销量增长率高相对市场份额也高，市场占有率、产品上柜率高；品牌知名度高；单牌销售变化可以直接影响到总体销量，是我们企业销售和利润主要的、稳定的来源；产品生产工业企业发展前景良好，货源供应基本可以得到保证，出现政策性变化的可能性不大的卷烟牌号（规格），B区各牌号均属于市场的领导者，在生命周期的划分里大部分属于成长期。
培育策略：我们可以根据不同区域的销售结构具体分解到客户经理，客户经理在区域内宣传指导零售客户经营，提高成长性重点品牌的上柜率和动销率，完成重点品牌培育计划月销售。以月初与客户经理确定的目标达成率为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准） C区、瘦狗类品牌
销量增长率低相对市场份额也低的品牌，主要是进入衰退期的品牌。
培育策略：这区间的牌号已大部分属于退出市场的状态，但从培育的角度我们还可以从中挑选一部分牌号经过一段时间的推广、宣传后，销量增幅排名和市场份额排名仍不能提高，动销率低下，就进入自然销售阶段，由市场做出选择。这些牌号需要客户经理、电话订货员根据各区域不同的销售特点向客户宣传、提示。投放时根据客户的实际经营状
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况有所侧重。 D区、现金牛品牌
销量递增率低相对市场份额高的品牌，这些品牌大部分是成熟、稳定的品牌，是品牌生命周期的成熟阶段。
培育策略：采取维护的方式，密切关注单牌销售趋势变化，要采取措施尽量维持这些品牌取得的成绩，延长它生命周期，货源供应上努力保证满足市场需求，尽力提升或维持现有的客户群和市场份额，注重培育可以替代它的牌号。 E为可替代性一般牌号，F为可替代性重点牌号。
E和F是在同类型、档次卷烟中具有代表性；其价格、吸味适合本地主流消费；销量、上柜率还有上升空间的；在明星类品牌和现金牛品牌出现问题时最有可能起到替代作用的，多数属于上市不足一年的牌号。
可替代性一般牌号：已有一定的销售基础，市场份额相对较小。
可替代性一般牌号的培育策略：挑选牌号进行推广、宣传后，如若动销率仍低下，进入自然销售由市场做出选择。部分前期经过试销不能得到市场认可的品牌可直接转入瘦狗类品牌可替代性重点牌号的培育：已有一定的销售基础，市场份额较大。
培育策略：进一步拓展市场占有率，加大客户经理和电
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话订货员的推介力度，提高市场认知度和上柜率，提升稳定市场的销售量。制定目标牌号及
重点关注牌号铺货率和指标完成率，以月初及目标产品上柜率确定之日起经与客户经理确定的目标为依据，月末按客户经理实际完成比例来考核客户经理（以客户经理工作评估标准中此项工作所占分值权重为准）
做好知名卷烟品牌培育工作
来源：宁夏固原市局
摘要：品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，烟草行业在为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境。
培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥我们培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
一、概述
品牌培育作为卷烟商业企业的第一要务，而品牌发展上水平也是实现“卷烟上水平”的首要任务，“532、461”知名品牌发展战略的提出明确的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷烟知名品牌，为消费者提供值得信赖、值得忠诚的中式卷烟品牌，营造更好的消费和购买环境，值得我们每位烟草人深思。
作为商业企业的我们，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。在此过程中，充分发挥培育品牌“班主任”职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，让品牌吸引客户、消费者，让客户、消费者选择品牌，让品牌有序、适度竞争；充分挖掘市场潜力，在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力。
二、知名品牌培育思路
以“双喜”品牌为例，作为知名品牌之一，从它产品特色：红色的外包装呈现喜庆的特点；6元档的零售价位虽是消费者不易更改消费习惯的一个劣势，但也是市场销售的一大机会，于是，制定的培育方案与以“中国红”为主色调，主打婚庆市场产品特点进行重点培育。
1、确定目标客户，扩大品牌影响力
首先，确定在我市优质市场为主要促销活动地点，为了扩大影响，选择在品牌体验中心作为品牌推广传播的前沿阵地，通过进行与品牌体验中心客户沟通，利用促销宣传单向进店消费者进行宣传，利用促销物料及宣传彩页，在品牌体验中心营造喜庆吉祥的婚庆活动促销氛围，将品牌体验中心作为婚庆促销活动的终端宣传点。另外，在优质市场所有客户中进行重点宣传，引导客户也参与到培育双喜品牌中来，并选取几个辐射消费群体多、品牌推荐意识和能力较高的客户也进行宣传彩页及宣传单作为品牌推广传播的前沿阵地。
2、加强市场调研与拜访工作，找准消费者的需求点
客户作为品牌培育的执行主体，是品牌培育的前哨站，是与消费者接触的主要载体。首先要掌握消费者心理，把握好消费者需求点，而且宣传品牌要站在消费者的角度，必须避免为宣传而宣传，其次是客户经理要结合行业品牌发展战略的与客户进行交流和沟通，在让客户了解行业发展状况的同时，给予消费选择品牌的主动权和建议权。如：客户经理宣传知名品牌时，应告知客户知名品牌的特点、利润等，并让客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导，这样，既丰富了客户的产品知识，又充分尊重了消费者的意愿，增加客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。
3、要有科学的品牌培育思路和方法
科学的品牌培育方法也是决定品牌培育成败的关键因素，应结合品牌发展的规划、品牌培育的内在规律和辖区市场消费者消费特征，制定出合理的品牌培育办法。一是定期对客户进行回访，了解品牌动销情况，并解答客户疑问；二是进一步强化终端建设提升工作，加大形象店建设，最终形成“有点向线，由线向面”的发展格局，通过指导并帮助零售客户做好科学陈列，把知名品牌卷烟陈列在最显眼位置，为消费者呈现最佳视觉效果，从而达到促进销售的目的；三是结合客户库存指导合理订单，引导客户养成定期盘点卷烟的良好习惯，对自己库存做到心中有数；四是在紧俏品牌断货时，积极宣传断货品牌相邻价位的知名品牌，并且帮助客户分析销售情况，建议客户订购替代品牌，在不造成部分品牌库存积压的同时也为消费者提供更多选择空间，零售客户同样也找到了新的盈利增长点。
4、亮丽终端促进双喜品牌的成长
由于双喜品牌没有烟模，就与客户沟通用整条卷烟和自己积攒的空条进行别致的生动化陈列。终端的有效陈列，增加双喜品牌的“出镜率”，让更多消费者能够知道这个品牌，提高消费者对品牌的认知程度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程。
5、在拜访过程中，把握机会向消费者推荐
在拜访过程中，逢消费者问5元价位的卷烟以备结婚时用，引导客户强力推荐双喜品牌卷烟，重点介绍、推荐双喜品牌的特点，突出红色喜庆的包装，且在推荐过程中，因“六六大顺”象征着吉祥如意，用价位6元向消费者表示祝愿，这样，把握消费者的心理，把握销售机会，让六元双喜早日深入人心。
三.培育好知名品牌的措施
通过这样一个品牌培育案例，努力提高营销人员的观察力和分析力，将会把不可能变为现实，从中锻炼思考和探索的能力，不断提升培育品牌的能力和获得与客户沟通的技巧及品牌推荐的技巧，应用到所有知名品牌培育工作中。
1、要保证知名品牌的上柜率
只有做到知名品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到，在消费者购买的同时客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，这样才能打开市场，促进品牌培育。保证知名品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，客户经理应关注知名品牌培育动态，监控管辖内的每位零售客户，针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保客户的知名品牌上柜率达标。
2、以点带面，做好知名品牌培育工作
结合辖区市场调研的实际情况，确定辐射力和影响力较好的目标客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，加大引领和调控力度，持续发挥零售终端在品牌培育中的宝贵作用。并根据不同品牌规格、不同市场情况制定合适的品牌培育方案，采取不同的宣传方式，加大对重点品牌的宣传推介力度，加大上柜率、动销率。要结合不同区域、不同季节、不同消费群体开展品牌培育工作，可利用知名品牌获利水平带动周边有潜力客户培育知名品牌，成功对这部分客户进一步挖掘市场潜力，不仅提高品牌的知名度和影响力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免无节奏全面投放导致知名品牌资源浪费3、调
动零售客户培育知名品牌的积极性
零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，营销人员可以利用在零售户的店内采取驻店营销进行推荐知名品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，可以形成良好的互动局面，这就要求我们营销人员做好零售客户的基础工作。
4、关注知名品牌培育的售前、售中、售后服务工作
在知名品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握客户的进、销、存情况，提供客户经营技巧，指导客户做好合理库存，提高客户的经营能力；品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态。
5、做好终端建设的提升，创造知名品牌的成长空间
终端建设，是实现品牌发展战略实现的保证。开展终端建设的目标是，转变营销人员观念，由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变；从传统的垄断性商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变，提高营销人员服务能力和服务水平，提升客户的经营能力和盈利水平，提高零售终端传播品牌文化、品牌价值和引导消费的作用，提高终端培育品牌的能力。一是要建立健全终端客户数据库，清晰明确地掌握终端客户的基础信息、营销信息、出样能力信息。二是要把终端客户的信息应用到营销服务工作当中，要针对不同的商圈、业态、星级的客户，制定营销服务策略，进一步提高营销服务的针对性和有效性。三是要把零售终端的柜台、货架当作烟草商业企业的重要资源，作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地。通过规范终端陈列，提升客户向消费者推介品牌的能力。客户经理要通过开展终端陈列维护工作，充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用，提升终端客户培育品牌的能力，进而提高客户的经营能力和盈利水平
6、通过“135”工作法，打牢基础
认真分析市场、分析品牌、分析客户，准确把握各知名品牌的市场反应，精准掌握市场信息，精准衡量市场定位，精准了解消费群体、精准培育卷烟品牌、精准实施客户服务终端，切实夯实品牌培育的环境，通过将知名品牌培育以PDCA循环法的形式进行解读，进一步细化培育步骤与培育要领，明确“培育什么、如何培育、怎么培育”的问题。从品牌状态分析、品牌培育计划制订、到品牌培育的终端维护跟踪，再到知名品牌培育的成效评估与持续改进，有针对性地制订品牌培育的具体措施，为品牌发展保驾护航。
7、把握销售技巧，创造销售机会
通过客户培训、客户互动交流的方式与客户进行面对面的交流，听取客户的建议和意见，使客户间有好的销售方法进行交流，并且为了提高经营指导的能力，找到一些有关销售技巧与客户交流，提供“引导选择法”、“卷烟二选一法”、“吊胃口法”、“抛砖引玉法”等仅供客户参考，创造销售机会，也可提高销售利润，引导客户成为培育知名品牌的主力军，做好知名品牌展示“维护员”、品牌推介“宣传员”和品牌成长“信息员”。
品牌培育是引导消费、促进效益增长的关键，在品牌培育中我们不能单单追求短期效果，而忽视了营销策略以及品牌培育的内在规律，不能单单追求客户的认可，而忽视了消费者对品牌的忠诚；把提升零售终端价值作为网建新的课题，把培育知名品牌作为品牌发展上水平的“助推器”。
品牌培育策划方案 xx年名牌产品培育工作实施方案 一、工作目标 通过名牌产品培育工作，促使企业标准化体系、计量检测体系和质量管理体系逐步完善，自主创新能力进一步提高，市场竞争力和影响力提升，争取获得省级名牌产品2个，促使重点块状产业区域名牌取得新突破。 二、指导思想 以党的十八届 __精神为指导，以科学发展观为统领，深入实施以质取胜战略，运用政策引导、培育帮扶、技术指导等手段，引导和推动广大企业培育发展名牌产品，提高名牌经济对全区经济发展的贡献率，增强我区经济的综合实力和竞争力。 三、方法步骤 （一）调查研究阶段（1月30日前）。通过各种渠道，在往年名牌产品培育发展调查的基础上，摸清全区重点行业、重点产品情况，
研究筛选培育对象，制定各级名牌产品重点培育工作实施方案及培育计划。 （二）组织实施阶段（5月30日前）。对列入今年名牌培育的企业，根据实际情况制订切实可行的培育措施，并深入企业培育帮扶，针对企业产品与名牌产品要求的差距，及时帮助企业解决名牌培育过程中存在的困难与问题，切实提高产品质量、技术含量和经营管理水平，夯实名牌培育的基础。与此同时，积极指 导帮助企业做好申报推荐材料准备及服务工作，确保完成全年名牌培育目标任务。 （三）完善提高阶段（11月30日前）。根据名牌产品的参评结果，总结名牌培育做法和经验，进一步深化工作措施，完善工作机制。 四、几点要求 （一）优化服务。为提高名牌培育工作的有效性，要在全局上下形成各股室队所分工协作、齐抓共管的良好机制。各股室队所要根据各自职责，为列入名牌培育的企业设立办事“绿色通道”，本着企业缺什么、帮什么，切实加强对企业创名牌产品工作指导、协调和服务，尽可能优化企业创品牌的基础条件。
浅析卷烟品牌培育 【摘要】随着行业发展的内、外部形势的发展变化，卷烟上水平的重要性和紧迫性也显得越来越突出。本文就烟草行业的发展背景，分析了卷烟品牌发展的现状，以及卷烟上水平理论体系中卷烟品牌培育的意义,并从商业企业角度探讨了促进品牌培育上水平的途径及其具体在县级营销部的方法剖析。 关键词:品牌,培育,卷烟,上水平 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控，先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个‘十多个’”战略,通过联合重视和严格的市场管理，来重点培育一批强势品牌，品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比，中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 2 卷烟企业品牌培育现状 2.1 卷烟行业现状 中国卷烟行业目前呈现出良好的整体发展态势，为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先，烟草行业是国民经济主体的重要组成部分。近几年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头，烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用，烟草行业为国家
税收做出了巨大贡献。 其次，烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略，行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”，如何进一步“做大品牌”和“做强品牌” 以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”“中华”“云烟”“玉溪”“芙蓉王”“双喜”“利群”“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展，烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三，烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系，必须以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前，烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看，为了局部利益，地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在，对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌，反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后，中国烟草企业面临严峻的国际化竞争，WTO 和 WHO 的影响日益增强。目前，世界烟草业的发展呈现以下几大趋势：一是世界烟草行业集中度越来越高，企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向,世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。在 WTO、WHO 的既定框架内,
从营销案例看品牌培育 编者按卷烟品牌，尤其是重点卷烟品牌的培育工作是客户经理的重要职责。在国家局“两个10多个”的战略部署下，品牌培育工作更是成为客户经理工作的着力点。那么，客户经理怎样才能搞好卷烟品牌的培育工作呢？下面我们一起来看看吉林省通化市烟 草公司三位客户经理培育品牌的案例，希望这些案例能给广大客户经理带来一些启发。 案例一：“黄鹤楼”品牌培育 吉林省通化市烟草公司张静 案例背景 宏达自选超市位于吉林省通化市区和平路中段、老客运车站附近。该超市卷烟经营品种齐全、销售结构佳，店主对烟草公司的依存度也较大。但在烟草公司培育“黄鹤楼”品牌之初，他对这一工作并不配合。 案例回放 宏达自选超市是我所负责的片区内较大的卷烟零售店，其地理位置优越、资金充裕，这些都为卷烟品牌的培育提供了有利条件。所以，我选择该超市为开展“黄鹤楼”培育工作的重点零售店。 一开始，我到宏达自选超市向店主介绍该卷烟品牌时，客户听得比较认真，但表示自己的经济实力有限，无法经营这种高价位的卷烟。 客户对自己经济实力的评估与原有客户资料不符，于是我对客户资料进行了核实，结果发现资料准确可信。因此，我认为首次推介卷烟不成功主要是因为自己的推介技巧不足。于是经过一番准备，我再次来到宏达自选超市。这次我没有直奔主题，推介卷烟，而是先与客户拉家常，寻找共同话题，然后慢慢地由拉家常转到谈卷烟，由开始谈畅销卷烟最后转到谈“黄鹤楼”卷烟。 在交流过程中，我发现该客户的顾虑主要有三点：一、“黄鹤楼”是外地产卷烟，其吸食口味当地消费者不一定习惯。二、“黄鹤楼”的价位较高，当地消费者不一定接受。三、同等价位的卷烟品牌在当地已有市场，“黄鹤楼”是烟草公司新引进的卷烟品牌，不容易打开销路。 为了消除客户的顾虑，我加大了对他的走访力度，同时指出他的经营优势，帮他树立销售信心：超市位于路旁，离客运车站较近，人流量大，该品种卷烟有潜在的消费群体。此外，我还向他讲解该品牌卷烟的卖点：一、“黄鹤楼”劲头适中、口感柔和，具备打开销路的条件。二、“黄鹤楼”把文化之脉，借名胜丰富的文化内涵创名牌，这是其走向成功的重要因素，有利于提高在通化地区的知名度。三、“黄鹤楼”有清晰准确的市场定位，主要向高端市场发展，其高品牌价值有利于吸引高消费人群，销售前景不错。四、“黄鹤楼”在全国其他地方的销售情况不错。 经过一番努力，宏达自选超市于今年1月份订购“黄鹤楼”卷烟8条，2月份订购17条，卷烟销售呈现良好的上升趋势。而且通过这次品牌培育，该客户对我更加信任，这为今后其他卷烟品牌的培育工作打下了良好的基础。
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/ae3073507.html, 浅析新常态下如何做好卷烟品牌培育工作 作者：李进 来源：《财经界·学术版》2016年第03期 摘要：随着烟草行业经济发展新常态的来临及卷烟营销市场化取向改革的不断深入，大品牌、大企业、大市场格局已逐步形成，而品牌培育工作作为卷烟上水平的集中体现和卷烟经营的核心业务，其水平的高低，直接关系着“双十五”品牌的排位。本文归纳探讨了品牌培育中的几个共性问题，并结合现有工作经验，提出了新常态下做好卷烟品牌培育工作的几点思考。 关键词：品牌培育问题建议 随着卷烟营销市场化取向改革的深入推进及烟草行业发展新常态的来临，以烟草行业两个“前15”为主的大品牌格局正在加速形成，在此形式下，做好卷烟品牌培育工作，不仅是卷烟营销上水平的必然趋势，也是巩固烟草行业发展成果、保持良好发展态势、深入推进大企业大市场战略的内在要求。 一、当前品牌培育工作中存在的主要问题。 （一）品牌引入退出随意性大 品牌的引入和退出应根据当地市场实际及品类、品牌规划，在充分的市场调研和市场定位下进行，但在实际工作中，这些过程往往被省略或忽视，甚至一些新品的引进仅凭主观意愿，造成了个别品牌适销性不强，为投放市场后的培育工作造成一定困难。 （二）品牌培育营销策略单一 在培育新品上，商业公司往往只片面的追求上柜率，缺乏对新品卷烟卖点、文化、工艺等方面的宣传引导及投放市场后有效的跟踪调查，导致客户库存消化较慢，对卷烟品牌培育工作的配合度原来越差。 （三）商户主动营销意识不强 部分零售客户对卷烟经营不够重视，对品牌培育认知度不高，往往是“消费者要什么就卖什么”的被动营销，缺少主动推介意识，再加上部分品牌的吸食口味、价格定位并不被市场认可和接受，商户看不到利润空间，也就没有品牌培育的积极性。 二、关于新常态下卷烟品牌培育的几点建议 （一）坚持立足市场这一根本要求
重点品牌培育需要抓好“四个重点环节” 卷烟营销品牌培育工作需要突出培育重点品牌，重点品牌培育需要在树立“高档引领、二类突破、低焦油拓展”工作思路的基础上，认真抓好“四个重点环节”。 一是抓好工商协同环节。工商协同是基础，要重点加强与湖南中烟、广东中烟、红塔集团、红云红河集团、浙江中烟等重点工业企业的信息沟通与协作，加强货源组织与管理，在新品上市、品牌维护、品牌推广等营销活动中，通过与工业企业协同、零售终端协作，把营销资源科学合理地配置到品牌、到零售客户。 二是抓好批零互动环节。批零互动很关键，要建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。客户培训要以品牌文化、推销技巧、沟通能力等技能训练为主，增强客户经营能力，提高盈利水平。定期组织客户经理实施驻店营销，制定零售终端商品陈列、消费者信息收集、事件营销、空盒兑奖等营销竞赛方案，激发零售客户在品牌培育上的热情和动力。要组织零售客户参与以网上订货、网上配货、电子商务为主要内容的形式多样的网上营销互动活动。 三是抓好终端支持环节。建设现代终端体系需要继续以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”终端建设总体要求为原则，按照湖南省烟草公司金字塔型终端建设目标
做好直营店、功能店、示范店的分类服务管理工作。直营店发挥核心示范作用，着力打造成为“烟草形象展示平台、卷烟品牌培育平台、消费者参与体验平台”，每半年组织开展一次消费者体验营销活动，并协同工业企业建立消费者体验评价体系，收集消费者意见，并形成报告。功能店按照“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则，借助现代信息技术提升终端经营管理水平，按照体现“现代性”的要求，从客户需求出发，开发应用集网上订货、网上配货、网上营销、网上结算、销售管理、信息收集与分析、品牌俱乐部等功能于一体的终端营销管理系统。示范店建设要从城区向农村重点乡镇延伸，进一步扩大示范街、示范社区的建设范围。建立和完善消费者跟踪机制，引导功能店、示范店开展消费者跟踪, 要求每个功能店收集每个重点培育品牌10个以上相对固定的消费者信息、示范店收集5个以上，逐步建立和完善消费者数据库。 四是抓好消费者参与环节。湖南娄底烟草全力打造消费网络“樟树模型”工作体系，通过数量庞大的零售终端，收集消费者信息，构建消费者数据库，了解需求，把握市场。通过工商协同，充分运用收集分析的消费者信息，引导消费趋势、引导消费热点、引导品牌置换。应用信息化管理手段，加强价值资产、品牌资产和关系资产所构成的顾客资产管理，打造网络软实力。形成“依靠零售终端、联合工业企业、
XX烟草品牌发展的培育策略 【摘要】本文就中国烟草行业的发展背景,分析了中国卷烟品牌发展的现状,提出了中国卷烟品牌培育的策略,并以安徽中烟“XX烟草”品牌培育为案例进行了分析。 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控,先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个‘十多个’”战略,通过联合重视和严格的市场管理,来重点培育一批强势品牌,品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比,中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 本文在分析中国卷烟品牌发展现状的基础上,就品牌培育与发展提出了相应的策略,并以安徽中烟“XX烟草”品牌培育为案例进行了分析。 2 中国卷烟企业品牌培育现状 2.1 中国卷烟行业现状 中国卷烟行业呈现出良好的整体发展态势,为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先,烟草行业成为国民经济主体的重要组成部分。近两年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头,烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用,烟草行业为国家税收做出了巨大贡献。
其次,烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略,行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”,如何进一步“做大品牌”和“做强品牌”以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”。“中华”、“云烟”、“玉溪”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“XX烟草”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展,烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三,烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系,必须以市场为导向,以共同发展为目标,以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前,烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。以安徽烟草为例,2007年,安徽烟草共同实施XX烟草品牌“双百工程”,工商协同,共同推进,XX烟草品牌全年销售XX烟草品牌卷烟105.5万箱, 单品牌实现调拨销售收入超过120亿元。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看,为了局部利益,地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在,对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌,反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后,中国烟草企业面临严峻的国际化竞争,WTO和WHO的影响日益增强。目前,世界烟草业的发展呈现以下几大趋势:一是世界烟草行业集中度越来越高,企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创
浅议新形势下的卷烟品牌培育策略 摘要：培育行业重点骨干品牌，是中国烟草行业改革与发展的根本目的，是行业增强整体竞争实力的重要标志，是全行业工商企业必须全力以赴、切实履行的使命和责任。当前，行业在培育重点品牌中主要存在四个方面的关系和矛盾，即：局部利益和全局利益、短期利益和长远利益的关系；百牌号与10多个的关系；真实市场需求和专卖体制下计划管理的关系；营销主体地位与能力的关系。为促进加快行业重点骨干品牌培育进程，进一步发挥工商企业在培育行业重点骨干品牌中的能动作用，建议从创新发展协同营销、深度把握市场需求、加强宏观管理完善行业规则等方面入手，加强和完善卷烟品牌培育的机制建设，有效促进行业重点骨干品牌的成长。 关键词：培育品牌协同营销把握市场宏观调控 在市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，工商企业面向市场、积极推进培育“十多个重点骨干品牌”进程，提升中国烟草行业的国际竞争实力,既是行业面临的一个重大课题,也是行业发展的战略方向。笔者结合工作实际，围绕新形势下卷烟品牌培育谈几点粗浅的认识和思考。 1、行业改革新形势下品牌培育现状 近年来,工商企业以品牌为纽带，共同建立一体化营销机制，催生大企业、大品牌的涌现，推动
“双十”战略的稳步实施。工商企业准确定位，积极探索协同营销方式，不断丰富协同内容，特别是在卷烟品牌培育方面取得了较大进展。截至目前，全行业销量超过100万箱的品牌有9个，销售额超过100亿元的品牌有17个。预计2008年底，全行业销量超过200万箱的品牌有3个（红梅、白沙、红金龙），100-200万箱的有11个（红河、哈德门、黄果树、红旗渠、红山茶、双喜、红塔山、芙蓉、云烟、大丰收、黄山）；销售额超过300亿元的品牌有1个（中华，近400亿元），200-300亿元的有8个（云烟、白沙、芙蓉王、双喜、利群、红河、红塔山、红梅），100-200亿元的有11个（红金龙、黄山、南京、玉溪、七匹狼、红旗渠、黄果树、黄鹤楼、哈德门、红山茶、红双喜）。 国家局的正确领导、工商企业不断的探索和取得的成绩大大增强了行业总体竞争实力，中式卷烟骨干品牌正在崛起。但是，在实际运行中，由于行业体制长期以来形成的惯性操作等等原因，需要正确处理好几个关系。一是处理好局部利益和全局利益、短期利益和长远利益的关系。要转变观念，工商业企业应找准的定位，跳出局部利益的圈子，看到做大做强“两个10多个”是一个全局问题，是解决行业长远发展的战略举措，是工商共同的责任所在。二是处理好百牌号与10多个的关系。国家局姜成康局长指出，坚持以市场为导向，以百牌号为基础，以培育十多个为目标。这要求我们一方面要给予百牌号以充分的市场机会，另一方面要对一些有发展前景的、对行业举足轻重的大品牌、大规格要认真培育，使两个“10多个
XX品牌培育方案 一：目的 1.通过品牌培育，帮助卷烟零售客户提高卷烟销量，提升品牌结构，增加赢利，进而增强零售客户对公司的依赖度，实现企业与零售客户的双赢。 2.加强对新品牌“XX”在本区域市场的宣传，促进零售客户、消费者对“XX”的认知、了解，以便于“XX”顺利导入市场、扩销上量。培育时间：XX年XX月XX日~X月XX日 二：策划人员：XXX、XXX、XXX 三：背景 辖区省内黄山系列卷烟的销售一直占有相当的市场份额，该价位相邻档次卷烟的销售一直不错，唯独XX的销售状况较差，上柜率只有6％，零售户的销售热情不高，如果强行上柜，会在零售户中间造成抵触，不利于XX品牌的发展。 四：市场状况分析 （一）品牌优势： 从产品看：省内强势品牌，相同价位的卷烟目前只有湖北省的“黄鹤楼金砂”且目前的销量不大 （二）品牌劣势 包装不够鲜艳，吸味偏淡，目标消费者相对单一 （三）机会
目前实行的稍紧平衡的投放政策使得XX相邻价位的卷烟社会库存萎缩较多，势必要分流一部分消费者，辖区二类卷烟占总体销售的比例为25％，XX的销售占二类卷烟的比例为2.1％，有很大的上升空间。（四）威胁 目前辖区相同价位的卷烟只有湖北“黄鹤楼金砂”且黄鹤楼金砂依托黄鹤楼强大的品牌影响力和有力的宣传，销量持续攀升对XX有一定的威胁 五、目标消费群体及特征分析 有一定经济基础且对卷烟的口味比较挑剔的小企业业主以及年 轻人。这部分人群对卷烟的品牌顽固性不强，一般比较接受销售人员的推荐，年轻消费者有追求新奇的心理。． 六、销售促进建议 充分利用消费者对“黄山”卷烟的认知度，及时将黄山品牌的悠久历史、品牌文化及内涵等信息传达给消费者，引起其购买的欲望，宣传角度以平面广告（宣传单）为主，向消费者传达如下信息点：“方寸之间、锦绣无限”、以及XX见证了我锦绣年华的奋斗还将见证我更华美壮丽的锦绣前程的理念等。促销的对象以如下为主。 （一）针对客户 1.邀请筛选出的16家客户参加座谈会，两个星期内，客户经理对选出的客户进行重点维护。 2.订烟赠送一些小礼品，以刺激客户上柜。
中国卷烟品牌发展的培育策略 【摘要】本文就中国烟草行业的发展背景,分析了中国卷烟品牌发展的现状,提出了中国卷烟品牌培育的策略,并以安徽中烟“黄山”品牌培育为案例进行了分析。 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控,先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个…十多个?”战略,通过联合重视和严格的市场管理,来重点培育一批强势品牌,品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比,中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 本文在分析中国卷烟品牌发展现状的基础上,就品牌培育与发展提出了相应的策略,并以安徽中烟“黄山”品牌培育为案例进行了分析。 2 中国卷烟企业品牌培育现状 2.1 中国卷烟行业现状 中国卷烟行业呈现出良好的整体发展态势,为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先,烟草行业成为国民经济主体的重要组成部分。近两年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头,烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用,烟草行业为国家税收做出了巨大贡献。
其次,烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略,行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”,如何进一步“做大品牌”和“做强品牌”以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”。“中华”、“云烟”、“玉溪”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展,烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三,烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系,必须以市场为导向,以共同发展为目标,以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前,烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。以安徽烟草为例,2007年,安徽烟草共同实施黄山品牌“双百工程”,工商协同,共同推进,黄山品牌全年销售黄山品牌卷烟105.5万箱, 单品牌实现调拨销售收入超过120亿元。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看,为了局部利益,地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在,对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌,反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后,中国烟草企业面临严峻的国际化竞争,WTO和WHO的影响日益增强。目前,世界烟草业的发展呈现以下几大趋势:一是世界烟草行业集中度越来越高,企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向,世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。在WTO、WHO的既定框架内,如何参与国际化竞争,将是中国烟草面临的一个崭新课题。 2.2 中国卷烟品牌培育现状 在行业政策和市场环境的引导下,通过卷烟企业对卷烟品牌的不断培育,中国卷烟市场
传世纯香，香开低焦新世界 “减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。根据年初市局布置的工作任务，打牢高端品牌培育基础，提升卷烟品牌建设能力。围绕“532”、“461”品牌发展目标，以XXX系列培育为中心任务，积极发挥省会中心城市在品牌培育中的引领作用。 一、背景 随着第四次全球控烟浪潮的兴起,烟草业面临各方面的压力。 2010年全国烟草工作会议上,国家烟草专卖局提出自2011年1月1日起,国内生产卷烟盒标焦油量不超过12毫克/支，2015年1月1日起不超过10毫克/支；卷烟危害性指数到2012年降至9.5以下、2015年降至9.0以下。“减害降焦”是推动烟草科技不断进步的源泉和动力,也是卷烟市场发展的趋势。 XXX余味清新雅致，回味微甜悠长，满足新时代下卷烟市场发展趋势，让每位消费者在满足口感的同时更加关注健康人生。这款烟时尚清雅，在烤烟里的低焦油产品中性价比是最高的。 二、培育思路 辖区位于XXX区域，由于卷烟消费水平有限，如何在此低消费环境中寻求突破，培育高端卷烟是一个难题。从小苗成长为参天大树，需要一个过程，而从一个成熟品牌的发展轨迹中我们不难发现，客户上柜--动销--消费认同--口碑形成--影响其他客户上柜，是一个良性的循环过程。在这个过程中，客户的成长是基础，接下来才是真正的品牌培育工作。因此在品牌培育中，要始终密切关注客户诉求，用服务密切与客户的联系，在指导客户成长中带动品牌的成长，与客户一起逐步向发展同体、经营同体、利益同体、文化同体的方向发展。 三、培育目标 4个月内，零售客户对XXX的知晓率达100%；消费者对XXX的知晓率达75%。在片区“两横两纵”的主干道上布置影响幅射点。 半年内，将XXX品牌的上柜率提升至45%。重点培育20户的零售客户为XXX
卷烟零售客户终端建设实施方案 为进一步增强终端客户培训品牌的主动性，挖掘零售终端价值，保障客户切身利益，建立的新型客我关系。现对全市开展新一轮零售终端建设规划及要求有以下几点思路。 一、工作目标 以服务为基础，以经营指导为抓手，以经济利益为核心，建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，通过实施“5312”战略，（2010年，优秀零售终端达到50户，2011年，优秀零售终端达到100户，到2015年，优秀零售终端达到总客户数5%，其中示范店500户，加盟店300户，旗舰店180户，生活馆20户）掌握零售业态发展趋势，提高终端品牌培育能力，提高终端客户的依存度、忠诚度和配合度。 二、组织机构 组长： 副组长： 成员： 成立领导组办公室，设在市局营销中心 主任： 成员： 三、终端建设操作实务
终端建设主要从终端甄选、终端维护、保障措施和效果评价四个方面开展。 （一）终端甄选 建立《优秀零售终端甄选标准》，遵循客户自愿、标准统一、严格考评和有序发展的原则，按照店面形象、经营业绩、客户能力、客情关系、规范经营五个方面以营销部为单位进行指标量化甄选，满分制100分，各占20%，建立A、B、C三级零售终端，与客户签订《优秀零售终端建设协议》，明确工、商、零双方职责、权限、义务。 店面形象：主要根据全市店面形象（以连锁店、烟酒专卖店、大型超市、商场为主），从店面标识、零售业态、市场类型、经营范围、店铺面积、卷烟专柜、价格标签等方面进行评价； 经营业绩：包括卷烟月均销量、顺销品牌月均销量、卷烟月均销售收入、卷烟盈利比重、毛利率、品牌组合宽度、等； 客户能力：卷烟陈列技巧运用娴熟，掌握行业发展政策和卷烟营销知识，灵活运用各种推销手段主动向消费者推荐重点品牌和新上市品牌，挖掘市场潜力； 客情关系：积极配合营销人员开展品牌培育和客户培训工作，及时主动帮助客户经理清点实时库存、记录市场价格信息，主动增加新上市品牌销量和规格等；
浅析卷烟品牌培育
浅析卷烟品牌培育 【摘要】随着行业发展的内、外部形势的发展变化，卷烟上水平的重要性和紧迫性也显得越来越突出。本文就烟草行业的发展背景，分析了卷烟品牌发展的现状，以及卷烟上水平理论体系中卷烟品牌培育的意义,并从商业企业角度探讨了促进品牌培育上水平的途径及其具体在县级营销部的方法剖析。 关键词:品牌,培育,卷烟,上水平 1 引言 中国加入WTO后,国家通过宏观调控，先后出台了一系列政策措施,从卷烟的“百牌号”战略,到“两个‘十多个’”战略,通过联合重视和严格的市场管理，来重点培育一批强势品牌，品牌集中度越来越高。但与国际卷烟品牌相比，中国卷烟品牌在规模实力和市场集中度等方面仍然差距很大,品牌的国际竞争力急需提升。 2 卷烟企业品牌培育现状 2.1 卷烟行业现状 中国卷烟行业目前呈现出良好的整体发展态势，为中国卷烟品牌培育提供了良好的行业政策和市场环境。 首先，烟草行业是国民经济主体的重要组成部分。近几年中国烟草加大改革和整合力度,出现了以上海烟草、红塔烟草、红云红河烟草、湖南烟草为代表的烟草巨头，烟草企业的整体竞争实力在不断提升,在国民经济和社会发展中有着不可替代的作用，烟草行业为国家
税收做出了巨大贡献。 其次，烟草行业全面导入品牌战略。烟草行业实施品牌发展战略，行业品牌的集中度日益提高,烟草行业关注的问题已经从如何“做产品”变成如何“做品牌”，如何进一步“做大品牌”和“做强品牌” 以及如何进一步“培育品牌”和“维护品牌”“中华”“云烟”“玉溪”“芙蓉王”“双喜”“利群”“黄山”等全国性重点骨干品牌得到较好的发展，烟草企业生产经营主体实力得到增强。 第三，烟草行业新型工商关系逐渐建立。国家烟草管理部门对新型烟草工商关系提出了要求:建立新型的工商关系，必须以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务。目前，烟草行业工商协同营销的新型工商关系已经初见成效。 第四,烟草地方保护主义依然存在。从目前的烟草品牌管理工作来看，为了局部利益，地方工商企业诸侯割据、各自为政的现象还依然存在，对卷烟产品全国范围内的正常流通和卷烟品牌的健康成长设置了障碍。区域性的限制和保护不仅无法培育大品牌，反而将使一些烟草品牌因为地域优势而降低市场竞争力。 最后，中国烟草企业面临严峻的国际化竞争，WTO 和 WHO 的影响日益增强。目前，世界烟草业的发展呈现以下几大趋势：一是世界烟草行业集中度越来越高，企业规模越做越大;二是世界高端烟草科技和人才成为未来烟草行业竞争的焦点;三是兼并重组、整合再造、改革创新成为世界烟草企业发展的大方向,世界烟草企业正向规模化、集团化、国际化、跨国经营方向发展。在 WTO、WHO 的既定框架
卷烟(cigarette)用卷烟纸将烟丝卷制成条状的烟制品。本站今天为大家精心准备了浅析卷烟品牌培育，希望对大家有所帮助! 浅析卷烟品牌培育 [摘要]围绕如何做好品牌培育这一主题，立足于“卷烟上水平”战略高度，深入探讨卷烟品牌营销的策略。提出科学的卷烟营销市场定位，实施以品牌文化为根本，发挥工商协同的主观能动性，以优质的客户服务，推进卷烟品牌培育工作的深入开展。 [关键词]市场定位品牌文化客户服务工商协同 近年来，烟草工商企业以“卷烟上水平”为工作总体目标，将品牌培育作为工作重点，不断以市场为导向，用创新的意识推进卷烟品牌的培育进程。笔者结合工作实际，围绕卷烟品牌培育的工作要点谈以下几点认识及思考 一、精准的市场定位是品牌培育的关键环节 (一)用宽阔的眼界来把握市场定位 市场的定位对于一个品牌的发展是起着至关重要的作用。著名的可口可乐公司CEO郭思达在刚接任公司后，对现有市场进行分析并提出这样一些问题“世界上44亿人口每人每天消费的液体饮料是多少?”答案是“64盎司”。“每人每天消费的可口可乐又是多少?”答案是“不足2盎司”。“那么，人们的肚子里，我们的市场份额是多少?”通过以上这些问题，郭思达要想引导员工明白的是，对于可口可乐不能是只关注竞争对手，而是要放眼于整个饮料市场，用宽阔的眼界来找准市场的定位，因为在这一饮料市场的巨大空间远远超过人们的想象。 从以上的案例不难看出，在一个新产品进入市场前，对市场的定位是尤为重要的。相对到卷烟品牌来说，做为新的卷烟品牌要做好上市工作之前，对自身所处的市场定位要做个详细的调研。要站在消费者的角度来考虑“消费者所需要什么?绝大部分的消费者处于什么样的消费水平?价位在什么阶段能得到多少的市场份额?”等等一系列细节性的问题。而不是牢牢地只盯住某个档位的卷烟市场，同某个培育已成熟的卷烟品牌来争市场份额。不要将自身只限制在狭窄的市场定位上，要放眼于多方位角度的卷烟市场中去，用宽阔的眼界和视角来确定长远的市场营销策略。 (二)用“三精”理念来做好市场定位 什么是“三精”呢?即为一是“精确”的市场研究。卷烟品牌推出新品或对产品进行改良时，对市场精确的研究是必不可少的，所谓知已知彼，方能百战百胜。尤其是在卷烟市场竞争日益激烈的今天，我们从消费者、市场等角度调查研究，所收集到的真实资料对于新品的投放和培育起着指引的作用。二是“精细”的市场定位及推进。在卷烟品牌培育的过程中，无论哪个品牌都存在着本地市场——区域市场——全国市场逐步推进的过程，如果卷烟品牌市场定位不准，盲目求大求强，往往会给本来很好的产品带来消极的影响。一口想吃个大胖
**分公司品牌培育实施方案 为贯彻落实**分局（分公司）**工作会议精神，注重品 牌培育、强化品牌经营、做大市场、做强品牌，结合**分公 司实际，特制定本方案。 一、指导思想 树立品牌经营战略思想，通过品牌培育“一拉、一推、 一转移”，实现品牌培育升级，积极构建符合卷烟经营发展 方向、经营思路和目标要求的品牌培育体系；在符合市公司 品牌、价区规划框架，通过优化品牌、优化价区、优化类别， 促进销售转型，使**分公司的整体销售结构得到大幅提升； 通过开展“知名品牌培育建功立业活动”，充分发挥市场营 销的基础作用和引领作用，进一步调动和激励营销线全体员 工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，推动“532” 和“461”知名品牌加快成长。 二、组织领导 为加强品牌培育力度，有效指导品牌培育工作开展，确保品牌培育取得实效，特成立卷烟品牌培育领导小组： 组长： 副组长： 成员： 下设办公室，办公室设在营销部，营销部主任兼任品牌培育
办公室主任。 三、工作措施 （一）准确定位重点价区 要把零售价400元以上、180-240元确立为一类烟重点价区，把零售价130-150元确立为二类烟重点价区，把零售价100元左右确立为三类烟重点价区，对下降型价区和零售价50元以下三个价区实施逐步优化，真正使重点价区成为拉升结构的重要引擎；要通过对主导品牌、辅助品牌、成长性品牌以及淘汰品牌对比分析，对同价位销量低的品牌逐步优化掉；对市场基础好、销量大、能够大力提升结构的品牌要大力做强，对辅助性、成长性品牌制定目标，实施培育，使其销量逐步提升。 （二）科学确定重点品牌 各客户服务部及客户经理均须结合各自辖区实际经营特点和各自的量、价、类别卷烟销售任务指标情况，运用价区分析原理、分析方法和分析工具，科学确定出适合自己辖区销售和培育的重点品牌（规格）并进行大力推介培育和销售。 （三）合理规划各类别卷烟市场比重 各客户服务部和客户经理要根据品牌培育工作目标要求所确定的各类别卷烟比重发展目标，结合辖区市场实际和月度经营任务指标，科学合理规划出客户服务部和各访销线路月度分类别卷烟销售比重，明确各类别卷烟月度市场投放量，把握好投放节奏，确保各类别卷烟的均衡、协调销售和发展。
新形势下如何建立卷烟品牌培育评价机制 编者按：在市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，商业企业面向市场，积极推进培育“十多个重点骨干品牌”进程，提升行业的整体竞争实力。品牌培育工作是当前的重点和难点。本文作者阐述了品牌培育的重要意义，分析当前存在的矛盾，结合实际提出品牌培育的具体做法和评价方式。 一、卷烟品牌培育的重要性和意义 姜成康局长在2010年全国烟草工作会上指出“品牌发展上水平，是实现卷烟上水平的集中体现。推动品牌发展商水平，积极实施‘大市场、大品牌、大企业’展览，加快推进重点骨干品牌规模扩张。继续推进以品牌为核心的资源配置方式改革，为重点骨干品牌成长创造更为有利的条件”。卷烟上水平已经成为中国烟草行业现阶段以及今后一段时期重点需要开展的工作，在此项工作目标的指引下，商业企业如何进行品牌培育，做好品牌合理布局，保持良性发展的态势，意义重大。开展品牌培育工作的重要性主要体现在以下几方面： 一是开展品牌培育工作，有利于增加卷烟品种的多样性，让客户和消费者有更大的选择空间。二是科学的设置品类宽度，分散了商业企业品牌集中度过高带来的风险。三是有利于落实行业“两个十多个”政策。四是有利于提高营销人员工作的效率和质量。五是订单供货开展对商业企业卷烟销售和模式发生了根本改变，使品牌培育重要性得以突出。 二、目前商业企业品牌培育主要存在的矛盾 由于行业体制长期以来形成的惯性操作等等原有，商业企业进行品牌培育必须正确处理好几个关系。一是处理好局部利益和全局利益、短期利益和长期利益的关系。要从根本上转变观念，根据市场特点，找准品牌定位，跳出局部利益的圈子，按照“532”和“461”的思路，向大品牌、大企业靠拢。二是要处理好真实市场需求和专卖体制下计划管理的关系。要通过不断加强需求预测，找到需求和计划的平衡点，同时要防止与市场计划的脱节。三是要处理好地市公司营销主体地位与能力的关系。不断加大市场营销主体的营销水平、科学管理、市场控制、人员素质等方面能力的建设，使得主体能力与地位相匹配，营销人员的品牌培育能力与行业发展相适应，真正为品牌培育提供有力支撑。 三、品牌培育的前期准备 健全组织机构，明确岗位职责 1、在市公司营销中心设立品牌策划部，由专职的品牌经理带领若干品牌培育助理组织开展全市卷烟品牌培育工作。目前，市公司在品牌培育上投入的人力、物力还稍显不足，要进一步加强人员配置和思想重视程度。
关于当前烟草品牌培育存在问题及对策的思考 烟草在线专稿摘要：品牌培育作为促进卷烟上水平的重要途径和办法，必须不断加强，以更好的服务于行业“卷烟上水平”发展大局，笔者结合工作实际对品牌培育工作重要性进行了阐述，在此基础上对当前行业卷烟品牌培育工作存在的问题进行了分析，提出了解决的办法和工作对策，以期促进行业品牌培育工作上升一个新的水平。 “卷烟上水平”是增强中国烟草整体竞争力，保持行业持续健康发展的重要举措，是行业当前工作的一项主要目标任务。卷烟上水平集中体现在品牌发展上水平上，而品牌培育则是实现品牌发展上水平的重要途径。为此笔者认为，有必要对当前烟草品牌培育工作现状、存在问题及对策加以研究，以促进品牌培育工作水平整体提升。 品牌培育工作的重要性 对于商业企业而言，培育重点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来，是否能做好品牌培育是商业企业能否占领市场的决定性因素，也是商业企业的企业竞争力之所在。 对于工业企业而言，省外市场的开拓与企业所在地的当地市场具有更熟悉的市场环境，更稳定的市场基础，更密切的工商关系相比其投入的人力物理更大，投入与回报也必然在相当长一段时期内难成正比，特别是企业所看重的销量指标，更是难以在短期内见成效。但是，要想发展，要想不被淘汰，就必须以“两个十多个”为目标，在保证省内市场的前提下大力开拓省外市场，而能否在省外市场站稳脚跟，就看品牌培育的成功与否，可以说，做好品牌培育，将直接决定工业企业的命运。 当前行业品牌培育工作现状及存在问题 仍然存在一定的地方保护主义。 综观全行业，大多数商业企业在众多全国性重点品牌当中选择培育重点往往更偏重于地产品牌，省外品牌同为全国性重点骨干品牌，却得不到或者很难得到同省产卷烟同样的待遇，最终在一定程度上影响到品牌培育工作的效果。 缺乏品牌经营策略。 1、定位不准。不少企业对市场调研分析不够，在品牌定位上急功近利、试图立竿见影、经验主义盛行、拷贝成风，缺乏品牌文化理念的支持和创新意识。一些品牌投放时定位模糊、没有鲜明特色、无法满足消费者的心理需求。 2、维护不力。不少企业在品牌建设上多采取“广种薄收”，少有“精耕细作”，不能保持品牌长久的生命力。特别是在品牌营销过程中，
2010年“娇子”品牌培育方案 在“5.12”特大地震中，四川遭受了惨重损失。全国各行业通过捐款捐物的形式帮助灾区重建，然而对于灾区而言最实际最有效的支持就是帮助四川恢复并发展好经济。我们烟草行业可以做的就是把四川的“娇子”品牌经营好，竭尽全力培育“娇子”品牌，支持四川烟草，为灾区的重建奉献自己的力量。 在我的辖区龙场、小牛场线路,从2010年7月份,所分到的“娇子”卷烟培育计划为每月50条，共计到12月为300条，从培育下来看，到了12月，共完成“X娇子”卷烟87条,“时代阳光娇子”221条,“硬阳光娇子”6条,“软阳光娇子”1条。共计完成了315条，完了了品牌培育计划。我是这样做的。 作为营销一线上的客户经理要寻找“娇子”品牌的市场定位、消费定位等，以促进“娇子”品牌培育工作的提升。那么如何才能做好“娇子”品牌的培育工作呢? 第一，要选择适合“娇子”品牌培育的地段和零售客户。首先分析7元和10元档次卷烟销售分布情况，查找同价位卷烟销售较好的业态和地段，作为“时代阳光娇子”和“X娇子”上柜的首选。客户经理要对自己辖区内的零售户销售情况进行了解，对本辖区内的客户进行细分，选择出“时代阳光娇子”和“X娇子”娇子的目标客户，然后再进行有针对性的品牌宣传及培育。 第二，积极引导终端销售，让零售客户主动参与。零售客户是最
直接面对广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者。这就要求我们在进行品牌培育时，不仅仅要让零售客户接受，而且还要提高零售客户主动参与的积极性，形成良好的互动局面。只有通过广大零售客户的积极推荐，才能使培育的品种——“娇子”品牌更快地走向市场，更快地提高认知度，积极营造“娇子”品牌发展的市场氛围。此外，客户经理在走访中要有目的、重点地向零售客户宣传该品牌的特点和优势，增强零售客户对“娇子”品牌的了解，从而提高零售户销售品牌的积极性，促进目标客户上柜率的提升。然而在终端销售环节，首先要确保“娇子”品牌的上柜率，对具备中、高档卷烟销售能力的零售户要确保“娇子”品牌上柜；其次，在卷烟销售过程中要有选择性地推荐“娇子”卷烟，努力扩大“娇子”品牌的知晓率；最后，在走访中客户经理要重视对“娇子”品牌的陈列等维护工作，使其摆放在较为显眼的位置，给消费者以较强的视觉冲击。在产品展示中尽量突出“娇子”的陈列效果，采用“叠放”或“多包平行陈列”等方式来达到陈列效果最佳化。 第三，打造“娇子”的爱心品牌。“娇子”品牌的培育工作需要用心去做，需要让人心动，注重品牌的个性定位与塑造。任何能将捉摸不定的消费者转化为忠贞不渝的追随者的事物，都将成为促进品牌销售的无价之宝。在“娇子”的品牌培育中要着重打好“爱心”这一品牌，我们客户经理要广泛宣传，充分调动广大零售户支援灾区重建的热情，引导他们把对灾区人民的拳拳爱心化作培育“娇子”的实际
如何提升卷烟品牌培育工作 “卷烟上水平”战略任务的提出，行业“532”、“461”品牌发展方向的进一步明确，为烟草商业企业整合资源，提高品牌集中度，培育行业重点骨干品牌提供了难得机遇。如何抓住机遇，潜心培育若干个具有一定规模的“当家品牌”，优化经营结构，提升效益水平，保持吉林烟草持续健康发展，是迫切需要我们思考和解决的问题。 一、全局思想，统一意志是培育品牌的前提 品牌是一种既有物质属性，又有精神属性的特殊资源。品牌形成的主要途径是依靠规模效应取得市场。在烟草专卖体制下，品牌培育是一项事关长远和全局的系统工程，必须上升到战略高度，以全省卷烟市场为整体，以形成品牌规模、优化经营结构为重点，通盘考虑，精心谋划，统筹规划，统一运作，才能收到实效。实践表明，过去以地市级公司为主导、各自为战的品牌培育方式，存在政策措施不一、市场资源内耗等问题，不仅浪费品牌资源，而且品牌过于分散不集中，是多年来难以形成规模，培育效果不佳的主要原因。 有鉴于此，面对“卷烟上水平”的新形势和任务，应该围绕行业“532”、“461”品牌发展方向，牢固树立全局一盘棋的观念，着眼于全省统一的大市场，统一确定和规划培育
品牌，既要在宏观布局上调控把握，又要在微观操作上综合平衡，妥善处理好政策、品种、结构、数量、效益等方面的关系，明确品牌培育目标，创新卷烟营销手段，落实品牌建设责任，促使培育品牌尽快形成经营规模，努力打造具有一定数量规模的“当家品牌”，进而形成符合吉林市场实际的品牌建设发展格局，以此带动经营结构的优化和经济效益的增长。这既是提升品牌培育水平的最佳路径，更是增强发展活力和竞争力的现实选择。 二、规范经营，净化市场是培育品牌的基础 品牌的发育成长需要良好的环境和土壤。卷烟品牌培育既受营销策略、服务能力、宣传导向等经营要素的深刻影响，又与消费需求、价格趋势、假烟状况等市场因素密切相关。事实表明，以捆绑、组合等形式销售出去的培育品牌，只能获得一时的销量和繁荣，失去的却是价格和状态，没有真正的市场基础。而假烟的存在不仅挤占市场空间，更损毁品牌声誉、障碍培育进程。由此可见，经营行为的严格规范和市场环境的规范有序都是品牌成长的根本，两者缺一不可。只有企业自身规范经营，才有市场的规范。失去了规范经营和净化市场的基础，品牌培育就是无源之水、无本之木，不能收到真正成效。因此，在品牌培育工作中要立定根本，恪守严格规范之道，履行打假破网之责，规范经营行为，不断净