饭店收益管理及其展望
卢春漪市场营销1301班201325080120
论文摘要
饭店客房面临着动态、不确定的需求，同时由于其自身产能固定，再加上其产品有很强的时效性，因此不能像其他工业企业一样通过一定的库存，来应付波动的需求。价格就成为了饭店经营者唯一可以调节需求的手段。随着饭店业竞争日趋激烈，饭店产品日趋同质化，价格成为了其吸引客人的武器。降价固然可以填充闲置的客房，提高饭店的入住率，
但却降低了饭店的平均房价(ADR)，使饭店总收益并未增加。饭店经营者陷入了入住率和ADR 两者跷跷板般的游戏，难以博弈。饭店收益管理可以帮助饭店经营者走出困境。它通过差别化定价策略即所谓的价格歧视方法—向价格不敏感的客人收取较高的价格，向价格敏感的客人收取较低价格，加上超售和客房容量控制手段，使饭店整体收入最大化。
关键词：收益管理；饭店定价；超售；客房容量控制；饭店预测
引言
随着中国经济持续快速发展，中国国内的饭店业得到了飞速成长。国际饭店集团把中国作为重要的战略竞争之地。雅高、万豪、洲际、喜达屋等饭店集团将在中国展开全方位的竞争，将不仅仅是高星级饭店市场的竞争，还有中档饭店、经济型
饭店和公寓住宿方面的竞争，各大饭店集团的中、高、低端品牌将全方位登陆中国市场。因此中国饭店业面临着内外两方面的竞争，饭店业的竞争日趋激烈。然而，无论是管理经验、管理手段还是资本实力，国内饭店都处于劣势。收益管理可以帮助饭我国店业业走出困境，赢得竞争优势的有力武器。收益管理起源于航空业，在欧美发达国家，已经被广泛地应用于航空业、饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业。最近二十几年来，国际上
关于收益管理理论的研究一直没有停止过。在世界范围内，尤其是欧美等一些发达国家，对收益管理的研究无论在深度还是广度上都已经达到了相当的高度。在我国，航空业已经有企业开始应用收益管理了，如南航、海航及厦门航空，
而且效果明显。在饭店业，可以说“收益管理”还是一个鲜为人知的概念。有关收益管理的论文很少，更不用说有企业应用收益管理的。因而将收益管理理论介绍给中国的饭店业，就显得十分必要了。
第一部分综述
第一节收益管理的产生、发展及趋势
一、收益管理的产生和发展
收益管理产生于航空业，其随航空业理论的发展、航空市场的内外环境等变化而不断发展。收益管理是早期航空公司经济管理活动，价格策略和座位存量控制实践的自然延伸。从本质上讲，收益管理的本质并未发生任何变化，只是随着内外部环境的变化而变得更加复杂。
下图是饭店收益管理图
第二部分饭店收益管理的基本原理
第二章市场细分和定价
第一节市场细分(Segmentation)
一、定义
市场细分概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20 世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
二、目的
饭店面对着众多的消费者，他们的需求和欲望千差万别并且分散于不同的地区，又随着环境因素的变化而变化。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大、资金实力雄厚的饭店，都不可能满足消费者的所有需求。饭店要进行收益管理，就必须进行市场细分。一方面是因为，不同的细分市场，
消费者的购买能力不同。比如，商务客人由于其房费由公司支付，所以对价格比较不敏感；而游客是自费，对价格十分敏感。对价格敏感程度不同，是差异化定价的基础。研究各细分市场的价格承受能力，对于确定各等级房价有重要意义。另一方面，研究各细分市场的消费行为特征，是制定价格政策的依据。
三、市场细分的依据
如前所述，客房市场之所以可以细分，是由于消费者的需求存在差异性。引起消费者需求差异的因素很多。实际上，饭店一般是综合考虑各种因素来细分市场，而不是只考虑某一因素。概括起来，细分市场的因素主要有：地理、人口、心理、行为。因此，就分出地理、人口、心理和行为等四种细分市场的基本形式。
（一）地理细分市场
根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，根据国家、地区、城市、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的细分市场。地理因素之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产华侨大学硕士学位论文品往往有不同的需求与偏好，他们对饭店采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。地理因素易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人
口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，饭店在选择目标市场时，还需结合其他因素予以综合考虑。
（二）人口细分市场
按人口统计数据，如年龄、性别、家庭、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。消费者需求、偏好与人口统计因素有着很密切的关系，比如，只有收入水平高的消费者才会购买高档服装、名贵化妆品、高级珠宝。人口统计比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了细分市场的依据。1．性别。由于生理上的差别，男性与女性在产品需求与偏好上有很大不同，如房间的位置、布置、颜色、色调、安全性等方面均有差别。
2．年龄。不同年龄的消费者有不同的需求特点，如青年人对服饰的需求与老年人的需求差异较大。青年人需要鲜艳、时髦的服装，老年人需要端庄素雅的服饰。3．收入。消费者收入高低，在选择饭店产品、安排休闲时间、社会交际与交往等会有所不同。例如，外出旅游，选择交通工具、食宿上有很大的不同。正因为收入是产生需求差别的一个直接因素，所以根据收入细分市场。
4．职业与教育。根据消费者职业不同、所受教育的程度不同以及由此引起的需求差别细分市场。受教育水平的差异所引起的审美观具有很大的差异，消费者对客房装修与用品的品种、颜色等会有不同的偏好。
5．家庭。一个家庭，按年龄、婚姻和子女状况，可划分为七个类型。不同类型的家庭，购买力、对商品的兴趣与偏好会有较大差别。
（三）心理细分市场
根据消费者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场。
1．社会阶层。社会阶层是指在某一社会中具有相对同质性和持久性的群体。处于同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式，不同阶层的成员则在
上述方面存在较大的差异。很显然，识别不同社会阶层的消费者所具有的特点，为市场细分提供重要的依据。
2．生活方式。通俗地讲，是指一个人怎样生活。人们追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮时髦，有的追求恬静、简朴，有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安怡。服装产商为“简朴的妇女”、“时髦的妇女”和“有男子气的妇女”分别设计不同服装；烟草公司针对“挑战型吸烟者”、“随和型吸烟者”及“谨慎型吸烟者”推出不同
品牌的香烟，均是依据生活方式细分市场。
3．个性。个性是指一个人比较稳定的心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境作出相对一致和持续不断的反应。俗语说：“人心不同，各如其面”，每个人的个性都会有所不同。通常，个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。因此，个性可以按这些性格特征进行分类，从而为细分市场提供依据。在西方国家，对诸如化妆品、香烟、啤酒、保险、客房之类的产品，
以个性特征为基础进行市场细分并取得了成功。
四、市场细分对饭店收益管理的意义
收益管理是对客房销售和价格的管理，即由于客人在支付能力、价格敏感度等方面差异，饭店要制定多种客房等级(客房和服务的结合)及相应的多等级客房价格，让不同客人“对号入座”，从而使收入最大化。因此，如果客房价格和结构设置不好，收益管理将无法有效进行。而要制定好客房价格等级，必须对市场有足够的理解，即对市场进行调查和分析各个细分市场的需求特点和行为特征，设立等级及相
应限制条件，让客人各取所需，并防止他们从高价流向低价。
在一个信息不完全和不对称的市场，顾客知道最高的价格承受力和需求，而饭店却不是非常清楚，因此就很难达到如Kimes 女士所说的将合适产品以合适的价格卖给合适的客人。根据信息经济学理论，饭店制定并组合一系列的价格和服务内容，让客人选择，此时就会显示其偏好，这样就可以避免类似于“柠檬市场”的出现。
五、收益管理系统成功实施要素
在实施收益管理前，充分认识和掌握收益管理实施的关键要素是至关重要的，这影响到收益管理系统应用的整体效果。
已有不少学者涉足信息系统(IS)关键要素的研究，但对饭店收益管理系统成功实施地关键要素研究的学者很少。关键要素可以定义为：如果这些有限要素得到满足，就能产生具有竞争优势的绩效。格里芬（Griffin）在借鉴前人归类方法基础上，运用因素分析、结构分析、内容分析等方法，确定收益管理成功实施的 5 种关键要素
如图 8.1 所示
第三部分：结论
在发达国家收益管理理论己经被广泛地应用于航空业和饭店业，收益管理是饭店制胜的法宝，由于国内对于这方面的研究较少，缺乏系统论述收益管理，因而无法为收益管理在饭店中的实践提供指导。本文较为详尽地阐述了饭店收益管理的各个组成部分，收益管理系统及实施以及今后面临的挑战。为饭店业走出房价和入住率难以调和的矛盾以及增加饭店收入指明了方向。
本文没有对饭店协议价格问题进行阐述，也没有对团体价格和协议价格之间的协调定价进行论述，实例研究也没有进行，这些都是本文欠缺的地方。希望今后我们能一起共同努力，来完善饭店收益理论，为实践提供指导。
参考文献：
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4.提高收益的策略和方法，酒店传媒信息，2004,30 期
5.吴勇梁斌，旅游宾馆客房的超额预订分析，旅游学刊，1995,6 期
致谢
首先，衷心感谢我的导师钟德萍池老师治学严谨、一丝不苟，做事特别认真，他的言传身教让我受益匪浅，也是我今后工作和生活应努力学习的航标。虽然只有短短的8周，钟老师的上课方式，为人处世的方式都让我为之敬佩，从老师的身上能够学习到很多，比如认真做事的态度，雷厉风行的行为习惯，这些都是出来社会必备的，因此，很感谢您，老师辛苦了。
谢谢！
酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要就是根据当地市场的供求关系来决定房价: ◇供大于求时,降低房价,增加预订数量,使收益最大化; ◇供不应求时,提升房价,使收益最大化; ◇调整或优化客源结构,使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间,其中60间为标准间,房价180元／间;40间为单人间,房价160元／间;当日房价以8折优惠,标准间房价144元／间,单人间128元／间,实际出租房为80间,其中标准间40间,单人间40间,则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880,日平均房价=10 880÷80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一(实际出租房间数÷可供出租房间数)×1OO% 如B酒店有客房125间,当日出租间数为89间,则出租率=(89÷125)×100%=71、2%四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR。 公式(l):RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108、8。这个数字表明,该酒店每间客房产生了108、8元的收入,经营状况尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108、8。
假如上述A酒店实际出租房为50间,其中标准间30间,单人间20间,则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137、6元;出租率 =(50÷IOO)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137、6=68、8。RevPAR就是一个非常重要的指标。因为光瞧出租率,我们并不能判断一个酒店的经营优劣,同理,仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况,因为它从出租率与平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说,设一个酒店有100间客房,它的RevPAR就是100元,那么不用任何计算器,也能够计算得出,客房总营收=IOO×100×365=3 650 000元。 举例说明,一家客房数为100间房的酒店,如平均房价下降5元,出租率下降4、5%,而导致RevPAR下降10%,最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少:1528 750-1280423=248 327,即减少24万多元。 五、理想的平均房价计算公式 (l)理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入÷单人间总房数 如有一家经济型酒店有房100间,其中单人间25间,门市价160元;双人间50间,门市价180元;大床房25间,门市价180元,则该酒店理想的单人间平均房价 =25×160÷25=160元。 (2)理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数 上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元 六、收益率指数 收益率指数就是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式就是: 收益率-客房实际收入÷理想客房收入×IOO%
第一章 1. 收益管理是通过分析预测市场供求关系变化的情况，制定合理的价格和细分市场组合策略，将适当的产品，在适当的时候，以适当的价格销售给适当的客源市场的策略 2. 收益管理策略的运用能在不追加额外投入的情况下，有效增加饭店的客房收入和利润，尤其是利润。 3. 收益管理的应用范围越来越广泛，它适用的行业通常具有一些共同特性，如产品和服务不可储存，企业的生产和服务能力相对固定，企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低，企业的市场可以细分，企业提供的产品和服务可提前预订，以及市场需求随着时间的变化而变动等。 4. 产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素和研究核心。 5. 衡量饭店收益管理工作绩效的主要指标有客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入。此外，还要考虑市场应有占有率和实际占有率以及市场指数的高低。 6. 平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房价。它是评价收益管理工作效果的最重要指标。 第二章 1. 客房是饭店行业的主要产品。客房销售是饭店的主要收入来源。饭店可根据客房的物理特性和使用价值的不同把它划分为不同类型。另外，还可以根据消费者心理需要的不同进行细分，如楼层的高低、门或窗的朝向和景观的不同进行细分。 2. 客房产品的细分有利于拉开价格的档次，满足不同细分市场的需呀，以及实施价格差异化的收益管理策略。 3. 随着社会和科技的进步，饭店的销售渠道越来越多。其中，全球分销系统、饭店的网站以及网络营销公司的网站越来越重要。 4. 不同营销渠道有不用的销售成本。所以，究竟是使用直接销售渠道还是间接销售渠道，要具体情况具体分析，饭店收益管理人员要善于做好销售渠道的组合。 5. 价格是消费者购买一定数量的产品和服务要支付的一定数量的货币，或者是消费者用来交换已取得每种产品和服务的所有权或使用权的价值的总和。价格是市场组合各要素中唯一能带来收入和实现利润的要素，其他要素则主要涉及成本和费用。在市场环境中，价格是最负责、最难以理解和难以准确把握的变量。 6. 在自由竞争的没有限价规定的环境中，价格是经常变动的。调节价格变动的“看不见的手”是价值规律。价格既是一个杠杆，平衡供求关系，同时也是一道门槛，邀请或限制某类客人使用自己的某类产品。 7. 定价的方法多种多样。概括起来可分为以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系为中心的定价法三大类。 8. 以市场供需关系为中心的定价法称为动态定价法。使用这种方法要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供需关系的变化情况、细分市场消费的行为模式、市场竞争状况等决定价格。 第三章 1. 市场是需要某种产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的任何社会群体。 2. 没有一家企业可以生产所有的产品并把它们卖给所有的人。所以，饭店要懂得取舍，懂得要与什么人做生意，自己的目标市场在哪里，自己的市场如何细分，什么是最佳组合。 3. 市场分析是收益管理的基础工作，没有调查分析，就没有收益管理。 4. 收益管理人员要善于运用市场导向、目标市场、市场细分、市场定位、市场组合等现代市场营销理念进行市场分析，为制定收益管理策略制定基础。 5. 牢记饭店细分市场是收益管理经理手中的牌，它们有不同的特点，不同的价值，收益管
如何做好酒店收益管理与前台管理工作 虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化，本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。 收益管理的基本原理
收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。 酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。 收益管理是酒店经营管理的一项系统工程
在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说：“酒店最高层必须对酒店实施收益管理，CEO则需要100%地支持这项，”最高层的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效的基础。 因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安 y2a7d 武汉会议酒店 https://www.doczj.com/doc/ba14278055.html,
排，综合营销部（是收益管理的大头）和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。 前厅收益管理的基本内容 前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒
收益管理在饭店业中的应用分析 祖长生 收益管理(Yield Management)，又称为收入管理(Revenue Management)，20世纪70年代起源于美国，20世纪90年末代引入我国。收益管理是面向不可存储资产或易逝品的收入管理，也是一种为提高收入的定价与收益优化策略。近十多年来在很多行业已得到成功应用，并受到重视，目前已广泛应用于服务产业。成功案列包括：美洲航空公司每年增加10亿美元收入来自收益管理策略的实施；1995至1999年，美国汽车工业的销售额从30亿升为75亿，增加的45亿中，有30亿来自于应用了收益管理方法和系统。收益管理是相对较新的技术，其核心理念是应用价格杠杆原理来调节供需平衡，用收益最大化驱动利润最大化；应用准则是用需求导向定价代替成本导向定价，用差别定价代替统一定价，把产品留给最有价值的顾客。收益管理是饭店主体实现饭店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定产品价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格和客房资源进行有效控制，以实现饭店盈利能力最大化的目标。饭店业通常将收益管理定义为:把饭店的产品或服务，在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的销售渠道，出售给最佳的客人，以实现饭店收益的最大化。 通过“五个最”的完美组合，以市场细分、需求预测、差别定价、动态定价、价格优化、容量控制和客房超订为实施方法，借助互联网数据和计算机技术，使人工经验和计算机智能形成高度的结合，最大限度地减少酒店资源虚耗，挖掘市场盈利能力，最终实现饭店收益最大化。 谈到收益管理，管理者经常会误解为只有在饭店满房的情况下才能发挥效能，其实这是个误区。饭店收益管理是一门基于用价格杠杆来调节供需平衡的技术，无论饭店是否满房，该项技术都能有效地发挥其作用，推动收益最大化。例如：差别定价、动态定价、价格优化以及容量控制等，是基于产品价值、市场细分、定价和预订控制技术，不受客房出租率的影响；只有超订技术是基于饭店能实现满房的情况下而发挥效能的。另外，从收益管理角度讲，衡量饭店收益管理的主要指标即不是饭店的平均客房出租率（OCC），也不是平均房价(ADR)，而是二者的互动指标—RevPAR（Revenue Per Available Room）。在饭店客房销售诸多的经营指标中，唯有RevPAR指标，才能最有效地反映客房收入能力。因此，饭店管理者应消除这一误区，正确认识饭店应用收益管理的重要性。那么，收益管理如何在饭店中能起到推动收益最大化的作用呢？笔者从以下几个方面作分析论述，供读者参考。 一、通过需求预测，把握市场未来脉搏
酒店收益管理 第一节收益管理概述 一、收益管理的定义 “收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。” 收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思考。 收益管理也叫收入管理、实时管理。但不管如何称呼，其目的就是通过调整出租率或房价的方法来提高收入。众所周知，在房价一定的情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；同样道理，在出租率一定的情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不赚钱，甚至亏本。而收益管理就是要让我们把恰当的产品，以恰当的价格，在恰当的时期，卖给恰当的顾客。 二、收益管理的来源 “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW”。今天我们把这种方法叫做超预订。历史上第一个采用收益管理的公司是美国航空公司( American Airlines)和三角洲航空公司，那是在1985年。因此，美国航空公司的汤姆·库克和三角洲航空公司的罗伯特·克劳斯被称为“公司收益管理”之父。由于美国政府在当时取消了对航空业的管制，于是竞争开始了。为了迎接挑战，美航率先在航空业推行了收益管理，并大获成功。从1989年至1991年的三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金。与此同时，拒绝与时俱进的人民航空(People)和泛美航空( PanAm)则先后倒闭。 那年起，航空业兴起了一场革命，新的收益管理的方法和T具不断涌现。收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升而上升。 同样的故事在中国重演。据《中国经营报》报道，2005年1月31日，民航总局副局长李军说：“中国民航全行业2004年全年运送旅客1.2亿人次，比2003年增长了38%。2004 年中国民航全行业利润达到了86.9亿元，相当于前10年的利润总和，其中航空公司实现利润62.3亿元。”而这巨额利润的背后的主要原因竟然是——打折。2004年民航业内部进行了多项体制改革，特别是运价改革后，票价体系更加灵活，各航空公司纷纷开始利用打折吸引更多的旅客，各公司客座率明显提高。据业内人士介绍，全国航班客座率每提高一个百分点，就多运送旅客140万人，增加收入近10亿元。原来民航客座率一直在66%以下，2004年则达到70%左右，仅此一项就为航空公司增加了60多亿元的收入，而增加的收人中有近80%转化成了利润。 收益管理的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场等。
酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略 1、适当提升对外散客价，停止或限制打折 1) 停止实行房价折扣。 2) 只给住店时间较长的客人房价折扣。 3) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店宣传册上公布的价格范围内。 4) 加强价格监控，每天上午和下午至少各研究一次未来7-14天每天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。 5) 不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。 6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。 2、采取严厉的信用政策 1) 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。 2) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。 3) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。
4) 对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。 3、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期( ) 1) 控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或包房商占用太多房，高价的散客订不到房。 2) 控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预订( )。 3) 设置最少停留天数限制( )。 4)团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期，取平均数报价。 4、团队入住模式优化( ) 1) 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。 2) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。 3) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。 4) 挤掉团队订房数量的水分。 5) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。 6)用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都计算对比后，才报价。不要分开报价。 5、通过连住、超额预订等措施提高满房天 1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季卖1.5间房，甚至2间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。
饭店收益管理及其展望 卢春漪市场营销1301班201325080120 论文摘要 饭店客房面临着动态、不确定的需求，同时由于其自身产能固定，再加上其产品有很强的时效性，因此不能像其他工业企业一样通过一定的库存，来应付波动的需求。价格就成为了饭店经营者唯一可以调节需求的手段。随着饭店业竞争日趋激烈，饭店产品日趋同质化，价格成为了其吸引客人的武器。降价固然可以填充闲置的客房，提高饭店的入住率， 但却降低了饭店的平均房价(ADR)，使饭店总收益并未增加。饭店经营者陷入了入住率和ADR 两者跷跷板般的游戏，难以博弈。饭店收益管理可以帮助饭店经营者走出困境。它通过差别化定价策略即所谓的价格歧视方法—向价格不敏感的客人收取较高的价格，向价格敏感的客人收取较低价格，加上超售和客房容量控制手段，使饭店整体收入最大化。 关键词：收益管理；饭店定价；超售；客房容量控制；饭店预测 引言 随着中国经济持续快速发展，中国国内的饭店业得到了飞速成长。国际饭店集团把中国作为重要的战略竞争之地。雅高、万豪、洲际、喜达屋等饭店集团将在中国展开全方位的竞争，将不仅仅是高星级饭店市场的竞争，还有中档饭店、经济型 饭店和公寓住宿方面的竞争，各大饭店集团的中、高、低端品牌将全方位登陆中国市场。因此中国饭店业面临着内外两方面的竞争，饭店业的竞争日趋激烈。然而，无论是管理经验、管理手段还是资本实力，国内饭店都处于劣势。收益管理可以帮助饭我国店业业走出困境，赢得竞争优势的有力武器。收益管理起源于航空业，在欧美发达国家，已经被广泛地应用于航空业、饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业。最近二十几年来，国际上 关于收益管理理论的研究一直没有停止过。在世界范围内，尤其是欧美等一些发达国家，对收益管理的研究无论在深度还是广度上都已经达到了相当的高度。在我国，航空业已经有企业开始应用收益管理了，如南航、海航及厦门航空， 而且效果明显。在饭店业，可以说“收益管理”还是一个鲜为人知的概念。有关收益管理的论文很少，更不用说有企业应用收益管理的。因而将收益管理理论介绍给中国的饭店业，就显得十分必要了。 第一部分综述 第一节收益管理的产生、发展及趋势 一、收益管理的产生和发展
“对分课堂”在《饭店收益管理》课程教学的实践“对分课堂”是当下可以应用在高职院校课堂教学中的一种新的教学方法。该 教学方法优化了传统讲授式课堂与讨论式课堂各自的优势，把教学整合为讲授、内化吸收和讨论三个环节。本文将“对分课堂”教学方法应用到《饭店收益管理》课程的教学中，并对教学效果进行了调查和分析，从而认为在高职院校的课堂教学中值得推广。 标签：“对分课堂”；教学方法；饭店收益管理；教学实践 1 “对分课堂”的内涵 “对分课堂”是由复旦大学心理学系张学新教授基于对大学课堂教学现状的思考和实践，于2013年提出、2014年春季学期开始实施的课堂改革教学方法，目前正不断在高等教育、中高等职业教育、中小学教育中得到广泛尝试和认可。 “对分课堂”的关键创新是“隔堂讨论”。该教学方法将传统讲授式课堂与讨论式课堂各自的优势进行整合，把一部分课堂时间分给教师主导讲授基本知识，另一部分课堂时间分给学生以讨论的形式进行交互式学习。在实施“对分课堂”中最关键的一点是教师对知识点的讲授和学生交互式学习的讨论需要在时间上分隔开来，即“隔堂讨论”，学生在本次课上所讨论的内容是教师在上一堂课上根据讲授内容而提出的任务。 实施“对分课堂”值得注意的是课堂时间安排的灵活性。“对分课堂”对一次课中教师讲授和学生讨论的比例没有进行硬性的规定。教师可以根据课程的性质、任务的难度和学生的状态灵活安排讲授和讨论的时间，可以五五开，也可以八二开，甚至九一开。“对分课堂”强调给学生充分的时间进行“内化”。教育家杜威认为实现有效学习必须“将思考作为学习的中心”。所谓思考，就是识别我们所尝试的事情和从这种尝试引发的结果之间的关系。学生在自主学习的时间段能对课堂讲授内容进行个性化的内化吸收的过程也是思考的过程。学生通过内化对课程相关内容进行自主学习，学习任务明确，学习内容清晰。思考的成果会在后续的交互式讨论中得到体现，并作为对学生学业过程性评价的一部分，使自主学习和课堂学习得到有效的统一。 2 “对分课堂”在《饭店收益管理》的教学实践 我国的饭店业发展经历了经济持续高速增长时期与暂时调整时期，饭店市场日趋成熟，竞争日益激烈。而收益管理是当今饭店业瞩目的管理策略与工具，国内外实施收益管理的饭店都取得了显著成效。《饭店收益管理》是我院酒店管理专业的一门重要的专业课，通过课程的学习，酒店管理专业的学生能够具有饭店收益管理的理念，熟悉饭店收益管理的基本理论知识，掌握饭店收益管理的实战方法和技巧。
酒店收益管理的十点建议 在竞争激烈的酒店市场中，有针对性地确定并得到可以为酒店带来更多价值的，将令酒店收益颇丰。而在收益管理方面，酒店经营者应当注意以下十个方面。 一、获得正确的数据 对收益管理原理有所了解的酒店经营者应当知道，利用数据并加以分析，是确定未来市场营销和定价策略的最佳方式。但经营者需要审视的是，有关方面能否提供详细的历史数据和未来的预订数据。历史
数据应当包括在过去一段时间内，客房出租数量以及每天各细分市场的收益明细，同时还要确保收集到至少包含未来90天内已预订的客房数量及按天统计的各细分市场收益明细。如果随后每天收集数据，酒店经营者便可以按各市场细分和周天规律建立简单的预订情况预测系统，并能通过该系统和历史数据进行比较。持续下去，酒店的经营者就可以做到在需求增加时快速地相应调整经营策略。 二、检查预测结果是否贴合实际 准确的预测是实现成功收益管理策略的关键，但酒店经营者往往对未来目标过于乐观。要判断某个预
测结果是否契合实际，一个简单的办法就是把预测的客房出租情况与酒店目前为止达到的平均每日已出租客房情况进行对比，看看结果是否接近。如果预测完全脱离实际，那么经营策略无疑是错误的，酒店必须加以调整。 三、分析不同细分市场的不同需求 通过了解各个细分市场每个有可能使用的酒店服务，酒店经营者可以更好地决定哪个应当入住最后一间可用客房，以及在特定时段向哪些提供免费或打折的早餐、免费的水疗服务（spa）等等，从而刺激淡季的市场需求。
例如，某些细分市场对十分敏感，酒店降低可能会对其需求产生积极的影响，酒店就可以针对这些实施折扣促销。而另外一些可能对不那么敏感，而是喜欢客房升级和免费的服务，酒店就可以有针对性地提供水疗和别致的小礼品等，刺激其需求。 四、科学分析折扣对产生的影响 酒店往往在预计不能达到销售目标时感到恐慌，于是管理者就会通过开展促销活动、大幅降价，期望借此来刺激需求。然而，可能往往事与愿违。相关研究已经不止一次向我们证明，降价很难对每间可卖房收益的增长带来正面影响。
酒店收益管理的感悟 房务部/石涛 日前，我有幸与岳总、市场营销部刘经理、前厅部张经理在北大参加了《高竞争、低利润环境下酒店客户管理与精细化收益管理》的研修班，授课的老师是洲际酒店的销售总监朱小刚和收益管理总监李伟。两位老师均是酒店营销方面的精英，属于实战派的，他们讲课内容丰富而具有较强的可操作性。特别是收益管理课程让我受益匪浅。 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。收益管理主要是针对酒店客房的销售，这是因为大家都知道客房收入所产生的利润在酒店各部门中应该是最大的。收益管理与我们酒店一直强调的单间收益同出一辙。通过学习，我发现我们做得并不够深入，缺乏一个调控机制，即李伟老师讲的收益管理部。因为收益管理是一个动态的管理，需要不断地调整客房销售计划，从而达到最佳的出租率与房价。李伟老师曾举例：其所在的金融街洲际酒店常常以40％左右的住房率得到的收入战胜他的主要竞争对手70％左右的住房率得到的收入，而酒店的费用大大降低，这就是他讲到的“每间客房利润”(RerPAR)，其计算方法是：平均房价(ADR)×出租率(OCC)。 由于酒店的客房需求随时间而变化，时而高、时而低。需求较低时，大量的客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的产品，创造收益的机会在那个夜晚消失了；当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部的需求，潜在的收益又失去了。如何平衡供给和需求间的矛盾一直是饭店业的重要课题。同时酒店客房高固定成本、低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地；饭店的预订工作使饭店可以更有效地控制和分配客房资源；可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。特别是我们酒店现在处于交通不便影响客源，接待旅行团等低价位团队能源消耗巨大的困境，我认为做好收益管理是时不我待的事情。比如说，当散客或高标准的商务团队的入住率达到一定的值，就可以少接或不接旅行团，从而接待散客或会员。再比如，酒店的标间与单间入住率达到一定值时要进行套房的促销，进而达到最高的入住率，等等。 还有一点让我感受较深的就是李伟老师讲到客房预定，现在很多酒店都在进行第三方的预定，即网络预订，李老师认为长期通过携程、艺龙等网络公司预定由于返佣、留房等原因也不利于收益管理。他的做法是将网络客人转化为酒店的