《市场营销管理学》复习题
一、单项选择题（每小题1分，共20分）
1. 一般而言，（）群体内的竞争最为激烈。
A.战略性
B.重叠性
C.不同
D.策略性
2.在生产者市场中，购买商品或者劳务的一般是（）。
A.消费者
B.个人
C.生产企业
D.家庭
3.无差异性目标市场策略面对的是（）。
A.整体市场
B.一个子市场
C.多个子市场
D.相关市场
4．在生产者市场中，（）是产品的主要组成部分。
A.主要设备
B.附属设备
C.原材料
D.辅助材料
5.微观市场营销学是以（）为基点来展开研究的。
A.企业
B.政府
C.顾客
D.产品
6.企业以一种产品满足几个细分市场上的同类需求，这种目标市场模式称为（）。
A.单一产品--市场集中化
B.产品专业化
C.市场专门化
D.选择性专业化
7.消费者对日用品的购买多是从（）出发，并且可以接受同质同类的替代品。
A.便利
B.价格
C.随机
D.个人心态
8.代理商的最大特点是（）。
A.直接从事产品购销活动
B.不具有独立法人资格
C.不拥有产品所有权
D.以购销差价为回报
9.企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，这种进攻策略称为（）。
A.包围进攻
B.侧翼进攻
C.迂回进攻
D.游击进攻
10.营销渠道的宽度是指（）。
A．中间商总数 B.批发商总数 C.零售商总数 D.同一层次中间商数
11.产品组合的长度是指企业所拥有的（）的数量。
A.产品品种
B.产品项目
C.产品品牌
D.产品线
12. 企业产品订价的最终目的是。（）
A.获得最大利润
B.使顾客满意
C.价格具有竞争力
D.符合政策要求
13. 当产品处于时，市场竞争最为激烈。（）
A.成长期
B.投入期
C.成熟期
D.衰退期
14. 渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。（）
A.渠道类型
B.中间商类型
C.中间商
D.渠道层次
15. 按消费者的可将产品划分为便利品、选购品和特殊品（）
A.购买频率
B.购买特征
C.购买行为
D.个性心理
16. 是一种效果最好、费用最高的促销手段。（）
A.广告宣传
B.人员推销
C.营业推广
D.公共关系
17. 影响消费者购买行为的个人因素主要有。（）
A.动机
B.收入
C.民族
D.家庭
18. 生产资料分销渠道中最重要的类型是。（）
A.生产者→批发商→用户
B.生产者→用户
C.生产者→代理商→用户
D.生产者→代理商→批发商→用户
19. 市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。（）
A.迈克尔·波特
B.麦卡西
C.菲利普·科特勒
D.温德尔·斯密
20. 企业研究产品生命周期的目的是为了。（）
A.使新产品能迅速进入成熟期
B.努力延长产品的投入期
C.使消费者尽快接受新产品
D.减少新产品开发的失败
21.国家物价政策法规及其执行机构对企业订价的作用是。（）
A.随机性
B.协调性
C.针对性
D.统御性
22.在生产者市场中，购买者对产品的价格波动反应不敏感，说明生产者市场的需求。（）
A. 具有派生性
B.具有显著波动性
C. 缺乏弹性
D.具有专业性
23.生产者市场和消费者市场的相同点在于。（）
A.购买产品的目的相同
B.购买产品的行为相同
C.都需要制定购买决策
D. 评价产品的角度相同
24. 的商品宜采用短渠道。（）
A. 技术性强
B.单位价格低
C. 体积小，重量轻
D. 时尚性不强
25.营销渠道成员调整后，。（）
A.渠道长度相应改变
B.渠道宽度相应改变
C.渠道模式相应改变
D.渠道长度宽度不变
26. 是指企业在一定时期，为完成一定任务所采用的能够迅速产生激励作用
的各种短期促销措施。（）
A.广告
B.人员推销
C.公共关系
D.营业推广
27.人员推销的特点是。（）
A.推销价格昂贵的商品
B.无效劳动较多
C.有较大的灵活性
D.有利于让顾客满意
28.当市场上有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性时，应采用。（）
A.折扣订价
B.渗透订价
C.尾数订价
D.取脂订价
29. 新产品进行商业分析后，接着要进行。（）
A.投放市场
B.市场试销
C.筛选新构思
D.产品研制
30. 企业营销最基础的因素是。（）
A.经济环境
B.自然环境
C.人口环境
D.社会文化环境
31.在制定生产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是。（）
A.广告
B.人员推销
C.营业推广
D.公共关系
32.人员推销不包括。（）
A.柜台销售
B.上门推销
C.派送样品
D.会议推销
33.某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元，给予10％的折扣，这种折扣
属于。（）
A．数量折扣 B.现金折扣 C.季节折扣 D.以旧换新
34.新产品开发过程的第四个阶段是。（）
A.商业分析
B.产品研制
C.产生新构思
D.产品概念的形成
35. 市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。（）
A．垄断竞争 B.完全垄断 C.寡头垄断 D.完全竞争
36.指出下列哪种观念最容易产生市场营销近视症。（）
A.产品观念
B.推销观念
C.市场营销观念
D.社会市场营销观念
37.产品组合的长度是指企业所拥有的的数量。（）
A.产品品种
B.产品项目
C.产品线
D.产品品牌
38. 俘虏产品订价适合于的订价。（）
A.替代产品
B.互补产品
C.选择性产品
D.季节性产品
39.市场容量大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争
者时用决策。（）
A.快取脂
B.快渗透
C.慢取脂
D.慢渗透
40.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是。（）
A.环境因素
B.个人因素
C.心理因素
D. 社会文化因素
二、多项选择题（每小题2分，共20分）
1.企业增加产品组合的广度，有利于（）。
A.减少风险
B.扩大销售额
C.扩大经营范围
D.增加投资
E.满足更多需要
2.西方营销学评价广告信息的标准是（）。
A.引人注意
B.引人喜欢
C.可信度高
D.覆盖面广
E.具有特色
3.企业的竞争控制通常有（）。
A.过程控制
B.信息控制
C.策略控制
D.预算控制
E.目标控制
4.人员推销的优点是（）。
A.渗透性强
B.双向信息沟通
C.购销关系稳定
D.可信度高
E.短期内见效
5.影响生产者购买行为的个人因素主要是（）。
A.职权
B.职务
C.个性
D.年龄
E.志趣
6.企业的促销订价策略主要包括（）等。
A.折扣订价
B.招徕订价
C.零数订价
D.俘虏产品订价
E.特殊事件订价
7.对处于成熟期的产品，企业应不断开辟新的市场，通常可考虑以下方法。（）
A.分析和开辟人口市场
B.发展企事业单位市场
C.发展地区市场
D.发展国外市场
E.发展中间商市场
8.（）属于产品附加部分。
A.信贷
B.免费送货
C.保证
D.安装
E.售后服务
9.消费者对商品的态度包括（）。
A.喜欢的
B.不感兴趣的
C.否定的
D.敌对的
E.肯定的
10.为找出消费者在购买特定产品过程中所表现出来的典型的购买决策阶段，可采取的主要方法有（）。
B. 反省法B.回顾法
C.预期法
D.惯例法
E.举例法
11. 企业为产品扩大市场份额，可采用等营销策略。（）
A.价格不变，提高产量
B.价格不变，提高质量
C.质量不变，降低价格
D.价格提高，质量提高
E.价格降低，质量降低
12. 在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是。（）
A.供应者
B.购买者
C.商品
D.购买力
E.购买意愿
13. 市场补缺者可采取的专业化战略包括（）
A.按顾客规模专业化
B.按服务项目专业化
C.按分销渠道专业化
D.按特定顾客专业化
E.按地理区域专业化
14. 企业在产品投入期采用快取脂策略的条件是。（）
A.产品鲜为人知
B.市场规模和容量都较小
C.消费者对价格不敏感.
D.企业欲树立产品高质高价的形象
E.竞争者容易进入该市场
15. 企业在开发新产品过程中，往往可通过产生新产品构思。（）
A.强行联系法
B.头脑风暴法
C.提喻法
D.产品属性列举法
E.消费者问题分析法
16. 完全竞争性的市场具有等特点。（）
A.任一企业无法操纵市场
B.少数企业可以影响交易数量
C.多个竞争企业同时存在 .
D.
企业必须采取随行就市定价法 E.每个企业的产品各有特点
17. 营业推广的形式包括。（）
A.商品降价
B.散发宣传材料
C.免费使用产品
D.有奖销售
E.现场展示产品
18.在买方市场条件下，一般容易产生。（）
A.推销观念
B.生产观念
C.市场营销观念
D.社会市场营销观念
E.产品观念
19.在了解企业的产品线现状之后，企业要制定。（）
A. 产品线长度决策
B.产品线广度决策
C.产品线带动决策
D.产品线换代决策
E.产品线削减决策
20.组织机构市场由所组成。（）
A.生产者
B.消费者
C.中间商
D.经营者
E.政府机构
21.企业对新产品采取慢渗透策略的条件是。（）
A.市场的规模和容量都比较大
B.大多数消费者对产品已了解
C.企业面临潜在竞争
D.消费者对价格敏感
E.产品的生产成本会降低
22.企业在推出新产品时，应特别注意的生活方式和心理特征。（）
A.最早购买者
B.最晚购买者
C.较早购买者
D.早期购买者
E.较晚购买者
23.影响消费者需求的心理因素主要有等。（）
A.动机
B.个性
C.志趣
D.感觉
E.冒险精神
24.增加产品组合的，可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以招徕、吸引更多的顾
客。（）
A.广度
B.长度
C.深度
D.关联性
E.产品线
25.下列哪些是影响消费者购买行为的社会文化因素？（）
A.文化
B.亚文化
C.社会阶层
D.家庭
E.动机
26.心理细分的依据有。（）
A.消费者追求的利益
B.使用者情况
C.生活方式
D.个性
E.产品使用率
27.即使是直接重复购买型的购买决策，也需要经过阶段。（）
A.寻找供应商
B.阐述总体要求
C.确定产品规格
D.确定订货
E.评价合同执行情况
28.在消费者行为模式中，消费者所受到的外部刺激有。（）
A.产品
B.经济环境
C.渠道
D.技术环境
E.价格
29.企业市场营销宏观环境包括。（）
A.人口环境
B.竞争者
C.经济环境
D.技术环境
E.社会文化环境
30.企业在产品成熟期可采取的策略是。（）
A.不断开辟新市场
B.改进产品性能
C.大幅度减少促销费用
D.大幅度降价 E、继续沿用原有营销策略
31.集中性目标市场战略的优点是。（）
A.能满足不同需要
B.营销对象集中
C.深入了解市场需要
D.经营风险分散
E.营销成本降低
32.日用消费品的主要特点是。（）
A.价格低廉
B.属于基本生活必需品
C.消费者不愿接受替代品
D.消费者要求购买便利
E.消费者不愿意花大量时间去比较选择
33.在的情况下，企业会主动提高价格。（）
A.产品成本上升
B.市场需求增加
C.谋求更大的市场份额
D.争夺竞争者市场
34.成熟期的特点通常表现在以下几个方面：（）
A.销量增长缓慢
B.产品花色品种丰富
C.竞争对手出现
D.企业获利丰厚
35.企业按地区分配推销人员的优点在于。（）
A. 有利于了解顾客需要
B.有利于提高推销效率
C.有利于调动积极性
D.有利于节省业务在途时间
36.市场营销中的竞争者包括。（）
A.行业竞争者
B.一般竞争者
C.形式竞争者
D.品牌竞争者
E.技术竞争者
37.衰退期的市场营销策略有。（）
A.连续策略
B.集中策略
C.榨取策略
D.放弃策略
E.反抗策略
38.在买方市场条件下，一般容易产生。（）
A.推销观念
B.生产观念
C.市场营销观念
D.社会市场营销观念
E.产品观念
39.在了解企业的产品线现状之后，企业要制定。（）
B. 产品线长度决策 B.产品线广度决策
C.产品线带动决策
D.产品线换代决策
E.产品线削减决策
40.组织机构市场由所组成。（）
A.生产者
B.消费者
C.中间商
D.经营者
E.政府机构
三、名词解释题
1、市场营销学
2、市场营销
3、大市场营销 .
4、 CS理念
5、市场营销环境
6、消费者购买决策过程 .
7、组织市场 8、市场营销信息系统 9、市场细分 .
10、差异化战略 11、整体产品 12、分销渠道 .
13、人员推销 14、管理跨度
四、简答题（每小题5分，共25分）
1、市场营销观念的形成经历了哪几个阶段。
2、市场营销微观环境由哪些要素组成？
3、市场营销宏观环境由哪些要素组成？
4、消费者市场有哪些特点？
5、简述家庭生命周期的几个阶段。
6、试述生产者用户完整的购买过程。
7、服务市场包括哪些领域？
8、定性预测的方法有哪些？
9、产品定位的策略有哪些？
10、波特所指的五种基本竞争力量是什么？
11、新产品的各类有哪些？
12、心理定价策略有哪些方法？
13、促销组合由哪几种主要工具组成？
14、集权和分权各有什么优点？
五、论述题（每小题10分，共20分）
1、新旧市场营销观念有哪些区别？为什么说“市场营销就是使推销成为多余？”
2、细分消费者市场的变数有哪几大类？试采用收、性别、年龄和寻求利益变数，为某服装公司在细分消费
者市场的基础上选择一个或几个目标市场（该公司的资金、技术实力等可以自己假设并注明说明）。
3、结合实际论述产品市场生产周期各阶段的特点和营销策略。
4、企业应如何应对竞争对手的价格调整？
5、在知识经济时代，如何进行市场营销理念创新？请你进行比较分析。
市场营销学试题及其答案 Last revision date: 13 December 2020.
市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素
、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断
深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -
浅谈工程市场营销策略及营销管理 发表时间：2018-07-09T13:26:06.483Z 来源：《基层建设》2018年第12期作者：王旭 [导读] 摘要：根据工程公司的产品和服务的特点，论述了工程市场营销策略和营销管理创新。 中建三局第三建设工程有限责任公司装饰分公司 430070 摘要：根据工程公司的产品和服务的特点，论述了工程市场营销策略和营销管理创新。 关键词：工程市场；营销策略；营销管理 引言 随着知识经济的到来，全球化的目标在更加广泛的意义上确定了营销体系的重要性。在营销体系的构建中，策略与管理是组成的重要部分，具体到工程项目的市场营销中，笔者认为策略是工程市场营销的“软件”，管理是工程市场营销的“硬件”，两者的重要性则决定了工程营销的重点则必须通过技术创新达到营销创新。 一、工程市场营销的特点 工程公司的产品具有特殊性，它不像实物产品一样直观，一看就能判断出好坏，是否满意，而设计产品是一种技术，是一种由文字和工程图形表达的产品，需要经过后续一系列的工作才能转化为工程实体，所以设计产品的营销难度更大。设计产品是一种无形产品，其价格体现在技术含量中，生产企业对设计产品的需求，实际上是对工程公司提供的技术和服务的需求，利用这种技术，生产企业可以生产出有形产品。所以工程公司的营销与其说是营销产品不如说是营销技术。可见，工程公司营销的范围有一定的限制，设计产品的营销，基础是设计业绩和信誉，设计产品的价格体现在提供技术和服务的人力资源上。设计产品没有定形产品，不能批量生产，只能为用户提供一次性的设计。工程公司往往把新技术的开发和设计结合在一起，没有新技术做后盾，工程公司的生命力是不会长久的。 二、工程市场营销策略 工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。 2.1工程市场营销的定位 工程市场营销的基成败首先取决与工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。 2.2工程市场价格策略 长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免无序竞争的局面在继续上演。 2.3 工程市场营销的文化策略 文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。 三、工程市场营销管理的创新思考 3.1加强市场调研，发挥比较优势 研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国家工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国工程承包企业应加强对市场的综合调研，对市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。 3.2加强市场营销管理，建立营销渠道 获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。 3.3加强企业横向联系，发挥协同作用 如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而
期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者
市场营销管理咨询流程 一、营销问题 缺乏长远营销战略规划，短期行为较多，不能有效识别和把握市场机会； 新产品开发、定位模糊，缺乏系统的产品规划； 目标市场不明确，市场定位不明晰，市场细分难以进行； 观念落后，没有品牌营销意识，市场难以突破； 渠道规划与控制不力，渠道冲突事件频发； 营销管理失控，营销人员流动频繁； 客户关系维护不力，客户流失严重 二、解决思路 易知行公司经过多年的实践，总结出有效解决企业实际问题的3D实效营销模式，3D 实效营销咨询模式是从价值链的角度，用企业的视角审视顾客整个需求过程分为：需求发现—需求满足—需求管理三个部分。其中需求满足是企业所要关注的关键环节。而需求发现是需求满足的基础，需求管理是需求满足的保障。 三、基本特点 基于顾客需求价值链的商业思维逻辑,注重利益在营销各个环节中的有序分配; 3D实效营销模式是一种营销管理系统,是（战略+策略+执行）+（营销管理）的实战型系统体系; 3D实效营销模式具有很强的灵活性、适应性和实用性,企业可以在3D营销模式基本规律的指导下,根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同,通过重新排列组合进行动态优化,构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。 首先，企业如何发现顾客需求，如何获得顾客产品信息的来源是基础； 其次，发现顾客需求后，企业如何通过自己的产品或服务及手段最大限度地满足顾客需求是关键环节； 最后，对于顾客需求满足后以及产品使用过程，企业应继续加强对顾客需求满足后的管理工作，分析影响消费者满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客需求考虑问题，把握好“顾客需求”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 四、咨询框架
市场营销管理策略 目标市场就是在市场细分的基础上，企业经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的一个或几个子市场。在进行市场细分后，通常会得到众多的子市场，这时企业还应进一步对各子市场做评估分析，从中选择出自己的目标市场营销。企业选择目标市场营销实际上就是明确自己的顾客究竟是谁。 并不是所有的子市场都可以成为企业的目标市场，一个可行的目标市场营销应具备以下几个条件： 在衡量和考虑前面两个因素的基础上，企业还须结合自身条件做进一步的分析。所选子市场的经营应与企业总的经营目标相协调，并且是企业现有资源条件和能力所擅长的或所能胜任的。 企业经营的根本目的是追求利润，因此，作为目标市场营销的子市场应有足够数量的顾客和购买力，能达到一定的需求量、销售量，从而保证企业有利可图。一个细分市场是否有价值开发，除了考察其当前的规模，还要看其市场规模未来的发展状况，一般应选择未来发展潜力大的子市场作为企业的目标市场营销。 企业应选择竞争对手较少，或竞争对手较弱的子市场作为自己的目标市场营销
二、目标市场营销策略 差异性营销 差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率;此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。 无差异性营销 无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化与大规模生产，从而有利于降低研究开发、生产、储存、运输、促销等成本费用，能以低成本取得市场竞争优势。 定制营销 定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制目标市场营销也被称为一对一营销、个性化营销。 定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力;以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转;有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。但定制目标市场营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制目标市场营销
第1章市场营销导论 教学目的与要求：了解市场营销学的外延和内涵；掌握市场营销的含义；掌握与市场营销有关的概念；理解市场营销管理、市场营销管理哲学的含义，市场营销管理的任务；掌握市场营销管理哲学的演进；掌握顾客满意理论 教学重点：市场的含义、类型；市场营销的含义及有关的概念；市场营销管理及其哲学观念；顾客满意。 教学难点：市场营销的含义及有关概念；市场营销管理哲学的演进；顾客让渡价值。 1.1市场与市场营销 任何一个企业，无论其规模、实力如何，它的生产经营活动都离不开市场，正是通过市场，大大小小的企业不断上演“几家欢喜几家愁”的悲喜剧。特别是国际经济日趋融为一体，市场的地域界限越来越模糊的今天，企业要想求生存、图发展，就必须认识市场、了解市场、分析市场，遵循恰当的营销观念，采用合宜的战略与策略去适应市场、引导消费。 1.1.1市场及分类 1、市场的概念 （1）从商品交换地点的角度，市场是指商品交换的具体场所。 （2）从经济学角度，市场是指商品和劳务从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切交换和职能的总和，是各种错综复杂交换关系的总体，它包括供给和需求两个相互联系、相互制约的方面，是两者的统一体。 （3）从市场营销者角度，市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和，市场专指买方，即不包括卖方，专指需求而不包括供给。 （4）从管理学角度，市场是指那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来获取这种需要或欲望的全部顾客。 菲利普·科特勒（philip kotler）所指出的：“市场是由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。”由此可见，从管理学角度看，市场是指营销市场，是指广义的市场，这种市场的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个要素。即：市场＝人口+购买力+购买欲望。人口、购买力和购买欲望三个要素互相制约，缺一不可。 2、市场的类型 从不同的角度可以分为不同类型的市场。在市场营销学中，主要根据以下几种标准来划分市场。 （1）根据购买者的身份分，可以将整个市场分为消费者市场、生产者市场、中间商市
《市场营销学》作业 一、选择题： １、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( )。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D ．好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( ) 。 ．公开招标选购．议价合约选购 ．日常选购．正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( ) 的关键。 ．反向定价法．认知价值定价法 ．需求差异定价法．成本导向定价法 5、下列（）属于企业的不可控因素。 营销环境营销组合促销策略产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（） 安全需要自尊需要社会需要自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集（）。 一手资料二手资料原始资料外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）。 需求状况竞争能力需求状况和竞争能力中间商的多少 9、产品生命周期中在（）购买者一般较多。 引入期成长期成熟期衰退期 10、下列产品（）富有弹性 大米肥皂家电食盐 11. 产品生命周期的最后阶段是_______ . 产品成熟期 . 明星类 产品衰退期 . 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为_______ . 渗透定价 . 撇脂定价 . 心理定价 . 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是_______ . 经营多元化 . 市场细分 . 市场定位 . 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它_______ . 影响总收益 . 影响聘用销售人员的数量 . 影响产品的广告方式 . 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化_______ . 市场营销组合 . 企业目标 . 消费者态度 . 群体购买 16．下列不属于组织微观环境的是_______
市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销策划咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 在市场营销策划管理中，你的产品与服务要想焕发光彩，就得挑对客户，做好你的市场营销策划管理咨询业务。 管理咨询师说软性服务的价值是飘逸的，所以一定得找到真需求才行。 接下来我们就来谈谈客户企业最需要营销管理咨询的九种情境：耗子欺负猫、稻草捆黄金、向心战离心、叶敦明发现，战略踏征程、老鼠钻风箱、耗子欺负猫、门缝看人扁、服务大可为、茶市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 也许身在庐山中，市场营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。 给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了;需求-满足;的价值公式，市场营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。 一、门缝看人扁：被低估的好产品或服务被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严
重偏离的情形，价值投资者可以出手了。 关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。 消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。 遇到这样的客户，市场营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。 叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。 从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。 一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。 面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的市场营销策划咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。 首先，问自己：若我是投资者，我会投吗?然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。 最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。 二、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能内向化管理，是向确定性要成果。 类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。
冯冈平） 第七章市场营销战略管理 日本的本田，雅马哈、五十铃和川崎摩托车一度占据美国摩托车市场90%以上的市场 份额。美国波士顿咨询公司对比进行全面的调研，结论是日本公司以完备的战略准备击败了美国同行。在动态的、激烈的竞争环境，企业不仅需要做好眼前的生产和服务业务，满足社会和顾客需求，也要积极主动地了解和适应市场变化，为企业的长期发展作出科学的规划。 市场营销管理是企业战略的重要职能战略。本章我们首先分析企业战略规划的过程，并深入探讨市场营销管理的具体过程和内容。 第一节企业战略的特征和层次 企业战略规划的意义 “战略” 一词源于希腊语strategos,本意是“将军”,当时引申为指挥军队和科学的艺术。在现代社会和经济生活中，这一术语用于描述一个组织对如何实现其目标和使命的打算。 企业战略的概念及其方法在20世纪60 年代中期萌芽, 70年代初现,并在80年代逐渐在企业的经营发展中占据中心位置。70 年代开始,资本主义经济出现持续的滞胀,经济衰退中出现通胀, 企业外界环境动荡, 竞争日趋激烈, 此时袭用原来简单的经营行为足见弱势, 要使企业难遭受竞争者攻击, 在动荡的环境中生存并进一步发展, 必须调悉环境的变化趋势及其给企业带来的影响,并针对性地进行长期,全面的战略谋划。 随着企业战略管理的影响扩大的市场营销的要求, 市场营销理论中提出了企业战略性营销概念,并明确其为制定战术性的市场营销组合的基础条件。 制定和实施企业营销战略, 是总体上对市场营销活动起先规划、指导和约束, 是企业生存和发展的根本保证, 有利于提高企业资源的有效利用, 增强企业营销活动及其他经营活动的科学性、稳定性。 二、企业战略的特征 企业战略具有以下特征： 1、全面性 企业在实践活动中往往有不同阶段和不同内容的各个目标, 这是局部经营行为的活动方向。企业战略规定了企业发展的总体目标, 追求企业发展的总体效果, 为各个局部经营行为的归向指明方向,它以企业全局的发展规律为研究对象,对各局部活动起统率作用。 在市场营销领域中, 有些企业为了某一品牌的成功而危及全系列品牌的地位。或者为了某一专区的销售增进而影响了企业整个产品的销售, 因此, 只有从全局出发, 才能在更深广的范围内选择最优策略促进企业的进一步发展。 2、纲领性
《市场营销学》考试大纲 一、考试的基本要求 通过本课程教学，要求学生了解现代市场营销学的发展趋势，把握企业营销活动的基本规律，掌握现代市场营销的思想和理论方法，并能够应用所学理论解决企业营销活动中的实际问题。 二、考试方法、时间、题型大致比例 1、考核方式：本课程考核采取闭卷考试方式。 2、考试时间：120分钟 3、题型大致比例 选择：20% 判断：10% 简答：30% 论述：20% 案例：20% 三、考试的内容及考试要求 第一章市场营销学导论 一、考试内容： ①市场营销的概念、特征和作用。 ②市场营销学的发展趋势。 二．考试要求： 正确理解营销的概念，认识市场营销在社会经济活动和现代企业管理中的重要地位和作用，了解市场营销的特征和市场营销学的发展趋势。 第二章市场营销哲学 一、考试内容： ①市场营销哲学的概念。 ②几种营销哲学观念的内涵、表现形式。 ③传统营销观念和现代营销观念的比较 二．考试要求： 全面地认识市场营销哲学观念的内涵、表现形式，全面了解营销哲学观念的类型，掌握传统营销观念和现代营销观念的差异及共同点。 第三章市场行为及特征 一、考试内容： ①消费者市场的内涵、特征及影响因素。
②消费者市场的行为模式。 ③组织市场的概念、特征及影响因素。 ④非营利性组织市场的特点 二．考试要求： 认识消费者市场及组织市场的内涵、特征，并进行分析和比较，全面了解影响消费者市场购买行为的因素，掌握非营利性组织市场的特点。。 第四章营销环境 一、考试内容： ①营销环境概念、特点及包含的内容。 ②外部营销环境包含的内容。 ③内部营销环境包含的内容。 ④营销环境机会和威胁分析。 二．考试要求： 认识营销环境概念、特点及内容，了解外部、内部营销环境的内容，掌握营销环境的分析工具，并应用知识对营销环境进行机会和威胁分析。 第五章目标市场营销 一、考试内容： ①市场细分概念、意义。 ②消费者市场细分的标准及评价。 ③目标市场选择方法。 ④市场定位的概念及策略。 二．考试要求： 认识市场细分、目标市场选择及市场定位的概念，了解市场细分的意义，掌握消费者市场细分的标准、衡量准则、目标市场选择方法以及市场定位的策略，应用相关知识对企业现状进行分析。 第六章产品策略 一、考试内容： ①产品的整体概念、产品项目、产品线的概念。 ②产品生命周期理论。 ③新产品的概念及开发意义。
营销学试题及答案 一、选择题： １、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( B )。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( B ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( A ) 。 A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．日常选购 D．正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( B ) 的关键。 A．反向定价法 B．认知价值定价法 C．需求差异定价法 D．成本导向定价法 5、下列（ A ）属于企业的不可控因素。 A 营销环境 B 营销组合 C 促销策略 D 产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（ C ） A 安全需要 B 自尊需要 C 社会需要 D 自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集（ B ）。 A 一手资料 B 二手资料 C 原始资料 D 外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ C ）。 A 需求状况 B 竞争能力 C 需求状况和竞争能力 D 中间商的多少 9、产品生命周期中在（ C ）购买者一般较多。 A 引入期 B 成长期 C 成熟期 D 衰退期 10、下列产品（ C ）富有弹性 A 大米 B 肥皂 C 家电 D 食盐 11. 产品生命周期的最后阶段是___C____ A. 产品成熟期 B. 明星类 C 产品衰退期 D. 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为___A____ A. 渗透定价 B. 撇脂定价 C. 心理定价 D. 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是___B____ A. 经营多元化 B. 市场细分 C. 市场定位 D. 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它____A___ A. 影响总收益 B. 影响聘用销售人员的数量 C. 影响产品的广告方式 D. 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化__C_____ A. 市场营销组合 B. 企业目标 C. 消费者态度 D. 群体购买
企业的营销管理策略 一、现今我国营销管理中普遍存在的问题 1.现今营销管理理论观念陈旧。总地来说的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分在经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前的营销管理只是停留在基础阶段。 2.营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成各部门之间较少,系统性的营销管理工作不能在整个内部各部门实施起来,只是设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在中形同虚设。 3.内部营销和外部营销缺失。现今有很多的内外部营销管理严重地脱节,虽然在外部销售过程中实施了营销管理,但是内部职工却不知道营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与营销管理无关或者不知道怎样做才能配合的营销管理。忽视了内部营销和与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了目标的实现。 二、我国加强营销管理的几点关键性体现 1.营销管理对产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给带来的利润就越大。所以营销管理是一种预测市场未来发展变化的管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以对产品进行营销管理,就必须先了解现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。 2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管
市场营销专业导论论文 1市场营销专业实习实效性差的原因分析 (1)专业人才培养目标不明确 近年来，用人单位对市场营销人才的要求越来越趋向综合化，要求学生不仅要系统掌握管理学、经济学和市场营销学基本理论和基本知识，熟练掌握市场调研、市场开发、客户管理、营销策划等专业技能，还要具有沟通能力、创新精神和较强的实践工作能力。然而，部分高校的专业教师和营销专业学生均对本专业人才的培养目标不太明确，日常教学存在广而不精的情况，忽略市场营销专业实践性及应用性强等特点，造成学生专业技能差，没有专长，无法体现专业特色，对就业方向的理解存在片面性，大多对市场营销专业的就业前景持悲观态度。 (2)实践教学培养方案不够系统 系统的实践教学培养方案不仅要包括具体的实施方案还要注重后期的评价考核体系的完备，以此保证实践效果。在使学生达到各项需求技能的同时，还要加强校内、校外实践教学体系的构建，注重实践内容的完整性、关联性、延续性。然而，目前部分高校经常误认为只有理工科才要重视实践教学环节，设置系统地实践教学培养方案，对文科类的实践教学却关注度不足，实践教学培养方案不够系统，直接影响到市场营销专业学生的实践教学效果。 (3)实习任务不明晰，实效性弱 部分企业招聘实习生，或者本着"低成本，易支配"地使用廉价劳动力的心态对实习学生分配工作，或者一味地姑息迁就实习学生，使实习过于形式化。企业常常出于满足各种合作关系的需要，被动接受实习生，草率安排实习任务，造成学生的实习内容过于简单、技术含量低、专业不对口，过程枯燥、重复劳动，学生不能深入了解实习单位的实际运作，也无法真正提高专业知识的实践技能。实
习结束，学生只能东拼西凑一些材料，汇成实习总结报告交差，根 本没有发挥其应有的作用。 2提高市场营销专业实习实效性的方法 (1)明确人才培养目标，提高教师的实践教学能力 以培养"高素质、应用型、复合型的营销专门人才"为专业建设目标，不仅要培养学生掌握市场营销学的基本理论和从事市场营销活 动的基本方法和策略，还要注重培养学生提高观察问题、分析问题、解决问题的实际能力，使学生成为应用性，操作性强的专业人才。 另外，鼓励"双师型"教师人才的引进和在职教师向"双师型"方向的 转型，加强师资力量建设。具体策略一是通过学校政策影响，提高" 双师型"教师待遇以鼓励在职教师积极通过职业资格考试，从而提高 教师的实践能力。二是定期选派教师到相关企业进行挂职锻炼，并 给予合理的工作量核算和薪金待遇，使教师通过挂职锻炼切身参与 企业运营实践来分析问题、解决问题，从而真正提高教师的实践能力。 (2)制定系统的专业实践教学计划，提升市场营销专业学生综合 技能 市场营销本科专业学生的基本技能有市场调研技能，市场分析技能、市场营销策划技能，促销技能等。应结合专业认识实习、专业 课程设计和毕业实习等实践环节的特点，确定相应的实习单位并与 对口企业共同制定系统的专业实践教学计划。通过针对性地专业实践，使学生深刻理解本专业的专业知识并有效的运用其指导实践工作，在具体工作中逐步提高专业所需的各种综合技能。 (3)构建校企合作平台，建立战略伙伴关系 依托企业，利用校企联合办学的机制，积极探索"双进"方式，聘请企业界高层管理者作为客座教授，让企业家进教室，让学生进企业，使学生在校期间就能够积累相关的工作经验，获取未毕业先就 业的机会。建立校企合作的学校与企业同时肩负着培养学生综合能 力的任务。在理论教学部分，教师在课程内容的设计上要力求为企 业具体的工作服务，确保学生所学专业知识具有一定的实用性和超
《市场营销学》试题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足的需要。 A．消费者 B．顾客 C．社会 D．目标市场 2．每种产品实质上是为满足市场需要而提供 的。 A．服务 B．质量 C．效 用 D．功能 3．影响购买材料和部件的最重要因素是——和供应商的可信度。 A．质量 B．品种 C．规格 D．价格 4．由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和。 A．质量 B．品种 C．服务 D．功能 5．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的数目。 A．产品项目 B．产品线 C．产品种类 D．产品品牌 6．产品组合的长度是指的总数。 A．产品项 目 B．产品品种 C．产品规格 D．产品品牌 7．产品组合 的是指一个产品线中所含产品项目的多少。 A．宽 度 B．长度 C．关联度 D．深度 8．产品生命周期由——的生命周期决定。 A．企业与市场 B．需求与技术 C．质量与价格 D．促销与服务 9．导人期选择快速掠取策略是针对目标顾客 的 A．求名心理 B．求实心理 C．求新心 理 D．求美心理 10．成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立争取新的顾客。 A．产品外观 B．产品质量 C．产品信 誉 D．品牌偏好 11．大多数企业开发新产品是改进现有产品而非创 造。 A．换代产品 B．全新产品 C．仿制产品 D．最新产品 12．新产品开发的产品构思阶段，营销部门的主要责任是、激励及提高新产品构思。 A．收 集 B．调查 C．寻找 D．评价 13．处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，产品线反而能使总利润上升。 A．增加 B．扩充 C．延伸 D．缩减 14．期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与密切相关的一整套属性和条件。 A．服务 B．质量 C．产品 D．用途 15．非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也——的产品。 A．很想购买 B．不想购买 C．渴求购买 D．即刻购买【参考答案】 1．D 2．A 3．D 4．C 5．B 6．A 7．D 8．B 9．C 10．D 11．B 12．C 13．D 14．C 15．B （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1．产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为三类。 A．高档消费 品 B．低档消费品 C．耐用品 D．非耐用品 E．劳务 2．劳务具有的特点。 A．无形性 B．满足感C．易变性 D．不可分离性 E．不可储存性 3．因为农产品具 有特点，所以销售时，需要采取特殊的营销措施。A．标准性 B．易腐性 C．无形性 D．季节性 E．耐用性 4．产品
第六章市场营销咨询 本章结构: 大纲要求： 一、市场营销分析 1．市场营销观念分析 内容讲解： 第六章市场营销咨询 第一节市场营销咨询概述 一、市场营销的含义 (一)市场营销的含义 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，以企业的市场营销活动为主线，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销关系、市场营销策略、市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场营销可以理解为与市场有关的人类活动，即以获取利润和企业发展为目的，以满足人类各种需要和欲望为手段，通过市场创造、传播、传递客户价值，用产品或劳务去满足客户需求和欲望，把潜在交换变为
现实交换的全部企业活动。 从这个定义可以看出市场营销有如下特点： 1．市场营销是站在卖方企业或个人的角度对市场、消费者的研究； 2．市场营销是以满足消费者的需要与需求为中心的研究； 3．市场营销的生命力在于创造与创新； 4．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望； 5．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展。例：以下对市场营销的特点，叙述正确的有（）。 A．市场营销是站在买方企业或个人的角度对市场、消费者的研究 B．市场营销是以获取利润和企业发展为中心的研究 C．市场营销的生命力在于创造与创新 D．劳务同产品一样，同样可以满足客户的需求和欲望 E．市场营销活动的有效开展可以使营销者在满足消费者需要与需求的同时获得经济效益和不断地发展 答案：CDE (二)市场营销的地位 美国著名管理学家彼得·德鲁克(PelerDnJcker)曾指出：“市场营销是企业的基础，不能把它看作是单独的职能。从营销的最终成果，亦即从顾客的观点看，市场营销就是整个企业。……企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客”。“任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业”。从中可见市场营销在企业的重要地位和作用。联想公司的成功，靠的就是“科技成果+规模生产+市场营销”，强大的市场营销能力，既是科研、生产投入的保障，又是把科研、生产的成果转化为经济效益的首要因素。从宏观角度看，市场营销在适时、适地、以适当价格把产品从生产者传递到消费者手中，保持生产与消费在时间、地区的平衡，对促进社会总供需的平衡和社会经济发展起着重大的作用。 从微观角度看，市场营销是连接企业与市场的桥梁与纽带，主要是通过对市场的分析和研究，发现对企业经营发展有影响的各种变数，引导企业以市场为导向来开展经营活动。市场营销影响企业经营活动的各个方面，企业的营销成败往往决定企业的命运。 因此，对于企业经营和管理者而言，应重视营销管理，建立起以营销管理为龙头的科学管理结构和组织体系，以保证企业的长期生存与发展。 (三)市场营销观念的演变 市场营销观念是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，是企业行为的灵魂，是企业开展市场营销
新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。 传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。 服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。 这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品 服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。 服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价
价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。 价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。 3、分销 提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销 促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。 以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员
在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。 因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。 此外，对某些服务业务而言，顾客和顾客之间的关系也应引起重视。因为，一位顾客对一项服务产品质量的认知，很可能是受到其他顾客的影响。在这种情况下，管理者应面对的问题，是在顾客与顾客之间相互影响方面的质量控制。 6、有形展示 有形展示会影响消费者和客户对一家服务企业的评价。 有形展示包括的要素有：实体环境(装潢、颜色、陈设、声音)以及服务提供时所需要的装备实物(比如汽车租赁公司所需要的汽车)，还有其他的实体性线索，如航空公司所使用的标志或干洗店将洗好衣物上加上的“包装”。 7、过程