西交17春《商业银行业务与经营》在线作业满分答案
试卷总分：65 测试时间：-- 试卷得分：65
一、单选题（共 20 道试题，共 20 分。）得分：20
1. 以下关于金融衍生工具的说法不正确的是（）。
A. 属于银行表外业务
B. 可以规避风险
C. 可以增加银行手续费收入
D. 具有全部冲销金融资产价格波动的功能
正确答案：D 满分：1 分得分：1
2. 银行通常按照贷款总额一定比例提取（）。
A. 专项准备金
B. 普通准备金
C. 特别准备金
D. 超额准备金
正确答案：B 满分：1 分得分：1
3. 由持卡人先消费、银行定期收回所垫款项的信用卡是（）。
A. 借记卡
B. 贷记卡
C. 转账卡
D. 储蓄卡
正确答案：B 满分：1 分得分：1
4. 商业银行结算业务产生的基础是（）。
A. 存款负债业务
B. 贷款业务
C. 票据结算业务
D. 代收代付业务
正确答案：A 满分：1 分得分：1
5. 贴现贷款的最长期限不得超过（）。
A. 1个月
B. 3个月
C. 6个月
D. 9个月
正确答案：C 满分：1 分得分：1
6. 西方银行机构设置所遵循的首要原则是（）
A. 安全、稳健
B. 流动性适中
C. 规模适度
D. 竞争、效率
正确答案：D 满分：1 分得分：1
7. 在商业银行的收入中，属于手续费收入的有（）
A. 支付给存款客户的利息
B. 从贷款客户收回的贷款利息
C. 汇款业务收取的费用
D. 拆借利息支
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商务谈判期末作业 作业一 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 感想： 看完这个谈判的案例之后，虽然案例很短，但是信息量很大，有很多东西值得我们分析学习。 首先我们先分析中方人员，我个人认为，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的
您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？ A: 主驾驶 B: 副驾驶 C: 主驾驶后面 D: 副驾驶后面 正确答案: (单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（） A: 临界目标 B: 可接受目标 C: 指导目标 D: 期望目标 正确答案: (单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（） A: 移花接木法 B: 幽默拒绝法 C: 肯定形式，否定实质 D: 迂回补偿法 正确答案: (单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。 A: 能听 B: 多听 C: 恭听 D: 善听 正确答案: (单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。 A: 价格 B: 交货期 C: 付款方式 D: 保证条件 正确答案: (单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。 A: 黑色 B: 白色 C: 灰色 D: 花色 正确答案: (单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。 A: 主座谈判 B: 客座谈判 C: 主客座谈判 D: C地谈判
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案: (单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（） A: 地位高者 B: 客户 C: 上级机关 D: 同等的被叫者 正确答案: (单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。 A: 乐观向上 B: 情绪稳定 C: 观念独特 D: 有求胜心 正确答案: (单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。 A: 内隐性 B: 相对稳定性 C: 个体差异性 D: 开放性 正确答案: (多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（） A: 协商 B: 调解 C: 仲裁 D: 诉讼 E: 私了 正确答案: (多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。 A: 要守时守约 B: 讲究敲门的艺术 C: 主人不让座不能随便坐下 D: 跟主人谈话，语言要客气 E: 谈话时间不宜过长 正确答案: (多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（） A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理 D: 有助于达成谈判结果 E: 有助于营造谈判氛围 正确答案: (多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 A: 政治环境 B: 经济环境
商务谈判个人作业 一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判 （一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？ 答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。 （二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？ 答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。 这个过程是价格磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。 （三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？ 答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。 2.在此次谈判中，中方运用了以下策略： （1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）； （2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）； （3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。 （四）从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。 答：1、谈判前的准备原则 中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方
的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。