新天地销售执行方案
本项目之销售策划案将根据不同时段实际的工作内容及特点进行制定，故必
东方家园的铺位在家世界铺位完成一定的销售比例后,
适时进行筹码的派发，形成销售热潮的接续不断，最终完成销售
由于项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，建议销售上采用以下分阶段操作方案：
壹.引导期（内部咨询阶段）一5月1日至6月4日
在此阶段，形象宣传、报章广告、新闻缮稿等各种媒体宣传已经展开，预计会有部分买家到现场参观。
一、本阶段销售要点：
1. 5月1日开始接受市场买家的咨询及登记，提供项目相关之销售卖点的资料;
2 ?暂不接受商铺之认购；
3 ?暂时不向市场推出商铺的面积、单价及具体销售商铺的位置；
4 ?收集买家的个人资料及购买意向一一包括联系电话、洽购面积、楼层、可接
受价格参考等。
5. 5月27日开始向市场发布硬广，将推出［家世界］旗舰店首层少量商铺;
6. 5月27日开始向市场发布信息，主要是将推出商铺的总价范围（价格及面积已经确定）。
但是，面积、单价及具体商铺位置仍然保密，暂不向市场公布，试探市场对所定总价的反应，为提高下一步的认筹、认购成功率奠定基础；
二、本阶段宣传要点：
1. 形象宣传篇
时间段：2004-5—5——2004-5-15
宣传主题：本项目的形象及告知宣传
配合媒体：户外立柱广告、车身广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项
目围墙广告、电视广告（3D动画）
2. 项目造梦篇
时间段：2004-5-162004-5-27
宣传主题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点述求；
配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富）、
3. 家世界认筹篇
时间段：2004-5-27——2004-6-4
宣传主题：［家世界］旗舰店进驻、具体认筹述求；
配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告；
三、本阶段工作目标：
1. 使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值；
2. 使市场买家认同本项目的卖点及利益点；
3. 使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴
4. 累积登记客户目标数量为1000人；
注：本阶段的宣传广告内容要求详见《具体内容要求》
经过前一阶段的准备工作，为本阶段的派发筹码奠定了坚实的基础，待目标买家数量累积至1000 人后，在正式接受认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动，认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。
1．本阶段销售把握及控制
a. 家世界认筹时间：6月5日。6日（星期六、星期天）
b. 当客户登记超过1000人时，按时（6月5日星期六）举行认筹活动；
c. 当客户登记不足1000 人时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间；
d. 家世界商铺推出市场的数量略小于1000 套；
e. 家世界商铺推出市场的比例为按4：3：3 的比例推出，即40％位置为
最好的，30％位置为一般的，30％位置为最差的，所推出的商铺数量
小于总体客户登记数量，必须造成商铺的稀缺性，因为买不到的才是最
好的；
2．客户认筹
运作方式：通知客户于6月5日（认筹日）到达售楼中心现场，按照先到先得
的原则依次序派发筹码（这样会形成客户自发的排队行为，吸引市
场关注并刺激观看者对项目的兴趣及信心），收取诚意金，集中
派筹日是项目销售工作的第一个成果表现，要在各个方面做好充分
的准备，在随后的几天，可以继续接受认筹直至选铺日。完成派筹
后，待项目内部认购时，分批通知客户凭筹码的顺序认购单位。
筹码：采用以项目命名的VIP 卡形式。在客户认购单位后此筹码自动失效或
作为新天地会等衍生价值的载体。如未认购到单位之客户可凭此筹
码在规定时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息的诚意
金（需本人同时携带VIP 卡、
身份证、认卡诚意金收据及认卡表格客户联办理退款事宜）。
注：具体关于VIP卡的规定详见《VIP卡申请须知》；
客户注意事项：需携带本人身份证和筹码诚意金Y 2000元，在领到筹码时需
进一点核实联络电话和地址。
信息获取方式：已登记客户通过电话联系，未登记客户通过广告得知。
3.促销活动
为了聚集人气、确保认筹日销售现场的来人量，认筹日当天必须举办一项促销活动；建议活动：
同一首歌唐山新天地购物乐园行
――暨引领唐山人民共创富派发筹码仪式
活动目的：为认筹日当天聚集人气，确保认筹成功的热烈氛围；
活动地点：抗震纪念碑广场
派筹地点：抗震纪念碑广场领号及登记，缴款及办理手续必须至售楼中心内；
配合事项：
――预先准备一批假客户，并且引发哄抢的局面；
――售楼处现场派发礼品给已经认筹完毕的客户；
后备方案：（如果同一首歌实行难度较高时）
——与唐山电视台联合举办同欢会；
――聘请国内著名歌唱家、相声演员等名人到场表演；
――聘请中央电视台著名节目主持人到场主持；
注意事项：确保以认筹为活动重点，表演为辅；（具体操作略）
1本阶段销售把握及控制
A、家世界集中解筹时间：6月13日及14日（星期六、星期天）;
I. 铺位划分已经完成并可直接用作销售用途；
II. 价格表已经确定可对外使用；
III. 具有一定数量持筹码客户的累积，否则将继续累积认筹客户量，顺延解筹时间；
IV. 已经取得商品房屋销售许可证明文件；
V. 解筹当日不接待无筹码的客户；
VI. 商铺按4：3：3的比例推出，即40%位置为最好的，30%位置为一般的，30%位置最差的，所推出的商铺数量小于总体认筹客户数量；
集中解筹具体操作流程如下：
收取定金20000元（含认卡诚意金
2000元）并开正式收据，签署铺位
认购书，该定金不退还。
B、家世界正常认购时间：6月15日至18日
该阶段具体操作流程：
1 ?本阶段销售把握及控制：
A、东方家园派发筹码时间：6月19日及25日;
I. 当家世界商铺认购数量少于其首层商铺总数的三分之二时，仍然继续推介家
世界首层商铺，东方家园认筹时间顺延；
II. 当家世界商铺认购数量超过其首层商铺的三分之二时，开始推出东方家园首层部分商铺（必须控制首期推出数量），加推部分暂不加价；同时，淡化家
世界的商铺，主推东方家园的商铺；
III. 家世界选铺卡不可以用来认购东方家园之铺位。
B、东方家园集中解筹时间：6月26日及27日（星期六、星期天）：
集中解筹之条件、方法及具体操作流程同家世界
c、东方家园正常认购时间：6月28日至7月9日
该阶段具体操作流程同［家世界］
三?初销期宣传推广要点：
a. 家世界解筹篇
该阶段是项目推广的第一个高峰期，
时间段：2004-6-6 ——解筹日（2004-6-12 ）
宣传主题：宣传家世界认筹取得重大成功（认筹日当天盛况）、预告解筹认购日期；
配合媒体：报纸硬广、电视广告（认筹日当天盛况录影剪辑）、宣传单张；
b. 东方家园认筹篇
时间段：2004-6-13 ——（认筹日2004-6-19 ）
宣传主题：家世界成功认购盛况、循众要求隆重推出保留旺铺，东方家园认筹述求配合媒体：报纸硬广、电视广告、宣传单张；
c. 东方家园解筹篇
该阶段也是项目推广的第二个高峰期
时间段：2004-6-20 ——（解筹日2004-6-26 ）
宣传主题：东方家园认筹日盛况，预告认购日期；认购剩余商铺述求；
配合媒体：电视广告、报纸广告
肆、强销期（开盘强销）
在此阶段，报章广告、新闻缮稿等广告宣传再次对项目强推，形成项目推广的第三个高峰期，，之前会刻意宣传于7月10日（即暂定开盘日）开盘公开发售的讯息。开盘日，此前积累的已认购买家集中到现场签订正式买卖合同及铺位租约。而开盘日之后的销售流程将以实战为主，具体流程如下：
本阶段需进行之工作包括以下2个主要方面：
首两个星期大量投放媒体广告，营造开盘声势
销售中心及项目现场开盘当日盛大活动，配合促销内容，汇聚人气，促进销售
具体为：
1.开盘公开发售推广篇
时间段：2004-6-27 ——2004-7-9
宣传主题：家世界、东方家园成功认购，盛况空前；认购剩余商铺述求，预
告开盘公开发售日期；
配合媒体：电视广告、报纸广告；
2 ?开盘公开发售仪式：（7月10日）
唐山市新天地购物乐园开盘即公开发售仪式目的：1、制造舆论热点
2、把本项目做强势推广。
3、引爆销售，持续销售热潮
时间：7月10日
地点：唐山新天地购物乐园售楼中心
参加人士：有关政府、机构领导、媒体记者
形式：剪彩仪式
活动：舞狮、花车美女大巡游、鸡尾酒会、报销出租车费、分展场展销活动
统筹：发展商、戴德梁行、长城盛花
工作人员安排：发展商、戴德梁行成员、长城盛花。
报销出租车费计划
建议：当天到售楼处看楼的人士可报销出租车费10元/人，预算Y 5000元。（即发放500人）
目的：
制造开盘当天旺盛的人气；
延续舆论的热点、制造口碑传销；
制造新闻话题；
具体操作:
发放地址：在售楼处大门旁发放
人员安排：2名工作人员，2名保安人员；
发放流程: 为避免重复领取，领取人必须凭身份证及有效车票领取出租车费；每人仅限一次，预算发放500人，发完即止；人为的控制发放速度，致使本活
动能尽量延长时间，成功的聚集人气。
建议：报销的士费活动在第二、三阶段解筹当天举办，共计两次;
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戴德梁行房地产顾问（深圳）有限公司
抄送：
人达公司韩文军董事长、韩蒙总监
商铺部谨呈
4月21日
梦龙“耍大牌” 对于大部分中国消费者来说，梦龙（Magnum）可以算是雪糕界的一朵奇葩。这个品牌早在20年前就随着其母公司和路雪在国内建厂而进入中国。在那个基本只要5角钱就能买到一支雪糕的年代，手拿8元一支的梦龙走在大街上简直有种象征身份的莫名优越感。 这一高贵冷艳的定价策略让梦龙几乎垄断了中国的高端雪糕市场，以至于在2000年之前，这个品牌在中国几乎没有做过半点推广或宣传。 最近它的一系列营销策略有点一反常态。一间叫做Pleasure Store的梦龙体验店在上海、北京先后开启。在这家体验店里，你品尝到的梦龙不再是便利店或者街边杂货铺冰柜里那样，包着廉价塑料纸袋。在这里，你能够亲自挑选巧克力并现场制作雪糕的脆层，最后再撒上各类水果干和坚果碎。关键是这一切不需要支付任何费用，只要你能坚持排上1个多小时的队，并把体验分享到社交网络。 这是梦龙进入中国以来最大手笔的营销活动。 “梦龙的品牌知名度和其他联合利华的冰淇淋相比还是有一些差距的。就目前的状态来说，采用免费模式就是想制造一个口碑效应和公关效果。”联合利华冰淇淋品牌建设总
监徐宇淙对《第一财经周刊》说。 1989年，梦龙在德国诞生时，联合利华便把它定位为中高端的冰淇淋品牌，18岁到35岁收入较高的成年人是它的目标消费者。 但20年前进入中国的梦龙如今已经不能够单靠价格保持存在感了。“这几年，中高端冰淇淋市场上不断出现新的竞争者，比如八喜，这些产品的定位和梦龙的价格策略是比较接近的。联合利华需要把梦龙品牌和竞争对手区分开来。”消费品市场研究公司英敏特（Mintel）中国区研究总监徐如一告诉《第一财经周刊》。 Pleasure Store是一个很好的提升品牌形象，同时接触消费者的方式。梦龙把它的目标消费者称为Pleasure Seeker，其中大部分为拥有一定经济基础的女性公司人，她们会关注时尚趋势，乐于主动寻找乐趣。“最后我们发现时尚是一个能够让她们认同，并且传递出梦龙品牌信息的方向。”徐宇淙说。 于是你会看到它们专程邀请李冰冰为Pleasure Store拍 摄的一段视频。视频中整个Pleasure Store看起来简直能媲美任何一间奢侈品大牌门店，到处都是泛着金属光泽的深棕色，质感十足。而以往通常出现在时尚大片中的李冰冰这次则拿着一支梦龙雪糕摆起了造型。 在上海新天地为期两周的开设时间内，徐宇淙和他的团
徐惠群教授 香港理工大学酒店及旅游业管理学院 副院长(教学项目) 徐惠群教授是香港理工大学酒店及旅游业管理学院的副院长(教学项目)。她于2001年7月加入香港理工大学，在此之前，她曾于美国兩所州立大学任教共12年。 徐教授是教科书《Tourism Marketing: An Asia-Pacific Perspective》(旅游營銷:亚太观点)和《Marketing Hospitality》(旅游接待的市场推广)的领头作者，前者于2008年在澳洲出版，後者于2001年在美国出版。她所著的《旅游营销》由中国人民大学出版社于2009年出版。徐教授也是《Legalized Casino Gaming in the US: The Economic and Social Impact》(美国之合法化赌场娱乐：对经济及社会之影响) 一书的编辑及作者之一，该书于1999年出版；她编辑的《Casino Industry in Asia Pacific: Development, Operatio n, and Impact》(亞太地區赌场娱乐業: 發展,運營, 及影响)出版于2006年。徐教授的主要研究项目包括旅游景点景区开发及推广、旅客行为、市场及品牌推广和优质服务、赌场娱乐对经济及社会之影响、及服務業營銷。她有超过180篇论文著作。她也为很多單位担任过顾问工作，如世界旅游组织、广州岭南国际企业集团、澳门新濠天地、美国堪萨斯卅旅游局、及美国劳伦斯市旅游局。 徐教授是国际旅游研究协会 (Travel and Tourism Research Association) 之董事，也是《Journal of Teaching in Travel and Tourism》(旅游及观光教学杂志) 之主编及另八本学术杂志的编辑委员会成员。她被列入《Who’s Who Among Asian Americans》(美藉亚裔名人录) 内。
房地产项目大客户销售执行方案 第一章大客户销售执行 一、销售执行思路 一)执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺;另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前【东一时区】的销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势;交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二)“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面 “病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。
所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士(我们目标中的大客户)的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领 袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。 这些“意见领袖”(大客户)在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。 二、销售执行策略 一)制定针对性优惠，彰显大客户消费身份 针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。 二)大客户销售渠道创新
房地产项目大客户销售执行方案-销售 大客户销售执行 第一章 、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 第一章大客户销售执行 一、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 当前【东一时区】晦售计划是在2007年5月底把A栋所乘房 源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破
战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”一一走进消费者的内心，使其自发成为病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大 客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是 “病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。
大客户渠道拓展 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的认筹信息、认筹政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、医院、私营业主、学院单位； 四、工作人员岗位要求 大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控 大客户拓展小组上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划， 协调公司内部事务， 方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户， 联系用车、物料， 配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思， 活动组织形式和方案审定认筹培训负责人负责在活动前对认筹人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 (1)、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有单位的整体购买计划以及单位内部是否有集体
Plan the objectives, manage the activity content, execution mode and progress of the event, so as to unify the overall planning objectives 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 项目销售策划书
编号：FS-DY-20555 项目销售策划书 1、整理结论 营销策划书90%不是为自己写的。因为我们在思考问题时，往往只根据自己的知识和掌握的资料得出最终的结论，而不是将整个整理出策划书。 2、说服性材料 营销策划书是一种说服性材料，它通过使人信服的材料为提案者和接受方在营销策划的实施中提供了通用的语言。 3、作用 (1)准确、完整地表现营销策划的内容 策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。 (2)充分、有效地说服决策者 作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信;在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追
求的是：决策者能采纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。 4、目的 是未来理想和价值观的努力对象。 5、目标 是为了实现具体的目的而设定的直接对象。 为了实现目的，必须设定若干个目标。如果忘记这一点，一口气冲向目的，便会遇到挫折。目的是超越时间的概念，但是很多策划人往往把目的当成目标，这样在目的不能很快实现的情况下，就会使策划人产生挫折感。 如果没有明确的目的，仅仅在当前的目标周围打转，就会为别人或别的企业创造向下一个目标和目的前进的机会。 因此，将目的与目标混淆是非常危险的。 营销策划书的编制原则 原则 1、逻辑思维原则。 2、简洁朴实原则。 3、可操作原则。
体验式”购物中心模式解析及发展探讨 “体验式”购物中心模式解析及发展探讨“体验型”购物中心，作为商场同质化时代提出的一个新名词，在国外早已 有一批经验丰富的地产运营商在付诸实践。然而国内对于何为“体验型”购 物中心，开发商们对于这个概念仍处在未知或一知半解，还处于探索阶段。 赢商网独家专题此次详细介绍了体验型购物中心兴起的背景，体验式的定义、 特点、表现方式、目前打造体验型购物中心存在的一些问题，以及业内对于 体验型商业的看法。
PART 1：体验式商业成新趋势 一线上零售：阿里要打造体验型电商 以淘宝、京东为代表的电商零售的崛起，让实体零售感受到空前的压力，此刻，当所有的线下零售开始觉悟，要开始走体验型购物之时，阿里已经开始走线上体验型购物之路。阿里集团新任CEO陆兆禧在就职演讲中提到，未来的阿里系电商零售将以核心研究提高用户购物体验，针对性的为单个消费者的购物服务，阿里未来方向是体验型电商。 二线下零售：购物中心纷纷打“体验牌” 随着人们消费心态的日渐成熟，互联网购物的兴起，靠巨量铺设国际名牌店和服装店的商业地产发展模式和理念，面临日益狭窄的市场。面对电商的咄咄逼人，实体商业低谷之中不断审视自身优势，体验消费成为线下商业新的出路。“地段和大牌决定一切”的时代终将结
束，而商场的布局、商家尤其是体验消费型商家的引进及布局、人文设施和服务的改善则日益重要。 未来的消费者会更愿意为体验、环境、情感和服务买单。越来越多的商业项目注意到这一趋势，纷纷开打“体验牌”，调整业态，增加休闲、餐饮、娱乐，甚至体育场馆、博物馆、儿童游乐设施、博物馆、水族馆、体验式运动城等业态的比重，透过轻松愉悦的购物环境，以实现对客流的重新集聚。 PART 2：何为体验式购物中心？
房地产销售执行方案 第一章大客户销售执行 一、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，xx将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。当前xx的销售计划是在xx年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。
二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面 “病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品 和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。 这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。
从诉求特点看房地产文案构思百态 一、理性诉求——针对消费者的显性需求 理性诉求强调产品的质量，性能，价格等带给消费者的实际利益。特别是产品所持有的品质，相对应地，它被称为“硬销售”，让购房者觉得物有所值，一分钱一分货。房地产是高参与度产品，所以其理性诉求必不可少，这种理性诉求在楼书、DM中表现的更加明显，在报纸广告表现上大致有以下几种诉求方式： 1 以自然资源、地形地貌为诉求点： （1）典型概念：水边、坡地、果岭、温泉、海景、江景、水景、山景、森林、花园。 生活在钢筋水泥建筑中的人们，越来越想逃离灰色调，改变CBD的颜色，回归自然、返璞归真。项目借着这些自然资源都能卖个好价钱，广告也就借着项目“天时”、“地利”的优势，拿捏准消费者的心理，以此为为诉求重点。比如：“富力半岛花园，一线临江，独享壮丽江景”、“琴海居，拍卖江”、“海珠区·海岸俊园，水岸壮阔江景，体验非凡意境”、“公园道1号，建在溪谷中的联排别墅”、“在森林公园里安一个悠闲的家；与株株梧桐为邻；尽享康居境界（白云高尔夫广地花园）”。 （2）典型案例解析： “珠江帝景——每天的水岸心情”。这则广告的成功，是在创意与叫卖之间找到一个平衡点，简单勾勒出水边生活淡淡的轮廓，恰如其分地道出楼盘最主要的卖点，又不失语言格调之美，同时更兼顾了一种情景交融的艺术境界，似乎是一首小抒情诗的首句，读者联想由此翩翩展开，仿佛置身其中。水居与心情，内情与外景，读它时向往的感觉也恰似轻烟渺渺水面上泛起的层层涟漪，无声无息地荡漾开去。唯美而不流于空洞，平淡而不失高雅，白描手法的合理运用，应该是这句广告词最成功之处了。以自然资源为诉求点的广告应注意以下几点：楼盘要做响，给人们以联想；楼盘要做深，给人以知识；楼盘要作美，给人以艺术的享受；楼盘要做实，给人以慰藉；楼盘要做大，给人以整体感。 2 以地理环境为诉求点 （1）典型概念：CBD、CLD、地铁、地王、地标、绝版、零距离、住宅郊区化 中国房地产营销的第一阶段就是“地段阶段”，曾有过一句最经典的论述“地段、地段、还是地段”。所以以地段为诉求重点的概念也是广告中出现频率最高的词汇。如：“广地花园，乘复式地铁，通往春天家园”、“奇逸花园·蓝谷——离公司不远，离绿色很近”、“金碧花园——地王之王”。
项目推广执行 方案书
第一部分 营销准备及市场进入策略 一、项目组合包装策略 就本项目这样有特色的项目而言，项目整体的包装对于项目的定位，项目的宣传等等都具有决定的作用。因此，要注意对附近街区销售场所，施工场所以至于工作人员的包装，使其能在项目尚未完工之前，充分体现项目特色，向用户展示项目风采，减少销售期房的过程中用户的心理阻碍，起到积极诱导客户购房的作用。 （二）、项目施工围墙包装策略 项目的围墙包装与街区改造及施工要求相配合。在东边销售中心处围墙采用砖墙，柱头及墙面刷彩色乳胶漆，每隔一个墙面挂项目外立面及内部小区环境效果图喷绘灯箱，外打射灯照射，墙柱头安置欧式花盆，内植悬吊植物，每间隔一堵实墙安置一段铁花栏墙。 二、项目营销准备 （一）、售楼处内装风格及内部布局风格的确定 销售中心是销售道具的重要组成部分。通过销售中心的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽谈的场所，最重要的是通过这个场所体现项目的风格，定位、质量、品味以及开发商的实力和素质，让客户在此能被项目所营造的氛围所感动，引发心理的共鸣，完成销售。
接待中心内部装饰方案待接待中心总平图确定后，会同专业装饰设计公司共同制定，但整个接待中心应具有强烈的古典艺术氛围，从内部的色彩应用到销售设施都应该具有情调，。原则上接待区、讲解区和洽谈区分为三个空间层次，具有不同的区域特质。接待区为花岗石或青石板铺地，主要为小型吧台式接待台；讲解区用木架抬高放置模型及项目效果图、经营规划示意图；洽谈区则为地毯铺地，设计为咖啡吧座形式，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。除了常规的接待区、讲解区、洽谈区外，还可以规划出一块生态区。 通过室内各部分的主题营造，创造出良好的销售氛围，解除客户在购买时的心理压力，认同本项目的内在品质，促成销售。 （二）、销售资料的准备 1、楼书 根据项目的定位制定一部能够反映项目特色的售楼书，它主要表现项目的文化风格，同时体现开发理念，利用独特的形式起到树立项目独特形象的作用。 2、套型 本项目主要针对户型公寓制作套型图。套型图中说明区域功能配置，同时局部装修手绘效果图加以说明，增大购买者的直观形象感受，达到促进销售的目的。 3、DM单 DM单是在售楼书尚未制作出来，而项目已经开始发售时作为临
豪宅实例调查分析报告 随着社会的发展与进步，人们的衣食住行不会总停留在一种标准上，有关生活方方面面的升级成为现代社会的不变追求。而在房地产的住宅市场中，伴随着市场的发展，从毛坯房到装修房，从普通公寓到精装豪宅，住宅产品在不断升级换代。在这个四处炒作“豪宅”概念的时代，“伪豪宅”、“暴发户豪宅”充斥于生活中，豪宅被定义得与现实无关，直接影响到消费者对豪宅的判断与选择。 究竟什么是豪宅，什么才是豪宅应有的品质表现？我们对杭州、上海两地市场认可度较高、较为典型的精装豪宅做了比较系统的调查，以此作为莱茵国际项目定位及推广的市场依据。 框定典型性“豪宅”的圈子 豪宅，最高层次的高端住宅，上层社会享受高品质生活、彰显身份地位、体现阶层文化的物化空间。要成为区域市场内的典型性豪宅项目，必定在其物质实体及精神享受两个方面都具备超越平均水平独有优势。 一）物质实体 价格是判定的第一要素，纵观各大城市典型性豪宅，或占据城市一方珍贵的土地，或拥有一片珍稀且无法复制的资源。因为地段优势，豪宅大都占有稀缺性资源数量及标准明显超出平均水平，位于市区的豪宅占有超过平均水平的公共资源，如高档商业配套、文
化教育设施、发达的交通系统等，而位于郊区的豪宅则占有超过平均水平的土地数量及自然景观资源，综上各大价值，最终都可以通过价格杠杆体现。即——我们界定的豪宅售价总是比区域平均价格高出30%-50%甚至更多。 二）精神享受 豪宅之所以成为豪宅，除了无可比拟的地段优势之外，更重要的是它提供给那些社会顶端极少数人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活享受。首先，豪宅的缔造者必定在房产业界内具备相当实力，以保证其产品的真正品质。豪宅产品的套型面积、空间尺度、产品标准及设备等方面明显超过普通住宅产品。其中装修标准的差异性尤其明显，豪宅往往会选择一些国际知名的品牌进行强强联合，同时必须拥有人性化、智能化的功能来保证居住者的舒适享受。此外豪宅的物业服务大都选择国际顶级品牌的物业管理公司，服务内涵与外延、服务标准明显超出平均水平，且强调满足业主个性化需求，使居住者倍受尊崇，时时刻刻体会到住在豪宅所享受到的尊贵。 以此为据，我们在浙沪两地选择以下4个在业界、消费者颇为认同的豪宅项目，剖析豪宅的品质之道。 上海·汤臣一品 汤臣一品坐落于上海陆家嘴滨江大道旁，占地2万多平方米，总建筑面积达11.5 万多平方米，由4幢超豪华滨江住宅和1幢高级会所组成，售价高达11万元/㎡。
新天地花园推广策划 新天地?新生活 宣传推广策略 第一阶段：项目筹备阶段 ★ 筹备期： 筹备时间：2006年8月10日——2006年9 月10日，计划需要30天 筹备策略：专业人、干专业事、高标准要求、通力协作、及时沟通、严格控制、提高效率。 筹备内容： （1）、所有涉及营销推广的策略全面确定； （2）、所有涉及制作、印刷物料的平面设计完成、定稿包括楼书等； （3）、现场包装、售楼中心的布局、规划、设计和建设、执行、装饰完成；完成电视广告拍摄； （4）、第一阶段各项活动计划确定、所涉及单位、人员衔接确定工作完成； （5）、迎接正式销售的价格策略、主力商家、招商策略最终确定； （6）、参加“试销和内部预约登记认购”的活动、展场布置设计制作、销售物料准备、人员安排完成。 （费用预算：印刷品 5.5 万、广告宣传展板制作0.8 万、活动现场布置 1.2 万、其他费用另算） 第二阶段：品牌推广 （一）★启动形象推广和内部认购期 日期：待定
时间长度：30 天目的：以扩大品牌知名度及信任度，拉升品牌形象，达到造名造势的效果，争取第一批冲动型客户下定签约。 媒体选择：《扬子晚报》、《盐城晚报》彩色半版硬广告和软广告 户外广告牌：借助项目传播优势广告牌同期推广。发布频率：每周一次 另，现在拇指聊天一族正在迅猛增长，筛选有经济基础的人群，利用手机SP短信宣传，无疑是一个亮点 （费用预算：报纸每次费用为0.8 万、户外广告牌费用和其他费用另算） （二）★ 推广期即开盘期： 日期：待定时间长度：开盘期为期30 天目的：放大品牌知名度及信任度，提高产品品质形象，争取更多的冲动型客户下定签约。 配合：推广中举行主题SP活动媒体策动定位：开盘期的气氛应该热烈，因此开盘期的媒体广告发布以版面大、冲击力强为侧重点，通过大面积系列报纸广告来聚人气；同时以宣传项目主题为主。 媒体选择：《扬子晚报》、《盐城晚报》、《东方生活报》、《盐城电视报》、《盐阜大众报》硬性广告、夹报、盐城交通频率广播、灯竿旗广告、SP短信宣 传发布频率：开盘期的气氛应该热烈，因此开盘期的媒体广告发布应较为密集。 目的：利用大密度系列性报纸广告达到聚人气。 （费用预算：报纸每次费用为0.8 万、盐城地区交通频率广播费用为5 万、灯竿旗广告120元/ 个。其他费用按实际情况另算） ★ 持续推广强销期： 日期：待定 时间长度：为期2 个月；目的：将销售推向高潮，加大销量速度，把销售量提升到最大化； 配合：推广中举行主题SP活动；（注：具体策划方案因不可预知因素在此暂略，根据实际
房地产开盘前期营销执行方案
山水江南客户积累期营销执行方案 一、山水江南营销阶段划分 1、营销阶段划分考虑因素 1）考虑到当前的工程进度 2）考虑到市场销售季节因素 3）考虑项目准备工作进展 4）考虑集团公司资金回笼因素 营销节点的安排,必须考虑到工程进度、法律文件、工作准备等各种条件的工作进展程度,结合房地产行业独特的入市时间影响状况,制定一个合理、可行的工作时间节点,为项目整体推售奠定有序的工作安排,明确各阶段工作重点,使得项目推进有条不紊,达到预期营销目标。 2、项目营销目标 山水江南的营销目标的制定,是依据宝安地产品牌发展目标、山水江南的营销战略目标、山水江南营销指导思想、惠州房地产市场特点及未来发展趋势、山水江南项目工程进度综合制定。 山水江南总体营销目标从项目运作层面、项目销售层面、项目品牌层面、公司品牌层面四个方面制定,经过山水江南的
成功,层层递进。弘扬江南院落居住文化,力争打造惠州市高尚人居新标尺,成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目,巩固宝安地产江南系列品牌在惠州的领先地位。 ?山水江南运作目标:集中项目山地环境优势,融合宝安地产成功的江南系列品牌,结合现代人对于第二居所的需求,成功打造惠州市高尚人居新方式,成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。 ?山水江南销售目标:山水江南的住宅销售从 3月18日开盘销售后,至 12月18日实现95％销售目标,实现项目的快速销售。 ?山水江南品牌目标:将山水江南打造成惠州房地产强势品牌,成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目,在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。 ?公司品牌目标:借助于山水江南品牌的成功,建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位,为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。 3、项目营销阶段划分 依据本项目销售计划,结合项目工程进度,及惠州市场
【房地产】新天地花园营销推广策划提案 地产界竞争猛烈，硝烟充满，每天都有高楼大厦拔地而起。一个地产项目营销要迈向成功，会遇到一系列的问题，需要打开问号，找到答案。现在，就让我们来查找新天地花园营销推广所需要的答案吧！ 一、我们需要什么样的主题形象？ 楼盘推广，应该有一个鲜亮的主题形象，如此个性突出，容易引来市场的关注，促进销售的成功。东莞进展商各出奇招，使地产舞台异彩纷呈。新天地花园如何样表现自己呢？卖楼，不仅卖给消费者一个居住空间，还应“附赠”一种新的生活方式，一种对美好生活全新的诠释。这是我们摸索的着力点。 都市呼吁爱 都市生活从大自然进入林立的水泥森林之中。车水马龙穿梭在缺乏优美的钢筋结构里，失去了绿色，失去了沟通，失去了人一辈子应有的爱。假如将自己锁在孤立的空间里，一成不变地守着时代进展带来的所有电器文化；或将自己沉迷于虚拟的世界，一切的感情，一切的一切，在非现实中喜怒哀乐。逐步??那个都市就会没有了欢乐，没有了激情，没有了生命力。 假若，有户人家透过半掩的玻璃窗，闲适地享受着户外的盎然绿意，观赏自然对人的关爱，呼吸的不再是呛鼻的空气，抚面的不再是凄凉的晚风。这种感受，如此的生活，是否是都市中现代人家的追求？ 假若，有户人家在回家的路上，被左邻右舍问好，道声工作辛劳了，每一张笑脸，每一声问候，以及小区里成群的儿童嬉戏的场景，激荡着内心的感谢与欢乐。可曾再挂虑着工作的烦心，琐事的愤慨，轻松地沐浴着都市文明中积极的人文，是否是繁华都市中康乐人家的梦境？ 假如，您和家人深爱着家，流连于家的温馨与浪漫，不用去酒吧酣醉，不用再去迪厅疯狂地发泄，将每一点关爱凝注在魂牵梦绕的心灵居所，或在阳台上相濡以沫，或在小区内花前月下，是否这确实是幸福人家的写照？ 假如，您已不通宵达旦地在侃网中迷惘，体会的是信息世界飞速进展给您带来的成功与欢乐，领会着因特网给予的时尚与杰出，每一天轻松享受着局域网为您打理生活的琐碎。新的世纪，新的时代，是否这确实是富贵人家的豪情？ ?? 如此的时代，如此的都市，如此的人家，都将是新天地花园给业主营造的天堂，把来自自然、社区、世界的爱和亲情、爱情、友情以及天地间种种亘古永恒的爱，精心缔造一处爱的家园，是我们所要阐述的思想与理念。
佳兆业集团项目营销执行方案撰写指引 1、目的 1．1规范营销成果标准，梳理项目营销目标与思路，提高营销工作效率。 1．2在发生外包业务时，为所委托服务的目标、架构、内容等提供参考。 2、适用范围 2.1集团以及各下属公司营销职能部门提交的项目营销执行方案。 2.2受集团或各下属公司委托服务的合作公司所提交的项目营销执行方案。 3、职责 3.1集团营销职能部门负责对集团各下属公司项目提交的项目营销执行方案内容进行把控，对营销执行方案的完成质量进行监督。 3.2各下属公司营销职能部门需根据本工作指引的要求完成项目营销执行方案，同时根据本工作指引对各合作公司提交的项目营销执行方案进行把控，项目营销执行方案原则上需要包含本工作指引的内容，但不局限于本工作指引。 4、主要内容 4.1、项目目标及解析：品牌目标、销售目标、目标分解等。 4.2、市场分析： 4.2.1、宏观政策分析：宏观经济金融背景、房地产宏观政策等。 4.2.2区域经济分析 1）区域简介(含历史沿革、城市行政划分、面积、人口概况等)； 2）区域经济（含GDP增长情况、人均收入细分等）； 3）城市总体规划与区域规划； 4）城市总体规划的空间结构及交通规划对本区域的影响当地总体房地产市场与区域房地产市场的影响； 5）行业基础数据收集:开工量、竣工量、存量。 4.2.3、区域土地市场分析 1）区域政府公开交易土地情况，历史交易量和交易价格分析,目前及未来的市场供应分析； 2）项目所在位置的基准地价/政府指导性地价。 4.2.3区域房产市场分析 1）区域楼盘分析 ◇供应量 ◇产品功能设计特点分析 ◇销售价格走势 ◇提价幅度与频率 ◇优惠政策 ◇滞销分析 2）区域市场消化量和速度 3）不同类型产品的购买客群分析 4）区域市场情况总结与趋势预测：重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势。 4.2.4可比性楼盘分析 1）市场竞争楼盘详解： ◇供应量 ◇产品功能设计特点分析 ◇产品配比 ◇畅销产品分析 ◇优惠政策 ◇滞销分析 2）区域竞争项目与本项目的优劣势对比分析（列表对比说明） 3）重点竞争分析： ◇当地重点竞争项目分析（重点分析竞争项目的综合竞争力） 价值定位
怡和新天地项目策划推广合作模式 方式一： 1、项目已开盘，按照目前第一期开盘后的后续工作开展，采用方式为包干制； 2、服务费标准：预算费用6万元； 3、提供的服务包括： ①、根据要求制定项目后续推广方案（包括阶段性方案、单项方案等）； ②、根据前期设计推广调线和甲方要求制定项目后续环境展示包装设计，包括项目接待中心、工地包装等； ③、项目印刷物料的创意设计与印刷效果把关； ④、项目广告创意设计，包括报纸广告、户外广告等； ⑤、项目广告文案、软文、新闻通稿的写作等； ⑥、项目系列促销活动、新闻公关的策划等； 4、结算时间：签订合作协议之日甲方付给乙方人民币壹万圆（￥10000元）预付款（项目启动经费）。剩余的服务费为（￥50000元），按照剩余服务费平均6个月的金额（￥8333元/月）计算，每月初5号前结算上月费用。 5、办公场地及所有办公用品我方提供。 方式二： 1、月服务费：项目后续工作可采取月服务费，委托事项期内每月人民币税后捌仟伍佰万圆整（￥8500元/月）。 服务费使用包括：调研费、策划、创意、设计费等相关费用。 2、服务时间：2011年 8 月至2012年 2 月，合同期限为 6 个月。 3、结算时间：每月初5号前结算上月费用。 4、办公场地及所有办公用品我方提供。 方式三： 1、项目已开盘，按照目前第一期开盘后的后续工作开展，采用方式为提成制，项目策划合作协议签订后，先按月预付费用5000元，后期从总提成中分月扣除； 2、代理费标准：总销售额的0.5%；
3、结算时间：每月初5号前结算上月费用 4、提供的服务包括： ①、根据要求制定项目后续推广方案（包括阶段性方案、单项方案等）； ②、根据前期设计推广调线和甲方要求制定项目后续环境展示包装设计，包括项目接待中心、工地包装等； ③、项目印刷物料的创意设计与印刷效果把关； ④、项目广告创意设计，包括报纸广告、户外广告等； ⑤、项目广告文案、软文、新闻通稿的写作等； ⑥、项目系列促销活动、新闻公关的策划等； 5、办公场地及所有办公用品我方提供。 2011-08-16
开州新天地全程策划案 目录 、尸■、亠 前言 第一部分商业市场分析和商业物业市场定位一、项目概况 1．项目简介 2．经济技术指标 二、市场分析 1、开县—充满希望的沃土（区域经济状况简析） 2、开县城区商业经营情况及商铺、住宅情况 3、经营种类分析 4、商业租金水平 5、竞争分析 6、商业市场总结 7、商业零售发展趋势 8项目SWO分析 三、本项目商业物业的市场定位 1．定位原则 2．业态定位必须考虑的因素3．业态定位
4．档次定位5．概念定位 6．商业物业目标投资者和经营者定位第二部分业态功能分区和产品规划建议 一、商业裙楼各楼层功能分区1．主力店建设2．设立主题商城 3．楼层功能分区 二、产品规划设计建议1．规划建议的基本原则2．规划建议3．通过合理规划可设计出以下卖点三、价格定位建议第三部分经济效益分析 一、项目收入估算表 二、成本构成 三、损益表第四部分商业物业的市场推广 一、市场推广的战略构思 1．全面营销战略
2．全面品质管理战略3．品牌营销战略 二、市场推广阶段性划分1．市场推广阶段性划分2．各销售阶段的推广要领 三、品牌建立与传播1．项目品牌形象设计2．售楼部的包装3．品牌传播4．品牌维护与品牌提升 四、销售推广策略1．实施全面品质管理2．引入品牌物管顾问3．引进品牌商家，设立主力店4．整体招租和商铺分零销售并举5．旺铺拍卖6．统一经营，保租销售7．商城促销带动物业销售8．落实政府优惠政策9．户口迁入和子女 免借读费入学 10．免租招商11．注意力促销 12．网络营销 13．价格变化策略 14．优惠折扣 15．无理由退铺 16．首付分期付款第五部分风险预测与防范1．风险预测 2．风险防范 、/. — 前言重庆房地产业经过八年的变换，潮起潮落，终于迈向理性化的征程。 房地产市场从短缺价值——竞争价值——整合价值的变化之迅速，是人们始料不及的。一方面商业门面销售火爆，一方面零星店铺惨淡经营；一方面大型商城硝烟未尽已门可罗雀，一方面专业市场相继开业人头攒动…… 人们无论如何也不能明白：同在一块蓝天下，同处一段热销期，甚至同处一块黄金区域，何
阳光国际项目开盘前蓄客营销执行方案蓄客方 案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
谨呈：山东三众房地产开发有限公司 阳光国际 开盘前蓄客营销执行方案 目录 一、项目背景 二、蓄客目的 三、蓄客目标 四、蓄客节点安排 五、蓄客方式 六、蓄客分解 七、各阶段具体蓄客目标 八、营销重要节点串连设置 九、锁客活动执行方向 一、项目背景： 1、根据贵司已审批的项目营销策略方案，项目第一次开盘产品为7、8、9、11、16号楼座，共计5个楼座，住宅总套数222套，总均面积118㎡，总市值约亿元。
2、目前项目售楼处处于装修期间，预计元旦前后可完工； 3、根据目前工程进度预测，项目预计在14年4月初取得预售证。 二、蓄客目的: ?确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； ?维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； ?调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。 三、蓄客目标: ?以首批推售单位222套，开盘当日40%以上销售率（总销售额约4000 万）计算，开盘销售目标最少需89套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; ?根据目前莒南市场40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评 估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）; ?按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户； ?按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为3个月约90天，即 每天须均达到11-16批。 四、蓄客节点安排 注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整 五、蓄客方式
xx广场营销执行方案 目录 第一部分项目分析 一、近期市场状况 二、项目概况 三、项目定位 第二部分销售策略 一、销售总体策略 二、入市时机及销售前提 三、销售阶段及工作安排 四、各销售阶段推货策略 五、销售管理 六、核心卖点的提炼 第三部分价格策略 一、厘定价格的相关因素 二、价格定位 三、价格策略 四、定价原则 五、付款方式及折扣控制 六、价格控制 七、回款预估 第四部分宣传推广策略 一、广告目标 二、宣传推广策略 三、媒体组合策略 四、推广费用预估 第五部分项目包装 一、包装总纲 二、基础形象设计 三、营销通路的包装 四、卖场形象包装 附件： 一、媒体投放计划及费用安排 二、价目表 第一部分项目分析 一、xx市商业地产的市场现状 （一）近期xx市商业地产市场概况 2003年,xx市商业地产在政府实施房地产市场规范化运作、加快地铁等城市基础设施建设等多项利好因素推动下，呈现出稳步发展的势头，在售和在租的的大型商场亮点频现，正佳广场、维多利广场、光明广场、名盛广
场、地王广场、盛贤纺织（布艺）城、十甫名都等大型商业，分布在市内各个热点区域，四面开花，去年的商用物业大旺，呈现一派喜人景象，主要表现在以下六方面： 1、体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）引领潮流 体验式商铺开发（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商业形态，不少商用物业发展商竞相尝试，去年风头最足的商业项目都定位于SHOPPINGMAII。据悉，目前xx在建的MAII有5个，天河区的正佳广场、北京路的光明广场和名盛广场，位于奥林匹克体育场旁的“花花世界”以及白云区的百信广场。除尚未开售的“花花世界”其他项目推出市场后的租销售情况都较不错。xx市场都接受MAII这种类型的商业项目。xx广场就项目的实际情况，借这一趋势将项目定位为xx首席社区商业MAII。 2、专业市场行情看涨 由于xx经济的持续高速发展，加上特有的地理位置及周边地区强大的产业链支持，xx的专业市场一直是商业布局中重要的一环，且各类专业市场的表现的非常繁荣。2003年下半年陆续有专业市场商铺推出市场，销售和出租情况都相当理想。如鞋业皮具市场有金龙盘国际鞋业皮具贸易广场，布艺专业市场有海印盛贤纺织（布艺）城，美容美发专业市场有美博城，电脑专业市场有颐高数码广场等，我司认为，专业市场的选址十分重要，去年推出的专业市场都建在商业气氛逐渐浓厚的地方，或者在传统的商业街，这是专业市场依旧繁荣的原因。 3、主题商场的开发逐渐成趋势 主题式的商场由于具体清晰的定位及鲜明特色，对加强商户的竞争力及吸引客户方面有独特作用，也是商用物业发展商喜欢的形式之一。2003年底以“主题商场”的形象推出市场的商铺有上升的趋势，如富力儿童世界、广百玩具城、运动前线、南天国际照明广场、xx百利国际婚庆中心、百安居等，都很受置业者、投资者和消费者的关注。根据发展趋势，所以四楼考虑作为儿童主题的商场。因为项目只有99个车位不足以支撑大型酒楼和整个商场的使用，所以建议五楼做主题餐饮，设置西餐厅和咖啡馆，如引进伯顿等。 4、新开商场引入大型名牌商家 大型商铺能够做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人气，此外还看能否提供齐全的商品种类，让顾客实现“一站式”消费。如正佳广场、维多利广场都以大品牌商家为主要客户，一是可以提高档次，另外也可以让消费者享受更多的购物乐趣。而新光城市广场在招商过程中引入了家乐福和顺电两大商家。经过招商部的努力，主力商家方面已经确立美国诺马特超市。 5、岁末商铺广告投放量激增 2003年11月1至12月20日广告投放量原定为500万，我们认为考虑到对接广电房地产的品牌向全国输出的需要，应该增加100万的广告投放,组建成全方位的市场攻击体系。 6、投资增长较快、整体市场供大于求，总体价格走低。 2003年1－9月xx市批准的商预售面积达平方米，成交面积为万平方米，同比增长%和％。xx市特别是八区商铺的供应量大增，呈现出迅猛发展的势头。受供应量的巨大影响，虽然2003年前三季度的成交量与2002年相比有较大幅度的增长，但少于2002年的供应量，目前市场的售货量仍较多，有待市场进一步消化。 同时，因2003年商铺市场供大于求，导致2003年的商铺成交价继续下滑，八个区的商铺成交均价为9810元/平方米，与2002年商铺的成交价格同期大幅下降了％。不过，受城市规划和市政建设等利好因素影响，现在天河、白云、越秀等区的商铺销售仍然保持良好的市场局面。 1998-2002年全市商铺成交均价表