《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定
的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机
第一章国际商务谈判概述 一、国际商务谈判的涵义和特点 （一）谈判的定义与特点 1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点： 1）谈判双方必须有一定的联系和关系 2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要 3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体。 4）谈判是一个过程。 2、谈判的特点： 1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。 2）谈判是合作与冲突的统一。 3）谈判对各方来讲有一定的界限。 4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。 5）谈判既是是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。 （二）商务谈判的定义与特点 1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。 2、商务谈判的特点 除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点： 1）以经济利益为目的 2）强调和追求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 （三）国际商务谈判的定义与特点 1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。 2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点： 1）谈判容易受到政府的干预和影响 2）以国际经济法为准则 3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。 二、国际商务谈判的意义与原则 （一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高 （二）原则：守法、诚信、平等互利、相容 三、国际商务谈判的价值评判标准 （一）谈判目标的实现程度。 （二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。 （三）人际关系是否进一步加强。 四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式 （一）PRAM模式的内容：制定谈判计划、建立合作友好关系、努力达成双方接受的协议、协议的履行和关系的维持。 （二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。 五、国际商务谈判的分类： 商务谈判从不同的角度可以分为多种类型。 （一）按照参加谈判的人数分：个别谈判集体谈判。 （二）按照参加谈判的利益主题分：双边谈判和多边谈判。
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
国际商务谈判礼仪 来源：责任编辑：信息中心发布时间：2012-4-1 16:53:38 浏览218次 国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例，介绍谈判流程及常识。 国际上商务谈判礼仪案例 一、、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。 二、、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。 这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……" 失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。 三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。 无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。 通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
国际商务谈判中的沟通礼仪 沟通是需要技巧的，我们在涉外商务谈判时应该注意哪些细节，下面是为您整理的''国际商务谈判中的沟通礼仪”,仅供参考，希望您喜欢！ 洽谈礼仪 对于沟通过程中，便要遵守一些沟通礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。 具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题,不要刨根问底。 会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。 谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。 说话的语速，语调和音量也長重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来,考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行沟通。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一
种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。 人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。 会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。 这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 宴请礼仪 宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
第一章-国际商务谈判 概述
第一章国际商务谈判概述 本章案例 1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？ 答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。 2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？ 答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。 复习与思考 1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？
答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。 1.跨国性 跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。 2.政策的约束性 国际商务谈判的跨国性决定了强烈的政策约束性。国际商务谈判参与各方处于不同的国家的政治、经济环境之中，谈判双方的商务关系又是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间政治关系和外交关系，双方国家或地区政府必然常常会干预和影响谈判的进程与结果。所以国际商务谈判必须严格贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，执行对外贸易的一系列法律和规章制度。 3.文化差异性 国际商务谈判的双方来自于不同国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于一般的商务谈判。 4.谈判人员的高素质
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
《国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧》 一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理 A、海外销售与国内销售的异同分析 B、PLAM模式 1、PLAN 2、RELATIONSHIP 3、AGREEMENT 4、MAINTENANCE C、涉外销售谈判人员管理 二、国际商务谈判注意事项 1、国际商务谈判与定价权 2、国际商务谈判中的团队协作 3、国际商务谈判中的跟单与流程管理 4、国际商务谈判中的系统管理 5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施 6、影响到国际商务谈判中的六大要素 三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对 A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响 B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括 C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广 1、北美 2、欧盟不同区域 3、中东 4、日韩 5、东南亚 6、印巴 7、南太 8、地中海/非洲 四、OEM客户的应对策略 1、客情关系 2、跟进要点 3、客户关注 五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧 1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞 2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性 3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏
4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案 5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场 6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择 7、欧式思维与欧式谈判 8、美式思维与美式谈判 9、日式思维与日式谈判 10、华裔思维 11、贸易代表的特征解析与沟通要点 六、海外客户跟进与客户关系管理 1.跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位 2.样品处理 3.客户的初次跟进与跟进策略 4.客户的中期跟进与订单催讨 5.接单与审单 6.客情关系处理与客户动态跟进 7.跟踪顾客反应与做好客户服务 8.建立客户档案与客户关系管理 9.客户跟进与管理的流程分析 七、涉外销售中的妥协与让步 1、5W+1H 1）为什么让步 2）谁应让步？应对谁让步？ 3）在何处让步？让步的幅度？ 4）什么时间让步？ 5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的 表态？ 6）怎样让步？节奏如何？ 2、是否让步 3、八种让步方式对比 4、让步策略 5、迫使对方让步的策略 6、阻止对方的策略 八、涨价谈判策略 1、涨价前的准备工作 2、营造涨价谈判的前期氛围 3、涨价预警与涨价心理预期 4、涨价谈判的六大要点 5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析 6、涨价的五步计划与策略
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
第八章国际商务谈判礼仪 【本章学习目标】 1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。 2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。 3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。 第一节概述 一、礼仪与商务礼仪 礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。 二、国际商务礼仪的基本原则 （一）相互尊敬原则 （二）入乡随俗原则 （三）谦虚适度原则 （四）尊重隐私原则 （五）注意细节原则 俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。 第一节着装礼仪 一、着装的一般原则 （一）不盲目追求潮流或模仿
（二）着装应与自身条件相适应 （三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调 二、女士着装 （一）避免过分前卫的服饰 （二）避免极端保守的服饰 （三）坚持“品质第一”的原则 （四）忌穿过分性感或暴露的服装 （五）注意“整体美” 三、男士着装 （一）西装的选择 1．面料 2．颜色 3．图案 4．款式 （二）西装的穿着 1．西装的长度 2．西装的领子 3．西装的扣子 4．西装的口袋 5．巧配衬衣 6．选配领带 7．袜子和鞋 8．配备公文包 9．其他注意事项 第三节接待礼仪 一、迎接礼仪 （一）接待规格要恰当（对口对等 掌握抵达/离开时间：提前到达） （二）礼貌待人 （三）服务周到
题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX 指导教师： XXXXXXX
二○一○年五月
目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1 有助于加深了解，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题 (3) 3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 强调个人主观性观点，阻碍主次 (4)
3.3 观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6)
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决差不多上通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，关于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，假如不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素养的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的要紧问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的要紧缘故，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与幸免提供一定的参考。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1.引言 激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争……无时无刻不在提醒着刚走出校园，跨入社会的毕业生们一种无形的压力。面对如此的现状，往往沟通能力强者一般都会找到好的工作。而不善言辞，
国际商务谈判礼仪汇总 本文是关于国际商务谈判礼仪汇总，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 国际商务谈判——洽谈礼仪 对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 国际商务谈判——宴请礼仪
江西经济管理干部学院毕业设计（论文）题目：浅谈国际商务谈判的沟通技巧 系别外语系专业班级09商英2班 学生姓名王淑娟 指导教师吴静 指导教师职称讲师 2012年 6月02日
浅谈国际商务谈判的沟通技巧 写作提纲 一、绪论 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，国际商务谈判的作用越来越突出。在许多情况下沟通在商务谈判中极为重要，甚至决定着交易或合作的成败，对谈判双方都是一种挑战，而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。 二、本论 （一）谈判中沟通的重要性 （二）商务沟通的基本流程 （三）商务沟通存在的问题 1.忽略气氛营造 2.强调个人主观性观点 3.观点过于拖沓 4.中西方文化歧义 5.思维差异
6.谈判者情绪 （四）商务沟通的具体技巧 1.营造沟通气氛 2.树立大局观 3.理清思路 4. 避免跨文化交流歧义 5.调整思维 6. 调节情绪， 三、结论 罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之，我们在商务沟通中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。
浅谈国际商务谈判的沟通技巧 王淑娟 【内容摘要】进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开论述，提出商务沟通的应对技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的。 【关键词】国际商务谈判问题沟通技巧 在当今世界市场形成完全成熟的条件下，开拓国际市场，拓展国际贸已成为中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。 一、谈判中沟通技巧的重要性 在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点： （一）有助于加深了解，求同存异 中西方的价值观，语言和非语言，思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程，也是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，
国际商务谈判技巧和礼仪 在国际商务谈判中要想取得优势，谈判人员必须掌握国际商务谈判技巧以及国际商务谈判礼仪，下面第一范文网小编整理了国际商务谈判技巧和礼仪，供你阅读参考。 国际商务谈判技巧 (一) 兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到： 1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2. 分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。 3. 消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
国际商务谈判礼仪盘点 国际商务谈判礼仪盘点 国际商务谈判——洽谈礼仪 对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。 具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。会谈过程 中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择 适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的 用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式 表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。 除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出 有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰 自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲 击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容 易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人 们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽 淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都 避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感 易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 (课程代码00186) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制
国际商务谈判技巧和礼仪 (一)兼顾双方利益的技巧 兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 具体可以通过以下方法达到： 有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2.分散目标，避开利益冲突。 只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3.消除对立。 在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上 可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角 度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协 方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上， 如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局， 就能抓住谈判中的主动。 (二)公平技巧 同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消 极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人 和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配， 都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天 能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能 使双方信服和共同遵守。 (三)时间技巧 时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉 得应该怎样办?”从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的 结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看 似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有 利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。 (四)信息技巧