（二）总体环境分析
1、政治
国内实施“家电下乡”的扶持政策；国际对在外办厂和对外销售商品质检有着不同的要求，但一般政策较为严格。
2、经济
TCL彩电销量一般与经济发展状况，人口和收入，消费者的储蓄和信贷，与企业营销活动的其他状况，物质环境状况成正比。至于消费状况，恩格尔系数越小，TCL销量越高。
3、社会文化
人们的受教育程度不断增加，精神生活更加丰富多彩，尤其是青少年的个性化需求，TCL彩电迎合了人们的消费心理。
4、科技
科技环境的发展或者高度会影响TCL电视产业的科技质量，科技环境越高，TCL的技术创新和质量越高。
（三）个体环境分析
1、企业内部环境
TCL集团以超前的观念和行动，主动去认识和培育市场，创造了“有计划地市场推广”、“服务营销”等市场拓展新理念，系统形成了一种全新的经营理念和管理机制。TCL集
团以市场为先导，十年来致力于市场营销网络的建设，已建立起遍布全国各地的由IT网络支撑的300多家营销网点和一支近万人的营销队伍。
2、生活资料或生产资料的购买者
购买者多以家庭为单位
3、供应企业和后续经销企业
4、竞争企业
同是生产电视机的知名品牌可以分为四大家族：国内的长虹、创维、康佳、厦华、海尔、海信、飞利浦；日本的索尼、夏普、松下、日立、先锋、东芝；韩国的三星、LG；还有美国的惠普。
波特竞争五力分析：
卖方
TCL彩电商家
替代品
其他品牌企业的彩电
买方
消费者：家庭、单位组织、个人等
潜在进入者
由于市场经济体制的不健全和不完善，以及经济处于转型期，市场竞争的无序和信用度缺失使得人们对“国”字产品避之不及，增加了企业的机会成本。
2、国内品牌产品同质化
技术更新快，生产厂商之间相互模仿的成本低，虽然TCL最早推出互联网电视，但其它厂家也迅速跟进，产品同质化是TCL面临的一大难题。
3、竞争对手抢滩高端产品市场
现在三星、LG等国外品牌采取低价策略，用低端平板电视来冲击国产品牌的中高端产品。
4、顾客经销商议价能力提高
客户和经销商的成熟度逐渐提高且议价能力不断加强，巧妙运用投标方式使其在购买中最大程度获益。
TCL在市场中的产品多而杂，TCL从家电产业向信息产业转型中，使生产的产品更加多，从某种意义上讲更多的产品可以满足更多的不同的市场，为企业提供更加多元化的经营。但多元会从一定程度上分散企业的资源，不利于企业的发展。TCL作为国内家电企
业巨头，应加强家电产品的发展，以巩固企业的市场，维持过去的客户为企业转型后，未来的发展作好准备。TCL转型为信息企业要找准产品突破口，由于企业所拥有的资源是一
定的，过于分散的发展各种信息产品，因选择企业具有发展优势的少数几类产品来占有一定的市场，再依据占有的市场来加大发展更多的产品市场。
（二）合理的价格策略
在市场营销活动中，产品的定价直接影响着消费者对产品的选择。各类产品在定价时涉及到的因素广而复杂，首先涉及到产品的市场规模、消费结构、消费需求层次、消费者的经济状况以及消费者心理的、社会的、文化的因素的影响。另外，还涉及到产品在市场中的竞争地位、竞争产品的价格、品牌影响力、产品所处的生命周期等因素。实际上，合理定价的根本就是尽量使消费者的消费欲望、实际购买力与产品的获利性三者之间达到平衡。TCL彩电的产品种类丰富，市场分部广，因而产品的定价对于赢得消费者是至关重要
的因素。对于不同类型的产品，TCL彩电将采取不同的产品定价策。
首先，定价要符合你的市场开拓的角色定位，比如，对于用TCL品牌主要开拓非法国区域，其主销产品定价则体现“高性价比”的进攻性特点，即同样的规格和功能,TCL的产品的定价要具有比较优势。
其次，不同档次的产品其定价的跟随策略略有不同。对于高端的产品、或者新品，其往往是具有替代旧品的效应，赚取产品导入期的高额利润是各个厂家的共识。在新进入者还没有形成进一步降价压力前，彼此都比较倾向于维持一个比较高利润的高价。这也是企业获取利润的主要阶段。对于中低档产品，大家竞争激烈，主要拼价格，争销量抢占市场份额。往往需要有竞争力的价格来支撑销量的增长。这种情况下企业变的微利甚至亏损，但是通过规模的扩大，企业可以摊薄各种固定费用，在一定规模后，企业会获得规模经济，从而战胜竞争对手，获得比较优势。此外，价格调整要适度。由于竞争的日趋激烈，企业为了获得客户的订单，往往要通过给客户承诺价格保护，或者定期降价等措施来进行对价格的调整。而往往，这种调整会吞噬企业的利润，甚至使得企业从盈利变为亏损。因此就要衡量任何一次降低企业的得与失。而且降价，会降低企业得产品形象，也会招来竞争对手的反击。如果不能确信获得销量的增长，慎用降价。
（三）渠道策略
目前中国家电企业的营销渠道模式中，主要有经销制、代理制、大户制、区域股份制销售公司、直营制。各模式之间各有优缺点。TCL集团目前采用的最多的渠道模式是经销
制与代理制相结合的模式，直营制也在不断发展建立使用中。
两种渠道模式的优点和缺点
2、取消了中间流通环节，销售成本降低，更有市场竞争力
3、对市场控制力度加大有效防止窜货
1、厂家独自承担网络开发、销售、促销、仓储、融资、运输等分销职能对厂家的资金，技术和人员管理提出了更高的要求
2、交易分散，资金回笼慢厂家要承担库存成本的风险
3、厂家直接面对零售终端投入的成本大大提高
4、市场管理要求高
由于产品在销售过程中，销售厂商的违规操作，一味为了追求当前利益，损害国家和消费者利益，让消费者失去对企业产品的信任，因此在分销产品时，除了直营制还可以选取选择性分销渠道：在每个地区选择一定数量的具备条件的批发商或零售商经营生产企业的产品。选择经营规模大、资金雄厚、经营效率高、容易协作的中间商作为渠道成员，同时便于对渠道成员进行控制、指导、管理。
4、促销
更加注重公共关系策略：当前一个企业良好的社会形象成为消费者青睐的重要原因之一，通过大的社会事件，利用公关活动宣传企业形象，制定高效统一的宣传策略，提高知名度，追求长远的战略宣传效益，建立在消费者心目中统一的TCL形象。
总结
随着环境的不断变化，企业的不断发展，TCL的营销组合策略也不会是一成不变的。
面对不同的竞争环境，TCL应该不断寻求最合适的营销组合策略。
终端促销技巧四步走发布人：
来源：步步为赢2011-10-2615:35:07您是第188位阅读者
要成为一名出色的销售员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身！
二：关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。
三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢？我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽！当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。
tcl品牌战略分析 摘要：从品牌战略的内涵与其功能意义入手,探讨了品牌战略在企业营销中的作用。在分析我国企业营销品牌战略发展状况的基础上,认为,提高品牌意识,搞好品牌定位,塑造良好品牌形象,综合运用多种竞 争手段,是企业品牌营销的必然选择。 关键词：品牌战略;企业;品牌策略;品牌定位 1.品牌战略内涵与其功能意义 , 提升产品知名度, 并以知名度来开拓市场,吸引顾客, 扩大市场占有率, 取得丰厚利润回报,培养忠诚品牌消费者的一种战略选择。品牌战略是现代企业市场营销的核心。从品牌战略的功能来看, 一个品牌不仅仅是一个产品的标志, 更多的是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。它凝结着企业的科学管理、市场信誉、追求完美的精神文化内涵, 决定和影响着产品市场结构与服务定位。因此, 发挥品牌的市场影响力,带给消费者信心, 给予消费者以物质和精神的享受正是品牌战略的基本功能所在。实践证明, 良好品牌往往能给人以特别印象, 在同等质量下可以索取较高价格。有些公司拥有良好的品牌甚至还可以在不同国家逆周期、反季节制造产品, 从而使成本与收益流量畅通[1] 。 , 国际竞争越来越表现为品牌的竞争, 现代跨国公司绝大多数都是世界知名品牌公司, 尤其注重品牌战略的运用, 通过品牌这种全方位的输出形态, 跨国公司逐步占领了国际市
场, 可以毫不夸张地说, 而今, 品牌已是跨国公司实现全球战略目标的锐利武器, 是实现资本扩张的重要手段。 , 即为世界各国公司与企业所重视, 而它在全球工业界的实施, 普遍意义在于: 1.促进产品销售品牌是产品的核心内容,品牌效应是其他营销手段所不及的,在发达国家市场,品牌识别业已取代产品识别,成为了市场选择的唯一要素。 1.2 监督和保证产品价值品牌是一个集合概念,它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容。创造一个广受消费者欢迎的品牌产品,需要日积月累的努力和长期的品质、价值保证。 1.3 实现规模经济效益品牌成长带动了企业产品价格上扬,需求增加,有利于企业扩大再生产,增加规模经济收益。 1.4 保证企业不断壮大和持续发展许多跨国公司认为,成功品牌的价值不仅在于它们能够保证将来的收入,增加顾客对公司产品的需求,更在于企业出现危机时能给他们予以支持,确保企业可持续发展。 2.我国企业品牌发展概况 市场开放以来,外商、外资大量涌入,在给我国企业和市场注入了新鲜血液和活力的同时,也为我国企业带来了前所未有的竞争压力。受传统观念和落后经营方式的影响,我国企业在品牌竞争意识方面普遍不强,因此吃了不少苦头。一些企业为此丢了市场,一些企业因为品牌保护力度不够被挤出了市场,还有些企业良好知名品牌被国外企业恶性抢注,从此一蹶不振,在品牌竞争中处处处于被动地位。反观国外企业,
30年间TCL发展史 第一阶段：改革开放白手起家初试合资 1、合资磁带厂白手起家 在中国改革开放刚刚开始的20世纪80年代初期，原广东省惠阳地区电子工业公司与港商合资成立“TTK家庭电器有限公司”，主营业务是生产销售录音磁带。2、进军新领域成为电话大王 2 1985年，TCL人抓住通讯行业市场发展机会，进军电话机领域，成立了“TCL通讯设备有限公司”。1986年，TCL商标在国家工商管理局正式注册。 3、切入彩电行业成就TCL王牌 TCL作为一个没有国家资本金投入、技术基础薄弱、缺乏资源条件的地方小企业，要获得生存和发展的机会就必须充分依靠市场 4、创造国产手机辉煌 1999年3月，TCL移动通信有限公司成立，仅用两年时间，2001年即实现手机年销售130万台，销售收入30亿元。2002年，销量突破600万部，收入近90亿元，成为国产手机第一强。 第二阶段：TCL奋斗史：大胆体制创新各方多赢受益 TCL是从国有企业发展起来的，但在扩张过程中基本上都是靠企业自身的积累和在社会上筹集的资源，这是TCL比较骄傲的一点。当时TCL主要资金来源是银行贷款，利用自身条件，创业初的前十年在政府银行借了很多钱，这些钱是TCL的主要发展资源。86年TCL 建电话机厂的时候，在香港银行借了资本金，是96万的投资，全部是银行借的。银行要求惠州领导在上面签一个字，最后才借给TCL。 第三阶段：产业报国国际化痴心不改 随着市场环境的开放以及企业的发展，国际化几乎成为每一个致力于全球市场的中国企业的重要议题。 1、敢为天下先TCL试水国际化 步步为营，布局全球 TCL 27年的发展历史就是中国市场逐步开放到中国企业走向国际市场的发展史。 步步为营，布局全球 TCL 27年的发展历史就是中国市场逐步开放到中国企业走向国际市场的发展史。TCL 的国际化是通过三个阶段来完成的： 第一阶段，为TCL规模积累和品牌初创阶段，此阶段主要以贸易为主。从1981年TCL 品牌初创到1989年TCL电话机销量跃居全国同行业第一，从电话机的来料加工到TCL王牌大屏幕彩电的研制生产，自1993年TCL通讯设备股份有限公司在深圳证券交易所上市到1997年TCL集团成立，TCL公司的规模日益扩大，集团产品线也从彩电和电话拓展到冰箱、空调、洗衣机和移动通信、通信设备领域，作为中国消费电子产业集团的TCL初具规模。 第二阶段，企业上市，发力新兴市场，此为国际化的初创阶段。自1998年开始，TCL 在国际化经营上进行探索。1999年TCL国际控股有限公司在香港上市，从组建TCL国际事业部开始拓展海外市场，并采取“步步为营、先易后难”的发展策略，在东南亚、中东、东欧、南非等发展中国家的新兴市场，以推广TCL自有品牌产品为主，逐步建立自己的销售网络。到2004年止，TCL海外业务平均增长速度达到106％。
tcl手机mobo品牌
MOBO品牌公布& 828新品上市 公布会方案 2004-6
一、策划思路锁定： 1、MOBO标准色与MOBO品牌魅力造势现场，引爆现场，为品牌攻势铺垫媒体动机。 2、3场MOBO魅力展现合并劲歌劲舞，全场送出魅力N招，调动都市魅力女性购买欲，先认识、再靠近。整 场活动营造后来余味，积淀MOBO品牌首登厚度。 目标：让整合后的媒体交叉展现MOBO都市动感，刺激群体认知和购买欲望。 二、活动时刻： 2004年7月10日（周六）20:00-22:00 三、活动地点： 长春文化广场中心舞台 四、活动主题：
五、活动目的： 1.初步建立MOBO国际化的品牌形象，迅速建立MOBO的市场知名度。 预期目标：MOBO国际化品牌形象在活动中成功导入并尽可能大范畴形成口碑传动，形成知名度强势导入效应。 2.强力公布MOBO魅力登场、MOBO828产品郑重上市的市场信息。 预期目标：将各媒体力推介的频道、版面、时段予以公布，扩大阻碍面，保持活动连续效应。 3.强烈震憾经销商，建立其坚决的销售信心和品牌忠诚度。 预期目标：通过本次活动使整个MOBO以后立即形成的PDS网络迅速组建，使经销商更加坚决销售信心。 4.通过媒体舆论传播扩大MOBO品牌知名度。 预期目标：通过前期、后期有序合理的媒体组合传播，引导受众人气指数，拉动受众对MOBO品牌的认知度直线上升，为MOBO市场导入作好基础铺垫。 六、活动拟邀请人： 1、MOBO东北区总经理黄**
2、各地核心经销商 *** *** *** 3、吉林省主流媒体记者 吉林电视台*** 交通之声*** 《新文化报》*** 《长春晚报》*** 《都市晚报》*** 4、其他（消协、质检、公证处等待定） 以上人员限定在**人数 七、活动时刻安排：
前言 随着经济的发展和买方市场的形成，消费者需求的特殊性增加，市场进一步细分化和个性化是未来市场发展的总趋势。菲利普·科特勒指出：“未来市场经营者将把注意力从集中于大众群体转移到寻找特殊合适的目标”。新经济使企业从面对一群商家和消费者转变为满足某一特定行业客户个性化需求，而网络经济提供了连接客户个性化需求与企业营销的舞台为市场营销注入新的内容。 在进行市场的营销组合时，首先应开发一种能满足目标市场需求的产品，再寻找、建立和使用合适分销渠道，使产品顺利到达目标顾客手中，然后展开促销，告之目标顾客有关信息。并努力说服他们购买，最后根据顾客对整体产品的预期反应和生产成本高低来制定价格。 本文结合TCL彩电的营销环境和营销战略，对TCL彩电的营销组合策略进行了分析，并对TCL对营销组合策略提出了改进意见。 一、TCL营销环境分析 （一）企业概况 1、TCL简介： TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为“创意感动生活”，是TCL 集团股份有限公司的简称。该公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通讯科技。TCL已形成多媒体、通讯、家电和部品四大产业集团，以及房地产及投资业务群，物流及服务业务群。 经过20年的发展，TCL集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。 2009年TCL品牌价值达417.38亿元人民币（61.1亿美元），蝉联中国彩电业第一品牌。 2、TCL彩电发展史： 1981年由惠阳地区机械局电子科分离成立"惠阳地区电子工业公司".这是TCL的前身。 1985年成立中港合资的"TCL通讯设备有限公司"，初创TCL品牌。 1986年TCL商标在国家工商行政管理局商标注册。 1992年研制生产TCL王牌大屏幕彩电，成功获取市场认可。同时，着手导入CI系统，成为国内较早实施CIS的企业之一。 1996年TCL集团兼并香港陆氏公司彩电项目，开创国企兼并港资企业并使用国有品牌之先河；TCL王牌跃居国内彩电市场三强。 1997年TCL集团有限公司成立。 2002年TCL集团收购德国施耐德彩电业务。 2009年TCL品牌价值达417.38亿元人民币（61.1亿美元），蝉联中国彩电业第一品牌。（二）总体环境分析
TCL TCL即The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。是TCL集团股份有限公司的简称，该公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，旗下拥有三家上市公司：TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通讯科技。TCL 已形成多媒体、通讯、家电和部品四大产业集团，以及房地产及投资业务群，物流及服务业务群。TCL总部惠州市惠城区鹅岭南路6号TCL大厦。 公司简介 CL集团股份有限公司创办于1981年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。经过20年的发展，TCL集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。 TCL发展的步伐迅速而稳健，特别是进入九十年代以来，连续十二年以年均50%的速度增长，是中国增长最快的工业制造企业之一。TCL涉及的家电、通讯、信息、电工几大主导产品都居中国内地同行前列。2001年，TCL集团销售总额211亿元，利润7.15亿元，税金10.8亿元，出口创汇7.16亿美元，在全国电子信息百强企业中列第6名，是国家重点扶持的大型企业之一。2001年TCL品牌价值144亿元，在中国知名品牌中排第5名。 在20年的发展中，TCL集团以超前的观念和行动，主动去认识和培育市场，创造了“有计划地市场推 广”、“服务营销”等市场拓展新理念，系统形成了一种全新的经营理念和管理机制。TCL 集团以市场为先导，十年来致力于市场营销网络的建设，已建立起遍布全国各地的由IT网络支撑的300多家营销网点和一支近万人的营销队伍，在世界十多个国家和地区建立销售公司或商务代表处，在越南和印度设立彩电制造基地，大力开拓海外市场，为TCL的国际化打下基础。TCL以科技为依托，不断加大科研投入，1998年成立了企业技术中心，2000年1月被评为“国家认定企业技术中心”。2011年入选首批“国家技术创新示范企业”。TCL 集团还成功地把产品经营和资产经营两者结合起来进行统筹经营，发挥品牌和网络的两大优势，继把TCL品牌从电话机扩展到以“TCL王牌”彩电为代表的音视频产品、电工产品之后，1996年一举兼并了香港陆氏公司彩电项目，开创了国企兼并港资企业之先河，1997年又与河南美乐彩电实现强强联合，1999年，又以资产无偿划拨方式，受让内蒙古彩虹电视机厂，2001年2月又兼并无锡永固电机厂，成立TCL无锡数码有限公司，2000年12月又兼并中山索华空调厂，使TCL的产品规模和整体实力得到了进一步发展和壮大，增强了TCL 在市场上的竞争优势。1998年TCL集团开始全面进入信息产业，生产销售TCL品牌的信息产品，并拓展互联网接入设备业务，建立互联网服务能力，提升分销网络功能，为电子商务时代做准备。1999年，TCL又进军白家电和空调领域，并取得不俗业绩。 秉承“为顾客创造价值、为员工创造机会、为社会创造效益”的企业宗旨，三万TCL 人将继续发扬“敬业、诚信、团队、创新”的企业精神，以“研制最好的产品，提供最好的服务，创建最好的品牌”三个最好作为竞争策略，不断进行经营变革和管理创新，增强企业的整体素质，力争用10年左右时间，实现我们创建世界级中国企业的宏伟目标。