摩托罗拉手机中国竞争战略分析
1.1摩托罗拉中国手机业务近年持续走低
2003年的中国手机销量排行榜中，一直荣登霸主地位的摩托罗拉被诺基亚一举
赶上，并以微弱优势超过夺取了第一的位置。输赢乃兵家常事，这并不足以为奇;
就在加03年1一月份的一份销量统计报表中，人们还看到摩托罗拉以高出诺基亚
至少5个百分点的优势，继续占据着中国手机市场份额第一把交椅。原以为这只是SARS期间的偶然失利，人们期待着，摩托罗拉凭借多年积累的强大实力一定在不久
的将来会重拾荣光。
2005年摩托罗拉厚积薄发推出了刀锋系列手机，，亿部的销量让人们再次体会
到饿着的骆驼比马大的力量。然而，刀锋系列的光彩如昙花一现，并未帮摩托罗拉
挣脱排名第二的阴影。紧接着，中国市场接连传来摩托罗拉的“噩耗”:2007年，
摩托罗拉不仅被三星挤下了“二哥”的位置，同时还面临被索尼爱立信“后生”超
越的危险;2008年，这种担心成为现实，摩托罗拉中国销量排名第四。
在失利于中国市场的同时，摩托罗拉在全球的情况也并不见好。据悉，自2007
年1月至今，摩托罗拉手机部门累计亏损高达16亿美元。人事方面，摩托罗拉管理
层一直处于动荡之中，相继更换了财务、技术、人力资源、战略、营销以及手机部门的主管。本来期待2008年“重拾旧山河”的摩托罗拉，现在看来，前途更加渺茫。
摩托罗拉公司，英文名MO丁OROLA，INC，创立于1928年，总部位于美国伊
利诺斯州，世界财富百强企业之一。作为全球通讯行业曾经的领导者，这家公司拥
有多得无法计数的荣誉:1944年，它的SCR300步话机伴随着盟军登陆诺曼底的照片
一夜之间闻名全世界;，969年，宇航员阿姆斯特朗在月球上用它的无线设备向全人
类发回电视信号和那历史性的一段话;1960年代末，它率先进入海外市场，开始国
际化的征程，美国人骄傲地称之为“美国武士”(AmerieanSamuraj);它发明了“六
希格玛”，两次荣获人人向往的马尔科姆·鲍德里奇(MateolmBatdrigeNatsona- QualityAward)美国国家质量奖。
摩托罗拉一直是引领尖端技术和卓越典范的代表，享有全球最受尊敬公司之
一的尊崇地位。它一度前无古人地每隔10年便开创一个工业，有的10年还开创两个。1987年，摩托罗拉公司进入中国，在北京设立办事处。经过二十多年的发展，截止
目前，摩托罗拉在中国大陆有3家独资企业，，家控股公司，16个研发中心，5家合
资企业和22家分公司，员工9，000多人，在中国投资总额约为35亿美元，是中国最大的外商投资企业之一，多次荣获“中国优秀企业公民”、“最大外商投资企业”称
号以及“最受尊敬企业”、“最佳雇主”等殊荣。
然而，就是这样一家成功的企业，在2008年11月的财季电话会议中爆出一
则坏消息:深陷危机长达两年多之久的手机业务部门最早于2010年早期才有可能
好转。随着亏损严重的第三季度财报的公布，摩托罗拉手机业务部门已经火上浇油，此前原定的拆分该部门以及重组整个业务部门内部结构的计划也就被迫延迟。摩托
罗拉很可能要放弃它的手机业务，这一消息让曾对摩托罗拉寄予厚望的人们几乎感
到绝望。
第3章中国手机产业五力分析
根据产业结构分析理论，
者和潜在竞争者五种竞争要素，
每一产业都存在买方、供方、替代品、产业内竞争
这五种要素的集合力将影响产业内的产品价格、成
本以及企业所需要的投资，从而决定了行业的盈利能力和行业吸引力。
3.1买方:消费需求持续较快增长，市场深度细分，买方价格谈
判力整体呈增强趋势
满足买方需求是商业经营成功的核心。买方力量决定了企业在多大程度上能保
留其创造的产品价值，而仅留给产业里的其它厂商较低的收益。无论中国乃至世界的手机制造行业风云如何变幻，买方市场永远是牵制手机整个产业发展的重要力量。作为移动通讯终端产品，手机的买方是直接消费者。
(一)消费需求持续快速增长。中国的手机用户量，自2000年以后，以年均
6000万户的速度呈爆炸式增长;截至2008年底，包括中国移动、中国联通以及中国电信在内的中国移动用户总数达到了6亿。据移动通讯专业研究公司isupPty预计，至2010年这一数字将增长至7.4亿。与此对应，07年中国手机销量达1.5亿部，销售额达，661亿元;08年此两项数据双双跃升为1.8亿部和1800亿，与仍
陷于经济危机泥淖深处、消费不振的欧洲市场成鲜明对比。
究其增长后面的原因，如下有三:一中国拥有13亿多的人口，手机市场有庞，
大的用户基数;二中国手机市场进入规模化增长阶段后，市场竞争激烈致价格与渠道下沉，触发了中国三四级城市以及农村手机市场的觉醒;三移动通信新业务的开发和手机新功能的增加，促进了产品更新换代速度加快，换机需求使中国手机市场进一步扩容。
(二)市场深度细分。首先是手机产品的细分。在中国，从第一部手机到第一
款全中文手机经历了12年;而从第一款音乐手机到第一款可拍照手机，相隔仅用
了几个月。短短几年，中国手机已完成了彩屏、照相及音乐功能的普及，形成了目前市场上的五大手机产品类型:智能、音乐、拍照、触摸和3G。每一个类型后面
是由翻盖直板、颜色、价格、功能组合等其它因素构成的庞大系列。
其次是中国手机消费群体的细分。在手机刚刚进入中国时，是富有的一种象征;
到了2001年，则成为许多高端商务人士手中必备的移动通讯工具;2003年后，中国的一二线城市的手机普及率超过了40%，手机成为大众消费者日常工作与生活中不可缺少的电子设备。中国的手机消费群体也经历了最初的富人、穷人二元结构，到目前因性别、喜好、个性、价格敏感等因素纵横交错而形成了如高端商务人士、、
时尚潮流新贵、在校玩酷一簇等诸多手机消费细分群体。
造成中国手机消费市场极度细分的原因:一手机市场历经功能战、价格战、渠
道战的激烈竞争导致产品同质化后的必然延伸;二市场进入买方市场后，消费者个
性差异化全面体现以及手机产品开发人性化发展的结果;三与山寨手机的异军突
起，加速了中国手机市场的细分。
(三)买方价格谈判力增强。经过分析可以看到，目前手机买方市场虽然呈较
J决增长，但由于手机竞争进入买方市场，产品同质化与购机的便利化，导致消费者
购机的选择性增大，价格成为超过品牌与功能、影响消费者购机选择的重要因素，
消费者越来越注重选择性价比较高的手机产品，其价格谈判能力也随之增强。
从买方整体力量看，作为最终消费者，单个客户的购机数量很小，买方个体的
价格决定能力很弱，手机产品的价格制定依然取决于产品的制造成本，但随着竞争
日益加剧，产品功能升级加快，生命周期缩短，运营商定制业务以及体验消费时代
的到来，促使了手机厂商降低成本，开发价格更低、性价比更高的手机产品，从而
体现消费者谈判力量增长对手机产业的影响。
3.2供方:低端竞争加剧，高端格局分化，价格决定能力整体呈
向减弱
供应方的讨价还价能力是影响手机产业状况的重要力量。供方的力量决定了在
何种程度上为买方创造的价值被供方而非生产厂商占有。在手机产业，基带芯片、
射频芯片、印制板以及扬声器、麦克风等其他零部件提供商是手机的供货方。其
中，基带芯片作为科技含量最高的构件，其成本占到整部手机成本的60%以上。
随着手机多功能兼容应用以及互联网接入需求，系统也成为逐渐影响手机产业的
重要因素。
3.2.1芯片供应
芯片供应市场对手机产业产生重要影响，同时要受制于手机的产量与功能开
发。经过前几年的快速增长，手机产量增速目前出现明显回落，芯片市场增长速度
随之回落。在未来两年，新兴应用将成为拉动芯片市场发展的主要动力。
(一)低端二元格局逐渐明朗。台湾联发科和内地展讯等新生力量，以率先于
全球推出包含CD一ROM、DVD一ROM、DVD一Player、CD一R/RW、Combi、DVD 一RW等
相关控制晶片组，及较低的价格冲击了芯片供货市场，独树一帜形成一个低端的芯
片阵营，使芯片供应商的整体价格谈判能力减弱。同时，联发科的芯片也冲击了中
国的手机市场，山寨机正是借助了联发科和展讯低价格的芯片一站式解决方案的优
势占据了中国低端手机市场的大半壁江山，从而对手机产业的发展产生了影响。
(二)高端芯片市场，Tl、QUaleomm、Infineon、ST-NXP、Freeseate和
Broadcom，凭借各自优势在基带芯片市场中占据一席之地。其中，芯片老大TI因
新生力量的出现、现有竞争对手通过资源整合的成长影响，在手机芯片的市场份巅大幅下降，并促使其逐渐从单芯片提供向应用处理器领域转移。同时，诺基亚等大牌手机厂商正在逐渐改变他们只与一家芯片企业合作的做法，开始实施引入多家厂商竞争的策略，也促进芯片市场的竞争进一步加剧并分化。
由于手机芯片技术含量较高，技术开发投入巨大，因此掌握核心技术的企业少，
芯片供货商分走了手机中的一大块利润。随着MTK联发科等后起之秀的加入及多家厂商竞争供货的策略，有望降低芯片在手机中所占的成本，芯片供货·商的谈判力量呈现减弱趋势。
3.2.2系统供应
随着手机多功能的兼容应用及智能手机的普及，手机操作系统对手机产业发展
的影响越来越明显，主要表现在成本方面，系统成本约占到整机成本的10%。
目前市场上存在的手机操作系统有诺基亚的Symbian、微软的windowsMoblle、
RIM的黑荀、苹果的iPhone、Google的Android，以及palm的pre操作系统。其中，symbian占有超过40%的手机市场，WindowsMobile赢得了五大手机厂商中四
家的青睐，黑葛拥有众多精英商务人群，iPhone则对时尚潮流人士有致命的吸引，资历尚浅的Gphone凭借G。。gle的号召力在海外受到拥夏。
但是中国市场最大的变数则在于运营商自身开发的操作系统，中移动的OMS
已经发售在即，此前更有消息传言中电信操作系统亦在研发中。虽然中国市场的手机发售一向以零售为主，但在未来运营商的强大补贴之下，定制手机的市场必然大幅增长，进而冲击原有的市场格局。对于运营商而言，操作系统属于最底层技术，其他应用必然建立于其上。
由上述来看，目前虽有多个手机操作系统并存，但其自身的发展充满着变数。
无论将来手机制造或移动运营哪个环节拥有手机软件产业的话语权，手机操作系统的开发都将是一项投入大耗时长的任务，尤其是在手机软件开发的初期，手机操作系统成本在手机总成本中所占的比例不会下降，也不会对软件供货商在谈判中的力量有所影响。对于不具备软件开发能力的国内手机生产厂商而言，在软件供货的谈判中则处于被动地位。如果全部采用G。。gle免费提供的操作系统，将来就有可能在高度的勃附性中失去自主权。
3.2.3其它组件
手机产业链中其它重要部件，如电阻、电容、电感以及其他电子器件，已经逐
步国产化;电池电芯、电池封装、充电器、耳机等附配件已经完全国产化;SPeaker、Reeeiver、Mi一croPhone等电声器件、振动马达、侧按键、I/0插口、耳机插口、SIM 卡座等元器件也基本上国产化;手机显示屏等部件也己经有本土公司输出给国内手
机企业。这些配套产品中，有很多企业的产品因其良好的品质和优良的性价比，还
进入了摩托罗拉等大型国际公司的采购名单。整体上，这部分供货商在供货谈判中
的影响力量不大。
综上所述，供方虽在手机成本中仍占据较大比例，但因新生力量加入、发展充
满变数等因素的影响，导致供方对手机制造厂商的影响力呈走弱趋势。
3.3现有竞争者:竞争强度激烈，竞争能力分化，竞争格局稳中
有变
现有竞争者的竞争能力，是影响行业发展五种力量中最重要的竞争力量。现有
竞争者的竞争能力，主要体现在产品、价格、渠道、品牌四个方面的竞争力。根据2008年中国手机市场份额最新排名，目前中国手机市场上现有的主要竞争者分别是
诺基亚、三星、索爱及摩托罗拉。
3.3.1诺基亚
(一)产品
诺基亚的产品策略:
第一，科技以人为本的产品导向。对科技在手机应用的理解上，诺基亚认为，
科技的真正魅力应该来源于人性本身，当人与科技在互动中相得益彰的时候，科技
便找到了它存在的真实意义。一直以来，诺基亚都紧密关注消费者需求，研发了许
多最轻、最小、最薄的产品，并在手机功能与功能路径上考虑了许多人性化的设计。诺基亚从人文角度找到适合自己的品牌文化根基和新的市场诉求点，改变了高科技
企业以科技为唯一诉求的营销模式，扩大了产品的使用领域。
第二，细分产品，全线覆盖策略。与摩托罗拉把成功寄望于明星产品，三星始
终聚焦在推出最时尚先进的高端产品相比，诺基亚的策略就像龙卷风一样，产品线
覆盖了高中低端，横扫整个中国市场。产品功能覆盖了智能、音乐、拍照、触摸和
3G五大手机产品类型，目前有3个主要系列:智能手机N系列、商务手机E系列
和音乐手机XM系列。这种产品策略通过全线覆盖，一方面提高了市场份额，另一
方面还可以防止对手从某一细分市场切入。
第三，覆盖中有侧重，重点紧叮两级策略。在诺基亚全线覆盖的产品线中，产
品主要定位于智能、商务与音乐这三种机型，同时重点盯住高端智能产品用户和年轻人为主的时尚实惠型用户这两个消费群体。智能几商务与音乐是五在类机型中最畅销的机型，高端智能用户和时尚实惠年轻用户则是当前中国手机市场两个最活跃的群体，诺基亚将眼光紧盯这两个消费群，可以为其带来丰厚的利润回报，以弥补全线覆盖产品策略利润不足的弱点。!4
诺基亚产品策略的背后，是对中国手机市场现状的折射，反映了当前中国手机
市场达到了全方位竞争的激烈状态。在这种白热化的市场环境下，仅依赖于某几种畅销机型获得成功的历史无法重现，手机厂商只有向市场提供尽可能多的产品类型，才能抢占更多的市场份额，获得竞争优势。
(二)价格
诺基亚主要采取了以下三种价格策略:
第一，价值定价策略。在诺基亚看来，定价目的更应该理解为对某个细分客户
群体进行价格制定，而不是为产品本身定价。同一款手机，在某些消费者眼里，是一种时尚、品牌和社群象征;对另外一些人，则是一种体验和功能性商务用途。这
些对产品价值的不同需求导致了消费者不同的价格支付意愿。如果只将价格控制在一个相对集中的通用区位，那么无论是对于高价值客户还是低价值客户，企业要么丢失了利润要么丢失了部分市场份额。
第二，低端定价策略。在高端市场，诺基亚掌握核心技术，提供高质量、强功
能、强设计的产品;在低端，批量投放只具备最基本功能的手机，价格低廉到连国
内厂商都不敢想。这种定价策略形成了一种通吃现象:底部是低价位、大批量的货
品化产品，主要扮演竞争防火墙的角色，赚取市场份额，掌握市场主导权;顶部是
高价位、小批量的领先产品，主要提供利润和塑造品牌形象。
第三，独特的产品生命周期价格管理策略。为防止利润因行业后续者迅速模仿
和跟进而受到侵蚀，诺基亚需要通过持续创新来保持竞争优势。每个月，诺基亚都会推出新款。率先创新为其带来超常的回报，高定价使得产品的研发和资金投入可以在短时间内摊销到销量很少的产品上。三个月后，随着效仿者跟进，竞争的强度增加，价格就开始分阶段逐步下降，以不断地吸引新的购买者。但当价格降到保持品牌底线时，则选择停产该机型而不是继续降价。高端产品的市场很窄，在这里诺
基亚追求的是高利润和高端的品牌效应，随着竞争加剧而退居二线的产品才是量、价双收的主推产品。
诺基亚凭借低端定价策略从低端市场切入，培育了低端消费群体对其的认知度
和忠诚度，获得了更大的市场份额，达成了产品生产的规模效应，进一步降低了生产成本，从而为自己进一步赢得了在成本方面的竞争优势。上述价格策略再一次折射出，当前中国的手机市场竞争激烈，价格与创新成为继手机产品质量与功能后的另两个竞争手段。低端市场即中国三、四线城市和农村这样的新兴市场，‘诺基亚低端策略的成功折射出中国的农村新兴市场正在崛起。
(三)渠道
诺基亚手机的渠道策略几经调整，目前演变为一种“直供+FD”的通路模式。
第一，直供。所谓直供，是区别于代理制渠道模式而言，指诺基亚不通过代理
商中间环节，直接将货供给手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等这些新生的终端卖场。
2001年，诺基亚开始直供试验，当时诺基亚选择了上海的润讯、光大开始直
供，在得到了良好的效果反馈之后，这种模式开始全面铺开。2004年，诺基亚的
直供力度进一步加大，与国美签订了全国性的直供协议，向国美所有的连锁店直
供产品，后来迪信通、永乐、光大、苏宁、国商等家电连锁企业也从诺基亚那里
得到不同程度的直供优惠。
直供模式有效地解决了代理商模式环节多、利润层层沉淀、渠道成本高的问
题，在保障与终端卖场都有一个较好利润的同时，加强了对终端的管理，增强了
在供货过程中的话语权，而不致于陷入在代理商时代对大的代理商薪附性高的风险。
第二，「o(「utlfjtlmentDistribqte)。所谓FD模式，是一种“省级直控分销”
的混合渠道模式的简称。在这种模式下，诺基亚全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。
2004年年中开始，诺基亚开始了第二轮的渠道改革计划，核心内容是即是FO
的混合渠道模式，目标则是当时诺基亚仍未完全渗透的三线以下的城镇市场。通过先后在山西、湖北、湖南等省份陆续进行实践尝试，形成了今天诺基亚渠道覆盖面宽、向下延伸效果显著、各层市场目标零售店占有率和主推率较高的强大的渠道销售网络。
FD模式由诺基亚首创，是一套适合诺基亚这种产销量大的知名品牌的分销模
式，并不一定适合所有厂商。实施FO模式有非常严格的基础条件:第一，厂商品
牌认知度要很高，这样才会团结一批零售商为其“死心踏地”组成联盟;第二，产
品线一定要丰富，这样才能形成大批量的市场出货量，否则体现不出「O模式体的
优势。
当诺基亚将渠道策略调整为“直供+FD”的通路模式后，相对于在渠道方面一
直渗透不足的竞争对手摩托罗拉和三星，诺基亚获得了明显的渠道竞争优势，与此
同时其在产品质量、品牌等方面的优势也因此得到凸显。诺基亚这种渠道策略折射
出各手机厂商在中国一二线城市的比拼已经异常激烈，开始转战新兴市场。
(四)品牌推广
诺基亚的品牌推广策略包括:
第一，塑造“科技以人为本”的品牌核心。在企业形象推广层面，诺基亚提出
了“Human一TeChn。10gy(人性科技)”的品牌内涵，改变了高科技企业一直以来以科技为唯一诉求的单一营销模式。并始终如一，向消费者传递诺基亚时时处处为消
费者着想的理念—使用户充分享受人性化科技所带来的乐趣与方便。从一种人文
角度，找到适合自己的品牌文化根基和新的市场诉求点，建立起了品牌差异性。
第二，实施“统一推广，个性化宣传”策略。在所有机型体现“科技以人为本”
品牌理念的同时，诺基亚细分市场，率先在众多手机品牌中执行个性化品牌推广策略，即对每一款手机都制订各自鲜明的个性内涵与明确的市场定位，针对目标消费
群进行个性化产品诉求。如用色彩缤纷主推随心换彩壳的在中国最早走红的产品5110和3210手机，用“走进蓝色魅力”的广告传播主题表现中高端产品8250的个
性智慧等。
NOK工A个性化的宣传策略，还包括不采用公众人物进行广告宣传。无论是NOKIA 的低端手机，还是其商务和智能手机广告，NOKIA都没有采用明星人物，而是采用一些知名度极低、但与品牌产品定位非常符合的人物，通过在广告中加入幽默或创
意的剧情来传达出诺基亚想要向消费者传达的个性、时尚、人性、高科技、娱乐等
品牌内涵。
诺基亚针对受众定位于不同消费群体的手机产品，在媒介传播上也会有不同的
安排。如在推广8250时，重点投在杂志广告上。主要原因是，目标消费人群有更
多的机会看杂志;流行杂志对建立品牌形象有较好的表现力;受众的潜在心理中并
不喜欢大众化的手机，杂志相对小的范围传播正好满足了他们这种需求。
第三，借助公益事业提升“优秀企业公民”形象。从进入中国之初，诺基亚即
致力成为中国的最佳合作伙伴和优秀企业公民，提出科技以人为本。诺基亚20年
的中国情结，不仅在通过先进的科技、产品和服务增进人与人的沟通、提升人们的生活品质，还在于对中国可持续发展潜力的培育。所以，诺基亚积极参与和赞助了一系列文化、体育、教育等社会公益事业。
2001年至2006年，诺基亚5次被《经济观察报》评为中国最受尊敬的企业;
2004年至2006年，诺基亚连续三次当选由第一财经和零点调查公司评选的“中国
最具影响跨国企业”;2004年，在《财富》中文版发起的首次“中国最受赞赏的公司”的评比中，诺基亚入选前十名企业。这不得不归功于诺基亚成功的品牌推广策略。借助其清楚准确的广告诉求和创意传达，结合消费者对其质量与服务的体验，使其在消费者心目中建立起高科技含量、值得信赖、充满情趣的企业品牌形象。
3.3.2三星
(一)产品
三星的产品策略:
第一，确立领导性的数字产品导向。其领导性主要通过对多项电子功能的创新
融合来实现。三星一直遵循这样的一个独特理念:领导数字融合潮流，并致力于开
发创新性技术，并创造出新市场，同时丰富人民生活。通过对手机技术上的不断创新以及注重在产品造型上的工艺改进，使三星成为数码领域的领导者。由此，第一款具备百万像素拍照功能的手机出自三星之手，也就不足为奇。
第二，致力于整合通话、音乐、拍照等多项数字技术。这种整合要体现领导者
的地位，就只有通过不断地创新。三星凭借其在各种消费类电子设备方面多年的技术背景，一直注重通过融合上的创新尽可能地将多项功能融合于一部手机中，并提高性能，以领导手机潮流来获得竞争优势。因此，也不难理解，三星何以成为中国手机市场上新机推出数量最多、速度最快的手机厂商。
第三，产品始终定位于中高端市场。一直以来，三星通过以高价高质高品位的
形象，定位于高端市场，且其产品定价在同类产品中较高。在三星看来，其目标市场并不是所有13亿的中国人，而是年龄在22一35岁间、年收入在3500美元的年轻白领阶层。这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，能成为三星手机忠实的客户。』同时，三星结合自身在其它电子消费品在中国市场的销售经验，得出一个结论:
在中国市场，生产和销售低端产品无利可图，必须转向品质优异的高端产品。
随着手机生命周期大大缩短，通过不断并尽可能快的推出手机新品，是手机厂
商获得竞争优势的有效策略。三星的手机中没有一块芯片是自己的，相较于竞争对手，其竞争优势主要表现在多功能技术方面的融合创新能力与精致漂亮的外观设计
工艺水平。三星手机的外观设计，视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手铜。
(二)价格
三星手机在中国以中高端市场为目标，相对于诺基亚、摩托罗拉的产品与价格
双管齐下的战略，三星手机越过价格战的沼泽，用不断推陈出新的产品来与对手比拼，其价格制定也采用了相应的策略:
第一，市场导向定价策略。三星在制定详细手机价格时，不是以产品成本为定
价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少
\
钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。类似于诺基亚的价值定
价策略。
这种定价方式听上去是令人难以理解的，这也正是三星作为一家来自中国近邻
韩国的公司，更容易理解中国的文化优势的体现。在中国，有很大一部分手机消费
者看重的并不是手机具有多少先进的功能，而是手机的品牌、地位、时尚设计、屏
幕色彩、铃声等一系列肤浅的表现在公众面前的重要功能。
第二，质量定价策略。三星手机坚持高质量的策略，它解释说高于同行30%的
定价是因为它的产品为消费者提供了较高的附加价值。
三星手机曾一度被指责为“花瓶”，因其质量问题屡受消费者质疑。三星电子
痛下决心要生产出质量最好的手机，并将产品命名为AnyCall手机，意思是在任
何地方任何时间都能通话的手机。设计精巧时尚、功能先进和注重品质已经成为Any Call的内涵。
三星强调的质量不单包括技术方面的过硬，还包括了个性化的服务，提供消费
者深为喜欢、个性化的手机设计，如第一款双屏手机、TIOS的蛋壳设计、和弦铃声、旋影概念、女性手机概念等，都受到了中国消费者的欢迎。
第三，新品撇脂定价策略。三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。所谓撇脂定
价，是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，
有如从鲜奶中撇取奶油。因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。
三星公司有一个著名的“生鱼片”理论，即在市场竞争展开之前把最先进的产
品推向市场，放到零售架上，这样就能赚取由时间差带来的高价格。三星认为，在市场上只要迟到2个月，就毫无竞争优势可言，就如同第2天销售的生鱼片。所以，从新上市的产品中攫取尽可能多的利润，是三星的必然做法。
三星为了维护其高端形象，很少受竞争者影响而将价格调低。因为降价大多时
候都意味着会降低质量，这会严重影响己经建立起来的高端品牌形象，以及后上市新产品的定价。比较其他品牌侧重价格战而言，三星将一种价位策略转变为一种“价值”策略，这不能不说是其明智之处。
(三)渠道
进入中国手机市场较晚的三星，在渠道操作上已经细化很多的欧美厂商相比，
三星的渠道策略显得有些“原始”。目前主要采用的渠道策略是“直供十区域代理制”渠道模式。
2005年9月，三星电子(中国)对外宣布，开始清理全国近百家电视区域代理
商，以改变以往通过区域代理商销售的模式，而变为厂家直供。作为清理代理商的第一步，三星电子将率先实现对国美、苏宁、大中与永乐等连锁卖场的直接供货。三星的“区域代理制”是通过区域总代来管理二代。它在中国市场主要有16
家区域代理，在各个地区设立相应的营销管理部门，对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控，同时通过16家区域代理向所属区域范围内的二三级城市、
甚至四级城市辐射。区域代理大多数是分机型分区域包销，即一个或几个机型只授给一个或几个代理商承包销售，厂家设立办事处，指导市场工作。
依赖于上述渠道策略，三星相对于竞争对手的渠道短板得到了较大改善，对其
在中国销售额的提升起到了积极推动作用。同时，该渠道模式策略的弊病是窜货现象严重，三星在未来不得不在渠道模式上求变。
2009年6月，三星09年第一款音乐手机在中国全面上市。此款手机上市发行
的渠道与以往不同，三星将这款音乐手机全权交给了苏宁，将其作为三星M2710C 的全国总代理。这是首次由一家零售企业全权代理一款产品的销售，避开了国代、省代的中间环节，大大降低了手机从生产到终端销售的中间成本，同时苏宁的销售
数据和更为精准的零售管理能力将给予三星准确的市场讯息指导。这可能就是三星渠道求变的开始。
(四)品牌推广:
上世纪90年代，三星还是廉价货的代名词。10年后，三星从廉价的“大路货”
脱胎换骨变为位列第二的国际品牌，这不能不说是一次品牌管理的奇迹。其主要采用的品牌推广策略有:
第一，“产品领导性”品牌杨自。三星始终致力于成为一家领导全球数字集成
革命潮流的企业，并围绕这一品牌愿景，提炼出了“数字世界”(“DigitalAll”)
的品牌核心价值，给品牌注入“e公司、数字技术的领先者、高档、高价值、时尚”等新元素，一彻底改变了三星品牌过去在消费者心目中“低档、陈旧”的印象，树立起高品质、高价值、时尚潮流的三星品牌新形象。
第二，区别性的品牌推广方式。主要是对运动赞助的热衷，包括斥重金买到奥
运会的指定赞助权，其先后赞助了2000年悉尼奥运会、2002年盐湖城冬奥会、2004 年雅典奥运会、2006年第二十届都灵冬季奥运会以及2008年北京奥运会;三星连
续四期的下OP计划，使其与可口可乐，柯达等这样的世界顶级品牌一起同台表演，一起展示给全球的观众，这大大帮助了三星跻身于世界一流品牌的行列中。·
第三，做中国人民喜爱的企业，做贡献于中国社会的企业。在三星看来，顾客
是企业生存的基础，是尽星的财产。希望通过为中国消费者提供最佳有产品与服务，赢得客户的认可与满意，做一个中国人民喜爱的企业，做贡献于中国社会的企业。在这个愿景下，三星积极投入中国的各种公益活动，包括希望工程、社会福利、环境保护和农村支持等。
第四，加强品牌战略管理。三星原来的广告商数量多，导致品牌信号复杂，有
时还会出现冲突。为了改变这种局面，三星用一家广告商取代了原来的几十家广告商，使三星广告的外观和给人的感受更加一致，统一了传播中的品牌信号，增强了消费者心目中的品牌印象。·
实施全球品牌管理战略的原因背后，是三星对手机行业是一个进入门槛低但品
牌集中度高的深刻理解，也是三星为吸引自己目标消费群的必要手段。上述品牌策略这对提高三星在中国市场的好感度、认知度方面起到了明显作用。
3.3.3_索爱
(一)产品
由爱立信与索尼于2001年合并重组的索爱公司，在手机业界成就了一个3年
内由亏损到黑马的神话。这个神话和索爱采取的产品策略分不开，其产品策略包括: 第一，“产品+内容+服务”的产品导向。索爱强调不只是卖产品，致力于开发
手机产品的娱乐增加值、一凭借其在影像、娱乐和互联性三方面的传统强项，索爱将索尼和爱立信的优势进行融合，从而获得了区别于竞争对手的竞争优势。最典型的
例子就是索爱从T618开始就独创并推广的“QuiCkShare”快享理念:让消费者利
用索爱手机与周边设备互联，最快捷方便地与他人分享影像信息、传递移动经历。
第二，扩展产品线，主打音乐手机。在产品线上，w系列的音乐手机是其在中
国市场主打。索尼爱立信凭借W55O等音乐功能完善、外形设计新颖的机型，成为
音乐手机这一细分市场的老大。2007年，单针对中国市场，索尼爱立信就推出了8
款音乐手机，覆盖了高中低端所有消费人群。
第三，细分市场，强调为目标消费群提供创新体验。索爱将自己的目标消费群
定位于25岁至35岁之间、既酷又棒、时尚活力又有成熟魅力、追求有结果的创新的的年轻“新贵”。针对其细分的这部分消费人群，索爱除了提供产品的增值服务外，还力求在营销环节带给消费者全新的体验。在推广K700c时，索爱用照相机的三角架来展示索爱K700C手机。这一创新的展示方式，在手机品牌众多的销售终端吸引了很多眼球。索爱的新品发布速度，虽与对手诺基亚、三星相比有一定差距，但也有了明显加快度。’
(二)价格策略
索爱的价格策略服务于其在中国市场的市场定位。索爱进入中国以来，其市场
定位经历了由始终致力于中高端人群到增加中低端人群，再回归到聚焦于中高端市
场的变迁。与此对应，索爱手机的价格策略也经历了起伏。
从进入中国市场，索爱一直执行中端偏上定价策略，主要面向商务人士以及追
求时尚、收入较高且稳定的年轻人，即索爱心目中的“新贵”。2005年开始，索爱
不再称自己是一个面向中高端的品牌，强调要打造一个面向高中低端全系列产品的
品牌，其价格策略在保持高端定价的同时，增加了低端定价策略，将其重点产品分
布段集中于1000一2000元价格内。由于低端市场实在无助于利润的增长，相对于竞争对手，索尼通过低端产品获取的市场份额并不明显，其不得不作出回归中高端的
战略调整，实施中端偏上的定价策略。
索爱市场定位的回归，对其一直关注的、承受范围在1000一2000元的年轻人消
费群而言，价格策略的随之回归将会成为一种挑战。
索爱市场定位与价格策略的变化，折射出中国手机市场经历了风起云涌，经过
一阵恶性拼杀，各手机厂商逐渐回归于理性，寻求利润回报。
(三)渠道
与对手诺基亚、三星等早前就己进入中国市场完成渠道布局相比，渠道建设是
索爱最短板的那一块。由于进入中国市场时间较晚，对索爱来说，最大的挑战是如何最大限度地提高覆盖率，吸引行业里比较好的代理商和经销商。
索爱作为后进入者，渠道策略更多地是选择了跟随。一方面借鉴了其两家控股
公司索尼与爱立信在中国的渠道销售经验，另一方面参考了其它手机厂商采用的渠道模式，再结合索尼自身对中国手机市场的理解，形成了其自有的一套渠道模式:
全国代理十省级代理。
2005年，索爱在爱立信原有的两家全国代理商普天泰力、中邮普泰之外，发展
了深圳天音通信公司做代理;同时，积极在各省寻找授权省级分销商，使渠道进一
步扁平化，对渠道的管理下沉、减少渠道冲突、提高利润、提升经销商的积极性起到了明显作用。
同时，对于每一款产品，索爱都会根据产品特点和代理公司所代理的产品线选
择不同的代理商，以避免同一代理在代理不同公司的产品时产生的冲突。如果某一款手机在一家代理商卖得不好，这家代理商就有可能失去下一个产品的代理权，做得好的则可能得到更多的机会和奖励。。
(四)品牌推广
索爱的品牌策略包括:
第一，塑造“年轻新贵”的品牌形象。年轻男性，一直是索爱关注的消费群体，
其品牌推广也始终围绕这个群体做文章。年龄在25岁至35岁之间，他既酷又棒，时尚活力又有成熟魅力，并且追求有结果的创新。这，就是索尼爱立信。这种既酷又棒的“新贵”风格，帮助索爱在品牌林立、竞争激烈的中国手机市场独树一帜，成为索爱作为手机市场后起之秀杀出重围的成功策略。
第二，索爱的品牌价值金字塔。金字塔的最基层是产品和服务，第二层面是功能
上的优势，再往上就是情感和公司的价值观。对成功的向往充满激情，善于思考富于创新，对于客户善于响应，这就是索爱人的价值观，也是索爱品牌的主要内涵。
第三，强调消费者的创新体验。索爱的品牌承诺，是要消费者在拥有索爱产品
以后能够感受到:索爱手机是前所未有的体验，它充实了我的生活，激发了我的能力，令我的生活跟以前不一样为了确保其“新贵”’品牌形象的全面传达，索爱采取了一系列的强化措施，包括与多家音乐台、电视台音乐栏目、娱乐网站，以及与著名的DJ和明星合作，全方位展现了Wal腼an音乐手机的魅力。而聘请知名音乐人陶韶，王力宏做产品代言人，推出“在线音乐商店”即是索爱打造和巩固其音乐手机霸主地位的具体表现。
综上所述，中国的手机市场品牌林立，实力虽有悬殊，但各有优势，竞争非常
激烈。无论是诺基亚凭其占领的市场份额而实施的成本战略，还是索爱针对“新贵”消费群采取的集中战略，都是中国手机市场细分深度分化的体现;三星领先于对手
的多功能整合与外观设计能力，则使其在竞争中获得了差异化的品牌认知。
3.4替代品和新进入者
手机没有替代品，却像是一块吸引石，由最初的移动通讯设备，不停地吸入文
本、游戏、词典、音乐、电影、拍照、电视、上网、商务等多功能，使人们对它的发展前景充满期待。
在未来，手机现有功能将得到优化，运行性能将大幅提高，不仅会保留现有手
机具备的功能，同时还将因3G网络的成熟应用，实现网上购物支付、银行帐户处理、视频会议等电子功能。此时，手机则不再是传统意义中用于接打电话的移动通讯设备了，而是一部个人处理工作事务、畅享生活乐趣的电子设备了。
由此看来，目前及未来一段时间内，能和手机一样能够通话并同时具备多项娱
乐功能的产品，恐怕就只有笔记本电脑了。但笔记本电脑替代手机将面临一个技术难题，就是如何在只有手机般大小的体积内置入一块性能维持不变但体积更小的硬盘;正如手机要替代笔记本电脑也要面临的一个技术难题—如何将笔记本电脑的
大硬盘变小到手机基带芯片大小而保持性能不变。目前看来，并不可能。
3G技术时代的到来，开启了手机移动互联网的新时代，许多新业务将吸引新力
量纷至踏来，共同来开发手机互联网市场。值得一提的是，G。。gle公司在2007年n月宣布组建成立的一个全球性的联盟组织一Android，这一联盟包括了芯片制造商、手机生产商、移动运营商、软件提供商以及内容提供商等许多手机产业链里的力量，以支持并共同开发名为Android的开放源代码的移动系统。
日前，据国外消息人士透露，全球最大的芯片厂商工ntel将向诺基亚提供移动
终端所需的处理器，由此进入手机市场，意欲在智能手机领域占得一席之地。可以
预见，包括目前举步进入的G。。gle、工ntel的新进入者，将会很多。未来移动互联网时代的手机产业话语权会掌握在谁的手里?移动运营商?手机制造商?软件提
供商?我们无从得知，只能拭目以待。
3.5产业核心动力
一个产业的发展，由诸多因素构成，包括科技水平、经济环境、国家政策、产
业规律等。本文立足于竞争战略这一微观立场来研究中国的手机产业，故对其发展驱动力的研究仅局限于产业五种力量涵盖的范畴。通过本文前部分内容对中国手机产业的五力分析，我们可以发现，这五种力量交互作用—竞争也好合作也罢，对
产业发展造成的影响最终通过两个通道来实现:技术研发与市场研究。
(一)科技—核心动力
一首先，手机自身就是一项高科技产品，包括功能、质量、外形、材质等，都与
科学技术的发展紧密相关。尤其是手机功能，由最初只能接打电话，到后来可以编辑短讯、和弦铃音，现在发展至游戏、拍照、音乐、电影等强大功能，每一种功能的背后都有一项科学技术作为支撑，随科学技术的提升而不断得到优化。
其次，手机起源于移动通讯技术领域的突破。移动通讯技术发展非常快，从，G
到3G，在中国用了仅仅二十年的时间。移动通讯每一次技术上的升级都会引发一
次手机产业的变革:IG时代，手机仅作为通话与发简讯的工具;2G-2.5时代，手
机可以发送彩信、下载音乐、互传相片与影音文件;3G时代，能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。
由此，可以看出，科学技术是促进手机产业发展的核心动力。手机产业中的五
力，如果位于竞争，不得不通过技术研发领先于对手，保持竞争优势;如果位于合作，也要在技术研发方面持续投入，以促进本行业的发展。
(二)市场—重要作用力
正如诺基亚所倡导的品牌理念一样，“科技以人为本”。手机作为一种终端电
子消费品，其接受的对象是消费者，手机产品的研发应以人为本，满足消费者的需求，意味着企业要花大力气进行市场研究。
要做到上述要求并非易事，尤其是市场已深度细分的手机市场，消费群体不同，
其对产品的需求也不相同，企业要研究的工作量就越大。对于一个资源有限的企业而言，要做到对每个细分消费群体的需求进行详细研究，并不现实;企业比较明智
的做法是集中资源研究自己最具优势的细分消费群。产业中的每个参与者都这么做，那么产业资源就会实现优化配置，从而促进整个产业步入节约高效的发展。
相对于科学技术，消费者的需求并不能直接对产业发展产生推动作用，但它是
一个诱因，诱使产业中的参与者使出浑身解数提升竞争力，包括技术研发及资源整合，从而促进产业的发展。
第4章摩托罗拉中国SwoT分析
4.1公司简介
摩托罗拉公司，英文名MoToRoLA，INc，创立于1928年，总部位于美国伊利诺斯州，世界财富百强企业之一。作为全球通讯行业曾经的领导者，这家公司拥有多得无法计数的荣誉:1944年，它的SCR300步话机伴随着盟军登陆诺曼底的照片一夜之间闻名全世界;1969年，宇航员阿姆斯特朗在月球上用它的无线设备向全人类发回
电视信号和那历史性的一段话;1960年代末，它率先进入海外市场，开始国际化的
征程，美国人骄傲地称之为“美国武士”(AmeriCanSamurai);它发明了“六希格玛”，两次荣获人人向往的马尔科姆·鲍德里奇(MalcolmBaldrigeNational QualityAward)美国国家质量奖。
摩托罗拉一直是引领尖端技术和卓越典范的代表，享有全球最受尊敬公司之一
的尊崇地位。它一度前无古人地每隔10年便开创一个工业，有的10年还开创两个。成立80年来，它发明过车载收音机、彩电显像管、全晶体管彩色电视机、半导体
微处理器、对讲机、寻呼机、大哥大(蜂窝电话)以及“六希格玛”质量管理体系认证，它先后开创了汽车电子、晶体管彩电、集群通信、半导体、移动通信、手机等多个产业，并长时间在各个领域中找不到对手。截止2008年，摩托罗拉全球全年
销售额达到301亿美元。
摩托罗拉公司于1987年进入中国，在北京设立办事处，1992年在天津注册成
立摩托罗拉(中国)电子有限公司。主要产品有手机、对讲机、无线通信设备、汽
车电子等，产品销售到中国和世界其他市场。目前，在中国大陆有3家独资企业、1家控股公司、16个研发中心、5家合资企业和22家分公司，员工9，000多人。截止2008年，摩托罗拉公司在中国投资总额约为35亿美元，是中国最大的外商投资企业之一。
4.2SWOT分析
SWOT分析法(也称TOWS分析法、道斯矩阵)即态势分析法，包括分析企业的
优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)。
SwOT分析是企业制定竞争战略的第二步，目的在于通过对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，分析出企业相对于当前产业环境下的优势、劣势、机遇和威胁引导企业将资源和行动聚集在自己的强项和最多机会的地方。
对应本文第三章节对现有竞争者的分析方法，下面先对摩托罗拉产品、价格、
渠道与品牌推广方面的竞争力进行分析:-
(一)产品
摩托罗拉的产品策略主要有:
第一，科技为本的产品导向策略。作为一家在科技研发领域卓有建树的企业，
摩托罗拉一直专注于手机技术的研发，侧重于技术的先进性和高科技所带来的生活便利性，通过科技导向引领消费。从第一款揭盖式手机、第一款折叠式手机、第一款三频手机、第一款全中文手机……凭借丰富的研发经验与庞大的研发工程师队伍，摩托罗拉在手机科技上确实创造了多个第一。
一随着中国手机市场竞争白热化阶段的到来，手机技术研发遭遇了瓶劲，竞争对
手纷纷避开技术研发、另辟蹊径:诺基亚一边关注中国低端市场的兴起适时推出低
端手机，一边在中高端市场推出精品手机新品与对手竞争，不仅抢占了大量的市场份额，还提升了其在中高端客户群的忠诚度;三星则转而研究多项功能在手机上的
融合和手机设计，凭借推出第一款百万像素手机和出众的手机外观设计能力，三星获取了不少市场份额，并在消费者心、目中建立起高端产品的形象。
相对于竞争对手对市场做出的反应，摩托罗拉仍在孜孜不倦，痴迷于领先技术
的研发。后来虽有觉醒，受到三星成功的启示，逐鹿于手机外观变化的设计，其在2004年推出的ZARA机型，因外形小巧时尚、功能完备，一度创下5000万台的佳绩，但随着摩托罗拉对该机型的价格管理不善，并未为其带来多少的利润。
第二，细分市场，从低端到中高端的产品线。摩托罗拉从进入中国以来，一直
是高科技的代言人，其产品定位也定在商务白领、政府官员、企业老板这样的中高端消费群体。面对中高端市场竞争的激烈及三四级城市低端新兴市场的兴起，摩托罗拉对移动通信消费者进行了市场细分，把消费群体基本上分为四大类，即科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型，相应推出了顶级、商务、中端和大
众4类机型和A技术领先、V时尚、T商务、E娱乐、C入门级5个系列的手机产品线，将低端机逐渐纳入其产品线并扩大比例。
由此，摩托罗拉的市场策略开始由产品导向型变为市场主导型，全面关注消费
者的喜好与需求。但相对于诺基亚的全频段机海战略，摩托罗拉的产品线依然显得尸
单薄:中高端领域很难推出胜过对手的机型，低端领域不具备对手的规模成本优势
陷入尴尬的境地。虽在一段时间内，摩托罗拉曾以时尚、炫、酷推广诉求，抓住了一部分消费者的眼球，但与竞争对手相比，其在设计方面人性化不足、产品质量不稳定与售后服务的不及时，让其失掉了手中的一部分市场份额，反映出摩托罗拉对中国市场的了解还并不深入。
第三，产品重点集中于商务与智能机型。摩托罗拉相信，它在摩托罗拉与令人
激动的技术革新和综合通信解决方案之间建立起了坚强的联系，它将创造并构建人们基于摩托罗拉品牌所代表的价值、质量和信任之上的忠诚度。而这种价值的代表则体现在技术革新所带来的商务与智能无处不在的“智慧演绎”。摩托罗拉的此项
产品策略与其以往主打中高端消费群的传统定位相呼应，商务与智能也是五种机型中最能为手机厂商带来丰厚利润回报的产品。
遗憾在于，将多项数字技术进行融合并不是摩托罗拉的强项，与对手三星几乎
每个月都会有新机推出的速度相比，摩托罗拉显得有些力不从心，加之摩托罗拉对技术研发的执着与痴迷，更影响到其新机的发布速度。随着手机生命周期越来越短，新机的快速推出有利于手机厂商获得竞争优势，很显然，在这一点上摩托罗拉不具备优势。
(二)价格
摩托罗拉采用的价格策略包括:
第一，价值定价策略。在摩托罗拉看来，，消费者购买其产品后应该物有所值。
所谓物有所值，是指即使是低端这样的产品，虽然价位较低，但其基本功能不应减少。在摩托罗拉的高端产品中，因其目标对象是商务白领、有身份人员以及喜欢
追新求异、彰显个性的成功新贵，它的价格策略也采取了高价值的定价策略。
自摩托罗拉进入中国市场以来，一直凭借先进的科技、良好的质量、时尚的外
观以及高贵身份的像征，受到中国消费者的信赖。其价值定价策略，是建立于产品质量与价值之上，真正体现了摩托罗拉的物有所值理念。
小米手机调查报告 调查背景： 目前我国手机产业在市场快速发展的依托下，继续保持了高速增长的发展势头。而手机商也在极力的至于手机的创新，追求更加的与众不同，以至于在市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安卓系统的HTC、苹果IOS系统顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚的市场份额第一的宝座。 时代在进步，社会在发展。不想落后那么就必须得创新，必须跟得上时代的脚步。国产手机虽然取得了群体性的突破，但系统、品质、营销、宣传等都跟不上国外品牌，占领市场份额的优势很弱。国产魅族就顺应时代呈现在消费者面前，让所有的国产手机商有了借鉴的榜样。继而今天，北京小米科技公司来了一个更加有冲击力的小米手机。只预订用户就有三十万。不可否认的小米手机的宣传很到位、很成功。 但宣传的成功并不代表真正的成功。在真正的开售日开始，小米手机的各种各样的问题就显示出来了。于此基础上，在各种渠道从小米手机的营销、优势、产品、库存多个方面上进行了资料搜集，并保证执行操作的简易性与客观性，最后对问卷进行了详尽的分析，从而多小米手机进行详细的市场调查分析。 调查对象：在校大学生 调查方式：向本校学生随机发放调查问卷，并统一收集数据，统一整理，保证了数据的准确性和有效性； 调查时间：2013年12月9号——12月16号 调查内容：为了保证此次调查问卷的准确，有效，在参阅了众多文献和实际考察之后，针对问题比较突出的几个方面，我们设计的此次问卷，共计18道题目，以便于充分深入挖掘广大学生迫切关心的手机问题，完成此次调查问卷的最终目标 调查分析：
1.小米手机的产生 小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，今年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 2.小米的初步推广发展 由资料看出，小米手机的排名在短短的一个月由第二十名上升到第十名，关注比例也显著增加。小米手机的潜在市场巨大。 小米手机在8月份一经发布，就引爆了国产手机的市场，其他国产手机也都相继推出高性能的平价机。但是从以上数据可以看出，小米手机具有其他同类国产机不可比拟的优势，堪比Iphone4的外观，耐磨机身、超越三星、诺基亚的耐用性，HTC似地高分辨率半透反射外屏，特色刷机服务，个性化的MIUI HOME快捷方式,都是小米手机领跑国产机市场，走向国际市场的制胜法宝。 3.吸引消费者的宣传推广方式
小米手机的市场营销策略分析 摘要 近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2015年3月，小米售出了第一个一亿台手机，而去年全年仅出货6112万台，中国手机市场销量同比增长8.2%，截至目前，中国手机用户总数已达13.06亿户。而在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智能手机。最新款小米M6和红米4，not2已发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上配置堪比苹果的3000元内的智能手机，成为当今国内单款最热门的高端智能手机。本文首先对小米手机进行简要介绍，其次对其进行SWOT分析，最后进一步分析小米手机目前采用的市场营销策略，同时找出其在营销过程中存在的问题，并一一提出相应的解决办法，以期能使其继续保持发展势头，同时为其他国产手机的发展提供借鉴依据。 关键词：SWOT分析；市场营销；价格策略；饥饿营销
目录 摘要............................................................. I I 第一章序论 (1) 1.1选题背景 (1) 1.2选题意义 (1) 1.3本文研究内容 (2) 第二章相关理论 (3) 2.1 4P理论——以满足市场需求为目标 (3) 2.2 4C理论——以追求顾客满意为目标 (3) 第三章小米手机简介及其SWOT分析 (5) 3.1小米手机简介 (5) 3.2小米手机的SWOT分析 (5) 3.2.1优势 (5) 3.2.2劣势 (7) 3.2.3机遇 (8) 3.3.4威胁 (9) 第四章小米手机营销策略分析 (10) 4.1推广策略 (10) 4.2网上促销分销策略 (11) 4.2.1网上促销策略 (11) 4.2.2网上分销策略 (11) 4.3产品策略 (12) 4.4定价策略 (12) 4.5渠道策略 (13) 第五章小米手机营销方面的问题分析 (14) 5.1管理层问题 (14) 5.2市场定位问题 (14) 5.3质量与利润问题 (14)
第三章手机行业特点与市场形势 3.1 手机行业特点 移动通信一直是全球电信业的主要收入来源, 其中尤其以其终端也就是手机 的发展势头令人瞩目。回顾起来，全球手机市场呈现以下特点： 1、手机销量持续增长，但增长率将缓慢下降 从2001年开始，由于受网络经济泡沫破灭、9.11事件以及3G 投资决策失 误的影响，全球手机产业增长缓慢，2001年当年手机销售量出现负增长，2002年增长率也仅为2.4%。在经历了一段时间的低迷之后，全球手机市场自2002年末开始呈现复苏迹象。2003年，全球手机市场更加活跃, 出现大幅增长。根据国际数据公司（IDC ）发表的统计报告显示，2003年全球手机销售量为4.18亿部，2004年达到6.74亿部，2005年增长到8.25亿部。其主要原因是新兴与发展中国家市场的需求增长，同时，手机产品不断更新换代也在成熟市场中明显表现出来，从而形成了持续增长的态势。但是全球手机销量增长率在缓慢下降。2005年，对手机的需求增长下降到10%，未来若干年需求增长率将持续下降。（见下图3-1） 5 10 15
20 04年05年06年 07年08年09年 年份 图3-1 2005~~2009年全球手机的需求增长趋势 数据来源：人民邮电报 2、全球不同地区的用户对手机的偏好存在差异 比如：在日本及韩国，彩屏、照相手机受喜爱；在美国，受欢迎的是GPS 手机；在欧洲则是蓝牙手机。新的一年中，用户购买手机时最关注的问题将是：电池的使用寿命、通话者ID 、可调整的铃声、彩屏、照相功能、文本信息及电子邮件。 3、技术含量不断提高, 照相手机、3G 手机前景广阔 随着移动通信技术的不断进步, 手机已不仅仅是一个对话工具, 而是成为一种 集话音、数据、图像于一体的多功能个人通信终端。因此, 照相手机、3G 手机等高技术含量的手机, 正在日益受到消费者的青睐。2005年, 照相手机出货量为 3.65亿部, 同比增长62%。预计到2009年, 照相手机出货量将比2005年增加1.5倍, 年出货量达到9.1亿部。同时,3G 手机的市场也在迅速扩张。2004年3G 手机的出货量只占全球手机出货量的4%。2006年3G 手机全球销售量可达1亿部,2008年将增至2亿部。 4、手机市场竞争激烈
《市场营销学》实验1 市场营销环境分析报告 2012年12月 小米手机的市场营销环境分析 一、简介 1.小米公司的简介
小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）正式成立于2010 年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米科技由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM 定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 2.小米手机产品简介 小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任有限公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念，将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品，小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当年最值得期待的智能手机。小米手机于2011年8月发布，并迅速创造了一系列的销售神话，在竞争激烈的国产手机市场中取得了不可动摇的地位，成为了国产手机市场中异军突起的一匹黑马。 二、宏观环境分析 1．国家对高新技术产业持支持态度 我国现已将高新技术产业视为“朝阳”产业，在资金投入、税收、进出口、原材料供应等方面实行特殊的“产业倾斜”政策，给予重点扶
持和引导，虽然尚无关于高新技术产业开发区发展的全国性立法，但国务院和一些省人大先后制定了扶持其发展、规范其行为的有关规定和地方性法规，为高新技术产业开发区的发展奠定了坚实的基础。而这些政策的实行，使得国产手机行业呈现出一片欣欣向荣的景象，打破了洋手机对中国手机市场几乎垄断的局面，华为、中兴、联想、小米等国内品牌都开始蓬勃发展起来。 2. 经济的持续增长刺激了消费者对手机的消费欲望 随着中国经济的发展，中国国民收入稳步上升。数据显示，在2012年的前三个季度，在城镇居民家庭人均总收入中，工资性收入同比增长11.9%，转移性收入增长11.2%，经营净收入增长30.4%，财产性收入增长23.4%。农村居民工资性收入同比增长21.9%，家庭经营收入增长20.4%，财产性收入增长6.2%，转移性收入增长22.0%。收入的增加促使消费增加，而随着恩格尔系数的不断减少，消费者对高端电子产品的消费也在不断增加，导致电脑，手机等高端电子产品的国内市场不断扩大，给国产手机带来了机会。 3. 手机行业科技发展为小米提供技术支持 手机行业整体发展迅猛，相关技术随着科技的进步，液晶电容和电阻屏屏幕制造技术逐渐成熟，带来了可视角度和显示像素的视觉体验极佳的手机屏幕，android系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏游戏的开发带来了极大的支持。android系统的发展与泛应用催生了数十万的应用，给消费者带来了很多乐趣与方便。CPU技术的快速增长提高了手机的处理能力和流畅性。
中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没
分类号编号 烟台大学文经学院毕业论文（设计） 小米手机的营销策略分析 Analysis of Marketing Strategy of Millet Mobile 申请学位：管理学学士 系别：管理系 专业：市场营销 班级：文市104-1班 姓名：吴奎梅 学号：201090510131 指导老师：范永娟（讲师） 2014年6月1日 烟台大学文经学院
小米手机营销策略分析 姓名：吴奎梅 导师：范永娟 2014年6月1日 烟台大学文经学院
烟台大学文经学院毕业论文（设计）任务书系：管理系 姓名吴奎梅学号201090510131 毕业届别2014 专业市场营销 毕业论文（设计）题目小米手机营销策略分析 指导教师范永娟学历研究生职称讲师所学专业市场营销 主要内容： 本文第一部分主要阐述本课题的研究背景和目的。第二部分通过阐述小米公司的现状以及特点，对其发展和现行状况以及行业竞争做出分析、指出其中存在的一些问题。第三部分主要通过4p对小米手机进行营销战略分析。第四部分是针对小米手机作出一些策略建议以及发展意见，最后为全篇结语。希望通过对其营销策略的分析加强中国智能手机的市场竞争力。 基本要求： 1.按有关要求及时、独立、认真地完成各阶段的论文写作任务，文责自负，错字率2?以内； 2.起草论文之前必须至少阅读10篇与论文相关的参考文献； 3.文章应做到论点明确、论证充分、条理清楚、重点突出；要严格按照《烟台大学文经学院管 理系毕业论文写作规范细则》的各项要求写作。 主要参考资料： [1]李芳.国产手机网络营销策略研究[J].网络财富.2010（21）：200-201. [2]刘福茂、戴克商.网络营销理论与实务[M].北京：清华大学出版社.2007. [3]吴琼.给小米“站台”[J].中国企业家,2011(17):38. 进度安排： 第1周：召开分组会议,确定论文选题，下达“毕业论文任务书”； 第3周：确定论文提纲； 第4-7周：撰写论文初稿； 第8周：上交论文初稿，由指导教师审阅指导； 第14周：论文定稿，交指导教师及评阅人审阅并签署意见；并在周末进行答辩； 第15周：评定毕业论文综合成绩，推选优秀论文。 指导教师（签字）： 年月日 系意见： 系主任（签字）： 年月日 备注：
For personal use only in study and research; not for commercial use 小米公司战略分析报告 目录 一、小米公司介绍 (2) （一）公司背景 (2) 3 6 6 9 12 13 13 13 14 14 14 15 15 15 16 16 16 17 六、总结 (17) 一、小米公司介绍 （一）公司背景 1.总述 北京小米科技有限公司（简称小米公司）正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。
小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、Andiord等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司，获得知名天使投资人及风险投资Morningside、启明的巨额投资，目前小米公司的市场潜力巨大。 联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WIFI、3G、GPRS） ,可以跟你的米聊联系人进行实时的信息沟通，收发图片和音频，只消耗网络流量。 小米手机：这是小米公司专门为发烧友级的手机控打造的一款高质量手机。手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，生产由富士康和英华达代工，手机操作系统采用自主研发的MIUI系统，采用线上销售模式。 （二）公司现状 中国手机制造商小米称2014年收入翻了超过一倍，仅一周后，它被誉为世界上最有价值的创业公司。
2012 年全年，小米手机销量达到 719 万台，含税收入 126.5 亿元。2013 年全年销量 1870 万台，含税营收超过 300 亿人民币。在 2013 年中国企业领袖年会上，雷军以“99%”的把握承诺，2014年小米营收会达到 500 亿。 小米做到了，2014年数据统计小米的中国销售量达到了6112万台，在智能手机市场占到了12.5%的市场份额。较小米公司2013年的1870万台增长227%，含税销售额743亿元，较2013年的316亿元增长135%。 市场研究机构 IDC 今天公布了 2014 年第四季度中国智能手机市场调研数据，小米的智能手机出货量名列第一，市场占有率达 13.7%，排名第一，苹果、 2.使命 （1）经营主线 小米公司主要专注于手机产品开发研究与生产，是目前国产手机的领跑者。 （2）经营目的 客户忠诚度：小米致力于向客户提供最高质量的产品、服务和解决方案以及更多价值，以赢得客户信任。 利润：小米手机基本上是零利润售机，不过也必须要保障后期获得足够的利
第六章我国手机生产企业竞争战略 6.1 市场细分与定位 市场细分在战略营销中占据着极其重要的作用。美国市场学家温德尔.史密 在20世纪50年代中期提出了市场细分的概念: 市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯,把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品、有利于发现市场“真空”地带、有利于有目的有针对性的实施营销策划方案,另外,市场细分也是企业确定目标市场、产品定位、品牌定位、市场定位和营销策划的基础。营销大师科特勒曾说:“现代战略营销的中心,可定义为STP市场营销--就是市场细分(S ,目标市场(T 和市场定位(P 。”企业在经过市场细分、确定目标市场之后,如何进入并占领已确定的目标市场,成为至关重要的问题,这就是产品在目标市场的定位问题。产品市场定位是指企业和竞争者在目标市场上处于何种位置,这种位置的确定并非随心所欲,营销策划者必须对自己和竞争者现处的位置、消费者的需求和本企业的产品属性做出正确的评估和SWOT 分析后,才能客观的进行市场定位。 根据统计,分城市(City 、农村(County 、运营商绑定(Bundle GSM 手机市场细分的结构变化如下图6-1。 0%
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%90%100%Q1-04Q2-04Q3-04Q4-04Jan-05Feb-05M ar-05Apr-05M ay-05Jun-05Jul-05A ug-05S ep-05Bundle County 图6-1 GSM 手机市场细分的结构变化 (城市City 、农村County 、运营商绑定Bundle 数据来源:GFK 手机市场分析报告 手机市场细分的依据可以根据消费者的人文统计特征进行分割,如年龄、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。手机产品属于个人消费品,只有突出个性,根据目标消费群体内在需求的不同,赋予各类型产品不同的鲜明个性,才能在竞争中脱颖而出。 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位、企业定位及战略定位统一性经营活动,这一活动的航向是消费者心智,定位中的航道即是市场定位有着必须遵守的原则: 1、受众导向原则,市场定位必须为消费者接收信息的思维方式及心理欲求所索引,必须遵守受众导向的原则,因为消费者有对输入信息进行阶梯排序的倾向。如手
Record the situation and lessons learned, find out the existing problems and form future countermeasures. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 小米手机市场调查报告
编号：FS-DY-20884 小米手机市场调查报告 资料收集：xx xx 整理制作：xx xxx 前景 小米XX年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值2.5亿美元。XX年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统miui，今年6月底miui社区活跃用户达30万。XX年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、miui、小米手机是小米科技的三大核心产品。 一、小米手机的特点 1、手机特点：外观：简约内敛，直板加圆润的边角让其显得简单清爽;屏幕：4英寸854×480分辨率，可兼顾上网、
娱乐等多数人的握持感受;大电池：1930mah电池，可联网待机450小时，连续通话15个小时，播放歌曲45个小时，观看视频12小时，大型游戏6个小时;手机信号：支持gsm+wcdma; 支持美国gps和俄罗斯glonass两套卫星定位系统，支持a-gps;支持wifi和蓝牙等;价格：与其他产品双核cpu 手机比，价格便宜XX左右;系统：自主研发androidmiui操作系统，优化改进功能近100处;应用：符合中国用户的人性化应用;创新：专为手机玩家，手机发烧友发布的一款极致智能手机。最有特色的是底部的“米键”，该键为自定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度 2、服务保障政策：小米手机售后服务承诺：严格依据《消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及《移动电话机商品修理更换退费责任规定》实行售后三包服务，服务内容如下：自购买收货后，在下列规定日期内出现《移动电话机商品性能故障表》所列性能故障的情况，经由小米售后服务中心检测确定：1、7日内，免费办理退货、换货或者修理。2、8日-15日内,可免费进行换货或者修理。 3、12个
四川大学专业硕士学位（ME）堂下考试答卷（2014 至2015 学年第一学期）
小米手机营销策略分析 【摘要】从“米聊”开始，小米科技从一个默默无闻的软件公司做成了家喻户晓的国产手机品牌，这其中小米的成功得益于其营销对消费者需求的准确把握。小米的营销在战略、策略与战术方面紧密配合、协调统一，本文即从战略、策略与战术的层面对小米的营销进行分析。 关键词：小米；营销；战略；策略与战术 1.背景介绍 北京小米科技有限责任公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、“MIUI”系统、“米聊”软件是小米公司旗下三大核心业务；“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011 年8月16日正式发布以来，销量一路高歌猛进。2012 年共售出了 720 万台智能手机，售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右，成为了中国增长最快的智能手机商之一。小米手机试图在几乎被苹果和三星垄断的智能手机市场站稳一席之地。根据市场调查公司Gartner的数据，小米 2013 年第一季度在中国智能手机的市场份额为 2.6%，相比之下，三星的市场份额为 17.7%，苹果 iPhone 则为 9.7%，尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中，其营销战略、策略与战术一直被广泛关注。事实上小米的营销也为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话，并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。 2.营销中的战略、策略与战术 在互联网企业中，小米公司可以说是营销典范的代名词。彼得· 德鲁克认为，“企业有且只有两项基本职能：营销和创新”；小米在营销与创新这两面都取得了可喜的成绩，其中小米的营销更为人津津乐道，其在满足用户需要方面堪称典范，践行着整合营销的理念。整合营销理念和营销模式，是在产品同质化竞争激烈、市场营销手段相互模仿严重的环境下，企业为追求差异化竞争和赢得更多客户、创造更大客户价值而产生的一种营销理念和营销模式[1]。按照整合营销观念，企业的所有部门而不仅仅是营销部门，都要为“满足顾客需要”而工作，在此基础上企业所制订的战略、策略与战术协调统一：企业战略是营销的基础，营销是企业的策略与战术,营销要素的组合与营销沟通等又是营销的策略与战术,战略与策略、战术之间要紧密配合、协调统一。 3.小米营销中的战略、策略与技术 3.1确定业务范围，奠定发展方向 任何营销战略都是为实现企业战略的目标而采取的行为和决策，因此，了解企业战略选择是进行营销的基础。企业战略以一定的业务为基础，这种业务必须与特定市场相关联，即以消费者某种需要为基础，具体根据市场吸引力和企业本身业务能力来制订。小米旗下三款产品，即“MIUI”（米柚）、“米聊”、小米手机，正是小米的三大业务范围。按照互联网行业的发展趋势，未来将是移动平台的天下，小米公司正是抓住这一点，以手机作为业务中心，手机系统“MIUI”、手机应用软件“米聊”作为辅助。处于创业阶段的小米，以发展战略作为指导，期望通过小米手机销量的提高，提高市场份额，不断吸引消费者；当用户达到一定的规模，软件应用产生规模效应，最终形成小米的生态网。这也是公司将自己定位在互联网公司而不是手机公司的原因。按照这种业务模式，小米不断完善其产品布局：在硬件上，小米公司推出了小米手机1代、2代、小米盒子；
《一加手机产品市场营销分析》 一加手机（One Plus）是OPPO前副总经理刘作虎创立的深圳万普拉斯科技有限公司旗下的智能手机品牌，坚持“不讲究”的产品理念，坚持“让好产品说话”，采用线上销售模式。 2014年4月23日，一加手机年度旗舰产品在北京五棵松万事达中心正式发布，5月28日一加手机在官网，京东，易迅等多个平台同步售出，预约购买人数超过140万，发售当天瞬间售罄。 2015年7月28日，一加手机在北京正式发布第二代一加手机。2015年10月29日下午，距离一加手机2发布三个月，一加科技再次在北京举办新品发布会，分别发布了一加手机X基础版、标准（玻璃板）、陶瓷版、售价1499元起。 2016年6月15日一加科技发布一加手机3,6GAM,高通骁龙820处理器，售价2499元。2016年11月一加科技发布一加手机3T,同样6GRAM.但是配备满血版高通骁龙821处理器，售价2699元。 2017年6月21日发布一加手机5，高配版配置8GRAM，高通骁龙835处理器，摄像头采用索尼IMX2000万（F2.6光圈）+1600万像素（F7.光圈）双摄，支持人像模式，支持两
倍无损变焦。 一、一加手机根据消费者需求，一加手机5配备高通最快835八核处理器，是目前量产全球最快的处理器。内含4个运行速度为 2.45GHz的处理核心，传输速度高达1400MB/S，手机读写数据与大型游戏加载时不卡顿，为爱玩游戏的使用者提供了更佳的游戏体验。 对于显示屏一加手机采用了一块分辨率为1920*1080的高清屏幕。画质更清晰、色彩锐丽，内容都自然如实的反应在屏幕上，让用户看屏幕更爽，刷微博更快。 在摄像上采用索尼MIX398，后置2000万堆栈CMOS图像传感器，弱光场景下的感光能力得到进一步优化；配合F/2.6大光圈与6P镜头，增加进光量的同时，提升画面解析水平。该镜头支持0.2秒光速对焦，4K高清。是拍摄画面更清晰，拍摄效果更好，更好地满足爱自拍爱美的女孩子的需求。 而且一加手机续航力更佳，拥有一块3300Ah的电池，配备5V/4A的DASH闪充，充电更快，是使用者更好的节省充电时间。同时采用对齐唤醒，游戏MDP加速、CMD屏面板自刷新技术，续航时间长。 一加手机首次将“手感”的概念引入手机行业，它的精妙，远不止满足视觉减薄的审美追求，更从设计角度，降低了手机不慎跌落的碎屏几率。使用悬浮屏幕+黄金腰线+定制
小米公司战略分析报告 小组成员： 班级： 学部： 学年学期： 课程名称：
目录 一、小米公司介绍 (2) （一）公司背景 (2) （二）公司现状 (3) 二、小米公司战略分析 (6) （一）小米公司宏观环境分析（PEST分析法） (6) （二）小米“波特五力模型”分析 (9) （三）波士顿矩阵 (12) 三、小米公司组织分析 (13) （一）组织的结构 (13) （二）组织的特征 (13) （三）企业文化 (14) 四、小米公司人力分析 (14) （一）花80%时间找人 (14) （二）扁平化管理 (15) （三）强调责任感 (15) （四）利益分享机制透明 (15) （五）与米粉交朋友 (16) 五、小米公司营销分析 (16) （一）促销策略 (16) （二）定价策略 (17) 六、总结 (17)
一、小米公司介绍 （一）公司背景 1.总述 北京小米科技有限公司（简称小米公司）正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。 小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、Andiord等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司，获得知名天使投资人及风险投资Morningside、启明的巨额投资，目前小米公司的市场潜力巨大。 2．领导团队 姓名以往工作经历现负责事项 雷军前金山软件公司董事长；著名天使投资人董事长兼CEO 林斌前微软工程院工程总监；前谷歌中国工程研究院副 院长、工程总监、技术总监 总裁 黎万强前金山软件人机交互设计总监、设计中央总监、金 山词霸事业部总经理 小米手机营销及 MIUI项目负责人 周广平前摩托罗拉核心专家工程师小米科技硬件及BSP团队负责人 黄江吉前微软中国工程院开发总监；前微软工程院首席工 程师 小米科技工程技 术负责人 刘德世界顶级设计院校ArtCenter毕业的工业设计师， 曾创办北京科技大学工业设计系 小米手机工业设 计及供应链业务 洪峰前美国谷歌高级工程师；前谷歌中国高级产品经理米聊产品负责人 王川 多看科技创始人、CEO；北京雷石世纪科技有限公司 总经理；金山软件独立董事 负责小米盒子与 小米电视业务 3.主要产品 米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 MIUI：这是一款小米特制的Andiord手机操作系统，针对原生Andiord系统超过100项改进，2010年6月1日正式发布，用户覆盖23个国家，深受手机发烧友的追捧。 米聊：小米出品的一款跨iPhone、Andiord、Symbiam手机平台，跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WIFI、3G、GPRS） ,
联想多元化战略分析 ——联想手机软件业务联想从创业开始经过8年的奋战，在国内已经初具规模，有了一定的影响力和经济实力，甚至在国际范围内也有了不错的业绩，虽然与世界500强还有一定的差距，但也有了跨国企业的架构。面临新世纪的竞争与挑战，当时很多企业（如美国电话电报公司，3M公司）都以多元化战略取得的成功，联想也积极实施多元化战略解决自己在现阶段遇到的瓶颈，实现生存和发展的需要。联想通过调查分析发现多元化战略有几大优势： (1)可以实现战略转移。从现有的成熟或趋于衰退的行业中退出来进入新的领域。 (2)可以提高或获取核心竞争能力。企业可以通过现有的核心竟争力在新行业的应用得到进一步的延续或提高。 (3)可以提供范围效益。企业通过多个行业的同时经营往往能够获得比单一行业更多的经济效益。 (4)可以分散经营风险。 (5)可以使企业较快的成长起来，获得新的经济增长点。多元化经营对人才，资金，技术等的管理要求很高，而这一点对很多企业来说都是一个很多大的挑战，而正是这些挑战能够使企业快速的成长起来。 经过慎重的分析利与弊后，联想终于在2001年提出了多元化的发展战略，杨元庆在“4.20誓师大会”上宣布了新联想的战略目标：“我们一定要和联想的全体同仁一起，使联想在10年内成为全球领先的高科技公司，进入全球500强。”在这一“战略”体系中，他同时宣布了“联想三层产品业务链”：第一层业务链是提供现金流的台式商用，台式家用，笔记本和主板业务；第二层增长业务是服务器，手持，外设等。而支撑未来发展的第三类业务是所谓的服务类业务，包括信息运营，IT服务和IT141等，这是为了更远期的持续发展需要播种，长线培育的业务。 2000.8，联想收购赢时通，进入电子商务领域。 2001.6，联想与AOL合作成立合资公司，进入互动服务领域。 2002年初，投资融科置地，进入房地产领域。
小米手机市场调查报告 资料收集：xx xx 整理制作：xx xxx 前景 小米2019年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。公司估值2.5亿美元。2019年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，今年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2019年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机、米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 一、小米手机的特点 1、手机特点：外观：简约内敛，直板加圆润的边角让其显得简单清爽;屏幕：4英寸854×480分辨率，可兼顾上网、娱乐等多数人的握持感受;大电池：1930mAh电池，可联网待机450小时，连续通话15个小时，播放歌曲45个小时，观看视频小时，大型游戏6个小时;手机信号：支持GSM+WCDMA; 支持美国GPS和俄罗斯GLONASS 两套卫星定位系统，支持A-GPS;支持WiFi和蓝牙等;价格：与其他产品双核CPU手机比，价格便宜2019左右;系统：自主研发AndroidMIUI操作系统，优化改进功能近100处;应用：符合中国用户的人性化应用;创新：专为手机玩家，手机发烧友发布的一款极致
智能手机。最有特色的是底部的“米键”，该键为自定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度 2、服务保障政策：小米手机售后服务承诺：严格依据《消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及《移动电话机商品修理更换退费责任规定》实行售后三包服务，服务内容如下：自购买收货后，在下列规定日期内出现《移动电话机商品性能故障表》所列性能故障的情况，经由小米售后服务中心检测确定：1、7日内，免费办理退货、换货或者修理。2、8日-15日内,可免费进行换货或者修理。 3、个月内，可免费进行修理。 4、电池、充电器、外接有线耳机、数据接口卡等手机附件，免费更换同品牌同型号同规格的附件，更换两次仍不能正常使用的，免费为您退货。电池保修时间6个月、充电器保修时间1年，外接有线耳机保修期3个月。 5、办理退货、换货、保修服务时，小米公司免费安排上门取货。在不能安排上门取货的地区，小米公司提供邮资报销服务，最高限额15元/单。 二、小米手机营销策略解析 小米的营销模式具有以下特点或者创新： 一、明星CEO推广 众所周知，“小米”的老板雷军在IT界可是一个响当当的人物,雷军在微博上自我介绍为：小米创始人，以前曾参与创办金山软件和卓越网，业余爱好是天使投资。雷军凭借其自身在IT界名气和号召力，他的一举一动都是媒体追逐的对象，他每公开说一句话，都
1 绪论 诺基亚在上世纪80年代末进入中国市场，在二十多年的发展时期里，诺基亚曾经取得过辉煌的成绩，而现在，诺基亚陷入一种困顿的境地。诺基亚为什么能取得成功，又为何会沦落到现在的境地，如何摆脱困境，本文将从市场营销学的角度来研究该问题。 1.1 课题研究背景 中国地大物博，人口总量占世界的1/5，国民经济持续健康发展，目前是世界第二大的经济体，也是全球最具经济活力的地区之一，这些都使中国成为了世界上最大的手机市场。目前，中国手机用户数量已经突破10亿，是世界上手机用户最多的国家，尤其是3G手机用户，2009年以来一直保持飞速增长的势头，2011年10月，3G手机的销量第一次超过了2G手机，中国正式进入全面3G的时代。随着3G的发展，三大运营商的作用日益明显，运营商大力补贴手机终端，通过与手机厂商进行手机定制服务，扩展了大量的3G市场，成为行业中不可忽视的力量。 3G的发展也为智能手机提供了发展契机，2012年底，中国智能手机终端出货量接近1.3亿部(总量2.6亿)，智能手机销量比重上升到49.1%，预计2013年智能手机销量将超过功能型手机，中国智能手机市场也将成为全球第一大市场。智能手机的发展操作系统功不可没，昔日霸主Symbian曾经占据全球40%的份额，如今，随着IOS和Android操作系统的崛起，Symbian让出了世界第一的宝座，最新数据显示，Android以76%的市场份额独占鳌头，IOS以20.3%的占有率居第二，而Symbian已经被诺基亚宣布死亡。 随着时代的发展，人们对手机的理解早就不止局限于可以打和发短信，越来越多的人开始利用手机来娱乐、办公、获取信息，特别是随着生活水平的提高，中国广阔
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院 专业：工商企业管理 学生： 指导教师： 2015年3月20日 华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司(以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道 Abstract: From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words: Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel 目录 中文摘要 (2) 英文摘要 (3) 引言 (5) 第一章华为技术有限公司 (6) 1.1 华为公司简介 6 1.2 华为公司模式简介 6