一汽奥迪中国公司
谈
判
方
案
成员：李宗明、宋礼彬、李敏
梁阳、张超、苗海燕、姚志祥
2012年11月8日
谈判双方 (1)
谈判内容 (1)
（一）谈判主题 (1)
（二）谈判目标 (1)
谈判形势分析 (2)
谈判团队人员组成 (3)
双方利益及优势分析 (4)
谈判程序及策略 (4)
准备谈判资料 (6)
制定紧急预案 (6)
谈判双方
甲方：一汽大众奥迪汽车中国公司
甲方奥迪是一个国际高品质汽车开放商和制造商公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系、08款奥迪A6（包括1~8）系、（5、7）系、敞篷车及运动车系列等。2002年加入Q、R系列，销售量达74.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达51000多人。1996~2006年：连续十年刷新销售记录。此次郑州邓禄普轮胎（奥迪A6原装胎）准备向我公司提供邓禄普的sp270系列轮胎1000条，价格（1280元/条）。
乙方：郑州市邓禄普轮胎直销商。主要经营邓禄普各种型号、系列的轮胎，公司成立于xxxx年，有x成员等
谈判内容
（一）谈判主题
乙方向甲方提供1000条邓禄普sp270系列路轮胎，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。
（二）谈判目标
（1）期望目标
1000元/条，3年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券
（2）可接受目标
1100元/条，2年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券（3）最低目标
850元/条，1年内质量问题保修，每8条送100元燃油一券谈判形势分析
（一）我方公司分析：由于国内受钓鱼岛事件的影响，日系列汽车在我国销量锐减，同时给我们公司的发展提供了一个机遇，我公司的信誉是不容置疑的。奥迪A6、A3、A8是邓禄普轮胎的常用车型。A6、A3、A8是目前最畅销的车型，分别是A、B、C、D级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级
（二）我方人员分析
对我方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技术知识进行分析
（三）客方人员分析
对客方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专业技术知识进行分析
（四）谈判程序
（1）谈判期限两天
（2）谈判地点奥迪公司会议厅
第一阶段：暖场，双方进行简单交流沟通，制造轻松舒畅的谈判氛围。
第二阶段：我方技术人员对乙方轮胎的型号、价格等作出详细的了解。
第三阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文具体安排：第一天，8:30——9:00我放在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表；9:00——11:00乙方正式介绍轮胎的具体情况，双方就一些简单的问题进行讨论。11:00为表双方合作诚意，邀请乙方代表一同去酒店进餐。13:00——15:00启程前往邓禄普轮胎直营店进行轮胎观摩，并让专业人士进行考察，之后安排第二天具体事项进行初步谈判，坚持最理想的目标，主要就轮胎价格方面进行谈判，就轮胎售后服务和优惠政策进行谈判
谈判团队人员组成
首席谈判代表：宋礼彬
财务总监：苗海燕
行政助理：李敏
法律顾问：张超
采购部经理：梁阳
技术顾问：李宗明
双方利益及优势分析
1、甲方（我方）利益，用最有期望价格买进（700元/条），增加利益，乙方不托欠货物，争取更多的服务和优惠
2、乙方利益，用最有期望价格买进（980元/条），增加利益，甲方不托欠货款
优势及劣势
甲方优势：国际品牌、市场大、可合作方多。劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步
乙方优势：经营的是奥迪A系列产品常用轮胎，合作可能性大。劣势：属于特定产品卖家，对奥迪4s店有更大需求
谈判程序及策略
（一）磋商内容：1、商品价格条件的磋商
2、商品售后服务的磋商
3、商品装运交货条件磋商
4、商品保险条件磋商
5、商品付款条件磋商
（二）策略
1、温暖开局策略，再见面进入实质内容之前，可以先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题，通过沟通与双方产生感情上的合作共鸣，把对方引入到一种融洽的谈判气氛中。方法：称赞法、拍马屁
2、中期阶段：选择报价时机，按商业习惯应归乙方先报价，后我方提出质疑，进行我方最有期望报价，报价时要坚决、果断，不过多的解释和说明，因为对方肯定问原因，然后解释对方最关心的问题。有些问题对方根本未考虑，因此不过多解释，观察一方的反应如何，层层推进、步步为赢，争取利益最大化
3、把握让步原则：（1）不做无谓的让步（2）让不要让在刀刃上做到恰到好处，是较小的让步让的一方满足（3）对每次让步都要进行重复磋商，使对方觉得我让步不是轻而易举的事，珍惜已经得到的让步
4、打破僵局。方法之一、幽默法，善于运用幽默的方式与对话，让对方冷静下来缓和局面；方法二：重新整理谈判的关键问题
总体原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
5、最后谈判阶段4种策略：
（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把我严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价
（2）疲劳战术：与之软磨硬泡
（3）明确最终谈判结果，给出强硬态度
（4）攻心策略，善于抓对方的感情变化即语言，适当采取感情攻势
准备谈判资料
（1）谈判对手相关资料
(2)有关邓禄普轮胎的资料
（3）有关轮胎行业的有关资料
制定紧急预案
（1）对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下。措施：幽默缓和或者中断谈判，是双方保持冷静
（2）乙方拒不让步，措施1：公平技巧，表明我方出价的公平性；措施2：制定假信息，根据自己的材料给多方指定一个合理的价信息，说明我方要价是合理的，以此来达到交易目的
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
汽车商务谈判 关于争取悍马汽车在威海地区独家代理经销权的谈判方案 汽车商务谈判1：谈判双方 威海美利达汽车销售有限公司作为别克品牌指定经销商从开业至今，走过了8年的辉煌征程。公司已经在文登、乳山地区成了威海美利达文登公司和威海美利达乳山公司。公司经营的汽车品牌有别克和雪佛兰，现在公司想继续扩大规模，增加销售的汽车品牌，打算经过谈判再次取得通用汽车公司旗下汽车品牌悍马在威海地区的独家代理经销权，在威海地区设立4S店。通用汽车公司代表于8月1日应邀来威海洽谈。 汽车商务谈判2：具体内容 1.谈判主题 让通用汽车公司同意我公司作为悍马汽车品牌在威海地区的独家代理权，以适当的价格并且保证我公司有足够利润的前提下向我公司提供悍马汽车。并向我公司销售的悍马汽车提供技术上的咨询和服务。 2.谈判目标 (1)以对我公司最有利的条件在威海独家代理经销悍马汽车，所经销的悍马汽车在价格，颜色，款式，配置等方面能够满足不同消费者的需求。 (2)能够对我公司销售的悍马汽车提供质量上的保障，及其需要问题时提供技术上的咨询和服务。 (3)我公司已经在经销通用的公司的别克、雪佛兰汽车品牌，我公司如果能取得悍马在威海的独家经销权，通用公司能为我公司提
供奖励条件：每种汽车品牌如果月销量超过100辆的汽车，每辆应返回给我公司5%现金。 (4)通用汽车公司要向我公司及时提供有关别克、雪佛兰、悍马三种汽车品牌的市场价格变动情况和在其它地区的销售情况。 (5)通用汽车公司应向我公司直接提供销售悍马汽车配件等。 (6)厂家支持 汽车商务谈判3：谈判形式分析 (一)我方公司分析： (二)我方人员分析 李**：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。 张**：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 (三)客方公司分析 通用汽车公司世界上早期的汽车公司，现在已是汽车制造业的巨头。通用旗下的汽车品牌众多，但是在日系汽车品牌的冲击下也曝露出了缺点和不足，耗油量大等等。 (四)客方人员分析 汽车商务谈判4：谈判程序 小组成员在心理上要做好充分的准备，争取在所要求的条件下达成协议，不急于求成;与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持所提的条件，不能了了行事地前签订协议。 第一阶段：就最近几年经营销售通用汽车公司生产的别克、雪佛兰汽车的情况开始展开洽谈，向通用汽车公司提出其旗下的悍马汽车在威海的独家代理权。 第二阶段：商定合同条文。
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
一个奥迪车营销策划方案 一、策划目的 由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售状况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都务必把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。 二、当前的营销环境状况 1、当前市场状况及市场场景分析： ①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。 ②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所理解。 ③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依靠性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选取更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。 2、市场影响因素： 宏观环境 政治环境： 20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。 社会文化： 人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。 自认环境： 泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。 经济环境： 泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。 消费者经济： 生活水平逐渐提高，消费观念改变 微观环境 供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商 营销中介：奥迪的代理商和经销商 顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高 社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者 竞争者：宝马、奔驰、别克 三、市场机会 1、行业分析 随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没
XX年“XX奔驰—坐拥奢华”营销策划案
目录 一、环境分析 ㈠宏观环境 (3) ㈡微观环境 (4) SWOT分析 (5) STP分析 (6) 二、市场调查与需求分析 三、汽车市场细分与目标市场选择 ㈠市场细分 (7) ㈡市场目标 (7) ㈢市场定位 (8) 四、汽车产品组合策略 (10) 五、汽车定价策略 (12) 六、汽车产品促销 ㈠分销渠道 (14) ㈡定价策略 (14) ㈢多样传播途径 (14) ㈣服务理念 (15) 七、活动策划案 活动目标及背景 (16) 活动详细计划 (17)
一、环境分析 宏观环境分析 经济环境分析： 经济全球化，国外汽车大量进入中国市场，合资汽车发展迅猛。 中国消费者收入普遍提高，像奔驰这样的高档汽车购买量大大提高。 信贷业务发展迅猛，潜在购买力的消费者也可以购买的起像奔驰这样的高档汽车。国外汽车经融公司，已经开始进入中国开展业务，这种消费形式的规范化大大加快汽车消费进程。 自然环境： 有限的资源越来越短缺，使得一些石油等企业陷入困境，大国经济的发展带动能源需求的大幅增加，导致国际油价不断上升，自然资源的短缺促使企业寻找替代品，降低原材料消耗。对于奔驰这种排量较大的高档汽车是一项挑战。 环境保护越来越得到人们的重视，汽车行业也在积极创新技术，为了与国际标准接轨，力争做到既能减少环境污染，又能保证企业的发展，提高经济效益。 技术环境： 科技环境不仅直接影响企业内部的生产和营销，同时还与其他环境因素相互依赖。相互作用，特别是与经济环境、文化环境的关系更紧密。国产汽车企业发展时间较短，技术不够成熟，这正式奔驰汽车占有中国市场最有力的条件。 科学技术的创新和发展改变了人们的生活方式、消费需求和消费模式，同时改变了人们的工作方式和生产方式。奔驰汽车的每一次推陈出新都能带动市场的巨大变化。 政治法律环境： 政局稳定，就会给企业带来良好的营销环境。就中国市场而言无论是人口政策，能源政策，物价政策还是财政政策，都是很适合XX奔驰在此处发展的。 法律环境保护汽车行业的发展，保护公平竞争和广大消费者的利益及保护社会整体利益。
商务谈判案例分析题 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无 意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例二：
背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万
商务谈判方案 会议时间：2011年11月27日 会议地点：德国大众公司会议中心 主方：德国大众公司客方：HY汽车制厂 谈判具体方案： 一、谈判的主题及内容： 1、发动机的性能、质量、价格等； 2、货物的结算时间及方式； 3、定金的支付，违约的赔偿问题。 二、谈判目标： （1）德国大众公司有广阔的市场前景，是能提供企业所需的发动机的生产厂家，在性能和质量上都有一定的优势。 （2）德国大众公司在价格上也比较合理，相对来说能给买方带来一定的效益 （3）德国大众公司的货物运输时间也较其他的要短，有利于为企业实现最大的利益 三、谈判形式分析： （一）我方优势分析： 德国大众公司的信誉好，实力强，有广阔的市场前景，企业生产的发动机在国际上非常有名。 （二）、我方劣势分析：在性能与质量上稍弱于美国的福特公司，在价格上稍高于法国的雪铁龙公司
（三）、客方优势分析： 在国内属于大型企业，轿车生产能力在国内排名属于前列 （五）、客方劣势分析： 在国际上的知名度不高，总体上效益平平，该新品受到国家产业保护措施的保护，进口数量极其有限 四、谈判的方法及策略： （1）谈判方法：在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势全列出。而己方劣势，当然也要注意，以免被对方攻破。 b) 在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 c) 谈判时，双方都带攻击，所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清，以免己方束手无策任由对方宰割。 d) 了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，以培养宽松的谈判气氛 e) 谈判桌上需随机应变。谈判时，出现超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变。实在无法招架，先施缓兵之计。
奥迪汽车营销策划方案 篇一：奥迪汽车营销策划书 奥迪汽车营销策划书 一、策划目的 由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数cPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GdP 增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。 二、当前的营销环境状况 1、当前市场状况及市场场景分析： ①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。 ②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。 ③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的
生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。 2、市场影响因素： 宏观环境 政治环境： 2011年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大 购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。 社会文化： 人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。 自认环境： 泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。 经济环境： 泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。 消费者经济： 生活水平逐渐提高，消费观念改变 微观环境 供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商 营销中介：奥迪的代理商和经销商 顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高 社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
奥迪营销策划方案 《奥迪营销策划方案》是一篇好的范文，好的范文应该跟大家分享，。 奥迪汽车营销 一、策划目的 由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响,导致的整个车市低迷,我们公司也受到了车市低迷的影响,导致前半年车辆销售情况不理想。但是有指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶,下半年宏观调控有望适度放松,GDP 增速温和上行,随着9月份前后销售旺季的到来,三四季度,汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量,都必须把握好这个机会,争取在年内顺利完成任务。 二、当前的营销环境状况 1、当前状况及市场场景分析: ①奥迪汽车较早进入中国,人们对它性能,安全,舒适等都有不错的口碑,由于人们生活日益见好, ___发展快,随着人们对汽车行业的
慢慢了解,奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家,奥迪汽车前景反正大。 ②奥迪汽车市场成长迅速,目前汽车正处于发展期,公司需发觉潜在客户,应把营销重点放在那些潜在客户,次之则进行宣传,在未来的几年甚至十几年内,需求量将会增加很多,需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好,被人们所接受。 ③对于消费者,在未来的时间里,人们对汽车的依赖性增强,人们的生活质量有很大的提高,在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车,而奥迪汽车安全舒适,价格实惠,就会成为他们的首选,奥迪汽车市场发展前景广阔。 2、市场影响因素: 宏观环境 政治环境: xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大
购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。 社会文化: 人们对奥迪汽车的品牌是肯定的,认知度比较高。 自认环境: 泉州地区交通便利,公路交通网线发达,人们对以汽车代步的欲望比较强烈。 经济环境: 泉州地区经济发展迅速,经济环境良好。 消费者经济: 生活水平逐渐提高,消费观念改变 微观环境
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
奥迪4S店整体营销方案 一，营销主题 贯彻奥迪“进取尊贵动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。 二，宣传目标 成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。三，营销策略 着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。为奥迪公司树立营销本土化模板。 四，本土定位 A,形势认识 目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。 B,本店分析
（一）优势（1）奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。（2）本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。（3）专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务，粤华集团本身的经营经验和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖， （二）劣势（1）进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，（2）所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。 （三）机会（1）随着国家经济的发展，政策的调整，人民经济收入的不断增加，生活水平的提高，汽车已经不再是昔日的奢侈品，逐渐向着生活必须品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球最好的轿车市场。（2）收入水平：年收入在20万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着本土消费群体如工商业，企业，农业产业群体的收入的提高，与本土
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：
买车商务谈判策划书 9月30日，中日双方在北京举行谈判。 首先是关于货车质量问题的交锋。 日方深知，FP-148货车质量问题是无法回避的，他们避重就轻描述：如有的车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路由于故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹…… 果然不出我方所料，日方所讲的每一句话都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然的联系。我方代表用事实给予回击：贵公司的代表都到过现场，亲自观察过，经商检和专家小组鉴定，铆钉并非震断，而是剪断的;车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确…… 日方怦然一震，料不到自己的对手是如此的精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。” “贵公司对FP-148货车质量问题能否取得一致看法?” “当然，我们对贵国实际情况考虑不够……” “不!在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国的道路情况，诸位先生都已经实地察看过，我们有充分的理由否定那种属于中国道路不佳所致的说法。” 室内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。 日方转而对这批货车的损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。” 我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”
“不!不!不!对于商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国能否做出适当让步。否则，我们无法对公司交代。” 初战告捷，但是我方深感更检举的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。 对方说：“每辆车10万日元，总计为5.84亿日元。”接着，日方问：“不知贵方报价是多少?” 我方说：“每辆16万日元，此项共9.5亿日元。” 久经沙场的日方主谈淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问：“贵公司报价的依据是什么?” 我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出的这笔加工费不高。如果贵公司感到不 合算，派人维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数 的好几倍。“ 日方对此测算叹服了：“贵方能否再压一点?“ “为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆愿意出多少?“ “12万日元。“ “13万如何?“ “行。“ 这项费用日方共支付77600万日元。 中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。 日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出的方式。每报完一条，总要间断地停顿一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金 额数目都要划上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。 我方代表琢磨着每一报价的奥秘，把那些“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。
奥迪营销活动策划方案 篇一：奥迪汽车营销活动策划书一、前言 在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。汽车市场前景一片大好，汽车的消费必然成为人们日常的消费内容。 二、主体 1、市场状况 ①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。 ②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。 2、消费者研究 对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增
强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。 3、营销策略 ①产品策略 适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。②价格策略 价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。 ③宣传策略 可分为长期广告宣传和短期广告宣传 长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司） 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初 步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200 米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率； 同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初 步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场 前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成 主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取到最大利润额； 2、争取到最大份额股东利益； 3、建立长期友好关系。 对方利益： 争取到最大限额的投资。