万科营销策划方案
【篇一：万科房地产营销策划书】
万科进入北大学城市场
营
销
策
划
书
策划人：
徐超
2013年4月25日
前言
目录
第1部分概要提
示 ....................................................................................................... (1)
第2部分环境分
析 ....................................................................................................... (1)
2.1 市场分
析 ....................................................................................................... (1)
2.1.1 杭州房地产市场分
析 (1)
2.2 房地产发展状
况 ....................................................................................................... (1)
2.3 土地出让情
况 ....................................................................................................... (2)
2.4 丁桥区域房地产市场分
析 (2)
2.4.1 区域城市规
划 (2)
2.4.2 房地产开发现
状 (3)
2.4.3 竞争项目分
析 (3)
2.5 市场走势研
判 ....................................................................................................... . (4)
第3部分机会分
析 ....................................................................................................... (5)
3.1 杭州房地产客户分
析 (5)
3.2 杭州市住宅需求特征分
析 (8)
3.3 丁桥区域客户特点分
析 (9)
3.4 目标客户群定
位 ....................................................................................................... . (11)
3.4.1 目标客群特
征： (11)
3.4.2 选购产品的动
机： (12)
3.4.3 购买行为特
征： (12)
第4部分产品分
析 ....................................................................................................... . (13)
4.1 地块现状分
析 ....................................................................................................... .. (13)
4.1.1 地块环境调
研 (13)
4.1.2 地块周边环境调
查 (13)
4.1.3 地块交通条件调
查 (14)
4.1.4 周边市政配套设施调
查 (14)
4.2 swot分
析 ....................................................................................................... (15)
4.3 产品定
位 ....................................................................................................... . (16)
第5部分战略及行动方
案 (17)
5.1 定价原
则 ....................................................................................................... . (17)
5.2 定价建
议 ....................................................................................................... . (17)
5.3 价格调整方
案 ....................................................................................................... .. (18)
5.3.1 开发成本核
算 (18)
5.3.2 价格定
位 ....................................................................................................... .. 20
第6部分营销策
略 ....................................................................................................... . (22)
6.1 推广主策
略 ....................................................................................................... (22)
6.1.1 平面广告形
式 (22)
6.1.2 多维广告形
式 (22)
6.2 媒体组合建
议 ....................................................................................................... .. (23)
6.2.1 媒体投放目
标 (23)
6.2.2 媒体投放原
则 (23)
6.2.3 媒体选
择 ....................................................................................................... .. 23
6.3 营销活动策
略 ....................................................................................................... .. (24)
6.3.1 活动设
想 ....................................................................................................... .. 24
6.3.2 活动预期达到的效
果 (25)
第7部分营销成
本 ....................................................................................................... . (26)
7.1 总体预
算 ....................................................................................................... . (26)
7.2 预算分
布 ....................................................................................................... . (28)
第8部分行动方案控
制 ....................................................................................................... .. 29
8.1 项目规模及开发进
度 (29)
8.1.1 销售策
略 ....................................................................................................... .. 29
第9部分结束
语 ....................................................................................................... .. (33)
第1部分概要提示
融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林
的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城cld核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。
灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大
农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别
出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造园林深处
有人家的温馨氛围，打造都市素质人居。
第2部分环境分析
2.1 市场分析
2.1.1 杭州房地产市场分析
2009年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年
不遇国际金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民
在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显
成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设
迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一
步提高。
据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5％。人均生活消费性支出18595元，比上年增长11.2％，恩格
尔系数（食品占消费支出比重）由上年的38.3%下降至37.5%；全
市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长10.6％；人均生活消
费性支出9065元，增长7.3％。恩格尔系数由上年的35.9%下降至33.8%。
2.2 房地产发展状况
杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009年全
【篇二：万科营销方案】
前言
四季花城，万科新宠
万科授予我们的工作是基于市场调查之上的主动导向行为。这种行
为是科学的、可求证的；是有效的、经济的；是独特的和激发创意
灵感的。
我们力图在思维和实践的过程，注重长远的发展观点，追求效果的
恒温性；
我们力图采用动态的全程模式，结合各种系统手段主动发现、发掘、创造、获取市场资源，实现目标价值。
因而，工作流程应包括市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控
制措施等方面内容。本报告将力求对以下内容做出明确的阐述：
1．工作模式的建立；2．宏观市场分析与调查；3．项目质素分析； 4．推介重点定位、推广策略及方式、费用； 5．效果的反馈及修正
控制。本报告的数据来源包括：
1．万科地产《关于金银湖项目的可行性报告》 2．亿房网《关于武
汉市中高档楼盘的调查报告》
3．武汉市统计局《关于1999年国民经济与社会发展统计公报》4．武汉市《2000年政府工作报告》 5．《1998年武汉市环境状况
公报》 6．亿房网（.cn）
7．汉网房地产频道（.cn） 8．万科地产《武汉万科四季花城规划
要点》
第一章工作模式的建立
树立良好的、科学的工作模式，目的是使工作目标的实现过程建立
在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态
的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。
动态的工作模式流程包括：获取—整理—分析—决策—实施—监测
这个过程伴随着项目的建设和销售是长期的、稳定的，所有项目成
员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。
1．人员配置：
“四季花城”工作组成员包括武汉万科营销策划部工作人员和尚美佳
广告“四季花城”项目组全体成员。
决策组——对营销方案进行评估、决策；监控营销全程效果
武汉万科营销策划部经理、深圳尚美佳广告公司项目组组长
信息组——把握项目建设进度，收集、整理随机出现的销售信息；
委托调查及监测推广效果武汉万科营销策划部
创作组——制订销售策略和销售手段，完成具体实施方案和制作深圳尚美佳广告公司
媒介组——负责媒介的运作和掌控、监视媒介发布情况，对外公共
关系处理及突发危机事件处理
2．工作模式：
动态的工作模式建立在密切的沟通交流上，因此对交流方式的设定
是模式建立的关键。交流方式是分工明晰、对接人员明确、资料透
明公开。 2.1．工作例会附表1
附表2
附表3 2.4.1．工作小组成员的内部文件采用群组电子邮件方式，发布各自的工作计划、报告； 2.4.2．每月一次的甲乙方工作计划总结会。
3．工作模式绩效考评
一种工作模式的建立必然会引起人员对接、分工等短期适应性问题，为此，适时加以调整和改进是模式建立中的重要环节。为此，工作
小组的决策领导层应负责工作模式的调整协调工作，并按时对人员
进行考评。考评方式包括：
3.1．人员每周的工作汇报； 3.2．工作组的月报； 3.3．日常工作
反应。
对于无法解决的人员合作或因为个人能力问题而无法完成工作者，
采用调换工作岗位、辞退等方式处理。 ?小结
工欲善其事、必先利其器，良好的工作模式是保证营销推广的前提。模式建立的关键还需要工作人员保持检视和自我修正的能力，能够
随时发现问题和解决问题，从而有所收获。
第二章宏观市场背景
1．武汉市概况
马渡沙头苜蓿香，片云片雨渡潇湘；东风吹醒英雄梦，不是咸阳
是洛阳。——朱元璋作于汉口潇湘湖畔
武汉市是湖北省省会，华中地区的政治、经济、文化、金融中心。
武汉市面积8467.11平方公里，其中城区面积3963.6平方公里，郊区面积763.51平方公里，市辖县面积3740平方公里。在大地构造
上属残丘性冲击平原，中间低平，大部分在海拨50米以下；北部丘
陵林立，为大别山绵延部分，其余均属沃野千里的江汉平原，地势
平坦低洼，长江汉水横亘其间，河道纵横交错，湖泊星罗棋布，所
以武汉又有“千湖之城”的美誉。
武汉属北亚热带季风性（湿润）气候，常年雨量充沛，热量丰富、
雨热同季、旱涝更替、冬冷夏热、四季分明。
武汉作为楚文化的发祥地，历史悠久，文化源远流长。据考证，位
于武汉市北郊的盘龙城遗址，是距今3500年前的商代方国宫城。明
清时代，汉口成为全国闻名的商埠，是当时四大名镇之一。近代武汉，作为民主革命的发祥地，更谱写了光辉的历史篇章。
武汉风景秀丽，名胜众多。名闻天下的黄鹤楼、“江城明珠”东湖、“佛都古刹”归元禅寺、古琴台、晴川阁、楚天台等古迹名胜，令人
流连忘返。
武汉位于中国经济地理中心，交通四通八达，历来有“九省通衢”之称，东去上海、西抵重庆、南下广州、北上京城，距离均在1000公
里左右。
改革开放以来，武汉市经济发展十分迅速，国民经济持续稳定增长。特别是1992年被确定为沿江对外开放城市后，经济规模和综合实力
不断增强，1992-1998年经济年均增长率达16%，高出全国、全省
平均水平，连续多年位居“中国城市综合实力50强”的第六位。
1999年国内生产总值达到1086亿元，全年实现财政收入112亿元，全社会消费品零售总额达588亿元，全社会固定资产投资完成431
亿元，比上年增长7．2%，占gdp的比重达39.7%。投资结构日趋
完善。
武汉市的产业结构进一步优化，第三产业快速发展，增加值达到
530亿元，增长14%，占gdp的比重提高到48.8%，电信、交通、
金融、房地产、居民服务等城市服务功能增强。工业稳步发展，增
加值达到387亿元，增长10%。工业结构调整进一步深化，工业产
品结构继续调整。一批科技含量高、附加值大的信息通信类产品增
长较快，有一定市场需求的汽车、水泥、电力、纯碱、啤酒、饮料、食用植物油及机制纸等产品仍保持一定增幅。农业结构调整力度加大，农业
产业化建设步伐加快，传统农业正在向现代农业和观光型农业转变，科技对农业的贡献率提高。
作为中国内陆最大的商贸流通之一，武汉市场集散功能强，辐射范
围广，潜力巨大。全市现有商业网点9.4万个，平均每万人拥有商业网点128个。1999年销售额过亿元的大型零售商场（超市）有14家；3家商业集团、3家零售商场跻身全国重点商业集团和重点大型
商场销售额、零售额百强行列。
1999年武汉市城镇居民人均可支配收入6250元（约合753美元），比上年实际增长10.1%；农民人均纯收入2845元（约合342美元），比上年实际增长7.8%。
武汉是华中地区的科技文化教育中心，科技教育综合实力位居全国
大中城市第3位，仅次于北京和上海。1999年底，全市有34所普
通高校，普通中学499所，职业技术学校109所。武汉市已普及了
九年制义务教育。适龄儿童、少年全部入学。已建成各类专业技术
人员继续教育基地134个。另外，武汉还有736个科研设计单位，
10个国家级重点实验室。教育科研基础雄厚，设施完善，技术支持
能力强。
随着基础教育改革不断深化，高等教育规模迅速扩大，武汉市各类
人才和劳动力不仅供给充足，素质较高，而且价格较低。1999年全
社会劳动生产率达26075元/人.年。1999年全市在岗职工年平均工
资8812元/人。
1.1．能源供应
武汉煤碳、电力、石油、液化气等能源供应充足，价格合理，完全
能满足工农业生产及人民生活所需。全市拥有液化气贮存能力6000
余吨；液化气输送管道14.4公里；煤气中压干管900多公里。
1.2．交通
武汉是全国铁路主枢纽之一。京广、京九、武大、汉丹四条铁路干
线在武汉交汇。营业里程1077.7公里，每天到发旅客列车40多对，贷物列车80多对。
国道106、107、316、318及建设中的京珠、沪蓉高速公路在武汉
交汇。市境内里程235.13公里，在册通车里程2974.2公里，长途
客运班线1007条，日发班次3439个，客货运输辐射全国20多个
省市区。
市区内共有公交线路228条，线路总长度4016公里，公共汽、电
车4461台。出租汽车12260台，中巴客运车361台。万人拥有公
交车辆12.9台，在全国大城市中居领先水平。
武汉港是我国内河最大的港口之一。武汉拥有码头泊位615个，年
吞吐能力4400万砘。拥有各类船舶2080艘，总载重量150万吨、
载客量6万客位，货轮可直达俄罗斯、日本、韩国、东南亚及港澳
地区。货运量居长江内河港口第3位，客运量居首位。
武汉是我国重要航空指挥中心和航空港之一。航线可抵达全国56个大中城市，并开通了至香港、澳门及日本福冈、韩国清州四条国际
航线，至韩国汉城和俄罗斯的国际航线亦在筹划之中，预计2000年
内开通。武汉航空客运量居全国第9位。
1.3．邮政
武汉邮政局是全国七大一级中心局和八大航空邮运中心之一，是中
国南方七省（鄂、湘、粤、桂、川、滇、黔）的通信与邮政的传输、集散中心，并与200多个国家和地区通邮及380个城市、
【篇三：万科2014年战略及营销策略研究】
万科2014年战略及营销策略研究
2014年9月
摘要：
今年以来，房地产市场日渐低迷。万科去年年底，已与行业专家进
行研讨，为今年市场变化做了预案。今年2月成交大幅下滑后，即
快速进行各种间接、直接的降价放量，同时积极尝试各种营销创新，于年中已经在各区域开展各类互联网思维营销，取得不错效果。此外，万科谨慎拿地，现金为王，抵御市场风险。在经营上，万科正
逐步转向更安全、效率更高的轻资产领域，并开始积极尝试“小股操盘”模式；推出合伙人制度的内部创新，提升高管团队积极性。
本报告从万科上半年财报入手，分析万科今年以来的战略及营销策
略调整。
一、万科今年的基本情况：上半年业绩飘红，实现1009亿销售额，财务状况显著优化，营收385.1亿元，股东净利润48.1亿
元。通过积极销售和审慎拿地，现金持有回暖达428.6亿元，企业
净负债率降低至36.4%。二、战略调整：
? 通过事业合伙人和项目跟投机制，万科在制度层面上将管理层和
投资者的利益紧紧捆绑在一起，让管理人员更加谨慎
拿地，更关注利润增长和长期发展，更激活了员工对企业利润和转
型的期待，进而实现自我激励的愿景。
? 小股操盘，即万科在合作项目中占小股，但仍由万科操盘，万科
通过输出品牌和管理，贡献自身成熟产品、工业化体
系、融资和采购资源优势，来经营获利。对此，万科将减轻资产，
扩大市场份额，摆脱增长对股权融资的依赖，大幅提高roe（净资产
收益率）。同时，小股操盘也有对公司设计能力、操盘能力、项目
管控能力等方面有较高的要求。
三、互联网思维做营销：万科的互联网思维，主要是以大数据思维
精准定位，以平台思维打造多主体共赢生态圈，以用户思维
提供良好的用户体验，以跨界思维进行不同行业合作。通过四大互
联网思维，万科在产品定位、渠道拓展及销售服务方面均有营销创
新体现。
? 产品定位方面：万科通过与百度合作推出v-in系统，挖掘客户社
区商业消费习惯以优化社区商业规划；与链家地产合
作开发“链万家”系统，分析购房者消费行为数据以优化产品销售定位；与阿里合作打造“未来小区”，开发更符合居民需求的产品；与
搜房合作推首个房产众筹，助力项目蓄客、客户认筹及购买能力分析。而我司已在涞水项目众筹试点进行互联网思维应用的尝试，建
议进一步贯彻互联网定位产品思维，搜集客户数据，精确设计客户
需求的产品，并可利用互联网进行土地投资调研。
? 渠道拓展方面：分为自有渠道和其它渠道，万科已启动以内部开
发的“万客通”为代表的自有全民营销平台，让全民
参与售楼；我司亦从8月开始试行全民营销微信平台，成交效果良好，现正在优化微信全民营销平台“凤凰通”，使用户操作更加便捷，加强全民营销积极性。另外，万科尝试利用淘宝电商、途家等其它
渠道的客户数据卖房，能有效精准客户进行优惠促销，对我司亦有
所启示。建议我司在优化自有平台渠道的基础上，同步进行其它平
台渠道整合，充分利用互联网大数据资源。
? 销售服务方面：万科联手腾讯做房产金融、联手平安推购房宝、
成立万科签约中心，旨在构建互联网销售工具，通过
金融等手段增加客户购房优惠力度，并带给客户更便捷的购房体验，有效促进成交签约。建议我司建立互联网思维销售服务：客户在手
机上即可认筹或购房，随时操作，简单方便，降低营销成本。并可
参考易居推出的“卖房宝”、“房抵贷”、“房惠贷”等互联网金融工具，解决客户购房资金，及我司资金快速回笼等问题。
四、及时调整销售手段：2014年市场急速走低，万科通过以调整
价格策略迅速反应、降低销售门槛加快销售节奏、加强现场管
控和包装提升客户体验三大销售手段调整积极应对。对我司淡市下
的价格策略、销售模式、产品提升有所启示。
五、提升社区服务促进销售：万科社区服务运营思路是通过挖掘客
户日常生活需求，整合商家资源，并开发了“住这儿”的
社区app平台将线上线下平台打通，最终实现提高客户居住满意度，促进老业主带新业主的销售良性发展的营销目的
一、基本情况
（一）2014年前8月业绩及半年财务指标
1、半年销售业绩突破千亿
万科成为首家上半年度业绩突破千亿的房企。2014年1至8月份，
公司累计实现销售面积1098.2万平方米，销售金额1294.7亿元，
分别比2013年同期增长13.5%和14.6%，涨速较2013年回落。
积极营销是万科上半年业绩快增的一个重要原因，2014年万科销售
均价11789元/平米，仅同比微涨1%。
2012-2014年1-8月万科主要业绩指标
2、财务状况显著优化
营收微降下，利润略升。上半年，企业营业收入为385.1亿元，同
比下降1%；而归属于股东的净利润48.1亿元，同比增长6%。在综
合成本上升及去年高价拿地的背景下，营收下降，净利润反而上升，主要受益于投资收益同比大增237.8%。而销售快增，营收反而下滑，主要是因为上半年竣工结算面积进一步下滑所致。截至6月末，企
业有1747万平方米(合计约2028亿元)已售未竣工结算资源，今年
竣工面积又有近3/4集中在下半年，因此下半年及全年的营收预计显著增长。
审慎拿地下，现金回暖。受益于积极销售和谨慎投资的策略，企业
现金充裕。截至6月底，企业持有货币资金428.6亿元，较首季末
增加53.3亿元，远大于短债222.8亿元。现金短债比1.9，相比之
下去年6月底低至0.8，现金流显著改善。原因：主要是审慎拿地，
购地支出大幅减少；另外，改善性需求中一次性付款比例上升，也
加快了回款。
负债率降低，结构优化。截至6月底，企业净负债率为36.4%，较
首季末降低4.5个百分点。长短债比2.7，相比去年上半年末的0.7
和今年首季末的1.57，大幅改善。审慎的财务管理和良好的资本市
场信用继续获得国际权威评级机构的认可，标准普尔、穆迪和惠誉
给予的评级展望都为稳定。
2012-2014年上半年企业财务指标
（二）集团战略动向
在今年的楼市低迷期，万科再度领先行业启动战略型动作，从互联
网思维营销、谨慎拿地、推进事业合伙人计划、加强小股操盘四管
齐下进行战略转型。 1、开辟房企互联网思维营销时代
去年10月以来，万科管理层造访互联网龙头阿里巴巴、腾讯，再到取经用互联网思维改造传统手机行业的小米，一直展现出拥抱互联
网的积极姿态。万科总裁郁亮也提出，在互联网时代传统行业拥抱
革新必须理解新规则、寻找新伙伴、运用新工具。随后，根据集团
互联网思维指示，万科各区域结合实际情况展开了与百度、腾讯、
淘宝、链家、平安保险等各种跨界合作，并打造万客通、创享会等
全民营销手机平台，几乎每周都会创新动作。互联网营销的优势： ? 通过互联网或移动互联网大数据平台搜集客户行为轨迹，了解客
户实际需求进行产品定位和精准营销；? 通过打造移动互联网平台，去空间化，方便客户随时随地了解所需信息，方便房企随时随地为
客户提供服务； ? 通过与同行及跨界企业合作，利用互联网或移动
互联网渠道共享客户及其他资源，实现双赢。
2、谨慎拿地，现金为王
万科上半年的拿地策略较为明显，特点是保守，具体表现为：拿地
数量减少、重仓一线城市、加强合作并降低股权。通过这几种策略，万科很好的抵御了市场的风险。
? 拿地数量减少，拿地额仅占销售额一成
上半年万科只拿了21宗地，是去年同期一半，拿地额111亿，同
比下降六成，并且仅仅是上半年销售额的一成，非常保守。 ? 重点
布局一线城市
上半年，万科在北上广深四个一线城市共拿下10宗地，占上半年拿地总数的一半；拿地额一共67亿，占其上半年全国拿地总额的60%。同比去年上半年，万科在一线城市的拿地额上涨了51%。
? 提高合作拿地比重，降低项目股权
上半年，万科通过合作拿地的项目数为14个，占2/3，并且有多个
项目的权益只有10-30%，体现了万科小股操盘的思路。而去年，万
科合作拿地的比例是50%，项目股权最低也有40%。
3、首推事业合伙人和项目跟投
? 事业合伙人制度概念
万科的合伙人制度采用了传统的股东治理路线，即通过增持公司股
份加强经营层控制力。万科合伙人设计了两个制度：一是跟投制度，对于今后所有新项目，除旧城改造及部分特殊项目外，原则上要求
项目所在一线公司管理层和该项目管理人员，必须跟随公司一起投资。员工初始跟投份额不超过项目峰值的5%。截至目前已有33个
项目完成认购，到位资金6.8亿元。
? 事业合伙人制度作用
? 有效的管理市值和巩固经营层的控制权。
? 在制度层面上将管理层和投资者的利益紧紧捆绑在一起，让管理
人员更加谨慎拿地，更关注利润增长和长期发展； ? 改变万科从投
资买地到销售结算这一项目操作全流程的所有行为，改善运营效率，形成背靠背的信任； ? 通过事业合伙人机制，更好地解决投资者和
员工之间的利益分享；
? 时刻保持新的生命力，不断地让优秀的合伙人加入，把万科做得
更大、更优秀。
4、加强小股操盘
2014年3月，在万科2013年度业绩推介会上，郁亮正式向外界表示，万科将学习美国铁狮门，引入“小股操盘”模式。小股操盘，即
万科在合作项目中占小股，但仍由万科操盘，万科通过输出品牌和
管理，贡献自身成熟产品、工业化体系、融资和采购资源优势，来
经营获利。对此，万科将摆脱增长对股权融资的依赖，大幅提高roe （净资产收益率）。
? 万科小股操盘基本模式 ? 小股
项目经营管理方（操盘者）持有一定股份，但不控股，甚至持股比
例可以低到10%左右；
? 操盘
由项目经营管理方（操盘者）全权经营管理项目，其他投资人无论
是否控股，均不干预项目具体经营管理； ? 收益方式
操盘者先按照销售收入收取一定比例的管理费，然后按照股权比例
进行收益分配，
分配比例与持股比例不一定相同，操盘者可以和其他投资人签订协议，按照项目最终的收益情况，设立浮动的分配方案。
? 万科小股操盘的优势
? 突破roe瓶颈，用更小的投入换取更大的回报，专区超额管理费
及超额利润分配；小股操盘之所以能大幅提升roe（净
资产收益率），主要是因为有高溢价的管理费。而管理费率本质上
就是万科的品牌溢价率。上半年万科在毛利率同比下滑2.90个百分
点下，核心净利率同比上升0.6个百分点，主要是因为投资收益同比大增237.8%至13.1亿元。而小股操盘项目是投资收益的贡献主力。但目前万科小股操盘项目仍不多，只有33个。 ? 提高资产安全性，
轻资产运营，合作杠杆比财务杠杆安全； ? 扩大市场份额，摆脱对
股权融资的依赖； ? 实现品牌价值，提升无形资产盈利能力。
? 万科小股操盘的风险
? 对制度设计能力要求较高，不同的合作方有不同的利益诉求，在
运营和分成等环节易产生矛盾； ? 对公司自身运营操盘能力要求较高，以实现超额收益及品牌溢价；
? 要求公司具备更大规模的项目管控能力，确保项目不出现质量问题，对工厂化能力要求较高； ? 面临被摊薄的利润，需要在整体把
控时权衡扩大规模与提升利润之间的最优关系；
? 在房价上涨，或增值效益明显背景下小股操盘模式收益更高，而
房价下跌时代收益更加稳定。
? 案例：昆明云上城项目
万科投入0.23亿元，占股23%，通过小股操盘，万科在该项目中赚取了“三道钱”：项目收益分配0.84亿元，管理费收入1.26亿元，万科融资渠道及手续费0.17亿元，收益总计2.27亿元。
在该项目中，万科用0.23亿元的资金投入和操盘能力，获得了2.27亿元的收益，投资回报率高达987%。而且逾半获利来自品牌管理费，净资产收益率的高低主要体现在上面。
以下，我们将重点从营销角度看万科今年以来的营销策略变革。
二、互联网思维做营销
（一）引进互联网思维指导营销手段
万科互联网思维营销主要从以下几方面入手： 1、大数据思维——
定位精准
大数据思维，是指对客户在现实和网络产生的信息、行为、关系三
个层面的大数据的认识。这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和
决策。互联网时代，企业必须构建自己的大数据平台，同时争取获
得第三方大数据分析。 2、平台思维——打造生态圈
互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。 3、用户思维——以客户为
导向
整个价值链的各个环节，建立起“以用户为中心”的导向，只有深度
理解用户，提供客户需要的产品和用户体验，才能生存。好的用户
体验应该贯穿于每一个细节，并且这种感知要超出用户预期。 4、跨
界思维——打破行业的边界
互联网和新科技的发展，房地产和很多产业的边界变得模糊，互联
网企业的触角已无孔不入，如旅游网站、金融、媒体、航空公司等等。通过跨行业合作，进行客户及资源的共享。
从房地产角度来看，万科的互联网营销创新可以分为产品定位、渠
道拓展、销售服务三大类。
（二）互联网思维做产品定位
1、万科牵手百度深耕大数据时代
6月5日，万科与百度宣布达成战略合作，未来双方将在万科商用
旗下的社区商业、生活广场、购物中心系列业态中，尝试引入百度
的lbs技术服务（即基于位置的服务），打造集合“消费者、商户、
运营商”的商业生态系统。
9月16日，万科在北京演示了与百度合作的首个成果，已通过内部
封测并正式上线的管理系统——v-in，并宣布在万科首个购物中心－
－金隅万科广场上线试用。
该系统将通过云端大数据分析，针对不同消费者设定个性推送“菜单”，消费者可以通过移动终端搜索功能获取万科旗下购物中心内的
商户信息、信誉评价、活动信息及优惠信息，事先进行购物规划。
然后，通过利用地图功能，进行最佳交通路线规划、及行车导航，
将用户从线上带到线下，直接引导到购物中心内的店铺中进行消费。针对驾车、公共交通和步行到场的消费者，提供不同的导航服务等。借助数据挖掘和分析技术，万科可以：
? 提供个性化定制服务和精准营销，提高消费者的粘性； ? 分析商
场消费人群，掌握人流活动轨迹、消费习惯等； ? 针对消费者偏好
来调整店铺分布、招商策略。
2、万科在京项目联手链家地产，意挖掘平台数据库
9月8日获悉，万科与链家地产达成战略合作协议，从寻访、定制
和服务三方面入手，成立线下签约中心，北京万科将增设链家地产
目前20个旗舰店为客户终端服务平台，未来万科在京销售的所有项
目都将与链家地产进行合作。
据悉，万科会打造线上房源查询平台，成立线下签约中心，实现渠
道全线覆盖，包括实体渠道、电子商务渠道、移动商务渠道融合。
未来万科与链家地产将合作开发一套技术支持系统“链万家”，通过
数据挖掘技术实现“产品和客户最大限度对位”。
今年4月开盘的万科金域东郡项目是万科与链家地产首次合作。自
开盘不到一个月的时间，链家地产实现了带看518组，派卡143张，成交60套。9月8日开盘的五和万科长阳天地引入与链家地产的合作，链家方面共出动了近4000名经纪人，通过一周的蓄客，当日售
罄约120套，链家销售达50%。
万科此次与链家地产的合作有两大收益： ? 通过一二手房联动拓宽
销售渠道，促进销售；
? 万科更看重的是链家数据整合平台，通过成立线下签约中心、客
户终端服务平台，链家地产将帮助万科收集、跟踪、分析
购房者的消费行为数据，与购房者及时互动并了解购房者在购房过
程中的决策变化，同时提供个性化建议。
3、与阿里合作打造“未来小区”
9月23日，阿里云与万科宣布达成战略合作，双方将通过应用云计算、物联网和大数据技术，打造国内首批联网的小区。“未来小区”
的人、物、智能设备将实现互联互通和联动控制，变得越来越“聪明
和富有人情味”。
“未来小区”计划由万科子公司万睿科技部署实施，阿里云将提供底
层云计算平台与大数据方面的支持。作为首个合作项目，万科将把
在48个城市运行的设备远程监控管理系统(简称eba)，部署至阿里
云计算平台。该系统已实现小区的供电、供水、消防、电梯、空调
等设备，运行数据和状态远程监控的可视化管理，同时融入物业管
理功能，实现集中运营和集约化管理。
按照万科对“未来小区”的规划，传感器、监视器等物业设备将全部
联网，数据实时上传至云端。通过阿里云计算平台的支持，万科将
开发出更多创新的、符合社区居民需求的产品。
“未来小区”计划将分为三个阶段实施：
第一阶段：阿里云和万科将完成物业设备远程监控管理系统的建设，形成完整、统一的物联网产品应用和通信标准；第二阶段：合作建
立完成家居生活数据化运营系统，通过物业信息家电物联，实现各
产品之间的互联互通、联动控制和数据共享，直接进行在线软件升级，结合用户运行数据分析，提高家居生活质量，改进物业服务和
管理模式；
第三阶段：建立智能化大数据系统，提供更多居民增值服务，形成
完整的智慧家庭和智慧生活产业链，促进传统产业模式和运营模式
的变革。
通过阿里云计算平台的支持，万科可以：
? 实现集中运营和集约化管理的物业管理功能，提升社区物业服务，提升业主满意度；
? 通过智慧家庭和智慧生活产业链，了解社区业主的实际需求，以
开发出更多符合社区居民需求的产品。
2 万科地产概况 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1） 表1：万科成为2007年最关注的地产公司 万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市
场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。 表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势 正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚?守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。 3 房地产4P营销的多元回归分析 3.1房地产营销概述 房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。 作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以
很实用的11个企业微信活动营销方案成功案例 当微信营销策略方案的风头已经扫过中国大陆的每一个角落，当020营销策略方案以不可阻挡走势走过，你是否已经跟随时代的潮流了？您是否已经开始微信营销策略的步伐了？ 当微信营销策略方案的风头已经扫过中国大陆的每一个角落，当020营销策略方案以不可阻挡走势走过，你是否已经跟随时代的潮流了？您是否已经开始微信营销策略的步伐了？今天，就在这里为广大客户朋友盘点2013年微信营销策略方案的十大经典案例，希望通过这些案例，能够带给大家更多的微信营销策略知识。 2013年可以说是微信爆发的一年，近来业内外一直纠结于微信营销策略方案的问题，探索微信营销策略模式，我们通过一些成功的微信营销策略来总结一下他们的经营模式。 案例一、杜蕾斯微信 活动营销策略方案 对于杜蕾斯大家都不陌生，每每提及微博营销策略案例，总能看到杜杜的身影，似乎他已经是微博营销策略中一块不可逾越的丰碑。这个在微博上独树一帜的“杜杜”也在微信上开启了杜杜小讲堂、一周问题集锦。 广大订阅者所熟知的还是杜杜那免费的福利，2012年12月11日，杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动消息： “杜杜已经在后台随机抽中了十位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前，还会送出十份魔法装!如果你是杜杜的老朋友，请回复‘我要福利’，杜杜将会继续选出十位幸运儿，敬请期待明天的中奖名单!悄悄告诉你一声，假如世界末日没有到来，在临近圣诞和新年的时候，还会有更多的礼物等你来拿哦。” 活动一出，短短两个小时，杜杜就收到几万条“我要福利”，10盒套装换来几万粉丝，怎么算怎么划算。微信活动营销策略方案的魅力在杜杜这里被演绎的淋漓尽致，毕竟免费的福利谁都会忍不住看两眼。 案例二、微媒体微信 关键词搜索+陪聊式营销策略方案 据了解，微媒体微信公众账号是最早一批注册并实现官方认证的公众账号，从开始到现在，一直专注于专注新媒体营销策略思想、方案、案例、工具，传播微博营销策略知识，分享微博营销策略成功案例。作为该账号的杀手锏，微媒体的关键词搜索功能不得不提。 用户通过订阅该账号来获取信息知识，微信公众账号每天只能推送一条信息，但一条微信不能满足所有人的口味，有的订阅者希望看营销策略案例，而有些或许只是想要了解新媒
产品营销策划书案例 产品营销策划书案例（一） 一、检讨与愿景 20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。 4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。 5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 三、同行业分析
四、业务人员开拓市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划： 1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。 2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。 3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。 5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。 五、业务人员现在面临的问题 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不
最完整的万科房地产营销策划方案 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分客户分析 目标市场定位与分析
目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略 策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略 价格结构 价格预期 第五部分营销通路
营销展示中心 接待中心 VIP营销 第六部分营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略 整体营销战略
入市策略 推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录
引言 对于****项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《****项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工 作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动***”作为****项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动***”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、 功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
新城置业 [ 水木清华 ] 营销策划提案
目录 第一部分市场分析 A 武汉房地产市场分析 B 区域市场分析 C 同类可比性工程分析 D 重点竞争对手分析及我方因应技术方案第二部分工程定位及推广策略 A 工程核心竞争力分析 B 工程形象定位 C 目标客户定位 D 价格定位 E 推广策略 F 广告创意表现 G 广告阶段策略 第三部分营销思路的提出及策略 A 活动策划 B 现场包装 C 售楼部包装 D 样板房设计
第一部分市场分析
武汉市商品房市场经过近几年的迅速发展，开始呈现了如下几个方面的特征： 1.住宅投资、交易额，价格均表现出上升态势 2001年武汉市住宅投资额为95.49亿元人民币，占房地产开发总投资额的82.75%，销售面积为523.18万M2，占总销预售面积的80.75%，同此2000年增长4.1%，其中别墅、高档公寓均价3800元/ M2，同此2000年增长2.7%。 2.房地产开发的区域分化十分明显 开发企业的投资开发紧随市场的导向，越是热点的地区，开发企业越有热情，而那些市场不很景气的地区,则难以提起开发企业的投资兴趣。已形成以南湖板块、东湖高新板块、后湖板块、金银湖板块、汉阳经济开发区等“三区五片”规模,成为众多开发商角逐的地方。
3.规模型住宅区不断出现 随着投资额度明显增大，大型住宅社区显露头角，2002年武汉市住宅建设除市内还分布着57个5万M2以上的工程外，大型工程将集中在“三区五片”，且这些大型工程的开发和销售均有较上佳的表现。4.楼盘主题概念在变化 2001年楼市的特点和主题是“智能化”，而2002年楼盘主题多以“绿色生态”为主，强调工程的园林景观的建设，全市打出“绿色生态”牌“亲水住宅”的小区不下20家，如“大洋彼岸”，“蓝湾俊园”、“金色港湾”、“万科城市花园”、“泰合百花园”、“新地东方花都”等。 5.房型设计悄然变化 随着大众生活水平的提高，对住宅房型的要求也发生了变化，即： 三大一小：大厅、大厨、大卫生间、卧室较小； 明厅明厨双阳台：客厅、厨房要求采光较好，最好是没有一间暗房、一生活阳台、一景观阳台；
35个成功的市场营销策划案例 市场营销策划出身的我们，想要在市场上做出业绩，那就必须要有营销案例来进行分析，想创业就要有好的营销方案，想要把事业做好，就要有好的方法，无论你做哪一行，都要学会营销，下面是各行业经典营销案例总结，奉献给大家。 目录 1.摆地摊的营销案例 2 饭店的杠杆借力营销案例 3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！ 4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀 5 免费打车让宾馆生意爆满 6 无本经营租房中介 7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略 8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？ 9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！ 10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！ 11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密 12 美道100客户暴增背后的秘密 13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的
秘密是什么呢？ 14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密 15 KTV营销如何轻松打败竞争对手 16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月 17 理发店老板1年内赚100万的秘密 18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例 19 杠杆借力买报纸案例！ 20 杠杆借力买书案例！ 21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机 22 杠杆借力资源整合的技术！ 23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱 24 空手怎样套白狼？ 25 没有网站、产品、客户如何赚钱？ 26 旅游景点房子出租 27 婚礼乐队 28 搬家、家政类 29 酒店做成人用品//同城做成人用品 30 宾馆足疗 31 小东西，大利润 32 摆地摊卖水果年赚百万案例 33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱 34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户
营销策划方案成功案例 营销策划方案成功案例 营销策划方案永远要有创造世界第一的意识 宝洁大中华区总裁施文圣（Shannan Stevenson）对世界纪录协会认证官说：我们申报世界纪录的目的很简单，就是培养员工创造世界第一的意识！ 大到一个企业，小到一款产品、一个人，都必须要目光长远。这是当今企业主管应具备的“第一意识”。正如NBA流传的一句名言：永远不要低估了一颗冠军的心! 世界最高峰是哪一座?——珠穆朗玛峰。 第一个登上月球的人是谁?——阿姆斯特朗。 那么第二位的呢？世界第二峰?登月第二人?——大多数人都回答不上来。 因为人们对“第二”向来是漠不关心的。记住：第二不是第二，第二什么都不是！定位理论告诉我们，所谓成为某一方面的第一，其
实就是要让自己的品牌在消费者心智中排第一。杰克特劳特说：做第一胜过做最好！排在第一位就意味着第一个被选择，排在第一位的品牌机会最多、最大。 营销策划方案案例一：宝洁 宝洁xx年度营销大会向世界纪录协会申报了一个让人意想不到的世界纪录，全体营销经理一起刺破汽球最多，很多人觉得奇怪，为什么宝洁会选择创造这样一个纪录？宝洁大中华区总裁对世界纪录协会认证官说：我们申报世界纪录的目的很简单，就是培养员工创造世界第一的意识！ 营销策划方案案例二：腾讯 腾讯游戏穿越火线是从零开始的，但他们一开始就瞄准了FPS网络游戏世界第一的位置，尽管起步不算早，经过一年的努力，《穿越火线》于xx年3月21日下午3点，同时在线人数达到206万，腾讯以此数据向世界纪录协会申报该项目世界纪录成功，创造了世界纪录协会世界FPS网络游戏同时在线人数最高世界纪录。将FPS网络游戏世界第一的位置牢牢占据。 有了创造第一的意识，我们从7个不同的途径，打造第一品牌。
XXXXXXXXX wanke微信营销策划方案 本方案由微信营销培训班学员专用，马佳彬原创，请勿外传，谢谢合作。
1.1 微信营销定位 XXXXX作为一个纯天然农产品品牌，秉承将更多原生态产品带入大都市、为品质之城贡献绵薄之力的理念，微信无疑是山妞连接大都市消费者的最佳桥梁。山妞的微信营销公众号定位于纯天然果蔬专家，为大都市消费者提供果蔬百科知识服务和纯天然果蔬产品的健康生活小顾问。 微信3亿用户量中白领与商务人士占比近半，因而公众号的目标粉丝群体锁定在追求高品质生活的白领人士和中高端收入的商务人士，以女性为主。通过每天推送果蔬养生百科知识、健康农家菜介绍、果蔬美容养颜知识来吸引粉丝持续关注。同时根据在推送的内容中添加产品销售链接进行销售，例如在介绍水果小黄瓜的文章中添加上淘宝网店的销售链接，引导粉丝进入淘宝网店下订单购买产品。 公众号采用自媒体与电商相结合的运营模式。在传播品牌的同时建立消费者圈子，提高消费者对高山有机果蔬的认可度，以口碑带动微信电商新渠道的拓展。从而达到既卖得出产品，客户关系又较为稳固的效果。 1.2 微信营销效益 通过建立一对多的公众账号，XXXXX就相当于拥有了一个能够直接传播信息到消费者身上，且不受外界干扰、成本较为低廉的媒体平台。XXXXX与消费者之间的沟通将更加便捷，不存在任何障碍，对于客户关系维护和及时获知客户反馈信息的作用不言而喻。当今营销卖产品就是卖服务，微信能够让XXXXX与消费者之间建立信任基础，促发重复性消费和对品牌的高度忠诚。微信将为XXXXX在移动互联网时代构建一条潜力无限的电子商务销售渠道。 1.3 微信营销预算 XXXXX的微信营销预算分为两个部分。第一部分是微信公众平台的日常维护，包括内容的发布、客户消息的处理和管理。第二部分是微信公众账号的推广。第一部分为固定预算，主要为公众账号日常运营所支付的人力成本，以每月人民币元计算。第二部分预算为推广成本，根据投入周期的多少和时间长短计算，一般情况下时间均按月计算，例如下表的五周期预算统计。
万科房地产营销策划案例 篇一：营销策划-万科地产整合营销创新 【长沙】《万科地产整合营销创新、 实战案例解析与远洋地产客户体验 营销》(4月25-28日) 【课程说明】 ? 主办：中房商学院中房博越? 时间：XX年4月25-28日 ? 地点：长沙 【课程背景】如何提高销量、如何提高销售额、如何提高置业顾问解决问题的能力?面对复杂多变的 房地产市场环境，房产企业如何由表及里把握规律与认识中国房地产? 房产企业如何组建强有力销售特种兵，突破当前销售困局?房产企业如何在发展中去面 对机会与挑战?房地产市场未来趋势如何? 国家调控政策变化有多远?谁将引领未来行业新趋势?如何在弱市下让项目起死回生，寻 找突破之道?如何快速回笼资金让楼盘销售火爆?营销
靠什么打动客户?赢得客户?远洋地产 为何一年销售350亿;万科如园项目开盘当日为何成交额高达5亿元??? 奇迹?似是而非，因为有一针见血的方法策略为据;假象?能受考验，因为有铁证如山的 销售业绩为证。越来越多的地产商意识到：核心竞争优势的来源逐渐从产品、技术走向客户 端。 客户体验管理正在成为一种主流管理方式和竞争能力。楼市破冰学习将为您揭开标杆地 产精品楼盘旺销之谜，为全国房地产策划师、操盘手、地产管理人士破除楼盘销售逆市困局。 在整个培训过程将系统围绕万科、远洋经典项目的小区规划、客户体验接触点、建筑设 计、园林景观布局、建筑细部处理、营销创新、销售渠道等要素展开。 为进一步了解我国房地产形势，保证和促进房地产业健康有序发展,将于XX年4月25 日-4月28日在湖南长沙组织举办《万科地产整合营销
创新、实战案例解析与远洋地产客户体 验营销管理(CEM)借鉴实战讲座》此次培训将重点从政策调控、市场发展趋势、运作攻略、 规划设计、市场营销策略等方面入手并通过全方位逐一剖析万科、远洋地产的经典案例，一 同分享标杆企业产品设计及营销、策划管理创新的执行路径与操作经验;学习标杆企业独创 销售胜经、实战技术;通过实战案例形式向全国房地产企业分享最新营销策划创新理念与实战营销策略，为您解决营销管理方面的困惑，帮您提升营销管理能力。 【课程收益】 1、现场案例剖析“全员营销”“逆市营销”“淡市营销”“体验式营销”等实战“赢 销”手法。 2、解密标杆地产企业成熟的样板房体验区设计管理模式，学会售楼处、样板房的操作 特点、设计管理流程及各阶段管控要点。 3、认识本轮楼市调控政策与市场的特点，正确研判目前房地产市场大势。通过详实的
抓住机会，你就红 “红了网络饭饭”全案策划记实 继2005年春季糖酒会“飞儿”馍片“一飞冲天”之后，叶茂中营销策划机构策划的“红了网络饭饭”，在济南秋季糖酒会上，再次“红遍天下”！ 从10月6日开始，“红了网络饭饭”火爆场面就一路飘红： 开展第二天，就签下70位经销商 第三天，签下近100位经销商，预收款900余万 10月9日下午3点，“红了网络饭饭”招商说明会大幕拉开，叶茂中到场对"红了网络饭饭"市场机会进行分析演讲，形象代言人李冰冰倾情参会，近1000名经销商隆情捧场?? 经销商热情继续高潮迭起，甚至出现两个东北经销商，为争夺区域代理权，最后以拳脚高低来定输赢?? 招商数量还在直线攀升，回收现款也不断刷新，到招商会结束，“红了网络饭饭”的经销商数量，已经从零上升为250多位，订货金额达到2个多亿，首批货款达到3000余万，“红了的全国渠道”，一夜之间，即已建立?? 是什么样的魔力，使一个一穷二白的企业，瞬间成为市场的宠儿？ 又是什么样的机遇，使一个原本岌岌无名的企业，眨眼间“红遍中国”？?? 一、饼干，一个似乎没有“市”的“市场” □当这个名叫“美福莱”的散糖企业，在今年5月份找到叶茂中公司时，我们了解到：这个企业以做散糖起家，走批发市场，找到我们，只带来两样东西：一个做饼干的方向和一小笔钱，其它什么都没有。 □缺乏品牌知名度，缺乏具体的产品，缺乏生产线，缺乏营销网络和营销队伍一切都从零开始：从做什么样的产品，到引进什么样的生产线；
从开发什么样产品概念，到营销渠道的建立?? □这是一个典型的全面策划，企业的命运就完全掌握在我们的策划当中，因为企业完全依赖我们，我们肩上的责任更无比巨大。 □首先从寻找机会开始，有了市场机会，才有具体的产品。 □我们开始对饼干市场进行搜索，结果让我们感到压力重重，饼干市场已经非常成熟，几乎找不到什么机会存在： （一）、机会缺失1：饼干市场严重供大于求 □截止2000年，中国县级以上的饼干厂家约4000余家，饼干类产品生产线达到5000余条，2002年标志着中国成为饼干净出口国，国内总生产能力远远大于市场需求，2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨，“供大于求、生产过剩”已成为定局。 （二）、机会缺失2：市场成熟度高，增长缓慢，竞争激烈 □中国的饼干行业发展始于1985年，年产量以10%-15%的速度递增，在2001年、2002年出现阶段性的“井喷”现象，增长幅度将近25%，之后整个行业进入一个相对缓慢的增长时期，年均增长率只有1%左右。 □饼干行业已经成为一个非常成熟的品类市场，市场表现为： 1、“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局：以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二三级市场的困境； 2、产品主流价位的拉低：随着达能在中高档市场地位的稳定，随之就开始了对中低档市场的洗牌（一元饼干的推出），饼干主流价位全面拉低，国产品牌价格战开幕，据统计，国内约16家大型饼干生产企业（年产量万吨以上）的产品零售价下降约30％，饼干已成为低利或微利产品，一些大型企业供应量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。 在这样一个过度竞争的市场上，作为一个毫无基础的新兵，美福莱公司
市场营销计划书范例 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及
管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同
万科房地产营销策划书-副本
万科进入北大学城市场 前言 2009年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。 第1部分概要提示 三盛·颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。 融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城CLD核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。 灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造"园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。 第2部分环境分析 2.1 市场分析 2.1.1杭州房地产市场分析 2009年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际
金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一步提高。 据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5％。人均生活消费性支出18595元，比上年增长11.2％，恩格尔系数（食品占消费支出比重）由上年的38.3%下降至37.5%；全市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长10.6％；人均生活消费性支出9065元，增长7.3％。恩格尔系数由上年的35.9%下降至33.8%。 2.2 房地产发展状况 杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009年全市完成房地产开发投资704.68亿元，比上年增长14.5％。房屋施工面积5121.49万平方米，比上年增长2.7％；竣工面积763.95万平方米，下降25.9％。全年商品房销售面积1441.18万平方米，比上年增长86.0％，其中住宅销售1300.99万平方米，增长92.2％。市区公开销售经济适用房7002套，建筑面积50.09万平方米。 房地产开发投资快速增长，成为固定资产投资增长的主导力量。在整体上能保持持续、稳定增长，并且占全社会固定资产投资的比重过半。 而且房地产市场也日趋成熟。商品住宅成为住宅供应的主渠道，个人购房成为商品住宅消费主体；商品房空置面积趋于合理，空置率不断下降；商品住宅价格近五年呈上降趋势。 2.3土地出让情况 如下图所示：
余货促销推广方案 市场背景： 市场各项目均以居住产品为主打，价格作为竞争主武器，加大优惠的促销手段愈演愈烈，针对公司项目商业及住宅体量的比重，营销中心提出，产品差异化，价格多样化的促销方案。 一、推广目的 1．短时间内（不超过4个月）清完项目（公寓除外）所有货量，促进销售，回笼资金； 2. 保持市场关注度，积蓄及消化客户资源； 二、住宅部分 宣传核心：城市的繁荣，英德最具价值府邸 主题基调：稀缺、价值洼地 宣传概念： 1）现房，即买即住； 2）区域价值提升，土地放量紧缺； 3）成熟区域，英德投资热土； 4）地位价值初显； 5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。 推广策略 销售推进策略 策略一：客户资源再度深入挖掘 背景： 1.目标客户资源重新整合； 2.口碑效应促成交易比率增加。 策略： 1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源； 2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售；
3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边； 4.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城； 5.本地中介机构参与项目互动，不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。 策略二：提升目标客户综合满意度 背景： 1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致； 2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感； 3.看房路线设计、小区环境展示需调整优化。 策略： 1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度； 2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备； 3.针对性地设计销售接待参观路线； 4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。 策略三：促成目标客户下单 背景： 1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。 策略： 1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异； 2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对项目整体形象的维护； 3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达； 4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见； 5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。
万科销售计划书范文 一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量） （2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析： （1）购买者地域分布； （2）购买者动机 （3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式） （4）购买时机、季节性 （5）购买反应（价格、规划、地点等） （6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研 1，地块状况： （1）位置 （2）面积 （3）地形
（4）地貌 （5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开 （2）房地产的政策法规 （3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率
（2）资金投入 （3）边际成本利润 6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析 四，营销策划 （一）市场调查 1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯） 5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、目标客户分析 1、经济背景 经济实力
万科进入北大学城市场 2009 年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成 熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍， 对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛?颐景园楼盘进行解读，并 通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。 第1部分概要提示 三盛?颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。 融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城CLD核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。 灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造"园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。 第2部分环境分析 2.1 市场分析 2.1.1 杭州房地产市场分析 2009 年，是21 世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际
金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进 据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5 ％。人均生活消费性支出18595 元，比上年增长11.2 ％，恩格尔系数（食品占消费支出比重）由上年的38.3%下降至37.5%；全市农村居民人均纯收入11822 元，比上年增长 10.6 ％；人均生活消费性支出9065元，增长7.3 ％。恩格尔系数由上年的35.9%下 降至33.8%。 2.2 房地产发展状况杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009 年全市完成房地产开发投资704.68 亿元，比上年增长14.5 ％。房屋施工面积5121.49 万平方米，比上年增长2.7 ％；竣工面积76 3.95 万平方米，下降25.9％。 全年商品房销售面积1441.18 万平方米，比上年增长86.0 ％，其中住宅销售 1300.99 万平方米，增长92.2 ％。市区公开销售经济适用房7002套，建筑面积50.09 万平方米。 房地产开发投资快速增长，成为固定资产投资增长的主导力量。在整体上能保持持续、稳定增长，并且占全社会固定资产投资的比重过半。 而且房地产市场也日趋成熟。商品住宅成为住宅供应的主渠道，个人购房成为商品住宅消费主体；商品房空置面积趋于合理，空置率不断下降；商品住宅价格近五年呈上降趋势。 2.3 土地出让情况 如下图所示： 1999牟「2009年杭州弄区上地出让績况汇总 出"it "t tv a nh「卡剋 Fl ? j J M L iK H 出.■星.* ‘7 If』均if )均槎ib价L电,m 2) J-QJ J J x R 57口沁5 7 non［了I T耶R SfrOL. S3
万科进入北大学城市场 营 销 策 划 书 策划人: 徐超 2013年4月25日
前言 2009年杭州房地产市场火爆,很多区域板块也开始发展成熟,该策划主要对杭州丁桥板块得区域、规划、土地出让等介绍,对住宅供求与目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读,并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析,最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场得发展前景。
目录 第1部分概要提示 (1) 第2部分环境分析 (1) 2、1 市场分析 (1) 2、1、1杭州房地产市场分析 (1) 2、2 房地产发展状况 (1) 2、3土地出让情况 (2) 2、4 丁桥区域房地产市场分析 (2) 2、4、1区域城市规划 (2) 2、4、2房地产开发现状 (3) 2、4、3竞争项目分析 (3) 2、5 市场走势研判 (4) 第3部分机会分析 (5) 3、1 杭州房地产客户分析 (5) 3、2 杭州市住宅需求特征分析 (6) 3、3 丁桥区域客户特点分析 (7) 3、4 目标客户群定位 (9) 3、4、1目标客群特征: (9) 3、4、2选购产品得动机: (10) 3、4、3购买行为特征: (10) 第4部分产品分析 (11) 4、1 地块现状分析 (11) 4、1、1地块环境调研 (11) 4、1、2地块周边环境调查 (11) 4、1、3地块交通条件调查 (12) 4、1、4周边市政配套设施调查 (12) 4、2 SWOT分析 (13) 4、3 产品定位 (14) 第5部分战略及行动方案 (15) 5、1 定价原则 (15) 5、2 定价建议 (15) 5、3 价格调整方案 (16) 5、3、1开发成本核算 (16) 5、3、2价格定位 (18) 第6部分营销策略 (19) 6、1 推广主策略 (19) 6、1、1平面广告形式 (20) 6、1、2多维广告形式 (20) 6、2 媒体组合建议 (20) 6、2、1媒体投放目标 (20) 6、2、2媒体投放原则 (20) 6、2、3媒体选择 (20) 6、3 营销活动策略 (21)
XXX广告项目南宁周边县市的营销策划方案 在上级指示下，本业务部(二部)负责落实XXXX广告牌在市周边县市的建设及其同体广告的招商工作。通过工作小组全体人员研究决定，集思广益，制作本项目营销策划方案一份，供大家参考落实，切实执行。 本项目在南宁市周边区域的业务开展总体按如下进行： 1、小组成员对各个区域市场进行初步调研，考察汇总，根据考察结果对各区域制定不同的营销方案，并指派专人负责。 2、原则上由小组成员完成初步沟通，掌握客户信息，鉴定客户主次及意向，根据实际情况明确该区域的营销是以分销代理进行还是以自主开发经营的形式进行。 (考虑到本部目前的人员配备及公司刚起步运作，原则上优先考虑把落实区域代理放在重点，但不排除对有潜力地区进行多渠道开发。) 3、组领导成员进行适时跟踪和再访，考察目标客户的实力及能力，进一步确定合作意向及内容，完成细节上和总体上的谈判落实。 4、在具体工作进程中可根据客户需要及事态发展作灵活变动，原则性和灵活性相辅助，普遍性和个体性相结合，实现共赢和发展。 5、努力积极地协助好合作代理商的工作，并认真总结经验，吸取教训。 通过现阶段的业务探索和工作，在总结经验教训的基础上重点强调： 1、务必做到洞察真相和细微环节，思维严谨缜密，处事老练圆滑，不被轻易蒙蔽和忽悠，细微之处拿捏好分寸。 2、不要打毫无准备的仗，更不打没有目的的仗，谋定后动，随机应变。出访前务必按规范的业务流程办事，先预约好见面再去细谈，不然费时费力又费钱而前功尽弃。 3、概括本部门成员工作方针并以此共勉：精于计划、善于协同、处事有方。 人员配备： 业务部经理：1人 业务部主管：1人 业务代表及区域办事处负责人：7人 激励方案： 1、对能切实落实区域代理商的业务员视情况拟定给予每牌5元以上的奖励。 2、关于自主经营区域的业务提成方案参考其他业务部，按实际情况作出调整并报上级批示。 业务费用的控制： 考虑到本部业务的特殊性，人员要经常市外出差以及一些必要的商务应酬，业务费用原则上采取以发收据)为依据实报实销的方式，具体办法根据工作开展的实际情况会不断做出调整并形成制度。现暂定如下：出差补助50元/日，电话补贴100元/月，超过200元的业务应酬需向主管领导请示。 现阶段目标： 争取用两个月的时间完成对各区域市场的摸底调查，掌握实际情况，掌握和确认意向客户及其信息资料并向上级做出详细汇报。 争取尽早落实本项目各个区域的合作代理商并在谈判中为我方争取有利条件，切实维护公司的利益。 本方案将随项目开展和业务进展而不断完善和更新。恳请领导指示关怀和各位工作人员参考提议并切实执行！