 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0751
市场销售计划书模板 一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的 1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。 二、当前的营销状况
分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。 1.市场状况 目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90% 以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。 2.产品状况
市场营销与广告之间的关系 许多人把市场营销误解为广告，反之亦然，市场营销与广告，既有区别又有联系。 1. 定义 市场营销是指针对某个商务活动组合进行系统的计划、实施与控制。而广告是一种将公众的注意力吸引到产品和服务的行为方式，这种行为方式是通过各种各样的媒体进行的。在整个推广战略中，广告占据着重要的地位。 2. 目的 市场营销的目的是以适合的方式去选择、服务和满足客户。做广告就是把信息传递给许许多多的人，这是不容易做到的事情。广告的目的是让人们做出反应，让他们对一种想法做出反应，或者促使他们产生购买某种产品或服务的欲望。 3. 区别 区别市场营销和广告的最好的方式是把市场营销看作为一个整体，市场营销包括广告、市场调查、媒体计划、公共关系、产品定价、分销和销售策略等等。广告仅是营销策划中的一部分。所有的这些要素不仅必须独立运作，而且也必须朝着更大目标相互配合。而广告仅是营销过程中的一个要素。 广告的作用是通过一种产品或一项服务创造一个正面积极的形象来影响消费者的行为。要进行广告宣传活动，首先选定以下项目： 广告形式 1.比较广告 这类广告直接或间接地将一个品牌与另一个或几个竞争对手的品牌进行比较。比较广告有一个缺点，即消费者对一个公司关于其竞争者的描述会越来越持怀疑的态度。这是因为描述里所传达的信息都不是十分准确的。因此，比较形式广告的效果要打折扣。另外，采用比较形式广告的公司必须注意不要向公众提供有关竞争对手产品的错误信息。否则，竞争对手会就你的错误或产生误导的信息提起法律诉讼 2. 直邮广告 直邮广告种类很多, 比如产品目录单、宣传单、信函、明信片等。直邮形式广告有几个好处：提供的信息详细，目标受众的针对性强，广告内容经过精选，以及时效性强。 它的缺点是：一人一份费用高；它的效果取决于是否选择了合适的直邮广告对象；还有，有些消费者讨厌直邮广告，他们把这类广告看作是垃圾邮件。 3. 建立永久声誉的广告 建立永久声誉的广告比其他形式的广告要宏观得多。这种形式的广告集中宣传的是某个行业为公众带来的好处，以及它的理念、观念和文化。公司经常用这种形式的广告来开展打造企业形象的各种活动：有的企业以环境保护为主题开展活动, 有的企业赞助新的社区活动等。建立永久声誉的广告跟公共关系紧密相连，因为，两者都是向公众宣传公司的正面形象。 4. 劝导广告 劝导广告一般在产品跟消费者见面之后才做。公司做这种形式广告的首要目标是扩大产品的选择性需求。比如，汽车生产商为了宣传其汽车各种安全性能，经常会有针对性地制作一些广告；这类广告让消费者了解到这些安全性能，汽车的品质得到了提升，生产商因此可以提高汽车的售价 5. 特色广告 特色广告是一种促销形式，目的是提高公司的知名度。公司可以将名字放在各种各样的物品上面，如帽子、玻璃器皿、运动包、夹克、钥匙链、钢笔等。特色广告的价值因广告使
1．如何正确理解市场和市场营销的含义？ 市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？ 性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。 研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？ （1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标； （3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针； （4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？ 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？ 市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？ 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？
市场销售工作计划 亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档市场销售工作计划，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，通过我们各位思想的碰撞，一定会激发出您写作的动力。还有，阁下能将此文档加入收藏或者转发出去，是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 销售计划大概是公司里最简单又最难做的计划，市场销售计划是怎样的呢?接下来是收集整理关于的资料，希望各位喜欢。 篇一 一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。 二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说:“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。
你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。 三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说:“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。 四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以
市场营销与销售的关系 摘要：市场行销学时建立在经济科学、管理科学、行为科学和现代科技基础之上的应用科学。今天，它不仅已成为企业在快速变化、激烈竞争的市场中谋求生存和发展的管理力气，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式”，极大地“激发了律师、医生、管理人员、博物馆馆长、政治官员以及经济发展专家的丰富想象力”，在经济和社会的各个领域都得到了广泛应用。然而许多人就是错误的认为市场行销就是销售，把一个综合的管理过程理解成仅仅一步的工作，对市场营销进行了错误的定位。 关键字：市场营销，销售，关系 市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动。市场营销的核心是创造需求和交换机会。是以消费者或者客户的需求为中心，通过一系列的经济活动（如消费者需求调查，设计，生产，销售等过程），将满足消费者或者顾客现在或者将来需求的产品或者服务送达消费者或者顾客并满足了消费者和顾客的需要的过程。 销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列的（如设计、生产、销售等）将企业现有或者未来将有的产品或者服务提供给消费者或者顾客，以满足消费者或者顾客需要的过程。销售的立足点是企业，是以企业现有的产品或者服务去被动的适应消费者，从而获得利润。 市场营销和销售都的关系就是包含与被包含的关系。市场营销通过调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场动向和用户需求的变化趋势，对未来的市场上需要什么样的产品和服务需求做出预测，并对自己的竞争对手以及潜在的竞争对手进行详细的分析，以便在市场中占领主导地位。苏食就是一个 市场营销的中心在于研究消费者的需求以及潜在需求，而销售的重心是商品。前者从市场的角度出发，更侧重于长远利益，不是急于处理库存的货物；而后者仅仅是从企业的角度出发，他们会利用推销来增加销售，只是为了完成这一期的销售业绩，或者是为了减少库存。 对于服装店，市场营销就是从服装设计到完成销售。从服装设计开始，设计未来两年的流行款式，然后到服装展、广告，这些都是为了给消费者灌输流行的概念，以拉动潜在需求。最后才是把这些服装流转到销售商，而销售商仅仅是完成了市场行销的最后的一步。 市场营销的工作层面相对来讲比销售部门高，销售侧重于个人对个人层面，而做市场则要有宏观意识，如果做销售是当一个兵或是将军的话，做市场则应是一个元帅，你应站在更高的地方来看公司及产品、竞争对手等。 对于一个超市，每个销售点都在完成销售活动，他们会采取各种促销来使得产品更多的销售。他们每天会记录销售了某些产品，销售的数量。总部对这些数据进行分析，在什么时候卖什么是最合适的，哪些东西即使通过促销也不会增加太多的销售，那他们以后就不会再对此商品进行促销。每一个网点的消费群体不一样，年龄结构不一样，会对食物的价格、质量、实用性、更换频率等都有所不同。通过对于数据分研究，总部对每个销售网点进行不同的进货方案采取不一样的经营手段。 如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.市场销售计划书正式版
市场销售计划书正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数：预计本科新生在3600人左右 对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生
市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
市场与销售类 SANY GROUP system office room 【SANYUA16H-
市场与销售类岗位职责描述●销售经理 工作目的：领导销售部销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动、善于团结下属 工作责任： 1.对外沟通、展演、讲演； 2.配合技术人员进行售前技术咨询； 3.作实施计划建议书； 4.进行商务谈判； 5.监督售后技术支持服务； 6.对销售部进行管理。 任职资格： 1.工作经验：5年以上相关行业销售经验 2.专业背景要求：曾在其他企业销售部任经理2年以上 3.学历要求：本科，大专需从事专业3年以上 4.年龄要求：28岁以上 5.个人素质：善于与人沟通，有良好的管理能力。 ●销售代表 工作目的：代表公司销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动 工作责任： 1.与客户联络、沟通 2.配合技术人员进行技术展演、咨询 3.拟订商务计划 4.进行商务谈判 5.负责售后支持监督、协调工作 6.发现潜在客户
7.完成销售所涉及的各种表格 任职资格： 1.工作经验：4年以上销售工作经验 2.专业背景要求：曾从本行业销售工作2年以上 3.学历要求：大专以上 4.年龄要求：25岁以上 5.个人素质：工作认真，责任心强，善于表达，积极热情 ●销售主管 1. 市场开发 （1）收集信息，了解其在客户需求及竞争对手情况； （2）进行信息处理、分析，确定市场目标； （3）与潜在客户联系。 2. 维持市场份额 （1）跟踪客户需求，努力提高市场份额； （2）了解竞争对手情况； （3）了解客户产品信息； （4）了解行业动态、行业研发情况及现有市场的情况。 3. 完成订单 （1）接受订单，交付销售内勤； （2）跟踪客户信息制定投产计划； （3）监督生产，保证供货； （4）每周制定发货计划，交销售内勤； （5）把发货信息输入电脑，向客户催款。 4. 信息反馈 （1）内部信息反馈，将交货投产的有关情况交质量小组； （2）外部信息反馈，处理客户产品质量的问题以及正常的信息沟通。 ●采购工程师 1. 生产原材料和设备备件采购 （1）查询生产原材料的库存情况和设备备件使用情况，了解需要采购的信息； （2）确认采购品种数量，制订采购计划，报主管或总经理核准； （3）向供应商确认订单，跟踪订单生产进度及交货情况；
目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言
1、以人为本，首先尊重人，然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加，不同于纯粹拼价格的血战，它 是建立在对消费行为习惯的了解，和创新生活方式的基础上，将房地产业和其他关联产业有机整合，从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验，系统工程，开发 模式，资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划，开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合，并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色，由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程，从报纸广告、电视广告，电台广告，到公 关活动，现场包装，宣传资料，创新应贯彻到每一个环节中去，最后只要产品没有问题，成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段，拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完
成这一目标，必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善，力求达到营销策划的最终目的： ◆引导消费促进销售 在这个过程中，阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象，为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群，有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象，为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点，我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场，瞬息万变。 因为，市场上的产品，在不断更替。 所以： 产品，就是策划的依据，是支撑起整个营销的支点。 立足产品，才有有效策划的可能。
市场营销与销售的区别 一直发现很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大的多，当然区别也大的多。如果已经三年都没有业绩突破了，那么赶快放放销售吧，因为销售的问题有时候不是销售自己可以解决的。 营销与销售的区别 1、包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2、思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。 营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3、结果的诉求不同： 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好 营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目 的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖 商场如战场 销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地 营销如打仗： 政治部mdash;mdash;市场定位 参谋部mdash;mdash;市场调研和策划 后勤部mdash;mdash;市场推进支持 装备部mdash;mdash;产品研发和改良 陆军mdash;mdash;阵地占领销售推进 海军mdash;mdash;作战协助促销支持 空军mdash;mdash;市场突破沟通造势
你想孤军作战还是组合作战，如果说当你的红军没办法只有小米加步枪，那么现在看看哪场战争不是一场综合实力的比赛，如果你还是只有陆军攻城略地，那么你如何才能有胜算？？？ 两者格局的差异 营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。 因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 本质的差异 总结： 销售和营销的差异在于： 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。 从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续
年度市场营销计划
年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003
理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势
4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用
3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）
市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。 关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值; 2.层次: 市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广
方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究 规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡; 4.理论和实践： 由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”; 5.长远利益和短期利益： 市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们
市场与销售类岗位职责描述●销售经理 工作目的：领导销售部销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动、善于团结下属 工作责任： 1.对外沟通、展演、讲演； 2.配合技术人员进行售前技术咨询； 3.作实施计划建议书； 4.进行商务谈判； 5.监督售后技术支持服务； 6.对销售部进行管理。 任职资格： 1.工作经验：5年以上相关行业销售经验 2.专业背景要求：曾在其他企业销售部任经理2年以上 3.学历要求：本科，大专需从事专业3年以上 4.年龄要求：28岁以上 5.个人素质：善于与人沟通，有良好的管理能力。 ●销售代表 工作目的：代表公司销售公司自有和代理产品 工作要求：认真负责、工作主动 工作责任： 1.与客户联络、沟通 2.配合技术人员进行技术展演、咨询 3.拟订商务计划
4.进行商务谈判 5.负责售后支持监督、协调工作 6.发现潜在客户 7.完成销售所涉及的各种表格 任职资格： 1.工作经验：4年以上销售工作经验 2.专业背景要求：曾从本行业销售工作2年以上 3.学历要求：大专以上 4.年龄要求：25岁以上 5.个人素质：工作认真，责任心强，善于表达，积极热情 销售主管 1. 市场开发 （1）收集信息，了解其在客户需求及竞争对手情况； （2）进行信息处理、分析，确定市场目标； （3）与潜在客户联系。 2. 维持市场份额 （1）跟踪客户需求，努力提高市场份额； （2）了解竞争对手情况； （3）了解客户产品信息； （4）了解行业动态、行业研发情况及现有市场的情况。 3. 完成订单 （1）接受订单，交付销售内勤； （2）跟踪客户信息制定投产计划； （3）监督生产，保证供货； （4）每周制定发货计划，交销售内勤； （5）把发货信息输入电脑，向客户催款。 4. 信息反馈 （1）内部信息反馈，将交货投产的有关情况交质量小组； （2）外部信息反馈，处理客户产品质量的问题以及正常的信息沟通。
销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程，池昌销售计划怎么制定呢下面是市场销售计划与实施，欢迎阅读。 市场销售计划与实施篇一 一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测 产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出 ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 (二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
(一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略(具体行销方案) (一)营销宗旨 一般企业可以注重这样几方面 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，
其实，很早就有人给我留言让我讲销售和市场的职业发展了。但是我一直没动作。主要是因为不是那么的熟悉。因为我最早工作的行业是猎头接触过很多销售市场的职位外，后来所在的公司基本都是做技术性和人力资源，财务招聘的，所以说到销售人员，市场人员，只能从第三者的角度聊聊。说的肯定没有人力资源，财务那么深入浅出，各位见谅哈。 说到销售和市场，其实本来就是一家的。最早是没有市场的，最早只有销售，后来随着行业越来越细分化，然后人们发现，原来不单单要卖东西，而且配合卖东西，还需要有人告诉你，该卖什么，怎么卖，卖多贵，同时也需要让人家知道你，宣传你，于是，市场就出现了。所以，迄今在很多领域，还是没有市场部的，因为不需要啦。特别是一件尖端的行业或者本身买主也是非常偏的行业，真的，还是销售有，市场没有。还有些工业企业，销售和市场那本来就是一体的。打个比方，一些制造型机械的生产厂家，那个顾客全球可能也数得出就那么几家。这个市场？怎么做啦。喔我既不需要线上电视上打广告（打了人家知道你也没用，因为采购的都是其他企业，比如说康美包，有人听到过吗？那可是和利乐一样做包装行业里面很有名的企业呀，利乐只做六层的那种纸盒或者枕头包装，他家我知道很多饮料的瓶子之类的都是他们家的。读包装这个专业的学生应该知道吧），比如说贝卡尔特（一比利时公司，做的业务中我所知道的有钢材覆膜，反正也超级赚钱的公司），比如说奇华顿（很多的饮料那些香精香料可都是他家供货的），比如我们家（全球销售额也几百亿美金一年了）。所以很多这样的企业，市场部的作用和快速消费品俗称FMCG的行业相比较，专业性上看起来是弱了一些了，那不是人家不好好发展，那是没必要发展。因为业内，人家都知道你的，你还市场个啥呀。至少宣传这块，需要的就很少了。当然后面说，市场还有别的作用，那还是一样的。上面提过的这些企业在自己的业内都是响当当的，不是第一位至少也是前三里面可以排排的，所以做销售的，后面会讲到，到这些企业去，那个日子不会太辛苦，弯路也会少走很多。 说到销售市场，第一个进入大家视线的肯定就是快消行业，也就是我们俗称的FMCG快速消费品。这个行业目前在中国把持在几大外资巨头+部分本地巨头的手中。一般我们超市买得到的很多东西都是这个行业的，比如食品，比如日用品（家纺之类就是耐用消费品了又是另一个概念）。在日用品领域，那联合利华啦，宝洁啦，都是非常非常大牛的公司，好歹在应届生眼中去这些公司是非常有职业前景的。还有一些企业和这个FMCG也有点相像，好像一些医药企业的OTC 药品部门，因为渠道销售等方式和FMCG接近，所以要的人也会比较类似。事
市场部销售计划书模板最新版 Sales plan template of marketing department latest edition 汇报人：JinTai College
市场部销售计划书模板最新版 前言：工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划，有了工作计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，大家协调行动，使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用，又有推动作用，是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求，带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明，具有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 xx年上半年得工作结束了，我们即将迎来了下半年得工作，在开始前，做好工作计划，会让今后得工作更加得顺利。 一、检讨与愿景 xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式得重大 变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非得市场活动，隔靴 搔痒得市场推广，就是增加了很多直接或间接得费用，而看起来对市场没什么帮助。 但在公司领导高层得支持和我们不断地学习中，在后几 个月得工作中也探索我们得生存和发展之路，在与各分公司得市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。 二、工作思路
1、明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤得角色中快速转变过来，从事务型得办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本得岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同得市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销 驻点市场得推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式得全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其得片面看法。 市场部驻点必须完成六方面得工作： a、通过全面得调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案; b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品得开发思路; c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
《科特勒讲》——营销大师问答实录 According to Kolter [美] 菲利普·科特勒（Phillip Kolter）著 ?营销大师菲利普·科特勒首次采纳问答形式将40年咨询实战经验之精华结集出版 ?现代营销学之父化深奥为平实，为同业人指点迷津 ?作者独家授权，简体中文版与英文版全球同步上市 假如能有一本小册子能让你迅速、正确、生动地理解营销的话，那么确实是这本了！ 前言 多年来，从我的客户、学员、商业受众和新闻记者那儿，我收到了成千上万个问题。这些问题当中，有一些是经常反复地出现的。这些问题的水平参差不齐,一些是专门好的，为了找到解答，我必须用全新的方式去考虑；而有些则未能免于稚嫩，却仍然经常启发我得到新的观点。
我的一位同事建议我讲，既然这些问题总是在出现，我应该考虑把它们放在一本书里结集论述，以满足那些有着相同的困惑却没有机会得到解答的人。 我按照逻辑顺序来编排这些问题，以便读者更容易地选读自己的兴趣所在。 阅读中，专门可能会有读者对我的某些观点提出异议。我欢迎如此的不同观点，而且恰恰是如此，才能够促进我们双方对市场营销的理解。 我的回答专门少长篇大论，书中的许多问题还值得进一步阐述。读者假如对这些问题感到相当兴趣的话，能够去查阅更详尽的专门性书籍。 我本来想把这本书命名为：《你一直想要了解却没有勇气提问的营销问题大全》，只是后来依旧觉得短一些的书名会更好。 阅读愉快！ 菲利普·科特勒 目录： 1．市场与营销（Markets and Marketing） 2．营销战略（Marketing and Strategy） 3．营销工具（Marketing and Tools）
1． 市场拓展与销售计划制定流程图 流程名称：市场拓展与销售计划制定流程启动计划预算项目 工作总结与计划提供数据 初步编制计划预算 计划汇总 营销策略方向制定 销售与利润目标计划目标与预算分解 汇总 财务分析 审核 目标修订 会议协调 审批 签订目标责任书 终端运营部经理 终端管理员 品牌企划部经理 财务部经理 董事长（副）总经理市场拓展 部经理 区域经理拓展专员 启动计划预算 项目 提供（半）年度预算执行数 据 （半）年度工作总结与（半）年度工作计划 （半）年度工作总结与（半）年度工作计划 （半）年度工作总结与（半）年度工作计划 （半）年度工作总结与（半）年度工作计划 （半）年度工作总结与（半）年度工作计划 （半）年度工作总结与（半）年度工作计划 初步编制计划目标及预算 初步编制计划目标及预算初步编制工作计划及预算 计划及预算汇 总 制定整体营销策略方向 下达整体销售与利润目标 分解计划及预 算 分解计划目标及预算 分解计划目标及预算 汇总 对计划预算进行财务分析 审核 修订计划目标及预算修订计划目标及预算修订计划目标及预算 审批 签订计划目标及预算 签订计划目标及预算 否中层以上管理人员会议审核 是
序号流程步 骤 执行岗位 配合岗 位 执行时间主要工作备注 1 启动计 划预算 董事长 综合管 理部经 理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 启动各部门总结，下（半）年度工作 计划，工作目标，预算制定工作 提供样板 或格式 2 工作总 结与计 划 拓展专员 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 工作总结与工作计划，工作目标区域经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 工作总结与工作计划，工作目标 市场拓展部 经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 工作总结与工作计划，工作目标终端管理员 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 工作总结与工作计划，工作目标 终端运营部 经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 工作总结与工作计划，工作目标 3 提供数 据 财务部经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 提供各部门预算执行数据 4 初步编 制计划 目标与 预算 市场拓展部 经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 根据工作计划，工作目标及上（半） 年预算执行情况做出预算 终端运营部 经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 根据工作计划，工作目标及上（半） 年预算执行情况做出预算 品牌企划部 经理 7月（春夏 季） 1月（秋冬 季） 根据工作计划及上（半）年预算执行 情况做出预算