银行理财产品销售话术
邀约话术
（一）缘故约访
陈姐您好，近来忙吗？不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？我们公司马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去？
（二）转介绍约访
您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平，周瑛周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们公司马上要推出一款由世界著名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的万能型投资产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢？
（三）陌生约访
您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平
客：你怎么知道我的电话？
我们公司对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？其实早在2000年太保就率先推出了万能寿险，当时多家媒体称我们公司是“万能寿险的领跑者”。
我们公司最近马上要推出一个新型的“华彩人生万能投资理财计
划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢？
面谈话术
（一）接触面谈话术
陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容……
普通收入话术（1）
陈姐：我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗？
为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？
普通收入话术（2）
陈姐：很多买过保险的客户都知道，保险有个最大的特点就是留在保
险公司的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在保险公司的钱不但可以留下来自己用，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好。
普通客户话术（3）
根具客户需求分类
教育金储备
我们这款华彩人生与以往的教育金保险不太一样，您可
以根据您孩子不同时期的教育费用支出的大小，来选择任意存取的时间和金额。如果孩子小学或初中时您的经济压力不大，可以不动它，到高中、大学的时候再拿来用，或者您干脆就将它作为一个专门的教育金库，每年孩子上学的费用随时从金库中提取就可以了，不管怎样，您既可以每年一次性取用也可以随时取用，总之用不用、什么时候用随你所愿。你说这多好?
医疗费用基金
一般大病医疗保险只能解决限定的病种，对普通的门诊费用问题，却无法得到解决，而一般单位也不能给解决这些
费用，可这个问题又是您比较关心的。我们的华彩人生不但具有一般医疗保险保大病的功能，而且还可以作为您的普通医疗费用储备金，在您需要的时候随时开启，为您解决这一后顾之忧，您说好不好。养老金补充
养老问题已成为现代人最关注的一大话题，但目前市场上几乎所有的养老金保险缴费都比较高，而且得持续交费，压力比较大。我们的华彩人生只需要您开设一个账户，就可以随时有钱随时投入，有钱多投入没钱少投入，多少不限，完全不受时间和金额的限制。即补充了社会养老保险的不足，又不用担心一旦交不上会有损失，更可以减轻年年缴费给您造成的压力，下面我来给您介绍一下它的具体功能……高端客户话术
根据客户投资类型分类
理智型
陈先生：我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。当然主要还是想向您请教，我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全，这次我在听理财讲座的时候专家们就说：从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合才是最佳抵御风险的理财方法。这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品，它非常适合像您这样具有智慧的理智型的投资者，可用于中长期的投资（简单列举产品优势），在全民投资的今天，它受到了广大市民的欢迎和喜爱，我来详细给您介绍一下好处……
保守型
虽然今年投资市场很活跃，基金、股市也一路牛涨，但大多数的老百姓还是象您一样愿意把钱存在银行里，虽然收益并不高，但也不会有股市的大起大落，说白了更多的图的是财务安全，我们公司最近推出
了一款产品可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来，还能保障您资金的安全性，绝对不会亏本，我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品……
投机型
现在的投资讲究渠道分散，长短结合，前者讲的是钱不要都放在一个地方；后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金，确实今年的基金市场非常好，不买怪可惜的。但从科学的投资理财角度来说，让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目才是最能抵抗风险的组合。我们公司新推出了一款理财产品，它是集长期投资与保障于一身的好产品，刚一上市，就得到了广大市民的喜爱，我来给您介绍一下……
说明话术
陈姐，我们的“华彩人生综合保障计划”。是一个万能型的寿险产品这份计划的利益和特点主要体现在以下五个方面：
1、保额弹性可调，为房贷贴身设计，保证家庭财务安全
2、保障全面，避免身故和疾病给家庭带来的压力
3、高度弹性的缴费方式，使保障养老完全自己做主
4、危险保额递减，单独帐户增长越来越快
5、无意外发生，可调整为养老储蓄计划
这个万能型计划可以：
1、在公司为您建立一个个人帐户，协助您解决保障和理财的双重问题，在享受贴身保障的同时让您的资产有效增殖。
2、它非常灵活，可以根据您的需要增加或降低您的保障额度，需要用钱时可以随时提取，资金充裕时，也可以追加投资
3、费用透明，一目了然
具体来说，只要您的保单生效，首先，就在可以公司建立一个个人帐户，它是您解决保障和理财的工具；其次，您每年的保费扣除一点初始费用后会进入到这个帐户由专家帮您进行理财，使帐户资金保值增殖；第三，保障方面，您可以自行选择一定的保障额度，每个月按这个额度从帐户中扣除相应的保障费用，根据上次我们的沟通，现在您需要较高的保障，你看我为您设计了50万元的额度。
随着需求的变化，您的重点可能会转向理财，这时可以适当降低保障额度，节省保障费用，或者追加投资加大投资力度，使这份计划与您的需要结合更紧密；
每年我们会向您报告您的费用、投资、收益状况，通过《年度报告》您清楚地了解到您这份计划的运作情况。当然，您也可以随时通过公司咨询电话和服务人员查询。
怎么解释初始费用？
初始费用和保障成本是为了维护计划中给我们的保障利益和投资利益所必须支付的成本，并且我们获得的利益
和初始费用、保障成本没有什么关系。
您一定种过树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？
保障成本就是施肥和浇水一样。（可以有多种比喻：开出租车、开服装店等生意投资）
根据电子建议书逐项说明保险利益
1、人身保障
上次您说您的房子是贷款买的，贷款利率要6%多，30多万的房子连本带息就需要还银行50万，而且主要得依靠您的工资收入偿还。在您的照顾之下，相信您的家人一定感到无比幸福，但人生风险无处不在，假使有一天不幸事件突然发生，您家人的幸福生活将无法得到保障，生活就会受到影响，所以我们还是要做好足够的准备，您说对吧？这个计划为您准备了50万的身价保障，不但保证了您和家人未来生活的稳定，而且确保了您的家庭财务的安全。您觉得怎么样？
2、保额可调整
客：我正在和朋友合伙做投资生意，以后有了钱，很快就可以还掉。业：那肯定，我相信这对您而言不难，您的事业正处于上升阶段嘛。其实这个计划也考虑到了这一点。您看，您的保额是可以调整的，在限额以内，您可以在需要的时候调高或者调低您的保额。随着贷款的偿还，您可以调低保额，节省费用，将更多的钱用于投资积累。而且您工作这么出色，生活品质肯定会随着您收入增加而提升，您的身价也会随之提升，到时或者您还想买更大的房子，想让孩子接受更好的教育而用到更多的教育费用，说不定需要更高的保障，这份计划完全可以帮助您实现这一点。
3、医疗保障
不知道您有没有考虑过，如果您的家庭没有您的收入会怎么样？作为家庭的经济支柱，对您的身体的关注就是对您的家庭的关怀，是不是？疾病的发生不但会影响家庭收入，跟会给家庭带来沉重的压力，巨额的医疗费用会拖跨一个家庭。而社会医疗保险的医疗保障跟实际需要的医疗费用又有一个很大的缺口。所以在这份计划里我专门为您设计了医疗保障部分，它除了可以保障25种重大疾病外，就连您平时小病门诊费用也可以随时从这个账户里支取，补充并完善你的医疗保障。这样您医疗保障就没有任何缺口了，任何疾病风险的发生都不会影响到您和家人的幸福生活，这也正是您希望的，是吧？
4、保障费用低廉
这样一份既有高额投资回报，又全面保障的计划，您只需要在我们公司开设一个万能账户，您每年的保障费用只有585元，每月不到50元，而您的账户是以日日记息，月月复利计算的，所以，这个帐户会稳健迅速地增长。您的投资是10万元，就按最保守的投资回报，两年后您的账户金额就可以回本了，并且每天、每月、每年您的账户金额还在不断的增值，相当于您不花钱享受了终生50万元的高额保障。
5、投资储蓄功能
客户：如果我没什么问题，钱是不是白交了
业：怎么会，那就可以作为您和您家人的养老金了。我们专门为您准备了一个“单独帐户”，您看建议书。一般人会在好几个银行开几个户头，您加入这个保险计划就相当于在保险公司开了一个“万能帐户”。作为您的帐户，您可以定期存钱和不定期的存钱（追加保费），
也可以在随时在您需要的时候取钱。
而且这个账户同样会按月给您计算利息，只不过利息是浮动的，和保险公司的投资表现挂钩，但我们会保证每年最低给您的利率不低于2.5%，（比银行一年期税后利率高）。还有利息在下月就滚为本金，实际是按月复利计息。您看，假如中途不领取的话，这笔钱20年就会有近20万元了，60岁退休时会有30万元（按最低2.5%的保底利率计算，按目前收益利率来算会更高），是非常安全稳定而充足的养老金来源。而且，保险公司还为您提供了50万的保障。
6、可追加保费
如果您以后觉得这份计划作为储蓄计划不错，您随时可以追加投资，在资金充裕时把多余的钱存进来享受投资收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以赢利了，我们公司投资表现一向不错，去年我们公司的万能投资收益回报率平均就在6%多。
6、领取灵活
这个账户虽然是在保险公司开设的，但账户资金的使用却非常地灵活。您的帐户中所积累的资金既可以在资金周转困难时部分领取解一时之急，也可以有规划地作为子女教育金在您的孩子大学阶段分年度领取，领取不收取任何的费用，而且也不会影响到您的保障额额度。象您这样的有福之人，一生华彩，这份计划就可以在您退休后一次性领取或者按年领取帐户中的存款作为养老金，享受高品质的晚年生活。您觉得怎么样？
７、持续交费特别奖励
陈先生，您看，只要每年您按时交费，到第十年缴费后，我公司会额外奖励您1200元，作为对像您这样忠诚客户的奖励，这笔钱会直接存入您的帐户，假如以最低收益累计，到您退休时也不是一笔小数目了，当然年我会作好协助您交费的服务的。
促成话术
您看这份计划是否还要提高保额，如果没有什么不清楚的地方，请您在这里签名（计划书、投保书签名），我会及时把您的计划送交公司，为您开设这个万能理财账户，让您理财计划马上运作起来。
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银行Y分行个人理财产品营销策略 第三章银行Y分行个人理财产品营销环境分析 3.1银行Y分行个人理财产品PEST分析 3.1.1政治法律环境分析 为了中国个人理财业务的正常发展，2010年2月，中国银监会编制并颁布了 《银行业个人理财业务突发事件紧急预案》，在这之中针对通过个人理财产品而 产生的多种影响银行正常运营的事件以及影响社会秩序的突发事件应该如何处理 做了详细的说明。这项预案的中心思想就是了给商业银行个人理财业务一个稳定 的发展环境，对于有扰乱市场行为的商业银行一定要依法处理，秉公执行。另外 一个重点就是要做好风险控制，在源头上预防突发事件的产生。预案的出台说明 了政府对于发展商业银行个人理财产品的认可和重视，并希望为商业银行发展个 人理财业务提供一个良好的政治、法律环境，以确保个人理财业务的健康持续发展，有了更加坚实的政治法律基础环境，从而使银行Y分行的个人理财业务一定能够更加规范、完善地发展。 3.1.2经济环境分析 虽然近年来国际金融气候不是很好，全球经济发展还处于缓慢发展状态，但 是中国经济仍然保持一定的增速，国内的消费与投资仍然保持较快发展态势，GDP 增速也基本保持较高水平，另外改革开放以来中国经济的发展成果等都对银行个 人理财产品的需求产生了不小的促进作用。中国政府采取的扩大消费与投资需求、促进经济快速发展等经济措施，也是中国国内经济形势持续向好，随着国民经济 的不断发展，银行Y分行拥有较好的个人理财业务发展市场经济环境。 3.1.3社会文化环境分析 当今金融市场虽然处于快速发展时期，但是各种各样的促销相对泛滥，客户 在进行个人理财业务选择时更多地依赖本身相对熟悉的亲友同事的推荐，或者是 把身边已经成功的理财案例作为购买的范例，极少单纯通过银行等金融机构专业 个人理财业务人员的推介。从这些具体情况来看，对于商业银行来说，已经购买 理财产品的客户能够给那些潜在客户提供成功范例并起到示范作用，并通过现实 的示范，带动并形成商业银行的新理财产品客户，成功利用个人理财产品客户普 遍存在的趋同心理效应。 3.1.4技术环境分析 快速进步的电子信息技术，和近些年不断取得突破性进展的网络技术，给当 前的个人理财产品的推进带来了持续的发展动力。近些年来，电子信息技术，计 算机网络技术、数字科学技术等的迅猛发展，技术上的突飞猛进，数字化、网络 化将世界变成一个由知识经济紧密联系在一起的金融整体。随着资讯传播的快速 发展，移动通信、网上银行，网上证券交易、网上外汇交易、远程交易等不断进 入普通民众的生活，电子金融服务将商业银行与客户的交易形式与关系进行了巨 大的改变，通过这些现代技术，商业银行的客户可以在不同的时间与地点了解实 时金融动态与市场行情，通过专业个人理财人员甚至采取自助的形式对资产进行 最优化管理，从而实现资产保值或者增值的目标。当然，与发达国家相比，中国 金融机构在信息化程度、网络与电子技术发展方中面，还存在有硬件设施落后于 陈旧等方面的问题，在相关软件的开发与应用方面与发达国家相比有还有一定的 差距。 综合PEST分析，目前国内的宏观环境对于发展银行的个人理财业务营销来说
商业银行理财产品销售管理办法 1
【发布单位】中国银行业监督管理委员会 【发布文号】中国银行业监督管理委员会令第5号 【发布日期】 -08-28 【生效日期】 -01-01 【失效日期】 【所属类别】国家法律法规 【文件来源】中国政府网 商业银行理财产品销售管理办法 中国银行业监督管理委员会令第5号 《商业银行理财产品销售管理办法》已经中国银行业监督管理委员会第109次主席会议经过。现予公布，自 1月1日起施行。 主席刘明康 二○一一年八月二十八日 商业银行理财产品销售管理办法 第一章总则 第一条为规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其它相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品（以下简称理财产品）销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下
统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理
XX银行理财产品营销设计方案 一、前言 目前，国内投资理财市场上的理财产品各式各样，而理财业务也是银行的一大支柱业务，为了更好地进行理财产品的营销，XX银行对50名消费者进行了调查。结合调查问卷，广金银行拟定了一份新的理财产品营销设计方案。这份理财营销方案主要从市场分析、消费者分析、内部条件分析等三大方面进行分析，最终制定了理财业务的总体目标，其目标是在2011年理财产品的销售翻一番，在稳定原有的客户群体上，发现潜在的客户群体，打造广金的“金太阳理财”的品牌。相信拥有精英的理财管理团队的广金银行的理财产品能满足跟多的消费群体，促进全民理财意识提升，显示广金银行的创新精神。 二、市场分析 2011年第一季度银行理财产品发行总量为4426款，环比增长43.6%，同比增长146.0%。发行量上升的原因主要是商业理财产品创新能力增强，理财市场逐渐发展成熟。与此同时，央行上调存款准备金率及存贷款利率，收紧市场流动性，银行发行理财产品可缓解部分存贷压力。毫无疑问，银行理财产品已稳居理财市场的第一位，规模超过其他类别理财产品的总和，成为推动国内理财市场发展的主要力量。 西方发达国家的个人理财业务发展已相对成熟，成为了银行的主要赢利性业务。相比之下，我国商业银行的理财业务还处在起步阶段。在中国，理财市场目前还是个新兴市场，以前都是照搬别人的模式，国内银行只获取微薄的代销费用，真正管理产品的是研发该产品的国外银行，巨额利润也被他们获取。然而，金融危机使国外银行产品的设计和运作能力受到质疑。因此金融危机之后，国内银行渐渐摒弃“拿来主义”，开始组建自己的研发团队和管理团队，对产品进行自主研发、自主投资和自主管理，自主研发产品将成为今后理财市场的主流。面对来自金融危机的影响，国内银行在理财产品业务创新方面将不得不谨慎行事。 据调查分析，理财产品的潜在客户很大，需求也很多，在中国的市场前景可谓是广阔的，然而，越来越多的银行也逐渐认识到理财业务蕴含的巨大利润空间，成为银行业竞争最激烈的焦点之一。虽然面临的竞争对手很多，但是相关的经营机制和体系还不完善，存在着很多因素制约理财业务发展的因素。只要设计出符合客户的理财产品，就能吸引越多的客户。 经过2010年数次整顿之后，银信合作产品在过去几个月已经大幅减少。而目前可以确信的是银行理财资金将与信贷资产无缘，在信托产品中见到信贷资产的可能性也比较小。2011年因为信贷资产的缺位，银信合作产品的量也将处于低迷状态。银信合作不会就此消失。由于市场的复苏，证券投资将是银信合作的亮点。加强与证券公司的合作将是银行销售理财业
银行理财产品的分类与解析 银行理财产品，按照标准的解释，应该是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中，银行只是接受客户的授权管理资金，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。本文主要介绍了现行银行理财产品的分类以及作者个人的想法和政策建议。 一、根据本金与收益是否保证 我们将银行理财产品分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品三类。在期限上也是从7天到3个月、6个月、1年期、2年期不等，从各个方面满足了客户的投资需求。 1、保证收益理财计划 保本收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。保证收益产品包含两类产品：保本固定收益产品和保证最低收益产品。 保本固定收益产品指银行按照合同约定的事项向投资者支付全额本金和固定收益的产品。投资者买这类产品到期获得固定收益，投资风险全由银行承担。由于固定收益理财产品投资风险均由银行承担，而投资者主要关注的是产品提前终止风险，而这类风险发生的概率较低。因此，投资者在选择固定收益产品主要把握两个比较：第一，同类产品比较，同期限产品选年收益率高者，不同期限产品，在考虑流动性需要和利率政策的基础上进行选择；第二，与定期存款比较，投资者之所以选银行理财产品，特别是固定收益产品，重要因素是其收益水平高于存款利息。 保证最低收益产品指银行按照合同约定事项支付投资者全额本金、最低固定收益以及其他或有投资收益的产品。这类产品主要特点为银行承诺支付最低收益，这部分收益所产生的风险由银行承担；其他或有投资收益则按合同约定进行分配，投资者需承担这部分收益为零的风险。
（一）九步办好一场热闹的厅堂微沙龙（附理财产品营销话术） §举办厅堂微型沙龙的目的 当营业网点遇到客流高峰时，客户排队等候时间较长，容易产生焦躁情绪，而开展厅堂微沙龙产品小讲堂，可以缓解客户焦躁心理，增强厅堂营销氛围，提升服务影响力，提高员工营销技能，扩大营销宣传效果。 §厅堂微型沙龙的宣讲流程 （1）折页发放：宣讲前先给客户发放宣传折页，一人一张。发放时应面带微笑，同时介绍说：“您好，这是对我行正在热销的产品的介绍，您先了解了解。” （2）礼貌问候：“亲爱的各位XX客户，大家上午好（时段性或节日性问好），欢迎光临我们XX银行XX支行。” （3）身份介绍：客户经理应面带微笑，声音洪亮，主动介绍自己：“大家好，我叫xxx，我是这里的xx，这是我的同事，xxx。” （4）开场破冰：“在座的有xx银行卡的请举手，让我了解一下。在座的用xx银行卡取过钱的请举手，让我了解一下。在座的开过xx业务的请举手，让我了解一下。”——互动，让客户参与其中。 （5）主题说明：“今天邀请大家来，主要是……”（介绍主题。如果有有奖问答，可以提一下）
（6）过号提醒：“同时提醒您，在听我们讲解的过程中，请留意排队叫号，以免过号。”（进行一句话提醒） （7）产品说明：“大家手上拿到的是我们XX银行正在热销的XXX产品/XXX活动的说明，主要特点是……，相对其他产品它的优势是……，能够给各位带来的好处是……，而且今天购买还能有优惠……”（简要对产品或业务进行卖点、亮点的介绍即可）。 （8）有奖问答：“下面来提问一下，答对的有礼品相送！”（从宣传折页中选取1-3个问题，提问由客户回答后派发一份小礼品）。 （9）结束促成：“今天的沙龙讲堂到此结束，需要现场开通办理或者进一步咨询了解的，欢迎联系我和我的同事。感谢您对XX的支持与厚爱，祝大家生活愉快！”（礼貌结束，及时转化厅堂微沙的成果。） §厅堂微沙龙的注意事项 活动开始前注意观察等候客户的情绪，遇有情绪激动的投诉客户则暂停开展。注意引导客户参与互动。因为客户随时有可能离开或加入，所以讲解话术需要简单精炼，讲解时间不可过长，两三分钟即可；讲解时要和客户有目光交流，多关注那些听讲认真的客户，不要受那些未认真听讲客户的影响；讲堂虽短，流程需全，尤其注意开场和结尾，开场要很有吸引力，结尾时让客户回味。 §理财产品营销示例
理财产品的营销策略 理财产品的营销策略 小张大学毕业两年了，今年终于应聘到他梦寐以求的理财客户经理的职位。一入职，前辈就告诉小张，要先制定，这样面对客户时才会”有话可说”。但是，如何才能制定出成功的方案呢？首先就要提高认识。小张工作经验还不足，在制定方案前，一定要充分认识所营销的理财产品，丰富自己的理财知识，只有”肚子里有东西”，才能”说出话来”。需要广泛宣传一份好的，离不开广泛的宣传。在制定好方案后，要加大产品宣传，力促产品营销。充分发挥渠道宣传作用，将理财产品的特性及亮点在方案中重点描述，吸引客户的眼球。除此之外，针对同一种理财产品，最好制定不同风格的几个，便于对不同风格的客户进行宣传。需要瞄准客户市场是第一位的，一份，放到不同的客户群中，有可能产生截然不同的效果。因此，要瞄准客户群，发展优质客户和潜在客户。就拿小张来说，他负责的理财产品主要是货币基金，因此，他的主要客户群应该是那些较为稳健的保守型投资者，没有经济基础的年轻人、为孩子储备教育金的家长、即将面临退休的老人、有理财习惯但是没有太多资金的人等等，都是小张的客户群。只有选对了客户，才能发挥出应有的效用。需要利益演示利益演示是任何一个不可或缺的一部分。条理而科学的利益演示，自有吸引客户的”万钧之力”。购买理财产品，从本质上讲都是为了”获利”，因此，良好的利益演示是的点睛之笔。总之，，一定要综合考虑理财产品本身和客户群，看菜下饭才是王道！理财产品营销方案2017-01-04 14:24 | #2楼一、背景资料1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，
第一章总则 第二条本办法所称商业银行理财产品以下简称理财产品销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户以下统称客户宣传推介销售办理申购赎回等行为 第三条商业银行开展理财产品销售活动应当遵守法律行政法规等相关规定不得损害国家利益社会公共利益和客户合法权益 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律行政法规和本办法等相关规定对理财产品销售活动实施监督管理 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品应当遵循诚实守信勤勉尽责如实告知原则 第六条商业银行销售理财产品应当遵循公平公开公正原则充分揭示风险保护客户合法权益不得对客户进行误导销售 第七条商业银行销售理财产品应当进行合规性审查准确界定销售活动包含的法律关系防合规风险 第八条商业银行销售理财产品应当做到成本可算风险可控信息充分披露 第九条商业银行销售理财产品应当遵循风险匹配原则禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品 第十条商业银行销售理财产品应当加强客户风险提示和投资者教育 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类 一是宣传材料指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布使客户可以获得的书面电子或其他介质的信息包括 一宣传单手册信函等面向客户的宣传资料 二传真短信 三报纸海报电子显示屏电影互联网等以及其他音像通讯资料
四其他相关资料 二是销售文件包括理财产品销售协议书理财产品说明书风险揭示书客户权益须知等经客户签字确认的销售文件商业银行和客户双方均应留存 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实语言表述应当真实准确和清晰不得有下列情形 一虚假记载误导性述或者重大遗漏 二违规承诺收益或者承担损失 四登载单位或者个人的推荐性文字 五在未提供客观证据的情况下使用业绩优良名列前茅位居前列最有价值首只最大最好最强唯一等夸大过往业绩的表述 六其他易使客户忽视风险的情形 第十四条理财产品宣传销售文本只能登载商业银行开发设计的该款理财产品或风险等级和结构相同的同类理财产品过往平均业绩及最好最差业绩同时应当遵守下列规定 一引用的统计数据图表和资料应当真实准确全面并注明来源不得引用未经核实的数据 二真实准确合理地表述理财产品业绩和商业银行管理水平 三在宣传销售文本中应当明确提示产品过往业绩不代表其未来表现不构成新发理财产品业绩表现的保证如理财产品宣传销售文本中使用模拟数据的必须注明模拟数据 第十五条理财产品宣传销售文本提及第三方专业机构评价结果的应当列明第三方专业评价机构名称及刊登或发布评价的渠道与日期 第十六条理财产品宣传销售文本中出现表达收益率或收益区间字样的应当在销售文件中提供科学合理的测算依据和测算方式以醒目文字提醒客户测算收益不等于实际收益投资须谨慎如不能提供科学合理的测算依据和测算方式则理财产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明清晰不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间误导客户
第一步 对所有银行理财产品都问这三个问题 这个产品是否保证本金和收益？(注意，保本和保收益是分开的)如果这个产品不能保证本金和收益，那么表现最差的情况是怎样的？在什么情况下会达到最差收益，拿到最好收益的条件是什么？ 银率网理财产品数据分析师狄麟麟提醒《钱经》的读者：购买理财产品，首先要了解理财产品的基本要素，如理财产品的投资期限(多长时间)，投资方向(投的是什么)，预期收益率(能赚多少钱)，收益率的计算方式，投资币种(投的是什么)等。在了解了这款理财产品的基本情况后，投资者需问三个问题： 此款产品是否保证本金和收益；如果此款产品不能保证本金和收益，那么表现最差的情况是怎样的？在何种情况下会达到最差收益；此款产品可以拿到最好收益的条件是什么？ 以一款最好收益为14%，挂钩四只股票的非保本浮动收益的理财产品为例，读者就能明白三个问题的重要性。 首先，这个产品不保本(不能保证本金)和不保收益，表现最差的情况可能损失掉部分本金，如果投资者能接受此风险，那么进一步询问理财顾问，什么情况下可以拿到14%的收益？理财顾问可能会告诉投资者，四只股票每个观测日都要达到某个标准，高出标准多少，可以拿到收益等。
投资者与理财顾问沟通的时候，可以自己进行判断，根据目前的市场情况，未来能拿到预期收益的概率有多大，也就是判断四只股票达到理财顾问所说的条件的概率有多少。 2011年发行的银行理财产品中，非保本浮动收益型仍然是主要风险收益类型，该类型产品发行共计11246款。保证收益型产品发行数量超5000款，较2010年增长1437款。其中，固定收益型产品4803款，市场份额达四分之一，但相比2010年小幅下滑0.34个百分点；而保证最低收益型产品市场占比由2010年的1.25%上升至2011年的1.62%，发行数量逾300款，这部分产品主要为保证收益型的结构性理财产品。保本浮动收益型产品发行数量为2817款，市场占比近15%。 第二步看懂产品说明书 所有银行理财产品的说明书都由这两部分组成：风险提示和产品概述。 在产品说明书中，一般在产品说明书首页上方，会揭示产品的风险，投资者需重点关注：理财产品到期后本金及收益是否能够保证，以及保证的比例或金额。 在产品概述部分，投资者需重点关注产品的风险等级描述和产品投资期限。前者用来检测是否和自己的风险承受能力相匹配；产品投资期限则用来匹配自己的资金流动性以及预计的投资时间。
银行理财产品营销话术 一、邀约话术 （一）缘故约访 陈姐您好，近来忙吗不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于理财产品的报道我们银行马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去（二）转介绍约访 您好是陈**陈姐吗我是湖北银行的**，周*周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们银行马上要推出一款由着名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的投资理财产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢（三）陌生约访 您好是陈**陈姐吗我是湖北银行的**。客：你怎么知道我的电话我们银行对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于理财产品的报道我们银行到目前已经累计发行200余期理财产品，已累计为客户实现收益近1200万元，很多购买过我们银行理财产品的客户都认为我们银行的理财产品收益高、风险低，购买有保障。我们银行最近马上要推出一个新型的“万能投资理财计划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢
二、面谈话术 （一）普通客户话术 陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容…… 普通收入话术（1） 陈姐，我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗普通收入话术（2） 陈姐，很多买过理财产品的客户都知道，理财有个最大的特点就是留在银行的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在银行的钱不但可以留下来自己用，还有专业人士投资运作带来稳定的收益，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好。
商业银行理财产品销售管理办法规定征求意见稿
商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿） 第一章总则 第一条为了规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品 (以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等活动。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息披露充分。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止
误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。 风险匹配原则是指客户只能购买风险评级等于或低于自身风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。 一类是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； （二）电话、传真、短信、邮件； （三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料； （四）其他相关资料。 一类是销售文件，指需要客户签字确认的文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰,不得有下列情形:
第一章总则 第一条为规范商业产品销售活动促进商业银行业务健康发展根据《银行业监督管理法》《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律行政法规制定本办法 第二条本办法所称商业银行理财产品以下简称理财产品销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户以下统称客户宣传推介销售办理申购赎回等行为 第三条商业银行开展理财产品销售活动应当遵守法律行政法规等相关规定不得损害国家利益社会公共利益和客户合法权益 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律行政法规和本办法等相关规定对理财产品销售活动实施监督管理 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品应当遵循诚实守信勤勉尽责如实告知原则 第六条商业银行销售理财产品应当遵循公平公开公正原则充分揭示保护客户合法权益不得对客户进行误导销售 第七条商业银行销售理财产品应当进行合规性审查准确界定销售活动包含的法律关系防范合规风险 第八条商业银行销售理财产品应当做到成本可算风险可控信息充分披露 第九条商业银行销售理财产品应当遵循风险匹配原则禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品 第十条商业银行销售理财产品应当加强客户风险提示和投资者教育 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类 一是宣传材料指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布使客户可以获得的书面电子或其他介质的信息包括 一宣传单手册信函等面向客户的宣传资料 二电话传真短信邮件 三报纸海报电子显示屏电影互联网等以及其他音像通讯资料
四其他相关资料 二是销售文件包括理财产品销售协议书理财产品说明书风险揭示书客户权益须知等经客户签字确认的销售文件商业银行和客户双方均应留存 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实语言表述应当真实准确和清晰不得有下列情形 一虚假记载误导性陈述或者重大遗漏 二违规承诺收益或者承担损失 三夸大或者片面宣传理财产品违规使用安全保证承诺避险有无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述 四登载单位或者个人的推荐性文字 五在未提供客观证据的情况下使用业绩优良名列前茅位居前列最有价值首只最大最好最强唯一等夸大过往业绩的表述 六其他易使客户忽视风险的情形 第十四条理财产品宣传销售文本只能登载商业银行开发设计的该款理财产品或风险和结构相同的同类理财产品过往平均业绩及最好最差业绩同时应当遵守下列规定 一引用的统计数据图表和资料应当真实准确全面并注明来源不得引用未经核实的数据 二真实准确合理地表述理财产品业绩和商业银行管理水平 三在宣传销售文本中应当明确提示产品过往业绩不代表其未来表现不构成新发理财产品业绩表现的保证如理财产品宣传销售文本中使用模拟数据的必须注明模拟数据 第十五条理财产品宣传销售文本提及专业机构评价结果的应当列明第三方专业评价机构名称及刊登或发布评价的渠道与日期 第十六条理财产品宣传销售文本中出现表达或收益区间字样的应当在销售文件中提供科学合理的测算依据和测算方式以醒目文字提醒客户测算收益不等于实际收益投资须谨慎如不能提供科学合理的测算依据和测算方式则理财产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明清晰不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间误导客户
销售话术 个人日记2007-07-08 10:54:04 阅读25 评论0 字号：大中小订阅 邀约话术 （一）缘故约访 陈姐您好，近来忙吗？不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？我们公司马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去？ （二）转介绍约访 您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平，周瑛周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们公司马上要推出一款由世界著名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的万能型投资产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00 还是下午3:00给您送过去好呢？ （三）陌生约访 您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平 客：你怎么知道我的电话？ 我们公司对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？其实早在2000年太保就率先推出了万能寿险，当时多家媒体称我们公司是“万能寿险的领跑者”。我们公司最近马上要推出一个新型的“华彩人生万能投资理财计划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢？ 面谈话术 （一）接触面谈话术 陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内 容…… 普通收入话术（1） 陈姐：我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时 用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗？ 为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？ 普通收入话术（2） 陈姐：很多买过保险的客户都知道，保险有个最大的特点就是留在保险公司的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在保险公司的钱不但可以留下来自己用，它给您的保障更可以为您和您家人的幸 福生活保驾护航，您看多好。 普通客户话术（3） 根具客户需求分类 教育金储备 我们这款华彩人生与以往的教育金保险不太一样，您可 以根据您孩子不同时期的教育费用支出的大小，来选择任意存取的时间和金额。如果孩子小学或初中时您
商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿） 第一章总则 第一条为了规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品(以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等活动。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息披露充分。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误
导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。 风险匹配原则是指客户只能购买风险评级等于或低于自身风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。 一类是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：（一）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； （二）电话、传真、短信、邮件； （三）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料； （四）其他相关资料。 一类是销售文件，指需要客户签字确认的文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等；经客户签字确认的销售文件，商业银行和客户双方均应留存。 第十二条商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。 第十三条理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和
《商业银行理财产品销售管理办法》全文 中国银行业监督管理委员会令 2011年第5号 《商业银行理财产品销售管理办法》已经中国银行业监督管理委员会第109次主席会议通过。现予公布，自2012年1月1日起施行。 主席刘明康 二○一一年八月二十八日 商业银行理财产品销售管理办法 第一章总则 第一条为规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》及其他相关法律、行政法规，制定本办法。 第二条本办法所称商业银行理财产品(以下简称理财产品)销售是指商业银行将本行开发设计的理财产品向个人客户和机构客户(以下统称客户)宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。 第三条商业银行开展理财产品销售活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 页脚内容1
第四条中国银监会及其派出机构依照相关法律、行政法规和本办法等相关规定，对理财产品销售活动实施监督管理。 第二章基本原则 第五条商业银行销售理财产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 第六条商业银行销售理财产品，应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。 第七条商业银行销售理财产品，应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。 第八条商业银行销售理财产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。 第九条商业银行销售理财产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。 第十条商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。 第三章宣传销售文本管理 第十一条本办法所称宣传销售文本分为两类。 一是宣传材料，指商业银行为宣传推介理财产品向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括： (一)宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； (二)电话、传真、短信、邮件； 页脚内容2
银行理财产品有那几种分类方式根据币种分类 一般银行理财产品分为人民币理财产品外币理财产品和双币理财产品 如外币理财产品只能用美元港币等外币购买人民币理财产品只能用人民币购买而双币理财产品则同时涉及人民币和外币
根据投资期限分类 按照投资期限的长短把银行理财产品分为个月以内至个月至个月个月至年年以上几个期限 根据收益类型分类 银行理财产品还可以分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品 保证收益理财产品的收益是固定的到期后就可以获得协
议上规定的收益反之为非保证型 非保证型又分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品 保本浮动收益理财产品是指银行按照约定向客户保证本金支付本金以外的投资风险由客户承担并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品反之就是非保本型 根据投资标的分类
按照银行理财产品的投资标的划分一般可分为固定收益类理财产品结构性理财产品信托类理财产品打新股类理财产品QDII类理财产品随着银行理财产品的创新新的投资标的会不断出现未来也会出现按投资标的划分的新理财产品类型根据币种分类 一般银行理财产品分为人民币理财产品外币理财产品和双币理财产品 如外币理财产品只能用美元港币等外币购买人民币理财
产品只能用人民币购买而双币理财产品则同时涉及人民币和外币 根据投资期限分类 按照投资期限的长短把银行理财产品分为个月以内至个月至个月个月至年年以上几个期限 根据收益类型分类 银行理财产品还可以分为保证收益理财产品和非保证收
益理财产品 保证收益理财产品的收益是固定的到期后就可以获得协议上规定的收益反之为非保证型 非保证型又分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品 保本浮动收益理财产品是指银行按照约定向客户保证本金支付本金以外的投资风险由客户承担并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品反之就是非保本
银行营销话术整理 理财条线: 营销话术: 1、主动营销 银行:您好！ 客户:您好！ 银行:根据您的资产情况,您已经达到了我行的贵宾客户级别,如果您成为我行金葵花客户,您可以享受以下全国招行贵宾待遇:免除排队烦恼;全国机场享受贵宾登机服务;贵宾专享热线400895555;还有享受金葵花尊享理财产品;全国异地存款、取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费;每月凭金葵花卡在城市高尔夫可免费畅打6次,每次200个球;资产50万的达标客户并能享受生日健康体检一次。 客户:那这个卡需要收费不？ 银行:只要您月日均达到50万元,我们的卡不收费,万一遇到急事资金转走了,您也只需要在以后的连续3个月内转回就行了,我们的卡就是连续3个月没达标才收取150元管理费。 客户:那好吧！ 银行:这张卡片您还可以选择个性化卡号后4位数,您瞧您自己定个吧？ 客户:……、、 银行:好的 2、客户:我想了解一下基金定投,您能帮我介绍一下不？ XX先生(小姐)您好,我得恭喜您,您能在基金市场不太好的情况下,发现基金定投这么好的投资方式。首先我简单跟您介绍一下,基金定投就就是您通过在银行办理委托基金定投业务,约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由来已久,现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财,而且这种理财不需要您
有什么专业的金融知识进行复杂的分析,也不需要您有大把的时间随时盯着,只要您有耐心,有毅力,能够坚持,基金定投大概3——5年就能显示出她过人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验,基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。 客户:您给我介绍的基金定投我需要考虑一下。 XX先生(小姐),我明白您的意思,对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实,基金定投只就是在我们国内出现时间不长但就是在其她发达国家已经出现很多年了,而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。其实很多投资越早开始的越能够赚到钱,就拿基金来说,最早开始基金投资的人都赚了很多,2006年开始投资基金的人,到2007都赚了很多钱,但就是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了,我想着您也应该深有体会吧,所以投资就是要讲求机会的。 3、客户:您向我推荐的基金定投我定投多少钱合适呢？ XX先生(小姐),其实基金定投的好处就在这里,并不需要占用您很多资金,您每个月只需要投资100元、200元、500元即可,这点钱对您来说我想根本就不算什么,也就就是您吃顿饭,买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续,以后我们就可以直接帮您投资,这样既可以帮您把钱攒起来,又可以帮您做一个很好的投资,等到3、5年之后这些钱也就是一笔不小的财富呢。 4、客户:基金定投很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊？ 当客户说这很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了,这时我们应该怎么说呢？ XX先生(小姐),其实这非常简单,您只要挑选好您想要投资的基金种类,其它手续我们理财经理都会很快帮您办好的,而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点,网点的理财经理都会给您提供帮助的。
银行理财产品营销方案策略 一、前言 债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。 二、市场环境分析 (一)行业情势分析 从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会(ICI)的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。
(二)市场情况分析 证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。 (三)竞争者分析 1、主要竞争对手分析: 截至20xx年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。