XX啤酒集团
渠道管理与控制规划方案
XX啤酒集团股份有限公司
2012.03
目录
一、渠道管控、调整及更换原则 (3)
二、渠道价格掌控与调整细则 (6)
三、深度分销与助销体系 (10)
四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点 (15)
五、中间商管控原则及实施细则 (16)
六、中间商激励机制 (20)
七、区域中间商考评标准 (26)
八、市场防窜货体系与管控方法 (31)
九、渠道风险规避与处理原则 (36)
十、终端划级与分类标准 (39)
十一、有效终端界定标准 (41)
十二、劣质客户界定标准与清退 (45)
附件一劣质客户清退作业流程 (47)
一、渠道管控、调整及更换原则
渠道管控是对渠道的各个环节进行管理、控制与调整的动态过程，对经销商、零售终端的管控是其核心内容。
1.1、对经销商的管控、调整及更换原则
1.1.1．销售额增长原则
管控、调整及更换经销商，最终目的是达成销售额的增长。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。
1.1.2．销售额稳定增长原则
分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。对销售额明显下划的经销商进行全面检讨，并考量其调整及更换的必要性。
1.1.3．销售额比率原则
即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，应该加强对该经销商的管理。
1.1.5．货款回收优良原则
货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。经销商的信誉度是该项考核的核心指标，调整及更换须以此为依据。
1.1.6．执行企业政策原则
经销商的一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，考核经销商遵守并配合企业的政策，是对经销商管理的重要方面。
1.1.７．销售品种原则
首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。
经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。应设法让经销商均衡销售企业的产品。
另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。
1.1.8．商品的陈状况原则
商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。
1.1.9．商品的库存状况原则
缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，经销商与公司的业务衔接有问题。
经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是对经销商管理的最基本职责。
1.1.10．促销活动的参与原则
经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
1.1.11．支持程度原则
确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？
在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。
1.2、对终端的渠道管控、调整及更换原则
1.2.1．成本核算原则
对终端店的管理工作，通过对该店一定时期内的销售统计，分析收入与支出，包括经销商与公司两部分，得到终端店的经营成本与利润比，要对其进行一番检讨，如出现长期负赢利情况，可考虑调整与更换该店。
1.2.2．布点分布原则
对终端店的分布情况进行分析，对由于分布不合理而造成该店销售与其级别不符的情况，应考虑调整该店级别或销量预估数值。
1.2.3．定期访查原则
对终端店的管理工作，主要是通过巡查访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行合理计划，安排周期性访问，以便及时掌握终端的动态情况。
许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的终端店，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的终端店，访问次数便少。
1.2.4．支持程度原则
确定终端店对我产品的支持程度，以及竞品的同期状况。如终端店是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的终端推广是否是按照自己公司的规定而做？
在竞争越来越激烈的情况下，能否赢得广大终端店的支持，这对产品销售影响很大。因此，得到终端店的积极支持是相当重要的管理工作原则之一。
1.2.5．消费人群原则
考核终端店的消费人群，从而核算其销售效率，对一些重点的终端店考察其消费人群显得由为重要，如果不曾考核终端店的消费人群，很难快速准确对其进行客观的评价。
1.2.6．经销商能够覆盖原则
对于经销商能够覆盖的终端店，开发该店便可实现销售目标提升的目的，如无法覆盖，则考虑调整。
二、渠道价格掌控与调整细则
销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
维护价格体系稳定是渠道价格掌控的核心。
2.1．渠道价格掌控概念
渠道价格掌控是对分销渠道各个环节的价格进行管理与控制，使其稳定在公司的价格设定范围内。
对于钱啤的渠道现状，需进行价格管控的环节有分公司，一级经销商，二级经销商和零售终端。
2.2.分销渠道的价格掌控细则
2.2.1．批发商的价格掌控
批发商是钱啤产品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。因而对其的价格掌控显得由为重要。
批发商可分为二大类：
·一级批发商
批发商是独立企业，对其所经营区域内的啤酒销量有重大影响，销售量大，网点多。
·二级批发商
主要功能就是从一级批发商进货，在销售给零售终端店的批发户，它销售量较一批小，网点覆盖面也小。
2.2.1.1为实现批发商的有效价格掌控，应遵循如下细则：
1、立各级经销商档案，分析其中的销量数据，监控销量异常变动，对
突发性的销量增长或减少进行深度查访，查明其中原因。
2、实行定期与随机经销商拜访制，随时掌握经销商的价格体系执行状况，出现异常及时处理。
3、签定不窜货乱价协议，通过双方监督执行，强化价格掌控。该协议是一种合同，一旦签定，就等于双方达成契约，如有违反，就可以追究责任。按规定条款予以处罚。
4、建立各地区分公司价格联系体系，相互协调价格差异，减少经销商违规因素。
5、经销商价格管理内容：
1）经销商价格体系——
经销商出货价：指经销商批量批发卖出价格，包含一批、二批批发卖出价格。
经销商零售价：指经销商零售一箱以下及单瓶的卖出价格，包含一批、二批零售卖出价格，零售数量在一箱以下。
2）价格访查形式：
*定期调查：分为上门访查，暗访以及下家访查3种方式。
①上门访查：每周内定期上门调查经销商各项价格执行情况，
核对公司价格政策，并做记录。每月对经销商的价格执行情
况作一汇总，分析总结并提出经销商价格管控报告。
②暗访：定期派出神秘顾客问价，核对公司价格政策，并做记
录。
③下家查访：定期对经销商的下限客户进行拜访，查问价格，
核对公司价格政策，并做记录。
*随机抽查：分为一线人员随机抽查和总部随机抽查2种。
①一线人员随机抽查：由管辖经销商的业务人员以及其他一线
人员随机对经销商进行价格抽查问询，核对公司价格政策，
并做记录。
②总部随机抽查：由总部派出人员随机选择经销商进行价格抽
查问询，核对公司价格政策，并做记录。随机抽查结果将在
每月经销商价格管控报告中体现。
3）报告形式；
①经销商价格管控的工作结果每月在行销会议上交付讨论，作
为一项行销管理工作，其月度结果属行销月报中的必要内
容。
②包括经销商价格管理内容在内的价格管控工作，由市场部负
责，销售分公司销售部门配合执行，管控结果上报市场部汇
总，有市场部提出每月价格管控月报。
4）经销商价格管理责任；
原则是经销商的直接归口部门为责任部门，直接归口负责人为责任人。对经销商的价格违规行为，将连带追究责任人的责任。
6、对违反价格行为的处罚：
1）违反价格规定3次以上者，给予相应的处罚。
2）处罚共分为3种，即警告并通报批评，罚款，解除经销商资格。
3）处罚办法——
*违反价格规定3次者，给予警告并通报批评的处罚；
*违反价格规定4次者，给予罚款的处罚
罚款金额计算公式：罚款金额=违规造成的损失*30%（元）
*违反价格规定5次者及，给予解除经销商资格的处罚
2.2.2零售商的价格掌控
零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终
阶段。零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。
2.2.2.1现将零售终端分为5类。
1）商超
2）量贩店
3）批发市场
4）特殊渠道
5）便利店
具体含义：
1）商超：包括大型百货商店、中等规模以上超市等。
2）量贩店：大型品牌自选量贩店，如家乐福、沃尔玛等。
3）批发市场：食品批发市场内的批零兼营商户。
4）特殊渠道：包括宾馆、饭店、餐饮店、小吃店、夜市、夜总会歌舞厅、机关团购等。
5）便利店：包括小型商店、食杂店、夫妻店、家属区的便利店、连锁店等。
2.2.1.2为实现批发商的有效价格掌控，应遵循如下细则：
1、建立各终端零售店档案，分析其中的销量数据，监控销量异常变动，对突发性的销量增长或减少进行深度查访，查明其中原因。
2、实行定期终端零售店访查制，随时掌握终端零售店的价格执行状况，出现异常及时反馈处理。
3、推行建议零售价格方式，通过对各类终端店的价格明码标价，强化价格掌控。
4、建立各地区分公司价格联系体系，相互协调价格差异，减少经销商违规因素。
5、终端零售店价格管理内容：
1）终端零售店价格——指终端零售店在店面零售卖出的价格，由于终端零售店有不同分类，其零售价格也各自不同。
2）价格访查形式：
*定期调查：
分为上门访查，暗访2种方式。
①上门访查：每周内定期上门调查经销商各项价格执行情况，核对公司价格政策，并做记录。每月对终端零售店的价格执行情况作一汇总，分析总结并提出终端零售店的价格管控报告。
②暗访：定期派出神秘顾客问价，核对公司价格政策，并做记录。
*随机抽查：
分为一线人员随机抽查和总部随机抽查2种。
③一线人员随机抽查：由管辖终端零售店的业务人员以及其他一线人员随机对终端零售店进行价格抽查问询，核对公司价格政策，并做记录。
④总部随机抽查：由总部派出人员随机选择终端零售店进行价格抽查问询，核对公司价格政策，并做记录。
随机抽查结果将在每月终端零售店价格管控报告中体现。
3）报告形式；
①终端零售店价格管控的工作结果每月在行销会议上交付讨论，作为一项行销管理工作，其月度结果属行销月报中的必要内容。
包括终端零售店价格管理内容在内的价格管控工作，由市场部负责，管控结果上报市场部汇总，有市场部提出每月价格管控月报。
4）终端零售店价格管理责任；则是终端零售店的直接归口销售部门为责任部门，直接归口区域负责人为责任人。
对终端零售店的价格违规行为，将连带追究责任人的责任。
6、对终端零售店出现违反价格行为的处罚：
1）终端零售店违反价格规定3次以上者，给予相应责任人处罚。
2）被处罚人是终端零售店所属管理区域的业务人员。
处罚共分为3种，即警告并通报批评，罚款。
3）处罚办法——
*违反价格规定3次者，给予警告并通报批评的处罚；
*违反价格规定4次者，给予罚款的处罚，罚金：30元/人/罚次
企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:
l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。
2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。
3.监督。建立及时价格监控体系，及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。
三、深度分销与助销体系
3.1、含义：
啤酒的深度分销与助销是针对市场零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式，为达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，生产厂家通过投入、由厂方人员管理控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，此为深度分销与助销。深度分销与助销,首先是销售支援,但不是提供由经销商自主支配的支援。深度分销与助销是由厂方人员管理控制下的系统。生产厂家在目标市场区域划分的前提下，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况，竞争状况的全面把控,树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施深度分销与助销是基于两点最基本的思想：一是实现对零售终端的全面控制，提升渠道核心竞争力，二是掌控最有效的销售终端的市场信息。
3.2、深度分销与助销的意义
啤酒的深度分销与助销是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理。
深度分销与助销是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定量、定域等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。
深度分销与助销是量化管理过程。实施深度分销与助销，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以深度分销与助销中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。
深度分销与助销是信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，深度分销与助销构筑了一条信息快速沟通渠道。深度分销与助销的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，深度分销与助销的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。
全面支持、管理、指导并控制经销商。此为深度分销与助销理念的核心。
3.3、深度分销与助销体系构成
1、量化管理内容
深度分销与助销的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
具体内容有——
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
2、深度分销与助销的具体表现形式是：
一张地图、一条路线、三张表格、六个确定。
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务代表工作区域、助理业务工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：
客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；
客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；
六定，业务人员相对稳定，每个业务人员的销售区域相对稳定，每个业务人员负责的销售网点相对稳定，每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个业务人员工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。
3.4、深度分销与助销的实施细则
深度分销与助销的实施是一个动态的过程，包括准备阶段，第一工作阶
段和第二工作阶段三个步骤。
第一步，准备阶段
基础资料的收集、整理是深度分销与助销实施的基础准备工作，经过资料的修订、区域及路线的调整、拜访频率的修正后，深度分销与助销正式实施。这一过程是一个循环的过程，随着实施过程的进行，新资料的出现，调整与修正将不可避免，由此使区域划分及路线分配渐趋合理和优化。
第二步，深度分销与助销实施的第一阶段
1．深度分销与助销实施的第一阶段基础资料的收集：收集所有啤酒零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：终端店铺名、负责人名、地址、电话、性质（固定还是流动）等。
基础资料的整理：根据终端店客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并
按区域线路整理终端店客户档案，在总图上表明终端店客户所在地及客户类型及编号。
客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及钱啤产品情况，确定开发目标,以大型商场、卖场进行产品展示；以特殊通路如餐店、酒店，便利店如家属区便利店、小卖店等终端店作初期开发的A级客户，饮食街、繁华地带商铺为B类终端店重点开发；一般C类终端店不作重点,依据不同区域选择性开发。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证产品供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次,C类每周不少于一次,使铺货率达80％以上。
路线调整与C级店开发：在约经两个月的运行后，AB类店的销售、进货情况已相对稳定后，调整人力以每人管理200－300家，每周拜访一次的频率指定人员负责已有店的管理及销售跟进，其余人员对C级店重点开发。C 级店的开发：每人每天30家店按路线访问。此一阶段大约需经三个月左右的时间，着手进行深度分销与助销的第二阶段。
第三步，深度分销与助销实施的第二阶段
1．深度分销与助销实施的第二阶段
深度分销与助销的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。
1)资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。
2)数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。
3)平均销售量分析，用于销售量予测。
4)通路中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。
5)通路产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
6)百分比率分析，用于客户等级的确定。
7)终端店客户等级标准：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售理与总销售量百分比分析并由大到小排，按月累积销售数量占总销量40％的所有客户为A类客户。累积销量占总销售量25－39％的客户为B类客户，其余为C类客户。
8)制定拜访频率：
A类客户，方针是稳固占有、资源支持。拜访频率每周两次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策支持。
B类客户，稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每周一次，并辅以产品推广人员的店面、店头促销。
C类客户，主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频率每8天一次。
9)路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工
作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
3.5、深度分销与助销的组织、实施及检查
1、组织：由公司安排、要求强行实施。规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
2、检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A、B类店的检查；批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。
3、办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查，资料的检查与分析。
4、业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。
3.6、深度分销与助销的实施条件
1、深度分销与助销是在通路构筑完成的基础上进行的细致化、深入化管理，没有形成良好的市场通路，则谈不上深度分销与助销。
2、深度分销与助销是一种量化管理，准确及时的基础资料是实施深度分销与助销的前提条件，是深度分销与助销的开始。
3、深度分销与助销是一个过程管理，由一系列的步骤组成，在此过程中，资料的更新、数据的分析是有效实施的关键。
4、深度分销与助销不仅是对业务的管理，更重要的是对人的管理，一线组织者的智慧、素质、工作态度、作风将决定实施的成效。
5、深度分销与助销涉及到大量的数据处理过程，所有的经营数据、经营信息都反映在经营数据中，应用计算机借助专业软件将是有效实施的有力工具。
我们认为，在钱啤的营销过程中，深度分销与助销首先在可行区域市场进行试行，对比未实行地区的效果，以及业务员的管理，销售业绩、市场信心等方面。公司可计划在今年利用销售淡季，在各个区域市场全面实施。
3.7、实务操作中的注意问题
(一) 深度分销与助销理念适用性问题。
概括地说,具备以下两项条件的厂家最宜采用深度分销与助销理念开发管理市场:l.经销商的因素，啤酒的消费者购买特点是就餐购买、购买频率高。相应厂家经销商对铺点、陈列的要求也高。2.厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用深度分销与助销理念开发市场,成本远低于直营,但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。分公司在单一城市顶计年销售不上百万元,则不
宜采用。
(二)厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。
深度分销与助销理念运用成功与否的关键,在于厂方业务代表的能力水平。实务中，一方面由于业务代表本身的谈判、管理、沟通等能力向题,另一方面由于其心理问题(如为搞好与经销商的关系而牺牲公司的利益),出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象,既造成市场资源的浪费,又达不到控制市场的目的。业务代表与经销商之间对于市场的控制与反控制之争,是实务中最常出现的问题。
对此,分公司宜采取以下三条防范措施:
l.委派的业务代表需要有较强的谈判与控制能力。当业务代表与经销商发生冲突时,管理层应完全信任己方人员。
2.实行岗位轮换制。城市经理一般两年一任。轮换制的好处有二:其一, 业务代表不断接触新环境,保持奋发向上的精神状态,有利于才能的发挥与培养；其二, 业务代表不必顾虑情面,可以不折不扣地执行公司的营销方针。
3.上级经理及相关部门应常到区域市场检查工作。一些渠道问题，代表可能不便指出;或者既便指出,经销商也充耳不闻。若上级经理或相关部门时常在不通知经销商的前提下检查市场，会对经销商产生威慑作用,也便于业务代表借此管理控制经销商。
四、钱啤与中间商职责划分与利益平衡点
钱啤集团与中间商职责划分与利益平衡点描述如下：
项
目
钱啤集团中间商
职责1、xx、中华品牌管理运营；
2、生产优质的啤酒产品，新
产品开发；
3、市场的全面营销管理，开
发、支持与维护；
4、对钱啤销售网络提供服
务；
5、使钱啤同经销客户共同赢
利；
1、全力支持xx啤酒的销售，合作达成
钱啤集团的各项经营目标，在资金
实力和库存能力方面积极投入，推
进终端网络的建设；
2、力配合公司市场计划的执行；积极
推动钱啤产品销售，完成钱啤产品
终端配送，在分公司协助下，推进
终端网络的建设和维护；
3、全力维护钱啤品牌的市场地位；
利益平衡点1、合理管理市场营运成本，
努力创造利润空间；
2、设定合理的利润目标，给
于渠道更多的支持预算；
3、制定积极销售激励政策，
实现同中间商双赢；
4、与中间商结为利益共同
体，全方位同中间商协作
共进。
1、适度从经营钱啤产品中获取回报，并
成为可持续利润增长点；
2、适度设定短期获利目标，增加长期收
益预算；
3、积极配合执行钱啤政策及市场计划，
实现政策到位，收益自然到位；
4、提升资金周转和利用效率，扩大网络
扩散能力，增强网点向心力，共同维
护钱啤品牌；
五、中间商管控原则及实施细则
销售渠道是企业最重要的资产，它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、经销商、零售店等。对产品来说，它增加产品的附加价值；对企业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用。啤酒的销售渠道都要经过由经销商到零售终端店的这两个环节。为了满足零售终端店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
在营销实战中，企业主要面临的问题是：经销商不是只经销一家的产品。企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。赚钱是他的短期利益，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。针对钱啤所面临的经销商状况，提供下面的五种手段。
5.1、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个经销商都是要一定的利益收入作为保障的，尤其是短期的利益收入。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到业务代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商。
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。
实施细则如下：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
5.2、品牌掌控：
现代市场区别产品的唯一特征就是品牌。可口可乐公司的老板曾断言：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。品牌已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，啤酒品牌通过对消费者的影响，同时也对整个渠道产生影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？首先是利润、销量，其次是形象，但是最关键的是销售的效率。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
实施细则如下：
1、产品品牌化整合传播，打造强势品牌，形成消费者拉力。
2、对经销商提供品牌化支持，使其从中感受到钱啤的品牌竞争力。
3、全面开发新品，体现产品的较高品质化，增加经销商收益增长点。
5.3、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。钱啤有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受钱啤在管理、营销、人力资源等方面的专业指导，这便给钱啤提供了服务掌控的契机。
服务掌控所倡导的，就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
在钱啤日常的销售稳定正常进行，很多经销商的销售已经实现了“销售自动化”，业务代表就可以完成日常的销售工作了。业务代表如果把精力放在对经销
商的服务上，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，钱啤充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，钱啤在思想上面控制了经销商，这样的销售合作关系是牢不可破的。对于钱啤来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
实施细则如下：
1、产品品牌化整合传播，打造强势品牌，形成消费者拉力。
2、对经销商提供品牌化支持，使其从中感受到钱啤的品牌竞争力。
3、全面开发新品，体现产品的较高品质化，增加经销商收益增长点。
5.4、终端掌控：
啤酒行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对终端零售店的促销活动推动整个市场动销，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过合适方式选择的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控终端零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
实施细则如下：
1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：一些市场可以组建零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。个别市场可以不单单有零售店的会员体系，甚至可以建立零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个口感品质非常好的啤酒，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举
行各种直达终端的各项活动。
5.5、远景掌控：
一个没有远景的、只会赚钱的经销商，是没有发展前途经销商。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要率先制定自己的远景规划。因为多数经销商都要考虑自己经销厂家家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲啤酒的经销，同时意味着我很可能放弃了乙啤酒的经销。如果几年以后甲啤酒公司出现了经营上的问题，而乙啤酒公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。
实施细则如下：
1、企业高层领导的巡视拜访：由企业的高层直接和经销商见面，进行沟通与交流，并建立个人的感情关系。由高层领导传达展望企业发展远景，这样可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、经销商联宜会：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己的发展与企业的发展息息相关，密不可分。
3、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
六、中间商激励机制
在钱啤的渠道管控体系中，经销商的激励显得越来越重要，销售网络能否正常的运营，有一个很关键的要素，就是网络中承上启下的经销商们，他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致，是产品销售能否取胜的关键。
结合钱啤的渠道现状，以及激励机制的可运作性，对经销商的激励机制主要分为四类办法：
6.1、行销奖励
行销奖励共分为6类奖项，具体是
6.1.1．销量及品项奖：
销量和产品品项是经销商的主要行销指标，进行激励所要达成的首要目标就是达成销售目标，完成品项组合销售任务。在设计销量及品项奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种产品品项、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家都针对性的设计，以配合各阶段的市场策略，例如，前期的入市需求，中期狙击某品牌、品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。
6.1.1.1主要奖励形式
*销售坎级返利
*销售搭赠
*品项完成奖
*销售特别补贴
6.1.1.2奖励额度
销售及品项奖励总额度控制在10%以内（出厂价）
6.1.1.3奖励实施流程
方案提报方案批准销售统计提报奖励
执行奖励计算核对
批准兑现
6.1.1.4 权限职责
分公司负有方案提报、监督实施、初步统计、上报结果、执行奖励的职责；
营销中心负有审批方案、监督实施、汇总结果、批复奖励、监督兑现的职
考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？ （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品知识 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品政策 （5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 分销渠道功能主要包括： 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。
重庆市南川区北固、东胜片区控制性详细规划 说明书 一、规划范围 东胜、北固工业园区位于南川城区东部，总面积约11.58平方公里，其中起步区2.2平方公里的工业片区已编制了控制性详细规划，本次规划将对剩余的用地进行控制性详细规划的编制。北固、东胜工业园区（以下简称规划区）规划用地南以渝湘高速公路为界，北至工业园区起步区，西临花山，东以自然山体为界，总面积约为9.36平方公里。 二、现状概况及开发态势 （一）自然环境： 1、气象水文 规划区属亚热带湿润季风气候，具四季分明、雨量充沛、无霜期长、湿度大、春旱、夏热、秋多绵雨、冬季多雾的特点。据南川气象资料，多年平均气温16.93°C，极端最低气温-1.5°C（2000年2
月10日），最高气温41.4°C。多年平均降雨量为1191.8毫米，但雨量在时间上分布不均，5—9月降雨量约占全年的65—70%，且多大雨、暴雨。多年平均最大日降雨量为94.4毫米。 区内河流较发育。位于规划区中部的龙岩河由南向北贯穿整个规划区，属常年性河流，由南向北流注入大溪河，为大溪河一级支流。河面最宽处25.0米，最窄处8.0米。在规划区南东侧土桥附近，常年水位533.28米，最高洪水位537.17米（1999年二十年一遇的洪水），多年平均流量4.73立方米/秒，平均纵坡降0.5%。 位于规划区西北部的凤咀江为龙岩河的一级支流，由南向北在规划区北西部的薜家嘴角塘注入龙岩河，属常年性河流。河面最宽处9.0～30.0米，最窄处5.0米。在规划区北西侧薛家嘴附近，常年水位497.87米，最高洪水位500.76米，多年平均流量2.05立方米/秒，平均纵坡率0.7%。 2、地形地貌 规划区属于南川区总体规划确定的一城三片中的东胜片区和北固片区，处于两山之间的盆地之内。 规划区南高、北低，区内海拔最高点位于南部观山顶，最高点高程为607.2米，最低点位于规划区内龙岩河的末端，最低点高程为490.3米。区内除有观山坡等三处集中的山体之外，其余用地均较为平坦，用地建设条件优越。 规划区内观山坡等山体植被情况良好，其余大部分为农地。 （二）社会经济环境：
四川省城市控制性详细规划管理办法四川省城市控制性详细规划管理办法 政府令[2007] 第208号 （2007年4月3日） 《四川省城市控制性详细规划管理办法》已经2007年2月12日四川省人民政府第112次常务会议通过，现予发布，自2007年7月1日施行。 省长：蒋巨峰 二○○七年四月三日 四川省城市控制性详细规划管理办法
第一章总则 第一条为了规范城市控制性详细规划的编制和审批程序，保障城市规划的有效实施，根据城市规划有关法律、法规，结合本省实际，制定本办法。 第二条本省行政区域内设市城市和县人民政府所在地的城市控制性详细规划的编制、审批和实施，适用本办法。 第三条本办法所称城市控制性详细规划，是指以经过批准的城市总体规划、分区规划为依据，对城市建设用地的使用性质、使用强度和道路、工程管线、 公共配套设施及空间环境等作出控制要求的规划。 第四条省人民政府建设行政主管部门负责全省控制性详细规划的监督管理工作。 市、县人民政府城市规划行政主管部门具体负责本城市控制性详细规划的 组织编制、实施和管理工作；市（州）人民政府城市规划行政主管部门负责对 本行政区域内县（市、区）控制性详细规划的监督管理工作。 第五条对控制性详细规划实行城乡规划委员会审议制度。市、县人民政府的城乡规划委员会由城市人民政府及其相关职能部门代表、专家和公众代表组成。 市、县城乡规划委员会工作规程，由省人民政府另行规定。 第六条城市规划督察员应当对派驻地控制性详细规划的编制、审批、调整和实施的全过程进行督察。
第七条各级人民政府应当将城乡规划工作经费纳入财政预算，保障控制性详细规划的编制和管理工作的正常开展。 第二章控制性详细规划的编制 第八条设市城市的控制性详细规划由市人民政府城市规划行政主管部门组织编制；县人民政府所在地的控制性详细规划由县人民政府城市规划行政主管 部门组织编制。 第九条市、县城市规划行政主管部门应当根据国民经济和社会发展规划、城市总体规划或者分区规划以及城市建设发展的需要，并与土地利用规划相衔接，制订控制性详细规划的编制计划。 第十条城市规划行政主管部门应当根据控制性详细规划的编制计划，通过公开征集、邀请征集等方式，择优选定具备相应城市规划编制资质的单位承担 编制工作。 承担我省控制性详细规划编制任务的省外城市规划编制单位，应当向任务 所在地的市、县城市规划行政主管部门备案。 第十一条控制性详细规划应当覆盖城市总体规划确定的规划建设用地范围。城市中心区、旧城改造区、近期建设区和储备土地、拟出让的土地以及其他城 市建设重要控制区域，应当优先编制控制性详细规划。 第十二条控制性详细规划的编制，必须符合国家和省的有关标准和规范，综合考虑自然环境、人文因素、公众意愿和经济社会发展需要，体现提高城市 环境质量、生活质量和景观艺术水平的总体要求。
控制性详细规划图纸成果及xx要求 （一）规划用地位置图（区位图）（比例不限）标明规划用地在城市中的地理位置，与周边主要功能区的关系，以及规划用地周边严重的道路交通设施、线路及地区可达性状况。 （二）规划用地现状图（1：2000）标明土地利用现状、建筑物状况、人口分布状况、巩固屋舍实现转、市政公用设施现状。 1．“土地利用现状包括标明规划区域内各类现状用地的范围界限、权属、性质等，用地分至小类。 2．“人口现状指标明规划区域内各行政辖区边界人口数量、密度、分布及构成情况等。 3．“建筑物现状包括标明规划区域内各类现状建筑的分布、性质、质量、高度等。 4．“公共服务设施、市政用地设施现状标明规划区内及对规划区域有巨大影响的周边地区现有公共服务设施（包括行政办公、商业金融、科学教育、体育卫生、文化娱乐等建筑）类型、位置、登记、规模等，道路交通网络、给水电力等市政工程设施、管线的分布情况等。 （三）土地使用规划图规划各类用地的界限，规划用地的分类和性质、道路网络布局，公共设施位置；须在现状地形图上标明各类用地的性质、界线和地块编号，道路用地的规划布局结构，表明市政设施、公用设施的位置、登记、规模，以及主要规划控制指标。 （四）道路交通及竖向规划图确定道路走乡、线性、横断面、各支路交叉口坐标、标高、停车场和其他交通设施为之机用地界线，各地块室外地坪规划标高； 1．“道路交通规划图在现状地形图上，标明规划区内道路系统与区外道路系统的衔接关系，确定区内各级道路红线宽度、道路线形、走向，标明道路控制点坐标和标高、坡度、缘石半径、曲线半径，严重交叉口渠化设计；轨道交
通、铁路走向和控制范围；道路交通设施（包括社会停车场、公共交通及轨道交通站场等）的位置、规模与用地范围。 2．“竖向规划图在现状地形图上标明规划区域内各级道路为何地块的排水方向，各级道路交叉点、转折点的标高、坡度、坡长，标明各地块规划控制标高。 （五）公共服务设施规划图（1：2000）标明公共服务设施位置、类别、等级、规模、分布、服务半径，以及相应建设要求。 （六）工程管线规划图（1：2000）各类工程管网平面布置、管径、控制点坐标和标高，详尽分为给排水、电力电讯、热力燃气、管线综合等。必要时，可分别会址。 1．“给水规划图标明规划区供水来源，水厂、加压泵站等供水设施的容量、平面的位置及供水标高，供水管线走向和管径。 2．“排水规划图标明规划区雨水泵站的规模和平面为止，雨水管渠的走向、管径及控制标高和出水口位置；表明污水处理厂、污水泵站的规模和平面位置，污水管线的走向、管径、控制标高和出水口的位置。 3．“电力规划图标明规划区电源来源，各级变电站、变电所、开闭所平面位置和容量规模，高压线走廊平面位置和控制高度。 4．“电信规划图标明规划区内电信来源，电信局所的平面位置和容量，电信管道走向、管孔数，确定微波通道的走向、宽度和起始点限高要求。 5．“燃气规划图标明规划区气源来源，储配气站的平面位置、容量规模，燃气管道等级、走向、管径。 6．“供热规划图标明规划区热源来源，供热及转换设施的平面布置，规模容量，供热管网等级、走向、管径。 （七）环卫、环保规划图标明各种卫生设施的位置、服务半径、用地、防护隔离设施带等。（八）空间形态示意图（比例不限，平面大凡比例为1：1000～1：2000）表达城市设计构思与设想，协调建筑、环境与公共空间的关
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
连云港市新区控制性详细规划 说明 城市中心区是市级公共设施相对集中、人流、物流活动频繁的公共活动地段，是城市社会、经济和文化信息的中心，也是城市交通系统的焦点。 城市中心区规划设计的目的就是通过以人为本的理性设计理念，加强城市中心区的综合效益，创造具有地方特色的城市中心区环境。 城市新区是集市级行政、文化娱乐、教育和地区性的商业、金融、居住功能为一体的现代化的新城市中心区。 规划从历史的演进角度把握住连云港“山——海——城”为一体的城市格局，突出“新城区、新形象、新人文”的规划主题，将绿色生态融入新区，塑造出具有生命力的、可持续发展的、充满人性空间的新城市形象，为新城区创造出新的人文环境。 一. 区域条件分析 规划新区位于连云港市新浦区的东南侧，是老城区与新浦东区的结合部。规划范围东起宁连公路，西至瀛州路，南起海宁路，北至苍梧路，规划用地面积675.5公顷。 区内有三条东西向的城市主干道即苍梧路、朝阳路、海宁路，四条南北向的城市主干道即瀛州路、郁州路、科苑路和学院路，并有宁连公路从该地段东侧通过，苍梧路与宁连公路交叉处规划部分苜蓿叶型立体交叉，交通十分便捷。从区位角度分析，新区处在一个联系历史与未来城市空间的过渡地段；从环境景观概念角度分析，该区域是将连云港花果山风景区以及远处的凤凰山自然景观引入城市的纽带；从城市空间、城市轮廓线的角度分析，该区域作为新城区将是城市重心所在，将集中城市较多的高层建筑和公共活动场所。因此将该区域作为城市新中心区来建设，其区域条件是十分优越的。 二. 现状概况 新区内现状，已建成地区主要以居住用地为主，其中苍梧小区、博纳花园小区均是新建的居住区，其建筑造型、小区绿化环境、小区配套设施均体现了连云港市居住区的较高水平。沿瀛州路和朝阳路西端有少量行政办公用地，苍梧路两侧则以大专学校用地为主。现状用地范围内有体育运动学校、中等专业学校和正在建设的新海高级中学，苍梧路北侧还有连云港的最高 花果山及远处的凤凰山
（A）卷 2008—2009学年第二学期班级：姓名：学号：
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……………………………装……………………………订…………………………线………….…………………………… 六、案例分析（11分） 某市（历史文化名城）决定编制滨湖核心区面积约40公顷控制性详细规划方案（如下图示）。由于湖面及外围地段是重要的风景旅游区，有十分丰富的传统人文景观和自然景观。因此，要求核心区开发项目的安排充分考虑旅游风景区的特点，开发强度不宜过高，沿湖设立保护绿地以保证湖面景观，并且交通组织上要求将旅游线路和主要车流分开。 试评析该方案的主要优缺点。 1 2 3 4 5 6 河 流 第五题图
……………………………装……………………………订…………………………线………….…………………………… 湖 面 第六题图
城市规划设计Ⅱ—控制性详细规划A卷参考答案 一、选择题：（每题1分，共10分） 1、B 2、B 3、C 4、B 5、C 6、B 7、B 8 ABD 9 AD 10 BCD 二、填空题：（每空1分，共30分） 1、公共绿地、公共服务设施所属绿地、道路绿地(道路红线内的绿地)、宅旁绿地 2、、至、 3、土地性质兼容、建筑性质兼容 4、指标量化、条文规定、图则标定、城市设计引导 5、 6、檐口顶加上檐口挑出宽度、屋脊项 7、7、17 8、建筑竖向尺度、建筑横向尺度、建筑的体形处理 9、项目准备阶段、现场踏勘与资料收集阶段、方案设计阶段、成果编制阶段、上报审批阶段 10、修编、整合、局部调整 三、解释下列专业术语(每题4分，共16分) 1 指令性指标：规定性指标是指为保障城市规划的法律性和管理的科学性、严肃性而由规划人员制定的，在进行规划管理时，必须遵守执行的不能被突破的指标，体现一定的“刚性”原则。（2分） 引导性指标：引导性指标是指在一定的条件下可以调整变化，作为修建性详细规划和建筑设计参照执行的指标，它可以根据规划用地的要求及其周围环境的具体条件灵活选用，体现一定的弹性和灵活性。（2分）2土地使用控制：土地使用控制即是对建设用地上的建设内容、位置、面积和边界范围等方面做出规定性的要求。（2分） 环境容量控制：环境容量控制即是为了保证良好的城市环境质量，对建设用地能够容纳的建设量和人口聚集量作出合理规定。（2分） 3绿地率：绿地率指规划地块内各类绿化用地总和占该块用地面积的比例。（2分） 绿化覆盖率：绿化覆盖率为所有绿化植物覆盖的投影面积(包括公共绿地、其他绿地、宅旁绿地和树冠覆盖用地的面积)占总用地面积的百分比。（2分） 4公众参与：公众参与就是通过一定的方法和程序让众多的城市成员能够参与到那些与他们的生活环境息息相关的政策和规划的制定及决策过程中去。（2分） 法定图则：法定图则是由城市规划主管部门每年根据城市总体规划、分区规划的要求编制，对分区内各片区的土地利用性质、开发强度、配套设施、道路交通和城市设计等方面作出控制和引导的规定，经过法定程序批准后具有法律效力的规划文件。（2分） 四、简答题（24分） 1、简述控制性详细规划的作用及特征，分析其成果深度的基本要求。（14分） 答题要点： 作用：（5分） →控制性详细规划是衔接规划与管理、规划与实施的重要环节，更是规划管理的依据； →控制性详细规划是宏观与微观、整体与局部有机衔接的关键层次； →控制性详细规划是城市设计控制与管理的重要手段；
控制性详细规划技术路线 1 设计思路 1.1技术路线 ????技术路线图 前期策划（重点1）－－现状调研（重点2）－－方案编制（重点3）－－汇报论证（重点4）－－报批归档（重点5）－－质量与服务保障（重点6） ????重点详解 重点1：前期策划 1、项目组成立，内部分工，责任到人，总体工作计划安排； 2、副总、项目负责人主持，台州市总规、椒江区分区规划与地方控规编制技术规范文件学习，理解与常规不同之处，并留有记录； 3、针对下陈、三甲片区的区域协调、功能定位及较复杂的现状条件，编制系列调查表格和调查要求规则，并经副总、项目负责人修改确定，重点开展对企业和农村社区的问卷调查； 4、根据控规编制工作的一般规则，提出需甲方提供的资料清单和配合事宜。 重点2：现状调研分析 1、接收甲方提供的地形图，调研外围及内部已确定的“六线”（道路、绿地、河道、文保、市政、高压下走廊）和背景资料； 2、听取当地有关部门对片区概况、发展态势及有关规划、近期建设动向和相关专业规划的介绍；
3、进行系统的土地利用、产权属性和建筑、风貌景观等开展田野调查，根据制订的调查规则进行图上作业、标注、拍照等，同时对重要企事业单位、大用地单位、重要建筑、可能进行规划调整的产权单位和设施进行发展调查； 4、系统对所属政府有关部门、业主单位或其上级主管部门进行调查，如人口、公共设施和市政设施、大单位等； 5、系统对相关规划及管理信息进行调查； 6、进行土地利用等现状图件的电子版汇总制作，发现问题及时进行补充调查。 重点3：方案编制 1、编制现状调研分析报告，进行院内部讨论交流，重点在与城市关系和片区理解，上位与周边规划关系研讨，类似案例研究； 2、对发展思路、空间布局进行多方案比较，要求参加的规划专业人员均应提供一个以上方案，并进行内部交流，在此基础上汇总形成概念性初步方案； 3、多方案初步构思与甲方进行内部交流，同时，进行必要的补充现状调研； 4、在多方案比选和与甲方充分沟通基础上，形成控规的方案成果。 重点4：汇报论证 1、在现状调研阶段应召开有关部门、主要产业区、大单位座谈会，征求其意见； 2、在初步方案、正式方案阶段应向甲方提供合格成果和进行现场汇报； 3、在成果公示（如有需要）与论证审查阶段，应做好协助工作。 重点5：报批归档 为报批归档提供合格材料。 重点6：质量与服务保证
****区控制性详细规划说明书 中国·城市建设研究院成都分院2008.02 1 第一章现状概况一、区位关系及规划范围 1、区位关系 **区位于**镇镇区东西两侧，是**镇镇区的重要组成部分。318国道穿境而过，西距天全12公里，东距雅安市区26公里。2、规划区用地范围 **区分为**片区和思经片区，**片区用地范围北至土地堂，西至**大桥，东至切山三级水坝，南至盐水岩，面积2.58平方公里。思经片区用地范围北至思经河，东到思经路，西邻思经乡，南到思经路，面积为0.33平方公里。 二、现状概况 1、**区基本情况。区属于山地丘陵地带相间地带，**片区自然地势总体呈北高南低，西高东低，地形整体起伏变化不大，局部有陡坎，平均海拔在650~720m，其用地大部分为农田。规划区内现有**110kV变电站，沿凤阳大道两侧形成汽车修配及商业小店铺。**城总体规划产业布局已将**镇作为建材及食品加工区。同时工业区也是未来**城的重要组成部分。 思经片区现状用地属思经河冲击平地，主要为农田、村镇用地，现有思经乡政府、思经小学等单位，基础设施主要有思经水厂、35KV变电站等。
2、天全工矿企业基本情况：区内现有工矿企业有年产量70万吨的治权水泥厂、年产量为20万吨的二郎山水泥厂、琼雅工业硅等20多家工矿企业，年产值约2亿元。三、**区开发建设有利条件与不利因素 1、有利条件 A、区位优势。**区地处雅安与**城的经济发展轴上，地理区位优越。 B、资源优势。**镇周边矿产资源丰富，同时区靠近天全河，取水方便，并能满足生产生活用水要求。区内已建成**110kv变电站，电力得到保证。 C、依托旧镇，开发新区。**区配套的居住用地及生活服务设施由**镇统一安排。有利生产，方便生活，并能取得良好的综合效益。 D、用地较平坦，有满足区用地规模，且已有一定的基础设施。 2、不利因素 A、**区涉及部分拆迁企业和居民区，拆迁补偿投入资金较大。 B、**110kV变电站虽能对工业区开发建设有利，但高压线走廊对用地布局有一定影响。 第二章规划依据、指导思想、原则及目标 一、规划依据 1、《中华人民共和国城乡规划法》； 2、《城市规划编制办法及实施细则》；
城市控制性详细规划管理条例随着经济、社会的发展和城市规模的扩大,城市规划编制体系需要应对新形势下城市发展出现的各种问题。配合《广东省城市控制性详细规划管理条例》的实施,广东省建设厅出台了《广东省城市控制性详细规划编制指引》下文是广东省城市控制性详细规划管理条例，欢迎阅读! 广东省城市控制性详细规划管理条例最新版 第一章总则 第一条为了规范城市控制性详细规划的编制和审批程序，保障城市规划的有效实施，根据《中华人民共和国城乡规划法》等法律、法规，结合我省实际，制定本条例。 第二条本省行政区域内设市城市和省人民政府指定编制城市控制性详细规划的镇，其城市控制性详细规划的编制、审批和实施，适用本条例。 本条例所称城市控制性详细规划(以下简称控制性详细规划)，是指以经批准的城市总体规划和分区规划为依据，对建设地区的土地使用性质、使用强度、道路、工程管线和配套设施以及空间环境等控制要求作出的规划。 第三条控制性详细规划实行城市规划委员会审议制度。 城市规划委员会是人民政府进行城市规划决策的议事机构。城市规划委员会委员由人民政府及其相关职能部门代表、专家和公众代表组成。其中专家和公众代表人数应当超过全体成员的半数以上。主任
委员和副主任委员由人民政府从委员中指定。 城市规划委员会的产生、任期、议事规则等有关事项由地级以上市人民政府作出规定，并报省人民政府备案。 第四条设市城市的控制性详细规划由市人民政府城市规划行政主管部门(以下简称城市规划行政主管部门)组织编制，经城市规划委员会审议通过，报市人民政府批准后公布实施。 省人民政府指定的镇为县城镇的，其控制性详细规划由县人民政府城市规划行政主管部门组织编制，经城市规划委员会审议通过，报县人民政府批准后公布实施。省人民政府指定的镇为其他建制镇的，其控制性详细规划由镇人民政府组织编制，经县(市)城市规划行政主管部门审查和城市规划委员会审议通过，报县(市)人民政府批准后公布实施。 第五条控制性详细规划经批准后非经法定程序不得变更。 各级人民政府及其城市规划行政主管部门应当加强对本条例执行情况和控制性详细规划实施情况的监督检查。 第六条各级人民政府应当将城市规划工作经费纳入政府公共财政预算，保障控制性详细规划的编制和城市规划管理工作的正常开展。 第七条公民、法人和其他组织应当支持控制性详细规划的依法实施，对违反控制性详细规划的行为有权检举和控告。 第二章控制性详细规划的编制 第八条省人民政府城市规划行政主管部门应当根据国家有关
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
目录 腾鳌镇控制性详细规划 规划说明 第一章规划概况 (1) 一、项目背景 (1) 二、区位 (1) 三、规划范围 (1) 第二章现状综合分析 (1) 一、自然条件 (1) 二、土地使用现状 (2) 三、现状基本特点 (2) 四、现状建筑高度 (2) 五、现状建筑质量评定 (2) 六、现状道路交通 (3) 七、现状市政公用设施 (3) 八、现状存在的主要问题 (3) 第三章规划依据、原则、目标与重点 (3) 一、规划依据 (3) 二、规划原则 (3) 三、规划目标 (4) 四、规划重点 (4) 第四章规划范围、规模与功能定位 (4) 一、规划范围 (4) 二、规划规模 (4) 三、功能定位 (4) 第五章规划理念 (4) 一、基本单元理念 (4) 二、缓冲带理念 (5) 三、城市设计理念 (5) 第六章用地布局规划 (5) 第一节规划结构 (5) 第二节居住用地规划 (6) 一、规划原则 (6) 二、居住单元划分 (6) 三、居住人口预测 (6) 四、社区中心规划 (6) 五、中小学规划 (6) 六、表6-2-5 小学用地和建筑标准 (7) 七、幼儿园规划 (7) 第三节公共设施规划 (7) 一、规划原则 (7) 二、规划布局 (7) 三、便利中心的建设模式 (7) 第四节工业用地规划 (7) 一、工业布局原则 (7) 二、规划布局 (7) 三、就业岗位推估 (7) 第五节道路广场用地规划 (8)
第六节市政公用设施用地 (8) 第七节物流（仓储）用地规划 (8) 一、物流用地 (8) 第八节绿地、特殊用地与其他用地规划 (9) 一、绿地用地规划 (9) 二、特殊用地规划 (9) 第七章工业产业发展规划 (9) 一、现状分析 (9) 二、工业发展指导思想 (10) 三、产业择定 (10) 四、产业布局规划 (11) 五、工业发展政策 (11) 六、都市工业发展理念 (12) 七、工业发展实施措施 (13) 第八章道路交通规划 (13) 一、规划原则 (13) 二、对外交通规划 (14) 三、道路系统规划 (14) 四、道路衔接规划 (18) 五、城市交通瓶颈解决措施 (18) 第九章绿地系统及水系规划 (18) 第一节绿地系统规划 (18) 一、绿地规划原则 (18) 二、规划措施 (18) 三、绿地系统规划 (18) 第二节水系规划 (19) 一、规划目标 (19) 二、规划布局 (19) 三、规划策略 (19) 第十章城市设计引导 (19) 第一节城市设计原则 (19) 第二节城市设计控制要素 (20) 第三节景观规划 (20) 一、景观规划原则 (20) 二、景观带规划 (20) 三、景观节点规划 (20) 四、城市景观轴线 (20) 五、滨水景观建设 (20) 六、居住景观设计 (21) 七、工业区景观 (21) 八、标志系统 (21) 九、桥梁景观规划 (22) 第四节广告规划控制 (22) 第十一章市政公用设施规划 (22) 第一节给水工程 (22) 一、现状概况 (22) 二、规划依据 (22) 三、规划原则 (22) 四、规划用水量 (22) 五、水源选择 (23) 六、给水管网规划 (23) 七、消防用水 (23)
目录 文本 第一章总则 (2) 第二章发展目标与功能定位 (3) 第三章地块划分及编码 (3) 第四章建设用地性质控制 (4) 第五章建设用地使用强度控制 (5) 第六章道路交通规划 (5) 第七章公共服务设施和市政公用设施用地规划 (7) 第八章城市设计 (10) 图则
第一章总则 第一条本规划适用围（以下简称本片区）为：惠城外环路以南，莞惠高速公路以北，惠大高速公路以西，惠大铁路以东的城市 建设用地，总用地面积24.17平方公里。 第二条制订本规划的主要规划依据是：《市城市总体规划（2006－2020年）》（报批稿）。 第三条本规划法定文件由文本和图则构成。文本是指规定规划强制性容的具有法定效力的规划条文，图则是指反映文本容的规 划图纸及相关表格。文本与图则具备同等的法律效力，两者 应同时使用。 第四条本片区的土地使用及一切开发建设活动必须遵守本规划的有关规定，还应符合国家、省及市的有关法律、政策、规相关 条款的规定。 第五条本规划所确定的道路交通设施和市政设施的用地围，可能在详细设计时略有修改，但须报城市规划行政主管部门审定。 第六条本规划由市城市规划行政主管部门负责解释，如需调整，必须符合《省城市控制性详细规划管理条例》的相关规定。 第七条本规划自市人民政府批准之日起实施。即日起，该地区原有的控制性详细规划自动废止。
第二章发展目标与功能定位 第八条本片区发展目标为：依托高起点、高标准的市体育文化中心、教育园区以及数码园，将本片区发展成为集商业/商务中心、 体育/文化中心、高等教育园区、城市住区和高新技术产业园 区为一体的，服务于市的综合新城。 第九条本片区主要有五大发展功能，分别是：体育/文化、商务/商业、城市住区、高等教育、高新技术产业。 第三章地块划分及编码 第十条主要根据道路界线进行本片区的街坊及地块划分，编号的顺序依次为从西至东、由北至南。地块编码采用两级编码 方法，由编制区代码（街坊代码）—地块代码组成。 第十一条本片区总共分为26个编制区（街坊），由448个地块组成。 第十二条本规划所确定的地块界线，并不一定代表确实的用地红线围，在详细的规划设计和开发建设中，可根据实际情况将 地块进行合并或细分。
大寨镇控制性详细规划说明书 1.概况 1.1地理位置 杨陵区位于东经108°—105°07′，北纬34°12′—34°20′之间；地处陕西省关中平原的西安—宝鸡的中间位置。杨凌东隔漆水河与武功县相望，西、北与扶风县相连，南以渭河为界与周至县相邻。 大寨镇位于杨凌区北部偏西，东与西北农林科技大学相邻，西至隋文帝杨坚陵与五泉镇接壤，北以韦河与武功镇隔河相望，南以陇海线与李台乡相邻。 1.2历史沿革 大寨镇是杨陵区下辖镇。1984年建大寨镇。辖蒋家寨、周家村、官村、陈家沟、黎张沟、杜家寨、大寨东、大寨西、西小寨、孟家寨、东卜、西卜、南卜、梁氏窑14个村委会。 大寨镇属于杨凌区，杨凌地区历史悠久，文化底蕴深厚，是我国农耕文明的发祥地。4000多年前，农业始祖“后稷”在这里“教民稼穑、树艺五谷”，开创了中华农耕文明的先河。在农业方面这里一直以来主产小麦、玉米、苹果、猕猴桃等。 1.3自然条件 （1）地质地貌 规划区地处鄂尔多斯地台南缘的渭河地堑，属渭河谷地新生代断陷地带。南侧为我国南北方地理分界秦岭山脉，北侧为横贯陕西中部的渭北黄土塬。区内属典型的河谷地貌类型。本区域系河流冲积平原，土地比较平坦，相对高差不大，地面平均坡度1.12％。 （2）水文气候 大寨气候类型属暖温带半湿润半干旱气候区，具有春暖多风、夏热多雨、秋热凉爽而多连阴雨、冬寒干燥等明显的大陆性季风型气候特征。东风和西风为区内常年主导风向，最大风速21.7米/秒。区内灾害性天气主要有干旱、连阴雨、大风、冰雹、霜冻、干热风等，其中干旱是本区最严重的灾害性天气。 杨凌水资源比较丰富，多年平均水资源总量为28.7亿立万米。其中地表水资源28.2亿立方米，占水资源总量的98.26％；地下水资源0.34亿立方米，占我国水资源总量的1.18％；大寨镇内也有水系穿越，水资源相对也是比较丰富的。 （3）土壤植被 地面组成物质以第四纪黄土为主，其土层深厚，成土速度较快。土壤肥沃，耕性良好，灌溉方便，宜于农作物生长，属比较优质而宝贵的地资源。 大寨镇自然植被属森林草原带，自然植被几乎全部为人工植被所替代。植被类别主要是河滩堤岸防护林、农田防护林、沟坡水土保持防护林、道路村镇防护林等。 2.现状综合 2.1土地利用现状
市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型： ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面： 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能： ①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点： ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点： ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则： 1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作 出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势： ①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险
目录 第一章概述 (4) 一、规划背景 (4) 二、规划内容 (4) 三、技术路线 (4) 第二章现状解析 (5) 一、现状基本情况 (5) 二、规划区现状土地利用概况 (5) 三、现状建筑评价 (6) 四、规划区发展特征及现状存在问题分析 (6) 第三章上位规划、相关案例解读及规划对策 (7) 一、上位规划要求及解析 (7) 二、相关案例解读 (8) 三、纯化镇镇区发展趋势判研 (10) 四、现状土地资源供给分析 (10) 五、规划对策 (11) 第四章规划总则 (12) 一、规划依据 (12) 二、纯化镇中心区范围 (12) 三、规划原则 (12) 四、规划目标 (12) 五、规划区功能定位 (13) 第五章土地使用规划 (13) 一、规划构思 (13) 二、规划结构 (14) 三、用地布局规划 ......................................................................................................................................... 14第六章综合交通规划. (17) 一、规划原则 (17) 二、对外交通规划 (17) 三、道路系统规划 (17) 四、交通设施规划 (18) 第七章绿地系统规划 (19) 一、绿地规划目标与原则 (19) 二、绿地系统布局 (19) 三、绿化种植 (20) 第八章道路竖向规划 (20) 一、规划依据和原则 (20) 二、竖向规划设计 (20) 第九章给水工程规划 (21) 一、编制依据 (21) 二、用水量预测 (21) 三、水资源现状及利用方案 (22) 四、供水水质与供水水压规划 (22) 五、供水系统规划 (22) 第十章污水工程规划 (23) 一、编制依据 (23) 二、编制原则 (23) 三、排水体制 (24) 四、城市排水工程规划 (24) 第十一章热力工程规划 (25) 一、规划依据及原则 (25)
娃哈哈战略模式分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987 年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4 家跨国公司。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100 个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007 年，公司实现营业收入258 亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10 年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 2010年9月，杭州娃哈哈集团有限公司董事长宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富。 下面我将从企业总体战略、业务单位战略、职能战略三个层面分析。 一．企业总体战略 2008年，娃哈哈实现营业收入328亿元，同比增长27.2%；利润50亿元，比上年增长了50.36%。国家统计局2008年统计，娃哈哈位列中国最大500家企业集团第155位，制造业500强第120位，大企业竞争力500强第51位。 娃哈哈集团2009年营业收入为432亿，2010年销售额目标是700亿。 繁荣时代，不断发展的战略几乎是所有奋发进取企业的唯一选择，更何况娃哈哈现在的业绩蒸蒸日上，想要实现2010 年营业规模达700 亿元的战略目标，采取成长型战略无疑是娃哈哈集团的明智选择。 1.密集型战略 娃哈哈从保健食品——儿童营养液起家，1991 年，娃哈哈兼并杭州罐头厂后推出了果 奶、八宝粥等食品饮料，自此在食品饮料业尤其在饮料业专注发展了10 余年。 2001 年，宗庆后提出实施“三全战略”，即“全面开发市场、全面开发品种、全面启动 市场”，继续巩固并提升娃哈哈在饮料业的“霸主”地位，成为“全方位饮料公司”。（1）产品开发（新产品和现有市场） 1998年，娃哈哈推出“中国人自己的可乐”－－非常可乐，粉碎了洋可乐不可战胜的神话。2005年，娃哈哈自主开发的“营养快线”，创下上市当年实现销售近8亿元的奇迹。 2007 年，娃哈哈接连上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡乐茶系列。 （2）市场开发（现有产品和新市场） 过去几年，娃哈哈采取的联销体模式主攻的是二、三级市场，但我国的农村地区经济落后、消费能力有限。2005 年开始，“营养快线、爽歪歪、非常咖啡可乐”等城市型产品强势上市，娃哈哈集团吹响了“农村包围城市，攻占大城市，解放全中国”的战斗号角。2．多元化战略 2003年5月21日，宗庆后在北京突然宣布：娃哈哈与在国际服装界享有盛誉的香港达利集团强强联合正式进军中国儿童服装市场，通过“零加盟费”的形式计划年内在全国开设2000家娃哈哈童装连锁专卖店，这标志着娃哈哈集团正式迈进行业经营，多元化发展第一步。但他低估了跨行业经营运作的艰难性。当年的娃哈哈童装目标销售额为10 亿元，但至今却仅在1 亿元上下徘徊，处于一种进退维谷，处境尴尬的状态。除此之外，虽然娃哈哈与达能合资11年来，迅速成长为中国最大的饮料企业，但是2007年初，娃哈哈创始人宗庆后引爆了合资双方的商标所有权之争。 2003年9月17日，娃哈哈在山东泉城宣布正式进军乳业，结果娃哈哈果汁和娃哈哈牛奶等品种从来就没有在市场上取得过话语权，而且主要品种的盈利能力也在下降。 2004 年推出的娃哈哈香瓜子由于行业运作不熟悉、销售渠道不重视，结果没有到达预