红星美凯龙十一国庆活动案例分析
湖南外国语职业学院
Hunan College of Foreign Studies
2015 届
毕业设计
课题名称：红星美凯龙十一国庆活动案例分析专业系（院）：经管系
专业：市场营销
学生姓名：曾惠
班级： 1201 学号：120312030112 指导教师姓名：王伟职称：讲师
最终评定成绩：
教务处制
2014 年12 月
目录
毕业设计课题任务书
毕业设计开题报告
毕业设计
毕业设计中期报告
毕业设计指导教师评阅表
毕业设计答辩记录表
毕业设计答辩及最终成绩评定表
2015 届学生毕业设计课题任务书
专业系（院）名称：经管系专业（方向）：市场营销 2014年 12 月 23 日
湖南外国语职业学院
Hunan College of Foreign Studies
2015届
毕业设计开题报告
课题名称：红星美凯龙十一国庆活动案例分析专业系（院）：经管系
专业：市场营销
学生姓名：曾惠
班级： 1201 学号：120312030112 指导教师姓名：王伟职称：讲师
最终评定成绩：
2014年12月10日
说明：开题报告作为毕业设计答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一，此报告应在导师指导下，由学生填写，将作为毕业设计成绩考查的重要依据，经导师审查后签署意见生效。
湖南外国语职业学院
Hunan College of Foreign Studies
2015届
毕业设计
课题名称：红星美凯龙十一国庆活动案例分析专业系（院）：经管系
专业：市场营销
学生姓名：曾惠
班级： 1201 学号：120312030112 指导教师姓名：王伟职称：讲师
最终评定成绩：
教务处制
湖南外国语职业学院学生毕业设计
2015 年4月
目录
前言 (8)
一、设计目的和意义 (8)
二、设计内容及要求 (8)
（一）了解长沙地区建材销售行业的状况 (8)
（二）观察红星美凯龙的营销特点，包括营销策略的具体内容等； (8)
三、活动设计说明 (9)
（一）、活动政策 (9)
（二）、分析建材行业状况 (10)
（三）营销策略分析 (12)
（四）市场调查目的 (15)
（五）、营销改进建议 (15)
四、启示 (16)
（一）“品牌集中展示+商场化管理”的商业模式能促进企业发展。. 16 （二）、品牌商业创造行业经营典范 (16)
参考文献 (17)
致谢 (18)
红星美凯龙十一国庆活动案例分析
前言
红星美凯龙是创建家具、建材经营为主的中国第一家连锁大市场。连续5年跻身中国民营企业500强50位。自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。任何企业都有适合自身定位定位和发展战略的营销策略，其目的在于经济上实现盈利，社会上获得消费者认可。本文就红星美凯龙进行营销策略分析，结合建材产品的特点、消费者购买建材产品的行为特点、所学市场营销的相关知识，从品牌定位于细分市场、产品、价格、促销、营销等角度，并通过对其消费者的问卷调查验证其策略的有效性和合理性，同时针对不足之处给出合理和性的建议。
一、设计目的和意义
通过了解、分析红星美凯龙十一活动营销方案的合理性，达到对所学市场营销相关知识强化理解和应用练习的目的；选取适当消费者进行市场调查‘对现行营销方案提出改进建议。
二、设计内容及要求
（一）了解长沙地区建材销售行业的状况，包括：简餐场频的特点、消费者在活动期间购买建材产品的行为特点、长沙地区建材销售行业的竞争情况等；
（二）观察红星美凯龙的营销特点，包括营销策略的具体内容等；
（三）随机抽取一定数量的消费者进行市场调查，主要包括对红星美凯龙及其竞争对手的品牌印象、性价比评价、售后服务评价、选择某建材卖场的影响因素等，并对市场调查的数据进行简单分析。
三、活动设计说明
2014年10月1日至7日红星美凯龙联合13大品牌工厂大聚惠，全国百城倾情巨献；商场全额贴现5%，提前充值再享9.5折，多重优惠可同享，这个“十一”，注定“大”不同。
（一）、活动政策
（1）“十一”活动期间，顾客持100元即可换购一份《大牌联购手册》，立享两重好礼。好礼一，购买《大牌联购手册》立得13大品牌总值3000元的折后抵用券；好礼二，凭《大牌联购手册》至参与活动的13个品牌展厅集齐5枚印章，即可到商场前台领取精美礼品一份，数量有限，先到先得。
（2）、活动期间，顾客购买13大品牌内的其中一个品牌，将有机会得到免单抽奖券一张；10月6日18:00，每个品牌在10月1日—6日期间购物的顾客中抽取一名幸运顾客，赢4999元免单大奖。
（3）、活动期间，顾客凡订购13大品牌产品满2000元即可获得豪礼抽奖券一张，4000元两张，多买多送；10月6日18:00即可参加iPhone6、冰箱、洗衣机大抽奖。
（4）、贴现5%还不够，预存充值再享9.5折！即日起至9月29日，充值4750元至通汇卡，10月1日—7日活动期间使用即可升值为5000元，充值9500元即升值为10000元，以此类推。优惠叠罗汉，必须省翻天！
（5）、10月1日—7日活动期间单笔订单满2000元即可领取一张抽奖券，4000元两张，以此类推，100份好礼感恩回馈。10月1日、4日分别抽取30张1000元家居购物卡，10月7日抽取10台iPhone6和30个4999元免单大奖。红星美凯龙倾其所有，只想给您最好的！
（6）、“十一”期间，13大品牌工厂特别为此次活动提供超值单品，畅享大牌全年裸价时刻。商场更联合13大品牌每天推出一款黄金产品套餐，七天不重样，组合大不同，为您提供超值购物选择！
（7）、凡购物消费满5000元即送价值200元国庆加油卡，满1万元可同时
参与家电赠礼活动，除了iPad mini、3000元通汇卡、车载电冰箱、液晶电视等大礼外，还将有10部iPhone6也等待消费者抽取。活动当日，顾客至参与活动商户购物，在商户至低折扣基础上，商场再直降补贴10%。商场还将联合百大工厂，推出万款大牌商品，击穿底价。
（二）、分析建材行业状况
1、分析建材产品的特点
建材产品与快速日用消费品有诸多不同之处。首先，从实用功能上区分，建材产品，顾名思义，为建筑材料相关产品，包括室内外构建筑材料，装饰材料，建材维护材料等，快速日用消费品是几乎天天与消费者起居生活密切接触的一切相关产品，在方便人们生活，满足人们基础的生理和心理需求方面有不可取代的地位；再次，在使用寿命方面，建材产品属于大件耐用消费品，一次性购买后不会再频繁更换，一般寿命大于5年，而日用消费者为小件快速消耗品，寿命短，再购买频率高，与消费者常生活联系紧密。
2、分析消费者购买建材产品的行为特点
由于建材材料的上述诸特点，决定了消费者在建材产品的购买决策过程中有不同于一般日用消费品的特点。
总的来说，消费者对建材产品的购买决策过程，这个过程设计品类决策、品牌决策、渠道决策及口碑传播。
建材消费行为与一般消费行为之间存在明显差别，主要体现在一下几方面：
①、多数产品难以直观识别产品质量，感官质量对质量感知影响巨大。大多数建材产品都是经过深加工的工业产品，仅凭消费者的肉眼或生活经验很难判断出产品的好坏。因此，各种替代指示器成为了消费者判断产品优劣的主要依据，如包装、花色、触感、品牌知名度、明星代言、驰名商标等。其中，排除品牌影响，消费者对产品外在感官上的瑕疵尤其敏感，产品的感官质量对消费者对产品的质量评价有重要影响。
②、购买频率低、消费经验缺乏，对品牌、口碑尤其关注。建材产品是典型的耐用消费品，大多数消费者都是新购买住房或在旧房居住好久以后才会进
行装修，因此，极低的购买频率决定消费者难以积累消费经验，消费者为了降低购买风险，常从品牌，口碑等方面做出决策，这就决定了产品的品牌知名度、口碑及设计、施工等专业人员的意见对其购买决策有重要影响。
③、种类繁多，组织消费者集中购买情况普遍，购买付出的精力、体力成本巨大。
④、购买金额较大，集中支出，但是成交对象分散。建材产品消费频率低，使用周期长，平时改造较为困难，消费者的大量时间用于家庭生活等特点决定了消费者对建材产品的品质要求高。在产品品质难以凭借经验准确评价的情况下，消费者宁愿相信“一分钱一分货”，因此建材产品的价格敏感性较低，价格的高低对消费者是否选择某个品牌的影响程度有限。
⑤、注重使用效果而非产品本身，售后服务对口碑传播的形成很重要。消费者需要的不是建材产品本身，而是建材产品带来的美观舒适的消费体验。消费者购买到的建材产品是半成品，需要安装好，达到消费者的预期以后，才能得到舒适与美观的感受，才可能形成好的评价和良好的口碑，否则会产生强烈的负面情绪和差评。
⑥、平时不关注，品牌认知度低现场决策情况明显。
3、分析建材销售行业的竞争情况
建材市场日趋成熟，经营建材产品且有一定规模的企业有红星美凯龙建材家居广场、尚美家居、居然之家、喜盈门以及万家丽等。
红星美凯龙成立于1986年，属全国范围内的建材连锁企业，已在北京、上海、广州、深圳、西安、武汉、南昌、成都等53座城市开办了72家商场，总销售额突破320亿元，成为中国家居建材流通业得第一品牌。经营的建材家居品牌达150之多，涉及家具、卫浴、橱柜、瓷砖、地板、木门、墙纸、吊顶、家电、灯具、油漆、楼梯、木桶等。红星美凯龙在中国家居建材业首创“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，保证在消费者遇到质量、服务问题时，直接由红星美凯龙包退包换。这为“十一国庆”活动打下了坚实基础。
红星美凯龙（以下简称“红星”）和居然之家为全国连锁企业，全国市场中所占份额大，定位中高档品牌，为大城市成立的老字号企业，实力雄厚。喜盈
门建材家居城（以下简称“喜盈门”）属于长沙本土企业，拥有地利人和优势，在品牌知名和口碑占优，本地消费者的认同度高，且经营的建材家居品牌范围广，种类齐全，涉及低、中、高档产品，产品线长，市场占有率领先。由于喜盈门在雨花区有店面，所以市场较红星和居然之家窄。红星“十一国庆”活动虽然力度大但人气低于喜盈门是由于喜盈门是本土企业被长沙人熟知。
（三）营销策略分析
1、红星美凯龙简介
红星美凯龙全球家居生活广场自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任，至今已在北京、上海、天津、南京、长沙、南昌、济南、东营、常州、无锡、扬州、徐州、连云港、重庆、石家庄、盐城、洛阳等25个城市开办了37家商场，市场总规模超过300万平方米，2006年销售总额突破106亿元，成为中国家居业的第一品牌。红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。经营的建材家居品牌达150之多，涉及家具、卫浴、橱柜、瓷砖、地板、木门、墙纸、吊顶、家电、灯具、油漆、楼梯、木桶等。创业23年来，始终秉承“一丝不苟，视信誉为生命；勤奋务实，视今天为落后”的企业精神，实施“品牌市场全国连锁化经营、全国化名牌捆绑经营”的策略，在全国领先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式。红星美凯龙在中国家居建材业首创“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，保证在消费者遇到质量、服务问题时，直接由红星美凯龙包退包换。为消除消费者疑虑，红星美凯龙还与各地消费者协会合作设立了保障基金，当消费者认为红星美凯龙未能维护其合法权益时，可向消协投诉，由消协裁定并从设立的保障基金中直接先行赔付，为中国建材家居市场的发展与繁荣作出了创造性的贡献。
2、分析红星的营销现状
企业所处市场的微观环境直接影响其营销状况，现就红星卖场的微观环境借助SWOT矩阵分析其优劣势、机会和威胁等营销环境。
红星为全国连锁企业，以为建材家居品牌提供卖场，以销售终端的方式销售产品并提供管理服务，以店面出租与管理费用盈利。在营销模式方面，红星与各品牌供应商直接打交道，平衡彼此的权益分配和制定合理管理办法；与尚美家居、居然之家、万家丽构成稳定的行业竞争格局，彼此制约又彼此促进；西安地区上无可以与之抗衡的潜在进入者；购买者数量稳定，有数量众多的个体消费者和规模巨大的组织消费者，目前多数产品尚无替代品。
3、SWOT分析
（1）、优势（strength）:全国连锁，全国市场占有率领先，上海企业，实力雄厚，成立时间最早，品牌知名度高，管理模式先进，全国连锁统一管理，服务质量高，卖场环境好；“十一国庆”活动力度巨大，吸引众多消费者；对消费者权益保护工作到位，深得消费者信赖；
（2）、劣势（week）：定位中高端品牌，放弃了利润小总量大的低端市场，在长沙有本土企业喜盈门的竞争，华南地区市场占有率较前者少，产品线也不如喜盈门丰富；
（3）、机会（opportunity）：尚有拓宽市场的空间，针对特定地区的消费水平可进行不同程度的市场细分，消费者印象好，口碑佳，市场份额有上升空间；开发的宏观政策尚在，华南地区的经济建设仍在进行，对建材的需求并未饱和；
（4）、威胁（threaten）：行业内的竞争日趋激烈，长沙本土企业市场份额情况严重，传统的摊位市场以更低的场地租金，更多的让利空间吸引了低收入普通消费者，在某种程度上对红星构成了威胁。
4、目标市场选择及定位分析
由于建材产品受地理环境影响不大，故红星“十一国庆”活动中在市场细分时对并未考虑地理环境因素的影响；建材产品受人口因素的影响有限，所以红星并未针对人口因素进行过多的细分，仅仅对购买服务和售后服务的细节有人性化规范；针对消费者心理因素有一定细分方式，同品牌的产品在风格上做出差异，以满足不同心理需求的消费者，多数产品提供定制，满足不同个性和生活方式消费者的需要；建材家居产品属于大件耐用消费品，一次性购买数量
大，购买频率低，受季节影响小，产品质量识别困难，存在多种品牌忠诚的情况。红星在目标市场选择方面偏重市场专业化，兼有选择专业化的特点，以中高端品牌为主的市场定位，是不同于主要竞争对手喜盈门的定位策略。
5、产品策略分析
红星成立于1986年，拥有丰富的建材家居销售经验，是中国民营企业500强，品牌影响力大，与其加盟的建材家居品牌多达150之多，产品线丰富，产品项目众多。始终定位中高端品牌的红星在核心产品方面毋庸置疑，而其形式产品和延伸产品是其区别于竞争对手的特色：卖场环境优雅，让消费者在商场便可直观体验产品使用的效果；此外，红星在中国家居建材业首创“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，保证在消费者遇到质量、服务问题时，直接由红星美凯龙包退包换，与各地消费者协会合作设立了保障基金，当消费者认为红星美凯龙未能维护其合法权益时，可向消协投诉，由消协裁定并从设立的保障基金中直接先行赔付，可见其在延伸产品一块做的很到位。
6、价格策略分析
通过市场调查的分析得出，就目前建材家居行业的竞争格局，红星在“十一国庆”活动期间价格上属于垄断竞争的价格决定者，鉴于其中高端的产品定位，必然采取中高价的定价策略。在居然之家的威胁下以提高市场占有率为目标，满足利润最大化的一贯原则，稳定价格，维护红星美凯龙的品牌形象。
在强大竞争者（万家丽、居然之家）的存在和建材产品需求稳定且需求弹性小的大背景下，红星采取了需求导向兼竞争导向的定价方法，通过较高的定价保持品牌的高端高质形象，又根据竞争者的定价将价格维持在维持竞争力的范围内。
7、促销策略分析
总的来说，由于品牌的成熟，红星在“十一国庆”促销方面的投入并不大，除了与台湾娱乐明星大小S的签约代言及抽奖的优惠活动之外，几乎没有其他促销方面的举措，这与建材家居市场已经处于成熟期，市场饱和，销量稳定的大环境有关，而红星现阶段主要做的工作是产品品质及配套服务的改良，沟通组合方式以公共关系为主。在对消费者关于最喜爱的促销方式的调查中发现，
折扣优惠是消费者最喜爱的促销方式，而红星在这方面似乎不太积极，这与其中高端的品牌定位有关，在促销策略方面，红星更偏重以优美的购物环境和完善的服务吸引消费者，服务的有形化展示是其最大卖点。
8、分销策略分析
红星“十一”卖场的所有货品由各品牌一级经销商统一配货，不存在其他中间商，红星只作为产品的销售终端直接面对客户，在卖场范围内无货物囤积，卖场不作仓库，只作为展示产品的店面，卖家负责免费配送，多数产品免费安装。全国范围内，红星以连锁店形式在各大城市设立分销终端，多数城市开店数量在2到5个左右。反观竞争者的代表喜盈门，其卖场集一级分销商管理、仓储、销售终端于一体，在华南地区的销售终端数量与红星大致相同，拥有网上销售渠道，这是红星所缺乏的。
9、分析结论
红星美凯龙“十一国庆”活动的完美收尾是因为红星美凯龙建材家居卖场采用连锁经营模式，全国范围内统一管理，服务有形化展示到位，对消费者权益保护工作到位，首创先行赔付政策；卖场作为各产品销售终端，没有货物囤积，与建材家居厂商建立加盟合作制度，卖场收入由红星统一管理和分配；产品丰富，一定程度上收缩产品组合，将主要资源用于中高端品牌的营销，形式产品和延伸产品是其区别于竞争对手的特色。鉴于建材家居市场的成熟期特点，采用明星代言，保证服务质量，在华南地区针对竞争对手制定了合理的价格策略，兼顾扩大市场份额和利润最大化的原则。
（四）市场调查目的
任何市场营销的策略都不是纸上谈兵就能实现的，既然营销的目的是通过促进消费者购买从而实现企业盈利，那么验证企业单方面的营销战略决策的有效性就显得非常必要，营销调研的目的便在于将审视市场的视角从企业转向消费者，将传统的4P模式转成更合理的4C,从消费者的角度验证策略的效果。
红星美凯龙活动总结 篇一：红星美凯龙十一活动总结 十一活动总结 对于十一活动我觉得我们这个团队成长了很多，我本人也是在这次活动当中学到了很多知识。 从中秋活动到这次的十一活动，从第一次发DM单页到这次的，让我对我们的增值业务部更加热爱。 这次活动我们主要宣传有以下几种：市区及县区DM单页发放；市区海报张贴；报社夹报；短信营销；电话营销；市区及县区邀请函发放。 从市区及县区宣传来说做的可能不是很到位，但是能进的小区能发到的商户我们都逐个认真发放到了DM单页。关于海报我提议我们下次做活动时可以在每个区域适量增加几张海报。 这次活动方案我觉得衔接也很紧凑一环套一环的进行，让消费者也很明确。从减，换，抢，抽，送，秀；我们部门亲自主持了两场，分别是一元限时抢购和消费后抽金条活动，让我们每个人都有做主持的机会，同样也会做配合，让我们自己在活动时发现我们的不足之处，从中可以更好的改进。 “不一样的优惠，不一样的幸福，大品牌才有大实惠”。是我们本次活动的主题。对于这个主题是很有亮点的，活动时间虽然是七天但是从每天的人流量和开单情况还是不错
的，每天我们的一元抢购区和限时抽奖区人流量都挺多的，当然没有那个活动就一定就是十全十美的，但是对于在这次活动中学习到的都是很好的，梁经理对我们的要求也是很严厉的，都是在讲细节，当然细节决定成败吗？只有把小事做好了才能做好大事。 对于在这次活动中做的好的地方我们下次可以借鉴，对于不足的我们要及时改正，这样在每次活动时我们都会信心很满，争取让我们增值业务这个团队更加强大更起来！ 篇二：红星美凯龙年终工作总结 个人业绩汇报与未来展望 光阴如梭，时间飞逝，记得第一次在商场熟悉环境迷路的事，就行是昨天刚刚发生的一 样，想不到一晃，XX年、XX年、XX年、XX年，我在公司已经度过4个年头，但都 已经过去成为了历史。回望走过的每一秒每一分、每一天、每一个星期、每一个月，觉得枉 费了很多珍贵的东西。在领导的帮助和同事的支持下，我一路走来，成长为企划营销部的一 名骨干，我从一名营销专员晋升为部门的营销主管，也成为我人生一个重大的转折点。新的 岗位要求我必须从新梳理我的个人及工作岗位规划，做出更大的成绩回报公司对我的信任，
红星美凯龙年度营销策划经典案例 孙子兵法有言：以正合，以奇胜。我们对于市场领导品牌通常采用以正合为主的策略，为此，策划总体风格为“以正合”的领导者形象。 有关整合传播策划的内容很丰富，此处略举三个方面。 一、在同行中率先采用知识营销理念、方法，树立家具城品牌形象。 具体说来，主要从如下三个方面着手： 首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，对家具城的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而提高家具城的总体销售额。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。 配合知识营销，我们每月为创作两篇文章，以“金海”的笔名发表在《扬子晚报》等媒体上。如：“购家具，厂家直销好”、“集团致力于全面优质服务”、“1999：中国家具消费市场解说”等。 其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量、知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训，使营销人员掌握家具市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。 再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为全国家具市场的龙头企业。 至于电子家具商店的创意（或者称为网络家具商店），我们早就向车建新提了出来。这种网络商店，不同于传统的家具商店，它不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以面向全国进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。同时，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查等活动。Internet为家具企业和客户间建立了一个即时反馈的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离，具有很好的发展前景。 车总的意见是进入的时机未到。他的经营理念是：要领先，但不可过于领先。为此，他迅速建立、更新了集团网站，以便于与广大顾客和厂商交流。 二、家具城国际名牌家具博览会策划 配合中国家具工厂直销中心的宣传定位，我们策划、实施了国际名牌家具博览会。该博览会突出了时尚、新潮、品位、享受，品质、价格、服务、信誉，集中展示了万种精品、名品，实力超强、不同凡响！ 具体内容有： 名牌家具新品展示会，家具城动员加盟的厂商组织新产品，对于新产品销售采取特殊的鼓励政策，万款名牌新品（含绿色家具等）闪亮登场。 “心动+行动”，精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中价格就拿走！ 省钱安家计划，你家装修，我送家具、家饰活动！
编号第四组成绩
作品编号第四组成绩 作品题目：浅析红星美凯龙的战略 摘要 红星美凯龙集团多年来一直致力于提升消费者的居家生活品味，以打造绿色环保家居商场为目标，努力为消费者提供健康、环保的生活。红星美凯龙成功地完成了从制造商向零售商的蜕变,其对国际品牌地理战略的模仿,优质低价商品和优良的售后服务为其赢得市场。但随着中国家具行业竞争的不断加剧，红星美凯龙的发展似乎进入了瓶颈期，核心竞争力日益弱化导致其失去了发展壮大的强大动力，过度的集权使其决策效率和质量低下，不能快速应对市场的变化。基于这些情况，本文从战略管理的视角出发，通过企业战略类型的引入对红星美凯龙进行了全面的分析，通过对其战略选择及运用的探讨，我们从中学习它成功的经验，分析其存在的问题。本文主要分为四大部分：研究背景及问题的提出、红星美凯龙的战略分析、对红星美凯龙发展提出的建议以及案例启示。 关键词：红星美凯龙企业战略
目录 第一部分案例背景及问题引入 (3) 第二部分企业战略的基本类型 (3) 一、公司战略 (4) 二、业务战略 (4) 第三部分对红星美凯龙战略分析 (5) 一、从公司战略方面分析 (5) （一）成长型战略分析 (5) （二）密集型成长战略分析 (5) 二、从业务层战略方面分析 (5) （一）成本领先战略 (5) （二）差异化战略 (5) 第四部分建议 (6) 一、重新确定新时期红星美凯龙的核心竞争力 (6) 二、重新塑造和提升红星美凯龙的企业文化 (6) 三、充分授权，提高决策的效率和质量 (7) 四、进行创新管理、提高企业活力 (7) 第五部分启示 (7) 一、“品牌集中展示+商场化管理”的商业模式促进企业发展 (7) 二、品牌商业创造行业经营典范 (7) 参考文献： (8)
活动主题：红星美凯龙1.1 盛装登陆 策划原则： （1）必须在开业气势上“一炮打响”，体现出顶级家居建材市场特点（惊爆度）。（2）通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在同行业中留下良好的知誉度。 （3）体现项目高品质、品位的全球家居第一品牌的形象。 （4）促销活动要真实的让顾客感到“实惠”，最终增加美誉度。 （5）要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们项目。 （6）本着由“激发人气→制造商机→沉淀商机”的原则来执行本方案。 活动程序 本策划案由两部分组成 开业庆典 促销活动 第一部分开业庆典仪式 一、筹备安排 1、活动规模： 参加人数不限，现场布置以产生高雅文化气息浓厚的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。 2、活动地点：红星美凯龙水头店 3、举办时间： 2010年1月1日。 4、交通安排： 主办单位负责安排好嘉宾接送车辆，礼仪小姐、演艺人员、流行乐队、摄影师及其它外请工作人员等的接送工作。 5、活动物资筹办： 车辆、请柬、饮水、礼品纪念品、文具、电源设备、宣传品等。 6、活动的主持人选：
一女、一男(说普通话，青春、时尚、能制造活跃气氛) 7、嘉宾邀请： 嘉宾邀请，是仪式活动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其轰动及舆论的积极作用，在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象，设计精美的请柬，尽力邀请有知名度人士出席，制造新闻效应，提前发出邀请函(重要嘉宾应派专人亲自上门邀请)。 嘉宾邀请范围： A、政府主管部门领导；上级领导、主管部门负责人 B、主办单位负责人 C、业内权威机构 D、知名人士、记者 E、业主及商家知名装饰公司负责人知名设计师 8、广告宣传： 根据全球家居霸主的营销战略及广告诉求对象，通过媒体广告、礼仪活动等形式对市场作全面的立体式的宣传，把良好的品牌形象凸现于广大顾客眼前，创造出良好的宣传效应，为今后发展，经营战略销路。 广告内容要求: 开业告示要写明事由,即"红星美凯龙水头店开业仪式在何时何地举行，介绍有项目的建设规划、经营理念、服务宗旨和开业促销信息。 广告媒体安排 在活动前30天天即须订好准备投放的各种媒体，并付诸实施，确保前期炒作。印制好准备派发的礼品2)印制广告：宣传单页、购物袋、纪念日历等 9、工作安排： A、前期准备阶段： （1）前期各项准备工作的安排、成立筹备小组，确保活动成功举行。 （2）确定各项公关，针对上级管理部门及相关单位协调好各种关系。 （3）按照项目实施方案的要求广告宣传工作应开始运作，第一批广告宣传应到位。 B、制作、实施阶段工作安排： （1）2009年12月10日，筹备小组应开始发送请柬、回执，并在三日内完成回执的回收工
红星美凯龙店庆方案 营销节奏 预热蓄水时间：11.13—12.1 促销爆发时间：12.2—12.3 销售目标：x万元 蓄客户数:1000户 活动主题：真“星·十”意荣耀荆楚 活动时间：202x年12月2日-----202x年12月3日part1人气人流 十载同舟感恩有你 a.活动时间：12月8日10:38分 b.活动内容： c.（1）十周年庆典，包含商场领导、商场商户、商场顾客、商场员工对过去9年回顾； d.（2）相伴红星美凯龙10年商户品牌授奖仪式；
e.预计费用：礼仪庆典1万(各类物料布展，花卉、礼仪主持节目灯光音响舞台等)，嘉宾定制礼品0.4万（50份）。双层玻璃杯定制印字礼盒 f.（3）相伴红星10年老员工颁奖仪式。行李箱299元×9个=2691元+纪念奖章与荣誉证书费用1000元 g.预计费用：1.7691万（商场承担） part2进店优惠 a.千枚蛋糕共庆生日 活动时间：12月8日 活动内容：持《店庆邀请卡》进店的顾客，即可品尝十周年店庆蛋糕，先到先得发完为止 预计费用：2万元 b.千个好礼等您来领 活动时间：12月8日活动内容：凡持《店庆邀请卡》进店的顾客，并在蓄客期间有10人转发指定文字图片至朋友圈，每日前500名即可领取十周年店庆定制电子秤一份，共计1000份。 预计费用：电子秤3万
预计费用：3万元 费用小计：5万 c:积分豪礼大放送 活动内容：1：202x 年12月8日-12月9日，凡是红星美凯龙会员凭会员积分可参加0消费积分兑换活动，5000积分起步兑换，每人仅限参与资格1次，数量有限，先到先得发完为止。兑换以后，会员积分将对应扣除。具体礼品清单如下：（以店庆活动后结余为准） 2：202x 年12月8日-12月9日，凡是红星美凯龙会员进店可免费领取新春礼包一份，数量有限先到先得； 预估费用：0万(消化库存) part3下定促销 全场豪礼大派送 活动时间：12月7日-8日 活动内容：凡在活动期间，全场下单实缴金额满9999元顾客，即可获赠电火锅一个，每天50个，共100个，礼 积分兑换 礼品名称 数量 5000 x x x x x x x x 10000 x x x x x x 20000 x x
市场营销策划方案——红星美凯龙市场营销策划 上海大学五虎将团队 陈建宏段永嘉韩雨卿蒋玉珉唐佳宁
目录 ?背景资料 (3) ?企划目标 (4) ?市场与企业分析 (5) ?消费需求分析 (5) ?主要销售形式 (6) ?市场细分 (7) ?目前市场存在的问题 (8) ?营销方案 (12) ?市场营销目标 (12) ?营销理念 (12) ?市场营销策略 (12) 品牌营销 (12) 网络营销 (15) 微博营销 (18) 情感营销 (20) 传统促销中的新意 (22) 广告与公关活动 (24) ?营销预期 (26) ?总结 (27) ?附录—问卷调查及数据分析 (28)
背景资料 红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。截至目前，已在北京、上海、天津、南京、重庆、沈阳、包头等36个城市开办了60家商场，市场总规模达550万平方米。2008年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。 红星美凯龙还大力创建学习型企业，积极开展自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习和系统思考的五项修炼，并把以爱国主义为核心的中华民族精神的培育和品格的培育作为企业的第六项修炼，创出了一种既符合国情、民情又符合“企情”的“学习型企业模式” 红星美凯龙创建的品牌连锁大卖场，不只是一个个简单的商业流通物业；红星卖场销售的家居商品，也不单是一件件普通意义上的商品，更多传播的是一种“家的文化”、“家的艺术”，引领社会大众高品质的生活理念和生活方式。企业积极实施品牌市场全国连锁化经营、“全球化名牌捆绑”品牌经营的策略，在全国领先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式，得到了权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营模式”。并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。
索象家具营销策划案例：红星美凯龙 【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。 受地产调控和经济环境影响，近年来大型家居卖场经营惨淡的消息频见报端，家居行业正经历阴霾。在严峻的市场环境下，红星美凯龙等家居企业纷纷创新营销模式，试图开辟新的销售渠道。这也让红星美凯龙高层开始思考企业未来的走向。在这样的环境下，企业如何在市场竞争中赢得优势？处于行业领导地位的企业如何保持领先地位，继续领先？索象认为：不断创新，释放潜能将成为竞争中决定胜负的极其重要的因素。红星美凯龙只有多渠道的发展涉足电商，使得线上线下结合，开拓多渠道销售。 下面是我们为红星美凯龙总结归纳出的营销对策。 一、市场洞察 （一）如何利用有限的资源，找到各种渠道，更有效地将红星美凯龙传播到这一群体呢？ 红星美凯龙锁定的目标消费群为高端商务、白领阶层，这一群体虽然有一些共性特征，但其行业分布极广，居住区域也并不集中，从观念上而言也更为重视个人隐私。要在红星美凯龙前期推广可使用资源有限的情况下，通过各种有效的途径，使目标消费群对红星美凯龙品牌和红星美凯龙产品有一个相对清晰的认识，是红星美凯龙要跨越的又一障碍。 （二）家居行业竞争不规范，良莠不齐，鱼目混珠；导致消费者信任度不高。如何让消费者消除这种信任危机？ 家具市场竞争激烈。有一些家具公司为夺取更多客户，对客户作出一些不能兑现的承诺或者一些欺骗的手段赢取客户。在操作过程中与消费者产生纠纷，或在施工过程中偷工减料，施工完成后，客户满意度低。再加上一些装修游击队的不规范操作，对整个家具市场形成极
*级夜宴活动方案 活动主题：*级夜宴 活动时间：4月13日18:00-24:00 蓄客时间：3月30日-4月12日 蓄客工具：《夜宴卡》售价：20元 1、顾客凭线下《夜宴卡》作为活动的**参与凭证，顾客至品牌处购买即可，售价20元不退不换； 2、商超统一收银凭证的顾客信息核实与《夜宴卡》信息一致，才能享受各项积分活动折扣； 3、顾客凭《夜宴卡》4月13日21：00至卖场指定地点无需购物免费获得尊享礼——食用油1桶，数量有限，仅前300名顾客； 4、顾客凭《夜宴卡》4月14或15日至卖场指定地点无需购物免费获得尊享礼——大米1袋，数量有限，每天仅前150名顾客；获得时间：每天10:00准时开始； 5、顾客凭《夜宴卡》于4月13日18:00起至卖场指定地点无需购物即可参与进店抽红包活动，每人仅可参与一次； 6、顾客凭《夜宴卡》于3月31日-4月13日至卖场指定地点无需购物即可兑换抽取奖品券一张，抽取奖品时间：4月13日23:00准时开始。 活动一、豪车、黄金无需购物全城免费送！ 活动内容：4月13日23:00整，红星美凯龙港口卖场*级夜宴抽取奖品活动，现场将送出豪车5万元首次付款的终极大奖及100件千足黄金饰品！ 获得抽取奖品券方式： 1、顾客凭《夜宴卡》于3月31日-4月13日至卖场指定地点无需购物即可兑换抽取奖品券1张； 2、顾客凭3月31日-4月13日卖场消费的统一定销货单累计积分，单笔实付满2000元即可获得抽取奖品券1张，满4000元即可获得2张，以此类推，上不封顶（活动VIP品牌的顾客购物享受抽取奖品券翻倍送）； 3、参与“我与红星美凯龙同框”活动，即在3月31日-4月13日期间，顾客与
第二章 典型企业与品牌调查
2.1 产品生产调查 在上一章节中已经提到，家具行业目前的市场竞争程度较为激烈，家居市场也拥有着巨
大的潜能。这一章节，将着重进行家具市场中的典型企业与品牌调查的进一步的阐述。 在此，我们选择国内较为知名的“红星美凯龙”和国外已在中国八个城市拥有大型卖场
的“宜家”进行比较。 首先，简单介绍一下这两家家具行业的典型企业（或品牌）。红星美凯龙创立于 1986
年，至今已在中国 80 多个城市开办了 100 家商场。2008 年，红星美凯龙的销售总额突破 235 亿元。宜家自 1998 年进入中国，经过十多年的发展，中国已成为宜家最大的采购市场和最 为主要的家居业务增长空间之一。
2.1.1 产品的构成 家居行业里，各个品牌卖场的产品构成都趋于多元化，但横向对比来看，红星美凯龙和
宜家的产品构成基本相似。 红星美凯龙的产品结构大致为：家居、建材、家饰用品，品牌多元化，风格多样化；宜
家的产品结构大致为：产品组合，样板间展示，北欧风格。 总结来讲，产品的构成分为家具，建材，家居日用品，除以上物品出售外，家居卖场还
提供装修和配送等产品服务。 在细节方面，我们可以看出虽然大体的产品结构相似，但是作为较为知名的两个品牌，
各自都有自己独特的方面。具体来讲，红星美凯龙在产品服务工作方面在国内较为完善。售 后的配送和安装，以及另一装修的产品服务，较之宜家来讲，是突出的地方。而宜家则在产 品结构的细分和分类方式上有所不同。同时，宜家对于产品结构的面向对象划分和功能划分 较之红星美凯龙更加深入。从面向对象的市场群体来讲，宜家的产品结构更加丰富。
2.1.2 产品的生产成本 在今天这样一个产品趋同化的时代，在保证质量的前提下，产品生产成本的降低成为了
所有商家希望达到的目标。每一个产品的诞生经过的“设计、采购、制造、物流、终端零售” 五个过程中，企业希望在每一个过程里都发现能够节约成本的地方，使产品得到具有竞争力 的价格。
什么是红星美凯龙爱家日活动 什么是爱家日，红星美凯龙爱家日都有什么活动？“爱家日”红星美凯龙发起的一场声势浩大的现代爱家运动，势要将人们从繁忙的工作压力中解脱出来，重新审视家庭承载的意义。你是曾想过随着父母年龄的递增，你是否觉得陪伴父母的时间越来越少？你是否会蓦然回首，发现错过了孩子第一次牙牙学语，第一次迈步，第一次走进学堂的许多重要时刻？现代都市人由于巨大的工作压力，居家的时间越来越少。尤其是在异地打拼的年轻人，往往只有长假才能带着一身疲惫与家人团聚。 为什么要发起爱家日活动，人们常说：“树欲静而风不止，子欲孝而亲不在”，时间对于我们来说就像冰会因温度变化而慢慢溶化，父母随着时间的流逝慢慢的老去，当我们还在说着“等到什么什么时候，我就来陪您”的时候，父母亲情可以用这些空头支票来回应，但兑现却等不起时间的流逝。同时孩子会随着时间流逝而慢慢长大，孩子的童年时光是有限而宝贵的，珍惜那些陪伴他们成长的分分秒秒，否则转瞬他们将会长大，因为成长，也经不起等待。红星美凯龙提醒您爱家行动刻不容缓。 奋斗是为了提供更好的生活，当大部分年轻人将精力专注投入在事业，当事业节节高升的同时，孩子也在慢慢长大，父母在慢慢老去。一旦错过了孩子成长过程的重要节点，可能也会丢失父母在孩子心中的地位。一旦错过了和父母相聚的时光，很可能就一去不复还。亲情无法等候，爱家经不起等待，抓紧当下，不要让爱在等待中溶化，爱家刻不容缓。 红星美凯龙发起的一年一度的“爱家日”活动，不仅传承了五千年的中国家文化，唤醒了亿万中国人的爱家意识，也顺应了当代和谐社会发展的大势所趋，因为每个人都需要有家的依靠。爱家日的目的是为了向广大公众传递“关爱家人，和谐家居”的理念宗旨，呼吁大家意识到事业与家庭的双丰收才是真正的成功。“爱家不仅仅是一句话，或者是一份思念，而应该是真实的相伴和关怀。”在启动爱家日之时让我们想起曾经一曲《常回家看看》，提醒忙碌的年轻人即使工作再忙也不能忘记亲情，多回家看看父母陪伴父母。 其实爱家就是那么的简单，因为就如同歌里唱的，老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子不容易就图个团团圆圆爱家日，红星美凯龙爱家日提醒：“不管工作生活多么的忙忙碌碌，也不要遗忘简单而平凡的小事-爱家，多陪伴您的父母孩子与亲人，亲情是经不起等待的。而爱家最好的行动就是和家人在一起，多陪陪父母，多陪陪孩子，爱家最简单的行动就是在工作之余和家人在一起。
优势 规模化 规模化是连锁企业发展的重要举措。一般来说，连锁企业所处的行业，例如零售等， 都具备资源空间有限性。一家企业优先占据了竞争空间后，其后跟随的企业就不得不考 虑竞争对手的先入者优势以及市场容量问题。例如同一个小区内，一家大型超市开业后， 其他大型超市的进驻就会变得十分被动。这种优先占有资源的吸引力，会促动具备连锁 化可能的企业不断扩张，最后实现规模化。红星美凯龙自1986年创建以来，从一个小家 具企业，到目前的拥有66家大型家居商场，期间通过各种方式，克服了各种困难，成功 地实现了规模化。2008年以来的金融危机不仅未能阻碍红星的进一步发展，反而成为了 红星实施规模化的契机。红星在金融危机期间的蓬勃发展，为整个家居行业提振了信心， 稳定了市场。规模化同时为红星带来了良好的规模效应，为红星获取了成本优势，提升 了红星的资源整合，并在多个市场抢占了竞争空间[2]。 有形服务与无形服务相结合 由于红星美凯龙目前主要扮演的是平台的角色，有别于国美和百安居的连锁超市模 式，由品牌厂商自己进行销售，这对于营收规模一般偏小的品牌厂商来说，无疑是比较
有吸引力的。厂商入驻之后，红星美凯龙会帮助他们找设计师，帮助设计展位、展厅。 通过这样的协同合作，提升了品牌厂商与红星美凯龙之间的黏度，通过与品牌厂商之间 签订协议、利益捆绑从而形成攻守联盟。 明确的客户定位 红星美凯龙的定位是借鉴欧美国“购物商场”（Shopping Mall）的模式搭建一个 商场平台，引入工厂、地区经销商来做“现场直销”，家居都是国内外一线产品，多以 中档为主。红星美凯龙为入驻的品牌商提供“统一的营销、统一的售后服务、统一培训” 南通职业大学毕业论文（设计）红星美凯龙SWOT 分析及其连锁经营发展对策 3 等服务，并通过租金来盈利。这种孵化器模式的成型，使得红星美凯龙与家居品牌商之 间关系发生了变化，区别于“供销”关系的厂商合作模型。 多收入流模式 红星美凯龙采用“纯租赁”的形式，囊括了店铺租赁、促销金、营销、公共物业管 理等费用，同时拥有自有产权—自建物业、自主施工设计—招商开业，这一“车间化作 业模式”使得房地产物业不断升值。红星美凯龙以零售为始，以资本运作为终，放大了 经营实体的财富。红星美凯龙的现金流来源主要分成三部分：（1）综合服务收入，以 房租和物业收入为主；（2）投资收入，但并非是投资入驻企业收入为主；（3）
“享” 目录 1.前言 2.活动概况 2.1.主题释义 2.2.活动目的 2.3.活动策略 3 活动安排 3.1 设计师品牌推荐会 3.2 品牌推广活动 3.3 后期媒体投放（可选） 4 场地设计 4.1 舞台设计 4.2 场地布置 5 活动效果评估 6 附件 6.1执行方案 6.2媒体投放方案 6.3预算价格表 6.4嘉宾邀请名单 一、前言 中国人重家，这是一种精神宿命，上下五千年，家文化源远流长，从缱绻的古诗词中，读出了缠绕心头的思家情绪；从每一寸窗棂雕花中，抚摸到家的温度。古人如此，今人更甚。当“中国梦”的号声吹起，在暖阳之日，迎着风，和着曲，家乘着梦想起飞。红星美凯龙以推崇“和谐、温馨”的家居时尚文化，传播的是家的文化、家的艺术，这个理念本身就诠释了“家”的艺术和快乐的内核——就是身心自在，最大热情地“享”受家，体验幸福感。 二、活动概况 3.1活动主题 中国梦“享”家。“中国梦”已成为中华各族儿女耳熟能详、梦寐以求的奋斗目标。寄托着炎黄子孙的期冀和憧憬，更是我们对美好生活的美好愿望。新一届政府绘制了“中国梦”的发展蓝图，时下，中国梦成为最热门话题。梦想，伴随着我们每一个人。梦想是美丽的，它是心底最美的期望，所以美梦成真也成了我们长久以来的信仰。梦想是阳光的，它使人们由浮躁走向踏实，由彷徨走向坚定，并走向成功。 梦想是有力量的，它是人生前行的动力之源；高远的梦想可以激发一个人生命中所有的潜能。在这次活动，我们将“梦想”一词拆开，以“享受”重新定义新的“想”，在中国梦的大主题下，我们尽情享受时尚家居带给我们的归属感和幸福感。
现代人面临着城市的喧嚣和污染，激烈的竞争压力，还有忙碌的工作和紧张的生活。因而，更加向往清新自然、随意轻松的居室环境。越来越多的都城人开始定义自己的家居环境，力求拥有一种温馨舒适的居室空间，给自己的身心一个放松的空间。生活本该是一种享受，通过舒适温馨的时尚家居，我们找到真正“家”的感觉。 4.2活动目的 1、构建时尚家居品牌推广的平台，通过系列活动为家居品牌塑造产品形象，树立良 好的公众映像，提高品牌的知名度、美誉度，全方位展现品牌自身的特点，传播品牌的价值 2、为品牌、家装设计师、消费者之间搭建桥梁，为品牌的营销提供后期渠道，开拓销售市场。 5.3活动策略 参与本次推广活动的品牌档次都比较高，注重设计，有的已经上升到家居艺术品的范畴，单纯的公关推广活动已经不能满足此次品牌推广的需求。我们将围绕着6个时尚家装品牌的特点，结合当下热门的“中国梦”话题，打造以“中国梦·享家”为主题的一系列推广活动，在5月20号，契合当天520我爱你的时间主题，邀请湖南省有名的设计师和家装设计师协会会员作为活动嘉宾，举办最后的推广活动。 1、绿色·氧气宅：以环保产品为主打，红星美凯龙方面提供以环保材质为主的建材产品，邀请装饰协会的专家坐镇，为前来咨询的消费者解疑答惑，同时产品的销售人员，做现场的解说，以“专家+解说+产品展示”的形式，让消费者获得绿色家居的实用知识的同时，达到软销售的目的。 2、节约·品质宅：打破“高品质=高价格”的固有理念，红星美凯龙方面集合品牌促销产品，在活动期间，邀请消费者协会的工作人员做监督，在低价的同时确保产品的高质量，使消费者买得放心，买得开心，买得舒心。在这种买卖氛围中，让消费者真正体验到一种透明消费模式，对于红星美凯龙形成良性的消费印象。 3、炫动·科技宅：现代科技的发展体现在方方面面，住宅技术当然不会例外。科技板块主要是展示产品的先进科技以及产品独具匠心的设计。本版块中，将会 邀请知名设计师为有所需求的消费者提供建议，与此同时还将会让模特展示科技含量高，设计独到的产品，让消费者在体验科技给住宅所带来的便捷和非凡之处的同时，也让红星美凯龙成为追求独到生活品味的人士的不二之选。 三、活动安排 本次活动从5月10号开始启动，10号至20号期间，一是将进行活动的前期媒体宣传和嘉宾邀请，期间还将举行一场品牌推荐会，将邀请设计师协会的设计师参加，为此次活动品牌做一个前期的推广，给设计师和品牌之间搭建一个沟通交流的平台。同时我们将发起寻找“东方女郎”以《星梦·东方女郎》画报为核心媒体开展活动前期的宣传推广活动，给活动进行宣传造势。在画报的封面3刊登红星美凯龙广告，将6个品牌的优惠措施刊登到内活动
红星美凯龙家居广场 开业方案 广广告告投投放放、、宣宣传传活活动动 策 划 书 芜芜湖湖红红星星美美凯凯龙龙有有限限责责任任公公司司 22001111年年1111月月66日日 一一、、活活动动背背景景 11、、项项目目解解读读 芜芜湖湖城城市市位位于于安安徽徽东东南南部部，，是是皖皖南南经经济济、、文文化化、、交交通通、、政政治治中中心心，，长长江江沿沿岸岸的的重重要要口口岸岸城城市市。。随随着着中中部部崛崛起起、、长长三三角角一一体体化化和和城城市市化化进进程程加加快快等等利利好好政政策策出出台台，，为为芜芜湖湖发发展展带带来来新新的的机机遇遇。。芜芜湖湖中中心心城城区区总总体体空空间间结结构构为为组组团团式式，，规规划划将将形形成成““五五大大组 组
团团””，，中中、、北北、、东东、、南南、、三三山山，，红红星星美美凯凯龙龙项项目目定定位位于于芜芜湖湖市市高高速速入入口口，，属属于于城城东东区区北北部部规规划划范范围围，，未未来来区区域域内内规规划划了了大大量量高高端端住住宅宅。。本本体体位位于于芜芜湖湖市市鸠鸠江江区区九九华华中中路路以以东东，，天天门门东东路路以以北北，，占占地地111100亩亩，，毗毗邻邻长长江江大大桥桥和和城城市市环环绕绕，，交交通通便便捷捷。。 从从项项目目地地块块现现状状分分析析，，周周边边为为专专业业市市场场集集中中区区，，属属城城乡乡结结合合部部，，城城市市意意向向不不足足，，可可地地块块南南面面为为芜芜湖湖最最大大的的建建材材专专业业市市场场——--------长长江江市市场场园园区区，，及及芜芜湖湖汽汽配配城城未未来来北北部部规规划划有有五五金金机机电电市市场场，，所所在在区区域域将将发发展展成成为为芜芜湖湖北北部部专专业业市市场场聚聚集集区区。。未未来来政政府府导导向向以以重重点点发发展展中中心心商商业业为为主主，，向向南南发发展展小小商商品品及及农农贸贸专专业业市市场场，，向向东东北北发发展展建建材材及及汽汽配配专专业业市市场场，，向向东东发发展展东东部部新新城城配配套套商商业业。。芜芜湖湖的的经经济济、、文文化化、、政政治治中中心心以以由由原原来来的的城城中中镜镜湖湖区区向向城城东东鸠鸠江江区区转转移移，，红红星星美美凯凯龙龙项项目目的的崛崛起起面面临临了了前前所所未未有有的的机机遇遇。。 芜芜湖湖现现有有长长江江市市场场园园区区、、金金鸿鸿新新装装饰饰城城、、源源丰丰装装饰饰城城、、中中南南建建材材城城、、福福海海家家具具城城、、民民族族家家具具广广场场六六大大家家居居建建材材类类市市场场分分布布在在城城南南、、城城北北及及城城东东等等核核心心城城区区的的外外围围。。六六大大家家居居广广场场都都存存在在不不同同的的缺缺陷陷，，红红星星美美凯凯龙龙将将利利用用其其品品牌牌号号召召力力及及管管理理运运营营能能力力弥弥补补芜芜湖湖高高端端家家居居建建材材品品牌牌市市场场的的缺缺失失，，推推动动专专业业市市场场升升级级。。 22、、项项目目背背景景 红红星星美美凯凯龙龙家家居居广广场场将将成成为为芜芜湖湖地地区区档档次次最最高高的的家家居居装装饰饰生生活活馆馆，，地地处处鸠鸠江江区区九九华华中中路路以以东东，，天天门门东东路路以以北北，，毗毗邻邻长长江江大大桥桥和和城城市市环环绕绕，，交交通通便便捷捷。。由由于于前前期期未未做做大大力力度度的的推推广广，，项项目目还还不不为为大大多多数数消消费费者者所所知知，，知知名名度度不不是是很很高高，，而而且且周周边边分分布布着着长长江江市市场场园园区区等等强强势势竞竞争争对对手手。。当当务务之之急急，，必必须须得得迅迅速速提提升升本本项项目目在在行行业业中中影影响响力力，，打打造造红红星星美美凯凯龙龙家家居居广广场场的的美美誉誉度度及及品品牌牌形形象象。。 每每年年秋秋季季无无疑疑都都是是家家居居装装饰饰的的最最佳佳季季节节，，也也是是家家居居装装饰饰材材料料及及家家居居装装饰饰品品的的销销售售的的黄黄金金季季节节。。希希望望通通过过开开业业前前夕夕的的系系列列活活动动，，营营造造一一个个宣宣传传及及购购买买的的氛氛围围，，达达到到提提高高自自我我知知名名度度的的目目的的，，因因此此，，广广告告投投放放、、宣宣传传活活动动一一定定要要做做好好、、做做大大。。 二二、、活活动动主主题题：：精精品品家家居居 名名仕仕生生活活馆馆 品品牌牌力力量量 红红星星美美凯凯龙龙
月·宴 —--湖州红星美凯龙感恩中秋节活动 一、活动目的： ?提高项目认知度，明确项目销售信息； ?庆祝湖州红星美凯龙全球家居生活广场顺利结顶； ?以中秋佳节为契机，答谢馈赠客户，展示开发商实力； ?以答谢式公关活动，拉近与客户关系，增加口碑，希望能带客； ?深挖当地客户，累积客源，为项目9、10月热销作准备； 二、活动主题： 月·宴 —--湖州红星美凯龙感恩中秋节活动 三、活动时间：2010年9月19日（周日） 16：30—20：30 四、活动地点： 红星美凯龙湖州店销售中心广场 五、活动内容概述 1)、赏月： ?现场准备12种月饼供来宾品尝，搭配新鲜时令水果，橙子、石榴、西瓜等，来宾在赏月的同时享受美食带来的乐趣。租赁三部高倍望远镜，供 客户赏月之用。 2)、品茶： ?从当地知名茶楼邀请一名工服茶技师，表演工服茶。另外，现场每张桌提供茶具、让客户品尝。 3)、猜谜：
?所有迷都放在灯上，猜中灯谜，可得一份礼品。 4)、演出 ?活动现场搭建小舞台，邀请两到三组表演节目，穿插在活动中进行。 5)、许愿 ?现场我们准备好孔明灯，让客户在孔明灯上写上祝福，然后客户一起放飞孔明灯。整个活动时，现场演奏音乐，营造一种感恩的氛围，给来宾 留下一个深刻的回忆。 6)、烟花 ?活动最后，由开发商点燃烟花，作为此次中秋感恩活动的收尾，点燃活动最高潮，将现场氛围带向高潮。增加项目宣传效果。 六、活动考虑重点 1)、现场布置 现场布置以中国传统的红灯为主调，配以中式的小装饰，显示中国节，中国味，另外，以展架展示项目信息。 2)、活动安排 活动安排围绕中国传统中秋文化为主线，加入猜谜、茶艺、古筝、琵琶演奏、望远镜看月亮等为互动环节。 4)销售部外包装 将销售中心外立面挂满小号的红色灯笼，让来宾与路过的人员，远远的就能感受到节日的氛围，也是扩大项目宣传效果的一有力点。 在广场绿地的树木上不规则的挂满大红灯笼，使整个活动现场谈成一片红色的海洋，统一的红色让过往人群与到现场客户增加印像，同时也易提起来宾的情绪。 销售中心内部悬挂中式灯笼，增加销售部氛围。 5)舞台包装
红星美凯龙商场客诉处理管理办法 红星美凯龙集团的服务理念是“视服务质量为第一生命”。各级管理层应高度重视顾客服务工作，亲力亲为处理客诉。同时，为规范商场日常客诉处理程序，进一步提高客诉处理人员的专业技能，提升红星美凯龙商场的服务水平，特制定本办法。 一、客诉基本含义 (一)定义 顾客因对商场/商户在售前、售中、售后过程中所提供的服务或商品不满意，向投诉部门反映情况，并要求得到处理、解决的行为。 (二)等级划分 为更好地规范客诉处理流程、确立相关人员职责，及时采取有效措施以消除不良影响，按顾客投诉的关键项将客诉划分“高、中、低”三个等级，以便进行分级处理。详见如下表格：
详细说明如下： 1.高等级客诉 （1）涉及环保问题：绿色环保是红星美凯龙“家居专家”系列服务承诺之一，涉及到环保问题的顾客投诉对公司声誉产生极大的负面影响，属于高等级客诉。 （2）涉及媒体介入：媒体已经介入或者顾客声称媒体已介入的顾客投诉，影响面会迅速扩散，应引起高度重视。此类投诉可能对公司声誉产生极大的负面影响，属于高等级客诉。 （3）涉嫌欺诈：凡顾客认为经营、销售者在生产销售过程中通过故意隐瞒、仿冒、造假或者其他不正当手段诱骗、误导顾客发生消费行为而产生的投诉，属于涉嫌欺诈类客诉。主要包含价格欺诈、假冒伪劣商品、商品标识与实际不符、“三无”产品等恶意欺诈行为。此类投诉严重影响公司声誉，属于高等级客诉。 （4）未在7天内结案：客诉处理时间跨度越长，可能造成的公司负面影响越大，属于高等级客诉。 （5）高额赔付：顾客诉求赔付金额超过20000元(含)以上，由于牵涉金额较大，增加商场/商户的经营风险，属于高等级客诉。 2.中等级客诉 （1）涉及服务承诺：凡涉及“家居专家”系列服务承诺的投诉，属于中等级客诉 (涉及环保问题的除外) 。 （2）未在72小时内给出解决方案的客诉，属于中等级客诉。 （3）顾客诉求赔付金额在10000元(含)以上，20000元（不含）以下
红星美凯龙315活动方案 春节后的三月份是家装公司的一个旺季，在三月份目前我们已经确定的活动有“绿色环保，签动中国”、“绿色家装文化节”等活动。但似乎还缺少一点促销的内容。春节前郑州商场曾经搞过定金返券的活动，截止日期为08年3月21日，所以我们大可以延续这个活动，同时紧密地与“家装文化展示会”结合起来，与装饰公司达成协议，在他们的展位缴纳装修定金的客户，直接送出商场“优惠券”，这样使得家装跟家具建材结合起来，形成有益的互动，从而促进商场整体的销售额与效益。 活动主题：3.15春暖中原，责任造就美好家园 ——定家装送5000元高档建材家具券（有效期3月31日）活动时间：xx年3月5日——xx年3月21日 春暖第一曲：红星美凯龙首届绿色家居文化节 活动主题：红星美凯龙春季家居文化节 十余家国内驰名大型家装公司联袂上演，家装设计义务咨询，携带户型图来，让著名设计师给您描绘家的蓝图！倾听国内著名堪舆大师刘一木先生“风生水起，择居中原”学术讲座，让您对自己的家有一个全新的了解！更有三名幸运听众，凭户型图可享受刘老师现场指导！数万种顶级家具、建材、饰品，惊喜折扣、优惠大礼层出不穷，满足您一站式置家的需求！环保健康、时尚、先锋，来红星美凯龙，你就是最ING的潮流人物！ 活动时间：xx年3月13日——3月16日
活动形式： 1、国内知名品牌家装设计咨询展 2、顶级家具、建材风采展 3、堪舆名家刘一木“风生水起，择居中原”学术讲座，现场产生三名幸运听众，凭户型享受刘老师的现场指导。 春暖第二曲：500元=5000元？缴纳家装定金500元，抵用5000元 活动期间，只需交纳500元家装定金，就送家具建材券5000元；再次消费时，每满1000元，可抵用现金券150元。有效期到08年3月31日。 春暖第三曲：贵宾卡客户活动期间购买家具建材，再享受9.5折优惠。春暖第四曲：消费抽大奖，在红星美凯龙只须消费满1000元即可参与抽奖 一等奖：（3台）TCL液晶电视 二等奖：（9名）空调挂机 三等奖：（20名）亚都加湿器 四等奖：只要消费均有精美礼品赠送 促销优惠说明： （1）所有商品销售合同和缴款单均按商品正常折扣后填单计算。 （3）活动前消费客户，即便在活动期间交纳余款的顾客，不享受本次优惠。
红星美凯龙“爱家日”现场活动方案 方案一 为迎合集团爱家日的活动，本商场将拟于12月3日、4日在一楼大厅举行“爱家日”顾客互动娱乐节目。 1、活动主题：爱家幸福照片集结令 2、活动形式： ①向广大市民征集家庭幸福一刻的照片，凡是向商场提供幸 福照片的市民，均可获得由商场提供的精美小礼品一份 （钥匙扣、杯子），照片由商场工作人员展示于一楼大厅 爱家墙处。 ②顾客至商场可由工作人员现场帮顾客拍照，取景处选于爱 家墙处或大小S人形立牌处，凡是参与拍摄的顾客均可获 得由商场提供的精美小礼品一份（钥匙扣、杯子） ③凡是提供幸福照片和拍照的顾客均可填写爱家幸福卡（明 信片），写出自己的爱家心声和感触，并贴于爱家墙处。 活动地点：红星美凯龙商场一楼大厅 方案二： 1、活动主题：爱家幸福照片集结令 2、活动形式： ①向广大市民征集家庭幸福一刻的照片，凡是向商场提供幸 福照片的市民，均可获得由商场提供的精美小礼品一份 （钥匙扣、杯子、台历），照片由商场工作人员展示于一
楼大厅爱家墙处。 ②顾客至商场可由工作人员现场帮顾客拍照，取景处选于爱 家墙处或大小S人形立牌处，凡是参与拍摄的顾客均可获得由商场提供的精美小礼品一份（钥匙扣、杯子、台历）③凡是提供幸福照片和拍照的顾客均可填写爱家幸福卡（明 信片），写出自己的爱家心声和感触，并贴于爱家墙处。 由工作人员、营业员组织现场顾客或下单顾客（孩子）参与互动游戏环节，游戏暂定为“瞎子敲锣”（家居达人敲锣秀），参与人数不限，敲中铜锣者即可获得由商场提供的精美礼品一份（商家征集精美小礼品） ④发动内部员工和营业员的家人和朋友到商场参与活动，制 造人气，向商场工作人员的家人朋友征集“爱家幸福照”，凡是提供幸福照的均可获得由商场提供的精美礼品一份（商家征集精美小礼品） ⑤发动各商家认购爱家幸福卡（明信片），暂定为1元1张， 幸福卡上可由商家自行填写品牌名称，商家营业员在导购的过程中要和顾客宣导本次爱家活动，让顾客积极参与到爱家活动中，填写幸福卡并引导顾客参与现场幸福照片拍照的活动中。 ⑥爱家日捐款活动启动仪式：10款精致大床、床头柜低价起 拍，凡是参与本次爱家日活动的顾客均可有机会参与以上低价拍卖活动，拍卖费由商场现场捐款，属第一笔爱心捐
连锁企业创办论文 题目：红星美凯龙的市场营销策略分析 准考证号： 060109201893 身份证号： 412822************ 姓名：马宁
内容摘要 红星美凯龙的迅速成长是由于它成功地完成了从制造商向零售商的蜕变,对国际著名品牌地理战略的模仿并与其产品战略的互补,优质低价商品和优良的售后服务。本文就红星美凯龙进行营销策略分析，结合所学市场营销的相关知识，从品牌定位与产品、价格、促销等方面，分析其策略的有效性和合理性，同时针对不足之处给出合理可行的建议。 关键词：红星美凯龙连锁商场营销策略
目录 一、引言 (1) 二、市场营销策略分析 (1) （一）营销现状分析 (1) （二）品牌营销分析 (4) （三）营销改进建议 (5) 三、结论 (5) 参考文献 (6)
红星美凯龙的市场营销策略分析 一、引言 红星美凯龙自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任，至今已在北京、上海、天津、南京、长沙、南昌、济南、东营、常州、无锡、扬州、徐州、连云港、盐城、重庆、成都、石家庄、蚌埠等60多个城市开办了80余个家具、建材商场，市场总规模达550万平方米，2008年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。创业25年来，红星美凯龙始终秉承“一丝不苟，视信誉为生命；勤奋务实，视今天为落后”的企业精神，积极实施“品牌市场全国连锁化经营、全球化名牌捆绑品牌经营”的策略，在全国率先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式，得到了吴敬琏、魏杰等权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营模式”。并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。 红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，名列2002年度中国民营企业市场竞争力第1名，2003年再度当选中国最具竞争力100家名牌，2004年荣膺“2004中国最具竞争力民营企业50强”、“中国连锁经营企业50强”，2006年获得“中国家居行业核心竞争力第一品牌”、“中国家居行业十佳竞争力之星”、“中国家具连锁最具影响力品牌”，2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。红星先后还获得了“中国诚信企业”、“全国诚信建设示范单位”、“中国商业名牌企业”、“中国商业服务名牌”、“中国质量万里行突出成就奖”、“中国绿色生态家居示范商场”等众多荣誉。并被全国工商联和国家劳动保障部授予“就业与再就业先进单位”称号；被中国精神文明建设指导委员会授予“全国文明单位”称号；被中央组织部授予“全国先进基层党组织”称号；被共青团中央授予“全国五四红旗团委”、“全国青年文明号”。 二、市场营销策略分析 （一）营销现状分析 红星为全国连锁企业，以为建材家居品牌提供卖场，以销售终端的方式销售产品并