一、客户心理学
1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
2.少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。
3.没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。
4.具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。
5.没有最好的产品，只有最适合客户的产品。
6.天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。
二、价格心理学
7.尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。
8.主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。
9.说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。
10.一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9.9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。
三、说服心理学
11.运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。
12.建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。
13.先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。
14.曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。
15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。
四、话术心理学
16.销售话术关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。
17.注意让客户说话，销售每说45秒，就要能调动客户说15秒；争取和客户一个语速。
18.沟通3分钟后，就要争取找到客户的兴趣范围，将话题带到客户感兴趣的地方，再伺机寻找成交机会。
19.用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。
20.对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。
五、卖点心理学
21.卖点不等于产品讲解，必须是精炼生动、能解决客户痛点的。
22.专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。
23.避免晦涩，切勿故弄玄虚，卖点要说得通俗易懂。
24.巧用“权威效应”，权威是最好的卖点之一。
六、服务心理学
25.卖产品永远都不如卖服务，用人性化服务打动客户的心。
26.充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。
27.给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。
28.积极回应客户的抱怨，客户的抱怨是提升业绩的关键。
七、销售必知七大心理定律
29.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能。
30.斯通定理：做销售，你的态度决定你的业绩。
31.250定律：不得罪任何一个顾客，因为你的得罪不会只是这一个客户。
32.二八定律：眼明手快，抓稳大客户。
33.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面。
34.伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。
35.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要。
昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八. [17:34:35] 主持人说: 网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~ [17:35:16] 单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士， [17:35:38] 单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度， [17:36:19] 单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品， [17:36:35] 单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。 [17:37:05] 单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，帮我们迅速体会顾客他想要什么。 [17:38:04] 单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。 [17:38:44] 单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。 [17:40:09] 单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴， [17:40:20] 单仁说:要找到共同的平衡点。 [17:41:22] 单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。 [17:41:36] 单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。
老师课件上的案例 一位母亲，与女儿关系日益紧张，她感觉和女儿越来越无法沟通。女儿高三，很聪明，只要努力就会考出很好的成绩，但是，她平时经常看电视、上网，我看着很着急，我说她，她却说“我有打算，你该说话的时候不说，不该说时偏要说”。在孩子上初三时，发生过一件事：数学老师要她去老师家补课，因为女儿的数学成绩不错，而且住的又比较远，就没有去，可从这以后，老师总是挑她的毛病，于是她向妈妈述说，希望妈妈能找老师评理，可妈妈没有去，并告诉她：“你各方面努力做好，老师就不会再批评你了”。至此，女儿认为妈妈软弱，不关心她。结果，女儿数学成绩下降，中考没能考上重点高中。高中时，女儿得知同桌的母亲对孩子关怀备至，心里更是不平衡，回家后经常找碴和妈妈争吵。有时候她明明考了80分，却偏偏告诉妈妈自己不及格，并说”你不用把我想的太好，也不用把我想的太坏”。妈妈说“只要你生活没有遗憾，就是妈妈最大的满足”；女儿说：“遗憾早就有了，现在说什么还有什么用？晚了，已经来不及了” 试请你从心理学的角度为什么会出现这种现象？如何帮助这位母亲？ 原因：独立性与依附性的矛盾； 建议：首先，妈妈要摆脱“无法沟通”的观念，要将女儿放在一个平等的位置上，在表达方式上应采用平和舒缓的语言。在日常生活中将自己对女儿的关怀、理解以及对女儿所受的心疼表达出来，采用各种灵活轻松的方式与孩子沟通 1. 我们在听一场内容丰富、生动有趣的报告时会觉得时间过得非常快，而在有急事等公交时却 觉得过得非常慢，这是为什么？其原因是：（1）因为在一定时间内事件发生的数量与性质是影响知觉的因素。在一定时间内，事件发生的数量越多，性质越复杂，人们倾向于把时间估计得较短；而事件发生的数量少，性质简单，人们倾向于把时间估计得较长。一个报告，如果内容丰富、生动有趣，人们就会觉得时间过得快。（2）个体的兴趣和情绪也是影响时间知觉的因素。人们对自己感兴趣的东西以及能引起积极情绪体验的东西，会觉得时间过得很快，出现对时间的低估。相反，对厌恶的东西会觉得时间过得好慢，出现对时间的高估。在期待某种事物的时候，会觉得时间过得慢，出现时间的高估。在有急事等公交车时却觉得时间过得非常慢，就是这个原因。 2. 用心理学的知识解释我们在看电影时，为什么眨眼和眼动的时间不影响我们知觉的连续性？记忆系统由三个成分，分别是感觉记忆、短时记忆和长时记忆。感觉记忆保持感觉刺激的瞬间映像，其保持时间不超过一秒或两秒。虽然信息的感觉记忆中保存的时间很短，但却很有用。我们看电影时，眨眼很眼动的时间不影响我们知觉的连续性，就是因为我们有感觉记忆在起作用。 3. 人们常常有这样的经历，一个非常熟悉的事物，用时却怎么也记不起来，可过一会时间以后，却又突然想起来了。从心理学上讲，这是为什么？从心理学上讲，遗忘可以分两种：一时不能再认或重现叫永临时性遗忘，这是一种假遗忘；永久不能再认或重现叫永久遗忘，这是真遗忘。平时我们非常熟悉的事物在一个特定时刻却怎么也想不起来，过一会以后却又突然想起来了，这种现象就是一种临时性遗忘也称为假遗忘。产生这种现象的原因主要是干扰或紧张，过了一会，当紧张被解除或干扰被排除后，回忆或再认自然也就顺利实现了。 4. 当被问到钥匙的用途时，我们最先想到的是它能开锁，而想不到钥匙还可以做导线等其他一些用途。这种心理现象在心理学中是怎样解释的?在心理学中，上述心理现象被称为功能固着。即人们习惯性地赋予某种物体以某些固定的功能，而忽略该物体其他功能的一种倾向。具体说就是指一个人看到某个物品的一种习惯用途后，就很难堪出它的其它用途。因为钥匙最惯常的用途就是开锁，所以人们看到钥匙时最先想到的是它能开锁，而不易想起它的其它功能。 5.有些有关狼孩或者猪孩的报道，当小孩出生后，被狼或野猪等刁走，在狼群或野猪群中长大，等他们被解救出来以后，发现他们的智商比正常环境综长大的同龄孩子低得多。请从心理学上分析这种现象。心理学研究证明，影响智商发展的因素是相当复杂的，不仅遗传是影响智商发展的重要因素，家庭环境、学校教育以及实践都是影响智力发展的重要因素。早期干预对于促进儿童发展有重要影响，而且这种影响作用会随年龄的增长而逐渐减弱。在不同的家庭中，父母对孩子的期望、丰富的舰艇刺激、母亲的抚爱等都会促进儿童早期智力的发展。学校教育也可以通过各种途径影响智力的发展。其中最明显的方式就是通过知识和技能的传授影响智力的发展。智力的发展更离不开社会实践活动。各种能力是在社会实践活动中最终形成起来的。遗传因素为智力的正常发展提供了一个自然的物质基础。先天就有脑缺陷的儿童，他就不可能有超常的智力。先天的遗传只是提供一种潜在的可能性，这种可能性的最终实现还要受到家庭环境、学校环境以及实践的影响。狼孩或猪孩又正常德遗传因素，他们具有智力正常发展的潜在可能性，但他们脱离人类社会以后，在狼群或野猪群中长大，失去了家庭环境、学习环境以及实践环境影响，得不到家庭的关爱和社会生活所必备的知识和技能，也不能参与实践，所以他们的智力发展就要受到严重的阻碍，当他们被解救出来以后，智商会远远低于正常的环境中长大的孩子。 6.我国古代医书《内经》中就有“怒伤肝，喜伤心，思伤脾，忧伤肺，恐伤肾”的记载。请用心理学知识分析这一现象。答题要点：（1）《内经》“怒伤肝，喜伤心，思伤脾，忧伤肺，恐伤肾”的记载，说明情绪情感具有健康的功能，能够影响人们的身心健康。（2）情绪的左右有积极和消极之分。积极的情绪有助于身心健康，消极的情绪会引起人的各种疾病。例如，许多心因性疾病与人的情绪失调有关，如溃烂、偏头痛、高血压、哮喘、月经失调等。有些人患癌症也与长期心情压抑有关。积极而正常德情绪体验尸保持心理平衡与身体健康的条件。 7.小娟生性柔弱，又在一个宠爱她的家庭中成长起来。当有一天老师因为它做事磨蹭而批评她后，小娟无
人为因素分析准则 一、目的 指导对生产运行中积累的人为因素事件的数据分析，提高对事件本质的认识程度，为持续改进质量管理体系的有效性提供支持数据，形成事件的提前预防。 二、分析范围 公司重大质量索赔事件、对客户造成抱怨的索赔（如零小时索赔等）、其他生产过程中的产品和人身安全事件。 三、指导思想 人为因素分析准则的指导理念是结合业务管理流程(BPM)思想，挖掘每个事故/事件背后的工作流程，分析各子系统之间的关系，然后针对子系统，利用HFACS（“瑞士奶酪“模型）（图1）,进行人为因素分析，确定各子系统原因之间的关系，实现事件重现，为改进提供支撑数据。 四、分析步骤 1.明确事故/事件背后的工作流程（子系统）及其关系。针对客户关注的由公司原因造成的航空产品质量安全事件和其他人身安全事件，首先确认事件背后的促使系统失效的流程，该流程可能是由多个环节或子系统（A1、A2…）按照一定的顺序（时间和空间）组成的。 2.分析各子系统涉及的原因，利用HFACS对子系统进行人为因素分析（图 表 1 各子系统漏洞分析 3.确定各根原因之间的关系，其属性应该包括所属子系统、原因1、原因2 五、分析结果 根据以上信息，进行原因结果分析。原因结果分析应该明确差错还是违规，并根据分析的结果针对性的采取措施。对于差错不应该追究人员责任。 六、数据保存 通过步骤1各环节或子系统（A1、A2、、、）的关系和表2原因关系，即可实现事件重现，为风险评价和安全预警提供有用的数据.
附件 HFACS 图1 基于HFACS的事故分析模型 图2 事故/事件原因分析二维图
HFACS术语详细释义 1.不安全行为(G) 人的不安全行为是系统存在问题的直接表现。这种不安全行为分为两类:差错和违规。(l)差错包括有技能差错G(1)、决策差错G(2)和知觉差错G(3)。技能差错G(1):漏掉程序步骤,维修技术不足,工作时注意力分配不当等。决策差错G(2):可能由于经验不足,缺乏训练或外界压力等造成,也可能理解问题不彻底。如周期压力下判断错误,决策失败等。知觉差错G(3):即一个人的感知觉和实际情况不一致,如由于工作场所光线不足引起的视觉错觉等。(2)违规故意或者说主观不遵守确保产品安全的规章制度,分为习惯性违规G(4)和偶然性违规G(5)。前者是组织或管理人员常常能容忍和默许的,常造成工作人员习惯成自然。而后者偏离规章或工作人员正常的行为模式,是不被允许的。 2.不安全行为的前提条件(F) 不安全的行为的前提条件指出了直接导致不安全行为发生的主客观条件,包括操作者状态,环境因素和人员因素。 (l)操作者的状态能影响并经常影响人的工作绩效,包括精神状态差F(3)、生理状态差F(4)和身体/认知局限F(5),如精神疲劳,失去情境意识（指一个人在信息处理过程中，通过理解和判断，精确的感知环境变化和对未来发展的预知能力）,工作中自满等属于精神状态差。生病、缺氧,身体疲劳或服用药物等引起生理状态差。当操作要求超出个人能力范围时会出现身体/认知局限,同时为安全埋下隐患,如视觉局限、休息时间不足、体能不适应等。(2)HFACS将环境因素分为两大类:物理环境F(6)和技术环境F(7)。前者指工作者周围的环境，如工作间温度、噪音、照明、有毒气体等。技术环境包括人机操作界面特征、工卡检查单编排等情况。 (3)人员因素强调个人的准备状态F(2)和班组管理F(1),因为班组活动常为许多不安全行为的产生创造前提条件。例如在维修过程中，任务交接沟通不畅、缺少团队合作等问题属于班组管理不良。没有良好的休息、班组带班教育培训不足、滥用药物等属于个人准备情况不足。 3.不安全的监督(E) (l)监督不充分E(1)是监督者或组织者没有提供专业的指导、培训、监督等。若组织者没有提供充足的培训,则工作者的操作技能将不足，出现差错的机率必然增加。 (2)计划不适当E(2)包括这样几种情况:值班人员配备不当，工作指令时间不足（AOG），或长期高负荷工作，没有为工作者提供足够的休息等。计划不当会使的出错的几率加大。(3)没有纠正问题E(3)指的是管理者清楚人员、培训和其他相关安全领域的不足之后,仍然允许其持续下去的情况。 (4)监督违规E(4)指的是管理者或监督者有意违反现有的规章程序,如默许未经授权的人员执行相关工作等。 4组织影响(D) 组织层的差错属于最高级别的影响,这种影响通常是间接的、隐性的、深远的，其改正的代价也很高，但是却更能加强系统安全。一般来说,组织影响包括三个方面: (l)资源管理不当D(1)主要指组织资源分配及维护决策存在的问题,如人力资源、资金设施等管理不当、过度削减安全相关的经费诸如此类。 (2)不良的组织氛围D(2)可以定义为影响工人绩效的多种变量，包括组织结构、组织文化和政策。比如信息流通传递不畅、以加班多少衡量个人绩效、过于强调惩罚等都属于不良的组织氛围。 (3)组织过程漏洞D(3)主要涉及组织里运营过程中的行政决定和流程安排,如公司制定的工作程序存在缺陷或不完善，或制度欠缺等。
客户心理学 每个营销人员都想掌握顾客的心理。只有通过这种方式，他们才能在自己的支持和赢得支持。那么对于一个企业来说，我们如何知道客户是否对产品感兴趣，如何解读客户的心理想法呢?今天带你学习五种顾客心理: 1. 简单的理论 人们往往喜欢简单的东西，因为它们减轻了我们的认知负荷。 在这个快节奏的社会里，人们都在追求极简主义。事情越简单，越容易被接受。 艺光联窗口新媒体以平面、视频的形式，将智慧广告展现在人们面前。广告的播出时间一般为15秒，这样便于观看和记忆，也不会让人反感。 2. 选择性过载效应 人们喜欢有选择，但他们不喜欢太多的选择。当做出太多选择时，人们会变得焦虑、分心甚至沮丧。 很多人都有“选择困难”，当他们同时面临多个选择时，他们会感到困惑。 益光联窗口新媒体在传统广告中脱颖而出，能够迅速吸引人们的注意力，促进消费。 3、峰终定律 人们评判一次体验是依据自己在最佳和最终部分的感受，而不是整个过程的平均感受。不管体验好坏，判断过程都是如此。
对于成千上万的信息，大脑总会有选择性的筛选出一些重点信息进行记忆。画面感越强、播放频率越高，就越不容易忘记。 亿光联橱窗新媒体，让视频广告一天能够重复播放160次以上。高频次的呈现，可有效的提升品牌效应。 4、鸡尾酒会效应 人们即使在充满噪音的环境中，也能将注意力集中在和某个人的谈话上，因为我们总是喜欢关注与自己最相关的个性化信息。 这是一个追求个性化的社会，如果能够给客户提供个性化体验，就会增加客户的购买欲望。 亿光联橱窗新媒体拥有分屏功能，将静态与动态的广告画面相结合。商户可以通过后台简单操作，制作出智能的分屏广告。一动一静的广告画面，形成鲜明对比，更易突出广告诉求。分屏广告形式感强，是一种极具个性的展现。 5、社会认同心理 人们倾向于将他人的行为，视为尝试新鲜事物的许可。 全新的事物总会让我们感到焦虑，想要克服心中的不安，就要用足够的说服力去取得客户的信任。 亿光联橱窗新媒体，已成功铺设过万点位，有着曝光率高、覆盖人群广的特点。当街道上同时播放同一个视频广告，就能直接、有效地渗透到人们的生活轨迹之中，成为人们关注的话题。
绪论 消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消耗物质和非物质资料的能动过程。 消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性和个体差异性。 消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律的学科。 消费者分类：1、需求消费者、购买消费者、使用消费者2、潜在消费者、现实消费者、非消费者3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者 消费行为特点：社会性、能动性、发展性 消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程 消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理状态2、消费者个性心理特征和个性心理倾向3、消费者心理的影响因素及其影响程度4、消费心理与市场营销关系5、消费心理的发展趋势 第一章消费者的一般心理过度过程 感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单形式，也是一切复杂心理活动的基础。 知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。 记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。 思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动的高级阶段。 情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂的神经生理基础。 情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。 意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为，克服困难的心理过程。 感觉在消费活动中的作用：1、使消费者获得对产品的第一印象2、是引起消费者某种情绪的通道3、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阀限4、推销人员职业对感官的要求5、感觉导致流行的趋势 消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段2、执行购买阶段3、体验执行阶段 意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的变化发展。2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用渗透，共同影响消费行为。 第二章个性心理特征与个性心理倾向 气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。 性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式的个性心理特征。 能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。 动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。态度：指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。 兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认识倾向。 个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约性 消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点：1、能力全面的消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出购买决策2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完全独立做出正确判断，易受外界影响3、能力差的消费者缺乏知识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。 消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性 影响消费者态度形成的因素：1、消费者需要2、知识经验3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。 第三章消费群体的消费心理 女性消费心理特点：1、求美心理2、求实心理3、追求方便4、攀比炫耀5、自尊自重6、情感性心理 男性消费心理特点：1、求新求异求癖2、目的明确果断3、注重质量效果4、追求方便快捷 青年消费心理特点：1、追求时尚2、个性突出3、注重感情、易冲动4、有成熟、实用趋势5、消费欲望强 第四章社会环境对消费心理的影响 社会文化：指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、价值观念、行为规范方式、伦理道德等。 体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响：1、结构转型升级产生“摩擦性失业”。企业体制改革引起的减员增效，农业科技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难大，人们对预期收入的增加缺乏信心。2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即期收入成为消费的最大极限。 社会阶层因素对消费心理的影响：1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。2、不同阶层对消费内容和方式选择不同。越高越全面，越低越单调。3、阶层不同影响
怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这
案例分析题举例，供参考！ 1. 我们在听一场内容丰富、生动有趣的报告时会觉得时间过得非常快，而在有急事等公交时却觉得过得非常慢，这是为什么 其原因是：（1）因为在一定时间内事件发生的数量与性质是影响知觉的因素。在一定时间内，事件发生的数量越多，性质越复杂，人们倾向于把时间估计得较短；而事件发生的数量少，性质简单，人们倾向于把时间估计得较长。一个报告，如果内容丰富、生动有趣，人们就会觉得时间过得快。（2）个体的兴趣和情绪也是影响时间知觉的因素。人们对自己感兴趣的东西以及能引起积极情绪体验的东西，会觉得时间过得很快，出现对时间的低估。相反，对厌恶的东西会觉得时间过得好慢，出现对时间的高估。在期待某种事物的时候，会觉得时间过得慢，出现时间的高估。在有急事等公交车时却觉得时间过得非常慢，就是这个原因。 2. 用心理学的知识解释我们在看电影时，为什么眨眼和眼动的时间不影响我们知觉的连续性 记忆系统由三个成分，分别是感觉记忆、短时记忆和长时记忆。感觉记忆保持感觉刺激的瞬间映像，其保持时间不超过一秒或两秒。虽然信息的感觉记忆中保存的时间很短，但却很有用。我们看电影时，眨眼很眼动的时间不影响我们知觉的连续性，就是因为我们有感觉记忆在起作用。 3. 人们常常有这样的经历，一个非常熟悉的事物，用时却怎么也记不起来，可过一会时间以后，却又突然想起来了。从心理学上讲，这是为什么 从心理学上讲，遗忘可以分两种：一时不能再认或重现叫永临时性遗忘，这是一种假遗忘；永久不能再认或重现叫永久遗忘，这是真遗忘。平时我们非常熟悉的事物在一个特定时刻却怎么也想不起来，过一会以后却又突然想起来了，这种现象就是一种临时性遗忘也称为
顾客心理学复习题 第一章绪论 一、单项选择题 1、1879年，（D）在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有影响的心理学实验室，标志着心里科学的诞生和独立。 A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特 2、人的心理活动的物质载体是（A） A人脑B心脏C身体D灵魂 3、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（A）。 A观察法B访谈法C测量法D统计法 4、在控制的条件下系统地操纵某种变量的变化，来研究此种变量的变化对其他变量的影响，这种心理学研究方法是（C）。 A观察法B访谈法C实验法D统计法 5、以提问题的方式，了解被试者心理活动的心理学研究方法是（B）。 A观察法B调查法C实验法D测量法 6、通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（D）。 A观察法B调查法C实验法D投射测验法 7、消费者在一定的购物环境中所表现的消费行为即（B） A消费B购买行为C买卖行为D消费心理 8、请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C） A观察法B访谈法C问卷法D调查法 9、在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节是指（D） A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态 二、多项选择题 1、顾客心理过程包括（ACD）。
A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E 注意过程 2、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括（ABCDE） A感觉B知觉C记忆D思维E想象 3、在顾客心理学研究中应把握的基本原则包括（BCD） A主观性原则B客观性原则C发展性原则D系统性原则E封闭性原则 三、名词解释 1、顾客 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。 2、消费 消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 3、消费行为 消费行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用、评价及处置产品（和服务）时介入的过程和活动。 4、心理过程 心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程，它又包括认识过程、情感过程和意志过程。 5、个性心理 个性心理是指一个人在心理过程的发展和进程中，受一定个性倾向性制约的心理特征的总和。 6、心理状态 心理状态是在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节。 四、简答题 1、心理学常用的研究方法有哪些？ 心理学常用的研究方法有以下几种：（1）观察法：有目的、有计划地观察被试在一定条件下的言行的变化，作出详尽的记录，然后进行整理分析，从而判断他们心理活动的一种方法。（2）实验法：按照研究目的，有计划地严格控制或创设条件，主动引起或改变被试的心理，从而进行分析的方法。（3）测验法：运用具有一定的信度和效应的规范化量表（或问卷）对人的心理特征进行测量和评定的方法。 2、简述心理现象及其内容。 心理现象又称为心理活动，心理现象及其复杂，我们可以把它划分为心理过程、个性心理和心理状态三方面加以说明。 （1）心理过程：相对个性，它是不断变化的、暂时性的心理现象，包括认识过程、情感过程和意志过程，其中认识过程指的是在认识事物的过程中，为了弄清客观事物的性质和规律而产生的心理现象；情感过程是在认识事物的过程中所引起的对客观事物的态度体验；而意志过程指的是由认识的支持与情感的推动，使人有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程。 （2）个性心理：是个体所具有的稳定的心理现象，它包括个性倾向性和个性心理特征。其中个性倾向性是决定个体对事物和行为的内容动力系统，具有一定的动力性、稳定性的成份，而个性心理特征是人体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。
分析影响自己社会化的因素 一、社会化的定义 社会化是指个体在与他人及社会的接触和互动中形成个性,学习社会经验,遵守社会规范,扮演社会角色,适应社会生活,由自然人转变为社会人的过程。 二、影响自身社会化的显性因素 (一)家庭方面 尽管我已离家住校,但与家庭的亲情关系千丝万缕,心理社会化依然受到家庭的影响。所以家庭因素依旧是一个极为重要的社会因素,是个体社会化的第一课堂。 首先是父母处事态度、生活方式的影响。父母因血缘关系、权威及先入为主，影响着我的世界观、人生观的形成。团结和谐、相亲相爱的家庭氛围,往往使个体形成谦虚、礼貌、随和、诚恳、乐观、大方等良好的人格特征。反之,家庭成员之间如果经常吵闹、打骂,则易使个体形成粗暴、蛮横、孤僻、冷漠等不良的人格特征。 其次是在感情生活上过度依恋子女的家长。不少家长把孩子主要是独生子女视为掌上明珠、家中的小太阳、幸福的结晶、希望的寄托者。对他们百般宠爱,万般迁就,从而容易使他们产生某些不良心理品质。 再者是在经济上过于偏重子女。子女在经济上尚未独立,学费、生活费等还必须依赖家庭供给。有些家长对子女有求必应,缺乏正确的引导教育,容易使子女养成不良的习惯和心理。 还有就是在培养目标上期望值过高。有些家长觉得自己错过了学习和成才的时机,就把希望寄托在孩子身上,望子成龙心切,因此,只要子女学习好,其它都可迁就。孩子面对父母望子成龙的目光,容易产生恐慌、焦虑、内疚等心理,惟恐学业不好,不能成才而无法面对父母。 (二)学校方面 大学是自身社会化的重要场所,其人才培养模式直接影响着我的心理社会化的进程和方向。自身个性化与社会化协调统一是高校教育的理想境界,但目前在教育过程中,往往比较注重强调社会取向、他人取向,不重视独特个性的发展,无视所处年龄阶段的身心特点,以超过年龄层次的行为标准来要求言行,从而导致心理过度社会化。 当前,大多数高校偏重于专业教育,而忽视了大学生的心理健康教育。心理健康教育还没有作为一门必修课,尽管许多高校都设有“心理咨询中心”,但由于工作人员自身知识和能力的欠缺,很难及时有效地解决大学生出现的心理问题。 (三)同辈方面 同辈群体是我自身心理社会化的重要因素,同辈群体对心理的作用与家庭、学校、大众传媒相比,有其特殊性。主要表现在三个方面：一是群体归属感。即个体自觉地归属于所参加群体的一种情感。因为同辈群体在年龄和某些社会特征上具有相似性,成员自愿结合,自由平等。相对父母、老师而言,我更愿与同伴交流,并以为同伴所接受为荣,心理上容易产生满足感和归属感。二是群体认同感。即群体内的成员对事物的认知与评价具有一致性。即使群体认识是错误的,其成员也会保持一致,毫不怀疑。我具有高度的心理相容性,对同辈群体有较强烈的认同感,并时常进行直接的互动。三是群体支持感。当个体的行为符合群体规范和期待时,群体会赞扬和支持个体的行为。众多的相似性促成了大学生的相互理解,相互支持。同辈群体的思想行为表现,在很大程度上属从众现象。由于同辈群体为非正式群体,缺乏内在和外在的有效约束机制,一旦群体内部分成员发生越轨行为,很容易相互感染,产生从众行为,引发集体越轨。 (四)文化方面 文化覆盖面广,渗透性强,是影响自身心理社会化的重要因素,中国传统文化与现代
消费者十大心理学 做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你。了解你，爱上你.而这个过程中的关键点就是用户.只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。 第一：面子心理 国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子.对于在淘宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在嘟里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格。是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务（交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位.首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察.顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现. 1,倡导者:产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。 2、决策者:就是当家。男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的.男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。 3、影响者:就是经常发难，经常抱怨的人.尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影晌他。 4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项。提出问题的人。 5、追随者:就是看到别人买过之后，自己才会买会用。而目还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。 第二：从众心理 中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明，这样才能到达从众的目的.比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。 第三：权威心理 什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证。仅仅是检测性质的认证，还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。 第四：占便宜心理 记住，占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思.而是说把l0元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问.难通消费者没估价能力?通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方性面 1、产品本身； 2、公司实力； 3、制作工艺； 4、消费者；5.报纸媒体报道；6、相关的认证；7、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。 第五：朝三暮四心理 这个心理不好把握，或者叫后侮心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品（包退包换)。还有，规定一个时段内。销完就没有了。运用的再好一些的话。可以根据数据制定活动。 第六：价位心理 也就是定价的艺术了。要注意注愈“以中间线为基准线.上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。 在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的
第四部分：客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、理性购买动机 2、感性购买动机 a、理性与感性购买动机的区别与互相转化 b、感性购买动机的常见表现方式 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、住宅 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、写字楼 3、商服用房 4、工业厂房 三、购买决策人分析 1、分析客户购买行为 a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯 b、分析购买行为 c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求 d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力 e、购买行为的主要决策人和影响者 2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法 2、接近顾客要诀 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法：
应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ●挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 ●急躁型 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 ●自私型 这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争 方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 ●多疑型 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 ●沉稳型 这类顾客老成持重，一向三思 方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 ●独尊型 这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。 ●率直型 性情率直，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 ●犹豫型 患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 3、对待客户的心态及态度 （1）从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求
因素分析法 「问题」1.连环替代法怎样替代总是搞不明白？ 「解答」连环替代法的原理是这样的： 假设有一关联等式N0=A0×B0×C0 （1） 在进行替代时，按照从左到右的顺序依次替代一个字母 第一次替代：N1=A1×B0×C0 （2） 第二次替代：第二次替代是在第一次替代的结果，即N1的基础上进行的，将B0替代成B1，即：N2=A1×B1×C0 （3） 第三次替代：第三次替代是在第二次替代的结果，即N2的基础上进行的，将C0替代成C1，即：N3=A1×B1×C1 （4） A的影响是（2）-（1），即（A1-A0）×B0×C0 B的影响是（3）-（2），即A1×（B1-B0）×C0 C的影响是（4）-（3），即A1×B1×（C1-C0） 「问题」2.差额分析法是连环替代法的一种简化形式，如何理解？ 「解答」连环替代法，是将各个因素依次替代，然后依次分析每个因素的变动对指标的影响。而在差额分析法下，直接计算各因素的变动对指标的影响，即： A的影响是（A1-A0）×B0×C0 B的影响是A1×（B1-B0）×C0 C的影响是A1×B1×（C1-C0） 贴现率：贴现利息与承兑汇票票面金额的比例就是银行承兑汇票贴现率。 那么未到期的银行承兑汇票贴现需要支付多少给银行作为利息呢？我们可以套用下面的贴现计算公式 （设年贴现率为x%，月贴现率为y%）。 如果按照月利率计算，则贴现计算公式为：汇票面值－汇票面值×月贴现率y% ×贴现日至汇票到 期日的月数；
部分银行是按照天数来计算的，贴现计算公式为：汇票面值－汇票面值×年贴现率x% ×（贴现日 －承兑汇票到期日）的天数/ 360。 以上公式只是大致的承兑汇票贴现计算公式，实际中，还要根据是否是外地汇票、实际银行托收时间等在计算中加、减天数。最新银行承兑汇票贴现率还要咨询当地银行，这个利率是随时都在变动的。 目前银行承兑汇票贴现有个人办理和银行办理，现就商业银行银行承兑汇票的贴现简单说一下： 1、银行承兑汇票贴现，是企业手里有一张银行承兑汇票，等钱用到银行去“贴现”，银行按票面金额减 去“贴现息”把钱给企业。 2、贴现息的计算：假设企业手里有一张2009年7月15日签发银行承兑汇票，金额是100万元，到期日2009年12月15日，企业2009年8月10日到银行要求“贴现”，要与银行签定贴现合同，贴现息的计算公式是：金额×时间×利率＝贴现息，100万元×127天×1.88%利率＝6632.22元。给企业钱 是：100万－6632.22元＝993367.78元。 说明： （1）时间八月21天＋九月30天＋十月31天＋十一月30天＋十二月15天等于127天。 （2）利率是各行是按国家票据挂牌价上下浮动定的，如1.88%是年利率，要转换成日利率计算，该 日利率是0.000052222/元 （3）如天数是年，利率就不转换，天数是月就转换月利率，天数是日就转换为日利率。 （4）利率表示：年利率：0/100，月利率0/1000，日利率0/10000% 1）应收账款周转率。 它是企业一定时期销售收入与应收账款的比率，是反映应收账款周转速度的指标。其计算公式为： 应收账款周转率（次数）＝销售收入/应收账款 应收账款周转期（天数）＝365/周转次数＝应收账款×365/销售收入 注：应收账款可用年末数进行计算，但如果年末数受一些因素影响较大，可用平均数进行计算。 平均应收账款余额＝（应收账款余额年初数＋应收账款余额年末数）÷2 应收账款周转率高，表明收账迅速，账龄较短；资产流动性强，短期偿债能力强；可以减少坏账损失。 利用上述公式计算应收账款周转率时，需要注意以下几个问题： ①应收账款的减值准备问题。
顾客消费心理 为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？ 为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？ 为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？ 我们作为一个销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。 第一章敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 第二章让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理 第三章寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点 第四章读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化第五章找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律第六章在心理上操控客户—销售中的九个心理效应 第七章说话不能失去分寸—销售中的心理引导术 第八章不拘小节，无以成事—销售不能忽视细节 第一章 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 一、双赢心理
1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉，用最少的钱买到最好 的商品，从而获得心情的愉悦。 2、要从客户的角度考虑问题，购买的商品是一些实实在在用得 着的商品。 3、相互退让的原则。 二、顾客都有怕被骗的心理 市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格 争来争去，在背后蕴含丰富的心理活动 从心理学的角度说，砍价代表着客户怕自己被骗，所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现，是资源的浪费。 1、尽可能快地获得顾客的信任，消除客户的顾虑和担忧是非常重要的，客户信任你了，才会购买你的产品，从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象，应看成250个人，你让一个人满意了，会带来250个人的光顾，反之，惹恼一个人，会失去潜在的250个客户。 2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价，当客户冷静后，会给你传播坏的口碑，你失去的不仅仅是这一个顾客。 三、挑拣商品的人才是准客户 俗语说“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑三拣四的同时，也是他对产品真正感兴趣的开始，这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。要